保險行業(yè)三大矛盾分析：長期空間、代理人轉(zhuǎn)型及產(chǎn)品供需

保險行業(yè)三大矛盾分析：長期空間、代理人轉(zhuǎn)型及產(chǎn)品供需1、2018

年以來行業(yè)持續(xù)低迷，多因素疊加當(dāng)前尚未見到反轉(zhuǎn)之勢2018

年以來行業(yè)保費增速及上市險企價值增長持續(xù)低迷：2017

年以前行業(yè)人身險保費

增速持續(xù)保持

20%以上增長，代理人規(guī)模增長疊加產(chǎn)品價值率提升，NBV同樣維持持續(xù)

的高增長，但

18

年以后無論保費或

NBV增速顯著下降；18-20

年國壽、平安、太保、

新華的

NBV復(fù)合增速分別為-1.0%、-9.7%、-12.6%、-8.7%，全面持續(xù)負(fù)增長。當(dāng)前對中報及全年的

NBV增速表現(xiàn)仍并不樂觀：考慮到持續(xù)承壓的銷售現(xiàn)狀以及尚未

見到反轉(zhuǎn)之勢，我們對中報及全年主要上市險企的

NBV表現(xiàn)并不樂觀。預(yù)計

2021H上

市險企國壽、平安、太保、新華的

NBV增速分別為-20%、-10%、-1%、-12%；2021

年

全年考慮到代理人缺口收窄、重疾短期客戶透支影響減弱以及年底收官等方面影響，分

別為-15%、-2%、+0%、-5%。短期因素是致使保費承壓的主要原因，但長期因素同樣持續(xù)影響：2018

年主要為前期

134

號文影響，對年金兩全產(chǎn)品設(shè)計形態(tài)做出改變，客戶接受度

顯著下降，當(dāng)前開門紅大幅不及預(yù)期。2020

年主要為疫情影響，代理人線下展業(yè)受阻，同時出于包括對疫情、經(jīng)濟(jì)和收入

的不確定性，居民消費受到明顯影響；2021

年預(yù)計行業(yè)整體呈現(xiàn)弱復(fù)蘇態(tài)勢，疫情顯著緩解，但對未來仍有一定不確定因

素。此外我們認(rèn)為最大的不及預(yù)期因素為重疾炒停后代理人對客戶的透支。具體看對于今年在低基數(shù)之下價值表現(xiàn)仍顯著低于預(yù)期，我們認(rèn)為原因包括：重疾炒停對客戶的大幅透支是當(dāng)前保單銷售持續(xù)不及預(yù)期的重要原因：由于

1

月底

重疾新老產(chǎn)品切換期間行業(yè)公司基本進(jìn)行“擇優(yōu)理賠”，即在

1

月購買重疾險，既可

以享受老重疾產(chǎn)品在甲狀腺癌等病種

100%的保額賠付，同時又可以享受新產(chǎn)品更

為友好的病種定義，因此代理人層面基本對客戶的宣傳話術(shù)基本為：1

月底前購買

重疾，享受新老重疾雙重利好，新重疾產(chǎn)品不如老重疾產(chǎn)品等，使得

1

月底前后行

業(yè)重疾新單超預(yù)期大幅增長。2

月起新重疾產(chǎn)品陸續(xù)上線，代理人很難短期內(nèi)重新

對客戶宣導(dǎo)關(guān)于新重疾產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時大量客戶在新老產(chǎn)品切換期間滿足了未來一段時期的加保需求，使得當(dāng)前重疾險銷售持續(xù)不及預(yù)期。代理人數(shù)量的缺口以及經(jīng)歷疫情之下的代理人質(zhì)量變化、士氣下降同樣是重要原因：

代理人數(shù)量方面，21Q1

國壽及平安分別有

128.2

萬、98.6

萬代理人，較

2019

年底

分別下降

20.5%、15.5%；此外當(dāng)前代理人大多為去年疫情期間招募，質(zhì)量有所下

降，且由于對居家辦公和線上辦公的鼓勵，代理人在打卡考勤、線下培訓(xùn)、組織活

動、客戶拜訪等方面均有所弱化，當(dāng)前逐步收緊考核管理會使得大量代理人難以適

應(yīng)；此外行業(yè)整體銷售難度加大也會使得代理人士氣出現(xiàn)明顯下降。重疾持續(xù)推動加保的邊際改善效應(yīng)在明顯減弱：近年來各家公司都通過加保類產(chǎn)品

推動負(fù)債數(shù)據(jù)短期改善，尤其是去年疫情以后，各家均開展了新產(chǎn)品推動升級多次

賠付、附加特定賠付、增加主險保額等的活動，持續(xù)推動加保以及包括惠民保、醫(yī)

療險的分流也使得邊際改善效用明顯減弱。此外，代理人及產(chǎn)品供需矛盾同樣是保單銷售持續(xù)不及預(yù)期的深層次原因：隨著行

業(yè)景氣度持續(xù)承壓，代理人保單銷售難度加大，脫落增加、增員難度加大，代理人

數(shù)量持續(xù)存在缺口，且粗放的代理人發(fā)展模式難以滿足當(dāng)前高質(zhì)量發(fā)展的需求。產(chǎn)

品方面，客戶對高保障杠桿、多元化保障的產(chǎn)品仍存在巨大需求，與當(dāng)前產(chǎn)品供給

同質(zhì)化、保障杠桿低存在明顯矛盾。對于代理人及產(chǎn)品供需的矛盾我們會在后文三、

四兩章詳細(xì)分析。2、行業(yè)長期增長矛盾：長期保險及保障空間與保費增長持續(xù)低迷的矛盾2.1

海外視角：主流國家及地區(qū)均有

40

年以上的保費增長周期2.1.1

美國：90

年代以前

40

年持續(xù)增長，90

年代以后保費波動增長80

年代以前維持穩(wěn)定增長：二戰(zhàn)后到

80

年代，美國健康險及定期壽險保持快速增

長，其中定期壽險的發(fā)展基本可以追溯到

1913

年美國壽險起步階段；50

年代以后

終身壽險推出，在溫和通脹、穩(wěn)定利率之下終身壽險保持良好發(fā)展勢頭，整體以保

障型產(chǎn)品主導(dǎo)保費規(guī)模穩(wěn)步增長。此階段美國人身險保費收入基本保持接近

10%的

年化復(fù)合增速。80

年代至

20

世紀(jì)末快速增長，而后波動有所增加：得益于經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定增長以及股

市的持續(xù)向好，此階段投資型壽險不斷創(chuàng)新發(fā)展并逐步主導(dǎo)市場，包括

70

年代末推

出的萬能壽險（UniversalLife）、80

年代初的變額壽險（VariableLife）等爆發(fā)式增

長。此階段尤其在

80

年代初美國人身險市場持續(xù)維持雙位數(shù)的增長，但

90

年代隨

著經(jīng)濟(jì)蕭條，保費波動有所增加。20

世紀(jì)末至今整體保費波動增長：指數(shù)型萬能壽險（IndexedUniversalLife）快速

發(fā)展，該產(chǎn)品最早出現(xiàn)在

90

年代初，但收益率上因不及萬能及變額產(chǎn)品而發(fā)展一

般；隨著

2000

年美國科技泡沫破裂，投資型壽險大幅虧損，指數(shù)型壽險獲得快速發(fā)

展。此階段美國壽險市場保費增速波動明顯增加，但近十年仍然維持

3%左右的復(fù)

合增速。2.1.2

日本：戰(zhàn)后長達(dá)

40

年的高速發(fā)展，90

年代以后長期停滯日本從

50

年代到

90

年代經(jīng)歷了壽險業(yè)

40

年的高速發(fā)展，但從

1991

年以后，隨著陸續(xù)

的經(jīng)濟(jì)泡沫破裂、亞洲金融風(fēng)暴、零利率等影響，90

年代到當(dāng)前大約

30

年的時間里，

壽險總保費基本維持零增長，也是全球及亞太主要地區(qū)里唯一持續(xù)長期保費零增長的地

區(qū)。1950-1970

年儲蓄產(chǎn)品快速增長：戰(zhàn)后恢復(fù)階段壽險復(fù)合增速達(dá)到

25%，日本

GDP增速也接近

10%，兩全等養(yǎng)老類產(chǎn)品需求快速增長。1970-1990

年產(chǎn)品經(jīng)營逐步多元化：20

年間日本壽險保費復(fù)合增速達(dá)到

15%左

右，仍維持高速發(fā)展，同時市場經(jīng)營逐步多元化，含定期的兩全以及包括醫(yī)療、長

期護(hù)理等健康險新險種不斷創(chuàng)新設(shè)計，新產(chǎn)品在總保費中占比不斷提升。此后從

1991

年開始到

2017

年，保費增速停滯，低件均健康險快速增長：受到包

括經(jīng)濟(jì)泡沫破裂、亞洲金融危機(jī)、持續(xù)的利差損風(fēng)險導(dǎo)致的保險公司倒閉潮、零利

率及負(fù)利率等多重因素沖擊，日本壽險保費收入基本維持不到

1%的年復(fù)合增速。2.1.3

中國臺灣地區(qū)：2007

年以前超過

40

年的波動增長，當(dāng)前仍保持

5%的復(fù)合增速中國臺灣地區(qū)自上世紀(jì)

60

年代開始壽險正式發(fā)展，從

60

年代到

2007

年以前的超過

40

年

時間里，保費收入呈現(xiàn)波動向上的態(tài)勢，其中

1976

年以后的

9

年時間以及

1986

年以后

的

15

年時間是兩個持續(xù)時間較長的上行周期。2008

年以后雖然中國臺灣壽險保費收入增速

明顯下滑，但基本仍保持了

5%左右的增速中樞。20

世紀(jì)

60

年代：62

年以后放開壽險經(jīng)營；68

年新生命表推出降低保費，使得保費

快速達(dá)到

30%以上。1976-1984

年：9

年間壽險保費復(fù)合增速

35%，主要為經(jīng)濟(jì)發(fā)展（GDP增速平均接

近

10%）、以及分紅險在新政策下得到快速發(fā)展。1986-2000

年：15

年維持保費雙位數(shù)增長，復(fù)合增速

18%，一方面

GDP增速基本

維持在

6%以上，另一方面分紅險持續(xù)發(fā)展，尤其分紅終身壽險獲得持續(xù)推動。2002-2007

年：6

年間保費復(fù)合增速

17%，此階段

GDP復(fù)合增速仍接近

5.5%，同

時對投資理財和養(yǎng)老的需求持續(xù)增加，年金險等產(chǎn)品保費快速增長。2008

年以后至今：中國臺灣地區(qū)壽險保費收入增速中樞仍在

5%左右。2.1.4

香港地區(qū)：70

年代中至今超過

40

年持續(xù)快速增長，近年大陸單帶動二次增長香港地區(qū)自

70

年代中后期保險行業(yè)快速發(fā)展，基本除了

2008

年的金融危機(jī)以及近年香

港地區(qū)活動及疫情影響，基本持續(xù)保持了較快的增速，同時

2009

年以后香港地區(qū)大陸

保單持續(xù)快速增長，帶動香港地區(qū)壽險保費增速維持高位。70

年代中后期：從

70

年代中后期，香港經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、中產(chǎn)階級崛起，對保險需

求不斷提升，70

年代中后期到回歸前香港地區(qū)保費收入基本保持

20%以上的增速。1998-2007

年：10

年間總保費收入復(fù)合增速

21%，投連類終身壽險及儲蓄產(chǎn)品不

斷發(fā)展，尤其

04-07

年香港地區(qū)

GDP增速基本維持在

7%以上。2010-2016

年：此階段總保費收入仍維持

16%的復(fù)合增速，一方面是因為整體經(jīng)濟(jì)

仍向好，GDP增速仍在

3-4%，本土對于非投連的終身壽、儲蓄壽需求仍然旺盛；

另一方面由于中國大陸離岸市場保費收入的持續(xù)增長，大陸客赴港投保持續(xù)增加，

帶動總保費增長。2.2

GDP增速長周期與保費增速擬合，保障型產(chǎn)品發(fā)展存在階段性特征長周期看，保費增速與

GDP增速基本擬合：以保險發(fā)展相對成熟市場的長周期保費收

入增速及

GDP增速對比看，基本呈現(xiàn)擬合的態(tài)勢，保費收入增速與

GDP增長表現(xiàn)趨于

一致，且人身險保費收入的復(fù)合增速整體上明顯高于

GDP增速，主要原因預(yù)計為隨著

GDP的增長以及財富收入的增長，財富將呈現(xiàn)頭部集中的趨勢，即高凈值收入群體的

AUM增速將超過整體水平，而對于高凈值客群而言，大類資產(chǎn)配置及財富保全傳承的需

求使得對保險的配置將呈現(xiàn)明顯提升的態(tài)勢。具體分地區(qū)看，中國臺灣地區(qū)及香港地區(qū)保費

收入的增速較

GDP增速更快。較為成熟的主要保險市場中，僅日本出現(xiàn)長期保費增長停滯的現(xiàn)象，其余國家及地區(qū)保

費仍然維持上行態(tài)勢：在以上分析的全球及亞太主要成熟保險市場中，除了日本因為包

括持續(xù)的低利率、較低的經(jīng)濟(jì)增速、嚴(yán)峻的老齡化等問題影響，總保費收入基本自

90

年

代以來基本零增長，且主要的保險公司中，大部分在近年的

NBV及

EV都為零增長，而

其他國家及地區(qū)在保險較為成熟的背景下仍保持了保費收入的持續(xù)增長，且主要的險企

NBV、EV或凈資產(chǎn)規(guī)模同樣呈現(xiàn)增長態(tài)勢。保障型產(chǎn)品快速增長具備階段性特征，難以持續(xù)實現(xiàn)明顯高于行業(yè)的增速以及保費占比

的持續(xù)提升：對于市場更為關(guān)注的保障型產(chǎn)品尤其是健康險的發(fā)展，我們觀察到不同的

國家及地區(qū)發(fā)展時點及類別上存在明顯的差異，這主要是由于產(chǎn)品的推動、經(jīng)濟(jì)及社會

環(huán)境變化、資本市場發(fā)展、社保體制等諸多因素導(dǎo)致。但以上國家及地區(qū)的相同點在于，

保障型產(chǎn)品的快速增長具備階段性特征，快速發(fā)展階段，居民大量購買相關(guān)保險產(chǎn)品，

快速打滿基礎(chǔ)保障需求，保障型產(chǎn)品的保費占比短期快速提升，而長期保額或保費的增

長基本伴隨著收入水平和財富積累的增長，后期占比會保持相對穩(wěn)定。美國：50

年代至

70

年代健康險占比快速提升，此后占比基本維持在

20-30%區(qū)

間。美國在

20

世紀(jì)

40

年代以后，以

HMO為代表的管理式醫(yī)療計劃開始逐步建立，

加入群體及健康險保費快速增長，并且隨著

1965

年

Medicare和

Medicaid實施，政

府加入醫(yī)療保險支付方，第三方付費模式擴(kuò)張及診療技術(shù)提升使醫(yī)療費用顯著增長，

美國壽險公司健康險保費收入占比也快速提升中

1970

年的

30.9%，此后健康險保

費占比呈震蕩態(tài)勢。日本：80

年代至

2010

年健康險保單件數(shù)快速提升，此后基本穩(wěn)定。日本人身險發(fā)

展在

60

年代經(jīng)濟(jì)高增長階段以兩全險為主，到

70

及

80

年代隨著經(jīng)濟(jì)增速下滑，

定壽占比持續(xù)提升。1974

年日本的美國壽險公司引入癌癥險，日本保險公司在

1976

年開始推出醫(yī)療保險，重疾及護(hù)理險也在

80

年代初被推出。隨著日本經(jīng)濟(jì)泡沫破

裂、老年人口增加、醫(yī)療費用的增長等影響，日本逐步形成了以醫(yī)療險及癌癥險為

主的保單結(jié)構(gòu)，兩者的保單占比從

1980

年的

0.9%大幅提升至

2000

年的

27.6%，

并在

2010

年達(dá)到

37.1%，此后基本穩(wěn)定。中國臺灣地區(qū)：70

年代至

80

年代健康險保費快速增長，2003

年短期爆發(fā)增長，但占

比持續(xù)較低且穩(wěn)定在人身險保費的

10%左右。中國臺灣地區(qū)健康險產(chǎn)品發(fā)展和日本在

時點及產(chǎn)品上有所相似，70

年代開始隨著健康險的逐步引入及推出，占比快速提升，

在總保費中占比由

1970

年的

3.3%大幅提升至

1980

年的

8.4%，而隨著

90

年代中

期推出全民健保計劃，占比持續(xù)保持穩(wěn)定。2003

年非典疫情之下，中國臺灣健康險保費

爆發(fā)式增長，全年保費翻倍，在總保費占比提升至

10%以上，此后基本穩(wěn)定略高于

10%的水平。持續(xù)高增長下當(dāng)前我國大陸地區(qū)健康險保費占比接近

25%，占比并不低：以大陸地區(qū)

實際情況看，2010

年以前健康險在總?cè)松黼U中占比基本在

10%左右，2012

年隨著普通

型人身險費率放開以及首版重疾發(fā)生率表（2006-2010）的發(fā)布，重疾險的爆發(fā)式增長帶

動健康險保費快速增長，使得在整體人身險中的占比快速提升。2018

年以后更多的中小

公司加入到重疾市場競爭中來，同時百萬醫(yī)療作為爆款產(chǎn)品借助互聯(lián)網(wǎng)渠道獲得消費者

青睞，健康險持續(xù)保持優(yōu)于行業(yè)的增速，當(dāng)前已經(jīng)占到行業(yè)總保費的接近

25%。2.3

立足國內(nèi)：如何分險種看待保費的長期增長空間？我們曾在去年

2

月疫情之初發(fā)布深度報告《宏觀及海外視角下健康險的發(fā)展路徑》，非常

詳細(xì)地對健康險進(jìn)行了全面深入的研究，通過對我國當(dāng)時健康險發(fā)展與經(jīng)營情況詳細(xì)的

數(shù)據(jù)分析以及海外的商業(yè)健康險、重疾險發(fā)展梳理，核心解決了三個問題：①健康險及細(xì)分險種經(jīng)營狀況及未來增速到底如何？②商業(yè)健康險發(fā)展與社保之間存在怎樣的聯(lián)系，海外商業(yè)健康險發(fā)展路徑如何？③海外重疾是怎么樣的形態(tài)、發(fā)展經(jīng)驗?zāi)芊窠梃b，尤其在產(chǎn)品價格競爭方面如何應(yīng)對？當(dāng)時報告中的核心三個結(jié)論包括：我國形成了以重疾險為主體、醫(yī)療險為輔助的健康險格局，疾病險預(yù)計貢獻(xiàn)了

2/3

以上的規(guī)模保費。通過對重疾險新單及保額角度的測算以及各類細(xì)分健康險的發(fā)展

判斷，我們預(yù)計

3-5

年以后重疾險將會達(dá)到比較高的滲透率，預(yù)計至

2025

年我國

的健康險總保費達(dá)到

2

萬億元左右，但增速預(yù)計逐步降至個位數(shù)。商業(yè)健康險發(fā)展與社保體系關(guān)系密切：美國社保不足給商業(yè)健康險留下廣闊空間，

但以醫(yī)療險為主體且逐步由傳統(tǒng)醫(yī)療轉(zhuǎn)向管理式醫(yī)療；德國社保充分、商業(yè)健康險

完全依附于社保發(fā)展；中國臺灣地區(qū)全民健保保障充分，商業(yè)健康險更多以綜合的健康

及壽險責(zé)任為主。大陸地區(qū)當(dāng)前社保保障不足給商業(yè)健康險及保險公司留下廣闊空

間。我國大陸地區(qū)作為以重疾為主的健康險發(fā)展模式，同樣可借鑒海外重疾的發(fā)展經(jīng)驗

作為參考。歐美國家重疾覆蓋低，中國臺灣地區(qū)重疾保障不足且價格不具優(yōu)勢；而香港

地區(qū)和新加坡在產(chǎn)品設(shè)計方面具備較強的參考價值，可以作為未來趨勢的借鑒點，

尤其是新加坡重疾險更為靈活及實用的設(shè)計，有助逐步引導(dǎo)重疾走出價格戰(zhàn)困境。時隔一年多站在當(dāng)前時點，在經(jīng)歷了疫情、重疾產(chǎn)品切換、客戶需求的加速轉(zhuǎn)變等一系

列之后，我們對前期報告的內(nèi)容進(jìn)行更新與完善，并補充對其他人身險產(chǎn)品未來的長周

期預(yù)測，對未來十年的保費增長進(jìn)行展望。2.3.1

健康險：重疾仍有一倍以上空間，醫(yī)療險占比長期穩(wěn)步提升健康險包括五類產(chǎn)品，其中以疾病險和醫(yī)療險為主，護(hù)理險、失能險及醫(yī)療意外險占比整體較低。重疾險預(yù)計

22

年開始新單仍能獲得持續(xù)增長，但基本維持

10%以內(nèi)的增速，累計新

單仍有一倍以上空間：對于重疾險的空間我們?nèi)詮男聠渭氨ｎ~的角度進(jìn)行測算，充分考慮加保以及收入提升等事項。具體看：重疾的主力消費群體大約有

2.7

億人：從整體投保群體分布看，25-45

歲約占總投

保群體的

70%，這部分群體當(dāng)前占我國總?cè)丝诘?/p>

30%，其中投保重疾的群體基本

以城鎮(zhèn)人口為主，我國城鎮(zhèn)人口占比

64%，即約

2.7

億人城鎮(zhèn)適齡人口。以加保后人均保額到

30

萬元及適齡群體

60%的覆蓋率作為終極狀態(tài)，并考慮產(chǎn)

品價格，重疾累計新單約為

1.6

萬億，仍有超過一倍空間：我們以人均保額逐步提

升到

30

萬元作靜態(tài)測算，并假設(shè)最終

60%左右的城鎮(zhèn)適齡人口覆蓋率，以及

30%

的其他年齡段投保，再假設(shè)每

50

萬元保額對應(yīng)

1.15

萬元新單保費，則靜態(tài)測算我

國重疾總新單為

1.60

萬億元，較

2020

年累計不足

7000

億的新單仍然有一倍以上

空間。重疾險覆蓋率仍有提升空間，但空間不大，未來發(fā)展空間更多在于人均保額的提升：

截至

2020

年我國重疾險累計新單大約為

6400

億元，按照我們的假設(shè)，如果當(dāng)前人

均保額為

18

萬元，重疾險保單件數(shù)約為

1.5

億張，覆蓋人數(shù)預(yù)計超過

1

億人，25-

45

歲城鎮(zhèn)群體的覆蓋率大約為

40%。未來十年如果人均保額提升至

30

萬元，保額

提升仍有將近一倍空間；覆蓋率上如果最終提升至

60%，覆蓋率增長空間已不足

50%。預(yù)計重疾新單

2022

年開始恢復(fù)正增長，未來疾病險續(xù)期保費及總保費基本維持個位數(shù)

增長：考慮到重疾仍尤其在加保方面有一倍以上的空間，但加保過程會在未來較長一段

時間內(nèi)逐步達(dá)到，因此重疾預(yù)計在

2022

年開始低基數(shù)之下恢復(fù)正增長，但基本維持

10%

以內(nèi)的增速；續(xù)期保費滯后于新單表現(xiàn)，預(yù)計維持個位數(shù)增長，二者疊加重疾險總保費

至

2030

年預(yù)計維持個位數(shù)增長。商業(yè)醫(yī)療險快速增長，未來享受保費遞增以及參保人數(shù)增加的雙重優(yōu)勢，其他醫(yī)療險整體保持穩(wěn)定增長：醫(yī)療險可以細(xì)分為商業(yè)醫(yī)療險（百萬醫(yī)療、長期醫(yī)療、高端醫(yī)療險等）

以及其他醫(yī)療險（大病保險、企業(yè)補助醫(yī)療保險及其他），2017

年起百萬醫(yī)療險快速發(fā)

展，近期隨著監(jiān)管的引導(dǎo)以及各大保險公司陸續(xù)推出長期醫(yī)療險，我們預(yù)計后期長期醫(yī)

療險保費增速將逐步超越百萬醫(yī)療，同時商業(yè)醫(yī)療險都將享受參保人數(shù)增長以及保費增

長的雙重優(yōu)勢，保費規(guī)模持續(xù)增長。在不考慮政策調(diào)整的背景下，其他醫(yī)療險整體保持穩(wěn)定增長。其他健康險方面，整體保持較快的增速，但基數(shù)過小增長貢獻(xiàn)有限：其他醫(yī)療險主要包

括護(hù)理險、失能險及醫(yī)療意外險，護(hù)理險目前以政策性險種推進(jìn)為主，試點范圍不斷擴(kuò)

大，未來保費預(yù)計將持續(xù)實現(xiàn)較快增長；失能險及醫(yī)療意外險保費規(guī)模較為有限，對總

健康險保費增長貢獻(xiàn)有限。2.3.2

壽險：長儲需求持續(xù)提升，高凈值客群資產(chǎn)配置的重要方向壽險是人身險總保費的主體部分，主要反映保險產(chǎn)品的投資儲蓄需求：以監(jiān)管口徑的壽

險作為標(biāo)準(zhǔn)，主要險種包括兩全險、年金險、分紅險、終身壽、定期壽等，其中除了定

期壽屬于保障屬性極高的產(chǎn)品外，其余險種均主要滿足投資儲蓄需求。由于定壽當(dāng)前在

總壽險保費中占比較低，因此我們不單獨考慮，以壽險整體代表投資儲蓄型保險產(chǎn)品。居民在財富積累過程中，“凈財富”增速持續(xù)快于名義

GDP增速：參考社科院統(tǒng)計，到2019

年末我國居民部門的廣義總資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到約

575

萬億（市值法，包含不動產(chǎn)、企業(yè)

股權(quán)等），過去

5

年年均復(fù)合增速約

12.3%。2019

年末居民總負(fù)債

62.3

萬億（主要是貸

款），過去

5

年

CAGR為

18.5%，負(fù)債增速更快。測算下我國居民“凈財富”規(guī)模為

512.6

萬億，過去

5

年

CAGR11.2%，高于名義

GDP的增速，如以

2000

年以來的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，

居民“凈財富”CAGR為

11.7%，同樣明顯高于名義

GDP8.92%的復(fù)合增速，主要原因

為較高的儲蓄率以及包括土地、股票、房產(chǎn)等價值上漲導(dǎo)致的價值重估。居民財富配置中持續(xù)由實物資產(chǎn)流向金融資產(chǎn)，長周期理財、基金、保險獲得持續(xù)增配，

保險在

2017

年以后的行業(yè)負(fù)面影響下占比仍然非常穩(wěn)定：以我國居民狹義財富（剔除

股權(quán)及經(jīng)營權(quán)）資產(chǎn)結(jié)構(gòu)角度看，過去十年實物資產(chǎn)占比下降了

2.81pc，主要是住房資

產(chǎn)的占比下降。金融資產(chǎn)中理財、基金、保險占比分別上升了

4.97pc、2.28pc、1.07pc，

提升幅度居前；而存款、股票投資占比下降幅度較高。如從近三年的趨勢看，2017

年資管新規(guī)后以后理財產(chǎn)品監(jiān)管趨嚴(yán)，17-19

年理財占比下

降

1.00pc；同時基金及股票基本跟隨資本市場波動，17-19

權(quán)益市場趨弱，兩者占比分

別下降

0.51pc、1.39pc；僅存款及公積金實現(xiàn)正增長。而保險在

17

年的

134

號文之下，

占比僅下降

0.01pc，基本保持穩(wěn)定，凸顯其仍是當(dāng)前及長期資產(chǎn)配置的重要方向。居民財富呈現(xiàn)明顯的“二八分化”，高凈值客群

AUM增速遠(yuǎn)超整體：全球角度看，各國

家及地區(qū)居民財富均呈現(xiàn)明顯的“二八分化”，全球前

10%的人口持有資產(chǎn)總量大袋

85%；

目前我國頭部前

20%的居民，占據(jù)了

46.7%的收入、64.5%的家庭凈資產(chǎn)、72.5%的金

融資產(chǎn)。高凈值人群的

AUM增速遠(yuǎn)超整體，在全國整體資產(chǎn)中的占比不斷提升，且超高

凈值客戶數(shù)量占比也持續(xù)提升，財富更多地向頭部客戶集中。高凈值客群對保險的資產(chǎn)配置需求更高，保險產(chǎn)品基本能夠滿足高凈值客群的全面需求：

隨著家庭總資產(chǎn)的增加，居民對金融資產(chǎn)的投資占比加速提升，參與風(fēng)險金融市場的意

愿更強，金融資產(chǎn)表現(xiàn)形式更加多元化。在高凈值客群的財富目標(biāo)上，以財富安全、財

富傳承、財富增值、子女教育、高品質(zhì)生活等為主要目標(biāo)，而保險產(chǎn)品的確定收益、指

定受益人、現(xiàn)金價值增值、定期子女教育金、對接高端醫(yī)養(yǎng)服務(wù)等優(yōu)勢能夠契合客群需

求。尤其是近年來較為火爆的保險金信托能夠有效實現(xiàn)雙重風(fēng)險隔離、財富傳承、規(guī)避

繁瑣手續(xù)，成為高凈值客群青睞的產(chǎn)品。大眾客群而言，養(yǎng)老金替代率下行背景下長儲需求不斷提升，當(dāng)前仍是藍(lán)海：當(dāng)前我國

三支柱建設(shè)仍不完善，按當(dāng)前假設(shè)預(yù)測全國城鎮(zhèn)企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險基金累計結(jié)余在

2027

年達(dá)到峰值后開始迅速下降，到

2035

年耗盡累計結(jié)余；基本養(yǎng)老金的參保贍養(yǎng)率

（離退休人數(shù)/參保人數(shù)）和繳費贍養(yǎng)率（離退休人數(shù)/繳費人數(shù)）在未來三十年內(nèi)將提升

一倍以上，養(yǎng)老金替代率持續(xù)下行。大眾客群在滿足自身基本保障以及家庭實物資產(chǎn)購

置以后，必然會考慮未來養(yǎng)老資金的儲備，而養(yǎng)老年金、增額終身壽等產(chǎn)品具備確定收

益率至終身、合理規(guī)劃現(xiàn)金流等優(yōu)勢，在長期利率下行背景下，契合養(yǎng)老投資需求，同

時不少險企也推出月繳型產(chǎn)品以符合年輕群體的消費習(xí)慣。2020

年銀保監(jiān)會《關(guān)于促進(jìn)

社會服務(wù)領(lǐng)域商業(yè)保險發(fā)展的意見》明確提及，力爭到

2025

年，為參保人積累

6

萬億

元養(yǎng)老保險責(zé)任準(zhǔn)備金。長期展望看，長儲及養(yǎng)老領(lǐng)域仍是藍(lán)海。展望未來十年，總?cè)松黼U保險能夠?qū)崿F(xiàn)

10%以上的復(fù)合增速：健康險我們上文測算至

2030

年復(fù)合增速

11.7%；壽險在財富積累加速、保險資產(chǎn)配置比例提升以及養(yǎng)老的巨大

空間下，長期仍然能夠維持高于名義

GDP的增速，我們預(yù)計將逐步恢復(fù)持續(xù)的雙位數(shù)增

長；意外險長期基本保持

10%左右的增長。加總下來，預(yù)計我國

2030

年人身險總保費

有望達(dá)到

9

萬億元以上，年復(fù)合增速達(dá)到

10.9%。3、代理人發(fā)展模式矛盾：人口紅利消失與粗放的代理人發(fā)展模式之間的矛盾3.1

我國個險渠道發(fā)展：頭部公司主要渠道，近年發(fā)展持續(xù)承壓個險渠道當(dāng)前是行業(yè)及上市險企最主要的渠道：個險渠道以及銀保渠道是保險行業(yè)最主

要的渠道結(jié)構(gòu)，長期以來占到總保費的

90%以上，其中個險渠道代理人制度自

1992

年

友邦從中國臺灣地區(qū)引入后快速發(fā)展；1995

年《保險法》確立了代理人制度的法律地位；2015

年

6

月代理人資格考試取消，行業(yè)代理人數(shù)量迎來爆發(fā)式增長。上市險企方面，也基本

在

2017

年前后完成了大個險渠道轉(zhuǎn)型。從代理人相對數(shù)量來看，當(dāng)前代理人/勞動人口高于全球主要國家及地區(qū)：我們以代理

人數(shù)量/勞動人口測算各國家及地區(qū)代理人的相對數(shù)量，由于各地的渠道及對代理人的政

策有所差異，包括主要的渠道結(jié)構(gòu)分布、獨立經(jīng)紀(jì)代理的發(fā)展、保險公司代理人能否兼

職、法律關(guān)系為代理或雇傭等均會對代理人規(guī)模產(chǎn)生影響，因此我們關(guān)注兩類指標(biāo)：一

是保險公司自身專屬代理人占勞動人口的比重，二是人身險整體營銷人員占勞動人口的

比重。主要的國家及地區(qū)比較看，除了香港地區(qū)及中國臺灣地區(qū)由于更高的保險成熟度及覆

蓋度、部分人員的兼職等原因，使得指標(biāo)明顯高于大陸水平，其余如美國、日本、韓國

等無論保險公司專屬代理人或人身險行業(yè)營銷員占比均明顯低于大陸

1.02%的水平。代理人渠道存在低質(zhì)量、高流動等問題，行業(yè)面臨迫切轉(zhuǎn)型需求：2015

年至

2018

年行

業(yè)代理人數(shù)量基本翻倍，各保險公司也基本是重增員、輕培訓(xùn)，導(dǎo)致代理人低質(zhì)量、高

流動，粗放的發(fā)展模式持續(xù)受到詬病，尤其在當(dāng)前保險需求更加多元、行業(yè)發(fā)展持續(xù)承

壓、增員環(huán)境下行等背景下，短期依靠自保件及緣故單的發(fā)展模式難以維持，行業(yè)面臨

迫切的轉(zhuǎn)型需求，各家公司也逐步重視對代理人質(zhì)量的提升和考核。3.2

我國代理人畫像現(xiàn)狀：低素質(zhì)、低產(chǎn)能、低留存我國代理人當(dāng)前整體畫像仍然呈現(xiàn)為三低狀態(tài)：低素質(zhì)、低產(chǎn)能、低留存，伴隨著人口

紅利的消退以及客戶更為主動及專業(yè)的保險需求，三低的代理人越來越難以滿足客戶的

需求。低素質(zhì)：參考《中國保險中介市場生態(tài)白皮書》，近年來我國代理人中本科及以上學(xué)歷占

比不足

30%，而高中及以下占比接近

40%，大專學(xué)歷的代理人基本是行業(yè)的主體，整體

學(xué)歷較低。而依據(jù)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度更高的保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2018

年度保險營銷課題研究

報告》數(shù)據(jù)，行業(yè)高中及以下學(xué)歷人數(shù)占比超過

65%，大專及以上學(xué)歷占比僅為

35%，

數(shù)據(jù)更具參考意義。低產(chǎn)能：被調(diào)研代理人超過

1/3

月均保單件數(shù)不足一件，月均保單件數(shù)超過

2

件的不足

1/3，較低的出單率水平使得代理人整體的收入存在壓力，近半數(shù)代理人月收入不足

6000

元。低留存：被調(diào)研代理人營銷年資不足

13

個月的占比最高，而營銷年資超過

3

年的不足1/3。而實際上由于較低的出單率以及收入水平，我國大陸地區(qū)保險行業(yè)代理人整體的

13

留大約為

35%，行業(yè)代理人大進(jìn)大出現(xiàn)象普遍，相比中國臺灣地區(qū)、加拿大

50%以上的

13

留水平以及美國超過

70%的

13

留仍有較大差距。3.3

境外代理人高質(zhì)量發(fā)展路徑3.3.1

日本：60

年代以后持續(xù)推動營銷員制度改革50

年代后日本壽險業(yè)高速發(fā)展，伴隨著營銷員粗放的經(jīng)營模式：20

世紀(jì)

20

年代外務(wù)員

推銷制度引入日本。在

50

年代以后壽險業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展階段，50-70

年代

GDP增速接

近

10%，壽險保費收入由

1950

年的

207

億日元增長到

1970

年的

1.8

萬億日元，年復(fù)

合增速超過

20%。與此同時，各大保險公司也采取大規(guī)模增員以應(yīng)對市場競爭、搶占市

場份額，營銷員數(shù)量也由最初的

2

萬人發(fā)展到

39

萬人，營銷員數(shù)量年復(fù)合增速達(dá)到

15%

以上。但此階段營銷員基本以家庭主婦為主，缺乏專業(yè)知識，以身邊親戚朋友為主要的

保單銷售對象，呈現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)低、流動性大、收入穩(wěn)定性差等特征，經(jīng)營模式極為粗放。60

年代中期開始，持續(xù)推動營銷員制度改革：60

年代中后期日本壽險營銷員改革持續(xù)

推進(jìn)，行業(yè)及公司不斷推動包括選拔錄用制度、培訓(xùn)考試制度、基本法制度以及競爭激

勵機(jī)制等多方面的改革，并實施了四次“展業(yè)體制三年規(guī)劃”，營銷員質(zhì)量不斷提升，到

90

年代以后營銷員數(shù)量也逐步趨穩(wěn)，高質(zhì)量、高穩(wěn)定的營銷員團(tuán)隊逐步成熟，部分公司

也開始走高端營銷員路線，整體改革前后歷時超過

30

年。1963

年：日本壽險業(yè)開始嘗試營銷員考試制度，此期間考試制度呈現(xiàn)自主化、簡單

化的特點。1965

年：日本保險審議會公布《關(guān)于壽險展業(yè)制度的合理化和留存率改善的報告》，

提出包括改善留存率（提升至

80%以上）、改善展業(yè)制度（外勤人員考試制度）等

要求，啟動日本壽險業(yè)營銷員改革，在最初的二十年內(nèi)，主要改革方向為營銷員資

格認(rèn)證、法律地位明確、薪酬制度和監(jiān)管改革。1973

年：行業(yè)層面對營銷員考試制度進(jìn)行統(tǒng)一。1974

年：日本壽險業(yè)實行《最低收入法》，分地域設(shè)置最低收入保障金額，營銷員

收入不足部分由壽險公司補足。1976

年-1987

年：1976

年保險監(jiān)管廳公布《關(guān)于壽險銷售體制的完善改進(jìn)計劃》，

要求各大公司制定關(guān)于：①新招募、脫退、期末留存營銷員數(shù)的三年規(guī)劃；②核心骨

干培養(yǎng)目標(biāo)及占比情況；③培訓(xùn)方案及投入規(guī)劃；④提高留存、提升業(yè)績質(zhì)量、提

升繼續(xù)率等的改善計劃。往后

12

年間日本壽險業(yè)共實施了四次“展業(yè)體制三年規(guī)

劃”，依次完成減少營銷員人數(shù)、提高營銷員生產(chǎn)率、鞏固展業(yè)成果等任務(wù)。20

世紀(jì)

80

年代后期：營銷員考試及培訓(xùn)制度基本確立；90

年代：各大公司進(jìn)一步通過推動行業(yè)通行教育制度、公司特色培訓(xùn)、優(yōu)化日常激

勵等方式提升營銷員的綜合素質(zhì)。行業(yè)將培訓(xùn)考試制度完善成為“業(yè)界通用教育制

度”和“銷售資格考試制度”，各公司培訓(xùn)制度也呈現(xiàn)多元化發(fā)展。1996

年：行業(yè)限制放寬，監(jiān)管允許壽險與非壽險以子公司形式進(jìn)入對方領(lǐng)域，行業(yè)

競爭顯著加劇，各壽險公司也持續(xù)改善營銷員待遇，以實現(xiàn)更長期的穩(wěn)定留存。70

年代以后日本營銷員質(zhì)量持續(xù)改善：隨著營銷員改革的持續(xù)推進(jìn)，日本壽險營銷員不

斷向高質(zhì)量發(fā)展，行業(yè)脫退率下降、留存率持續(xù)提升，同時核心骨干人員占比不斷提升，

伴隨而來的是保單繼續(xù)率的提升以及人均產(chǎn)能的持續(xù)改善。與我國代理人制度在勞動關(guān)系、培訓(xùn)考試制度以及薪酬體系方面仍有明顯差異：日本營

銷員改革從

60

年代中期開始，到

90

年代后營銷員體系逐步成熟，前后歷時大約

30

年，

但與我國相比，在勞動關(guān)系等方面存在一定差異：營銷員的法律地位不同，日本正式營銷員會與公司簽訂勞動雇傭合同：通常對代理

人而言與保險公司有兩種不同的法律關(guān)系：一種是委托關(guān)系的代理人，一種是雇傭

關(guān)系的營銷員。我國絕大部分代理人與保險公司之前是委托合同關(guān)系，而日本在

1947

年《勞動基準(zhǔn)法》出臺后，主要采用“雇傭關(guān)系的營銷員”和“委托關(guān)系的代

理人”兩種制度，后委托關(guān)系的代理人逐步被取消，以雇傭關(guān)系的營銷員為主。通

常營銷員先簽訂委托合同，接受公司培訓(xùn)、進(jìn)行基本的知識學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，通過協(xié)會

每月舉辦的初級考試并注冊資格后進(jìn)行展業(yè)，經(jīng)公司考核合格以后正式簽訂勞動雇

傭合同，成為公司正式員工。薪酬體系不同，基本工資是收入的重要組成部分：以銷售傭金作為收入的主要來源

雖然更具激勵性，但也會顯著降低收入穩(wěn)定性，導(dǎo)致代理人脫落增加。日本由于雇

傭關(guān)系的差異，營銷員的薪酬制度也在五六十年代進(jìn)行改革，由前期純浮動傭金制

度轉(zhuǎn)變?yōu)榭紤]級別和從業(yè)年限的基本工資+業(yè)績浮動工資，以及各類獎金、津貼和

退職金，尤其在退職金方面，通常工作

3

年以上會依據(jù)基本工資、入職年限、銷售

業(yè)績以及退職理由支付一次性退職金；當(dāng)工作滿

15

年可以發(fā)放退職年金，工作年限

足夠長甚至可以發(fā)放終身年金，對營銷員的長期留存意義顯著。培訓(xùn)考試制度不同，日本對行業(yè)實行統(tǒng)一教育制度和各公司獨立的教育制度：1973

年行業(yè)實行統(tǒng)一教育制度，并歷經(jīng)修改完善，形成了包括一般課程、專業(yè)課程、應(yīng)

用課程以及大學(xué)課程的行業(yè)層面統(tǒng)一完善培訓(xùn)考試制度；此外各公司層面同樣也有

自己的培訓(xùn)體系。而我國僅有的保險代理人資格考試在

15

年取消，當(dāng)前教育培訓(xùn)及

考試主要停留在公司層面，因此各家差異較為明顯。3.3.2

中國臺灣地區(qū)：

1996

年以后分兩階段推動代理人質(zhì)量改善60

年代以后實行無從業(yè)登記的代理人制度：1962

年以后中國臺灣地區(qū)放寬壽險業(yè)的經(jīng)營準(zhǔn)

入，允許設(shè)立民營保險公司，并最初執(zhí)行較為嚴(yán)格的代理人登記制度。但日益增長的保

險需求與嚴(yán)格職業(yè)登記導(dǎo)致代理人數(shù)量增長緩慢之間嚴(yán)重不平衡，因此監(jiān)管隨后取消執(zhí)

業(yè)登記。60

年代到

90

年代中國臺灣地區(qū)壽險保費復(fù)合增速在

25%左右，但代理人質(zhì)量較低，

行業(yè)流動嚴(yán)重且保單繼續(xù)率也較低。90

年代前后行業(yè)環(huán)境發(fā)生變化，傳統(tǒng)代理人模式亟待轉(zhuǎn)型：1986

年中國臺灣地區(qū)放開外資

壽險公司準(zhǔn)入，行業(yè)競爭加劇；1992

年的新《保險法》頒布實施正式確立了中國臺灣地區(qū)代

理人的法律地位；同年《保險業(yè)務(wù)員管理規(guī)則》的實行確立了以資格考試和注冊登記為

特點的資格管理制度及培訓(xùn)體系；1994-1995

年中國臺灣地區(qū)全面放開保險市場，同時實行

“全民健保計劃”，客戶認(rèn)知顯著提升、需求產(chǎn)生變化。在此背景下，由于行業(yè)競爭加劇，

出現(xiàn)頻繁的業(yè)務(wù)員跳槽及流動使得保單解約等問題不斷惡化，監(jiān)管開始推進(jìn)壽險業(yè)務(wù)員

的改革計劃。中國臺灣地區(qū)代理人改革歷時近

20

年，整體分為穩(wěn)定留存和提升品質(zhì)兩大階段：1993

年，中國臺灣地區(qū)開始保險業(yè)務(wù)員注冊登記；1996

年開始，中國臺灣地區(qū)監(jiān)管機(jī)構(gòu)推動實行行業(yè)自律

型改進(jìn)計劃，主要由

1996-2008

年的“經(jīng)營自律準(zhǔn)則暨招攬體制階段改善計劃”以及

2009-2013

年的“人身保險業(yè)提升保險服務(wù)招攬質(zhì)量計劃”組成，其中第一階段主要關(guān)

注代理人流動以及專業(yè)化等問題，并分為四個

3

年計劃進(jìn)行推動，第二階段主要關(guān)注業(yè)

務(wù)品質(zhì)問題，并選取不同的業(yè)務(wù)指標(biāo)作為參考。改善計劃由監(jiān)管機(jī)構(gòu)制定，但由行業(yè)協(xié)

會進(jìn)行推動，各公司每年對關(guān)注指標(biāo)進(jìn)行上報，并說明未達(dá)標(biāo)原因及改善措施，并實現(xiàn)

行業(yè)數(shù)據(jù)公開。2013

年以后，規(guī)定各公司仍需繼續(xù)以“質(zhì)量計劃”的指標(biāo)作為準(zhǔn)則。通過法律及制度對開始培訓(xùn)、學(xué)歷水平等進(jìn)行限制：在第一階段改革的同時，為了進(jìn)一

步規(guī)范對代理人群體的培訓(xùn)，提升整體代理人的素質(zhì)、專業(yè)水平以及行業(yè)形象，中國臺灣地

區(qū)行政院金融監(jiān)管委員會還在

1999

年

12

月底頒布了《人身保險業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練要點》，

對業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練課程、訓(xùn)練時間、訓(xùn)練計劃及訓(xùn)練通報都進(jìn)行具體規(guī)定和要求；此后《保

險業(yè)務(wù)員管理規(guī)則》也限制業(yè)務(wù)員資格須為高中以上或同等學(xué)歷。歷經(jīng)兩次為期近二十年的制度改革，中國臺灣地區(qū)代理人改革成效明顯：中國臺灣地區(qū)壽險營銷

人員數(shù)量自第二次改革結(jié)束后恢復(fù)持續(xù)穩(wěn)定增長，同時代理人質(zhì)量指標(biāo)看:留存率：13

個月留存率近十年來持續(xù)提升，2019

年已經(jīng)達(dá)到

49.7%，遠(yuǎn)高于行業(yè)

自律計劃

36%的要求，基本與美國、加拿大等成熟市場代理人留存水平相當(dāng)；保單繼續(xù)率：長期險保單繼續(xù)率提升更為明顯，13/25

個月保單繼續(xù)率由

1996

年的

74%、72%提升至

2013

年的

90%、83%，到

2019

年已經(jīng)提升至

93%、89%，優(yōu)

于當(dāng)前大陸地區(qū)水平。3.3.3

東亞地區(qū)代理人畫像：以中國臺灣地區(qū)及韓國為例韓國代理人畫像：45

歲以上占比超過

2/3，從業(yè)年限長、留存率高。資深代理人占比較低，平均在職年限短：壽險行業(yè)是典型的從業(yè)年限越長、經(jīng)驗及客戶

資源越豐富的行業(yè)，因此行業(yè)整體發(fā)展成熟度往往和資深代理人占比呈現(xiàn)正相關(guān)。以韓

國近二十年代理人畫像比較看，45

歲以上的代理人數(shù)量占比由

1999

年的

25.7%提升到

2019

年的

66.9%，成為行業(yè)的主力群體；從業(yè)年限

3

年以上的代理人占比由

1999

年的

31.7%提升到

2019

年的

49.5%，推算行業(yè)

13

個月留存率由

1999

年的

55.8%提升至

2019

年的

73.1%，行業(yè)基本呈現(xiàn)資深代理人占比高、留存率高、服務(wù)年限長的特征，美

國及加拿大代理人的13個月留存率也基本在50%以上，與我國當(dāng)前行業(yè)現(xiàn)狀有所反差。當(dāng)前中國臺灣地區(qū)壽險業(yè)務(wù)員畫像：第三方經(jīng)代人數(shù)占比超過

40%、行業(yè)半數(shù)業(yè)務(wù)員兼職、

本科以上過半、40-50

歲業(yè)務(wù)員為主體。第三方經(jīng)紀(jì)及代理人數(shù)占比超過

40%：2006

年中國臺灣勞工委對保險公司與代理人之

間的關(guān)系進(jìn)行解釋：業(yè)務(wù)員與保險公司之間為勞動交易關(guān)系，雇主可以根據(jù)實際情

況選擇勞動雇傭或委托代理。目前僅少部分公司與其所有業(yè)務(wù)員簽訂勞動合同關(guān)系，

大部分壽險公司將其業(yè)務(wù)員分為內(nèi)勤業(yè)務(wù)員、外勤全職業(yè)務(wù)員、外勤兼職業(yè)務(wù)員。

因此目前中國臺灣地區(qū)壽險營銷人員分為保險公司營銷員（分內(nèi)勤與外勤）、代理人（第

三方）以及經(jīng)紀(jì)人，2019

年底共有

39.0

萬壽險業(yè)務(wù)員，其中保險公司營銷員、第

三方代理人以及經(jīng)紀(jì)人分別占比

57.7%（內(nèi)勤占比

4.7%，外勤占比

53.1%）、21.2%、

21.1%。第三方代理人及經(jīng)紀(jì)人已成為中國臺灣地區(qū)壽險保費的重要渠道，2019

年代理

渠道及經(jīng)紀(jì)渠道分別占簽單保費的

28.4%、9.8%。業(yè)務(wù)員勞動力人口占比超過

3%，其中女性超過

4.5%，女性高年齡段超過

6%：

中國臺灣地區(qū)

39

萬壽險業(yè)務(wù)員占到地區(qū)勞動人口的

3.26%，基本處于全球最高水平，

其中男性為勞動人口的

2.03%，女性達(dá)到勞動人口的

4.79%，尤其是

55

歲以上女

性業(yè)務(wù)員占比達(dá)勞動人口的

6%以上。平均年齡

42.2

歲，壽險公司外勤人員年齡結(jié)構(gòu)兩極化更為明顯：在整體壽險業(yè)務(wù)

員中，男女比例基本保持

1:2，其中

40-49

歲群體占比最高，達(dá)到

27.5%，業(yè)務(wù)員

的平均年齡為

42.2

歲，代理人整體年齡情況高于大陸水平。具體看，壽險公司外勤人員年齡相對更為兩極化，35

歲以下占比

33.3%明顯高于代理人經(jīng)紀(jì)人群體

22.9%

的占比，同時

55

歲以上占比達(dá)到

18.5%也顯著高于代理人經(jīng)紀(jì)人的

14.8%。半數(shù)壽險公司業(yè)務(wù)員為兼職人員：根據(jù)中國臺灣地區(qū)各壽險公司情況，外勤業(yè)務(wù)員有專

職與非專職的區(qū)分，2019

年底

20.7

萬壽險公司外勤業(yè)務(wù)員中，非專職外勤業(yè)務(wù)員

占比過半，并且比例保持穩(wěn)定。本科及以上學(xué)歷業(yè)務(wù)員占比過半：2019

年中國臺灣地區(qū)

39

萬壽險業(yè)務(wù)員中，本科及以

上學(xué)歷占比超過

50%，其中第三方代理及經(jīng)紀(jì)人學(xué)歷水平相對更高，本科及以上學(xué)

歷占比接近

60%，而高中及以下學(xué)歷占比基本為

15%。4、保險產(chǎn)品供需矛盾：同質(zhì)化、低保障杠桿的供給與追求性價比的需求之間的矛盾近年來包括百萬醫(yī)療、網(wǎng)絡(luò)互助、惠民保等爆款流量產(chǎn)品頻出，反映出居民潛在保障缺

口巨大；而與此相對的是以重疾為主的銷售承壓，體現(xiàn)出保險產(chǎn)品的供需矛盾：產(chǎn)品供

給同質(zhì)化明顯、保障杠桿較低、低頻接觸且價格戰(zhàn)雖趨緩但仍存在競爭，而保險的需求

更多追求性價比。海外看醫(yī)療保障+定額給付的綜合產(chǎn)品成為東亞地區(qū)的主力健康險產(chǎn)

品，國內(nèi)也有中小公司當(dāng)前開始嘗試推出類似產(chǎn)品，為未來產(chǎn)品發(fā)展提供方向。此外，

上市險企均在加速布局康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)，以期通過健康管理及養(yǎng)老社區(qū)布局提升產(chǎn)品溢價、加

強客戶粘性、推動保單銷售。4.1

流量產(chǎn)品持續(xù)爆發(fā)增長，潛在需求缺口巨大我國已基本形成多元保障體系，近年來大流量產(chǎn)品的爆發(fā)增長反映了保障的潛在缺口巨

大：我國目前基本建成了醫(yī)療救助為托底、基本醫(yī)療保險為基礎(chǔ)、商業(yè)保險為主的多層

次保障體系。近年來流量類產(chǎn)品呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，在行業(yè)負(fù)債及銷售乏力背景下，居民

對醫(yī)療險、惠民保、網(wǎng)絡(luò)互助等保障杠桿較高的流量型類保障產(chǎn)品接受程度較高，反映

出居民保障需求的缺口巨大以及當(dāng)前主力的重疾險與客戶保障需求之間的偏差。4.1.1

網(wǎng)絡(luò)互助：爆發(fā)增長后當(dāng)前進(jìn)入瓶頸期，行業(yè)亟需規(guī)范發(fā)展網(wǎng)絡(luò)互助本質(zhì)為互助型經(jīng)濟(jì)組織，通過網(wǎng)絡(luò)信息撮合功能，結(jié)合原始保險、互助共濟(jì)等

模式與理念，集合具有同質(zhì)風(fēng)險和保障需求（通常包括重疾、醫(yī)療及意外等）的互助成

員，通過協(xié)議承擔(dān)健康風(fēng)險損失的保障模式。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)互助處于瓶頸期，多家頭部流量平臺關(guān)停：2020

年底，百度燈火互助關(guān)停；

2021

年初，頭部平臺包括水滴、美團(tuán)、輕松等陸續(xù)關(guān)停，行業(yè)加速出清，發(fā)展進(jìn)入瓶頸。網(wǎng)絡(luò)互助分?jǐn)偨痤~不斷提升。由于參與分?jǐn)側(cè)藬?shù)增長趨勢出現(xiàn)停滯，且大量參與群體度過等待期，發(fā)病人數(shù)持續(xù)增長，人均分