醫(yī)療企業(yè)教你怎么做提案

怎么做提案

陽獅·達(dá)美高培訓(xùn)營(yíng)2003年7月03日什么是提案提供客戶參考的方案目的能令客戶跟提案里的想法同步簡(jiǎn)短又能令聽眾回味無窮心理準(zhǔn)備“如果你要為某人工作，你必須知道他的本性、習(xí)性，因?yàn)轫樦⒁龑?dǎo)他，知道他的需要，說服他，知道他的弱點(diǎn)，使他有所畏懼。知道他的喜好，支配他，在與一個(gè)詭計(jì)多端的人交易時(shí)，不要相信他所說的，他想得到的決不輕易出口，談判不是一蹴而就的事。播種之后，必須于它成熟才能收割，及早準(zhǔn)備，是談判的必要工作?！狈ㄌm西斯·培根（FrancisBancon)在關(guān)于談判所做的評(píng)論中說過事前準(zhǔn)備行銷目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查分析整理下筆潤(rùn)飾行銷目標(biāo)客戶提出是次提案的目標(biāo)，我們應(yīng)跟客戶按SMART來分析：

S代表SIGNIFICANT（特出的）

M代表MEASURABLE（能計(jì)算出來的）

A代表ACHIEVABLE（可達(dá)到的）

R代表REASONABLE（合理的）

T代表TARGETED（對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)）市場(chǎng)調(diào)查網(wǎng)站市場(chǎng)調(diào)查公司報(bào)告在公司內(nèi)做小型的調(diào)查觀察市場(chǎng)動(dòng)向分析AUDIENCE聽眾環(huán)境提案報(bào)表AUDIENCE聽眾Audience（聽眾）他們是誰？有多少人？Understanding（了解）他們對(duì)所說的話題有多少了解?Demographics（背景）他們的年齡、性別及教育程度怎樣？Interest（興趣）什么原因使他們參加的？誰要求他們的？什么因素使他們感興趣?Environment（環(huán)境）我應(yīng)該站在哪？是否他們都能看見我和聽到我的聲音？所在環(huán)境是否適合?Needs（訴求）他們需要什么？作為講話人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？Customized（定制）有什么具體的需要我要講的?怎樣將我要表達(dá)的內(nèi)容有效而恰當(dāng)?shù)膫鬟_(dá)給他們？Expectations（期待）他們期望從我身上得到或聽到什么？環(huán)境現(xiàn)在市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的情況況市場(chǎng)前前景與與過去去的歷歷史分析它它的利利害關(guān)關(guān)系提案報(bào)報(bào)表整理綜合各各方的的資料料提案可可分成成四部部分：：引言言、分分析、、建議議和總總結(jié)構(gòu)成：：引言大大概占占10-15%的時(shí)時(shí)間分析大大概占占40-50%的時(shí)時(shí)間建議大大概占占35-45%的時(shí)時(shí)間總結(jié)大大概占占5-10%的的時(shí)間間提案的的結(jié)構(gòu)構(gòu)引言總結(jié)內(nèi)容(分析析和建建議））引言挑起聽聽眾對(duì)對(duì)要說說話題題的興興趣踏入正正題令聽眾眾投入入分析和和建議議（一一）要注注意意的的事事項(xiàng)項(xiàng)：：表達(dá)達(dá)形形式式能花花的的時(shí)時(shí)間間推測(cè)測(cè)觀觀眾眾的的反反應(yīng)應(yīng)分析析和和建建議議（（二二））分析析是是從從客客觀觀挑挑出出問問題題的的癥癥結(jié)結(jié)，，建建議議是是主主觀觀的的提提供供問問題題的的解解決決方方案案分析析和和建建議議（（三三））分析析客觀觀的的數(shù)據(jù)據(jù)層面面過去去和和現(xiàn)現(xiàn)在在問題題建議議主觀觀的的設(shè)想想全面面現(xiàn)在在和和未未來來答案案下筆筆（（3-1-2方方法法））一般般人人寫寫提提案案是是先先寫寫引引言言，，然然后后內(nèi)內(nèi)文文（（分分析析與與建建議議）），，再再寫寫總總結(jié)結(jié)這種種寫寫法法的的弱弱點(diǎn)點(diǎn)是是，，心心里里沒沒有有定定案案，，先先寫寫怎怎樣樣引引導(dǎo)導(dǎo)聽聽眾眾入入正正題題，，然然后后是是內(nèi)內(nèi)文文，，資資料料已已齊齊全全，，寫寫的的時(shí)時(shí)候候不不費(fèi)費(fèi)勁勁，，但但最最吃吃力力的的結(jié)結(jié)語語就就放放在在最最后后，，那那時(shí)時(shí)候候已已經(jīng)經(jīng)累累死死了了。。3-1-2方方法法是是先先寫寫結(jié)結(jié)語語，，心心里里都都有有了了定定案案，，所所有有的的材材料料都都活活脫脫脫脫在在腦腦子子里里，，寫寫起起來來特特別別連連貫貫，，然然后后再再寫寫引引言言，，有有定定案案再再寫寫引引導(dǎo)導(dǎo)聽聽眾眾入入正正題題，，就就順順理理成成章章，，最最后后寫寫不不費(fèi)費(fèi)勁勁的的內(nèi)內(nèi)文文就就最最好好不不過過。。潤(rùn)飾飾當(dāng)完完成成初初稿稿，，擱擱在在一一邊邊起起碼碼半半天天，，最最好好2-3天天然后后再再看看一一會(huì)會(huì)，，讓讓自自己己從從新新投投入入最重重要要是是看看思思路路是是否否合合邏邏輯輯、、順順暢暢再看看是是時(shí)時(shí)間間安安排排是是否否恰恰當(dāng)當(dāng)，，是是否否需需要要?jiǎng)h刪改改按AUDIENCE再去去作作檢檢查查提案案會(huì)會(huì)議議前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作注意意休休息息，，以以便便當(dāng)當(dāng)日日有有清清醒醒的的頭頭腦腦跟客客戶戶了了解解會(huì)會(huì)議議室室的的情情況況，，例例如如：：電源源、、插插座座線線的的長(zhǎng)長(zhǎng)度度、、投投影影機(jī)機(jī)等等日期期訂下下日日期期要要按按兩兩個(gè)個(gè)方方向向想想客戶戶（（沒沒有有其其他他事事情情令令他他們們分分心心））同事事、、媒媒體體、、涉涉外外的的事事情情（（事事情情能能按按時(shí)時(shí)限限內(nèi)內(nèi)完完成成））開會(huì)會(huì)的的前前一一天天跟跟客客戶戶落落實(shí)實(shí)時(shí)時(shí)間間、、地地點(diǎn)點(diǎn)及及多多少少個(gè)個(gè)人人參參與與，，安安排排多多少少份份提提案案本本，，在在開開會(huì)會(huì)后后給給每每位位客客戶戶傳傳閱閱排練練準(zhǔn)備備有有關(guān)關(guān)的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)稿稿排排列列的的程程序序、、材材料料及及所所需需的的機(jī)機(jī)器器設(shè)設(shè)備備等等熟悉悉提提案案的的內(nèi)內(nèi)容容（（注注意意控控制制時(shí)時(shí)間間和和提提案案的的方方式式））內(nèi)部部對(duì)對(duì)提提案案內(nèi)內(nèi)容容進(jìn)進(jìn)行行討討論論，，預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)客客戶戶可可能能提提出出的的問問題題并并提提前前提提前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好如如何何回回答答做好好提提案案人人員員安安排排及及分分工工會(huì)議議時(shí)時(shí)要要注注意意的的事事項(xiàng)項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)觀觀察察儀表表地點(diǎn)點(diǎn)說話話?cǎi)雎犅犈c與回回答答問問題題現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)觀觀察察氣氛氛跟跟客客戶戶的的反反應(yīng)應(yīng)客戶戶的的情情緒緒轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移自我我形形象象儀表表衣服服要要莊莊重重、、大方方、、得得體體，，男男的的要要穿整整套套的的西西裝裝，，女女的的最最好好是是穿穿西西裝裝裙裙，，除除了了領(lǐng)領(lǐng)帶帶和和小小飾飾物物外外，，外外套套顏顏色色要要深深，，例例如如深深藍(lán)藍(lán)色色、、灰灰色色等等，，襯襯衫衫是是白白色色、、淺淺藍(lán)藍(lán)色色等等儀容容要要清清爽爽，，頭頭發(fā)發(fā)要要整整理理好好。。男同同事事方方面面要要刮刮胡胡子子或或者者是是將將胡子子修修好好。。女女同同事事化化妝妝切切忌忌濃濃妝。。大大家家要要注注意意自自己己是是專專業(yè)業(yè)的的廣告告從從業(yè)業(yè)員員。。鞋要要擦擦亮亮地點(diǎn)點(diǎn)座位位的的安安排排光線線溫度度設(shè)計(jì)計(jì)稿稿的的擺擺放放提案案副副本本的擺擺放放說話話聲音音要要大大點(diǎn)點(diǎn)別提提高高聲聲調(diào)調(diào)，，尤尤其其是是女女同同事事說話話要要慢慢點(diǎn)點(diǎn)段落落與與段段落落之之間間，，預(yù)預(yù)留留時(shí)時(shí)間間給客客戶戶發(fā)發(fā)問問與客客戶戶有有眼眼神神接接觸觸常備備笑笑容容觀察察客客戶戶反反應(yīng)應(yīng)，，若若發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶有有問題題的的話話，，要要盡盡快快停停下下來來，，給給客客戶戶發(fā)發(fā)問問聆聽聽與與回回答答問問題題當(dāng)客客戶戶提提出出問問題題時(shí)時(shí)，，要要注注意意答答問問的的技技巧巧：：要聽聽清清楚楚問問題題的的癥癥結(jié)結(jié)要觀觀察察現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)人人與與人人的的關(guān)關(guān)系系答問問時(shí)時(shí)要要其其他他的的人人是是否否受受影響要小心聆聆聽問題題