公關(guān)語言第八講 談判語言課件

公關(guān)語言之談判語言Togetthepromisedland,youhavetonegotiateyourwaythroughthewilderness.——赫布.科恩案例高出你價格的2倍，你怎么回答他？你手頭有一批貨物可供外銷，你認(rèn)為若能賣到10萬美元，則感到十分滿足。某外商卻提議以20萬美元的現(xiàn)匯購買這批貨物。此時，你最明智的做法應(yīng)該是：1、毫不猶豫的接受該客商的建議；2、告訴他一星期后再做答復(fù)；3、象征性的跟他還一次價。第一節(jié)有效洽談的聚焦點(diǎn)：著眼于利益而不是立場明智的洽談焦點(diǎn)是“利益”：（1）任何一種利益一般都有多種滿足方式。賣方：“銷售越多、收益越大”——付款時間、客戶身份、購買數(shù)量等達(dá)成協(xié)議等買方：“價廉物美、物有超值”——改進(jìn)產(chǎn)品包裝、延長保修期、送貨上門等

（2）對立立場背后，雙方之間存在著共同利益和沖突性的利益，并且所存在的共同利益往往大于沖突性利益。第二節(jié)商務(wù)洽談中的溝通技巧一、發(fā)問是獲取信息或誘導(dǎo)對方的重要手段；二、善于應(yīng)答是一種必須要學(xué)會的洽談策略；三、拒絕是為了更好的接受；四、傾聽，是一種只有好處而無壞處的讓步；一、發(fā)問是獲取信息或誘導(dǎo)對方的重要手段發(fā)問的目的：開啟話匣，以利于溝通。得到完美的答復(fù)：

1、問什么和如何問；2、何時問；3、問多少。

1、問什么和如何問有效發(fā)問模式有效發(fā)問=陳述語氣+疑問語墜（1）“你憑什么認(rèn)為你能提出一個切實(shí)可行的方案呢？”修正為：“你能提出一個切實(shí)可行的方案，這很好，能先說一下嗎？”（2）“你對這個問題還有什么意見嗎？”修正為：“你是能幫助解決這個問題的，想聽一下您的意見，好嗎？”

（3）“不知各位對此有何高見？”修正為：“不知各位意下如何，愿意交流一下嗎？”3、問多少20%問句+80%陳述=20%洽談成功50%問句+50%陳述=50%洽談成功80%問句+20%陳述=80%洽談成功1、某些問題需要重新思考的策略（1）讓對方再重復(fù)一下或解釋一下；（2）如有人打岔，不妨讓他干擾一下；（3）可暗示自己的助手，適當(dāng)將話題扯遠(yuǎn)一點(diǎn)。2、某些應(yīng)答問題不便回答時的策略（1）顧左右而言他；（2）用數(shù)據(jù)不全或資料不全為借口；（3）請示領(lǐng)導(dǎo)或有關(guān)方面；（4）“讓我們研究一下”。為對方提供一些等于沒有應(yīng)答的應(yīng)答（1）“在回答您的問題前，我想先聽聽貴公司的意見?！保?）“很抱歉，對您所提出的問題，我們需要研究研究。”（3）“我不太清楚您所說的涵義是什么，是否請您再把這個問題說一下？”（4）“我們的價格是高了點(diǎn)兒，但是我們的產(chǎn)品在關(guān)鍵部分使用了進(jìn)口零件，延長了使用壽命。”三、拒絕是為了更好的接受1、“如果……那么……”拒絕法；2、回答問題拒絕法；3、“Yes……But……”拒絕法4、借口拖延拒絕法四、傾聽，是一種只有好處而無壞處的讓步60%listening+40%talking=理想洽談傾聽的功能：

1、滿足說話人“自尊”需要，引發(fā)“互尊”效應(yīng)；2、探析對方是否正確理解你說的含義，起到評測反饋效應(yīng)；3、充分獲得必要的信息行情，具有幫助你續(xù)后發(fā)話的決策效應(yīng)；4、有賞識力的傾聽，可以促進(jìn)雙方關(guān)系的和諧發(fā)展。第三節(jié)巧妙處理洽談對象的反應(yīng)語一、面對對象反應(yīng)的反應(yīng)；二、如何處理對象的“類似否定”反應(yīng)一、面對對象反應(yīng)的反應(yīng)；推銷鋼筆，顧客若不完全拒絕，三種反應(yīng)“1、邊聽介紹邊拿著那支筆看；2、認(rèn)真聽但不哼聲；3、用語言反應(yīng)，如“這支筆不錯”，或“這支筆不錯，但我現(xiàn)在不需要”，或“我不太清楚它是否像你推銷的那么好。”二、處理客戶的“類似否定”在你介紹產(chǎn)品時，對象一直耐心的聽著。但是，他說：“你所推銷的計算機(jī)是一款不錯的產(chǎn)品，但是你們上次調(diào)高了價格，我認(rèn)為已經(jīng)太貴了?！蹦阍诎菰L一家照相器材商店的經(jīng)理，向他介紹新光牌照相機(jī)。他說：“我們的客戶一般都是用sony牌照相機(jī)，拍攝效果相當(dāng)好！”Howtorespond?如何處理客戶的“類似否定”截取肯定點(diǎn)，然后加以利用：

1、他“否定”的部分是無法修正的，無法來滿足他的；2、不去理睬他“否定”部分，不強(qiáng)加在其頭腦中的否定面；3、“碰觸否定面”，會被沒完沒了的牽著鼻子走。談判制勝的關(guān)鍵1、帶著誠意走向談判