職業(yè)經(jīng)理人的六項修煉 課件

如何提升專業(yè)素養(yǎng)——職業(yè)經(jīng)理人的六項修煉.....如何提升專業(yè)素養(yǎng)——職業(yè)經(jīng)理人的六項修煉....課程大綱壽險營銷俯瞰；信念，邁出壽險營銷的第一步；習(xí)慣，壽險營銷的兩根鋼軌；技能，壽險營銷的效率之劍；知識，壽險營銷的跨越之梯；榮譽(yù)，壽險營銷的力量源泉；品績，職業(yè)經(jīng)理不懈的追求；.....課程大綱壽險營銷俯瞰；.....壽險營銷的迷人之處客戶來源沒有問題，只有我們自己態(tài)度和技術(shù)的問題；時間由自己決定；收入由自己決定；退休由自己決定；可以做自己的總經(jīng)理，卻不會破產(chǎn)；可以廣交人脈，卻也可以廣結(jié)善緣；.....壽險營銷的迷人之處客戶來源沒有問題，只有我們自己態(tài)度和技術(shù)的壽險營銷的挑戰(zhàn)之處壽險功能的不確定性、滯后性、利他性；工作高度的自主安排帶來的自律問題；人性的弱點帶來的意愿問題；初入行所帶來的技能問題；.....壽險營銷的挑戰(zhàn)之處壽險功能的不確定性、滯后性、利他性；...課程大綱壽險營銷俯瞰；信念，邁出壽險營銷的第一步；習(xí)慣，壽險營銷的兩根鋼軌；技能，壽險營銷的效率之劍；知識，壽險營銷的跨越之梯；榮譽(yù)，壽險營銷的力量源泉；品績，收展二部不懈的追求；.....課程大綱壽險營銷俯瞰；.....人壽保險十大真相的.....人壽保險十大真相的.....1

不論您是否購買保單,實際上您已經(jīng)投保了.

關(guān)鍵是,您是自己掏錢包投保的,還是向保險公司投保的...........2我們并不是賣保單,我們要幫別人買保單,我們要做個購買助理...........3買保險并不是“如何”,而是為什么要買,當(dāng)客戶知道為什么要買時,才知道買什么才好......3買保險并不是“如何”,而是為什么要買,當(dāng)客戶知道為什么4.人壽保單并不是現(xiàn)代的產(chǎn)品，舊中國家庭制度就有分擔(dān)風(fēng)險的工作?，F(xiàn)在的保險公司只不過更有組織、更系統(tǒng)、更科學(xué)。.....4.人壽保單并不是現(xiàn)代的產(chǎn)品，舊中國家庭制度就有分擔(dān)風(fēng)險的工5.沒有人買錯保單，也沒有人向錯的保險公司買保單，錯的是沒有向任何保險公司購買保單，錯的是買得不夠的保單。.....5.沒有人買錯保單，也沒有人向錯的保險公司買保單，錯的是沒有6.不論是相信保險也好，不信也好，每天都有人買保險，也都有人賣保險，每天有人進(jìn)保險界，也有人離開保險界。有人在保險界成績做的蒸蒸日上，有人做的一籌莫展，所謂有人辭官歸故里，有人連夜奔科場。.....6.不論是相信保險也好，不信也好，每天都有人買保險，也都有人7人壽保險并不是阻礙別人的計劃,相反的,我們是幫別人去保證他的計劃一定成功......7人壽保險并不是阻礙別人的計劃,相反的,我們是幫別人去保8.不論你是否接受此事實，人壽保險的需求必定存在，關(guān)鍵是看您要不要去承擔(dān)它。.....8.不論你是否接受此事實，人壽保險的需求必定存在，關(guān)鍵是看您9.付保費(fèi)不是問題， 而是解決問題， 不買保險， 問題依然存在， 吃藥治病， 不治病危。.....9.付保費(fèi)不是問題，.....10.人壽保險是錢，是當(dāng)你最需要的時候，走到你的身邊的錢。錦上添花沒有什么大不了，雪中送炭才可貴。.....10.人壽保險是錢，是當(dāng)你最需要的時候，走到你的身邊的錢。錦課程大綱壽險營銷俯瞰；信念，邁出壽險營銷的第一步；習(xí)慣，壽險營銷的兩根鋼軌；技能，壽險營銷的效率之劍；知識，壽險營銷的跨越之梯；榮譽(yù)，壽險營銷的力量源泉；品績，職業(yè)經(jīng)理不懈的追求；.....課程大綱壽險營銷俯瞰；.....農(nóng)夫式作業(yè)和獵鷹式作業(yè)；遲到，壽險永恒的定律；黃永慶；壽險是一個行動的事業(yè)！.....農(nóng)夫式作業(yè)和獵鷹式作業(yè)；.....拜訪的習(xí)慣記錄的習(xí)慣總結(jié)的習(xí)慣.....拜訪的習(xí)慣.....為什么要拜訪有接觸，才有機(jī)會，大數(shù)法則；有接觸，才有信任，水滴石穿；人常來，情常在.....為什么要拜訪有接觸，才有機(jī)會，大數(shù)法則；人常來，情常在...為什么要記錄讓每一次的拜訪，都有價值；讓每一次的拜訪，都可延續(xù)；走過，必留下痕跡.....為什么要記錄讓每一次的拜訪，都有價值；走過，必留下痕跡...為什么要總結(jié)有總結(jié)，才有提煉；有提煉，才有升華；有升華，才有提高；有提高，才有效率；.....為什么要總結(jié)有總結(jié)，才有提煉；.....前三個月，不怕沒出單，就怕沒習(xí)慣！.....前三個月，不怕沒出單，就怕沒習(xí)慣！.....課程大綱壽險營銷俯瞰；信念，邁出壽險營銷的第一步；習(xí)慣，壽險營銷的兩根鋼軌；技能，壽險營銷的效率之劍；知識，壽險營銷的跨越之梯；榮譽(yù)，壽險營銷的力量源泉；品績，收展二部不懈的追求；.....課程大綱壽險營銷俯瞰；.....客戶心理活動的軌跡：從商品的使用價值出發(fā)，不著急，慢慢地挑選到一件滿意的商品為止。

..........

從銷售商品出發(fā)，盡快地把商品賣出去。

因此，買者與賣者之間就形成了一對矛盾，所以在營銷活動中營銷者要了解顧客心理，把握顧客心理活動規(guī)律，有效地施展?fàn)I銷技巧，與客戶進(jìn)行雙向心理溝通，相互理解支持，達(dá)成共識，使之最終成為購買者。營銷者心理活動的軌跡：.....

客戶購買保險的心理活動過程:

認(rèn)識心理過程情緒心理過程意志心理過程

.....客戶購買保險的心理活動過程:

認(rèn)識心理過程.....保險營銷過程中客戶

心理過程的特點

1、客戶認(rèn)識心理過程的特點：認(rèn)識過程緩慢，時間較長；因為買保險要實現(xiàn)3個認(rèn)同；認(rèn)同商品有價值；認(rèn)同公司可靠、有實力、講信譽(yù)；認(rèn)同業(yè)務(wù)員可信任；容易反復(fù)，受負(fù)面影響較大；.....保險營銷過程中客戶

心理過程的特點1、客戶認(rèn)識心理過營銷藝術(shù)（加快客戶認(rèn)識）（1）展業(yè)時先推銷理念，后推銷商品。（2）提供一切可供客戶認(rèn)同的材料，把抽象變具體，把看不見的變成看得見。

①運(yùn)用故事撞擊心靈;②運(yùn)用比喻引起沉思;

.....營銷藝術(shù)（加快客戶認(rèn)識）（1）展業(yè)時先推銷理念，后推銷商品。③運(yùn)用對比說明道理;

④運(yùn)用提問單刀直入;⑤運(yùn)用實物獲取信任;.....③運(yùn)用對比說明道理;.....

（3）建立良好的第一印象。①什么是第一印象;②第一印象的心理作用;

.....（3）建立良好的第一印象。.....2、客戶情緒心理過程的特點

以負(fù)面情緒者居多；影響情緒的因素；

①展業(yè)環(huán)境②商品價值③個人情緒.....2、客戶情緒心理過程的特點以負(fù)面情緒者居多；.....營銷藝術(shù)（調(diào)動客戶情緒）

①接納客戶的任何情緒；②準(zhǔn)確把握客戶的心理狀態(tài)和保險需求，營造寬松氣氛；③用心感受客戶的心理瞬間、情緒的微小變化；④不同性格的客戶不同的溝通方法.....營銷藝術(shù)（調(diào)動客戶情緒）.....3、客戶意志心理過程的特點：

(1)保險營銷是復(fù)雜的意志過程，在確定購買目的后，客戶從擬定購買計劃到實行購買計劃，往往還需要付出一定的意志努力。

(2)客戶實行購買過程中的干擾和障礙。

內(nèi)部因素外部因素.....3、客戶意志心理過程的特點：(1)保險營銷是復(fù)雜的意志過(3)營銷藝術(shù)（促使客戶下決心）A、運(yùn)用大眾消費(fèi)的心理促成購買從眾心理--營造一種讓人迫切需要的氣氛。.....(3)營銷藝術(shù)（促使客戶下決心）.....遵從心理運(yùn)用攀比心理、超越心理促成大單利用好奇心理、逆反心理尋找突破口.....遵從心理.....

B、運(yùn)用情緒慣性促成保單

C、成交注意事項

＊不要性急＊不要忽視客戶＊不要過分面露喜悅或不快。..........課程大綱壽險營銷俯瞰；信念，邁出壽險營銷的第一步；習(xí)慣，壽險營銷的兩根鋼軌；技能，壽險營銷的效率之劍；知識，壽險營銷的跨越之梯；榮譽(yù)，壽險營銷的力量源泉；品績，職業(yè)經(jīng)理不懈的追求；.....課程大綱壽險營銷俯瞰；.....健康意外子女教育養(yǎng)老投資理財.....健康.....課程大綱壽險營銷俯瞰；信念，邁出壽險營銷的第一步；習(xí)慣，壽險營銷的兩根鋼軌；技能，壽險營銷的效率之劍；知識，壽險營銷的跨越之梯；榮譽(yù)，壽險營銷的力量源泉；品績，收展二部不懈的追求；.....課程大綱壽險營銷俯瞰；.....追求榮譽(yù)的過程，就是財富積累的過程；追求榮譽(yù)的過程，就是自我價值實現(xiàn)的過程；追求榮譽(yù)的過程，就是展示自我生命張力的過程；.....追求榮譽(yù)的過程，就是財富積累的過程；.....課程大綱壽險營銷俯瞰；信念，邁出壽險營銷的第一步；習(xí)慣，壽險營銷的兩根鋼軌；技能，壽險營銷的效率之劍；知識，壽險營銷的跨越之梯；榮譽(yù)，壽險營銷的力量源泉；品績，職業(yè)經(jīng)理不懈的追求；.....課程大綱壽險營銷俯瞰；.....品熱忱自信勤奮鍥而不舍善于總結(jié)得失企圖心誠信真誠.....品熱忱.....績收入成長.....績收入.....這里，我們希望收獲財富，收獲成長，收獲快樂！.....這里，我們希望收獲財富，收獲成長，收獲快樂！.....如何提升專業(yè)素養(yǎng)——職業(yè)經(jīng)理人的六項修煉.....如何提升專業(yè)素養(yǎng)——職業(yè)經(jīng)理人的六項修煉....課程大綱壽險營銷俯瞰；信念，邁出壽險營銷的第一步；習(xí)慣，壽險營銷的兩根鋼軌；技能，壽險營銷的效率之劍；知識，壽險營銷的跨越之梯；榮譽(yù)，壽險營銷的力量源泉；品績，職業(yè)經(jīng)理不懈的追求；.....課程大綱壽險營銷俯瞰；.....壽險營銷的迷人之處客戶來源沒有問題，只有我們自己態(tài)度和技術(shù)的問題；時間由自己決定；收入由自己決定；退休由自己決定；可以做自己的總經(jīng)理，卻不會破產(chǎn)；可以廣交人脈，卻也可以廣結(jié)善緣；.....壽險營銷的迷人之處客戶來源沒有問題，只有我們自己態(tài)度和技術(shù)的壽險營銷的挑戰(zhàn)之處壽險功能的不確定性、滯后性、利他性；工作高度的自主安排帶來的自律問題；人性的弱點帶來的意愿問題；初入行所帶來的技能問題；.....壽險營銷的挑戰(zhàn)之處壽險功能的不確定性、滯后性、利他性；...課程大綱壽險營銷俯瞰；信念，邁出壽險營銷的第一步；習(xí)慣，壽險營銷的兩根鋼軌；技能，壽險營銷的效率之劍；知識，壽險營銷的跨越之梯；榮譽(yù)，壽險營銷的力量源泉；品績，收展二部不懈的追求；.....課程大綱壽險營銷俯瞰；.....人壽保險十大真相的.....人壽保險十大真相的.....1

不論您是否購買保單,實際上您已經(jīng)投保了.

關(guān)鍵是,您是自己掏錢包投保的,還是向保險公司投保的...........2我們并不是賣保單,我們要幫別人買保單,我們要做個購買助理...........3買保險并不是“如何”,而是為什么要買,當(dāng)客戶知道為什么要買時,才知道買什么才好......3買保險并不是“如何”,而是為什么要買,當(dāng)客戶知道為什么4.人壽保單并不是現(xiàn)代的產(chǎn)品，舊中國家庭制度就有分擔(dān)風(fēng)險的工作?，F(xiàn)在的保險公司只不過更有組織、更系統(tǒng)、更科學(xué)。.....4.人壽保單并不是現(xiàn)代的產(chǎn)品，舊中國家庭制度就有分擔(dān)風(fēng)險的工5.沒有人買錯保單，也沒有人向錯的保險公司買保單，錯的是沒有向任何保險公司購買保單，錯的是買得不夠的保單。.....5.沒有人買錯保單，也沒有人向錯的保險公司買保單，錯的是沒有6.不論是相信保險也好，不信也好，每天都有人買保險，也都有人賣保險，每天有人進(jìn)保險界，也有人離開保險界。有人在保險界成績做的蒸蒸日上，有人做的一籌莫展，所謂有人辭官歸故里，有人連夜奔科場。.....6.不論是相信保險也好，不信也好，每天都有人買保險，也都有人7人壽保險并不是阻礙別人的計劃,相反的,我們是幫別人去保證他的計劃一定成功......7人壽保險并不是阻礙別人的計劃,相反的,我們是幫別人去保8.不論你是否接受此事實，人壽保險的需求必定存在，關(guān)鍵是看您要不要去承擔(dān)它。.....8.不論你是否接受此事實，人壽保險的需求必定存在，關(guān)鍵是看您9.付保費(fèi)不是問題， 而是解決問題， 不買保險， 問題依然存在， 吃藥治病， 不治病危。.....9.付保費(fèi)不是問題，.....10.人壽保險是錢，是當(dāng)你最需要的時候，走到你的身邊的錢。錦上添花沒有什么大不了，雪中送炭才可貴。.....10.人壽保險是錢，是當(dāng)你最需要的時候，走到你的身邊的錢。錦課程大綱壽險營銷俯瞰；信念，邁出壽險營銷的第一步；習(xí)慣，壽險營銷的兩根鋼軌；技能，壽險營銷的效率之劍；知識，壽險營銷的跨越之梯；榮譽(yù)，壽險營銷的力量源泉；品績，職業(yè)經(jīng)理不懈的追求；.....課程大綱壽險營銷俯瞰；.....農(nóng)夫式作業(yè)和獵鷹式作業(yè)；遲到，壽險永恒的定律；黃永慶；壽險是一個行動的事業(yè)！.....農(nóng)夫式作業(yè)和獵鷹式作業(yè)；.....拜訪的習(xí)慣記錄的習(xí)慣總結(jié)的習(xí)慣.....拜訪的習(xí)慣.....為什么要拜訪有接觸，才有機(jī)會，大數(shù)法則；有接觸，才有信任，水滴石穿；人常來，情常在.....為什么要拜訪有接觸，才有機(jī)會，大數(shù)法則；人常來，情常在...為什么要記錄讓每一次的拜訪，都有價值；讓每一次的拜訪，都可延續(xù)；走過，必留下痕跡.....為什么要記錄讓每一次的拜訪，都有價值；走過，必留下痕跡...為什么要總結(jié)有總結(jié)，才有提煉；有提煉，才有升華；有升華，才有提高；有提高，才有效率；.....為什么要總結(jié)有總結(jié)，才有提煉；.....前三個月，不怕沒出單，就怕沒習(xí)慣！.....前三個月，不怕沒出單，就怕沒習(xí)慣！.....課程大綱壽險營銷俯瞰；信念，邁出壽險營銷的第一步；習(xí)慣，壽險營銷的兩根鋼軌；技能，壽險營銷的效率之劍；知識，壽險營銷的跨越之梯；榮譽(yù)，壽險營銷的力量源泉；品績，收展二部不懈的追求；.....課程大綱壽險營銷俯瞰；.....客戶心理活動的軌跡：從商品的使用價值出發(fā)，不著急，慢慢地挑選到一件滿意的商品為止。

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從銷售商品出發(fā)，盡快地把商品賣出去。

因此，買者與賣者之間就形成了一對矛盾，所以在營銷活動中營銷者要了解顧客心理，把握顧客心理活動規(guī)律，有效地施展?fàn)I銷技巧，與客戶進(jìn)行雙向心理溝通，相互理解支持，達(dá)成共識，使之最終成為購買者。營銷者心理活動的軌跡：.....

客戶購買保險的心理活動過程:

認(rèn)識心理過程情緒心理過程意志心理過程

.....客戶購買保險的心理活動過程:

認(rèn)識心理過程.....保險營銷過程中客戶

心理過程的特點

1、客戶認(rèn)識心理過程的特點：認(rèn)識過程緩慢，時間較長；因為買保險要實現(xiàn)3個認(rèn)同；認(rèn)同商品有價值；認(rèn)同公司可靠、有實力、講信譽(yù)；認(rèn)同業(yè)務(wù)員可信任；容易反復(fù)，受負(fù)面影響較大；.....保險營銷過程中客戶

心理過程的特點1、客戶認(rèn)識心理過營銷藝術(shù)（加快客戶認(rèn)識）（1）展業(yè)時先推銷理念，后推銷商品。（2）提供一切可供客戶認(rèn)同的材料，把抽象變具體，把看不見的變成看得見。

①運(yùn)用故事撞擊心靈;②運(yùn)用比喻引起沉思;

.....營銷藝術(shù)（加快客戶認(rèn)識）（1）展業(yè)時先推銷理念，后推銷商品。③運(yùn)用對比說明道理;

④運(yùn)用提問單刀直入;⑤運(yùn)用實物獲取信任;.....③運(yùn)用對比說明道理;.....

（3）建立良好的第一印象。①什么是第一印象;②第一印象的心理作用;

.....（3）建立良好的第一印象。.....2、客戶情緒心理過程的特點

以負(fù)面情緒者居多；影響情緒的因素；

①展業(yè)環(huán)境②商品價值③個人情緒.....2、客戶情緒心理過程的特點以負(fù)面情緒者居多；.....營銷藝術(shù)（調(diào)動客戶情緒）

①接納客戶的任何情緒；②準(zhǔn)確把握客戶的心理狀態(tài)和保險需求，營造寬松氣氛；③用心感受客戶的心理瞬間、情緒的微小變化；④不同性格的客戶不同的溝通方法.....營銷藝術(shù)（調(diào)動客戶情緒）.....3、客戶意志心理過程的特點：

(1)保險營銷是復(fù)雜的意志過程，在確定購買目的后，客戶從擬定購買計劃到實行購買計劃，往往還需要付出一定的意志努力。

(2)客戶實行購買過程中的干擾和障礙。

內(nèi)部因素外部因素.....3、客戶意志心理過程的特點：(1)保險營銷是復(fù)雜的意志過(3)營銷藝術(shù)（促使客戶下決心