項(xiàng)目營銷的建議

項(xiàng)目營銷的建議目錄一、市場分析二、客戶定位三、競品信息四、自身產(chǎn)品五、推廣策略一、市場分析

從市場反饋看，金九銀十未釋放出常規(guī)熱銷季的成交能量，隨著三中全會的召開，13年底的房地產(chǎn)政策走向難以把控，民眾不成熟的對房地產(chǎn)市場進(jìn)行臆測，更對商品房銷售造成極大影響。除一、二線城市外其它大部分城市地產(chǎn)項(xiàng)目都陷入去化減量乃至滯銷客戶群體局限于剛需、剛改、地緣性客戶剛需客戶剛改客戶地緣性客戶數(shù)量有限、購房目的明確、便于把握數(shù)量有限、對產(chǎn)品要求高、需要逼定親密度高、購房意向源于生活習(xí)慣、可重點(diǎn)發(fā)掘重點(diǎn)挖掘剛需、剛改、地緣性客戶在目前市場形式下銷售量單方面提升的實(shí)現(xiàn)難度較高將本地市場的客戶量作為常量將項(xiàng)目銷售所占市場份額應(yīng)進(jìn)行重點(diǎn)突破。制定項(xiàng)目推廣策略分析行業(yè)競品信息分析目標(biāo)客群定位分析項(xiàng)目自身產(chǎn)品營造外部市場立足內(nèi)部市場二、客戶分析重點(diǎn)挖掘剛需、剛改、地緣性客戶對成交客戶、意向客戶、來訪來電客戶深入分析?？蛻衄F(xiàn)居住區(qū)域客戶職業(yè)客戶區(qū)位來源客戶對項(xiàng)目獲知渠道下階段廣告推廣主題、區(qū)域及宣傳力度針對主流客群制定節(jié)點(diǎn)活動及暖場活動付款方式需求樓層分析市場、自身及競品結(jié)合推廣制定價(jià)格策略、促銷策略需求面積需求戶型推廣賣點(diǎn)總結(jié)賣點(diǎn)分析客戶購房目的商業(yè)學(xué)區(qū)品質(zhì)

前景賣點(diǎn)二賣點(diǎn)三賣點(diǎn)四賣點(diǎn)五賣點(diǎn)一賣點(diǎn)二賣點(diǎn)一價(jià)值梳理賣點(diǎn)體系，分階段、突出、深層次推廣，明確各階段主題客戶數(shù)據(jù)需要不間斷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)每周做一次客戶分析置業(yè)顧問需做到認(rèn)真、詳細(xì)信息反饋至營銷部以確定下階段工作方向總結(jié)推廣失敗原因馬上更換推廣主題總結(jié)活動失敗原因進(jìn)行活動內(nèi)容或?qū)ο蟮母鼡Q節(jié)點(diǎn)活動推廣主題推廣主題吸引力足夠客戶來訪來電量持平或上升延續(xù)執(zhí)行或者提煉升華推廣期間來訪來電量下滑活動期間來訪來電量下滑活動為銷售案場帶來大量的人氣活動注重持續(xù)、活動內(nèi)容只是手段效果好則選擇性、周期性更換進(jìn)行三、競品信息競品信息十分重要直接關(guān)系到區(qū)域內(nèi)市場份額的爭奪地產(chǎn)項(xiàng)目必須隨時(shí)監(jiān)控區(qū)域市場動態(tài)應(yīng)對競品項(xiàng)目推出的政策、學(xué)習(xí)競品項(xiàng)目的推廣優(yōu)勢需要建立完善的市場部門職能體系每周對市場進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、總結(jié)競品名稱

代理公司名稱

來電

來訪

上周成交套數(shù)上周成交均價(jià)營銷突破動作客戶情況

（按產(chǎn)品類型分析）

（按產(chǎn)品類型分析）

（包含加推、活動、推廣等）

外灘九號維美29581074-89平：5400優(yōu)惠：普蘭店本地改善類客戶較多機(jī)構(gòu)74-89（6）、100（3）、126（1）100平：5600認(rèn)購優(yōu)惠97折+30元/平老帶新活動：

120平：5800活動：

邀請老業(yè)主夜間燒烤活動琥珀城泰倫1030292平：5600優(yōu)惠：認(rèn)購享受總房款1萬元減免優(yōu)惠普蘭店本地、周邊客戶較多92（2）海灣新城天翼2452886-88平：5500活動：普蘭店本地、周邊客戶居多聯(lián)行86-88（4）（一口價(jià)房源）1、老帶新成交，老業(yè)主及新業(yè)主減免1年物業(yè)費(fèi)

105（1）105-116平：62002、聯(lián)合市政及普市電視臺舉辦“兒童才藝大賽”活動：面向普市3-16周歲兒童，目前正在報(bào)名階段

116（3）

推廣：

普市派單推廣，主推”兒童才藝大賽活動“天都城中原626971、125平：5600優(yōu)惠：普蘭店本地客戶為主，主要為首置及投資類客戶71（5）97-98平：5400全款優(yōu)惠200元/平，貸款優(yōu)惠150元/平97（1）

推廣：98（2）

派單、短信推廣，主題加推產(chǎn)品熱銷125（1）

塞納名郡

同策1115共7套均價(jià)：5800元優(yōu)惠：全款優(yōu)惠100元/平，貸款優(yōu)惠50元/平；項(xiàng)目周邊地緣性客戶，獲知途徑主要為路過和朋介，認(rèn)可位置、戶型、價(jià)格；開發(fā)商關(guān)系戶85（4）（優(yōu)惠后）老帶新優(yōu)惠：新客戶優(yōu)惠100元/平，老客戶領(lǐng)取現(xiàn)金2000元90（3）

四、自身產(chǎn)品

銷售現(xiàn)場把控促進(jìn)到訪增加客戶量結(jié)合活動推廣宣傳梳理產(chǎn)品優(yōu)勢區(qū)位價(jià)值戶型價(jià)格促銷優(yōu)惠建筑質(zhì)量配套服務(wù)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程推廣過程中產(chǎn)品賣點(diǎn)的長效釋放主要通過廣告平面實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)我們自己清楚，但客戶知之甚少需要依靠廣告平面灌輸給客戶同時(shí)產(chǎn)品信息在廣告平面的表現(xiàn)又不宜籠統(tǒng)第一、缺乏主題，無法給客戶留下最深的那一個(gè)印象，最終可能只記得項(xiàng)目名第二、產(chǎn)品賣點(diǎn)若干個(gè)，分主次傳達(dá)給客戶，最終實(shí)現(xiàn)完美印象第三、產(chǎn)品某一專一賣點(diǎn)的釋放，必須具備特點(diǎn)和穿透力，讓客戶過目不忘最后，客戶的到訪，銷售人員加以更深入的講解，促進(jìn)成交五、推廣策略推廣離不開宣傳宣傳最直接、有效的就是廣告平面房地產(chǎn)項(xiàng)目尤其注重宣傳根據(jù)項(xiàng)目體量進(jìn)行必要的廣告資金投入而宣傳渠道就更為多樣化，同時(shí)也要因地制宜媒體微信網(wǎng)站道旗燈桿旗派單LED廣告牌夾報(bào)短信車體因地制宜選擇最為合理、有效的推廣渠道推廣過程結(jié)合項(xiàng)目各個(gè)節(jié)點(diǎn)宣傳推廣大同小異最終目的都是為了實(shí)現(xiàn)客戶量的提升增加成交機(jī)會雖然目前市場狀況來看更需要有針對性的選擇客戶群體進(jìn)行“一對一”“點(diǎn)對點(diǎn)”的宣傳但撒網(wǎng)式宣傳仍需同時(shí)進(jìn)行宣傳推廣出現(xiàn)盲點(diǎn)是不可避免的在控制成本的前提下反復(fù)宣傳尤為重要暖場活動作為售樓處氣氛渲染的最佳手段并非直接產(chǎn)生銷售業(yè)績但暖場活動卻可以給案場帶來很大的人氣從而使銷售工作更好進(jìn)行同時(shí)活動使項(xiàng)目對外口碑提升有很大幫助活動主題：文景·清華園“幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤”?；顒幽康模和ㄟ^活動保持新、老客戶對本項(xiàng)目的關(guān)注度，加強(qiáng)新、老客戶對本項(xiàng)目產(chǎn)品了解和信任，繼續(xù)擴(kuò)大本項(xiàng)目的影響力及產(chǎn)品宣傳面?；顒訒r(shí)間：每天兩場活動，上午：10：00-11:00，下午14:00-15:00?；顒訙?zhǔn)備：通過預(yù)約統(tǒng)計(jì)參與客戶人數(shù)，每場安排15組客戶參加活動，提前一天通知活動時(shí)間?；顒有问剑寒a(chǎn)品介紹，有獎問答，“幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤”，果盤自助。財(cái)富廣場活動時(shí)間：周6、周日活動地點(diǎn)：文景·清華園參與人員：客戶、適齡單身男女活動目的：抓住年輕情侶及婚房剛需準(zhǔn)客戶，為在外務(wù)工、及普蘭店市適齡青年男女提供交友平臺，融入項(xiàng)目賣點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目品牌號召力，讓青春的心不再等待，情牽“文景清華園”，同時(shí)更改變單一宣傳學(xué)區(qū)的局限性，推出婚房組團(tuán)，為項(xiàng)目造勢、促進(jìn)銷售?！窕顒恿鞒蹋耗信钨e到場簽到（男、女嘉賓各領(lǐng)取空白名片及每人一枝玫瑰花）——三分鐘相親開始——自愿搭檔參與游戲——評選“人氣公主”、“人氣王子”——頒獎活動結(jié)束活動主題：滾子大賽活動時(shí)間：每周6、周日活動地點(diǎn)：售樓處參與人員：所有關(guān)注文景·清華園的客戶活動流程：1、即日起到文景·清華園售樓處現(xiàn)場報(bào)名登記2、以組隊(duì)形式報(bào)名，每組2人，自行安排隊(duì)友3、報(bào)名后等待置業(yè)顧問通知比賽序列4、經(jīng)通知后按時(shí)到場參與比賽活動主題：

“快樂每一天”彩陶DIY活動”“文景·清華園邀您與朋友同來體驗(yàn)快樂的友鄰生活方式”（友鄰：朋友是鄰居、鄰居成朋友）活動時(shí)間：周六、周日；活動人數(shù)：約40組客戶（老業(yè)主+意向客戶），100人左右；贈票活動：帶朋友一同來參加活動的老業(yè)主，均可獲得由公司提供的電影票

（上限2張）可與朋友家人一同觀影，放松疲憊的身心，體驗(yàn)財(cái)富

快樂的友鄰生活理念?；顒有问剑翰侍誅IY，現(xiàn)場配以水果、蔬菜沙拉、小糕點(diǎn)。

大型活動節(jié)點(diǎn)的周期性利用由于時(shí)間原因今年可利用的大型活動節(jié)點(diǎn)只剩下圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)而節(jié)日節(jié)點(diǎn)多傾向于娛樂性結(jié)合既定的促銷政策，力爭房源去化活動內(nèi)容則趨向氣氛營造、促成到訪

共享財(cái)富嘉年華同聚歡樂圣誕節(jié)活動主題

新穎且富有創(chuàng)意的活動最大程度地傳播品牌概念提升品牌知名度和美譽(yù)度建立客戶信心營造節(jié)日氛圍聚增人氣促進(jìn)成交活動目的

12月23日-12月25日為期三天活動時(shí)間

活動當(dāng)日售樓處全天對外開放現(xiàn)場布置干果、水果等小活動、游戲接待時(shí)間內(nèi)持續(xù)不斷銷售案場間歇性喊控活動形式

活動主要游戲☆DIY人數(shù)：無限制方法：由活動公司提供DIY相關(guān)物料，并協(xié)助現(xiàn)

場管理，制作內(nèi)容貼合節(jié)日氣氛，如巧克

力、果凍蠟燭、手繪馬克杯、手繪燈籠興奮點(diǎn)：老少皆宜，可促使客戶長時(shí)間逗留案場，

營造氣氛

☆拍七令人數(shù)：無限制方法：多人參加，從1-99中任選一個(gè)開始報(bào)數(shù)，但

有人數(shù)到含有“7”的數(shù)字或“7”的倍數(shù)

時(shí)，不許報(bào)數(shù)，自拍以下手掌，下一個(gè)人繼

續(xù)報(bào)數(shù)。如果有人報(bào)錯(cuò)數(shù)或拍錯(cuò)人則表演節(jié)

目。興奮點(diǎn)：沒有人會不出錯(cuò)，雖然是很簡單的算術(shù)?；顒有∮螒?/p>

☆愛的感覺（或“執(zhí)子之手，與子偕老”）人數(shù)：6-10位方法：邀請一對情侶，另邀請5-8位現(xiàn)場女性觀眾，

男嘉賓被蒙上雙眼，依次用手觸摸現(xiàn)場女嘉

賓的手，憑感覺找到自己的戀人。整個(gè)游戲

不得對話男嘉賓不得碰觸女嘉賓手以外的部

分。興奮點(diǎn)：看男嘉賓出丑是在場觀眾翹首以待的活動小游戲

☆活動現(xiàn)場大抽獎

1、禮不在厚，在于心，通過“用心”與客戶溝通，

獲取客戶的積極響應(yīng)，提升華太·財(cái)富的美譽(yù)度

2、通過現(xiàn)場贈送許愿卡及抽獎吸引客戶參與

3、在售樓處正門兩側(cè)分別設(shè)置祝福區(qū)，客戶到此領(lǐng)

取卡片，在正卡上寫下自己的愿望和祝福，掛

在圣誕樹上，副卡可以參加現(xiàn)場抽獎活動活動小游戲

☆幸福心愿

1、在圣誕節(jié)來臨之際，人們對幸福與平安的寄托更加強(qiáng)烈?！笆フQ節(jié)要到了，你到華太·財(cái)富廣場為你最親的人許愿了沒有”這樣的概念。

2、從啟動開始，每一位到場的朋友都可以填寫一張“圣誕節(jié)財(cái)富廣場心愿卡”，使人們形成“華太·財(cái)富廣場幫您完成為親人祝福許愿”的心理概念。

3、根據(jù)不同的人群，可分為以下幾類，賦予情感宣傳（配合相關(guān)項(xiàng)目的優(yōu)惠），老人篇——讓家人在節(jié)日將至之時(shí)，給家里的老人許個(gè)平安心愿。；家庭篇——讓家人幸福，生活更美滿。；女人篇——讓女人更女人，男人更愛女人。；兒童篇——讓小孩們更健康活潑成長。；單身篇——祝福自身幸?？鞓?。；情侶篇——讓愛情天長地久。

4、以此為分類，在每天的活動中，通過在活動現(xiàn)場許一個(gè)心愿就可能得到神秘