營銷團隊管理技巧課件

營銷團隊管理技巧2022/12/20營銷團隊管理技巧營銷團隊管理技巧2022/12/19營銷團隊管理技巧1腳輕腰疼頭大營銷決策層—品牌，產品，廣告，通路，定價營銷管理層—人才，制度，目標，激勵，培訓營銷執(zhí)行層—禮儀，客戶開發(fā)，維護，談判營銷團隊管理技巧腳輕腰疼頭大營銷決策層—營銷管理層—營銷執(zhí)行層—營銷2銷售目標銷售人才銷售考評銷售管理銷售激勵銷售培訓世界上最優(yōu)秀的足球教練的話營銷團隊管理技巧銷售目標銷售人才銷售考評銷售管理銷售激勵銷售培訓世界上最優(yōu)秀3用來找尋主要的改善項目經銷制度產銷協(xié)調營銷組織客戶庫存???4招聘選拔、業(yè)績目標、管理模式、激勵機制、考評制度、培訓方法我組織中最重要的是什么？-來自于96個銷售組織的調查數(shù)據(jù)營銷團隊管理技巧用來找尋主要的改善項目經銷制度產銷協(xié)調營銷組織41.上帝的資源分配和潘石屹的感慨----真正銷售的銷售人才和外在條件沒有多大的關聯(lián)性，而更多的是天賦。2.在新加坡的日本導游表現(xiàn)----只有培訓，你才知道什么是游擊隊，什么是客戶喜歡的專業(yè)部隊。營銷團隊管理技巧1.上帝的資源分配和潘石屹的感慨----真正銷售的銷售人才和53.北方老婆和上海太太的區(qū)別----銷售的第一原則就是用業(yè)績來說話，管理流程永遠服從于最終的結果。4.課堂上的水和不拉馬的兵-管理的根本意義在于讓銷售人員知道什么事情不可以做，什么事情必須做。營銷團隊管理技巧3.北方老婆和上海太太的區(qū)別----銷售的第一原則就是用業(yè)績65.落在地板上的一百元美鈔----什么樣行為風格的銷售經理，就會造就團隊里什么樣銷售人員。6.你憑什么判斷一個人身心老化程度？----銷售業(yè)績考核的不在于指標的數(shù)量有多少，而在于指標有多大的影響。營銷團隊管理技巧5.落在地板上的一百元美鈔----什么樣行為風格的銷售經理，71-找到適合的銷售人才營銷團隊管理技巧1-找到適合的銷售人才營銷團隊管理技巧8第一章慧眼識“鷹”—找到人才營銷團隊管理技巧第一章慧眼識“鷹”—找到人才營銷團隊管理技巧9通過魔方來識人用人1.漆刷6面--------做生產2.下午拿回來—---做策劃3.請人教會------做銷售4.承認不會-------做財務5.買一新的------做盜版營銷團隊管理技巧通過魔方來識人用人1.漆刷6面--------做生產營銷團隊10SOHO中國公司的億元銷售冠軍1.流行了好久好久的謬誤營銷團隊管理技巧1.流行了好久好久的謬誤營銷團隊管理技巧11建立陌生關系對別人施加影響發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求持續(xù)的愉悅服務一貫化的自我執(zhí)行2.銷售人才的“5種維生素”營銷團隊管理技巧建立陌生關系對別人施加影響發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求持續(xù)的愉悅服務一121.建立關系--從拒絕中修復的能力最優(yōu)質的彈簧—暗戀的痛苦土豆和吸管的斗爭站在講臺上的感覺網站聊天室的測試營銷團隊管理技巧1.建立關系--從拒絕中修復的能力最優(yōu)質的彈簧—暗戀的痛苦132.發(fā)現(xiàn)需求--強烈的理解欲望在秋天的公園里……對手指功能的測試奧斯廷公爵的智慧之馬洗手間的對話小朋友的糖果營銷團隊管理技巧2.發(fā)現(xiàn)需求--強烈的理解欲望在秋天的公園里……營銷團隊管143.影響別人-強烈的說服欲望陳阿士的問候銷售中的習慣性壞動作！銷售電話錄音中55%的比例婚姻的感悟銷售問話影響技術---沉錨效應營銷團隊管理技巧3.影響別人-強烈的說服欲望陳阿士的問候營銷團隊管理技巧154.服務他人--強烈的被贊賞欲望溫柔的定義是什么？苦苦等待下班的時刻客戶的感受是什么？營銷團隊管理技巧4.服務他人--強烈的被贊賞欲望溫柔的定義是什么？營銷團隊165.自覺有恒--一貫化的自我管理能力狼和黃羊的故事并不是每個人都能夠堅持到底麥當勞員工離職的原因自律和他律的區(qū)別營銷團隊管理技巧5.自覺有恒--一貫化的自我管理能力狼和黃羊的故事營銷團隊17特別的警告：如果一個銷售人員很強勢地具備了以上所有5種銷售的特質，那么這個人基本上是個人間怪物了！如果他有足夠的兩項強勢的組合，你就成功了！營銷團隊管理技巧特別的警告：營銷團隊管理技巧18不同行業(yè)的銷售特質組合分布你的銷售組織特質組合的排列如何？營銷團隊管理技巧不同行業(yè)的銷售特質組合分布你的銷售組織特質組合的排列如何？營19特別告示！1.不要在失戀的時候去談戀愛2.放棄情感心無旁騖盯住細節(jié)3.招聘定律基本上是物以類聚4-嚴格觀察招聘后的10天效應5-對應聘者要最大化的放松6-首先要聽應聘者的電話表現(xiàn)營銷團隊管理技巧特別告示！1.不要在失戀的時候去談戀愛營銷團隊管理技巧201-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓營銷團隊管理技巧1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓營銷團隊管理技巧21第二章有效的崗位技能培訓營銷團隊管理技巧第二章有效的崗位技能培訓營銷團隊管理技巧221.業(yè)務培訓后的馬太效應企業(yè)的銷售培訓好象只對部分人特別有效某食品企業(yè)547人的銷售培訓前后結果的對比圖營銷團隊管理技巧1.業(yè)務培訓后的馬太效應企業(yè)的銷售培訓好象只對部分人特別有232.中國和美國的人才培養(yǎng)差異------你只有去培訓一個人的強項才有可能產生最佳的效果！3.揚利偉的克制能力沒有了---要知道什么事情是不可以通過后天的培訓來提高或者改變的！營銷團隊管理技巧2.中國和美國的人才培養(yǎng)差異------你只有去培訓一個人244.用事實方法和結果去培訓-----經理在現(xiàn)場是銷售人員最好的觀察人員和培訓師。5.考試成績害死了很多銷售明星----培訓后的書面分數(shù)和業(yè)績無關，知道和現(xiàn)場的真實情感表達是兩馬事！營銷團隊管理技巧4.用事實方法和結果去培訓-----經理在現(xiàn)場是銷售人員最256.自助餐比大鍋飯效果要好得多----根據(jù)人員的喜好和崗位進行區(qū)別化的培訓。7.培訓的投入產出結果你知道嗎？----培訓后一定要有追蹤和評估。營銷團隊管理技巧6.自助餐比大鍋飯效果要好得多----根據(jù)人員的喜好和崗位261-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓3-預測和分配銷售目標營銷團隊管理技巧1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓3-預測和分配銷售目27第三章銷售目標的設定與管理營銷團隊管理技巧第三章銷售目標的設定與管理營銷團隊管28營銷團隊管理技巧營銷團隊管理技巧291.天天念念不忘的東西會在心里長大----把目標放在自己的錢包里2.不同的經理目標的達成率不一樣----信念，團隊，科技決定了目標營銷團隊管理技巧1.天天念念不忘的東西會在心里長大----把目標放在自己的錢303.銷售目標與標桿管理—美孚案例----好的目標后面一定有好的方法4.三個方法不一樣的導游----目標的執(zhí)行要有階段性營銷團隊管理技巧3.銷售目標與標桿管理—美孚案例----好的目標后面一定有好315-銷售目標設定的5種基本類型生理標準市場標準財務標準生產標準自然標準營銷團隊管理技巧5-銷售目標設定的5種基本類型生理標準市場標準財務標準生產標324家快速消費品公司的年度目標完成檢核（人數(shù)百分比）達成率（%）A公司B公司C公司D公司200以上54--5120-2002313426100-120144361170-100734563450-70610221850以下--126.

銷售目標的好和壞界定營銷團隊管理技巧4家快速消費品公司的年度目標完成檢核達成率（%）A公司B公司33應有市場論6.最有效的銷售目標設定方法

營銷團隊管理技巧應有市場論6.最有效的銷售目標設定方法營銷團隊管理技巧34為什么要有應有市場？營銷團隊管理技巧為什么要有應有市場？營銷團隊管理技巧352000年全國牛奶消費量營銷團隊管理技巧2000年全國牛奶消費量營銷團隊管理技巧36

某集團企業(yè)2003年銷售業(yè)績的分析營銷團隊管理技巧某集團企業(yè)2003年銷售業(yè)績的分析營銷團隊管理37地區(qū)02年實際銷售（萬臺）03年計劃銷售（萬臺）03年實際銷（萬臺）03年實際增長率（%）03年目標達成率（%）有效消費人口（萬人）市場滲透率（臺/百人）市場達成率（%）04年目標數(shù)（萬臺）04年的增長率（%）上海121516331062107.68920.830昆明4652583687.3866.530廣州101315501151878.0941925武漢81080801266.3741140南京101213301081538.510015.620成都810912.5901177.7911125合計526666271008617.9938427某品牌電腦2003年個人電腦的銷售目標分析營銷團隊管理技巧地區(qū)02年實際銷售（萬臺）03年計劃銷售（萬臺）03年實際銷381-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓3-預測和分配銷售目標4-銷售流程的管理營銷團隊管理技巧1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓3-預測和分配銷售目39第四章對銷售流程的有效管理營銷團隊管理技巧第四章對銷售流程的有效管理營銷團隊管理技巧401.卡曼尼教授的心理測試----誠信和公正是銷售經理的首要條件2.我在機關里面最尊敬的人----不要擔心有人比你的銷售水平高營銷團隊管理技巧1.卡曼尼教授的心理測試----誠信和公正是銷售經理的首要41您認為您直接上司的領導能力營銷團隊管理技巧您認為您直接上司的領導能力營銷團隊管理技巧42您對直接上司的信任程度營銷團隊管理技巧您對直接上司的信任程度營銷團隊管理技巧433.時間和業(yè)績的連線測試-----把你的時間投資在有價值的地方4.烏龜和兔子的4次銷售比賽----合理的業(yè)務流程再造太重要了。營銷團隊管理技巧3.時間和業(yè)績的連線測試-----把你的時間投資在有價值的44你在管理中花時間最多的人排隊你的銷售人員業(yè)績高低排隊時間多時間少業(yè)績高業(yè)績低張三王二李四劉五馬大袁七馬大李四張三王二袁七劉五營銷團隊管理技巧你在管理中花時間你的銷售人員業(yè)時間多時間少業(yè)績高業(yè)績低張三馬455.大西洋貝爾公司的感悟-----經理在現(xiàn)場是最好的培訓師6.一個廣告公司為什么做不大？----“單幫英雄”會限制公司的發(fā)展營銷團隊管理技巧5.大西洋貝爾公司的感悟-----經理在現(xiàn)場是最好的培訓師467.1984年的游泳奧運冠軍-----用數(shù)據(jù)說話可以幫助經理人解決很多你意想不到的問題。8.找媳婦先看丈母娘如何----正確地對待銷售人員提出的問題，讓他們慢慢地成熟起來。營銷團隊管理技巧7.1984年的游泳奧運冠軍-----用數(shù)據(jù)說話可以幫助經47營銷團隊管理技巧營銷團隊管理技巧48通過銷售漏斗來監(jiān)控業(yè)績1006421601.客戶的名單收集4.客戶的問題回饋5.產品的演示6.決策者的認可7.請求客戶簽約8.客戶的維護和服務2.客戶的聯(lián)絡3.客戶的洽談158客戶的基礎資料卡片和動態(tài)卡片營銷團隊管理技巧通過銷售漏斗來監(jiān)控業(yè)績1006421601.客戶的名單收集449對象名錄開拓說明報價合約回款下步支持拜訪順序銷售人員客戶訪問日報表營銷團隊管理技巧對象名錄開拓說明報價合約回款下步支持拜訪順序銷售人員客戶訪問509-銷售人員的桌面5件事嬰兒圖片標準術語當日6要事5個己字月和年目標營銷團隊管理技巧9-銷售人員的桌面5件事嬰兒圖片標準術語當日6要事5個己51重要性排序當日需完成事項時間/時刻完成度和效果1劉處長報價書傳真30/0900確認三天回復2李經理的帳款催辦30/093026日送發(fā)票3電話聯(lián)系6家已經確認的目標客戶60/10304家先送樣品4拜訪當?shù)?家老客戶盤點庫存，了解需求180/1400庫存正常，申請促銷品，5為客戶采購節(jié)日禮品120/1100價值5000元，周五報銷6晚上請張部長吃飯120/1830月末去做產品的現(xiàn)場演示銷售人員每日工作“6要事”自我檢核表注：此表在前一天晚上填寫，當天下班前檢查完成情況營銷團隊管理技巧重要性排序當日需完成事項時間/時刻完成度和效果1劉處長報價書52確實認識自己隨時提醒自己切實檢討自己絕對發(fā)揮自己篤實把握自己營銷團隊管理技巧確實認識自己營銷團隊管理技巧531-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓3-預測和分配銷售目標4-銷售流程的管理5-銷售人員的激勵營銷團隊管理技巧1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓3-預測和分配銷售目54第五章銷售隊伍的激勵營銷團隊管理技巧第五章銷售隊伍的激勵營銷團隊管理技巧551.銷售組織中的心態(tài)老化/象馬牛----激勵的責任和效果全部在于經理自己的狀態(tài)和方法2.害死一個銷售明星的2種方法----要充分考慮一個銷售人員的勝任力營銷團隊管理技巧1.銷售組織中的心態(tài)老化/象馬牛----激勵的責任和效果全部56優(yōu)秀銷售經理和頂尖銷售人員的差別影響與指導的差別營銷團隊管理技巧優(yōu)秀銷售經理和頂尖銷售人員的差別影響與指導的差別營銷團隊管理573.2004年我們城市里的第一場雪----對不同性格和需求的人采用不同的激勵方法4.銷售人員向往和害怕的事情----要充分利用負面激勵的效果營銷團隊管理技巧3.2004年我們城市里的第一場雪----對不同性格和需求的585.顛倒是非的“離場測試”----人不是機器，而是有情感的！6.2004年的美國總統(tǒng)大選啟示錄----人們更加喜歡簡單樸素的交流！營銷團隊管理技巧5.顛倒是非的“離場測試”----人不是機器，而是有情感的597-銷售團隊的激勵菜譜特殊成就獎晉升制度職業(yè)發(fā)展你有員工的個人信息調查表嗎？單場會議銷售獎/公司伯樂獎五星上將制度/首席商務代表優(yōu)秀員工職業(yè)錨測試/學習計劃營銷團隊管理技巧7-銷售團隊的激勵菜譜特殊成就獎晉升制度職業(yè)發(fā)展你有員工的個60銷售競賽私下聚餐節(jié)日道賀旅游活動月度銷售競賽/單品項競賽個人請客/出差禮品贈送員工的生日/重要的節(jié)日營銷團隊管理技巧銷售競賽私下聚餐節(jié)日道賀旅游活動月度銷售競賽/單品項競賽個人611-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓3-預測和分配銷售目標4-銷售流程的管理5-銷售人員的激勵6-銷售業(yè)績的評估營銷團隊管理技巧1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓3-預測和分配銷售目62第六章銷售人員的績效評估營銷團隊管理技巧第六章銷售人員的績效評估營銷團隊管理631.人的老化程度考核----運用2080原理把事情簡單化2.獵人和獵狗的故事----業(yè)績考核要以公司目標為導向營銷團隊管理技巧1.人的老化程度考核----運用2080原理把事情簡單化2.643.黑熊和棕熊對小蜜蜂的考核----想清楚你到底要他做什么？4.銷售會議之后的記錄----動作如果和利益沒有關系那就是你在自己喊口號營銷團隊管理技巧3.黑熊和棕熊對小蜜蜂的考核----想清楚你到底要他做什么？655.龍氏考核制度定律----不同規(guī)模和類型的企業(yè)考核是完全不一樣的。6-對孩子他媽的考核辦法----在目標后面一定可以分解成最關鍵的幾個動作。營銷團隊管理技巧5.龍氏考核制度定律----不同規(guī)模和類型的企業(yè)考核是完全不66考核指標權重考核的細節(jié)地球引力0%找到世界級超級富翁父母的遺傳0%另外換老婆或者老公陽光20%每天戶外活動1小時營養(yǎng)30%每天雞蛋，牛奶運動15%每天彈跳0.5小時愛撫25%每天懷抱1小時家庭游戲10%每天互動游戲1小時對提高0-3歲孩子身高的考評方法營銷團隊管理技巧考核指標權重考核的細節(jié)地球引力0%找到世界級超級富翁父母的遺67某快速消費品企業(yè)在不同考評制度下的個人業(yè)績差異.銷售績效的評估方法營銷團隊管理技巧某快速消費品企業(yè)在不同考評制度下的個人業(yè)績差異.銷售績效的68季度主要工作任務考核標準權重相關的支持和承諾參與評價者自評得分上級評分達成率在50%以上計分每個百分點記半分50周內發(fā)貨季度促銷銷售管理2-銷售費用107天報銷特別項目支持財務3-網絡建設區(qū)域內鋪貨點在60%以上開始半記分20推廣小組周內復核推廣組4-應收帳款回款率在60%以上開始記分，每個百分點半分20財務核對財務2004年第3季度個人銷售業(yè)績計劃/考核表1-銷售業(yè)績8%-12%以內記10分節(jié)約和超額部分納入下月。注：2-和4-項指標在標準數(shù)量以下可以記負數(shù)。營銷團隊管理技巧季度主要考核標準權重相關的支持和承諾參與評價者自評得分上級評69

備注：1、每月考核一次。2、由銷售主管考評。3、以考評分數(shù)計算獎

可口可樂飲料有限公司業(yè)務代表獎金考核細則

備注：1、每月考核一次。2、由銷售主管考評。3、以考評分數(shù)計算獎金。

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No考核內容考核系數(shù)說明評分

1銷量50%完成當月銷量指標100%

2品牌包裝5%品牌、包裝鋪貨率在9個以上

3定期拜訪客戶10%每天按計劃拜訪客戶

4生動化5%每天按計劃拜訪客戶陳列架拜訪公司系列產品借用設備只準放公司系列產品POP

5填寫客戶卡4%當日正確填寫好客戶卡、日報告

6回庫率2%回庫每天不超過1家

客戶投訴4%在職權范圍內及時解釋、處理、匯報

78參加早會2%準時參加

9服從分配10%上級布置、分配的任務

10收款率8%月底100%結清回收款

合計100%

備注：1、每月考核一次。2、由銷售主管考評。3、以考評分數(shù)計算獎金。營銷團隊管理技巧

可口可樂飲料有限公司業(yè)務代表獎金考核細則

品牌、包裝707.首先評估你自己工作有動力嗎？銷售人員要出好的業(yè)績必須十分的敬業(yè)；銷售人員要敬業(yè)必須對工作十分發(fā)滿意；銷售人員要十分的滿意就看銷售經理了……銷售團隊的員工滿意度測評營銷團隊管理技巧7.首先評估你自己工作有動力嗎？銷售人員要出好的業(yè)績必須十分71如何測量員工的人力資本(員工的狀態(tài)和滿意度)？1.我知道對我工作的要求嗎?大本營2.我有做好我的工作的所需要的材料和設備嗎?我的收獲3.我每天有機會做我最擅長做的事嗎?4.在過去7天里,我因工作出色而受到表揚嗎?一號營地5.我覺得我的主管或同事關心我的個人情況嗎?我的奉獻6.工作單位有人鼓勵我的發(fā)展嗎?7.在工作中,我覺得我的意見受到重視嗎?二號營地8.公司的使命使我覺得我的工作重要嗎?我的歸屬9.我的同事們致力于高質量的工作嗎?10.我在工作單位有一個最要好的朋友嗎?三號營地11.在過去六個月里，有人和我談我的進步嗎？我的成長12.過去一年里，我在工作中有機會學習和成長嗎？123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345肯定不是不是一般是肯定是營銷團隊管理技巧如何測量員工的人力資本(員工的狀態(tài)和滿意度)？1.我知道對72

45分以上工作很愉快35-45分感覺還可以25-34分不在狀態(tài)中24分以下很不愉快了對你自己12項題目得分的匯總的評估：營銷團隊管理技巧45分以上工作很愉快對你自己12項題目得分73小型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)人才選拔自信/開拓/決斷理解/取悅/影響恒定/細節(jié)/執(zhí)行目標制定個人能力導向客戶規(guī)模導向市場份額導向管理制度財務約束制度約束文化約束激勵考評物質激勵考評單一考評適中考評全面?zhèn)€人收入全靠銷售業(yè)績團隊為主職能為主個人發(fā)展自己創(chuàng)業(yè)高層管理/經銷商職業(yè)經理人項目/企業(yè)類別銷售組織的管理并不是我們想象的那樣……營銷團隊管理技巧小型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)人才選拔自信/開拓/決斷理解/取悅/741-驅動他們！2-收入來源！3-需要他們！作為銷售經理必需知道：營銷團隊管理技巧1-驅動他們！作為銷售經理必需知道：營銷團隊管理技巧75我參加培訓之后的行動方案學習的內容學習后感悟點工作改進計劃改進完成時間改進后要達到的效果營銷團隊管理技巧我參加培訓之后的行動方案學習的內容學習后感悟點工作改改進完成76演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/12/20營銷團隊管理技巧演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew77營銷團隊管理技巧2022/12/20營銷團隊管理技巧營銷團隊管理技巧2022/12/19營銷團隊管理技巧78腳輕腰疼頭大營銷決策層—品牌，產品，廣告，通路，定價營銷管理層—人才，制度，目標，激勵，培訓營銷執(zhí)行層—禮儀，客戶開發(fā)，維護，談判營銷團隊管理技巧腳輕腰疼頭大營銷決策層—營銷管理層—營銷執(zhí)行層—營銷79銷售目標銷售人才銷售考評銷售管理銷售激勵銷售培訓世界上最優(yōu)秀的足球教練的話營銷團隊管理技巧銷售目標銷售人才銷售考評銷售管理銷售激勵銷售培訓世界上最優(yōu)秀80用來找尋主要的改善項目經銷制度產銷協(xié)調營銷組織客戶庫存???4招聘選拔、業(yè)績目標、管理模式、激勵機制、考評制度、培訓方法我組織中最重要的是什么？-來自于96個銷售組織的調查數(shù)據(jù)營銷團隊管理技巧用來找尋主要的改善項目經銷制度產銷協(xié)調營銷組織811.上帝的資源分配和潘石屹的感慨----真正銷售的銷售人才和外在條件沒有多大的關聯(lián)性，而更多的是天賦。2.在新加坡的日本導游表現(xiàn)----只有培訓，你才知道什么是游擊隊，什么是客戶喜歡的專業(yè)部隊。營銷團隊管理技巧1.上帝的資源分配和潘石屹的感慨----真正銷售的銷售人才和823.北方老婆和上海太太的區(qū)別----銷售的第一原則就是用業(yè)績來說話，管理流程永遠服從于最終的結果。4.課堂上的水和不拉馬的兵-管理的根本意義在于讓銷售人員知道什么事情不可以做，什么事情必須做。營銷團隊管理技巧3.北方老婆和上海太太的區(qū)別----銷售的第一原則就是用業(yè)績835.落在地板上的一百元美鈔----什么樣行為風格的銷售經理，就會造就團隊里什么樣銷售人員。6.你憑什么判斷一個人身心老化程度？----銷售業(yè)績考核的不在于指標的數(shù)量有多少，而在于指標有多大的影響。營銷團隊管理技巧5.落在地板上的一百元美鈔----什么樣行為風格的銷售經理，841-找到適合的銷售人才營銷團隊管理技巧1-找到適合的銷售人才營銷團隊管理技巧85第一章慧眼識“鷹”—找到人才營銷團隊管理技巧第一章慧眼識“鷹”—找到人才營銷團隊管理技巧86通過魔方來識人用人1.漆刷6面--------做生產2.下午拿回來—---做策劃3.請人教會------做銷售4.承認不會-------做財務5.買一新的------做盜版營銷團隊管理技巧通過魔方來識人用人1.漆刷6面--------做生產營銷團隊87SOHO中國公司的億元銷售冠軍1.流行了好久好久的謬誤營銷團隊管理技巧1.流行了好久好久的謬誤營銷團隊管理技巧88建立陌生關系對別人施加影響發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求持續(xù)的愉悅服務一貫化的自我執(zhí)行2.銷售人才的“5種維生素”營銷團隊管理技巧建立陌生關系對別人施加影響發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求持續(xù)的愉悅服務一891.建立關系--從拒絕中修復的能力最優(yōu)質的彈簧—暗戀的痛苦土豆和吸管的斗爭站在講臺上的感覺網站聊天室的測試營銷團隊管理技巧1.建立關系--從拒絕中修復的能力最優(yōu)質的彈簧—暗戀的痛苦902.發(fā)現(xiàn)需求--強烈的理解欲望在秋天的公園里……對手指功能的測試奧斯廷公爵的智慧之馬洗手間的對話小朋友的糖果營銷團隊管理技巧2.發(fā)現(xiàn)需求--強烈的理解欲望在秋天的公園里……營銷團隊管913.影響別人-強烈的說服欲望陳阿士的問候銷售中的習慣性壞動作！銷售電話錄音中55%的比例婚姻的感悟銷售問話影響技術---沉錨效應營銷團隊管理技巧3.影響別人-強烈的說服欲望陳阿士的問候營銷團隊管理技巧924.服務他人--強烈的被贊賞欲望溫柔的定義是什么？苦苦等待下班的時刻客戶的感受是什么？營銷團隊管理技巧4.服務他人--強烈的被贊賞欲望溫柔的定義是什么？營銷團隊935.自覺有恒--一貫化的自我管理能力狼和黃羊的故事并不是每個人都能夠堅持到底麥當勞員工離職的原因自律和他律的區(qū)別營銷團隊管理技巧5.自覺有恒--一貫化的自我管理能力狼和黃羊的故事營銷團隊94特別的警告：如果一個銷售人員很強勢地具備了以上所有5種銷售的特質，那么這個人基本上是個人間怪物了！如果他有足夠的兩項強勢的組合，你就成功了！營銷團隊管理技巧特別的警告：營銷團隊管理技巧95不同行業(yè)的銷售特質組合分布你的銷售組織特質組合的排列如何？營銷團隊管理技巧不同行業(yè)的銷售特質組合分布你的銷售組織特質組合的排列如何？營96特別告示！1.不要在失戀的時候去談戀愛2.放棄情感心無旁騖盯住細節(jié)3.招聘定律基本上是物以類聚4-嚴格觀察招聘后的10天效應5-對應聘者要最大化的放松6-首先要聽應聘者的電話表現(xiàn)營銷團隊管理技巧特別告示！1.不要在失戀的時候去談戀愛營銷團隊管理技巧971-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓營銷團隊管理技巧1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓營銷團隊管理技巧98第二章有效的崗位技能培訓營銷團隊管理技巧第二章有效的崗位技能培訓營銷團隊管理技巧991.業(yè)務培訓后的馬太效應企業(yè)的銷售培訓好象只對部分人特別有效某食品企業(yè)547人的銷售培訓前后結果的對比圖營銷團隊管理技巧1.業(yè)務培訓后的馬太效應企業(yè)的銷售培訓好象只對部分人特別有1002.中國和美國的人才培養(yǎng)差異------你只有去培訓一個人的強項才有可能產生最佳的效果！3.揚利偉的克制能力沒有了---要知道什么事情是不可以通過后天的培訓來提高或者改變的！營銷團隊管理技巧2.中國和美國的人才培養(yǎng)差異------你只有去培訓一個人1014.用事實方法和結果去培訓-----經理在現(xiàn)場是銷售人員最好的觀察人員和培訓師。5.考試成績害死了很多銷售明星----培訓后的書面分數(shù)和業(yè)績無關，知道和現(xiàn)場的真實情感表達是兩馬事！營銷團隊管理技巧4.用事實方法和結果去培訓-----經理在現(xiàn)場是銷售人員最1026.自助餐比大鍋飯效果要好得多----根據(jù)人員的喜好和崗位進行區(qū)別化的培訓。7.培訓的投入產出結果你知道嗎？----培訓后一定要有追蹤和評估。營銷團隊管理技巧6.自助餐比大鍋飯效果要好得多----根據(jù)人員的喜好和崗位1031-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓3-預測和分配銷售目標營銷團隊管理技巧1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓3-預測和分配銷售目104第三章銷售目標的設定與管理營銷團隊管理技巧第三章銷售目標的設定與管理營銷團隊管105營銷團隊管理技巧營銷團隊管理技巧1061.天天念念不忘的東西會在心里長大----把目標放在自己的錢包里2.不同的經理目標的達成率不一樣----信念，團隊，科技決定了目標營銷團隊管理技巧1.天天念念不忘的東西會在心里長大----把目標放在自己的錢1073.銷售目標與標桿管理—美孚案例----好的目標后面一定有好的方法4.三個方法不一樣的導游----目標的執(zhí)行要有階段性營銷團隊管理技巧3.銷售目標與標桿管理—美孚案例----好的目標后面一定有好1085-銷售目標設定的5種基本類型生理標準市場標準財務標準生產標準自然標準營銷團隊管理技巧5-銷售目標設定的5種基本類型生理標準市場標準財務標準生產標1094家快速消費品公司的年度目標完成檢核（人數(shù)百分比）達成率（%）A公司B公司C公司D公司200以上54--5120-2002313426100-120144361170-100734563450-70610221850以下--126.

銷售目標的好和壞界定營銷團隊管理技巧4家快速消費品公司的年度目標完成檢核達成率（%）A公司B公司110應有市場論6.最有效的銷售目標設定方法

營銷團隊管理技巧應有市場論6.最有效的銷售目標設定方法營銷團隊管理技巧111為什么要有應有市場？營銷團隊管理技巧為什么要有應有市場？營銷團隊管理技巧1122000年全國牛奶消費量營銷團隊管理技巧2000年全國牛奶消費量營銷團隊管理技巧113

某集團企業(yè)2003年銷售業(yè)績的分析營銷團隊管理技巧某集團企業(yè)2003年銷售業(yè)績的分析營銷團隊管理114地區(qū)02年實際銷售（萬臺）03年計劃銷售（萬臺）03年實際銷（萬臺）03年實際增長率（%）03年目標達成率（%）有效消費人口（萬人）市場滲透率（臺/百人）市場達成率（%）04年目標數(shù)（萬臺）04年的增長率（%）上海121516331062107.68920.830昆明4652583687.3866.530廣州101315501151878.0941925武漢81080801266.3741140南京101213301081538.510015.620成都810912.5901177.7911125合計526666271008617.9938427某品牌電腦2003年個人電腦的銷售目標分析營銷團隊管理技巧地區(qū)02年實際銷售（萬臺）03年計劃銷售（萬臺）03年實際銷1151-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓3-預測和分配銷售目標4-銷售流程的管理營銷團隊管理技巧1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓3-預測和分配銷售目116第四章對銷售流程的有效管理營銷團隊管理技巧第四章對銷售流程的有效管理營銷團隊管理技巧1171.卡曼尼教授的心理測試----誠信和公正是銷售經理的首要條件2.我在機關里面最尊敬的人----不要擔心有人比你的銷售水平高營銷團隊管理技巧1.卡曼尼教授的心理測試----誠信和公正是銷售經理的首要118您認為您直接上司的領導能力營銷團隊管理技巧您認為您直接上司的領導能力營銷團隊管理技巧119您對直接上司的信任程度營銷團隊管理技巧您對直接上司的信任程度營銷團隊管理技巧1203.時間和業(yè)績的連線測試-----把你的時間投資在有價值的地方4.烏龜和兔子的4次銷售比賽----合理的業(yè)務流程再造太重要了。營銷團隊管理技巧3.時間和業(yè)績的連線測試-----把你的時間投資在有價值的121你在管理中花時間最多的人排隊你的銷售人員業(yè)績高低排隊時間多時間少業(yè)績高業(yè)績低張三王二李四劉五馬大袁七馬大李四張三王二袁七劉五營銷團隊管理技巧你在管理中花時間你的銷售人員業(yè)時間多時間少業(yè)績高業(yè)績低張三馬1225.大西洋貝爾公司的感悟-----經理在現(xiàn)場是最好的培訓師6.一個廣告公司為什么做不大？----“單幫英雄”會限制公司的發(fā)展營銷團隊管理技巧5.大西洋貝爾公司的感悟-----經理在現(xiàn)場是最好的培訓師1237.1984年的游泳奧運冠軍-----用數(shù)據(jù)說話可以幫助經理人解決很多你意想不到的問題。8.找媳婦先看丈母娘如何----正確地對待銷售人員提出的問題，讓他們慢慢地成熟起來。營銷團隊管理技巧7.1984年的游泳奧運冠軍-----用數(shù)據(jù)說話可以幫助經124營銷團隊管理技巧營銷團隊管理技巧125通過銷售漏斗來監(jiān)控業(yè)績1006421601.客戶的名單收集4.客戶的問題回饋5.產品的演示6.決策者的認可7.請求客戶簽約8.客戶的維護和服務2.客戶的聯(lián)絡3.客戶的洽談158客戶的基礎資料卡片和動態(tài)卡片營銷團隊管理技巧通過銷售漏斗來監(jiān)控業(yè)績1006421601.客戶的名單收集4126對象名錄開拓說明報價合約回款下步支持拜訪順序銷售人員客戶訪問日報表營銷團隊管理技巧對象名錄開拓說明報價合約回款下步支持拜訪順序銷售人員客戶訪問1279-銷售人員的桌面5件事嬰兒圖片標準術語當日6要事5個己字月和年目標營銷團隊管理技巧9-銷售人員的桌面5件事嬰兒圖片標準術語當日6要事5個己128重要性排序當日需完成事項時間/時刻完成度和效果1劉處長報價書傳真30/0900確認三天回復2李經理的帳款催辦30/093026日送發(fā)票3電話聯(lián)系6家已經確認的目標客戶60/10304家先送樣品4拜訪當?shù)?家老客戶盤點庫存，了解需求180/1400庫存正常，申請促銷品，5為客戶采購節(jié)日禮品120/1100價值5000元，周五報銷6晚上請張部長吃飯120/1830月末去做產品的現(xiàn)場演示銷售人員每日工作“6要事”自我檢核表注：此表在前一天晚上填寫，當天下班前檢查完成情況營銷團隊管理技巧重要性排序當日需完成事項時間/時刻完成度和效果1劉處長報價書129確實認識自己隨時提醒自己切實檢討自己絕對發(fā)揮自己篤實把握自己營銷團隊管理技巧確實認識自己營銷團隊管理技巧1301-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓3-預測和分配銷售目標4-銷售流程的管理5-銷售人員的激勵營銷團隊管理技巧1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓3-預測和分配銷售目131第五章銷售隊伍的激勵營銷團隊管理技巧第五章銷售隊伍的激勵營銷團隊管理技巧1321.銷售組織中的心態(tài)老化/象馬牛----激勵的責任和效果全部在于經理自己的狀態(tài)和方法2.害死一個銷售明星的2種方法----要充分考慮一個銷售人員的勝任力營銷團隊管理技巧1.銷售組織中的心態(tài)老化/象馬牛----激勵的責任和效果全部133優(yōu)秀銷售經理和頂尖銷售人員的差別影響與指導的差別營銷團隊管理技巧優(yōu)秀銷售經理和頂尖銷售人員的差別影響與指導的差別營銷團隊管理1343.2004年我們城市里的第一場雪----對不同性格和需求的人采用不同的激勵方法4.銷售人員向往和害怕的事情----要充分利用負面激勵的效果營銷團隊管理技巧3.2004年我們城市里的第一場雪----對不同性格和需求的1355.顛倒是非的“離場測試”----人不是機器，而是有情感的！6.2004年的美國總統(tǒng)大選啟示錄----人們更加喜歡簡單樸素的交流！營銷團隊管理技巧5.顛倒是非的“離場測試”----人不是機器，而是有情感的1367-銷售團隊的激勵菜譜特殊成就獎晉升制度職業(yè)發(fā)展你有員工的個人信息調查表嗎？單場會議銷售獎/公司伯樂獎五星上將制度/首席商務代表優(yōu)秀員工職業(yè)錨測試/學習計劃營銷團隊管理技巧7-銷售團隊的激勵菜譜特殊成就獎晉升制度職業(yè)發(fā)展你有員工的個137銷售競賽私下聚餐節(jié)日道賀旅游活動月度銷售競賽/單品項競賽個人請客/出差禮品贈送員工的生日/重要的節(jié)日營銷團隊管理技巧銷售競賽私下聚餐節(jié)日道賀旅游活動月度銷售競賽/單品項競賽個人1381-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓3-預測和分配銷售目標4-銷售流程的管理5-銷售人員的激勵6-銷售業(yè)績的評估營銷團隊管理技巧1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓3-預測和分配銷售目139第六章銷售人員的績效評估營銷團隊管理技巧第六章銷售人員的績效評估營銷團隊管理1401.人的老化程度考核----運用2080原理把事情簡單化2.獵人和獵狗的故事----業(yè)績考核要以公司目標為導向營銷團隊管理技巧1.人的老化程度考核----運用2080原理把事情簡單化2.1413.黑熊和棕熊對小蜜蜂的考核----想清楚你到底要他做什么？4.銷售會議之后的記錄----動作如果和利益沒有關系那就是你在自己喊口號營銷團隊管理技巧3.黑熊和棕熊對小蜜蜂的考核----想清楚你到底要他做什么？1425.龍氏考核制度定律----不同規(guī)模和類型的企業(yè)考核是完全不一樣的。6-對孩子他媽的考核辦法----在目標后面一定可以分解成最關鍵的幾個動作。營銷團隊管理技巧5.龍氏考核制度定律----不同規(guī)模和類型的企業(yè)考核是完全不143考核指標權重考核的細節(jié)地球引力0%找到世界級超級富翁父母的遺傳0%另外換老婆或者老公陽光20%每天戶外活動1小時營養(yǎng)30%每天雞蛋，牛奶運動15%每天彈跳0.5小時愛撫25%每天懷抱1小時家庭游戲10%每天互動游戲1小時對提高0-3歲孩子身高的考評方法營銷團隊管理技巧考核指標權重考核的細節(jié)地球引力0%找到世界級超級富翁父母的遺144某快速消費品企業(yè)在不同考評制度下的個人業(yè)績差異.銷售績效的評估方法營銷團隊管理技巧某快速消費品企業(yè)在不同考評制度下的個人業(yè)績差異.銷售績效的145季度主要工作任務考核標準權重相關的支持和承諾參與評價者自評得分上級評分達成率在50%以上計分每個百分點記半分50周內發(fā)貨季度促銷銷售管理2-銷售費用107天報銷特別項目支持財務3-網絡建設區(qū)域內鋪貨點在60%以上開始半記分20推廣小組周內復核推廣組4-應收帳款回款率在60%以上開始記分，每個百分點半分20財務核對財務2004年第3季度個人銷售業(yè)績計劃/考核表1-銷售業(yè)績8%-12%以內記10分節(jié)約和超額部分納入下月。注：2-和4-項指標在標準數(shù)量以下可以記負數(shù)。營銷團隊管理技巧季度主要考核標準權重相關的支持和承諾參與評價者自評得分上級評146

備注：1、每月考核一次。2、由銷售主管考評。3、以考評分數(shù)計算獎

可口可樂飲料有限公司業(yè)務代表獎金考核細則

備注：1、每月考核一次。2、由銷售主管考評。3、以考評分數(shù)計算獎金。

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