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信用管理四川鴻達科技集團股份有限公司

二零零一年十二月七日

目錄前言信用管理框架設定信用組織制定信用規(guī)范新客戶授信賒銷跟蹤客戶信用重審前言1信用管理的定義信用的定義信用是天平略向買方傾斜的短期融資；是以支付為落點的交易；是交易雙方能力的較量目前國內(nèi)整體信用環(huán)境由于失信懲罰機制不成熟、企業(yè)信息不透明、信用類專業(yè)服務剛剛起步，國內(nèi)的信用環(huán)境對賣方構成更大的風險總代理正常走貨全面開展白片的非特性渠道200220032004利用OEM發(fā)展渠道利用白片供總代理嘗試品牌散片供總代理逐步建立區(qū)域辦事處發(fā)展各地區(qū)域經(jīng)銷商品牌散片供應各地經(jīng)銷商各地投入盒片和異形片開展市場品牌宣傳利用OEM發(fā)展渠道開展國內(nèi)OEM業(yè)務開展國際OEM業(yè)務西南區(qū)發(fā)展經(jīng)銷商西南區(qū)品牌散片供貨西南區(qū)試投入盒片/異形片鴻達的渠道發(fā)展計劃隨著鴻達光盤渠道建設的層層推進，代理商和經(jīng)銷商逐步進入企業(yè)的營銷體系，信用管理也逐漸成為在商務洽談中必須面對的問題鴻達信用管理的關鍵成功因素信用管理的關鍵成功因素系統(tǒng)流程方法組織指定最終決策人(如，總經(jīng)理)信用管理人員的能力培養(yǎng)財務和營銷部門的協(xié)調(diào)溝通能力ERP系統(tǒng)能支持財務和銷售對于信用管理的信息要求支持多角度的分類、檢索和分析強調(diào)營銷部門的收款責任處理好信用管理中服務和控制的相互關系指定應對危機狀況的內(nèi)部處理機制以信用規(guī)范為行動準則標準化的信用評估和信用風險分析方法符合公司特征的信用調(diào)查方法和信用調(diào)查要素信用管理流程綜述：信用管理鏈信用管理鏈可以描述為：6項環(huán)節(jié)、4大體系、2個中心和3點控制接觸1洽談2簽約3發(fā)貨4收款5清欠6客戶篩選1信用政策2合同保障3賬物跟蹤4普通催收5危機處理6頻繁溝通實地考察信用調(diào)查信用形式信用期限信用額度擔保抵押保險電話確認信函提示實地走訪分析征兆保持壓力適度催收診斷追討獎懲客戶信息體系客戶信用分析體系欠款監(jiān)控體系欠款追收體系事前控制點事中控制點事后控制點信用管理框架2信用管理框架概述新客戶授信賒銷跟蹤客戶信用重審設定信用組織制定信用規(guī)范ABCDEA 設定信用組織：總述確定崗位和職能機構崗位招聘培訓考核職能方法設計系統(tǒng)流程機構建設(人)制定信用規(guī)范(制度)重點說明/分解流程A1 職能定位A2 機構位置A1 設定定信用組織織：職能定定位在服務和監(jiān)監(jiān)督的天平平上，信用用管理的五五項職能孰孰輕孰重除了通常認認識上的監(jiān)監(jiān)督客戶外外，信用管管理的五項項職能還體體現(xiàn)為公司司內(nèi)部的服務和監(jiān)督督客戶授信客戶檔案管理服務監(jiān)督應收賬款管理逾期賬款追收市場開拓服務和監(jiān)督督不等于代代行權責；；信用管理理的參與不不會阻礙正正當?shù)匿N售售業(yè)務，更更不會改變變這樣的事事實：永遠遠是銷售對對收款負有有直接責任任信用管理的的專業(yè)服務務幫助銷售售更有效地地完成銷售售和回款任任務(收集哪些些信息對客客戶風險管管理最有價價值，如何何從各類信信息中分析析出客戶風風險走勢，，采用什么么清欠手段段和程序最最恰當，等等)雖然由銷售售承擔收款款責任、并并有獎懲考考核，但銷銷售畢竟不不具備完全全的獨立性性，其利益益與客戶利利益和公司司利益均有有一定的關關聯(lián)，因而而也需要信信用管理的的監(jiān)督和提提示根據(jù)信用環(huán)環(huán)境、公司司經(jīng)營階段段、信用管管理基礎等等方面的差差異，上述述五項職能能的開展深深度是有區(qū)別有輕輕重的A1 建立立信用組織織：職能定定位(續(xù)1)客戶檔案管管理服務監(jiān)督逾期賬款追追收市場開拓好的信用管管理者能通通過客戶信信息的深度度分析，提提供銷售有有價值的客客戶發(fā)展建建議，并通通常有一套套自己的外外部資訊渠渠道鴻達近期主主要面臨的的是國內(nèi)的的信用環(huán)境境，這一職職能是易想想難行：信信息量不充充分，外部部資訊渠道道透明化程程度很低在賒銷的歷歷史問題多多、欠款額額大賬齡長長的公司，，信用管理理者要在逾逾期賬款追追收上投入入很多精力力：根據(jù)不不同客戶的的特征和欠欠款的風險險階段，為為銷售制定定有效的清清欠策略，，督促清欠欠，并聯(lián)絡絡公司內(nèi)外外的法務機機構鴻達光盤作作為新建企企業(yè)不存在在賒銷的歷歷史問題和和陳年欠款款，這一職職能并不需需要特別的的突出在需要重建建/新建客客戶檔案的的公司，客客戶檔案管管理是信用用管理者的的工作重點點：除了在在數(shù)據(jù)庫中中動態(tài)更新新信用政策策外，也包包括設計一一整套的信信用調(diào)查表表，指導和和督促銷售售在數(shù)據(jù)庫庫中反映即即時、全面面、真實的的客戶信息息鴻達建廠初初期的客戶戶管理方式式以書面報報表為主，，信息的處處理工作量量較大。后后期隨著ERP系統(tǒng)的實施施，可逐步步由信息系系統(tǒng)進行注：開展深深度1為最最低，5為為最高開展深度1開展深度1開展深度4A1 建立立信用組織織：職能定定位(續(xù)2)客戶授信服務監(jiān)督應收賬款管管理任何有賒銷銷的公司，，從合同訂訂立開始，，信用管理理者的應收收賬款管理理也開始了了：雖然電電話/實地地催款是銷銷售的行為為，賬齡分分析是財務務報告，但但過程卻是是由信用管管理者來掌掌控、跟蹤蹤和指導的的鴻達要從賒賒銷開始時時就防患于于未然，這這一職能雖雖然多是日日常工作，，但做到容容易做好難難，必須不不斷加強任何有賒銷銷的公司，，客戶授信信既是信用用管理者工工作的開始始，也是他他們運用最最多專業(yè)能能力、投入入最大的領領域：根據(jù)據(jù)客戶總體體類型和公公司的資金金水平，建建議公司的的信用總則則；編制信信用分析報報告，并以以此建議各各客戶的信信用政策鴻達還沒有有但將要出出現(xiàn)一批新新授信的客客戶，這一一職能立大大于行，壓壓力和風險險都特別大大總的來說，，初期鴻達達的信用管管理職能在在監(jiān)督上遠遠多于服務務，特別在在后三項職職能上客戶授信：：“準”應收賬款管管理：“勤勤”客戶檔案管管理：“到到”開展深度4開展深度5A2 建立立信用組織織：機構位位置機構位置的的設計要兼兼顧信用管管理的實施施效率和效效果同樣規(guī)模的的公司，信信用管理的的機構設置置至少不下下三種做法法，這其中中的選擇關關乎公司文文化和傳統(tǒng)統(tǒng)做法一：直直接由財務務負責信用用管理，在在財務部內(nèi)內(nèi)設信用管管理人員，，同財務經(jīng)經(jīng)理和最高高管理層協(xié)協(xié)調(diào)與銷售售的沖突如果這樣做做沒有傳統(tǒng)統(tǒng)，其效率率和效果都都可能存在在問題：銷銷售通常會會將財務的的信用管理理視為干涉涉，導致最最高管理層層頻繁協(xié)調(diào)調(diào)它們之間間的沖突，，“嚴管”反而成了“管不到””另外，由財財務執(zhí)行的的信用政策策，對于市市場進入期期的公司也也許相對保保守做法二：基基本由銷售售負責信用用管理，在在銷售機構構內(nèi)設獨立立的信用經(jīng)經(jīng)理，由銷銷售總監(jiān)領領導，同時時最高管理理層需要較較多的參與與和把關這樣做是受受制于傳統(tǒng)統(tǒng)的無奈，，在很多國國企中很難難接受信用用管理的概概念，不能能接受將風風險制衡放放在銷售之之外的設計計，但它的的效果可能能存在問題題做法三：設設獨立的信信用管理人人員，在營營銷部門辦辦工但不歸歸屬于銷售售，同時設設信用監(jiān)控控委員會(由最高管管理層領導導，銷售經(jīng)經(jīng)理和財務務經(jīng)理組成成)，信用用管理人員員直接由委委員會負責責人(最高高管理層)領導和考考核這樣做是以以最高管理理層的事前前審核部分分代替了事事后協(xié)調(diào)，，在營銷部部門辦公是是出于效率率的考慮(銷售和信信用管理的的工作聯(lián)絡絡，遠大于于財務和信信用管理的的工作聯(lián)絡絡)，但它它對信用管管理者能力力的要求是是最高的財務部銷售財務（銷售公司司財務）銷售行政：：現(xiàn)款現(xiàn)貨到到帳監(jiān)控；；處理收款款業(yè)務,出出貨業(yè)務務及發(fā)票審審核和入帳銷售核算：：核算和分析析銷售收入入，銷售成成本和銷售售費用；核核算應收帳帳款和預收收帳款銷售統(tǒng)計：：分項銷售售額統(tǒng)計；；營銷方案案有關獎勵勵審核入帳帳等客戶信用管管理：定期做應收收帳款的帳帳齡分析，，核對客戶戶信用額度度,定期或不定定期反映異異常客戶情情況；為公司其他他部門提供供客戶信用用情況；配合營銷部部進行客戶戶分類管理理和貨款回回收鑒于初期信信用管理的的工作量不不會很繁重重，該職責責將由財務務部的銷售售財務人員員擔當。由由于銷售財財務屬于財財務部，但但又同營銷銷部共同工工作，可以以更好的協(xié)協(xié)調(diào)銷售和和財務的關關系。信用管理委委員會由總總經(jīng)理、財財務經(jīng)理、、銷售經(jīng)理理共同組成成。委員會會負責制定定信用管理理框架和流流程。A2 建立立信用組織織：機構位位置(續(xù))信用管理委委員會因為有沖突突和協(xié)調(diào)，，更需要信信用管理手手冊去規(guī)范范信用管理的的任務和目目標信用管理的的組織結構構和編制信用管理的的崗位職責責描述信用管理的的工作流程程客戶信用政政策收款政策擔保和抵押押的操作和和要求對信用管理理的考核和和監(jiān)督賒銷合同的的條款定義義標準表格匯匯編B 制定信信用規(guī)范B 制定信信用規(guī)范：：流程突出信用委委員會的權權威性、銷銷售和財務務部門的參參與性、信信用管理人人員的專業(yè)業(yè)性信用管理委委員會財務部營銷部規(guī)定任務/目標標規(guī)定考核監(jiān)督規(guī)定組織編制意見反饋建議工作流程討論核準意見反饋建議信用政策建議收款政策建議擔保抵押討論核準建議標準表格討論核準意見反饋接受培訓接受培訓信用管理人人員意見反饋信用政策的的主要構成成有：信用用期限、現(xiàn)現(xiàn)金折扣、、信用標準準、信用額額度和收賬賬政策信用期限的的變化意味味著銷售變現(xiàn)天天數(shù)(平均收賬賬期)的變變化，它由由不同賒銷銷方案計算算得到計算方法：：邊際收益益凈值平均銷售毛毛利延長信用期期限的增量量銷售收入入邊際收益延長信用期期限的增量量銷售收入入邊際成本：：延長信用用期限的增增量信用管管理成本(預計)延長后的信信用期乘銀行透支利利率邊際機會成成本相乘除365邊際壞賬成成本：延長長信用期限限的增量壞壞賬損失額額(預計)邊際收益減減各項邊際際成本要求為正現(xiàn)金折扣包包括折扣率率和折扣期期二個概念念，它的根根本原理和和計算方法法與上述信用用期限并無無二致，交易雙方方同時預估估資金成本本，并從中中選擇適當當?shù)馁Y金策策略；但相相比較長期期的信用期期限，現(xiàn)金金折扣隨各各次交易(各時點的的財務狀況況)而不同同，是對信信用期限更靈活的調(diào)調(diào)劑B 制定信信用規(guī)范：：信用政策策信用標準代代表了對客客戶信用情情況的最低低要求，以以銷售變現(xiàn)天天數(shù)(平均收賬賬期)和壞賬損失率率為依據(jù)對于在公司司中代表客客戶立場的的銷售部門門而言，信信用標準是是規(guī)范的底底限，達到到控制客戶戶整體質(zhì)量量水平和風風險水平的的目的；如如果說信用用期限和現(xiàn)現(xiàn)金折扣是是信用的微微觀調(diào)控，，它就是信信用的宏觀觀調(diào)控通常先定““客戶群授授信總額””，再定每每一客戶的的信用額度度，最后互為調(diào)整；前者以自自身的資金實力和和銷售政策策為出發(fā)點，，后者主要要根據(jù)客戶戶的交易額和風風險系數(shù)制定單一客戶授授信額度的的方法是授信額度參參考值：各各客戶的年年度交易額額乘以利潤潤率根據(jù)信用風風險模型，，確定各客客戶的風險險系數(shù)各客戶的年年度銷售額額，或者營營運資產(chǎn)(流動資產(chǎn)產(chǎn)減流動負負債)，或或者凈資產(chǎn)產(chǎn)清算價值值總授信額系系數(shù)一定百分比比乘以年度銷售售額為相乘乘基數(shù)是較較普遍的方方法以凈資產(chǎn)清清算價值為為基數(shù)多用用于風險度度較高的客客戶授信額度參參考值：行行業(yè)內(nèi)信用用水平B 制定信信用規(guī)范：：信用政策策(續(xù))以下并不是是調(diào)整信用用政策的必必然條件，，但屬于信信用政策調(diào)調(diào)整時必須須關注的信信號需要放松的的信號存貨積壓超超出正常有大量冗余余資金，但但銷售成長長性不強產(chǎn)品需求/市場份額額下滑爭取新的產(chǎn)產(chǎn)品市場/客戶渠道道利潤率高于于行業(yè)正常常水平已經(jīng)投入了了大量前期期費用和市市場費用為補償固定定成本，需需要高產(chǎn)量量的維持替代產(chǎn)品出出現(xiàn)需要收緊的的信號凈利潤水平平不足以補補償/承受受額外的利利息和壞賬賬損失庫存低而需需求大產(chǎn)品針對客客戶設計，，沒有普遍遍性生產(chǎn)周期長長經(jīng)營對個體體客戶的依依存性過大大客戶資金實實力強，行行業(yè)風險低低，不至于于受信用政政策調(diào)整的的困擾信用制度的的制定和實實施不健全全協(xié)調(diào)給予信用負負責人員一一定的政策策空間，以以協(xié)調(diào)銷售售和財務對對信用管理理的爭議穩(wěn)定政策空間又又必須適度度，策略上上是可以討討論的，但但流程和方方法上必須須是穩(wěn)定/固定的B 制定信信用規(guī)范：：信用政策策(續(xù))C 新客戶戶授信：總總述新客戶授信信是信用風風險管理的的根源重點說明/分解流程程C1接受初始交交易流程C2全面調(diào)查跟跟蹤流程C3信信用分析評評定和授信信傳達流程C4信信用調(diào)查的的內(nèi)容接受初始交交易全面調(diào)查跟跟蹤信用分析評評定授信傳達3C1 新客客戶授信：：接受初始始交易初始交易前前，至少對對客戶的誠誠信和基本本實力有六六、七成的的了解/把把握營銷部(銷銷售經(jīng)理)營銷部(市市場銷售代代表)尋找目標客客戶獲得客戶基基本資料和和填寫客戶戶印象報告告2符合一般銷銷售標準是符合一般信信用標準否是客戶推薦有無特殊理理由接受結束是11.客客戶實地地走訪報告告2.客客戶基本本資料(初初審資料)3.客客戶印象象報告4.推推薦表和和附件(申申請表和基基本資料)；對低于于銷售/信信用標準的的申請客戶戶，推薦表表要有大區(qū)區(qū)代表關于于推薦理由由的詳細說說明5.客客戶初始始交易的審審察意見實地走訪否4否C1 新客客戶授信：：接受初始始交易(續(xù)續(xù))信用委員會會信用管理人人員財務部營銷部營銷部(市市場銷售代代表)沒有異議否是要求復議審查客戶推推薦和附件件資料備案5終決初審結結論下一步注：灰色框框的是復議議程序，后后文中還有有很多復議議程序，都都按照這一一流程，并并簡化表示示為(復議議程序)反饋，同意意客戶誠信問問題嚴重是拒絕了解程度不不夠否是暫緩核準交交易否補充資料接受5備案初始交易合合同C2 新客客戶授信：：全面調(diào)查查跟蹤初始交易開開始后至授授信前，要要求百分百百地把握客客戶信息和和風險，這這是最易懈懈殆的階段段信用委員會會信用管理人人員經(jīng)營財務部部營銷部市場銷售代代表按信用管理理的要求持持續(xù)補充/更新客戶戶資料信用抽查走走訪從其他渠道道補充客戶戶資料記錄交易/回款的頻頻率和趨勢勢1432啟動緊急收收款和終止止交易惡劣事件終終止初始交交易否客戶深入印印象報告異常情況報報告異常情況報報告匯總鑒別是556初始交易結結束的匯總總分析7下一步8備案備案C2 新客客戶授信：：全面調(diào)查查跟蹤(續(xù)續(xù))1.補補充和更更新獲得的的所有客戶戶資料2.從從外部渠渠道了解的的客戶信息息3.信信用管理理者客戶走走訪記錄4.初初始交易易期間，交交易和收款款金額和時時間的全記記錄，了解解客戶交易易的能力和和規(guī)律，發(fā)發(fā)現(xiàn)異常趨趨勢5.異異常情況況報告6.停停止交易易決定7.客客戶印象象終評8.初初始交易易的回顧和和評價C3 新客客戶授信：：信用分析析評定和授授信傳達權重和評分分都是個案案，但模型型是通用的的說服力信用委員會會信用管理人人員財務部營銷部與銷售和財財務核對客客戶資料1客戶資料的的匯總分析析2信用分析各各項因素評評分討論和修訂訂信用因素素評分討論、確定定各項因素素的權重分分由評分等級級推導信用用政策復議程序向客戶傳達達和解釋信信用政策3下一步1.與與銷售核核對所有的的客戶資料料、走訪記記錄和印象象評審表的的內(nèi)容；與與財務核對對初始交易易期間的所所有交易和和回款記錄錄；也包括括整理信用用管理自己己的收集資資料和走訪訪記錄2.客客戶信用用分析報告告3.信信用風險險分析模型型備案信用風險模模型是將量量化(財務務數(shù)據(jù))和和非量化的的客戶信息息聯(lián)系到信信用政策的的工具和大多數(shù)模模型一樣，，信用風險險模型也是是通過將不不同風險因因素的評分乘以權重，得到風險險系數(shù)(總總評分)，，再根據(jù)系系數(shù)劃分出出一定的檔檔次，配合合相應的信信用政策道德Character能力Capacity資本Capital抵押Collateral環(huán)境Condition示范信用風風險模型C3 新客客戶授信：：信用風險險模型C4 新客客戶授信：：信用調(diào)查查的內(nèi)容參照：以下下表格從數(shù)數(shù)家知名征征信公司的的內(nèi)部調(diào)查查工作底稿稿演化而來來的初始交易前前側重于基基礎信息、、聯(lián)絡信息息和財務信信息，全面面的信用調(diào)調(diào)查包括經(jīng)經(jīng)營信息C4 新客客戶授信：：信用調(diào)查查的內(nèi)容(續(xù))D 賒銷跟跟蹤：總述述不同于新客客戶授信(屬于階段段性決策)，賒銷跟跟蹤屬于日日常性決策策，是難點點重點說明/分解流程程D1訂單/合同同階段的跟跟蹤流程D2發(fā)貨階段的的跟蹤流程D3正正常賬期的的欠款跟蹤蹤流程D4非非正常賬期期的欠款跟跟蹤流程訂單/合同同階段的跟跟蹤發(fā)貨階段的的跟蹤正常賬期的的欠款跟蹤蹤非正常賬期期的欠款跟跟蹤D1 賒銷銷跟蹤：訂訂單/合同同階段的跟跟蹤訂單/合同同中的信用用條款有常常規(guī)、也有有特殊信用委員會會信用管理人人員財務部營銷部接收客戶訂訂購申請1屬于賒銷名名單的客戶戶是否轉入新客戶戶審批/初初始交易流流程根據(jù)一般銷銷售條款和和信用條款款開出內(nèi)部部銷售訂單單其他銷售審審核2檢查訂單中中的信用條條款確認訂單條條款已列入內(nèi)部部黑名單的的客戶是拒絕交易或或執(zhí)行最嚴嚴格的信用用條款否完成訂單回回復核準4改動了常規(guī)規(guī)的信用政政策原因呈報3是否備案下一步復議程序檢查和回復復預付款到到情況D2 賒銷銷跟蹤：發(fā)發(fā)貨階段的的跟蹤發(fā)貨時的信信用審核者者既有財務務、也有信信用管理信用委員會會信用管理人人員物控部(訂訂單管理)財務部監(jiān)控預付款款的金額和和準時按規(guī)定預付付否督促銷售催催款重核發(fā)發(fā)貨時間提示銷售催催促通知、備案案監(jiān)控發(fā)貨時時間開發(fā)貨單123信用檢查已列入黑名名單的客戶戶是其他發(fā)貨核核對是暫停發(fā)貨復議程序否下發(fā)出庫單單下一步54注：1~5注釋見D3(續(xù))D3 賒銷銷跟蹤：正正常賬期的的欠款跟蹤蹤有區(qū)別的提提示和壓力力控制信用委員會會經(jīng)營財務部部信用管理員員物控部(發(fā)發(fā)貨)發(fā)貨前與客客戶口頭核核對發(fā)貨內(nèi)內(nèi)容(時間間/價/量量)估計到貨時時，電話確確認客戶對對收貨質(zhì)/量無異議議信用期過半半時發(fā)付款款確認書信用期屆臨臨時發(fā)付款款通知書剛逾期時以以電話保持持付款壓力力動態(tài)跟蹤和和督促銷售售收款客戶提出延延付申請123討論確定是是否準許延延付延付信用審審核復議程序欠款記錄和和分析456欠款跟蹤和和客戶風險險分析是下一步否暫停交易市場銷售代代表逾期超過一一定時間實實地走訪D3 賒銷銷跟蹤：正正常賬期的的欠款跟蹤蹤(續(xù))1.要要求客戶回回復付款確確認書，是是對發(fā)貨質(zhì)質(zhì)量和付款款金額/時時間的雙重重書面確認認2.第第一次付款款通知書3.催催款實地走走訪記錄1.客戶訂購申申請的電話話記錄或者者是傳真件件，列明客客戶名、產(chǎn)產(chǎn)品名、銷銷售量和價價格、運送送方式等2.內(nèi)內(nèi)部訂單，，同時根據(jù)據(jù)客戶數(shù)據(jù)據(jù)庫的常規(guī)規(guī)信用條款款，在訂單單上抄錄信信用條款3.信信用小組可可以修改常常規(guī)的信用用額度、信信用期限和和現(xiàn)金折扣扣，但需要要說明具體體理由4.銷銷售訂單(替代：銷銷售合同)訂單/合同同階段的跟跟蹤1.客客戶付款證證明(銀行行進賬單等等)2.預預付提示通通知3.發(fā)發(fā)貨單列明明所有發(fā)貨貨明細(客客戶名、產(chǎn)產(chǎn)品名、數(shù)數(shù)量、發(fā)貨貨時間等)，同時核核至銷售訂訂單4.暫暫停發(fā)貨批批復：如果果暫停發(fā)貨貨的原因并并不是信用用規(guī)范中列列明的，還還要書面呈呈報信用委委員會，請請求核準；；如果暫停停發(fā)貨的原原因是信用用規(guī)范列明明的，可以以直接下發(fā)發(fā)營運管理理部5.正正式的出庫庫單發(fā)貨階段的的跟蹤正常賬期的的欠款跟蹤蹤4.延延付申請單單，對延付付理由作出出說明，并并附客戶延延付申請原原件5.欠欠款的各項項分析(賬賬齡分析表表、利息占占用分析、、付款行為為分析等)6.延延付批復D4 賒銷銷跟蹤：非非正常賬期期的欠款跟跟蹤分階段、有有