銷售有效溝通技巧課件

有效溝通技巧CommunicationtoWin有效溝通技巧Communication1職業(yè)人成功的要素態(tài)度知識(shí)技巧職業(yè)人成功的要素2

為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息，思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。一溝通的定義為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息，一溝通的定3二、溝通的種類溝通語言(買剪刀）非語言（面部表情）口頭書面聲音語氣肢體語言身體動(dòng)作二、溝通的種類溝通語言(買剪刀）非語言（面部表情）口4

注意說話的語氣（）你在說什么

（）你是怎么說的

（）你的身體語言7％38％55％注意說話的語氣（5非言語性信息溝通渠道——傳遞思想、情感非言語性信息溝通渠道——傳遞思想、情感6

決定信息發(fā)送的方法

e-maill/電話/面談/會(huì)議/信函何時(shí)發(fā)送信息

時(shí)間是否恰當(dāng)

確定信息內(nèi)容簡(jiǎn)潔/強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)/熟悉的語言How?When?What?三、有效的信息發(fā)送決定信息發(fā)送的方法何時(shí)發(fā)送信息確定信息內(nèi)容How7

有效的信息發(fā)送

誰該接受信息？先獲得接受者的注意接受者的觀念/需要/情緒何處發(fā)送信息？地點(diǎn)是否合適不被干擾

Who?Where?

8雙向溝通傳送者接受者信息反饋傳送者與接受者的角色不斷相互轉(zhuǎn)換。聽，說，問雙向溝通傳送者接受者9溝通的四大秘訣真誠(chéng)（一次談判的經(jīng)歷）自信（換鈔游戲）贊美他人善待他人（電梯里的鏡子）溝通的四大秘訣真誠(chéng)（一次談判的經(jīng)歷）10第二講高效溝通的步驟步驟一 事前準(zhǔn)備步驟二 確認(rèn)需求步驟三 闡述觀點(diǎn)步驟四 處理異議步驟五 達(dá)成協(xié)議步驟六 共同實(shí)施第二講高效溝通的步驟步驟一 事前準(zhǔn)備11步驟一：事前準(zhǔn)備

設(shè)定溝通目標(biāo)做好情緒和體力上的準(zhǔn)備步驟一：事前準(zhǔn)備設(shè)定溝通目標(biāo)12步驟二：確認(rèn)需求

第一步：有效提問第二步：積極聆聽第三步：及時(shí)確認(rèn)步驟二：確認(rèn)需求第一步：有效提問13問題的類型p開放式問題封閉式問題問題的類型p開放式問題封閉式問題14封閉式問題開放式問題會(huì)議結(jié)束了嗎？你喜歡你的工作嗎？你還有問題嗎？你有什么問題？你喜歡你的工作的哪些方面？會(huì)議是如何結(jié)束的？問題舉例封閉式問題開放式問題會(huì)議結(jié)束了嗎？你喜歡你的工作嗎？你還有問15自然賦予我們?nèi)祟愐粡堊?兩只耳朵.也就是讓我們多聽少說------蘇格拉底

自然賦予我們?nèi)祟愐粡堊?兩只耳朵.也就是讓我們多聽少說--16聆聽的原則適應(yīng)講話者的風(fēng)格眼耳并用首先尋求理解他人，然后再被他人理解鼓勵(lì)他人表達(dá)自己聆聽全部信息表現(xiàn)出有興趣聆聽聆聽的原則適應(yīng)講話者的風(fēng)格17步驟三：闡述觀點(diǎn)p闡述計(jì)劃

簡(jiǎn)單描述符合既定需求的建議

描述細(xì)節(jié)

闡述你的建議的原因和實(shí)施方法信息轉(zhuǎn)化描述特點(diǎn)(Features)轉(zhuǎn)化作用(Advantages)強(qiáng)調(diào)利益(Benefits)步驟三：闡述觀點(diǎn)p闡述計(jì)劃18步驟四：處理異議1．忽視法（理直氣和的服務(wù)員）2．轉(zhuǎn)化法（每個(gè)人都是從天而降的天使）3．太極法（叉開話題_勸酒、散步、保險(xiǎn)、服裝、書籍）4．詢問法(TOM的禮物）(不講)5．是的----如果

步驟四：處理異議1．忽視法（理直氣和的服務(wù)員）19步驟五：達(dá)成協(xié)議PP

感謝

善于發(fā)現(xiàn)別人的支持，并表達(dá)感謝對(duì)別人的結(jié)果表示感謝愿和合作伙伴、同事分享工作成果積極轉(zhuǎn)達(dá)內(nèi)外部的反饋意見對(duì)合作者的杰出工作給以回報(bào)贊美慶祝步驟五：達(dá)成協(xié)議PP感謝20步驟六：共同實(shí)施PP

積極合作的態(tài)度按既定方針處理發(fā)現(xiàn)變化及時(shí)溝通步驟六：共同實(shí)施PP積極合作的態(tài)度21第三講人際風(fēng)格溝通PP支配型和藹型表現(xiàn)型分析型內(nèi)向被動(dòng)主動(dòng)外向第三講人際風(fēng)格溝通PP支配型和藹型表現(xiàn)型分析型內(nèi)向被22工作方式...PP

嚴(yán)肅認(rèn)真有條不紊有計(jì)劃有步驟合乎邏輯真實(shí)的寡言的緘默的面部表情少動(dòng)作慢準(zhǔn)確語言,注意細(xì)節(jié)語調(diào)單一使用掛圖分析型工作方式...PP嚴(yán)肅認(rèn)真面部表情少分析型23工作方式...

PP果斷,獨(dú)立,有能力,熱情,審慎的,有作為.有目光接觸,有目的,說話快且有說服力,語言直接,使用日歷,計(jì)劃.

支配型工作方式...PP果斷,獨(dú)立,有能力,熱情,審慎的24工作方式...PP合作友好贊同耐心輕松面部表情和藹可親頻繁的目光接觸說話慢條斯理聲音輕柔,抑揚(yáng)頓挫使用鼓勵(lì)性的語言辦公室里有家人照片

和藹型工作方式...PP合作和藹型25工作方式...PP外向,直率友好熱情的令人信服的幽默的合群的活潑的快速的動(dòng)作和手勢(shì)生動(dòng)活潑的,抑揚(yáng)頓挫的語調(diào)有說服力的語言陳列有說服力的物品

表達(dá)型工作方式...PP外向,直率友好快速的動(dòng)作和手勢(shì)表達(dá)26第四講

接近客戶的技巧

接近客戶的三十秒,決定了推銷的成敗"。第四講接近客戶的技巧接近客戶的三十秒,決定了推銷的成敗"27

第一印象我們永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)！七秒鐘！第一印象七秒鐘！28會(huì)見客戶的商務(wù)禮儀相互介紹互換名片握手出行、乘坐交通工具的禮儀合理運(yùn)用肢體語言向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)你的職業(yè)表現(xiàn)會(huì)見客戶的商務(wù)禮儀合理運(yùn)用肢體語言29介紹的禮節(jié)（一）先介紹位卑者給位尊者晚輩給長(zhǎng)輩自己公司的同事給別家公司的同事公司同事給客戶非官方人士給官方人士本國(guó)同事給外國(guó)同事介紹的禮節(jié)（一）先介紹位卑者給位尊者30交換名片的禮儀名片夾應(yīng)該放置在西服的插袋里，而不是從西褲的后兜中掏出。有上司在場(chǎng)，應(yīng)在上司與對(duì)方交換名片之后，方才出示自己的名片。如果是坐著，盡可能起身接受對(duì)方遞過來的名片。雙手接過對(duì)方名片，閱讀名片內(nèi)容，并口頭確認(rèn)。不要在收到的名片上記錄與之無關(guān)的信息。交換名片的禮儀名片夾應(yīng)該放置在西服的插袋里，而不是從西褲的后31握手的禮節(jié)何時(shí)要握手？？？（持續(xù)時(shí)間、力量大?。┯鲆娬J(rèn)識(shí)人與別人道別某人進(jìn)入你的辦公室或離開時(shí)被相互介紹時(shí)安慰某人時(shí)注意：與女士見面時(shí)，一定要女士主動(dòng)伸手才可握手！握手的禮節(jié)何時(shí)要握手？？？（持續(xù)時(shí)間、力量大?。?2出行、乘坐交通工具的的禮儀計(jì)程車的座位次序主人開車時(shí)的座位次序乘火車時(shí)的座位次序乘坐電梯時(shí)的禮儀出行、乘坐交通工具的的禮儀計(jì)程車的座位次序33二、常用的接近話語的要點(diǎn)

稱呼客戶的名字簡(jiǎn)單自我介紹表達(dá)拜訪的理由和客戶聊天懇請(qǐng)對(duì)方接見贊美及詢問二、常用的接近話語的要點(diǎn)稱呼客戶的名字簡(jiǎn)單自我介紹表達(dá)拜訪34三、獲取客戶好感的六大法則

給客戶良好的外觀印象

要記住并常說出客戶的名字

讓您的客戶有優(yōu)越感

自己保持快樂開朗

替客戶解決問題

利用小贈(zèng)品贏得準(zhǔn)客戶的好感

三、獲取客戶好感的六大法則給客戶良好的外觀印象35溝通永無止境溝通永無止境361、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Saturday,December24,20222、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。14:49:0014:49:0014:4912/24/20222:49:00PM3、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2214:49:0014:49Dec-2224-Dec-224、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。14:49:0014:49:0014:49Saturday,December24,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2214:49:0014:49:00December24,20226、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。24十二月20222:49:00下午14:49:0012月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月222:49下午12月-2214:49December24,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/2414:49:0014:49:0024December20229、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2:49:00下午2:49下午14:49:0012月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/24/20222:49:00PM14:49:0024-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會(huì)看得起你。12/24/20222:49PM12/24/20222:49PM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會(huì)有希望。24-Dec-2224December202212月-2213、無論才能知識(shí)多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補(bǔ)于事。Saturday,December24,202224-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過自己而已，現(xiàn)在我不會(huì)再逼自己眷戀了。12月-2214:49:0024December202214:49謝謝大家1、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月37

有效溝通技巧CommunicationtoWin有效溝通技巧Communication38職業(yè)人成功的要素態(tài)度知識(shí)技巧職業(yè)人成功的要素39

為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息，思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。一溝通的定義為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息，一溝通的定40二、溝通的種類溝通語言(買剪刀）非語言（面部表情）口頭書面聲音語氣肢體語言身體動(dòng)作二、溝通的種類溝通語言(買剪刀）非語言（面部表情）口41

注意說話的語氣（）你在說什么

（）你是怎么說的

（）你的身體語言7％38％55％注意說話的語氣（42非言語性信息溝通渠道——傳遞思想、情感非言語性信息溝通渠道——傳遞思想、情感43

決定信息發(fā)送的方法

e-maill/電話/面談/會(huì)議/信函何時(shí)發(fā)送信息

時(shí)間是否恰當(dāng)

確定信息內(nèi)容簡(jiǎn)潔/強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)/熟悉的語言How?When?What?三、有效的信息發(fā)送決定信息發(fā)送的方法何時(shí)發(fā)送信息確定信息內(nèi)容How44

有效的信息發(fā)送

誰該接受信息？先獲得接受者的注意接受者的觀念/需要/情緒何處發(fā)送信息？地點(diǎn)是否合適不被干擾

Who?Where?

45雙向溝通傳送者接受者信息反饋傳送者與接受者的角色不斷相互轉(zhuǎn)換。聽，說，問雙向溝通傳送者接受者46溝通的四大秘訣真誠(chéng)（一次談判的經(jīng)歷）自信（換鈔游戲）贊美他人善待他人（電梯里的鏡子）溝通的四大秘訣真誠(chéng)（一次談判的經(jīng)歷）47第二講高效溝通的步驟步驟一 事前準(zhǔn)備步驟二 確認(rèn)需求步驟三 闡述觀點(diǎn)步驟四 處理異議步驟五 達(dá)成協(xié)議步驟六 共同實(shí)施第二講高效溝通的步驟步驟一 事前準(zhǔn)備48步驟一：事前準(zhǔn)備

設(shè)定溝通目標(biāo)做好情緒和體力上的準(zhǔn)備步驟一：事前準(zhǔn)備設(shè)定溝通目標(biāo)49步驟二：確認(rèn)需求

第一步：有效提問第二步：積極聆聽第三步：及時(shí)確認(rèn)步驟二：確認(rèn)需求第一步：有效提問50問題的類型p開放式問題封閉式問題問題的類型p開放式問題封閉式問題51封閉式問題開放式問題會(huì)議結(jié)束了嗎？你喜歡你的工作嗎？你還有問題嗎？你有什么問題？你喜歡你的工作的哪些方面？會(huì)議是如何結(jié)束的？問題舉例封閉式問題開放式問題會(huì)議結(jié)束了嗎？你喜歡你的工作嗎？你還有問52自然賦予我們?nèi)祟愐粡堊?兩只耳朵.也就是讓我們多聽少說------蘇格拉底

自然賦予我們?nèi)祟愐粡堊?兩只耳朵.也就是讓我們多聽少說--53聆聽的原則適應(yīng)講話者的風(fēng)格眼耳并用首先尋求理解他人，然后再被他人理解鼓勵(lì)他人表達(dá)自己聆聽全部信息表現(xiàn)出有興趣聆聽聆聽的原則適應(yīng)講話者的風(fēng)格54步驟三：闡述觀點(diǎn)p闡述計(jì)劃

簡(jiǎn)單描述符合既定需求的建議

描述細(xì)節(jié)

闡述你的建議的原因和實(shí)施方法信息轉(zhuǎn)化描述特點(diǎn)(Features)轉(zhuǎn)化作用(Advantages)強(qiáng)調(diào)利益(Benefits)步驟三：闡述觀點(diǎn)p闡述計(jì)劃55步驟四：處理異議1．忽視法（理直氣和的服務(wù)員）2．轉(zhuǎn)化法（每個(gè)人都是從天而降的天使）3．太極法（叉開話題_勸酒、散步、保險(xiǎn)、服裝、書籍）4．詢問法(TOM的禮物）(不講)5．是的----如果

步驟四：處理異議1．忽視法（理直氣和的服務(wù)員）56步驟五：達(dá)成協(xié)議PP

感謝

善于發(fā)現(xiàn)別人的支持，并表達(dá)感謝對(duì)別人的結(jié)果表示感謝愿和合作伙伴、同事分享工作成果積極轉(zhuǎn)達(dá)內(nèi)外部的反饋意見對(duì)合作者的杰出工作給以回報(bào)贊美慶祝步驟五：達(dá)成協(xié)議PP感謝57步驟六：共同實(shí)施PP

積極合作的態(tài)度按既定方針處理發(fā)現(xiàn)變化及時(shí)溝通步驟六：共同實(shí)施PP積極合作的態(tài)度58第三講人際風(fēng)格溝通PP支配型和藹型表現(xiàn)型分析型內(nèi)向被動(dòng)主動(dòng)外向第三講人際風(fēng)格溝通PP支配型和藹型表現(xiàn)型分析型內(nèi)向被59工作方式...PP

嚴(yán)肅認(rèn)真有條不紊有計(jì)劃有步驟合乎邏輯真實(shí)的寡言的緘默的面部表情少動(dòng)作慢準(zhǔn)確語言,注意細(xì)節(jié)語調(diào)單一使用掛圖分析型工作方式...PP嚴(yán)肅認(rèn)真面部表情少分析型60工作方式...

PP果斷,獨(dú)立,有能力,熱情,審慎的,有作為.有目光接觸,有目的,說話快且有說服力,語言直接,使用日歷,計(jì)劃.

支配型工作方式...PP果斷,獨(dú)立,有能力,熱情,審慎的61工作方式...PP合作友好贊同耐心輕松面部表情和藹可親頻繁的目光接觸說話慢條斯理聲音輕柔,抑揚(yáng)頓挫使用鼓勵(lì)性的語言辦公室里有家人照片

和藹型工作方式...PP合作和藹型62工作方式...PP外向,直率友好熱情的令人信服的幽默的合群的活潑的快速的動(dòng)作和手勢(shì)生動(dòng)活潑的,抑揚(yáng)頓挫的語調(diào)有說服力的語言陳列有說服力的物品

表達(dá)型工作方式...PP外向,直率友好快速的動(dòng)作和手勢(shì)表達(dá)63第四講

接近客戶的技巧

接近客戶的三十秒,決定了推銷的成敗"。第四講接近客戶的技巧接近客戶的三十秒,決定了推銷的成敗"64

第一印象我們永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)！七秒鐘！第一印象七秒鐘！65會(huì)見客戶的商務(wù)禮儀相互介紹互換名片握手出行、乘坐交通工具的禮儀合理運(yùn)用肢體語言向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)你的職業(yè)表現(xiàn)會(huì)見客戶的商務(wù)禮儀合理運(yùn)用肢體語言66介紹的禮節(jié)（一）先介紹位卑者給位尊者晚輩給長(zhǎng)輩自己公司的同事給別家公司的同事公司同事給客戶非官方人士給官方人士本國(guó)同事給外國(guó)同事介紹的禮節(jié)（一）先介紹位卑者給位尊者67交換名片的禮儀名片夾應(yīng)該放置在西服的插袋里，而不是從西褲的后兜中掏出。有上司在場(chǎng)，應(yīng)在上司與對(duì)方交換名片之后，方才出示自己的名片。如果是坐著，盡可能起身接受對(duì)方遞過來的名片。雙手接過對(duì)方名片，閱讀名片內(nèi)容，并口頭確認(rèn)。不要在收到的名片上記錄與之無關(guān)的信息。交換名片的禮儀名片夾應(yīng)該放置在西服的插袋里，而不是從西褲的后68握手的禮節(jié)何時(shí)要握手？？？（持續(xù)時(shí)間、力量大?。┯鲆娬J(rèn)識(shí)人與別人道別某人進(jìn)入你的辦公室或離開時(shí)被相互介紹時(shí)安慰某人時(shí)注意：與女士見面時(shí)，一定要女士主動(dòng)伸手才可握手！握手的禮節(jié)何時(shí)要握手？？？（持續(xù)時(shí)間、力量大小）69出行、乘坐交通工具的的禮儀計(jì)程車的座位次序主人開車時(shí)的座位次序乘火車時(shí)的座位次序乘坐電梯時(shí)的禮儀出行、乘坐交通工具的的禮儀計(jì)程車的座位次序70二、常用的接近話語的要點(diǎn)

稱呼客戶的名字簡(jiǎn)單自我介紹表達(dá)拜訪的理由和客戶聊天懇請(qǐng)對(duì)方接見贊美及詢問二、常用的接近話語的要點(diǎn)稱呼客戶的名字簡(jiǎn)單自我介紹表達(dá)拜訪71三、獲取客戶好感的六大法則

給客戶良好的外觀印象

要記住并常說出客戶的名字

讓您的客戶有優(yōu)越感

自己保持快樂開朗

替客戶解決問題

利用小贈(zèng)品贏得準(zhǔn)客戶的好感

三、獲取客戶好感的六大法則給客戶良好的外觀印象72溝通永無止境溝通永無止境731、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Saturday,December24,20222、閱讀一切好書