銷售過程中的全程信用管理課件

銷售過程中的全程信用管理一個缺乏信用管理的企業(yè)就象一支沒有守門員的球隊，再優(yōu)異的銷售業(yè)績都無法彌補大量拖欠帳款造成的財務(wù)漏洞！銷售過程中的全程信用管理1銷售過程中的全程信用管理

現(xiàn)代市場經(jīng)濟本質(zhì)是信用經(jīng)濟信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容提高信用風(fēng)險的防范能力是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵銷售過程中的全程信用管理2銷售過程中的全程信用管理信用的定義——在經(jīng)濟學(xué)的意義上講，是指在商品交換過程中，交易的一方以將來償還的方式獲得另一方財務(wù)的能力。信用的根據(jù)是獲得財務(wù)或服務(wù)的一方所做出的給付承諾。信用的實質(zhì)就是賒銷（credit）。銷售過程中的全程信用管理信用的定義——3銷售過程中的全程信用管理賒銷的利弊：買方市場條件下，賒銷是獲得客戶的必要手段巨大的信用風(fēng)險可能產(chǎn)生大量拖欠帳款銷售過程中的全程信用管理賒銷的利弊：4銷售過程中的全程信用管理賒銷的成本：管理成本利息成本壞帳成本收帳成本

愛德華10：1規(guī)律——貨款拖延的利息成本通常是壞帳成本的10倍！銷售過程中的全程信用管理賒銷的成本：5銷售過程中的全程信用管理信用風(fēng)險的分析——由于內(nèi)部管理因素造成的拖欠帳款為70%以上！銷售過程中的全程信用管理信用風(fēng)險的分析——6銷售過程中的全程信用管理信用風(fēng)險的分析——外部環(huán)境因素：

產(chǎn)品供過于求，買方市場貿(mào)易糾紛市場秩序混亂，惡性競爭客戶結(jié)算習(xí)慣落后，不講信用客戶償債能力不足客戶經(jīng)營不善，破產(chǎn)倒閉欺詐銷售過程中的全程信用管理信用風(fēng)險的分析——外部環(huán)境因素：7銷售過程中的全程信用管理信用風(fēng)險的分析——內(nèi)部管理因素：激勵機制與約束機制不對稱銷售部門管理目標(biāo)不合理銷售人員對客戶信息的壟斷客戶信息管理滯后，檔案不完整缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法銷售人員素質(zhì)不高，甚至存在銷售人員與客戶勾結(jié)的情況沒有正確的選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件內(nèi)部審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策客戶選擇不當(dāng)對應(yīng)收帳款監(jiān)控不夠財務(wù)部門與銷售部門缺乏有效溝通對拖欠帳款缺乏有效追討手段核心問題：企業(yè)缺少科學(xué)的信用管理制度！銷售過程中的全程信用管理信用風(fēng)險的分析——內(nèi)部管理因素：8銷售過程中的全程信用管理信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容——選擇信用良好的潛在客戶實施科學(xué)的信用決策提高客戶對產(chǎn)品的信任程度改善應(yīng)收帳款質(zhì)量營銷財務(wù)產(chǎn)品銷售信用管理銷售過程中的全程信用管理信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容——9銷售過程中的全程信用管理信用管理的四個具體目標(biāo)——建立信用管理部門建立客戶資信管理系統(tǒng)建立銷售信用控制系統(tǒng)完善貨款回收管理系統(tǒng)銷售過程中的全程信用管理信用管理的四個具體目標(biāo)——10銷售過程中的全程信用管理信用部門的機構(gòu)設(shè)置總經(jīng)理信用管理部財務(wù)部財務(wù)總監(jiān)商務(wù)副總經(jīng)理商務(wù)部市場商業(yè)銷售人員客戶群結(jié)算結(jié)算訂單銷售回款財務(wù)數(shù)據(jù)客戶篩選信用評估信用控制信用政策信用資料信用申請銷售過程中的全程信用管理11銷售過程中的全程信用管理信用部門的職能：關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制客戶開發(fā)爭取訂單

簽定合同按時發(fā)貨到期收款追收欠款資信調(diào)查信用評估信用政策信用限額帳齡控制收帳政策債權(quán)評估客戶資信管理制度（事前管理）內(nèi)部授信管理制度（事前管理）應(yīng)收帳款管理制度（事前管理）控制環(huán)節(jié)主要措施管理制度銷售過程中的全程信用管理信用部門的職能：關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制客戶12建立和完善全程信用管理模式信用管理部的職能信用風(fēng)險的事前控制——客戶信息收集，客戶資料檔案管理，客戶資信調(diào)查信用風(fēng)險的事中控制——

信用政策，客戶篩選分級，賒銷客戶信用額度評估，對客戶授信，訂單審核，信用額度監(jiān)控信用風(fēng)險的事后控制——

應(yīng)收帳款管理制度，應(yīng)收帳款總量控制，應(yīng)收帳款帳齡管理，遠(yuǎn)期應(yīng)收帳款的跟蹤，應(yīng)收帳款回收政策建立和完善全程信用管理模式13銷售過程中的全程信用管理合理的經(jīng)營管理機制有效銷售增長利潤大幅上升提高應(yīng)收帳款質(zhì)量財務(wù)部門銷售部門信用管理部門積極開拓市場爭取優(yōu)良客戶資金成本降低呆帳壞帳減少授予信用額度加快貨款回收客戶風(fēng)險控制，應(yīng)收帳款控制銷售過程中的全程信用管理合理的經(jīng)營管理機制有效銷售增長利潤大14銷售過程中的全程信用管理提問：客戶越多越好么？銷售過程中的全程信用管理提問：15銷售過程中的全程信用管理客戶資信管理制度

業(yè)務(wù)流程：客戶信息的收集客戶數(shù)據(jù)庫的建立資信調(diào)查客戶信用評估按照客戶資信等級實施管理目標(biāo)：預(yù)測客戶的信用風(fēng)險保護(hù)公司的客戶資源不斷改善客戶質(zhì)量銷售過程中的全程信用管理客戶資信管理制度16銷售過程中的全程信用管理客戶信息的收集原則：真實性準(zhǔn)確性完整性時效性標(biāo)準(zhǔn)化制度化銷售過程中的全程信用管理客戶信息的收集17銷售過程中的全程信用管理建立客戶資信數(shù)據(jù)庫

信息的共享與控制客戶資源管理防止信息壟斷分級管理與保密制度防止串謀行為銷售過程中的全程信用管理建立客戶資信數(shù)據(jù)庫18銷售過程中的全程信用管理資信調(diào)查信息來源：工商管理部門、行業(yè)協(xié)會（管理部門）、銀行、法院、各類文獻(xiàn)、其他企業(yè)信息內(nèi)容：客戶概況、歷史背景、組織管理、經(jīng)營狀況、信用記錄、財務(wù)分析、實地考察、行業(yè)分析、信用評級調(diào)查制度：定期對客戶進(jìn)行資信調(diào)查填寫客戶資信調(diào)查報告注意事項：新客戶客戶進(jìn)行重大項目、客戶發(fā)生異常變化銷售過程中的全程信用管理資信調(diào)查19銷售過程中的全程信用管理客戶的信用評級適量資信大小合作潛力風(fēng)險大賒銷謹(jǐn)慎評估預(yù)付貨款銷售過程中的全程信用管理客戶的信用評級適量資信大小合作潛力風(fēng)20銷售過程中的全程信用管理客戶的信用評級

無風(fēng)險客戶可接受風(fēng)險客戶高風(fēng)險客戶不可接受風(fēng)險客戶銷售過程中的全程信用管理客戶的信用評級21銷售過程中的全程信用管理評估客戶的信用簡捷的評估方法：

客戶背景狀況客戶管理水平客戶經(jīng)營狀況客戶償債能力客戶信用記錄客戶行業(yè)狀況特征分析模型：客戶自身特征優(yōu)先性特征財務(wù)與信用特征銷售過程中的全程信用管理評估客戶的信用22銷售過程中的全程信用管理授信管理制度每個客戶都可以賒銷？銷量增加可以彌補拖欠和壞帳損失？客戶最終會付款？客戶永遠(yuǎn)正確？銷售過程中的全程信用管理授信管理制度23銷售過程中的全程信用管理授信管理制度信用政策的基本內(nèi)容：

賒銷目標(biāo)賒銷期限銷售條件現(xiàn)金折扣付款方式收款政策銷售過程中的全程信用管理授信管理制度24銷售過程中的全程信用管理授信管理制度信用政策的目標(biāo)：銷售額增長應(yīng)收帳款水平信用政策目標(biāo)一目標(biāo)二銷售過程中的全程信用管理授信管理制度銷售額增長應(yīng)收帳款水平信25銷售過程中的全程信用管理授信管理制度信用政策的制定依據(jù)信用政策制定依據(jù)：財務(wù)狀況，庫存狀況，利潤狀況，回款狀況，

市場狀況，客戶狀況，產(chǎn)品狀況

寬松的信用政策：存貨嚴(yán)重積壓，需求下滑銷售下降，產(chǎn)品更新?lián)Q代較高的利潤率，市場的季節(jié)性變化，競爭對手因素開拓新產(chǎn)品市場緊縮的信用政策：市場信用風(fēng)險過高，回款放慢，產(chǎn)品緊俏，生產(chǎn)能力有限，企業(yè)財務(wù)狀況不好，總體經(jīng)濟環(huán)境不佳銷售過程中的全程信用管理授信管理制度26銷售過程中的全程信用管理授信管理制度——信用額度審批程序客戶資信申請銷售人員初審銷售經(jīng)理副審信用部門審核商務(wù)副總經(jīng)理核準(zhǔn)總經(jīng)理批準(zhǔn)復(fù)議銷售過程中的全程信用管理授信管理制度27銷售過程中的全程信用管理授信管理制度——信用額度的定義公司允許給予客戶賒銷的最大金額，即公司對一個客戶的應(yīng)收帳款和應(yīng)收票據(jù)總和的最大限額。銷售過程中的全程信用管理授信管理制度——信用額度的定義28銷售過程中的全程信用管理授信管理制度——信用額度的調(diào)整付款及時，銷量超過資信限額付款一般，定貨平穩(wěn)定貨量大，付款不及時定貨量遠(yuǎn)小于資信限額存在預(yù)期帳款取消財務(wù)狀況明顯惡化取消或銷售過程中的全程信用管理授信管理制度——信用額度的調(diào)整29銷售過程中的全程信用管理授信管理制度——銷售過程中的信用控制總經(jīng)理信用部商務(wù)部客戶商務(wù)副總經(jīng)理訂單受理合同審定限制發(fā)貨客戶資信調(diào)查，客戶篩選信用限額，帳齡控制超限額，超帳齡銷售過程中的全程信用管理授信管理制度——銷售過程中的信用控30銷售過程中的全程信用管理應(yīng)收帳款管理制度——拖欠原因分析

市場環(huán)境惡劣客戶付款習(xí)慣差占壓別人資金無須付出代價暫時周轉(zhuǎn)困難面臨破產(chǎn)倒閉銷售過程中的全程信用管理應(yīng)收帳款管理制度——拖欠原因分析31銷售過程中的全程信用管理應(yīng)收帳款管理制度——管理基本措施

應(yīng)收帳款的總量控制銷售分類帳的管理應(yīng)收帳款的日常管理應(yīng)收帳款的帳齡管理應(yīng)收帳款的跟蹤管理銷售過程中的全程信用管理應(yīng)收帳款管理制度——管理基本措施32銷售過程中的全程信用管理應(yīng)收帳款管理制度——帳齡管理的意義帳齡記錄帳齡分析不同帳齡欠款的管理

信用期善意提醒預(yù)警期加強催收協(xié)商期解決爭議通牒期施加壓力追帳期債權(quán)處理銷售過程中的全程信用管理應(yīng)收帳款管理制度——帳齡管理的意義33銷售過程中的全程信用管理應(yīng)收帳款管理制度——控制指標(biāo)應(yīng)收帳款回收期（DSO）逾期應(yīng)收帳款占總應(yīng)收帳款比率所有逾期應(yīng)收帳款帳齡分析應(yīng)收帳款占總銷售額的比率壞帳和壞帳準(zhǔn)備金占總銷售額的比率銷售過程中的全程信用管理應(yīng)收帳款管理制度——控制指標(biāo)34銷售過程中的全程信用管理應(yīng)收帳款管理制度——欠款追收的難點缺少充分的債權(quán)債務(wù)文件債權(quán)債務(wù)不明確，雙方分歧很大交易背景復(fù)雜，涉及當(dāng)事人多拖欠時間長，拖欠地點不利于追收雖經(jīng)訴訟仲裁，執(zhí)行難度大債務(wù)人破產(chǎn)或失蹤對債務(wù)人的償債能力缺乏了解企業(yè)追收手段有限，追收成本高銷售過程中的全程信用管理應(yīng)收帳款管理制度——欠款追收的難點35銷售過程中的全程信用管理貨款回收前，銷售并未完成。貨款的拖欠比壞帳更吞噬利潤?？蛻魪膩聿粫蛱嵝迅犊疃粷M?？蛻糇鹬刈鍪聦I(yè)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓?yīng)商。越及時提醒客戶，越能收到貨款。銷售過程中的全程信用管理貨款回收前，銷售并未完成。36銷售過程中的全程信用管理一個缺乏信用管理的企業(yè)就象一支沒有守門員的球隊，再優(yōu)異的銷售業(yè)績都無法彌補大量拖欠帳款造成的財務(wù)漏洞！銷售過程中的全程信用管理37銷售過程中的全程信用管理

現(xiàn)代市場經(jīng)濟本質(zhì)是信用經(jīng)濟信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容提高信用風(fēng)險的防范能力是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵銷售過程中的全程信用管理38銷售過程中的全程信用管理信用的定義——在經(jīng)濟學(xué)的意義上講，是指在商品交換過程中，交易的一方以將來償還的方式獲得另一方財務(wù)的能力。信用的根據(jù)是獲得財務(wù)或服務(wù)的一方所做出的給付承諾。信用的實質(zhì)就是賒銷（credit）。銷售過程中的全程信用管理信用的定義——39銷售過程中的全程信用管理賒銷的利弊：買方市場條件下，賒銷是獲得客戶的必要手段巨大的信用風(fēng)險可能產(chǎn)生大量拖欠帳款銷售過程中的全程信用管理賒銷的利弊：40銷售過程中的全程信用管理賒銷的成本：管理成本利息成本壞帳成本收帳成本

愛德華10：1規(guī)律——貨款拖延的利息成本通常是壞帳成本的10倍！銷售過程中的全程信用管理賒銷的成本：41銷售過程中的全程信用管理信用風(fēng)險的分析——由于內(nèi)部管理因素造成的拖欠帳款為70%以上！銷售過程中的全程信用管理信用風(fēng)險的分析——42銷售過程中的全程信用管理信用風(fēng)險的分析——外部環(huán)境因素：

產(chǎn)品供過于求，買方市場貿(mào)易糾紛市場秩序混亂，惡性競爭客戶結(jié)算習(xí)慣落后，不講信用客戶償債能力不足客戶經(jīng)營不善，破產(chǎn)倒閉欺詐銷售過程中的全程信用管理信用風(fēng)險的分析——外部環(huán)境因素：43銷售過程中的全程信用管理信用風(fēng)險的分析——內(nèi)部管理因素：激勵機制與約束機制不對稱銷售部門管理目標(biāo)不合理銷售人員對客戶信息的壟斷客戶信息管理滯后，檔案不完整缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法銷售人員素質(zhì)不高，甚至存在銷售人員與客戶勾結(jié)的情況沒有正確的選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件內(nèi)部審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策客戶選擇不當(dāng)對應(yīng)收帳款監(jiān)控不夠財務(wù)部門與銷售部門缺乏有效溝通對拖欠帳款缺乏有效追討手段核心問題：企業(yè)缺少科學(xué)的信用管理制度！銷售過程中的全程信用管理信用風(fēng)險的分析——內(nèi)部管理因素：44銷售過程中的全程信用管理信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容——選擇信用良好的潛在客戶實施科學(xué)的信用決策提高客戶對產(chǎn)品的信任程度改善應(yīng)收帳款質(zhì)量營銷財務(wù)產(chǎn)品銷售信用管理銷售過程中的全程信用管理信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容——45銷售過程中的全程信用管理信用管理的四個具體目標(biāo)——建立信用管理部門建立客戶資信管理系統(tǒng)建立銷售信用控制系統(tǒng)完善貨款回收管理系統(tǒng)銷售過程中的全程信用管理信用管理的四個具體目標(biāo)——46銷售過程中的全程信用管理信用部門的機構(gòu)設(shè)置總經(jīng)理信用管理部財務(wù)部財務(wù)總監(jiān)商務(wù)副總經(jīng)理商務(wù)部市場商業(yè)銷售人員客戶群結(jié)算結(jié)算訂單銷售回款財務(wù)數(shù)據(jù)客戶篩選信用評估信用控制信用政策信用資料信用申請銷售過程中的全程信用管理47銷售過程中的全程信用管理信用部門的職能：關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制客戶開發(fā)爭取訂單

簽定合同按時發(fā)貨到期收款追收欠款資信調(diào)查信用評估信用政策信用限額帳齡控制收帳政策債權(quán)評估客戶資信管理制度（事前管理）內(nèi)部授信管理制度（事前管理）應(yīng)收帳款管理制度（事前管理）控制環(huán)節(jié)主要措施管理制度銷售過程中的全程信用管理信用部門的職能：關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制客戶48建立和完善全程信用管理模式信用管理部的職能信用風(fēng)險的事前控制——客戶信息收集，客戶資料檔案管理，客戶資信調(diào)查信用風(fēng)險的事中控制——

信用政策，客戶篩選分級，賒銷客戶信用額度評估，對客戶授信，訂單審核，信用額度監(jiān)控信用風(fēng)險的事后控制——

應(yīng)收帳款管理制度，應(yīng)收帳款總量控制，應(yīng)收帳款帳齡管理，遠(yuǎn)期應(yīng)收帳款的跟蹤，應(yīng)收帳款回收政策建立和完善全程信用管理模式49銷售過程中的全程信用管理合理的經(jīng)營管理機制有效銷售增長利潤大幅上升提高應(yīng)收帳款質(zhì)量財務(wù)部門銷售部門信用管理部門積極開拓市場爭取優(yōu)良客戶資金成本降低呆帳壞帳減少授予信用額度加快貨款回收客戶風(fēng)險控制，應(yīng)收帳款控制銷售過程中的全程信用管理合理的經(jīng)營管理機制有效銷售增長利潤大50銷售過程中的全程信用管理提問：客戶越多越好么？銷售過程中的全程信用管理提問：51銷售過程中的全程信用管理客戶資信管理制度

業(yè)務(wù)流程：客戶信息的收集客戶數(shù)據(jù)庫的建立資信調(diào)查客戶信用評估按照客戶資信等級實施管理目標(biāo)：預(yù)測客戶的信用風(fēng)險保護(hù)公司的客戶資源不斷改善客戶質(zhì)量銷售過程中的全程信用管理客戶資信管理制度52銷售過程中的全程信用管理客戶信息的收集原則：真實性準(zhǔn)確性完整性時效性標(biāo)準(zhǔn)化制度化銷售過程中的全程信用管理客戶信息的收集53銷售過程中的全程信用管理建立客戶資信數(shù)據(jù)庫

信息的共享與控制客戶資源管理防止信息壟斷分級管理與保密制度防止串謀行為銷售過程中的全程信用管理建立客戶資信數(shù)據(jù)庫54銷售過程中的全程信用管理資信調(diào)查信息來源：工商管理部門、行業(yè)協(xié)會（管理部門）、銀行、法院、各類文獻(xiàn)、其他企業(yè)信息內(nèi)容：客戶概況、歷史背景、組織管理、經(jīng)營狀況、信用記錄、財務(wù)分析、實地考察、行業(yè)分析、信用評級調(diào)查制度：定期對客戶進(jìn)行資信調(diào)查填寫客戶資信調(diào)查報告注意事項：新客戶客戶進(jìn)行重大項目、客戶發(fā)生異常變化銷售過程中的全程信用管理資信調(diào)查55銷售過程中的全程信用管理客戶的信用評級適量資信大小合作潛力風(fēng)險大賒銷謹(jǐn)慎評估預(yù)付貨款銷售過程中的全程信用管理客戶的信用評級適量資信大小合作潛力風(fēng)56銷售過程中的全程信用管理客戶的信用評級

無風(fēng)險客戶可接受風(fēng)險客戶高風(fēng)險客戶不可接受風(fēng)險客戶銷售過程中的全程信用管理客戶的信用評級57銷售過程中的全程信用管理評估客戶的信用簡捷的評估方法：

客戶背景狀況客戶管理水平客戶經(jīng)營狀況客戶償債能力客戶信用記錄客戶行業(yè)狀況特征分析模型：客戶自身特征優(yōu)先性特征財務(wù)與信用特征銷售過程中的全程信用管理評估客戶的信用58銷售過程中的全程信用管理授信管理制度每個客戶都可以賒銷？銷量增加可以彌補拖欠和壞帳損失？客戶最終會付款？客戶永遠(yuǎn)正確？銷售過程中的全程信用管理授信管理制度59銷售過程中的全程信用管理授信管理制度信用政策的基本內(nèi)容：

賒銷目標(biāo)賒銷期限銷售條件現(xiàn)金折扣付款方式收款政策銷售過程中的全程信用管理授信管理制度60銷售過程中的全程信用管理授信管理制度信用政策的目標(biāo)：銷售額增長應(yīng)收帳款水平信用政策目標(biāo)一目標(biāo)二銷售過程中的全程信用管理授信管理制度銷售額增長應(yīng)收帳款水平信61銷售過程中的全程信用管理授信管理制度信用政策的制定依據(jù)信用政策制定依據(jù)：財務(wù)狀況，庫存狀況，利潤狀況，回款狀況，

市場狀況，客戶狀況，產(chǎn)品狀況

寬松的信用政策：存貨嚴(yán)重積壓，需求下滑銷售下降，產(chǎn)品更新?lián)Q代較高的利潤率，市場的季節(jié)性變化，競爭對手因素開拓新產(chǎn)品市場緊縮的信用政策：市場信用風(fēng)險過高，回款放慢，產(chǎn)品緊俏，生產(chǎn)能力有限，企業(yè)財務(wù)狀況不好，總體經(jīng)濟環(huán)境不佳銷售過程中的全程信用管理授信管理制度62銷售過程中的全程信用管理授信管理制度——信用額度審批程序客戶資信申請銷售人員初審銷售經(jīng)理副審信用部門審核商務(wù)副總經(jīng)理核準(zhǔn)總經(jīng)理批準(zhǔn)復(fù)議銷售過程中的全程信用管理授信管理制度63銷售過程中的全程信用管理授信管理制度——信用額度的定義公司允許給予客戶賒銷的最大金額，即公司對一個客戶的應(yīng)收帳款和應(yīng)收票據(jù)總和的最大限額。銷售過程中的全程信用管理授信管理制度——信用額度的定義64銷售過程中的全程信用管理授信管理制度——信用額度的調(diào)整付款及時，銷量超過資信限額付款一般，定貨平穩(wěn)定貨量大，付款不及時定貨量遠(yuǎn)小于資信限額存在預(yù)期帳款取消財務(wù)狀況明顯惡化取消或銷售過程中