某公司上海市場診斷及規(guī)劃溝通案

上海葉茂中營銷策劃有限公司二零零二年五月飛雕開關(guān)上海市場診斷及規(guī)劃（溝通案）前言

飛雕開關(guān)2001年在上海市場銷售不到100萬元，這與飛雕開關(guān)在行業(yè)的市場地位、預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo)以及競爭對手的銷售額都相距甚遠(yuǎn)，問題究竟出在哪里，上海市場該如何啟動(dòng)？就此，我們對市場、消費(fèi)者、經(jīng)銷商、飛雕業(yè)務(wù)員進(jìn)行了一系列走訪、調(diào)查。第一部分：上海市場綜述第二部分：飛雕營銷綜合診斷第三部分：飛雕開關(guān)產(chǎn)品掃描第四部分：上海市場通路掃描第五部分：飛雕開關(guān)促銷掃描第六部分：規(guī)劃及溝通目錄上海市場綜述

上海消費(fèi)者掃描消費(fèi)者分析一、消費(fèi)者調(diào)研Ａ、研究設(shè)計(jì)研究方法：街頭定點(diǎn)攔截研究區(qū)域：上海樣本量：200份被訪者甄別條件：1、在本市居住一年以上2、開關(guān)使用者3、打算購買開關(guān)的消費(fèi)者Ｂ、調(diào)研方法和數(shù)據(jù)處理問卷調(diào)查SPSS專業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析由于此次調(diào)查采取隨機(jī)抽樣，所甄別的消費(fèi)者次數(shù)無法統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)場實(shí)施情況如下：消費(fèi)者分析

在樣本年齡結(jié)構(gòu)中，排在前幾位的依次是41—50歲、31—40歲、26—30歲，比例分別為36.5%、26.0%、18.7%。樣本年齡結(jié)構(gòu)

在樣本職業(yè)結(jié)構(gòu)中,排在前三位的依次是職員/一般職工占63.5%、個(gè)體/私營業(yè)主占11.5%、單位/企業(yè)中層管理人員占8.3%。樣本職業(yè)結(jié)構(gòu)開關(guān)品品牌無無提示示第一一提及及品牌無無提示示第一一提及及，就就是指指消費(fèi)費(fèi)者在在沒有有任何何提示示的情情況下下，提提到某某類商商品，，立刻刻能說說出的的第一一個(gè)品品牌名名。他他反應(yīng)應(yīng)出這這個(gè)品品牌在在消費(fèi)費(fèi)者心心目中中的心心智占占有率率。松下的的無提提示品品牌第第一提提及率率最高高,其次是是松本本和松松日。。TCL和飛利利浦也也有所所提及及。開關(guān)品品牌無無提示示提及及率品牌無無提示示提示示率，，就是是指在在提到到某一一類別別的產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)時(shí)，消消費(fèi)者者能想起來來的品品牌。。這反反映了了消費(fèi)費(fèi)者對對品牌牌的記記憶度度。消費(fèi)者者無提提示提提及的的品牌牌主要要也是是松下下，松松本和和松日日。TCL和飛利利浦的提提及率率有所所上升升。從品牌牌的提提及率率中我我們可可以看看出，，上海海消費(fèi)費(fèi)者對對國際際品牌牌或是是具有有國際品品牌的的品牌牌名有有一定定的偏偏好。。消費(fèi)者者對家家中開開關(guān)品品牌的的認(rèn)知知對于家家中安安裝的的開關(guān)關(guān)，有有17.9%的消費(fèi)費(fèi)者不不知道道家中中開關(guān)關(guān)的品品牌，，表示示知道道品牌牌的消消費(fèi)者者占82.1%。從中中可以以看出出決大大部份份消費(fèi)費(fèi)者對對開關(guān)關(guān)品牌牌是有有認(rèn)知知的，，可以以肯定定，消消費(fèi)者者對開開關(guān)的的品牌牌意識(shí)識(shí)會(huì)越越來越越強(qiáng)。。被訪者者家中中安裝裝的開開關(guān)品品牌消費(fèi)者者樣本本家中中安裝裝的開開關(guān)品品牌主主要是是松下下、松松日、、松本本及TCL國際電電工等等。是否知知道飛飛雕消費(fèi)者者樣本本中，，知道道飛雕雕品牌牌的比比例僅僅為9.4%,表示不不知道道飛雕雕的比比例為為90.6%?？梢娨婏w雕雕的知知名度度相當(dāng)當(dāng)?shù)停ǎㄉ虾：＃?。。消費(fèi)者者知道道飛雕雕的途途徑在知道道飛雕雕品牌牌的樣樣本中中，途途徑主主要是是電視視廣告告（44.4%）和路路牌廣廣告（（22.2）。飛雕品品牌檔檔次消費(fèi)者者認(rèn)為為飛雕雕的品品牌檔檔次是是中低低檔。。3.0%夏利19.2%桑塔納納36.0%奧迪41.8%奔馳飛雕品品牌親親和力力飛雕的的品牌牌親和和力用用5分量表表測試試，1表示認(rèn)認(rèn)為飛飛雕與與其很很疏遠(yuǎn)遠(yuǎn)，2表示比比較疏疏遠(yuǎn)，，3表示一一般，，4表示比比較親親近，，5表示非非常親親近。。飛雕品品牌親親和力力處于于較差差水平平。飛雕品品牌親親和力力有待待提高高。消費(fèi)者者購買買開關(guān)關(guān)的考考慮因因素安全性性是影影響消消費(fèi)者者購買買開關(guān)關(guān)的最最主要要因素素，這這也是是目前前市場場上眾眾多開開關(guān)品品牌訴訴求安安全的的原因因。其其次是是撳鈕鈕靈活活和品品牌。。影響消消費(fèi)者者購買買的因因素品牌響響／廣廣告多多是消消費(fèi)者者當(dāng)初初決定定購買買的主主要因因素，，其次次是信信任／／放心心，排排在第第三位位的價(jià)價(jià)格因因素。?？梢砸钥闯龀?，這這三方方面因因素對對消費(fèi)費(fèi)者的的購買買決策策影響響最大大。因因?yàn)榘舶踩珱Q決定購購買的的只占占3%?？梢娨姲踩詫οM(fèi)費(fèi)者的的決策策影響響并不不大。。（因因?yàn)榘舶踩谠谫徺I買時(shí)根根本無無法去去感知知，而而且對對于有有品牌牌的商商品，，安全全只是是最基基本的的保障障。））家中開開關(guān)的的安裝裝者家中開開關(guān)的的安裝裝者主主要集集中在在三塊塊：裝裝潢公公司占占48%、電工工占44%、自己己安裝裝的僅僅占8%。飛雕消消費(fèi)者者分析析結(jié)論：：1、上海海消費(fèi)費(fèi)者對對國際品品牌或是具具有國際品品牌的的品牌牌名有一定定的偏偏好。。2、上海海消費(fèi)費(fèi)者對對品牌的的意識(shí)識(shí)非常強(qiáng)強(qiáng)，品品牌的的強(qiáng)弱弱將直直接影影響到到消費(fèi)費(fèi)者對對開關(guān)關(guān)的選選擇。。3、飛雕雕品牌牌在上上海消消費(fèi)者者的心心目中中比較較疏遠(yuǎn)遠(yuǎn)；知名度度非常常低，遠(yuǎn)不不如全全國市市場。。4、在上上海消消費(fèi)者者看來來，飛飛雕就就是一一個(gè)中低檔檔的品牌牌。5、電視廣廣告對打造造飛雕雕品牌牌的知知名度度有舉舉足輕輕重的的作用用。6、裝潢潢公司司、電電工的的推薦薦將直直接影影響到到開關(guān)關(guān)的銷銷售。。上海開開關(guān)市市場掃掃描上海開開關(guān)市市場掃掃描上海，，國際際性大大都市市，經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展迅迅速，，城市市建設(shè)設(shè)日新新月異異，電電工器器材市市場容容量巨巨大，，致使使眾多多開關(guān)關(guān)廠家家以上上海為為重點(diǎn)點(diǎn)市場場，競競爭異異常激激烈。。上海較較大的的開關(guān)關(guān)市場場就有有十多多家：：虹口口區(qū)（（柳云云路））、閔閔行區(qū)區(qū)（九九星路路、桂桂平路路、紅紅星美美凱隆?。?、、閘北北區(qū)（（甘肅肅路、、共和和新路路）、、徐匯匯區(qū)（（宜山山路、、興力力達(dá)））、普普陀區(qū)區(qū)（金金盛好好來福福）、、浦東東東方方燈具具、青青浦、、松江江、大大型超超市（（好飾飾家、、家飾飾佳、、百安安居））等。。如此此眾多多的開開關(guān)市市場也也必然然蘊(yùn)藏藏著很很大的的市場場潛力力。上海開開關(guān)市市場掃掃描且作為為國際際性大大都市市，從從整個(gè)個(gè)品牌牌的發(fā)發(fā)展來來看，，也明明顯有有偏好好于國際性性品牌的的趨勢勢?？v縱觀近近幾年年上海海開關(guān)關(guān)行業(yè)業(yè)的發(fā)發(fā)展，，這種種趨勢勢越來來越明明顯。。幾年年前曾曾經(jīng)紅紅極一一時(shí)的的鴻雁雁、泰泰力、、奇勝勝已經(jīng)經(jīng)莫名名其妙妙的在在上海海銷聲聲匿跡跡，取取而代代之的的是具具有洋洋品牌牌名的的松下下、松松日、、松本本、TCL等；近近一年年來更更是愈愈演愈愈烈，，具有有洋品品牌效效應(yīng)的的品牌牌名幾幾乎壟壟斷了了整個(gè)個(gè)上海海市場場。低檔市市場（（工程程）除除了一一些雜雜牌子子就屬屬松本本、松松日；；高檔檔市場場如：：TCL、西蒙蒙、西西門子子、法法國朗朗能、、法國國羅格格朗等等都以以洋品品牌名名占據(jù)據(jù)著不不小的的市場場空間間。而在中中檔、、中高高檔這這一塊塊，幾幾乎沒沒有民族品品牌吶喊的的空間間！難道民族品品牌在上海海真的就就沒有有出頭頭之日日了嗎嗎？上海開開關(guān)市市場掃掃描思考1這是否否說明明上海海在中檔開開關(guān)市市場有很大大的一一個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)等等著我我們？？上海開開關(guān)市市場掃掃描思考2飛雕品品牌到到底打打不打打上海海市場場？打，我我們就就必須須得挑挑起民民族品品牌的的大旗旗，做中檔檔開關(guān)關(guān)市場場民族族品牌牌中的的第一一品牌牌！（這樣樣做，，必然然會(huì)有有較大大的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)?。。┥虾ｉ_開關(guān)市市場掃掃描課題如果飛雕品品牌不打上上海市市場，，是否就就意味味著我我們將將放棄棄上海海市場場呢？？上海開開關(guān)市市場掃掃描順應(yīng)整個(gè)個(gè)上海市市場的大大勢，在高檔市市場利用用國際性品品牌來與競品品抗衡上海開關(guān)關(guān)市場掃掃描建議飛雕營銷銷綜合診診斷飛雕營銷銷綜合診診斷談到營銷銷，我們們經(jīng)常會(huì)會(huì)將其分分為兩大大類：營銷組合合及營銷環(huán)境境。所謂營銷銷組合也也就是我我們經(jīng)常常談?wù)摰牡?P（可控因因素）。。營銷環(huán)境境：社會(huì)會(huì)文化；；市場競競爭；科科技變遷遷；政府府政策；；機(jī)構(gòu)變變遷等一一系列因因素（不不可控因因素）。。飛雕現(xiàn)在在的問題題不僅僅僅出現(xiàn)在在營銷組組合（4P）上，更更重要在在于營銷銷環(huán)境上上的不利利因素阻阻礙了飛飛雕品牌牌在上海海市場的的立足及及發(fā)展。。飛雕營銷銷綜合診診斷營銷環(huán)境境：1、社會(huì)、、文化；；它包含了了流行、、社會(huì)趨趨勢、宗宗教信仰仰等。比比如：80年代曾經(jīng)經(jīng)流行過過的“中中山裝””；90年代流行行的“西西裝”；；現(xiàn)在流流行的““休閑裝裝”，都都屬于一一種社會(huì)會(huì)趨勢、、一種社社會(huì)潮流流。如果果現(xiàn)在哪哪個(gè)服裝裝廠再去去主推中中山裝，，后果可可想而知知。作為上海海目前這這種洋品牌趨勢，飛飛雕該何何去何從從……飛雕營銷銷綜合診診斷建議我們有必必要針對對上海、、廣州、、北京三三個(gè)城市市進(jìn)行一一個(gè)綜合合調(diào)查，，通過對對中國特特大城市市的了解解來判斷斷中國大型型城市開關(guān)行行業(yè)品牌發(fā)展展的方向向飛雕營銷銷綜合診診斷營銷環(huán)境境：2、市場競競爭；從目前上上海市場場的競爭爭來看，，曾經(jīng)的的競爭對對手（鴻鴻雁、泰泰力）等等都已經(jīng)經(jīng)銷聲匿匿跡，取取而代之之的都是是一些洋洋品牌的的競爭。。如：TCL、西蒙、、法國朗朗能、羅羅格朗等等。暫且且不說他他們的市市場銷售售情況如如何，就就其對市市場投入入的力度度來說，，對飛雕雕的威脅脅也是很很大的。。飛雕營銷銷綜合診診斷思考眾多洋品品牌的市市場投入入，無形形當(dāng)中促促使上海海經(jīng)銷商商及消費(fèi)者形形成了一一種新的的消費(fèi)觀觀念，迫迫使民族族品牌撤撤離上海海市場。。這樣給飛雕攻攻打上海海市場造造成了非非常大的的市場壁壁壘。飛雕營銷銷綜合診診斷營銷環(huán)境境：3、機(jī)構(gòu)變變遷；由于眾多多高檔品品牌的入入侵，傳傳統(tǒng)的流流通渠道道目前已已明顯存存在高、、低檔的的市場細(xì)細(xì)分；且且由于大大型建材材賣場的的出現(xiàn)，，都將直直接影響響到整個(gè)個(gè)產(chǎn)品線線的定位位及渠道道的重新新建設(shè)。。飛雕營銷銷綜合診診斷結(jié)論飛雕欲攻攻打上海海市場，，必須從品牌及營銷組合合（4P）上進(jìn)行行全新的的規(guī)整及策策劃飛雕開關(guān)關(guān)產(chǎn)品掃掃描開關(guān)產(chǎn)品品掃描居華，作作為低檔檔產(chǎn)品切切入上海海市場，，定位非非常的明明確，直直接針對對松日品品牌。應(yīng)應(yīng)該說居居華的誕誕生是有有一定道道理的。?？墒窃谠诰尤A產(chǎn)產(chǎn)品的開開發(fā)上，，在產(chǎn)品品線的配配套上，，居華卻卻顯得有有點(diǎn)操之之過急、、后勁不不足。如如：1、針對工工程市場場，磨沙面板板容易臟臟、不好好清潔，，這就直直接影響響了電工工對產(chǎn)品品的選擇擇。2、產(chǎn)品品種種較少，，價(jià)目表表上的產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)常常卻貨。。如：防防濺盒、、雙頻電電視插座座等。開關(guān)產(chǎn)品品掃描飛雕的產(chǎn)產(chǎn)品線應(yīng)應(yīng)該說是是比較完完善的。?？墒秋w飛雕的產(chǎn)產(chǎn)品定位位（針對對于上海海市場））卻顯得得有點(diǎn)不不夠明確確。在消費(fèi)者者的調(diào)查查當(dāng)中我我們可以以看到，，飛雕在在上海消消費(fèi)者心心中，是是一個(gè)中中低檔的的品牌。。而我們們自己卻卻非常自自信的將將其定位位為中高高檔品牌牌。應(yīng)該該說這種種自信不不是沒有有道理：：飛雕已已經(jīng)從溫溫州搬到到上海；；飛雕的的產(chǎn)品從從內(nèi)在質(zhì)質(zhì)量、外外觀設(shè)計(jì)計(jì)都已經(jīng)經(jīng)有很大大的提高高，且毫毫不夸張張的講，，120-Z（居柏））系列產(chǎn)產(chǎn)品的品品質(zhì)已絲絲毫不比比競品的的差?？煽墒俏覀儌儏s忽略略了一個(gè)個(gè)很重要要的問題題，就是是：飛雕雕品牌在在上海的的知名度度及美譽(yù)譽(yù)度?？煽梢哉f它它遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不如TCL、西蒙等等品牌叫叫得響。。甚至在在不少開開關(guān)市場場還存在在有一定定的負(fù)面面效應(yīng)。。開關(guān)產(chǎn)品品掃描飛雕品牌的檔檔次定位如何何與TCL、西蒙等具有國國際品牌的產(chǎn)產(chǎn)品相抗衡。。思考上海市場通路路掃描上海市場通路路掃描銷售通路中各各個(gè)環(huán)節(jié)的密密切合作，是是產(chǎn)品在市場場中是否可以以取得成功的的關(guān)鍵因素。。據(jù)了解，從95年到2002年飛雕開關(guān)在在上海運(yùn)作已已經(jīng)有近六個(gè)個(gè)年頭，從前前期的分公司運(yùn)作模式到后后來的總代理運(yùn)作模式，我我們都是輕易易的啟動(dòng)市場場，然后草率率收兵。沒有有一個(gè)整合的的市場啟動(dòng)方方案，更談不不上完善的銷售管理體系系，造成嚴(yán)重的的市場管理混混亂。致使眾眾多的經(jīng)銷商商對飛雕失去去信心。更為為重要的是我我們失去了在在上海市場打打造飛雕品牌牌的良好時(shí)機(jī)機(jī)。上海市場通路路掃描據(jù)飛雕上海辦辦事處業(yè)務(wù)員員講：上海做做開關(guān)生意的的有80-90%是溫州人，他他們都知道飛飛雕開關(guān)，可可見飛雕開關(guān)關(guān)在上海經(jīng)銷銷商當(dāng)中的知知名度是很高高的，只可惜惜這種知名度度并沒有給飛飛雕帶來更高高的美譽(yù)度，，而是一些反反面的效果。。如：”飛雕雕開關(guān)，溫州州貨！飛雕開開關(guān)，雜牌子子！”等。上海市場通路路掃描這樣的負(fù)面效效應(yīng)給飛雕在在上海市場的通路建建設(shè)上造成了了很大的阻力力。上海市場通路路掃描如何消除飛雕雕品牌在上海市場帶來來的負(fù)面效應(yīng)應(yīng)？（這將是一筆筆很大的投入入）課題上海市場通路路掃描從與飛雕業(yè)務(wù)務(wù)員一起走訪訪市場的情況況來看，同時(shí)時(shí)反映在通路路上的問題就就是整個(gè)通路路建設(shè)的全局局規(guī)劃問題。。我們把上海分分為18個(gè)區(qū)，6個(gè)業(yè)務(wù)員，每每人負(fù)責(zé)3個(gè)區(qū)的網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)與管理，，試問：這樣樣開拓的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)我們怎樣進(jìn)進(jìn)行有效的控控制與維護(hù)。。我們經(jīng)常講““管理”，““管理”是什什么呢？管理理是分析、計(jì)劃、實(shí)施、控制的一個(gè)全過程程。在飛雕上上海市場，我我們沒有看到到對上海市場場的全面分析析，更沒有看看到一個(gè)市場場啟動(dòng)的有效方案和年度計(jì)劃；當(dāng)然我們的的業(yè)務(wù)員每天天都還在很辛辛勤的走訪市市場，進(jìn)行經(jīng)經(jīng)銷商拜訪。。而談到對經(jīng)經(jīng)銷商控制的的話……我們只有望洋洋興嘆了。上海市場通路路掃描上海市場通路路該如何建設(shè)設(shè)？是總經(jīng)銷制還還是多家特約約經(jīng)銷制？我們該如何對對通路進(jìn)行管管理和維護(hù)？？思考飛雕開關(guān)促銷銷掃描飛雕開關(guān)促銷銷掃描可以說，飛雕雕與許多大企企業(yè)一樣對促促銷及廣告的的投入是非常常重視的。可可是，縱觀近近幾年飛雕對對上海市場的的投入，因?yàn)闉闆]有整體的的上市推廣計(jì)計(jì)劃，在終端端鋪貨落實(shí)后后，得不到相相應(yīng)的促銷及及廣告的支持持，產(chǎn)品在終終端始終不能能形成銷售，，致使通路的的維護(hù)產(chǎn)生很很大的困難。。從廣州100家終端展板上上墻事件我們們也能看出，，對市場啟動(dòng)動(dòng)急于求成的的心態(tài)，缺少少整體的市場場運(yùn)作及規(guī)劃劃。對上海幾大開開關(guān)市場走訪訪下來，從另另一個(gè)方面也也反應(yīng)出飛雕雕在終端形象象建設(shè)上的速速度太過緩慢慢，沒有很好好的利用終端端這個(gè)飛雕宣宣傳的窗口。。規(guī)劃及溝通規(guī)劃及溝通規(guī)劃1在對中國特大大型市場（北北京、上海、、廣州）開關(guān)品牌發(fā)展展趨勢沒有一一個(gè)明確的定定義前，我們不建議飛飛雕對上海進(jìn)進(jìn)行大力度的的投入。規(guī)劃及溝通規(guī)劃2策略（Marketing）滲透性策略銷售執(zhí)行（Sales）加強(qiáng)營銷4P的組合，對渠渠道的建設(shè)進(jìn)進(jìn)行全面的規(guī)規(guī)劃及調(diào)整，，建立完善的的市場銷售管管理體系，提提高銷售人員員的效率管理理。規(guī)劃及溝通營銷4P之產(chǎn)品對于不同的區(qū)區(qū)域利用不同的產(chǎn)品線線進(jìn)入市場。規(guī)劃及溝通營銷4P之價(jià)格價(jià)格主要在于于銷售政策的的靈活性上，不能用全全國市場的銷銷售政策來套套用上海市場場。規(guī)劃及溝通營銷4P之通路渠道的建設(shè)是是開拓上海市市場的重中之之重。上海市場分區(qū)區(qū)域?qū)嵭卸嗉姨丶s代理理的通路模式。。規(guī)劃及溝通規(guī)劃及溝通營銷4P之促銷以通路促銷和和終端形象建設(shè)設(shè)為主結(jié)束9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。21:13:0421:13:0421:1312/24/20229:13:04PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2221:13:0421:13Dec-2224-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:13:0421:13:0421:13Saturday,December24,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2221:13:0421:13:04December24,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。24十十二月20229:13:04下午午21:13:0412月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月229:13下午午12月-2221:13December24,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/2421:13:0421:13:0424December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。9:13:04下午9:13下下午21:13:0412月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。21:13:0421:13:0421:1312/24/20229:13:04PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2221:13:0421:13Dec-2224-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。21:13:0421:13:0421:13Saturday,December24,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2221:13:0421:13:04December24,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。24十十二二月月20229:13:04下下午午21:13:0412月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通