銷售量培訓(xùn)課件

銷售量概念工具技巧系統(tǒng)銷售量概念工具技巧系統(tǒng)1銷售量機(jī)會(huì)能力激勵(lì)士氣？OKOKOK銷售量機(jī)會(huì)能力激勵(lì)士氣？OKOKOK2銷售量15概念11107工具技巧系統(tǒng)銷售量15概念11107工具技巧系統(tǒng)3要點(diǎn)：影響營(yíng)銷隊(duì)伍表現(xiàn)的四個(gè)重要成功因素1營(yíng)銷員的保留率243銷售活動(dòng)銷售量保單的續(xù)保率＝55％；＋＝35％；＝10％要點(diǎn)：影響營(yíng)銷隊(duì)伍表現(xiàn)的四個(gè)重要成功因素1營(yíng)銷員的保留率244銷售量16概念DCB工具技巧系統(tǒng)AA概念銷售量16概念DCB工具技巧系統(tǒng)AA概念5概念1改變基本營(yíng)銷策略擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)的策略目標(biāo)：新客戶做法：向每一個(gè)客戶推銷同一產(chǎn)品只推銷一次目標(biāo)：現(xiàn)有客戶做法：向每一個(gè)客戶推銷非單一性的產(chǎn)品A（直銷隊(duì)伍）B（銀行）保持客戶群的策略C擴(kuò)大將A與B結(jié)合使用的策略保持概念1改變基本營(yíng)銷策略擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)的策略目標(biāo)：新客戶目標(biāo)：現(xiàn)6為何要向現(xiàn)有客戶推銷？因?yàn)閺默F(xiàn)有客戶處獲得生意：成本較低較容易成功易于保持現(xiàn)有客戶可推薦其他客戶為何要向現(xiàn)有客戶推銷？因?yàn)閺默F(xiàn)有客戶處獲得生意：7概念2讓你自己成為銷售財(cái)務(wù)問題的人。如果準(zhǔn)客戶認(rèn)同你所推銷的問題時(shí)他會(huì)面對(duì)的問題－他就會(huì)購(gòu)買解決問題的方法。壽險(xiǎn)買房子，付各種帳單，找尋監(jiān)護(hù)人，遺囑，教育，投資項(xiàng)目，慈善事業(yè)，愛派個(gè)人資產(chǎn)，下崗，換工作，退休收入，合伙經(jīng)營(yíng)，提前退休，買下合伙人股權(quán)，商業(yè)買賣活動(dòng)，買下合伙人遺孀的股權(quán)，私營(yíng)企業(yè)的原作管理，家族公司，買進(jìn)股份，銀行貸款擔(dān)保，個(gè)人稅收計(jì)劃，銀行貸款保護(hù)，公司要員的狀況推銷這些需要解決辦法的問題概念2讓你自己成為銷售財(cái)務(wù)問題的人。壽險(xiǎn)買房子，8概念3你并不能創(chuàng)造一個(gè)需求有創(chuàng)意的銷售九步驟不斷購(gòu)買財(cái)務(wù)解決方案購(gòu)買財(cái)務(wù)解決方案愿意購(gòu)買財(cái)務(wù)解決方案接受被推薦的方案時(shí)可以對(duì)其財(cái)務(wù)問題提供最直接相關(guān)的、經(jīng)濟(jì)合算的解決方法愿意接受一般化的信息，但不一定買單愿意為其財(cái)務(wù)問題尋找一個(gè)解決方案在遇到營(yíng)銷員之前就承認(rèn)自己卻有財(cái)務(wù)問題愿意接受適合其個(gè)人化的信息，但不一定按此信息而作出行動(dòng)不感興趣概念3你并不能創(chuàng)造一個(gè)需求9概念4處理三個(gè)相互依存的變量132減輕初次接觸的壓力提高為開發(fā)準(zhǔn)客戶所投入時(shí)間的回報(bào)率增強(qiáng)銷售展示的有效性概念4處理三個(gè)相互依存的變量132減輕初次接觸的壓力提高為開10初次接觸的壓力概念基本概念：準(zhǔn)客戶對(duì)營(yíng)銷員所說(shuō)的內(nèi)容實(shí)際聽進(jìn)去多少取決于準(zhǔn)客戶的：＃信念＃態(tài)度＃過(guò)慮網(wǎng)＃屏障并非所有的準(zhǔn)客戶對(duì)同一個(gè)營(yíng)銷員有同樣的反應(yīng)。成功的營(yíng)銷員可以處理好初次接觸的壓力。很多新的營(yíng)銷員的失敗是因?yàn)樘幚聿缓贸醮谓佑|的壓力。初次接觸的壓力概念11初次接觸的壓力概念（續(xù)）當(dāng)你以壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員的身份與別人接觸時(shí)，你的反應(yīng)是：初次接觸的壓力0接觸家人接觸朋友接觸同行業(yè)的人接觸熟人接觸一個(gè)由別人引見的客戶若接觸的是陌生人，可能：他認(rèn)為你在向他推銷一個(gè)他并不想要的保單他設(shè)法以一種并不粗魯?shù)姆绞綌[脫你他思考如何對(duì)你說(shuō)走開他不加思索地直接對(duì)你說(shuō)走開對(duì)初次接觸的壓力定級(jí)初次接觸的壓力初次接觸的壓力概念（續(xù)）當(dāng)你以壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員的身份與別人接觸12初次接觸的壓力（ICT)概念（續(xù)）*ICT等級(jí)走開我怎樣才能以一種并不粗魯?shù)姆绞桨萃兴?？他在向我推銷一個(gè)我不想要的保單當(dāng)你對(duì)一個(gè)陌生人說(shuō)：我是某某公司的推銷員時(shí)，他的反應(yīng)：你接觸的是陌生人熟人同行業(yè)的人朋友家人987壓力54321接觸初次接觸的壓力（ICT)概念（續(xù)）*ICT等級(jí)走開當(dāng)你對(duì)一個(gè)13處理初次接觸的壓力影響ICT的四個(gè)因素來(lái)源準(zhǔn)客戶媒介信息ICT處理初次接觸的壓力來(lái)源準(zhǔn)客戶媒介信息ICT14時(shí)間投入的回報(bào)初次接觸的壓力成本范圍收益范圍高低高低時(shí)間時(shí)間尋找準(zhǔn)客戶活動(dòng)銷售活動(dòng)銷售活動(dòng)DDCBAD陌生人C被推薦的客戶AB個(gè)人關(guān)系戶保單持有人時(shí)間投入的回報(bào)/初次接觸的壓力時(shí)間投入的回報(bào)初次接觸的壓力成本收益高低高低時(shí)間時(shí)間尋找準(zhǔn)客15談?wù)撊藗兏信d趣的問題——這樣可以減輕初次接觸的壓力付各種帳單買房子找尋監(jiān)護(hù)人女兒的婚禮遺囑教育投資個(gè)人資產(chǎn)的安排下崗換工作退休收入退休收入合伙經(jīng)營(yíng)提前退休買下合伙人股權(quán)買下合伙人遺孀的股權(quán)商業(yè)買賣活動(dòng)私營(yíng)企業(yè)的運(yùn)作管理買進(jìn)股份個(gè)人稅收計(jì)劃銀行貸款抵押銀行貸款擔(dān)保談?wù)撊藗兏信d趣的問題付各種帳單退休收入16概念4總結(jié)減輕初次接觸的壓力提高時(shí)間投入的回報(bào)通過(guò)談?wù)摐?zhǔn)客戶感興趣的問題（而不是保險(xiǎn)產(chǎn)品?。┰鰪?qiáng)銷售展示的有效性概念4總結(jié)減輕初次接觸的壓力17概念5幫助準(zhǔn)客戶找到空隙如果你能在準(zhǔn)客戶的頭腦中建立起對(duì)他自己?jiǎn)栴}的警覺性的觀念，你就會(huì)使其認(rèn)識(shí)到他當(dāng)前所存在的問題空隙，以使他尋找既直接相關(guān)又經(jīng)濟(jì)合算的解決辦法。向市場(chǎng)推銷推銷財(cái)務(wù)問題推銷適合于目標(biāo)市場(chǎng)的財(cái)務(wù)問題如果目標(biāo)市場(chǎng)中的準(zhǔn)客戶他就會(huì)購(gòu)買而非向人推銷而非保險(xiǎn)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)中的準(zhǔn)客戶目標(biāo)市場(chǎng)中的財(cái)務(wù)問題目標(biāo)市場(chǎng)中的解決辦法推銷給購(gòu)買問題參考目標(biāo)市場(chǎng)中的財(cái)務(wù)問題，來(lái)跟目標(biāo)市場(chǎng)中準(zhǔn)客戶目前的狀況比較解決辦法重疾計(jì)劃因?yàn)椋?）你也許需要比計(jì)劃的更早實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，如果你必須這樣，現(xiàn)在就可以辦得到。2）你能夠心情舒暢－方法是把自己的生活安排得井然有序—及時(shí)作出決定—使自己的生活適應(yīng)周圍環(huán)境的變化。3）你可以生活地更舒適.4)你可以保護(hù)你所關(guān)心的人。5）你可以做到未雨綢繆。概念5幫助準(zhǔn)客戶找到空隙如果你能在準(zhǔn)客戶的頭腦中建立起對(duì)他自18概念6保持策略－改變風(fēng)格目標(biāo)側(cè)重客戶利益?zhèn)戎禺a(chǎn)品銷售帶主動(dòng)性的帶主動(dòng)性的推銷一種壽險(xiǎn)產(chǎn)品同一策略推銷風(fēng)格＃力求獲得生意＃力求獲得生意對(duì)銷售的重視程度3241低高對(duì)與客戶之間關(guān)系的重視程度高低是較可取的風(fēng)格。營(yíng)銷員完全控制了銷售展示的局面，以便盡快把產(chǎn)品推銷出去。營(yíng)銷員和客戶之間沒有建立起信任感和親切感。營(yíng)銷員知道他以后再不會(huì)向該客戶推銷產(chǎn)品。兩者之間不太可能建立起長(zhǎng)期的關(guān)系。是最可取的風(fēng)格。營(yíng)銷員沒有忘記銷售展示的目的，但同時(shí)也充分認(rèn)識(shí)到與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系的重要性。43概念6保持策略－改變風(fēng)格目標(biāo)側(cè)重客戶利益?zhèn)戎禺a(chǎn)品銷售帶主19概念6（續(xù)）在整個(gè)銷售過(guò)程中人際交往的敏感度＃以自我為中心＃講求雙方相互協(xié)商接觸前計(jì)劃介紹需求分析滿足需求結(jié)束后續(xù)行動(dòng)cs這種風(fēng)格留給顧客的感覺是整個(gè)銷售過(guò)程都是匆忙的，這不僅因?yàn)殇N售展示的速度太快，還因?yàn)闋I(yíng)銷員的身體/口頭語(yǔ)言不妥。這種風(fēng)格下的銷售過(guò)程往往是一次性的走訪，保單等材料是通過(guò)郵寄方式送達(dá)客戶的。營(yíng)銷員不會(huì)做連續(xù)回訪以考察和評(píng)估客戶的情況。以后的服務(wù)性訪問是為了獲得另一筆生意。s這種風(fēng)格通常是讓顧客來(lái)決定銷售展示的速度，在真正簽單前與顧客討論一份打印報(bào)告。這種推銷風(fēng)格是基于這樣一種假設(shè)，即整個(gè)銷售過(guò)程是連續(xù)性的，并不是產(chǎn)品銷售出去就結(jié)束了，營(yíng)銷員會(huì)定期回訪，以更新最初銷售給顧客的解決辦法。將來(lái)帶服務(wù)性的訪問不一定總能帶來(lái)新的生意。軟性協(xié)商式推銷強(qiáng)硬的自我為中心式的推銷概念6（續(xù)）在整個(gè)銷售過(guò)程中人際交往的敏感度＃以自我為中心＃20概念7成功展示產(chǎn)品的內(nèi)容核心內(nèi)容準(zhǔn)備展示營(yíng)銷員需要表達(dá)的融匯產(chǎn)品知識(shí)人們對(duì)你知道多少不感興趣他們感興趣的式你對(duì)他們關(guān)心多少成功展示產(chǎn)品的內(nèi)容分為兩種業(yè)務(wù)大圈內(nèi)的內(nèi)容知識(shí)營(yíng)銷員需要知道的產(chǎn)品概念7成功展示產(chǎn)品的內(nèi)容核心內(nèi)容準(zhǔn)備展示營(yíng)銷員需要表達(dá)的融匯21概念8如果你給他提供過(guò)多的信息－他就會(huì)把注意力放在產(chǎn)品上－而不是產(chǎn)品能給他帶來(lái)的利益上。有效運(yùn)用你的產(chǎn)品知識(shí)－給他提供足夠的信息，以使他認(rèn)識(shí)到：a)為何該產(chǎn)品能解決他的問題。b)他需為此花費(fèi)多少。c)他何時(shí)能從產(chǎn)品中獲益。您應(yīng)該有足夠的產(chǎn)品知識(shí)，以便能夠：a)回答顧客的問題。b)反駁你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)該產(chǎn)品的批評(píng)。c)了解你的產(chǎn)品如何能解決準(zhǔn)客戶的財(cái)務(wù)問題。概念8如果你給他提供過(guò)多的信息－他就會(huì)把注意力放在產(chǎn)品上－而22概念9采用一般人士的方式目標(biāo)市場(chǎng)方式任何人運(yùn)氣依靠者時(shí)間投入回報(bào)率低任何人無(wú)確定目標(biāo)的－無(wú)針對(duì)性的－方法－而非一般人士市場(chǎng)有選擇地采用目標(biāo)確定的方法－需要技術(shù)－時(shí)間投入的回報(bào)率高目標(biāo)市場(chǎng)不是任何人人員＝任何人概念9采用一般人士的方式目標(biāo)市場(chǎng)方式任何人無(wú)確定目標(biāo)的－－而23哪些市場(chǎng)？B家庭DCB團(tuán)體中介機(jī)構(gòu)介紹人企業(yè)所有者A12哪些市場(chǎng)？B家庭DCB團(tuán)體中介機(jī)構(gòu)企業(yè)所有者A1224概念10應(yīng)避免的市場(chǎng)寡婦/鰥夫老年夫婦，其中掙錢養(yǎng)家者已經(jīng)退休子女不再在身邊，一方尚未退休的老年夫婦要撫養(yǎng)十幾歲孩子的老年夫婦到離校年齡的孩子大學(xué)生單身，與父母同住單身，不與父母同住營(yíng)銷員隊(duì)伍？？？最小的孩子六歲以上的年輕夫婦，妻子可能需要重返工作崗位（全職/兼職）新婚無(wú)子女的夫婦最小的孩子6歲以下的年輕夫婦營(yíng)銷員隊(duì)伍平均年齡＝歲平均＋5歲年齡－5歲營(yíng)銷員MMMMMMM＝市場(chǎng)概念10應(yīng)避免的市場(chǎng)寡婦/鰥夫老年夫婦，其中掙錢養(yǎng)家25概念11能維持不包括失效保單在內(nèi)的最低銷售量標(biāo)準(zhǔn)概念12確定一個(gè)產(chǎn)品類別足夠廣的產(chǎn)品組合，包括基本的銀行產(chǎn)品概念11能維持不包括失效保單在內(nèi)的最低銷售量標(biāo)準(zhǔn)概念12確定26概念13有效管理每一個(gè)營(yíng)銷員概念14營(yíng)銷經(jīng)理自己不做推銷工作概念15全職/兼職營(yíng)銷員概念16營(yíng)銷員與公司之間的合同關(guān)系概念13有效管理每一個(gè)營(yíng)銷員概念14營(yíng)銷經(jīng)理自己不做推銷工作27銷售量7概念DCB工具技巧系統(tǒng)AB工具銷售量7概念DCB工具技巧系統(tǒng)AB工具28B工具1、可接觸的人選提示錄2、挖掘客戶需求3、處理保單替換4、績(jī)效分析5、分析培訓(xùn)需求6、產(chǎn)品銷售的輔助工具7、銷售展示資料B工具1、可接觸的人選提示錄29工具1為什么因?yàn)槲议_車而可以認(rèn)識(shí)那些人？如：賣車的人，車行及加油站的經(jīng)理和職員，機(jī)修工等。我由日常生活而認(rèn)識(shí)哪些人？如：雜貨店的人，洗衣工，干洗工，百貨店的人，我去年向其支付帳單的任何人。我由個(gè)人愛好或運(yùn)動(dòng)而認(rèn)識(shí)哪些人？如：田徑，足球，網(wǎng)球，高爾夫球，曲棍球，板球，棋類，攝影，制作模型，音樂等。我由上中學(xué)或大學(xué)而認(rèn)識(shí)哪些人？如校友，同學(xué)，學(xué)生會(huì)成員，因參加運(yùn)動(dòng)會(huì)、互助會(huì)、辯論會(huì)和聽講座而認(rèn)識(shí)的人，老師，同學(xué)的父母、兄弟和姐妹等。工具1為什么因?yàn)槲议_車而可以認(rèn)識(shí)那些人？30工具1我因?yàn)榫幼』蛟?jīng)居住在某一街區(qū)或地區(qū)而認(rèn)識(shí)哪些人？如：鄰居，朋友，以前的鄰居，親戚的朋友，朋友的朋友等。我因?yàn)楹⒆佣J(rèn)識(shí)哪些人？如：孩子學(xué)校的老師，校長(zhǎng)，孩子朋友的父母等。我因買房子而認(rèn)識(shí)哪些人？如：房屋銷售商，建筑商，承包商，設(shè)計(jì)師等。我由以前的工作而認(rèn)識(shí)了哪些人？如：以前的員工，雇主，客戶，生意伙伴，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。工具1我因?yàn)榫幼』蛟?jīng)居住在某一街區(qū)或地區(qū)而認(rèn)識(shí)哪些人？31工具2挖掘客戶需求家庭已婚單身教育計(jì)劃給家屬提供保障退休金錢妻子的安全未婚夫/妻撫養(yǎng)親屬儲(chǔ)蓄？？？？？？？？孩子是工具2挖掘客戶需求家庭已婚教育計(jì)劃？？？？？？？？孩子是32挖掘客戶需求（續(xù)）住宅自有的？承租的？裝修財(cái)產(chǎn)保值抵押保障打算購(gòu)買？？？？是否由抵押？無(wú)抵押有工具2挖掘客戶需求（續(xù)）住宅自有的？承租的？？？？？是否由抵押？無(wú)33挖掘客戶需求（續(xù)）工具2工作雇員企業(yè)所有者？？？？？？退休金要員雇員福利公司合伙人（經(jīng)營(yíng)資金）合伙（經(jīng)營(yíng)資金）挖掘客戶需求（續(xù)）工具2工作雇員？？？？？？退休金要員雇員福34挖掘客戶需求（續(xù)）工具2財(cái)務(wù)狀況狀況良好，因?yàn)橛心壳暗氖杖牖蛞驗(yàn)橛匈Y本？？？？？？房地產(chǎn)清理和重新調(diào)整資金地產(chǎn)維護(hù)納稅問題孩子安頓地產(chǎn)慈善贈(zèng)予？挖掘客戶需求（續(xù)）工具2財(cái)務(wù)狀況狀況良好，因?yàn)橛心壳暗氖杖耄?5處理保單替換工具3澄清各種健康計(jì)劃的差別DI：失能保險(xiǎn) MEDEX：醫(yī)療險(xiǎn)TPD：高殘 C.I.：重大疾病處理保單替換工具3澄清各種健康計(jì)劃的差別DI：失能保險(xiǎn) 36此工具表明培訓(xùn)并不總是解決低銷售量的方法此工具表明培訓(xùn)并不總是解決低銷售量的方法37分析銷售工程中存在的問題工具4描述業(yè)績(jī)與設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)之間的差別重要嗎？是缺乏技能嗎？業(yè)績(jī)帶懲罰性？無(wú)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)嗎？業(yè)績(jī)表現(xiàn)重要嗎？有障礙嗎？要求安排積極處理分析后果消除障礙習(xí)慣這樣做嗎？過(guò)去常做嗎？安排正式培訓(xùn)安排實(shí)踐安排反饋換工作安排在職培訓(xùn)調(diào)動(dòng)或中止工作有更簡(jiǎn)單的方法嗎？有潛力嗎？選擇最佳解決辦法實(shí)施解決辦法不予考慮否是以培訓(xùn)為解決方法是是否否否有否否是是是是以激發(fā)積極性為解決辦法分析銷售工程中存在的問題工具4描述業(yè)績(jī)與設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)之間的差別重38對(duì)培訓(xùn)需求的自我分析工具5序號(hào)銷售活動(dòng)目的接觸直系家庭成員ABE接觸親密朋友ABE接觸親戚ABE接觸同行業(yè)人員ABDE接觸保單持有人CDE接觸影響中心D接觸集中地ABE序號(hào)銷售活動(dòng)目的接觸可提供推薦的人ABD送保單CE

接觸陌生客戶AB

通過(guò)個(gè)人觀察增加A可接觸人名單12接觸公司提供的被推薦者ABD13結(jié)束銷售活動(dòng)F代碼活動(dòng)的目的A安排約見B解釋壽險(xiǎn)是如何幫助別人的C確保/提醒保護(hù)已購(gòu)買的保單提供了哪些保障D解釋一個(gè)影響中心如何能從支持營(yíng)銷員而獲得商業(yè)利益代碼活動(dòng)的目的E得到其他客戶做引見F銷售保單對(duì)培訓(xùn)需求的自我分析工具5序號(hào)銷售活動(dòng)39分析不同類型的培訓(xùn)要求：我覺得下列銷售活動(dòng)：分析不同類型的培訓(xùn)要求：我覺得下列銷售活動(dòng)：40工具6針對(duì)不同產(chǎn)品的銷售輔助工具工具7供銷售展示時(shí)使用的材料（留給準(zhǔn)客戶）工具6針對(duì)不同產(chǎn)品的銷售輔助工具工具7供銷售展示時(shí)使用的材料41銷售量10概念DCB工具技巧系統(tǒng)AC技巧銷售量10概念DCB工具技巧系統(tǒng)AC技巧42C技巧1、技巧2、紙和筆3、妥善處理客戶對(duì)你的推銷所做的：我要考慮考慮，這樣的反應(yīng)。4、如何處理非標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)承保的單子。5、提高準(zhǔn)客戶初始選擇的低保額。6、防止客戶隱瞞信息。7、避免將醫(yī)療保險(xiǎn)的承保范圍與有關(guān)定義進(jìn)行比較。8、親自送交保單可使你獲得客戶的引見9、請(qǐng)把名片還給我。10、公司信箋銷售法。C技巧1、技巧43技巧1使用紙和筆來(lái)做銷售展示為什么要用紙和筆？1、可以放慢推銷展示的速度；2、可以來(lái)點(diǎn)幽默，如：你看，這就是我進(jìn)不了藝術(shù)院校的原因。3、可使?fàn)I銷員的展示避免技術(shù)性太強(qiáng)。4、有助于理解。5、可以鼓勵(lì)客戶提問/提出異議/發(fā)表評(píng)論等。6、可使你的推銷展示迎合準(zhǔn)客戶的個(gè)別需要。7、引起客戶交談的興致，這樣－客戶不會(huì)感覺自己只能聽，與你不處在對(duì)等的位置

—客戶的反饋使你有機(jī)會(huì)澄清誤解

—你不會(huì)顯得使在施惠于客戶。8、紙和筆更容易使客戶作出肯定的回答。9、使用紙和筆往往可使?fàn)I銷員與準(zhǔn)客戶并排而做，而不是隔著桌子討論問題。技巧1使用紙和筆來(lái)做銷售展示1、可以放慢推銷展示的速度；44例：技巧11*2*3*4*指示你畫框的順序1*壽險(xiǎn)100000死亡后才可獲得保險(xiǎn)金，因此要使之生效需持續(xù)交保費(fèi)。月收入10002*月開銷3*800開支/收入之差國(guó)家福利保障200為縮小開支/收入之差，你需要放棄什么？問題：如果得了重病，則可能失去工作而減少/沒有收入現(xiàn)在的保險(xiǎn)范圍包括死亡險(xiǎn)。國(guó)家福利保障/其它收入來(lái)源往往不夠，失能收入補(bǔ)償險(xiǎn)或許是一種解決辦法。例：技巧11*2*3*4*指示你畫框的順序1*壽險(xiǎn)1000045技巧2妥當(dāng)處理準(zhǔn)客戶對(duì)你的推銷所做的：“我要考慮考慮”的反應(yīng)定期保險(xiǎn)失能收入補(bǔ)貼定期保險(xiǎn)重大疾病醫(yī)療險(xiǎn)可保性窗口一直在慢慢地關(guān)閉？？？？？今天無(wú)可保性時(shí)間營(yíng)銷員可以用銷售輔助圖向準(zhǔn)客戶解釋，每一種產(chǎn)品都有一個(gè)可保性窗口，產(chǎn)品越簡(jiǎn)單，這一窗口開放地時(shí)間越長(zhǎng)。而產(chǎn)品越復(fù)雜，窗口關(guān)閉的時(shí)間越早。這樣，營(yíng)銷員可以解釋不同的核保標(biāo)準(zhǔn)。技巧2妥當(dāng)處理準(zhǔn)客戶對(duì)你的推銷所做的：“我要考慮考慮”的反應(yīng)46技巧3對(duì)非標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)承保單子的處理處理非標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)承保單子有時(shí)營(yíng)銷員要告知準(zhǔn)客戶他的投保已被接受，但保費(fèi)較高，這時(shí)需要用一些簡(jiǎn)單圖形來(lái)解釋某些概念，比如，可保性，準(zhǔn)客戶的個(gè)人可保情況等。下圖畫出了可保性的時(shí)間線的拒保時(shí)間線?？杀Ｐ缘臅r(shí)間線階段1拒保時(shí)間線我們都在沿著可保性的時(shí)間線向前運(yùn)動(dòng)，在某一階段，大多數(shù)人都有可能穿過(guò)拒保線，超過(guò)這個(gè)線的范圍我們就不能買壽險(xiǎn)了。在第二階段—加收保費(fèi)，如圖所示。階段2—加費(fèi)可保性的時(shí)間線階段2拒保時(shí)間線X？Y?Y?Y?加費(fèi)范圍Z？在某一階段，我們都會(huì)處在X，Y點(diǎn)，最終是Z點(diǎn)。和您一樣，我們從不知道我們?cè)诤螘r(shí)會(huì)處在加費(fèi)范圍的Y點(diǎn)上。有些人實(shí)際上還沒能象您現(xiàn)在這樣有機(jī)會(huì)購(gòu)買更多的壽險(xiǎn)，就已經(jīng)到達(dá)了z點(diǎn)。技巧3對(duì)非標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)承保單子的處理處理非標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)承保單子可保性的時(shí)47技巧4推銷補(bǔ)充性的險(xiǎn)種如果準(zhǔn)客戶認(rèn)為現(xiàn)有的醫(yī)療保險(xiǎn)已足夠，你可以給他畫下面這個(gè)直觀輔助圖向其做解釋。你現(xiàn)有的保單醫(yī)療開支計(jì)劃支付醫(yī)療費(fèi)來(lái)源于家庭或儲(chǔ)蓄資產(chǎn)（現(xiàn)金）（房地產(chǎn)汽車）已積累15年可供6個(gè)月的花費(fèi)重疾保險(xiǎn)計(jì)劃技巧4推銷補(bǔ)充性的險(xiǎn)種如果準(zhǔn)客戶認(rèn)為現(xiàn)有的醫(yī)療保險(xiǎn)已足夠，你48技巧5第70號(hào)法則目的：增加準(zhǔn)客戶選擇的低保額。例1：營(yíng)銷員提議保額為＃100000，準(zhǔn)客戶想要更低的保額。營(yíng)銷員在計(jì)算器里輸入100000，按了除號(hào)，然后把計(jì)算器交給準(zhǔn)客戶，并說(shuō)：先生，你認(rèn)為將來(lái)的通貨膨脹率是多少？把數(shù)字打進(jìn)去，再按等于號(hào)。結(jié)果數(shù)字是通貨膨脹率使所選保額的價(jià)值降低一半所需的年數(shù)。5％70÷5＝14年10％70÷10＝7年12％70÷12＝5.8年在X年后，你將不得不申請(qǐng)額外保險(xiǎn)1）成本是多少？2）那時(shí)你還具有可保性嗎？注意：通漲率是由準(zhǔn)客戶而不是營(yíng)銷員選擇的。技巧5第70號(hào)法則5％70÷5＝14年在X年后，你將不49技巧6防止客戶隱瞞信息最常見的原因?qū)е律暾?qǐng)重疾保險(xiǎn)索賠被否定不披露在購(gòu)買保單前的既存狀況（讓準(zhǔn)客戶填寫健康問卷以避免出現(xiàn)誤解？）技巧6防止客戶隱瞞信息50技巧7避免將承保范圍與有關(guān)定義做直接比較不要與準(zhǔn)客戶討論此險(xiǎn)種保多少種疾病20？25？30？35？癌癥心肌梗塞中風(fēng)腎衰器官移植冠狀動(dòng)脈搭橋手術(shù)所有計(jì)劃都包括這些！此六項(xiàng)疾病占這些疾病索賠的93％技巧7避免將承保范圍與有關(guān)定義做直接比較20？51技巧8送保單可以獲得別人的引見。技巧9請(qǐng)將名片還給我。技巧10公司信箋推銷法。技巧8送保單可以獲得別人的引見。技巧9請(qǐng)將名片還給我。技巧152銷售量11概念DCB工具技巧系統(tǒng)AD系統(tǒng)銷售量11概念DCB工具技巧系統(tǒng)AD系統(tǒng)53一個(gè)系統(tǒng)必須有5個(gè)組成部分投入過(guò)程產(chǎn)出（計(jì)劃）（銷售活動(dòng)）（結(jié)果）反饋（數(shù)據(jù)）控制（管理）一個(gè)系統(tǒng)必須有5個(gè)組成部分投入過(guò)程產(chǎn)54系統(tǒng)1定額活動(dòng)體系A(chǔ)培養(yǎng)新的營(yíng)銷員B控制已有的營(yíng)銷員C重新培養(yǎng)銷售失敗的營(yíng)銷員D處理營(yíng)銷員對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理的三項(xiàng)主要投訴系統(tǒng)1定額活動(dòng)體系A(chǔ)培養(yǎng)新的營(yíng)銷員55系統(tǒng)1總結(jié)：1、積極主動(dòng)的營(yíng)銷員絕不會(huì)失敗—無(wú)論他的實(shí)際技能如何？2、定額活動(dòng)體系增加了營(yíng)銷員的銷售機(jī)會(huì)。

3、該體系的核心部分是把整個(gè)銷售過(guò)程分成14個(gè)獨(dú)立的銷售活動(dòng)而不是通常的6個(gè)或8個(gè)。4、營(yíng)銷部主任需要重點(diǎn)注意的是低銷售活動(dòng)（即低生產(chǎn)率的原因）而不是低銷售量（低銷售活動(dòng)的結(jié)果）5、AQS體系讓營(yíng)銷部主任于營(yíng)銷員定期接觸，從而增加他們對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的控制能力。6、AQS體系可使?fàn)I銷部主任更深入地了解需要為營(yíng)銷員個(gè)人/團(tuán)隊(duì)提供哪些培訓(xùn)。7、AQS體系通過(guò)給營(yíng)銷員制定銷售活動(dòng)目標(biāo)而使之有更明確的方向。8、AQS體系可提供銷售量/保單失效量以外的一種激勵(lì)計(jì)劃/營(yíng)銷比賽的基礎(chǔ)。9、AQS關(guān)注的是低產(chǎn)的原因，即低銷售活動(dòng)。10、AQS讓營(yíng)銷員來(lái)制定定額活動(dòng)，這樣銷售部主任可與之就如何開展這些活動(dòng)進(jìn)行討論，而不必浪費(fèi)時(shí)間來(lái)解釋為什么要制定這些活動(dòng)。系統(tǒng)1總結(jié)：56附表1定額活動(dòng)營(yíng)銷員定額制定日期………完成定額所需的時(shí)間…….工作日復(fù)查時(shí)間……..代碼活動(dòng)的目的A安排約見B解釋人壽保險(xiǎn)是如何幫助別人的C確保\提醒保戶已購(gòu)買的保險(xiǎn)提供了哪些保障代碼活動(dòng)的目的D解釋一個(gè)影響中心如何從支持營(yíng)銷員的活動(dòng)而獲得商業(yè)利益。E得到被推薦人士的名單。附表1代碼活動(dòng)的目的代碼57系統(tǒng)2推出新產(chǎn)品的講座內(nèi)容設(shè)計(jì)框架系統(tǒng)2推出新產(chǎn)品的講座內(nèi)容設(shè)計(jì)框架58系統(tǒng)3獲得客戶的推薦系統(tǒng)4運(yùn)用多渠道的策略系統(tǒng)5帶創(chuàng)造性的孤兒?jiǎn)喂芾硐到y(tǒng)6對(duì)前客戶進(jìn)行創(chuàng)造性管理系統(tǒng)3獲得客戶的推薦系統(tǒng)4運(yùn)用多渠道的策略系統(tǒng)5帶創(chuàng)造性的孤59系統(tǒng)7與客戶做定期接觸系統(tǒng)8為營(yíng)銷員提供咨詢技術(shù)支持（手提電腦/打印機(jī)，電子數(shù)據(jù)交換）系統(tǒng)9對(duì)失效保單及早提出警告系統(tǒng)7與客戶做定期接觸系統(tǒng)8為營(yíng)銷員提供咨詢技術(shù)支持（手提電60系統(tǒng)10與市場(chǎng)/營(yíng)銷員密切相關(guān)的核保系統(tǒng)系統(tǒng)11與營(yíng)銷員密切相關(guān)的傭金支付系統(tǒng)系統(tǒng)10與市場(chǎng)/營(yíng)銷員密切相關(guān)的核保系統(tǒng)系統(tǒng)11與營(yíng)銷員密切61銷售量概念11107工具技巧系統(tǒng)15銷售量概念11107工具技巧系統(tǒng)1562分析不同類型的培訓(xùn)要求我覺得下列銷售活動(dòng)：分析不同類型的培訓(xùn)要求我覺得下列銷售活動(dòng)：63我的行動(dòng)方案更大更好的營(yíng)業(yè)部我的行動(dòng)方案更大更好的營(yíng)業(yè)部6446．凡事不要說(shuō)＂我不會(huì)＂或＂不可能＂，因?yàn)槟愀具€沒有去做！

47．成功不是靠夢(mèng)想和希望，而是靠努力和實(shí)踐．

48．只有在天空最暗的時(shí)候，才可以看到天上的星星．

49．上帝說(shuō)：你要什么便取什么，但是要付出相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)．

50．現(xiàn)在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移動(dòng)。

51．寧可辛苦一陣子，不要苦一輩子．

52．為成功找方法，不為失敗找借口．

53．不斷反思自己的弱點(diǎn)，是讓自己獲得更好成功的優(yōu)良習(xí)慣。

54．垃圾桶哲學(xué)：別人不要做的事，我揀來(lái)做！

55．不一定要做最大的，但要做最好的．

56．死的方式由上帝決定，活的方式由自己決定！

57．成功是動(dòng)詞，不是名詞！28、年輕是我們拼搏的籌碼，不是供我們揮霍的資本。59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。60、身體發(fā)膚，受之父母，不敢毀傷，孝之始也；立身行道，揚(yáng)名於后世，以顯父母，孝之終也?！缎⒔?jīng)》61、不積跬步，無(wú)以致千里；不積小流，無(wú)以成江海?！髯印秳駥W(xué)篇》62、孩子：請(qǐng)高看自己一眼，你是最棒的！63、路雖遠(yuǎn)行則將至，事雖難做則必成！64、活魚會(huì)逆水而上，死魚才會(huì)隨波逐流。65、怕苦的人苦一輩子，不怕苦的人苦一陣子。66、有價(jià)值的人不是看你能擺平多少人，而是看你能幫助多少人。67、不可能的事是想出來(lái)的，可能的事是做出來(lái)的。68、找不到路不是沒有路，路在腳下。69、幸福源自積德，福報(bào)來(lái)自行善。70、盲目的戀愛以微笑開始，以淚滴告終。71、真正值錢的是分文不用的甜甜的微笑。72、前面是堵墻，用微笑面對(duì)，就變成一座橋。73、自尊，偉大的人格力量；自愛，維護(hù)名譽(yù)的金盾。74、今天學(xué)習(xí)不努力，明天努力找工作。75、懂得回報(bào)愛，是邁向成熟的第一步。76、讀懂責(zé)任，讀懂使命，讀懂感恩方為懂事。77、不要只會(huì)吃奶，要學(xué)會(huì)吃干糧，尤其是粗茶淡飯。78、技藝創(chuàng)造價(jià)值，本領(lǐng)改變命運(yùn)。79、憑本領(lǐng)瀟灑就業(yè)，靠技藝穩(wěn)拿高薪。80、為尋找出路走進(jìn)校門，為創(chuàng)造生活奔向社會(huì)。81、我不是來(lái)龍飛享福的，但，我是為幸福而來(lái)龍飛的！82、校興我榮，校衰我恥。83、今天我以學(xué)校為榮，明天學(xué)校以我為榮。84、不想當(dāng)老板的學(xué)生不是好學(xué)生。85、志存高遠(yuǎn)雖勵(lì)志，腳踏實(shí)地才是金。86、時(shí)刻牢記父母的血汗錢來(lái)自不易，永遠(yuǎn)不忘父母的養(yǎng)育之恩需要報(bào)答。87、講孝道讀經(jīng)典培養(yǎng)好人，傳知識(shí)授技藝打造能人。88、知技并重，德行為先。89、生活的理想，就是為了理想的生活?！獜埪勌?0、貧不足羞，可羞是貧而無(wú)志?！獏卫?6．凡事不要說(shuō)＂我不會(huì)＂或＂不可能＂，因?yàn)槟愀具€沒有去做65銷售量概念工具技巧系統(tǒng)銷售量概念工具技巧系統(tǒng)66銷售量機(jī)會(huì)能力激勵(lì)士氣？OKOKOK銷售量機(jī)會(huì)能力激勵(lì)士氣？OKOKOK67銷售量15概念11107工具技巧系統(tǒng)銷售量15概念11107工具技巧系統(tǒng)68要點(diǎn)：影響營(yíng)銷隊(duì)伍表現(xiàn)的四個(gè)重要成功因素1營(yíng)銷員的保留率243銷售活動(dòng)銷售量保單的續(xù)保率＝55％；＋＝35％；＝10％要點(diǎn)：影響營(yíng)銷隊(duì)伍表現(xiàn)的四個(gè)重要成功因素1營(yíng)銷員的保留率2469銷售量16概念DCB工具技巧系統(tǒng)AA概念銷售量16概念DCB工具技巧系統(tǒng)AA概念70概念1改變基本營(yíng)銷策略擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)的策略目標(biāo)：新客戶做法：向每一個(gè)客戶推銷同一產(chǎn)品只推銷一次目標(biāo)：現(xiàn)有客戶做法：向每一個(gè)客戶推銷非單一性的產(chǎn)品A（直銷隊(duì)伍）B（銀行）保持客戶群的策略C擴(kuò)大將A與B結(jié)合使用的策略保持概念1改變基本營(yíng)銷策略擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)的策略目標(biāo)：新客戶目標(biāo)：現(xiàn)71為何要向現(xiàn)有客戶推銷？因?yàn)閺默F(xiàn)有客戶處獲得生意：成本較低較容易成功易于保持現(xiàn)有客戶可推薦其他客戶為何要向現(xiàn)有客戶推銷？因?yàn)閺默F(xiàn)有客戶處獲得生意：72概念2讓你自己成為銷售財(cái)務(wù)問題的人。如果準(zhǔn)客戶認(rèn)同你所推銷的問題時(shí)他會(huì)面對(duì)的問題－他就會(huì)購(gòu)買解決問題的方法。壽險(xiǎn)買房子，付各種帳單，找尋監(jiān)護(hù)人，遺囑，教育，投資項(xiàng)目，慈善事業(yè)，愛派個(gè)人資產(chǎn)，下崗，換工作，退休收入，合伙經(jīng)營(yíng)，提前退休，買下合伙人股權(quán)，商業(yè)買賣活動(dòng)，買下合伙人遺孀的股權(quán)，私營(yíng)企業(yè)的原作管理，家族公司，買進(jìn)股份，銀行貸款擔(dān)保，個(gè)人稅收計(jì)劃，銀行貸款保護(hù)，公司要員的狀況推銷這些需要解決辦法的問題概念2讓你自己成為銷售財(cái)務(wù)問題的人。壽險(xiǎn)買房子，73概念3你并不能創(chuàng)造一個(gè)需求有創(chuàng)意的銷售九步驟不斷購(gòu)買財(cái)務(wù)解決方案購(gòu)買財(cái)務(wù)解決方案愿意購(gòu)買財(cái)務(wù)解決方案接受被推薦的方案時(shí)可以對(duì)其財(cái)務(wù)問題提供最直接相關(guān)的、經(jīng)濟(jì)合算的解決方法愿意接受一般化的信息，但不一定買單愿意為其財(cái)務(wù)問題尋找一個(gè)解決方案在遇到營(yíng)銷員之前就承認(rèn)自己卻有財(cái)務(wù)問題愿意接受適合其個(gè)人化的信息，但不一定按此信息而作出行動(dòng)不感興趣概念3你并不能創(chuàng)造一個(gè)需求74概念4處理三個(gè)相互依存的變量132減輕初次接觸的壓力提高為開發(fā)準(zhǔn)客戶所投入時(shí)間的回報(bào)率增強(qiáng)銷售展示的有效性概念4處理三個(gè)相互依存的變量132減輕初次接觸的壓力提高為開75初次接觸的壓力概念基本概念：準(zhǔn)客戶對(duì)營(yíng)銷員所說(shuō)的內(nèi)容實(shí)際聽進(jìn)去多少取決于準(zhǔn)客戶的：＃信念＃態(tài)度＃過(guò)慮網(wǎng)＃屏障并非所有的準(zhǔn)客戶對(duì)同一個(gè)營(yíng)銷員有同樣的反應(yīng)。成功的營(yíng)銷員可以處理好初次接觸的壓力。很多新的營(yíng)銷員的失敗是因?yàn)樘幚聿缓贸醮谓佑|的壓力。初次接觸的壓力概念76初次接觸的壓力概念（續(xù)）當(dāng)你以壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員的身份與別人接觸時(shí)，你的反應(yīng)是：初次接觸的壓力0接觸家人接觸朋友接觸同行業(yè)的人接觸熟人接觸一個(gè)由別人引見的客戶若接觸的是陌生人，可能：他認(rèn)為你在向他推銷一個(gè)他并不想要的保單他設(shè)法以一種并不粗魯?shù)姆绞綌[脫你他思考如何對(duì)你說(shuō)走開他不加思索地直接對(duì)你說(shuō)走開對(duì)初次接觸的壓力定級(jí)初次接觸的壓力初次接觸的壓力概念（續(xù)）當(dāng)你以壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員的身份與別人接觸77初次接觸的壓力（ICT)概念（續(xù)）*ICT等級(jí)走開我怎樣才能以一種并不粗魯?shù)姆绞桨萃兴?？他在向我推銷一個(gè)我不想要的保單當(dāng)你對(duì)一個(gè)陌生人說(shuō)：我是某某公司的推銷員時(shí)，他的反應(yīng)：你接觸的是陌生人熟人同行業(yè)的人朋友家人987壓力54321接觸初次接觸的壓力（ICT)概念（續(xù)）*ICT等級(jí)走開當(dāng)你對(duì)一個(gè)78處理初次接觸的壓力影響ICT的四個(gè)因素來(lái)源準(zhǔn)客戶媒介信息ICT處理初次接觸的壓力來(lái)源準(zhǔn)客戶媒介信息ICT79時(shí)間投入的回報(bào)初次接觸的壓力成本范圍收益范圍高低高低時(shí)間時(shí)間尋找準(zhǔn)客戶活動(dòng)銷售活動(dòng)銷售活動(dòng)DDCBAD陌生人C被推薦的客戶AB個(gè)人關(guān)系戶保單持有人時(shí)間投入的回報(bào)/初次接觸的壓力時(shí)間投入的回報(bào)初次接觸的壓力成本收益高低高低時(shí)間時(shí)間尋找準(zhǔn)客80談?wù)撊藗兏信d趣的問題——這樣可以減輕初次接觸的壓力付各種帳單買房子找尋監(jiān)護(hù)人女兒的婚禮遺囑教育投資個(gè)人資產(chǎn)的安排下崗換工作退休收入退休收入合伙經(jīng)營(yíng)提前退休買下合伙人股權(quán)買下合伙人遺孀的股權(quán)商業(yè)買賣活動(dòng)私營(yíng)企業(yè)的運(yùn)作管理買進(jìn)股份個(gè)人稅收計(jì)劃銀行貸款抵押銀行貸款擔(dān)保談?wù)撊藗兏信d趣的問題付各種帳單退休收入81概念4總結(jié)減輕初次接觸的壓力提高時(shí)間投入的回報(bào)通過(guò)談?wù)摐?zhǔn)客戶感興趣的問題（而不是保險(xiǎn)產(chǎn)品！）增強(qiáng)銷售展示的有效性概念4總結(jié)減輕初次接觸的壓力82概念5幫助準(zhǔn)客戶找到空隙如果你能在準(zhǔn)客戶的頭腦中建立起對(duì)他自己?jiǎn)栴}的警覺性的觀念，你就會(huì)使其認(rèn)識(shí)到他當(dāng)前所存在的問題空隙，以使他尋找既直接相關(guān)又經(jīng)濟(jì)合算的解決辦法。向市場(chǎng)推銷推銷財(cái)務(wù)問題推銷適合于目標(biāo)市場(chǎng)的財(cái)務(wù)問題如果目標(biāo)市場(chǎng)中的準(zhǔn)客戶他就會(huì)購(gòu)買而非向人推銷而非保險(xiǎn)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)中的準(zhǔn)客戶目標(biāo)市場(chǎng)中的財(cái)務(wù)問題目標(biāo)市場(chǎng)中的解決辦法推銷給購(gòu)買問題參考目標(biāo)市場(chǎng)中的財(cái)務(wù)問題，來(lái)跟目標(biāo)市場(chǎng)中準(zhǔn)客戶目前的狀況比較解決辦法重疾計(jì)劃因?yàn)椋?）你也許需要比計(jì)劃的更早實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，如果你必須這樣，現(xiàn)在就可以辦得到。2）你能夠心情舒暢－方法是把自己的生活安排得井然有序—及時(shí)作出決定—使自己的生活適應(yīng)周圍環(huán)境的變化。3）你可以生活地更舒適.4)你可以保護(hù)你所關(guān)心的人。5）你可以做到未雨綢繆。概念5幫助準(zhǔn)客戶找到空隙如果你能在準(zhǔn)客戶的頭腦中建立起對(duì)他自83概念6保持策略－改變風(fēng)格目標(biāo)側(cè)重客戶利益?zhèn)戎禺a(chǎn)品銷售帶主動(dòng)性的帶主動(dòng)性的推銷一種壽險(xiǎn)產(chǎn)品同一策略推銷風(fēng)格＃力求獲得生意＃力求獲得生意對(duì)銷售的重視程度3241低高對(duì)與客戶之間關(guān)系的重視程度高低是較可取的風(fēng)格。營(yíng)銷員完全控制了銷售展示的局面，以便盡快把產(chǎn)品推銷出去。營(yíng)銷員和客戶之間沒有建立起信任感和親切感。營(yíng)銷員知道他以后再不會(huì)向該客戶推銷產(chǎn)品。兩者之間不太可能建立起長(zhǎng)期的關(guān)系。是最可取的風(fēng)格。營(yíng)銷員沒有忘記銷售展示的目的，但同時(shí)也充分認(rèn)識(shí)到與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系的重要性。43概念6保持策略－改變風(fēng)格目標(biāo)側(cè)重客戶利益?zhèn)戎禺a(chǎn)品銷售帶主84概念6（續(xù)）在整個(gè)銷售過(guò)程中人際交往的敏感度＃以自我為中心＃講求雙方相互協(xié)商接觸前計(jì)劃介紹需求分析滿足需求結(jié)束后續(xù)行動(dòng)cs這種風(fēng)格留給顧客的感覺是整個(gè)銷售過(guò)程都是匆忙的，這不僅因?yàn)殇N售展示的速度太快，還因?yàn)闋I(yíng)銷員的身體/口頭語(yǔ)言不妥。這種風(fēng)格下的銷售過(guò)程往往是一次性的走訪，保單等材料是通過(guò)郵寄方式送達(dá)客戶的。營(yíng)銷員不會(huì)做連續(xù)回訪以考察和評(píng)估客戶的情況。以后的服務(wù)性訪問是為了獲得另一筆生意。s這種風(fēng)格通常是讓顧客來(lái)決定銷售展示的速度，在真正簽單前與顧客討論一份打印報(bào)告。這種推銷風(fēng)格是基于這樣一種假設(shè)，即整個(gè)銷售過(guò)程是連續(xù)性的，并不是產(chǎn)品銷售出去就結(jié)束了，營(yíng)銷員會(huì)定期回訪，以更新最初銷售給顧客的解決辦法。將來(lái)帶服務(wù)性的訪問不一定總能帶來(lái)新的生意。軟性協(xié)商式推銷強(qiáng)硬的自我為中心式的推銷概念6（續(xù)）在整個(gè)銷售過(guò)程中人際交往的敏感度＃以自我為中心＃85概念7成功展示產(chǎn)品的內(nèi)容核心內(nèi)容準(zhǔn)備展示營(yíng)銷員需要表達(dá)的融匯產(chǎn)品知識(shí)人們對(duì)你知道多少不感興趣他們感興趣的式你對(duì)他們關(guān)心多少成功展示產(chǎn)品的內(nèi)容分為兩種業(yè)務(wù)大圈內(nèi)的內(nèi)容知識(shí)營(yíng)銷員需要知道的產(chǎn)品概念7成功展示產(chǎn)品的內(nèi)容核心內(nèi)容準(zhǔn)備展示營(yíng)銷員需要表達(dá)的融匯86概念8如果你給他提供過(guò)多的信息－他就會(huì)把注意力放在產(chǎn)品上－而不是產(chǎn)品能給他帶來(lái)的利益上。有效運(yùn)用你的產(chǎn)品知識(shí)－給他提供足夠的信息，以使他認(rèn)識(shí)到：a)為何該產(chǎn)品能解決他的問題。b)他需為此花費(fèi)多少。c)他何時(shí)能從產(chǎn)品中獲益。您應(yīng)該有足夠的產(chǎn)品知識(shí)，以便能夠：a)回答顧客的問題。b)反駁你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)該產(chǎn)品的批評(píng)。c)了解你的產(chǎn)品如何能解決準(zhǔn)客戶的財(cái)務(wù)問題。概念8如果你給他提供過(guò)多的信息－他就會(huì)把注意力放在產(chǎn)品上－而87概念9采用一般人士的方式目標(biāo)市場(chǎng)方式任何人運(yùn)氣依靠者時(shí)間投入回報(bào)率低任何人無(wú)確定目標(biāo)的－無(wú)針對(duì)性的－方法－而非一般人士市場(chǎng)有選擇地采用目標(biāo)確定的方法－需要技術(shù)－時(shí)間投入的回報(bào)率高目標(biāo)市場(chǎng)不是任何人人員＝任何人概念9采用一般人士的方式目標(biāo)市場(chǎng)方式任何人無(wú)確定目標(biāo)的－－而88哪些市場(chǎng)？B家庭DCB團(tuán)體中介機(jī)構(gòu)介紹人企業(yè)所有者A12哪些市場(chǎng)？B家庭DCB團(tuán)體中介機(jī)構(gòu)企業(yè)所有者A1289概念10應(yīng)避免的市場(chǎng)寡婦/鰥夫老年夫婦，其中掙錢養(yǎng)家者已經(jīng)退休子女不再在身邊，一方尚未退休的老年夫婦要撫養(yǎng)十幾歲孩子的老年夫婦到離校年齡的孩子大學(xué)生單身，與父母同住單身，不與父母同住營(yíng)銷員隊(duì)伍？？？最小的孩子六歲以上的年輕夫婦，妻子可能需要重返工作崗位（全職/兼職）新婚無(wú)子女的夫婦最小的孩子6歲以下的年輕夫婦營(yíng)銷員隊(duì)伍平均年齡＝歲平均＋5歲年齡－5歲營(yíng)銷員MMMMMMM＝市場(chǎng)概念10應(yīng)避免的市場(chǎng)寡婦/鰥夫老年夫婦，其中掙錢養(yǎng)家90概念11能維持不包括失效保單在內(nèi)的最低銷售量標(biāo)準(zhǔn)概念12確定一個(gè)產(chǎn)品類別足夠廣的產(chǎn)品組合，包括基本的銀行產(chǎn)品概念11能維持不包括失效保單在內(nèi)的最低銷售量標(biāo)準(zhǔn)概念12確定91概念13有效管理每一個(gè)營(yíng)銷員概念14營(yíng)銷經(jīng)理自己不做推銷工作概念15全職/兼職營(yíng)銷員概念16營(yíng)銷員與公司之間的合同關(guān)系概念13有效管理每一個(gè)營(yíng)銷員概念14營(yíng)銷經(jīng)理自己不做推銷工作92銷售量7概念DCB工具技巧系統(tǒng)AB工具銷售量7概念DCB工具技巧系統(tǒng)AB工具93B工具1、可接觸的人選提示錄2、挖掘客戶需求3、處理保單替換4、績(jī)效分析5、分析培訓(xùn)需求6、產(chǎn)品銷售的輔助工具7、銷售展示資料B工具1、可接觸的人選提示錄94工具1為什么因?yàn)槲议_車而可以認(rèn)識(shí)那些人？如：賣車的人，車行及加油站的經(jīng)理和職員，機(jī)修工等。我由日常生活而認(rèn)識(shí)哪些人？如：雜貨店的人，洗衣工，干洗工，百貨店的人，我去年向其支付帳單的任何人。我由個(gè)人愛好或運(yùn)動(dòng)而認(rèn)識(shí)哪些人？如：田徑，足球，網(wǎng)球，高爾夫球，曲棍球，板球，棋類，攝影，制作模型，音樂等。我由上中學(xué)或大學(xué)而認(rèn)識(shí)哪些人？如校友，同學(xué)，學(xué)生會(huì)成員，因參加運(yùn)動(dòng)會(huì)、互助會(huì)、辯論會(huì)和聽講座而認(rèn)識(shí)的人，老師，同學(xué)的父母、兄弟和姐妹等。工具1為什么因?yàn)槲议_車而可以認(rèn)識(shí)那些人？95工具1我因?yàn)榫幼』蛟?jīng)居住在某一街區(qū)或地區(qū)而認(rèn)識(shí)哪些人？如：鄰居，朋友，以前的鄰居，親戚的朋友，朋友的朋友等。我因?yàn)楹⒆佣J(rèn)識(shí)哪些人？如：孩子學(xué)校的老師，校長(zhǎng)，孩子朋友的父母等。我因買房子而認(rèn)識(shí)哪些人？如：房屋銷售商，建筑商，承包商，設(shè)計(jì)師等。我由以前的工作而認(rèn)識(shí)了哪些人？如：以前的員工，雇主，客戶，生意伙伴，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。工具1我因?yàn)榫幼』蛟?jīng)居住在某一街區(qū)或地區(qū)而認(rèn)識(shí)哪些人？96工具2挖掘客戶需求家庭已婚單身教育計(jì)劃給家屬提供保障退休金錢妻子的安全未婚夫/妻撫養(yǎng)親屬儲(chǔ)蓄？？？？？？？？孩子是工具2挖掘客戶需求家庭已婚教育計(jì)劃？？？？？？？？孩子是97挖掘客戶需求（續(xù)）住宅自有的？承租的？裝修財(cái)產(chǎn)保值抵押保障打算購(gòu)買？？？？是否由抵押？無(wú)抵押有工具2挖掘客戶需求（續(xù)）住宅自有的？承租的？？？？？是否由抵押？無(wú)98挖掘客戶需求（續(xù)）工具2工作雇員企業(yè)所有者？？？？？？退休金要員雇員福利公司合伙人（經(jīng)營(yíng)資金）合伙（經(jīng)營(yíng)資金）挖掘客戶需求（續(xù)）工具2工作雇員？？？？？？退休金要員雇員福99挖掘客戶需求（續(xù)）工具2財(cái)務(wù)狀況狀況良好，因?yàn)橛心壳暗氖杖牖蛞驗(yàn)橛匈Y本？？？？？？房地產(chǎn)清理和重新調(diào)整資金地產(chǎn)維護(hù)納稅問題孩子安頓地產(chǎn)慈善贈(zèng)予？挖掘客戶需求（續(xù)）工具2財(cái)務(wù)狀況狀況良好，因?yàn)橛心壳暗氖杖耄?00處理保單替換工具3澄清各種健康計(jì)劃的差別DI：失能保險(xiǎn) MEDEX：醫(yī)療險(xiǎn)TPD：高殘 C.I.：重大疾病處理保單替換工具3澄清各種健康計(jì)劃的差別DI：失能保險(xiǎn) 101此工具表明培訓(xùn)并不總是解決低銷售量的方法此工具表明培訓(xùn)并不總是解決低銷售量的方法102分析銷售工程中存在的問題工具4描述業(yè)績(jī)與設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)之間的差別重要嗎？是缺乏技能嗎？業(yè)績(jī)帶懲罰性？無(wú)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)嗎？業(yè)績(jī)表現(xiàn)重要嗎？有障礙嗎？要求安排積極處理分析后果消除障礙習(xí)慣這樣做嗎？過(guò)去常做嗎？安排正式培訓(xùn)安排實(shí)踐安排反饋換工作安排在職培訓(xùn)調(diào)動(dòng)或中止工作有更簡(jiǎn)單的方法嗎？有潛力嗎？選擇最佳解決辦法實(shí)施解決辦法不予考慮否是以培訓(xùn)為解決方法是是否否否有否否是是是是以激發(fā)積極性為解決辦法分析銷售工程中存在的問題工具4描述業(yè)績(jī)與設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)之間的差別重103對(duì)培訓(xùn)需求的自我分析工具5序號(hào)銷售活動(dòng)目的接觸直系家庭成員ABE接觸親密朋友ABE接觸親戚ABE接觸同行業(yè)人員ABDE接觸保單持有人CDE接觸影響中心D接觸集中地ABE序號(hào)銷售活動(dòng)目的接觸可提供推薦的人ABD送保單CE

接觸陌生客戶AB

通過(guò)個(gè)人觀察增加A可接觸人名單12接觸公司提供的被推薦者ABD13結(jié)束銷售活動(dòng)F代碼活動(dòng)的目的A安排約見B解釋壽險(xiǎn)是如何幫助別人的C確保/提醒保護(hù)已購(gòu)買的保單提供了哪些保障D解釋一個(gè)影響中心如何能從支持營(yíng)銷員而獲得商業(yè)利益代碼活動(dòng)的目的E得到其他客戶做引見F銷售保單對(duì)培訓(xùn)需求的自我分析工具5序號(hào)銷售活動(dòng)104分析不同類型的培訓(xùn)要求：我覺得下列銷售活動(dòng)：分析不同類型的培訓(xùn)要求：我覺得下列銷售活動(dòng)：105工具6針對(duì)不同產(chǎn)品的銷售輔助工具工具7供銷售展示時(shí)使用的材料（留給準(zhǔn)客戶）工具6針對(duì)不同產(chǎn)品的銷售輔助工具工具7供銷售展示時(shí)使用的材料106銷售量10概念DCB工具技巧系統(tǒng)AC技巧銷售量10概念DCB工具技巧系統(tǒng)AC技巧107C技巧1、技巧2、紙和筆3、妥善處理客戶對(duì)你的推銷所做的：我要考慮考慮，這樣的反應(yīng)。4、如何處理非標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)承保的單子。5、提高準(zhǔn)客戶初始選擇的低保額。6、防止客戶隱瞞信息。7、避免將醫(yī)療保險(xiǎn)的承保范圍與有關(guān)定義進(jìn)行比較。8、親自送交保單可使你獲得客戶的引見9、請(qǐng)把名片還給我。10、公司信箋銷售法。C技巧1、技巧108技巧1使用紙和筆來(lái)做銷售展示為什么要用紙和筆？1、可以放慢推銷展示的速度；2、可以來(lái)點(diǎn)幽默，如：你看，這就是我進(jìn)不了藝術(shù)院校的原因。3、可使?fàn)I銷員的展示避免技術(shù)性太強(qiáng)。4、有助于理解。5、可以鼓勵(lì)客戶提問/提出異議/發(fā)表評(píng)論等。6、可使你的推銷展示迎合準(zhǔn)客戶的個(gè)別需要。7、引起客戶交談的興致，這樣－客戶不會(huì)感覺自己只能聽，與你不處在對(duì)等的位置

—客戶的反饋使你有機(jī)會(huì)澄清誤解

—你不會(huì)顯得使在施惠于客戶。8、紙和筆更容易使客戶作出肯定的回答。9、使用紙和筆往往可使?fàn)I銷員與準(zhǔn)客戶并排而做，而不是隔著桌子討論問題。技巧1使用紙和筆來(lái)做銷售展示1、可以放慢推銷展示的速度；109例：技巧11*2*3*4*指示你畫框的順序1*壽險(xiǎn)100000死亡后才可獲得保險(xiǎn)金，因此要使之生效需持續(xù)交保費(fèi)。月收入10002*月開銷3*800開支/收入之差國(guó)家福利保障200為縮小開支/收入之差，你需要放棄什么？問題：如果得了重病，則可能失去工作而減少/沒有收入現(xiàn)在的保險(xiǎn)范圍包括死亡險(xiǎn)。國(guó)家福利保障/其它收入來(lái)源往往不夠，失能收入補(bǔ)償險(xiǎn)或許是一種解決辦法。例：技巧11*2*3*4*指示你畫框的順序1*壽險(xiǎn)10000110技巧2妥當(dāng)處理準(zhǔn)客戶對(duì)你的推銷所做的：“我要考慮考慮”的反應(yīng)定期保險(xiǎn)失能收入補(bǔ)貼定期保險(xiǎn)重大疾病醫(yī)療險(xiǎn)可保性窗口一直在慢慢地關(guān)閉？？？？？今天無(wú)可保性時(shí)間營(yíng)銷員可以用銷售輔助圖向準(zhǔn)客戶解釋，每一種產(chǎn)品都有一個(gè)可保性窗口，產(chǎn)品越簡(jiǎn)單，這一窗口開放地時(shí)間越長(zhǎng)。而產(chǎn)品越復(fù)雜，窗口關(guān)閉的時(shí)間越早。這樣，營(yíng)銷員可以解釋不同的核保標(biāo)準(zhǔn)。技巧2妥當(dāng)處理準(zhǔn)客戶對(duì)你的推銷所做的：“我要考慮考慮”的反應(yīng)111技巧3對(duì)非標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)承保單子的處理處理非標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)承保單子有時(shí)營(yíng)銷員要告知準(zhǔn)客戶他的投保已被接受，但保費(fèi)較高，這時(shí)需要用一些簡(jiǎn)單圖形來(lái)解釋某些概念，比如，可保性，準(zhǔn)客戶的個(gè)人可保情況等。下圖畫出了可保性的時(shí)間線的拒保時(shí)間線?？杀Ｐ缘臅r(shí)間線階段1拒保時(shí)間線我們都在沿著可保性的時(shí)間線向前運(yùn)動(dòng)，在某一階段，大多數(shù)人都有可能穿過(guò)拒保線，超過(guò)這個(gè)線的范圍我們就不能買壽險(xiǎn)了。在第二階段—加收保費(fèi)，如圖所示。階段2—加費(fèi)可保性的時(shí)間線階段2拒保時(shí)間線X？Y?Y?Y?加費(fèi)范圍Z？在某一階段，我們都會(huì)處在X，Y點(diǎn)，最終是Z點(diǎn)。和您一樣，我們從不知道我們?cè)诤螘r(shí)會(huì)處在加費(fèi)范圍的Y點(diǎn)上。有些人實(shí)際上還沒能象您現(xiàn)在這樣有機(jī)會(huì)購(gòu)買更多的壽險(xiǎn)，就已經(jīng)到達(dá)了z點(diǎn)。技巧3對(duì)非標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)承保單子的處理處理非標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)承保單子可保性的時(shí)112技巧4推銷補(bǔ)充性的險(xiǎn)種如果準(zhǔn)客戶認(rèn)為現(xiàn)有的醫(yī)療保險(xiǎn)已足夠，你可以給他畫下面這個(gè)直觀輔助圖向其做解釋。你現(xiàn)有的保單醫(yī)療開支計(jì)劃支付醫(yī)療費(fèi)來(lái)源于家庭或儲(chǔ)蓄資產(chǎn)（現(xiàn)金）（房地產(chǎn)汽車）已積累15年可供6個(gè)月的花費(fèi)重疾保險(xiǎn)計(jì)劃技巧4推銷補(bǔ)充性的險(xiǎn)種如果準(zhǔn)客戶認(rèn)為現(xiàn)有的醫(yī)療保險(xiǎn)已足夠，你113技巧5第70號(hào)法則目的：增加準(zhǔn)客戶選擇的低保額。例1：營(yíng)銷員提議保額為＃100000，準(zhǔn)客戶想要更低的保額。營(yíng)銷員在計(jì)算器里輸入100000，按了除號(hào)，然后把計(jì)算器交給準(zhǔn)客戶，并說(shuō)：先生，你認(rèn)為將來(lái)的通貨膨脹率是多少？把數(shù)字打進(jìn)去，再按等于號(hào)。結(jié)果數(shù)字是通貨膨脹率使所選保額的價(jià)值降低一半所需的年數(shù)。5％70÷5＝14年10％70÷10＝7年12％70÷12＝5.8年在X年后，你將不得不申請(qǐng)額外保險(xiǎn)1）成本是多少？2）那時(shí)你還具有可保性嗎？注意：通漲率是由準(zhǔn)客戶而不是營(yíng)銷員選擇的。技巧5第70號(hào)法則5％70÷5＝14年在X年后，你將不114技巧6防止客戶隱瞞信息最常見的原因?qū)е律暾?qǐng)重疾保險(xiǎn)索賠被否定不披露在購(gòu)買保單前的既存狀況（讓準(zhǔn)客戶填寫健康問卷以避免出現(xiàn)誤解？）技巧6防止客戶隱瞞信息115技巧7避免將承保范圍與有關(guān)定義做直接比較不要與準(zhǔn)客戶討論此險(xiǎn)種保多少種疾病20？25？30？35？癌癥心肌梗塞中風(fēng)腎衰器官移植冠狀動(dòng)脈搭橋手術(shù)所有計(jì)劃都包括這些！此六項(xiàng)疾病占這些疾病索賠的93％技巧7避免將承保范圍與有關(guān)定義做直接比較20？116技巧8送保單可以獲得別人的引見。技巧9請(qǐng)將名片還給我。技巧10公司信箋推銷法。技巧8送保單可以獲得別人的引見。技巧9請(qǐng)將名片還給我。技巧1117銷售量11概念DCB工具技巧系統(tǒng)AD系統(tǒng)銷售量11概念DCB工具技巧系統(tǒng)AD系統(tǒng)118一個(gè)系統(tǒng)必須有5個(gè)組成部分投入過(guò)程產(chǎn)出（計(jì)劃）（銷售活動(dòng)）（結(jié)果）反饋（數(shù)據(jù)）控制（管理）一個(gè)系統(tǒng)必須有5個(gè)組成部分投入過(guò)程產(chǎn)119系統(tǒng)1定額活動(dòng)體系A(chǔ)培養(yǎng)新的營(yíng)銷員B控制已有的營(yíng)銷員C重新培養(yǎng)銷售失敗的營(yíng)銷員D處理營(yíng)銷員對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理的三項(xiàng)主要投訴系統(tǒng)1定額活動(dòng)體系A(chǔ)培養(yǎng)新