成功戰(zhàn)略培訓(xùn)課程課件

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成功戰(zhàn)略主講人：宋新宇博士

北京，深圳，上海12

目錄：

第一原則：集中力量 4頁第二原則：找準(zhǔn)焦點(diǎn) 27頁第三原則：尋求簡單 41頁第四原則：重強(qiáng)避弱 57頁第五原則：無形資產(chǎn)導(dǎo)向 79頁第六原則：目標(biāo)客戶導(dǎo)向 88頁第七原則：時(shí)間原則 102頁第八原則：實(shí)驗(yàn)原則 115頁

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《成功戰(zhàn)略》的原則

簡單—復(fù)雜的都不實(shí)用實(shí)用—實(shí)用的都簡單案例—來自自身的經(jīng)歷和研究方法—簡單、實(shí)用的工具透徹—深刻的原理和原則3第一原則：集中力量第一原則：集中力量5

第一條原則：集中原則

做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功企業(yè)：要集中，不要盲目多元化個(gè)人：一個(gè)專注的常人比一個(gè)精力分散的天才更有成就軍事學(xué)的第一原則：“集中兵力”56

集中力量

所有的生產(chǎn)要素都是某一種能量，能量只有集中起來才有力量世界上沒有”奇跡“，只有集中和聚焦的力量物理學(xué)的一個(gè)極端例子：一個(gè)麻雀如果一再跳到一個(gè)大橋的同一點(diǎn)并保持節(jié)奏，則可以把大橋弄塌

《成功戰(zhàn)略》要人和企業(yè)一而再、再而三地沖擊同一個(gè)中心問題，而不是把能量分散到新的領(lǐng)域、人事、功能或問題上不要：一千個(gè)問題解決得和競爭對手一樣好，而要：一個(gè)問題解決得比對手好得多歌德：“誰想成就大事，必須振作精神。從自我限定中看得出真正的大師”“同時(shí)想抓兩只兔子的人最后一只也抓不到”67

第一的力量

兩個(gè)世界級短跑手，一個(gè)集中在100米，另一個(gè)則同時(shí)跑100、200、

400、800米一個(gè)成了世界冠軍，另一個(gè)每項(xiàng)都成了第二世界冠軍人人盡知，也因此有社會上、財(cái)富上的“成功”第二做的其實(shí)是一件比冠軍更難的事情，卻并不成功歌星的例子：帕瓦羅蒂的收入幾億美元，而眾多“幾乎同樣好”的歌唱演員卻只能維持簡單的生活在一個(gè)窄的領(lǐng)域成為第一，比在一個(gè)寬的領(lǐng)域成為第二要成功許多倍，卻要容易許多倍。前者的戰(zhàn)略對了，后者的戰(zhàn)略錯(cuò)了！78

多元化發(fā)展的陷阱“抓著一切發(fā)展機(jī)會”“東方不亮西方亮”“做大必須多元發(fā)展”“通用電器就是一個(gè)多元化成功的企業(yè)”“社會需要通才，不要專才”“協(xié)同效應(yīng)”89

品牌價(jià)值世界品牌

可口可樂 480億美元萬寶路 476億美元麥當(dāng)勞 199億美元迪斯尼 171億美元索尼 147億美元柯達(dá) 144億美元英特爾 133億美元吉列 120億美元百威 120億美元耐克 111億美元910

集中的效應(yīng)

專業(yè)化效果-質(zhì)量的提升市場領(lǐng)先者的效應(yīng)價(jià)格效應(yīng)名(字)牌效應(yīng)營銷利處心理優(yōu)勢：領(lǐng)先者擁有客戶的信任和安全感1011

成功的機(jī)械制造公司集中在少數(shù)幾個(gè)產(chǎn)品上來源：McKinkey1234567891080%100%營業(yè)額成功企業(yè)不成功企業(yè)產(chǎn)品數(shù)量/1億馬克營業(yè)額1112

隱藏的冠軍：市場觀“我是專家”。“我們集中在我們能做的地方”?！笆袌隹杖保　薄拔覀冇幸粋€(gè)很深，不寬的產(chǎn)品組合”?！安灰嘣?！”“一條小河中的大魚”。1213

集中

為某一類客戶服務(wù)在某一個(gè)行業(yè)某一些產(chǎn)品領(lǐng)域解決某些永恒的長期問題1314

80/20原理1415

Pareto原則或

Pareto的發(fā)現(xiàn)VilfredoPareto,1897,發(fā)現(xiàn)了所謂的Pareto-法則：收入與財(cái)產(chǎn)的不均勻分配（一個(gè)國家20%人口占有其80%財(cái)產(chǎn)，10%占

65%，5%占50%）其它的叫法：Pareto規(guī)律，80/20規(guī)律，最小努力原則，不對稱原則

J.M.Juran:“少數(shù)重要因素原則”用于質(zhì)量管理，在日本引發(fā)質(zhì)量管理革命，從而幫助日本在戰(zhàn)后趕上并在部分領(lǐng)域超過美國1516

Pareto原則20%80%20%80%20%80%20%80%努力效果原因結(jié)果1617

80/20原則的運(yùn)用：質(zhì)量革命J.M.Juran,E.DemingQualityControlHandbook,195180/20原則是質(zhì)量運(yùn)動的主要理論支柱：“少數(shù)重要因素原則”

-原則：很少百分比的質(zhì)量因素導(dǎo)致極大百分比的質(zhì)量缺陷

-分析：發(fā)現(xiàn)重要的導(dǎo)致質(zhì)量問題的因素

-解決：集中精力解決這些少數(shù)重要問題，而不是解決所有問題

-TQC：事先解決，而不是事后校正日本企業(yè)50-60年代運(yùn)用這一原則在眾多領(lǐng)域達(dá)到世界領(lǐng)先水平1718

80/20原則的運(yùn)用：信息革命

發(fā)現(xiàn)：80%的軟件工作時(shí)間用在執(zhí)行20%的指令

RISC結(jié)構(gòu)的處理器把這20%最重要的指令優(yōu)化，導(dǎo)致芯片體積的大幅度縮小和成本的大幅下降發(fā)現(xiàn)：80%的應(yīng)用僅是20%的軟件功能與質(zhì)量革命的關(guān)聯(lián)1819

80/20不同于普通思維的地方80/20思維50/50思維1.超常的創(chuàng)造力2.尋找解決問題的捷徑3.有選擇地做4.在少數(shù)領(lǐng)域卓越5.盡量多放權(quán)6.只做能做得最好，最有興趣做的7.在每個(gè)重要領(lǐng)域問：做哪些20%

導(dǎo)致80%8.少工作，多思考1.超出平均水平的努力

2.走完全程

3.全面，找盡一切可能

4.在許多領(lǐng)域良好

5.盡量自己做一切事情

6.做一切必須做的

7.一份辛勤，一份收獲

8.抓著每一個(gè)機(jī)會1920

80/20世界中的成功原則1.在一個(gè)領(lǐng)域發(fā)展自己的核心能力2.選擇一個(gè)“市場缺口”,你樂意在這里成為出色、領(lǐng)先的競爭者3.認(rèn)識到知識就是力量4.找到自己的市場及主要客戶,為之提供優(yōu)異服務(wù)(80/20!)5.發(fā)現(xiàn)在哪里用20%的努力就可得到80%的效果6.向最好的學(xué)習(xí)(80/20!)7.盡早獨(dú)立(80/20!)8.盡量多招收有價(jià)值的員工(80/20!)9.把所有的不在核心能力之內(nèi)的事情外包(80/20!)10.利用資本的力量

來源：R.Koch成為你自己領(lǐng)域中的比爾?蓋茨2021

實(shí)施集中原則的工具：組合分析競爭優(yōu)勢市場吸引力低高小大2122

成功戰(zhàn)略常用的突破點(diǎn)

a.“無敵價(jià)格”2223

突破點(diǎn)：價(jià)格福特大眾甲殼蟲QuelleWienerwald電器Taschen金店旅游業(yè)長虹格蘭仕無數(shù)成功的例子2324

突破點(diǎn)：價(jià)格引發(fā)的連鎖反應(yīng)另外一些例子：Vobis,Aldi,Krups,年終的清倉銷售，F(xiàn)ilmann,Uhrenweis…互聯(lián)網(wǎng)的吸引力：免費(fèi)導(dǎo)致了互聯(lián)網(wǎng)的超速發(fā)展。電視機(jī)的普及用了幾十年的時(shí)間，互聯(lián)網(wǎng)只用了短短的幾年Target-costing理論有無數(shù)個(gè)例子證實(shí)：有膽量降低價(jià)格，會有更大的銷量、銷售額，也會有意想不到的成本的降低，因而最后反而會有更大的贏利客萬樂的原則：通過降價(jià)達(dá)到降低成本、擴(kuò)大銷售的目的沒有人能阻止你降低價(jià)格！2425

過去上層的購買能力是主力，現(xiàn)在是中、下層中下層的需求數(shù)量是上層的幾十到幾百倍通常30%的降價(jià)能導(dǎo)致5倍的購買量增加，50%的降價(jià)導(dǎo)致10倍的銷量增加大幅度降價(jià)導(dǎo)致“銷售量雪崩”不可想象的低價(jià)格

不可想象的銷量

不可想象的低成本突破點(diǎn)：把貴族產(chǎn)品平民化ABCDA+B=1C+D=6081%17%1.4%0.3%2526

總結(jié)

企業(yè)/個(gè)人做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功軍事學(xué)的第一原則：“集中兵力”不要盲目多元化組合分析是使企業(yè)集中力量的工具2627

第二原則：找準(zhǔn)焦點(diǎn)2728

第二條原則：找準(zhǔn)焦點(diǎn)找準(zhǔn)焦點(diǎn)，才能把力量發(fā)揮出來企業(yè)：要不斷地尋找/更新企業(yè)發(fā)展的突破點(diǎn)個(gè)人：放棄“全面發(fā)展”軍事學(xué)的第二條原則：“出其不意”2829

完美主義的陷阱把一件事情做得完美，而不是做正確事情（Dothingsrightvs.Dotherightthings)相信管理細(xì)節(jié)，而不知管理瓶頸（成功戰(zhàn)略=80，經(jīng)營管理=20）“科學(xué)管理”發(fā)揮人的積極性2930

集中-聚焦-深入集中力量擊中要害向深處發(fā)展3031

聚焦與否的區(qū)別太陽激光能量大小強(qiáng)弱效應(yīng)弱強(qiáng)區(qū)別沒有聚焦聚焦“你無法讓星星聚焦。卻可以讓企業(yè)聚焦！”3132

15把長期聚焦的鑰匙1.焦點(diǎn)總是簡單的2.焦點(diǎn)總是容易記憶的3.焦點(diǎn)總是強(qiáng)有力的4.焦點(diǎn)總是革命性的5.焦點(diǎn)需要有一個(gè)敵人6.焦點(diǎn)意味著未來7.焦點(diǎn)即對內(nèi)也對外8.一個(gè)國家/區(qū)域一個(gè)焦點(diǎn)9.焦點(diǎn)不是產(chǎn)品10.焦點(diǎn)不是雨傘11.焦點(diǎn)不讓所有人滿意12.焦點(diǎn)能找到更好的焦點(diǎn)13.聚焦并不能馬上成功14.聚焦還不是戰(zhàn)略，而是戰(zhàn)略的一步15.沒有一個(gè)焦點(diǎn)是永恒的3233

企業(yè)焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)換戰(zhàn)略能力管理能力銷售能力創(chuàng)新能力創(chuàng)業(yè)期發(fā)展期成熟期市場格局成型期3334

向深處，不要向?qū)捥幇l(fā)展

所有突破阻力的工具都是堅(jiān)的所有用來增加阻力的工具都是寬的向?qū)捥幇l(fā)展增加競爭對手向深處發(fā)展增加領(lǐng)先和合作向深處發(fā)展能引起“連鎖反應(yīng)”3435

重要性階梯有效運(yùn)用力量的能力改變力量格局的能力影響別人及自己的

能力改變內(nèi)外部信息

的能力運(yùn)用資本的

能力運(yùn)用技術(shù)

的能力內(nèi)容效果技術(shù)財(cái)務(wù)信息心理權(quán)力戰(zhàn)略1,000,000100,00010,0001,00010013536

戰(zhàn)略決定論戰(zhàn)略問題：如何最有效地運(yùn)用自己有限的力量？權(quán)力問題：力量對比及依賴性心理問題信息問題自動機(jī)制：改變戰(zhàn)略-改變力量對比-改變心理狀態(tài)改進(jìn)戰(zhàn)略-改進(jìn)結(jié)果（戰(zhàn)爭的例子一而再，再而三證實(shí)這一點(diǎn)）3637

成功者尋找并首先解決核心問題

成功者首先解決核心問題把力量集中在核心問題上，而不是分散在所有問題上問題有層次及級別之分3738

找出企業(yè)及個(gè)人發(fā)展中的“短缺元素”“水桶理論“……需求員工知識生產(chǎn)能力資本3839

Liebig的短缺元素定律3940

成功原理：Liebig的發(fā)現(xiàn)

植物生長需要基本元素只要基本元素足夠，植物的生長是自動的影響植物發(fā)展的是某一短缺元素增加這個(gè)短缺元素能引發(fā)植物的生長，缺少它即使再多增加其它元素也無效短缺元素永遠(yuǎn)在變化之中

幾克短缺元素的增加，其功效比增加幾噸的肥料都大這個(gè)150年前的發(fā)現(xiàn)，使糧食單位產(chǎn)量在幾年內(nèi)增長了五倍磷酸鉀氮鈣4041

第三原則：尋求簡單4142

第三條原則：尋求簡單優(yōu)秀的企業(yè)都找到了簡單的經(jīng)營管理模式對企業(yè)/個(gè)人都適用一個(gè)原則：少就是多科學(xué)哲學(xué)的原則：最優(yōu)秀的理論是假設(shè)最少的理論4243

復(fù)雜化的陷阱“復(fù)雜才能體現(xiàn)水平”“折衷的必要”“通過產(chǎn)品線、品牌等的延伸可以得到更多贏利”4344

現(xiàn)代企業(yè)的通用模式“自助式”企業(yè)（連鎖店、加油站、銀行-----）“折扣”企業(yè)（食品、家具、衣服------）“快速”企業(yè)（快餐店、快洗、快印------）“加盟”企業(yè)（特許經(jīng)營）4445

簡單原則

管理者常犯的錯(cuò)誤：一個(gè)簡單的業(yè)務(wù)模式剛剛開始取得成功，就開始把它變得復(fù)雜，難以控制復(fù)雜性帶來的成本上升及效率的下降，比其帶來的好處要大得多越是復(fù)雜的產(chǎn)品，越是要一個(gè)有簡單結(jié)構(gòu)的企業(yè)來銷售僅僅注意最簡單的20%，在所有領(lǐng)域找最簡單的20%。如果太復(fù)雜，簡化之。若做不到，取消之！簡單化的領(lǐng)域：產(chǎn)品種類、流程、營銷口號、銷售渠道、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶調(diào)查…

一個(gè)復(fù)雜的企業(yè)可以通過精簡獲得極大的贏利上升4546

企業(yè)的類型（組合分析）復(fù)雜簡單ABCD大小最好的企業(yè)是大而簡單的企業(yè)（ALDI，GE，麥當(dāng)勞----）誰想做大，必須做簡單4647

隱藏的冠軍：目標(biāo)觀“我們的目標(biāo)是：成為第一”-簡單的目標(biāo)平均世界市場占用率：30%

相對世界市場占用率1,56=比最強(qiáng)的競爭對手大56%

平均10年以上市場領(lǐng)先者“我們制定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)”4748

《成功戰(zhàn)略》的目標(biāo)觀

只有一個(gè)終極目標(biāo)：為目標(biāo)客戶解決其瓶頸問題，而不是眾多的目標(biāo)，如提高生產(chǎn)力、利潤等等。有了這個(gè)目標(biāo)，其他問題都可以迎刃而解企業(yè)的終極目標(biāo)應(yīng)是滿足目標(biāo)客戶群體(地區(qū)、階層)的基本需求，提供基本功能，成為“業(yè)績的壟斷者”或者至少領(lǐng)先的、具有吸引力的企業(yè)企業(yè)的終極目標(biāo)是企業(yè)的“支點(diǎn)”，通常長時(shí)間不能改變有了這個(gè)“支點(diǎn)”以及這個(gè)“內(nèi)部的權(quán)力”，才有了向其它領(lǐng)域、地區(qū)、階層擴(kuò)張的資本和起點(diǎn)4849

市場領(lǐng)先者擁有優(yōu)勢稅前利潤率%1218232538市場份額%市場地位10%20304050%第54321來源：PIMS稅前利潤率%12131520304950

連鎖反應(yīng)5051

自動機(jī)制/連鎖反應(yīng)“看不見的手”-亞當(dāng)·斯密學(xué)習(xí)的過程乘數(shù)效應(yīng)系統(tǒng)增長降息的效果降價(jià)的效果謠言的傳播失敗與心理病癥廣告的作用

…在物理、化學(xué)、生物、醫(yī)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)、權(quán)力學(xué)中都有連鎖反應(yīng)/自動機(jī)制成功戰(zhàn)略：學(xué)習(xí)如何利用連鎖反應(yīng)/自動機(jī)制，如何引發(fā)、控制、加速、減速5152

企業(yè)最重要的內(nèi)部指標(biāo)

訂單營業(yè)額

毛利率庫存/應(yīng)收款

現(xiàn)金流利潤看市場發(fā)展情況看效益情況看財(cái)務(wù)情況5253

ABC分析5354

《成功戰(zhàn)略》分析手段：ABC分析效果

(如營業(yè)額)前X位產(chǎn)品

A類中間Y位產(chǎn)品

B類最后Z位產(chǎn)品

B類100%80%50%10%因果關(guān)系通常有右圖的表現(xiàn)形式典型的分析結(jié)果：

20%的產(chǎn)品造成80%的營業(yè)額及利潤；最后的20%僅有3%的效果典型的結(jié)論：

集中精力及資源到

A類客戶

A類產(chǎn)品

A類地區(qū)

A---5455

努力與結(jié)果之不對稱性每個(gè)市場都有少數(shù)幾個(gè)供應(yīng)商比其它企業(yè)更好地為客戶服務(wù)。他們得到最好的價(jià)格，擁有最大市場占用率在每個(gè)市場有少數(shù)幾個(gè)企業(yè)使其成本最低少數(shù)一些企業(yè)能比其它企業(yè)有更高贏余20%企業(yè)供應(yīng)80%市場，他們?nèi)兆幼詈眠^每個(gè)細(xì)分市場都適用80/20原則80%的贏余來自20%的員工“努力與結(jié)果之不對稱原則”適用所有層次：市場、細(xì)分市場、產(chǎn)品、客戶、品牌、部門、員工5556

80/20分析的后果成功企業(yè)在“成功市場”上，即用最小的成本得到最大的收益如果集中在市場/客戶細(xì)分后最能盈利的地方(對外)，每個(gè)企業(yè)都能提高其贏余每個(gè)企業(yè)都能提高贏余，如果把成本/收益的不對稱減?。?員工、工廠、銷售部門、管理單位、區(qū)域…)：給成功者更多資源，給不成功者更多壓力McKinsy的手段：UporGo（上或走）GE的手段：UporClose（上或關(guān)）5657

第四原則：重強(qiáng)避弱5758

第四原則：重強(qiáng)避弱每個(gè)人，每個(gè)企業(yè)都不可避免地存在弱點(diǎn)。不要過多關(guān)注自己的弱點(diǎn)，盡量把自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來！軍事學(xué)的原則：根據(jù)自己的優(yōu)勢選擇作戰(zhàn)的地方！5859

棄強(qiáng)補(bǔ)弱的陷阱“企業(yè)應(yīng)該追求完美，因此要消滅弱點(diǎn)”“勤奮致勝/投入致勝”獨(dú)占的想法5960

錯(cuò)誤的觀念

要全面發(fā)展勤奮致勝要做得完美“科學(xué)管理”一個(gè)專注的常人比一個(gè)分散在許多領(lǐng)域的天才更有用、有效

錯(cuò)誤的用力導(dǎo)致對自己的失望和自卑做正確的事情，要比把事情做完美重要100倍發(fā)揮人的積極性比精確的管理手段更重要錯(cuò)誤正確6061

《成功戰(zhàn)略》的競爭觀：重強(qiáng)不重弱

在一個(gè)競爭市場上作為追隨者（放棄是最好的方式）生物學(xué)：沒有兩個(gè)物種靠同一方式生存上策

建立自己的壟斷領(lǐng)域不要象競爭對手一樣解決100個(gè)問題，而是把一個(gè)問題解決得比所有對手都好得多（核心競爭力）退出競爭領(lǐng)域，通過創(chuàng)新建立自己的“王國”找到客戶持久的、決定性的、原則性的問題加以解決

在一個(gè)競爭市場上成為市場領(lǐng)先者找到保持領(lǐng)先地位的手段（成本領(lǐng)先？技術(shù)領(lǐng)先？…）

=核心競爭力中策下策6162

權(quán)力理論6263

權(quán)力理論

我們不愿成為權(quán)術(shù)者，卻有必要了解權(quán)力作用的方式

500年前，意大利人Machiavelli發(fā)現(xiàn)了權(quán)力的中心作用：

一切都受權(quán)力制約。擁有權(quán)力就擁有一切(其他人需要花很大力氣也許還得不到的東西)：金錢、富裕、影響力、認(rèn)可、甚至“愛情”樂觀、悲觀、勇氣、恐懼等都不是人的性格特征或與生俱來，而是隨著權(quán)力的變化而變化。誰失去權(quán)力、悲觀、恐懼、無力感及孤獨(dú)感就隨之而來。誰擁有權(quán)力、樂觀、勇氣、力量就回到身上三個(gè)基本的權(quán)力手段：

-“分而制之”

-“軟硬兼施”

-“共同敵人”

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權(quán)力論

權(quán)力是一種社會能量，沒有好壞之分，全憑如何應(yīng)用權(quán)力有正、負(fù)兩極，象電子一樣，正負(fù)差別越大，權(quán)力越大正確的戰(zhàn)略能改變權(quán)力格局彩票為什么有吸引力：

-中大獎(jiǎng)的希望，幾乎沒有損失

-但彩票的真正贏家是組織者權(quán)力的兩極+_希望、好處恐懼、懲罰

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6465

如何做一個(gè)有效的管理者6566

有效管理者的共同之處自覺/不自覺地遵守一些共同的行為準(zhǔn)則細(xì)致、認(rèn)真地完成某些任務(wù)系統(tǒng)地使用一些工具，像工匠一樣專業(yè)6667

現(xiàn)代組織的原則一、一個(gè)組織的命運(yùn)不能維系于一個(gè)人。真正高明的高級管理者在他卸任后還會留下一個(gè)有效運(yùn)作的企業(yè)二、每個(gè)人，包括最高層的管理者，都必須遵守企業(yè)的法則。以法治企業(yè)，而不是以人治企業(yè)三、不是一次性的卓越表現(xiàn)對企業(yè)重要，而是持續(xù)的、不斷改進(jìn)的績效6768

管理職業(yè)的四個(gè)元素任務(wù)：每個(gè)職業(yè)都要了解自己特別的任務(wù)--認(rèn)識和知識工具：每個(gè)職業(yè)都要學(xué)會使用專門的工具--訓(xùn)練和重復(fù)原則：在完成任務(wù)和使用工具時(shí)必須遵守的一些準(zhǔn)則，它確定完成 任務(wù)的質(zhì)量和使用工具的方式--領(lǐng)悟和紀(jì)律責(zé)任感：對自己的所作所為負(fù)責(zé)--這是一個(gè)人個(gè)人的決定，無法學(xué) 習(xí)，也無法強(qiáng)迫6869

有效管理者的原則一、結(jié)果導(dǎo)向二、服從整體三、集中精力四、利用強(qiáng)處五、建立信任六、正面思維6970

有效管理者的任務(wù)一、制訂目標(biāo)二、組織實(shí)施三、果斷決策四、有效監(jiān)控五、培育人材7071

有效管理者的工具會議報(bào)告職位設(shè)計(jì)預(yù)算業(yè)績評價(jià)“大掃除”7172

博弈論在戰(zhàn)略中的運(yùn)用PARTS

理論

P-Partner 伙伴

A-Addedvalue 附加值

R-Rules 游戲規(guī)則

T-Tactics 戰(zhàn)術(shù)

S-Scope 業(yè)務(wù)領(lǐng)域7273

我們生活在一個(gè)多變的時(shí)代

知識爆炸：知識每二十年翻一番知識每十年老化一次重新學(xué)習(xí)、思考、組織及改革的速度趕不上變化的速度人均一生中要換三次工作即使是財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在九十年代的死亡率也四倍于七十年代

(Churchill/Muzyka,Insead）

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盡管技術(shù)進(jìn)步—

人們卻變得更沒有安全感、更不穩(wěn)定。不滿和不幸似乎在增加7374

什么是真正值得學(xué)習(xí)的東西？

個(gè)人和企業(yè)的成功遵循怎樣的原則？有哪些原則在起作用？如何成為一個(gè)有效的管理者？如何激勵(lì)自己以及影響別人？如何進(jìn)行有效的溝通？如何有效地學(xué)習(xí)以適應(yīng)變革的時(shí)代？如何看待金錢？如何積累財(cái)富？

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90%在學(xué)校里學(xué)到的東西無用，90%有用的東西沒有地方學(xué)習(xí)7475

銷售領(lǐng)域的趨勢今天未來推銷員產(chǎn)品導(dǎo)向功能思維個(gè)人銷售日、月報(bào)表價(jià)格戰(zhàn)“成功顧問”問題解決方案流程思維團(tuán)隊(duì)銷售和重要客戶共同制訂戰(zhàn)略戰(zhàn)略聯(lián)盟7576

集中廣告7677

廣告的價(jià)值

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廣告：給大眾的信息。因?yàn)橛辛舜蟊娒襟w而成為可能一件即使最不可能想象會引起人們注意的事情也可能通過廣告找到感興趣者我們的想法是否成功，在現(xiàn)代社會里是一個(gè)信息/溝通問題我們的想法或產(chǎn)品價(jià)值不在其客觀價(jià)值，而在別人對它的反應(yīng)。廣告能夠?qū)嶒?yàn)反應(yīng)沒有結(jié)果的大眾廣告也有價(jià)值，它能幫你找到路子。最遲在你打第五個(gè)廣告時(shí)能找到你的路子7778

突破點(diǎn)：廣告引起的連鎖反應(yīng)

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例子：標(biāo)王秦池、愛多、商務(wù)通、哈藥三廠、巨人集團(tuán)成功的關(guān)鍵：知名度的提高/品牌形象的建立關(guān)鍵在于用力點(diǎn)，而不在廣告投入的大?。ㄇ爻亻_始的成功在于成為標(biāo)王，而不在于大量投入。事實(shí)上事后的投入比開始時(shí)要大得多）“廣告：一半都打水漂，只是不知是哪一半?！边B鎖反應(yīng)：廣告導(dǎo)致銷售上升，經(jīng)銷渠道更愿意合作。銷量上升導(dǎo)致成本下降，成本下降使企業(yè)有降價(jià)空間，或有更多的資源投入新一輪的廣告…7879

第五原則：無形資產(chǎn)導(dǎo)向7980

第五個(gè)原則：無形資產(chǎn)導(dǎo)向無形資產(chǎn)是一個(gè)企業(yè)的信譽(yù)、品牌、業(yè)務(wù)模式、客戶關(guān)系、員工等無形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)重要許多倍企業(yè)的未來取決于無形資產(chǎn)，有形資產(chǎn)只代表過去8081

物質(zhì)主義的陷阱短視看不到潛在的價(jià)值8182

什么是無形資產(chǎn)

業(yè)務(wù)模式，領(lǐng)先的訣竅知識產(chǎn)權(quán)知名度/品牌/信譽(yù)吸引力大眾的愛戴信任客戶關(guān)系杰出的員工關(guān)系影響力經(jīng)驗(yàn)-能做什么，不能做什么8283

無形資產(chǎn)的特征

只有一次性成本，再生產(chǎn)成本低越用越有價(jià)值不怕通貨膨脹8384

這些曾經(jīng)輝煌一時(shí)的品牌現(xiàn)在都怎樣了？古橋（空調(diào)）金魚（洗衣機(jī)）長峰（電器）凱歌（電器）雪花（冰箱）上海（彩電）海棠（洗衣機(jī)）白蘭（洗衣機(jī)）香雪海（冰箱）金星（彩電、音響）白菊（洗衣機(jī)）揚(yáng)子（冰箱、空調(diào)）8485

營銷災(zāi)難

越來越多的產(chǎn)品，越來越少的客戶

70%的消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品都可以互換價(jià)格越來越成為決定性因素/世界范圍的價(jià)格戰(zhàn)/發(fā)展得最快的是“折扣品牌”信息泛濫/越來越多的電視臺、報(bào)紙媒體廣告支出從1950年到1999年增加了1000倍（1,7億/2100億）

40-60%品牌在上市第一年就被收回8586

突破點(diǎn)：品牌引發(fā)的連鎖反應(yīng)營銷與銷售的不同：營銷讓客戶找上門來。銷售則要你去找客戶名牌的建立是營銷的最高階段建造名牌的三步曲：知名度-忠誠度-壟斷8687

進(jìn)入消費(fèi)者頭腦的五個(gè)門

利益&好處規(guī)范&價(jià)值感情&關(guān)愛自我定位&自我表現(xiàn)感受&習(xí)慣消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)樗矚g消費(fèi)者購買，是因?yàn)槟愕钠放平o了他獨(dú)一無二的（虛擬的）利益/好處消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)槟鼙苊饣蚪鉀Q一個(gè)（與他的價(jià)值觀）內(nèi)在的沖突消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)樗ú蛔杂X地）習(xí)慣如此消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)樗Ｍ苡盟磉_(dá)自己（期望）的自我定位8788

第六原則：目標(biāo)客戶導(dǎo)向8889

第六個(gè)原則：目標(biāo)客戶導(dǎo)向并不是所有客戶都是你的目標(biāo)客戶。目標(biāo)越少，你的競爭力就越強(qiáng)“裁減客戶”8990

泛客戶主義的陷阱“客戶是上帝”“客戶越多越好”傳統(tǒng)思維的錯(cuò)誤：利潤導(dǎo)向vs.客戶導(dǎo)向9091

傳統(tǒng)思維的錯(cuò)誤

只考慮直接的后果，不考慮間接的后果(任何決策都有看不見的、意料之外的后果)

利潤導(dǎo)向。為目標(biāo)客戶解決問題比關(guān)注自己利潤能帶來更大的利潤傳統(tǒng)的成本核算和利潤導(dǎo)向?qū)е卤M量高的價(jià)格、盡量低的工資，但這并不正確大部分企業(yè)、行業(yè)在走通過更大的投入增加收益的老路子。因此市場上有大量無用的生產(chǎn)能力(也產(chǎn)生了許多無用的飽學(xué)之士)

外向型企業(yè)考慮如何把利潤還給目標(biāo)客戶以期更大的利潤。內(nèi)向型企業(yè)則在象過去的地主藏錢一樣積累利潤9192

集中到一個(gè)目標(biāo)客戶群

需求分類，客戶分類找出最大成功可能性集中到這一點(diǎn)，建立自

己的優(yōu)勢和領(lǐng)地目標(biāo)客戶ABCDEF9293

制造企業(yè)大多已經(jīng)經(jīng)過了“大量營銷”階段而處在“產(chǎn)品差異性營銷”階段大多數(shù)企業(yè)處于產(chǎn)品差異性營銷階段大量營銷產(chǎn)品差異性營銷目標(biāo)市場營銷大量生產(chǎn)、分銷和促銷單一或有限品種的產(chǎn)品生產(chǎn)具有不同特點(diǎn)、式樣、質(zhì)量和尺寸的多種產(chǎn)品以提供買方以多種選擇根據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場的特點(diǎn)來制定產(chǎn)品計(jì)劃和營銷計(jì)劃市場初期市場成長期市場成熟期推銷觀念市場營銷觀念9394

隱藏的冠軍：客戶觀

業(yè)務(wù)建立在信任和尊敬-而不是友誼的基礎(chǔ)上與客戶相互的依賴長期的客戶關(guān)系，而不是短期利益贏得一個(gè)新客戶比保留一個(gè)舊客戶難5倍幾乎每個(gè)員工與客戶都有直接接觸

20-25%的員工定期拜訪客戶(大企業(yè)，少于10%)9495

戰(zhàn)略問題一：誰是我的目標(biāo)客戶？能否更窄一些？更準(zhǔn)確一些？1._______________________________2._______________________________3._______________________________1._______________________________2._______________________________3._______________________________4._______________________________5._______________________________9596

戰(zhàn)略問題二：我能為目標(biāo)客戶解決什么問題？1.什么是目標(biāo)客戶的瓶頸問題?2.什么問題我解決得比競爭對手好得多?3.我要培育什么樣的特征/核心能力/優(yōu)勢?9697

戰(zhàn)略問題三：我能否在選定的領(lǐng)域成為第一/唯一?我以什么樣的方式成為第一/唯一?(業(yè)務(wù)模式、成功要素、獨(dú)特之處等）我如何阻止競爭對手模仿我的模式？9798

戰(zhàn)略問題四：我的企業(yè)在3-5年后應(yīng)是什么樣子？企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是什么？（遠(yuǎn)景/目標(biāo)/指標(biāo)）9899

戰(zhàn)略問題五：為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，我要做的最重要的三件事是什么？1.__________________________________________________________________________________________________________________________________________________2.__________________________________________________________________________________________________________________________________________________3.__________________________________________________________________________________________________________________________________________________99100

邊際效益原理

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100101

邊際效益原理邊際效益遞減原理邊際效益遞增原理收獲收獲投入投入Turgot,Mitscherlich,土地的收成遞減

0-1810年：從3到5dz/公頃增加投入不解決問題Liebig:土地收成遞增

1830-1969：從5-50！

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第七原則：時(shí)間原則102103

第七個(gè)原則：時(shí)間原則我們通常高估一年能做到的事情，而低估十年能做成的事情實(shí)際上，十年我們幾乎可以做成任何事情，而一年內(nèi)幾乎做不成任何事情做企業(yè)是馬拉松，不是百米賽做企業(yè)更是種地，不是工廠103104

急功近利的陷阱短期導(dǎo)向不擇手段長短期矛盾104105

時(shí)間原則

成功