某路項(xiàng)目整體策劃提案

文藝路（何家村）項(xiàng)目整體策劃提案西安廣安房地產(chǎn)開發(fā)有限公司市場分析項(xiàng)目分析

項(xiàng)目定位

營銷推廣

市場分析宏觀政策分析：新政對貸款購買首套自住房的政策不變。對已利用貸款購買住房、又申請購買第二套（含）以上住房的，貸款首付款比例不低于40%，貸款利率不得低于中國人民銀行公布的同期同檔次基準(zhǔn)利率的1.1倍貸款首付款比例和利率水平應(yīng)隨套數(shù)增加提高不再發(fā)放“隨房價(jià)上漲追加貸款”的住房貸款人住房公積金貸款利率均上調(diào)0.09百分點(diǎn)。

對項(xiàng)目資本金比例達(dá)不到35%項(xiàng)目對四證不齊、查實(shí)有囤地囤房行為的企業(yè)禁止發(fā)放貸款，不接受空置3年以上的商品房作為抵押物，不向開發(fā)企業(yè)發(fā)放專門用于繳交土地出讓金的貸款，四項(xiàng)措施收縮信貸供應(yīng)。今年2月1日起開展房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)土地增值稅清算，正式向企業(yè)征收30%—60%不等的土地增值稅自2007年9月15日起上調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率27個(gè)基點(diǎn)自2007年9月25日存款準(zhǔn)備金率調(diào)至12.5%宏觀政策背景銀行開發(fā)商消費(fèi)者小結(jié)：1、受新政影響，2008上半年整體房地產(chǎn)市場短時(shí)降溫，但總體剛性仍然存在；2、從客戶方面，投資客明顯受阻，整體持觀望態(tài)勢。3、2008年房地產(chǎn)投資量明顯放緩，成本增加。主要受緊縮銀根政策影響。市場分析部分未來三年西安房地產(chǎn)市場增漲依舊,發(fā)展格局逐步平衡1、就全國市場比較而言，從房價(jià)水平，投資比例等因素判斷，西安是一個(gè)相對溫和的市場，長安區(qū)呈現(xiàn)異軍突起。2、和國內(nèi)其他經(jīng)濟(jì)發(fā)展基本一致的城市比較，西安的房價(jià)水平整體上處于比較低位的水平。3、西安作為西部經(jīng)濟(jì)發(fā)展新橋頭堡以及經(jīng)濟(jì)引擎的作用和地位只會(huì)逐漸加強(qiáng)。4、新城市規(guī)劃，改善區(qū)域需求不平衡狀態(tài)，城市地產(chǎn)隨城市化水平提高有不同程度的發(fā)展。5、未來能源緊張的局勢，將迫使國家加大西部投資，重視西部經(jīng)濟(jì)發(fā)展，西咸一體化，關(guān)中——天水經(jīng)濟(jì)帶啟動(dòng)，為區(qū)域經(jīng)濟(jì)注入活力，人均GDP增加、職工年均工資逐年提高，促使購買力增強(qiáng)，都是區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的利好消息。西安房地產(chǎn)分析199920002001200220032004200520062007GDP總量（億元）576.39643.26733.85823.5940.351095.87126514501653GDP增速(%)11.6014.0812.2214.1916.5415.4314.6214經(jīng)濟(jì)總量及增速圖：

GDP和固定資產(chǎn)投資總額和房地產(chǎn)指標(biāo)中的住宅需求總量以及各種物業(yè)需求總量之間存在顯著正相關(guān)關(guān)系，從上圖可見，西安的GDP和固定資產(chǎn)投資總額增長態(tài)勢良好。預(yù)示在未來若干年內(nèi)西安住宅和辦公物業(yè)需求旺盛。西安市歷年GDP增速表：西安市歷年人均GDP及增速20002001200220032004200520062007人均GDP（元）944610092110271294415115159251782520669人均GDP增速(%)6．849．2617．3816．775．3611．9315．96人均GDP增速圖

小結(jié)：從以上數(shù)據(jù)中可以得出西安2008年人均GDP將增長有所放緩。但增長趨勢不可避免。區(qū)域發(fā)展之功能定位：

西安文藝路商圈銜接一級(jí)商圈和二級(jí)商圈，處于西安中心商業(yè)區(qū)和二環(huán)商業(yè)區(qū)黃金分割點(diǎn)上。主要以布藝、家飾、床上用品等的專業(yè)商業(yè)集群。

文藝路區(qū)域各類物業(yè)供需關(guān)系：文藝路各類物業(yè)供需關(guān)系表現(xiàn)為：1、住宅供給量增加，過去幾年住宅整體價(jià)格水平基本呈現(xiàn)平穩(wěn)增長狀態(tài)。2007年是全市價(jià)格增長最高的幾個(gè)區(qū)域之一。2、辦公類物業(yè)竟增主要呈現(xiàn)為兩種狀態(tài)，一種是低端產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)，整體追求低辦公成本，另一種是高端產(chǎn)品基于藍(lán)海戰(zhàn)略的產(chǎn)品創(chuàng)新。但區(qū)域畢竟是一個(gè)以專業(yè)市場為核心，傳統(tǒng)企事業(yè)單位居住為特點(diǎn)的區(qū)域，辦公類物業(yè)需求不大。3、商業(yè)供應(yīng)量較多，主要集中在專業(yè)市場。文藝路區(qū)域住宅價(jià)格分析：普通住宅4500-5200元/平方米公寓4700-5500元/平方米整體價(jià)格走勢：過去兩年整體住宅價(jià)格走勢為穩(wěn)中小幅調(diào)整，上下幅度1-3%左右。進(jìn)入2007年下半年，銷售數(shù)量增長，受到個(gè)別知名品牌物業(yè)帶動(dòng)，價(jià)格大幅度上揚(yáng)。從2006年接近4000元/平米的均價(jià)水平迅速拉升至5000元/平米上下。文藝藝路路區(qū)區(qū)域域住住宅宅產(chǎn)產(chǎn)品品特特征征分分析析：：主要要表表現(xiàn)現(xiàn)為為：：1、產(chǎn)產(chǎn)品品創(chuàng)創(chuàng)新新比比較較活活躍躍；；2、產(chǎn)產(chǎn)品品類類型型多多樣樣化化；；3、戶戶型型以以及及戶戶型型對對應(yīng)應(yīng)面面積積分分布布波波譜譜更更加加寬寬泛泛。。主力力成成交交面面積積在在70-120平方方米米；；4、高高密密度度發(fā)發(fā)展展，，園園林林綠綠化化率率一一般般；；5、受受地地塊塊供供給給限限制制，，小小型型項(xiàng)項(xiàng)目目居居多多；；6：配配套套尤尤其其是是商商業(yè)業(yè)配配套套升升級(jí)級(jí)明明顯顯；；文藝藝路路區(qū)區(qū)域域住住宅宅產(chǎn)產(chǎn)品品賣賣點(diǎn)點(diǎn)以以及及核核心心賣賣點(diǎn)點(diǎn)分分析析：：隨著著文文藝藝路路住住宅宅品品質(zhì)質(zhì)的的提提升升，，項(xiàng)項(xiàng)目目賣賣點(diǎn)點(diǎn)越越來來越越豐豐富富，，在在一一個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目中中往往往蘊(yùn)蘊(yùn)涵涵比比如如地地段段、、價(jià)價(jià)格格、、開開發(fā)發(fā)商商品品牌牌、、商商業(yè)業(yè)、、交交通通、、生生活活配配套套、、升升值值潛潛力、、物物業(yè)業(yè)管管理理等等基基本本上上所所有有的的賣賣點(diǎn)點(diǎn)；；而而核核心心賣賣點(diǎn)點(diǎn)已已經(jīng)經(jīng)由由早早期期的的性性價(jià)價(jià)比比，，地段段等等轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移到到環(huán)環(huán)境境、、品品牌牌、、升升值值潛潛力力等等因因素素。。消費(fèi)費(fèi)群群體體特特征征分分析析：：1、隨隨著著文文藝藝路路人人口口結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)升升級(jí)級(jí)投投資資型型購購買買者者比比例例有有所所增增加加；；2、區(qū)區(qū)域域輻輻射射范范圍圍增增強(qiáng)強(qiáng)，，西西安安以以內(nèi)內(nèi)消消費(fèi)費(fèi)者者以以及及西西安安之之外外的的消消費(fèi)費(fèi)者者比比例例增增加加；；3、隨隨著著文文藝藝路路商商業(yè)業(yè)圈圈的的拓拓展展，，人人口口政政策策以以及及產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)政政策策升升級(jí)級(jí)消消費(fèi)費(fèi)群群的的數(shù)數(shù)量量以以及及質(zhì)質(zhì)量量都都有有比比較較大大的的增增長長和和提提高高，，未未來來區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)部部消消費(fèi)費(fèi)能能力力增增強(qiáng)強(qiáng)。。文藝路區(qū)域住住宅產(chǎn)品營銷銷特征分析：：隨著外地以及及大型品牌開開發(fā)商的進(jìn)駐駐，文藝路商商品住宅的銷銷售已經(jīng)突破破了產(chǎn)品營銷銷和文化營銷銷的階段，進(jìn)進(jìn)入了品牌營營銷階段。而而小型開發(fā)商商在制定營銷銷策略的時(shí)候候也極大的受受到品牌開發(fā)發(fā)商的影響。。項(xiàng)目周邊重點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)目比較分分析：萬達(dá)國際廣場場項(xiàng)目規(guī)模龐龐大，屬于區(qū)區(qū)域標(biāo)志性旗旗艦項(xiàng)目。開開發(fā)商實(shí)力雄雄厚,品牌影響力強(qiáng)大大,工期緊湊，期期房信任度高高；利用商業(yè)業(yè)與住宅相互互促進(jìn)影響，，提升項(xiàng)目的綜合品品質(zhì)?？战底俗藨B(tài)，迅速拉拉升該區(qū)域住住宅的價(jià)格。。項(xiàng)目分析項(xiàng)目概況：位置：文藝路中段路路西（原何家家村）主體結(jié)構(gòu)：剪力墻結(jié)構(gòu)，，地上2棟28層；3號(hào)樓單層面積積1573平米，初步設(shè)設(shè)計(jì)共528戶。半地下、、二、三、四四層商鋪，2號(hào)樓單層面積積840平米，初步設(shè)計(jì)計(jì)共280戶。戶型介紹：主要以小戶型型為主，面積積(套內(nèi))區(qū)間在45平方米—123平方米之間。。建筑面積：總建面67564平米；3號(hào)樓建面44044平米；2號(hào)樓建面23520平米；3號(hào)樓商業(yè)面積積6292平米；3號(hào)住宅面積37752平米；項(xiàng)目區(qū)位政府府規(guī)劃：文化廳初步規(guī)規(guī)劃之文藝演出基地地SWOT分析之優(yōu)勢分分析：地處文藝路中中段，是西安安紡織品批發(fā)發(fā)零售所在地地，生活配套套齊全，生活活氛圍濃厚，，距城內(nèi)繁華華僅幾步之遙遙；戶型產(chǎn)品以中中、小戶型為為主，符合市市場絕大部分分人的需求；；樓體立面簡潔潔、大氣、雅雅致；SWOT分析之劣勢分分析：本案綠化及車車位配置欠缺缺；文藝路車流很很大，噪音及及灰塵污染嚴(yán)嚴(yán)重；容積率高，居居住舒適度較較低；受規(guī)模影響自自身配套略顯顯不足；SWOT分析之機(jī)會(huì)分分析：政府在逐步加加大的拆遷改改造力度；小戶型產(chǎn)品在在區(qū)域內(nèi)的差差異性；臨交通主干道道，商業(yè)優(yōu)勢勢突出；周邊大的項(xiàng)目目帶動(dòng)；區(qū)域內(nèi)未來經(jīng)經(jīng)濟(jì)的良好前前景使物業(yè)價(jià)價(jià)值提升加速速；SWOT分析之威脅分分析：板塊內(nèi)同一時(shí)時(shí)期中、小面面積戶型供應(yīng)應(yīng)量較大，競競爭激烈；國家越來越緊緊的政策調(diào)控控對房地產(chǎn)投投資的影響；；小結(jié)：明確了項(xiàng)目的的優(yōu)劣勢及機(jī)機(jī)會(huì)點(diǎn)和威脅脅點(diǎn)，在后期期的營銷環(huán)節(jié)節(jié)中我們就可可以有的放矢矢，放大優(yōu)勢勢，弱化劣勢勢；利用機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)并轉(zhuǎn)化和和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；；比如：風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)一轉(zhuǎn)化：區(qū)區(qū)分同期同板板塊的小戶型型，對比朝向向、采光點(diǎn)、、結(jié)構(gòu)的合理理性及人性化化、價(jià)格等各各個(gè)因素，用用已之長攻彼彼之短，逐個(gè)個(gè)對比擊破，，從而確立本本案被客戶認(rèn)認(rèn)可的心理地地位。風(fēng)險(xiǎn)二轉(zhuǎn)化：：大的宏觀政政策我們無法法改變，但可可以用租金和和區(qū)位的潛力力作理性分析析，讓投資者者能直觀的看看到利益點(diǎn)是是提高投資額額度的唯一辦辦法。塑造項(xiàng)目整體體的商業(yè)價(jià)值值，提升品牌牌效應(yīng)。項(xiàng)目發(fā)展策略略：以基于區(qū)域升升值潛力帶動(dòng)動(dòng)的物業(yè)升值值潛力為核心心賣點(diǎn)來打造造產(chǎn)品和組織織營銷，在產(chǎn)產(chǎn)品打造以及及營銷方式上上強(qiáng)化項(xiàng)目升升值潛力。實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)品差異化，，在差異化產(chǎn)產(chǎn)品定位的基基礎(chǔ)上，整合合各項(xiàng)有效資資源，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目的借勢營營銷。針對區(qū)域認(rèn)知知度不足的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)情況，進(jìn)進(jìn)行體驗(yàn)式營營銷．項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位之方方向定位：商業(yè)住宅類辦公類社區(qū)商業(yè)，區(qū)域商業(yè)，普通住宅；公寓；綜合寫字樓；專業(yè)寫字樓商住樓城市發(fā)展方向向決定項(xiàng)目發(fā)發(fā)展方向。文文藝路規(guī)劃為為國際化、現(xiàn)現(xiàn)代化水準(zhǔn)的的文化藝術(shù)交交流中心。各各物業(yè)可能發(fā)發(fā)展方向如表表所示：本項(xiàng)目屬于住住宅用地，鑒鑒于文藝路各各類物業(yè)的供供需關(guān)系，基基于住宅成本本和居住功能能的體現(xiàn)公寓寓成為必然選選項(xiàng)。初步設(shè)計(jì)方案案中的某些問問題提示：3＃樓戶型統(tǒng)計(jì)戶型層面套數(shù)面積套數(shù)面積小計(jì)套數(shù)比例面積比例三室二廳一衛(wèi)2104.1

48

4996.8

9%

13%二室二廳一衛(wèi)289.2

48

4281.6

9%

11%一室一定一衛(wèi)445.1

96

4329.6

18.2%

12%一室一定一衛(wèi)468.7

96

6595.2

18.2%

18%二室二廳一衛(wèi)481.3

96

7804.8

18.2%

20%一室一廳一衛(wèi)

254.6

48

2620.8

9%

7%一室一廳一衛(wèi)

249.8

48

2390.4

9%

6%三室二廳一衛(wèi)

2

98.4

48

4723.2

9%

13%合計(jì)22528

37752初步設(shè)計(jì)方案案中的某些問問題提示：2＃樓戶型統(tǒng)計(jì)戶型層面套數(shù)面積套數(shù)面積小計(jì)套數(shù)比例面積比例三室二廳二衛(wèi)2123.8566932.820%29.5%二室二廳一衛(wèi)287.3564888.820%20.7%二室一廳一衛(wèi)264.556361220%15.4%二室二廳一衛(wèi)287.9564922.420%20.9%一室一廳一衛(wèi)256.7563175.220%13.5%合計(jì)1028023513裙樓商業(yè)定位位文藝路商業(yè)的的現(xiàn)狀:文藝路主要以以布藝專業(yè)市市場為先導(dǎo).帶動(dòng)了區(qū)域發(fā)發(fā)展.餐飲和娛樂也也較大型化。。文藝路商業(yè)的的業(yè)態(tài)分布:中型商業(yè)(家春秋)茶葉批發(fā)市場場.布藝市場;文藝路裙樓商商業(yè)較少，主主要以家春秋秋為代表。大大型娛樂以凱凱撒宮為代表表。以上兩種商業(yè)業(yè)具有排它性性。建議：裙樓商商業(yè)主要依附附周邊專業(yè)市市場。發(fā)揮有有現(xiàn)有的商業(yè)業(yè)區(qū)域優(yōu)勢。。在商業(yè)業(yè)態(tài)上上主要選擇特特色商業(yè)。要要符合區(qū)域域發(fā)展規(guī)律。。如：（布藝裝裝飾城）（大大型餐飲娛樂樂）等比較符符合。外立面提示外立面簡潔、、明快、具有有鮮明的特點(diǎn)點(diǎn)。小區(qū)內(nèi)部園林林提示充分的利用有有限的空間提提高綠化率。。主要是合理的的布局。物業(yè)管理提示示提示我們建議：在在面市初期，，即應(yīng)確定物物業(yè)管理公司司，并詳盡制制定物業(yè)服務(wù)務(wù)和管理模式式、內(nèi)容，在在整個(gè)銷售周周期內(nèi)，物業(yè)業(yè)公司全程介介入，作為““體驗(yàn)式營銷銷”的一個(gè)重重要窗口，為為客戶模擬出出未來的物業(yè)業(yè)服務(wù)感受。。從而全面提升升項(xiàng)目的品質(zhì)質(zhì)，提供有力力的價(jià)格支撐撐。中小戶型，高高檔品位重點(diǎn)突出：——戶型雖小，功功能齊全——商業(yè)的投資價(jià)價(jià)值——物業(yè)服務(wù)的附附加值項(xiàng)目定位之產(chǎn)產(chǎn)品定位：項(xiàng)目定位之概概念定位：城市新貴的私私享地帶最具投資價(jià)值值的公寓關(guān)鍵詞：前瞻性新新貴氣質(zhì)服服務(wù)式消費(fèi)群之區(qū)域域分布定位：：本項(xiàng)目消費(fèi)群群主要分布在在泛文藝路區(qū)區(qū)域，同時(shí)在在文藝路之外外的西安其他他區(qū)域也有一一定的比例，，而西安之外外的區(qū)域尤其其是陜北投資資客也值得重重點(diǎn)關(guān)注。由于商業(yè)的發(fā)發(fā)展規(guī)模在擴(kuò)擴(kuò)大。外地商商戶選擇本地地置業(yè)。消費(fèi)群構(gòu)成：：投資：大額額投資客（本本地、外地））普通零散投資資客自用：白白領(lǐng)階層新婚夫婦或剛剛工作的年輕輕人周邊原居住區(qū)區(qū)內(nèi)的居民商務(wù)居所的人人群年齡：30-45歲為主職業(yè)：政府以及事業(yè)業(yè)單位中高級(jí)級(jí)管理人員、、職業(yè)經(jīng)理人人、私營企業(yè)業(yè)主、個(gè)體商戶、自自由職業(yè)者、、特殊專業(yè)人人士等。房屋類型主要消費(fèi)群體年齡跨度（歲）選擇面積區(qū)間（㎡）可承受總額（萬元）一室投資客、剛工作的年輕人25—3545—6035以內(nèi)二室所有客群28—4078—9038—50三室企事業(yè)單位職工、私營業(yè)主、周邊居民等35—50110—12055—70躍層懂得生活的人40--50躍層不限購房人群的物物業(yè)需求表目標(biāo)客戶分析析目標(biāo)客群的消消費(fèi)特點(diǎn)：【投資客戶】對產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)構(gòu)及功能要求求不高，最注注重投資收益益與增值。通通常為多次置置業(yè)，要求物物業(yè)的地理位位置優(yōu)越、周周邊有很大部部分求租客、、有濃厚的商商業(yè)氛圍。比比較喜歡結(jié)構(gòu)構(gòu)緊湊的一房房、二房自用客戶】他們不限于年年齡和職業(yè)、、不區(qū)分本地地和外地，只只是看中項(xiàng)目目的地段資源源和便利，購購置房屋作為為辦事處或第第二居所。1.分布區(qū)域域：客戶分布分析析2.置業(yè)業(yè)次數(shù)：3.購房房用途：4.年齡構(gòu)構(gòu)成：70%5%25%30—4524—3045歲以上5.購買誘誘因權(quán)重：規(guī)?！?5％，教育—60％，開發(fā)商的的大背景—45％，戶型結(jié)構(gòu)—60％，園林景觀觀—40％，區(qū)位—50％，鄰里素質(zhì)—60％，投資潛力力—80％，價(jià)格—70％，區(qū)域前景—85％，社區(qū)配套套—75％，交通—80％，大配套—80％以100分為表準(zhǔn).6.教育水平平：周邊教育較集集中，普遍重重視后代教育育。7.家庭月月收入：預(yù)計(jì)總價(jià)最低低的房子為3＃樓上45.1㎡的戶型，以元元5050/㎡㎡計(jì)算，則其總總價(jià)為22.77萬元，如采用用按揭付款，，首付40％，則其貸款款金額為21.73××60%＝14萬元。貸款年年限20年，則其月供供金額為；1148元。貸貸款年限30年，貸款月供供1028元。要支付上述述月供，則則其家庭月月收入應(yīng)達(dá)達(dá)到5000元左右，也也就是說，，一個(gè)家庭庭要供養(yǎng)上上述戶型一一套，在保保證日常開開支的情況況下，則其其最低家庭庭月收入應(yīng)應(yīng)保證在5000元以上；8.主要的的房產(chǎn)信息息獲知途徑徑：按照影響力力排序?yàn)椋海河H朋介紹、、《華商報(bào)》、戶外廣告告、DM雜志、、現(xiàn)場包裝、、網(wǎng)絡(luò)、短短信、公交交車、電視視。價(jià)格定位主主要考慮因因素：1、區(qū)域內(nèi)目目前在售商商品住宅價(jià)價(jià)格：大大連萬達(dá)城城整體均價(jià)價(jià)5700元/平方米：自由自宅4700元/平米，南門門國際5500元/平米。（優(yōu)優(yōu)惠2%，實(shí)際成交交5390元/平米）2、目前主要要在售的公公寓類物業(yè)業(yè)價(jià)格：4800-5500元/平方米。3、區(qū)域內(nèi)新新建商品住住宅價(jià)格走走勢，年均均自然增長長200元/平方米左右右。價(jià)格定位之之市場比較較法：鑒于項(xiàng)目主主要針對投投資人群展展開，而此此類人群對對價(jià)格均較較為敏感，，并且比照照周邊的競競爭態(tài)勢，，價(jià)格方案案的設(shè)計(jì)將將對項(xiàng)目效效益產(chǎn)生尤尤為重要的的作用。定價(jià)方法：：以市場比較較法選取有有參考性的的對比樓盤盤，對主要要類比因素素通過打分分計(jì)算。并并據(jù)此進(jìn)行行加權(quán)試算算，得出項(xiàng)項(xiàng)目本階段段的參考性性實(shí)收均價(jià)價(jià)。競爭樓盤比比較評(píng)分表表：比較內(nèi)容權(quán)重樓盤名稱萬達(dá)廣場

南門國際榮城永寧馨園

自由自宅本項(xiàng)目區(qū)位20161515151314地段10999878戶型15999888環(huán)境/規(guī)劃15131312101011樓盤配套10999878交樓時(shí)間10998987物業(yè)管理10999888開發(fā)商實(shí)力10988777合計(jì)100838179736871實(shí)收均價(jià)合合成表：計(jì)算內(nèi)容代碼萬達(dá)廣場南門國際榮城永寧馨園

自由自宅本項(xiàng)目合計(jì)權(quán)重值

838179736871實(shí)際均價(jià)PI5700元5500520048004700

權(quán)重值比例

0.860.880.900.971.04

權(quán)重均價(jià)PI’49024840514846564888

樓盤權(quán)重WI0.170.250.30.130.21樓盤權(quán)重價(jià)PI’*WI833121015446059785170通過以上類類比項(xiàng)目加加權(quán)分析，，本項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)在實(shí)實(shí)收時(shí)價(jià)為為5170元/平米，這是制定定項(xiàng)目整體體均價(jià)的基基礎(chǔ)，本價(jià)價(jià)格是評(píng)估估計(jì)算得出出可以調(diào)整整5200元。價(jià)格定位之之平均價(jià)格格項(xiàng)目整體均均價(jià)：理論均價(jià)5170元/平方米實(shí)實(shí)際際操作均價(jià)價(jià)5200元市場理由：：1.項(xiàng)目現(xiàn)時(shí)價(jià)價(jià)格為5170元/平方米；萬萬達(dá)廣場小小戶型項(xiàng)目目現(xiàn)時(shí)價(jià)格格為5700元/平方米，考考慮到品牌牌規(guī)模等因因素，此價(jià)價(jià)格符合區(qū)區(qū)域市場情情況；2.2008年1月份西安房房價(jià)環(huán)比漲漲幅為2.3%，增長率為為3-5%，因而本項(xiàng)項(xiàng)目有較大大的空間。。說明：此價(jià)格為針針對毛坯房房的項(xiàng)目整整體均價(jià)，，不含付款款折扣，以以及營銷中中的促銷成成本等因素素。策略定位之之入市時(shí)機(jī)機(jī)判斷：2008年8月初步進(jìn)入入試探階段段理由：目前前文藝路區(qū)區(qū)域處于熱熱點(diǎn)爆炸中中。周遍項(xiàng)項(xiàng)目價(jià)格提提升趨勢明明顯，稍微微托盤，有利利于提升項(xiàng)項(xiàng)目整體價(jià)價(jià)格。但是，考慮慮到本項(xiàng)目目的實(shí)際回回款需求及及其所承擔(dān)擔(dān)的整個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目開端的的人氣需求求，加之我我們公司對對于“低開開高走”策策略的嫻熟熟把握等綜綜合因素，，我們建議議：在上述述均價(jià)評(píng)估估基礎(chǔ)上，，將首期價(jià)價(jià)格適當(dāng)降降低。項(xiàng)目初始價(jià)價(jià)=4818元/㎡（按照層層差及底價(jià)價(jià)制定原則則，估算的的起始價(jià)格格在4800元左右，實(shí)實(shí)際按照4818進(jìn)行控制））。策略定位之之總策略：借勢營銷：：項(xiàng)目所處的的區(qū)位和周周邊品牌大大盤的影響響以及自身身的特點(diǎn)決決定了我們們最佳的營營銷策略為為借勢營銷銷，借助周周邊大盤的的影響力和和拉動(dòng)力來來帶動(dòng)本盤盤的銷售。。策略定位之之價(jià)格策略略：低開高走；；小步快跑跑；西安整體價(jià)價(jià)格增長幅幅度為3-5%，本項(xiàng)目有有200-250元/平方米的自自然增長空間，，可以突顯顯項(xiàng)目的升升值潛力；；小幅增長，，快頻提高高，可以有有效突顯項(xiàng)項(xiàng)目升值潛潛力，促進(jìn)進(jìn)銷售。價(jià)格策略下下各階段實(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)格階段銷售比例階段均價(jià)起價(jià)/4818認(rèn)籌20%5050開盤50%5200強(qiáng)銷80%5550尾盤95%5600+策略定位之之階段性推推廣賣點(diǎn)：：階段認(rèn)籌開盤強(qiáng)銷尾盤核心賣點(diǎn)升值潛力區(qū)位地段性價(jià)比產(chǎn)品特色戶型周遍環(huán)境口碑策略定位之之媒體選擇擇：階段認(rèn)籌開盤強(qiáng)銷尾盤主要媒體華商報(bào)晚報(bào)戶外華商報(bào)網(wǎng)絡(luò)房周刊DM口碑華商報(bào)網(wǎng)絡(luò)西安樓市口碑口碑案名建議及及詮釋：備選案名：：聆音國際城城諾德街區(qū)LORDBLOCK——新貴專屬領(lǐng)領(lǐng)地Lord：閣下尊尊貴/封建領(lǐng)主,統(tǒng)治者vi.貴族化，霸霸道vt.使成貴族營銷推廣推廣總思路路：以升值潛力力為核心賣賣點(diǎn)來組織織營銷，具具體表現(xiàn)為為：1.早期在樹立立項(xiàng)目商業(yè)業(yè)形象：最最具升值潛潛力的公寓寓，并且實(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)格拉拉動(dòng)。2.開盤期以高高性價(jià)比突突顯項(xiàng)目的的升值潛力力；3.強(qiáng)銷期以產(chǎn)產(chǎn)品硬件配配置支持項(xiàng)項(xiàng)目升值潛潛力；4.尾盤期以項(xiàng)項(xiàng)目口碑帶帶動(dòng)經(jīng)典戶戶型產(chǎn)品保保證項(xiàng)目升升值潛力。。營銷目標(biāo)：：銷售目標(biāo)：項(xiàng)目開盤后后18個(gè)月的時(shí)間間，完成項(xiàng)項(xiàng)目整體95%的銷售任務(wù)務(wù)。在項(xiàng)目整體體完成50%時(shí)?？蛇M(jìn)入入商業(yè)前期期。營銷總綱綱圖：主體封頂頂售樓部樣樣板房完完成并開開放現(xiàn)場場圍墻包包裝，大大型噴繪繪到位認(rèn)購宣傳傳物料準(zhǔn)準(zhǔn)備接待中心心包裝這一階段段基本結(jié)結(jié)束，樓樓盤主體體封頂；；銷售時(shí)時(shí)機(jī)已經(jīng)經(jīng)成熟，，這一階階段投資資客將成成為我們們的主要要攻向開盤系列列活動(dòng)開開展項(xiàng)目品質(zhì)質(zhì)生活情情景展示示及時(shí)穿插插導(dǎo)，這這一階段段是強(qiáng)銷銷期的延延續(xù)，保保持強(qiáng)銷銷階段的的媒體余余溫，軟軟文、小廣告配配合銷售售宣傳廣告告主推形形象和品品牌訴求求前期認(rèn)購購及意向向客戶維維護(hù)開盤活動(dòng)動(dòng)、解籌籌、價(jià)格格、銷售售策略等等方案確確定并籌籌備報(bào)紙廣告告軟文與與硬性廣廣告準(zhǔn)備備工地現(xiàn)場場包裝、、售樓處處包裝認(rèn)籌人數(shù)數(shù)達(dá)到200個(gè)時(shí)可進(jìn)進(jìn)入開盤盤階段消化認(rèn)籌籌，解籌籌量力爭爭達(dá)到80%投資前景景的賣點(diǎn)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)配合銷售售開展系系列的大大量的媒媒體宣傳傳銷售策略略調(diào)整隨時(shí)根據(jù)據(jù)銷售狀狀況進(jìn)行行價(jià)格調(diào)調(diào)整有針對性性的宣傳傳產(chǎn)品品品質(zhì)及配配套服務(wù)務(wù)公寓銷售售達(dá)到70%可適時(shí)導(dǎo)導(dǎo)入推廣廣商鋪認(rèn)購前銷銷售人員員確定與與培訓(xùn)宣宣傳資料料與物料料等的準(zhǔn)準(zhǔn)備物業(yè)管理理方案確確定、廣廣告設(shè)計(jì)計(jì)制作利用業(yè)主主口碑及及銷售過過程中的的價(jià)格變變化等問問題，展展開軟文文攻勢銷售策略略調(diào)整、、價(jià)格調(diào)調(diào)整現(xiàn)場管理理、銷售售人員培培訓(xùn)配合銷售售開展系系列媒體體宣傳4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月

2月3月4月12月1月2月3月認(rèn)籌階段段開盤尾盤階段段10年09年強(qiáng)銷階段段25月6月7月8月9月持續(xù)銷售售準(zhǔn)備階段強(qiáng)銷階段段1項(xiàng)目收入入預(yù)測銷售計(jì)劃表銷售階段開盤前(2009年4月前)強(qiáng)銷期(2009年4—11月)延續(xù)期(2009年12——2010年6月)清盤期(2010年06-09月)完成銷售率20%65%90%95%銷售收入預(yù)測表序號(hào)類型建筑規(guī)模（m2）均價(jià)售價(jià)（元/m2）總收收（萬元）13號(hào)公寓6.7萬52003480022號(hào)住宅本表銷售售價(jià)格已已起價(jià)為為基礎(chǔ)未未加提價(jià)價(jià)部分建筑規(guī)模模未加商商業(yè)部分分整體推廣廣架構(gòu)：：整體推廣廣架構(gòu)營造社會(huì)會(huì)影響力實(shí)現(xiàn)實(shí)效效營銷運(yùn)用大眾眾媒體階段性活活動(dòng)營銷銷戶外噴繪繪報(bào)刊廣告告網(wǎng)絡(luò)媒體體開盤活動(dòng)動(dòng)封頂儀式式竣工慶典典業(yè)主聯(lián)誼誼在銷售過過程中，，不同的的階階段段組織不不同形式式的路演演宣宣傳，咨咨詢活動(dòng)動(dòng)專業(yè)的策策劃團(tuán)隊(duì)隊(duì)資深置業(yè)業(yè)顧問領(lǐng)先的管管理模式式其他小型型媒體（（樓宇小小電視/電梯間小小廣告））（第七屆屆走進(jìn)陜陜北巡回回展）樣板間建建議：期房階段段，針對對購買群群體，讓讓其在前前期直觀觀的感受受到項(xiàng)目目氛圍和和戶型魅魅力，將將對項(xiàng)目目銷售開開展至關(guān)關(guān)重要，，樣板間位位置建議議與現(xiàn)場場銷售中中心一起起搭建。。不同主主題分別別突出商商務(wù)感，，居家感感，時(shí)尚尚感。營銷目標(biāo)標(biāo)：截至2009年年底，，銷售額額不低于于22500萬元，力力爭突破破2.3億元截至2010年8月底，累累計(jì)銷售售額達(dá)到到3.4億元小區(qū)達(dá)到到交房條條件，努努力清除除尾盤根據(jù)貴司司提供的的開發(fā)策策略、工工程進(jìn)度度、手續(xù)續(xù)進(jìn)度、、回款要要求等條條件，我我司重點(diǎn)點(diǎn)對本項(xiàng)項(xiàng)目內(nèi)部部認(rèn)籌期期營銷節(jié)節(jié)奏設(shè)定定如下：：二.營銷節(jié)奏奏：可以看出出，本年年度內(nèi)，，我們實(shí)實(shí)際是根根據(jù)售樓樓部開放放、預(yù)售售證到位位、房展展會(huì)等重重大節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，安排排了兩輪輪認(rèn)籌和和兩輪解解籌，具具體說明明如下：：咨詢排號(hào)期3號(hào)樓選房2號(hào)樓排號(hào)期2號(hào)樓選房08.8.09.409.1.09.4.營銷條件件2008.8月臨時(shí)接接待處開開放，正正式接受受咨詢排排號(hào)排號(hào)方式式交納5000元排號(hào)費(fèi)費(fèi)獲得一一個(gè)選房房順序號(hào)號(hào)，作為為正式選選房的依依據(jù)排號(hào)號(hào)費(fèi)隨時(shí)時(shí)可退價(jià)格說辭不公布價(jià)價(jià)格，不不給客戶戶確定房房源，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)正式式選房時(shí)時(shí)均價(jià)不不會(huì)低于于4818元/㎡，且在選選房中會(huì)會(huì)隨著房房源的減減少不斷斷上調(diào)價(jià)價(jià)格；同同時(shí)強(qiáng)調(diào)調(diào)排號(hào)越越靠前價(jià)價(jià)格越低低銷售時(shí)間間的說辭辭預(yù)計(jì)在2009.3月中旬正正式選房房二.營銷節(jié)奏奏：1.3號(hào)樓咨詢詢排號(hào)期期：08.08.01—08.12.30順序號(hào)姓名聯(lián)系電話意向1意向2意向30001張三1399999995－406022－111020002李四1332354552－31001二.營銷節(jié)奏奏：1.3號(hào)摟咨詢詢排號(hào)期期：08.08.01—08.12.30優(yōu)惠方式式——時(shí)間優(yōu)惠惠＋付款款方式優(yōu)優(yōu)惠排號(hào)優(yōu)惠惠方式交納排號(hào)號(hào)費(fèi)越早早，優(yōu)惠惠幅度越越大時(shí)時(shí)間優(yōu)惠惠最大優(yōu)優(yōu)惠點(diǎn)位位從2％開始，，每兩天天遞減0.1%例８月1日、2日排號(hào)者者，優(yōu)惠惠2％8月3日、4日排號(hào)者者，優(yōu)惠惠1.9%8月5日、6日排號(hào)者者，優(yōu)惠惠1.8％……………依此類推推付款方式式優(yōu)惠一次性2％，按揭揭1％?？膳c與時(shí)間優(yōu)優(yōu)惠同時(shí)時(shí)享受二.營銷節(jié)奏奏：1.3號(hào)樓咨詢詢排號(hào)期期：08.08.01—08.12.30排號(hào)目的的探測市場場反應(yīng)：：為后面面的銷售售策略尤尤其是價(jià)價(jià)格制定定和調(diào)整整提供依依據(jù)積累客戶戶：我司司多年操操作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證實(shí)：：設(shè)置此此階段，，在此階階段內(nèi)進(jìn)進(jìn)行密集集式傳播播推廣，，可吸引引大量客客戶踴躍躍認(rèn)籌。。而通過過此后安安排的集集中解籌籌強(qiáng)勢解籌籌，營造造羊群效效應(yīng)、恐恐慌心理理，在相相等的時(shí)時(shí)間內(nèi)，，銷售率率大大高高于自然然銷售，，且價(jià)格格上漲速速度更快快，客戶戶追漲殺殺跌心理理更明顯顯注意事項(xiàng)項(xiàng)雖實(shí)為排排號(hào)，但但此時(shí)項(xiàng)項(xiàng)目尚未未拿到預(yù)預(yù)售證，，為避免免房管局局、工商商局等主主管部門門檢查、、處罰，，我們將將排號(hào)統(tǒng)統(tǒng)一稱為為“預(yù)約約登記””，收取取的5000元排號(hào)費(fèi)費(fèi)，出具具的收據(jù)據(jù)為借款款收據(jù)二.營銷節(jié)奏奏：1.3號(hào)樓咨詢詢排號(hào)期期：08.08.01—08.12.30營銷條件件2009.4月中下旬旬正式開開盤，同同時(shí)預(yù)售售證提前前一月到到位，達(dá)達(dá)到可簽簽約條件件選房安排排上午舉辦辦一個(gè)30分鐘左右右的選房房啟動(dòng)儀儀式每每日安排排6組排號(hào)客客戶選房房，每組組20個(gè)客戶針針對第第一組客客戶公布布第一版版價(jià)格表表

每組組客戶選選房時(shí)間間為1個(gè)小時(shí)，，每兩組組客戶之之間留30分鐘進(jìn)行行調(diào)價(jià)；；并在下下一組客客戶進(jìn)場場之前完完成價(jià)格格表更換換

選中中房源的的客戶須須交納定定金20000元，并簽簽訂《商品房認(rèn)認(rèn)購協(xié)議議書》。二.營銷節(jié)奏奏：2.3號(hào)樓選房房條件和和安排銷售目標(biāo)標(biāo)銷售任務(wù)務(wù)：6500萬元注意事項(xiàng)項(xiàng)本次選房房簽約實(shí)實(shí)為項(xiàng)目目正式開開盤，但但我們認(rèn)認(rèn)為，如如果此前前的排號(hào)號(hào)順利，，則本次次選房簽簽約的銷銷售壓力力不會(huì)太太大，而而開盤又又是一個(gè)個(gè)很好的的營銷噱噱頭，應(yīng)應(yīng)該留在在更需要要的時(shí)候候再使用用，也就就是二次次選房的的時(shí)候，，故本次次不打出出“開盤盤旗號(hào)””二.營銷節(jié)奏奏：2.3號(hào)樓選房房簽約期期09.4）營銷條件件經(jīng)過首次次選房，，老客戶戶基本消消化完畢畢，需要要開始新新一輪的的客戶積積累，陜陜西春季季房展會(huì)會(huì)召開，，是一個(gè)個(gè)很好的的宣傳項(xiàng)項(xiàng)目、積積累客戶戶的契機(jī)機(jī)排號(hào)費(fèi)每個(gè)選房房順序號(hào)號(hào)排號(hào)費(fèi)費(fèi)為1萬元，客客戶可自自己選擇擇．排號(hào)號(hào)費(fèi)可退退二.營銷節(jié)奏奏：3.2號(hào)樓排號(hào)號(hào)期：09.2—09.4優(yōu)惠方式式——增值優(yōu)惠惠增值優(yōu)惠惠從客戶戶交納排排號(hào)費(fèi)第第二天開開始計(jì)算算，到開開盤前，，客戶所所交納排排號(hào)費(fèi)每每萬元每每天增值值50元

客戶戶如最終終購房，，則在簽簽約時(shí)直直接從總總房款中中減去增增值額客客戶如如最終放放棄購房房，則僅僅退還其其所交納納排號(hào)費(fèi)費(fèi)

如客客戶在購購房時(shí)選選擇按揭揭付款，，則其首首付款不不能少于于排號(hào)費(fèi)費(fèi)，否則則，排號(hào)號(hào)費(fèi)增值值只能按按照首付付金額進(jìn)進(jìn)行計(jì)算算二.營銷節(jié)奏奏：3.2號(hào)樓排號(hào)號(hào)期：09.2.20—09.3.20采用此種優(yōu)優(yōu)惠方式式的緣由由在于，，客戶在在3月20日開始的的選房過過程中，，其所交交納的排排號(hào)費(fèi)或或多或少少都有一一定增值值，如不不購房，，眼見的的“便宜宜”就占占不上了了，難免免心疼，，以此大大幅度提提高選房房成功率率此優(yōu)惠方方式的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)舉例說明明某客戶于于3月1日交納50000元排了一一個(gè)順序序號(hào)，至至4月10日，共40天則其排號(hào)號(hào)費(fèi)增值值為5×50×40＝10000元，在其其簽約購購房時(shí)，，直接從從其總房房款中減減掉10000元最大優(yōu)惠惠幅度分分析最長時(shí)間間為45天，排號(hào)號(hào)費(fèi)最多多為10萬元，則則最大增增值為10×50×45＝22500元二.營銷節(jié)奏奏：營銷條件件二次排號(hào)號(hào)已基本本成熟，，排號(hào)客客戶積累累到一定定數(shù)量進(jìn)進(jìn)入陜陜西傳統(tǒng)統(tǒng)銷售旺旺季，需需要通過過營銷活活動(dòng)激發(fā)發(fā)選房安排排4月中旬舉舉辦正式式開盤儀儀式每每日安排排6組排號(hào)客客戶選房房，每組組20個(gè)客戶當(dāng)當(dāng)天公公布新版版價(jià)格表表

每組組客戶選選房時(shí)間間為1個(gè)小時(shí)，，每兩組組客戶之之間留30分鐘進(jìn)行行調(diào)價(jià)，，并在下下一組客客戶進(jìn)場場之前完完成價(jià)格格表更換換

選中中房源的的客戶不不必另外外交納費(fèi)費(fèi)用，只只需簽訂訂《商品房認(rèn)認(rèn)購協(xié)議議書》，并將之之前的排排號(hào)費(fèi)收收據(jù)更換換為定金金收據(jù)，，更換后后定金不不退銷售目標(biāo)標(biāo)銷售任務(wù)務(wù)：3000萬元成成交房源源實(shí)收均均價(jià)：5200元/㎡二.營銷節(jié)奏奏：4.二次選房房/開盤期：：09.2—09.4三.價(jià)格策略略：在前面的的“價(jià)格格定位””章節(jié)，，我們已已經(jīng)對項(xiàng)項(xiàng)目的開開盤起始始均價(jià)和和體均價(jià)價(jià)進(jìn)行了了估算，，得出為為4818元/㎡（之前評(píng)評(píng)估5170元）在本部分分中，我我們主要要討論的的則是價(jià)格制定定方法和和調(diào)控方方法。三.價(jià)格策略略：所謂價(jià)格格制定，，只存在在于項(xiàng)目目尚未面面市之前前，當(dāng)項(xiàng)項(xiàng)目面市市之后，，就不存存在價(jià)格格制定的的課題，，而是根根據(jù)不同同房源的的走勢、、整體銷銷售速度度、資金金需求等等因素對對價(jià)格進(jìn)進(jìn)行科學(xué)學(xué)的調(diào)控控。所以，在在面市之之前做出出的（初初始價(jià)格格表），，僅對第第一批購購房客戶戶存在意意義，而而這第一一批客戶戶，在我我司的慣慣常操作作中，僅僅僅為10—20個(gè)客戶。1.價(jià)格制定定：初始價(jià)格格表制定定方法：：三.價(jià)格策略略：各棟樓價(jià)格評(píng)評(píng)估（以3380元/㎡作為五棟樓整整體入市均價(jià)價(jià)）：1.價(jià)格制定：樓棟評(píng)分表評(píng)分因素權(quán)重3＃樓2＃樓戶型結(jié)構(gòu)252123戶型面積10910朝向151113景觀151313噪音1079塵土534視覺污染533電梯戶數(shù)比544公攤10910合計(jì)1007089初始價(jià)格表制制定方法：三.價(jià)格策略：：同一棟樓戶型型差：評(píng)分因素：戶戶型結(jié)構(gòu)、戶戶型面積、朝朝向、采光、、陽光、套數(shù)數(shù)、動(dòng)靜分區(qū)區(qū)、干濕分區(qū)區(qū)、潔污分區(qū)區(qū)、黑房情況況、對視、景景觀、噪音、、塵土1.價(jià)格制定：樓層差：平平均層差25元；

樓層越越低層差越大大，越高越小??；

底層、、頂層單獨(dú)處處理。微調(diào)整理：近近似戶型單單價(jià)比較；引引導(dǎo)性總價(jià)價(jià)落差；特特殊戶型單獨(dú)獨(dú)調(diào)整（如底底層帶花園、、頂層、躍層層等）。微觀調(diào)控——我們自創(chuàng)的價(jià)價(jià)格預(yù)警體系系該體系以單個(gè)個(gè)戶型為監(jiān)控控對象，預(yù)先先計(jì)算出每賣賣出一套該戶戶型，則該戶戶型剩余房源源的加價(jià)系數(shù)數(shù)，在銷售過過程中由案場場經(jīng)理隨時(shí)根根據(jù)該戶型走走勢進(jìn)行調(diào)整整三.價(jià)格策略：：2.價(jià)格調(diào)控：戶型價(jià)格動(dòng)態(tài)態(tài)調(diào)整——銷售監(jiān)控系統(tǒng)統(tǒng)：三.價(jià)格策略：：2.價(jià)格調(diào)控：在營銷執(zhí)行環(huán)環(huán)節(jié)，我們一一直堅(jiān)持拿數(shù)數(shù)據(jù)說話的做做法，并形成成了一整套獨(dú)獨(dú)具特色的價(jià)價(jià)格監(jiān)控系統(tǒng)統(tǒng)，這些系統(tǒng)統(tǒng)以周甚至以以日為單位，，動(dòng)態(tài)反應(yīng)本本項(xiàng)目和市場場的變化，為為價(jià)格調(diào)整提提供最直接的的依據(jù)。以下就是這套套系統(tǒng)中具有有一定代表性性的幾個(gè)表格格的范例：價(jià)格動(dòng)態(tài)調(diào)整整——銷售監(jiān)控系統(tǒng)統(tǒng)：來電、來客、、交定量統(tǒng)計(jì)計(jì)：價(jià)格動(dòng)態(tài)調(diào)整整——銷售監(jiān)控系統(tǒng)統(tǒng)：來電、來客、、交定量統(tǒng)計(jì)計(jì)：這三個(gè)表格主主要是用來監(jiān)監(jiān)控廣告效果果的，從來電電量很顯然的的看出哪天打打了廣告，因因?yàn)橹挥袕V告告當(dāng)天的電話話才是最多的的；如果從圖中發(fā)發(fā)現(xiàn)來客量少少了，就一定定要分析原因因，找出相應(yīng)應(yīng)的對策，看看是否需要增增加現(xiàn)場指引引或者是增加加廣告投放量量；成交相對于來來電來客量都都比較滯后，，因?yàn)榭蛻舻牡目紤]周期一一般為一個(gè)星星期，所以在在調(diào)整交定時(shí)時(shí)，主要考慮慮前一個(gè)星期期的宣傳推廣廣工作。價(jià)格動(dòng)態(tài)調(diào)整整——銷售監(jiān)控系統(tǒng)統(tǒng)：——工程進(jìn)度表——客戶成交調(diào)查查分析——競爭樓盤市場場監(jiān)控表（月月）——銷售速度、銷銷售進(jìn)度與銷銷售計(jì)劃對比比表四.房源策略：：1.不進(jìn)行封房銷銷控：本項(xiàng)目3月初方可拿到到預(yù)售證，到到年底卻要完完成2.3億元銷售任務(wù)務(wù)，如果供應(yīng)應(yīng)量不足，選選擇余地狹小小，勢必會(huì)降降低絕對銷售售數(shù)量，拉長長銷售周期，，對回款速度度帶來很大影影響。四.房源策略：：2.以價(jià)格對房源源走勢進(jìn)行控控制：原則：盡量先先引導(dǎo)客戶購購買3＃，而將提價(jià)價(jià)空間較大的的2＃樓優(yōu)質(zhì)房源源留在中后期期銷售；方法：首次選選房時(shí)，緊密密監(jiān)控房源走走勢，及時(shí)加加大3＃提價(jià)幅度，，以高價(jià)位控控制其解籌率率。五.現(xiàn)場策略：：銷售場所主要要包含售樓部部、樣板間。。建議結(jié)合前前期物業(yè)服務(wù)務(wù)形象整體引引入體驗(yàn)式營營銷。五.現(xiàn)場策策略：：一層功功能劃劃分：：迎賓區(qū)區(qū)——A位及前前臺(tái)；；沙盤模模型區(qū)區(qū)——陳列沙沙盤及及分戶戶模型型；洽談區(qū)區(qū)——分隔成成面積積10㎡㎡左右的的半封封閉接接待空空間，，服務(wù)區(qū)區(qū)——按開放放式家家庭廚廚房風(fēng)風(fēng)格設(shè)設(shè)置；；可為為客戶戶提供供各種種茶水水、果果汁、、咖啡啡等；；休息＋＋影視視區(qū)——按豪華華型家家庭客客廳風(fēng)風(fēng)格設(shè)設(shè)置，，配備備沙發(fā)發(fā)、茶茶幾、、家庭庭影院院等；；挑空——迎賓區(qū)區(qū)沙、、盤模模型區(qū)區(qū)、服服務(wù)區(qū)區(qū)上空空挑空空處理理。1.售樓部部及樣樣板間間：：五.現(xiàn)場策策略：：第三部部分營營銷銷計(jì)劃劃我們建建議：：在面面市初初期，，即應(yīng)應(yīng)確定定物業(yè)業(yè)管理理公司司，并并詳盡盡制定定物業(yè)業(yè)服務(wù)務(wù)和管管理模模式、、內(nèi)容容，在在整個(gè)個(gè)銷售售周期期內(nèi)，，物業(yè)業(yè)公司司全程程介入入，作作為““體驗(yàn)驗(yàn)式營營銷””的一一個(gè)重重要窗窗口，，為客客戶模模擬出出未來來的物物業(yè)服服務(wù)感感受。。其主主要方方式為為：2.前期物物業(yè)服服務(wù)引引入：：編制詳詳盡的的物業(yè)業(yè)服務(wù)務(wù)說明明書，，進(jìn)行行精美美包裝裝，陳陳列于于售樓樓部，，客戶戶可自自由翻翻閱；；保安引引導(dǎo)車車輛停停放，，主動(dòng)動(dòng)開車車門迎迎接客客戶；；售樓部部大門門處保保安開開門迎迎客，，敬禮禮并問問好；；售樓部部、樣樣板間間內(nèi)全全天候候保潔潔清潔潔；六.傳播推推廣：：第三部部分營營銷銷計(jì)劃劃1.推廣費(fèi)費(fèi)用：：整體費(fèi)費(fèi)用：：300萬元費(fèi)用按按階段段劃分分投放放比例例：09年4月09年8月09年11年底10年9月底合計(jì)銷售比例20.%40%65％95％費(fèi)用比例45%25%20%10%100%金額（萬元）135756030300廣告效效果指指數(shù)：：AEI=[A-(A+C)××B/(B+D)]/(A+B+C+D)A：看過過廣告告而購購買的的人數(shù)數(shù)；B：未看看過廣廣告而而購買買的人人數(shù)；；C：看過過廣告告而未未購買買的人人數(shù)；；D：未看看過廣廣告而而未購購買的的人數(shù)數(shù)。全案策策略檢檢測評(píng)評(píng)估系系統(tǒng)——提高推推廣費(fèi)費(fèi)用效效率來電統(tǒng)統(tǒng)計(jì)：：每單單次廣廣告發(fā)發(fā)布后后，逐逐日來來電統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分分析，，包括括數(shù)量量，詢詢問要要點(diǎn)等等，計(jì)計(jì)算每每次電電話反反饋需需要的的發(fā)布布費(fèi)用用，綜綜合評(píng)評(píng)估廣廣告反反饋質(zhì)質(zhì)量。。來客統(tǒng)統(tǒng)計(jì)：：來客客分類類統(tǒng)計(jì)計(jì)，計(jì)計(jì)算每每個(gè)來來客需需要的的推廣廣費(fèi)用用效能能分析析。統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，，來客客數(shù)量量，來來客中中看過過廣告告的人人數(shù)，，來客客中沒沒有看看過廣廣告的的人數(shù)數(shù)，看看過廣廣告沒沒有購購買人人數(shù)，，看過過廣告告購買買人數(shù)數(shù)。廣告效效果指指數(shù)：：多次次統(tǒng)計(jì)計(jì)分析析，提提高效效果指指數(shù)，，同時(shí)時(shí)評(píng)估估媒體體效能能與其其他推推廣方方法效效能六.傳播推推廣：：第三部部分營營銷銷計(jì)劃劃1.推廣費(fèi)費(fèi)用：：按類別別劃分分投放放比例例：：類別比例金額（萬元）主力媒介報(bào)紙30%90戶外25%75現(xiàn)場包裝及導(dǎo)引15%45印刷宣傳品3%9輔助媒介3D演示系統(tǒng)2%6主題活動(dòng)3%9電視5%15短信3%9DM雜志3%9分眾及電梯轎廂4%12展會(huì)5%15機(jī)動(dòng)費(fèi)用2%6合計(jì)100%六.傳播推推廣：：第三部部分營營銷銷計(jì)劃劃2.主力媒媒介：：報(bào)紙：：《華商報(bào)報(bào)》為主，，《房周刊刊》為輔。。戶外：：半年以以上線線性投投放：：東、、南、、南二二環(huán)，，長安安路，，1—2個(gè)月為為周期期點(diǎn)狀狀投放放：南南門。。印刷宣宣傳品品：樓書、、海報(bào)報(bào)、戶戶型單單張、、文件件封套套、便便箋；；項(xiàng)目季季刊。。六.傳播推推廣：：第三部部分營營銷銷計(jì)劃劃2.主力媒媒介：：現(xiàn)場包包裝：：工地圍圍墻：：面向向外圍圍進(jìn)行行本項(xiàng)項(xiàng)目的的視覺覺包裝裝。售樓部部位置置指示示牌；；樓體標(biāo)標(biāo)識(shí)及及掛幅幅：一一組霓霓虹燈燈標(biāo)志志（案案名+電話號(hào)號(hào)碼））。促促銷信信息則則以巨巨幅掛掛幅體體現(xiàn)。。全盤促促銷策策略——““五大計(jì)計(jì)劃””1、零風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)計(jì)計(jì)劃——無理由由退款款。（（簽定定合同同以前前實(shí)施施有效效。））2、無憂憂置業(yè)業(yè)計(jì)劃劃——首付勉勉息分分期（（竣工工前））3、增值值計(jì)劃劃——排號(hào)大大禮包包（排排號(hào)階階段））4、長線線投資資計(jì)劃劃——租金變變月供供，輕輕松當(dāng)當(dāng)房東東（后后期物物業(yè)搭搭理））5、客源源深掘掘計(jì)劃劃——南北互互動(dòng)一一體化化（開開盤前前預(yù)熱熱）七.銷售執(zhí)執(zhí)行：：第三部部分營營銷銷計(jì)劃劃1.人性化化銷講講：：銷講也也是我我們實(shí)實(shí)施““體驗(yàn)驗(yàn)式營營銷””的重重要環(huán)環(huán)節(jié)；；摒棄急急功近近利的的逼迫迫式銷銷講；；實(shí)施朋朋友化化、顧顧問化化、親親情化化銷講講，以以給朋朋友介介紹房房子的的心態(tài)態(tài)進(jìn)行行講解解，我我們的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)是：：你越越不急急迫，，客戶戶越認(rèn)認(rèn)為你你的東東西好好，根根本不不為銷銷售發(fā)發(fā)愁，，反而而越能能形成成我方方在心心理上上的““強(qiáng)勢勢”。。七.銷售執(zhí)執(zhí)行：：第三部部分營營銷銷計(jì)劃劃2.嚴(yán)格的的接待待流程程：：來電接接待流流程：：電話鈴鈴聲必必須在在不超超過三三聲以以內(nèi)接接聽。。七.銷售執(zhí)執(zhí)行：：第三部部分營營銷銷計(jì)劃劃2.嚴(yán)格的的接待待流程程：：來電接接待流流程：：接電規(guī)規(guī)范：：第一步步：拿拿起話話機(jī)首首先問問候：：“您您好，，（項(xiàng)項(xiàng)目名名稱））”。。接聽聽電話話一律律用普普通話話。第二步步：““請問問您是是第一一次打打電話話來（（咨詢詢）嗎嗎”？？“是””---則繼續(xù)續(xù)接聽聽；““否””—?jiǎng)t詢問問原接接待人人員或或接待待人姓姓名，，如該員員工不不在現(xiàn)現(xiàn)場應(yīng)應(yīng)繼續(xù)續(xù)接聽聽并做做詳細(xì)細(xì)講解解及相相關(guān)記記錄，，事后后及時(shí)時(shí)將記記錄移移交原原接待待人員員。如原接接待人人在場場，立立即將將電話話交原原接待待人員員接聽聽。第三步步：““您是是怎樣樣知道道我們們這個(gè)個(gè)項(xiàng)目目的呢呢？””或““您是是怎樣樣知道道我們們售樓樓信息息的呢呢？””嚴(yán)格準(zhǔn)準(zhǔn)確的的詢問問認(rèn)知知途徑徑，在做做詳細(xì)細(xì)講解解后索要客客戶聯(lián)聯(lián)系方方式并并及時(shí)時(shí)做來來電記錄。七.銷售執(zhí)執(zhí)行：：第三部部分營營銷銷計(jì)劃劃2.嚴(yán)格的的接待待流程程：：來電接接待流流程：：接電規(guī)規(guī)范：：最后再再次強(qiáng)強(qiáng)調(diào)自自己的的姓名名并邀邀請客客戶來來訪。。認(rèn)真聽聽清對對方講講話，，電話話機(jī)旁旁應(yīng)備備來電電登記記本、、筆及及自己己的客客戶記記錄本本，做做好客客戶電電話記記錄，，如對對方要要找的的人不不在，，必須須詢問問是否否需要要留言言及對對方聯(lián)聯(lián)系方方式。。通話完畢時(shí)，，要禮貌道別別，如“再見見”、“謝謝謝您”、“歡歡迎您到××來”等，并等等對方掛斷后后再放下話筒筒。七.銷售執(zhí)行：：第三部分營營銷計(jì)劃劃2.嚴(yán)格的接待流流程：來訪接待流程程：第一步：客戶戶來訪時(shí)，A位應(yīng)在客戶距距門口5、6米時(shí)快步走至至門口，替客客戶拉開門。。并問候“歡迎迎光臨（項(xiàng)目目名稱）”，，前臺(tái)人員全全體起立微笑笑迎接。第二步：待客客戶進(jìn)入后應(yīng)應(yīng)主動(dòng)詢問是是否首次到訪訪，如確定是是首次來訪時(shí)時(shí)其余人員方方可坐下。若屬屬老客戶來訪訪應(yīng)立即交原原接待人后方方可坐下。第三步：帶客客戶至沙盤及及模型前根據(jù)據(jù)銷講統(tǒng)一說說辭詳細(xì)介紹紹整個(gè)樓盤的的情況及賣點(diǎn)點(diǎn)。第四步：根據(jù)據(jù)客戶反應(yīng)繼繼續(xù)溝通交流流及講解（即即根據(jù)具體情情況進(jìn)入實(shí)質(zhì)質(zhì)性談判）。。七.銷售執(zhí)行：：第三部分營營銷計(jì)劃劃2.嚴(yán)格的接待流流程：來訪接待流程程：注意點(diǎn)：待客戶入座后后必須倒水（（其他人員可可配合）。若若再次換水時(shí)時(shí)應(yīng)拿筆在水水杯上作記號(hào)號(hào)，以免混淆淆客戶紙杯??！除特殊情況外外原則上必須須帶客戶看現(xiàn)現(xiàn)房或樣板間間。接待完畢后一一定要做來客客登記！將名片釘在資資料上主動(dòng)遞遞交給客戶、、并再次強(qiáng)調(diào)調(diào)自己的姓名名及表示非常常愿意隨時(shí)恭恭候該客戶的的再