亞洲商人的談判風(fēng)格禮儀與禁忌課件

亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌————貿(mào)一，第二組亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌————貿(mào)一，第二組1目錄日本韓國中國東南亞阿拉伯猶太2目錄日本2日本他們講究禮儀，等級明確，態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，精明自信……3日本他們講究禮儀，等級明確，態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，精明自信……3日本商人的談判風(fēng)格

位于亞歐大陸東部、太平洋西北部的日本國的談判風(fēng)格總的來說“帶刀的禮”’綿里藏針”的特點。

良好的禮儀讓每一個國家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，可是，這種禮是一種“帶刀的禮”，在它背后隱藏著他們真正的談判風(fēng)格———典型的、無情的“我贏你輸”。他們能夠不擇手段地追求贏，以打敗對方。

日本商人的談判風(fēng)格

位于亞歐大陸東部、太平洋西北部的日本國的4日本商人的談判風(fēng)格“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”。日本人經(jīng)常導(dǎo)演的局面是減交或不成交，往往拖延談判結(jié)束前才敲定。為此，他們往往千方百計地探聽對方的行期和日程安排。之所以采取這種戰(zhàn)術(shù)，是因為他們懂得“任何成交總比不成交好”，這一商人的普通心理。他們利用這種心理，盡量拖延，盡可能使最終的談判結(jié)果對自己有利。日本人不喜歡硬性、快速的“推銷式”的談判，他們討厭進(jìn)攻性的滔滔不絕的講話。相反，他們注重鎮(zhèn)靜、自信、優(yōu)雅和耐心，喜歡在介紹情況時作“低調(diào)”處理。事實上，在談判中人們會發(fā)現(xiàn)日本人目光顯得呆滯，面無表情，長時間地坐在那里一言不發(fā)。這并不說明他們對對方的話不感興趣或不同意，也不說明他們有內(nèi)部分歧。日本人喜歡“投石問路”。在正式會談之前，他們常舉行一些帶有社交性質(zhì)的聚會，以試探以對方意圖、個性和可*程度。在這種場合，日本人“毫不經(jīng)意”地問這問那，顯得異常熱情與真誠。這種“醉翁之意不在酒”的聚會，既是一種禮貌，也是一種策略。日本商人的談判風(fēng)格“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”。日本5日本商人談判慣用的伎倆虛假的“犧牲”美國的日本問題專家麥克爾·布萊克在研究了日本人的國際談判風(fēng)格后指出，日本人作出讓步是具有形式主義色彩的。他們會將自己不斷變換的新的立場稱作為“氣量極大”的“最大限度”的讓步。實際上，這種類似于“最后通牒”的聲明可以在同一次談判中不止一次的聽到，因而也就沒有當(dāng)真的必要，盡管他們最終的意愿是真誠的。含混其詞，模棱兩可許多西方談判專家明確指出：西方人不愿意同日本人談判，最重要的一點就是，日本人說話總是轉(zhuǎn)彎抹角，含混其詞。另外，當(dāng)對方提出要求，日本人回答“我們將研究考慮”時，不能認(rèn)為此事已有商量的余地或?qū)Ψ接型獾谋硎?，它只說明，他們知道了你的要求，他們不愿意當(dāng)即表示反對，使提出者陷入難堪尷尬的境地。同樣，日本人也不直截了當(dāng)?shù)靥岢鼋ㄗh。他們更多的是把你往他的方向引，特別是當(dāng)他們的建議同你已經(jīng)表達(dá)出來的愿望相矛盾時，更是如此。日本商人談判慣用的伎倆虛假的“犧牲”6在會面時，日本商人很重視交換名片。一般情況下，不管在座的有多少人，他們都一一交換名片，當(dāng)接過對方的名片時，他們都要仔細(xì)地端詳，認(rèn)真地研究，然后兩眼半視對方，說上一句“見到你很高興”之類的客氣話。對此，任何同日本人進(jìn)行商務(wù)活動的外國商人必須理解、尊重和遵循。否則，日本商人將視外國商人為不懂規(guī)矩，不懂禮節(jié)。一般年輕的或身份低的先遞上名片。遞交名片時，要將正面正對著對方。如果沒有名片，要自我介紹姓名、工作單位和職務(wù)。日本商人重視尊卑禮儀在會面時，日本商人很重7日本商人的禮儀商務(wù)禮儀

著裝：日本人普遍很講究禮節(jié)，尤其外出參加各種活動，男士一般是西服革履，女士必須穿和服，在商務(wù)活動和上班時，男士大都著西裝，打領(lǐng)帶，女士基本穿西服套裙或連衣裙，化淡妝。

會面：日本人平時見面要互相問候，行鞠躬禮，15度是一般禮節(jié)，30度為普通禮節(jié)，45度是最尊敬禮節(jié)。

如果是熟人或老朋友，可以主動握手或擁抱。

初次見面要行90度鞠躬禮，男士雙手垂下貼腿鞠躬，女士將左手壓在右手放在小腹前鞠躬，并口念“初次見面，請多關(guān)照”。在國際交往中，日本人也習(xí)慣握手禮。

拜訪：日本人習(xí)慣在約會和拜訪前約定，并按約定的時間準(zhǔn)時到達(dá)。他們時間觀念很強(qiáng)，比較忌諱遲到和突然到訪。日本商人的禮儀商務(wù)禮儀

8日本商人的禁忌顏色：不喜歡紫色，最忌諱綠色。

鮮花：忌諱荷花。在探望病人時忌用山茶花及淡黃色、白色的花，也不能把玫瑰和盆栽植物送病人。一般不接受有菊花和有菊圖案的東西或禮品。

語言與數(shù)字：忌諱“苦”和“死”，甚至連諧音的一些詞也忌諱，如與死相近音的“4”、“苦”相近音的“9”等數(shù)字。此外還有13、14、19、24、42等。另外，忌諱三人一起合影，認(rèn)為其中被左右夾著，是不幸的預(yù)兆。

其他：忌諱贈送有狐貍和獾圖案的禮品，喜歡鴨子、烏龜、松、竹等圖案。

忌諱別人打聽他的工資收入。年輕女性忌諱別人詢問她的姓名、年齡和婚否。Back日本商人的禁忌顏色：不喜歡紫色，最忌諱綠色。

鮮花：忌諱荷花9韓國他們經(jīng)驗豐富，擅于主導(dǎo)，能順勢而行，能逆境重生……10韓國他們經(jīng)驗豐富，擅于主導(dǎo)，能順勢而行，能逆境重生……10韓國商人的談判風(fēng)格韓國商人深諳“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”之道韓國商人非常重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作。談判前，他們會千方百計對對方的情況進(jìn)行咨詢了解。一般是通過海內(nèi)外的有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)了解對方情況，如經(jīng)營項目、規(guī)模、資金、經(jīng)營作風(fēng)以及有關(guān)商品行情等。如果不是對對方有了一定的了解，他們是不會與對方一同坐在談判桌前的。而一旦同對方坐到談判桌前，那么可以充分肯定韓國商人一定已經(jīng)對這場談判進(jìn)行了周密的準(zhǔn)備、胸有成竹了。

11韓國商人的談判風(fēng)格韓國商人深諳“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”之道韓國韓國商人的談判風(fēng)格韓國商人邏輯性強(qiáng)，做事條理清楚，注重技巧在談判開始后，他們往往是與對方商談?wù)勁兄饕h題。而談判的主要議題雖然每次各有不同，但一般須包括下列五個方面的內(nèi)容，即闡明各自意圖、叫價、討價還價、協(xié)商、簽訂合同。尤其是較大型的談判，往往是直奔主題，開門見山。在談判過程中，他們遠(yuǎn)比日本人爽快。但善于討價還價。有些韓人直到最后一刻，仍會提出“價格再降一點”的要求。他們也有讓步的時候，但目的是在不利形勢下，以退為進(jìn)來戰(zhàn)勝對手。這充分反映了韓國商人在談判中的頑強(qiáng)精神。此外，韓國商人還會針對不同的談判對象，使用“聲東擊西”、“先苦后甜”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”等策略。在完成談判簽約時，喜歡使用合作對象國家的語言、英語、朝鮮語三種文字簽訂合同。三種文字具有同等效力。

12韓國商人的談判風(fēng)格韓國商人邏輯性強(qiáng)，做事條理清楚，注重技巧在韓國商人的談判禮儀與禁忌韓國商人很在意談判地點的選擇，一般喜歡在有名氣的酒店會晤洽談，并會努力在會談初始階段就創(chuàng)造友好的談判氣氛。韓國人見面時稍鞠躬，呈遞與接受名片時都要用雙手，稱呼人的習(xí)慣與中國人相同。交換禮物是常見的交往禮節(jié)，收到禮物后，不會當(dāng)面打開，且一定要回贈食品和小紀(jì)念品等禮物。13韓國商人的談判禮儀與禁忌韓國商人很在意談判地點的選擇，一般喜韓國商人的談判禮儀與禁忌韓國人對感情非常敏感，他們很注重人們的反應(yīng)，也希望與對方的感情協(xié)調(diào)起來。與韓國商人談判要非常講究策略且要通情達(dá)理，他們往往會提問你已經(jīng)解釋過的問題。韓國人防衛(wèi)意識很強(qiáng)，他們不想為人所利用，也不希望你在他們國家里呆的時間比他們認(rèn)為需要的時間長。因此談判結(jié)束后，要自覺主動地及時離開。14韓國商人的談判禮儀與禁忌韓國人對感情非常敏感，他們很注重人們考考你韓國客戶在談判過程中，每個過程都要先詢問你的意見，然后再表達(dá)自己的想法，并且要問你“你覺得怎么樣呢”，等你回答后，先表示謝謝，然后開始反駁你。他們通常會強(qiáng)調(diào)朋友這個詞，用友好合作和信用這樣的詞眼來形容你和他的關(guān)系。1.你認(rèn)為韓國客戶運用了哪些談判技巧？2.對此你會如何應(yīng)付？Back15考考你韓國客戶在談判過程中，每個過程都要先詢問你的意見，然后中國他們勤勞勇敢，意志頑強(qiáng)，作風(fēng)果敢，從不優(yōu)柔寡斷……16中國他們勤勞勇敢，意志頑強(qiáng)，作風(fēng)果敢，從不優(yōu)柔寡斷……16中國商人的談判風(fēng)格功夫在詩外酒場即商場我問問領(lǐng)導(dǎo)17中國商人的談判風(fēng)格功夫在詩外17功夫在詩外杭州一家外貿(mào)企業(yè)與一個客戶談一樁棉滌綸布的業(yè)務(wù),雙方在價格上不肯松口,相持不下,就這樣持續(xù)了兩個月左右,這家外貿(mào)企業(yè)想怎么談都談不下來,雙方處于膠著狀態(tài)。后來,這家外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)員了解到該客戶剛剛喜得貴子,于是,就備了份禮物送給客戶,該客戶十分高興,當(dāng)場表示愿意合作。從這個案例中可以得知,中國式商務(wù)談判之中,不是簡簡單單商業(yè)往來,或許摻雜著人情世故、家庭生活等。

18功夫在詩外杭州一家外貿(mào)企業(yè)與一個客戶談一樁棉滌綸布的功夫在詩外

商務(wù)談判多是商業(yè)客戶關(guān)于商業(yè)活動的往來。因此,在西方人觀念中,工作就是工作,人情就是人情。這些是沒有交集的,他們斷然不會再商務(wù)談判中談家庭,談生活。而這正是中國式商務(wù)談判的第一個特點:功夫在詩外,學(xué)習(xí)做詩,不能就詩學(xué)詩,而應(yīng)把工夫下在掌握淵博的知識,參加社會實踐上。商務(wù)談判,不僅僅是商務(wù)談判,還融合了人情與生活。

我們中國人談生意,開場的時候,不會立刻進(jìn)行談判,而多是相互寒暄一下,詢問一下對方是哪里人,在哪里居住,有什么經(jīng)歷等等。往往現(xiàn)在人情世故上找共同點,拉近雙方之間的距離。特別是老鄉(xiāng)、親屬、校友、戰(zhàn)友這幾個關(guān)系是最能影響到雙方心理距離的因素。我們經(jīng)常會聽到某些人講:對方的王總與我很熟的,我們都是廣西桂林人等等,其實這正式西方談判學(xué)理論中的談判優(yōu)勢。

19功夫在詩外商務(wù)談判多是商業(yè)客戶關(guān)于商業(yè)活動的往來。因酒場即商場曾經(jīng)在電影《戒煙不戒酒》中,有這樣一個場景,劉德利操辦了一場傳說中的“航空母艦”,匯集了國內(nèi)外五十種名酒。劉德利提出了這樣一個條件:出500萬元收購嚴(yán)保久的廣告公司。嚴(yán)保久每喝一杯酒,劉德利讓五萬元。喝完50杯酒,劉德利讓250萬元股份給嚴(yán)保久。其實這個場景就恰恰符合了中國式談判的第二個特點:酒場即商場,相信這些場景很多人都碰到過。

20酒場即商場曾經(jīng)在電影《戒煙不戒酒》中,有這樣一個場景,酒場即商場

中國的酒文化源遠(yuǎn)流長,也深深地影響了國內(nèi)的商業(yè)活動,也在我們每一個人的商業(yè)行為中打下了深深地烙印。比如我們在與對方談判相持不下的時候,我們往往會說:這樣吧,我們將這個問題放下,先去吃飯,現(xiàn)在已經(jīng)十二點了。

酒場是中國較為特有的商務(wù)接待之地,因此,酒場的學(xué)問也成了生意的學(xué)問,誰該做什么位置,誰應(yīng)該先動筷子,應(yīng)該向誰敬酒等等,都是一門學(xué)問。不僅僅是酒場,還有咖啡館,茶樓,麻將場,KTV都是商務(wù)談判的場所。

所以,中國人會說工作累,其實不僅僅工作的原因,還有應(yīng)酬的原因,你不想去不行,必須得去。

21酒場即商場中國的酒文化源遠(yuǎn)流長,也深深地影響了國內(nèi)的我問問領(lǐng)導(dǎo)

有時候,“我問問領(lǐng)導(dǎo)”可以成為談判的一種技巧,這種技巧也確實經(jīng)常被使用。

比如說國內(nèi)商務(wù)談判,明顯地會感覺到拖沓。因為,很多時候都要向領(lǐng)導(dǎo)匯報,要向領(lǐng)導(dǎo)請示,拿到了領(lǐng)導(dǎo)的口諭或者手諭之后才進(jìn)一步談判。而對于西方商務(wù)談判來說,他們會絕對中國人為什么會如此麻煩,做生意請示來請示去的。因為對于外商來說,他們負(fù)責(zé)這單生意,他們有全力決定他們的選擇。而國內(nèi)不同,在談判前,領(lǐng)導(dǎo)不會給你明確的指示,而在談判中,談判人員不得不說:我問問領(lǐng)導(dǎo)。

其實,究其原因,在于領(lǐng)導(dǎo)的談判底線是在不斷地變化,領(lǐng)導(dǎo)需要根據(jù)現(xiàn)場的情況,對方的反應(yīng)做抉擇,而這些需要談判者不間斷的反饋意見,從而造成中國人商務(wù)談判需要多次談判才能達(dá)成一致。

22我問問領(lǐng)導(dǎo)有時候,“我問問領(lǐng)導(dǎo)”可以成為談判的一種技不同地區(qū)的談判風(fēng)格上海人的談判風(fēng)格

謹(jǐn)慎小心注重細(xì)節(jié)、自負(fù)自傲，守時守紀(jì)。談判時很容易為了一點小利拖延時間，不愿讓步，契約意識強(qiáng)。廣東人的談判風(fēng)格

把金錢看得比什么都重要，喜歡氣派與豪華，時間觀念極強(qiáng)，相信命運。他們只講利益不講情義，常常采用心理戰(zhàn)術(shù)。有時，僅僅是談判之前某只眼的眼皮跳動一下，他們都會認(rèn)為這是生意時進(jìn)展順利與否的兆頭，他們會為此找占卜師占卜，或許因此而放棄了一筆可觀的項目。Back23不同地區(qū)的談判風(fēng)格上海人的談判風(fēng)格謹(jǐn)慎小心注重細(xì)節(jié)、東南亞他們有虔誠的信仰，有濃厚的鄉(xiāng)土情懷，有深切的共苦覺悟……24東南亞他們有虔誠的信仰，有濃厚的鄉(xiāng)土情懷，有深切的共苦覺悟…東南亞商人東南亞包括許多國家，主要有印度尼西亞、新加坡、泰國、菲律賓、印度、馬來西亞、巴基斯坦、孟加拉國等。這些國家與我國貿(mào)易往來頻繁、互補(bǔ)性強(qiáng)，是我國發(fā)展對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的重點地區(qū)之一。東南亞人因國別不同而體現(xiàn)出不同的性格特點，從事商務(wù)談判的方式也有所不同。25東南亞商人東南亞包括許多國家，主要有印度尼西亞、新加坡、泰國東南亞商人的談判風(fēng)格印度尼西亞的宗教信仰十分堅定，所以與之進(jìn)行貿(mào)易往來必須特別注意他們的宗教信仰。印尼人非常有禮貌，與人交往也十分小心謹(jǐn)慎，絕不講別人的壞話。商務(wù)洽談時，如果雙方交往不深，雖然他們表面上十分友好親密，但心里想的可能完全是另一套。只有建立了推心置腹的交情，才可能聽到他們的真心話，成為十分可靠的合作伙伴。因此，與印尼人打交道，不能性急，要花時間努力與其建立友誼。此外，印尼人與北歐人有相反的特點，他們特別喜歡家中有客人來訪，而且無論在什么時候客人來訪都很受歡迎。在印尼，隨時上門拜訪加深交情，這樣也有利于商務(wù)談判的順利進(jìn)行。26東南亞商人的談判風(fēng)格印度尼西亞的宗教信仰十分堅定，所以與之進(jìn)東南亞商人的談判風(fēng)格泰國是亞太地區(qū)新興的發(fā)展中國家。國內(nèi)市場以曼谷及其周圍地區(qū)為中心，比較集中，市場條件較好。泰國商人崇尚艱苦奮斗和勤奮節(jié)儉，不愿過分依附別人，他們的生意也大都由家族控制，不信賴外人。同行業(yè)之間會互相幫助，但不會形成一個穩(wěn)定的組織來共擔(dān)風(fēng)險。與泰國商人進(jìn)行商務(wù)談判時，要盡可能多地向他們介紹個人及公司的創(chuàng)業(yè)歷程和業(yè)務(wù)開展情況，以此獲得好感。一旦與他們建立友情，他們就會信任你，遇到困難，也會給你以幫助。他們喜歡的是誠實、善良和富有人情味的人，而不僅僅是精明強(qiáng)干的形象。27東南亞商人的談判風(fēng)格泰國是亞太地區(qū)新興的發(fā)展中國家。國內(nèi)市場東南亞商人的談判風(fēng)格印度是個古老的國家，印度商人觀念傳統(tǒng)，思想保守。印度的企業(yè)家，包括技術(shù)人員在內(nèi)，一般不愿意把自己掌握的技術(shù)和知識教給別人。在商務(wù)談判中他們往往不愿做出有責(zé)任性的決定，遇到問題時也常常喜歡找借口逃避責(zé)任。在工作中出現(xiàn)失誤受到指責(zé)時，他們會不厭其煩地重復(fù)解釋，狡辯到底。因此，與他們做交易，要拉下面子，“先做小人后做君子”。合同條款規(guī)定必須嚴(yán)密細(xì)致，以免后患。印度商人疑心重，在商務(wù)往來中建立信任需要很長時間，且無論如何不會親密到推心置腹的程度。一旦有了利害沖突，他們就會層層設(shè)防，處處猜疑。Back28東南亞商人的談判風(fēng)格印度是個古老的國家，印度商人觀念傳統(tǒng)，思阿拉伯他們重義氣，好熱情，卻也會性情固執(zhí)、脾氣倔強(qiáng)……29阿拉伯他們重義氣，好熱情，卻也會性情固執(zhí)、脾氣倔強(qiáng)……29阿拉伯商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌尊重教義與習(xí)俗

阿拉伯商人家庭觀念較強(qiáng)，性情固執(zhí)而保守，脾氣也很倔強(qiáng)，重朋友義氣，熱情好客，不輕易相信別人。他們喜歡做手勢，以形體語言表達(dá)思想。

阿拉伯人計價還價

無論商店大小均可討價還價。標(biāo)價只是為賣主的“報價”。為適應(yīng)阿拉伯人討價還價的習(xí)慣，外商應(yīng)建立起見價即討的意識，凡有交易條件，必須準(zhǔn)備討與還的方案；凡想成效的談判，必定把討價還價做得轟轟烈烈，做到形式上相隨，形式下求實利。阿拉伯商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌尊重教義與習(xí)俗

阿拉伯商人家30阿拉伯人的談判節(jié)奏緩慢

他們不喜歡通過電話來談生意。阿拉伯人特別重視談判的早期階段，在這個階段，他們會下很大功夫打破沉默局面，制造氣氛。經(jīng)過長時間的、廣泛的、友好的會談，在彼此敬意不斷增加的同時，他們其實已就談判中的一些問題進(jìn)行了試探和摸底，并間接地進(jìn)行了討論。阿拉伯人在商業(yè)交往中，習(xí)慣使用“IBM”

這里的“IBM”不是

指IBM公司，而是指阿拉伯語中分別以I、B、M開頭的3個詞語。I是“因夏利”，即“神的意志”；B是“波庫拉”，即“明天再談”；M是指“馬列修”，即“不用介意”。他們常以這幾個詞作為武器，保護(hù)自己，以抵擋的“進(jìn)攻”。所以，與阿拉伯人做生意，要記住“IBM”的做法，配合對方悠閑的步伐，慢慢推進(jìn)才是上策。阿拉伯人的談判節(jié)奏緩慢阿拉伯人在商業(yè)交往中，習(xí)慣使用“IBM31阿拉伯商人的禮儀與禁忌在阿拉伯社會里，等級觀念森嚴(yán)，主人絕對不做傭人干的事，即使這個工作極為輕而易舉。他們不喜歡和外人談?wù)撜魏妥诮?，不喜歡把阿拉伯灣稱為波斯灣，也不喜歡人家談?wù)撍麄兗芍M的豬狗一類的動物。伊斯蘭教徒在每天的祈禱時間內(nèi)，社會商業(yè)活動會被暫停下來。談判時要尊重對方的教義與習(xí)俗，如果已方能有暋伊斯蘭教甚至?xí)f阿拉伯語的人參加談判，更有利到創(chuàng)造和諧的談判氣氛和取得對方的好感。與伊斯蘭教徒交談時，要注意適當(dāng)?shù)姆Q謂，切勿亂叫外號。對他們的教義教規(guī)，不應(yīng)妄加評論。切忌用他們認(rèn)為“不潔”的左手和他們握手，替他們拿食物。在談判前和談判開始時，要主動熱情的和阿拉伯商人進(jìn)行廣泛友好的交流，選擇他們喜歡的話題，甚至先請他們喝上一杯咖啡。這樣既可密切與對方的關(guān)系，獲得對方的信任與敬意，又可從中了解一些我方需要的信息，這其實也有助于縮短開局與磋商階段的時間。阿拉伯人不欣賞抽象的介紹說明，不愿花錢買原始材料和統(tǒng)計數(shù)據(jù)。因此在談判中可以采取多種形式，采取數(shù)字、圖形、文字和實際產(chǎn)品相結(jié)合的方式，形象地向他們說明有關(guān)情況。要注意的是，對于確實材料，必須請一流的翻譯并按照阿拉伯人的習(xí)慣進(jìn)行精細(xì)的譯解，否則，翻譯的失誤可能造成災(zāi)難性的后果。由于阿拉伯社會宗教意識的影響，婦女地位較低，一般是不能在公開場合拋頭露面的。因此，應(yīng)該盡量避免派女性去阿拉伯國家談生意。

Back阿拉伯商人的禮儀與禁忌在阿拉伯社會里，等級觀念森嚴(yán)，主人絕對32猶太他們的關(guān)系網(wǎng)廣泛而堅固，頭腦精明乃至苛刻……33猶太他們的關(guān)系網(wǎng)廣泛而堅固，頭腦精明乃至苛刻……33胸有錦繡口若燦蓮提領(lǐng)而頓百毛皆順時時動筆博聞強(qiáng)識真誠相待以情感人胸有錦繡口若燦蓮34

在社交場所或談判席前，猶太人能夠幽默風(fēng)趣、隨機(jī)應(yīng)變、對答如流，他們都非天才，關(guān)鍵在于：猶太人通過付出艱辛的前期努力，盡可能做好大量準(zhǔn)備，以此達(dá)到隨心所欲，控制談判氣氛。小小案例作為猶太人的杰出代表，基辛格被稱為20世紀(jì)最杰出的談判專家。在談判之前，他非常注重做好周密的事前準(zhǔn)備和掌握詳盡的背景資料。他的部署根據(jù)多方面提供的資料加以反復(fù)審核修正后提交一份報告。這份報告除了核心的中美問題之外，還包括美蘇，中蘇，中印、中巴關(guān)系等詳實材料，基辛格在赴北京的前一周將這份報告呈尼克松審閱，并另外附上他自己所作的詳盡分析和綜合評述。35在社交場所或談判席前，猶太人能夠幽默風(fēng)趣、隨機(jī)應(yīng)變、

事實上，即使對中美關(guān)系不甚了解的政治家，只要讀了這份報告，就會成為卓越的內(nèi)行。為此，基辛格總結(jié)為：“談判的秘密在于知道一切，回答一切。”在他看來，事先調(diào)查談判對手的心理狀態(tài)和預(yù)期目標(biāo)，正確判斷雙方對立的共同點，才能胸有成竹，不會讓對方有機(jī)可乘。猶太商人事實上，即使對中美關(guān)系不甚了解的政治家，只要讀36猶太人主張：在談判中，要盡量和有決定權(quán)的人談判。為什么呢？因為在他們眼中，每一個組織都有等級制度，平穩(wěn)地和每一個等級人員交涉談判，一級一級地，直到滿意為止，這是低效率和浪費時間的行為。高階層的人掌握更核心的決策權(quán)，談判的級別越高，越能滿足自己的要求。猶太商人37猶太人主張：在談判中，要盡量和有決定權(quán)的人談判。為什么呢？

在談判中，猶太人學(xué)識淵博，簡直跟博士一般，即使是在吃飯時，他們的話也會滔滔不絕，從不讓人覺得冷場。當(dāng)猶太人向人講述洋海域特有魚群的名字、汽車的構(gòu)造、植物的分類和品種……對方會以為他們是這方面的專家。他們一方面精于心算，一方面又非常勤奮，時時動筆。猶太人愛做記錄，卻并不隨時攜帶筆記本，而是買到香煙抽完后，把煙盒子里的錫箔紙抽出來，在背面做記錄，給人很隨意的感覺?；丶液螅麄冞€要重新整理……猶太商人38在談判中，猶太人學(xué)識淵博，簡直跟博士一般，即使

談判可以說是一場較量，不可避免會起爭執(zhí)。但猶太人認(rèn)為雙方不管怎樣利益沖突，都必須真誠相待、不傷感情。因為他們認(rèn)為，當(dāng)對方感到失了面子，他會感到充滿敵意，冷漠無情，危及眼前和長遠(yuǎn)的合作。猶太商人39談判可以說是一場較量，不可避免會起爭執(zhí)。但猶太總結(jié)在亞洲的商務(wù)談判場上，對方迂回曲折、模棱兩可的回復(fù)是常見的手段和伎倆。亞洲商人不會像歐美商人那般直接，與之交鋒，要保持清晰的思路，能夠快速反應(yīng)出對方話語里隱藏的含義。無論何時何地，信譽(yù)都是最重要的，談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任。亞洲商人重情也重義，一旦交好，便很容易生成較濃厚的友誼。尊重他國的宗教信仰，在細(xì)節(jié)上禮讓對方。應(yīng)注意的是，談話時的話題要把握分寸，不要涉及宗教上的敏感問題。保持良好的社交姿態(tài)，這些都會使談判成功的可能性大大增加?？偨Y(jié)在亞洲的商務(wù)談判場上，對方迂回曲折、模棱兩可的回復(fù)是常見40謝謝觀賞12貿(mào)易一班商務(wù)談判第二小組職責(zé)分配名單PPT構(gòu)思及制作：王赟、陶蕓、任莉后期審核：繆曉鈺、史粵月、邵沁嫻、王冬、王明強(qiáng)、魏凱月、錢宏演講：吳美玲、陸嘉偉（暫定）41謝謝觀賞12貿(mào)易一班PPT構(gòu)思及制作：王赟、陶蕓、任莉4亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌————貿(mào)一，第二組亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌————貿(mào)一，第二組42目錄日本韓國中國東南亞阿拉伯猶太43目錄日本2日本他們講究禮儀，等級明確，態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，精明自信……44日本他們講究禮儀，等級明確，態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，精明自信……3日本商人的談判風(fēng)格

位于亞歐大陸東部、太平洋西北部的日本國的談判風(fēng)格總的來說“帶刀的禮”’綿里藏針”的特點。

良好的禮儀讓每一個國家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，可是，這種禮是一種“帶刀的禮”，在它背后隱藏著他們真正的談判風(fēng)格———典型的、無情的“我贏你輸”。他們能夠不擇手段地追求贏，以打敗對方。

日本商人的談判風(fēng)格

位于亞歐大陸東部、太平洋西北部的日本國的45日本商人的談判風(fēng)格“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”。日本人經(jīng)常導(dǎo)演的局面是減交或不成交，往往拖延談判結(jié)束前才敲定。為此，他們往往千方百計地探聽對方的行期和日程安排。之所以采取這種戰(zhàn)術(shù)，是因為他們懂得“任何成交總比不成交好”，這一商人的普通心理。他們利用這種心理，盡量拖延，盡可能使最終的談判結(jié)果對自己有利。日本人不喜歡硬性、快速的“推銷式”的談判，他們討厭進(jìn)攻性的滔滔不絕的講話。相反，他們注重鎮(zhèn)靜、自信、優(yōu)雅和耐心，喜歡在介紹情況時作“低調(diào)”處理。事實上，在談判中人們會發(fā)現(xiàn)日本人目光顯得呆滯，面無表情，長時間地坐在那里一言不發(fā)。這并不說明他們對對方的話不感興趣或不同意，也不說明他們有內(nèi)部分歧。日本人喜歡“投石問路”。在正式會談之前，他們常舉行一些帶有社交性質(zhì)的聚會，以試探以對方意圖、個性和可*程度。在這種場合，日本人“毫不經(jīng)意”地問這問那，顯得異常熱情與真誠。這種“醉翁之意不在酒”的聚會，既是一種禮貌，也是一種策略。日本商人的談判風(fēng)格“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”。日本46日本商人談判慣用的伎倆虛假的“犧牲”美國的日本問題專家麥克爾·布萊克在研究了日本人的國際談判風(fēng)格后指出，日本人作出讓步是具有形式主義色彩的。他們會將自己不斷變換的新的立場稱作為“氣量極大”的“最大限度”的讓步。實際上，這種類似于“最后通牒”的聲明可以在同一次談判中不止一次的聽到，因而也就沒有當(dāng)真的必要，盡管他們最終的意愿是真誠的。含混其詞，模棱兩可許多西方談判專家明確指出：西方人不愿意同日本人談判，最重要的一點就是，日本人說話總是轉(zhuǎn)彎抹角，含混其詞。另外，當(dāng)對方提出要求，日本人回答“我們將研究考慮”時，不能認(rèn)為此事已有商量的余地或?qū)Ψ接型獾谋硎?，它只說明，他們知道了你的要求，他們不愿意當(dāng)即表示反對，使提出者陷入難堪尷尬的境地。同樣，日本人也不直截了當(dāng)?shù)靥岢鼋ㄗh。他們更多的是把你往他的方向引，特別是當(dāng)他們的建議同你已經(jīng)表達(dá)出來的愿望相矛盾時，更是如此。日本商人談判慣用的伎倆虛假的“犧牲”47在會面時，日本商人很重視交換名片。一般情況下，不管在座的有多少人，他們都一一交換名片，當(dāng)接過對方的名片時，他們都要仔細(xì)地端詳，認(rèn)真地研究，然后兩眼半視對方，說上一句“見到你很高興”之類的客氣話。對此，任何同日本人進(jìn)行商務(wù)活動的外國商人必須理解、尊重和遵循。否則，日本商人將視外國商人為不懂規(guī)矩，不懂禮節(jié)。一般年輕的或身份低的先遞上名片。遞交名片時，要將正面正對著對方。如果沒有名片，要自我介紹姓名、工作單位和職務(wù)。日本商人重視尊卑禮儀在會面時，日本商人很重48日本商人的禮儀商務(wù)禮儀

著裝：日本人普遍很講究禮節(jié)，尤其外出參加各種活動，男士一般是西服革履，女士必須穿和服，在商務(wù)活動和上班時，男士大都著西裝，打領(lǐng)帶，女士基本穿西服套裙或連衣裙，化淡妝。

會面：日本人平時見面要互相問候，行鞠躬禮，15度是一般禮節(jié)，30度為普通禮節(jié)，45度是最尊敬禮節(jié)。

如果是熟人或老朋友，可以主動握手或擁抱。

初次見面要行90度鞠躬禮，男士雙手垂下貼腿鞠躬，女士將左手壓在右手放在小腹前鞠躬，并口念“初次見面，請多關(guān)照”。在國際交往中，日本人也習(xí)慣握手禮。

拜訪：日本人習(xí)慣在約會和拜訪前約定，并按約定的時間準(zhǔn)時到達(dá)。他們時間觀念很強(qiáng)，比較忌諱遲到和突然到訪。日本商人的禮儀商務(wù)禮儀

49日本商人的禁忌顏色：不喜歡紫色，最忌諱綠色。

鮮花：忌諱荷花。在探望病人時忌用山茶花及淡黃色、白色的花，也不能把玫瑰和盆栽植物送病人。一般不接受有菊花和有菊圖案的東西或禮品。

語言與數(shù)字：忌諱“苦”和“死”，甚至連諧音的一些詞也忌諱，如與死相近音的“4”、“苦”相近音的“9”等數(shù)字。此外還有13、14、19、24、42等。另外，忌諱三人一起合影，認(rèn)為其中被左右夾著，是不幸的預(yù)兆。

其他：忌諱贈送有狐貍和獾圖案的禮品，喜歡鴨子、烏龜、松、竹等圖案。

忌諱別人打聽他的工資收入。年輕女性忌諱別人詢問她的姓名、年齡和婚否。Back日本商人的禁忌顏色：不喜歡紫色，最忌諱綠色。

鮮花：忌諱荷花50韓國他們經(jīng)驗豐富，擅于主導(dǎo)，能順勢而行，能逆境重生……51韓國他們經(jīng)驗豐富，擅于主導(dǎo)，能順勢而行，能逆境重生……10韓國商人的談判風(fēng)格韓國商人深諳“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”之道韓國商人非常重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作。談判前，他們會千方百計對對方的情況進(jìn)行咨詢了解。一般是通過海內(nèi)外的有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)了解對方情況，如經(jīng)營項目、規(guī)模、資金、經(jīng)營作風(fēng)以及有關(guān)商品行情等。如果不是對對方有了一定的了解，他們是不會與對方一同坐在談判桌前的。而一旦同對方坐到談判桌前，那么可以充分肯定韓國商人一定已經(jīng)對這場談判進(jìn)行了周密的準(zhǔn)備、胸有成竹了。

52韓國商人的談判風(fēng)格韓國商人深諳“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”之道韓國韓國商人的談判風(fēng)格韓國商人邏輯性強(qiáng)，做事條理清楚，注重技巧在談判開始后，他們往往是與對方商談?wù)勁兄饕h題。而談判的主要議題雖然每次各有不同，但一般須包括下列五個方面的內(nèi)容，即闡明各自意圖、叫價、討價還價、協(xié)商、簽訂合同。尤其是較大型的談判，往往是直奔主題，開門見山。在談判過程中，他們遠(yuǎn)比日本人爽快。但善于討價還價。有些韓人直到最后一刻，仍會提出“價格再降一點”的要求。他們也有讓步的時候，但目的是在不利形勢下，以退為進(jìn)來戰(zhàn)勝對手。這充分反映了韓國商人在談判中的頑強(qiáng)精神。此外，韓國商人還會針對不同的談判對象，使用“聲東擊西”、“先苦后甜”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”等策略。在完成談判簽約時，喜歡使用合作對象國家的語言、英語、朝鮮語三種文字簽訂合同。三種文字具有同等效力。

53韓國商人的談判風(fēng)格韓國商人邏輯性強(qiáng)，做事條理清楚，注重技巧在韓國商人的談判禮儀與禁忌韓國商人很在意談判地點的選擇，一般喜歡在有名氣的酒店會晤洽談，并會努力在會談初始階段就創(chuàng)造友好的談判氣氛。韓國人見面時稍鞠躬，呈遞與接受名片時都要用雙手，稱呼人的習(xí)慣與中國人相同。交換禮物是常見的交往禮節(jié)，收到禮物后，不會當(dāng)面打開，且一定要回贈食品和小紀(jì)念品等禮物。54韓國商人的談判禮儀與禁忌韓國商人很在意談判地點的選擇，一般喜韓國商人的談判禮儀與禁忌韓國人對感情非常敏感，他們很注重人們的反應(yīng)，也希望與對方的感情協(xié)調(diào)起來。與韓國商人談判要非常講究策略且要通情達(dá)理，他們往往會提問你已經(jīng)解釋過的問題。韓國人防衛(wèi)意識很強(qiáng)，他們不想為人所利用，也不希望你在他們國家里呆的時間比他們認(rèn)為需要的時間長。因此談判結(jié)束后，要自覺主動地及時離開。55韓國商人的談判禮儀與禁忌韓國人對感情非常敏感，他們很注重人們考考你韓國客戶在談判過程中，每個過程都要先詢問你的意見，然后再表達(dá)自己的想法，并且要問你“你覺得怎么樣呢”，等你回答后，先表示謝謝，然后開始反駁你。他們通常會強(qiáng)調(diào)朋友這個詞，用友好合作和信用這樣的詞眼來形容你和他的關(guān)系。1.你認(rèn)為韓國客戶運用了哪些談判技巧？2.對此你會如何應(yīng)付？Back56考考你韓國客戶在談判過程中，每個過程都要先詢問你的意見，然后中國他們勤勞勇敢，意志頑強(qiáng)，作風(fēng)果敢，從不優(yōu)柔寡斷……57中國他們勤勞勇敢，意志頑強(qiáng)，作風(fēng)果敢，從不優(yōu)柔寡斷……16中國商人的談判風(fēng)格功夫在詩外酒場即商場我問問領(lǐng)導(dǎo)58中國商人的談判風(fēng)格功夫在詩外17功夫在詩外杭州一家外貿(mào)企業(yè)與一個客戶談一樁棉滌綸布的業(yè)務(wù),雙方在價格上不肯松口,相持不下,就這樣持續(xù)了兩個月左右,這家外貿(mào)企業(yè)想怎么談都談不下來,雙方處于膠著狀態(tài)。后來,這家外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)員了解到該客戶剛剛喜得貴子,于是,就備了份禮物送給客戶,該客戶十分高興,當(dāng)場表示愿意合作。從這個案例中可以得知,中國式商務(wù)談判之中,不是簡簡單單商業(yè)往來,或許摻雜著人情世故、家庭生活等。

59功夫在詩外杭州一家外貿(mào)企業(yè)與一個客戶談一樁棉滌綸布的功夫在詩外

商務(wù)談判多是商業(yè)客戶關(guān)于商業(yè)活動的往來。因此,在西方人觀念中,工作就是工作,人情就是人情。這些是沒有交集的,他們斷然不會再商務(wù)談判中談家庭,談生活。而這正是中國式商務(wù)談判的第一個特點:功夫在詩外,學(xué)習(xí)做詩,不能就詩學(xué)詩,而應(yīng)把工夫下在掌握淵博的知識,參加社會實踐上。商務(wù)談判,不僅僅是商務(wù)談判,還融合了人情與生活。

我們中國人談生意,開場的時候,不會立刻進(jìn)行談判,而多是相互寒暄一下,詢問一下對方是哪里人,在哪里居住,有什么經(jīng)歷等等。往往現(xiàn)在人情世故上找共同點,拉近雙方之間的距離。特別是老鄉(xiāng)、親屬、校友、戰(zhàn)友這幾個關(guān)系是最能影響到雙方心理距離的因素。我們經(jīng)常會聽到某些人講:對方的王總與我很熟的,我們都是廣西桂林人等等,其實這正式西方談判學(xué)理論中的談判優(yōu)勢。

60功夫在詩外商務(wù)談判多是商業(yè)客戶關(guān)于商業(yè)活動的往來。因酒場即商場曾經(jīng)在電影《戒煙不戒酒》中,有這樣一個場景,劉德利操辦了一場傳說中的“航空母艦”,匯集了國內(nèi)外五十種名酒。劉德利提出了這樣一個條件:出500萬元收購嚴(yán)保久的廣告公司。嚴(yán)保久每喝一杯酒,劉德利讓五萬元。喝完50杯酒,劉德利讓250萬元股份給嚴(yán)保久。其實這個場景就恰恰符合了中國式談判的第二個特點:酒場即商場,相信這些場景很多人都碰到過。

61酒場即商場曾經(jīng)在電影《戒煙不戒酒》中,有這樣一個場景,酒場即商場

中國的酒文化源遠(yuǎn)流長,也深深地影響了國內(nèi)的商業(yè)活動,也在我們每一個人的商業(yè)行為中打下了深深地烙印。比如我們在與對方談判相持不下的時候,我們往往會說:這樣吧,我們將這個問題放下,先去吃飯,現(xiàn)在已經(jīng)十二點了。

酒場是中國較為特有的商務(wù)接待之地,因此,酒場的學(xué)問也成了生意的學(xué)問,誰該做什么位置,誰應(yīng)該先動筷子,應(yīng)該向誰敬酒等等,都是一門學(xué)問。不僅僅是酒場,還有咖啡館,茶樓,麻將場,KTV都是商務(wù)談判的場所。

所以,中國人會說工作累,其實不僅僅工作的原因,還有應(yīng)酬的原因,你不想去不行,必須得去。

62酒場即商場中國的酒文化源遠(yuǎn)流長,也深深地影響了國內(nèi)的我問問領(lǐng)導(dǎo)

有時候,“我問問領(lǐng)導(dǎo)”可以成為談判的一種技巧,這種技巧也確實經(jīng)常被使用。

比如說國內(nèi)商務(wù)談判,明顯地會感覺到拖沓。因為,很多時候都要向領(lǐng)導(dǎo)匯報,要向領(lǐng)導(dǎo)請示,拿到了領(lǐng)導(dǎo)的口諭或者手諭之后才進(jìn)一步談判。而對于西方商務(wù)談判來說,他們會絕對中國人為什么會如此麻煩,做生意請示來請示去的。因為對于外商來說,他們負(fù)責(zé)這單生意,他們有全力決定他們的選擇。而國內(nèi)不同,在談判前,領(lǐng)導(dǎo)不會給你明確的指示,而在談判中,談判人員不得不說:我問問領(lǐng)導(dǎo)。

其實,究其原因,在于領(lǐng)導(dǎo)的談判底線是在不斷地變化,領(lǐng)導(dǎo)需要根據(jù)現(xiàn)場的情況,對方的反應(yīng)做抉擇,而這些需要談判者不間斷的反饋意見,從而造成中國人商務(wù)談判需要多次談判才能達(dá)成一致。

63我問問領(lǐng)導(dǎo)有時候,“我問問領(lǐng)導(dǎo)”可以成為談判的一種技不同地區(qū)的談判風(fēng)格上海人的談判風(fēng)格

謹(jǐn)慎小心注重細(xì)節(jié)、自負(fù)自傲，守時守紀(jì)。談判時很容易為了一點小利拖延時間，不愿讓步，契約意識強(qiáng)。廣東人的談判風(fēng)格

把金錢看得比什么都重要，喜歡氣派與豪華，時間觀念極強(qiáng)，相信命運。他們只講利益不講情義，常常采用心理戰(zhàn)術(shù)。有時，僅僅是談判之前某只眼的眼皮跳動一下，他們都會認(rèn)為這是生意時進(jìn)展順利與否的兆頭，他們會為此找占卜師占卜，或許因此而放棄了一筆可觀的項目。Back64不同地區(qū)的談判風(fēng)格上海人的談判風(fēng)格謹(jǐn)慎小心注重細(xì)節(jié)、東南亞他們有虔誠的信仰，有濃厚的鄉(xiāng)土情懷，有深切的共苦覺悟……65東南亞他們有虔誠的信仰，有濃厚的鄉(xiāng)土情懷，有深切的共苦覺悟…東南亞商人東南亞包括許多國家，主要有印度尼西亞、新加坡、泰國、菲律賓、印度、馬來西亞、巴基斯坦、孟加拉國等。這些國家與我國貿(mào)易往來頻繁、互補(bǔ)性強(qiáng)，是我國發(fā)展對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的重點地區(qū)之一。東南亞人因國別不同而體現(xiàn)出不同的性格特點，從事商務(wù)談判的方式也有所不同。66東南亞商人東南亞包括許多國家，主要有印度尼西亞、新加坡、泰國東南亞商人的談判風(fēng)格印度尼西亞的宗教信仰十分堅定，所以與之進(jìn)行貿(mào)易往來必須特別注意他們的宗教信仰。印尼人非常有禮貌，與人交往也十分小心謹(jǐn)慎，絕不講別人的壞話。商務(wù)洽談時，如果雙方交往不深，雖然他們表面上十分友好親密，但心里想的可能完全是另一套。只有建立了推心置腹的交情，才可能聽到他們的真心話，成為十分可靠的合作伙伴。因此，與印尼人打交道，不能性急，要花時間努力與其建立友誼。此外，印尼人與北歐人有相反的特點，他們特別喜歡家中有客人來訪，而且無論在什么時候客人來訪都很受歡迎。在印尼，隨時上門拜訪加深交情，這樣也有利于商務(wù)談判的順利進(jìn)行。67東南亞商人的談判風(fēng)格印度尼西亞的宗教信仰十分堅定，所以與之進(jìn)東南亞商人的談判風(fēng)格泰國是亞太地區(qū)新興的發(fā)展中國家。國內(nèi)市場以曼谷及其周圍地區(qū)為中心，比較集中，市場條件較好。泰國商人崇尚艱苦奮斗和勤奮節(jié)儉，不愿過分依附別人，他們的生意也大都由家族控制，不信賴外人。同行業(yè)之間會互相幫助，但不會形成一個穩(wěn)定的組織來共擔(dān)風(fēng)險。與泰國商人進(jìn)行商務(wù)談判時，要盡可能多地向他們介紹個人及公司的創(chuàng)業(yè)歷程和業(yè)務(wù)開展情況，以此獲得好感。一旦與他們建立友情，他們就會信任你，遇到困難，也會給你以幫助。他們喜歡的是誠實、善良和富有人情味的人，而不僅僅是精明強(qiáng)干的形象。68東南亞商人的談判風(fēng)格泰國是亞太地區(qū)新興的發(fā)展中國家。國內(nèi)市場東南亞商人的談判風(fēng)格印度是個古老的國家，印度商人觀念傳統(tǒng)，思想保守。印度的企業(yè)家，包括技術(shù)人員在內(nèi)，一般不愿意把自己掌握的技術(shù)和知識教給別人。在商務(wù)談判中他們往往不愿做出有責(zé)任性的決定，遇到問題時也常常喜歡找借口逃避責(zé)任。在工作中出現(xiàn)失誤受到指責(zé)時，他們會不厭其煩地重復(fù)解釋，狡辯到底。因此，與他們做交易，要拉下面子，“先做小人后做君子”。合同條款規(guī)定必須嚴(yán)密細(xì)致，以免后患。印度商人疑心重，在商務(wù)往來中建立信任需要很長時間，且無論如何不會親密到推心置腹的程度。一旦有了利害沖突，他們就會層層設(shè)防，處處猜疑。Back69東南亞商人的談判風(fēng)格印度是個古老的國家，印度商人觀念傳統(tǒng)，思阿拉伯他們重義氣，好熱情，卻也會性情固執(zhí)、脾氣倔強(qiáng)……70阿拉伯他們重義氣，好熱情，卻也會性情固執(zhí)、脾氣倔強(qiáng)……29阿拉伯商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌尊重教義與習(xí)俗

阿拉伯商人家庭觀念較強(qiáng)，性情固執(zhí)而保守，脾氣也很倔強(qiáng)，重朋友義氣，熱情好客，不輕易相信別人。他們喜歡做手勢，以形體語言表達(dá)思想。

阿拉伯人計價還價

無論商店大小均可討價還價。標(biāo)價只是為賣主的“報價”。為適應(yīng)阿拉伯人討價還價的習(xí)慣，外商應(yīng)建立起見價即討的意識，凡有交易條件，必須準(zhǔn)備討與還的方案；凡想成效的談判，必定把討價還價做得轟轟烈烈，做到形式上相隨，形式下求實利。阿拉伯商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌尊重教義與習(xí)俗

阿拉伯商人家71阿拉伯人的談判節(jié)奏緩慢

他們不喜歡通過電話來談生意。阿拉伯人特別重視談判的早期階段，在這個階段，他們會下很大功夫打破沉默局面，制造氣氛。經(jīng)過長時間的、廣泛的、友好的會談，在彼此敬意不斷增加的同時，他們其實已就談判中的一些問題進(jìn)行了試探和摸底，并間接地進(jìn)行了討論。阿拉伯人在商業(yè)交往中，習(xí)慣使用“IBM”

這里的“IBM”不是

指IBM公司，而是指阿拉伯語中分別以I、B、M開頭的3個詞語。I是“因夏利”，即“神的意志”；B是“波庫拉”，即“明天再談”；M是指“馬列修”，即“不用介意”。他們常以這幾個詞作為武器，保護(hù)自己，以抵擋的“進(jìn)攻”。所以，與阿拉伯人做生意，要記住“IBM”的做法，配合對方悠閑的步伐，慢慢推進(jìn)才是上策。阿拉伯人的談判節(jié)奏緩慢阿拉伯人在商業(yè)交往中，習(xí)慣使用“IBM72阿拉伯商人的禮儀與禁忌在阿拉伯社會里，等級觀念森嚴(yán)，主人絕對不做傭人干的事，即使這個工作極為輕而易舉。他們不喜歡和外人談?wù)撜魏妥诮?，不喜歡把阿拉伯灣稱為波斯灣，也不喜歡人家談?wù)撍麄兗芍M的豬狗一類的動物。伊斯蘭教徒在每天的祈禱時間內(nèi)，社會商業(yè)活動會被暫停下來。談判時要尊重對方的教義與習(xí)俗，如果已方能有暋伊斯蘭教甚至?xí)f阿拉伯語的人參加談判，更有利到創(chuàng)造和諧的談判氣氛和取得對方的好感。與伊斯蘭教徒交談時，要注意適當(dāng)?shù)姆Q謂，切勿亂叫外號。對他們的教義教規(guī)，不應(yīng)妄加評論。切忌用他們認(rèn)為“不潔”的左手和他們握手，替他們拿食物。在談判前和談判開始時，要主動熱情的和阿拉伯商人進(jìn)行廣泛友好的交流，選