雙贏談判全攻略課件

11高度決定遠(yuǎn)見胸懷決定視野《雙贏談判全攻略》中國企業(yè)管理能力建設(shè)工程11高度決定遠(yuǎn)見《雙贏談判全攻略》中國企業(yè)管理能力建設(shè)工程w2李力剛簡介銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家中國獵課網(wǎng)首席培訓(xùn)師美國貝恩咨詢特聘專家阿里巴巴戰(zhàn)略合作講師美國大使館三次特邀實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師100多家電視臺多次輪播實(shí)踐培訓(xùn)師中央人民廣播電臺連續(xù)直播特邀嘉賓2李力剛簡介銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家美國大使館三次特邀實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師3主要課程《談判博弈》６ＶＣＤ《人性營銷大突圍》2ＶＣＤ一《頂尖銷售六步曲》二《大客戶戰(zhàn)略營銷》三《談判博弈》四《店面銷售技巧》五《打造巔峰銷售團(tuán)隊(duì)》六《經(jīng)銷商財富之路》七《性格營銷與國學(xué)商道》《頂尖銷售六步曲》６ＶＣＤ3主要課程《談判博弈》６ＶＣＤ《人性營銷大突圍》一《頂尖銷售4電視節(jié)目《人性營銷大突圍》110家電視臺錄播《談判博弈》2008年全國電視臺播出4電視節(jié)目《人性營銷大突圍》110家電視臺錄播《談判博弈》2溝通與談判商務(wù)的全部溝通與談判商務(wù)的全部第一章:談判動力第二章:前期準(zhǔn)備第三章:談判溝通第四章:談判策略第五章:價格談判第六章:控制談判課程大綱第一章:談判動力課程大綱7第一章談判動力7第一章談判動力8一、談判動力8一、談判動力9二、雙贏思維表面的實(shí)質(zhì)的策略的9二、雙贏思維表面的實(shí)質(zhì)的策略的10第二章前期準(zhǔn)備準(zhǔn)備即是裝備！10第二章前期準(zhǔn)備準(zhǔn)備即是裝備！11一、SWOT分析S-Strength長處W-Weakness短處O-Opportunity機(jī)會T-Threaten威脅

11一、SWOT分析S-Strength長處12目標(biāo)？二、確定談判目標(biāo)開價12目標(biāo)？二、確定談判目標(biāo)開價13三、擬定備選策略A王QK91013三、擬定備選策略A王QK91014四、基本準(zhǔn)備人物地點(diǎn)時間能力需要經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)事件14四、基本準(zhǔn)備人物地點(diǎn)時間能力經(jīng)歷事件15第三章談判溝通技巧—開場、問、說、聽、答復(fù)15第三章談判溝通技巧—開場、問、說、聽、答復(fù)16一、開場技巧先談判

的，而后談具體的；溝通一是為

二是為

；16一、開場技巧先談判的，而后談具體的；17二、提問技巧封閉式提問開放式提問選擇式提問17二、提問技巧封閉式提問18三、答復(fù)技巧能回答不會回答不能回答18三、答復(fù)技巧不會回答不能回答19四、傾聽藝術(shù)障礙之一：只顧自己,不聽他人

障礙之二：少聽、漏聽障礙之三：聽不懂19四、傾聽藝術(shù)障礙之一：只顧自己,不聽他人五、說的藝術(shù)

2020總體原則是：五、說的藝術(shù)2020總體原則是：21第四章談判策略21第四章談判策略22談判策略一、前期策略(前期布局)

二、中期策略(中期守勢)三、后期策略(贏得忠誠)22談判策略一、前期策略(前期布局)

23一、前期策略開價策略踢球策略分割策略遛馬蠶食紅臉白臉還價策略接受策略故作驚訝故不情愿集中精力23一、前期策略開價策略1、開價策略誰先開條件？高還是低開？給自己留有

以后無機(jī)會

；沒準(zhǔn)對方

了；最后少讓一點(diǎn)就讓對方感到

；了解越少開價越

；越是有準(zhǔn)備，有經(jīng)驗(yàn)，就越是

報價；1、開價策略誰先開條件？25喚起對方

意識；用

領(lǐng)導(dǎo)或用

策略還擊；如果對方高開25喚起對方意識；如果對方26如高開，開多少心中有數(shù)心中沒底26如高開，開多少心中有數(shù)心中沒底27解讀：開價時的踢皮球策略沉默是金，誰先說話

；No，還是您說吧！我要八件襯衫27解讀：開價時的踢皮球策略沉默是金，誰先說話28解讀：開價中的分割策略我方報價：我方期望：80我方底價：70AB28解讀：開價中的分割策略我方報價：我方期望：80我29—分割策略分割后，即使

，對我方也有利；盡量讓

先開價；即使?jié)M足，仍要分割，對方就再

；防止讓

先開價；29—分割策略分割后，即使，對我方也有利；30

；

；

；

；

；

；2、挺價-遛馬蠶食3031三種壓力

壓力

壓力隨時準(zhǔn)備

；31三種壓力壓力323、施壓-紅臉白臉白臉：紅臉：一個出馬：323、施壓-紅臉白臉白臉：33如果對方紅白臉

他！“我知道…”創(chuàng)造一個

臉來回?fù)簦∨c他

來核對此事！讓他說，讓

人也討厭他！若來了律師，最初就指他是當(dāng)

臉的！33如果對方紅白臉?biāo)　拔?44、挺住-踢皮球策略不挺住表明你開價太

；一分鐘掙千萬，一元錢更值錢；我要八件襯衫344、挺住-踢皮球策略不挺住表明你開價太355、還價策略心中有數(shù)心中沒底355、還價策略心中有數(shù)心中沒底36解讀：還價中的分割策略對方報價：90我方期望：80我方低于：

AB36解讀：還價中的分割策略對方報價：90我方期望：80我方低376、接受策略永遠(yuǎn)不接受

出價！若對方不接受：

；376、接受策略永遠(yuǎn)不接受出價！387、故作驚訝談判即是

的過程！反向策略：

他！

。387、故作驚訝談判即是的過程！398、不情愿法在對方條件內(nèi)永遠(yuǎn)不情愿；一開始就暗示可降幅很??；越是情愿就越處于

；若對方不情愿：

；398、不情愿法在對方條件內(nèi)永遠(yuǎn)不情愿；409、集中精力黑道強(qiáng)行給假支票面對客戶的咆哮時談判別動真感情，談判是場

；真正重要的事：現(xiàn)在

啦？409、集中精力黑道強(qiáng)行給假支票談判別動真感情，談判是場41二、中期策略請示領(lǐng)導(dǎo)異議處理拖延策略折中策略燙手山芋禮尚往來41二、中期策略請示領(lǐng)導(dǎo)421、請示領(lǐng)導(dǎo)可以

使談判永遠(yuǎn)不會破裂；迫使他與我

；請示領(lǐng)導(dǎo)其實(shí)就是

；421、請示領(lǐng)導(dǎo)可以使43心態(tài)要放平，當(dāng)心被

！不讓他知道你讓

做

決定；模糊領(lǐng)導(dǎo)——領(lǐng)導(dǎo)

或兄弟

！—注意事項(xiàng)43心態(tài)要放平，當(dāng)心被44—如果對方請示領(lǐng)導(dǎo)截斷后路,如果滿意就

！如果不行，則依次使用：

；

；有

成交—你有24小時拒絕權(quán)；44—如果對方請示領(lǐng)導(dǎo)截斷后路,如果滿意就452、異議策略首先把模糊問題

；先處理

,再處理

；處理流程:

,

,

,

;反向策略：

;BELLE修鞋二三次空姐面對不開空調(diào)拖遲六小時再取消452、異議策略首先把模糊問題463、拖延策略這次就先按

進(jìn)行;以后我們再幫你們多考慮！這次實(shí)在沒有辦法了！不答應(yīng)

提出類似策略！463、拖延策略這次就先按474、折中策略折中不

平；鼓勵

折中；他折中時，我方使用

策略；再堅(jiān)持下去，對方就會再

一次；474、折中策略折中不485、燙手山芋-踢球這個棘手的問題你看怎么辦？這事我做不了主，你看咋辦？你經(jīng)驗(yàn)比我豐富,有什么辦法？485、燙手山芋-踢球這個棘手的問題你看怎么辦？496、禮尚往來讓步可以，除非交換：這樣可以證明自己

；索要回報也許能

回報；索要回報就提升了

的價值；同時阻止

的過程；496、禮尚往來讓步可以，除非交換：50如果對方要求條件交換如果合理，

他！如不合理，把責(zé)任推給

！拒絕，做一些

性讓步！50如果對方要求條件交換如果合理，51紅臉白臉遛馬蠶食讓步策略反悔策略小恩小惠草擬合同三、后期策略51紅臉白臉三、后期策略521、紅臉白臉策略《遠(yuǎn)大前程》中的英雄；被黃金搭檔“修理”；521、紅臉白臉策略《遠(yuǎn)大前程》中的英雄；532、遛馬蠶食不必一下要求

的東西！可以設(shè)法分次分批拿下全部合同；達(dá)成協(xié)議后再

；作用：使達(dá)成的交易錦上添花；可以使對方同意先前不同意的事情．532、遛馬蠶食不必一下要求54寫明任何蠶食的

代價；不要給自己做出

的權(quán)力；把所有細(xì)節(jié)談好，形成

；不要留下尾巴，如拖延時的“以后再說”；用策略營造一種對方

的感覺；當(dāng)被人蠶食時54寫明任何蠶食的553、讓步的策略100、50、30、2020、30、50、10050、50、50、50200、0、0、00、0、0、200553、讓步的策略100、50、30、2056讓步的原則目標(biāo)價值最大化原則；鋼性原則—說到做到；時機(jī)原則—不在大?。磺逦瓌t—要求精確；彌補(bǔ)原則—越讓越小；56讓步的原則目標(biāo)價值最大化原則；三種情況讓步57三種情況讓步5758對方

時候，反悔小的讓步。不要在

事情上反悔，會激怒對方！如：可以反悔

一個讓步，或者反悔包括培訓(xùn)等附加條款的費(fèi)用。面對先生、女友被殺、王石的故事4、反悔策略58對方時候，反59反悔是場

，要么買賣成交，要么破裂！為避免直接沖突，讓

臉成為一個模糊的實(shí)體。你卻繼續(xù)站在對方一邊！反悔有風(fēng)險59反悔是場，要么買賣成交，要么破裂！反悔有風(fēng)險60最后再讓

就會讓他覺得自己贏了，所以最初時就不要

！關(guān)鍵是讓步的

而不是讓步的

，它可以非常微小；5、小恩小惠60最后再讓就會讓他覺得自己贏了，所以最初時就不要61誘使他攤牌：這樣的小小讓步是

的，因?yàn)槲业孟?/p>

交待！當(dāng)對方給我們小恩惠時61誘使他攤牌：當(dāng)對方給我們小恩惠時62擬寫合同的一方占有

勢；只有寫出來，才知道我們最后的成果；口頭協(xié)議一旦寫下來意義將有所不同；草擬合同提醒自己寫進(jìn)所有想到條款，甚至是對方原本不肯接受的內(nèi)容；6、草擬合同62擬寫合同的一方占有勢；6、草擬合同63注意事項(xiàng)整個談判過程你都要做

，記錄每一條款；把合同呈給對方之前讓你的

過目；口頭談判一結(jié)束，盡快在協(xié)議上

。不宜讓

去談判，因?yàn)樗麄兞?xí)慣于讓對方屈服，但你的協(xié)議要得到他的首肯。在電腦時代，你應(yīng)該在簽字前

；63注意事項(xiàng)整個談判過程你都要做，記錄64——不用了，我有律師／助手，讓他來寫，我們就都省事了！如果對方要求寫合同64——不用了，我有律師／助手，讓他來寫，我們就都省事了！如65策略總結(jié)前期策略（布局）： 開價策略、挺價策略、踢球策略、分割策略遛馬蠶食、紅臉白臉、還價策略、接受策略故作驚訝、故不情愿、集中精力中期策略（守勢）： 請示領(lǐng)導(dǎo)、異議處理、拖延策略 折中策略、燙手山芋、禮尚往來后期策略（雙贏）： 紅臉白臉、遛馬蠶食、讓步策略 反悔策略、小恩小惠、草擬合同65策略總結(jié)前期策略（布局）：66第五章價格談判66第五章價格談判67五把價格砍刀1見面詢價2就價論價3搬出對手4請出領(lǐng)導(dǎo)5蛋中挑骨67五把價格砍刀1見面詢價2就價論價3搬出對手4請出領(lǐng)導(dǎo)5蛋68第六章談判控制68第六章談判控制69談判控制信息：1）了解動機(jī)（名利分析）2）多做準(zhǔn)備（事先搜集）3）多做溝通（現(xiàn)場搜集）引導(dǎo)：1）過程控制：營造優(yōu)勢：高開挺住遛馬（證惑誘壓踢休）保持優(yōu)勢：再挺再遛（+拖延+折中+交換）

贏得忠誠：再挺蠶食讓步2）因素控制：八種力量3）處理困局：四種困局、識破詭道69談判控制信息：70注1：了解動機(jī)競爭動機(jī)（型）解決問題（型）情感動機(jī)（型）組織動機(jī)（型）個人動機(jī)（型）70注1：了解動機(jī)競爭動機(jī)（型）71注2：八種力量信息力量身份權(quán)力專業(yè)力量特權(quán)性格力量個人魅力虜敬力強(qiáng)制力談判魔鬼=？71注2：八種力量信息力量性格力量談判魔鬼=？72-性格力量寡斷表現(xiàn)型（瘋狂人）駕馭型（老板）分析型（工程師）平易型（好好先生）理性果斷感性72-性格力量寡斷理性果斷感性73-個人魅力責(zé)任：威儀：智慧：健康：人緣：愛心：特色：73-個人魅力責(zé)任：74注3、四種困局僵局發(fā)火僵持對抗74注3、四種困局僵局發(fā)火僵持對抗75-消除對抗 對抗時，可以先處理一些

問題，然后

問題可能就好解決了；第五組的得分如何解決美國如何讓色列讓巴解談判75-消除對抗 對抗時，可以先處理一些問題，然后問76-打破僵持休會，然后改變

，

，

，

；探討雙方共同承擔(dān)

的辦法；改變談判

；76-打破僵持休會，然后77-扭轉(zhuǎn)僵局只有一個辦法—抬出

人；前提是：雙方都

他（們）；一般不用仲裁人，而是用調(diào)停人。最好請我方上司，條件是

！誰想打破僵局，誰就處于

；77-扭轉(zhuǎn)僵局只有一個辦法—抬出78ListenShare

ClarifyPresentAskforAction-對付發(fā)火78Listen-對付發(fā)火79迷亂信息：故布疑陣、編造信息、故意犯錯、佯裝可憐卑詞厚禮、裝瘋賣傻強(qiáng)硬無禮：摘櫻桃法、蛋中挑骨、惡人告狀、強(qiáng)詞奪理最后通牒、霸王條款、慣例規(guī)定詭辯邏輯：循環(huán)論證、機(jī)械類比、平行論證、以偏概全泛用折中虛假力量：特價力量、說服力量、肯定力量、道德力量冒險力量、共同力量、滿足力量注4：識破詭計79迷亂信息：注4：識破詭計80謝謝大家中國企業(yè)管理能力建設(shè)工程80謝謝大家中國企業(yè)管理能力建設(shè)工程www.8181高度決定遠(yuǎn)見胸懷決定視野《雙贏談判全攻略》中國企業(yè)管理能力建設(shè)工程11高度決定遠(yuǎn)見《雙贏談判全攻略》中國企業(yè)管理能力建設(shè)工程w82李力剛簡介銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家中國獵課網(wǎng)首席培訓(xùn)師美國貝恩咨詢特聘專家阿里巴巴戰(zhàn)略合作講師美國大使館三次特邀實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師100多家電視臺多次輪播實(shí)踐培訓(xùn)師中央人民廣播電臺連續(xù)直播特邀嘉賓2李力剛簡介銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家美國大使館三次特邀實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師83主要課程《談判博弈》６ＶＣＤ《人性營銷大突圍》2ＶＣＤ一《頂尖銷售六步曲》二《大客戶戰(zhàn)略營銷》三《談判博弈》四《店面銷售技巧》五《打造巔峰銷售團(tuán)隊(duì)》六《經(jīng)銷商財富之路》七《性格營銷與國學(xué)商道》《頂尖銷售六步曲》６ＶＣＤ3主要課程《談判博弈》６ＶＣＤ《人性營銷大突圍》一《頂尖銷售84電視節(jié)目《人性營銷大突圍》110家電視臺錄播《談判博弈》2008年全國電視臺播出4電視節(jié)目《人性營銷大突圍》110家電視臺錄播《談判博弈》2溝通與談判商務(wù)的全部溝通與談判商務(wù)的全部第一章:談判動力第二章:前期準(zhǔn)備第三章:談判溝通第四章:談判策略第五章:價格談判第六章:控制談判課程大綱第一章:談判動力課程大綱87第一章談判動力7第一章談判動力88一、談判動力8一、談判動力89二、雙贏思維表面的實(shí)質(zhì)的策略的9二、雙贏思維表面的實(shí)質(zhì)的策略的90第二章前期準(zhǔn)備準(zhǔn)備即是裝備！10第二章前期準(zhǔn)備準(zhǔn)備即是裝備！91一、SWOT分析S-Strength長處W-Weakness短處O-Opportunity機(jī)會T-Threaten威脅

11一、SWOT分析S-Strength長處92目標(biāo)？二、確定談判目標(biāo)開價12目標(biāo)？二、確定談判目標(biāo)開價93三、擬定備選策略A王QK91013三、擬定備選策略A王QK91094四、基本準(zhǔn)備人物地點(diǎn)時間能力需要經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)事件14四、基本準(zhǔn)備人物地點(diǎn)時間能力經(jīng)歷事件95第三章談判溝通技巧—開場、問、說、聽、答復(fù)15第三章談判溝通技巧—開場、問、說、聽、答復(fù)96一、開場技巧先談判

的，而后談具體的；溝通一是為

二是為

；16一、開場技巧先談判的，而后談具體的；97二、提問技巧封閉式提問開放式提問選擇式提問17二、提問技巧封閉式提問98三、答復(fù)技巧能回答不會回答不能回答18三、答復(fù)技巧不會回答不能回答99四、傾聽藝術(shù)障礙之一：只顧自己,不聽他人

障礙之二：少聽、漏聽障礙之三：聽不懂19四、傾聽藝術(shù)障礙之一：只顧自己,不聽他人五、說的藝術(shù)

100100總體原則是：五、說的藝術(shù)2020總體原則是：101第四章談判策略21第四章談判策略102談判策略一、前期策略(前期布局)

二、中期策略(中期守勢)三、后期策略(贏得忠誠)22談判策略一、前期策略(前期布局)

103一、前期策略開價策略踢球策略分割策略遛馬蠶食紅臉白臉還價策略接受策略故作驚訝故不情愿集中精力23一、前期策略開價策略1、開價策略誰先開條件？高還是低開？給自己留有

以后無機(jī)會

；沒準(zhǔn)對方

了；最后少讓一點(diǎn)就讓對方感到

；了解越少開價越

；越是有準(zhǔn)備，有經(jīng)驗(yàn)，就越是

報價；1、開價策略誰先開條件？105喚起對方

意識；用

領(lǐng)導(dǎo)或用

策略還擊；如果對方高開25喚起對方意識；如果對方106如高開，開多少心中有數(shù)心中沒底26如高開，開多少心中有數(shù)心中沒底107解讀：開價時的踢皮球策略沉默是金，誰先說話

；No，還是您說吧！我要八件襯衫27解讀：開價時的踢皮球策略沉默是金，誰先說話108解讀：開價中的分割策略我方報價：我方期望：80我方底價：70AB28解讀：開價中的分割策略我方報價：我方期望：80我109—分割策略分割后，即使

，對我方也有利；盡量讓

先開價；即使?jié)M足，仍要分割，對方就再

；防止讓

先開價；29—分割策略分割后，即使，對我方也有利；110

；

；

；

；

；

；2、挺價-遛馬蠶食30111三種壓力

壓力

壓力隨時準(zhǔn)備

；31三種壓力壓力1123、施壓-紅臉白臉白臉：紅臉：一個出馬：323、施壓-紅臉白臉白臉：113如果對方紅白臉

他！“我知道…”創(chuàng)造一個

臉來回?fù)簦∨c他

來核對此事！讓他說，讓

人也討厭他！若來了律師，最初就指他是當(dāng)

臉的！33如果對方紅白臉?biāo)?！“?144、挺住-踢皮球策略不挺住表明你開價太

；一分鐘掙千萬，一元錢更值錢；我要八件襯衫344、挺住-踢皮球策略不挺住表明你開價太1155、還價策略心中有數(shù)心中沒底355、還價策略心中有數(shù)心中沒底116解讀：還價中的分割策略對方報價：90我方期望：80我方低于：

AB36解讀：還價中的分割策略對方報價：90我方期望：80我方低1176、接受策略永遠(yuǎn)不接受

出價！若對方不接受：

；376、接受策略永遠(yuǎn)不接受出價！1187、故作驚訝談判即是

的過程！反向策略：

他！

。387、故作驚訝談判即是的過程！1198、不情愿法在對方條件內(nèi)永遠(yuǎn)不情愿；一開始就暗示可降幅很?。辉绞乔樵妇驮教幱?/p>

；若對方不情愿：

；398、不情愿法在對方條件內(nèi)永遠(yuǎn)不情愿；1209、集中精力黑道強(qiáng)行給假支票面對客戶的咆哮時談判別動真感情，談判是場

；真正重要的事：現(xiàn)在

啦？409、集中精力黑道強(qiáng)行給假支票談判別動真感情，談判是場121二、中期策略請示領(lǐng)導(dǎo)異議處理拖延策略折中策略燙手山芋禮尚往來41二、中期策略請示領(lǐng)導(dǎo)1221、請示領(lǐng)導(dǎo)可以

使談判永遠(yuǎn)不會破裂；迫使他與我

；請示領(lǐng)導(dǎo)其實(shí)就是

；421、請示領(lǐng)導(dǎo)可以使123心態(tài)要放平，當(dāng)心被

！不讓他知道你讓

做

決定；模糊領(lǐng)導(dǎo)——領(lǐng)導(dǎo)

或兄弟

！—注意事項(xiàng)43心態(tài)要放平，當(dāng)心被124—如果對方請示領(lǐng)導(dǎo)截斷后路,如果滿意就

！如果不行，則依次使用：

；

；有

成交—你有24小時拒絕權(quán)；44—如果對方請示領(lǐng)導(dǎo)截斷后路,如果滿意就1252、異議策略首先把模糊問題

；先處理

,再處理

；處理流程:

,

,

,

;反向策略：

;BELLE修鞋二三次空姐面對不開空調(diào)拖遲六小時再取消452、異議策略首先把模糊問題1263、拖延策略這次就先按

進(jìn)行;以后我們再幫你們多考慮！這次實(shí)在沒有辦法了！不答應(yīng)

提出類似策略！463、拖延策略這次就先按1274、折中策略折中不

平；鼓勵

折中；他折中時，我方使用

策略；再堅(jiān)持下去，對方就會再

一次；474、折中策略折中不1285、燙手山芋-踢球這個棘手的問題你看怎么辦？這事我做不了主，你看咋辦？你經(jīng)驗(yàn)比我豐富,有什么辦法？485、燙手山芋-踢球這個棘手的問題你看怎么辦？1296、禮尚往來讓步可以，除非交換：這樣可以證明自己

；索要回報也許能

回報；索要回報就提升了

的價值；同時阻止

的過程；496、禮尚往來讓步可以，除非交換：130如果對方要求條件交換如果合理，

他！如不合理，把責(zé)任推給

！拒絕，做一些

性讓步！50如果對方要求條件交換如果合理，131紅臉白臉遛馬蠶食讓步策略反悔策略小恩小惠草擬合同三、后期策略51紅臉白臉三、后期策略1321、紅臉白臉策略《遠(yuǎn)大前程》中的英雄；被黃金搭檔“修理”；521、紅臉白臉策略《遠(yuǎn)大前程》中的英雄；1332、遛馬蠶食不必一下要求

的東西！可以設(shè)法分次分批拿下全部合同；達(dá)成協(xié)議后再

；作用：使達(dá)成的交易錦上添花；可以使對方同意先前不同意的事情．532、遛馬蠶食不必一下要求134寫明任何蠶食的

代價；不要給自己做出

的權(quán)力；把所有細(xì)節(jié)談好，形成

；不要留下尾巴，如拖延時的“以后再說”；用策略營造一種對方

的感覺；當(dāng)被人蠶食時54寫明任何蠶食的1353、讓步的策略100、50、30、2020、30、50、10050、50、50、50200、0、0、00、0、0、200553、讓步的策略100、50、30、20136讓步的原則目標(biāo)價值最大化原則；鋼性原則—說到做到；時機(jī)原則—不在大?。磺逦瓌t—要求精確；彌補(bǔ)原則—越讓越??；56讓步的原則目標(biāo)價值最大化原則；三種情況讓步137三種情況讓步57138對方

時候，反悔小的讓步。不要在

事情上反悔，會激怒對方！如：可以反悔

一個讓步，或者反悔包括培訓(xùn)等附加條款的費(fèi)用。面對先生、女友被殺、王石的故事4、反悔策略58對方時候，反139反悔是場

，要么買賣成交，要么破裂！為避免直接沖突，讓

臉成為一個模糊的實(shí)體。你卻繼續(xù)站在對方一邊！反悔有風(fēng)險59反悔是場，要么買賣成交，要么破裂！反悔有風(fēng)險140最后再讓

就會讓他覺得自己贏了，所以最初時就不要

！關(guān)鍵是讓步的

而不是讓步的

，它可以非常微??；5、小恩小惠60最后再讓就會讓他覺得自己贏了，所以最初時就不要141誘使他攤牌：這樣的小小讓步是

的，因?yàn)槲业孟?/p>

交待！當(dāng)對方給我們小恩惠時61誘使他攤牌：當(dāng)對方給我們小恩惠時142擬寫合同的一方占有

勢；只有寫出來，才知道我們最后的成果；口頭協(xié)議一旦寫下來意義將有所不同；草擬合同提醒自己寫進(jìn)所有想到條款，甚至是對方原本不肯接受的內(nèi)容；6、草擬合同62擬寫合同的一方占有勢；6、草擬合同143注意事項(xiàng)整個談判過程你都要做

，記錄每一條款；把合同呈給對方之前讓你的

過目；口頭談判一結(jié)束，盡快在協(xié)議上

。不宜讓

去談判，因?yàn)樗麄兞?xí)慣于讓對方屈服，但你的協(xié)議要得到他的首肯。在電腦時代，你應(yīng)該在簽字前

；63注意事項(xiàng)整個談判過程你都要做，記錄144——不用了，我有律師／助手，讓他來寫，我們就都省事了！如果對方要求寫合同64——不用了，我有律師／助手，讓他來寫，我們就都省事了！如145策略總結(jié)前期策略（布局）： 開價策略、挺價策略、踢球策略、分割策略