愿景式銷(xiāo)售模式課件

開(kāi)篇故事關(guān)于手機(jī)的猜想….1-多數(shù)人現(xiàn)在使用的手機(jī)不是他們的第一部手機(jī)?2-多數(shù)人上部淘汰的手機(jī)其實(shí)還可以使用?3-多數(shù)人如果某天忘記帶手機(jī)

往往心神不寧?1開(kāi)篇故事關(guān)于手機(jī)的猜想….1-多數(shù)人現(xiàn)在使用的手機(jī)不是2-多市場(chǎng)從來(lái)不缺乏客戶(hù)，只是客戶(hù)不會(huì)在原地等待我客戶(hù)越來(lái)越挑剔，但購(gòu)買(mǎi)行為卻越來(lái)越偏向某種動(dòng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)日益精細(xì)，策略萬(wàn)變不離其宗

存量提升，流量開(kāi)拓，組合協(xié)作

市場(chǎng)像海洋，風(fēng)平浪靜下難免暗流涌動(dòng)；瓶頸困惑之時(shí)就是變化之端，如果不能主動(dòng)突破，只能被動(dòng)淘汰?？蛻?hù)細(xì)分，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，綜合解決方案是發(fā)展的趨勢(shì)。開(kāi)篇故事2市場(chǎng)從來(lái)不缺乏客戶(hù)，客戶(hù)越來(lái)越挑剔，營(yíng)銷(xiāo)日益精細(xì)，策略愿景式銷(xiāo)售模式3愿景式銷(xiāo)售模式3目錄愿景式銷(xiāo)售模式理論基礎(chǔ)流程分解實(shí)戰(zhàn)分享摩爾困局的思考目愿景式銷(xiāo)售模式理論基礎(chǔ)流程分解實(shí)戰(zhàn)分享摩爾困局的思考摩爾困局

之我的黑藍(lán)盒500G移動(dòng)硬盤(pán)2012年7月購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：575.001T移動(dòng)硬盤(pán)2013年5月購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：519.00摩爾困局之我的黑藍(lán)盒500G移動(dòng)硬盤(pán)1T移動(dòng)硬盤(pán)摩爾困局

之摩爾定律摩爾定律在社會(huì)學(xué)中的映射：美國(guó)《科學(xué)》雜志曾經(jīng)估算，2000年一年內(nèi)人類(lèi)創(chuàng)造的新增信息量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)古人數(shù)千年文明積累的全部信息量！摩爾定律，是由英特爾（Intel）創(chuàng)始人之一戈登·摩爾（GordonMoore）提出來(lái)的。其內(nèi)容為：當(dāng)價(jià)格不變時(shí)，集成電路上可容納的晶體管數(shù)目，約每隔18個(gè)月便會(huì)增加一倍，性能也將提升一倍。換言之，每一美元所能買(mǎi)到的電腦性能，將每隔18個(gè)月翻兩倍以上。這一定律揭示了信息技術(shù)進(jìn)步的速度。摩爾困局之摩爾定律摩爾定律在社會(huì)學(xué)中的映射：摩爾定律，是摩爾困局

之營(yíng)銷(xiāo)啟發(fā)一摩爾定律新技術(shù)極大降低了客戶(hù)的選擇成本，可以更便利的選擇、改變他的理財(cái)產(chǎn)品。新技術(shù)極大降低了銷(xiāo)售方在信息不對(duì)等中的優(yōu)勢(shì)，深深改變著營(yíng)銷(xiāo)模式。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們發(fā)現(xiàn):一面是“萬(wàn)紫千紅”的理財(cái)產(chǎn)品，一面是客戶(hù)“冷若冰霜”的不置可否；一面是我們?nèi)娜獾姆?wù)，一面是客戶(hù)“三心二意”的離開(kāi)…..面對(duì)“困局”，我們尋求突破！摩爾困局之營(yíng)銷(xiāo)啟發(fā)一摩爾定律新技術(shù)極大降低了客戶(hù)的選擇成摩爾困局

之營(yíng)銷(xiāo)啟發(fā)二知識(shí)改變命運(yùn)摩爾困局之營(yíng)銷(xiāo)啟發(fā)二知識(shí)改變命運(yùn)摩爾困局

之營(yíng)銷(xiāo)啟發(fā)三一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)案例的思考。。。摩爾困局之營(yíng)銷(xiāo)啟發(fā)三一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)案例的思考。。。摩爾困局的思考目錄愿景式銷(xiāo)售模式理論基礎(chǔ)流程分解實(shí)戰(zhàn)分享摩爾困局的思考目愿景式銷(xiāo)售模式理論基礎(chǔ)流程分解實(shí)戰(zhàn)分享愿景式銷(xiāo)售模式定義標(biāo)準(zhǔn)定義：愿景式銷(xiāo)售模式，是對(duì)現(xiàn)有的“以客戶(hù)為中心”的銷(xiāo)售理念和技巧的完善和補(bǔ)充，且提供了一套可操作的流程和方法。本著“為人規(guī)劃，而非為錢(qián)規(guī)劃”理念，幫助我們與客戶(hù)建立長(zhǎng)期信任關(guān)系，挖掘客戶(hù)深層次需求，從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期銷(xiāo)售目標(biāo)。愿景式銷(xiāo)售模式定義標(biāo)準(zhǔn)定義：能夠?yàn)榭蛻?hù)提供深層次、多元化理財(cái)需求的愿景式銷(xiāo)售模式是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)！

博取眾長(zhǎng)關(guān)系銷(xiāo)售產(chǎn)品銷(xiāo)售概念銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售愿景銷(xiāo)售中國(guó)理財(cái)市場(chǎng)銷(xiāo)售模式概述能夠?yàn)榭蛻?hù)提供深層次、多元化理財(cái)需求的博取眾長(zhǎng)關(guān)系產(chǎn)品概以行為金融學(xué)理論為基礎(chǔ)以現(xiàn)代投資學(xué)理論為基礎(chǔ)以客戶(hù)為中心為客戶(hù)的人規(guī)劃而

不是為客戶(hù)的錢(qián)規(guī)劃建議+實(shí)施產(chǎn)品推銷(xiāo)型的理財(cái)規(guī)劃——側(cè)重簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷(xiāo)了解客戶(hù)產(chǎn)品呈現(xiàn)需求確認(rèn)了解客戶(hù)產(chǎn)品呈現(xiàn)需求確認(rèn)了解客戶(hù)產(chǎn)品呈現(xiàn)需求確認(rèn)一般顧問(wèn)式的理財(cái)規(guī)劃——側(cè)重產(chǎn)品的技術(shù)分析愿景式銷(xiāo)售模式的理財(cái)規(guī)劃——側(cè)重了解客戶(hù)的目標(biāo)和需求愿景式銷(xiāo)售的不同之處以行為金融學(xué)理論為基礎(chǔ)以客戶(hù)為中心產(chǎn)品推銷(xiāo)型的理財(cái)規(guī)劃——側(cè)遠(yuǎn)在石器時(shí)代，在非洲大草原的環(huán)境里人類(lèi)為了生存，自然只關(guān)心“短期回報(bào)”（我是你今天的午餐，還是你是我今天的午餐）；

直到1900年，人們的平均壽命僅僅只有40-50歲，所以也沒(méi)有必要為長(zhǎng)期去考慮；

而現(xiàn)在，人們的平均壽命由于科學(xué)醫(yī)療的發(fā)展已提高到80-90歲，人們已有必要為自己的將來(lái)做規(guī)劃。但幾千年的人類(lèi)思維固化不是短短100年可以改變的，人們自然地還是更關(guān)心“短期回報(bào)”！大腦固化促使人們更關(guān)心“短期回報(bào)”遠(yuǎn)在石器時(shí)代，在非洲大草原的環(huán)境里人類(lèi)為了生存，自然只關(guān)心“大腦為向后回顧式探索系統(tǒng)前額葉皮層邊緣系統(tǒng)溝通方法一：固化促使人們自然地“先做決定，再做分析”后腦（邊緣系統(tǒng)，LimbicSystem）負(fù)責(zé)促使人們作出決定，而這種決定自然地受到幾千年的固化思維影響；

前腦（前額葉皮層，PrefrontalCortex）負(fù)責(zé)人們所有的分析，而這個(gè)分析的作用更多是為了驗(yàn)證后腦做的決定，比如：

*相親

*購(gòu)物

因此，我們要不斷和客戶(hù)溝通感受的部分，激發(fā)客戶(hù)的后腦決定，再和客戶(hù)進(jìn)行理性分析。大腦為向后回顧式探索系統(tǒng)前額葉皮層邊緣系統(tǒng)溝通方法一：后腦（曾獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)的DanielKahneman研究顯示人們對(duì)幸福有三個(gè)層次的體會(huì)擁有物質(zhì)品帶來(lái)的快樂(lè)（物質(zhì)層面）全身心投入某種事業(yè)或活動(dòng)帶來(lái)的快樂(lè)（精神層面）幫助他人帶來(lái)的快樂(lè)（意義和價(jià)值層面）溝通方法二：讓金錢(qián)變得有意義才會(huì)為人帶來(lái)幸福結(jié)論：了解客戶(hù)愿景的過(guò)程就是啟發(fā)客戶(hù)投入思考的活動(dòng)，這會(huì)讓客戶(hù)體會(huì)到幸福感和對(duì)自身價(jià)值層面的深入了解。所以若溝通到位的話(huà)，客戶(hù)將非常樂(lè)于分享，并且也更容易作決定。溝通方法二：結(jié)論：了解客戶(hù)愿景的過(guò)程就是啟發(fā)客戶(hù)投入思考的活資料來(lái)源：Benartzietal溝通方法三：先直觀再分析的溝通方法案例：在加州大學(xué)對(duì)英國(guó)的一家企業(yè)做了一個(gè)這樣的調(diào)研：讓參與者通過(guò)數(shù)據(jù)計(jì)算，來(lái)說(shuō)服他們存款：如果你節(jié)省你工資中的如下份額…

到65歲，你預(yù)期積累如下數(shù)額：0%￡04%￡125,0006%￡200,00010%￡295,00011%￡350,00012%￡365,00015%￡475,00016%￡499,00018%￡545,00019%￡595,00026%￡795,00028%￡875,00031%￡950,00041%￡1,250,000說(shuō)明：1）如果一個(gè)人每個(gè)月沒(méi)有存款，到他60歲時(shí)：將毫無(wú)積蓄2）如果一個(gè)人每個(gè)月存工資的6%，到他60歲時(shí)：會(huì)有￡200,000的儲(chǔ)蓄3）如果一個(gè)人每個(gè)月存工資的12%，到他60歲時(shí)：會(huì)有￡365,000的儲(chǔ)蓄資料來(lái)源：Benartzietal溝通方法三：案例：在一間臥室，一間會(huì)客室，一間浴室。該地下底層公寓包含一個(gè)木質(zhì)地板起居室，開(kāi)放式廚房和一間臥室。木質(zhì)地板和高檔固定裝置。工作室。新裝修小公寓住宅。新裝修小公寓住宅包括有貯藏室的工作室，大小合適的廚房和有淋浴間的浴室。如果你不為以后退休存一些錢(qián)的話(huà)，你可能會(huì)睡在大街上。與數(shù)據(jù)計(jì)算法有所不同，而直觀圖片法是一種引發(fā)情感的溝通方法1）如果一個(gè)人每個(gè)月沒(méi)有存款，到他60歲時(shí)將居無(wú)定所2）如果一個(gè)人每個(gè)月存工資的4%，到他60歲時(shí)將會(huì)有一間小居室3）如果一個(gè)人每個(gè)月存工資的12%，到他60歲時(shí)將會(huì)擁有一套舒適的套房結(jié)論：先直觀后分析的成功率高于先分析后直觀的方法溝通方法三：先直觀再分析的溝通方法一間臥室，一間會(huì)客室，一間浴室。該地下底層公寓包含一個(gè)木質(zhì)地人類(lèi)思維的固化，導(dǎo)致人們更關(guān)心短期回報(bào)固化促使人們先作決定（后腦）、再作分析（前腦）讓金錢(qián)變得有意義才會(huì)為人帶來(lái)幸福作長(zhǎng)期規(guī)劃的銷(xiāo)售需要突破固有的思維模式，對(duì)溝通技能有更高要求銷(xiāo)售過(guò)程中要不斷溝通客戶(hù)的感受，激發(fā)后腦決定，再作理性分析銷(xiāo)售溝通時(shí)更注重和客戶(hù)的精神和價(jià)值層面相結(jié)合，會(huì)令客戶(hù)更愿意進(jìn)行分享，更愿意做決定直觀溝通法是相對(duì)有效的溝通方式找到正確的溝通方式，才能成功銷(xiāo)售愿景式銷(xiāo)售模式的理論基礎(chǔ)研究結(jié)論——對(duì)銷(xiāo)售的啟發(fā)人類(lèi)思維的固化，導(dǎo)致人們更關(guān)心短期回報(bào)固化促使人們先作決定（摩爾困局的思考目錄愿景式銷(xiāo)售模式理論基礎(chǔ)流程分解實(shí)戰(zhàn)分享摩爾困局的思考目愿景式銷(xiāo)售模式理論基礎(chǔ)流程分解實(shí)戰(zhàn)分享建立信任2明確需求3售后服務(wù)6促成與完成手續(xù)5產(chǎn)品呈現(xiàn)4客戶(hù)開(kāi)拓1愿景式銷(xiāo)售流程愿景式銷(xiāo)售模式建立信任2明確需求3售后服務(wù)6促成與完成手續(xù)5多元化開(kāi)拓，確保準(zhǔn)客戶(hù)量售后服務(wù)促成與完成手續(xù)產(chǎn)品呈現(xiàn)客戶(hù)開(kāi)拓1愿景式銷(xiāo)售流程愿景式銷(xiāo)售模式建立信任明確需求多元化開(kāi)拓，確保準(zhǔn)客戶(hù)量售后服務(wù)促成與完成手續(xù)決策樹(shù)與產(chǎn)品呈現(xiàn)（S-A-B）了解四大支柱挖掘客戶(hù)需求2明確需求售后服務(wù)促成與完成手續(xù)產(chǎn)品呈現(xiàn)客戶(hù)開(kāi)拓愿景式銷(xiāo)售模式愿景式銷(xiāo)售流程建立信任決策樹(shù)與產(chǎn)品呈現(xiàn)了解四大支柱2明確需求售后服務(wù)促成與同理心溝通推拉結(jié)合聆聽(tīng)引導(dǎo)客戶(hù)需求明確需求3售后服務(wù)促成與完成手續(xù)產(chǎn)品呈現(xiàn)客戶(hù)開(kāi)拓愿景式銷(xiāo)售模式愿景式銷(xiāo)售流程建立信任同理心溝通明確需求3售后服務(wù)促成與完成手續(xù)產(chǎn)品決策樹(shù)與產(chǎn)品呈現(xiàn)（S-A-B）SAB：解決方案－產(chǎn)品特色－客戶(hù)利益明確需求售后服務(wù)促成與完成手續(xù)產(chǎn)品呈現(xiàn)4客戶(hù)開(kāi)拓愿景式銷(xiāo)售模式愿景式銷(xiāo)售流程建立信任決策樹(shù)與產(chǎn)品呈現(xiàn)SAB：解決方案－產(chǎn)品特色－客戶(hù)利益明明確需求售后服務(wù)促成與完成手續(xù)5產(chǎn)品呈現(xiàn)客戶(hù)開(kāi)拓愿景式銷(xiāo)售模式愿景式銷(xiāo)售流程建立信任明確需求售后服務(wù)促成與完成手續(xù)5產(chǎn)品呈現(xiàn)客戶(hù)開(kāi)永續(xù)的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)明確需求售后服務(wù)6促成與完成手續(xù)產(chǎn)品呈現(xiàn)客戶(hù)開(kāi)拓愿景式銷(xiāo)售模式愿景式銷(xiāo)售流程建立信任永續(xù)的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)明確需求售后服務(wù)6促成與完成手續(xù)這個(gè)流程

為什么與市場(chǎng)上的現(xiàn)有流程不同呢？推（肯定的）拉（回應(yīng)的）我很有力地表達(dá)了我的意見(jiàn)和支持的理由我闡述了我想要的東西和我想要采取的行動(dòng)我已經(jīng)說(shuō)出了這樣做的好處以及不這樣做的消極后果我給予了你充分傾聽(tīng)，記錄下了數(shù)據(jù)、感受并總結(jié)我用問(wèn)題來(lái)幫助理解你的立場(chǎng)，并通過(guò)詮釋來(lái)驗(yàn)證我的理解我關(guān)注于建立同理心我通過(guò)個(gè)人、工作的經(jīng)歷聯(lián)系到當(dāng)前的討論我充分表達(dá)了對(duì)于現(xiàn)狀的感覺(jué)“我的議程”“你改變－你改變你的立場(chǎng)”“你的議程”“我改變－我改變我的立場(chǎng)”尋找平衡點(diǎn)我們都改變了＝雙贏這個(gè)流程

為什么與市場(chǎng)上的現(xiàn)有流程不同呢？推（肯定的）拉（回中心理念是“為人規(guī)劃，而非為錢(qián)規(guī)劃”基于人類(lèi)心理及決策行為模式研究而設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售過(guò)程中有效提問(wèn)與聆聽(tīng)，真誠(chéng)了解目標(biāo)客戶(hù)的需求及對(duì)未來(lái)的期望；讓客戶(hù)看到實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期理財(cái)?shù)哪康呐c意義；并幫助客戶(hù)量身定做解決方案以實(shí)現(xiàn)未來(lái)的生活目標(biāo)，真正從行動(dòng)上兌現(xiàn)“以客戶(hù)為中心”的承諾總結(jié)總結(jié)愿景式銷(xiāo)售模式的應(yīng)用將幫助銀行提升銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)先進(jìn)及差異化的銷(xiāo)售模式，避免同業(yè)及市場(chǎng)的短期同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度，并獲得轉(zhuǎn)介紹及重復(fù)購(gòu)買(mǎi)幫助現(xiàn)有客戶(hù)厘清購(gòu)買(mǎi)目的，提升滿(mǎn)意度客戶(hù)隨著收入和生活的提升，為長(zhǎng)期的目標(biāo)持續(xù)投入（重復(fù)購(gòu)買(mǎi)）帶來(lái)更多的客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹開(kāi)發(fā)更多的客戶(hù)更快速地開(kāi)發(fā)增量客戶(hù)開(kāi)發(fā)和利用更多的睡眠客戶(hù)提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的銷(xiāo)售和人際溝通技能，開(kāi)發(fā)更多的客戶(hù)和提升客戶(hù)長(zhǎng)期滿(mǎn)意度。愿景式銷(xiāo)售模式的應(yīng)用將幫助銀行提升銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)愿景式銷(xiāo)售模式－前提

沒(méi)有大道理、只有硬道理

授課方式：30%講解、70%演練

成人學(xué)習(xí)模式：

聽(tīng)得多、忘得快、因?yàn)橛洸蛔≈挥型高^(guò)不斷地演練、學(xué)習(xí)–才記得住成功人士思維模式：想的、做的、開(kāi)始的比別人快一步抓住“對(duì)的”事復(fù)雜的事-簡(jiǎn)單的做簡(jiǎn)單的事-重復(fù)做、堅(jiān)持做

愿景式銷(xiāo)售模式－前提沒(méi)有大道理、只有硬道理多元化開(kāi)拓，確保準(zhǔn)客戶(hù)量售后服務(wù)促成與完成手續(xù)產(chǎn)品呈現(xiàn)客戶(hù)開(kāi)拓1愿景式銷(xiāo)售流程愿景式銷(xiāo)售模式建立信任明確需求多元化開(kāi)拓，確保準(zhǔn)客戶(hù)量售后服務(wù)促成與完成手續(xù)決策樹(shù)與產(chǎn)品呈現(xiàn)（S-A-B）了解四大支柱挖掘客戶(hù)需求2明確需求售后服務(wù)促成與完成手續(xù)產(chǎn)品呈現(xiàn)客戶(hù)開(kāi)拓愿景式銷(xiāo)售模式愿景式銷(xiāo)售流程建立信任決策樹(shù)與產(chǎn)品呈現(xiàn)了解四大支柱2明確需求售后服務(wù)促成與XX先生/女士，目前咱們工行在售的理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)豐富，數(shù)量眾多。但大致可以分為四種類(lèi)型，有側(cè)重孩子教育的，有側(cè)重退休養(yǎng)老的，有側(cè)重家庭保障的，還有就是側(cè)重財(cái)富管理和傳承的。不知道您現(xiàn)在對(duì)哪類(lèi)感興趣？建立信任---服務(wù)定位XX先生/女士，目前咱們工行在售的理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)豐富，數(shù)量眾多建立信任---拓展知識(shí)收入曲線(xiàn)收入年齡10歲20歲30歲40歲50歲60歲70歲80歲財(cái)富管理家庭保障儲(chǔ)蓄/投資子女教育退休規(guī)劃現(xiàn)金流管理建立信任---拓展知識(shí)收入曲線(xiàn)收入年齡10歲20歲30歲40四大支柱-家庭保障節(jié)余意外殘疾重疾為因意外而突然增加的醫(yī)療費(fèi)用支出做準(zhǔn)備為因殘疾和重疾導(dǎo)致的收入減少和醫(yī)療費(fèi)用做準(zhǔn)備為因身故導(dǎo)致的收入喪失做準(zhǔn)備收入流支出流四大支柱-家庭保障節(jié)余意殘疾為因意外而突然增加的醫(yī)療費(fèi)用支出風(fēng)險(xiǎn)管理也可以稱(chēng)為：人生保障。常規(guī)定義：任何企業(yè)，破產(chǎn)的唯一原因就是“現(xiàn)金流斷裂”；家庭也一樣。那么，家庭什么情況下會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)金流斷裂的風(fēng)險(xiǎn)呢？現(xiàn)金流斷裂的后果是什么？沒(méi)錢(qián)救命？還是沒(méi)錢(qián)就急？如何應(yīng)對(duì)呢？這些就是風(fēng)險(xiǎn)管理的內(nèi)容。

簡(jiǎn)化定義：人的一生中，風(fēng)險(xiǎn)（不確定性）無(wú)處不在。風(fēng)險(xiǎn)管理就是讓我們?cè)谌魏螘r(shí)候都能坦然面對(duì)逆境，從而讓自己或家人的人生相對(duì)確定！四大支柱-家庭保障風(fēng)險(xiǎn)管理四大支柱-家庭保障四大支柱-子女教育教育教育金需要安全的儲(chǔ)蓄或投資節(jié)余支出流收入流四大支柱-子女教育教教育金需要安全的儲(chǔ)蓄或投資節(jié)余支出流收入子女教育常規(guī)定義：絕大多數(shù)人都認(rèn)為：教育決定孩子的未來(lái)！但是，能不能因?yàn)榻逃匾蛢A家蕩產(chǎn)給孩子讀書(shū)？或者說(shuō)只要有足夠多的教育金，孩子就一定幸福呢？孩子自己到底需要怎樣的教育？我們作家長(zhǎng)的如何在資金上配合到孩子、而且不要影響太多現(xiàn)有生活品質(zhì)，這些就是子女教育的內(nèi)容。簡(jiǎn)化定義：如何用有限的資金幫助孩子達(dá)成學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)的愿望，實(shí)現(xiàn)家庭幸福，這就是子女教育策劃。

四大支柱-子女教育子女教育四大支柱-子女教育四大支柱-退休規(guī)劃確定的支出一定要用確定的收入來(lái)解決——年金退休愿景收入流支出流節(jié)余退休四大支柱-退休規(guī)劃確定的支出一定要用確定的收入來(lái)解決——年金退休計(jì)劃（養(yǎng)老+投資）也可以稱(chēng)為：退休策劃。常規(guī)定義：工作的目的是為了不工作！每個(gè)人收入水平有限、工作期限有限；但是未來(lái)的支出欲望無(wú)限、生命的長(zhǎng)度難以精確預(yù)測(cè)；這時(shí)候，退休開(kāi)支就成為一生中最大的負(fù)債！如何平衡工作與生活、平衡眼下與將來(lái)的生活品質(zhì)，這些就是退休計(jì)劃的內(nèi)容。

簡(jiǎn)化定義：相信每個(gè)人最低限度都希望有尊嚴(yán)地活到生命重點(diǎn)；如有可能，如何在退休后實(shí)現(xiàn)一些人生的夢(mèng)想，這些就是退休計(jì)劃。四大支柱-退休規(guī)劃退休計(jì)劃（養(yǎng)老+投資）也可以稱(chēng)為：退休策劃。四大支柱-退休規(guī)支出流四大支柱-財(cái)富管理轉(zhuǎn)移策劃：是在可保利益前提下，資產(chǎn)所有人之間的所有權(quán)的變更遺產(chǎn)策劃：越是安全的退休規(guī)劃，越是容易留下大量遺產(chǎn)，如何處置對(duì)自己或家人最有利？收入流財(cái)富管理：轉(zhuǎn)移策劃、債務(wù)策劃、遺產(chǎn)策劃節(jié)余遺產(chǎn)債務(wù)策劃：不因經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)拖累自己的理想生活支出流四大支柱-財(cái)富管理轉(zhuǎn)移策劃：是在可保利益前提下，資產(chǎn)所財(cái)富管理：常規(guī)定義：一旦我們解決了前面的三座大山（另外三大支柱），就表明我們已經(jīng)擁有相當(dāng)多的資產(chǎn)。這時(shí)候，如何管理它們就需要仔細(xì)策劃一下了。策劃的內(nèi)容主要包含：轉(zhuǎn)移策劃、人壽保險(xiǎn)策劃、遺產(chǎn)策劃、債務(wù)策劃。如果需要，還有稅務(wù)策劃。每個(gè)人的生命都是有限的；財(cái)富生不帶來(lái)、死不帶去。如何把自己辛辛苦苦積累的財(cái)富給到最想給的人、或者用它實(shí)現(xiàn)自己未盡的事業(yè)？

簡(jiǎn)化定義：人們?yōu)槭裁匆分鹭?cái)富？如何讓財(cái)富給自己帶來(lái)更多的快樂(lè)？或者實(shí)現(xiàn)更有意義的人生？這些就是財(cái)富管理的內(nèi)容。四大支柱-財(cái)富管理財(cái)富管理：四大支柱-財(cái)富管理同理心溝通推拉結(jié)合聆聽(tīng)引導(dǎo)客戶(hù)需求明確需求3售后服務(wù)促成與完成手續(xù)產(chǎn)品呈現(xiàn)客戶(hù)開(kāi)拓愿景式銷(xiāo)售模式愿景式銷(xiāo)售流程建立信任同理心溝通明確需求3售后服務(wù)促成與完成手續(xù)產(chǎn)品為什么XXXX對(duì)您很重要？1在這方面您的顧慮是什么？2您大約什么時(shí)侯需要用這筆錢(qián)？大約需要多少？為誰(shuí)準(zhǔn)備呢？3您這方面已經(jīng)做了哪些準(zhǔn)備？4您的目標(biāo)是否一定要實(shí)現(xiàn)？5簡(jiǎn)單回顧和確認(rèn)一下，剛剛談到您對(duì)XXXX很關(guān)注，……，是嗎？（注：回顧上述5步內(nèi)容，與對(duì)方確認(rèn)）6好的，XX先生/女士，我知道我能夠幫助您。如果我能提供一個(gè)合理的、也在您支付能力范圍內(nèi)的、而且比您現(xiàn)在的安排更好的方案幫助您解決以上的問(wèn)題，您是否愿意了解呢？7那么我們現(xiàn)在就來(lái)看看我能為您提供什么樣的解決方案,可以嗎明確需求---黃金七問(wèn)為什么XXXX對(duì)您很重要？1在這方面您的顧慮是什么？2您大約

家庭保障為什么家庭保障對(duì)您很重要？1在這方面您的顧慮是什么？2您大約什么時(shí)侯需要用這筆錢(qián)？大約需要多少？為誰(shuí)準(zhǔn)備呢？3您這方面已經(jīng)做了哪些準(zhǔn)備？4您的目標(biāo)是否一定要實(shí)現(xiàn)？5簡(jiǎn)單回顧和確認(rèn)一下，剛剛談到您對(duì)家庭保障很關(guān)注，……，是嗎？（注：回顧上述5步內(nèi)容，與對(duì)方確認(rèn)）6好的，XX先生/女士，我知道我能夠幫助您。如果我能提供一個(gè)合理的、也在您支付能力范圍內(nèi)的、而且比您現(xiàn)在的安排更好的方案幫助您解決以上的問(wèn)題，您是否愿意了解呢？7那么我們現(xiàn)在就來(lái)看看我能為您提供什么樣的解決方案,可以嗎?明確需求---黃金七問(wèn)家庭保障為什么家庭保障對(duì)您很重要？1在這方面您的顧慮是什么子女教育為什么子女教育對(duì)您很重要？1在這方面您的顧慮是什么？2您大約什么時(shí)侯需要用這筆錢(qián)？大約需要多少？為誰(shuí)準(zhǔn)備呢？3您這方面已經(jīng)做了哪些準(zhǔn)備？4您的目標(biāo)是否一定要實(shí)現(xiàn)？5簡(jiǎn)單回顧和確認(rèn)一下，剛剛談到您對(duì)子女教育很關(guān)注，……，是嗎？（注：回顧上述5步內(nèi)容，與對(duì)方確認(rèn)）6好的，XX先生/女士，我知道我能夠幫助您。如果我能提供一個(gè)合理的、也在您支付能力范圍內(nèi)的、而且比您現(xiàn)在的安排更好的方案幫助您解決以上的問(wèn)題，您是否愿意了解呢？7那么我們現(xiàn)在就來(lái)看看我能為您提供什么樣的解決方案,可以嗎?明確需求---黃金七問(wèn)子女教育為什么子女教育對(duì)您很重要？1在這方面您的顧慮是什么？退休規(guī)劃為什么退休規(guī)劃對(duì)您很重要？1在這方面您的顧慮是什么？2您大約什么時(shí)侯需要用這筆錢(qián)？大約需要多少？為誰(shuí)準(zhǔn)備呢？3您這方面已經(jīng)做了哪些準(zhǔn)備？4您的目標(biāo)是否一定要實(shí)現(xiàn)？5簡(jiǎn)單回顧和確認(rèn)一下，剛剛談到您對(duì)退休規(guī)劃很關(guān)注，……，是嗎？（注：回顧上述5步內(nèi)容，與對(duì)方確認(rèn)）6好的，XX先生/女士，我知道我能夠幫助您。如果我能提供一個(gè)合理的、也在您支付能力范圍內(nèi)的、而且比您現(xiàn)在的安排更好的方案幫助您解決以上的問(wèn)題，您是否愿意了解呢？7那么我們現(xiàn)在就來(lái)看看我能為您提供什么樣的解決方案,可以嗎?明確需求---黃金七問(wèn)退休規(guī)劃為什么退休規(guī)劃對(duì)您很重要？1在這方面您的顧慮是什么財(cái)富管理為什么財(cái)富管理對(duì)您很重要？1在這方面您的顧慮是什么？2您大約什么時(shí)侯需要用這筆錢(qián)？大約需要多少？為誰(shuí)準(zhǔn)備呢？3您這方面已經(jīng)做了哪些準(zhǔn)備？4您的目標(biāo)是否一定要實(shí)現(xiàn)？5簡(jiǎn)單回顧和確認(rèn)一下，剛剛談到您對(duì)財(cái)富管理很關(guān)注，……，是嗎？（注：回顧上述5步內(nèi)容，與對(duì)方確認(rèn)）6好的，XX先生/女士，我知道我能夠幫助您。如果我能提供一個(gè)合理的、也在您支付能力范圍內(nèi)的、而且比您現(xiàn)在的安排更好的方案幫助您解決以上的問(wèn)題，您是否愿意了解呢？7那么我們現(xiàn)在就來(lái)看看我能為您提供什么樣的解決方案,可以嗎明確需求---黃金七問(wèn)財(cái)富管理為什么財(cái)富管理對(duì)您很重要？1在這方面您的顧慮是什么提問(wèn)技巧了解確定的信息僅僅需要回答“是”或“否”封閉式問(wèn)題需要了解更多的信息What、When、Where、Which、Who、Why、How開(kāi)放式問(wèn)題一連串的開(kāi)放式，通常用于強(qiáng)調(diào)、引起對(duì)方重視例：您需要多少錢(qián)？什么時(shí)候要？是為誰(shuí)準(zhǔn)備的？連續(xù)式問(wèn)題提問(wèn)技巧了解確定的信息封閉式問(wèn)題需要了解更多的信息開(kāi)放式1、鏈接到風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)謝謝您XX先生/女士，正如我之前所說(shuō)，我能夠幫助您更好的理解您的目標(biāo)，因此接下來(lái)我將為您介紹一下這個(gè)能幫助您實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方案。您愿意和我一起探討一下嗎?2、建立客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好的目的和內(nèi)容解釋風(fēng)險(xiǎn)偏好詢(xún)問(wèn)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好協(xié)助完成測(cè)試問(wèn)卷確認(rèn)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好明確需求---風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)1、鏈接到風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)2、建立客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好的目的和內(nèi)容詢(xún)問(wèn)客戶(hù)風(fēng)為了確保我向您推薦的計(jì)劃是完全適合您的，我想先了解一下您對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的偏好。讓我來(lái)解釋給您聽(tīng)……低-中風(fēng)險(xiǎn)偏好：意味著采取小心謹(jǐn)慎的方式來(lái)盡可能降低計(jì)劃帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)在短期和長(zhǎng)期有固定的回報(bào)來(lái)實(shí)現(xiàn)您的計(jì)劃，如儲(chǔ)蓄、國(guó)債。中-高風(fēng)險(xiǎn)偏好：意味著在短期和長(zhǎng)期，您愿意承受一些風(fēng)險(xiǎn)，以換取獲得高投資回報(bào)的可能性,如股票、基金。2、建立客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好聽(tīng)了我的解釋后，請(qǐng)告訴我您的風(fēng)險(xiǎn)偏好是哪一種？(客戶(hù)回答）詢(xún)問(wèn)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好解釋風(fēng)險(xiǎn)偏好的目的和內(nèi)容明確需求---風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)為了確保我向您推薦的計(jì)劃是完全適合您的，我想先了解一下您對(duì)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)試問(wèn)卷2、建立客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好協(xié)助完成測(cè)試問(wèn)卷明確需求---風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)試問(wèn)卷2、建立客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好協(xié)助完成測(cè)試問(wèn)卷明明確需求---風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)若客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)跟之前詢(xún)問(wèn)的結(jié)果一致，F(xiàn)A需要給予恰當(dāng)?shù)馁澝篮涂隙?。XX先生/女士，恭喜您，您測(cè)評(píng)的結(jié)果跟您剛才告訴我的結(jié)果完全一致，看來(lái)您對(duì)您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力非常了解！若客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)跟之前詢(xún)問(wèn)的結(jié)果不一致，F(xiàn)A需要進(jìn)行確認(rèn)。XX先生/女士,您測(cè)評(píng)的結(jié)果表明您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力是XXXX，這跟您剛才告訴我的結(jié)果不一樣，當(dāng)然這并沒(méi)有關(guān)系，風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)考慮的方向不同而已，但還是以您自己的意愿為準(zhǔn)，我們?cè)俅未_認(rèn)一下，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在認(rèn)為自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力是哪一種？2、建立客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好確認(rèn)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好明確需求---風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)若客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)跟之前詢(xún)問(wèn)的結(jié)果一致，15分鐘/2人一組進(jìn)行演練一人扮演客戶(hù)/

另一人扮演客戶(hù)經(jīng)理運(yùn)用“黃金七步”聚焦客戶(hù)的退休規(guī)劃的目標(biāo)，并量化客戶(hù)需求在演練開(kāi)始前，“客戶(hù)”已經(jīng)選定“退休規(guī)劃”作為興趣點(diǎn)來(lái)進(jìn)行演練，并且在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候回應(yīng)客戶(hù)經(jīng)理互換角色!演練：明確需求——退休規(guī)劃15分鐘/2人一組進(jìn)行演練演練：明確需求——退休規(guī)劃建立信任2明確需求3售后服務(wù)6促成與完成手續(xù)5產(chǎn)品呈現(xiàn)4客戶(hù)開(kāi)拓1愿景式銷(xiāo)售流程愿景式銷(xiāo)售模式每個(gè)環(huán)節(jié)中都會(huì)出現(xiàn)異議處理！建立信任2明確需求3售后服務(wù)6促成與完成手續(xù)5客戶(hù)會(huì)有哪些異議？異議處理客戶(hù)會(huì)有哪些異議？異議處理客戶(hù)有異議是正常的！沒(méi)有人喜歡被拒絕!但我們要學(xué)會(huì)如何去處理！我們的銷(xiāo)售一直伴隨著客戶(hù)的拒絕這就是區(qū)別所在!客戶(hù)的異議通常意味著他對(duì)您所講的內(nèi)容感興趣這是關(guān)鍵技能！異議處理異議處理客戶(hù)有異議是正常的！沒(méi)有人喜歡被拒絕!但我們要學(xué)會(huì)如何去處理問(wèn)題你是銀行還是保險(xiǎn)公司的？我沒(méi)有興趣。你這產(chǎn)品是如何分紅的？能確保嗎？我考慮一下。我以后如何領(lǐng)取這部分錢(qián)呢？我沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)。讓我先想想，有興趣再跟你聯(lián)系。異議如何辨別？客戶(hù)不清楚、不了解時(shí)的具體提問(wèn)往往是問(wèn)句客戶(hù)希望獲取相關(guān)信息如何處理？直接給予清晰、專(zhuān)業(yè)解答如何辨別？客戶(hù)不信任、不需要時(shí)的情緒、意愿表達(dá)往往是肯定句客戶(hù)希望中斷并逃離現(xiàn)場(chǎng)如何處理？使用LEVER技能模型課堂練習(xí)：異議處理問(wèn)題你是銀行還是保險(xiǎn)公司的？異議如何辨別？如何辨別？課堂練習(xí)確認(rèn)客戶(hù)了解之前已經(jīng)有其他客戶(hù)提出同樣的顧慮，您也完全理解他的擔(dān)心。例：其實(shí)很多客戶(hù)也有和您一樣的想法……Empathise通過(guò)反問(wèn)客戶(hù)確認(rèn)異議是否真實(shí)（真異議還是假異議）例：如果我能幫您消除這個(gè)顧慮，您是否愿意繼續(xù)？Validate擔(dān)心是什么?承認(rèn)客戶(hù)會(huì)有顧慮，重述或者澄清您對(duì)此顧慮的理解!例：謝謝您告訴我您不需要保險(xiǎn)（簡(jiǎn)短而明確的異議）

例：謝謝您告訴你的擔(dān)憂(yōu)（冗長(zhǎng)而負(fù)面的異議）Listen&Acknowledge(用客戶(hù)的語(yǔ)言)指出他的顧慮是個(gè)誤解，用實(shí)例或證據(jù)消除客戶(hù)顧慮，并可以同時(shí)解決客戶(hù)沒(méi)有提到的其他顧慮!Explain確認(rèn)客戶(hù)顧慮已經(jīng)解決回到客戶(hù)提出異議前的流程!ReturnLEVER異議處理確認(rèn)客戶(hù)了解之前已經(jīng)有其他客戶(hù)提出同樣的顧慮，您也完全理解他20分鐘/2人一組進(jìn)行演練一人扮演客戶(hù)/

另一人扮演客戶(hù)經(jīng)理在演練時(shí)，“客戶(hù)”在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候回應(yīng)客戶(hù)經(jīng)理互換角色!演練：異議處理20分鐘/2人一組進(jìn)行演練演練：異議處理決策樹(shù)與產(chǎn)品呈現(xiàn)（S-A-B）SAB：解決方案－產(chǎn)品特色－客戶(hù)利益明確需求售后服務(wù)促成與完成手續(xù)產(chǎn)品呈現(xiàn)4客戶(hù)開(kāi)拓愿景式銷(xiāo)售模式愿景式銷(xiāo)售流程建立信任決策樹(shù)與產(chǎn)品呈現(xiàn)SAB：解決方案－產(chǎn)品特色－客戶(hù)利益明解決方案S特點(diǎn)好處A實(shí)際利益B產(chǎn)品呈現(xiàn)解決方案S特點(diǎn)好處A實(shí)際利益B產(chǎn)品呈現(xiàn)御立方二號(hào)保障計(jì)劃盛世豐年年金保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)御立方二號(hào)保障計(jì)劃盛世豐年年金保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)解決方案S特點(diǎn)好處A實(shí)際利益B產(chǎn)品呈現(xiàn)——御立方二號(hào)工銀安盛大人壽的御立方二號(hào)是一款賠付次數(shù)多、保障范圍廣的產(chǎn)品，在首次重疾賠付后還可豁免后續(xù)交費(fèi)，能夠做到有病治病，無(wú)病養(yǎng)老。具體來(lái)說(shuō)……重大疾病三重保障這款產(chǎn)品最有優(yōu)勢(shì)的一項(xiàng)利益就是保40種大病，分為4組，最多三次大病賠付。一次賠付的產(chǎn)品客戶(hù)發(fā)生大病后賠了錢(qián)，合同就結(jié)束了，以后客戶(hù)就沒(méi)有保障了，想再去買(mǎi)保險(xiǎn)也很難買(mǎi)到了。這個(gè)產(chǎn)品賠了第一次大病的錢(qián)之后，保障不中斷，最高可達(dá)到不同組別三次大病賠付。保費(fèi)豁免不離不棄還有一項(xiàng)特別人性化的利益，客戶(hù)一旦在交費(fèi)期發(fā)生了第一次大病，我們賠了大病的錢(qián)后，后期的保險(xiǎn)費(fèi)不用交了。不能讓保費(fèi)變成客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)壓力，您說(shuō)是嗎？有病保病無(wú)病養(yǎng)老不過(guò)，我們最希望看到的是客戶(hù)健健康康地到合同滿(mǎn)期時(shí)，領(lǐng)取一大筆錢(qián)，可用于養(yǎng)老補(bǔ)充。雙重分紅戰(zhàn)勝通脹除了健康保障，我們還有周年紅利和終了紅利，您可以分享保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成果。壽險(xiǎn)保障體現(xiàn)身價(jià)同時(shí)，我們還給您一份保障，這款產(chǎn)品把一個(gè)人可能會(huì)遇到的人身風(fēng)險(xiǎn)全都保了。建立了這樣的保障，您在做其他的投資就沒(méi)有后顧之憂(yōu)了。解決方案S特點(diǎn)好處A實(shí)際利益B產(chǎn)品呈現(xiàn)——御立方二號(hào)工銀安盛解決方案S特點(diǎn)好處A實(shí)際利益B產(chǎn)品呈現(xiàn)——盛世豐年盛世豐年是一款返還快、返還增、返還長(zhǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，第一年繳費(fèi)，第二年返還，15年后返還比例會(huì)增長(zhǎng)，并能年年返還至百歲，且支取靈活，急用資金時(shí)還能提供保單借款，滿(mǎn)足子女教育、退休養(yǎng)老、補(bǔ)貼家用、滿(mǎn)期傳承的不同需求。具體來(lái)說(shuō)……退休基金早準(zhǔn)備從第2年開(kāi)始，在您45歲之前每年可領(lǐng)取3,000元，如果您不急用的話(huà)，可以利滾利存在公司作為退休基金。十五年后返還增在您45歲之后，這筆年金會(huì)增加到每年7,000元，能夠?yàn)槟斓母嗟奶峁B(yǎng)老資金。百歲賀壽返還長(zhǎng)這筆錢(qián)您年年可領(lǐng)，活到老領(lǐng)到老，養(yǎng)老資金源源不斷，且滿(mǎn)期時(shí)還能將所交的錢(qián)一次性全部返還，令晚年生活充滿(mǎn)尊嚴(yán)。資金運(yùn)用更靈活如果每年不領(lǐng)現(xiàn)金，存在公司，也可以等到特定的時(shí)間比如子女教育、補(bǔ)貼家用、滿(mǎn)期傳承的時(shí)候領(lǐng)取，滿(mǎn)足您一生中的各種需求。急用資金可貸款如需周轉(zhuǎn)資金，可申請(qǐng)保單貸款，最高可借出現(xiàn)金價(jià)值的90%，以解燃眉之急。終身保障齊護(hù)航同時(shí)，我們還會(huì)給您周年紅利、終了紅利和終身保障，讓未來(lái)的生活更安心。（以30歲客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)盛世豐年10萬(wàn)保額為例）解決方案S特點(diǎn)好處A實(shí)際利益B產(chǎn)品呈現(xiàn)——盛世豐年盛世豐年是20分鐘/2人一組進(jìn)行演練一人扮演客戶(hù)/

另一人扮演客戶(hù)經(jīng)理在演練時(shí)，“客戶(hù)”在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候回應(yīng)客戶(hù)經(jīng)理互換角色!演練：產(chǎn)品呈現(xiàn)20分鐘/2人一組進(jìn)行演練演練：產(chǎn)品呈現(xiàn)明確需求售后服務(wù)促成與完成手續(xù)5產(chǎn)品呈現(xiàn)客戶(hù)開(kāi)拓愿景式銷(xiāo)售模式愿景式銷(xiāo)售流程建立信任明確需求售后服務(wù)促成與完成手續(xù)5產(chǎn)品呈現(xiàn)客戶(hù)開(kāi)促成發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，立刻接促成話(huà)術(shù)講完SAB后，接促成話(huà)術(shù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？促成發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，立刻接促成話(huà)術(shù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？直接法暗示法二擇一法比較法以退為進(jìn)法描述遠(yuǎn)景法客戶(hù)默許法從眾法……促成直接法比較法客戶(hù)默許法促成您打算放多少資金到這個(gè)計(jì)劃中去？我們何時(shí)開(kāi)始這個(gè)計(jì)劃?請(qǐng)問(wèn)您的身份證號(hào)碼是多少？您希望將來(lái)每年領(lǐng)1萬(wàn)還是2萬(wàn)？促成您打算放多少資金到這個(gè)計(jì)劃中去？促成完成所有文件投保單產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)投保提示身份證、銀行卡復(fù)印件投連險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)客戶(hù)簽字確認(rèn)完成銀保通轉(zhuǎn)賬憑證財(cái)務(wù)問(wèn)卷等特殊客戶(hù)清楚解釋下一步會(huì)發(fā)生什么：新單電話(huà)回訪(fǎng)猶豫期撤銷(xiāo)理賠資料可寄送公司或送至網(wǎng)點(diǎn)投連險(xiǎn)賬戶(hù)價(jià)值查詢(xún)（公司網(wǎng)站或客服熱線(xiàn)）客戶(hù)經(jīng)理聯(lián)系方式周年對(duì)賬單公司其他服務(wù)特殊客戶(hù)的體檢等后續(xù)安排簽署單證，完成銷(xiāo)售促成完成所有文件簽署單證，完成銷(xiāo)售促成20分鐘/2人一組進(jìn)行演練一人扮演客戶(hù)/

另一人扮演客戶(hù)經(jīng)理在演練時(shí)，“客戶(hù)”在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候回應(yīng)客戶(hù)經(jīng)理互換角色!演練：促成與完成手續(xù)20分鐘/2人一組進(jìn)行演練演練：促成與完成手續(xù)建立信任2明確需求3售后服務(wù)6促成與完成手續(xù)5產(chǎn)品呈現(xiàn)4客戶(hù)開(kāi)拓1愿景式銷(xiāo)售流程回顧：愿景式銷(xiāo)售模式建立信任2明確需求3售后服務(wù)6促成與完成手續(xù)5摩爾困局的思考目錄愿景式銷(xiāo)售模式理論基礎(chǔ)流程分解實(shí)戰(zhàn)分享摩爾困局的思考目愿景式銷(xiāo)售模式理論基礎(chǔ)流程分解實(shí)戰(zhàn)分享開(kāi)心銷(xiāo)售快樂(lè)溝通山東分公司于美芳2013年10月11日——愿景式銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享開(kāi)心銷(xiāo)售快樂(lè)溝通山東分公司于美芳——愿景式銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分我的成長(zhǎng)歷程2007年4月進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，銀保銷(xiāo)售2011年8月加盟金盛保險(xiǎn)，渠道經(jīng)理2012年8月工銀安盛泰安銀保渠道負(fù)責(zé)人2013年10月，新的開(kāi)始、新的成長(zhǎng)我的成長(zhǎng)歷程2007年4月進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，銀保銷(xiāo)售銷(xiāo)售過(guò)程中的困惑有哪些？思考——客戶(hù)不認(rèn)可保險(xiǎn)客戶(hù)糾結(jié)產(chǎn)品收益促成無(wú)效，異議源源不斷退單銷(xiāo)售過(guò)程中的困惑有哪些？思考——客戶(hù)不認(rèn)可保險(xiǎn)愿景式銷(xiāo)售流程利人利己從銷(xiāo)售人員的角度-有明確的邏輯線(xiàn)-有利于建立與客戶(hù)的信任關(guān)系從客戶(hù)的角度-平等的銷(xiāo)售關(guān)系-自主購(gòu)買(mǎi)決定愿景式銷(xiāo)售流程利人利己從銷(xiāo)售人員的角度實(shí)際運(yùn)用案例一：流量中端客戶(hù)客戶(hù)背景：41歲男士，國(guó)企管理人員到網(wǎng)點(diǎn)原因：辦理密碼掛失溝通時(shí)間：10分鐘銷(xiāo)售結(jié)果：購(gòu)買(mǎi)2萬(wàn)金品全方位（15年）成功心得：“服務(wù)定位”建立信任

社會(huì)熱點(diǎn)引發(fā)客戶(hù)危機(jī)意識(shí)實(shí)際運(yùn)用案例一：流量中端客戶(hù)客戶(hù)背景：41歲男士，國(guó)企管理人實(shí)際運(yùn)用案例二：流量高端客戶(hù)客戶(hù)背景：33歲女士，小企業(yè)主到網(wǎng)點(diǎn)原因：咨詢(xún)理財(cái)業(yè)務(wù)溝通時(shí)間：一小時(shí)銷(xiāo)售結(jié)果：購(gòu)買(mǎi)3萬(wàn)保費(fèi)金品全方位（15年）成功心得：客戶(hù)認(rèn)可四大支柱理念

客戶(hù)認(rèn)同愿景式銷(xiāo)售溝通方式實(shí)際運(yùn)用案例二：流量高端客戶(hù)客戶(hù)背景：33歲女士，小企業(yè)主成實(shí)際運(yùn)用案例三：存量中端客戶(hù)客戶(hù)背景：40歲男士，私企中層客戶(hù)特征：排斥保險(xiǎn)銷(xiāo)售結(jié)果：本人購(gòu)買(mǎi)20萬(wàn)保額御立方二號(hào)

為妻子購(gòu)買(mǎi)30萬(wàn)保額御立方二號(hào)

為兒子購(gòu)買(mǎi)30萬(wàn)保額御立方二號(hào)成功心得：客戶(hù)排斥的不是保險(xiǎn)，而是不專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員。實(shí)際運(yùn)用案例三：存量中端客戶(hù)客戶(hù)背景：40歲男士，私企中層成愿景式銷(xiāo)售使用心得愿景式銷(xiāo)售提供給我們的是一種思路，需要在實(shí)際銷(xiāo)售中靈活運(yùn)用。愿景式銷(xiāo)售適合中端以上客戶(hù)群體。愿景式銷(xiāo)售的理念適用于每一天、每一刻的溝通中。愿景式銷(xiāo)售使用心得愿景式銷(xiāo)售提供給我們的是一種思路，需要在實(shí)太陽(yáng)底下沒(méi)有新鮮事

排列組合就是創(chuàng)新！謝謝大家！太陽(yáng)底下沒(méi)有新鮮事

排列組合就是創(chuàng)新！謝謝大家！通關(guān)介紹評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)通關(guān)介紹評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)形式物料－評(píng)估記錄表－客戶(hù)需求分析卡－銷(xiāo)售展業(yè)夾通關(guān)介紹評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)形式通關(guān)介紹評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)通關(guān)時(shí)間通關(guān)時(shí)間THANKYOUTHANKYOU開(kāi)篇故事關(guān)于手機(jī)的猜想….1-多數(shù)人現(xiàn)在使用的手機(jī)不是他們的第一部手機(jī)?2-多數(shù)人上部淘汰的手機(jī)其實(shí)還可以使用?3-多數(shù)人如果某天忘記帶手機(jī)

往往心神不寧?89開(kāi)篇故事關(guān)于手機(jī)的猜想….1-多數(shù)人現(xiàn)在使用的手機(jī)不是2-多市場(chǎng)從來(lái)不缺乏客戶(hù)，只是客戶(hù)不會(huì)在原地等待我客戶(hù)越來(lái)越挑剔，但購(gòu)買(mǎi)行為卻越來(lái)越偏向某種動(dòng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)日益精細(xì)，策略萬(wàn)變不離其宗

存量提升，流量開(kāi)拓，組合協(xié)作

市場(chǎng)像海洋，風(fēng)平浪靜下難免暗流涌動(dòng)；瓶頸困惑之時(shí)就是變化之端，如果不能主動(dòng)突破，只能被動(dòng)淘汰?？蛻?hù)細(xì)分，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，綜合解決方案是發(fā)展的趨勢(shì)。開(kāi)篇故事90市場(chǎng)從來(lái)不缺乏客戶(hù)，客戶(hù)越來(lái)越挑剔，營(yíng)銷(xiāo)日益精細(xì)，策略愿景式銷(xiāo)售模式91愿景式銷(xiāo)售模式3目錄愿景式銷(xiāo)售模式理論基礎(chǔ)流程分解實(shí)戰(zhàn)分享摩爾困局的思考目愿景式銷(xiāo)售模式理論基礎(chǔ)流程分解實(shí)戰(zhàn)分享摩爾困局的思考摩爾困局

之我的黑藍(lán)盒500G移動(dòng)硬盤(pán)2012年7月購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：575.001T移動(dòng)硬盤(pán)2013年5月購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：519.00摩爾困局之我的黑藍(lán)盒500G移動(dòng)硬盤(pán)1T移動(dòng)硬盤(pán)摩爾困局

之摩爾定律摩爾定律在社會(huì)學(xué)中的映射：美國(guó)《科學(xué)》雜志曾經(jīng)估算，2000年一年內(nèi)人類(lèi)創(chuàng)造的新增信息量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)古人數(shù)千年文明積累的全部信息量！摩爾定律，是由英特爾（Intel）創(chuàng)始人之一戈登·摩爾（GordonMoore）提出來(lái)的。其內(nèi)容為：當(dāng)價(jià)格不變時(shí)，集成電路上可容納的晶體管數(shù)目，約每隔18個(gè)月便會(huì)增加一倍，性能也將提升一倍。換言之，每一美元所能買(mǎi)到的電腦性能，將每隔18個(gè)月翻兩倍以上。這一定律揭示了信息技術(shù)進(jìn)步的速度。摩爾困局之摩爾定律摩爾定律在社會(huì)學(xué)中的映射：摩爾定律，是摩爾困局

之營(yíng)銷(xiāo)啟發(fā)一摩爾定律新技術(shù)極大降低了客戶(hù)的選擇成本，可以更便利的選擇、改變他的理財(cái)產(chǎn)品。新技術(shù)極大降低了銷(xiāo)售方在信息不對(duì)等中的優(yōu)勢(shì)，深深改變著營(yíng)銷(xiāo)模式。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們發(fā)現(xiàn):一面是“萬(wàn)紫千紅”的理財(cái)產(chǎn)品，一面是客戶(hù)“冷若冰霜”的不置可否；一面是我們?nèi)娜獾姆?wù)，一面是客戶(hù)“三心二意”的離開(kāi)…..面對(duì)“困局”，我們尋求突破！摩爾困局之營(yíng)銷(xiāo)啟發(fā)一摩爾定律新技術(shù)極大降低了客戶(hù)的選擇成摩爾困局

之營(yíng)銷(xiāo)啟發(fā)二知識(shí)改變命運(yùn)摩爾困局之營(yíng)銷(xiāo)啟發(fā)二知識(shí)改變命運(yùn)摩爾困局

之營(yíng)銷(xiāo)啟發(fā)三一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)案例的思考。。。摩爾困局之營(yíng)銷(xiāo)啟發(fā)三一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)案例的思考。。。摩爾困局的思考目錄愿景式銷(xiāo)售模式理論基礎(chǔ)流程分解實(shí)戰(zhàn)分享摩爾困局的思考目愿景式銷(xiāo)售模式理論基礎(chǔ)流程分解實(shí)戰(zhàn)分享愿景式銷(xiāo)售模式定義標(biāo)準(zhǔn)定義：愿景式銷(xiāo)售模式，是對(duì)現(xiàn)有的“以客戶(hù)為中心”的銷(xiāo)售理念和技巧的完善和補(bǔ)充，且提供了一套可操作的流程和方法。本著“為人規(guī)劃，而非為錢(qián)規(guī)劃”理念，幫助我們與客戶(hù)建立長(zhǎng)期信任關(guān)系，挖掘客戶(hù)深層次需求，從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期銷(xiāo)售目標(biāo)。愿景式銷(xiāo)售模式定義標(biāo)準(zhǔn)定義：能夠?yàn)榭蛻?hù)提供深層次、多元化理財(cái)需求的愿景式銷(xiāo)售模式是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)！

博取眾長(zhǎng)關(guān)系銷(xiāo)售產(chǎn)品銷(xiāo)售概念銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售愿景銷(xiāo)售中國(guó)理財(cái)市場(chǎng)銷(xiāo)售模式概述能夠?yàn)榭蛻?hù)提供深層次、多元化理財(cái)需求的博取眾長(zhǎng)關(guān)系產(chǎn)品概以行為金融學(xué)理論為基礎(chǔ)以現(xiàn)代投資學(xué)理論為基礎(chǔ)以客戶(hù)為中心為客戶(hù)的人規(guī)劃而

不是為客戶(hù)的錢(qián)規(guī)劃建議+實(shí)施產(chǎn)品推銷(xiāo)型的理財(cái)規(guī)劃——側(cè)重簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷(xiāo)了解客戶(hù)產(chǎn)品呈現(xiàn)需求確認(rèn)了解客戶(hù)產(chǎn)品呈現(xiàn)需求確認(rèn)了解客戶(hù)產(chǎn)品呈現(xiàn)需求確認(rèn)一般顧問(wèn)式的理財(cái)規(guī)劃——側(cè)重產(chǎn)品的技術(shù)分析愿景式銷(xiāo)售模式的理財(cái)規(guī)劃——側(cè)重了解客戶(hù)的目標(biāo)和需求愿景式銷(xiāo)售的不同之處以行為金融學(xué)理論為基礎(chǔ)以客戶(hù)為中心產(chǎn)品推銷(xiāo)型的理財(cái)規(guī)劃——側(cè)遠(yuǎn)在石器時(shí)代，在非洲大草原的環(huán)境里人類(lèi)為了生存，自然只關(guān)心“短期回報(bào)”（我是你今天的午餐，還是你是我今天的午餐）；

直到1900年，人們的平均壽命僅僅只有40-50歲，所以也沒(méi)有必要為長(zhǎng)期去考慮；

而現(xiàn)在，人們的平均壽命由于科學(xué)醫(yī)療的發(fā)展已提高到80-90歲，人們已有必要為自己的將來(lái)做規(guī)劃。但幾千年的人類(lèi)思維固化不是短短100年可以改變的，人們自然地還是更關(guān)心“短期回報(bào)”！大腦固化促使人們更關(guān)心“短期回報(bào)”遠(yuǎn)在石器時(shí)代，在非洲大草原的環(huán)境里人類(lèi)為了生存，自然只關(guān)心“大腦為向后回顧式探索系統(tǒng)前額葉皮層邊緣系統(tǒng)溝通方法一：固化促使人們自然地“先做決定，再做分析”后腦（邊緣系統(tǒng)，LimbicSystem）負(fù)責(zé)促使人們作出決定，而這種決定自然地受到幾千年的固化思維影響；

前腦（前額葉皮層，PrefrontalCortex）負(fù)責(zé)人們所有的分析，而這個(gè)分析的作用更多是為了驗(yàn)證后腦做的決定，比如：

*相親

*購(gòu)物

因此，我們要不斷和客戶(hù)溝通感受的部分，激發(fā)客戶(hù)的后腦決定，再和客戶(hù)進(jìn)行理性分析。大腦為向后回顧式探索系統(tǒng)前額葉皮層邊緣系統(tǒng)溝通方法一：后腦（曾獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)的DanielKahneman研究顯示人們對(duì)幸福有三個(gè)層次的體會(huì)擁有物質(zhì)品帶來(lái)的快樂(lè)（物質(zhì)層面）全身心投入某種事業(yè)或活動(dòng)帶來(lái)的快樂(lè)（精神層面）幫助他人帶來(lái)的快樂(lè)（意義和價(jià)值層面）溝通方法二：讓金錢(qián)變得有意義才會(huì)為人帶來(lái)幸福結(jié)論：了解客戶(hù)愿景的過(guò)程就是啟發(fā)客戶(hù)投入思考的活動(dòng)，這會(huì)讓客戶(hù)體會(huì)到幸福感和對(duì)自身價(jià)值層面的深入了解。所以若溝通到位的話(huà)，客戶(hù)將非常樂(lè)于分享，并且也更容易作決定。溝通方法二：結(jié)論：了解客戶(hù)愿景的過(guò)程就是啟發(fā)客戶(hù)投入思考的活資料來(lái)源：Benartzietal溝通方法三：先直觀再分析的溝通方法案例：在加州大學(xué)對(duì)英國(guó)的一家企業(yè)做了一個(gè)這樣的調(diào)研：讓參與者通過(guò)數(shù)據(jù)計(jì)算，來(lái)說(shuō)服他們存款：如果你節(jié)省你工資中的如下份額…

到65歲，你預(yù)期積累如下數(shù)額：0%￡04%￡125,0006%￡200,00010%￡295,00011%￡350,00012%￡365,00015%￡475,00016%￡499,00018%￡545,00019%￡595,00026%￡795,00028%￡875,00031%￡950,00041%￡1,250,000說(shuō)明：1）如果一個(gè)人每個(gè)月沒(méi)有存款，到他60歲時(shí)：將毫無(wú)積蓄2）如果一個(gè)人每個(gè)月存工資的6%，到他60歲時(shí)：會(huì)有￡200,000的儲(chǔ)蓄3）如果一個(gè)人每個(gè)月存工資的12%，到他60歲時(shí)：會(huì)有￡365,000的儲(chǔ)蓄資料來(lái)源：Benartzietal溝通方法三：案例：在一間臥室，一間會(huì)客室，一間浴室。該地下底層公寓包含一個(gè)木質(zhì)地板起居室，開(kāi)放式廚房和一間臥室。木質(zhì)地板和高檔固定裝置。工作室。新裝修小公寓住宅。新裝修小公寓住宅包括有貯藏室的工作室，大小合適的廚房和有淋浴間的浴室。如果你不為以后退休存一些錢(qián)的話(huà)，你可能會(huì)睡在大街上。與數(shù)據(jù)計(jì)算法有所不同，而直觀圖片法是一種引發(fā)情感的溝通方法1）如果一個(gè)人每個(gè)月沒(méi)有存款，到他60歲時(shí)將居無(wú)定所2）如果一個(gè)人每個(gè)月存工資的4%，到他60歲時(shí)將會(huì)有一間小居室3）如果一個(gè)人每個(gè)月存工資的12%，到他60歲時(shí)將會(huì)擁有一套舒適的套房結(jié)論：先直觀后分析的成功率高于先分析后直觀的方法溝通方法三：先直觀再分析的溝通方法一間臥室，一間會(huì)客室，一間浴室。該地下底層公寓包含一個(gè)木質(zhì)地人類(lèi)思維的固化，導(dǎo)致人們更關(guān)心短期回報(bào)固化促使人們先作決定（后腦）、再作分析（前腦）讓金錢(qián)變得有意義才會(huì)為人帶來(lái)幸福作長(zhǎng)期規(guī)劃的銷(xiāo)售需要突破固有的思維模式，對(duì)溝通技能有更高要求銷(xiāo)售過(guò)程中要不斷溝通客戶(hù)的感受，激發(fā)后腦決定，再作理性分析銷(xiāo)售溝通時(shí)更注重和客戶(hù)的精神和價(jià)值層面相結(jié)合，會(huì)令客戶(hù)更愿意進(jìn)行分享，更愿意做決定直觀溝通法是相對(duì)有效的溝通方式找到正確的溝通方式，才能成功銷(xiāo)售愿景式銷(xiāo)售模式的理論基礎(chǔ)研究結(jié)論——對(duì)銷(xiāo)售的啟發(fā)人類(lèi)思維的固化，導(dǎo)致人們更關(guān)心短期回報(bào)固化促使人們先作決定（摩爾困局的思考目錄愿景式銷(xiāo)售模式理論基礎(chǔ)流程分解實(shí)戰(zhàn)分享摩爾困局的思考目愿景式銷(xiāo)售模式理論基礎(chǔ)流程分解實(shí)戰(zhàn)分享建立信任2明確需求3售后服務(wù)6促成與完成手續(xù)5產(chǎn)品呈現(xiàn)4客戶(hù)開(kāi)拓1愿景式銷(xiāo)售流程愿景式銷(xiāo)售模式建立信任2明確需求3售后服務(wù)6促成與完成手續(xù)5多元化開(kāi)拓，確保準(zhǔn)客戶(hù)量售后服務(wù)促成與完成手續(xù)產(chǎn)品呈現(xiàn)客戶(hù)開(kāi)拓1愿景式銷(xiāo)售流程愿景式銷(xiāo)售模式建立信任明確需求多元化開(kāi)拓，確保準(zhǔn)客戶(hù)量售后服務(wù)促成與完成手續(xù)決策樹(shù)與產(chǎn)品呈現(xiàn)（S-A-B）了解四大支柱挖掘客戶(hù)需求2明確需求售后服務(wù)促成與完成手續(xù)產(chǎn)品呈現(xiàn)客戶(hù)開(kāi)拓愿景式銷(xiāo)售模式愿景式銷(xiāo)售流程建立信任決策樹(shù)與產(chǎn)品呈現(xiàn)了解四大支柱2明確需求售后服務(wù)促成與同理心溝通推拉結(jié)合聆聽(tīng)引導(dǎo)客戶(hù)需求明確需求3售后服務(wù)促成與完成手續(xù)產(chǎn)品呈現(xiàn)客戶(hù)開(kāi)拓愿景式銷(xiāo)售模式愿景式銷(xiāo)售流程建立信任同理心溝通明確需求3售后服務(wù)促成與完成手續(xù)產(chǎn)品決策樹(shù)與產(chǎn)品呈現(xiàn)（S-A-B）SAB：解決方案－產(chǎn)品特色－客戶(hù)利益明確需求售后服務(wù)促成與完成手續(xù)產(chǎn)品呈現(xiàn)4客戶(hù)開(kāi)拓愿景式銷(xiāo)售模式愿景式銷(xiāo)售流程建立信任決策樹(shù)與產(chǎn)品呈現(xiàn)SAB：解決方案－產(chǎn)品特色－客戶(hù)利益明明確需求售后服務(wù)促成與完成手續(xù)5產(chǎn)品呈現(xiàn)客戶(hù)開(kāi)拓愿景式銷(xiāo)售模式愿景式銷(xiāo)售流程建立信任明確需求售后服務(wù)促成與完成手續(xù)5產(chǎn)品呈現(xiàn)客戶(hù)開(kāi)永續(xù)的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)明確需求售后服務(wù)6促成與完成手續(xù)產(chǎn)品呈現(xiàn)客戶(hù)開(kāi)拓愿景式銷(xiāo)售模式愿景式銷(xiāo)售流程建立信任永續(xù)的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)明確需求售后服務(wù)6促成與完成手續(xù)這個(gè)流程

為什么與市場(chǎng)上的現(xiàn)有流程不同呢？推（肯定的）拉（回應(yīng)的）我很有力地表達(dá)了我的意見(jiàn)和支持的理由我闡述了我想要的東西和我想要采取的行動(dòng)我已經(jīng)說(shuō)出了這樣做的好處以及不這樣做的消極后果我給予了你充分傾聽(tīng)，記錄下了數(shù)據(jù)、感受并總結(jié)我用問(wèn)題來(lái)幫助理解你的立場(chǎng)，并通過(guò)詮釋來(lái)驗(yàn)證我的理解我關(guān)注于建立同理心我通過(guò)個(gè)人、工作的經(jīng)歷聯(lián)系到當(dāng)前的討論我充分表達(dá)了對(duì)于現(xiàn)狀的感覺(jué)“我的議程”“你改變－你改變你的立場(chǎng)”“你的議程”“我改變－我改變我的立場(chǎng)”尋找平衡點(diǎn)我們都改變了＝雙贏這個(gè)流程

為什么與市場(chǎng)上的現(xiàn)有流程不同呢？推（肯定的）拉（回中心理念是“為人規(guī)劃，而非為錢(qián)規(guī)劃”基于人類(lèi)心理及決策行為模式研究而設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售過(guò)程中有效提問(wèn)與聆聽(tīng)，真誠(chéng)了解目標(biāo)客戶(hù)的需求及對(duì)未來(lái)的期望；讓客戶(hù)看到實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期理財(cái)?shù)哪康呐c意義；并幫助客戶(hù)量身定做解決方案以實(shí)現(xiàn)未來(lái)的生活目標(biāo)，真正從行動(dòng)上兌現(xiàn)“以客戶(hù)為中心”的承諾總結(jié)總結(jié)愿景式銷(xiāo)售模式的應(yīng)用將幫助銀行提升銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)先進(jìn)及差異化的銷(xiāo)售模式，避免同業(yè)及市場(chǎng)的短期同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度，并獲得轉(zhuǎn)介紹及重復(fù)購(gòu)買(mǎi)幫助現(xiàn)有客戶(hù)厘清購(gòu)買(mǎi)目的，提升滿(mǎn)意度客戶(hù)隨著收入和生活的提升，為長(zhǎng)期的目標(biāo)持續(xù)投入（重復(fù)購(gòu)買(mǎi)）帶來(lái)更多的客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹開(kāi)發(fā)更多的客戶(hù)更快速地開(kāi)發(fā)增量客戶(hù)開(kāi)發(fā)和利用更多的睡眠客戶(hù)提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的銷(xiāo)售和人際溝通技能，開(kāi)發(fā)更多的客戶(hù)和提升客戶(hù)長(zhǎng)期滿(mǎn)意度。愿景式銷(xiāo)售模式的應(yīng)用將幫助銀行提升銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)愿景式銷(xiāo)售模式－前提

沒(méi)有大道理、只有硬道理

授課方式：30%講解、70%演練

成人學(xué)習(xí)模式：

聽(tīng)得多、忘得快、因?yàn)橛洸蛔≈挥型高^(guò)不斷地演練、學(xué)習(xí)–才記得住成功人士思維模式：想的、做的、開(kāi)始的比別人快一步抓住“對(duì)的”事復(fù)雜的事-簡(jiǎn)單的做簡(jiǎn)單的事-重復(fù)做、堅(jiān)持做

愿景式銷(xiāo)售模式－前提沒(méi)有大道理、只有硬道理多元化開(kāi)拓，確保準(zhǔn)客戶(hù)量售后服務(wù)促成與完成手續(xù)產(chǎn)品呈現(xiàn)客戶(hù)開(kāi)拓1愿景式銷(xiāo)售流程愿景式銷(xiāo)售模式建立信任明確需求多元化開(kāi)拓，確保準(zhǔn)客戶(hù)量售后服務(wù)促成與完成手續(xù)決策樹(shù)與產(chǎn)品呈現(xiàn)（S-A-B）了解四大支柱挖掘客戶(hù)需求2明確需求售后服務(wù)促成與完成手續(xù)產(chǎn)品呈現(xiàn)客戶(hù)開(kāi)拓愿景式銷(xiāo)售模式愿景式銷(xiāo)售流程建立信任決策樹(shù)與產(chǎn)品呈現(xiàn)了解四大支柱2明確需求售后服務(wù)促成與XX先生/女士，目前咱們工行在售的理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)豐富，數(shù)量眾多。但大致可以分為四種類(lèi)型，有側(cè)重孩子教育的，有側(cè)重退休養(yǎng)老的，有側(cè)重家庭保障的，還有就是側(cè)重財(cái)富管理和傳承的。不知道您現(xiàn)在對(duì)哪類(lèi)感興趣？建立信任---服務(wù)定位XX先生/女士，目前咱們工行在售的理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)豐富，數(shù)量眾多建立信任---拓展知識(shí)收入曲線(xiàn)收入年齡10歲20歲30歲40歲50歲60歲70歲80歲財(cái)富管理家庭保障儲(chǔ)蓄/投資子女教育退休規(guī)劃現(xiàn)金流管理建立信任---拓展知識(shí)收入曲線(xiàn)收入年齡10歲20歲30歲40四大支柱-家庭保障節(jié)余意外殘疾重疾為因意外而突然增加的醫(yī)療費(fèi)用支出做準(zhǔn)備為因殘疾和重疾導(dǎo)致的收入減少和醫(yī)療費(fèi)用做準(zhǔn)備為因身故導(dǎo)致的收入喪失做準(zhǔn)備收入流支出流四大支柱-家庭保障節(jié)余意殘疾為因意外而突然增加的醫(yī)療費(fèi)用支出風(fēng)險(xiǎn)管理也可以稱(chēng)為：人生保障。常規(guī)定義：任何企業(yè)，破產(chǎn)的唯一原因就是“現(xiàn)金流斷裂”；家庭也一樣。那么，家庭什么情況下會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)金流斷裂的風(fēng)險(xiǎn)呢？現(xiàn)金流斷裂的后果是什么？沒(méi)錢(qián)救命？還是沒(méi)錢(qián)就急？如何應(yīng)對(duì)呢？這些就是風(fēng)險(xiǎn)管理的內(nèi)容。

簡(jiǎn)化定義：人的一生中，風(fēng)險(xiǎn)（不確定性）無(wú)處不在。風(fēng)險(xiǎn)管理就是讓我們?cè)谌魏螘r(shí)候都能坦然面對(duì)逆境，從而讓自己或家人的人生相對(duì)確定！四大支柱-家庭保障風(fēng)險(xiǎn)管理四大支柱-家庭保障四大支柱-子女教育教育教育金需要安全的儲(chǔ)蓄或投資節(jié)余支出流收入流四大支柱-子女教育教教育金需要安全的儲(chǔ)蓄或投資節(jié)余支出流收入子女教育常規(guī)定義：絕大多數(shù)人都認(rèn)為：教育決定孩子的未來(lái)！但是，能不能因?yàn)榻逃匾?，就傾家蕩產(chǎn)給孩子讀書(shū)？或者說(shuō)只要有足夠多的教育金，孩子就一定幸福呢？孩子自己到底需要怎樣的教育？我們作家長(zhǎng)的如何在資金上配合到孩子、而且不要影響太多現(xiàn)有生活品質(zhì)，這些就是子女教育的內(nèi)容。簡(jiǎn)化定義：如何用有限的資金幫助孩子達(dá)成學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)的愿望，實(shí)現(xiàn)家庭幸福，這就是子女教育策劃。

四大支柱-子女教育子女教育四大支柱-子女教育四大支柱-退休規(guī)劃確定的支出一定要用確定的收入來(lái)解決——年金退休愿景收入流支出流節(jié)余退休四大支柱-退休規(guī)劃確定的支出一定要用確定的收入來(lái)解決——年金退休計(jì)劃（養(yǎng)老+投資）也可以稱(chēng)為：退休策劃。常規(guī)定義：工作的目的是為了不工作！每個(gè)人收入水平有限、工作期限有限；但是未來(lái)的支出欲望無(wú)限、生命的長(zhǎng)度難以精確預(yù)測(cè)；這時(shí)候，退休開(kāi)支就成為一生中最大的負(fù)債！如何平衡工作與生活、平衡眼下與將來(lái)的生活品質(zhì)，這些就是退休計(jì)劃的內(nèi)容。

簡(jiǎn)化定義：相信每個(gè)人最低限度都希望有尊嚴(yán)地活到生命重點(diǎn)；如有可能，如何在退休后實(shí)現(xiàn)一些人生的夢(mèng)想，這些就是退休計(jì)劃。四大支柱-退休規(guī)劃退休計(jì)劃（養(yǎng)老+投資）也可以稱(chēng)為：退休策劃。四大支柱-退休規(guī)支出流四大支柱-財(cái)富管理轉(zhuǎn)移策劃：是在可保利益前提下，資產(chǎn)所有人之間的所有權(quán)的變更遺產(chǎn)策劃：越是安全的退休規(guī)劃，越是容易留下大量遺產(chǎn)，如何處置對(duì)自己或家人最有利？收入流財(cái)富管理：轉(zhuǎn)移策劃、債務(wù)策劃、遺產(chǎn)策劃節(jié)余遺產(chǎn)債務(wù)策劃：不因經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)拖累自己的理想生活支出流四大支柱-財(cái)富管理轉(zhuǎn)移策劃：是在可保利益前提下，資產(chǎn)所財(cái)富管理：常規(guī)定義：一旦我們解決了前面的三座大山（另外三大支柱），就表明我們已經(jīng)擁有相當(dāng)多的資產(chǎn)。這時(shí)候，如何管理它們就需要仔細(xì)策劃一下了。策劃的內(nèi)容主要包含：轉(zhuǎn)移策劃、人壽保險(xiǎn)策劃、遺產(chǎn)策劃、債務(wù)策劃。如果需要，還有稅務(wù)策劃。每個(gè)人的生命都是有限的；財(cái)富生不帶來(lái)、死不帶去。如何把自己辛辛苦苦積累的財(cái)富給到最想給的人、或者用它實(shí)現(xiàn)自己未盡的事業(yè)？

簡(jiǎn)化定義：人們?yōu)槭裁匆分鹭?cái)富？如何讓財(cái)富給自己帶來(lái)更多的快樂(lè)？或者實(shí)現(xiàn)更有意義的人生？這些就是財(cái)富管理的內(nèi)容。四大支柱-財(cái)富管理財(cái)富管理：四大支柱-財(cái)富管理同理心溝通推拉結(jié)合聆聽(tīng)引導(dǎo)客戶(hù)需求明確需求3售后服務(wù)促成與完成手續(xù)產(chǎn)品呈現(xiàn)客戶(hù)開(kāi)拓愿景式銷(xiāo)售模式愿景式銷(xiāo)售流程建立信任同理心溝通明確需求3售后服務(wù)促成與完成手續(xù)產(chǎn)品為什么XXXX對(duì)您很重要？1在這方面您的顧慮是什么？2您大約什么時(shí)侯需要用這筆錢(qián)？大約需要多少？為誰(shuí)準(zhǔn)備呢？3您這方面已經(jīng)做了哪些準(zhǔn)備？4您的目標(biāo)是否一定要實(shí)現(xiàn)？5簡(jiǎn)單回顧和確認(rèn)一下，剛剛談到您對(duì)XXXX很關(guān)注，……，是嗎？（注：回顧上述5步內(nèi)容，與對(duì)方確認(rèn)）6好的，XX先生/女士，我知道我能夠幫助您。如果我能提供一個(gè)合理的、也在您支付能力范圍內(nèi)的、而且比您現(xiàn)在的安排更好的方案幫助您解決以上的問(wèn)題，您是否愿意了解呢？7那么我們現(xiàn)在就來(lái)看看我能為您提供什么樣的解決方案,可以嗎明確需求---黃金七問(wèn)為什么XXXX對(duì)您很重要？1在這方面您的顧慮是什么？2您大約

家庭保障為什么家庭保障對(duì)您很重要？1在這方面您的顧慮是什么？2您大約什么時(shí)侯需要用這筆錢(qián)？大約需要多少？為誰(shuí)準(zhǔn)備呢？3您這方面已經(jīng)做了哪些準(zhǔn)備？4您的目標(biāo)是否一定要實(shí)現(xiàn)？5簡(jiǎn)單回顧和確認(rèn)一下，剛剛談到您對(duì)家庭保障很關(guān)注，……，是嗎？（注：回顧上述5步內(nèi)容，與對(duì)方確認(rèn)）6好的，XX先生/女士，我知道我能夠幫助您。如果我能提供一個(gè)合理的、也在您支付能力范圍內(nèi)的、而且比您現(xiàn)在的安排更好的方案幫助您解決以上的問(wèn)題，您是否愿意了解呢？7那么我們現(xiàn)在就來(lái)看看我能為您提供什么樣的解決方案,可以嗎?明確需求---黃金七問(wèn)家庭保障為什么家庭保障對(duì)您很重要？1在這方面您的顧慮是什么子女教育為什么子女教育對(duì)您很重要？1在這方面您的顧慮是什么？2您大約什么時(shí)侯需要用這筆錢(qián)？大約需要多少？為誰(shuí)準(zhǔn)備呢？3您這方面已經(jīng)做了哪些準(zhǔn)備？4您的目標(biāo)是否一定要實(shí)現(xiàn)？5簡(jiǎn)單回顧和確認(rèn)一下，剛剛談到您對(duì)子女教育很關(guān)注，……，是嗎？（注：回顧上述5步內(nèi)容，與對(duì)方確認(rèn)）6好的，XX先生/女士，我知道我能夠幫助您。如果我能提供一個(gè)合理的、也在您支付能力范圍內(nèi)的、而且比您現(xiàn)在的安排更好的方案幫助您解決以上的問(wèn)題，您是否愿意了解呢？7那么我們現(xiàn)在就來(lái)看看我能為您提供什么樣的解決方案,可以嗎?明確需求---黃金七問(wèn)子女教育為什么子女教育對(duì)您很重要？1在這方面您的顧慮是什么？退休規(guī)劃為什么退休規(guī)劃對(duì)您很重要？1在這方面您的顧慮是什么？2您大約什么時(shí)侯需要用這筆錢(qián)？大約需要多少？為誰(shuí)準(zhǔn)備呢？3您這方面已經(jīng)做了哪些準(zhǔn)備？4您的目標(biāo)是否一定要實(shí)現(xiàn)？5簡(jiǎn)單回顧和確認(rèn)一下，剛剛談到您對(duì)退休規(guī)劃很關(guān)注，……，是嗎？（注：回顧上述5步內(nèi)容，與對(duì)方確認(rèn)）6好的，XX先生/女士，我知道我能夠幫助您。如果我能提供一個(gè)合理的、也在您支付能力范圍內(nèi)的、而且比您現(xiàn)在的安排更好的方案幫助您解決以上的問(wèn)題，您是否愿意了解呢？7那么我們現(xiàn)在就來(lái)看看我能為您提供什么樣的解決方案,可以嗎?明確需求---黃金七問(wèn)退休規(guī)劃為什么退休規(guī)劃對(duì)您很重要？1在這方面您的顧慮是什么財(cái)富管理為什么財(cái)富管理對(duì)您很重要？1在這方面您的顧慮是什么？2您大約什么時(shí)侯需要用這筆錢(qián)？大約需要多少？為誰(shuí)準(zhǔn)備呢？3您這方面已經(jīng)做了哪些準(zhǔn)備？4您的目標(biāo)是否一定要實(shí)現(xiàn)？5簡(jiǎn)單回顧和確認(rèn)一下，剛剛談到您對(duì)財(cái)富管理很關(guān)注，……，是嗎？（注：回顧上述5步內(nèi)容，與對(duì)方確認(rèn)）6好的，XX先生/女士，我知道我能夠幫助您。如果我能提供一個(gè)合理的、也在您支付能力范圍內(nèi)的、而且比您現(xiàn)在的安排更好的方案幫助您解決以上的問(wèn)題，您是否愿意了解呢？7那么我們現(xiàn)在就來(lái)看看我能為您提供什么樣的解決方案,可以嗎明確需求---黃金七問(wèn)財(cái)富管理為什么財(cái)富管理對(duì)您很重要？1在這方面您的顧慮是什么提問(wèn)技巧了解確定的信息僅僅需要回答“是”或“否”封閉式問(wèn)題需要了解更多的信息What、When、Where、Which、Who、Why、How開(kāi)放式問(wèn)題一連串的開(kāi)放式，通常用于強(qiáng)調(diào)、引起對(duì)方重視例：您需要多少錢(qián)？什么時(shí)候要？是為誰(shuí)準(zhǔn)備的？連續(xù)式問(wèn)題提問(wèn)技巧了解確定的信息封閉式問(wèn)題需要了解更多的信息開(kāi)放式1、鏈接到風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)謝謝您XX先生/女士，正如我之前所說(shuō)，我能夠幫助您更好的理解您的目標(biāo)，因此接下來(lái)我將為您介紹一下這個(gè)能幫助您實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方案。您愿意和我一起探討一下嗎?2、建立客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好的目的和內(nèi)容解釋風(fēng)險(xiǎn)偏好詢(xún)問(wèn)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好協(xié)助完成測(cè)試問(wèn)卷確認(rèn)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好明確需求---風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)1、鏈接到風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)2、建立客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好的目的和內(nèi)容詢(xún)問(wèn)客戶(hù)風(fēng)為了確保我向您推薦的計(jì)劃是完全適合您的，我想先了解一下您對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的偏好。讓我來(lái)解釋給您聽(tīng)……低-中風(fēng)險(xiǎn)偏好：意味著采取小心謹(jǐn)慎的方式來(lái)盡可能降低計(jì)劃帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)在短期和長(zhǎng)期有固定的回報(bào)來(lái)實(shí)現(xiàn)您的計(jì)劃，如儲(chǔ)蓄、國(guó)債。中-高風(fēng)險(xiǎn)偏好：意味著在短期和長(zhǎng)期，您愿意承受一些風(fēng)險(xiǎn)，以換取獲得高投資回報(bào)的可能性,如股票、基金。2、建立客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好聽(tīng)了我的解釋后，請(qǐng)告訴我您的風(fēng)險(xiǎn)偏好是哪一種？(客戶(hù)回答）詢(xún)問(wèn)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好解釋風(fēng)險(xiǎn)偏好的目的和內(nèi)容明確需求---風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)為了確保我向您推薦的計(jì)劃是完全適合您的，我想先了解一下您對(duì)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)試問(wèn)卷2、建立客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好協(xié)助完成測(cè)試問(wèn)卷明確需求---風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)試問(wèn)卷2、建立客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好協(xié)助完成測(cè)試問(wèn)卷明明確需求---風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)若客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)跟之前詢(xún)問(wèn)的結(jié)果一致，F(xiàn)A需要給予恰當(dāng)?shù)馁澝篮涂隙?。XX先生/女士，恭喜您，您測(cè)評(píng)的結(jié)果跟您剛才告訴我的結(jié)果完全一致，看來(lái)您對(duì)您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力非常了解！若客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)跟之前詢(xún)問(wèn)的結(jié)果不一致，F(xiàn)A需要進(jìn)行確認(rèn)。XX先生/女士,您測(cè)評(píng)的結(jié)果表明您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力是XXXX，這跟您剛才告訴我的結(jié)果不一樣，當(dāng)然這并沒(méi)有關(guān)系，風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)考慮的方向不同而已，但還是以您自己的意愿為準(zhǔn)，我們?cè)俅未_認(rèn)一下，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在認(rèn)為自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力是哪一種？2、建立客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好確認(rèn)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好明確需求---風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)若客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)跟之前詢(xún)問(wèn)的結(jié)果一致，15分鐘/2人一組進(jìn)行演練一人扮演客戶(hù)/

另一人扮演客戶(hù)經(jīng)理運(yùn)用“黃金七步”聚焦客戶(hù)的退休規(guī)劃的目標(biāo)，并量化客戶(hù)需求在演練開(kāi)始前，“客戶(hù)”已經(jīng)選定“退休規(guī)劃”作為興趣點(diǎn)來(lái)進(jìn)行演練，并且在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候回應(yīng)客戶(hù)經(jīng)理互換角色!演練：明確需求——退休規(guī)劃15分鐘/2人一組進(jìn)行演練演練：明確需求——退休規(guī)劃建立信任2明確需求3售后服務(wù)6促成與完成手續(xù)5產(chǎn)品呈現(xiàn)4客戶(hù)開(kāi)拓1愿景式銷(xiāo)售流程愿景式銷(xiāo)售模式每個(gè)環(huán)節(jié)中都會(huì)出現(xiàn)異議處理！建立信任2明確需求3售后服務(wù)6促成與完成手續(xù)5客戶(hù)會(huì)有哪些異議？異議處理客戶(hù)會(huì)有哪些異議？異議處理客戶(hù)有異議是正常的！沒(méi)有人喜歡被拒絕!但我們要學(xué)會(huì)如何去處理！我們的銷(xiāo)售一直伴隨著客戶(hù)的拒絕這就是區(qū)別所在!客戶(hù)的異議通常意味著他對(duì)您所講的內(nèi)容感興趣這是關(guān)鍵技能！異議處理異議處理客戶(hù)有異議是正常的！沒(méi)有人喜歡被拒絕!但我們要學(xué)會(huì)如何去處理問(wèn)題你是銀行還是保險(xiǎn)公司的？我沒(méi)有興趣。你這產(chǎn)品是如何分紅的？能確保嗎？我考慮一下。我以后如何領(lǐng)取這部分錢(qián)呢？我沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)。讓我先想想，有興趣再跟你聯(lián)系。異議如何辨別？客戶(hù)不清楚、不了解時(shí)的具體提問(wèn)往往是問(wèn)句客戶(hù)希望獲取相關(guān)信息如何處理？直接給予清晰、專(zhuān)業(yè)解答如何辨別？客戶(hù)不信任、不需要時(shí)的情緒、意愿表達(dá)往往是肯定句客戶(hù)希望中斷并逃離現(xiàn)場(chǎng)如何處理？使用LEVER技能模型課堂練習(xí)：異議處理問(wèn)題你是銀行還是保險(xiǎn)公司的？異議如何辨別？如何辨別？課堂練習(xí)確認(rèn)客戶(hù)了解之前已經(jīng)有其他客戶(hù)提出同樣的顧慮，您也完全理解他的擔(dān)心。例：其實(shí)很多客戶(hù)也有和您一樣的想法……Empathise通過(guò)反問(wèn)客戶(hù)確認(rèn)異議是否真實(shí)（真異議還是假異議）例：如果我能幫您消除這個(gè)顧慮，您是否愿意繼續(xù)？Validate擔(dān)心是什么?承認(rèn)客戶(hù)會(huì)有顧慮，重述或者澄清您對(duì)此顧慮的理解!例：謝謝您告訴我您不需要保險(xiǎn)（簡(jiǎn)短而明確的異議）

例：謝謝您告訴你的擔(dān)憂(yōu)（冗長(zhǎng)而負(fù)面的異議）Listen&Acknowledge(用客戶(hù)的語(yǔ)言)指出他的顧慮是個(gè)誤解，用實(shí)例或證據(jù)消除客戶(hù)顧慮，并可以同時(shí)解決客戶(hù)沒(méi)有提到的其他顧慮!Explain確認(rèn)客戶(hù)顧慮已經(jīng)解決回到客戶(hù)提出異議前的流程!ReturnLEVER異議處理確認(rèn)客戶(hù)了解之前已經(jīng)有其他客戶(hù)提出同樣的顧慮，您也完全理解他20分鐘/2人一組進(jìn)行演練一人扮演客戶(hù)/

另一人扮演客戶(hù)經(jīng)理在演練時(shí)，“客戶(hù)”在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候回應(yīng)客戶(hù)經(jīng)理互換角色!演練：異議處理20分鐘/2人一組進(jìn)行演練演練：異議處理決策樹(shù)與產(chǎn)品呈現(xiàn)（S-A-B）SAB：解決方案－產(chǎn)品特色－客戶(hù)利益明確需求售后服務(wù)促成與完成手續(xù)產(chǎn)品呈現(xiàn)4客戶(hù)開(kāi)拓愿景式銷(xiāo)售模式愿景式銷(xiāo)售流程建立信任決策樹(shù)與產(chǎn)品呈現(xiàn)SAB：解決方案－產(chǎn)品特色－客戶(hù)利益明解決方案S特點(diǎn)好處A實(shí)際利益B產(chǎn)品呈現(xiàn)解決方案S特點(diǎn)好處A實(shí)際利益B產(chǎn)品呈現(xiàn)御立方二號(hào)保障計(jì)劃盛世豐年年金保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)御立方二號(hào)保障計(jì)劃盛世豐年年金保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)解決方案S特點(diǎn)好處A實(shí)際利益B產(chǎn)品呈現(xiàn)——御立方二號(hào)工銀安盛大人壽的御立方二號(hào)是一款賠付次數(shù)多、保障范圍廣的產(chǎn)品，在首次重疾賠付后還可豁免后續(xù)交費(fèi)，能夠做到有病治病，無(wú)病養(yǎng)老。具體來(lái)說(shuō)……重大疾病三重保障這款產(chǎn)品最有優(yōu)勢(shì)的一項(xiàng)利益就是保40種大病，分為4組，最多三次大病賠付。一次賠付的產(chǎn)品客戶(hù)發(fā)生大病后賠了錢(qián)，合同就結(jié)束了，以后客戶(hù)就沒(méi)有保障了，想再去買(mǎi)保險(xiǎn)也很難買(mǎi)到了。這個(gè)產(chǎn)品賠了第一次大病的錢(qián)之后，保障不中斷，最高可達(dá)到不同組別三次大病賠付。保費(fèi)豁免不離不棄還有一項(xiàng)特別人性化的利益，