如何提高連鎖保健品銷售總額-惠普生課件

惠普生.培訓(xùn)教育部2012.09如何提升連鎖藥房大保健(營養(yǎng)素）銷售總額－－門店講師體系的介紹惠普生.培訓(xùn)教育部如何提升連鎖藥房大保健－－門店講師體系的數(shù)據(jù)參考1.(南方）廣東大參林連鎖大藥房，門店1500家，營養(yǎng)素平均占整體營業(yè)額的18%。2.(北方）河南張仲景連鎖大藥房，門店230家，營養(yǎng)素平均占整體營業(yè)額的13%。3.(西南）成都杏林連鎖大藥房，門店58家，營養(yǎng)素平均占整體營業(yè)額的15%。與惠普生合作受益的有：天士力連鎖藥房240門店，濟(jì)南漱玉連鎖藥房230門店，重慶鑫斛連鎖藥房60門店，云南東駿連鎖藥房260門店，廣東金康連鎖82門店，中山中智連鎖藥房200門店，肇慶國民連鎖藥房77門店，濰坊金通連鎖藥房55門店，煙臺(tái)立健連鎖藥房300門店，四川東升連鎖藥房68門店，云南迪升連鎖藥房78門店等等..........

為理想而努力的人,才能竭盡全力可惜大部分人不知道自己的理想是什么?通過打造學(xué)習(xí)型組織，提升門店活力！為理想而努力的人,才能竭盡全力可惜大部分人不知道自己的理想是目錄第一部分：影響門店銷售的因素第二部分：門店培訓(xùn)存在的問題第三部分：門店講師體系介紹及實(shí)施方法目錄第一部分：影響門店銷售的因素第二部分：門店培訓(xùn)存在的問題第一部分影響門店銷售的因素品牌因素公司政策員工素質(zhì)員工心態(tài)銷售環(huán)境第一部分影響門店銷售的因素影響門店銷售的因素外因內(nèi)因品牌因素公司政策員工素質(zhì)知識(shí)與技能員工心態(tài)影響門店銷售的因素外因內(nèi)因品牌因素公司政策員工素質(zhì)知識(shí)與技能外因：品牌因素利潤率不是品牌選擇的唯一因素品牌銷量品牌影響力品牌服務(wù)品牌利潤率品牌服務(wù)與配合度差異化也是品牌選擇的重要因素，但不在本文討論之列！外因：品牌因素利潤率不是品牌選擇的唯一因素差異化也是品牌選擇外因：品牌因素20扣與36扣的差異，僅僅是1萬與1.25萬的差異！利潤恒定，利潤率與銷量的變化扣率利潤率銷量利潤200.80100008000220.78102568000240.76105268000260.74108118000280.72111118000300.70114298000320.68117658000340.66121218000360.64125008000外因：品牌因素20扣與36扣的差異，僅僅是1萬與1.25萬的外因：公司政策當(dāng)前主流的提成政策級(jí)進(jìn)式提成法固定率提成法固定率提成法簡單易行，但不利于目標(biāo)達(dá)成，且彈性低！外因：公司政策當(dāng)前主流的提成政策固定率提成法簡單易行，但不利外因：公司政策級(jí)進(jìn)式提成法的影響因素基數(shù)的制定目標(biāo)的制定提成點(diǎn)數(shù)其它級(jí)數(shù)遞增提成法對(duì)目標(biāo)的針對(duì)性強(qiáng)，利于目標(biāo)達(dá)成！外因：公司政策級(jí)進(jìn)式提成法的影響因素級(jí)數(shù)遞增提成法對(duì)目標(biāo)的針基數(shù)的定制如果員工把注意力轉(zhuǎn)向討論基數(shù)的高低，則基數(shù)失去意義！基數(shù)必須有實(shí)際含義，以免虛擬數(shù)基數(shù)最好是實(shí)際的數(shù)，減少人為因素建議以上年同期為基數(shù)基數(shù)的定制如果員工把注意力轉(zhuǎn)向討論基數(shù)的高低，則基數(shù)失去意義目標(biāo)的定制只有員工自己制定的目標(biāo)是能夠完成的！與基數(shù)一樣，目標(biāo)必須有實(shí)際含義目標(biāo)就高不就低目標(biāo)應(yīng)該員工自己來定目標(biāo)應(yīng)該有相應(yīng)的策略做支持目標(biāo)的定制只有員工自己制定的目標(biāo)是能夠完成的！與基數(shù)一樣，目影響門店銷售的因素外因內(nèi)因品牌因素公司政策員工素質(zhì)知識(shí)與技能員工心態(tài)影響門店銷售的因素外因內(nèi)因品牌因素公司政策員工素質(zhì)知識(shí)與技能內(nèi)因：員工素質(zhì)銷售能力是店員的首要素質(zhì)，其次再考慮專業(yè)素養(yǎng)！人際關(guān)系與情商銷售能力性格及特性專業(yè)素養(yǎng)核心價(jià)值觀學(xué)歷及智商素質(zhì)內(nèi)因：員工素質(zhì)銷售能力是店員的首要素質(zhì)，其次再考慮專業(yè)素養(yǎng)！內(nèi)因：知識(shí)與技能知識(shí)與技能與素質(zhì)有一定關(guān)系，但主要靠工作與培訓(xùn)提升！知識(shí)：即經(jīng)驗(yàn)的積累，包括對(duì)別人經(jīng)驗(yàn)的積累（知識(shí)），以及自己經(jīng)驗(yàn)的積累（經(jīng)驗(yàn)）技能：把知識(shí)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)力的能力。技能進(jìn)一步就是技巧。定義：內(nèi)因：知識(shí)與技能知識(shí)與技能與素質(zhì)有一定關(guān)系，但主要靠工作與培店員要具備的知識(shí)與技能員工的知識(shí)管理應(yīng)以實(shí)用為原則，進(jìn)行系統(tǒng)、有序地規(guī)劃！知識(shí)技能藥品知識(shí)銷售技能與技巧營養(yǎng)知識(shí)客戶接待與溝通技巧其它產(chǎn)品知識(shí)客戶管理方法疾病基礎(chǔ)知識(shí)員工關(guān)系處理技巧藥理基礎(chǔ)知識(shí)工作計(jì)劃與總結(jié)禮儀與接待知識(shí)陳列技巧人際關(guān)系知識(shí)初步診斷技巧企業(yè)與文化知識(shí)其它工作技巧規(guī)章制度

工作職責(zé)與流程

店員要具備的知識(shí)與技能員工的知識(shí)管理應(yīng)以實(shí)用為原則，進(jìn)行系統(tǒng)內(nèi)因：心態(tài)門店活力是影響門店業(yè)績的核心因素，是重要的評(píng)價(jià)指標(biāo)！心態(tài)：人的心理狀態(tài)，即對(duì)一件事情的應(yīng)對(duì)方式的選擇與程度：消極、平淡、積極。門店活力：門店所有員工的心態(tài)之和。定義：內(nèi)因：心態(tài)門店活力是影響門店業(yè)績的核心因素，是重要的評(píng)價(jià)指標(biāo)員工能力素質(zhì)、知識(shí)與技能短期內(nèi)是相對(duì)穩(wěn)定的，心態(tài)則隨時(shí)在變！能力＝素質(zhì)×（知識(shí)＋技能）×心態(tài)素質(zhì)：0~100知識(shí)與技能：0~100心態(tài)：-100~100員工能力素質(zhì)、知識(shí)與技能短期內(nèi)是相對(duì)穩(wěn)定的，心態(tài)則隨時(shí)在變！第一部分結(jié)論：可知，培訓(xùn)很重要，但也十分困難，問題很多！選擇品牌應(yīng)以是否帶來銷量為主盡可能采用級(jí)進(jìn)式提成法提高積極性選擇員工應(yīng)突出銷售能力知識(shí)管理應(yīng)該實(shí)用、系統(tǒng)有序地進(jìn)行門店活力是決定銷售的核心因素第一部分結(jié)論：可知，培訓(xùn)很重要，但也十分困難，問題很多！選擇第二部分門店培訓(xùn)存在的問題零售企業(yè)自身的問題品牌企業(yè)的培訓(xùn)問題第二部分門店培訓(xùn)存在的問題零售企業(yè)自身的培訓(xùn)問題培訓(xùn)很貴，不培訓(xùn)更貴！關(guān)鍵詞表現(xiàn)認(rèn)識(shí)對(duì)培訓(xùn)的重要性認(rèn)識(shí)不夠態(tài)度對(duì)培訓(xùn)不夠重視，培訓(xùn)投入太少組織培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不完善人才缺少培訓(xùn)人才方法缺乏計(jì)劃性、系統(tǒng)性、實(shí)用性零售企業(yè)自身的培訓(xùn)問題培訓(xùn)很貴，不培訓(xùn)更貴！關(guān)鍵詞表現(xiàn)認(rèn)識(shí)對(duì)導(dǎo)致的結(jié)果我們常說的銷售瓶頸，其實(shí)就是員工狀態(tài)的綜合表現(xiàn)！關(guān)鍵詞表現(xiàn)素質(zhì)銷售能力低下知識(shí)缺乏相應(yīng)的知識(shí)與技能心態(tài)士氣低落、負(fù)面，被動(dòng)應(yīng)付穩(wěn)定性店員流動(dòng)性大，招聘困難新員工未培訓(xùn)就上崗，難以勝任，離職率高導(dǎo)致的結(jié)果我們常說的銷售瓶頸，其實(shí)就是員工狀態(tài)的綜合表現(xiàn)！關(guān)第二部分門店培訓(xùn)存在的問題零售企業(yè)自身的問題品牌企業(yè)的培訓(xùn)問題第二部分門店培訓(xùn)存在的問題品牌企業(yè)存在的問題對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)不夠深入是根本原因！關(guān)鍵詞表現(xiàn)素質(zhì)講師素質(zhì)良莠不齊，缺乏專業(yè)素養(yǎng)知識(shí)缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，不懂銷售技巧心態(tài)急于宣傳品牌，不能真正提供培訓(xùn)服務(wù)組織缺乏管理，單打獨(dú)斗，對(duì)輸出沒有把關(guān)數(shù)量講師數(shù)量少，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足零售企業(yè)的需求品牌企業(yè)存在的問題對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)不夠深入是根本原因！關(guān)鍵詞表現(xiàn)導(dǎo)致的結(jié)果當(dāng)前，培訓(xùn)已成為品牌宣傳的手段，成為零售企業(yè)的負(fù)擔(dān)！關(guān)鍵詞表現(xiàn)系統(tǒng)性培訓(xùn)缺乏系統(tǒng)性與完整性，東一點(diǎn)西一點(diǎn)及時(shí)性不得及時(shí)地、有針對(duì)性地進(jìn)行培訓(xùn)正確性不同講師的說法不一，且輸出極不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陠T心態(tài)培訓(xùn)對(duì)銷售沒幫助，抗拒培訓(xùn)、浪費(fèi)時(shí)間新員工未能及時(shí)受到培訓(xùn)導(dǎo)致的結(jié)果當(dāng)前，培訓(xùn)已成為品牌宣傳的手段，成為零售企業(yè)的負(fù)擔(dān)第二部分結(jié)論：對(duì)廠家的依賴是零售企業(yè)的問題，沒有客戶意識(shí)是廠家的問題！零售企業(yè)對(duì)培訓(xùn)不重視，缺乏方法品牌企業(yè)的培訓(xùn)成為推廣的手段培訓(xùn)沒有規(guī)劃、不系統(tǒng)、不專業(yè)店員討厭培訓(xùn)，浪費(fèi)時(shí)間新員工、新產(chǎn)品培訓(xùn)不及時(shí)第二部分結(jié)論：對(duì)廠家的依賴是零售企業(yè)的問題，沒有客戶意識(shí)是廠第三部分門店講師體系介紹及實(shí)施方法脫產(chǎn)培訓(xùn)存在問題的分析解決問題的方法與策略門店講師體系的內(nèi)容門店講師體系的實(shí)施方法第三部分門店講師體系介紹及實(shí)施方法脫產(chǎn)式培訓(xùn)的問題脫產(chǎn)培訓(xùn)主要用于理論學(xué)習(xí)、觀念溝通、政策傳達(dá)！占用太多時(shí)間，成本太高員工學(xué)習(xí)主動(dòng)性差，效率低學(xué)習(xí)未能致用，就像一陣風(fēng)培訓(xùn)不能及時(shí)，培訓(xùn)量不夠脫產(chǎn)式培訓(xùn)的問題脫產(chǎn)培訓(xùn)主要用于理論學(xué)習(xí)、觀念溝通、政策傳達(dá)培訓(xùn)的構(gòu)成培訓(xùn)的核心問題是如何激發(fā)員工的學(xué)習(xí)欲望！課堂式的填鴨１０％在工作中成長３０％主動(dòng)的思考與學(xué)習(xí)６０％培訓(xùn)的構(gòu)成培訓(xùn)的核心問題是如何激發(fā)員工的學(xué)習(xí)欲望！課堂式的填第三部分門店講師體系介紹及實(shí)施方法脫產(chǎn)培訓(xùn)存在問題的分析解決問題的方法與策略門店講師體系的內(nèi)容門店講師體系的實(shí)施方法第三部分門店講師體系介紹及實(shí)施方法正確的培訓(xùn)觀脫產(chǎn)培訓(xùn)是必要的，只是作用有限！師徒制是幾千年證實(shí)過最好的學(xué)習(xí)模式學(xué)以致用，邊用邊學(xué)效果最好最好的培訓(xùn)就是給別人上課最好的知識(shí)源于實(shí)踐正確的培訓(xùn)觀脫產(chǎn)培訓(xùn)是必要的，只是作用有限！師徒制是幾千年證培訓(xùn)策略與方法把一個(gè)人訓(xùn)練成高手遠(yuǎn)比把所有人訓(xùn)練成高手容易得多！在每個(gè)門店培養(yǎng)出門店講師通過門店講師向店員傳遞知識(shí)鼓勵(lì)店員自我學(xué)習(xí)與相互學(xué)習(xí)對(duì)店長、門店講師及店員進(jìn)行考核店長進(jìn)行規(guī)劃、計(jì)劃、組織與管理培訓(xùn)策略與方法把一個(gè)人訓(xùn)練成高手遠(yuǎn)比把所有人訓(xùn)練成高手容易得培訓(xùn)三角三者關(guān)系并非孤立，而是相互作用與影響！培訓(xùn)管理者培訓(xùn)實(shí)施者主動(dòng)學(xué)習(xí)者培訓(xùn)三角三者關(guān)系并非孤立，而是相互作用與影響！培訓(xùn)管理者培訓(xùn)第三部分門店講師體系介紹及實(shí)施方法脫產(chǎn)培訓(xùn)存在問題的分析解決問題的方法與策略門店講師體系的內(nèi)容門店講師體系的實(shí)施方法第三部分門店講師體系介紹及實(shí)施方法門店講師體系的內(nèi)容門店講師體系包含以上三個(gè)方面的內(nèi)容，缺一不可！門店講師制度考核制度課程體系門店講師體系的內(nèi)容門店講師體系包含以上三個(gè)方面的內(nèi)容，缺一不門店講師的選拔門店講師的選拔由店長提名，上級(jí)審定！門店講師選拔的條件：

--銷售能力（業(yè)績）--表達(dá)能力--專業(yè)素質(zhì)及其它每個(gè)門店選拔1~2名門店講師：

--20人以下門店選1人--20人以上門店選2人--5人以下門店可由店長兼任門店講師考核制度課程體系門店講師的選拔門店講師的選拔由店長提名，上級(jí)審定！門店講師選門店講師的待遇薪酬制定因地制宜，以吸引力為前提，不引發(fā)矛盾為原則！薪酬：

--基本工資提升（100~300)--增量獎(jiǎng)（增量提成）--銷售提成晉升：

--店助--店長--調(diào)動(dòng)（大店）門店講師考核制度課程體系門店講師的待遇薪酬制定因地制宜，以吸引力為前提，不引發(fā)矛盾為門店講師的職責(zé)門店講師最好上行政班（不倒班）便于培訓(xùn)的實(shí)施！培訓(xùn)店員：

--每天至少培訓(xùn)店員一次，20分鐘--手把手帶店員培養(yǎng)助理講師：

--必須至少培養(yǎng)一名助理講師--對(duì)不同班次員工給予照顧帶動(dòng)門店銷售氣氛：

--提升自我銷售及示范--協(xié)助店長進(jìn)行目標(biāo)管理門店講師考核制度課程體系門店講師的職責(zé)門店講師最好上行政班（不倒班）便于培訓(xùn)的實(shí)施！課程內(nèi)容課程可根據(jù)藥店具體情況來定，藥店可增加其它內(nèi)容！中級(jí)課程的構(gòu)成：

--產(chǎn)品與藥品搭配--專題：分人群、季節(jié)、疾病專題--儀器檢測(cè)與基礎(chǔ)診斷方法初級(jí)課程的構(gòu)成：

--六大營養(yǎng)素--產(chǎn)品知識(shí)與賣點(diǎn)--銷售技巧與授課技巧門店講師考核制度課程體系高級(jí)課程的構(gòu)成：

--課題研究與課程開發(fā)--全員講師的推廣方法課程內(nèi)容課程可根據(jù)藥店具體情況來定，藥店可增加其它內(nèi)容！中級(jí)課程特色課程可根據(jù)藥店具體情況來定，藥店可增長其它內(nèi)容！門店講師考核制度課程體系每產(chǎn)品一課時(shí)，每課時(shí)20分鐘以實(shí)用性為主，以銷售為目的突出重點(diǎn)，簡單易學(xué)不需要工具，隨口可講，隨處可講課程特色課程可根據(jù)藥店具體情況來定，藥店可增長其它內(nèi)容！門店課程配套試題每個(gè)店員均應(yīng)通過考試，否則必須補(bǔ)考！門店講師考核制度課程體系每課均配套相應(yīng)試題所有試題編成題庫，可隨機(jī)選題可用席卷模式或卡片模式每課一考，每日一考，每月一考課程配套試題每個(gè)店員均應(yīng)通過考試，否則必須補(bǔ)考！門店講師考核門店講師考核制度考核由店長實(shí)施，每月一次，月初進(jìn)行（３號(hào)前）！門店講師考核制度課程體系考核內(nèi)容任務(wù)達(dá)成率培訓(xùn)達(dá)成率培訓(xùn)效果權(quán)重40%30%30%考核內(nèi)容：獎(jiǎng)金計(jì)算：獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)：較基數(shù)增長額的3~5%實(shí)得獎(jiǎng)金＝獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)×考核得分門店講師考核制度考核由店長實(shí)施，每月一次，月初進(jìn)行（３號(hào)前）門店講師考核指標(biāo)解釋銷售目標(biāo)由店長帶著店員一起制定，對(duì)講師考核完成率！門店講師考核制度課程體系培訓(xùn)任務(wù)達(dá)成率：培訓(xùn)效果：由店長記錄實(shí)際培訓(xùn)課時(shí)數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)數(shù)為每天20分鐘，計(jì)算達(dá)成率不封頂每月對(duì)所有店員考試一次，90分合格，以店員考試合格率作為講師考核得分。門店講師考核指標(biāo)解釋銷售目標(biāo)由店長帶著店員一起制定，對(duì)講師考門店店員的考核店員考核影響當(dāng)月排名，年終評(píng)優(yōu)及提升底薪！門店講師考核制度課程體系考核項(xiàng)目：銷售完成率，知識(shí)筆試筆試為必過項(xiàng)目，不合格要補(bǔ)考每月隨機(jī)抽取50道題，由店長執(zhí)行店員考核不影響當(dāng)月提成門店店員的考核店員考核影響當(dāng)月排名，年終評(píng)優(yōu)及提升底薪！門店第三部分門店講師體系介紹及實(shí)施方法脫產(chǎn)培訓(xùn)存在問題的分析解決問題的方法與策略門店講師體系的內(nèi)容門店講師體系的實(shí)施方法第三部分門店講師體系介紹及實(shí)施方法門店講師體系的實(shí)施流程：總經(jīng)理及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的重視是成功的先決條件！成立實(shí)施小組：藥店培訓(xùn)部、廠方講師選拔門店講師：店長提名，上級(jí)決定（惠普生負(fù)責(zé)）培訓(xùn)門店講師門店講師實(shí)施門店培訓(xùn)店長實(shí)施對(duì)門店講師的考核門店講師體系的實(shí)施流程：總經(jīng)理及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的重視是成功的先決條門店講師的培訓(xùn)：考試不合格的講師必須補(bǔ)考至合格為止！門店講師培訓(xùn)為三期，分初、中、高每一期５天封閉培訓(xùn)，每季度一次培訓(xùn)結(jié)束后考試：筆試＋口試培訓(xùn)人數(shù)控制在40人以內(nèi)課件及試題由惠普生提供門店講師的培訓(xùn)：考試不合格的講師必須補(bǔ)考至合格為止！門店講師門店講課與考核實(shí)施：考慮到兩班制情況，最好在交接前進(jìn)行培訓(xùn)！講師培訓(xùn)結(jié)束后一周內(nèi)開始門店講課講課利用早晚會(huì)時(shí)間，不影響工作為宜店長組織講課，并進(jìn)行課時(shí)記錄惠普生講師入店指導(dǎo)與跟進(jìn)培訓(xùn)部統(tǒng)計(jì)考核情況，并進(jìn)行抽查門店講課與考核實(shí)施：考慮到兩班制情況，最好在交接前進(jìn)行培訓(xùn)！展望：打造學(xué)習(xí)型組織此系統(tǒng)歷經(jīng)三年，已在多家大型連鎖取得成功：提升100%！全員講師制度的推廣：人人學(xué)習(xí)自我總結(jié)：實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與技巧分享全員師徒制，每兩人一組全員ＰＫ制，組與組Ｐ，店與店Ｐ店員及門店講師分組制展望：打造學(xué)習(xí)型組織此系統(tǒng)歷經(jīng)三年，已在多家大型連鎖取得成功謝謝大家!謝謝大家!惠普生.培訓(xùn)教育部2012.09如何提升連鎖藥房大保健(營養(yǎng)素）銷售總額－－門店講師體系的介紹惠普生.培訓(xùn)教育部如何提升連鎖藥房大保健－－門店講師體系的數(shù)據(jù)參考1.(南方）廣東大參林連鎖大藥房，門店1500家，營養(yǎng)素平均占整體營業(yè)額的18%。2.(北方）河南張仲景連鎖大藥房，門店230家，營養(yǎng)素平均占整體營業(yè)額的13%。3.(西南）成都杏林連鎖大藥房，門店58家，營養(yǎng)素平均占整體營業(yè)額的15%。與惠普生合作受益的有：天士力連鎖藥房240門店，濟(jì)南漱玉連鎖藥房230門店，重慶鑫斛連鎖藥房60門店，云南東駿連鎖藥房260門店，廣東金康連鎖82門店，中山中智連鎖藥房200門店，肇慶國民連鎖藥房77門店，濰坊金通連鎖藥房55門店，煙臺(tái)立健連鎖藥房300門店，四川東升連鎖藥房68門店，云南迪升連鎖藥房78門店等等..........

為理想而努力的人,才能竭盡全力可惜大部分人不知道自己的理想是什么?通過打造學(xué)習(xí)型組織，提升門店活力！為理想而努力的人,才能竭盡全力可惜大部分人不知道自己的理想是目錄第一部分：影響門店銷售的因素第二部分：門店培訓(xùn)存在的問題第三部分：門店講師體系介紹及實(shí)施方法目錄第一部分：影響門店銷售的因素第二部分：門店培訓(xùn)存在的問題第一部分影響門店銷售的因素品牌因素公司政策員工素質(zhì)員工心態(tài)銷售環(huán)境第一部分影響門店銷售的因素影響門店銷售的因素外因內(nèi)因品牌因素公司政策員工素質(zhì)知識(shí)與技能員工心態(tài)影響門店銷售的因素外因內(nèi)因品牌因素公司政策員工素質(zhì)知識(shí)與技能外因：品牌因素利潤率不是品牌選擇的唯一因素品牌銷量品牌影響力品牌服務(wù)品牌利潤率品牌服務(wù)與配合度差異化也是品牌選擇的重要因素，但不在本文討論之列！外因：品牌因素利潤率不是品牌選擇的唯一因素差異化也是品牌選擇外因：品牌因素20扣與36扣的差異，僅僅是1萬與1.25萬的差異！利潤恒定，利潤率與銷量的變化扣率利潤率銷量利潤200.80100008000220.78102568000240.76105268000260.74108118000280.72111118000300.70114298000320.68117658000340.66121218000360.64125008000外因：品牌因素20扣與36扣的差異，僅僅是1萬與1.25萬的外因：公司政策當(dāng)前主流的提成政策級(jí)進(jìn)式提成法固定率提成法固定率提成法簡單易行，但不利于目標(biāo)達(dá)成，且彈性低！外因：公司政策當(dāng)前主流的提成政策固定率提成法簡單易行，但不利外因：公司政策級(jí)進(jìn)式提成法的影響因素基數(shù)的制定目標(biāo)的制定提成點(diǎn)數(shù)其它級(jí)數(shù)遞增提成法對(duì)目標(biāo)的針對(duì)性強(qiáng)，利于目標(biāo)達(dá)成！外因：公司政策級(jí)進(jìn)式提成法的影響因素級(jí)數(shù)遞增提成法對(duì)目標(biāo)的針基數(shù)的定制如果員工把注意力轉(zhuǎn)向討論基數(shù)的高低，則基數(shù)失去意義！基數(shù)必須有實(shí)際含義，以免虛擬數(shù)基數(shù)最好是實(shí)際的數(shù)，減少人為因素建議以上年同期為基數(shù)基數(shù)的定制如果員工把注意力轉(zhuǎn)向討論基數(shù)的高低，則基數(shù)失去意義目標(biāo)的定制只有員工自己制定的目標(biāo)是能夠完成的！與基數(shù)一樣，目標(biāo)必須有實(shí)際含義目標(biāo)就高不就低目標(biāo)應(yīng)該員工自己來定目標(biāo)應(yīng)該有相應(yīng)的策略做支持目標(biāo)的定制只有員工自己制定的目標(biāo)是能夠完成的！與基數(shù)一樣，目影響門店銷售的因素外因內(nèi)因品牌因素公司政策員工素質(zhì)知識(shí)與技能員工心態(tài)影響門店銷售的因素外因內(nèi)因品牌因素公司政策員工素質(zhì)知識(shí)與技能內(nèi)因：員工素質(zhì)銷售能力是店員的首要素質(zhì)，其次再考慮專業(yè)素養(yǎng)！人際關(guān)系與情商銷售能力性格及特性專業(yè)素養(yǎng)核心價(jià)值觀學(xué)歷及智商素質(zhì)內(nèi)因：員工素質(zhì)銷售能力是店員的首要素質(zhì)，其次再考慮專業(yè)素養(yǎng)！內(nèi)因：知識(shí)與技能知識(shí)與技能與素質(zhì)有一定關(guān)系，但主要靠工作與培訓(xùn)提升！知識(shí)：即經(jīng)驗(yàn)的積累，包括對(duì)別人經(jīng)驗(yàn)的積累（知識(shí)），以及自己經(jīng)驗(yàn)的積累（經(jīng)驗(yàn)）技能：把知識(shí)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)力的能力。技能進(jìn)一步就是技巧。定義：內(nèi)因：知識(shí)與技能知識(shí)與技能與素質(zhì)有一定關(guān)系，但主要靠工作與培店員要具備的知識(shí)與技能員工的知識(shí)管理應(yīng)以實(shí)用為原則，進(jìn)行系統(tǒng)、有序地規(guī)劃！知識(shí)技能藥品知識(shí)銷售技能與技巧營養(yǎng)知識(shí)客戶接待與溝通技巧其它產(chǎn)品知識(shí)客戶管理方法疾病基礎(chǔ)知識(shí)員工關(guān)系處理技巧藥理基礎(chǔ)知識(shí)工作計(jì)劃與總結(jié)禮儀與接待知識(shí)陳列技巧人際關(guān)系知識(shí)初步診斷技巧企業(yè)與文化知識(shí)其它工作技巧規(guī)章制度

工作職責(zé)與流程

店員要具備的知識(shí)與技能員工的知識(shí)管理應(yīng)以實(shí)用為原則，進(jìn)行系統(tǒng)內(nèi)因：心態(tài)門店活力是影響門店業(yè)績的核心因素，是重要的評(píng)價(jià)指標(biāo)！心態(tài)：人的心理狀態(tài)，即對(duì)一件事情的應(yīng)對(duì)方式的選擇與程度：消極、平淡、積極。門店活力：門店所有員工的心態(tài)之和。定義：內(nèi)因：心態(tài)門店活力是影響門店業(yè)績的核心因素，是重要的評(píng)價(jià)指標(biāo)員工能力素質(zhì)、知識(shí)與技能短期內(nèi)是相對(duì)穩(wěn)定的，心態(tài)則隨時(shí)在變！能力＝素質(zhì)×（知識(shí)＋技能）×心態(tài)素質(zhì)：0~100知識(shí)與技能：0~100心態(tài)：-100~100員工能力素質(zhì)、知識(shí)與技能短期內(nèi)是相對(duì)穩(wěn)定的，心態(tài)則隨時(shí)在變！第一部分結(jié)論：可知，培訓(xùn)很重要，但也十分困難，問題很多！選擇品牌應(yīng)以是否帶來銷量為主盡可能采用級(jí)進(jìn)式提成法提高積極性選擇員工應(yīng)突出銷售能力知識(shí)管理應(yīng)該實(shí)用、系統(tǒng)有序地進(jìn)行門店活力是決定銷售的核心因素第一部分結(jié)論：可知，培訓(xùn)很重要，但也十分困難，問題很多！選擇第二部分門店培訓(xùn)存在的問題零售企業(yè)自身的問題品牌企業(yè)的培訓(xùn)問題第二部分門店培訓(xùn)存在的問題零售企業(yè)自身的培訓(xùn)問題培訓(xùn)很貴，不培訓(xùn)更貴！關(guān)鍵詞表現(xiàn)認(rèn)識(shí)對(duì)培訓(xùn)的重要性認(rèn)識(shí)不夠態(tài)度對(duì)培訓(xùn)不夠重視，培訓(xùn)投入太少組織培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不完善人才缺少培訓(xùn)人才方法缺乏計(jì)劃性、系統(tǒng)性、實(shí)用性零售企業(yè)自身的培訓(xùn)問題培訓(xùn)很貴，不培訓(xùn)更貴！關(guān)鍵詞表現(xiàn)認(rèn)識(shí)對(duì)導(dǎo)致的結(jié)果我們常說的銷售瓶頸，其實(shí)就是員工狀態(tài)的綜合表現(xiàn)！關(guān)鍵詞表現(xiàn)素質(zhì)銷售能力低下知識(shí)缺乏相應(yīng)的知識(shí)與技能心態(tài)士氣低落、負(fù)面，被動(dòng)應(yīng)付穩(wěn)定性店員流動(dòng)性大，招聘困難新員工未培訓(xùn)就上崗，難以勝任，離職率高導(dǎo)致的結(jié)果我們常說的銷售瓶頸，其實(shí)就是員工狀態(tài)的綜合表現(xiàn)！關(guān)第二部分門店培訓(xùn)存在的問題零售企業(yè)自身的問題品牌企業(yè)的培訓(xùn)問題第二部分門店培訓(xùn)存在的問題品牌企業(yè)存在的問題對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)不夠深入是根本原因！關(guān)鍵詞表現(xiàn)素質(zhì)講師素質(zhì)良莠不齊，缺乏專業(yè)素養(yǎng)知識(shí)缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，不懂銷售技巧心態(tài)急于宣傳品牌，不能真正提供培訓(xùn)服務(wù)組織缺乏管理，單打獨(dú)斗，對(duì)輸出沒有把關(guān)數(shù)量講師數(shù)量少，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足零售企業(yè)的需求品牌企業(yè)存在的問題對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)不夠深入是根本原因！關(guān)鍵詞表現(xiàn)導(dǎo)致的結(jié)果當(dāng)前，培訓(xùn)已成為品牌宣傳的手段，成為零售企業(yè)的負(fù)擔(dān)！關(guān)鍵詞表現(xiàn)系統(tǒng)性培訓(xùn)缺乏系統(tǒng)性與完整性，東一點(diǎn)西一點(diǎn)及時(shí)性不得及時(shí)地、有針對(duì)性地進(jìn)行培訓(xùn)正確性不同講師的說法不一，且輸出極不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陠T心態(tài)培訓(xùn)對(duì)銷售沒幫助，抗拒培訓(xùn)、浪費(fèi)時(shí)間新員工未能及時(shí)受到培訓(xùn)導(dǎo)致的結(jié)果當(dāng)前，培訓(xùn)已成為品牌宣傳的手段，成為零售企業(yè)的負(fù)擔(dān)第二部分結(jié)論：對(duì)廠家的依賴是零售企業(yè)的問題，沒有客戶意識(shí)是廠家的問題！零售企業(yè)對(duì)培訓(xùn)不重視，缺乏方法品牌企業(yè)的培訓(xùn)成為推廣的手段培訓(xùn)沒有規(guī)劃、不系統(tǒng)、不專業(yè)店員討厭培訓(xùn)，浪費(fèi)時(shí)間新員工、新產(chǎn)品培訓(xùn)不及時(shí)第二部分結(jié)論：對(duì)廠家的依賴是零售企業(yè)的問題，沒有客戶意識(shí)是廠第三部分門店講師體系介紹及實(shí)施方法脫產(chǎn)培訓(xùn)存在問題的分析解決問題的方法與策略門店講師體系的內(nèi)容門店講師體系的實(shí)施方法第三部分門店講師體系介紹及實(shí)施方法脫產(chǎn)式培訓(xùn)的問題脫產(chǎn)培訓(xùn)主要用于理論學(xué)習(xí)、觀念溝通、政策傳達(dá)！占用太多時(shí)間，成本太高員工學(xué)習(xí)主動(dòng)性差，效率低學(xué)習(xí)未能致用，就像一陣風(fēng)培訓(xùn)不能及時(shí)，培訓(xùn)量不夠脫產(chǎn)式培訓(xùn)的問題脫產(chǎn)培訓(xùn)主要用于理論學(xué)習(xí)、觀念溝通、政策傳達(dá)培訓(xùn)的構(gòu)成培訓(xùn)的核心問題是如何激發(fā)員工的學(xué)習(xí)欲望！課堂式的填鴨１０％在工作中成長３０％主動(dòng)的思考與學(xué)習(xí)６０％培訓(xùn)的構(gòu)成培訓(xùn)的核心問題是如何激發(fā)員工的學(xué)習(xí)欲望！課堂式的填第三部分門店講師體系介紹及實(shí)施方法脫產(chǎn)培訓(xùn)存在問題的分析解決問題的方法與策略門店講師體系的內(nèi)容門店講師體系的實(shí)施方法第三部分門店講師體系介紹及實(shí)施方法正確的培訓(xùn)觀脫產(chǎn)培訓(xùn)是必要的，只是作用有限！師徒制是幾千年證實(shí)過最好的學(xué)習(xí)模式學(xué)以致用，邊用邊學(xué)效果最好最好的培訓(xùn)就是給別人上課最好的知識(shí)源于實(shí)踐正確的培訓(xùn)觀脫產(chǎn)培訓(xùn)是必要的，只是作用有限！師徒制是幾千年證培訓(xùn)策略與方法把一個(gè)人訓(xùn)練成高手遠(yuǎn)比把所有人訓(xùn)練成高手容易得多！在每個(gè)門店培養(yǎng)出門店講師通過門店講師向店員傳遞知識(shí)鼓勵(lì)店員自我學(xué)習(xí)與相互學(xué)習(xí)對(duì)店長、門店講師及店員進(jìn)行考核店長進(jìn)行規(guī)劃、計(jì)劃、組織與管理培訓(xùn)策略與方法把一個(gè)人訓(xùn)練成高手遠(yuǎn)比把所有人訓(xùn)練成高手容易得培訓(xùn)三角三者關(guān)系并非孤立，而是相互作用與影響！培訓(xùn)管理者培訓(xùn)實(shí)施者主動(dòng)學(xué)習(xí)者培訓(xùn)三角三者關(guān)系并非孤立，而是相互作用與影響！培訓(xùn)管理者培訓(xùn)第三部分門店講師體系介紹及實(shí)施方法脫產(chǎn)培訓(xùn)存在問題的分析解決問題的方法與策略門店講師體系的內(nèi)容門店講師體系的實(shí)施方法第三部分門店講師體系介紹及實(shí)施方法門店講師體系的內(nèi)容門店講師體系包含以上三個(gè)方面的內(nèi)容，缺一不可！門店講師制度考核制度課程體系門店講師體系的內(nèi)容門店講師體系包含以上三個(gè)方面的內(nèi)容，缺一不門店講師的選拔門店講師的選拔由店長提名，上級(jí)審定！門店講師選拔的條件：

--銷售能力（業(yè)績）--表達(dá)能力--專業(yè)素質(zhì)及其它每個(gè)門店選拔1~2名門店講師：

--20人以下門店選1人--20人以上門店選2人--5人以下門店可由店長兼任門店講師考核制度課程體系門店講師的選拔門店講師的選拔由店長提名，上級(jí)審定！門店講師選門店講師的待遇薪酬制定因地制宜，以吸引力為前提，不引發(fā)矛盾為原則！薪酬：

--基本工資提升（100~300)--增量獎(jiǎng)（增量提成）--銷售提成晉升：

--店助--店長--調(diào)動(dòng)（大店）門店講師考核制度課程體系門店講師的待遇薪酬制定因地制宜，以吸引力為前提，不引發(fā)矛盾為門店講師的職責(zé)門店講師最好上行政班（不倒班）便于培訓(xùn)的實(shí)施！培訓(xùn)店員：

--每天至少培訓(xùn)店員一次，20分鐘--手把手帶店員培養(yǎng)助理講師：

--必須至少培養(yǎng)一名助理講師--對(duì)不同班次員工給予照顧帶動(dòng)門店銷售氣氛：

--提升自我銷售及示范--協(xié)助店長進(jìn)行目標(biāo)管理門店講師考核制度課程體系門店講師的職責(zé)門店講師最好上行政班（不倒班）便于培訓(xùn)的實(shí)施！課程內(nèi)容課程可根據(jù)藥店具體情況來定，藥店可增加其它內(nèi)容！中級(jí)課程的構(gòu)成：

--產(chǎn)品與藥品搭配--專題：分人群、季節(jié)、疾病專題--儀器檢測(cè)與基礎(chǔ)診斷方法初級(jí)課程的構(gòu)成：

--六大營養(yǎng)素--產(chǎn)品知識(shí)與賣點(diǎn)--銷售技巧與授課技巧門店講師考核制度課程體系高級(jí)課程的構(gòu)成：

--課題研究與課程開發(fā)--全員講師的推廣方法課程內(nèi)容課程可根據(jù)藥店具體情況來定，藥店可增加其它內(nèi)容！中級(jí)課程特色課程可根據(jù)藥店具體情況來定，藥店可增長其它內(nèi)容！門店講師考核制度課程體系每產(chǎn)品一課時(shí)，每課時(shí)20分鐘以實(shí)用性為主，以銷售為目的突出重點(diǎn)，簡單易學(xué)不需要工具，隨口可講，隨處可講課程特色課程可根據(jù)