《商務(wù)談判》模擬談判演練研究

:理論與實(shí)踐《商務(wù)談判》模擬談判演練研究包括理論與實(shí)踐兩個(gè)方面。從以下兩個(gè)方面進(jìn)行論述：模擬談判演練的理論依據(jù)、以浙江理工大學(xué)工商管理類學(xué)生為例的模擬談判演練的過(guò)程組織及其改善。商務(wù)談判模擬談判實(shí)踐演練商務(wù)談判是高等院校經(jīng)濟(jì)管理類教學(xué)中一門非常重要的課程，該課程可使學(xué)生了解商務(wù)談判活動(dòng)規(guī)律、通曉商務(wù)談判游戲規(guī)則，掌握商務(wù)談判的談判策略與基本技能，提高解決商務(wù)談判中簽約、履約等處理實(shí)際問(wèn)題的能力。該課程的理論性與實(shí)踐性都很強(qiáng)，而商務(wù)談判的原則、策略、成交點(diǎn)預(yù)測(cè)等理論都起著指導(dǎo)商務(wù)談判實(shí)踐的作用。教師主要扮演的是在模擬談判演練之前的理論教學(xué)中的角色，教師的教學(xué)行為在很大程度上影響著模擬談判演練的效果。因此，教師首先要設(shè)計(jì)好優(yōu)秀的模擬談判實(shí)踐演練的案例，學(xué)生可以以這個(gè)基本素材為依托然后再去找相關(guān)的資料豐富這個(gè)案例，然后進(jìn)行模擬談判。另外，模擬談判演練中，教師與學(xué)生的互動(dòng)也非常重要，教師與學(xué)生的思想和信息一定要得到及時(shí)交流。模擬談判課堂互動(dòng)的過(guò)程，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程而不是靜態(tài)的過(guò)程，該過(guò)程中學(xué)生是活動(dòng)主體，學(xué)生主體要根據(jù)自己的知覺(jué)、評(píng)價(jià)和知識(shí)程度調(diào)整自己的信息收集、策略調(diào)整等相關(guān)行為，特別是要進(jìn)行小組互動(dòng)，這樣談判才得以順利進(jìn)行和維持，商務(wù)談判模擬談判演練的效果才能真正得到保證。一、商務(wù)談判模擬談判演練的理論依據(jù)模擬是對(duì)真實(shí)事物或者過(guò)程的虛擬，模擬的關(guān)鍵問(wèn)題包括有效信息的獲取、關(guān)鍵特性和表現(xiàn)的選定、近似簡(jiǎn)化和假設(shè)的應(yīng)用，以及模擬的重現(xiàn)度和有效性。可以認(rèn)為仿真是一種重現(xiàn)系統(tǒng)外在表現(xiàn)的特殊的模擬。模擬是一種帶著要解決的生活中的真實(shí)問(wèn)題所創(chuàng)造的一種以現(xiàn)實(shí)為中心的教學(xué)安排。一般的商務(wù)談判模擬談判是指在正式談判開(kāi)始以前，企業(yè)組織有關(guān)人員，既可以是談判小組的成員也可以是企業(yè)內(nèi)部的其他人員，對(duì)本場(chǎng)商務(wù)談判進(jìn)行的預(yù)演或彩排。它的目的是通過(guò)模擬對(duì)手在既定場(chǎng)合下的種種表現(xiàn)和反應(yīng)，從而來(lái)檢查業(yè)已制定好的談判方案在實(shí)施中可能產(chǎn)生的效果，以便及時(shí)進(jìn)行修正和完善。這里的模擬談判，一方面，是指?jìng)鹘y(tǒng)化的模擬談判——商務(wù)談判教學(xué)中教師設(shè)計(jì)談判案例，學(xué)生豐富案例并分小組進(jìn)行談判，小組里面再分產(chǎn)品買方賣方、商標(biāo)受讓方出讓方、服務(wù)接受方提供方等進(jìn)行談判。模擬談判要求談判人員克服心理障礙，根據(jù)不同的情況扮演上不同的人物，并從所扮演的人物的心理出發(fā)，盡可能地模仿出他在某一特定場(chǎng)合下的所思所想所作所為；善于揣摩對(duì)方的行為模式，盡量從對(duì)方的角度來(lái)思考問(wèn)題做出決定。另一方面，模擬談判是指現(xiàn)代化的模擬談判——商務(wù)談判教學(xué)中利用電腦及商務(wù)談判軟件，實(shí)現(xiàn)學(xué)生與電腦里虛擬人物的人機(jī)對(duì)話。（一）模擬談判實(shí)踐演練的理論依據(jù)之一是定性仿真理論模型定性仿真是以非數(shù)字手段處理信息輸入、建模、行為和結(jié)果輸出等仿真環(huán)節(jié)，通過(guò)定性模型推導(dǎo)系統(tǒng)的定性行為描述。定性仿真是系統(tǒng)仿真的一個(gè)分支，是系統(tǒng)仿真與人工智能理論交叉產(chǎn)生的新領(lǐng)域。20世紀(jì)70年代后期，美國(guó)XEROX?驗(yàn)室兩學(xué)者就提出是否可以用計(jì)算機(jī)來(lái)模擬定性的描述方法。1986年美國(guó)德州大學(xué)的BenjaminKuipers提出了動(dòng)態(tài)仿真算法QSIMQSIM算法的本質(zhì)是約束滿足問(wèn)題，即從一個(gè)定性約束集和初始狀態(tài)出發(fā)，預(yù)測(cè)未來(lái)系統(tǒng)行為。在Kuipers的定性仿真理論基礎(chǔ)上對(duì)談判過(guò)程進(jìn)行了定性推理，建立了談判決策行為的狀態(tài)轉(zhuǎn)移模型，給出了決策變量變化的定性描繪圖。實(shí)例仿真結(jié)果表明該談判模型能夠預(yù)測(cè)系統(tǒng)未來(lái)行為，幫助談判者界定系統(tǒng)參數(shù)變化趨勢(shì)。但從其研究結(jié)果我們可以發(fā)現(xiàn)，他們只是對(duì)不同談判者在給定時(shí)間的談判過(guò)程中所做出的價(jià)格選擇進(jìn)行了定性推理，且只是買方價(jià)格和需求量變化的定性狀態(tài)分析。那幺，在一人對(duì)多人模擬談判特別是多人對(duì)多人模擬談判的情況下，在約束的案例下進(jìn)行商務(wù)談判，其變化趨勢(shì)還是分階段預(yù)測(cè)比較好。模擬談判中學(xué)生經(jīng)常碰到談判破裂的情況，只好休會(huì)，在理性約束及成功簽約的召喚下調(diào)整約束集再繼續(xù)談判。而利用電腦及商務(wù)談判軟件，實(shí)現(xiàn)人機(jī)對(duì)話可能更加困難，模擬的效果如何不得而知，因?yàn)檫@方面的研究還不是很多。（二）模擬談判實(shí)踐演練的理論依據(jù)之二是任務(wù)型教學(xué)理論任務(wù)型教學(xué)主要基于以下幾種理論：系統(tǒng)功能語(yǔ)言學(xué)，強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言意義的第一性、圍繞任務(wù)組織課堂、設(shè)計(jì)情景及語(yǔ)言材料的真實(shí)；當(dāng)代認(rèn)知學(xué)習(xí)理論，強(qiáng)調(diào)合作學(xué)習(xí)、交流互動(dòng)、肯定學(xué)習(xí)者的主動(dòng)性與學(xué)習(xí)者個(gè)人經(jīng)歷和體驗(yàn)；活動(dòng)教學(xué)論，強(qiáng)調(diào)人作為社會(huì)個(gè)體對(duì)交際能力的培養(yǎng)和重視；以及從學(xué)科角度解釋了為何要借助任務(wù)創(chuàng)造自然的語(yǔ)言學(xué)習(xí)環(huán)境，創(chuàng)造輸入、輸出、交流互動(dòng)和意義協(xié)商。我個(gè)人特別認(rèn)同認(rèn)知學(xué)習(xí)理論的適應(yīng)性學(xué)習(xí)模式和風(fēng)格模型。Kolb提出了學(xué)習(xí)風(fēng)格模型，他把學(xué)習(xí)看做一個(gè)適應(yīng)世界的整體、持續(xù)的過(guò)程和感知、理解、慎思和應(yīng)用的過(guò)程。后來(lái)，Kolb把具體經(jīng)驗(yàn)、反思觀察、抽象概括和積極實(shí)踐四個(gè)學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)發(fā)展成了四種適應(yīng)性的學(xué)習(xí)模式。其中，具體經(jīng)驗(yàn)與抽象概括理論上構(gòu)成了兩個(gè)極端，用于表示個(gè)體偏好的感知環(huán)境或把握經(jīng)驗(yàn)的方式；反思觀察和積極實(shí)踐則構(gòu)成另兩個(gè)極端，用于表示個(gè)體偏好的信息加工或轉(zhuǎn)化方式。描述具體——抽象的感知方法和描述積極——沉思的信息加工活動(dòng)，這兩個(gè)維度的組合構(gòu)成了一個(gè)描述四種不同學(xué)習(xí)風(fēng)格的模型。模擬談判演練，就是學(xué)生在設(shè)定談判任務(wù)的基礎(chǔ)上的協(xié)作學(xué)習(xí)和適應(yīng)學(xué)習(xí)，它強(qiáng)調(diào)將商務(wù)談判理論運(yùn)用于實(shí)踐，模擬談判演練是希望通過(guò)分組學(xué)生的案例準(zhǔn)備、案例演練、案例評(píng)價(jià)等使學(xué)生全過(guò)程地、適應(yīng)性地參與到發(fā)現(xiàn)知識(shí)、協(xié)作學(xué)習(xí)、慎思應(yīng)用中去，從而提高商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)的效率，達(dá)到工商管理專業(yè)人才培養(yǎng)特別是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)關(guān)于商務(wù)談判師培養(yǎng)的要求。案例準(zhǔn)備，可以是基于教師提供的談判案例的準(zhǔn)備，也可以去尋找全新的或真實(shí)的談判案例；案例演練，可以在談判實(shí)驗(yàn)室環(huán)境下進(jìn)行演練，也可以到企業(yè)提供的談判室進(jìn)行演練；案例評(píng)價(jià)，可以是教師對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)，也可以是學(xué)生觀察員的評(píng)價(jià)或小組學(xué)生的自我評(píng)價(jià)。模擬談判小組的協(xié)作性知識(shí)建構(gòu)過(guò)程包括學(xué)生個(gè)體知識(shí)的建構(gòu)過(guò)程和協(xié)作性聯(lián)合建構(gòu)過(guò)程，前者包括協(xié)作性理解和自我監(jiān)控及自我心理調(diào)整，后者則包括精制和商討等心理調(diào)整模式。模擬談判小組的協(xié)作性聯(lián)合建構(gòu)過(guò)程更為重要，該過(guò)程更加強(qiáng)調(diào)社會(huì)互動(dòng)、群體對(duì)成員的意義以及這些與知覺(jué)、行為的關(guān)系。模擬談判演練其實(shí)就是一個(gè)復(fù)雜的社會(huì)活動(dòng)和社會(huì)體驗(yàn)過(guò)程，我們不能僅局限于教師提供模擬案例、班級(jí)成員間的模擬，應(yīng)該與企業(yè)共同合作進(jìn)行談判模擬，甚至參與到企業(yè)的真實(shí)談判實(shí)踐中去體驗(yàn)社會(huì)的真實(shí)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。上海法學(xué)院與美國(guó)通用電氣公司共同舉辦模擬商務(wù)談判課就是一個(gè)很好的例子，活動(dòng)的組織者和指導(dǎo)者是通用電氣亞洲區(qū)法律總監(jiān)、上海法學(xué)院兼職教授史蒂夫?馬龍先生、法學(xué)院副院長(zhǎng)王曦教授和通用電氣中國(guó)公司公共政策法律顧問(wèn)馮建妹女士，參加的學(xué)生是該校的八位研究生。二、商務(wù)談判模擬談判演練的過(guò)程組織及其改善：以浙江理工大學(xué)工商管理類學(xué)生為例針對(duì)浙江理工大學(xué)工商管理類學(xué)生的《商務(wù)談判》課程訪談發(fā)現(xiàn)，學(xué)生對(duì)模擬談判實(shí)踐演練的期望是