重點零售客戶管理培訓課件

[零售渠道發(fā)展趨勢]中國區(qū)重點客戶與零售管理部 孫妍重點零售客戶管理培訓課程提綱了解國際零售業(yè)的發(fā)展

國際大型零售商在國際零售業(yè)的地位國際大型零售商的業(yè)態(tài)發(fā)展特點國際大型零售商市場擴張了解中國零售業(yè)的發(fā)展中國零售市場的變化國內(nèi)大型零售商的發(fā)展特點大型零售商的發(fā)展趨勢分析國際大型零售商對中國市場的影響國際大型零售商進入中國市場國際大型零售商在中國市場的發(fā)展國際大型零售商對中國市場帶來的沖擊了解國際零售業(yè)的發(fā)展——國際大型零售商在國際零售業(yè)的地位國際零售業(yè)的發(fā)展----由分散到集中美國連鎖超市及大型零售機構(gòu)銷售份額比例國際零售業(yè)的發(fā)展國際零售業(yè)的發(fā)展----大型零售商引領(lǐng)國際零售業(yè)的發(fā)展方向為了保持環(huán)境的競爭優(yōu)勢,應(yīng)用新的經(jīng)營理念手法及管理技術(shù)

風險管理辦法-零售商將風險轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商;供應(yīng)鏈管理(有效性/范圍/效率/可交互性);貿(mào)易條件透明性,一致性,防御性;零售聯(lián)盟,合資以及全球合作與收購;中心型(或全球型)供應(yīng)商條件談判;全球訂貨系統(tǒng)及平行進口系統(tǒng);零售商自有品牌;

服務(wù)的不斷改善了解國際零售業(yè)的發(fā)展——國際大型零售商在國際零售業(yè)的地位根據(jù)全球零售業(yè)2001年前30強零售排名,超市,購物廣場,倉儲式會員店三種業(yè)態(tài)占據(jù)了前30強的超過一半銷售總額了解國際零售業(yè)的發(fā)展——國際大型零售商在國際零售業(yè)的地位風險管理辦法-零售商將風險轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商中國零售市場的銷量逐年持續(xù)提升

從1980年起,全國社會消費品零售總額持續(xù)增長,近年的增長速度相對穩(wěn)定在10%左右,2001年全國社會消費品零售總額為37595億元,與2000年同比增長10.1%,相信在未來的幾年里,這樣的增長水平能夠繼續(xù)維持.了解國際零售業(yè)務(wù)的發(fā)展：國際大型零售商的市場擴張——沃爾瑪案例分析沃爾瑪1993開始拓展海外的零售業(yè)務(wù)保持每年超過的開店速度了解中國零售業(yè)的發(fā)展——中國零售市場的變化00年較99年商店增長大型零售商的數(shù)量增長歐式大型賣場超級市場大型(500~3000平方米)中型(100~500平方米)小型(10~100平方米)便利店全國城鎮(zhèn)總計755312418978重點城市中小城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)425535324167634924237284150----789018187國內(nèi)零售網(wǎng)點逐年增多，大型零售網(wǎng)點的增長主要集中在國內(nèi)重點城市1999-2000年各零售業(yè)態(tài)零售網(wǎng)點數(shù)零售業(yè)態(tài)1999網(wǎng)點數(shù)（000）比重%2000網(wǎng)點數(shù)（000）比重%同比增長（%）倉儲/購物中心/超市/便利店521.20%902.00%75%百貨商店350.90%260.60%-24%其他4.07797.90%445697.40%9%總計4.163100.00%4572100.00%10%數(shù)據(jù)來源：AC-Nielsen注：不包括農(nóng)村，包括部分純食品網(wǎng)點了解中國零售業(yè)的發(fā)展——中國零售市場的變化新的零售業(yè)態(tài)取代傳統(tǒng)百貨業(yè)態(tài)的主導地位了解中國零售業(yè)的發(fā)展——國內(nèi)大型零售商的發(fā)展特點發(fā)展速度大大超過了零售行業(yè)的整體發(fā)展合并企業(yè)2000年排名2001年排名華潤萬佳華潤第11位萬佳第13位第11位超市發(fā)與開客隆合并超市發(fā)第18位天客隆第32位第15位民潤收購島內(nèi)價、新七星等民潤第66位島內(nèi)價第51位第27位了解中國零售業(yè)的發(fā)展——國內(nèi)大型零售商的發(fā)展特點通過連鎖企業(yè)大范圍的聯(lián)合、購并活動，使連鎖企業(yè)優(yōu)勢進一步集中了解中國零售業(yè)的發(fā)展——國內(nèi)大型零售商的發(fā)展特點大型零售商發(fā)展呈集中化趨勢-前10名零售商的總額銷售額已經(jīng)占了全國連鎖百強總銷售額的44%國際大型零售商對中國市場的影響——國際大型零售商進入中國市場佳士客沃爾瑪山姆會員店歐尚阿霍德好又多易初蓮花普爾斯瑪特八佰伴19917-111992家樂福1993大榮1994麥德龍1995萬客隆1996伊藤洋華堂1997普爾美德斯1998從1995年起，許多國際大型零售商紛紛進入中國從1991年起，日本、香港等零售商場的開拓中國市場，業(yè)態(tài)以百貨及中小超市為主；1995~1998，以家樂福、沃爾瑪為代表的歐美等零售商進入中國市場，倉儲、購物中心業(yè)態(tài)獲得成功；2000年起，外資開始實施全國性的拓展計劃國際大型零售商對中國市場的影響——國際大型零售商進入中國市場時間開店區(qū)域網(wǎng)點分布連鎖限制股權(quán)限額1992.711各城市,上海,北京,廣州,天津,大連,青島及三個經(jīng)濟特區(qū)1家,城市單店中方控股>51%1995.1上?；虮本?家連鎖中方控股>51%1999.6所有省會城市、直轄市、計劃單列市和經(jīng)濟特區(qū)無無2000.1所有省會城市、直轄市、計劃單列市和經(jīng)濟特區(qū)無限制有條件的允許外資控股2003.1全國無限制取消股權(quán)及設(shè)立形式限制(外資可占65%)2005.1全國無限制除2萬平方米以百貨/連鎖網(wǎng)點>30家的企業(yè)外，沒有限制國際大型零售商進入中國市場的情況國際大型零售商對中國市場的影響——國際大型零售商對中國市場帶來的沖擊國內(nèi)零售商經(jīng)營類型多元化發(fā)展國際大型零售集團進入中國市場省級城市逐步被大型零售客戶所全面覆蓋，由南向北，由沿海向內(nèi)陸發(fā)展。由于大型零售客戶的市場拓展策略相似，出現(xiàn)了幾家大型零售客戶同時開發(fā)一個城市的狀況。（深圳、昆明、成都、福州、大連等）曾主導中國零售市場的百貨店形式顯露頹勢。國際大型零售集團進入中國市場零售人員與零售技術(shù)零售客戶之間人員流動性增加,貿(mào)易條件也隨之越來越透明化.客戶開始采用先進的管理概念與技術(shù)交易條件復雜化，相關(guān)影響因素增加；高水平的商品采購人員及良好的業(yè)務(wù)培訓運輸與整體物流控制難度增加；店內(nèi)零售價格難以由供應(yīng)商控制；大量廣告，陳列，新品等付費增加供應(yīng)商的負擔國際大型零售商對中國市場的影響——國際大型零售商對中國市場帶來的沖擊未來十年內(nèi)的高速增長數(shù)以倍計；各大型賣場間明顯的定位與風格區(qū)分；各零售商普遍遵循經(jīng)典店內(nèi)設(shè)計以營造最能刺激消費者沖動購買的銷售氣氛；注重品類管理及品類領(lǐng)導品牌的利用，該品類領(lǐng)導品牌具有明顯的低毛利與高銷售額的銷售特征；經(jīng)常性的促銷以吸引客流并培養(yǎng)客戶忠誠度；對其他銷售渠道（如批發(fā)）造成一定的價格沖擊；高度的電算化管理，尤其在商品的優(yōu)化組合活動；高度使用市場情報以確保產(chǎn)品品種及價格的競爭性；大量的廣告及促銷予算支持銷售推廣活動；交易條件復雜，并附加大量的非常規(guī)費用。國際大型零售商對中國市場的影響——國際大型零售商對中國市場帶來的沖擊零售商兩種主要財務(wù)模式財務(wù)模式產(chǎn)品毛利導向的財務(wù)模式商業(yè)毛利導向的財務(wù)模式通過直接的產(chǎn)品銷售所得的收入通過非直接產(chǎn)品銷售所獲得的收入通過收取購買者會費而得到的收入通過為供應(yīng)商提供促銷所需資源而得到的收入通過營業(yè)場所地價、對外租賃價格的升值及增設(shè)的服務(wù)而得到的收入沃爾瑪家樂福麥德龍采購毛利商業(yè)毛利會員費促銷支持地產(chǎn)及服務(wù)重要一般重要不重要零售商兩種主要財務(wù)模式零售商兩種主要財務(wù)模式

產(chǎn)品毛利導向的財務(wù)模式沃爾瑪是產(chǎn)品毛利導向模式的典型沃爾瑪最關(guān)注產(chǎn)品“低買高賣”中所獲取的利潤空間沃爾瑪希望供應(yīng)商對產(chǎn)品的各類支持能直接反應(yīng)在供貨價格上沃爾瑪向供應(yīng)商索取的費用不多

商業(yè)毛利導向的財務(wù)模式

家樂福是產(chǎn)品毛利導向模式的典型產(chǎn)品”低買高賣“中所獲取的利潤空間并不是家樂福最關(guān)