李寧發(fā)展戰(zhàn)略IBM

李寧集團公司發(fā)展戰(zhàn)略

管控模式研討會(一)2002年12月18日0前言管控架構的調整建議－近期業(yè)務組織結構中期業(yè)務組織結構展望集團管控模式研究2發(fā)展戰(zhàn)略需要管控架構的有力支持來確保實施發(fā)展遠景/目標

組織存在意義

長期目標

年度目標 公司和業(yè)務戰(zhàn)略

市場

顧客

服務

競爭力

管控架構

正式結構

匯報關系

權利分配職責定義

整合機制

領導風格

方向設定和溝通組織的運作

標準的設立

組織文化

價值和信念

環(huán)境、觀念、

決策和行為

地區(qū)性文化

方向性結構性

戰(zhàn)略的成功實施依賴于一些關鍵要素的實現(xiàn)管控架構的選擇必須體現(xiàn)關鍵的成功要素，從而最終支持策略的實現(xiàn)在進行管控架構的設計上，必須考慮到企業(yè)現(xiàn)有的管理風格和企業(yè)的既有文化管控架構合適與否將影響戰(zhàn)略的順利實現(xiàn)3李寧集團發(fā)展策略總結作中國體育用品行業(yè)的領導者，并將成為國際主流體育品牌公司宗旨市場目標競爭戰(zhàn)略到2004年在中國市場實現(xiàn)銷售收入20億元人民幣，利潤率保持在XX%研發(fā)：產(chǎn)品系列化，功能/技術系列化增加資源投入：提升研發(fā)隊伍素質，規(guī)范研發(fā)流程，以市場為導向核心技術和專利，購買為主，加強應用策略性外包:加強聯(lián)盟與合作營銷：運動營銷能力,普及運動營銷，專業(yè)運動員/賽事贊助營銷奧運會推廣計劃細分目標市場營銷，學生，老人，女性供應鏈完善計劃體系：加強市場終端信息的反饋機制，建立科學化的預測、計劃、供應體系完善供應商評估體系：充分利用供應商資源和能力渠道和零售：網(wǎng)絡擴張：在不同的市場區(qū)域實施多種方式結合的通路控制模式強化零售執(zhí)行：完善標準店面管理模式，大力監(jiān)控提高零售執(zhí)行效果分銷商管理：改善分銷商選擇和評估，完善分銷商政策4新的發(fā)展策略對于管控架構的要求統(tǒng)一的渠道管理建立專業(yè)的零售管理能力對銷售組織的有力支持銷售和營銷的整合性跨產(chǎn)品價值鏈的有效管理注重市場占有率，在2004年實現(xiàn)銷售額20個億品牌是李寧集團核心競爭力，是專業(yè)的綜合性運動品牌在近期將資源主要集中在通路的建設上，在中遠期加大對研發(fā)和營銷的投入

強化市場與研發(fā)的結合通路的建設服務于李寧品牌的支持，而非進行多品牌的經(jīng)營

加強零售管理和經(jīng)銷商管理能力

李寧核心的戰(zhàn)略對管控架構的要求5李寧集團發(fā)展策略要求管控架構有一個逐步演進的過程遠期管控架構中期管控架構近期管控架構組織架構以專業(yè)的能力的集中為指導原則銷售組織按照地域進行整合在銷售部門設置產(chǎn)品支持和渠道支持職能產(chǎn)品經(jīng)理原職能按照價值鏈合理拆分目前管控架構管控架構出發(fā)點職能型產(chǎn)品類別品牌集團總部承擔多品牌的管理和協(xié)調共享服務職能的強化注重價值的管理品牌的統(tǒng)一管理建立完善的集團管控體系和流程運作業(yè)務公司組織架構完全轉為面向產(chǎn)品的組織形式加強中心管理力度，逐步合并分公司并建立大區(qū)式管理特征產(chǎn)品類別銷售額較?。粚I(yè)職能力量較弱公司規(guī)模較大；產(chǎn)品類別區(qū)分度大多品牌經(jīng)營6李寧集團目前管控架構圖7現(xiàn)有的管控架構已不能有效支持李寧集團的發(fā)展策略，有必要進行調整和加強

集團總公司定位尚不清晰，下屬公司與其之間的工作流程尚未建立北體目前的管控架構以功能條塊為主體管理，建立的產(chǎn)品經(jīng)理制跨度過大，難以解決溝通問題北體營銷組織中各部門責權劃分不清晰，有重疊交叉現(xiàn)象對于銷售渠道的管理，簡單的按照直營店和經(jīng)銷商進行分開管理，不利于統(tǒng)一的渠道策略和專業(yè)技能的培養(yǎng)作為利潤單元的事業(yè)部，其與大貨的職能部門之間的關系沒有明確還沒有建立嚴格的管理流程以保障北體的高效運作8NIKE中國組織架構總經(jīng)理（中國）經(jīng)理

信息技術部總監(jiān)銷售部總監(jiān)營銷運動營銷品牌營銷部總監(jiān)產(chǎn)品營銷部服裝鞋類零售市場部總監(jiān)運營/供應鏈總監(jiān)人力資源部總監(jiān)財務部北區(qū)經(jīng)理戰(zhàn)略性客戶經(jīng)理南區(qū)經(jīng)理東區(qū)經(jīng)理廣告公共關系特點：銷售和市場總監(jiān)處于組織中較高的地位；設立產(chǎn)品營銷部主要負責產(chǎn)品品類的選擇和對經(jīng)銷商的采購指導銷售部下設立零售市場部負責開店設計等店面指導；設置客戶經(jīng)理處理戰(zhàn)略性客戶關系管理產(chǎn)品營銷部的產(chǎn)品類別確定主要根據(jù)市場部確定的營銷主題和銷售部銷售數(shù)據(jù)分析結果所確定區(qū)域的業(yè)務員負責和經(jīng)銷商一起進行銷售數(shù)據(jù)的收集和分析9Adidas－Solomon中國組織架構總監(jiān)市場總監(jiān)運營全國銷售經(jīng)理東區(qū)銷售經(jīng)理南區(qū)銷售經(jīng)理北區(qū)銷售經(jīng)理三葉草銷售經(jīng)理高級經(jīng)理人力資源經(jīng)理物流經(jīng)理

IT經(jīng)理財務經(jīng)理法律服裝銷售經(jīng)理鞋銷售經(jīng)理銷售運營分析經(jīng)理重要客戶經(jīng)理重要客戶經(jīng)理俱樂部經(jīng)理經(jīng)理品牌溝通部經(jīng)理零售資源部經(jīng)理體育營銷部鞋服裝賽事活動組總經(jīng)理（中國）總監(jiān)銷售組織架構設置較為簡潔，由于市場總監(jiān)能力較強，市場部門管轄零售管理和促銷管理職能在銷售部內部設立銷售運營經(jīng)理，主要負責設計對于經(jīng)銷商和單店的統(tǒng)計表格，并進行銷售數(shù)據(jù)的分析。分析的結果將用來指導下一年銷售指標的確定，評估產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品類別選擇結果，并且負責協(xié)助銷售人員指導經(jīng)銷商的訂貨在各個大區(qū)下設立零售管理部，歸市場部直接管理。銷售人員負責渠道的拓展，與零售管理部和客戶一起制定開店計劃在銷售總監(jiān)下分別設立鞋、服裝和三葉草經(jīng)理，負責指導經(jīng)銷商的訂貨和貨品的調配產(chǎn)品營銷部下設市場研究的職能，指導產(chǎn)品類別的選擇經(jīng)理促銷市場部經(jīng)理產(chǎn)品營銷部10研究的總結結及借鑒在飛速增長長的市場中中，保持盡盡量簡潔的的組織架構構和專業(yè)化化運作的特特點營銷組織是是企業(yè)的核核心，應有有高層的人人員分別直直接管理市市場和銷售售部門靈活的組織織架構，對對于重要的的客戶、特特殊的營銷銷渠道和大大型的推廣廣活動設立立專門的小小組進行運運作和管理理通過在總部部設立銷售售運營分析析、促銷管管理和零售售等專業(yè)部部門，提供供對銷售隊隊伍的專業(yè)業(yè)支持設立的產(chǎn)品品營銷部工工作重點集集中在產(chǎn)品品類別的選選擇，主要要依據(jù)是市市場研究和和市場部的的品牌營銷銷方案。有專門的體體育營銷職職能，針對對運動隊和和運動員有有專門的營營銷計劃110前前言管控架構的的調整建議議－近近期業(yè)務組組織結構中期業(yè)務組組織結構展展望集團管控模模式研究12明確集團公公司和業(yè)務務公司的角角色和職責責管控架構的的調整要以以保證2004年銷銷售額目標標的實現(xiàn)和和加強李寧寧的核心能能力為主要要目標以業(yè)務流程程的優(yōu)化和和實現(xiàn)企業(yè)業(yè)的總體目目標為出發(fā)發(fā)點，將經(jīng)經(jīng)銷商管理理體系和子子公司體系系充分整合合，建立一一個以區(qū)域域為主，渠渠道和品類類為輔的銷銷售體系在北體總經(jīng)經(jīng)理下設立立銷售總監(jiān)監(jiān)和營銷總總監(jiān)，并通通過清晰的的職責和權權限的界定定以加強營營銷組織的的有效性和和合作盡量保證組組織結構的的簡潔和高高度靈活性性；減少組組織架構的的層級，以以扁平化為為主將現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理的職責責按照專業(yè)業(yè)性進行拆分，通過過流程和其其他協(xié)調機機制保證產(chǎn)產(chǎn)品價值鏈鏈的順暢事業(yè)部為利利潤中心，，但加強與與大貨資源源的共享在總經(jīng)理下下設立戰(zhàn)略略規(guī)劃組，，開始推行行業(yè)務戰(zhàn)略略規(guī)劃等管管理流程關鍵崗位應應該任命具具有相應能能力的人才才，確保現(xiàn)現(xiàn)有人力資資源得到充充分利用李寧集團近近期管控架架構調整的的主要原則則13建議的李寧寧集團近期期管控架構構共享部門新業(yè)務大貨業(yè)務14企業(yè)集團和和業(yè)務公司司的定位必必須明確，，在近期應應該是投資資控股型的的架構，集集團不干涉涉業(yè)務公司司的具體運運營企業(yè)集團業(yè)務公司定位主要職能管理目標負責與資本本市場和股股東的溝通通監(jiān)督下屬經(jīng)經(jīng)營公司的的戰(zhàn)略對下下屬屬經(jīng)經(jīng)營營公公司司的的高高級級管管理理層層進進行行考考核核發(fā)展展新新業(yè)業(yè)務務，，負負責責兼兼并并和和收收購購集團團整整體體規(guī)規(guī)劃劃財務務/資資產(chǎn)產(chǎn)管管理理監(jiān)控控/投投資資管管理理收購購/兼兼并并收益益最最大大化化/價價值值管管理理紅利利/資資金金回回收收李寧寧品品牌牌的的管管理理公司戰(zhàn)略的制制定業(yè)務計劃的執(zhí)執(zhí)行日常運營管理理市場；銷售生產(chǎn)運營李寧品牌下業(yè)業(yè)務單元管理理共享職能部門門市場占有率銷售額利潤日常運營效率率15近期業(yè)務公司司組織結構的的調整重點調整領域變化原因重組營銷部門門產(chǎn)品管理事業(yè)部共享職能部門門原市場部門并并成市場和銷銷售兩大部門門,市場總監(jiān)監(jiān)和銷售總監(jiān)監(jiān)直接接向總經(jīng)理匯匯報銷售管理進行行整合，近期期按照區(qū)域或或省公司進行行管理在銷售部下建建立產(chǎn)品支持持和渠道支持持職能原產(chǎn)品經(jīng)理職職責重新界定定，在市場部部下設產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理，主要負負責產(chǎn)品開發(fā)發(fā)和產(chǎn)品營銷銷計劃兩方面面研發(fā)中心下設設立產(chǎn)品開發(fā)發(fā)經(jīng)理，負責責產(chǎn)品概念實實現(xiàn)和設計銷售總監(jiān)下設設立品類管理理，負責產(chǎn)品品促銷執(zhí)行和和銷售支持器材和高爾夫夫事業(yè)部為利利潤中心事業(yè)部部近期期的重重點在在產(chǎn)品品的品品類管管理。。其他他職能能借助助公司司資源源，在在銷售售部下下設立立負責責事業(yè)業(yè)部的的渠道道拓展展功能能設立人人力資資源、、財務務總監(jiān)監(jiān)和運運營總總監(jiān)；；成立立物流流部將戰(zhàn)略略發(fā)展展職能能剝離離出信信息發(fā)發(fā)展部部，分分別設設立戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃組組和信信息技技術部部將質檢檢部門門改為為質量量管理理部，，職能能主要要在于于質量量管理理體系系建設設和過過程的的控制制清晰職職責分分工加強對對銷售售人員員的支支持統(tǒng)一的的渠道道管理理體育用用品行行業(yè)的的產(chǎn)品品管理理集中中在產(chǎn)產(chǎn)品鏈鏈的前前端－－設計計使產(chǎn)品品類別別的確確立與與市場場進行行結合合強調專專業(yè)管管理加速新新業(yè)務務的發(fā)發(fā)展加強資資源的的共享享，節(jié)節(jié)省成成本減少總總經(jīng)理理管理理幅度度對事業(yè)業(yè)部的的控制制強化質質量管管理16營銷組組織模模式研研究－－寶寶潔潔南部分銷商商副總監(jiān)北部分銷商商副總監(jiān)現(xiàn)代零售渠道副總監(jiān)監(jiān)客戶促銷部部品類促銷重要客戶部部銷售預測銷售人事部部重要客戶副總監(jiān)品牌推廣媒體計劃銷售總監(jiān)/副總裁客戶服務部部銷售財務部總經(jīng)理市場總監(jiān)（品類1）品牌經(jīng)理1品牌經(jīng)理2媒體部品類2品類1市場研究部部總監(jiān)渠道促銷品類1品類2媒體購買寶潔中國組織特征以產(chǎn)品品類類的管理作作為組織架架構的設計計主線在中國總經(jīng)經(jīng)理下設置置各品類副副總裁和銷銷售副總裁裁，品類副副總裁負責責品類的利利潤，同時時向地區(qū)總經(jīng)理和垂垂直的品類類大區(qū)負責責人匯報各職能部門門如營銷、、研發(fā)、生生產(chǎn)、市場場研究的品品類負責人人向品類的的負責人匯匯報銷售部門以以渠道類型型作為組織織方式，取取代原有的的地區(qū)類型型副總裁（品類1）研發(fā)部總監(jiān)品類1品類2招聘經(jīng)理業(yè)務培訓/發(fā)展經(jīng)理重組營銷部部門17寶潔營銷銷組織模模式借鑒鑒品牌經(jīng)理理負責品品牌的利利潤和銷銷售收入入指標。。對銷售售部門的的考核以以總的收收入為主主，同時時考核渠渠道的管管理水平平指標如如價格執(zhí)執(zhí)行、貨貨架陳列列等銷售部按按照渠道道的類別別進行組組織，對對國內大大型零售售店和國國際著名名超市分分別成立立現(xiàn)代零零售渠道道和重要要客戶部部在銷售部部下設立立客戶促促銷部包包括品類類促銷部部和渠道道促銷部部，作為為營銷部部與銷售售部的連連接，分分別針對對品類和和渠道制制定和執(zhí)執(zhí)行促銷銷計劃銷售總監(jiān)監(jiān)和生產(chǎn)產(chǎn)部以及及市場部部每月共共同制定定銷售指指標。并并按照渠渠道類別別進行分分解品類促銷銷部下按按照各品品類進行行組織，，各品類類促銷經(jīng)經(jīng)理虛線線向市場場總監(jiān)匯匯報重組營銷銷部門18調整重點點一營營銷組組織的具具體架構構重組營銷銷部門19李寧營銷銷組織調調整的主主要方向向協(xié)調性：：市場部部和銷售售部分離離，分別別關注企企業(yè)發(fā)展展的長期期利益和和短期利利益整合性：區(qū)域域或省公司統(tǒng)統(tǒng)一管理區(qū)域域或省內的各各種通路業(yè)態(tài)態(tài)專業(yè)性：從渠渠道和品類兩兩個角度在銷銷售部下設立立相應的對終終端的支持職職能靈活性：對于于重大的營銷銷項目和公關關活動，在市市場部下設立立臨時項目組組直接由市場場總監(jiān)管理；；對于重要的的客戶和特殊殊的銷售途徑徑，由銷售總總監(jiān)直管重組營銷部門門20市場部主要職職能描述重組營銷部門門品牌管理部制定整體的品品牌戰(zhàn)略，品品牌定位監(jiān)控產(chǎn)品營銷銷部和事業(yè)部部的營銷計劃劃制定總體公司司形象的溝通通計劃集中管理媒體體公司，制定定審核標準指導和審核市市場部其他部部門的工作指導和審核事事業(yè)部的營銷銷工作對市場部其他他部門和事業(yè)業(yè)部營銷人員員提供考核輸入部門主要職能與其他部門的的工作關系產(chǎn)品營銷部市場調研組根據(jù)產(chǎn)品類別別價值定位確確定具體產(chǎn)品品類別計劃發(fā)展產(chǎn)品的概概念制定具體的產(chǎn)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略略和整體促銷銷計劃負責指導經(jīng)銷銷商的訂貨和和價格管理注：本頁所提提產(chǎn)品指大貨貨指導和審核市市場調研組的的工作計劃指導和審核產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理理的工作批準和監(jiān)督產(chǎn)產(chǎn)品支持部促促銷具體計劃劃和執(zhí)行對銷售人員進進行產(chǎn)品概念念培訓制定調研計劃劃選擇和管理調調研公司執(zhí)行調研分析析接受品牌管理理部和產(chǎn)品營營銷部的工作作指導向品牌管理理部和產(chǎn)品品營銷部提提交分析報報告特別項目組組針對大型運運動活動（（如奧運會會）所組成成的臨時項項目組，由由市場策劃劃人員和產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理組組成負責客戶關關系管理、、公關活動動策劃和專專門產(chǎn)品的的設計直接向市場場總監(jiān)匯報報工作需要市場調調研、生產(chǎn)產(chǎn)部等部門門的支持21銷售部主要要職能和相相關的考核核指標重組營銷部部門全國銷售經(jīng)經(jīng)理/區(qū)域域管理制定銷售目目標和具體體計劃并對對結果進行行評估和相相應的獎勵勵分公司和重重要經(jīng)銷商商的管理計劃和發(fā)展展分銷商/批發(fā)商/主要客戶戶網(wǎng)絡通過銷售人人員管理和和激勵經(jīng)銷銷商，如向向分銷商提提供培訓銷售額/市市場占有率率/銷售額額增長率銷售成本/銷售費用用占銷量百百分比銷售效率（（如覆蓋城城市數(shù)目和和每個城市市的平均銷銷量、銷售售人員數(shù)量量和人均銷銷量）庫存周轉率率/回款/期貨執(zhí)行行率部門主要職能建議的考核核指標產(chǎn)品支持部部渠道支持部部根據(jù)市場部部目標制定定具體促銷銷計劃并與與各區(qū)或省省進行溝通通負責對各區(qū)區(qū)或省分公公司的促銷銷執(zhí)行結果果進行評估估和檢查協(xié)助助市市場場部部產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理指指導導經(jīng)經(jīng)銷銷商商訂訂貨貨進行行商商品品銷銷售售分分析析，，向向產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理和和全全國國銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理提提交交結結果果負責責終終端端店店面面的的標標準準管管理理制制定定，，包包括括SOP，，門店店陳陳列列、、貨貨架架擺擺放放和和商商品品組組合合等等對各各類類業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)如如店店中中店店、、地地鋪鋪店店和和經(jīng)經(jīng)銷銷商商制制定定管管理理分分級級標標準準渠道道拓拓展展的的計計劃劃制制定定和和拓拓展展審審核核及及決決策策大客戶戶經(jīng)理理/團團購經(jīng)經(jīng)理總銷售售額/各產(chǎn)產(chǎn)品類類別銷銷售額額促銷成成本/平均均促銷銷費用用促銷效效率按渠道道的銷銷售額額及增增長率率單店平平均銷銷售額額/單單店平平效開店效效率直接與與重點點百貨貨商場場、大大賣場場溝通通；協(xié)協(xié)調統(tǒng)統(tǒng)一訂訂貨大客戶戶的合合約管管理；；發(fā)展展新的的全國國大客客戶或或產(chǎn)品品進場場合同同在條件件成熟熟時，，管理理直供供的產(chǎn)產(chǎn)品大客戶戶的銷銷售額額銷售成成本22加強中中控能能力及及對銷銷售人人員的的專業(yè)業(yè)支持持和管管理重組營營銷部部門如圖所所示，，中央央專業(yè)業(yè)職能能部門門對于于區(qū)域域/省公司司相應職職能的支支持和管管理23理順銷售售部門的的報告關關系重組營銷銷部門全國銷售售經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理理區(qū)域/省公司司支持人員員區(qū)域/省公司司職能部門門人員總部職能能部門銷售部專專業(yè)支持持部門促銷管理理品類管理理零售管理理渠道發(fā)展展人力資源源財務部物流信息技術術參與銷售售戰(zhàn)略制制定匯報銷售售工作及及問題參與全國國性促銷銷決定制定并監(jiān)監(jiān)督計劃劃的完成成批準銷售售計劃和和目標批準銷售售費用評估省公公司管理理層業(yè)績績定期提交交促銷計計劃定期提交交商品分分析報告告細化并執(zhí)執(zhí)行店面面運營標標準按規(guī)定上上報拓展展計劃批準促銷銷計劃；；指導品品類管理理制定并監(jiān)監(jiān)督零售售管理標標準的執(zhí)執(zhí)行審核并決決定渠道道拓展計計劃對人員的的考核提提供輸入入制定整體體的指導導方針和和原則審核并批批準工作作計劃對職能部部門人員員進行業(yè)業(yè)績評估估按照規(guī)定定進行季季度性匯匯報專業(yè)問題題的咨詢詢24明確總部部、區(qū)域域和門店店的分工工總部區(qū)域/省店面財務人力資源源配送商品管理理門店營運運促銷重組營銷銷部門選擇經(jīng)銷銷商和評評估重點經(jīng)銷銷商的統(tǒng)統(tǒng)一管理理統(tǒng)一的經(jīng)經(jīng)銷商會會議輔助經(jīng)銷銷商進行行制定期期貨計劃劃、本地地訂貨經(jīng)銷商日日常溝通通培養(yǎng)和激激勵經(jīng)銷銷商回款管理理招聘、培培訓和考考核總部部及區(qū)域域管理人人員對經(jīng)銷商商、店面面管理人人員和銷銷售員提提供培訓訓執(zhí)行總部部人事政政策制度度；招聘、培培養(yǎng)和考考核店面面管理人人員店面人員員招聘和和考核年度預算規(guī)劃劃資產(chǎn)全面管理理執(zhí)行內部審計計配合總部對店店面的審計會計核算日常會計資金上繳總部部（對于自營營店）制定商品組合合原則和價格格管理確定主要商品品組合計劃指導各地商品品管理參與制定當?shù)氐厣唐方M合計計劃監(jiān)督當?shù)厣唐菲穬r格管理指導店面商品品組織提出商品組合合和價格調整整意見制定門店營運運管理手冊制定門店陳列列標準提供門店運營營培訓監(jiān)督門店營運運標準的執(zhí)行行提供門店運營營管理的指導導執(zhí)行門店運營營標準提出意見反饋饋制定公司統(tǒng)一一營銷戰(zhàn)略和和促銷原則組織全國性的的促銷活動市場調研分析析參與制定當?shù)氐卮黉N計劃當?shù)卮黉N活動動的執(zhí)行配合當?shù)卮黉N銷活動反饋市場情況況經(jīng)銷商管理制定配送規(guī)范范流程配送中心建設設管理協(xié)調供應鏈末末端分撥中心管理理對配送工作提提出反饋25建立市場部部和銷售部部的協(xié)調機機制－產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理與產(chǎn)品支支持部重組營銷部部門市場總監(jiān)總經(jīng)理全國/區(qū)域域銷售經(jīng)理理各地區(qū)銷售和促銷銷人員品牌管理部部營銷計劃的的執(zhí)行銷售日常進進程新產(chǎn)品推廣廣計劃銷售業(yè)務表表現(xiàn)反饋價格管理產(chǎn)品概念的的推廣指導經(jīng)銷商商訂貨完成促銷活活動執(zhí)行新產(chǎn)品品推廣參與銷售預預測過程市場反饋產(chǎn)品支持部部銷售總監(jiān)溝通年度銷銷售計劃共同承擔銷銷售指標產(chǎn)品營銷部部產(chǎn)品經(jīng)理26現(xiàn)有產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理管理范范圍跨度與與實際的權權利使其無無法發(fā)揮應應有的作用用市場調研策劃案設計訂貨會二選初選打樣選樣稿分撥中心組織生產(chǎn)原輔料采購原輔料計劃生產(chǎn)計劃經(jīng)銷商倉庫市場部開發(fā)中心技術部生產(chǎn)部物流中心原材料檢驗質檢部成品檢驗產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品管理27按照產(chǎn)品價價值鏈重新新劃分職責責的范圍產(chǎn)品管理概念發(fā)展概念產(chǎn)生產(chǎn)品測試訂貨產(chǎn)品促銷計劃銷售樣品制作概念實現(xiàn)（設計）原產(chǎn)品經(jīng)理職責負責人所在部門主要職責產(chǎn)品經(jīng)理市場總監(jiān)產(chǎn)品營銷部部審核產(chǎn)品調調研組產(chǎn)品品調研計劃劃分析調研結結果與基礎研發(fā)發(fā)中心的協(xié)協(xié)作產(chǎn)品經(jīng)理市場總監(jiān)產(chǎn)品營銷部部研發(fā)中心生產(chǎn)部產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)經(jīng)理生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)經(jīng)理（協(xié)調調人）產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理品類促銷組組市場總監(jiān)產(chǎn)品營銷部部市場總監(jiān)產(chǎn)品營銷部部市場總監(jiān)產(chǎn)品營銷部部銷售總監(jiān)品類管理組組確定產(chǎn)品概概念進行概念測測試提交策劃報報告產(chǎn)品面料確確定產(chǎn)品運動功功能設計提交設計方方案產(chǎn)品制版產(chǎn)品打樣運動員試穿穿試銷經(jīng)銷商測試試宣傳產(chǎn)品概概念指導經(jīng)銷商商訂貨訂單管理制定促銷計計劃品類促銷活活動監(jiān)督品類促銷計計劃執(zhí)行品類銷售監(jiān)監(jiān)督品類銷售分分析建議議考核核指指標標銷售售額額；；利利潤潤；；新新產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售比比例例利潤潤；；銷售售額額；；新新概概念念產(chǎn)產(chǎn)品品比比重重成本本；；銷銷售售額額成本本；；銷銷售售額額各品品類類銷銷售售額額；；利利潤潤；；各品品類類銷銷售售額額期貨貨執(zhí)執(zhí)行行率率各品品類類銷銷售售額額；；促促銷銷費費用用各品品類類銷銷售售額額；；重重點點產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售額額；；增增長長率率28設立立產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)經(jīng)經(jīng)理理主主管管技技術術層層面面的的設設計計產(chǎn)品品管管理理總經(jīng)經(jīng)理理研發(fā)發(fā)中中心心產(chǎn)品品經(jīng)理理產(chǎn)品品營銷銷部部產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)經(jīng)經(jīng)理理市場場總總監(jiān)監(jiān)銷售售總總監(jiān)監(jiān)品類類促銷銷產(chǎn)品品支持持部部技術面料設計師主管管范范圍圍技能能產(chǎn)品品概概念念產(chǎn)產(chǎn)生生及及發(fā)發(fā)展展；；產(chǎn)產(chǎn)品品測測試試；；訂貨貨；；產(chǎn)產(chǎn)品品營營銷銷計計劃劃產(chǎn)品品概概念念實實現(xiàn)現(xiàn)/設設計計；；具體體促促銷銷計計劃劃；；促促銷銷計計劃劃執(zhí)執(zhí)行行；；銷銷售售分分析析了解解市市場場消消費費者者需需求求；；創(chuàng)創(chuàng)造造性性強強；；熟悉悉生生產(chǎn)產(chǎn)工工藝藝、、面面料料和和實實現(xiàn)現(xiàn)技技術術熟悉悉具具體體促促銷銷活活動動操操作作；；銷銷售售推推動動29在職職能能性性的的組組織織架架構構中中需需要要加加強強跨跨部部門門的的溝溝通通產(chǎn)品管理市場調研概念產(chǎn)生市場促銷研發(fā)銷售促銷管理品類管理訂單管理產(chǎn)品設計概念實現(xiàn)核心流程小組組生產(chǎn)質管品質檢驗生產(chǎn)工藝生產(chǎn)計劃統(tǒng)一的溝通口口徑各部門按照統(tǒng)統(tǒng)一的產(chǎn)品類類別分組各部門設立唯唯一的協(xié)調人人制度化的溝通通手段組建核核心流流程小小組，，包括括產(chǎn)品品經(jīng)理理、產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)經(jīng)經(jīng)理、、品類類促銷銷經(jīng)理理、品品類管管理經(jīng)經(jīng)理等等定期的會議議溝通，由由制定的流流程協(xié)調人人進行召集集共同承擔產(chǎn)產(chǎn)品管理流流程的KPI書面的流程程，規(guī)定工工作的協(xié)調調關系溝通的文化化建立溝通開開放的文化化通過培訓、、團隊活動動，增加協(xié)協(xié)作和團隊隊工作氛圍圍30事業(yè)部制在在發(fā)展的初初期必須借借助于現(xiàn)有有的資源，，進行職能能的共享事業(yè)部制產(chǎn)品價值定位業(yè)務計劃生產(chǎn)營銷及促銷渠道拓展渠道管理產(chǎn)品設計及研發(fā)事業(yè)部職責責匯報關系制定戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃制定事業(yè)部部預算產(chǎn)品調研確定產(chǎn)品價價值定位和和產(chǎn)品概念念戰(zhàn)略規(guī)劃組組質詢戰(zhàn)略略規(guī)劃財務部質詢詢預算總經(jīng)理批準準事業(yè)部的的戰(zhàn)略和預預算市場部審核核市場計劃劃市場部審核核產(chǎn)品計劃劃書事業(yè)部經(jīng)理理批準產(chǎn)品概念的的實現(xiàn)樣品制作事業(yè)部經(jīng)理理批準質量管理部部進行質量量控制下訂單制定生產(chǎn)計計劃事業(yè)部執(zhí)行行質量管理部部進行質量量控制制定產(chǎn)品營營銷計劃制定促銷計計劃市場部審核核營銷計劃劃事業(yè)部經(jīng)理理批準銷售部執(zhí)行行促銷制定渠道拓拓展計劃制定銷售計計劃銷售部審審核渠道道拓展計計劃事業(yè)部經(jīng)經(jīng)理批準準銷售部負負責執(zhí)行行事業(yè)部經(jīng)經(jīng)理批準準銷售計計劃銷售部負責銷售售任務銷售部負負責渠道道的維護護和管理理人力資源源財務信息技術術物流質量管理理事業(yè)部保保留財務務簡單功功能，其其他共享享公司的的職能部部門事業(yè)部的的核心能能力應該該集中在在產(chǎn)品的的品類設設計上，，對于與與大貨共共享的部部門，必必須進行行內部的的成本核核算31職能部門門的變化化職能部門門調整變化的職職能部門門增設戰(zhàn)略略規(guī)劃組組競爭信息息和市場場情報的的收集負責公司司戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃的匯匯總和制制定審核新業(yè)業(yè)務的開開發(fā)計劃劃輪換制管管理，培培養(yǎng)事業(yè)業(yè)部領導導人才主要職責責變化及原原因設立物流流部設立質量量管理部部加強對于于競爭對對手的了了解和市市場的發(fā)發(fā)展的預預期需要按照照制度性性的戰(zhàn)略略規(guī)劃流流程運作作以加強強對于事事業(yè)部和和主要職職能部門門的管理理制定質量管理理規(guī)范參與質量管理理過程控制研究和解決質質量問題質量的例行檢檢查增加技術研究究職能，從單單純的檢查到到參與質量問問題的方案解解決搭建整個公司司質量管理體體系從事后控制轉轉為過程控制制物流配送中心心的設計和實實施對當?shù)嘏渌椭浦贫ńy(tǒng)一的工工作規(guī)范和流流程，并進行行工作指導制定運輸和企企業(yè)業(yè)務外包包管理原則和和流程，并監(jiān)監(jiān)督運營統(tǒng)一的物流管管理對區(qū)域配送提提供統(tǒng)一指導導320前前言管控架構的調調整建議－－近期業(yè)務務組織結構中期業(yè)務組織織結構展望集團管控模式式研究33當銷售額擴大大到一定規(guī)模模時，在中長長期公司可以以考慮轉化成成以產(chǎn)品業(yè)務務單元管理為為主的組織架架構董事會總經(jīng)理服裝事業(yè)部鞋事業(yè)部器材事業(yè)部高爾夫事業(yè)部運營副總質量管理信息技術采購產(chǎn)品營銷產(chǎn)品開發(fā)業(yè)務規(guī)劃財務產(chǎn)品業(yè)務單元元作為利潤中中心，專門副副總進行管理理,使總經(jīng)理管管理更多集中中在戰(zhàn)略層面面事業(yè)部職能部部門接受事業(yè)業(yè)部和職能部部門的雙重管管理加強共享職能能的建設品牌的統(tǒng)一管管理和媒體的的統(tǒng)一購買可設立運營副副總主管共享享部門戰(zhàn)略規(guī)劃部人力資源部財務部基礎研發(fā)中心供應鏈鏈品牌&媒體體銷售部部大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理34主要職職能的的變化化產(chǎn)品副副總負負責產(chǎn)產(chǎn)品線線的P&L主要的的工作作仍然然集中中在產(chǎn)產(chǎn)品的的設計計開發(fā)發(fā)對銷售售部下下的相相應產(chǎn)產(chǎn)品負負責人人進行行管理理設立簡簡單的的財務務職能能明確利利潤中中心職職責產(chǎn)品管管理的的統(tǒng)一一協(xié)調調資源的的集中中管理理主要特特征優(yōu)點重點在在品牌牌戰(zhàn)略略的制制定審核各各事業(yè)業(yè)部的的產(chǎn)品品營銷銷計劃劃統(tǒng)一購購買媒媒體取消分分公司司，實實行大大區(qū)管管理體體系，，以店店為管管理單單位重點在在于經(jīng)經(jīng)銷商商的管管理區(qū)域架架構圍圍繞經(jīng)經(jīng)銷商商的管管理供應應鏈鏈部部負負責責各各事事業(yè)業(yè)部部供供應應鏈鏈的的管管理理和和優(yōu)優(yōu)化化集中中的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略采采購購基礎礎研研發(fā)發(fā)中中心心為為各各事事業(yè)業(yè)部部提提供供服服務務事業(yè)業(yè)部部市場場部部銷售售部部共享享部部門門品牌牌的的統(tǒng)統(tǒng)一一維維護護保證證品品牌牌策策略略的的統(tǒng)統(tǒng)一一性性成本本節(jié)節(jié)省省資源源優(yōu)優(yōu)化化以客戶為為導向資源共享享專業(yè)性359、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。10:33:5610:33:5610:3312/24/202210:33:56AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2210:33:5610:33Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。10:33:5610:33:5610:33Saturday,December24,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2210:33:5610:33:56December24,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。24十十二月202210:33:56上上午10:33:5612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2210:33上上午12月-2210:33December24,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2410:33:5610:33:5624December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。10:33:56上午午10:33上上午10:33:5612月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。10:33:5610:33:5610:3312/24/202210:33:56AM11、成成功功就就是是日日