商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)攻略教材課件

商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)攻略SECRETSOFPOWERNEGOTIATING商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)攻略SECRETSOFPOWERNEGOT談判為什么很重要？客戶希望得到你的營(yíng)業(yè)額作為他的凈利。假設(shè)一筆合同中，你向客戶讓價(jià)2000美金，無論最終這筆合同的總價(jià)是1萬美金還是100萬美金，你都將失去這2000美金。而這筆錢就在談判桌中間。正常情況下，一個(gè)合同的凈利潤(rùn)是5%，所以2000美金大概是4萬美金的交易利潤(rùn)。你愿意花多長(zhǎng)時(shí)間去爭(zhēng)取一個(gè)4萬美金的訂單呢？也許幾分鐘內(nèi)，你就失去了一個(gè)這樣的訂單所能帶來的凈利潤(rùn)！客戶更加聰明、信息更加透明的薄利時(shí)代來臨，如何創(chuàng)造相對(duì)更多的利潤(rùn)？談判為什么很重要？客戶希望得到你的營(yíng)業(yè)額作為他的凈利。談判的取舍？首先計(jì)算一下你的時(shí)間成本。假如你每天工作8小時(shí)，每周工作5天，每年工作50周，即8X5X50=2000小時(shí)。如果你的年薪是20萬元，那么你每小時(shí)的時(shí)間成本就是100元。如果你花3小時(shí)時(shí)間通過談判砍下5萬元，那么你每小時(shí)創(chuàng)造的價(jià)值就是16666元，是你平時(shí)的166倍！這樣的談判顯然是值得的。如果你花3個(gè)小時(shí)只砍下200元，我勸你把精力轉(zhuǎn)到其他更能創(chuàng)造效益的談判上去。盡量不要去做讓你的時(shí)間貶值的事情。談判的取舍？首先計(jì)算一下你的時(shí)間成本。假如你每天工作8小時(shí)，不要怕被拒絕！談判中如果被客戶拒絕，其實(shí)是一件好事。因?yàn)橹挥性敢庹勁械娜?，才?huì)對(duì)你的價(jià)格接受或拒絕。被拒絕并不可怕，可怕的是客戶對(duì)價(jià)格漠不關(guān)心，什么價(jià)格都同意，這說明他根本就沒有成交的意愿。談判中被拒絕沒關(guān)系，我們可以調(diào)整策略，繼續(xù)進(jìn)行接下來的談判。一次無法成交，不代表永遠(yuǎn)無法成交。談判的心態(tài)必須積極。不要怕被拒絕！談判中如果被客戶拒絕，其實(shí)是一件好事。因?yàn)橹挥锌蛻糇铌P(guān)心一定是價(jià)格嗎？作為銷售人員，我們最關(guān)心的是利潤(rùn)，因此往往會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為價(jià)格是談判雙方共同最關(guān)心的問題。實(shí)際上真是這樣嗎？1.客戶需要相信你的質(zhì)量。2.他需要知道你能夠按時(shí)交貨。3.他需要知道你是否能在付款日期和方式上有一定的彈性。4.他需要知道你的公司是否有實(shí)力合作。5.他需要知道你是否有一只訓(xùn)練有素，服務(wù)優(yōu)質(zhì)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)你讓客戶相信你能做到這些以后，價(jià)格才會(huì)成為一個(gè)決定性的因素。客戶最關(guān)心一定是價(jià)格嗎？作為銷售人員，我們最關(guān)心的是利潤(rùn)，因談判技巧報(bào)出高于預(yù)期的價(jià)格永遠(yuǎn)不要接受第一次的報(bào)價(jià)學(xué)會(huì)表現(xiàn)驚訝避免對(duì)抗性談判做不情愿的賣家和買家鉗子策略（擠壓法）談判技巧報(bào)出高于預(yù)期的價(jià)格報(bào)出高于預(yù)期的價(jià)格談判最主要的法則之一就是，在開始和對(duì)手談判時(shí)，我們所開出的報(bào)價(jià)一定要高出我們的期望。夾心法：我方理想價(jià)格x2–對(duì)方的開價(jià)報(bào)出高于預(yù)期的價(jià)格談判最主要的法則之一就是，在開始和對(duì)手談判一、它可以讓我們有談判的空間。如果我們是賣方，我們永遠(yuǎn)都有機(jī)會(huì)把報(bào)價(jià)降低，但卻很難提高報(bào)價(jià)；如果我們是買方，我們永遠(yuǎn)都有機(jī)會(huì)在談判中提高價(jià)格，但卻相對(duì)難以壓低價(jià)格。一開始的報(bào)價(jià)越高，最終成交的價(jià)格往往就越高！二、對(duì)方可能會(huì)立即接受。如果我們是一個(gè)積極思考者，那么就很容易理解。因?yàn)槲覀儾恢肋@個(gè)世界接下來會(huì)發(fā)生什么事情。三、它可能會(huì)提高我們的產(chǎn)品或服務(wù)在客戶心目中的價(jià)值。這一點(diǎn)我會(huì)舉一個(gè)例子來說明。原因：一、它可以讓我們有談判的空間。如果我們是賣方，我們永遠(yuǎn)都有機(jī)四、通過這種方式才能創(chuàng)造出一種有利于讓對(duì)方感覺自己贏了的談判氛圍。如果一開始就開出了自己的底線，對(duì)方就根本無法在談判結(jié)束時(shí)感覺自己贏得了談判。尤其是跟一些很注意自我形象的客戶談判時(shí)，一定要留給他們一些還價(jià)的空間。這一點(diǎn)非常重要。原因：四、通過這種方式才能創(chuàng)造出一種有利于讓對(duì)方感覺自己贏了的談判很多人都知道，名牌感冒藥和我們?cè)谒幍觌S手拿起的感冒藥其實(shí)并無太大區(qū)別（尤其是配方相同的情況下）。所以如果名牌感冒藥買2塊錢，普通感冒藥買1塊錢，也許我們會(huì)買普通的。感冒藥的例子很多人都知道，名牌感冒藥和我們?cè)谒幍觌S手拿起的感冒藥其實(shí)并無但如果店員告訴我們名牌感冒藥今天打折，只賣1.25元，我們會(huì)選擇哪個(gè)？這個(gè)時(shí)候很多人可能就會(huì)猶豫。如果店員再給出一個(gè)理由，來說明為什么名牌感冒藥貴，比如，“我覺得名牌感冒藥在質(zhì)量控制上更嚴(yán)格?！眻?bào)出高于預(yù)期的價(jià)格但如果店員告訴我們名牌感冒藥今天打折，只賣1.25元，我們會(huì)

請(qǐng)注意，店員并沒有確定說名牌感冒藥的質(zhì)量控制一定更嚴(yán)格，只是說“我覺得”而已，而且嚴(yán)格的質(zhì)量控制也不一定能確保高質(zhì)量。唯一的區(qū)別就是讓我們“覺得在質(zhì)量上會(huì)有不同”，但在這種情況下，我們很可能愿意花上25%的差價(jià)來購買名牌藥。報(bào)出高于預(yù)期的價(jià)格請(qǐng)注意，店員并沒有確定說名牌感冒藥的質(zhì)量控制一定更嚴(yán)可以讓客戶相信你的產(chǎn)品質(zhì)量更好，最好方式就是報(bào)一個(gè)更高的價(jià)格，同時(shí)給出一個(gè)讓他相信的理由。報(bào)出高于預(yù)期的價(jià)格可以讓客戶相信你的產(chǎn)品質(zhì)量更好，最好方式就是報(bào)一個(gè)更高的價(jià)格1）你的假設(shè)可能會(huì)有誤差。如果你不是很了解客戶，或者并不很了解他的需要，你的假設(shè)就可能失誤，他們很可能會(huì)接受比你的報(bào)價(jià)高得多的價(jià)格。2）在剛剛跟對(duì)方建立業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)，你完全可以在接下來的談判中作出較大的讓步，這樣你就會(huì)顯得比較合作。你對(duì)客戶本人和他的需求了解得越多，你就越容易調(diào)整自己的報(bào)價(jià)。需要提醒的是，在報(bào)出一個(gè)比較高的價(jià)格之后，你一定要讓對(duì)方感覺到你的價(jià)格是可以商量的。對(duì)對(duì)方的情況了解得越少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)該越高對(duì)對(duì)方的情況了解得越少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)該越高如果對(duì)方覺得你最初的價(jià)格太出格，而且你的態(tài)度是“要么接受，要么走開”，那這場(chǎng)談判或許根本就不會(huì)開始?？扇绻阕寣?duì)方感覺你的價(jià)格是有彈性的，那即便在開始時(shí)來個(gè)獅子大開口也沒關(guān)系。關(guān)鍵點(diǎn)：提出高于預(yù)期的價(jià)格，并保持一定的彈性。鼓勵(lì)對(duì)方跟你繼續(xù)談判。彈性原則如果對(duì)方覺得你最初的價(jià)格太出格，而且你的態(tài)度是“要么接受，要如果你是采購，你可以告訴對(duì)方：“你的報(bào)價(jià)是20萬元，從你的角度來說，這似乎是一個(gè)非常合理的價(jià)位。但根據(jù)我的調(diào)查，我感覺自己可以接受的價(jià)位應(yīng)該在12萬元左右?！比绻闶卿N售，你可以告訴對(duì)方：“或許在更加準(zhǔn)確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整?？删湍壳暗那闆r而言，從你下的訂單數(shù)量、付款方式以及發(fā)貨時(shí)間來看，我們所能給出的最優(yōu)價(jià)格大約是每件225美元。聽到這個(gè)之后，對(duì)方可能會(huì)想：“這個(gè)價(jià)格簡(jiǎn)直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點(diǎn)時(shí)間和他談?wù)?，看看能把價(jià)格提高/壓低到多少？”如何操作？如果你是采購，你可以告訴對(duì)方：“你的報(bào)價(jià)是20萬元，從你的角心理障礙點(diǎn)你很可能會(huì)感覺這樣做很困難。你真正期望達(dá)到的最佳價(jià)格可能比你想象中對(duì)方可接受的價(jià)格要差很多，但由于我們都不愿意被對(duì)方看成是“有些離譜”，所以我們都不愿報(bào)出可能會(huì)讓對(duì)方噴飯或者直接拒絕的價(jià)格。正是出于這種恐懼心理，你很可能會(huì)主動(dòng)降低價(jià)格，甚至要遠(yuǎn)低于對(duì)方可以接受的水平。心理障礙點(diǎn)你很可能會(huì)感覺這樣做很困難。你真正期望達(dá)到的最佳價(jià)應(yīng)對(duì)策略當(dāng)對(duì)手使用這一策略時(shí)，你可以告訴對(duì)方：“你可以漫天報(bào)價(jià)，我也可以漫天還價(jià)，但是這對(duì)我們都沒有好處，都無法實(shí)現(xiàn)訂單。所以為什么不干脆告訴我你能承受的最低價(jià)格呢？我會(huì)征求上司的意見，看看我們能為你做些什么。（界定范圍）應(yīng)對(duì)策略當(dāng)對(duì)手使用這一策略時(shí)，你可以告訴對(duì)方：“你可以漫天報(bào)界定范圍要學(xué)會(huì)讓你的對(duì)手首先報(bào)價(jià)，這也可以被看成是談判過程中的一條潛規(guī)則。一定要讓對(duì)方首先開價(jià)。這一點(diǎn)可以讓你占據(jù)主動(dòng)地位。

反過來說，千萬不要讓對(duì)方誘使你先報(bào)價(jià)。如果你并不處在會(huì)因?yàn)閴毫Χ黄炔扇⌒袆?dòng)的情況下，不妨大膽地告訴對(duì)方：是你來找我的。我們目前的銷售情況良好。如果想要談成這筆交易，你就得告訴我你的目標(biāo)價(jià)格。當(dāng)然，如果客戶不先提供目標(biāo)價(jià)格，我們也不可能永遠(yuǎn)等下去。但只要情況允許，我們就要讓客戶先報(bào)價(jià)。界定范圍要學(xué)會(huì)讓你的對(duì)手首先報(bào)價(jià)，這也可以被看成是談判過程中界定范圍舉例供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是1.5萬元，你希望達(dá)成的價(jià)格是1.3萬元，你第一次報(bào)出的還盤是1.1萬元。這時(shí)如果供應(yīng)商愿意把價(jià)格降到1.45萬元，你可以把價(jià)格抬高到1.15萬元，這仍然沒有超出自己的目標(biāo)范圍；如果供應(yīng)商接下來把價(jià)格降到1.42萬元，你就可以把價(jià)格再提高300元，達(dá)到1.18萬元。一旦界定目標(biāo)范圍之后，你就可以清楚地知道自己每次在談判過程中的讓步空間有多大。界定范圍舉例供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是1.5萬元，你希望達(dá)成的價(jià)格是1.界定范圍的注意要點(diǎn)當(dāng)客戶報(bào)出目標(biāo)價(jià)格后，就可以通過界定策略來調(diào)整自己的初次報(bào)價(jià)，最好可以暗示對(duì)方，你所報(bào)的價(jià)格是有彈性的。比如你初次的報(bào)價(jià)很高，但是一定要告訴對(duì)方你愿意繼續(xù)談判。界定范圍的風(fēng)險(xiǎn)：在做出讓步時(shí)要有一定的變化，不要讓客戶推斷出你讓步的模式。界定范圍的注意要點(diǎn)當(dāng)客戶報(bào)出目標(biāo)價(jià)格后，就可以通過界定策略來如何確定客戶愿意付多少錢？通過更高權(quán)威法來提高價(jià)格。比如說，對(duì)方的通常采購價(jià)是1塊錢，你的報(bào)價(jià)是2塊錢，你可以說，你也知道我們的質(zhì)量更好。如果我能說服我的上司把價(jià)格降低到1.75元，你能接受嗎？通過降低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來試探客戶。比如說，你如果不在乎管子可以承受的壓力，我們可以降低到1.5元。很多客戶這時(shí)會(huì)馬上說，價(jià)格不是他們關(guān)心的唯一條件，他們關(guān)心的是質(zhì)量。這樣就提高了他的價(jià)格預(yù)期。通過提高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來試探客戶。比如說，如果我們把水泥涂層換成高鋁的，價(jià)格可能要提高到2.5元。如果客戶對(duì)此感興趣，說明他能承受更高的價(jià)格。如果他告訴你，換成鉆石的也沒用，他最多不能承受高于1.75元的價(jià)格。這時(shí)你就知道價(jià)格范圍已經(jīng)成了一個(gè)對(duì)客戶最重要的因素。如何確定客戶愿意付多少錢？通過更高權(quán)威法來提高價(jià)格。比如說，應(yīng)對(duì)策略設(shè)法讓對(duì)方先報(bào)出目標(biāo)價(jià)格。應(yīng)對(duì)策略設(shè)法讓對(duì)方先報(bào)出目標(biāo)價(jià)格。永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)一旦接受了對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，就會(huì)在對(duì)方心中引發(fā)兩個(gè)反應(yīng)：1.我本來可以做的更好。2.哪里出了問題。對(duì)方會(huì)對(duì)此牢記在心，并在日后采取更加強(qiáng)硬的談判行為作為報(bào)復(fù)。永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)一旦接受了對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，就會(huì)在對(duì)方應(yīng)對(duì)策略如果不想接受第一次報(bào)價(jià)，可以采用“訴諸更高權(quán)威”的方式。無論對(duì)方報(bào)出什么價(jià)格，我都不能立刻接受，必須先請(qǐng)示我的管理層。應(yīng)對(duì)策略如果不想接受第一次報(bào)價(jià)，可以采用“訴諸更高權(quán)威”的方裝作大吃一驚一旦聽到對(duì)方報(bào)價(jià)的時(shí)候，你的第一反應(yīng)應(yīng)該是大吃一驚。打個(gè)比方，如果你來到一個(gè)度假勝地，看一位路邊素描畫師作畫，他并沒有標(biāo)價(jià)，于是你問他一幅畫多少錢，他告訴你是100元。如果你沒有表現(xiàn)吃驚，他接下來會(huì)告訴你：上色15元。如果你仍然沒有感到吃驚，他會(huì)繼續(xù)說，我這里還有一些別的畫，也許你會(huì)要一張，然后把一些更貴的畫買給你。裝作大吃一驚一旦聽到對(duì)方報(bào)價(jià)的時(shí)候，你的第一反應(yīng)應(yīng)該是大吃一裝作大吃一驚對(duì)方可能一開始根本沒想到你會(huì)接受他們的條件，但如果你沒有感到吃驚，他們會(huì)自然而然的認(rèn)為你可以接受他們的條件。而在你表現(xiàn)吃驚之后，對(duì)方通常會(huì)做出一些讓步。如果不這樣做，對(duì)方就會(huì)變得更加強(qiáng)硬。電話中表現(xiàn)驚訝也能收到同樣的效果。應(yīng)對(duì)策略：也裝作大吃一驚，同時(shí)反問他什么價(jià)格能買。裝作大吃一驚對(duì)方可能一開始根本沒想到你會(huì)接受他們的條件，但如不情愿的賣家談判高手一般都會(huì)表現(xiàn)的很不情愿。這種方式能在談判最初就把對(duì)方的談判空間大大壓低。所有的銷售人員心目中都有一個(gè)“走開”的價(jià)格，一旦低于這個(gè)價(jià)格，他們會(huì)立刻走開。買方就是要通過手段，試探出他們的走開價(jià)格。應(yīng)對(duì)策略：我們的價(jià)格實(shí)在是沒什么好談的，不過如果你能告訴我你可以接受的最高價(jià)格，我可以跟我的上司談?wù)?，看看我能為你做些什么。不情愿的賣家談判高手一般都會(huì)表現(xiàn)的很不情愿。這種方式能在談判避免對(duì)抗性談判在談判剛開始時(shí)，即使完全不同意對(duì)方的觀點(diǎn)，也千萬不要立刻反駁。最好先表示同意，然后再用感知、感受和發(fā)現(xiàn)的方式來表達(dá)意見，想方設(shè)法扭轉(zhuǎn)對(duì)方的想法。比如你在銷售時(shí)，客戶反饋價(jià)格太高，你可以說：我完全理解你的感受。很多客戶第一次聽到這個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么想的?？勺屑?xì)分析我們的產(chǎn)品和價(jià)格之后，他們總是會(huì)發(fā)現(xiàn)，就當(dāng)前的市場(chǎng)情況來看，我們的性價(jià)比是最為合理的。避免對(duì)抗性談判在談判剛開始時(shí)，即使完全不同意對(duì)方的觀點(diǎn)，也千鉗子策略告訴對(duì)方：我想你應(yīng)該可以給一個(gè)更好的價(jià)格。把報(bào)價(jià)單傳真回去，并且不再進(jìn)一步的解釋。如果對(duì)方真的有空間，他就會(huì)自動(dòng)調(diào)整報(bào)價(jià)，并重新傳真過來。如果還認(rèn)為價(jià)格不夠好，可以再次告訴對(duì)方你的價(jià)格還是可以更好。鉗子策略告訴對(duì)方：我想你應(yīng)該可以給一個(gè)更好的價(jià)格。把報(bào)價(jià)單傳應(yīng)對(duì)策略如果有人對(duì)你使用鉗子策略，你可以反問：你到底希望我給你一個(gè)什么價(jià)格呢？這樣就迫使對(duì)方給出具體的價(jià)格。反制策略：1。輕輕搖頭，并保持沉默。2。搖頭并對(duì)對(duì)方說，其實(shí)你自己算算，都知道這個(gè)價(jià)錢不對(duì)。我方并不開價(jià)，但是一句話就可以讓對(duì)方開始盤算調(diào)整報(bào)價(jià)。這在談判中非常關(guān)鍵。應(yīng)對(duì)策略如果有人對(duì)你使用鉗子策略，你可以反問：你到底希望我給應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手在見到對(duì)手前，你總是希望能得到談判的最終決定權(quán)。當(dāng)你這么做時(shí)，事實(shí)上已經(jīng)把自己放在了一個(gè)很不利的位置上。不要讓對(duì)方知道你有最終決定權(quán)。一定要為自己找到一個(gè)更高權(quán)威。原因是當(dāng)你的對(duì)手發(fā)現(xiàn)你有最終決定權(quán)后，他們會(huì)意識(shí)到只要說服你就可以了?？扇绻愀嬖V他，你必須要向領(lǐng)導(dǎo)層匯報(bào)，無論你的領(lǐng)導(dǎo)層是誰，你的對(duì)手都會(huì)付出更大的努力來說服你。因?yàn)橐脒_(dá)成交易，他必須徹底說服你，你才會(huì)愿意說服你的上司。應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手在見到對(duì)手前，你總是希望能得到談判的最終你所使用的權(quán)威最好是一個(gè)模糊的實(shí)體而不是某個(gè)具體的人。比如風(fēng)險(xiǎn)控制部門、運(yùn)營(yíng)管理部門、財(cái)務(wù)部門、總部領(lǐng)導(dǎo)、董事會(huì)等。如果你告訴對(duì)手你的權(quán)威是部門經(jīng)理，他也許會(huì)說，那么我們馬上去見你的部門經(jīng)理吧。但如果你說的是一個(gè)模糊的實(shí)體，那他就無法這么做。更高權(quán)威策略不僅會(huì)給你的對(duì)手施加壓力，而且很少會(huì)帶來對(duì)抗情緒。應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手你所使用的權(quán)威最好是一個(gè)模糊的實(shí)體而不是某個(gè)具體的人。比如風(fēng)通過虛構(gòu)一個(gè)本不存在的更高權(quán)威，你的對(duì)手就可以緩解時(shí)間壓力，從而使自己有時(shí)間來好好研究你的報(bào)價(jià)。有時(shí)客戶會(huì)假借更高權(quán)威之口提出自己的要求：“如果你們的價(jià)格降低10個(gè)點(diǎn)，就有機(jī)會(huì)得到我上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層的首肯?！焙芏嗲闆r還可能是，客戶通過更高權(quán)威策略壓迫對(duì)手進(jìn)行競(jìng)標(biāo)戰(zhàn)。如：我公司的管理層明天開會(huì)討論該項(xiàng)目，但是其他供應(yīng)商已經(jīng)提供了更低的價(jià)格，因此如果你們的價(jià)格不夠好，就沒有機(jī)會(huì)拿到該項(xiàng)目了。應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手通過虛構(gòu)一個(gè)本不存在的更高權(quán)威，你的對(duì)手就可以緩解時(shí)間壓力，黑臉-白臉策略：如果我能做決定，我會(huì)非常愿意接受你的報(bào)價(jià)，但是我的領(lǐng)導(dǎo)只關(guān)心價(jià)格。應(yīng)對(duì)策略：如何解除對(duì)方的更高權(quán)威策略?在開始給客戶報(bào)價(jià)前，可以裝作不經(jīng)意的問一句：對(duì)不起，我想確認(rèn)一下，如果我們的可以滿足您的所有要求，您有權(quán)力在這里做出決定，對(duì)嗎？（反制請(qǐng)示上級(jí)）這時(shí)很多客戶會(huì)毫不猶豫的表示同意。應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手黑臉-白臉策略：如果我能做決定，我會(huì)非常愿意接受你的報(bào)價(jià)，但如果無法解除客戶的更高權(quán)威怎么辦？1、激起對(duì)方的自尊心。微笑著問對(duì)方：你的董事長(zhǎng)/總經(jīng)理都會(huì)聽你的建議，是嗎？只要能激發(fā)出他們的自尊心，他們就會(huì)說，是的，只要我喜歡，估計(jì)就沒什么問題。刺激他此刻做出決定。2、讓對(duì)手答應(yīng)回去幫你說好話，并讓他對(duì)談判的艱難產(chǎn)生厭煩心理。鼓勵(lì)他說出同意回去幫你說好話，同時(shí)你要跟他強(qiáng)調(diào)我們好不容易談到了今天的結(jié)果?！澳阋膊幌Ｍ磺兄仡^來過，浪費(fèi)更多時(shí)間，不是嗎？”應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手如果無法解除客戶的更高權(quán)威怎么辦？應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手3、“視什么條件成交”步驟比如你可以跟對(duì)方說，我們先把訂單簽下來，如果你的老板不同意，我們就取消。通過這種方式，可以淡化氣氛，讓對(duì)手感覺現(xiàn)在做的決定并不那么重要。讓他在離開談判現(xiàn)場(chǎng)之前就做一定程度的承諾，實(shí)際上他在簽字時(shí)就代表自己已經(jīng)同意了。而他回去以后會(huì)捍衛(wèi)自己這個(gè)同意的決定。如果對(duì)方問你：你一定要請(qǐng)示上級(jí)嗎？你可以回答，這要取決于你需要我做什么。有的時(shí)候我是需要向領(lǐng)導(dǎo)層請(qǐng)示的。應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手3、“視什么條件成交”步驟應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手應(yīng)對(duì)策略如果你發(fā)現(xiàn)有人對(duì)你使用更高權(quán)威策略，你可以立刻告訴對(duì)方你也需要請(qǐng)示更高層的領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)方會(huì)馬上明白你的用意，于是會(huì)立即叫停。而每一次叫停你都要把報(bào)價(jià)壓到第一次報(bào)價(jià)的水平。千萬不要在與對(duì)方的拉鋸戰(zhàn)中不知不覺的提高價(jià)格。應(yīng)對(duì)策略如果你發(fā)現(xiàn)有人對(duì)你使用更高權(quán)威策略，你可以立刻告訴對(duì)服務(wù)的價(jià)值遞減一旦自己做出了讓步，一定要讓對(duì)方立刻給予相應(yīng)的回報(bào)。談判的過程充滿變數(shù)，對(duì)方會(huì)很快忘掉你之前做出的讓步。在開始讓步之前，就談好回報(bào)。服務(wù)的價(jià)值遞減一旦自己做出了讓步，一定要讓對(duì)方立刻給予相應(yīng)的應(yīng)對(duì)僵局暫置策略客戶：“我們并不反對(duì)和你做生意，但有一點(diǎn)必須聲明，我們絕對(duì)不會(huì)接受你們的支付條款。如果你一定要堅(jiān)持這一條款，那就別談了。你必須像其他供應(yīng)商那樣，給我們90天賬期。如果你能接受這一點(diǎn)，我們就可以談，否則的話，那就沒什么好談的?！贝穑何抑肋@對(duì)你很重要，但我們不妨把這個(gè)問題先放一放，討論一些其他問題。比如說我們可以討論一下這個(gè)訂單的細(xì)節(jié)問題，你們希望我們提供膠圈嗎？關(guān)于檢驗(yàn)，你有什么建議？”應(yīng)對(duì)僵局暫置策略通過使用暫置策略，可以首先解決談判中的許多小問題，并在最終討論真正的重要問題之前為談判積聚足夠的能量。千萬不要把談判的焦點(diǎn)集中到某一個(gè)問題上(那樣雙方就一定要分個(gè)輸贏)。一旦雙方在那些看似微不足道的小問題上達(dá)成共識(shí)，對(duì)方就會(huì)變得更加容易被說服。

應(yīng)對(duì)僵局通過使用暫置策略，可以首先解決談判中的許多小問題，并在最終討應(yīng)對(duì)死胡同通常情況下，談判中很少會(huì)出現(xiàn)死胡同，但遇到死胡同，解決問題的唯一辦法就是：引入第三方充當(dāng)調(diào)解人的角色。缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員總是不愿意請(qǐng)調(diào)解人，因?yàn)樗麄兺ǔ?huì)把這看成是一種無能的表現(xiàn)。比如：“我不想向我的經(jīng)理求助，因?yàn)槟菢铀麜?huì)覺得我根本不懂談判?！笨稍诤芏嗲闆r下，第三方不僅本身也是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手，而且他們往往也是解決問題的一種有效途徑。

應(yīng)對(duì)死胡同通常情況下，談判中很少會(huì)出現(xiàn)死胡同，但遇到死胡同，要想讓第三方力量真正發(fā)揮作用，他首先必須是“中立”的。打個(gè)比方，如果你只是簡(jiǎn)單地請(qǐng)來自己的經(jīng)理，你覺得客戶會(huì)認(rèn)為這位經(jīng)理是中立的嗎？幾乎不可能。所以，要想真正發(fā)揮調(diào)解人或仲裁者的作用，你的經(jīng)理必須在顧客心目中確立一種“中立”的感覺。如果要想做到這一點(diǎn)，你的經(jīng)理必須在一開始就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┬∽尣健?/p>

應(yīng)對(duì)死胡同要想讓第三方力量真正發(fā)揮作用，他首先必須是“中立”的。應(yīng)對(duì)死比如說，即便經(jīng)理已經(jīng)清楚地知道整件事情的來龍去脈，他還是應(yīng)該問：“我不清楚到底發(fā)生了什么事，你們可以把情況說明一下嗎？”請(qǐng)注意，這里的措辭是非常重要的。通過要求雙方闡明自己的立場(chǎng)，這位經(jīng)理其實(shí)是在盡力確立一種毫無偏見的形象。而且在談話的過程中，他還應(yīng)當(dāng)注意避免使用“我們”之類的字眼。

耐心地聽完雙方闡明的立場(chǎng)之后，他就應(yīng)該轉(zhuǎn)過身告訴你：“你這樣做公平嗎？我覺得你應(yīng)該仔細(xì)考慮一下客戶的建議，你能接受60天的賬期嗎？”千萬不要以為你的經(jīng)理是在胳膊肘朝外拐，事實(shí)上，他只是在盡量讓客戶相信自己是“中立者”罷了。

應(yīng)對(duì)死胡同比如說，即便經(jīng)理已經(jīng)清楚地知道整件事情的來龍去脈，他還是應(yīng)該白臉-黑臉策略當(dāng)對(duì)方是2個(gè)人時(shí)，要小心黑臉-白臉策略。打個(gè)比方，你在推銷一個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃，與一家公司的人力資源副總裁約定了一次會(huì)面。當(dāng)這位副總裁的秘書帶領(lǐng)你去見副總裁時(shí)，對(duì)方公司的總裁也想進(jìn)來聽聽你的演示。你覺得自己很可能有機(jī)會(huì)達(dá)成這筆交易，可沒想到對(duì)方公司的總裁卻突然拍案而起。他告訴自己的副總裁：“我想這些人并不是真的想給我們一份認(rèn)真的方案，我還有其他事情要做?！比缓缶蜎_出了會(huì)議室。白臉-黑臉策略當(dāng)對(duì)方是2個(gè)人時(shí)，要小心黑臉-白臉策略。如果你并不知道這只是一種談判策略的話，你很可能會(huì)立刻失去信心。然后那位副總裁會(huì)告訴你：“他這人有時(shí)候就是這樣，但我真的很喜歡你剛才演示的計(jì)劃，我想我們可以接著往下談。如果你能在價(jià)格上更加靈活一些，我想我們還是有希望的?！比绻銢]有意識(shí)到這只是對(duì)方的小把戲，你很可能就會(huì)問：“你覺得貴公司的總裁能接受什么樣的價(jià)格呢？”很快，你就會(huì)把這位副總裁看成自己的談判代表?？蓡栴}是，他并沒有站在你這一邊。

白臉-黑臉策略如果你并不知道這只是一種談判策略的話，你很可能會(huì)立刻失去信心你不妨想想看：你是否時(shí)不時(shí)地也會(huì)告訴某位銷售人員：“你覺得你們的經(jīng)理會(huì)同意怎樣的價(jià)格呢？”這時(shí)候你好像感覺這位銷售人員站在你這一邊。但問題來了：那位銷售人員到底是在為誰工作？誰在付他工資？不是你，對(duì)吧？他在為賣家工作，當(dāng)他告訴你他會(huì)努力為你著想時(shí)，他其實(shí)只是在使用白臉-黑臉策略罷了。白臉-黑臉策略你不妨想想看：你是否時(shí)不時(shí)地也會(huì)告訴某位銷售人員：“你覺得你應(yīng)對(duì)策略微笑著對(duì)對(duì)方說，你們不是在跟我一個(gè)唱白臉一個(gè)唱黑臉吧？一個(gè)要，一個(gè)不要，你們公司的立場(chǎng)到底是什么？我們到底該跟你們誰談？通常情況下，他們會(huì)因?yàn)閷擂味⒖掏Ｖ?。你可以制造自己一方的黑臉。比方說，你可以告訴對(duì)方，你也很想滿足他們的要求，但是你必須為你的上司負(fù)責(zé)。你還可以跟對(duì)方的白臉說，我知道你們?cè)诓扇∈裁床呗?，從現(xiàn)在開始，無論他（對(duì)方的黑臉）說什么，我都理解為你的意思。這樣就化解了黑臉-白臉策略。跟對(duì)方黑臉可以說，我知道你的意見最強(qiáng)烈，所以請(qǐng)你盡情發(fā)表意見。通過對(duì)方黑臉的意見，我們可以知道他的條件，便于我們界定范圍。因?yàn)楹谀槾淼氖菍?duì)方要求的上限。應(yīng)對(duì)策略微笑著對(duì)對(duì)方說，你們不是在跟我一個(gè)唱白臉一個(gè)唱黑臉吧蠶食策略通過使用蠶食策略，即便談判雙方已經(jīng)就所有問題達(dá)成了共識(shí)，你還是可以從對(duì)方那里得到更多好處。你甚至還可以讓對(duì)方做一些起初他不愿意做的事情。為什么蠶食的方法會(huì)那么奏效呢？人們?cè)趨⒓诱勁袝r(shí)，他們可能并不認(rèn)識(shí)你，也不了解你的公司，更不知道這次談判的結(jié)果會(huì)是怎樣。所以他們很可能非常緊張，內(nèi)心充滿焦慮。

蠶食策略通過使用蠶食策略，即便談判雙方已經(jīng)就所有問題達(dá)成了共一旦談判雙方達(dá)成了最初的協(xié)議之后，他們內(nèi)心就會(huì)產(chǎn)生一種非常良好的感覺。他們會(huì)長(zhǎng)舒一口氣，似乎所有的壓力和緊張都在這一瞬間得到了釋放。這時(shí)，他們的大腦就會(huì)開始強(qiáng)化自己剛剛做過的決定，他們也就會(huì)更加容易接受你所提出的一些“微不足道”的要求。只要能夠把握好時(shí)機(jī)，你就可以在談判結(jié)束時(shí)讓對(duì)方答應(yīng)一些他最初曾一口回絕的要求。而在談判剛開始時(shí)，他可能會(huì)對(duì)你的所有建議都抱有一種強(qiáng)烈的抵制情緒。蠶食策略一旦談判雙方達(dá)成了最初的協(xié)議之后，他們內(nèi)心就會(huì)產(chǎn)生一種非常良有時(shí)候你可能會(huì)以為談判差不多可以結(jié)束了，這個(gè)時(shí)候往往也是你最為脆弱時(shí)。通常情況下，這時(shí)你很容易成為對(duì)方蠶食策略的犧牲品。

比如說你在跟客戶達(dá)成意向合同后，你可能就會(huì)長(zhǎng)舒一口氣，談判過程中的壓力和緊張感也隨之而去。

對(duì)方此時(shí)正坐在你的辦公室里，準(zhǔn)備簽合同?？删驮谒磳懴旅值哪且凰查g，對(duì)方突然抬起頭來說道：“你可以接受60天賬期，對(duì)吧？其他供應(yīng)商都能接受的?！边@時(shí)候你通常會(huì)處于一種最為脆弱的狀態(tài)，你可能在想：“哦，NO。我可不想重新談判一次。如果是那樣的話，我很可能會(huì)失去這筆生意?；蛟S我最好還是做些讓步?！毙Q食策略有時(shí)候你可能會(huì)以為談判差不多可以結(jié)束了，這個(gè)時(shí)候往往也是你最應(yīng)對(duì)策略當(dāng)你發(fā)現(xiàn)對(duì)手在使用蠶食策略時(shí)，一定要進(jìn)行反擊。比如說你可以通過一種溫和的方式讓對(duì)方感覺自己的做法很沒有檔次。這時(shí)候一定要很小心，因?yàn)榇藭r(shí)通常是談判過程中一個(gè)比較敏感的階段。比如你可以微笑著告訴對(duì)方：“哦，好了，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)對(duì)你很合適了。

千萬別再讓我們給賬期了，好嗎？”要想避免對(duì)方在談判結(jié)束之后再提出更多要求，你可以在談判結(jié)束時(shí)對(duì)所有的細(xì)節(jié)問題進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)使用各種辦法讓對(duì)方感覺自己贏得了這場(chǎng)談判。應(yīng)對(duì)策略當(dāng)你發(fā)現(xiàn)對(duì)手在使用蠶食策略時(shí)，一定要進(jìn)行反擊。比如說如何減少讓步的幅度你讓步的方式可能會(huì)在對(duì)方的心里形成一種固定的期待。千萬不要在最后一步作出較大的讓步，因?yàn)樗赡軙?huì)讓對(duì)方產(chǎn)生敵對(duì)情緒。千萬不要因?yàn)閷?duì)方要你報(bào)出“一口價(jià)”，或者是聲稱自己“不喜歡討價(jià)還價(jià)”而一次讓出所有的空間。其實(shí)他們非常喜歡討價(jià)還價(jià)。千萬不要作出等值的讓步，因?yàn)槟阋坏┻@樣做，對(duì)方就會(huì)不停地提出要求。通過逐步減少讓步空間，你可以告訴對(duì)方，這已經(jīng)接近你所能接受的極限了。如何減少讓步的幅度你讓步的方式可能會(huì)在對(duì)方的心里形成一種固定作出讓步的最佳方式就是，在一開始時(shí)，首先答應(yīng)做一些有利于達(dá)成交易的合理讓步?；蛟S400美元的讓步并不會(huì)太過出格。但一定要記住，在隨后的讓步中，一定要逐漸減小讓步的幅度。第二次讓步可能只是300美元，第三次讓步是200美元，然后是100美元。逐漸減少讓步的幅度，實(shí)際上是在告訴對(duì)方，這已經(jīng)接近你所能讓出的最大限度了。

如何減少讓步的幅度作出讓步的最佳方式就是，在一開始時(shí)，首先答應(yīng)做一些有利于達(dá)成收回條件只有當(dāng)你感覺對(duì)方一直在通過談判榨取你的所有利潤(rùn)，直接把你逼到最底線，或者雖然對(duì)方也想與你達(dá)成交易，可他心里卻在想“如果我多花一點(diǎn)時(shí)間和他談下去的話，不知道一個(gè)小時(shí)可以賺到多少錢”時(shí)，才可以考慮使用這種策略。

收回條件只有當(dāng)你感覺對(duì)方一直在通過談判榨取你的所有利潤(rùn)，直接相信我們大多數(shù)人都碰到過這種情況：你在與一位銷售人員討價(jià)還價(jià)時(shí)，希望能把價(jià)格壓到最低，這時(shí)候?qū)Ψ酵蝗徽f：“這樣吧，我去請(qǐng)示一下經(jīng)理，看看能不能再給你便宜一點(diǎn)?！边^了一會(huì)兒之后，這位銷售人員會(huì)回來告訴你：“非常抱歉，你知道，我們剛才一直是在討論特價(jià)產(chǎn)品的問題。我本來以為特價(jià)活動(dòng)還在進(jìn)行，可剛才經(jīng)理告訴我，特價(jià)活動(dòng)上個(gè)星期六就已經(jīng)結(jié)束了，所以就連剛才商定的價(jià)格我們都無法接受?！鞭D(zhuǎn)眼之間，你就會(huì)忘記自己剛才要求對(duì)方再便宜一點(diǎn)的事情，恨不得立刻以對(duì)方第一次報(bào)出的價(jià)格達(dá)成交易。

收回條件相信我們大多數(shù)人都碰到過這種情況：你在與一位銷售人員討價(jià)還價(jià)

你告訴自己的客戶說：“我知道你需要60天賬期，可如果是這種價(jià)格的話，我們希望你把賬期縮短到30天?！鼻f不要收回那些比較重要的條件，因?yàn)檫@樣可能會(huì)惹怒對(duì)方。收回策略有時(shí)候就像是一場(chǎng)賭博，它的作用是讓對(duì)方盡快作出決定，有時(shí)這種方法可能會(huì)成就一筆生意，也有可能會(huì)破壞一筆生意。

收回條件

你告訴自己的客戶說：“我知道你需要60天賬期，可如果是這種欣然接受如果客戶對(duì)自己的談判能力很自負(fù)，而他并沒有談到自己當(dāng)初預(yù)期的價(jià)格，他就很難會(huì)接受你提出的價(jià)格，因?yàn)樗幌矚g那種輸?shù)粽勁械母杏X。即便是對(duì)方知道你的建議非常公平，而且也能夠符合他的要求，他仍然會(huì)拒絕你提出的條件。所以，遇到這種情況時(shí)，你一定要找到一種適當(dāng)?shù)姆绞絹頋M足對(duì)方的自我意識(shí)，讓他產(chǎn)生一種良好的自我感覺。這時(shí)候最合適的談判策略就是“欣然接受”。要想做到這一點(diǎn)，最好的方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。讓步的幅度可以極其渺小，但這沒關(guān)系，因?yàn)檎嬲匾牟皇悄阕尣降姆?，而是讓步的時(shí)機(jī)。注意：不要搶走所有的利益。留一點(diǎn)利益在談判桌上，讓對(duì)方感覺贏得了勝利。同時(shí)，不管談判過程多么艱苦卓絕，在訂單達(dá)成以后的執(zhí)行過程中，比承諾的多做一些，可以大大提高客戶的滿意度。

欣然接受如果客戶對(duì)自己的談判能力很自負(fù)，而他并沒有談到自己當(dāng)比如說你可以告訴對(duì)方：“我們不能把價(jià)格降低這么多。但如果你能接受我們這個(gè)價(jià)格，我將親自監(jiān)督整個(gè)生產(chǎn)檢驗(yàn)過程，確保不會(huì)出現(xiàn)任何差錯(cuò)?！被蛟S你本來就打算這么做，但這個(gè)時(shí)候提出，會(huì)讓客戶感覺自己并沒有輸?shù)袅苏勁?，而是感覺自己只是與你交換了一下條件而已。這也是為什么在談判時(shí)不要一開口就給出最低價(jià)的原因之一。欣然接受比如說你可以告訴對(duì)方：“我們不能把價(jià)格降低這么多。但如果你能

當(dāng)談判結(jié)束之后，一定要記得恭喜對(duì)方。無論你覺得對(duì)手表現(xiàn)得有多么差勁，一定要恭喜他。你可以說：“啊，你剛才的表現(xiàn)太出色了，恭喜你。

欣然接受

當(dāng)談判結(jié)束之后，一定要記得恭喜對(duì)方。無論你覺得對(duì)手表現(xiàn)得有謝謝！謝謝！商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)攻略SECRETSOFPOWERNEGOTIATING商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)攻略SECRETSOFPOWERNEGOT談判為什么很重要？客戶希望得到你的營(yíng)業(yè)額作為他的凈利。假設(shè)一筆合同中，你向客戶讓價(jià)2000美金，無論最終這筆合同的總價(jià)是1萬美金還是100萬美金，你都將失去這2000美金。而這筆錢就在談判桌中間。正常情況下，一個(gè)合同的凈利潤(rùn)是5%，所以2000美金大概是4萬美金的交易利潤(rùn)。你愿意花多長(zhǎng)時(shí)間去爭(zhēng)取一個(gè)4萬美金的訂單呢？也許幾分鐘內(nèi)，你就失去了一個(gè)這樣的訂單所能帶來的凈利潤(rùn)！客戶更加聰明、信息更加透明的薄利時(shí)代來臨，如何創(chuàng)造相對(duì)更多的利潤(rùn)？談判為什么很重要？客戶希望得到你的營(yíng)業(yè)額作為他的凈利。談判的取舍？首先計(jì)算一下你的時(shí)間成本。假如你每天工作8小時(shí)，每周工作5天，每年工作50周，即8X5X50=2000小時(shí)。如果你的年薪是20萬元，那么你每小時(shí)的時(shí)間成本就是100元。如果你花3小時(shí)時(shí)間通過談判砍下5萬元，那么你每小時(shí)創(chuàng)造的價(jià)值就是16666元，是你平時(shí)的166倍！這樣的談判顯然是值得的。如果你花3個(gè)小時(shí)只砍下200元，我勸你把精力轉(zhuǎn)到其他更能創(chuàng)造效益的談判上去。盡量不要去做讓你的時(shí)間貶值的事情。談判的取舍？首先計(jì)算一下你的時(shí)間成本。假如你每天工作8小時(shí)，不要怕被拒絕！談判中如果被客戶拒絕，其實(shí)是一件好事。因?yàn)橹挥性敢庹勁械娜?，才?huì)對(duì)你的價(jià)格接受或拒絕。被拒絕并不可怕，可怕的是客戶對(duì)價(jià)格漠不關(guān)心，什么價(jià)格都同意，這說明他根本就沒有成交的意愿。談判中被拒絕沒關(guān)系，我們可以調(diào)整策略，繼續(xù)進(jìn)行接下來的談判。一次無法成交，不代表永遠(yuǎn)無法成交。談判的心態(tài)必須積極。不要怕被拒絕！談判中如果被客戶拒絕，其實(shí)是一件好事。因?yàn)橹挥锌蛻糇铌P(guān)心一定是價(jià)格嗎？作為銷售人員，我們最關(guān)心的是利潤(rùn)，因此往往會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為價(jià)格是談判雙方共同最關(guān)心的問題。實(shí)際上真是這樣嗎？1.客戶需要相信你的質(zhì)量。2.他需要知道你能夠按時(shí)交貨。3.他需要知道你是否能在付款日期和方式上有一定的彈性。4.他需要知道你的公司是否有實(shí)力合作。5.他需要知道你是否有一只訓(xùn)練有素，服務(wù)優(yōu)質(zhì)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)你讓客戶相信你能做到這些以后，價(jià)格才會(huì)成為一個(gè)決定性的因素?？蛻糇铌P(guān)心一定是價(jià)格嗎？作為銷售人員，我們最關(guān)心的是利潤(rùn)，因談判技巧報(bào)出高于預(yù)期的價(jià)格永遠(yuǎn)不要接受第一次的報(bào)價(jià)學(xué)會(huì)表現(xiàn)驚訝避免對(duì)抗性談判做不情愿的賣家和買家鉗子策略（擠壓法）談判技巧報(bào)出高于預(yù)期的價(jià)格報(bào)出高于預(yù)期的價(jià)格談判最主要的法則之一就是，在開始和對(duì)手談判時(shí)，我們所開出的報(bào)價(jià)一定要高出我們的期望。夾心法：我方理想價(jià)格x2–對(duì)方的開價(jià)報(bào)出高于預(yù)期的價(jià)格談判最主要的法則之一就是，在開始和對(duì)手談判一、它可以讓我們有談判的空間。如果我們是賣方，我們永遠(yuǎn)都有機(jī)會(huì)把報(bào)價(jià)降低，但卻很難提高報(bào)價(jià)；如果我們是買方，我們永遠(yuǎn)都有機(jī)會(huì)在談判中提高價(jià)格，但卻相對(duì)難以壓低價(jià)格。一開始的報(bào)價(jià)越高，最終成交的價(jià)格往往就越高！二、對(duì)方可能會(huì)立即接受。如果我們是一個(gè)積極思考者，那么就很容易理解。因?yàn)槲覀儾恢肋@個(gè)世界接下來會(huì)發(fā)生什么事情。三、它可能會(huì)提高我們的產(chǎn)品或服務(wù)在客戶心目中的價(jià)值。這一點(diǎn)我會(huì)舉一個(gè)例子來說明。原因：一、它可以讓我們有談判的空間。如果我們是賣方，我們永遠(yuǎn)都有機(jī)四、通過這種方式才能創(chuàng)造出一種有利于讓對(duì)方感覺自己贏了的談判氛圍。如果一開始就開出了自己的底線，對(duì)方就根本無法在談判結(jié)束時(shí)感覺自己贏得了談判。尤其是跟一些很注意自我形象的客戶談判時(shí)，一定要留給他們一些還價(jià)的空間。這一點(diǎn)非常重要。原因：四、通過這種方式才能創(chuàng)造出一種有利于讓對(duì)方感覺自己贏了的談判很多人都知道，名牌感冒藥和我們?cè)谒幍觌S手拿起的感冒藥其實(shí)并無太大區(qū)別（尤其是配方相同的情況下）。所以如果名牌感冒藥買2塊錢，普通感冒藥買1塊錢，也許我們會(huì)買普通的。感冒藥的例子很多人都知道，名牌感冒藥和我們?cè)谒幍觌S手拿起的感冒藥其實(shí)并無但如果店員告訴我們名牌感冒藥今天打折，只賣1.25元，我們會(huì)選擇哪個(gè)？這個(gè)時(shí)候很多人可能就會(huì)猶豫。如果店員再給出一個(gè)理由，來說明為什么名牌感冒藥貴，比如，“我覺得名牌感冒藥在質(zhì)量控制上更嚴(yán)格?！眻?bào)出高于預(yù)期的價(jià)格但如果店員告訴我們名牌感冒藥今天打折，只賣1.25元，我們會(huì)

請(qǐng)注意，店員并沒有確定說名牌感冒藥的質(zhì)量控制一定更嚴(yán)格，只是說“我覺得”而已，而且嚴(yán)格的質(zhì)量控制也不一定能確保高質(zhì)量。唯一的區(qū)別就是讓我們“覺得在質(zhì)量上會(huì)有不同”，但在這種情況下，我們很可能愿意花上25%的差價(jià)來購買名牌藥。報(bào)出高于預(yù)期的價(jià)格請(qǐng)注意，店員并沒有確定說名牌感冒藥的質(zhì)量控制一定更嚴(yán)可以讓客戶相信你的產(chǎn)品質(zhì)量更好，最好方式就是報(bào)一個(gè)更高的價(jià)格，同時(shí)給出一個(gè)讓他相信的理由。報(bào)出高于預(yù)期的價(jià)格可以讓客戶相信你的產(chǎn)品質(zhì)量更好，最好方式就是報(bào)一個(gè)更高的價(jià)格1）你的假設(shè)可能會(huì)有誤差。如果你不是很了解客戶，或者并不很了解他的需要，你的假設(shè)就可能失誤，他們很可能會(huì)接受比你的報(bào)價(jià)高得多的價(jià)格。2）在剛剛跟對(duì)方建立業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)，你完全可以在接下來的談判中作出較大的讓步，這樣你就會(huì)顯得比較合作。你對(duì)客戶本人和他的需求了解得越多，你就越容易調(diào)整自己的報(bào)價(jià)。需要提醒的是，在報(bào)出一個(gè)比較高的價(jià)格之后，你一定要讓對(duì)方感覺到你的價(jià)格是可以商量的。對(duì)對(duì)方的情況了解得越少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)該越高對(duì)對(duì)方的情況了解得越少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)該越高如果對(duì)方覺得你最初的價(jià)格太出格，而且你的態(tài)度是“要么接受，要么走開”，那這場(chǎng)談判或許根本就不會(huì)開始?？扇绻阕寣?duì)方感覺你的價(jià)格是有彈性的，那即便在開始時(shí)來個(gè)獅子大開口也沒關(guān)系。關(guān)鍵點(diǎn)：提出高于預(yù)期的價(jià)格，并保持一定的彈性。鼓勵(lì)對(duì)方跟你繼續(xù)談判。彈性原則如果對(duì)方覺得你最初的價(jià)格太出格，而且你的態(tài)度是“要么接受，要如果你是采購，你可以告訴對(duì)方：“你的報(bào)價(jià)是20萬元，從你的角度來說，這似乎是一個(gè)非常合理的價(jià)位。但根據(jù)我的調(diào)查，我感覺自己可以接受的價(jià)位應(yīng)該在12萬元左右?！比绻闶卿N售，你可以告訴對(duì)方：“或許在更加準(zhǔn)確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整?？删湍壳暗那闆r而言，從你下的訂單數(shù)量、付款方式以及發(fā)貨時(shí)間來看，我們所能給出的最優(yōu)價(jià)格大約是每件225美元。聽到這個(gè)之后，對(duì)方可能會(huì)想：“這個(gè)價(jià)格簡(jiǎn)直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點(diǎn)時(shí)間和他談?wù)?，看看能把價(jià)格提高/壓低到多少？”如何操作？如果你是采購，你可以告訴對(duì)方：“你的報(bào)價(jià)是20萬元，從你的角心理障礙點(diǎn)你很可能會(huì)感覺這樣做很困難。你真正期望達(dá)到的最佳價(jià)格可能比你想象中對(duì)方可接受的價(jià)格要差很多，但由于我們都不愿意被對(duì)方看成是“有些離譜”，所以我們都不愿報(bào)出可能會(huì)讓對(duì)方噴飯或者直接拒絕的價(jià)格。正是出于這種恐懼心理，你很可能會(huì)主動(dòng)降低價(jià)格，甚至要遠(yuǎn)低于對(duì)方可以接受的水平。心理障礙點(diǎn)你很可能會(huì)感覺這樣做很困難。你真正期望達(dá)到的最佳價(jià)應(yīng)對(duì)策略當(dāng)對(duì)手使用這一策略時(shí)，你可以告訴對(duì)方：“你可以漫天報(bào)價(jià)，我也可以漫天還價(jià)，但是這對(duì)我們都沒有好處，都無法實(shí)現(xiàn)訂單。所以為什么不干脆告訴我你能承受的最低價(jià)格呢？我會(huì)征求上司的意見，看看我們能為你做些什么。（界定范圍）應(yīng)對(duì)策略當(dāng)對(duì)手使用這一策略時(shí)，你可以告訴對(duì)方：“你可以漫天報(bào)界定范圍要學(xué)會(huì)讓你的對(duì)手首先報(bào)價(jià)，這也可以被看成是談判過程中的一條潛規(guī)則。一定要讓對(duì)方首先開價(jià)。這一點(diǎn)可以讓你占據(jù)主動(dòng)地位。

反過來說，千萬不要讓對(duì)方誘使你先報(bào)價(jià)。如果你并不處在會(huì)因?yàn)閴毫Χ黄炔扇⌒袆?dòng)的情況下，不妨大膽地告訴對(duì)方：是你來找我的。我們目前的銷售情況良好。如果想要談成這筆交易，你就得告訴我你的目標(biāo)價(jià)格。當(dāng)然，如果客戶不先提供目標(biāo)價(jià)格，我們也不可能永遠(yuǎn)等下去。但只要情況允許，我們就要讓客戶先報(bào)價(jià)。界定范圍要學(xué)會(huì)讓你的對(duì)手首先報(bào)價(jià)，這也可以被看成是談判過程中界定范圍舉例供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是1.5萬元，你希望達(dá)成的價(jià)格是1.3萬元，你第一次報(bào)出的還盤是1.1萬元。這時(shí)如果供應(yīng)商愿意把價(jià)格降到1.45萬元，你可以把價(jià)格抬高到1.15萬元，這仍然沒有超出自己的目標(biāo)范圍；如果供應(yīng)商接下來把價(jià)格降到1.42萬元，你就可以把價(jià)格再提高300元，達(dá)到1.18萬元。一旦界定目標(biāo)范圍之后，你就可以清楚地知道自己每次在談判過程中的讓步空間有多大。界定范圍舉例供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是1.5萬元，你希望達(dá)成的價(jià)格是1.界定范圍的注意要點(diǎn)當(dāng)客戶報(bào)出目標(biāo)價(jià)格后，就可以通過界定策略來調(diào)整自己的初次報(bào)價(jià)，最好可以暗示對(duì)方，你所報(bào)的價(jià)格是有彈性的。比如你初次的報(bào)價(jià)很高，但是一定要告訴對(duì)方你愿意繼續(xù)談判。界定范圍的風(fēng)險(xiǎn)：在做出讓步時(shí)要有一定的變化，不要讓客戶推斷出你讓步的模式。界定范圍的注意要點(diǎn)當(dāng)客戶報(bào)出目標(biāo)價(jià)格后，就可以通過界定策略來如何確定客戶愿意付多少錢？通過更高權(quán)威法來提高價(jià)格。比如說，對(duì)方的通常采購價(jià)是1塊錢，你的報(bào)價(jià)是2塊錢，你可以說，你也知道我們的質(zhì)量更好。如果我能說服我的上司把價(jià)格降低到1.75元，你能接受嗎？通過降低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來試探客戶。比如說，你如果不在乎管子可以承受的壓力，我們可以降低到1.5元。很多客戶這時(shí)會(huì)馬上說，價(jià)格不是他們關(guān)心的唯一條件，他們關(guān)心的是質(zhì)量。這樣就提高了他的價(jià)格預(yù)期。通過提高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來試探客戶。比如說，如果我們把水泥涂層換成高鋁的，價(jià)格可能要提高到2.5元。如果客戶對(duì)此感興趣，說明他能承受更高的價(jià)格。如果他告訴你，換成鉆石的也沒用，他最多不能承受高于1.75元的價(jià)格。這時(shí)你就知道價(jià)格范圍已經(jīng)成了一個(gè)對(duì)客戶最重要的因素。如何確定客戶愿意付多少錢？通過更高權(quán)威法來提高價(jià)格。比如說，應(yīng)對(duì)策略設(shè)法讓對(duì)方先報(bào)出目標(biāo)價(jià)格。應(yīng)對(duì)策略設(shè)法讓對(duì)方先報(bào)出目標(biāo)價(jià)格。永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)一旦接受了對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，就會(huì)在對(duì)方心中引發(fā)兩個(gè)反應(yīng)：1.我本來可以做的更好。2.哪里出了問題。對(duì)方會(huì)對(duì)此牢記在心，并在日后采取更加強(qiáng)硬的談判行為作為報(bào)復(fù)。永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)一旦接受了對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，就會(huì)在對(duì)方應(yīng)對(duì)策略如果不想接受第一次報(bào)價(jià)，可以采用“訴諸更高權(quán)威”的方式。無論對(duì)方報(bào)出什么價(jià)格，我都不能立刻接受，必須先請(qǐng)示我的管理層。應(yīng)對(duì)策略如果不想接受第一次報(bào)價(jià)，可以采用“訴諸更高權(quán)威”的方裝作大吃一驚一旦聽到對(duì)方報(bào)價(jià)的時(shí)候，你的第一反應(yīng)應(yīng)該是大吃一驚。打個(gè)比方，如果你來到一個(gè)度假勝地，看一位路邊素描畫師作畫，他并沒有標(biāo)價(jià)，于是你問他一幅畫多少錢，他告訴你是100元。如果你沒有表現(xiàn)吃驚，他接下來會(huì)告訴你：上色15元。如果你仍然沒有感到吃驚，他會(huì)繼續(xù)說，我這里還有一些別的畫，也許你會(huì)要一張，然后把一些更貴的畫買給你。裝作大吃一驚一旦聽到對(duì)方報(bào)價(jià)的時(shí)候，你的第一反應(yīng)應(yīng)該是大吃一裝作大吃一驚對(duì)方可能一開始根本沒想到你會(huì)接受他們的條件，但如果你沒有感到吃驚，他們會(huì)自然而然的認(rèn)為你可以接受他們的條件。而在你表現(xiàn)吃驚之后，對(duì)方通常會(huì)做出一些讓步。如果不這樣做，對(duì)方就會(huì)變得更加強(qiáng)硬。電話中表現(xiàn)驚訝也能收到同樣的效果。應(yīng)對(duì)策略：也裝作大吃一驚，同時(shí)反問他什么價(jià)格能買。裝作大吃一驚對(duì)方可能一開始根本沒想到你會(huì)接受他們的條件，但如不情愿的賣家談判高手一般都會(huì)表現(xiàn)的很不情愿。這種方式能在談判最初就把對(duì)方的談判空間大大壓低。所有的銷售人員心目中都有一個(gè)“走開”的價(jià)格，一旦低于這個(gè)價(jià)格，他們會(huì)立刻走開。買方就是要通過手段，試探出他們的走開價(jià)格。應(yīng)對(duì)策略：我們的價(jià)格實(shí)在是沒什么好談的，不過如果你能告訴我你可以接受的最高價(jià)格，我可以跟我的上司談?wù)?，看看我能為你做些什么。不情愿的賣家談判高手一般都會(huì)表現(xiàn)的很不情愿。這種方式能在談判避免對(duì)抗性談判在談判剛開始時(shí)，即使完全不同意對(duì)方的觀點(diǎn)，也千萬不要立刻反駁。最好先表示同意，然后再用感知、感受和發(fā)現(xiàn)的方式來表達(dá)意見，想方設(shè)法扭轉(zhuǎn)對(duì)方的想法。比如你在銷售時(shí)，客戶反饋價(jià)格太高，你可以說：我完全理解你的感受。很多客戶第一次聽到這個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么想的?？勺屑?xì)分析我們的產(chǎn)品和價(jià)格之后，他們總是會(huì)發(fā)現(xiàn)，就當(dāng)前的市場(chǎng)情況來看，我們的性價(jià)比是最為合理的。避免對(duì)抗性談判在談判剛開始時(shí)，即使完全不同意對(duì)方的觀點(diǎn)，也千鉗子策略告訴對(duì)方：我想你應(yīng)該可以給一個(gè)更好的價(jià)格。把報(bào)價(jià)單傳真回去，并且不再進(jìn)一步的解釋。如果對(duì)方真的有空間，他就會(huì)自動(dòng)調(diào)整報(bào)價(jià)，并重新傳真過來。如果還認(rèn)為價(jià)格不夠好，可以再次告訴對(duì)方你的價(jià)格還是可以更好。鉗子策略告訴對(duì)方：我想你應(yīng)該可以給一個(gè)更好的價(jià)格。把報(bào)價(jià)單傳應(yīng)對(duì)策略如果有人對(duì)你使用鉗子策略，你可以反問：你到底希望我給你一個(gè)什么價(jià)格呢？這樣就迫使對(duì)方給出具體的價(jià)格。反制策略：1。輕輕搖頭，并保持沉默。2。搖頭并對(duì)對(duì)方說，其實(shí)你自己算算，都知道這個(gè)價(jià)錢不對(duì)。我方并不開價(jià)，但是一句話就可以讓對(duì)方開始盤算調(diào)整報(bào)價(jià)。這在談判中非常關(guān)鍵。應(yīng)對(duì)策略如果有人對(duì)你使用鉗子策略，你可以反問：你到底希望我給應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手在見到對(duì)手前，你總是希望能得到談判的最終決定權(quán)。當(dāng)你這么做時(shí)，事實(shí)上已經(jīng)把自己放在了一個(gè)很不利的位置上。不要讓對(duì)方知道你有最終決定權(quán)。一定要為自己找到一個(gè)更高權(quán)威。原因是當(dāng)你的對(duì)手發(fā)現(xiàn)你有最終決定權(quán)后，他們會(huì)意識(shí)到只要說服你就可以了。可如果你告訴他，你必須要向領(lǐng)導(dǎo)層匯報(bào)，無論你的領(lǐng)導(dǎo)層是誰，你的對(duì)手都會(huì)付出更大的努力來說服你。因?yàn)橐脒_(dá)成交易，他必須徹底說服你，你才會(huì)愿意說服你的上司。應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手在見到對(duì)手前，你總是希望能得到談判的最終你所使用的權(quán)威最好是一個(gè)模糊的實(shí)體而不是某個(gè)具體的人。比如風(fēng)險(xiǎn)控制部門、運(yùn)營(yíng)管理部門、財(cái)務(wù)部門、總部領(lǐng)導(dǎo)、董事會(huì)等。如果你告訴對(duì)手你的權(quán)威是部門經(jīng)理，他也許會(huì)說，那么我們馬上去見你的部門經(jīng)理吧。但如果你說的是一個(gè)模糊的實(shí)體，那他就無法這么做。更高權(quán)威策略不僅會(huì)給你的對(duì)手施加壓力，而且很少會(huì)帶來對(duì)抗情緒。應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手你所使用的權(quán)威最好是一個(gè)模糊的實(shí)體而不是某個(gè)具體的人。比如風(fēng)通過虛構(gòu)一個(gè)本不存在的更高權(quán)威，你的對(duì)手就可以緩解時(shí)間壓力，從而使自己有時(shí)間來好好研究你的報(bào)價(jià)。有時(shí)客戶會(huì)假借更高權(quán)威之口提出自己的要求：“如果你們的價(jià)格降低10個(gè)點(diǎn)，就有機(jī)會(huì)得到我上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層的首肯。”很多情況還可能是，客戶通過更高權(quán)威策略壓迫對(duì)手進(jìn)行競(jìng)標(biāo)戰(zhàn)。如：我公司的管理層明天開會(huì)討論該項(xiàng)目，但是其他供應(yīng)商已經(jīng)提供了更低的價(jià)格，因此如果你們的價(jià)格不夠好，就沒有機(jī)會(huì)拿到該項(xiàng)目了。應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手通過虛構(gòu)一個(gè)本不存在的更高權(quán)威，你的對(duì)手就可以緩解時(shí)間壓力，黑臉-白臉策略：如果我能做決定，我會(huì)非常愿意接受你的報(bào)價(jià)，但是我的領(lǐng)導(dǎo)只關(guān)心價(jià)格。應(yīng)對(duì)策略：如何解除對(duì)方的更高權(quán)威策略?在開始給客戶報(bào)價(jià)前，可以裝作不經(jīng)意的問一句：對(duì)不起，我想確認(rèn)一下，如果我們的可以滿足您的所有要求，您有權(quán)力在這里做出決定，對(duì)嗎？（反制請(qǐng)示上級(jí)）這時(shí)很多客戶會(huì)毫不猶豫的表示同意。應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手黑臉-白臉策略：如果我能做決定，我會(huì)非常愿意接受你的報(bào)價(jià)，但如果無法解除客戶的更高權(quán)威怎么辦？1、激起對(duì)方的自尊心。微笑著問對(duì)方：你的董事長(zhǎng)/總經(jīng)理都會(huì)聽你的建議，是嗎？只要能激發(fā)出他們的自尊心，他們就會(huì)說，是的，只要我喜歡，估計(jì)就沒什么問題。刺激他此刻做出決定。2、讓對(duì)手答應(yīng)回去幫你說好話，并讓他對(duì)談判的艱難產(chǎn)生厭煩心理。鼓勵(lì)他說出同意回去幫你說好話，同時(shí)你要跟他強(qiáng)調(diào)我們好不容易談到了今天的結(jié)果?！澳阋膊幌Ｍ磺兄仡^來過，浪費(fèi)更多時(shí)間，不是嗎？”應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手如果無法解除客戶的更高權(quán)威怎么辦？應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手3、“視什么條件成交”步驟比如你可以跟對(duì)方說，我們先把訂單簽下來，如果你的老板不同意，我們就取消。通過這種方式，可以淡化氣氛，讓對(duì)手感覺現(xiàn)在做的決定并不那么重要。讓他在離開談判現(xiàn)場(chǎng)之前就做一定程度的承諾，實(shí)際上他在簽字時(shí)就代表自己已經(jīng)同意了。而他回去以后會(huì)捍衛(wèi)自己這個(gè)同意的決定。如果對(duì)方問你：你一定要請(qǐng)示上級(jí)嗎？你可以回答，這要取決于你需要我做什么。有的時(shí)候我是需要向領(lǐng)導(dǎo)層請(qǐng)示的。應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手3、“視什么條件成交”步驟應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手應(yīng)對(duì)策略如果你發(fā)現(xiàn)有人對(duì)你使用更高權(quán)威策略，你可以立刻告訴對(duì)方你也需要請(qǐng)示更高層的領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)方會(huì)馬上明白你的用意，于是會(huì)立即叫停。而每一次叫停你都要把報(bào)價(jià)壓到第一次報(bào)價(jià)的水平。千萬不要在與對(duì)方的拉鋸戰(zhàn)中不知不覺的提高價(jià)格。應(yīng)對(duì)策略如果你發(fā)現(xiàn)有人對(duì)你使用更高權(quán)威策略，你可以立刻告訴對(duì)服務(wù)的價(jià)值遞減一旦自己做出了讓步，一定要讓對(duì)方立刻給予相應(yīng)的回報(bào)。談判的過程充滿變數(shù)，對(duì)方會(huì)很快忘掉你之前做出的讓步。在開始讓步之前，就談好回報(bào)。服務(wù)的價(jià)值遞減一旦自己做出了讓步，一定要讓對(duì)方立刻給予相應(yīng)的應(yīng)對(duì)僵局暫置策略客戶：“我們并不反對(duì)和你做生意，但有一點(diǎn)必須聲明，我們絕對(duì)不會(huì)接受你們的支付條款。如果你一定要堅(jiān)持這一條款，那就別談了。你必須像其他供應(yīng)商那樣，給我們90天賬期。如果你能接受這一點(diǎn)，我們就可以談，否則的話，那就沒什么好談的?！贝穑何抑肋@對(duì)你很重要，但我們不妨把這個(gè)問題先放一放，討論一些其他問題。比如說我們可以討論一下這個(gè)訂單的細(xì)節(jié)問題，你們希望我們提供膠圈嗎？關(guān)于檢驗(yàn)，你有什么建議？”應(yīng)對(duì)僵局暫置策略通過使用暫置策略，可以首先解決談判中的許多小問題，并在最終討論真正的重要問題之前為談判積聚足夠的能量。千萬不要把談判的焦點(diǎn)集中到某一個(gè)問題上(那樣雙方就一定要分個(gè)輸贏)。一旦雙方在那些看似微不足道的小問題上達(dá)成共識(shí)，對(duì)方就會(huì)變得更加容易被說服。

應(yīng)對(duì)僵局通過使用暫置策略，可以首先解決談判中的許多小問題，并在最終討應(yīng)對(duì)死胡同通常情況下，談判中很少會(huì)出現(xiàn)死胡同，但遇到死胡同，解決問題的唯一辦法就是：引入第三方充當(dāng)調(diào)解人的角色。缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員總是不愿意請(qǐng)調(diào)解人，因?yàn)樗麄兺ǔ?huì)把這看成是一種無能的表現(xiàn)。比如：“我不想向我的經(jīng)理求助，因?yàn)槟菢铀麜?huì)覺得我根本不懂談判?！笨稍诤芏嗲闆r下，第三方不僅本身也是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手，而且他們往往也是解決問題的一種有效途徑。

應(yīng)對(duì)死胡同通常情況下，談判中很少會(huì)出現(xiàn)死胡同，但遇到死胡同，要想讓第三方力量真正發(fā)揮作用，他首先必須是“中立”的。打個(gè)比方，如果你只是簡(jiǎn)單地請(qǐng)來自己的經(jīng)理，你覺得客戶會(huì)認(rèn)為這位經(jīng)理是中立的嗎？幾乎不可能。所以，要想真正發(fā)揮調(diào)解人或仲裁者的作用，你的經(jīng)理必須在顧客心目中確立一種“中立”的感覺。如果要想做到這一點(diǎn)，你的經(jīng)理必須在一開始就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┬∽尣健?/p>

應(yīng)對(duì)死胡同要想讓第三方力量真正發(fā)揮作用，他首先必須是“中立”的。應(yīng)對(duì)死比如說，即便經(jīng)理已經(jīng)清楚地知道整件事情的來龍去脈，他還是應(yīng)該問：“我不清楚到底發(fā)生了什么事，你們可以把情況說明一下嗎？”請(qǐng)注意，這里的措辭是非常重要的。通過要求雙方闡明自己的立場(chǎng)，這位經(jīng)理其實(shí)是在盡力確立一種毫無偏見的形象。而且在談話的過程中，他還應(yīng)當(dāng)注意避免使用“我們”之類的字眼。

耐心地聽完雙方闡明的立場(chǎng)之后，他就應(yīng)該轉(zhuǎn)過身告訴你：“你這樣做公平嗎？我覺得你應(yīng)該仔細(xì)考慮一下客戶的建議，你能接受60天的賬期嗎？”千萬不要以為你的經(jīng)理是在胳膊肘朝外拐，事實(shí)上，他只是在盡量讓客戶相信自己是“中立者”罷了。

應(yīng)對(duì)死胡同比如說，即便經(jīng)理已經(jīng)清楚地知道整件事情的來龍去脈，他還是應(yīng)該白臉-黑臉策略當(dāng)對(duì)方是2個(gè)人時(shí)，要小心黑臉-白臉策略。打個(gè)比方，你在推銷一個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃，與一家公司的人力資源副總裁約定了一次會(huì)面。當(dāng)這位副總裁的秘書帶領(lǐng)你去見副總裁時(shí)，對(duì)方公司的總裁也想進(jìn)來聽聽你的演示。你覺得自己很可能有機(jī)會(huì)達(dá)成這筆交易，可沒想到對(duì)方公司的總裁卻突然拍案而起。他告訴自己的副總裁：“我想這些人并不是真的想給我們一份認(rèn)真的方案，我還有其他事情要做?！比缓缶蜎_出了會(huì)議室。白臉-黑臉策略當(dāng)對(duì)方是2個(gè)人時(shí)，要小心黑臉-白臉策略。如果你并不知道這只是一種談判策略的話，你很可能會(huì)立刻失去信心。然后那位副總裁會(huì)告訴你：“他這人有時(shí)候就是這樣，但我真的很喜歡你剛才演示的計(jì)劃，我想我們可以接著往下談。如果你能在價(jià)格上更加靈活一些，我想我們還是有希望的。”如果你沒有意識(shí)到這只是對(duì)方的小把戲，你很可能就會(huì)問：“你覺得貴公司的總裁能接受什么樣的價(jià)格呢？”很快，你就會(huì)把這位副總裁看成自己的談判代表?？蓡栴}是，他并沒有站在你這一邊。

白臉-黑臉策略如果你并不知道這只是一種談判策略的話，你很可能會(huì)立刻失去信心你不妨想想看：你是否時(shí)不時(shí)地也會(huì)告訴某位銷售人員：“你覺得你們的經(jīng)理會(huì)同意怎樣的價(jià)格呢？”這時(shí)候你好像感覺這位銷售人員站在你這一邊。但問題來了：那位銷售人員到底是在為誰工作？誰在付他工資？不是你，對(duì)吧？他在為賣家工作，當(dāng)他告訴你他會(huì)努力為你著想時(shí)，他其實(shí)只是在使用白臉-黑臉策略罷了。白臉-黑臉策略你不妨想想看：你是否時(shí)不時(shí)地也會(huì)告訴某位銷售人員：“你覺得你應(yīng)對(duì)策略微笑著對(duì)對(duì)方說，你們不是在跟我一個(gè)唱白臉一個(gè)唱黑臉吧？一個(gè)要，一個(gè)不要，你們公司的立場(chǎng)到底是什么？我們到底該跟你們誰談？通常情況下，他們會(huì)因?yàn)閷擂味⒖掏Ｖ?。你可以制造自己一方的黑臉。比方說，你可以告訴對(duì)方，你也很想滿足他們的要求，但是你必須為你的上司負(fù)責(zé)。你還可以跟對(duì)方的白臉說，我知道你們?cè)诓扇∈裁床呗?，從現(xiàn)在開始，無論他（對(duì)方的黑臉）說什么，我都理解為你的意思。這樣就化解了黑臉-白臉策略。跟對(duì)方黑臉可以說，我知道你的意見最強(qiáng)烈，所以請(qǐng)你盡情發(fā)表意見。通過對(duì)方黑臉的意見，我們可以知道他的條件，便于我們界定范圍。因?yàn)楹谀槾淼氖菍?duì)方要求的上限。應(yīng)對(duì)策略微笑著對(duì)對(duì)方說，你們不是在跟我一個(gè)唱白臉一個(gè)唱黑臉吧蠶食策略通過使用蠶食策略，即便談判雙方已經(jīng)就所有問題達(dá)成了共識(shí)，你還是可以從對(duì)方那里得到更多好處。你甚至還可以讓對(duì)方做一些起初他不愿意做的事情。為什么蠶食的方法會(huì)那么奏效呢？人們?cè)趨⒓诱勁袝r(shí)，他們可能并不認(rèn)識(shí)你，也不了解你的公司，更不知道這次談判的結(jié)果會(huì)是怎樣。所以他們很可能非常緊張，內(nèi)心充滿焦慮。

蠶食策略通過使用蠶食策略，即便談判雙方已經(jīng)就所有問題達(dá)成了共一旦談判雙方達(dá)成了最初的協(xié)議之后，他們內(nèi)心就會(huì)產(chǎn)生一種非常良好的感覺。他們會(huì)長(zhǎng)舒一口氣，似乎所有的壓力和緊張都在這一瞬間得到了釋放。這時(shí)，他們的大腦就會(huì)開始強(qiáng)化自己剛剛做過的決定，他們也就會(huì)更加容易接受你所提出的一些“微不足道”的要求。只要能夠把