世聯(lián)推廣渠道策略

淡市營銷基本動作系列分享

——推廣渠道

版權聲明：本文僅供客戶內部使用，版權歸深圳世聯(lián)地產顧問股份有限公司所有，未經深圳世聯(lián)地產顧問股份有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和發(fā)布報告中的部分或全部內容。營銷4P理論基礎:以客戶為中心“4P”組成了一個營銷組合4PProduct產品Place渠道推廣Price價格promotion促銷C產品渠道推廣促銷價格營銷的4P理論基礎是以”C”客戶為中心Place—房地產推廣渠道

房地產渠道也不單單是渠道，它包括供應商、物流分銷商和客戶終端建設幾部分組成，由于房地產商品的特殊性，它的商品并不流通，這種物流的過程中層層加碼的現(xiàn)象不復存在。因此，房地產商品的渠道建設與普通商品的渠道建設要簡單，成本要相對低。

主要集中在對政府、媒體、企劃、廣告、金融、建筑、裝修、印刷、設計等。上端渠道的建設

4直接面對客戶終端建設。下端渠道的建設

營銷推廣的目的：建立與客戶溝通的平臺１.建立項目的市場知名度２.讓客戶知道我們３.讓客戶產生興趣，引起上門４.讓客戶認可，并產生口碑傳播營銷推廣途徑的種類推廣途徑線上推廣線下推廣報紙廣告電臺廣告戶外廣告電視廣告車體廣告網絡廣告直郵廣告短信廣告夾單廣告派單分展場

………引起市場關注塑造項目形象確定項目市場占位直接傳遞項目信息滲透項目賣點維系客戶持續(xù)關注度營銷推廣的關鍵關鍵一：需要言之有物；

——能清晰的告訴客戶你賣什么關鍵二：推廣信息與銷售重點結合

——讓推廣真正為項目銷售服務關鍵三：結合銷售階段，有重點的投放

——降低營銷成本，將錢花在刀刃上關鍵四：在客戶看得到的地方，做文章

——實現(xiàn)推廣效果最大化案例一:星河國際

——以一夜傾城的推廣模式，建立鮮明的市場形象，突破競爭星河國際星河國際位于深圳市中心區(qū)，在項目推出時面臨城中雅苑、如詩美地、雅頌居等樓盤的激烈競爭。項目本身容積率達到4.5，遠遠高于周邊樓盤。星河國際營銷節(jié)奏月上門月進線月成交2002.102003.32003.102004.2開盤熱銷期持續(xù)銷售期尾盤消化期營銷節(jié)點宣傳推廣報紙廣告報紙廣告報紙廣告網絡直郵機場橫幅及大巴站廣告牌機場橫幅電臺廣告電臺廣告電視廣告電視廣告10月13日解籌當天售出158套，18％

推出第三批房號，售出423套，46％空中園林完工，售出781套，88%1.推廣策略回顧02.89月10月11月12月03.1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月報紙廣告電臺廣告戶外廣告網絡廣告電視臺直郵巴士廣告主訴點策略一二三四2003年置業(yè)看中心區(qū)中心區(qū)置業(yè)看星河國際CBD國際人居讓你的生活成為別人的旗幟讓你的生活成為別人的旗幟多媒體組合立體轟炸軟文及發(fā)布預熱炒作以主流媒體為主要陣地重點戶型銷售引導推廣攻勢減弱保持市場聲音營銷的的成功功關鍵鍵因素素——取勢三、形形象。。1.項目前前后推推廣調調性保保持一一致，，市場場識別別度高高度統(tǒng)統(tǒng)一；；2.階段性性推廣廣重點點明確確，重重點戶戶型重重點引引導。。一、推推廣。。站在市市場大大勢與與區(qū)域域的高高度，，進行行形象象推廣廣，以以磅礴礴的氣氣勢貫貫穿積積聚過過程。。二、展展示。。開盤日日實現(xiàn)現(xiàn)井噴噴，而而后全全方位位展示示產品品價值值，實實施全全面滲滲透。。報紙廣廣告回回顧1.項目前前后推推廣調調性保保持一一致，，市場場識別別度高高度統(tǒng)統(tǒng)一；；2.階段性性推廣廣重點點明確確，重重點戶戶型重重點引引導。。戶外廣廣告回回顧機場深圳大劇院市民中心仙湖關鍵時時間節(jié)節(jié)點選選擇關關鍵位位置，，形成成視覺覺沖擊擊的同同時形形象深深入人人心第一階階段：：能量量積聚聚，高高度蓄蓄勢營銷強強度營銷節(jié)節(jié)點策略一、媒媒體組組合：：軟文文及硬硬廣告告發(fā)布布，進進行預預熱炒炒作，，牢牢牢抓住住消費費者注注意力力。二、公公關營營銷活活動互互動的的方式式，直直接而而準確確地傳傳達樓樓盤信信息、、宣傳傳項目目的形形象及及項目目所宣宣言的的生活活方式式。2002.8～2002.10，畜客客期兩兩個月月。關鍵行行動Action1、報紙炒炒作，，高端端形象象入市市——CBD國際生生活領領域第一階階段：：能量量積聚聚，高高度蓄蓄勢居住優(yōu)優(yōu)勢講講解會會2、產品品推介介會，，賣VIP卡，積累客客戶3、宣言言出擊擊——八大革革命綱綱領（必殺技）4、善心善舉住住豪宅，并憑憑借與紅十字字會合作的優(yōu)優(yōu)勢獲取市民民中心、深圳圳大劇院等重要的戶外廣廣告位。通過蓄勢期一一系列動作，，得到社會各各界的廣泛關關注，在社會會上形成良好好的口碑，提提升了星河國國際的社會形形象及樓盤知知名度。深圳大劇院市民中心第二階段：強強勢入市，脫脫穎而出一、多媒體組組合，立體轟轟炸二、無懈可擊的現(xiàn)現(xiàn)場展示營銷策略營銷強度選房百萬抽獎關鍵舉措1、強勢開盤通過選房、百百萬抽獎等活活動造場關鍵時間節(jié)點點選擇關鍵位位置，形成強強烈視覺沖擊擊的同時展現(xiàn)現(xiàn)氣勢與氣度度機場仙湖弘法寺深圳大劇院市民中心2、強勢推廣報紙、戶外、、電臺、網絡絡、直郵立體體轟炸，形象象深入人心在區(qū)域中脫穎穎而出，一舉舉奠定領袖地地位處處展現(xiàn)氣勢勢與高度3、現(xiàn)場展示淋漓盡致樣板房紐約工工作室第三階段：全全面滲透，口口碑傳播以主流媒體為為主要陣地，，持續(xù)滲透CBD下午茶印度美食節(jié)熱辣比薩節(jié)萬人大盆菜營銷強度營銷策略關鍵舉措1、占據主流媒體報紙機場網絡2、事件、活動動強化樓盤主題題3、重點戶型、、重點引導第四階段：形形成品牌積累累與沉淀入伙慶典推廣攻勢減弱弱，保持市場場聲音營銷強度營銷策略關鍵舉措價格策略促銷手段營銷節(jié)點標竿產品2.總推廣費統(tǒng)計計推廣方式推廣費用報紙廣告約1100萬元電臺廣告約113萬元戶外廣告約429萬元網絡廣告約63萬元電視臺廣告約10萬元展會約146萬元影視片約111萬元各類制作費約232萬元合計約2204萬元項目推廣總費費用約占總收收益的1.7％案例二：瑋鵬鵬花園3期——時代都會——重塑項目推廣廣形象，瞄準準目標客戶群群體直銷營銷，，扭轉項目困困境重樹項目形象象—實現(xiàn)逆境轉折折的關鍵措施施進場前樓盤形形象項目售樓處及及戶外包裝簡簡單陳舊，極極不到位。售樓處前振中路單行道道車行路口重塑項目推廣廣形象——實現(xiàn)逆境轉折折的關鍵措施施之二進場前樓盤形形象定位：沒有提煉出項項目真正的價價值點；推廣語、主打打賣點缺乏銷銷售力：“簡簡約風格”；；樓書無品質感感。重新命名，重重塑項目形象象——實現(xiàn)逆境轉折折的關鍵措施施之二進場后重新挖掘物業(yè)價值值、組織樓盤賣賣點——華強北、唯一一在售樓盤；緊鄰華強北商商圈、聯(lián)接地王商商圈；商住兩用、大社區(qū)、臨地鐵口、地王管家、、華強北片區(qū)區(qū)教育資源。。準確定位，市場研究是基基礎。推廣名：瑋鵬花園三期期·時代都會推廣語：華強北唯一在在售商住大社社區(qū)城市核心動動力社區(qū)調整宣傳物料料，讓樓書更更加言之有物物—實現(xiàn)逆境轉折折的關鍵措施施之三進場后銷售物物料：集項目賣點點整合與促銷銷信息于一體體：“2萬住一房3萬住二房4萬住三房”“三萬元輕松松入住送全屋精裝修修”—“都會成本論””時間成本論教育成本論生活成本論辦公成本論投資成本論安居成本論空間成本論充分利用項目目本體，為項項目提供更多多被人關注的的機會實實現(xiàn)逆逆境轉折的關關鍵措施之四四進場后樓盤形形象；策略指導：全面提升形象象關鍵工作：售樓處整改、、戶外包裝到到位（燈桿旗旗、售樓處導導示、看樓通通道、樣板房房導示、樓體體條幅）其中樓體霓虹虹燈條幅效果果顯著。將報紙作為項項目信息的載載體，直接釋釋放項目信息息實實現(xiàn)逆逆境轉折的關關鍵措施之五五公開發(fā)售形象象；引發(fā)公眾興奮奮點。投放情況：2004.7.3周四南都A2頭版特報D8半版銷售情況：進線：123批上門：57批成交：8套主打廣告語：：“登陸華強北北搶占都都會先機”“華強北！新新時代財富基基地”“在自己的家家打造自自己的事業(yè)””“華強北現(xiàn)樓樓兩房，全城城商住之王””……主打賣點：“華強北首席席商住大社區(qū)區(qū)”“頂級地段頂頂級名名校頂頂級交通頂頂級物管””配合促銷信息息：7月5日準現(xiàn)樓公開開發(fā)售，當日日成交可獲2—5萬現(xiàn)金代用券券三萬元輕松入入住送全全屋精裝修首付3萬3年返租……樓體霓虹燈：：將樓體的昭昭示性合理利利用，全面搜搜羅區(qū)域內客客戶戶銷售效果：2004.6.16—11.9因樓體條幅成成交178套；后期成交交42套。占總銷售售量的34%。5號樓樓體包裝裝7號樓樓體包裝裝低成本推廣要要點：一句足足以引起人購購買情緒的推推廣語樓盤賣點主打地段：華華強北輔以價值點：：“頂級地段、頂頂級物管、頂頂級名校、頂頂級交通”推廣信息“2萬住一房3萬住二房4萬住三房”足夠吸引的樓樓盤賣點+足夠吸引的促促銷信息，必必將重新引爆爆公眾的興奮奮點；時代都會案例例：進場第四周周（7.10-13）夏交會——把握機遇，憑憑借優(yōu)越地理位置置和輕松首付脫穎而出。參參展當周成交交41套。夏交會展場低成本推廣要要點：讓讓信息充分對對稱多渠道推推廣，全方位位搶占市場原則：報紙廣告43廣播電臺0電視臺0展會24直郵、邀請函14華強北燈桿旗14華強北燈箱片3樓體霓虹燈條幅220短信群發(fā)1電子市場派夾報、派單0競爭樓盤門口派單1主要應用于第一階段。目的：迅速聚焦、引起關注、擴大市場認知。特點：推廣費用在此階段最高。間隔分布于三個階段。目的：有效利用華強北日均50萬的人流、動態(tài)傳遞營銷信息。特點：擴大客戶群，引起持續(xù)關注。貫穿于整個過程。目的：充分、有效利用資源。特點：成本低收效大針對性強。主要應用于第三階段。目的：針對目標群體進一步挖掘；截流。特點：“走出去”主動營銷，成本低。低成本推要點點——要在目標客戶戶看的到的地地方做廣告燈桿旗的效果果明顯高于燈燈箱片。華強北街燈箱箱片——“華強北全現(xiàn)樓樓全城商住之王王”華強北路燈桿桿旗低成成本本實實效效營營銷銷：：針針對對核核心心客客戶戶群群開開設設分分展展場場整合合發(fā)發(fā)展展商商集集團團公公司司資資源源出擊擊大大亞亞灣灣核核電電站站（連連續(xù)續(xù)兩兩周周））———效果果評評估估：3月4日：：本本周周上上門門19，進進線線12批，，成成交交4套3月11日：：本周周上門門12，進進線線5批瑋鵬鵬花花園園3期·時代代都都會會———喜迎迎“三·八”節(jié)送送精精美美禮禮品品2004年3月6日至至8日親親臨臨時時代代都都會會售售樓樓處處，，即即可可憑憑此此券券獲獲贈贈精精美美禮禮品品一一份份。?！叭ぐ恕薄惫?jié)節(jié)落落定定客客戶戶可可獲獲超超值值大大禮禮包包。?；顒觿佑杏行杖掌谄跒闉椋海?004年3月6日—2004年3月8日。。售售樓樓熱熱線線：活活動動最最終終解解釋釋權權歸歸深深圳圳中中核核集集團團公公司司及及深深圳圳市市瑋瑋鵬鵬實實業(yè)業(yè)有有限限公公司司所所有有。。三八八節(jié)節(jié)禮禮品品券券第二二階階段段以以總總推推廣廣費費用用的的19%完成成了了17%的銷銷售售率率；；第三三階階段段以以總總推推廣廣費費用用的的13%完成成了了19%的銷銷售售率率。。背景景物料料展板板、、樓樓書書/宣傳傳單單張張、、禮禮券券、、小小禮禮品品低成成本本實實效效營營銷銷：：銀銀行行夾夾單單，，針針對對目目標標客客戶戶傳傳遞遞信信息息整合合發(fā)發(fā)展展商商按按揭揭銀銀行行資資源源工行行對對賬賬單單客客戶戶派派單單———2月18日—27日：：工工行行第第一一次次派派單單：：房房貸貸（（8萬））、、個個人人消消費費貸貸款款（（1萬））理財財金金客客戶戶（（1萬））3月4日—9日：：工工行行第第二二次次派派單單：：信信用用卡卡客客戶戶（（5萬））效果果統(tǒng)統(tǒng)計計：上上門門36批，，進進線線51批。。整合合項項目目資資源源瑋鵬鵬一一期期業(yè)業(yè)主主；；華強強北北相相關關電電子子市市場場及及住住宅宅附附近近派派單單；；———來自自對對成成交交客客戶戶的的了了解解競爭爭樓樓盤盤附附近近派派單單。?！亓袅魣蠹埣埫矫襟w體推推廣廣總總結結南都都：：每每周周一一版版整整版版A2頭版版、、E疊頭頭版版（2003年7月-12月18日））晚報報：：一一版版晶報報：：兩兩版版特區(qū)區(qū)報報“現(xiàn)樓樓淘淘金金版版”時間媒體版面?zhèn)渥?003年7月證券時報7月3日（周四）彩版深圳特區(qū)報7月3日（周四）D8半版南方都市報7月3日（周四）A2頭版南方都市報7月11日（周五）A2頭版南方都市報7月17日（周四）A2頭版南方都市報7月24日（周四）A2頭版南方都市報7月31日（周四）A2頭版8月南方都市報8月7日（周四）A2頭版南方都市報8月15日（周五）生活三版南方都市報8月22日（周五）E疊頭版南方都市報8月29日（周五）E疊頭版9月南方都市報9月4日（周四）B疊頭版南方都市報9月11日（周四）A2疊頭版南方都市報9月19日（周五）特刊二版商報9月18日（周四）B疊報眼特區(qū)報9月19日（周五）B疊報眼南方都市報9月29日（周一）A疊底版時間媒體版面?zhèn)渥?0月南方都市報10月3日（周五）C疊底版南方都市報10月9日（周四）A2疊頭版南方都市報10月16日（周四）A2疊頭版南方都市報10月23日（周四）A2疊頭版晚報10月24日A3全版南方都市報10月30日（周四）A2疊頭版晶報10月31日（周五）B32全版11月南方都市報11月6日（周四）A2疊頭版南方都市報11月14日（周五）A2疊頭版南方都市報11月20日（周四）A2疊頭版南方都市報11月28日（周五）A2疊頭版12月南方都市報12月11日（周四）B疊底版南方都市報12月18日（周四）C疊頭版2004年3月晶報3月5日（周五）B疊頭版4月特區(qū)報4月9日（周五）E疊5版特區(qū)報4月16日（周五）D疊10版報紙紙媒媒體體推推廣廣總總結結：：結結合合目目標標客客戶戶的的需需求求，，信信息息釋釋放放要要準準確確第一一階階段段：：入入伙伙前前（（2003年7月-10月31日））主打打廣廣告告語語：：““華華強強北北首首席席商商住住大大社社區(qū)區(qū)””“登登陸陸華華強強北北搶搶占占都都會會先先機機””“華華強強北北??！新新時時代代財財富富基基地地””“在在自自己己的的家家打打造造自自己己的的事事業(yè)業(yè)””主打打賣賣點點：：““頂頂級級物物管管頂頂級級名名校校頂頂級級交交通通””“2萬住住一一房房3萬住住二二房房4萬住住三三房房””“戶戶型型46-102平米米開開啟啟商商住住生生活活””“三三萬萬元元輕輕松松入入住住送送全全屋屋精精裝裝修修””“一一萬萬元元輕輕松松入入住住，，一一房房至至三三房房任任您您選選擇擇””———過低低的的門門檻檻帶帶來來的的非非目目標標客客戶戶干干擾擾了了正正常常銷銷售售報紙紙媒媒體體推推廣廣總總結結：：推推廣廣內內容容過過多多側側重重與與促促銷銷會會降降低低項項目目形形象象，，不不利利于于促促進進銷銷售售第二二階階段段：：入入伙伙后后（（2003年11月-12月31日））主打打廣廣告告語語：：““華華強強北北現(xiàn)現(xiàn)樓樓兩兩房房全全城城商商住住之之王王””主打打賣賣點點：：““送送全全屋屋精精裝裝修修即即買買即即住住””“四四萬萬元元致致富富華華強強北北””“三三年年返返租租投投資資保保障障””“現(xiàn)現(xiàn)樓樓搶搶購購大大行行動動，，驚驚爆爆優(yōu)優(yōu)惠惠價價””———進線線16批，，上上門門27批，，無無成成交交。?？偨Y結：：大大勢勢宣宣傳傳醒醒目目打打折折，，給給客客戶戶的的感感覺覺并不不好好，，建建議議待待客客戶戶上上門門后后再再推推。。報紙紙媒媒體體推推廣廣總總結結———銷售售進進入入中中后后期期時時，，報報紙紙媒媒體體體體現(xiàn)現(xiàn)的的效效果果逐逐漸漸遞遞減減，，因因此此投投放放的的信信息息必必須須與與客客戶戶需需求求吻吻合合當周周報報紙紙成成交交5套；；上上門門76批；；進進線線45批。。南方方都都市市報報媒媒體體效效果果評評估估：1、效效果果最最差差的的報報版版：：國慶慶節(jié)節(jié)前前一一天天（（9.29）；；賀新新春春（（12.18）：：作作為為2004年最最后后一一款款報報版版，，其其效效果果足足以以證證明明在在項目目中中后后期期報報版版對對促促進進銷銷售售的的作作用用微微乎乎其其微微。2、效效果果最最好好的的報報版版為為：：公開開發(fā)發(fā)售售期期；；———大眾眾對對新新鮮鮮事事物物的的興興奮奮感感入伙伙前前一一周周關關于于社社區(qū)區(qū)環(huán)環(huán)境境實實景景的的報報版版。?！垡娨姙闉閷崒?，，客客戶戶還還是是相相對對理理性性的的，，尤尤其其對對于于投投資資客客而而言言新年年爭爭彩彩三三年年包包租租再再封封大大禮禮華強強北北商商住住之之王王，，全全現(xiàn)現(xiàn)樓樓即即買買即即住住選擇擇時時代代都都會會的的四四個個理理由由：：頂級級地地段段：：頂級級名名校校：：頂級級交交通通：：頂級級服服務務：：報紙紙媒媒體體推推廣廣總總結結：：軟軟硬硬結結合合的的推推廣廣形形式式，，能能清清晰晰傳傳遞遞項項目目信信息息，，同同時時能能實實現(xiàn)現(xiàn)低低成成本本營營銷銷第三三階階段段：：新新年年后后（（2004年3月-4月））主打打廣廣告告語語：：““首首付付三三萬萬三三年年返返租租””“投投資資商商住住全全現(xiàn)現(xiàn)樓樓致致富富華華強強北北””“三年年返租租挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)置業(yè)業(yè)精明明眼””重新選選擇媒媒體組組合晶報半半版，，配合合半版版軟文文；當周：：進線線78，上門門23，成交交1套。報紙媒媒體推推廣總總結：：銷售售進入入尾期期，可可嘗試試新的的報紙紙媒體體，增增加加項項目新新鮮感感《現(xiàn)樓淘淘金》廣告費費用：：1.48萬元規(guī)格：：75*170mm115*170mm特報現(xiàn)現(xiàn)樓淘淘金板板塊報報廣重新選選擇媒媒體組組合特報《現(xiàn)樓淘淘金》專欄兩兩版。。4.9（周五五）：：報紙進進線21，上門門28，成交交1套。4.16（周五五）：：報紙無無進線線，無上門，，無成成交。。結論：：1、長期期選用用單一一報廣廣，會會導致致讀者者“視視覺疲疲勞””，失失去新新鮮感感，同同時限限制了了客戶戶群（（對于于一些些小報報尤為為如此此）；；2、試用用新的的報媒媒，或或者新新類型型的媒媒體板板塊可可以帶帶來不不同的的客戶戶群，，但是是要注注意與與銷售售階段段及樓樓盤形形象配配合。。案例三三:鴻景翠翠峰——政策影影響下下的，，以直直效推推廣突突破困困境東方尊尊峪33萬平米米&大盤羅沙路路深鹽第第二通通道鴻景翠翠峰

占地面積：30000.4㎡

建筑面積：93517.2㎡

住宅面積：69061.6㎡

商業(yè)面積：1479㎡

容積率：2.4

總套數：447

園林：10800.1㎡

園林風格：東南亞泰式園林建筑形式：6棟9F多層；6棟18F小高層～23F高層攝于05年底航天·晴山月月陌生片片區(qū)、、資源源型項項目、、中小小規(guī)模模、競競爭激激烈、、梧桐山山片區(qū)區(qū)銷售歷歷程回回顧12月05年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月06年07年臨時銷銷售中中心進進場4月15日產品發(fā)發(fā)布會會1.5月1日正式式銷售售中心心入駐，初初步客客戶排排查；；2.5月3日樣板板房開開放，，深度度深度排排查3.5月23日算價價4.5月25派發(fā)選選房聯(lián)聯(lián)系卡卡5.5月28日正式式開盤盤，銷銷售率率15%1.策略調調整期期2.7月29日封頂頂儀式式銷售回回暖期期1.9月29日參加加秋交交會2.中秋節(jié)節(jié)老客客戶維維護3.教師節(jié)節(jié)客戶戶維護護4.周末美美食節(jié)節(jié)活動動1.十一黃黃金購購房周周活動動1.11月16日業(yè)主主答謝謝酒會會2.11月26日多層層樣板板房開開放1.周末美美食節(jié)節(jié)2.12月21日多層層鑒賞賞會3.12月23日圣誕誕節(jié)活活動1.元旦節(jié)節(jié)客戶戶維護護活動動2.1月21日多層層10#、12#內部認認購春節(jié)1.元宵節(jié)節(jié)燈謎謎活動動2.多層啟啟動的的儲客客期1.4月14日豪宅宅市場場走勢勢宣講講2.4月21日多層層正式式啟動動及東東南亞亞業(yè)主主答謝謝酒會會母親節(jié)節(jié)活動動推廣形形象的的轉變變：從梧桐桐山中中首席席豪宅宅轉變變?yōu)榫泳由缴健ぜ兇狻ご笳呗?突出項項目的的位置置、資資源、、及占占位形象推推廣語語：梧桐山山中首首席豪豪宅形象推推廣語語：居山·純粹·大宅策略:策略：：明確確表達達出產產品特特性經驗總總結：：項目目形象象是項項目核核心賣賣點的的體現(xiàn)現(xiàn)，因因此項項目的的LOGO必須能能體現(xiàn)現(xiàn)形象象的傳遞遞項目目的定定位、、推廣廣語必必須清清晰的的表達達項目目的核核心賣賣點，，清晰晰的傳遞項項目““賣什什么？？”經驗總總結：：報紙紙廣告告的必必須傳傳遞項項目的的定位位，形形象及及核心心賣點點，項項目前前期的的報紙紙畫面唯美但缺缺乏豪宅的貴貴氣與品質，，不利于項目目豪宅前期的的市場占占位，后期項目報紙紙廣告轉變?yōu)闉楹勒蜗?，，同時將項目目賣點清晰羅羅列，能更加加完整、清晰的傳傳遞項目信息息推廣形象的轉轉變：從平實到豪宅宅形象的轉變變，信息由虛虛到實推廣形象的轉轉變——資源結合產品品的形象深入入人心小結:產品及資源成成為客戶產生生購買的主要要因素,由此看來以資資源結合產品品特征的推廣廣策略充分體體現(xiàn)了產品的的核心賣點,并被客戶接受受以及認同.06.406.506.606.706.806.906.1006.1106.1207.107.207.307.407.5推廣途徑濱河廣告牌羅沙廣告牌聚寶廣告牌報紙廣告電臺廣告短信廣告華強南樓頂廣告樓體廣告圍墻廣告秋交會網絡廣告集中推廣期形象導入期持續(xù)推廣期推廣渠道：前前期形形象導入期推推廣力度有限限，項目市場場形象不清晰晰總結：由于原原“傍大款””的營銷推廣廣模式，前期期在形象導入入期未啟動項項目全面推廣廣，因此形象象建立由為重重要，需要全全面的推廣組組合模式打造造鮮明的市場場形象，并形形成市場影響響力上門客戶主要要以看東方尊尊峪及路過、朋友友介紹為主，，其次為短信、網網絡、濱河廣廣告由此看來項目目推廣的對外外影響力相對有限限；客戶了解解信息的渠道主要要依賴于競爭爭對手及路過的客客戶；成交客戶主要要以業(yè)主介紹紹及截流東方尊峪峪、路過為主主，其次為短信成成交，短信推推廣效果在本項目目中比較明顯顯，因此瞄準目標標客戶群，針針對性的釋放信息息是項目低成成本營銷的關鍵；；推廣渠道：利利用項目本本身的昭示性性，是實現(xiàn)低低成本營銷的的關鍵小結：從推推廣效果而言言，截流競爭爭對手及老帶帶新占主導，，推廣效應偏偏向內在傳播播效應，外外在推廣影響響力較小推廣渠道——短信群發(fā)，將將項目信息第第一時間傳遞遞給目標客戶戶總結：短信投放在本本項目中效果果較好，從投投放方式來看看，開始針對對目標客戶進進行撒網式，，待客戶對象象明確后采取取集中針對十十投放；項目前期短信信發(fā)送內容主主要針對項目目整體宣傳，，到項目中后后期，短信內內容緊密結合合推售單位及及其項目主要要銷售信息，，因此在后期期減少投放量量后，仍能保保證相對穩(wěn)定定的短信成交交撒網式投放針對性集中式式投放推廣渠道(現(xiàn)場截留)——將客戶直接帶帶上門小結:山谷口的廣告告牌\樓體條幅及圍圍墻廣告充分分利用了展示示面?zhèn)鬟f項目目銷售信息,成功截流競爭爭對手推廣渠道——老帶新，將客客戶成為項目目的SALES小結：老帶新新成交比例占占整體比例的的37%，老客戶的口口碑宣傳成為為項目最為有有效的推廣途徑。由由此看來，項項目成交客戶戶及上門客戶戶的口碑維系系是促進客戶戶成交及上門的關鍵鍵且有效的途途徑，也是項項目實現(xiàn)低成成本營銷的關關鍵。新天地名居羅湖區(qū)北斗路路與深南東路路交匯處1632套；40-143平米一房至四四房三次開盤，兩兩輪包裝一年售完6月6.268.219月10月11.13預熱期選房開盤進場售卡消費場所住宅推廣村屋推廣國內報紙香港地鐵網絡站臺直郵短信樓體條幅口岸廣告香港報紙鎖定目標客戶多渠道深入挖掘策略重大節(jié)點，強勢媒體組合宣傳，加強積分卡營銷深南路羅湖派的新天地主訴點8.21公開選房/11.13盛大開盤熱銷期預熱期運用渠道進行宣傳和組織積分卡活動，覆蓋了目標客戶群，樹立了項目的市場影響力熱銷期，加強了積分卡的客戶營銷，通過抽獎、積分卡增值等活動激勵老帶新，保證了持續(xù)熱銷并為開盤充分蓄勢選房關鍵節(jié)點，集中強勢媒體宣傳，引起市場關注，擴大了市場影響力新天地名居12月1月2月3.264月5月6月7月8月龍座選房尾盤期商鋪派單超市派單村屋推廣國內報紙站臺直郵短信樓體條幅口岸廣告香港報紙龍座公開選房主訴點深南路準現(xiàn)樓熱銷，三房單位促銷信息熱銷期酒店推廣寫字樓巡展香港媒體持續(xù)續(xù)推廣，重大節(jié)點配合國國內媒體，延續(xù)戶外站臺臺口岸廣告增加樓體條幅幅，加強昭示保持市場關關注度銷售后期，多多渠道密集宣宣傳現(xiàn)樓和優(yōu)優(yōu)惠信息結合積分卡客客戶營銷，加加強挖掘周邊邊客戶資源。尾盤期間通過過媒體釋放重重點優(yōu)惠信息息，集中消化難點戶型型策略渠道挖掘，重大節(jié)點、工程節(jié)點配合媒體宣傳，加強積分卡營銷新天地名居新天地名居高檔消費場所所推廣關鍵詞：項目進場前、、、擴大客戶群群、羅湖客戶羅湖湖情結、小戶戶型客戶經常常活動新天地名居高檔消費場所所推廣要點：購買消費券的的形式抵扣合合作費用，消消費券可用于于后費客戶維維護抽獎活動動酒樓：表哥哥葡式茶餐廳廳＼剛之鶴日日本料理＼骨骨頭煲＼海燕燕酒店＼嘉萬年酒家＼三三島潮皇＼勝勝記酒家＼小小東京日本料料理＼新都酒酒店夜總會：春風風畢打奧＼東東門本色＼花花樣年華＼金金色時代＼三三九月光城新天地名居住宅區(qū)及村屋屋推廣黃貝嶺周邊農農民房派單高層住宅區(qū)放放置易拉寶要點：１、派發(fā)資料料注重實用性性；2、聘請兼職人人員不定時監(jiān)監(jiān)控；新天地名居-龍座新天地名居羅湖專業(yè)市場推廣＼超市分展場鳳凰路沃爾瑪瑪超市分展場場；羅湖片區(qū)東門門的部分茶葉葉經銷商、向向西村餐飲、、湖貝路及南南湖路的煙酒酒經銷商、水水貝珠寶市場場及建材市場場經銷商、田田貝燈飾市場場經銷商及樂樂園路的部分分海鮮酒樓；；（原有積分分卡升級為金金鉆卡，推薦薦及自購房房享有額外優(yōu)優(yōu)惠）購買酒樓消費費券及干貨禮禮品用于抽獎獎；新天地名居-龍座新天地名居-龍座寫字樓巡展/金光華廣場分展場佳寧娜廣場、、海燕酒店、、嘉里中心等等羅湖片區(qū)高高檔寫字樓安安排銷售人員員及項目宣傳傳資料，有意意向客戶專車車接到現(xiàn)場看看樓金光華廣場分分展場新天地名居香港外銷報紙方面：小戶型：東方方日報；中大大戶型：星島島日報春節(jié)期間，黃黃大仙地鐵站站包裝：新天地名居其它渠道車體廣告候車亭廣告謝謝大家!9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。22:14:2622:14:2622:1412/20/202210:14:26PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2222:14:2622:14Dec-2220-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。22:14:2622:14:2622:14Tuesday,December20,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2222:14:2622:14:26December20,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。20十十二月202210:14:26下下午22:14:2612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月2210:14下下午午12月月-2222:14December20,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/2022:14:2622:14:2620December202217、做