新能源信息化行業(yè)發(fā)展概況分析

新能源信息化行業(yè)發(fā)展概況分析市場需求預(yù)測(cè)方法科學(xué)的營銷決策，不僅要以市場營銷調(diào)研為出發(fā)點(diǎn)，而且要以市場需求預(yù)測(cè)為依據(jù)。市場需求預(yù)測(cè)是在營銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的理論和方法，對(duì)未來一定時(shí)期的市場需求量及影響需求的諸多因素進(jìn)行分析研究，尋找市場需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員提供關(guān)于未來市場需求的預(yù)測(cè)性信息，并以此作為營銷決策的依據(jù)。市場需求預(yù)測(cè)的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調(diào)查法購買者意向調(diào)查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據(jù)以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會(huì)轉(zhuǎn)化為購買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測(cè)法特別有效。但是，潛在購買者數(shù)量很多，難以逐個(gè)調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費(fèi)品。同時(shí)，購買者意向會(huì)隨著時(shí)間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測(cè)。調(diào)查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費(fèi)者座談會(huì)等。例如，采用概率調(diào)查表向消費(fèi)者調(diào)查耐用消費(fèi)品購買意向，可能會(huì)收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預(yù)測(cè)市場需求。銷售人員包括基層的營業(yè)員、推銷員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動(dòng)向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應(yīng)。由于銷售人員中沒有受過預(yù)測(cè)技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和企業(yè)營銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計(jì)。但在銷售人員較多時(shí)，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預(yù)測(cè)結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點(diǎn)是比較簡捷，無須復(fù)雜的計(jì)算；缺點(diǎn)是容易受個(gè)人認(rèn)識(shí)水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據(jù)專家的經(jīng)驗(yàn)和判斷以求得預(yù)測(cè)值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補(bǔ)短，發(fā)揮集體智慧，做出預(yù)測(cè)。二是單獨(dú)預(yù)測(cè)集中法。由每位專家單獨(dú)提出預(yù)測(cè)意見，再由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員綜合專家意見得出結(jié)論。三是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復(fù)進(jìn)行的方式，先組成專家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預(yù)測(cè)結(jié)果。該方法的特點(diǎn)是專家互不見面，可避免相互影響，且反復(fù)征詢、歸納、修改，有時(shí)要經(jīng)過四五輪，意見才能趨于一致，其結(jié)論比較切合實(shí)際。（四）市場試驗(yàn)法市場試驗(yàn)法是指在新產(chǎn)品投放市場或老產(chǎn)品開辟新市場、啟用新分銷渠道時(shí)，選擇較小范圍的市場推出產(chǎn)品，觀察消費(fèi)者反應(yīng)，預(yù)測(cè)銷售量。該方法由于時(shí)間長、費(fèi)用大，因而多用于投資大、風(fēng)險(xiǎn)高和有新奇特色產(chǎn)品的預(yù)測(cè)。（五）時(shí)間序列分析法時(shí)間序列分析法是指將某種經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的數(shù)值，按時(shí)間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進(jìn)行推算，用以預(yù)測(cè)未來發(fā)展趨勢(shì)。其主要特點(diǎn)是以時(shí)間的推移來研究和預(yù)測(cè)市場需求趨勢(shì)，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢(shì)的因素，再運(yùn)用其因果關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)。產(chǎn)品銷售的時(shí)間序列（Y），其變化趨勢(shì)主要是以下四種因素發(fā)展變化的結(jié)果：（1）趨勢(shì)（T）。系人口、資本積累、技術(shù)發(fā)展等因素共同作用的結(jié)果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢(shì)。（2）周期（C）。許多商品銷售受經(jīng)濟(jì)周期影響，銷售額往往呈波浪形運(yùn)動(dòng)。認(rèn)識(shí)循環(huán)周期，對(duì)中期預(yù)測(cè)相當(dāng)重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內(nèi)銷售額變化的規(guī)律性周期波動(dòng)。此種變化通常與氣候、假日、交易習(xí)慣有關(guān)，如果具體到周、日，也可能與上下班時(shí)間有關(guān)。（4）不確定因素（E）。包括自然災(zāi)害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無法預(yù)測(cè)，應(yīng)從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動(dòng)。（六）直線趨勢(shì)法直線趨勢(shì)法是指運(yùn)用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢(shì)的外推預(yù)測(cè)方法。（七）統(tǒng)計(jì)需求分析法任何產(chǎn)品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計(jì)需求分析是運(yùn)用一整套統(tǒng)計(jì)學(xué)方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷售的最重要的實(shí)際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價(jià)格、收入、人口和促銷等。應(yīng)當(dāng)指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關(guān)系，不能用嚴(yán)格的數(shù)學(xué)公式表示，只能用統(tǒng)計(jì)分析來揭示和說明。運(yùn)用多元回歸技術(shù)在尋找最佳預(yù)測(cè)因素和方程的過程中，可以找到多個(gè)方程。用上述方程預(yù)測(cè)需求量，首先要預(yù)測(cè)平均溫度和人均收入，并注意可能影響預(yù)測(cè)值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關(guān)、變量與銷售之間關(guān)系不明朗和未考慮新變量的出現(xiàn)等。新能源電力行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)（一）新能源初顯替代效應(yīng)，發(fā)展瓶頸亟待突破近年來，我國新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，新能源電站裝機(jī)容量和發(fā)電量占全國發(fā)電裝機(jī)總?cè)萘亢涂偘l(fā)電量的比例均呈現(xiàn)出逐年上升的趨勢(shì)。2014-2019年，我國風(fēng)電和光伏發(fā)電裝機(jī)容量占全國裝機(jī)總?cè)萘康谋壤?．99%增加至20．56%，增幅為128．70%；風(fēng)電和光伏發(fā)電總量占全國發(fā)電總量的比例由3．16%增加至8．59%，增幅為171．84%，以風(fēng)電和光伏發(fā)電為代表的新能源電力對(duì)傳統(tǒng)電力的替代效應(yīng)初步顯現(xiàn)。但是，新能源產(chǎn)業(yè)在發(fā)展過程中也出現(xiàn)了一些問題，如新能源電力的間歇性和波動(dòng)性導(dǎo)致新能源電力在并網(wǎng)時(shí)會(huì)給電網(wǎng)造成沖擊，對(duì)電網(wǎng)的安全穩(wěn)定運(yùn)行造成了影響；新能源的波動(dòng)性也使得新能源發(fā)電電量難以控制和預(yù)測(cè)，導(dǎo)致新能源棄風(fēng)棄光現(xiàn)象較為嚴(yán)重，利用效率無法提升。以上因素已成為制約新能源持續(xù)發(fā)展并成為主要電力來源的關(guān)鍵瓶頸，從而催生了以實(shí)現(xiàn)新能源電力的可視化、信息化、數(shù)據(jù)化為手段，以促成新能源電力可看見、可預(yù)測(cè)、可調(diào)控為目標(biāo)的信息技術(shù)在新能源領(lǐng)域的大規(guī)模應(yīng)用。（二）平價(jià)上網(wǎng)指日可待，新能源前景廣闊在可再生能源發(fā)展初期，為了引導(dǎo)可再生能源行業(yè)的發(fā)展，國家相繼頒布了《中華人民共和國可再生能源法》、《可再生能源發(fā)展基金征收使用管理暫行辦法》、《可再生能源發(fā)電價(jià)格和費(fèi)用分?jǐn)偣芾碓囆修k法》等文件，提出對(duì)可再生能源發(fā)電項(xiàng)目進(jìn)行電價(jià)補(bǔ)貼，度電補(bǔ)貼金額為可再生能源上網(wǎng)電價(jià)高于當(dāng)?shù)厝济荷暇W(wǎng)電價(jià)的部分，通過向電力用戶征收電價(jià)附加的方式解決。平價(jià)上網(wǎng)的快速推進(jìn)將給新能源產(chǎn)業(yè)帶來廣闊的發(fā)展前景。首先，平價(jià)上網(wǎng)政策將降低新能源行業(yè)的周期性，促進(jìn)新能源產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。以光伏行業(yè)為例，每當(dāng)國家調(diào)整補(bǔ)貼政策時(shí)，光伏行業(yè)都會(huì)出現(xiàn)搶裝現(xiàn)象，即趕在新的補(bǔ)貼政策實(shí)施之前完成并網(wǎng)，從而享受下調(diào)之前的補(bǔ)貼政策。搶裝現(xiàn)象增加了新能源產(chǎn)業(yè)的波動(dòng)性，不利于產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，平價(jià)上網(wǎng)之后，由于不存在補(bǔ)貼問題，因此將不會(huì)出現(xiàn)搶裝的亂象，能夠在很大程度上降低新能源產(chǎn)業(yè)的波動(dòng)性，有助于行業(yè)的健康發(fā)展。其次，平價(jià)上網(wǎng)政策之前，國家要通過可再生能源發(fā)展基金對(duì)新能源電站標(biāo)桿上網(wǎng)電價(jià)進(jìn)行補(bǔ)貼，補(bǔ)貼資金缺口限制了新能源電站建設(shè)規(guī)模的進(jìn)一步增加，平價(jià)上網(wǎng)項(xiàng)目將不受年度建設(shè)規(guī)模的限制，有助新能源電站建設(shè)規(guī)模的穩(wěn)定增長。上游原材料價(jià)格的持續(xù)下降也使得新能源電力平價(jià)上網(wǎng)具備了經(jīng)濟(jì)上的可行性。新能源電站的建設(shè)成本中風(fēng)機(jī)設(shè)備和光伏組件的成本占電站全部固定資產(chǎn)成本的比重較大，一般為40%至60%左右。近年來，隨著技術(shù)水平的不斷提高，風(fēng)機(jī)和光伏組件的發(fā)電效率逐年提高，制造成本也呈現(xiàn)逐年下降的趨勢(shì)。風(fēng)機(jī)方面，單機(jī)容量大型化能有效提高風(fēng)能資源利用效率、提升風(fēng)電項(xiàng)目投資開發(fā)運(yùn)營的整體經(jīng)濟(jì)性、提高土地、海域利用效率、降低發(fā)電成本。我國陸上風(fēng)機(jī)功率已經(jīng)逐步由2MW、3MW時(shí)代進(jìn)入4MW、5MW時(shí)代，海上風(fēng)電領(lǐng)域單機(jī)容量大型化趨勢(shì)更加明顯，金風(fēng)科技、明陽能源、上海電氣等整機(jī)廠商均推出了8MW及以上單機(jī)容量的海上風(fēng)電機(jī)組。同時(shí)，零部件、風(fēng)機(jī)設(shè)計(jì)、控制軟件等方面的技術(shù)突破也促進(jìn)了風(fēng)機(jī)成本的下降。根據(jù)金風(fēng)科技的統(tǒng)計(jì)，過去20年我國風(fēng)電機(jī)組單位價(jià)格下降幅度約為70%，風(fēng)電場造價(jià)降幅約為50%。光伏組件方面，根據(jù)中國光伏行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《中國光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展路線圖》，2020年，我國單晶PERC電池的平均轉(zhuǎn)換效率約為22．8%，預(yù)計(jì)到2030年，單晶PERC電池的平均轉(zhuǎn)換效率將達(dá)到24%以上。在發(fā)電效率提升的同時(shí)，光伏組件的價(jià)格則一直處于下降趨勢(shì)，我國多晶硅光伏組件價(jià)格已從2016年初的約3．50元/瓦降至2019的約1．60元/瓦，下降幅度為54．29%，單晶硅光伏組件價(jià)格從2016年初的約3．80元/瓦降至2019年的約1．77元/瓦，下降幅度為53．42%。上游風(fēng)機(jī)、光伏組件成本的下降，利用效率的提升以及因消納改善而實(shí)現(xiàn)的利用小時(shí)數(shù)的提升，使得我國光伏、風(fēng)力發(fā)電的度電成本逐年下降。從發(fā)展趨勢(shì)來看，火電技術(shù)由于較為成熟，后續(xù)度電成本下降的空間已不大，同時(shí)，火電在環(huán)保方面也面臨較大的短板；水電由于初始投資大且對(duì)于選址的要求較高，不具備大范圍推廣條件，度電成本下降空間也非常有限；依賴于技術(shù)進(jìn)步和消納能力的持續(xù)提高，光伏發(fā)電、風(fēng)電等新能源電力依然存在較大的成本下降空間，根據(jù)國網(wǎng)能源研究院的預(yù)測(cè)，到2025年，我國光伏發(fā)電的平均度電成本將比2020年再下降10%左右，最低可到0．22元/度，風(fēng)力發(fā)電的平均度電成本將比2020年再下降17%左右，最低可到0．24元/度。隨著上游風(fēng)機(jī)、光伏組件等產(chǎn)品利用效率的持續(xù)提高、成本的持續(xù)下降，電網(wǎng)對(duì)新能源電力消納能力的持續(xù)改善，我國光伏發(fā)電、風(fēng)電的度電成本將繼續(xù)處于下降趨勢(shì)，新能源發(fā)電的經(jīng)濟(jì)性已逐漸顯現(xiàn)，并將在不遠(yuǎn)的將來顯著超過火電、水電等傳統(tǒng)電力。2020年12月，我國在氣候峰會(huì)上提出了到2030年風(fēng)電、光伏合計(jì)裝機(jī)容量達(dá)到12億千瓦以上的遠(yuǎn)期新能源發(fā)展目標(biāo)，根據(jù)這一目標(biāo)，2021年至2030年我國風(fēng)電、光伏裝機(jī)容量年均復(fù)合增長率將不低于8．41%，平均每年風(fēng)電、光伏新增裝機(jī)容量將不低于70GW（2011年至2020年我國平均每年風(fēng)電、光伏新增裝機(jī)容量為51．00GW）。2021年5月，國家能源局發(fā)布了《關(guān)于2021年風(fēng)電、光伏發(fā)電開發(fā)建設(shè)有關(guān)事項(xiàng)的通知》，通知進(jìn)一步提出了2021年風(fēng)電、光伏保障性并網(wǎng)規(guī)模不低于90GW，2021年全國風(fēng)電、光伏發(fā)電量占全社會(huì)用電量的比重達(dá)到11%左右，后續(xù)逐年提高的建設(shè)目標(biāo)，根據(jù)11%的用電量比重計(jì)算，2021年我國風(fēng)電、光伏新增裝機(jī)規(guī)模將達(dá)到110GW。綜合以上，在補(bǔ)貼政策逐漸退坡的背景下，基于國家政策的持續(xù)支持，在短期內(nèi)，新能源發(fā)電行業(yè)每年的新增裝機(jī)規(guī)模預(yù)計(jì)將保持穩(wěn)定，行業(yè)增速不會(huì)出現(xiàn)明顯的放緩?；谛履茉窗l(fā)電成本的不斷下降以及新能源發(fā)電相較于火電和水電的優(yōu)勢(shì)，從長期看，新能源發(fā)電的經(jīng)濟(jì)性將持續(xù)提高，行業(yè)將持續(xù)保持快速發(fā)展的趨勢(shì)。（三）新能源轉(zhuǎn)向精細(xì)化管理，釋放信息化需求新能源產(chǎn)業(yè)在發(fā)展初期重視場站硬件，如風(fēng)機(jī)功率、光伏板轉(zhuǎn)化效率、場站建設(shè)規(guī)模等。在現(xiàn)階段，新能源產(chǎn)業(yè)的關(guān)注重點(diǎn)已從注重規(guī)模化發(fā)展轉(zhuǎn)向注重精細(xì)化發(fā)展，致力于通過更精細(xì)化的管理獲取更高的收益。電站智能管理、發(fā)電量智能控制等技術(shù)在新能源電站已得到普遍運(yùn)用；同時(shí)，隨著《清潔能源消納行動(dòng)計(jì)劃（2018-2020年）》、《關(guān)于建立健全可再生能源電力消納保障機(jī)制的通知》等文件的出臺(tái)，新能源消納問題也受到了各方的重視，信息化手段在新能源電力消納管理等方面將得到越來越普遍的應(yīng)用。新能源信息化行業(yè)客戶資源壁壘新能源信息化相關(guān)行業(yè)的主要下游是新能源產(chǎn)業(yè)，新能源是一個(gè)集中度相對(duì)較高的產(chǎn)業(yè)，其市場參與者主要包括兩大電網(wǎng)企業(yè)、大型綜合性發(fā)電集團(tuán)和新能源發(fā)電集團(tuán)。與以上新能源行業(yè)內(nèi)的主要需求方建立良好的合作關(guān)系是新能源信息化廠商持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。由于電力系統(tǒng)是國家最重要的基礎(chǔ)設(shè)施之一，因此，無論是電網(wǎng)還是能源集團(tuán)，都對(duì)供應(yīng)商的選擇極為謹(jǐn)慎并具有嚴(yán)格的供應(yīng)商管理制度，供應(yīng)商與該類主體從早期接觸到溝通、合作、磨合，到最后建立較為牢靠的合作伙伴關(guān)系往往需要通過數(shù)年甚至更長時(shí)間的積累，行業(yè)內(nèi)的新進(jìn)企業(yè)很難在短時(shí)間內(nèi)獲得大量客戶資源，行業(yè)存在客戶資源壁壘。新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)（一）新能源成本劣勢(shì)依舊存在盡管隨著新能源技術(shù)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，我國新能源電力成本呈現(xiàn)出逐年下降的趨勢(shì)，部分地區(qū)已基本可以實(shí)現(xiàn)平價(jià)上網(wǎng)或低價(jià)上網(wǎng)。但是，現(xiàn)階段，由于可再生能源補(bǔ)貼逐步取消，上游風(fēng)機(jī)和光伏組件價(jià)格的下降依然需要一定的時(shí)間，新能源資源儲(chǔ)備與用電地區(qū)存在錯(cuò)配等原因，導(dǎo)致在較多地區(qū)新能源發(fā)電成本與燃煤發(fā)電成本相比依然存在暫時(shí)的劣勢(shì)。在目前可再生能源補(bǔ)貼逐步取消的背景下，若新能源電站的建設(shè)成本不能進(jìn)一步快速下降，或新能源資源與用電地區(qū)錯(cuò)配的現(xiàn)象不能得到有效解決，則短期內(nèi)將影響到新建電站的盈利水平，從而影響到新能源電站建設(shè)規(guī)模的進(jìn)一步增長，也將阻礙到上游新能源信息化相關(guān)行業(yè)的發(fā)展。（二）行業(yè)數(shù)據(jù)積累較少，阻礙了信息化的發(fā)展我國新能源行業(yè)在發(fā)展初期較為粗放，對(duì)新能源電力在發(fā)電、輸電、配電和售電環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)積累較少，因此行業(yè)內(nèi)有記錄且可用的歷史數(shù)據(jù)并不是很多。而新能源軟件的開發(fā)和優(yōu)化除了需要收集和利用實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)外，往往需要大量的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行論證和模擬，歷史數(shù)據(jù)積累的缺少限制了新能源信息化應(yīng)用的發(fā)展，也阻礙了新能源軟件的迭代速度，成為了行業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)之一。新能源信息化行業(yè)專業(yè)知識(shí)壁壘新能源信息化產(chǎn)業(yè)是信息技術(shù)與新能源產(chǎn)業(yè)的融合，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)想要提升自身產(chǎn)品和服務(wù)的市場競爭力，必須充分了解新能源行業(yè)，了解客戶的多元化需求。同時(shí)，信息化產(chǎn)品具有技術(shù)升級(jí)迅速和更新?lián)Q代快的特點(diǎn)，產(chǎn)品研發(fā)應(yīng)用需要新能源、氣象、數(shù)理統(tǒng)計(jì)、軟件研發(fā)領(lǐng)域的交叉學(xué)科知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的積累。隨著新能源產(chǎn)業(yè)與新技術(shù)的不斷融合，用戶對(duì)產(chǎn)品實(shí)用性、完善程度和技術(shù)先進(jìn)程度等提出了更高的要求。對(duì)于行業(yè)內(nèi)的新進(jìn)企業(yè)，專業(yè)知識(shí)的匱乏將導(dǎo)致其產(chǎn)品和服務(wù)存在明顯的短板，難以滿足市場需求，從而喪失市場競爭力，行業(yè)存在較為明顯的專業(yè)知識(shí)壁壘。新能源信息化行業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)壁壘基于信息化的一些特點(diǎn)和下游新能源行業(yè)的一些特點(diǎn)，新能源信息化相關(guān)行業(yè)具有較為明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。一方面，新能源電站由于主要收取發(fā)電收益，因此對(duì)電站的穩(wěn)定運(yùn)營較為重視，為保持穩(wěn)定性，一般不會(huì)輕易更換供應(yīng)商，行業(yè)內(nèi)廠商能較容易地實(shí)現(xiàn)客戶積累；另一方面，新能源信息化涉及較多的數(shù)據(jù)，而數(shù)據(jù)的積累和豐富可以使行業(yè)內(nèi)廠商更容易實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)化和升級(jí)，或是發(fā)現(xiàn)新的客戶需求和市場機(jī)會(huì)；最后，新能源電站一般分布于較為偏遠(yuǎn)的地區(qū)，電站運(yùn)維等服務(wù)需要的響應(yīng)時(shí)間較長，隨著客戶數(shù)量的增加，單個(gè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)覆蓋范圍將增加，有利于廠商提高服務(wù)質(zhì)量、降低服務(wù)成本并做好客戶維護(hù)。綜合以上，新能源信息化相關(guān)行業(yè)存在一定的規(guī)模經(jīng)濟(jì)壁壘。新能源產(chǎn)業(yè)行業(yè)發(fā)展概況新能源一般指在新技術(shù)基礎(chǔ)上，可系統(tǒng)地開發(fā)利用的可再生能源，包含了傳統(tǒng)能源之外的各種能源形式，如太陽能、風(fēng)能、生物能、地?zé)崮?、核能等。隨著全球氣候變暖引發(fā)的環(huán)境問題逐漸增加以及環(huán)保觀念的日益深入人心，低碳化成為全球能源產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，以太陽能、風(fēng)能為代表的新能源已逐漸成為未來能源發(fā)展的主要方向。根據(jù)彭博新能源財(cái)經(jīng)發(fā)布的《2019-2050年全球新能源市場展望》，到2050年，預(yù)計(jì)全球風(fēng)電和光伏發(fā)電量將占到全球發(fā)電總量的約50%。重點(diǎn)發(fā)展新能源一直是我國的主要能源戰(zhàn)略，在《能源生產(chǎn)和消費(fèi)革命戰(zhàn)略（2016-2030）》中，我國提出了到2050年非化石能源消費(fèi)占能源消費(fèi)總量50%以上的目標(biāo)。2020年9月，我國在第七十五屆聯(lián)合國大會(huì)上宣布將力爭在2030年前實(shí)現(xiàn)碳達(dá)峰，在2060年前實(shí)現(xiàn)碳中和，并在2020年12月的氣候峰會(huì)上進(jìn)一步宣布，到2030年我國非化石能源占一次能源消費(fèi)比重將達(dá)到25%左右，風(fēng)電、太陽能發(fā)電總裝機(jī)容量將達(dá)到12億千瓦以上。國網(wǎng)能源研究院預(yù)計(jì)，在2040年前后，風(fēng)電和光伏發(fā)電將成為我國的主力非化石能源。整合營銷和整合營銷傳播（一）整合營銷的內(nèi)涵整合營銷強(qiáng)調(diào)以滿足消費(fèi)者需求為中心，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，把一切企業(yè)活動(dòng)進(jìn)行一元化整合重組，使企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)上達(dá)到高度協(xié)調(diào)一致，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一體化營銷。整合既包括企業(yè)營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合，也包括對(duì)企業(yè)內(nèi)外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒認(rèn)為：“當(dāng)公司所有的部門都能為顧客利益服務(wù)時(shí)，其結(jié)果是整合營銷。”“整合營銷包含兩方面的含義：首先，各種營銷職能（推銷人員、廣告、產(chǎn)品管理、營銷調(diào)研等）必須彼此協(xié)調(diào)……其次，營銷必須使公司其他部門接受‘思考顧客’的觀念。”他又說：“整合營銷一般包括兩大主題，分別是：①許多不同的營銷活動(dòng)都能夠傳播和交付價(jià)值；②在有效協(xié)調(diào)的情況下，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營銷活動(dòng)的綜合效果的最大化。”營銷組合概念強(qiáng)調(diào)將市場營銷中各種要素組合起來的重要性，營銷整合則與之一脈相承，但更為強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求它們成為統(tǒng)一的有機(jī)體。在此基礎(chǔ)上，整合營銷以企業(yè)由內(nèi)向外的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)各種資源為手段，以消費(fèi)者為重心，要求各種營銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營銷目標(biāo)服務(wù)。（二）整合營銷傳播的含義整合營銷傳播(IMC)，也稱整合營銷溝通。美國市場營銷協(xié)會(huì)將整合營銷傳播定義為，“是一種用來確保產(chǎn)品、服務(wù)、組織的顧客或潛在顧客所接收的所有品牌接觸都與此人相關(guān)，并且隨著時(shí)間的推移保持一致的計(jì)劃過程”。被譽(yù)為“整合營銷傳播之父”的唐?E.舒爾茨教授認(rèn)為，IMC不是以一種表情、一種聲音，而是更多的要素構(gòu)成的概念性。IMC是以潛在顧客和現(xiàn)在顧客為對(duì)象，開發(fā)并實(shí)行說服性傳播的多種形態(tài)的過程。整合營銷傳播是在一體化營銷的基礎(chǔ)上導(dǎo)入了傳播概念，但I(xiàn)MC對(duì)營銷影響很大，人們不得不認(rèn)真考慮怎樣才能使企業(yè)與利益關(guān)系者間的有效溝通成為可能。市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（一）消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類，其因素有些相對(duì)穩(wěn)定，多數(shù)則處于動(dòng)態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境細(xì)分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費(fèi)者，對(duì)同一類產(chǎn)品往往會(huì)呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對(duì)企業(yè)營銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會(huì)根據(jù)所處的地理位置設(shè)計(jì)個(gè)性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲(chǔ)存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨?。地理?xì)分對(duì)不同區(qū)域的識(shí)別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時(shí)間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場（1～5年），成長期市場（6～11年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識(shí)別不同階段市場的特征，制定具有針對(duì)性的營銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對(duì)靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費(fèi)者和用戶對(duì)某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時(shí)依據(jù)其他因素進(jìn)行市場細(xì)分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計(jì)變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會(huì)階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費(fèi)者在價(jià)值觀念、生活情趣、審美觀念和消費(fèi)方式等方面會(huì)有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對(duì)某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項(xiàng)：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時(shí)，可以根據(jù)本企業(yè)的營銷目標(biāo)及其預(yù)期利潤，分別考慮各個(gè)細(xì)分市場的家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競爭程度等因素。經(jīng)過分析研究和預(yù)測(cè)，即可比較準(zhǔn)確地評(píng)估出每個(gè)細(xì)分市場的潛在價(jià)值。對(duì)于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計(jì)變量的相關(guān)信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計(jì)資料中可以查到。各個(gè)國家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對(duì)食品、化妝品、服裝、人壽保險(xiǎn)等行業(yè)中的全球企業(yè)細(xì)分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)，用單一標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)細(xì)分市場做出進(jìn)一步的細(xì)化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對(duì)性的營銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的心理特征細(xì)分市場。按照上述幾種標(biāo)準(zhǔn)劃分的處于同，一群體中的消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品的需求仍會(huì)顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個(gè)性、購買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對(duì)消費(fèi)、娛樂等特定習(xí)慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費(fèi)者對(duì)商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調(diào)來細(xì)分市場。消費(fèi)者的個(gè)性、價(jià)值觀念等心理因素對(duì)需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個(gè)性、愛好、興趣和價(jià)值取向相近似的消費(fèi)者集合成群，有針對(duì)性地制定營銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費(fèi)者在購買過程中對(duì)產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項(xiàng)對(duì)亞洲女士服裝市場的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個(gè)社會(huì)階層或具備共同價(jià)值觀、共同生活方式的消費(fèi)群。4、行為因素行為因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的購買行為細(xì)分市場，包括消費(fèi)者進(jìn)入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費(fèi)者進(jìn)入市場程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費(fèi)者、初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價(jià)格手段，把潛在消費(fèi)者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費(fèi)者，進(jìn)而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費(fèi)者。而一些中、小企業(yè)，特別是無力開展大規(guī)模促銷活動(dòng)的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費(fèi)者。在常規(guī)消費(fèi)者中，不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進(jìn)一步細(xì)分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤都來自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲(chǔ)戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對(duì)象。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的偏好程度，是指消費(fèi)者對(duì)某品牌的喜愛程度，據(jù)此可以把消費(fèi)者市場劃分為四個(gè)群體：絕對(duì)品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對(duì)品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進(jìn)入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業(yè)應(yīng)努力分析消費(fèi)者品牌忠誠轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營銷組合，加強(qiáng)品牌忠誠程度；而對(duì)于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業(yè)來說，則應(yīng)審查原來的品牌定位和目標(biāo)市場的確立等是否準(zhǔn)確，并且隨市場環(huán)境和競爭環(huán)境變化重新對(duì)定位加以調(diào)整。（二）生產(chǎn)者市場細(xì)分的依據(jù)細(xì)分消費(fèi)者市場的標(biāo)準(zhǔn)，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場常用的細(xì)分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場的用戶購買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會(huì)有很大差異。例如，電腦制造商采購產(chǎn)品時(shí)最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務(wù)，價(jià)格并不是最主要因素；飛機(jī)制造商所需要的輪胎必須達(dá)到的安全標(biāo)準(zhǔn)比農(nóng)用拖拉機(jī)制造商所需輪胎的安全標(biāo)準(zhǔn)高得多。2、規(guī)模細(xì)分用戶規(guī)模也是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場的一個(gè)重要變量。用戶規(guī)模不同，其購買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現(xiàn)代市場營銷實(shí)踐中，許多公司建立適當(dāng)?shù)闹贫葋矸謩e同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細(xì)分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負(fù)責(zé)聯(lián)系。3、地理細(xì)分企業(yè)可用地理變量確定重點(diǎn)的服務(wù)地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個(gè)國家都會(huì)形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場比消費(fèi)者市場在地理上更為集中。按地理區(qū)域細(xì)分生產(chǎn)者市場，有助于企業(yè)設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)臓I銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡(luò)，降低銷售費(fèi)用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場還有多種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學(xué)者，提出了一個(gè)生產(chǎn)者市場的主要細(xì)分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細(xì)分生產(chǎn)者市場的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標(biāo)顧客時(shí)應(yīng)考慮的主要問題，對(duì)企業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場具有一定的參考價(jià)值。整合營銷傳播（一）整合營銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營銷傳播（IMC）專著《整合營銷傳播》在美國問世，其作者是美國西北大學(xué)教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關(guān)于整合營銷傳播的定義是：“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性經(jīng)營流程，用于長期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評(píng)估那些協(xié)調(diào)一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計(jì)劃，是以消費(fèi)者、客戶、潛在客戶和其他內(nèi)外相關(guān)目標(biāo)群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對(duì)唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來規(guī)劃、開拓、執(zhí)行和評(píng)估具備可協(xié)調(diào)、可測(cè)量、具有說服性和持續(xù)性的品牌傳播（溝通）計(jì)劃，該計(jì)劃的目標(biāo)是建立與消費(fèi)者、中間商、潛在消費(fèi)者、雇員、合作伙伴及其他相關(guān)的內(nèi)部和外部的目標(biāo)受眾的溝通，產(chǎn)生短期的收益回報(bào)，并建立長期的品牌與股東價(jià)值”。美國廣告公司協(xié)會(huì)（4As）定義：“整合營銷傳播計(jì)劃的概念，是指在評(píng)估如大眾廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進(jìn)以及公共關(guān)系等多種傳播工具的重要作用時(shí)，更充分認(rèn)識(shí)到將這些工具綜合運(yùn)用所帶來的附加價(jià)值，即整合運(yùn)用后所帶來的信息的清晰度、持續(xù)性和傳播影響力的最大化”?？梢姡蠣I銷傳播理論的內(nèi)涵是以消費(fèi)者為核心，綜合、協(xié)調(diào)使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通，迅速樹立品牌在消費(fèi)者心中的地位，建立長期的關(guān)系，更有效地達(dá)到品牌傳播和產(chǎn)品銷售的營銷目標(biāo)。亦即，整合營銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關(guān)、銷售促進(jìn)、直復(fù)營銷等，使其發(fā)揮更大的功效的活動(dòng)過程。（二）整合營銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營銷傳播的一個(gè)關(guān)鍵因素是營銷企業(yè)必須了解各類溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營銷企業(yè)必須明晰每種消費(fèi)者能夠接觸到的促銷工具與目標(biāo)受眾溝通時(shí)的價(jià)值所在以及它們?nèi)绾文軌蛐纬梢粋€(gè)有效的整合營銷傳播方案。（三）整合營銷傳播計(jì)劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個(gè)要素的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以產(chǎn)生最有效的傳播計(jì)劃。可以說，整合營銷傳播管理實(shí)際上就是與目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評(píng)估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實(shí)施進(jìn)行策劃，考慮如何評(píng)估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營銷傳播只是整體營銷計(jì)劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。年度計(jì)劃控制主要用于檢查營銷效果是否達(dá)到年度計(jì)劃預(yù)期，對(duì)銷售額、市場占有率、費(fèi)用等指標(biāo)進(jìn)行控制，確保年度計(jì)劃所規(guī)定的銷售、利潤和其他目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。（一）銷售分析銷售分析衡量并評(píng)估實(shí)際銷售額與計(jì)劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當(dāng)中既有售價(jià)下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計(jì)劃銷售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要進(jìn)一步分析銷售量減少的原因。2、地區(qū)銷售量分析用來衡量導(dǎo)致銷售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進(jìn)一步查明原因，加強(qiáng)該地區(qū)的營銷管理。（二）市場占有率分析銷售分析一般不反映企業(yè)在競爭中的地位。因此還要分析市場占有率或市場份額，揭示企業(yè)與競爭者之間的相對(duì)關(guān)系。比如一家企業(yè)銷售額的增長，可能是它的績效較競爭者有所提高，也可能是整個(gè)宏觀環(huán)境得到改善，市場上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對(duì)手之間的相對(duì)關(guān)系并無實(shí)質(zhì)變化。企業(yè)和營銷人員應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場占有率的變化情況。造成市場占有率波動(dòng)的原因很多，需要具體的問題具體分析：（1）市場占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時(shí)候企業(yè)調(diào)整其經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略，主動(dòng)減少一些不能盈利的產(chǎn)品，導(dǎo)致總銷售額下降，影響了市場占有率。如果利潤反而有所增長，這種市場占有率的下降就是可接受的。（2）市場占有率的下降，也可能是新競爭者的進(jìn)入所致。通常新競爭者的加入，會(huì)引發(fā)其他企業(yè)的市場占有率一定程度下降。（3）外界環(huán)境因素對(duì)參與競爭的各個(gè)企業(yè)，影響方式和程度往往不同，產(chǎn)生的影響也不一樣。如原材料價(jià)格上漲，會(huì)對(duì)同一行業(yè)各個(gè)企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類產(chǎn)品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在市場上爭取到較多的客戶，市場占有率反而可能上升。（4）分析市場占有率，要結(jié)合營銷機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)好的企業(yè)，市場占有率一般應(yīng)高于機(jī)會(huì)程度低的競爭者，否則其效率就有問題。正常情況下，市場占有率上升表示績效提高，在競爭中處于優(yōu)勢(shì)；反之，說明在競爭中不利。（三）營銷費(fèi)用率分析年度計(jì)劃控制還要確保企業(yè)在完成計(jì)劃指標(biāo)時(shí)，費(fèi)用沒有超支。因此要分析各項(xiàng)費(fèi)用率，并控制在一定的限度。如果費(fèi)用率變化不大，在安全范圍內(nèi)，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過快，接近或超出上限，就必須采取相應(yīng)的措施。年度計(jì)劃控制的過程一般分為四個(gè)步驟：確定年度計(jì)劃中的月份目標(biāo)或季度目標(biāo)；監(jiān)督營銷計(jì)劃的實(shí)施；如果營銷計(jì)劃執(zhí)行中出現(xiàn)不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補(bǔ)救或調(diào)整措施，以縮小計(jì)劃與實(shí)際之間的差距。具體措施包括調(diào)整計(jì)劃指標(biāo)，使之更切合實(shí)際；或調(diào)整營銷戰(zhàn)略，以利于計(jì)劃指標(biāo)實(shí)現(xiàn)。如果指標(biāo)和戰(zhàn)略、措施等沒有問題，那就要從營銷計(jì)劃的實(shí)施查找原因。市場細(xì)分的作用市場細(xì)分被西方企業(yè)譽(yù)為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費(fèi)者為中心”的營銷觀念的根本標(biāo)志。需要注意的是，營銷者本身并不創(chuàng)造細(xì)分市場，營銷者的任務(wù)是辨別細(xì)分市場并確定以哪些細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，細(xì)分市場對(duì)企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)在買方市場條件下，企業(yè)營銷決策的起點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場環(huán)境機(jī)會(huì)。這種環(huán)境機(jī)會(huì)能否發(fā)展成為市場機(jī)會(huì)，取決于兩點(diǎn)：與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是否一致；利用這種環(huán)境，機(jī)會(huì)能否比競爭者具有優(yōu)勢(shì)并獲取顯著收益。這些必須以市場細(xì)分為起點(diǎn)——通過市場細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應(yīng)地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競爭激烈，哪些產(chǎn)品較少競爭，哪些產(chǎn)品亟待開發(fā)。市場細(xì)分對(duì)所有企業(yè)都至關(guān)重要，對(duì)中小企業(yè)尤為重要。與實(shí)力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術(shù)水平相對(duì)較低。通過市場細(xì)分，可以根據(jù)自身的經(jīng)營優(yōu)勢(shì)，選擇一些大企業(yè)無暇顧及的細(xì)分市場，集中力量滿足該特定市場，在整體競爭激烈的市場條件下，在某一局部市場取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標(biāo)市場不進(jìn)行市場細(xì)分，企業(yè)選擇市場就可能是盲目的；不認(rèn)真鑒別各個(gè)細(xì)分市場的特點(diǎn)，就不能進(jìn)行有針對(duì)性的市場營銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費(fèi)者市場，以超級(jí)市場、專業(yè)食品商店為主要銷售渠道。隨著市場競爭加劇，銷售量呈下降趨勢(shì)，為此，公司對(duì)日本凍雞市場做了進(jìn)一步的調(diào)查分析，按照不同細(xì)分市場的需求特點(diǎn)，將購買者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團(tuán)體用戶，三是家庭主婦。三個(gè)細(xì)分市場對(duì)凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價(jià)格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對(duì)雞的品質(zhì)要求較高，但對(duì)價(jià)格的敏感度低于零售市場的家庭主婦；家庭主婦對(duì)凍雞的品質(zhì)、外觀、包裝均有較高的要求，同時(shí)要求價(jià)格合理，購買時(shí)挑選性較強(qiáng)。根據(jù)這些特點(diǎn)，公司重新選擇了目標(biāo)市場，以飲食業(yè)和團(tuán)體用戶為主要顧客，并據(jù)此調(diào)整了產(chǎn)品、渠道等營銷組合策略，出口量大幅度增長。（三）有利于制定市場營銷組合策略市場營銷組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價(jià)格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場營銷方案。就每一特定市場而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細(xì)分的結(jié)果。前些年我國曾向歐美市場出口真絲花綢，消費(fèi)者是上流社會(huì)的女性。由于出口企業(yè)沒有認(rèn)真進(jìn)行市場細(xì)分，沒有掌握目標(biāo)市場的特點(diǎn)，因而營銷組合策略發(fā)生了較大失誤：產(chǎn)品配色不協(xié)調(diào)、不柔和，未能贏得消費(fèi)者的喜愛；低價(jià)策略與目標(biāo)顧客的社會(huì)地位不相適應(yīng)；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場，大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個(gè)失敗的個(gè)案，從反面說明了市場細(xì)分對(duì)于制定營銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競爭能力企業(yè)的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場細(xì)分可以改變這種差別。市場細(xì)分以后，每一細(xì)分市場上競爭者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)會(huì)明顯地暴露出來，企業(yè)只要看準(zhǔn)市場機(jī)會(huì)，利用競爭者的弱點(diǎn)，同時(shí)有效地開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，就能用較少的資源把競爭者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場占有率，增強(qiáng)競爭能力。尤其是對(duì)于中小型企業(yè)，通過市場細(xì)分，把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)力量集中在企業(yè)選定的細(xì)分市場上，讓整體市場上的相對(duì)劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為局部市場上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。（五）有利于企業(yè)產(chǎn)品適銷對(duì)路、獲得消費(fèi)者忠誠企業(yè)在了解不同細(xì)分市場需求特征及市場已有商品的基礎(chǔ)上細(xì)分市場，開發(fā)出新產(chǎn)品，使得消費(fèi)者能找到與他們的需求緊密相關(guān)的產(chǎn)品。消費(fèi)者可能感到，一個(gè)特定的供應(yīng)商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費(fèi)者會(huì)更加忠實(shí)于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場競爭中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個(gè)品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細(xì)分”的促銷方案。通過對(duì)不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實(shí)現(xiàn)了顧客忠誠度的提升?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類、B類、C類；有五級(jí)制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級(jí)及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶分類的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對(duì)待，而將次要客戶作為重要客戶對(duì)待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益。客戶購買量、購買頻率、購買持續(xù)時(shí)間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來代替。測(cè)定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻簦阋笾艿降姆?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本。客戶關(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量?。蝗绻黾恿私饣蛱岣邼M意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會(huì)長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級(jí)產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客