區(qū)域市場自我營銷診斷

面對市場的理性思考——區(qū)域市場自我營銷診斷

節(jié)目預(yù)告凡人做凡事、理念到動作理論培訓(xùn)：面對區(qū)域市場的理性思考實戰(zhàn)培訓(xùn)：影響市場銷量的九問個題九個問題的具體解決方法對自己沒好處的事要懂得裝傻？競技心態(tài)常保持

請大家?guī)ФJ(rèn)真聽課帶腦子——保持獨立思考能力帶嘴巴——問問題、回答問題、表達你的思想

讓這一段有限的時間有更大的收獲！銷量大業(yè)績真的好嗎？

銷售行業(yè)的辛苦銷售行業(yè)沒有安全感

銷售行業(yè)有很多不公平

銷售行業(yè)好像是有“命”的！銷量中的泡沫？移庫客情壓貨騙銷、壓新品暢銷品降價沖貨貨換貨折價甩貨開新戶假特價虛開發(fā)票高頻率訂貨會高價走形象低價走銷量

問題：銷量任務(wù)如何分才公平？

按市場級別區(qū)分增長率按6個月平均占比修訂上月的計劃量占比參考：增長勢頭、人員成熟程度、公司新品規(guī)劃公司投入力度、竟品變化等等——簡直就是憑感覺在分任務(wù)好像還是不夠公平問題：銷量任務(wù)如何分才公平？

瞎分但是,你別讓我在你的市場上看到我不想看的東西

銷量達成20%或200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補。盲目的超越或達不到目標(biāo)是最可怕的，因為一切都在一線人員的掌握中！營銷是有因有果的行為

開源源的的方方法法（（提提高高銷銷量量））假如如你你是是這這個個任任務(wù)務(wù)的的負負責(zé)責(zé)人人————任務(wù)：將將一千箱箱貨從甲甲地運到到乙地距離：50米時間：越越快越好好要求：以以最快的的速度將將此項工工作完成成怎麼辦？？開源的方方法（提提高銷量量）關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)——增加人手手——鋪貨貨率；提高一次次搬運量量——產(chǎn)品品生動化化；加快搬運運頻率——活躍躍客戶銷量自自然然而來來開源的方方法（提提高銷量量）關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)——鋪貨率；；生動化達達成率；；價格秩序序；活躍客戶戶數(shù)；開源的方方法（提提高銷量量）關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)——鋪貨率+生生動化+價價格秩序序+活活躍客客戶數(shù)=銷銷量過程做得得好，結(jié)結(jié)果自然然好！營銷是有有因有果果的行為為區(qū)域經(jīng)理理實際上上是自己己區(qū)域的的“總經(jīng)經(jīng)理”，，獨立承承擔(dān)轄區(qū)區(qū)內(nèi)市場場開發(fā)、、渠道管管理、人人員管理理，費用用管控等等責(zé)任，，這種工工作性質(zhì)質(zhì)決定了了他們在在面對市市場時必必須要建建立一種種理性的的思維方方法，學(xué)學(xué)會透過過紛繁蕪蕪雜的市市場現(xiàn)象象，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)其中的的規(guī)律，，抓住市市場工作作的要點點內(nèi)容。?；仡櫍豪砝砟钆嘤?xùn)訓(xùn)——過過程管理理思路不要官““逼”民民反——但是是也不能能不逼要巧妙的的“逼””——剛好好不會反反具體方法法：結(jié)果負責(zé)責(zé)，過程程指導(dǎo)市場是做做出來的的，不是是說出來來的最實用的的培訓(xùn)是是把理念念落實到到動作市場自我我診斷———面對對市場的的理性思思考影響銷量量的內(nèi)因因有哪些些？已開發(fā)市市場是否否存在空空白片區(qū)區(qū)經(jīng)銷商的的基本配配合力度度終端售點點的表現(xiàn)現(xiàn)？市場上是是否有大大量不良良品經(jīng)銷商價價格體系系是否合合理是否有大大客戶現(xiàn)現(xiàn)象？沖貨嚴(yán)重重嗎？二批砸價價嚴(yán)重嗎嗎？大結(jié)局：：影響區(qū)域域市場銷銷量的九九個常見見問題1、完善善物流———有沒沒有空白白點問題：轄轄區(qū)有沒沒有拜訪訪盲點？？拜訪盲點點的市場場一定有有問題銷售經(jīng)理理的瓶頸頸一線拜訪訪是銷售售思路的的源泉：：市場機機會無處處不在執(zhí)行力首首先是老老板的身身體力行行區(qū)域市場場自我診斷斷區(qū)域市場場自我診斷斷辦公室““空氣不不好”，，它會會讓你神神經(jīng)衰弱弱，遲鈍，最最終收獲獲一大堆堆問題。。威信和業(yè)績。變得更有力，更自信，更敏銳，銷售機會永遠存在！1、完善善物流———有沒沒有空白白點空白片區(qū)區(qū)渠道的創(chuàng)創(chuàng)新：區(qū)域市場場自我診斷斷區(qū)域市場場自我診斷斷拜訪盲點點的區(qū)域域一定有有問題銷售機會會永遠存存在銷售的前前提是物物流善動者動動于九天天之上??！1、完善善物流：：轄區(qū)有沒沒有拜訪訪盲點。。技巧點:2、各各級通路路價格體體系區(qū)域市場場自我診斷斷討論正確的觀觀點———終端運運作的重重要性和和必要性性問題：某地級城城市，人人口100萬，，零售點點（包括括排檔、、零店、、小超市市）有3000個、超超市有8個、酒酒店有50個、、經(jīng)銷商商代理了了兩個一一線品牌牌。假定你組組建銷售售隊伍：：1、15個業(yè)代代跑零售售店，平平均每人人掌控200個個點、平平均每人人每天跑跑33個個點2、兩個個業(yè)代跑跑超市，，平均每每人掌控控四個。。3、5個個業(yè)代跑跑酒店平平均每人人掌控10個點點。4、批發(fā)發(fā)不作為為重點、、定價與與零售店店相同。?？刹豢梢砸酝耆普莆战K端端銷量？？結(jié)果：銷量下降降利潤下滑滑鋪貨率下下降客情下降降分析：零售店的的進貨習(xí)習(xí)慣配送成本本過高例外:城市較小小、產(chǎn)品品線豐富富、單位位利潤較較高正確的觀觀點———終端運運作的重重要性和和必要性性消費品行行業(yè)終端端銷售理理念的倡倡導(dǎo)者買得到樂得買買的起無處不在，隨手可得情有獨鐘物超所值現(xiàn)象現(xiàn)實思考無處不在在隨手可可得首先先要在哪哪里實現(xiàn)現(xiàn)？他們的銷售主渠道他們的鋪貨率他們的價格體系2、各各級通路路價格體體系零批價差差，留下下批發(fā)利利潤空間間；遠交近攻攻、長短短結(jié)合；；特通價格格供貨價價團購價格格。如何處理理批零矛矛盾？區(qū)域市場場自我診斷斷2、經(jīng)經(jīng)銷商價價格體系系輔導(dǎo)經(jīng)銷銷商設(shè)計計合理的的通路價價格體系系，避免免因價格格體系設(shè)計失失誤，導(dǎo)導(dǎo)致的市市場混亂亂。區(qū)域市場場自我診斷斷所謂有錢錢大家賺賺的意思思是：自己能賺賺的錢決決不讓別別人賺自己賺不不了的錢錢、一定定要讓別別人賺技巧點:3、不不良品出出現(xiàn)區(qū)域市場場自我診斷斷問題：超超市通知知銷售經(jīng)經(jīng)理說有有過期產(chǎn)產(chǎn)品？問題：短短保質(zhì)期期的產(chǎn)品品排面和和庫存量量的矛盾盾？3、不不良品出出現(xiàn)區(qū)域市場場自我診斷斷根源分析析：正常常情況下下市場上上的呆滯滯品是員員工做出出來的，，不是市市場產(chǎn)生生觀念宣導(dǎo)導(dǎo)：銷售是鏈鏈的過程程、看市場場不是是縣老老爺巡巡訪應(yīng)對方方案：：鋪貨政政策制度貫貫徹：：呆滯滯品產(chǎn)產(chǎn)生一一定要要有人人負責(zé)責(zé)任不聽借借口、、隱瞞瞞者重重罰合理民民主的的指標(biāo)標(biāo)、清清晰的的方向向和方方法、、嚴(yán)格格的過過程跟跟進預(yù)留即即期品品處理理渠道道3、不不良良品市場上上各渠渠道有有沒有有大量量即期期/破破損產(chǎn)產(chǎn)品出出現(xiàn)區(qū)域市市場自我診診斷為結(jié)果果負責(zé)責(zé)，讓讓每一一層負負起責(zé)責(zé)任不聽借借口合理的的指指標(biāo)、、清晰晰的方方向、、嚴(yán)嚴(yán)格的的跟跟進4、經(jīng)銷商商有無無阻礙礙公司司銷售售方向向區(qū)域市市場自我診診斷問題：：怎樣樣說服服經(jīng)銷銷商配配送零零店？？問題：：怎樣樣說服服經(jīng)銷銷商做做超市市？4、經(jīng)銷商商有無無阻礙礙公司司銷售售方向向區(qū)域市場自我診斷胡蘿卜：好好吃、必須吃吃、以為他會會吃、夠得著著大棒：掌握罪罪證然后專打打疼處（貨貨、錢、權(quán)、、命）爭取主動：網(wǎng)絡(luò)、資金、專業(yè)形象））區(qū)域市場自我診斷例：說服經(jīng)銷銷商做超市：：好吃：超超市的的先天優(yōu)勢必須吃：大勢勢所趨、惹不不起也躲不起起以為他會吃、、夠得著：投資風(fēng)險的來來源超市的利潤故故事超市樣板店超市運作方法法培訓(xùn)經(jīng)銷商有無阻阻礙公司銷售售方向區(qū)域市場自我診斷例：說服經(jīng)銷銷商做零店配配送：好吃：經(jīng)經(jīng)銷商商就是搬運工工必須吃：大勢勢所趨、不換換腦就換頭以為他會吃、、夠得著：廠商交易之中中經(jīng)銷商得到到的好處零售掌控的方方法經(jīng)銷商有無阻阻礙公司銷售售方向車銷：預(yù)售：優(yōu)：成交率高、一一系列工作由由一人負責(zé)、、便于長途跋跋涉劣：裝載量預(yù)測不不準(zhǔn)、車輛利利用率低、鋪鋪貨進度慢、、工作不細適用：促銷活動、新新品新區(qū)域沖沖擊、距離比比較遠的鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)市場沖擊。。定人、定時間間、定方式、、定路線；優(yōu)：車輛利用率高高、進度快、、工作更細致致；劣：成交率相對低低、在車銷面面前無競爭力力、人力投入入大、送達困困難、面對客客戶責(zé)任不清清晰、適用：重點線路、售售點相對集中中的線路日常常拜訪；5名郵差的線線路如何分布布?庫房郵差的線路圖圖分布非常不不科學(xué)，郵差差線路全是分分塊區(qū)隔庫房郵差1的區(qū)域郵差2的區(qū)域

郵差3的區(qū)域郵差4的區(qū)域郵差5的區(qū)域每天送貨車要要分別去5個個區(qū)域送貨，，（幾乎要把把整個城市全全跑一遍）造成運力大量量的浪費和送送達率的降低低庫房郵差Ａ周一線路郵差Ｂ周一線路郵差Ｃ周一線路郵差Ｄ周一線路郵差Ｅ周一線路郵差Ａ周二線路郵差Ｂ周二線路郵差Ｃ周二線路郵差Ｄ周二線路郵差Ｅ周二線路郵差Ａ周三線路郵差Ｂ周三線路郵差Ｃ周三線路郵差Ｄ周三線路郵差Ｅ周三線路郵差Ａ周四線路郵差Ｂ周四線路郵差Ｃ周四線路郵差Ｄ周四線路郵差Ｅ周四線路郵差Ａ周五線路郵差Ｂ五線路郵差Ｃ周五線路郵差Ｄ周五線路郵差Ｅ周五線路郵差Ａ周六線路郵差Ｂ周六線路郵差Ｃ周六線路郵差Ｄ周六線路郵差Ｅ周六線路正確的方法應(yīng)應(yīng)該是將每天天的郵差線路路合并每天郵差都集集中在一個區(qū)區(qū)域內(nèi)拜訪線線路，送貨也也只需送一個個區(qū)域送貨成本就會會大大降低。。庫房ACDEFABCDEFABCDEFABCDEFABCDEFABCDEFB周六區(qū)周五區(qū)周四區(qū)周二區(qū)周三區(qū)周一區(qū)辦事處配送商相鄰區(qū)域間隔隔三天拜訪日日4、經(jīng)銷商有無阻阻礙公司銷售售方向區(qū)域市場自我診斷端正觀念、擺擺正立場管理武器：洗洗潔精、胡蘿蘿卜、大棒技巧點:5、主動維護市場場秩序——終端維維護a）當(dāng)當(dāng)?shù)貥?biāo)志性大大超市大賣場場；b）當(dāng)?shù)氐刂饕l(fā)市市場門點；c）當(dāng)當(dāng)?shù)谹類超市市；d）繁繁華街道零售售店；終端售點重要要性次序示例例如下：（以以消費品為例例）e)BC類超超市f)學(xué)學(xué)校、家家屬區(qū)等特殊殊售點g)市市中心批批發(fā)、零店、、特通網(wǎng)點h)市市區(qū)批發(fā)發(fā)、零店、特特通網(wǎng)點區(qū)域市場自我診斷零店鋪貨獎勵勵折價卷箱皮兌換卡小量鋪貨、混混合箱零售模范店、、概念街連環(huán)計小箱容和箱內(nèi)內(nèi)加袋送展架提升終端鋪貨貨率的方法？？箱箱有禮零店陳列獎勵勵隨箱附贈刮刮刮卡批市陳列獎勵勵零店限量鋪貨貨配送戶鋪貨率率獎勵鋪貨率競賽員工獎罰、目目標(biāo)設(shè)定市場秩序的維維護：治理沖沖貨砸價和特特權(quán)客戶維維護終端端表現(xiàn)客觀困難不是是坐以待斃的的理由沒有最好、只只有更好，量量變終究成質(zhì)質(zhì)變真的要相信：：過程做得好好、結(jié)果自然然好技巧點：6：主動維維護市場秩序序——面對對特權(quán)客戶現(xiàn)象：欠款一大堆；；截流廠家的促促銷費用；砸價沖貨、賊賊喊捉賊；對業(yè)務(wù)人員的的壓力；區(qū)域市場自我診斷制造大戶的方方法？6：主動維維護市場秩序序——面對對特權(quán)客戶區(qū)域市場自我診斷大戶現(xiàn)象之由由來賒銷坎級銷售獎勵勵的誤區(qū)。銷量競賽的誤誤區(qū)。廠家年終返利利補貼的慣例例。廠家對銷售人人員管控不力力。曾經(jīng)賦予較大大權(quán)利6：主動維維護市場秩序序——面對對特權(quán)客戶區(qū)域市場自我診斷營銷是有因有有果的行為具體對策：建立預(yù)警系統(tǒng)統(tǒng)，監(jiān)控銷售售網(wǎng)絡(luò)的均勻勻性和有效性性經(jīng)銷商合同簽簽訂：全面考考核促銷政策的制制訂：坎級目標(biāo)、成成長獎、最低低庫存、最低低價格促銷活動的過過程控制：訂訂單管理、每每月監(jiān)察、內(nèi)內(nèi)部治理增加經(jīng)銷商獎獎勵的機動性性和模糊性盡可能收取經(jīng)經(jīng)銷商保證金金區(qū)域市場自我診斷6：主動維維護市場秩序序——面對對特權(quán)客戶區(qū)域市場自我診斷6：主動維維護市場秩序序——面對對特權(quán)客戶最好不要傍大大款被冷落的“小小蜜”更漂亮定律聰明的“小蜜蜜”區(qū)域市場自我診斷6：主動維維護市場秩序序——面對對特權(quán)客戶認(rèn)清大款的真真實“嘴臉””：堅決不傍“假假大款”“假大款”其其實沒有款以后他也不會會變成“真大大款”“假大款”是是紙老虎“大款”的的治理：掌握財權(quán)嚴(yán)加管教分清狼羊料理后事客戶惡意報復(fù)復(fù)怎么辦？1、分析析客戶惡意報報復(fù)的可能性性？2、因為為怕客戶惡意意報復(fù)所以不不要治理？3、設(shè)定定游戲規(guī)則，，讓客戶理虧虧。4、后任任客戶的實力力。5、還以以顏色，同時時注意減少漏漏洞。6、付出出應(yīng)該付出的的成本，記住住做生意是為為了什么？沖貨是營銷頑頑癥，嚴(yán)重危危害市場秩序序。而且啟今今為止還沒有有一個營銷專專家或者廠家家有妙法迅速速根本解決沖沖貨！但是…….???區(qū)域市場自我診斷7、主動維護護市場秩序———沖貨治理理區(qū)域市場自我診斷分組討論：沖沖貨治理的的方法7、主動維護護市場秩序———沖貨治理理業(yè)務(wù)人員解決決沖貨的原則則——端正的的心態(tài)信息靈敏，聞聞風(fēng)而動，迎迎頭痛擊，手手段強硬。屢屢禁屢沖，就就再來個屢沖沖屢禁。讓沖貨方覺得得向你這里沖沖貨風(fēng)險太大大，覺得你這這里不好惹，，他自然就會會有所收斂。。區(qū)域市場自我診斷7、主動維護護市場秩序———沖貨治理理區(qū)域市場自我診斷7、主動維護護市場秩序———沖貨治理理原則——“狠狠”常規(guī)技巧：過程管理和考考核的思想貫貫徹回避大額運補補、年底紅包包、高額返利利促銷獎勵回避避現(xiàn)金、現(xiàn)時時搭贈、市場隔離帶物流識別———產(chǎn)品編碼/產(chǎn)品條碼區(qū)域市場自我診斷7、主動維護護市場秩序———沖貨治理理原則——“狠狠”政策預(yù)防原則則：盡可能收取保保證金從內(nèi)部治理做做起對網(wǎng)絡(luò)有效性性均勻性的實實時監(jiān)控異常銷量監(jiān)控控、促銷限量量供貨預(yù)防：選擇經(jīng)銷商的的質(zhì)量提前洗腦收押金、簽協(xié)協(xié)議合理壓貨量、、利潤額及時的庫存管管理終端市場走訪訪提高自己市場場的服務(wù)力度度區(qū)域市場自我診斷7、主動維護護市場秩序———沖貨治理理中級階段:主主動維護市場場秩序治理溯源抓黑手圍墻換大箱查三證品項調(diào)整竄貨之勢：：結(jié)果是什么么？價格會下降銷量會加大產(chǎn)品被做死區(qū)域市場自我診斷7、主動維護護市場秩序———沖貨治理理竄貨之用：借借勢用兵聲東擊西贏得主動產(chǎn)品淘汰注意實際工作中還還會有更多變變化信息要靈敏、、溯源大二批的客情情；大二批進貨量量臺帳增強網(wǎng)絡(luò)的控控制力；關(guān)注異常庫存存;區(qū)域市場自我診斷8、主動維維護市場秩序序——治理二二批砸價中級階段:主動維護市場場秩序解決二批砸價價的決竅同樣樣是樹立正確確的心態(tài)、常用手段如如下：二批簽協(xié)議；；大小二批界分分二批獎勵拉升價格；產(chǎn)品淘汰打痛處算帳桃李之交贈品搶終端廠家出面反思：a、市場策策劃中的理性性b、對銷量提提升的思路區(qū)域市場自我診斷合格階段：具具備一定企劃劃頭腦，理性性的面對市場場。9、大結(jié)局———規(guī)劃銷量量區(qū)域市場自我診斷合格階段：具具備一定企劃劃頭腦，理性性的面對市場場。有因有果的促促銷設(shè)計全品項銷售銷售提升的思思路回顧：理念培訓(xùn):建建立理性的思思考方式影響區(qū)域市場場銷量的九個個常見問題已開發(fā)市場是是否存在空白白片區(qū)經(jīng)銷商的基本本配合力度終端售點的表表現(xiàn)？市場上是否有有大量不良品品經(jīng)銷商價格體體系是否合理理是否有大客戶戶現(xiàn)象？沖貨嚴(yán)重嗎？？二批砸價嚴(yán)重重嗎？大結(jié)局：銷量達成20%或200%并不重要要，要緊的是是你自己知道道為什么，知知道如何彌補補。盲目的超超越或達不到到目標(biāo)是最可可怕的，因為為一切都在一一線人員的掌掌握中！區(qū)域域市市場場自我我診診斷斷更上上層層樓樓：：尋尋找找新新的的銷銷售售增增長長機機會會。。市場場自自我我診診斷斷————面面對對市市場場的的理理性性思思考考上述述內(nèi)內(nèi)容容你你都都做做到到了了盡盡善善盡盡美美。。OK!你你是是一一個個出出色色的的銷銷售售人人員員，，你的的明明天天會會更更好好！！市場場自自我我診診斷斷————面面對對市市場場的的理理性性思思考考銷售售工工作作，，永永無無止止境境?。×⒆阕阈行袠I(yè)業(yè)、、志志存存高高遠遠?。?、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Wednesday,December21,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。01:12:1101:12:1101:1212/21/20221:12:11AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2201:12:1101:12Dec-2221-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:12:1101:12:1101:12Wednesday,December21,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2201:12:1101:12:11December21,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。21十二二月20221:12:11上上午01:12:1112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月221:12上上午午12月月-2201:12December21,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/211:12:1101:12:1121December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。1:12:11上上午1:12上上午01:12:1112月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Wednesday,December21,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。01:12:1101:12:1101:1212/21/20221:12:11AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2201:12:1101:12Dec-2221-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。01:12:1101:12:1101:12Wednesday,December21,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2201:12:1101:12:11December21,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。21十二月月20221:12:11上午01:12:1112月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月221:12上上午午12月月-2201:12December21,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12