鋼結(jié)構(gòu)的螺栓基礎(chǔ)知識(shí)

鋼結(jié)構(gòu)的螺栓基礎(chǔ)知識(shí)鋼結(jié)構(gòu)的螺栓基礎(chǔ)知識(shí)PAGE27鋼結(jié)構(gòu)的螺栓基礎(chǔ)知識(shí)3.材質(zhì)：就是原材料的化學(xué)成分，分為普碳鋼、中碳鋼、合金鋼等。4.級(jí)別：特指螺栓的強(qiáng)度。5.力學(xué)性能：又說機(jī)械性能，包括硬度，屈服度，伸長率，斷面率等6.表面處理：指給緊固件表面做特殊處理以達(dá)到防腐蝕或美觀的效果。發(fā)黑，鍍鋅等。螺栓螺栓的種類有：六角螺栓：栓頭為六角形；包括鋼結(jié)構(gòu)用大六角螺栓和普通外六角。普通外六角螺栓，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有GB/T5780/1/2/3（國標(biāo)5780/2為半牙螺栓，5781/3為全牙螺栓）5780/1為一下，通常稱為普通螺栓，國標(biāo)螺栓或普栓等；5782/3泛指級(jí)以上（級(jí)級(jí)）的高強(qiáng)螺栓，栓頭略厚。鋼結(jié)構(gòu)用大六角螺栓，常用直徑型號(hào)為（M12目前國內(nèi)沒有生產(chǎn)）M16M20M22M24M27M30為級(jí)。“S”代表鋼結(jié)構(gòu)專用栓。注：同級(jí)別的六角螺栓和大六角螺栓的區(qū)別在于，栓頭厚度及最短弦長標(biāo)準(zhǔn)不同，大六角栓頭部要厚較大，即栓頭相對(duì)較大。同為M20的六角螺栓最短弦長比較如下六角弦長30大六角弦長為342.地腳螺栓：如圖1-1圖1-1國家地腳螺栓（9字形），執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)GB/T799-1988，如下圖：L型地腳螺栓執(zhí)行JB/ZQ4364標(biāo)準(zhǔn)即為直角，國標(biāo)規(guī)定L底長為直徑的4倍（一般按客戶要求做）。術(shù)語說滿外長、中線長。T型地腳螺栓，等腰梯形栓頭，栓頭需要大型設(shè)備熱打才能成型，如圖1-2.錨板型地腳螺栓：圖1-23.鋼結(jié)構(gòu)用扭剪型螺栓連接副（扭剪螺栓）：直徑分為M16、M20、M22、M24、M27、M30規(guī)格；與大六角螺栓同樣應(yīng)用于鋼結(jié)構(gòu)連接，相比之下扭剪螺栓具有施工快、一致性好等優(yōu)點(diǎn)。4.馬車螺栓：常見型號(hào)在M12一下；圓頂棱身栓頭螺母地腳螺母常用GB41標(biāo)準(zhǔn)注：相比雙頭螺栓上配母GB6170較厚，略顯粗糙。雙頭螺母常用GB6170標(biāo)準(zhǔn)。GB41螺母：（具體尺寸見緊固件手冊）較GB6170粗糙、略厚，外形無差別，價(jià)格稍低，常用于地腳螺栓上。螺母：（具體尺寸見緊固件手冊）新國標(biāo)，較為精致。通常國標(biāo)螺母：對(duì)邊長=倍直徑；厚度=倍直徑3.開槽螺母：比較厚，一端有數(shù)個(gè)凹槽，常與銷軸配套使用。4.鎖緊螺母：側(cè)內(nèi)圈向外凸起，與墊圈緊密銜接，密閉性好；墊圈分為尼龍橡膠圈和金屬圈，有耐高溫需求的工程采用金屬墊圈。可以防震，起到放松動(dòng)鎖緊作用。5.六角法蘭螺母：無需墊片含摩擦面，例如，自行車軸上的螺母。6.碟形螺母如圖2-17.圓形螺母圖2-18.蓋母9.扣緊母：單牙母，常用于電力塔項(xiàng)目。墊片墊片GB97標(biāo)準(zhǔn)型，又分1/2/3種規(guī)格，1-3產(chǎn)品粗超度逐步降低。GB96為大寬邊平墊彈墊GB93國家標(biāo)準(zhǔn)會(huì)對(duì)斷口高度值有明確范圍。圓柱頭焊釘焊釘，用于鋼結(jié)構(gòu)與混凝土的緊固鏈接，具有抗震作用，使用螺柱焊接時(shí)與瓷環(huán)配套使用！通常用在高層結(jié)構(gòu)建筑樓層板和橋梁結(jié)構(gòu)上。螺釘螺釘，常見的為半圓頭自功螺釘，不都是尖頭。又分為：1.內(nèi)六角螺釘：如：自行車車把手中間2.沉頭螺釘：最具代表性的十字、一字螺釘螺釘一般是屬于小型號(hào)緊固件，一般為M3M4型號(hào)，常用在家具，家電上。（雙頭）螺柱GB901：（兩端螺紋）等長雙頭螺柱A型：粗桿，材料中軸直徑相當(dāng)于或略大于螺紋外徑圖：B型雙頭圖：A型雙頭B型：細(xì)桿，材料中軸直徑相當(dāng)于或略小于螺紋中經(jīng)。9：通常用于機(jī)械設(shè)備上，一般客戶所說長度不含“栽入部分長度”。標(biāo)準(zhǔn)HG標(biāo)準(zhǔn)(化工標(biāo)準(zhǔn))：HG20613（歐洲體系）、HG20634（美洲體系）、SH3404(石化標(biāo)準(zhǔn))、GB/T9125（國標(biāo)管法蘭緊固件）化工部標(biāo)準(zhǔn)，一般為合金鋼，耐高溫，耐低溫，耐腐蝕性強(qiáng)。緊固件相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)螺栓級(jí)別螺栓級(jí)別硬度力學(xué)性能伸長率%斷面收縮率%緊固件相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)抗拉強(qiáng)度屈服強(qiáng)度維氏硬度HV洛氏硬度HR布氏硬度HBHRB普通強(qiáng)度HRC高強(qiáng)度指標(biāo)//////緊固件強(qiáng)度指標(biāo)：級(jí)級(jí)級(jí)（不常用標(biāo)準(zhǔn)），常用標(biāo)準(zhǔn)級(jí)級(jí)級(jí)級(jí)級(jí)（級(jí)）級(jí)。①“4”指性能等級(jí)，即抗拉等級(jí)為4，即每平方毫米抗拉強(qiáng)度為400MPa；“.8”為屈服比值，即；屈服強(qiáng)度=抗拉強(qiáng)度*屈服比值；②級(jí)以下統(tǒng)稱為普通螺栓③含級(jí)以上為高強(qiáng)螺栓，一般需要熱處理才能達(dá)到強(qiáng)硬度和韌度的要求。級(jí)螺栓，直徑為M24一下可以采用熱淬透性略差的碳鋼像45#、35#制作，而M24以上規(guī)格則必須采用淬透性較好的合金鋼，像40Cr、35CrMo等。級(jí)以上只能采用合金鋼像35VB、20MnTiB等熱處理：是將金屬產(chǎn)品放在熱處理設(shè)備內(nèi)，進(jìn)行加熱（淬火）、冷卻、保溫（回火）等流程，通過改變表面或內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)，來控制其產(chǎn)品性能的一種工藝。，注：螺栓的淬火溫度一般為800度，回火溫度一般在500~600度之間。熱處理回火時(shí)間越短，材料硬度越好，韌脆度越差。熱處理，通常用冷卻液或油（沒有固定的沸點(diǎn)）來冷卻，不用水是為了避免瞬間溫度變化過大而引起產(chǎn)品斷傷或斷裂。美標(biāo)8級(jí)標(biāo)準(zhǔn)相當(dāng)與國標(biāo)10級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。④級(jí)和級(jí)的區(qū)別：后者為鋼結(jié)構(gòu)專用螺栓（S代表鋼結(jié)構(gòu)專用），同樣的級(jí)別后者對(duì)性能的限制更多，要求更高，如固定材質(zhì)，系數(shù)范圍等。二.常用的硬度指標(biāo)包括HRC洛氏指標(biāo)和HB布氏硬度。常用維氏硬度HV表示墊片硬度；而測量螺栓通常采用洛氏硬度表示，HRC通常表示高強(qiáng)度螺栓硬度。級(jí)螺栓的洛氏硬度為22~32之間，通常我們認(rèn)為布氏硬度值是洛氏硬度的十倍，嚴(yán)格的所是略大些的。三.伸長率即最大抗拉的伸長量與原長的比值。如，級(jí)螺栓伸長率要求在17%~18%；級(jí)要求不小于13%，級(jí)別要求不小于10%。四.斷面率即拉斷螺栓瞬間的截面面積所占原來截面的比值，一般不小于48%。緊固件材質(zhì)常用的螺栓材質(zhì)Q235-B45#35#40Cr35CrMo20MnTiB35VB42CrMoQ345-BCrMoMnTiVB鉻鉬錳鈦釩硼注：“45”為碳含量指標(biāo)，即碳含量%“Q”代指屈服強(qiáng)度，“235”為屈服值，即235Mpa；因此其相當(dāng)于級(jí)=400*=240Mpa材質(zhì)的演變：隨著鑄造鋼材技術(shù)的發(fā)展，緊固件原材料性能也越來越高，例35#—ML35K45#—ML45K其可塑性更好，滿足冷墩成型要求。焊釘材質(zhì)的為、為含碳量為%的冷鐓鋼，與Q235材質(zhì)基本無差別，但材質(zhì)含有害元素P、S較少，鋼的純度高，具有冷鐓性能強(qiáng)，可塑性良好等特點(diǎn)。能更好的避免在生產(chǎn)過程中，冷鐓開裂的現(xiàn)象。注：我們一般用ML15材質(zhì)做焊釘，其含碳量就是%。常用地腳螺栓材質(zhì)：Q23545#Q345（16Mn）Q345(16Mn)是一種低合金鋼，其抗沖擊防震性，塑性和焊接性良好，而且耐低溫性能好！注：我們廠所用的材質(zhì)，一般指Q235-BQ345-B，后者抗拉性能和韌性較好。Q345-A只限定了其化學(xué)成分，不保力學(xué)性能；只限定其抗拉強(qiáng)度下限約等于450MaP，無上限。Q345-B即保證化學(xué)成分，又保力學(xué)性能（我們的地腳，拉條等產(chǎn)品符合此要求）及規(guī)定抗拉強(qiáng)度下限也規(guī)定了上限。Q345-C在B基礎(chǔ)上，耐低溫，適應(yīng)環(huán)境能力強(qiáng)，可保證-20℃沖擊試驗(yàn)合格。Q345-D比C適應(yīng)環(huán)境能力更強(qiáng)，可保證-40℃沖擊試驗(yàn)合格。從A～D化學(xué)元素?zé)o大差別，主要是純度差異，其性能在低溫下差別明顯。國內(nèi)C級(jí)原材不是很好采購，且尚無法采購小批量D級(jí)別原材，因此成本高，無法及時(shí)提供供貨保障。遇到客戶有明確要求的，可建議用35CrMo代替，此材質(zhì)完全可以達(dá)到CD級(jí)性能要求，市場上供應(yīng)充足，價(jià)格合理。常用螺母材質(zhì)：低碳鋼中碳鋼45#35#常用產(chǎn)品級(jí)別與材質(zhì)的搭配螺母級(jí)別：4H5H6H8H10H螺母級(jí)別與材質(zhì)：4H用低碳鋼、ML105H6H用中碳鋼45#35#8H10H用中碳鋼45#35#35CrMo30CrMo做熱處理即可達(dá)到硬度要求。因螺母本省中心空的，其對(duì)材料淬透性要求不高，所以通常普碳鋼可以滿足要求。注：因Q235材質(zhì)含碳量較高易裂縫，所以一般不用其做螺母，但行業(yè)內(nèi)常這么要求，無需在意。國內(nèi)市場沒有30CrMo，因此一般用含碳量略高的35CrMo代替。螺栓級(jí)別：級(jí)級(jí)級(jí)級(jí)級(jí)（級(jí)）級(jí)。螺栓級(jí)別與材質(zhì)：普通螺栓級(jí)級(jí)——采用普碳鋼常用材質(zhì)Q23545#35#等，含碳量越高其原材越硬，抗拉強(qiáng)度值越大，可塑性越差。Q235通過冷拔可提高其屈服強(qiáng)度至300Mpa滿足級(jí)要求。高強(qiáng)螺栓級(jí)——采用碳鋼常用材質(zhì)45#35#40Cr35CrMo等，需要熱處理。直徑小于22的產(chǎn)品可以使用45#、35#材質(zhì)；直徑超過24的產(chǎn)品可采用淬火性能較好的40Cr材質(zhì)。高強(qiáng)螺栓級(jí)及以上級(jí)別——采用合金鋼常用材質(zhì)40Cr35CrMo20MnTiB35VB等，增加不同金屬元素可提高原材在抗拉強(qiáng)度、淬透性、環(huán)境適應(yīng)力等方面的性能。35CrMo材質(zhì)具有高靜力強(qiáng)度；淬透性好；耐高溫、低溫等優(yōu)點(diǎn)適應(yīng)環(huán)境能力較強(qiáng)。20MnTiB和35VB材質(zhì)為當(dāng)前鋼結(jié)構(gòu)螺栓指定材質(zhì)，直徑在24以下的鋼結(jié)構(gòu)螺栓嚴(yán)格要求采用20MnTiB材質(zhì)。鋼結(jié)構(gòu)螺栓直徑為27、30時(shí)一般采用35VB材質(zhì)。高強(qiáng)螺栓：常用材質(zhì)35CrMo、42CrMo。地腳螺栓材質(zhì)與級(jí)別：4S：采用Q235材質(zhì)，一般可以滿足要求，但不到要求。4~5S：采用Q345（16Mn）可以滿足要求，一般不能調(diào)質(zhì)到8級(jí)。6S：采用45#本身具有每平方毫米600MaP的抗拉強(qiáng)度，相當(dāng)于6級(jí)8S：小直徑（M36以下）的采用45#通過熱處理調(diào)質(zhì)可達(dá)到要求大直徑（M36以上）的可采用滲透性更好的40Cr材料調(diào)質(zhì)達(dá)到要求10S：小直徑（M36以下）的40Cr可通過熱處理調(diào)質(zhì)可達(dá)到要求大直徑（M36以上）的可采用滲透性更好的35CrMo材料調(diào)質(zhì)達(dá)到要求注：冷拔拉細(xì)可以增強(qiáng)材料的硬度和韌性，提高材質(zhì)質(zhì)量。碳含量越多材料越硬，容易脆斷，因此低碳鋼的韌性使其能調(diào)質(zhì)到高級(jí)別。碳、磷是主要的有害元素，其含量上國家有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)限制。螺栓、螺母、墊圈的性能等級(jí)和推薦材料表，若客戶需要也可使用其他材質(zhì)，但需在合同中注明。類別性能等級(jí)推薦材料標(biāo)準(zhǔn)編號(hào)適用規(guī)格螺栓20MnTiBML20MnTiBGB/T3077GB/T6478M16、M20、M22、M2435VB35CrMoGB/T3077M27、M30螺母10H45#、35#、GB/T699、GB/T6479皆可用墊片——45#、35#GB/T699手冊上常用的標(biāo)準(zhǔn)件代號(hào)：標(biāo)準(zhǔn)件螺栓螺母平墊彈墊雙頭GB/T41-2000GB/T6170GB6175GB6176…GB/T97-2002GB96GB95…GB/T93-1987執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)GB/T1228-2006GB/T5782/3-2000GB/T5780/1-2007GB/T901-1988標(biāo)準(zhǔn)件大六角連接副扭剪型連接副焊釘?shù)啬_螺栓GB/T-1231GB/T-3632GB/T10433-2002國標(biāo)L型T型執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)GB/T799-1988JB/ZQ4362-97JB/ZQ4362-97緊固件的表面處理表面處理方式表面處理方式本色發(fā)黑（法蘭）鍍鋅達(dá)克羅（鋅鉻酸鹽涂層）真空鍍鋅機(jī)械鍍鋅電鍍鋅（普通、冷鍍）熱鍍鋅（熱侵鋅）熱鍍鋅表面處理步驟成品——經(jīng)過酸洗、中和處理或噴沙——除油除銹——鈍化——表面處理（電鍍熱鍍）酸洗：是用酸溶液除去成品表面的油、銹，通常需要中和反映。噴沙：即用高速微小沙粒沖洗陳品表面，以達(dá)到出油除銹的效果。其避開了使用酸液對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的傷害，通常在達(dá)克羅處理時(shí)使用。鈍化：在產(chǎn)品表面生成一種非常薄的、致密的、覆蓋性能良好的、牢固地吸附在金屬表面上的鈍化膜。通常是氧化金屬的化合物。它起著防腐蝕的作用。1.發(fā)黑，又叫法藍(lán)（蘭）處理，即加堿處理，NaOH、NaHNO3，客戶無明確要求必做發(fā)黑處理，有效的掩蓋由于熱處理造成的產(chǎn)品表面不足，因此，主要用于需要熱處理的高強(qiáng)緊固件。2.電鍍鋅：就是置換反應(yīng)，鍍鋅厚度一般產(chǎn)品直徑越大厚度越大。國家規(guī)定鍍鋅厚度如表所示，實(shí)際鍍鋅厚度為3~5um左右。可選銀白、藍(lán)白和彩鋅。鍍彩鋅：有黃、黑（很少）、軍綠色等。電解鍍鋅產(chǎn)品表面常附著氫離子，會(huì)影響產(chǎn)品力學(xué)性能，就是常說的氫脆，因此需要做趨氫處理。目前電鍍鋅，內(nèi)涵鉻元素通常是+6價(jià)，即Cr6+溶液反應(yīng)，鍍鋅成本在300~650元/噸。有客戶要求用環(huán)保的+3價(jià)鉻，即Cr3+溶液反應(yīng)，成本在650~750元/噸。3.熱侵鋅：即把成品放入經(jīng)過高溫融化的固體鋅溶液，特定時(shí)間后撈出進(jìn)行離心處理的過程。表面顏色常見的有灰白（相對(duì)低溫鋅層厚）和亮白（相對(duì)高溫鋅層?。﹥煞N。即熱鍍鋅產(chǎn)品表面越光，鍍鋅層越薄；表面呈灰色，且厚度越均勻（沒有結(jié)流）則越好。熱鍍鋅缺點(diǎn)：①高溫鍍鋅相當(dāng)于對(duì)產(chǎn)品二次回火，嚴(yán)重影響產(chǎn)品硬度，破壞力學(xué)性能，因此美國標(biāo)準(zhǔn)有明文規(guī)定級(jí)以上栓嚴(yán)謹(jǐn)采用熱處理防腐。②鋅層較厚，幾何尺寸變化大，因此配螺母需要做擴(kuò)孔處理。熱鍍鋅常用上鋅量來表示：即每平方米上鋅重量為多少克。上鋅量在270g/m2以上，可以滿足40um的厚度要求?，F(xiàn)實(shí)中鍍鋅前后產(chǎn)品每噸重量差在10~15Kg。測量上鋅層厚度一般取三個(gè)面求平均值。上鋅量與厚度轉(zhuǎn)換公式：M克/㎡除以鐵的密度7850Kg/m3=Nμm熱侵會(huì)附著在螺紋里，需要做離心處理。溫度越高時(shí)間越短，上鋅越?。簻囟鹊蜁r(shí)間越長，上鋅越厚。機(jī)械鍍鋅又叫粉末鍍鋅，高速高溫沖刷。注：由于鍍鋅厚度的影響，熱度鋅螺栓要對(duì)螺母做微加大處理不然擰不上。螺母進(jìn)行擴(kuò)孔處理后，通常會(huì)有些框，但國家沒有具體規(guī)定擴(kuò)孔的標(biāo)準(zhǔn)，因此只需要保證實(shí)驗(yàn)載荷就算合格。即在螺栓拉斷時(shí)螺母不脫落即為合格。工人常說的的30杠，40杠即是擴(kuò)孔數(shù)值單位。4.達(dá)克羅，分為含鉻和不含鉻兩種，鉻是一種有毒元素，生產(chǎn)過程污染環(huán)境含鉻，即用鋅鉻酸鹽對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行噴刷，只有銀白色，通常需要兩次涂層。無鉻，新型綠色表面處理工藝，有多種顏色，常見的有黑色，軍綠色。達(dá)克羅是由美國引進(jìn)，因?yàn)槠洳捎脟娚吵统P，而且其要求溫度是在200~300℃之間，其對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量無太大損傷，因此是比較理想的防銹處理方式，但達(dá)克羅有一定的環(huán)境污染。即使無太大的質(zhì)量損傷，但因?yàn)楸砻娌粔蚬饣?，也?huì)影響高強(qiáng)螺栓檢測是的系數(shù)值，因此，達(dá)克羅重要的保檢測一步是的皂化。缺點(diǎn)是：附著力差，怕磕碰。皂化：在金屬表面附著一層皂化材料,主要起潤滑作用.金屬在拉拔的時(shí)候用到。5.真空滲鋅鍍鋅，熱鍍鋅的一種，即在真空加高溫雙重環(huán)境下將鋅的快速滲透在產(chǎn)品表層，形成一定厚度的鋅鐵合金層，業(yè)界有人將他理解成一種熱處理工藝，15年以上防銹。滲鋅工件有很強(qiáng)的耐腐蝕性，表面硬度增高，無氫脆！廣泛應(yīng)用于公、鐵路建設(shè)，造船，航空，風(fēng)電，水電等領(lǐng)域。據(jù)說可以保證30年不銹，在我國青藏高鐵上有用到。處理方式涂層厚度耐腐蝕期成本優(yōu)缺點(diǎn)處理方式常用產(chǎn)品本色2~3月附加成本最低產(chǎn)品表面粗糙黃油處理緊固件法藍(lán)3~8um6個(gè)月160~260元/噸覆蓋熱處理后的紅云，產(chǎn)品表面美觀一致加堿處理緊固件電鍍鋅M12以下8um，以上8~12um1年以上小件產(chǎn)品成本300-450/噸；長大件550-600/噸懸掛式鍍鋅產(chǎn)品表面光亮；“氫脆”效應(yīng)使得影響產(chǎn)品硬度電解置換處理以下可做，含以上緊固件不做電鍍鋅熱侵鋅43~100um8年以上大件1200~1500/噸，小件2000-2500/噸表面光亮：熱處理溫度過高影響產(chǎn)品力學(xué)性能500度融鋅熱侵以下可做，含以上緊固件一般不做熱浸鋅真空鍍鋅20~120um30年以上大件1500~1700噸，小件2200-2700/噸耐磨性好，不影響力學(xué)性能；表面亮度不足真空環(huán)境下滲透鐵道扣件及其它惡劣環(huán)境條件下達(dá)克羅8~12um5~10年與真空鍍鋅成本差不多環(huán)保，耐高溫，結(jié)合力好；耐磨性不好，怕磕碰表面噴刷鋼結(jié)構(gòu)機(jī)械鍍鋅30年以上1500~1700元/噸上鋅層相對(duì)薄，且耐腐蝕極地高鐵結(jié)構(gòu)鋼結(jié)構(gòu)螺栓連接副大六角連接副：必成套，即一栓、兩墊圈、一螺母。因其屬于高張力栓，靠其自身張力鎖緊，故用平墊而不用彈墊，彈墊在此無助于鎖緊，反會(huì)破壞其摩擦系數(shù)。大六角檢測的必要指標(biāo)實(shí)驗(yàn)和要求：楔負(fù)載實(shí)驗(yàn)螺栓頭下置100楔墊，在拉力實(shí)驗(yàn)機(jī)器上將螺栓擰在帶有內(nèi)螺紋的專用夾具上（大于等于d）然后進(jìn)行拉力實(shí)驗(yàn)。要求：100楔墊尺寸及硬度要符合GB/的規(guī)定。進(jìn)行實(shí)驗(yàn)時(shí)，拉力載荷在下表規(guī)定的范圍內(nèi)，斷裂應(yīng)發(fā)生在螺紋或螺紋與螺桿交界處。掉頭或斷在螺桿上則為不合格。注：當(dāng)螺栓長度不足只直徑的三倍時(shí)，可不做楔負(fù)載實(shí)驗(yàn)，允許用拉力載荷試驗(yàn)或芯部硬度實(shí)驗(yàn)代替。拉力載荷應(yīng)符合下表要求：螺紋規(guī)格dM16M20M22M24M27M30公稱應(yīng)力截面積是As/mm2157245303353459561拉力載荷（kN）163-195255-304315-376367-438477-569583-696芯部硬度應(yīng)符合下表要求：性能等級(jí)維氏硬度洛氏硬度最小值（min）最大值（max）最小值（min）最大值（max）312HV30367HV3033HRC39HRC2.保證載荷實(shí)驗(yàn)將螺母擰入螺紋心棒，實(shí)驗(yàn)時(shí)夾頭的移動(dòng)速度不應(yīng)超過3mm/min。對(duì)螺母施加下表規(guī)定的保證載荷，持續(xù)15s，螺母不應(yīng)脫落或破裂。當(dāng)去掉載荷后，應(yīng)可用手將螺母旋轉(zhuǎn)出。螺紋規(guī)格DM16M20M22M24M27M30公稱應(yīng)力截面積是As/mm2157245303353459561保證力Sp/Mpa104010H保證載荷(As*Sp)/kN1632553153674775833.墊片硬度實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)在支撐面上進(jìn)行，10H墊片洛氏硬度為30HRC4.扭矩系數(shù)實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室對(duì)螺栓做配套的組合實(shí)驗(yàn)，扭矩系數(shù)要嚴(yán)格控制在之間。系數(shù)過大或過小都會(huì)導(dǎo)致螺栓擰不緊或超擰。影響扭矩系數(shù)的因素：螺牙的精度。注：螺牙精度的檢驗(yàn)主要是“通止規(guī)”。即通規(guī)和止規(guī)，通規(guī)要求手?jǐn)Q至底兒無障礙，止規(guī)要求滿帽絲則止，不凸不凹方是合格。螺母內(nèi)牙的光滑程度；墊片表面的光滑度；越光扭矩系數(shù)越小，光滑度適中為好，既不能太滑也不能太粗糙。④外因。包括溫度，濕度，運(yùn)輸破壞等，因此在運(yùn)輸時(shí)要求栓母墊分開裝箱的。HV30標(biāo)準(zhǔn)扭矩系數(shù)有效保證時(shí)間為6個(gè)月。HV30直徑*扭力系數(shù)*設(shè)計(jì)預(yù)拉力=實(shí)際扭力數(shù)扭剪螺栓連接副：必成套，即一栓、一墊圈、一螺母。自身具有高脹力。紐剪螺栓檢測的必要指標(biāo)實(shí)驗(yàn)和要求：（技術(shù)驗(yàn)收）1.楔負(fù)載實(shí)驗(yàn)2.保證載荷實(shí)驗(yàn)3.墊片硬度實(shí)驗(yàn)試驗(yàn)在“支承面”上進(jìn)行，執(zhí)行GB/或GB/的規(guī)定。4.緊固軸力實(shí)驗(yàn)連接副的禁固軸力試驗(yàn)在軸力計(jì)或測力環(huán)上進(jìn)行，必成套試驗(yàn)，不能重復(fù)使用。下表為禁固軸力標(biāo)準(zhǔn)：螺紋規(guī)格M16M20M22M24M27M30每批緊固軸力的平均值/kN公稱110171209248319391min100155190225290355max121188230272351430緊固軸力表批準(zhǔn)差σ≦x/kN注：若長度達(dá)不到直徑的的三倍，可不做緊固軸力實(shí)驗(yàn)，改用“心部硬度實(shí)驗(yàn)”代替。影響緊固軸力的實(shí)驗(yàn)的因素：螺牙的精度；螺母內(nèi)牙的光滑程度；③墊片表面的光滑度；部件表面越光越有效，可以減小摩擦，剛好的滿足要求。④外因。包括溫度，濕度，運(yùn)輸破壞等，因此在運(yùn)輸時(shí)要求栓母墊分開裝箱的。焊釘?shù)耐稑?biāo)指標(biāo)1.外形尺寸。客戶要求長度包括，含帽全長減去熔長。①比起其他螺栓緊固件起標(biāo)注長度是含帽長；②其標(biāo)注長度是不含標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的熔長。注：在現(xiàn)實(shí)市場買賣中商家對(duì)第②項(xiàng)是不重視的，但在投標(biāo)或重大項(xiàng)目中就必須嚴(yán)格按要求來。2.拉拔試驗(yàn)將實(shí)驗(yàn)焊釘焊在小塊鋼板上，然后做拉力實(shí)驗(yàn)，當(dāng)拉力達(dá)到下表要求時(shí)，不得斷裂；繼續(xù)增大拉力載荷直至拉斷，斷裂不應(yīng)發(fā)生在焊逢和熱影響區(qū)內(nèi)。d/mmΦ10Φ13Φ16Φ19Φ22Φ25拉力載荷/N329705586084420119280159600206220注：16和19的焊釘要求最小極限抗拉強(qiáng)度在400KP/mm2以上。我們19的完全可以達(dá)到400KP/mm2以上，16的懸。3.彎曲試驗(yàn)將實(shí)驗(yàn)焊釘焊在鋼板上，然后用手錘打擊焊釘頭部，使其彎曲30度，若焊縫和熱影響區(qū)內(nèi)不產(chǎn)生肉眼可見的裂縫，則合格。以下是彎曲試驗(yàn)驗(yàn)收中，常出現(xiàn)齊面和毛面等不合格現(xiàn)象的緣由造成斷面或齊面的因素：①焊釘材質(zhì)不是施工要求的材質(zhì)；②磁環(huán)不合格，遇到高溫內(nèi)層融化，有渣滓鑄入。造成毛面的影響因素主要是進(jìn)入空氣了：①磁環(huán)受潮；②鋼構(gòu)主梁上有鐵銹，鐵銹是含有結(jié)晶水的，受熱揮發(fā)。注：使用時(shí)電流和磁環(huán)是造成焊接不合格的主要原因。我們主要銷售的焊釘Φ13Φ16Φ19Φ22Φ25緊固件的應(yīng)用焊釘：常用于鋼結(jié)構(gòu)柱腳；鋼結(jié)構(gòu)做地面時(shí)；鋼結(jié)構(gòu)大橋與橋面混凝土的鏈接等。一般鋼構(gòu)上常用Φ16和Φ19；鋼結(jié)構(gòu)大橋上常采用Φ22、Φ25焊釘。大六角應(yīng)用：M20M24常用于輕鋼構(gòu)，如：單層廠房M27M30常用于重鋼構(gòu)，如：鋼結(jié)構(gòu)橋梁扭剪型螺栓應(yīng)用：常用于節(jié)點(diǎn)較多、一致性要求高的鋼結(jié)構(gòu)工程，如：高層鋼構(gòu)拉條M10材質(zhì)：Q235分國標(biāo)和非標(biāo)，國標(biāo)常用的鋼筋做，非標(biāo)的一般用的鋼筋做。M12拉條材質(zhì)：Q235分國標(biāo)和非標(biāo)，國標(biāo)常用的鋼筋做，非標(biāo)的一般用的鋼筋做。表面處理：鍍白鋅責(zé)每噸700元，含稅的話另加20%檢測知識(shí)第三方檢驗(yàn)：指供應(yīng)商和施工方經(jīng)商定，通過某一合法監(jiān)理機(jī)構(gòu)見證，對(duì)產(chǎn)品做二次質(zhì)量檢驗(yàn)，并出具質(zhì)檢證書（第三方檢驗(yàn)證書）。但貨物交付時(shí)供應(yīng)商必須提供出廠檢測報(bào)告。第三方檢驗(yàn)費(fèi)用大六角螺栓：采用GB1231標(biāo)準(zhǔn)。規(guī)定包括①楔負(fù)載實(shí)驗(yàn)、②保證載荷實(shí)驗(yàn)、③墊片硬度實(shí)驗(yàn)、④扭矩系數(shù)實(shí)驗(yàn)。全部檢測一組是1500元。一般在實(shí)際操作中只做第④項(xiàng)（扭矩系數(shù)），費(fèi)用為每組640元。扭剪型螺栓：采用GB3632標(biāo)準(zhǔn)。規(guī)定包括①楔負(fù)載實(shí)驗(yàn)、②保證載荷實(shí)驗(yàn)、③墊片硬度實(shí)驗(yàn)、④緊固軸力實(shí)驗(yàn)。一般在實(shí)際操作中只做第④項(xiàng)（緊固軸力）。注：做檢測時(shí)一組需要8套螺栓，其平均值及標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)差符合要求即合格。大六角螺施工扭矩施工扭矩=扭矩系數(shù)平均值*施工預(yù)拉力*直徑注：扭矩系數(shù)平均值通常由我們出廠檢驗(yàn)報(bào)告里出大六角施工預(yù)拉力表：（單位KN）12162022242730457512015017022527560110170210250320390焊釘業(yè)務(wù)知識(shí)：焊釘?shù)捻旑^中心，有一個(gè)突出的引弧結(jié)，是一種熔點(diǎn)較低的金屬，在焊接時(shí)提前融化，起催化作用。U型螺栓：通常配2母2墊規(guī)格DN50/80/100M6/12/16或者DN50HG/T21629-1999DN指被卡管的內(nèi)徑；M6是指螺栓所用圓鋼直徑HG/T21629-1999代表執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，包含所用圓鋼直徑要求。所以有時(shí)候客戶只給執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，所用圓鋼直徑需要通過網(wǎng)上或資料查標(biāo)準(zhǔn)。HG/T21629-1999標(biāo)準(zhǔn)下常用管徑對(duì)應(yīng)的U型栓直徑被卡管內(nèi)徑執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)所用圓鋼直徑型螺栓DN15HG/T21629-19998DN20HG/T216298DN25HG/T216298DN40HG/T2162910DN50HG/T2162910DN65HG/T2162912DN80HG/T2162912DN100HG/T2162912DN125HG/T2162916DN200HG/T2162916DN250HG/T2162920化學(xué)螺栓：栓類似普通螺栓，通常配套“1栓1母1平1藥劑”（國產(chǎn)化學(xué)錨栓多為玻璃裝藥劑）。有一種進(jìn)口藥劑，喜利得牌子是用不透明塑料裝，其價(jià)格數(shù)倍、數(shù)十倍高于國產(chǎn)。在橋梁、隧道等工程中用量很大。鐵塔螺栓：通常是做過熱鍍鋅的，一般用噸報(bào)價(jià)。配送采購單位為基。包含普通螺栓、腳釘、防盜螺栓、墊片等。配送時(shí)一般采用打包，需要另加手工費(fèi)和包裝費(fèi)。鐵塔螺栓一般需要加一個(gè)扣緊母，就幾分錢。防盜螺栓有兩種，一種是有插口、銷子；一種是內(nèi)置滾珠，單個(gè)，兩個(gè)，三個(gè)。防盜母和扣緊都是單個(gè)賣，不按噸走。地腳螺栓報(bào)價(jià)：常用的地腳類型：國標(biāo)（9字型）；L型；錨板型；T字型；U型國標(biāo)螺栓：給出執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)GB/T799-1988或直徑對(duì)應(yīng)D的值可以通過查表算出總長。注：D的長度是有規(guī)定，如果客戶給出D長一定要注意是否跟執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)長度一致，如果不一致需要按客戶要求算周長。L型地腳螺栓：如果圖紙沒有給出折彎長，則折彎長度為直徑的4倍。若客戶給出折彎長按客戶要求做。注：生產(chǎn)部下料總長需要在總廠上減去兩個(gè)誤區(qū)半徑和一個(gè)折彎伸長半徑（共減3個(gè)半徑）。需要注意L是否是滿外長，若不是就只能加2個(gè)半徑。錨板型地腳螺栓：費(fèi)用=（①+②+③）+稅+④①柱桿費(fèi)=直徑（mm）*直徑**柱長（m）*元/Kg②地板費(fèi)=長*寬*厚度*7850密度*元/Kg③肋板費(fèi)=高（m）*底長（m）*厚度（m）*7850*4*元/Kg肋板底長（mm）={【底板長2+底板寬2】開根號(hào)-圓鋼直徑}/2④焊接費(fèi)=【直徑*+（肋板長+肋板寬）*2*4】*元/m注：若肋板是五邊形計(jì)算成本必須吧廢料補(bǔ)上計(jì)算。若肋板是三角形或正規(guī)梯形則不需要補(bǔ)缺。焊釘成本核算焊釘成本組成：材料費(fèi)：16和19材料4060元/t；其他4090元/t加工費(fèi)：16和19焊釘500元/t；13焊釘800元/t；22和25的焊釘650元/t包裝費(fèi)：麻袋50元/t；紙箱100/t；托盤80元/t運(yùn)費(fèi)：天津地區(qū)不到200元/噸；山東地區(qū)200~400元/t；浙江320~400元/t稅費(fèi)：%料差：指實(shí)際重量與理論重量的差。13、16、19的料差為9%；20、25料差為7%。焊釘成本=（材料費(fèi)+加工費(fèi)+包裝費(fèi)+運(yùn)費(fèi)+稅費(fèi)）-料差焊釘業(yè)務(wù)知識(shí)：焊釘報(bào)價(jià)時(shí)，有的客戶要求保證焊后高度，這時(shí)在報(bào)價(jià)時(shí)需要注意直徑1316192225報(bào)價(jià)長度焊后高度+5mm焊后高度+5mm焊后高度+6mm焊后高度+6mm焊后高度+6mm施工是遇到質(zhì)量問題如何應(yīng)對(duì)：一、當(dāng)客戶提出焊釘在施工中有彎曲斷裂問題時(shí)，不要慌。通常有以下幾種情況：客戶施工是穿過幾毫米的樓層板焊在主梁上的。這種情況下，斷裂面成齊面，很可能是焊接處出現(xiàn)鐵皮合金影響了其焊接效果?？梢砸罂蛻?，另找一塊鋼板做一下彎曲試驗(yàn)。施工是直接在鋼梁上進(jìn)行的。這種情況下出現(xiàn)斷裂，首先要問一下段裂面是什么形狀，常出現(xiàn)齊面和毛面（蜂窩狀）兩種情況。若出現(xiàn)蜂窩狀斷面，肯能造成的原因有①磁環(huán)受潮，或施工時(shí)天氣可能比較潮濕，有霧、霜、露等情況，磁環(huán)吸收了空氣中的潮氣，經(jīng)過高溫蒸氣進(jìn)入鐵溶液凝固在焊接部分，影響焊接效果。可以要求工人用氣焊烘干磁環(huán)重新做一次彎曲試驗(yàn)。②磁環(huán)不合格，遇到高溫內(nèi)層融化，有渣滓鑄入。③鋼構(gòu)主梁上有鐵銹，鐵銹是含有結(jié)晶水的，受熱揮發(fā)。若出現(xiàn)齊面則“危險(xiǎn)”了，焊釘材質(zhì)可能就有問題了，但這種情況咱公司的產(chǎn)品幾乎不會(huì)發(fā)生。解決：遇到客戶說施工中有斷面，首先不要著急，詢問客戶現(xiàn)場情況，一次排除，最后都沒有問題那才是我們的問題。工人素質(zhì)都比較低，一出問題就刁難你，做業(yè)務(wù)這些事實(shí)家常便飯，應(yīng)積極應(yīng)對(duì)。二、當(dāng)客戶詢問WRCH15A、Q235和Q345材質(zhì)的焊釘時(shí)如何應(yīng)對(duì)。1.我國材料定義比較寬松，Q235標(biāo)準(zhǔn)范圍在之上，也就是說我們的材質(zhì)符合完全Q235標(biāo)準(zhǔn)要求，且有害元素低于Q235，可塑性強(qiáng)，若客戶執(zhí)意要Q235材質(zhì)，我們完全可以出具Q235材質(zhì)書。2.WRCH15A材質(zhì)為日標(biāo)，與我國的是一致的。3.Q345可塑性差，不適合冷鐓做焊釘，若客戶要求該材質(zhì)，可以熱打，加工費(fèi)用會(huì)很高，具體報(bào)價(jià)問領(lǐng)導(dǎo)。三．和的區(qū)別及應(yīng)用區(qū)別：碳含量不同，后者輕度略大，因此屈服值略高。用處：國標(biāo)焊釘采用，其機(jī)械性能≥400N/m㎡；美標(biāo)要求焊釘機(jī)械性能≥450N/m㎡，而正好可以滿足其要求。螺母業(yè)務(wù)知識(shí)市面上螺母分為：國際標(biāo)準(zhǔn)；國家標(biāo)準(zhǔn)；市標(biāo)（行業(yè)或地區(qū)潛規(guī)則）相識(shí)母，DIN933（德標(biāo)）~GB30終端用戶開發(fā)步驟：客戶資源整理—聯(lián)系篩選—重點(diǎn)跟進(jìn)—登門拜訪—圈養(yǎng)成單第一客戶資源整理，構(gòu)建信息庫。基本目的：對(duì)客戶信息進(jìn)行搜索、篩選、分類管理，為下一階段開發(fā)做必要的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。目標(biāo)分類：客戶基數(shù)；準(zhǔn)非客戶；重點(diǎn)跟綜客戶；老客戶。獲得所轄范圍內(nèi)的客戶基本信息的方式：通過百度網(wǎng)頁、地圖關(guān)鍵詞搜索；鋼結(jié)構(gòu)專業(yè)網(wǎng)站；百度新聞；鋼結(jié)構(gòu)協(xié)會(huì)會(huì)員名錄；客戶打聽；客戶介紹等方式搜索客戶名錄。溝通方式：通過客戶官網(wǎng)查詢，對(duì)客戶類型、規(guī)模做初步判斷?？倷C(jī)或直播電話聯(lián)系到責(zé)任人,利用一系列電話溝通；傳真價(jià)格表、資質(zhì)；發(fā)信息；寄樣品、彩頁；發(fā)郵件等方式，增加客戶對(duì)我們的印象和我們對(duì)客戶的了解（客戶規(guī)模，采購方式，主要產(chǎn)品,目前合作單位，成單關(guān)鍵因素）。關(guān)鍵點(diǎn)：至少列出10家重點(diǎn)跟進(jìn)客戶！第二長期聯(lián)系篩選，跟蹤熏陶。目的：長期熏陶等待機(jī)會(huì)，讓客戶真正知道你友好的存在。途徑：客戶基數(shù)要逐漸成為準(zhǔn)非客戶，從準(zhǔn)非客戶中添補(bǔ)重點(diǎn)跟綜客戶。一般需要有效溝通6次以上客戶才會(huì)有真實(shí)的印象。溝通原則：目的導(dǎo)向，直插主題，既獲得關(guān)鍵信息又不得長時(shí)間打擾客戶，避免客戶厭煩。簡捷的介紹自己，找對(duì)人，是否有計(jì)劃，要手機(jī)號(hào)、傳真。第三重點(diǎn)跟進(jìn)，按客戶類別不同自主選擇跟蹤方式。目的：爭取詢價(jià)單，為有效地對(duì)客戶進(jìn)行拜訪做準(zhǔn)備。報(bào)價(jià)原則：在與客戶的談判中有底線的自行把握?qǐng)?bào)價(jià)。重點(diǎn)跟進(jìn)：對(duì)直接責(zé)任人定期電話拜訪（2次/月）、傳真（2次/月）、郵寄資質(zhì)樣本（1/次）、知識(shí)短信滲透（1次/周）、約見拜訪（1次/2個(gè)月，第一次約見時(shí)帶樣板）、后期跟進(jìn)（公司有價(jià)格調(diào)整時(shí)隨機(jī)跟進(jìn)）、促成交易。第四登門拜訪，圈養(yǎng)成單子。目的：盡可能的處成對(duì)我們有利的簽約，為長期合作做好基礎(chǔ)工作。拜訪應(yīng)具備的條件：有大單詢價(jià)必要時(shí)采取登門拜訪，且與領(lǐng)導(dǎo)或有經(jīng)驗(yàn)的同事溝通后?；?qū)χ攸c(diǎn)跟蹤客戶進(jìn)行有計(jì)劃的拜訪。謀定而動(dòng)進(jìn)行有目的的出差拜訪。影響成單的關(guān)鍵因素：交期；價(jià)格；質(zhì)量；服務(wù)和利益。而良好的服務(wù)和較高的價(jià)格是保障客戶公司、采購個(gè)人、我們自己利益的基礎(chǔ)。狹縫中博弈也正是業(yè)務(wù)員的魅力所在，加油！第五后期維護(hù)與回款，把握機(jī)會(huì)促成戰(zhàn)略合作并建立合作客戶檔案。建立合作客戶賬目表，定期與客戶對(duì)賬。維護(hù)和回款的基本原則：快速利索的回款，具體問題具體解決，在盡可能滿足客戶需求基礎(chǔ)上，最大限度的降低公司的維護(hù)成本和人工投入。關(guān)鍵點(diǎn)：溝通中要有意識(shí)的在客戶心中刻畫我們的大企業(yè)形象。讓客戶不經(jīng)意間了解，我們是集財(cái)務(wù)審核、生產(chǎn)、質(zhì)檢、倉庫包裝、發(fā)貨部和領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)管等完善的系統(tǒng)為之服務(wù)的。并以業(yè)務(wù)員良好的、有原則的、爽朗的實(shí)際服務(wù)加以證明。業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容：開發(fā)客戶；收集信息，聯(lián)系客戶，跟蹤，議價(jià)訂貨。訂單跟蹤；下訂單并及時(shí)掌握跟蹤生產(chǎn)情況，業(yè)務(wù)問題解決；規(guī)避或協(xié)調(diào)解決客戶提出的問題。業(yè)務(wù)對(duì)賬；定期與客戶，與財(cái)務(wù)對(duì)賬?；乜罴熬S護(hù)：及時(shí)回款，維護(hù)與客戶關(guān)系，不斷的挖掘客戶潛力。出差前準(zhǔn)備：1.提前預(yù)約，一是表示尊重，二是為行程規(guī)劃做準(zhǔn)備?？蛻艏s見建議用語：拜訪您；學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，要謙虛還顯得尊重客戶。不可用看看、見見之類詞語。2.行程計(jì)劃落實(shí)到紙上，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。出門要謀定而動(dòng)，先確定目的地在選擇行動(dòng)方向。3.拜訪需要捕獲的目標(biāo)信息：①近期計(jì)劃；②價(jià)格敏感度；③付能力敏感度；④用貨量；⑤采購習(xí)慣（集中、分散采購）主要競爭對(duì)手；⑥常用產(chǎn)品及規(guī)格。4.客戶電話溝通，一次不求全知，能清楚多少記清楚多少。自己思路清晰有側(cè)重點(diǎn)的交談。拜訪客戶交談心得：時(shí)刻留意被訪者的談話方向，快速響應(yīng)決定談話方向及重點(diǎn)，不一定每次過去都要談業(yè)務(wù)，但每次必求有收獲。時(shí)間短可以直奔主題，但要隨機(jī)應(yīng)變，關(guān)注客戶細(xì)節(jié)反應(yīng)，當(dāng)說則絕不放過，不當(dāng)說則學(xué)會(huì)彬彬有禮，以贏得客戶對(duì)你的尊重。時(shí)間寬松，可有目的的穿插交談，忌一氣呵成，避免氣氛死寧引起客戶厭煩。不一定都說有用的，時(shí)間寬松可以聊點(diǎn)別的，像房價(jià)、環(huán)境等都可以談，但要學(xué)會(huì)往回拉話題，時(shí)而穿插講一下咱具備的優(yōu)勢條件強(qiáng)大的交付能力，或附近合作的客戶，以展現(xiàn)公司實(shí)力和能力。客戶提出匪夷所思或者特殊問題，像詆毀性的，特別專業(yè)的?？梢苑磫栆痪洹澳鸀槭裁催@么問”以了解更多背后信息，通常這些信息都是比較重要的?？蛻舭菰L語言選擇：特級(jí)客戶專程拜訪；一級(jí)客戶順道；二級(jí)三級(jí)路過正好有時(shí)間。借機(jī)傳遞附近在合作的客戶，以達(dá)到拉近距離的效果。特殊產(chǎn)品報(bào)價(jià)問題總匯：加長螺栓，即超出國標(biāo)規(guī)定規(guī)格長度的螺栓，如果數(shù)量不是太多，考慮到成本，因此建議客戶采用雙頭螺栓，兩頭配母墊代替。小直徑長規(guī)格螺栓，若需熱鍍鋅或其他高溫處理時(shí)，栓桿極易出現(xiàn)彎曲等殘品。因此，業(yè)務(wù)員在有客戶詢價(jià)時(shí)，可建議其用加長雙頭螺栓兩頭配螺母代替。檁條訂單，長度超過4M建議客戶截成兩段，超過9M必須截?cái)啵?jì)算重量應(yīng)加上對(duì)接長度（小直徑+150mm，大直徑+250mm），施工時(shí)采取中間對(duì)接。目的是方便裝卸，由于物流不樂意拉過長的物品，因此報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意增加運(yùn)費(fèi)。普通六角頭螺栓，如果在五金手冊找不到其重量，報(bào)價(jià)時(shí)通常采用栓長+40mm來估算其重量。做業(yè)務(wù)的幾個(gè)重要的業(yè)務(wù)指標(biāo)：服務(wù)；質(zhì)量；交貨期；價(jià)格；利益每一種產(chǎn)品的銷售模式，都會(huì)受到其產(chǎn)品的限制，我們賣的產(chǎn)品不是快速消費(fèi)品，像方便面，水果一樣，擺那你就狂銷就行，誰銷的多誰就賺的多。我們的產(chǎn)品具有，成本高、種類多，有銹蝕和保質(zhì)期限制，決定其不能是來單就發(fā)貨，所以“交貨期”是一個(gè)很重要的指標(biāo)，一定要在滿足客戶必要需求的情況下盡可能為公司爭取足夠交貨期限。商業(yè)的本質(zhì)什么是服務(wù)，把服務(wù)做好了，也就把賺錢的事情做好了，就能夠獲得利益或說是持續(xù)的獲得利益。經(jīng)商的目的是什么是利益，莎士比亞說：一切不以結(jié)婚為目的的戀愛都是耍流氓！我們要說：一切不以利益為目的的交易都是耍流氓！自己公司利益，客戶公司利益，客戶個(gè)人利益都是業(yè)務(wù)需要考慮的，如何在不經(jīng)意間實(shí)現(xiàn)自身利益最大化是業(yè)務(wù)員終身的事業(yè)。與客戶溝通時(shí)業(yè)務(wù)員首先要清楚自己的站位是“為客戶和公司解決問題”，這就要求業(yè)務(wù)員要盡可能的從麻煩中擺脫出來，讓客戶感覺到你在盡力為他解決問題；讓公司得到切實(shí)的解決問題時(shí)間。明確自己的責(zé)任和義務(wù)。出現(xiàn)問題是，業(yè)務(wù)員對(duì)于公司的責(zé)任是盡力維護(hù)公司在客戶心目中的形象，為公司解決問題爭取足夠的時(shí)間，對(duì)客戶的責(zé)任是，盡力幫助其解決真實(shí)問題。訂單成交的基本因素：①客戶對(duì)企業(yè)的信任，②客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的信任。談判問題總結(jié)：價(jià)格敏感的客戶，要懂得綜合考量“讓一進(jìn)三”，就是價(jià)格可以降到最低，但付款方式，交付時(shí)間等因素上爭取到最大有利條件。對(duì)交付能力敏感的客戶，要細(xì)心，分析客戶的每一次詢價(jià)，搞清其采購習(xí)慣和常用規(guī)格，可定期發(fā)一些針對(duì)性的“現(xiàn)貨庫存信息”，讓客戶時(shí)刻知道你的存在。久詢卻不定貨客戶分析:這時(shí)業(yè)務(wù)員最需要的是耐心，盡快尋找客戶訴求點(diǎn)，可逐一排除，價(jià)格是最容易迷惑我們的因素，客戶習(xí)慣用價(jià)格高搪塞，處價(jià)格外采購員在乎的往往，是質(zhì)量、交期、付款方式、利益四方面。質(zhì)量涉及客戶對(duì)我們的信任問題，可以通過多次灌輸對(duì)我們有利的信息得已解決；付款方式可以有底線的“綜合談判”解決；利益問題，對(duì)以往情況分析，最新報(bào)價(jià)時(shí)需要有遇見性“利益綁定“，溝通時(shí)擇機(jī)點(diǎn)破。絕大多數(shù)客戶頭次訂貨都會(huì)壓價(jià)或議價(jià)，第一次合作敲定的價(jià)格往往客戶會(huì)形成心理價(jià)格預(yù)期，直接影響接下來的訂單價(jià)格，因此要懂得換位思考，報(bào)價(jià)時(shí)給自己留議價(jià)空間以保障公司利益。合作過程中降價(jià)容易抬價(jià)難，非整體價(jià)格調(diào)整，已合作客戶一般不做價(jià)格調(diào)整，有大單且客戶強(qiáng)烈要求下，可以采取單筆特殊降價(jià)以確保拿到訂單，但要明確讓客戶知道，且只此一次。抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)抬高低價(jià)，像特殊包裝，偏遠(yuǎn)地區(qū)，小批量采購，注意恰當(dāng)溝通，爭取每一個(gè)應(yīng)該爭取的利益，不給客戶習(xí)慣性占便宜的溫床。投標(biāo)議價(jià)一般至少兩次，三次居多。盡量減少我們后勤工作量，對(duì)客戶的無理要求心平氣和的據(jù)理以爭。服務(wù)意識(shí)：工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)員，解決問題是必然的。先意識(shí)到問題的存在，后主動(dòng)避免和解決。通常掛在嘴上的“客戶是上帝”是一種追求的理想效果，這種效果更多的是指客戶的感受，是讓客戶感覺自己是上帝。對(duì)于奴隸來說平民就是他們想要的上帝生活。對(duì)于客戶來說開始同情“被壓榨的”你時(shí)，他就會(huì)感覺自己是上帝。實(shí)際交易中，業(yè)務(wù)人員需要清楚自身站位，與客戶關(guān)系即是互惠互利的平等交換的特殊朋友關(guān)系。開拓客戶追女朋友一個(gè)理兒，找到她喜歡什么作為突破口，找不到就死纏只至她感動(dòng)。要注重客戶訴求點(diǎn)，有突破點(diǎn)最好，沒突破點(diǎn)秘訣就是“堅(jiān)持到客戶不訂貨都不好意思”?！坝眯?、堅(jiān)持”想辦法讓客戶牢記你的存在。解決問題時(shí)，對(duì)待客戶提出的置疑，應(yīng)做到磊落，清楚的回應(yīng)，不說雙關(guān)語，因?yàn)榭蛻舻耐ǔＶ唤邮軐?duì)他自己有利的信息。客戶一旦形成逾期，就得確保實(shí)現(xiàn)才能達(dá)到其基本的滿意度，因此要避免。常見專業(yè)知識(shí)疑慮：高強(qiáng)螺栓的熱打和冷鐓那個(gè)工藝更好的問題。老采購傾向于熱打，原因是定向思維，由于在過去落后工藝情況下，熱打是當(dāng)時(shí)的先進(jìn)工藝。新采購多傾向于冷鐓，原因①現(xiàn)在原材料升級(jí)，即有害元素減少，可塑性更好；②加工設(shè)備也升級(jí)，由原來的3工位升級(jí)到了5工位。通過冷鐓完全可以到到國標(biāo)技術(shù)要求，成本還低。常見問題危機(jī)公關(guān)：（時(shí)刻注意維護(hù)公司形象）1.客戶提出質(zhì)量問題：原則——技術(shù)指引，沉著應(yīng)對(duì)。首先了解情況，排查是否存在不恰當(dāng)施工問題；其次可讓客戶提供現(xiàn)場圖片，分析問題所在，及時(shí)找相關(guān)知識(shí)予以解釋，利用專業(yè)知識(shí)和積極的態(tài)度挽回名譽(yù)損失；再有