銷售項(xiàng)目管理與項(xiàng)目分析-五要素課件

銷售項(xiàng)目管理與項(xiàng)目分析----供渠道伙伴的銷售管理主管使用SINFORTECHNOLOGIESCO.,LTD.項(xiàng)目管理－分級(jí)管理根據(jù)項(xiàng)目預(yù)簽金額作分級(jí)管理低端客戶－銷售員拿下中端客戶－銷售管理主管支持，必須拿下高端客戶－整合（廠商、合作伙伴、用戶內(nèi)部）多方資源與協(xié)同利益，共同保證項(xiàng)目利潤(rùn)和分成。

項(xiàng)目分析－銷售五要素、下一步計(jì)劃需求技術(shù)認(rèn)可合作伙伴/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手決策鏈和采購(gòu)流程分析要產(chǎn)出結(jié)果：掌握并要求執(zhí)行每個(gè)項(xiàng)目的下一步工作計(jì)劃、并嚴(yán)格檢查計(jì)劃完成的時(shí)間點(diǎn)。客觀填寫《銷售項(xiàng)目一覽表》需求－注意事項(xiàng)注意事項(xiàng):一定要基于客觀事實(shí)來(lái)判斷客戶需求，不能聽(tīng)信客戶的主觀描述、更不能自己主觀臆斷。明確需求的同時(shí)，就開(kāi)始進(jìn)行技術(shù)認(rèn)可的工作。一個(gè)電話+一次拜訪，就能夠明確客戶需求。在拜訪之后對(duì)客戶進(jìn)行重要度高中低的判斷，我們是對(duì)重要度高的客戶重點(diǎn)做工作，不一定需求迫切就是重點(diǎn)技術(shù)認(rèn)可－工作內(nèi)容解決幾個(gè)問(wèn)題:使用的工具和方法:了解客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的關(guān)注點(diǎn)幫助客戶熟悉公司形象和產(chǎn)品形象，認(rèn)可產(chǎn)品特性引導(dǎo)客戶選擇產(chǎn)品的特性讓客戶確認(rèn)我們的產(chǎn)品能很好的解決其需求總結(jié)《客戶常見(jiàn)問(wèn)題FAQ》

公司形象產(chǎn)品形象PPT

案例介紹、產(chǎn)品宣講、演示

10萬(wàn)以上項(xiàng)目申請(qǐng)交流支持研討會(huì)參觀廠商樣板客戶產(chǎn)品測(cè)試、試用項(xiàng)目建議書(shū)、解決方案書(shū)《技術(shù)認(rèn)可工作自檢表》技術(shù)認(rèn)可－注意事項(xiàng)注意事項(xiàng):技術(shù)認(rèn)可要以目標(biāo)和效果為導(dǎo)向、而不是以過(guò)程為導(dǎo)向。如果做了工作、沒(méi)達(dá)到效果，等于白做。有多種辦法可以達(dá)到技術(shù)認(rèn)可的目標(biāo)，市場(chǎng)人員應(yīng)合理采用，而不是千篇一律。以相互的交流為主、抓住客戶關(guān)心的問(wèn)題和實(shí)際應(yīng)用需注意的問(wèn)題加以引導(dǎo)。而不是單純的灌輸。提前了解競(jìng)爭(zhēng)與項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，提前解決風(fēng)險(xiǎn)1.技術(shù)優(yōu)劣分析2.客戶態(tài)度優(yōu)劣分析3.參與項(xiàng)目供應(yīng)商的分析技巧：重點(diǎn)難點(diǎn)項(xiàng)目即時(shí)向廠商申請(qǐng)幫助分析與幫助認(rèn)可。競(jìng)爭(zhēng)與風(fēng)險(xiǎn)分析決策流程的確定,是為了清楚項(xiàng)目未來(lái)可能走向提供判斷依據(jù);1.銷售人員能否隨時(shí)描述清楚客戶的采購(gòu)流程和采購(gòu)方法2.決策鏈上每個(gè)環(huán)節(jié)的人的作用以及相互制衡的關(guān)系3.參與的供應(yīng)商有那些，如何協(xié)作技巧：決策者認(rèn)可支持，內(nèi)部教練堅(jiān)決支持，減少反對(duì)者。重大項(xiàng)目要多點(diǎn)接觸、多