商務(wù)談判(第1章)-概論課件

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商務(wù)談判主講人：劉強(qiáng)電話：2397883石河子大學(xué)BUSINESSNEGOTIATION

商務(wù)談1一、課程安排1、教學(xué)課時：課內(nèi)學(xué)時36學(xué)時2、學(xué)分：2學(xué)分3、教學(xué)對象：四年制本科經(jīng)濟(jì)類專業(yè)一、課程安排1、教學(xué)課時：課內(nèi)學(xué)時36學(xué)時2二、教學(xué)目的通過本課程的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生能夠全面、系統(tǒng)地掌握有關(guān)商務(wù)談判的基本理論、基本知識、基本方法以及基本策略、技巧，掌握商務(wù)談判的程序與內(nèi)容，并能在實(shí)踐中運(yùn)用這些理論與技巧進(jìn)行商務(wù)談判，使學(xué)生具備談判者應(yīng)具備的素質(zhì)和條件。二、教學(xué)目的通過本課程的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生能3三、課程性質(zhì)

本課程是以國際、國內(nèi)商務(wù)談判為對象，以有關(guān)的法律條例為依據(jù)，溶匯科學(xué)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)管理、財(cái)政金融、人文地理、社會心理、商品與貿(mào)易等學(xué)科知識為一體，介紹有關(guān)商品貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)合作等方面商務(wù)談判的內(nèi)容和方法的一門綜合性學(xué)科。本課程是理論和實(shí)踐密切結(jié)合的應(yīng)用性學(xué)科，具有知識面廣、法律性強(qiáng)、實(shí)踐性強(qiáng)、策略性強(qiáng)的特點(diǎn)。三、課程性質(zhì)本課程是以國際、國內(nèi)商務(wù)談判為對4四、課程特點(diǎn)

《商務(wù)談判》是一門理論與實(shí)務(wù)相結(jié)合的基礎(chǔ)課，其特點(diǎn)為：1、既注重商務(wù)談判基礎(chǔ)理論的闡述，又強(qiáng)調(diào)談判實(shí)務(wù)的介紹。2、教學(xué)內(nèi)容緊密聯(lián)系商務(wù)談判實(shí)際，學(xué)科發(fā)展較快。3、既注意保持商務(wù)談判基本原理與基本理論的系統(tǒng)性，同時，對商務(wù)談判基礎(chǔ)知識的介紹又有所側(cè)重。

四、課程特點(diǎn)《商務(wù)談判》是一門理論與實(shí)務(wù)相5五、教學(xué)形式1、概念介紹：基本概念與內(nèi)容的介紹2、案例講課：通過案例活躍課堂氣氛3、模擬教學(xué)：模擬商務(wù)談判現(xiàn)場，了解實(shí)際操作4、案例分析：對商務(wù)談判的事件作課堂分析5、課堂辯論：商務(wù)談判中出現(xiàn)的問題進(jìn)行探討五、教學(xué)形式1、概念介紹：基本概念與內(nèi)容的介紹6六、教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)

《商務(wù)談判》的教學(xué)重點(diǎn)是談判的基本原理，不同類型談判的內(nèi)容和談判策略與技巧。難點(diǎn)是談判原理、方法、技巧在談判過程中的運(yùn)用。六、教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)《商務(wù)談判》的教學(xué)重點(diǎn)是談判7七、測試內(nèi)容與方法1、測試內(nèi)容：包括所講授的全部內(nèi)容，每章需掌握部分占測試的70%，需明確的部分占測試內(nèi)容的30%。2、測試方法：一是以筆試、閉卷為主，另一種以課程論文為主。以上兩種測試方法，均結(jié)合平時作業(yè)、討論、筆記、考勤等作出綜合評定。具體比例是期末測試占60%，平時成績占40%。七、測試內(nèi)容與方法1、測試內(nèi)容：8八、學(xué)習(xí)方法1、積極參加課堂學(xué)習(xí)

學(xué)生認(rèn)真參加課堂學(xué)習(xí)，有問題及時溝通。2、利用各種教學(xué)資源進(jìn)行自學(xué)

學(xué)生應(yīng)按教材進(jìn)行自學(xué)，主動掌握相關(guān)知識。3、充分發(fā)揮學(xué)習(xí)小組的協(xié)作學(xué)習(xí)效應(yīng)

學(xué)生按學(xué)習(xí)小組，就課程的重點(diǎn)、難點(diǎn)進(jìn)行討論。4、按時完成作業(yè)

認(rèn)真完成，它是獲取平時成績的主要依據(jù)之一。

八、學(xué)習(xí)方法1、積極參加課堂學(xué)習(xí)9九、參考書1、《現(xiàn)代商務(wù)談判》，李品緩編著，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社2、《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》，潘馬林程利民吳聞杰著，河南人民出版社3、《商務(wù)談判》，趙春民主編，中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社4、《營銷商務(wù)談判技巧》，萬成林舒平主編，天津大學(xué)出版5、《商務(wù)談判與推銷技巧》，馬宗連，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社九、參考書1、《現(xiàn)代商務(wù)談判》，李品緩編著，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版10參考書-續(xù)6、《國際商業(yè)談判》，丁建忠，中信出版社7、黃衛(wèi)平商務(wù)談判VCD《名家論壇》中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社、中國財(cái)經(jīng)電子音像出版社，2005年8、《學(xué)談判必讀的95個中外案例》，北京工業(yè)大學(xué)出版社呂晨鐘著9、《談判兵法》，深圳海天出版社，劉必榮參考書-續(xù)6、《國際商業(yè)談判》，丁建忠，中信出版社11商務(wù)談判第一單元：商務(wù)談判概論第二單元：商務(wù)談判的基本程序第三單元：商務(wù)談判的組織第四單元：商務(wù)談判的主體——談判手第五單元：商務(wù)談判的思維第六單元：商務(wù)談判策略第七單元：商務(wù)談判用語第八單元：合同文本的談判第九單元：商務(wù)談判的決策第十單元：商務(wù)談判信息商務(wù)談判第一單元：商務(wù)談判概論12第一單元：商務(wù)談判概論第一單元：商務(wù)談判概論13第一單元：

商務(wù)談判概論[內(nèi)容提要]1、明確商務(wù)談判的概念2、了解國際商務(wù)談判、國內(nèi)商務(wù)談判、外交談判以及人際交往的差別3、了解商務(wù)談判的構(gòu)成因素及其對談判特征產(chǎn)生的影響4、掌握商務(wù)談判的實(shí)踐原則，明晰當(dāng)代商務(wù)談判主要類別及其特征第一單元：

商務(wù)談判概論[內(nèi)容提要]14第一節(jié)談判的定義

什么是談判？請同學(xué)們談?wù)勀闼H身經(jīng)歷過的談判，以及你對談判的認(rèn)識？第一節(jié)談判的定義什么是談判？請同15

談判是什么？談判是什么？16談判是。。。。。。談判就是討價還價談判是人們?yōu)榱俗陨淼睦娑粨Q觀點(diǎn)，為取得一致而妥協(xié)談判就是分蛋糕，己方獲得50%以上就算勝利談判是。。。。。。談判就是討價還價17一、狹義的談判

談判是一群人正襟危坐在桌子的兩端，你來我往，唇槍舌戰(zhàn)。對于大多數(shù)人來說，談判是生活中的一件平常事，每個人每天都在談判。當(dāng)你遇到壞脾氣的宿舍舍友、處事專橫的學(xué)生干部、狡猾的商人或是令人頭痛的同學(xué)時，你要說服他們接受你的意見，這就是談判。一、狹義的談判談判是一群人正襟危坐在桌子的兩端，你來我18二、廣義看談判

談判就是為了達(dá)到你的利益目標(biāo)，而與對方彼此交換意見的說服過程。請你回味一下自己曾經(jīng)何作一些重要決定——如報(bào)考志愿、交友、選擇職業(yè)等等，有多少是你單方面下決定的，又有多少是你必須與別人一起通過談判來作決定的呢？絕大部分人都會回答：“所有的決定都需要與別人磋商。”

談判是我們?nèi)粘Ｉ钪谢蚵殬I(yè)生涯中下決定時所采取的最優(yōu)越的途徑。二、廣義看談判談判就是為了達(dá)到你的利益目標(biāo)，而與19三、談判產(chǎn)生—是無法回避的現(xiàn)實(shí)

談判存在于人們生活的各個層面。作為一種生活現(xiàn)實(shí)，無論你喜歡與否，你必須面對各種各樣的談判。表現(xiàn)在：大到國際關(guān)系處理的談判小到與家人或同事間就某些日?，嵤碌膮f(xié)商。從我們出生開始，人類就有談判能力，餓了就哭，而哭本身就是一種談判手段；宿舍里和同學(xué)商量去什么地方玩；市場上與商販討價還價，這些活動都可以見到談判的影子。三、談判產(chǎn)生—是無法回避的現(xiàn)實(shí)談判存在20談判產(chǎn)生—是無法回避的現(xiàn)實(shí)有了人類有了社會交往產(chǎn)生有了談判部落之爭領(lǐng)土歸屬人質(zhì)問題。。。。。交流、溝通與協(xié)商成為人類歷史發(fā)展的大趨勢談判產(chǎn)生—是無法回避的現(xiàn)實(shí)有了人類有了社會交往產(chǎn)生有了談判部21四、社會對談判的理解歷程1、早期階段：A、討價還價的手段B、解決糾紛的途徑C、互相欺騙、玩弄權(quán)術(shù)的代名詞只憑經(jīng)驗(yàn)、憑直覺四、社會對談判的理解歷程1、早期階段：只憑經(jīng)驗(yàn)、憑直覺22四、社會對談判的理解歷程2、理性階段：A、談判是一門綜合性的科學(xué)。哪些方面？B、談判是一種復(fù)雜的、需要運(yùn)用多種技能與方法的專項(xiàng)活動。哪些專項(xiàng)活動方面？C、談判是一門藝術(shù)。表現(xiàn)在哪些方面？

四、社會對談判的理解歷程2、理性階段：23我來解決這個問題?[背景]

1、一家人，父親、母親和兄弟2人2、一天，父親帶回1個橘子3、這個橘子是帶給兄弟2人的[問題]

二人如何分橘子，才能保證兄弟2人都滿意哪？我來解決這個問題?[背景]24五、談判的概念1、談判的含義（1）談判是由存在利益互補(bǔ)和利益差異關(guān)系的各當(dāng)事人共同參與的人類活動。A、談判是建立在需要的基礎(chǔ)上的。B、談判必須有兩個或兩個以上的當(dāng)事人參加。C、當(dāng)事人之間必須存在利益互補(bǔ)關(guān)系。D、當(dāng)事人之間必須存在利益差異關(guān)系。E、當(dāng)事人之間構(gòu)成了雙重利益關(guān)系?；パa(bǔ)決定了“合作過程”，利益差異導(dǎo)致“沖突關(guān)系”。談判過程中必然是一個“合作”和“沖突”兼而有之的過程。五、談判的概念1、談判的含義25五、談判的概念（2）談判行為及其結(jié)果將對談判參與者產(chǎn)生持久的影響。談判不是無目的的活動，參與談判的各方都有一定的目的。某一談判所涉及的環(huán)節(jié)在整個系統(tǒng)中越重要，越是無法代替，則該談判行為及結(jié)果所可能產(chǎn)生的影響越大。五、談判的概念（2）談判行為及其結(jié)果將對談判參與者產(chǎn)生持久的26五、談判的概念（3）談判是當(dāng)事人之間為達(dá)到某種協(xié)議而進(jìn)行公平的信息交流和磋商的過程。談判各方為實(shí)現(xiàn)各自的目的所運(yùn)用的基本手段是相互間的信息交流和磋商。但應(yīng)注意：A、談判過程中的信息交流必須是公平的。B、談判的結(jié)果是互惠的但不對等?；セ荩赫勁羞_(dá)成協(xié)議則協(xié)議的履行必能給各方帶來一定的利益；若不能達(dá)成協(xié)議，各方也可從談判中獲得某些需要的信息。不對等：雙方當(dāng)事人所各自獲得的談判成果并不一定等于總成果的1/2。五、談判的概念（3）談判是當(dāng)事人之間為達(dá)到某種協(xié)議而進(jìn)行公平27五、談判的概念2、概念尼倫伯格認(rèn)為：“談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為?！瘪R什認(rèn)為：“談判是有關(guān)貿(mào)易雙方為了各自的目的，就一項(xiàng)涉及雙方利益的標(biāo)的物在一起進(jìn)行洽商，通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)雙方滿意的協(xié)議，這樣一個不斷調(diào)整的過程?！闭勁芯褪蔷哂欣﹃P(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動和過程。五、談判的概念2、概念28六、談判的一般特點(diǎn)1、談判是以實(shí)現(xiàn)一定需要和利益為目的的。2、談判是雙方不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近，爭取達(dá)成一致意見。3、談判是雙方“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一。4、談判是“施”與“受”兼而有之的過程。A信息的施與受、B需要的施與受。六、談判的一般特點(diǎn)1、談判是以實(shí)現(xiàn)一定需要和利益為目的的。29六、談判的一般特點(diǎn)5、談判各方最后所得利益的確定，取決于談判各方的實(shí)力、客觀形勢和談判策略技巧的運(yùn)用。6、談判各方均有一定的利益界限。若一方無視對方的最低利益和需要，則很可能導(dǎo)致破裂。7、真正的談判是建立在滿足雙方要求、公平合理的基礎(chǔ)上的談判。否則難以持久，即使達(dá)成協(xié)議也可反悔。六、談判的一般特點(diǎn)5、談判各方最后所得利益的確定，取決于談判30談判的三大基本特性行為的目的性對象的相互性手段的協(xié)商性談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動談判的三大基本特性行為的目的性對象的相互性手段的協(xié)商性談判是31七、談判的發(fā)生原理一、尋求利益滿足談判發(fā)生的首要動因利益追求的多樣性。二、相互依賴與謀求合作依賴關(guān)系：需要借助他人的力量來滿足自身需求的關(guān)系。合作關(guān)系：雙方的權(quán)利與義務(wù)。三、探討解決矛盾的有效途徑，避免或解決沖突七、談判的發(fā)生原理一、尋求利益滿足32三求追求利益謀求合作尋求共識三求追謀尋33八、談判的構(gòu)成要素八、談判的構(gòu)成要素341、談判的議題1、談判的議題352、談判的當(dāng)事人2、談判的當(dāng)事人363、談判的背景3、談判的背景37九、談判的類型九、談判的類型38九、談判的類型(續(xù))九、談判的類型(續(xù))39課堂思考題一、下列哪種情況是談判?1、在解決一個難題2、雙方在交際3、雙方為各自利益在磋商4、一方要求另一方滿足其利益（答案：3）課堂思考題一、下列哪種情況是談判?40課堂思考題二、“購銷合同”是談判中的哪一要素1、當(dāng)事人2、背景3、議題4、起因5、結(jié)果（答案：3）課堂思考題二、“購銷合同”是談判中的哪一要素41第二節(jié)商務(wù)談判的概念一、商務(wù)與商務(wù)談判1、商務(wù)：一般指一切有形與無形資產(chǎn)的買賣或交換的活動。廣義指與資產(chǎn)買賣或交換有關(guān)的一切活動。商務(wù)活動是企業(yè)整體活動中的重要部分，企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動開展離不開商務(wù)活動。談判是商務(wù)活動的一個重要方面，商務(wù)活動離不開商務(wù)談判。第二節(jié)商務(wù)談判的概念一、商務(wù)與商務(wù)談判42一、商務(wù)與商務(wù)談判2、商務(wù)談判：是指存在利益差異和利益互補(bǔ)關(guān)系的商務(wù)活動當(dāng)事雙方（或多方），為謀求各自經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)所進(jìn)行的公平磋商。一、商務(wù)與商務(wù)談判2、商務(wù)談判：是指存在利益差異和利益互補(bǔ)關(guān)43二、商務(wù)談判與其他談判的區(qū)別1、與國內(nèi)商務(wù)談判相比，國內(nèi)商務(wù)談判在商品流通地域、支付方式、適用的法律、參與談判的人員等方面存在差異。另外，還有或多或少的行政干預(yù)。2、與外交談判相比，外交談判在廣義性、政治性、復(fù)雜性、官方性、機(jī)密性等方面差異明顯。3、與人際交往相比，人際交往在目標(biāo)特征、社會性以及倫理內(nèi)涵存在較大差異。二、商務(wù)談判與其他談判的區(qū)別1、與國內(nèi)商務(wù)談判相比，國內(nèi)商務(wù)44這個故事給我們的啟示：[背景]在嚴(yán)寒的冬季，一群豪豬藏身于一個山洞里，由于天氣太冷，豪豬們不由自主的擠向一起互相取暖，但豪豬身上的硬刺，使豪豬立刻分開。但天太冷了，豪豬又?jǐn)D向一起，又因刺痛被迫分開，在一次又一次擠在一起、分開的實(shí)踐過程中，豪豬們終于找到了一個既能互相取暖又不因各自身上的硬刺扎的太疼的合適距離。[問題]由此你得到了何啟示——豪豬告述我們？這個故事給我們的啟示：[背景]45[結(jié)論]——談判的三個基本條件1、天寒地凍——背景2、豪豬們都感到太冷——主體-當(dāng)事人3、豪豬們有了共同需要——客體——標(biāo)的豪豬們互相有共同需要，才會將不同的利益主體聯(lián)系起來。因?yàn)椋瑔慰孔约翰荒艿謸跆炖?，尋找互相取暖的合適距離————有一個尋找為達(dá)到共同的需要的過程。不能身貼身的，相互有一定距離的互相取暖，雖有一點(diǎn)扎疼————部分或全部目的達(dá)到[結(jié)論]——談判的三個基本條件46三、商務(wù)談判的基本條件（三個基本條件）1、談判當(dāng)事人兩人以上，存在利益差異和利益互補(bǔ)關(guān)系。談判當(dāng)事人：指主持談判、參與談判的人員以及交易利益相關(guān)的人員。從談判的組織角度看，談判的當(dāng)事人有兩類：臺上的談判人員和臺下的人員。三、商務(wù)談判的基本條件（三個基本條件）471、談判當(dāng)事人A、臺上的談判人:臺上的談判人即為參加談判一線的當(dāng)事人，包括主談人、談判組長、輔助人員。其中：主談人、談判組長最重要，存在兩職分離、兩職合一的情況。1、談判當(dāng)事人A、臺上的談判人:48B、臺下的談判人:臺下談判人主要指負(fù)責(zé)該項(xiàng)談判業(yè)務(wù)的主管企業(yè)、公司或部門的領(lǐng)導(dǎo)，以及談判組中不上談判桌、但為臺上人員準(zhǔn)備資料的人員。領(lǐng)導(dǎo)人員的作用：用人和決策，具體體現(xiàn)在：布陣、跟蹤談判進(jìn)程、適當(dāng)參與上。輔助人員的協(xié)調(diào)對談判是不可缺少的。C、單兵談判人：對主談人的要求更嚴(yán)格。1、談判當(dāng)事人B、臺下的談判人:1、談判當(dāng)事人492、談判的標(biāo)的談判標(biāo)的，即談判涉及的交易或交易的內(nèi)容。標(biāo)的的類別：從橫向分析分為，代理合同、買賣合同、合作合同、企業(yè)兼并合同、咨詢顧問合同、承包合同以及其他合同。2、談判的標(biāo)的談判標(biāo)的，即談判涉及的交易或交易的內(nèi)容。503、談判的背景

談判的背景：

指談判進(jìn)行時所處的客觀環(huán)境條件，具體講指政治背景、經(jīng)濟(jì)背景和人際關(guān)系。3、談判的背景談判的背景：513、談判的背景A、政治背景：交易各方所在國外交關(guān)系，及談判地政局狀況。B、經(jīng)濟(jì)背景：標(biāo)的的市場狀態(tài)及交易雙方所處宏微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。C、人際關(guān)系：談判手間，談判手所屬企業(yè)、公司、部門之間及其領(lǐng)導(dǎo)們之間的關(guān)系。人際關(guān)系存在三種狀態(tài)：初次交易關(guān)系、多次交易關(guān)系、中間人。3、談判的背景A、政治背景：52四、商務(wù)談判的特點(diǎn)1、對象選擇的余地大。2、談判環(huán)境復(fù)雜、多變。A、影響因素多樣B、影響因素不斷變化四、商務(wù)談判的特點(diǎn)1、對象選擇的余地大。53四、商務(wù)談判的特點(diǎn)3、經(jīng)濟(jì)利益是談判的主題。商務(wù)談判過程中，可能會涉及到經(jīng)濟(jì)、文化、政治、技術(shù)等多方面話題，但經(jīng)濟(jì)利益無疑是中心議題。四、商務(wù)談判的特點(diǎn)3、經(jīng)濟(jì)利益是談判的主題。54五、商務(wù)談判的作用1、商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場、獲取資源的重要手段，同時也是市場開拓狀況的檢驗(yàn)器。A、企業(yè)產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場，不僅取決于產(chǎn)品的外觀、內(nèi)在質(zhì)量以及定價、渠道的合理，還取決于是否有成功的商務(wù)談判。消除障礙、說服顧客、保持原有市場，開拓新市場。B、談判可以檢驗(yàn)企業(yè)營銷活動中其他各部分的工作效果。五、商務(wù)談判的作用1、商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場、獲取資源的重要55五、商務(wù)談判的作用2、商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑。談判過程是雙方有目的地進(jìn)行信息交流的過程。談判中，企業(yè)可能獲得許多極有價值的信息。注意：談判中所獲得的信息具有較強(qiáng)的時效性和針對性，但同時也可能具有一定的虛假性，因此應(yīng)慎重分析，有針對性地加以利用。買賣雙方能得到什么信息哪？五、商務(wù)談判的作用2、商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑。56A、賣方可獲得的信息：（1）顧客對本企業(yè)產(chǎn)品、價格、銷售方式、促銷宣傳等的評價。（2）顧客對競爭產(chǎn)品及競爭者營銷策略方面的評價。（3）顧客購買或不購買本企業(yè)產(chǎn)品的原因。（4）顧客的新期望等。商務(wù)談判買賣雙方能得到什么信息哪？A、賣方可獲得的信息：商務(wù)談判買賣雙方能得到什么信息哪？57商務(wù)談判買賣雙方能得到什么信息哪？B、買方可獲得的信息：（1）供貨方當(dāng)前及未來的供銷能力（2）供貨方的供貨成本與價格。（3）供貨方供貨的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。（4）其他供貨渠道。商務(wù)談判買賣雙方能得到什么信息哪？B、買方可獲得的信息：58五、商務(wù)談判的作用3、成功的談判可以明確商務(wù)活動當(dāng)事各方的權(quán)利和義務(wù)，保障當(dāng)事人的利益。成功的談判可通過雙方達(dá)成的協(xié)議，明確各自的權(quán)利和義務(wù)，避免糾紛的出現(xiàn)，即使發(fā)生了糾紛，當(dāng)事人的利益也可通過法律得以保護(hù)。五、商務(wù)談判的作用3、成功的談判可以明確商務(wù)活動當(dāng)事各方的權(quán)59五、商務(wù)談判的作用4、成功的談判有助于建立良好的企業(yè)形象。談判人員作為一個企業(yè)的代表，在與對方代表磋商交易條款的同時，同時也是在進(jìn)行公司形象的宣傳。談判人員的談判指導(dǎo)思想、談判人員的儀表風(fēng)范、技術(shù)水平及談判能力，無不給對方留下一定的印象，并直接關(guān)系到對方對本企業(yè)形象的認(rèn)識。五、商務(wù)談判的作用4、成功的談判有助于建立良好的企業(yè)形象。60五、商務(wù)談判的作用作用保障利益樹立形象開拓市場獲取信息五、商務(wù)談判的作用作保障利益樹立形象開拓市場獲取信息61六、商務(wù)談判的類型1、談判目標(biāo)分類法：（四類）(一)不求結(jié)果的談判A、一般性會見B、技術(shù)性交流C、送客，也稱封門性的會談。六、商務(wù)談判的類型1、談判目標(biāo)分類法：（四類）621、談判目標(biāo)分類法(四類）(二)意向書與協(xié)議書的談判A、意向書的談判：地位平等、法律約束松B、協(xié)議書的談判：預(yù)備性、保留性、計(jì)較性1、談判目標(biāo)分類法(四類）(二)意向書與協(xié)議書的談判63(三)準(zhǔn)合同與合同談判：A、準(zhǔn)合同談判:帶有先決條件的合同B、合同的談判：注重法律手續(xù)1、談判目標(biāo)分類法(四類）(三)準(zhǔn)合同與合同談判：1、談判目標(biāo)分類法(四類）641、談判目標(biāo)分類法(四類）(四)索賠談判：A、直接索賠談判B、間接索賠談判1、談判目標(biāo)分類法(四類）(四)索賠談判：65六、商務(wù)談判的類型2、按談判地點(diǎn)來分類：A、主地談判B、客地談判C、主客地輪流談判D、第三地談判六、商務(wù)談判的類型2、按談判地點(diǎn)來分類：66六、商務(wù)談判的類型3、按談判項(xiàng)目所屬部門分類：A、民間談判B、官方談判C、半官半民的談判六、商務(wù)談判的類型3、按談判項(xiàng)目所屬部門分類：67六、商務(wù)談判的類型4、按照談判中雙方采取的態(tài)度和方針來分類：A、讓步型談判B、立場型談判C、原則型談判六、商務(wù)談判的類型4、按照談判中雙方采取的態(tài)度和方針來分類：68六、商務(wù)談判的類型5、按照談判的透明程序來分類：A、公開談判B、半公開談判C、封閉談判六、商務(wù)談判的類型5、按照談判的透明程序來分類：69六、商務(wù)談判的類型6、按照談判中各方面的語言交往方式來分類：A、口頭談判B、書面談判六、商務(wù)談判的類型6、按照談判中各方面的語言交往方式來分類：70六、商務(wù)談判的類型7、按照談判的發(fā)生狀況分類：A、有準(zhǔn)備談判B、即興式談判六、商務(wù)談判的類型7、按照談判的發(fā)生狀況分類：71六、商務(wù)談判的類型8、按照參與談判各方的身份和對談判的準(zhǔn)備與關(guān)切程度來分類：A、正式談判B、非正式談判六、商務(wù)談判的類型8、按照參與談判各方的身份和對談判的準(zhǔn)備與72七、幾種商務(wù)談判類型的對比分析1、一對一談判與小組談判（談判參加的人數(shù)劃分）（一）一對一談判:指談判雙方各由一位代表出面談判的形式。有多種形式，包括采購員與推銷員的談判，推銷員與顧客的談判，采購員與客戶的談判。七、幾種商務(wù)談判類型的對比分析1、一對一談判與小組談判731、一對一談判與小組談判A、一對一談判的適用性：多為小型談判、秘密談判（1）供需雙方有長期的合作關(guān)系，雙方較熟悉，對交易的條款、內(nèi)容比較明確（2）推銷員或采購員拜訪客戶（3）續(xù)簽合同（4）有些機(jī)密的談判1、一對一談判與小組談判A、一對一談判的適用性：741、一對一談判與小組談判B、一對一談判的優(yōu)點(diǎn)：（1）談判規(guī)模?。?）避免令出多頭無法決策的不利局面（3）談判方式可靈活選，氣氛和諧隨便（4）避免談判人員配合不利的狀況（5）有利于談判內(nèi)容的保密1、一對一談判與小組談判B、一對一談判的優(yōu)點(diǎn)：751、一對一談判與小組談判C、一對一談判的缺點(diǎn)：（1）談判人員談判中無依靠，只能靠個人的智慧和技能。對多議題的談判難以采用。（2）某些談判技巧無法使用。1、一對一談判與小組談判C、一對一談判的缺點(diǎn)：761、一對一談判與小組談判（二）小組談判：指每一方由兩個以上的人員參加協(xié)商的談判形式。A、適用：多用于正式談判，特別是內(nèi)容重要、復(fù)雜的談判。1、一對一談判與小組談判（二）小組談判：771、一對一談判與小組談判B、小組談判特點(diǎn)：（1）每個人受經(jīng)驗(yàn)、能力、精力等多種客觀條件的限制，需其他成員的補(bǔ)充與配合。集體的智慧和力量是取得談判成功的保證。（2）可更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造性、靈活性。（3）利于采用靈活的形式消除談判的僵局或障礙。（4）所達(dá)成的協(xié)議或合同，具有更多的履行率。小組談判最大的優(yōu)點(diǎn)：集體的力量與智慧1、一對一談判與小組談判B、小組談判特點(diǎn)：78七、幾種商務(wù)談判類型的對比分析2、合同談判與非合同談判協(xié)商談判：

也稱意向性談判。它是合同談判的前提和基礎(chǔ)，包括一般性會見、訪問交流、意向談判等。

特點(diǎn)：（1）形式靈活，方法多樣（2）談判氣氛較平和（3）以建立雙方關(guān)系，溝通信息，探測摸底為主要目的七、幾種商務(wù)談判類型的對比分析2、合同談判與非合同談判792、合同談判與非合同談判（一）合同談判：

是重要的談判形式，絕大多數(shù)貿(mào)易是通過簽定合同最終實(shí)現(xiàn)的。在談判中，談判各方如果就標(biāo)的的質(zhì)量、費(fèi)用期限、付款方式等幾個要件達(dá)成協(xié)議，并以法律形式規(guī)定下來，就是合同談判。2、合同談判與非合同談判（一）合同談判：802、合同談判與非合同談判合同談判特點(diǎn)：（1）談判目標(biāo)明確，涉及實(shí)質(zhì)問題。（2）合同談判是以法律形式確定雙方交易的有效性。（3）簽定合同在符合法律程序，具有合法性。2、合同談判與非合同談判合同談判特點(diǎn)：812、合同談判與非合同談判（二）索賠談判：

指合同義務(wù)不能履行或不完全履行時，合同當(dāng)事人就應(yīng)負(fù)的賠償責(zé)任進(jìn)行的談判。2、合同談判與非合同談判（二）索賠談判：822、合同談判與非合同談判索賠談判特點(diǎn)：（1）針鋒相對，緊張激烈。（2）重合同、重證據(jù)。索賠的基礎(chǔ)是合同上提出的賠償要求，合同是判定違約的唯一標(biāo)準(zhǔn)。證據(jù)是索賠必須，確保索賠成立。（3）索賠的處理方式是談判雙方的主要內(nèi)容。（4）索賠談判內(nèi)容的獨(dú)特性。A、違約的行為是什么。B、違約的責(zé)任在哪一方。C、確定索賠金額。D、確定賠償期限。2、合同談判與非合同談判索賠談判特點(diǎn)：83七、幾種商務(wù)談判類型的對比分析3、國內(nèi)談判和國際談判（談判的范圍分）（一）區(qū)分依據(jù)：（1）當(dāng)事人國別范圍（2）談判事件所涉及的國家（二）差異：（1）最大的差異是文化背景的差異。語言、信仰、習(xí)慣、價值觀、行為規(guī)范等。（2）適用法律、法規(guī)的差異。七、幾種商務(wù)談判類型的對比分析3、國內(nèi)談判和國際談判（談判的843、國內(nèi)談判和國際談判（三）國際談判的特點(diǎn)：（1）較強(qiáng)的政策性（2）以國際商法為準(zhǔn)則，以國際慣例為基礎(chǔ)（3）談判形式及內(nèi)容較復(fù)雜，難度也較大（4）語言使用不同（5）談判者文化背景復(fù)雜3、國內(nèi)談判和國際談判（三）國際談判的特點(diǎn)：853、國內(nèi)談判和國際談判（四）國內(nèi)談判和國際談判適用范圍分析（1）國際談判在尋求共同利益時應(yīng)注意上述的影響。準(zhǔn)備中，應(yīng)了解對方的文化，做到臨陣不亂，同時，談判中，努力克服不同文化造成的偏見，避免用自己所習(xí)慣的價值觀念去衡量對方，體諒、理解和尊重對方。（2）國內(nèi)談判由于雙方文化背景相同，語言相同，觀念一致，所以談判的主要問題在于怎樣調(diào)整雙方的不同利益，尋找更多的共同點(diǎn)。3、國內(nèi)談判和國際談判（四）國內(nèi)談判和國際談判適用范圍分析86七、幾種商務(wù)談判類型的對比分析4、口頭談判和書面談判（信息交流和磋商方式分類）（一）口頭談判：當(dāng)事各方直接用口頭語言進(jìn)行的磋商，包括面對面的談判和電話談判。七、幾種商務(wù)談判類型的對比分析4、口頭談判和書面談判874、口頭談判和書面談判A、口頭談判優(yōu)點(diǎn)：（１）談判者可直接接觸交流，各方均可對各自提出的交易條件和其他想法做出必要的詳細(xì)說明。（２）有助于各種建設(shè)性方案的提出，并可引發(fā)新的合作機(jī)會。（３）有助于全面了解對方，把握對方心理，針對性地運(yùn)用談判技巧。包括動作語言的使用。4、口頭談判和書面談判A、口頭談判優(yōu)點(diǎn)：884、口頭談判和書面談判B、缺點(diǎn)：（１）口頭談判的時限壓力較大。時限壓力：指要求談判者在有限時間內(nèi)做出決策，并承擔(dān)由此帶來的責(zé)任。壓力來源：時間有限、做出決策、承擔(dān)責(zé)任。緩解技巧：授權(quán)有限、休會、使用翻譯人員（前提是談判者懂對方語言）、充分準(zhǔn)備。（２）需要安排級別對等的談判人員。（３）差旅費(fèi)、禮節(jié)性開支大，成本高。常用于重大的、或鄰近地區(qū)交易者之間。4、口頭談判和書面談判B、缺點(diǎn)：894、口頭談判和書面談判（二）書面談判：各有關(guān)方借助函電（包括書信、電報(bào)、電傳等）進(jìn)行的磋商。4、口頭談判和書面談判（二）書面談判：904、口頭談判和書面談判A、書面談判優(yōu)點(diǎn)：（1）談判的時限壓力小。（時間相對長，可集體決策、集體承擔(dān)責(zé)任）（2）談判人選安排不需要考慮級別對等的問題。（3）談判的成本費(fèi)用低。（函電費(fèi)用）4、口頭談判和書面談判A、書面談判優(yōu)點(diǎn)：914、口頭談判和書面談判B、書面談判缺點(diǎn)：（1）難以對交易條件用相關(guān)背景知識作做充分解釋，從而難以出現(xiàn)創(chuàng)造性的結(jié)果。（2）談判技巧難以應(yīng)用，因雙方了解不深，信息傳遞方式比較單一。4、口頭談判和書面談判B、書面談判缺點(diǎn)：924、口頭談判和書面談判C、適用范圍：（1）正式談判前的預(yù)備性接觸。（2）建立交易關(guān)系后的經(jīng)常性交易。（3）空間距離較遠(yuǎn)的談判者之間的談判?？陬^談判和書面談判各有優(yōu)缺點(diǎn)，應(yīng)取長補(bǔ)短。值得一提的是，現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和貿(mào)易方式的發(fā)展，對傳統(tǒng)的口頭及書面談判形式造成沖擊。4、口頭談判和書面談判C、適用范圍：93七、幾種商務(wù)談判類型的對比分析5、簽約前談判和簽約后談判（談判的發(fā)生時間分類）（一）簽約前談判：指當(dāng)事各方為簽定合同而進(jìn)行的一系列談判。簽約后談判是當(dāng)事各方在合同簽定后圍繞合同履行中的有關(guān)問題所進(jìn)行的談判。七、幾種商務(wù)談判類型的對比分析5、簽約前談判和簽約后談判945、簽約前談判和簽約后談判（二）簽約后談判（1）按時間可分為：簽約后合同生效前談判和簽約后合同生效后的談判

A、最大區(qū)別：談判者選擇談判對手的自由度和所受約束程度不同。合同生效后，當(dāng)事各方都須承擔(dān)規(guī)定的責(zé)任，失去“貨比三家”，選擇合作者的自由。簽約后談判的成敗直接關(guān)系到談判各方既得利益的維持和未得利益的實(shí)現(xiàn)，所以應(yīng)仔細(xì)分析談判起因，作出正確抉擇。5、簽約前談判和簽約后談判（二）簽約后談判955、簽約前談判和簽約后談判B、簽約后談判起因：（1）合同本身存在嚴(yán)重缺陷（與法律沖突、有疏漏）（2）合同的履行條件、環(huán)境發(fā)生變化。（外部環(huán)境，如經(jīng)濟(jì)政策、許可證、通貨膨脹、匯率等變化）（3）合同當(dāng)事一方的違約行為。（主觀違約與客觀違約）針對不同原因，應(yīng)區(qū)別對待，認(rèn)真解決。5、簽約前談判和簽約后談判B、簽約后談判起因：965、簽約前談判和簽約后談判C、簽約后談判策略：（1）與對方合作，商談變更合同條件。（2）繼續(xù)維持合約，追究對方失信或違約行為的責(zé)任。（3）中止合同,尋求補(bǔ)救措施。如索賠、尋求新的合作伙伴。5、簽約前談判和簽約后談判C、簽約后談判策略：975、簽約前談判和簽約后談判D、簽約后談判應(yīng)考慮的因素:(1)談判者陷入爭議的程度及其地位。(2)未來的合作關(guān)系。當(dāng)前利益與未來合作關(guān)系相結(jié)合，有時需犧牲當(dāng)前利益。(3)企業(yè)資源。（人力、財(cái)力、物力），應(yīng)保證企業(yè)獲得最基本利益的方法，而非越陷越深。(4)爭議起因的性質(zhì)。(5)爭議的影響。即分析已經(jīng)發(fā)生的爭議對自己及對方可能帶來的影響。5、簽約前談判和簽約后談判D、簽約后談判應(yīng)考慮的因素:985、簽約前談判和簽約后談判

通過簽約前的談判，談判各方雖然奠定了一定的合作基礎(chǔ)，但由于簽約后談判的特殊性，使之比簽約前談判更為復(fù)雜。更需考慮各方需要，作出選擇。由于市場行情等變化很快，合同期限長的交易當(dāng)事人經(jīng)常會產(chǎn)生要求調(diào)整原有合同的愿望。因此，在長期合同中一般應(yīng)有允許當(dāng)事各方在合同截止前重新談判的條款。但是在初始合同中規(guī)定再談判的必要條件。

5、簽約前談判和簽約后談判通過簽約前的談99

6、雙邊談判與多邊談判（以參加談判的利益方多小劃分）A、雙邊談判：是指兩個代表不同利益方的當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)各自利益的目的所作進(jìn)行的磋商。一般的購銷談判均為雙邊談判，但多邊談判也很多，如三方合資談判、多國利益分亨共同資源、股東大會等。七、幾種商務(wù)談判類型的對比分析6、雙邊談判與多邊談判七、幾種商務(wù)談判類型的對比分析1006、雙邊談判與多邊談判B、多邊談判的特點(diǎn)：（1）談判的參與方越多，不同利益的要求越多，利益方多，從而達(dá)成一致的協(xié)議的困難大。（2）同盟與對立的并存。談判中，代表不同利益要求的談判者在某一問題上可能相互對立，在另一方面可能又形成緊密的同盟。因此，要求談判者具有協(xié)調(diào)各方利益的技巧，花費(fèi)的時間也較長。6、雙邊談判與多邊談判B、多邊談判的特點(diǎn)：101課堂案例一：[內(nèi)容]在1997年亞洲金融風(fēng)暴影響嚴(yán)重的時期，一個印尼客戶到中國來買輪渡客汽（乘客與汽車）兩用船，來到北京的印尼代表是中方公司一個老客戶的朋友，詢價要求用買方的信貸或用遠(yuǎn)期3年信用證，并表示中方價格條件合理可以買兩條船。中方向其報(bào)價一條船為Ｘ價，兩條船為Ｙ價。信貸可以考慮，但要以政府的額度為限。遠(yuǎn)期信用證需印尼相關(guān)的擔(dān)保。[問題]（1）上例中印尼方的談判為何類談判？為什么？（2）上例中構(gòu)成談判的因素是哪些？(3)中方是進(jìn)行的哪種類型的談判？應(yīng)如何掌握談判？課堂案例一：[內(nèi)容]在1997年亞洲金融風(fēng)暴影響嚴(yán)重的時期102[分析]（1）印尼方面進(jìn)行的談判為買方地位（客座）的談判。（2）標(biāo)的：客貨兩用船；當(dāng)事人：印尼、中方；背景：亞洲金融風(fēng)暴，老客戶。(3)賣方地位（主座）談判，應(yīng)掌握虛實(shí)相映，待價而沽、心理壓客的談判。課堂案例一：[分析]課堂案例一：103課堂案例二：[內(nèi)容]歐洲某公司代理某工程公司到中國與某中國公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價提出了批評，建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場的現(xiàn)狀。認(rèn)真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價，并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來，毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力，雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。[問題]（1）歐洲代理人進(jìn)行的哪類談判？（2）構(gòu)成其談判因素是哪些？（3）談判可否不散？若能不散，歐洲代理人應(yīng)如何？課堂案例二：[內(nèi)容]歐洲某公司代理某工程公司到中國與某中國104[分析]（1）代理地位的談判。（2）標(biāo)的：工程設(shè)備當(dāng)事人：歐洲、中國背景：初次交易關(guān)系。(3)可以不散，至少可以避免不歡而散，應(yīng)姿態(tài)超脫。課堂案例二：[分析]課堂案例二：105七、商務(wù)談判的原則1、合法原則任何商務(wù)談判都是在一定的法律環(huán)境下進(jìn)行的，法律規(guī)范制約著商務(wù)談判的內(nèi)容和方法。因此，在進(jìn)行商務(wù)談判時要注意符合有關(guān)的法律規(guī)定。在國際商務(wù)談判中，還應(yīng)注意按國際慣例辦事。七、商務(wù)談判的原則1、合法原則106七、商務(wù)談判的原則2、誠信原則（1）當(dāng)事各方應(yīng)抱有合作的誠意（2）相互信任對方（3）不輕諾寡言（4）以誠相待。市場經(jīng)濟(jì)是誠信經(jīng)濟(jì)七、商務(wù)談判的原則2、誠信原則107七、商務(wù)談判的原則3、平等互利原則不論雙方的力量如何，在談判中都應(yīng)平等相待，談判的結(jié)果應(yīng)符合雙方的利益。即在平等的基礎(chǔ)上相互實(shí)現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)利益的原則。應(yīng)樹立“雙方都是贏家”的思想，在制定談判目標(biāo)、計(jì)劃、策略時，應(yīng)從雙方的需要考慮問題，將談判成功的希望奠基于雙方需要的滿足上。具體實(shí)踐中如何運(yùn)用？七、商務(wù)談判的原則3、平等互利原則1083、平等互利原則①立場爭辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷：A、過早地就談判問題下結(jié)論；B、只追求單一結(jié)果；C、誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失；D、談判對手的問題應(yīng)該由他們自己來解決。3、平等互利原則①立場爭辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷：1093、平等互利原則②尋求創(chuàng)造性的解決方案，談判者需要：A、將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開B、充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍C、找出互利的解決方案D、替對方著想，讓對方容易作出決策3、平等互利原則②尋求創(chuàng)造性的解決方案，談判者需要：1103、平等互利原則③將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開：頭腦風(fēng)暴式小組討論法自己做與談判對手一起做3、平等互利原則③將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開：111④充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍：A、創(chuàng)造性思維法：提出問題分析問題解決問題實(shí)施方案B、從不同的專家角度分析問題C、達(dá)成有不同約束程度的協(xié)議3、平等互利原則④充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍：3、平等互利原則112⑤找出互利的解決方案——識別共同利益A、我們之間有無維持關(guān)系的共同利益？B、我們之間有什么樣的合作和互利機(jī)會？C、如果談判破裂，我們會有什么損失？D、有沒有共同的原則，雙方都可以遵守？相互滿足彼此的不同利益3、平等互利原則⑤找出互利的解決方案——識別共同利益3、平等互利原則1133、平等互利原則⑥替對方著想，讓對方容易作出決策：A、讓對方覺得解決方案即合法又正當(dāng)B、讓對方覺得解決方案對雙方都公平C、對方的先例是讓對方作出決策的原因之一3、平等互利原則⑥替對方著想，讓對方容易作出決策：114七、商務(wù)談判的原則4、相容原則即將原則性與靈活性有機(jī)結(jié)合，心胸寬廣、豁達(dá)大度、能進(jìn)能退。求大同存小異。七、商務(wù)談判的原則4、相容原則1154、相容原則[案例]小王和老李是一對忘年交的好朋友。1998年2月，兩人跳巢一起加盟百勝公司技術(shù)開發(fā)部，由于老李實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)豐富，小王專業(yè)知識扎實(shí)、又加之腦子靈活，1999年12月，由兩人合作開發(fā)的新一代生物制劑，因科技含量高，居于國際同類產(chǎn)品領(lǐng)先地位。公司為表彰該產(chǎn)品的開發(fā)者，獎勵現(xiàn)金50萬人民幣。小王和老李本是關(guān)系很好的朋友，但面對50萬的獎金，如何分哪？[問題]即要不影響兩人的關(guān)系，又要在分獎金時體現(xiàn)兩人技術(shù)開發(fā)同等的貢獻(xiàn)，利于兩人今后合作。4、相容原則[案例]小王和老李是一對忘年交的好朋友。1998116七、商務(wù)談判的原則5、商業(yè)利益第一，立場第二原則（談判桌面千古不變的原則）（1）明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場：A、對立的立場背后有更多的利益因素B、對每個利益，都有滿足這利益的多種可能立場C、對立的立場背后有沖突的利益，也有共享和兼容的利益。談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換.七、商務(wù)談判的原則5、商業(yè)利益第一，立場第二原則117（2）如何識別利益因素？多問“為什么？”－為什么特別注重..多問“為什么不？”－為什么不去做……識到談判每一方都有多重利益所在人類最根本的需要可能就是談判中最強(qiáng)的利益所在，通常被忽略。將雙方的利益列在一個單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。5、商業(yè)利益第一，立場第二原則（2）如何識別利益因素？5、商業(yè)利益第一，立場第二原則118（3）表達(dá)和陳述利益所在的技巧：積極陳述利益所在，要有說服力承認(rèn)對方的利益所在既堅(jiān)持原則（維護(hù)具體利益），又要有一定的靈活性對問題做硬式處理，對人做軟式處理。5、商業(yè)利益第一，立場第二原則（3）表達(dá)和陳述利益所在的技巧：5、商業(yè)利益第一，立場第二原1196、人事分開原則

“我是否對人的因素給予了足夠的重視”每個談判者所追求的利益雙重性：實(shí)質(zhì)利益與人際關(guān)系（1）誤區(qū)是：

要么混為一談；要么對立起來?！吧獠辉?，人義（亦）在”－先解決人的問題思想觀念情感表露言語交流七、商務(wù)談判的原則6、人事分開原則七、商務(wù)談判的原則120（2）如何解決思想觀念問題：不妨站在對方的立場上考慮問題不要以自己為中心推論對方意圖相互討論彼此的見解和看法讓對方參與到談判達(dá)成協(xié)議中找尋讓對方吃驚的化解沖突的行動機(jī)會給對方留“面子”6、人事分開原則（2）如何解決思想觀念問題：6、人事分開原則121（3）如何解決情感表露問題：關(guān)注和了解談判對方的情緒變化讓對方的情緒得到發(fā)泄使用象征性的行為緩解情緒沖突6、人事分開原則（3）如何解決情感表露問題：6、人事分開原則122（4）如何解決言語交流問題認(rèn)清交流的障礙主動耐心傾聽并認(rèn)可對方的想法將你的表達(dá)讓對方聽明白交流要有針對性6、人事分開原則（4）如何解決言語交流問題6、人事分開原則123七、商務(wù)談判的原則7、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則（1）談判陷入僵局談判成為立場的較量看誰更愿意達(dá)成協(xié)議談判成為意愿的較量（2）客觀標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法使用客觀標(biāo)準(zhǔn)公平有效科學(xué)性先例七、商務(wù)談判的原則7、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則124（3）如何建立談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)A、建立公平標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于雙方的意愿標(biāo)準(zhǔn)要公平和合法標(biāo)準(zhǔn)在理論上應(yīng)可行B、建立公平的分割利益的步驟輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（仲裁）等。7、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則（3）如何建立談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)7、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則125（4）如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行談判？將談判的利益分割問題限于尋找客觀依據(jù)善于闡述自己的理由，也接受對方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)不要屈從于對方的壓力7、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則（4）如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行談判？7、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則126謝謝！謝謝！127BUSINESSNEGOTIATION

商務(wù)談判主講人：劉強(qiáng)電話：2397883石河子大學(xué)BUSINESSNEGOTIATION

商務(wù)談128一、課程安排1、教學(xué)課時：課內(nèi)學(xué)時36學(xué)時2、學(xué)分：2學(xué)分3、教學(xué)對象：四年制本科經(jīng)濟(jì)類專業(yè)一、課程安排1、教學(xué)課時：課內(nèi)學(xué)時36學(xué)時129二、教學(xué)目的通過本課程的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生能夠全面、系統(tǒng)地掌握有關(guān)商務(wù)談判的基本理論、基本知識、基本方法以及基本策略、技巧，掌握商務(wù)談判的程序與內(nèi)容，并能在實(shí)踐中運(yùn)用這些理論與技巧進(jìn)行商務(wù)談判，使學(xué)生具備談判者應(yīng)具備的素質(zhì)和條件。二、教學(xué)目的通過本課程的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生能130三、課程性質(zhì)

本課程是以國際、國內(nèi)商務(wù)談判為對象，以有關(guān)的法律條例為依據(jù)，溶匯科學(xué)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)管理、財(cái)政金融、人文地理、社會心理、商品與貿(mào)易等學(xué)科知識為一體，介紹有關(guān)商品貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)合作等方面商務(wù)談判的內(nèi)容和方法的一門綜合性學(xué)科。本課程是理論和實(shí)踐密切結(jié)合的應(yīng)用性學(xué)科，具有知識面廣、法律性強(qiáng)、實(shí)踐性強(qiáng)、策略性強(qiáng)的特點(diǎn)。三、課程性質(zhì)本課程是以國際、國內(nèi)商務(wù)談判為對131四、課程特點(diǎn)

《商務(wù)談判》是一門理論與實(shí)務(wù)相結(jié)合的基礎(chǔ)課，其特點(diǎn)為：1、既注重商務(wù)談判基礎(chǔ)理論的闡述，又強(qiáng)調(diào)談判實(shí)務(wù)的介紹。2、教學(xué)內(nèi)容緊密聯(lián)系商務(wù)談判實(shí)際，學(xué)科發(fā)展較快。3、既注意保持商務(wù)談判基本原理與基本理論的系統(tǒng)性，同時，對商務(wù)談判基礎(chǔ)知識的介紹又有所側(cè)重。

四、課程特點(diǎn)《商務(wù)談判》是一門理論與實(shí)務(wù)相132五、教學(xué)形式1、概念介紹：基本概念與內(nèi)容的介紹2、案例講課：通過案例活躍課堂氣氛3、模擬教學(xué)：模擬商務(wù)談判現(xiàn)場，了解實(shí)際操作4、案例分析：對商務(wù)談判的事件作課堂分析5、課堂辯論：商務(wù)談判中出現(xiàn)的問題進(jìn)行探討五、教學(xué)形式1、概念介紹：基本概念與內(nèi)容的介紹133六、教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)

《商務(wù)談判》的教學(xué)重點(diǎn)是談判的基本原理，不同類型談判的內(nèi)容和談判策略與技巧。難點(diǎn)是談判原理、方法、技巧在談判過程中的運(yùn)用。六、教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)《商務(wù)談判》的教學(xué)重點(diǎn)是談判134七、測試內(nèi)容與方法1、測試內(nèi)容：包括所講授的全部內(nèi)容，每章需掌握部分占測試的70%，需明確的部分占測試內(nèi)容的30%。2、測試方法：一是以筆試、閉卷為主，另一種以課程論文為主。以上兩種測試方法，均結(jié)合平時作業(yè)、討論、筆記、考勤等作出綜合評定。具體比例是期末測試占60%，平時成績占40%。七、測試內(nèi)容與方法1、測試內(nèi)容：135八、學(xué)習(xí)方法1、積極參加課堂學(xué)習(xí)

學(xué)生認(rèn)真參加課堂學(xué)習(xí)，有問題及時溝通。2、利用各種教學(xué)資源進(jìn)行自學(xué)

學(xué)生應(yīng)按教材進(jìn)行自學(xué)，主動掌握相關(guān)知識。3、充分發(fā)揮學(xué)習(xí)小組的協(xié)作學(xué)習(xí)效應(yīng)

學(xué)生按學(xué)習(xí)小組，就課程的重點(diǎn)、難點(diǎn)進(jìn)行討論。4、按時完成作業(yè)

認(rèn)真完成，它是獲取平時成績的主要依據(jù)之一。

八、學(xué)習(xí)方法1、積極參加課堂學(xué)習(xí)136九、參考書1、《現(xiàn)代商務(wù)談判》，李品緩編著，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社2、《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》，潘馬林程利民吳聞杰著，河南人民出版社3、《商務(wù)談判》，趙春民主編，中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社4、《營銷商務(wù)談判技巧》，萬成林舒平主編，天津大學(xué)出版5、《商務(wù)談判與推銷技巧》，馬宗連，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社九、參考書1、《現(xiàn)代商務(wù)談判》，李品緩編著，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版137參考書-續(xù)6、《國際商業(yè)談判》，丁建忠，中信出版社7、黃衛(wèi)平商務(wù)談判VCD《名家論壇》中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社、中國財(cái)經(jīng)電子音像出版社，2005年8、《學(xué)談判必讀的95個中外案例》，北京工業(yè)大學(xué)出版社呂晨鐘著9、《談判兵法》，深圳海天出版社，劉必榮參考書-續(xù)6、《國際商業(yè)談判》，丁建忠，中信出版社138商務(wù)談判第一單元：商務(wù)談判概論第二單元：商務(wù)談判的基本程序第三單元：商務(wù)談判的組織第四單元：商務(wù)談判的主體——談判手第五單元：商務(wù)談判的思維第六單元：商務(wù)談判策略第七單元：商務(wù)談判用語第八單元：合同文本的談判第九單元：商務(wù)談判的決策第十單元：商務(wù)談判信息商務(wù)談判第一單元：商務(wù)談判概論139第一單元：商務(wù)談判概論第一單元：商務(wù)談判概論140第一單元：

商務(wù)談判概論[內(nèi)容提要]1、明確商務(wù)談判的概念2、了解國際商務(wù)談判、國內(nèi)商務(wù)談判、外交談判以及人際交往的差別3、了解商務(wù)談判的構(gòu)成因素及其對談判特征產(chǎn)生的影響4、掌握商務(wù)談判的實(shí)踐原則，明晰當(dāng)代商務(wù)談判主要類別及其特征第一單元：

商務(wù)談判概論[內(nèi)容提要]141第一節(jié)談判的定義

什么是談判？請同學(xué)們談?wù)勀闼H身經(jīng)歷過的談判，以及你對談判的認(rèn)識？第一節(jié)談判的定義什么是談判？請同142

談判是什么？談判是什么？143談判是。。。。。。談判就是討價還價談判是人們?yōu)榱俗陨淼睦娑粨Q觀點(diǎn)，為取得一致而妥協(xié)談判就是分蛋糕，己方獲得50%以上就算勝利談判是。。。。。。談判就是討價還價144一、狹義的談判

談判是一群人正襟危坐在桌子的兩端，你來我往，唇槍舌戰(zhàn)。對于大多數(shù)人來說，談判是生活中的一件平常事，每個人每天都在談判。當(dāng)你遇到壞脾氣的宿舍舍友、處事專橫的學(xué)生干部、狡猾的商人或是令人頭痛的同學(xué)時，你要說服他們接受你的意見，這就是談判。一、狹義的談判談判是一群人正襟危坐在桌子的兩端，你來我145二、廣義看談判

談判就是為了達(dá)到你的利益目標(biāo)，而與對方彼此交換意見的說服過程。請你回味一下自己曾經(jīng)何作一些重要決定——如報(bào)考志愿、交友、選擇職業(yè)等等，有多少是你單方面下決定的，又有多少是你必須與別人一起通過談判來作決定的呢？絕大部分人都會回答：“所有的決定都需要與別人磋商。”

談判是我們?nèi)粘Ｉ钪谢蚵殬I(yè)生涯中下決定時所采取的最優(yōu)越的途徑。二、廣義看談判談判就是為了達(dá)到你的利益目標(biāo)，而與146三、談判產(chǎn)生—是無法回避的現(xiàn)實(shí)

談判存在于人們生活的各個層面。作為一種生活現(xiàn)實(shí)，無論你喜歡與否，你必須面對各種各樣的談判。表現(xiàn)在：大到國際關(guān)系處理的談判小到與家人或同事間就某些日?，嵤碌膮f(xié)商。從我們出生開始，人類就有談判能力，餓了就哭，而哭本身就是一種談判手段；宿舍里和同學(xué)商量去什么地方玩；市場上與商販討價還價，這些活動都可以見到談判的影子。三、談判產(chǎn)生—是無法回避的現(xiàn)實(shí)談判存在147談判產(chǎn)生—是無法回避的現(xiàn)實(shí)有了人類有了社會交往產(chǎn)生有了談判部落之爭領(lǐng)土歸屬人質(zhì)問題。。。。。交流、溝通與協(xié)商成為人類歷史發(fā)展的大趨勢談判產(chǎn)生—是無法回避的現(xiàn)實(shí)有了人類有了社會交往產(chǎn)生有了談判部148四、社會對談判的理解歷程1、早期階段：A、討價還價的手段B、解決糾紛的途徑C、互相欺騙、玩弄權(quán)術(shù)的代名詞只憑經(jīng)驗(yàn)、憑直覺四、社會對談判的理解歷程1、早期階段：只憑經(jīng)驗(yàn)、憑直覺149四、社會對談判的理解歷程2、理性階段：A、談判是一門綜合性的科學(xué)。哪些方面？B、談判是一種復(fù)雜的、需要運(yùn)用多種技能與方法的專項(xiàng)活動。哪些專項(xiàng)活動方面？C、談判是一門藝術(shù)。表現(xiàn)在哪些方面？

四、社會對談判的理解歷程2、理性階段：150我來解決這個問題?[背景]

1、一家人，父親、母親和兄弟2人2、一天，父親帶回1個橘子3、這個橘子是帶給兄弟2人的[問題]

二人如何分橘子，才能保證兄弟2人都滿意哪？我來解決這個問題?[背景]151五、談判的概念1、談判的含義（1）談判是由存在利益互補(bǔ)和利益差異關(guān)系的各當(dāng)事人共同參與的人類活動。A、談判是建立在需要的基礎(chǔ)上的。B、談判必須有兩個或兩個以上的當(dāng)事人參加。C、當(dāng)事人之間必須存在利益互補(bǔ)關(guān)系。D、當(dāng)事人之間必須存在利益差異關(guān)系。E、當(dāng)事人之間構(gòu)成了雙重利益關(guān)系。互補(bǔ)決定了“合作過程”，利益差異導(dǎo)致“沖突關(guān)系”。談判過程中必然是一個“合作”和“沖突”兼而有之的過程。五、談判的概念1、談判的含義152五、談判的概念（2）談判行為及其結(jié)果將對談判參與者產(chǎn)生持久的影響。談判不是無目的的活動，參與談判的各方都有一定的目的。某一談判所涉及的環(huán)節(jié)在整個系統(tǒng)中越重要，越是無法代替，則該談判行為及結(jié)果所可能產(chǎn)生的影響越大。五、談判的概念（2）談判行為及其結(jié)果將對談判參與者產(chǎn)生持久的153五、談判的概念（3）談判是當(dāng)事人之間為達(dá)到某種協(xié)議而進(jìn)行公平的信息交流和磋商的過程。談判各方為實(shí)現(xiàn)各自的目的所運(yùn)用的基本手段是相互間的信息交流和磋商。但應(yīng)注意：A、談判過程中的信息交流必須是公平的。B、談判的結(jié)果是互惠的但不對等?；セ荩赫勁羞_(dá)成協(xié)議則協(xié)議的履行必能給各方帶來一定的利益；若不能達(dá)成協(xié)議，各方也可從談判中獲得某些需要的信息。不對等：雙方當(dāng)事人所各自獲得的談判成果并不一定等于總成果的1/2。五、談判的概念（3）談判是當(dāng)事人之間為達(dá)到某種協(xié)議而進(jìn)行公平154五、談判的概念2、概念尼倫伯格認(rèn)為：“談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為。”馬什認(rèn)為：“談判是有關(guān)貿(mào)易雙方為了各自的目的，就一項(xiàng)涉及雙方利益的標(biāo)的物在一起進(jìn)行洽商，通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)雙方滿意的協(xié)議，這樣一個不斷調(diào)整的過程。”談判就是具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動和過程。五、談判的概念2、概念155六、談判的一般特點(diǎn)1、談判是以實(shí)現(xiàn)一定需要和利益為目的的。2、談判是雙方不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近，爭取達(dá)成一致意見。3、談判是雙方“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一。4、談判是“施”與“受”兼而有之的過程。A信息的施與受、B需要的施與受。六、談判的一般特點(diǎn)1、談判是以實(shí)現(xiàn)一定需要和利益為目的的。156六、談判的一般特點(diǎn)5、談判各方最后所得利益的確定，取決于談判各方的實(shí)力、客觀形勢和談判策略技巧的運(yùn)用。6、談判各方均有一定的利益界限。若一方無視對方的最低利益和需要，則很可能導(dǎo)致破裂。7、真正的談判是建立在滿足雙方要求、公平合理的基礎(chǔ)上的談判。否則難以持久，即使達(dá)成協(xié)議也可反悔。六、談判的一般特點(diǎn)5、談判各方最后所得利益的確定，取決于談判157談判的三大基本特性行為的目的性對象的相互性手段的協(xié)商性談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動談判的三大基本特性行為的目的性對象的相互性手段的協(xié)商性談判是158七、談判的發(fā)生原理一、尋求利益滿足談判發(fā)生的首要動因利益追求的多樣性。二、相互依賴與謀求合作依賴關(guān)系：需要借助他人的力量來滿足自身需求的關(guān)系。合作關(guān)系：雙方的權(quán)利與義務(wù)。三、探討解決矛盾的有效途徑，避免或解決沖突七、談判的發(fā)生原理一、尋求利益滿足159三求追求利益謀求合作尋求共識三求追謀尋160八、談判的構(gòu)成要素八、談判的構(gòu)成要素1611、談判的議題1、談判的議題1622、談判的當(dāng)事人2、談判的當(dāng)事人1633、談判的背景3、談判的背景164九、談判的類型九、談判的類型165九、談判的類型(續(xù))九、談判的類型(續(xù))166課堂思考題一、下列哪種情況是談判?1、在解決一個難題2、雙方在交際3、雙方為各自利益在磋商4、一方要求另一方滿足其利益（答案：3）課堂思考題一、下列哪種情況是談判?167課堂思考題二、“購銷合同”是談判中的哪一要素1、當(dāng)事人2、背景3、議題4、起因5、結(jié)果（答案：3）課堂思考題二、“購銷合同”是談判中的哪一要素168第二節(jié)商務(wù)談判的概念一、商務(wù)與商務(wù)談判1、商務(wù)：一般指一切有形與無形資產(chǎn)的買賣或交換的活動。廣義指與資產(chǎn)買賣或交換有關(guān)的一切活動。商務(wù)活動是企業(yè)整體活動中的重要部分，企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動開展離不開商務(wù)活動。談判是商務(wù)活動的一個重要方面，商務(wù)活動離不開商務(wù)談判。第二節(jié)商務(wù)談判的概念一、商務(wù)與商務(wù)談判169一、商務(wù)與商務(wù)談判2、商務(wù)談判：是指存在利益差異和利益互補(bǔ)關(guān)系的商務(wù)活動當(dāng)事雙方（或多方），為謀求各自經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)所進(jìn)行的公平磋商。一、商務(wù)與商務(wù)談判2、商務(wù)談判：是指存在利益差異和利益互補(bǔ)關(guān)170二、商務(wù)談判與其他談判的區(qū)別1、與國內(nèi)商務(wù)談判相比，國內(nèi)商務(wù)談判在商品流通地域、支付方式、適用的法律、參與談判的人員等方面存在差異。另外，還有或多或少的行政干預(yù)。2、與外交談判相比，外交談判在廣義性、政治性、復(fù)雜性、官方性、機(jī)密性等方面差異明顯。3、與人際交往相比，人際交往在目標(biāo)特征、社會性以及倫理內(nèi)涵存在較大差異。二、商務(wù)談判與其他談判的區(qū)別1、與國內(nèi)商務(wù)談判相比，國內(nèi)商務(wù)171這個故事給我們的啟示：[背景]在嚴(yán)寒的冬季，一群豪豬藏身于一個山洞里，由于天氣太冷，豪豬們不由自主的擠向一起互相取暖，但豪豬身上的硬刺，使豪豬立刻分開。但天太冷了，豪豬又?jǐn)D向一起，又因刺痛被迫分開，在一次又一次擠在一起、分開的實(shí)踐過程中，豪豬們終于找到了一個既能互相取暖又不因各自身上的硬刺扎的太疼的合適距離。[問題]由此你得到了何啟示——豪豬告述我們？這個故事給我們的啟示：[背景]172[結(jié)論]——談判的三個基本條件1、天寒地凍——背景2、豪豬們都感到太冷——主體-當(dāng)事人3、豪豬們有了共同需要——客體——標(biāo)的豪豬們互相有共同需要，才會將不同的利益主體聯(lián)系起來。因?yàn)?，單靠自己不能抵擋天冷，尋找互相取暖的合適距離————有一個尋找為達(dá)到共同的需要的過程。不能身貼身的，相互有一定距離的互相取暖，雖有一點(diǎn)扎疼————部分或全部目的達(dá)到[結(jié)論]——談判的三個基本條件173三、商務(wù)談判的基本條件（三個基本條件）1、談判當(dāng)事人兩人以上，存在利益差異和利益互補(bǔ)關(guān)系。談判當(dāng)事人：指主持談判、參與談判的人員以及交易利益相關(guān)的人員。從談判的組織角度看，談判的當(dāng)事人有兩類：臺上的談判人員和臺下的人員。三、商務(wù)談判的基本條件（三個基本條件）1741、談判當(dāng)事人A、臺上的談判人:臺上的談判人即為參加談判一線的當(dāng)事人，包括主談人、談判組長、輔助人員。其中：主談人、談判組長最重要，存在兩職分離、兩職合一的情況。1、談判當(dāng)事人A、臺上的談判人:175B、臺下的談判人:臺下談判人主要指負(fù)責(zé)該項(xiàng)談判業(yè)務(wù)的主管企業(yè)、公司或部門的領(lǐng)導(dǎo)，以及談判組中不上談判桌、但為臺上人員準(zhǔn)備資料的人員。領(lǐng)導(dǎo)人員的作用：用人和決策，具體體現(xiàn)在：布陣、跟蹤談判進(jìn)程、適當(dāng)參與上。輔助人員的協(xié)調(diào)對談判是不可缺少的。C、單兵談判人：對主談人的要求更嚴(yán)格。1、談判當(dāng)事人B、臺下的談判人:1、談判當(dāng)事人1762、談判的標(biāo)的談判標(biāo)的，即談判涉及的交易或交易的內(nèi)容。標(biāo)的的類別：從橫向分析分為，代理合同、買賣合同、合作合同、企業(yè)兼并合同、咨詢顧問合同、承包合同以及其他合同。2、談判的標(biāo)的談判標(biāo)的，即談判涉及的交易或交易的內(nèi)容。1773、談判的背景

談判的背景：

指談判進(jìn)行時所處的客觀環(huán)境條件，具體講指政治背景、經(jīng)濟(jì)背景和人際關(guān)系。3、談判的背景談判的背景：1783、談判的背景A、政治背景：交易各方所在國外交關(guān)系，及談判地政局狀況。B、經(jīng)濟(jì)背景：標(biāo)的的市場狀態(tài)及交易雙方所處宏微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。C、人際關(guān)系：談判手間，談判手所屬企業(yè)、公司、部門之間及其領(lǐng)導(dǎo)們之間的關(guān)系。人際關(guān)系存在三種狀態(tài)：初次交易關(guān)系、多次交易關(guān)系、中間人。3、談判的背景A、政治背景：179四、商務(wù)談判的特點(diǎn)1、對象選擇的余地大。2、談判環(huán)境復(fù)雜、多變。A、影響因素多樣B、影響因素不斷變化四、商務(wù)談判的特點(diǎn)1、對象選擇的余地大。180四、商務(wù)談判的特點(diǎn)3、經(jīng)濟(jì)利益是談判的主題。商務(wù)談判過程中，可能會涉及到經(jīng)濟(jì)、文化、政治、技術(shù)等多方面話題，但經(jīng)濟(jì)利益無疑是中心議題。四、商務(wù)談判的特點(diǎn)3、經(jīng)濟(jì)利益是談判的主題。181五、商務(wù)談判的作用1、商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場、獲取資源的重要手段，同時也是市場開拓狀況的檢驗(yàn)器。A、企業(yè)產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場，不僅取決于產(chǎn)品的外觀、內(nèi)在質(zhì)量以及定價、渠道的合理，還取決于是否有成功的商務(wù)談判。消除障礙、說服顧客、保持原有市場，開拓新市場。B、談判可以檢驗(yàn)企業(yè)營銷活動中其他各部分的工作效果。五、商務(wù)談判的作用1、商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場、獲取資源的重要182五、商務(wù)談判的作用2、商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑。談判過程是雙方有目的地進(jìn)行信息交流的過程。談判中，企業(yè)可能獲得許多極有價值的信息。注意：談判中所獲得的信息具有較強(qiáng)的時效性和針對性，但同時也可能具有一定的虛假性，因此應(yīng)慎重分析，有針對性地加以利用。買賣雙方能得到什么信息哪？五、商務(wù)談判的作用2、商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑。183A、賣方可獲得的信息：（1）顧客對本企業(yè)產(chǎn)品、價格、銷售方式、促銷宣傳等的評價。（2）顧客對競爭產(chǎn)品及競爭者營銷策略方面的評價。（3）顧客購買或不購買本企業(yè)產(chǎn)品的原因。（4）顧客的新期望等。商務(wù)談判買賣雙方能得到什么信息哪？A、賣方可獲得的信息：商務(wù)談判買賣雙方能得到什么信息哪？184商務(wù)談判買賣雙方能得到什么信息哪？B、買方可獲得的信息：（1）供貨方當(dāng)前及未來的供銷能力（2）供貨方的供貨成本與價格。（3）供貨方供貨的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。（4）其他供貨渠道。商務(wù)談判買賣雙方能得到什么信息哪？B、買方可獲得的信息：185五、商務(wù)談判的作用3、成功的談判可以明確商務(wù)活動當(dāng)事各方的權(quán)利和義務(wù)，保障當(dāng)事人的利益。成功的談判可通過雙方達(dá)成的協(xié)議，明確各自的權(quán)利和義務(wù)，避免糾紛的出現(xiàn)，即使發(fā)生了糾紛，當(dāng)事人的利益也可通過法律得以保護(hù)。五、商務(wù)談判的作用3、成功的談判可以明確商務(wù)活動當(dāng)事各方的權(quán)186五、商務(wù)談判的作用4、成功的談判有助于建立良好的企業(yè)形象。談判人員作為一個企業(yè)的代表，在與對方代表磋商交易條款的同時，同時也是在進(jìn)行公司形象的宣傳。談判人員的談判指導(dǎo)思想、談判人員的儀表風(fēng)范、技術(shù)水平及談判能力，無不給對方留下一定的印象，并直接關(guān)系到對方對本企業(yè)形象的認(rèn)識。五、商務(wù)談判的作用4、成功的談判有助于建立良好的企業(yè)形象。187五、商務(wù)談判的作用作用保障利益樹立形象開拓市場獲取信息五、商務(wù)談判的作用作保障利益樹立形象開拓市場獲取信息188六、商務(wù)談判的類型1、談判目標(biāo)分類法：（四類）(一)不求結(jié)果的談判A、一般性會見B、技術(shù)性交流C、送客，也稱封門性的會談。六、商務(wù)談判的類型1、談判目標(biāo)分類法：（四類）1891、談判目標(biāo)分類法(四類）(二)意向書與協(xié)議書的談判A、意向書的談判：地位平等、法律約束松B、協(xié)議書的談判：預(yù)備性、保留性、計(jì)較性1、談判目標(biāo)分類法(四類）(二)意向書與協(xié)議書的談判190(三)準(zhǔn)合同與合同談判：A、準(zhǔn)合同談判:帶有先決條件的合同B、合同的談判：注重法律手續(xù)1、談判目標(biāo)分類法(四類）(三)準(zhǔn)合同與合同談判：1、談判目標(biāo)分類法(四類）1911、談判目標(biāo)分類法(四類）(四)索賠談判：A、直接索賠談判B、間接索賠談判1、談判目標(biāo)分類法(四類）(四)索賠談判：192六、商務(wù)談判的類型2、按談判地點(diǎn)來分類：A、主地談判B、客地談判C、主客地輪流談判D、第三地談判六、商務(wù)談判的類型2、按談判地點(diǎn)來分類：193六、商務(wù)談判的類型3、按談判項(xiàng)目所屬部門分類：A、民間談判B、官方談判C、半官半民的談判六、商務(wù)談判的類型3、按談判項(xiàng)目所屬部門分類：194六、商務(wù)談判的類型4、按照談判中雙方采取的態(tài)度和方針來分類：A、讓步型談判B、立場型談判C、原則型談判六、商務(wù)談判的類型4、按照談判中雙方采取的態(tài)度和方針來分類：195六、商務(wù)談判的類型5、按照談判的透明程序來分類：A、公開談判B、半公開談判C、封閉談判六、商務(wù)談判的類型5、按照談判的透明程序來分類：196六、商務(wù)談判的類型6、按照談判中各方面的語言交往方式來分類：A、口頭談判B、書面