某集團(tuán)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)造價(jià)值課件

第三天分銷，傳播，以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的挑戰(zhàn)第三天創(chuàng)造渠道價(jià)值當(dāng)今的傳播戰(zhàn)略管理銷售隊(duì)伍營(yíng)銷大未來(lái)創(chuàng)造渠道價(jià)值創(chuàng)造渠道價(jià)值創(chuàng)造渠道價(jià)值渠道成員的營(yíng)銷觀點(diǎn)所有渠道成員都是客戶從根本上說(shuō)，消費(fèi)者是戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃的焦點(diǎn)渠道角色由其為消費(fèi)者創(chuàng)造的價(jià)值來(lái)決定?！虚g渠道成員是公司的伙伴，營(yíng)銷組合的大部分內(nèi)容——產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、傳播——都是經(jīng)由他們流向消費(fèi)者渠道成員的營(yíng)銷觀點(diǎn)所有渠道成員都是客戶客戶導(dǎo)向的渠道設(shè)計(jì)所帶給消費(fèi)者的價(jià)值是渠道設(shè)計(jì)的最基本的決定性因素渠道特征受細(xì)分設(shè)計(jì)的消費(fèi)者特征和購(gòu)買團(tuán)體特征所驅(qū)動(dòng)——高端的保險(xiǎn)渠道受消費(fèi)者個(gè)性化服務(wù)需求所驅(qū)動(dòng)——附加價(jià)值服務(wù)通過(guò)公司本部、總代理及個(gè)人代理商到達(dá)消費(fèi)者客戶導(dǎo)向的渠道設(shè)計(jì)所帶給消費(fèi)者的價(jià)值是渠道設(shè)計(jì)的最基本的決定確定渠道成員的角色營(yíng)銷人員必須確定渠道成員在分銷系統(tǒng)中的營(yíng)銷角色及價(jià)值附加角色*覆蓋的銷售點(diǎn)*產(chǎn)品分類*產(chǎn)品獲得的便利性*客戶服務(wù)和客戶支持*庫(kù)存管理*廣告推銷投資某些渠道成員可能只是簡(jiǎn)單地提供節(jié)約成本的服務(wù)*打破散裝（新鮮的水果和蔬菜）*按單生產(chǎn)（電腦）確定渠道成員的角色營(yíng)銷人員必須確定渠道成員在分銷系統(tǒng)中的營(yíng)銷渠道覆蓋：分銷的力度如何？產(chǎn)品種類和目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣決定了渠道覆蓋的密度通常，存在三種層次：*密集的：香煙，快餐*精選的：辦公用品*獨(dú)家的：高級(jí)服飾貴公司的產(chǎn)品歸屬于哪一類？渠道覆蓋：分銷的力度如何？產(chǎn)品種類和目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)渠道選擇：選擇怎樣的分銷渠道？由目標(biāo)市場(chǎng)的選擇決定：——銷售“推進(jìn)”和服務(wù)的期望層次（蘋果電腦）——人口特征：數(shù)量，所在地，收入，等等……（西北互惠信托）其他標(biāo)準(zhǔn)：——渠道的具體要求和成本（惠普）——控制：渠道成員在戰(zhàn)略、產(chǎn)品線、地域、政策等方面都各有不同（必勝客，福特）渠道選擇：選擇怎樣的分銷渠道？由目標(biāo)市場(chǎng)的選擇決定：渠道成員是創(chuàng)造價(jià)值伙伴前進(jìn)中的公司會(huì)從戰(zhàn)略上考慮價(jià)值鏈中的渠道成員：在價(jià)值鏈中客戶的關(guān)鍵需求是什么？渠道成員的客戶有什么需求？——卡特彼勒公司借錢給它獨(dú)立的經(jīng)銷商，幫助他們改善服務(wù)項(xiàng)目最終消費(fèi)者的需求是什么？——卡特彼勒公司的消費(fèi)者需要長(zhǎng)期的維護(hù)，以保護(hù)他們的投資渠道成員是創(chuàng)造價(jià)值伙伴前進(jìn)中的公司會(huì)從戰(zhàn)略上考慮價(jià)值鏈中的渠渠道成員是創(chuàng)造價(jià)值的伙伴牛奶產(chǎn)商需要輕便而可重復(fù)使用多次的奶盒來(lái)裝牛奶，于是，奶盒制造商們就為了降低前者在奶盒上所花的成本而展開競(jìng)爭(zhēng)，通常是尋求新型的塑料配方給料配方程序奶盒制造商模具設(shè)計(jì)者廠商牛奶生產(chǎn)商渠道成員是創(chuàng)造價(jià)值的伙伴牛奶產(chǎn)商需要輕便而可重復(fù)使用多運(yùn)用客戶研究，改善渠道地位零售商們重視那些與自己合作并幫助自己改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商；衛(wèi)生用具的小制造商尋求進(jìn)入主流高端家庭中心市場(chǎng)的途徑——他們沒有出讓自己對(duì)品牌的控制權(quán)，也沒有接受被期望的價(jià)格讓步，而是走向了相反的方向；——他們利用出口處的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者需要綜合的產(chǎn)品展示以幫助他們進(jìn)行設(shè)計(jì)決策；——他們?yōu)楫a(chǎn)品策劃了一種獨(dú)家的店內(nèi)營(yíng)銷戰(zhàn)略，降低了家庭中心產(chǎn)品的銷售成本，并且承諾提高每平方英尺的銷售額。——節(jié)約了20%地面空間運(yùn)用客戶研究，改善渠道地位零售商們重視那些與自己合作并幫助自進(jìn)入主要零售終端的調(diào)研方法二級(jí)調(diào)研——公司的采購(gòu)傾向——零售概念和店面設(shè)計(jì)——基本的消費(fèi)者和設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)出口處的調(diào)查——為什么零售商要為貴公司的產(chǎn)品付費(fèi)？——消費(fèi)者“到商店購(gòu)買”產(chǎn)品嗎？——品牌是否重要？——對(duì)他們來(lái)說(shuō)，商店的品牌是否重要？——他們的價(jià)格傾向是怎樣的？貴公司想要解決的零售商客戶問題是什么？貴公司解決了什么樣的操作性問題？進(jìn)入主要零售終端的調(diào)研方法二級(jí)調(diào)研把聯(lián)盟當(dāng)作一種渠道戰(zhàn)略通向聯(lián)盟戰(zhàn)略的步驟（：跨越互聯(lián)網(wǎng)中樞的互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容的智能路線）：——最終消費(fèi)者是誰(shuí)？渠道怎樣才能為他附加價(jià)值？（寬帶消費(fèi)者需要便利、快捷地登陸個(gè)性化的內(nèi)容）——誰(shuí)是價(jià)值鏈上的戰(zhàn)略供應(yīng)商？與誰(shuí)結(jié)盟，貴公司才能將附加價(jià)值傳遞給最終消費(fèi)者？（內(nèi)容管理和分銷公司，如）——這些渠道客戶需要什么樣的供應(yīng)商關(guān)系？——確認(rèn)交易型客戶——確認(rèn)合作型客戶——為這些客戶設(shè)計(jì)靈活的市場(chǎng)產(chǎn)品或服務(wù)把聯(lián)盟當(dāng)作一種渠道戰(zhàn)略通向聯(lián)盟戰(zhàn)略的步驟（：跨越互聯(lián)網(wǎng)中樞的追求長(zhǎng)期合作一旦供應(yīng)商與下游的客戶建立了關(guān)系，它就會(huì)通過(guò)下列方式來(lái)追求建立長(zhǎng)期合作：通過(guò)可靠的業(yè)績(jī)和信息共享建立信任和承諾貫徹協(xié)調(diào)機(jī)制預(yù)見并解決沖突寶潔和沃爾瑪一起合作，運(yùn)用沃爾瑪?shù)膸?kù)存管理需求來(lái)開展推廣活動(dòng)運(yùn)用客戶管理團(tuán)隊(duì)調(diào)整服務(wù)，并識(shí)別其機(jī)構(gòu)客戶的業(yè)績(jī)問題追求長(zhǎng)期合作一旦供應(yīng)商與下游的客戶建立了關(guān)系，它就會(huì)通追求增長(zhǎng)貴公司的下游客戶對(duì)單一貨源的顧慮是什么？您如何減少這種顧慮？——出貨：通過(guò)調(diào)整其分銷商的安全庫(kù)存量——供應(yīng)商質(zhì)量下降：提供有關(guān)其最低總成本的年報(bào)——供應(yīng)商價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力下降：林肯電器通過(guò)其保證削減成本計(jì)劃回應(yīng)降價(jià)的要求尋求設(shè)備管理或者外包處理（；施樂；）恰當(dāng)利用共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利潤(rùn)的協(xié)議（對(duì)于某些公司來(lái)說(shuō)，價(jià)格=成本節(jié)約：）追求增長(zhǎng)貴公司的下游客戶對(duì)單一貨源的顧慮是什么？您如何減少這回應(yīng)價(jià)格壓力假如一位具有戰(zhàn)略意義的客戶告訴您，他收到了貴公司競(jìng)爭(zhēng)者報(bào)過(guò)來(lái)的、比您低5%的價(jià)格。如果他接受您對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)，您就會(huì)丟失該客戶40%的生意。為了保住這個(gè)客戶的這部分生意，您采取什么樣的戰(zhàn)略？回應(yīng)價(jià)格壓力假如一位具有戰(zhàn)略意義的客戶告訴您，他收到了建立了完美的供應(yīng)鏈公司研制出了，后者是可注射的牛的補(bǔ)充物，可使奶牛擠出更多的牛奶。公司的廣告代理精心制作了一個(gè)廣告套餐：制作相關(guān)的錄像帶并將之郵寄給了35,000位農(nóng)場(chǎng)主。該公司雇傭了聯(lián)邦快遞后勤服務(wù)公司（）。它把散裝在集裝箱里，再將之空運(yùn)到孟菲斯，按劑量分裝并冷藏。之后，提供了一個(gè)免費(fèi)電話號(hào)碼給農(nóng)場(chǎng)主，以確保他們?cè)谑褂霉镜漠a(chǎn)品。給農(nóng)場(chǎng)主們開單并收繳應(yīng)收賬款。公司又雇傭收集、并處理注射器，雇傭摩爾公司準(zhǔn)備相關(guān)文件，由波特曼銀行提供貸款。完美的服務(wù)：農(nóng)場(chǎng)主并不知道，大多數(shù)時(shí)候他們都不是在同公司做生意。公司是一家擁有自有品牌、非資本化運(yùn)營(yíng)的公司。建立了完美的供應(yīng)鏈公司研制出了，后者是可注射的牛的補(bǔ)充物，可當(dāng)今的傳播戰(zhàn)略當(dāng)今的傳播戰(zhàn)略中國(guó)的媒體趨勢(shì)整合媒體以支持品牌本土化：可口可樂——在本土制作的廣告——中國(guó)足球隊(duì)及世界杯比賽的贊助商——與中國(guó)品牌及交叉促銷：土豆片和可樂——“絕佳的口味組合”中國(guó)的媒體趨勢(shì)整合媒體以支持品牌本土化：中國(guó)的媒體趨勢(shì)“優(yōu)秀市民”公開活動(dòng)愛立信——60%的元件是本土制造的——投資160億人民幣——鼓勵(lì)供應(yīng)商到中國(guó)投資——與政府協(xié)作的本土化研究中心——愛立信中國(guó)學(xué)院中國(guó)的媒體趨勢(shì)“優(yōu)秀市民”公開活動(dòng)中國(guó)的媒體趨勢(shì)2000年，廣告收入劇增超過(guò)70億美元2002年將成為第四大廣告市場(chǎng)集中在少數(shù)大城市：上海占總量的18%中國(guó)的媒體趨勢(shì)2000年，廣告收入劇增影響客戶購(gòu)買決策的模型知曉：消費(fèi)者知道品牌的存在興趣：消費(fèi)者知道有關(guān)品牌形象的某些東西，而且想了解更多欲望：消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)尋找該品牌，并拿它和別的品牌做比較行動(dòng)：消費(fèi)者始終選擇該品牌IAD影響客戶購(gòu)買決策的模型知曉：消費(fèi)者知道品牌的存在IAD廣告和公關(guān)的意義何在？影響漏斗狀決策模型上部因素：知曉和興趣在漏斗狀決策模型上部較弱的品牌應(yīng)該實(shí)施傳播組合，加強(qiáng)廣告和公關(guān)刺激“拉”的需求——說(shuō)服消費(fèi)者通過(guò)分銷渠道拉動(dòng)產(chǎn)品中國(guó)的牙膏公司，像中華草藥牙膏，最近開始加大廣告投入以刺激農(nóng)村消費(fèi)者的需求廣告和公關(guān)的意義何在？影響漏斗狀決策模型上部因素：知曉和興趣間接廣告的意義何在？間接廣告指的是補(bǔ)充和支持廣告目標(biāo)的資料和活動(dòng)例：產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品展示、銷售現(xiàn)場(chǎng)資料、直郵信件、等等……通常，間接廣告比廣告?zhèn)鬟_(dá)的信息更詳細(xì)這些資料趨向于影響漏斗狀決策模型的中部：興趣和欲望牙膏公司通過(guò)提供免費(fèi)的口腔衛(wèi)生指導(dǎo)說(shuō)明來(lái)支持廣告目標(biāo)間接廣告的意義何在？間接廣告指的是補(bǔ)充和支持廣告目標(biāo)的資料和促銷的意義何在？促銷指的是直接刺激購(gòu)買的活動(dòng)：降價(jià)促銷、附加價(jià)值促銷（同樣的價(jià)格，多20%的洗發(fā)水?。?、競(jìng)賽（公司的尋找“偉大的美國(guó)狗”的活動(dòng)）、激勵(lì)（經(jīng)常乘坐飛機(jī)的旅行者等等）除了所購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)的得益以外，大多數(shù)促銷活動(dòng)都給客戶一些激勵(lì)他們影響漏頭斗狀決策模型的下部：欲望和行動(dòng)促銷的意義何在？促銷指的是直接刺激購(gòu)買的活動(dòng)：降價(jià)促銷、附加傳播組合廣告和公關(guān)

廣告、公關(guān)和間接廣告間接廣告和促銷促銷AIDA傳播組合AIDA三種處于領(lǐng)導(dǎo)前沿的傳播概念整合營(yíng)銷傳播（）是為了協(xié)調(diào)公司所有的傳播渠道以便傳遞一致的公司形象所做出的廣泛的努力?！现变N傳播()是對(duì)一系列媒體傳播渠道加以整合和排序、以產(chǎn)生強(qiáng)大商業(yè)運(yùn)動(dòng)效果的傳播方法。戰(zhàn)略性公共關(guān)系是利用已經(jīng)爭(zhēng)取到的媒體支持公司的營(yíng)銷計(jì)劃。三種處于領(lǐng)導(dǎo)前沿的傳播概念整合營(yíng)銷傳播（）是為了協(xié)調(diào)公司所有整合營(yíng)銷傳播與模型整合營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)影響漏斗狀決策模型的每一個(gè)部分——可口可樂在中國(guó)：

AIDA在本土制作的廣告足球贊助商與Dasbro的交叉促銷整合營(yíng)銷傳播與模型整合營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)影響漏斗狀決策模型的每一個(gè)部分測(cè)試兩種傳播計(jì)劃針對(duì)居民的長(zhǎng)途電話服務(wù)的整合營(yíng)銷傳播活動(dòng)增強(qiáng)了客戶的反應(yīng)和客戶的獲得，并且降低了邊際成本。計(jì)劃一：花費(fèi)70%在廣告上，30%在直接郵寄上?！織l廣告的成本是$200,每筆生意的營(yíng)銷費(fèi)用是$6,250。計(jì)劃二：在廣告上花費(fèi)10%，直接郵寄花25%，還有65%用于電話營(yíng)銷?！織l廣告的平均成本是$67，每單生意的營(yíng)銷費(fèi)用為$444。資料來(lái)源：菲利浦.科特勒測(cè)試兩種傳播計(jì)劃針對(duì)居民的長(zhǎng)途電話服務(wù)的整合營(yíng)銷傳播活動(dòng)增強(qiáng)公司的整合營(yíng)銷傳播與

AIDA廣告（10%）直接郵寄（25%）電話營(yíng)銷（65%）以電話營(yíng)銷為中心提升了AT&T品牌的高知名度，廣告和直接郵件則用來(lái)促使客戶行動(dòng)。公司的整合營(yíng)銷傳播與AIDA廣告（10%）直接郵寄（2測(cè)試不同層次的媒體整合單純的郵件（控制組）——有1%的人回應(yīng)。直接郵寄，附有800電話號(hào)碼——有7%的人回應(yīng)。直接郵寄，附有800電話號(hào)碼，并且用電話營(yíng)銷跟進(jìn)——有14%的人回應(yīng)。直接郵寄，附有800電話號(hào)碼，用電話營(yíng)銷跟進(jìn)，用印刷廣告做支持——有16%的人回應(yīng)。測(cè)試不同層次的媒體整合單純的郵件（控制組）——有1%的人回應(yīng)整合直接營(yíng)銷（）：排列傳播順序多種媒體工具分別用在客戶準(zhǔn)備購(gòu)買的不同階段，例如：第一階段：運(yùn)用電視及印刷媒體來(lái)建立客戶知名度第二階段：直接郵寄信息資料和選擇性贈(zèng)券——刺激興趣和欲望，包含有800電話號(hào)碼第三階段：客戶撥打800電話查詢信息第四階段：公司通過(guò)電話營(yíng)銷員或者回復(fù)第五階段：電話營(yíng)銷人員達(dá)成生意第六階段：電話或者確認(rèn)整合直接營(yíng)銷（）：排列傳播順序多種媒體工具分別用在客戶準(zhǔn)備購(gòu)有序傳播的影響單獨(dú)的直接郵寄和廣告運(yùn)動(dòng)，在贏得客戶信心和影響產(chǎn)品選擇方面，往往不是很適合。識(shí)別出那些想通過(guò)直接郵寄購(gòu)買戒指的客戶：——一旦客戶撥打800電話，即被看作是潛在客戶——公司打電話回復(fù)，提出建議，并介紹客戶到商店有序傳播的影響單獨(dú)的直接郵寄和廣告運(yùn)動(dòng)，在贏得客戶信心和影響有序傳播的影響美林公司知道，投資決策并不是建立在廣告的基礎(chǔ)之上的。美林的一則廣告提出了這樣的問題：“今天的稅收對(duì)您的投資有何影響？”——該廣告以美林的書《投資人的98種投資創(chuàng)意》為特色——鼓勵(lì)讀者打電話給美林，索要該書的復(fù)印本——美林從廣告的回應(yīng)者中獲得了一個(gè)有關(guān)銷售對(duì)象的數(shù)據(jù)庫(kù)——郵寄該書，同時(shí)附上一本手冊(cè)——銷售人員通過(guò)電話與銷售對(duì)象聯(lián)絡(luò)有序傳播的影響美林公司知道，投資決策并不是建立在廣告的基礎(chǔ)之整合直接營(yíng)銷（）增加客戶便利對(duì)于商店來(lái)說(shuō)，直接營(yíng)銷并不只是廣告，它還支持多渠道的營(yíng)銷戰(zhàn)略70%以上的球迷都沒有住在自己所喜愛的球隊(duì)所在地區(qū)，但是，多數(shù)零售商都喜歡強(qiáng)調(diào)其商品的本地球隊(duì)特色電子商務(wù)和商品目錄幫助解決了這個(gè)問題——電視廣告、印刷廣告及商店廣告，把客戶吸引到了網(wǎng)——客戶詢問與自己喜愛的球隊(duì)有關(guān)的個(gè)性化產(chǎn)品目錄和產(chǎn)品信息——客戶的購(gòu)買準(zhǔn)備得到一些重要的零售商，如的支持，接受退貨，因此客戶覺得有保障。而零售商也通過(guò)對(duì)客戶的交叉銷售，獲得了利潤(rùn)。整合直接營(yíng)銷（）增加客戶便利對(duì)于商店來(lái)說(shuō)，直接營(yíng)銷并不只是廣成功的整合直接營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)果有電話營(yíng)銷支持的直郵活動(dòng)：郵寄的數(shù)量………………12,724回應(yīng)率……6%轉(zhuǎn)換率……20%每份定單的成本…………$345定單的平均金額…………$2,995收入費(fèi)用…………………12%目標(biāo)是擴(kuò)大回應(yīng)率和轉(zhuǎn)換率，減少郵件數(shù)量，降低銷售費(fèi)用成功的整合直接營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)果有電話營(yíng)銷支持的直郵活動(dòng)：在公司的權(quán)力中心支持整合直接營(yíng)銷廣告代理和銷售人員也許要阻礙變革廣告經(jīng)理和廣告代理痛恨削減廣告預(yù)算銷售隊(duì)伍注意到了更多力量在進(jìn)入直接營(yíng)銷領(lǐng)域，覺得受到威脅營(yíng)銷人員的工作是要向銷售隊(duì)伍證明，獲得客戶有利于：——減少對(duì)“推動(dòng)”品牌的廣告的依賴——獲得有關(guān)領(lǐng)先客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)——通過(guò)直接營(yíng)銷對(duì)所獲得的客戶進(jìn)行交叉銷售在公司的權(quán)力中心支持整合直接營(yíng)銷廣告代理和銷售人員也許要阻礙運(yùn)用更多的公共關(guān)系！公共關(guān)系的目標(biāo)是通過(guò)客觀的第三傳播公司和產(chǎn)品信息，第三方指的是新聞故事或口碑：低成本下的高可信度達(dá)到不接受和很難接觸到的消費(fèi)者為廣告預(yù)備了受眾客戶為品牌定位預(yù)備了可接受的客戶生動(dòng)運(yùn)用更多的公共關(guān)系！公共關(guān)系的目標(biāo)是通過(guò)客觀的第三傳播公司和公共關(guān)系的P即出版物：雜志E即事件：斯沃琪德意志銀行的橫幅N即新聞：CC即社區(qū)投資：麥當(dāng)勞之屋I即標(biāo)志性媒體：哈里.戴維森L即游說(shuō)：反微軟的游說(shuō)活動(dòng)S即社會(huì)聲望：公共關(guān)系的P即出版物：雜志運(yùn)用創(chuàng)新的公共關(guān)系，

增加媒體曝光率戰(zhàn)略性、有目標(biāo)的公關(guān)是最未被充分利用的營(yíng)銷資源之一：在市場(chǎng)上制造興奮點(diǎn)：的模型調(diào)查引入新產(chǎn)品：未做廣告就推出了它的顏色變化重新定位：阿司匹林成為“神藥”維持市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位：和“偉大的美國(guó)狗”以上每一個(gè)活動(dòng)都產(chǎn)生了巨大的媒體效應(yīng)，且費(fèi)用大大低于做廣告的花費(fèi)運(yùn)用創(chuàng)新的公共關(guān)系，

增加媒體曝光率戰(zhàn)略性、有目標(biāo)的公關(guān)是最檢查貴公司的貴公司傳播最強(qiáng)和最弱的地方分別處于消費(fèi)者漏斗購(gòu)買決策模型中的哪一個(gè)階段？貴公司的傳播戰(zhàn)略最優(yōu)先要改變的是在哪方面？（公共關(guān)系，間接廣告，促銷，整合營(yíng)銷傳播……）知曉行動(dòng)欲望興趣強(qiáng)弱檢查貴公司的貴公司傳播最強(qiáng)和最弱的地方分別處于消費(fèi)管理銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍公司和員工評(píng)估是關(guān)鍵以市場(chǎng)占有率為中心：您是否以銷售量來(lái)評(píng)估銷售人員？您是否以對(duì)新客戶的銷售額來(lái)評(píng)估銷售人員？以收益率為中心：您是否評(píng)估銷售人員的客戶收益率？是否評(píng)估新產(chǎn)品的銷售額？您知道銷售人員最后給客戶的價(jià)格嗎？以客戶的終身價(jià)值為中心：您是否跟蹤銷售人員對(duì)客戶的維系？客戶的滿意度？客戶花費(fèi)的占有率？公司和員工評(píng)估是關(guān)鍵以市場(chǎng)占有率為中心：您是否以銷售量來(lái)評(píng)估財(cái)務(wù)記分卡業(yè)績(jī)（百萬(wàn)美元）基年12345銷售收入$254$293$318$387$431$454—銷售成本135152167201224236毛利潤(rùn)$119$141$151$186$207$218—制造費(fèi)用485863829095—銷售費(fèi)用182324262728—研發(fā)出本222323252424—管理費(fèi)用151515161616凈利潤(rùn)$16$22$26$37$50$55銷售收益率（%）6.37.58.59.611.612.1資產(chǎn)$160$162$167$194$205$206資產(chǎn)銷售率（%）565553504845資產(chǎn)回報(bào)率(%)11.313.615.619.124.426.7財(cái)務(wù)記分卡業(yè)績(jī)（百萬(wàn)美元）營(yíng)銷記分卡五基于市場(chǎng)的業(yè)績(jī)基年12345市場(chǎng)增長(zhǎng)（單位）18.3%23.4%17.6%34.4%24.0%17.9%的銷售增長(zhǎng)12.8%17.8%13.3%24.9%18.2%7.7%市場(chǎng)占有率20.3%19.1%18.4%1701%16.3%14.9%老客戶88.2%87.1%85.0%82.2%80.9%80.0%新客戶11.7%12.9%14.9%24.1%22.5%29.2%江滿意客戶13.6%14.3%16.1%17.3%18.9%19.6%相關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量+19+20+17+12+9+7相關(guān)服務(wù)質(zhì)量+0+-2-3-5-8相關(guān)新產(chǎn)品銷售+8+8+7+5+1-4營(yíng)銷記分卡五基于市場(chǎng)的業(yè)績(jī)基年12345市場(chǎng)增長(zhǎng)（單位）18營(yíng)銷人員評(píng)估：公司您認(rèn)為公司的營(yíng)銷人應(yīng)受到怎樣的獎(jiǎng)勵(lì)？公司營(yíng)銷記分卡指數(shù)中，需要改善的重點(diǎn)是哪些？在獎(jiǎng)勵(lì)方面，應(yīng)該做哪些變革？營(yíng)銷人員評(píng)估：公司您認(rèn)為公司的營(yíng)銷人應(yīng)受到怎樣的獎(jiǎng)勵(lì)？塑造“價(jià)值商人”通過(guò)如下途徑塑造“價(jià)值商人”：——在實(shí)踐中灌輸這樣一種理念：產(chǎn)品和服務(wù)要為客戶創(chuàng)造價(jià)值通過(guò)下列途徑預(yù)備“價(jià)值商人”：——研究客戶需求和欲望——傳播如何通過(guò)公司的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造能滿足客戶需求的價(jià)值——通過(guò)以價(jià)值為基礎(chǔ)的銷售工具來(lái)支持他們：客戶需求評(píng)估、投資回報(bào)率模型、以及靈活多樣的產(chǎn)品和服務(wù)塑造“價(jià)值商人”通過(guò)如下途徑塑造“價(jià)值商人”：塑造“價(jià)值商人”在下列基礎(chǔ)之上補(bǔ)償價(jià)值商人：——客戶對(duì)收益率的貢獻(xiàn)——長(zhǎng)期為客戶提供價(jià)值：客戶維系和客戶滿意以尋求價(jià)值的客戶為目標(biāo)，認(rèn)識(shí)到：——誰(shuí)是貴公司的可贏利性客戶和戰(zhàn)略性客戶——哪一部分是“不良客戶”、但您卻不得不和他們做生意的？當(dāng)銷售是建立在價(jià)值基礎(chǔ)上的時(shí)候，銷售人員的士氣就會(huì)高漲塑造“價(jià)值商人”在下列基礎(chǔ)之上補(bǔ)償價(jià)值商人：實(shí)際問題訓(xùn)練銷售人員通過(guò)固定價(jià)格出售價(jià)目表上的產(chǎn)品或服務(wù)，而不是由客戶定制的代價(jià)高昂的一攬子產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)那些拒絕為價(jià)值付款、而片面要求行業(yè)“最好價(jià)格”的客戶，營(yíng)銷人員必須學(xué)會(huì)說(shuō)“不”預(yù)見對(duì)營(yíng)銷新方法的抵抗，公平地處理銷售人員的后顧之憂在貴公司變革營(yíng)銷方法時(shí)，要以獲得更佳客戶為中心——不要害怕會(huì)丟掉那結(jié)已經(jīng)習(xí)慣了拿價(jià)格來(lái)壓迫您的客戶實(shí)際問題訓(xùn)練銷售人員通過(guò)固定價(jià)格出售價(jià)目表上的產(chǎn)品或服務(wù)，而最后需要考慮的事項(xiàng)為了獲得成功，供應(yīng)商必須學(xué)會(huì)如何說(shuō)“不”——有效地實(shí)踐這一點(diǎn)，會(huì)樹立貴公司公平、堅(jiān)定而始終如一的聲望有效傳播“不”的第一步就是，了解公司的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值最后需要考慮的事項(xiàng)為了獲得成功，供應(yīng)商必須學(xué)會(huì)如何說(shuō)“不”營(yíng)銷大未來(lái)營(yíng)銷大未來(lái)營(yíng)銷人員的艱難時(shí)期來(lái)自新的、非傳統(tǒng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)更強(qiáng)大對(duì)手的整合與產(chǎn)生分銷渠道力量的增長(zhǎng)客戶個(gè)性化需求及客戶便利需求擴(kuò)大產(chǎn)品差異減小產(chǎn)品的生命周期和開發(fā)周期縮短過(guò)時(shí)的信息系統(tǒng)營(yíng)銷人員的艱難時(shí)期來(lái)自新的、非傳統(tǒng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型中的商業(yè)公司老模式新模式*公司內(nèi)制造一切產(chǎn)品*更多地從外部采購(gòu)*自我提升*以表現(xiàn)好的公司做標(biāo)桿*單干*網(wǎng)絡(luò)*依靠各職能部門動(dòng)作*通過(guò)跨職能項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)運(yùn)作*以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為中心*全球化和本土化*尋找可持續(xù)的優(yōu)勢(shì)*不斷創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)*有很多供應(yīng)商*只選用少數(shù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)型中的商業(yè)公司老模式轉(zhuǎn)型中的營(yíng)銷老模式新模式*每次銷售都贏利*客戶信息的領(lǐng)導(dǎo)者*銷售*以關(guān)系為中心*通過(guò)廣告塑造品牌*通過(guò)客戶終身價(jià)值贏利*以交易為中心*通過(guò)整合營(yíng)銷傳播塑造品牌*銷售數(shù)據(jù)*客戶數(shù)據(jù)庫(kù)*以成本為基礎(chǔ)定價(jià)*以認(rèn)識(shí)價(jià)值或經(jīng)濟(jì)價(jià)值為基礎(chǔ)定價(jià)轉(zhuǎn)型中的營(yíng)銷老模式經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)的營(yíng)銷“在經(jīng)濟(jì)蕭條的環(huán)境下，營(yíng)銷的目標(biāo)是生存……”——菲利浦.科特勒菲利浦.科特勒的課程經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)的營(yíng)銷“在經(jīng)濟(jì)蕭條的環(huán)境下，營(yíng)銷的目標(biāo)是生存……”經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)的營(yíng)銷貴公司的核心資產(chǎn)并不在資產(chǎn)負(fù)債表上……然而，但在艱難的時(shí)候不要放棄它們：貴公司的客戶基礎(chǔ)和客戶關(guān)系的終身價(jià)值貴公司的品牌價(jià)值人力資本渠道關(guān)系經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)的營(yíng)銷貴公司的核心資產(chǎn)并不在資產(chǎn)負(fù)債表上……然而，經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)的營(yíng)銷調(diào)整細(xì)分市場(chǎng)組合：集中在最強(qiáng)和正處于成長(zhǎng)的細(xì)分市場(chǎng)，在這些市場(chǎng)上公司的營(yíng)銷投資能產(chǎn)生最大影響力瞄準(zhǔn)那些在蕭條過(guò)后公司能占主導(dǎo)地位的細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)的營(yíng)銷調(diào)整細(xì)分市場(chǎng)組合：經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)的營(yíng)銷以可贏利的客戶為中心：減少不具贏利性的客戶，或者提高收費(fèi)弄明白公司在每一個(gè)客戶身上花了多少資源降低對(duì)高成本、低收益客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)——某些銷售人員可以在家里工作——更多使用電話營(yíng)銷通過(guò)價(jià)值附加和折扣保住重要客戶，但是要避免降低價(jià)目表上所列的價(jià)格經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)的營(yíng)銷以可贏利的客戶為中心：經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)的營(yíng)銷調(diào)整產(chǎn)品組合剔除掉銷售疲軟或贏利性差的產(chǎn)品避免不必要的產(chǎn)品或品牌延伸尋找機(jī)會(huì)，通過(guò)“實(shí)惠”品牌擴(kuò)大市場(chǎng)占有率經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)的營(yíng)銷調(diào)整產(chǎn)品組合經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)的營(yíng)銷調(diào)整價(jià)格、分銷信傳播的戰(zhàn)略：價(jià)格：價(jià)格要保護(hù)市場(chǎng)，但也要避免改變價(jià)目表上的價(jià)格——折扣、回扣……分銷：——尋找愿意分擔(dān)折價(jià)成本的分銷商——把實(shí)惠品牌搬到更多人去購(gòu)物的折扣店傳播：采用更少的廣告手段，而較多利用促銷手段——廣告的回報(bào)是長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)的營(yíng)銷調(diào)整價(jià)格、分銷信傳播的戰(zhàn)略：改變營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的力量有兩股力量是營(yíng)銷人員主要關(guān)注的：一是科技的力量，另一個(gè)則是營(yíng)銷戰(zhàn)略的變化：——商業(yè)的連通性和互聯(lián)網(wǎng)——客戶關(guān)系營(yíng)銷改變營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的力量有兩股力量是營(yíng)銷人員主要關(guān)注的：一是科技的互聯(lián)網(wǎng)是怎樣影響營(yíng)銷戰(zhàn)略的互聯(lián)網(wǎng)不是一種革命，它只是一種工具，用來(lái)：重新定義制造商和中間商的關(guān)系（商店）繞過(guò)傳統(tǒng)的中間商（旅行）為客戶創(chuàng)造新的渠道選擇（亞馬遜網(wǎng)站）通過(guò)個(gè)性化的內(nèi)容與客戶不斷溝通（亞馬遜網(wǎng)站）在傳播的基礎(chǔ)上，通過(guò)許可到達(dá)客戶（）生成客戶數(shù)據(jù)庫(kù)（）開發(fā)并分銷新產(chǎn)品（）互聯(lián)網(wǎng)是怎樣影響營(yíng)銷戰(zhàn)略的互聯(lián)網(wǎng)不是一種革命，它只是一種工具中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷環(huán)境2000年，電子商務(wù)總量已達(dá)到91.7%億美元99%的電子商務(wù)是B2B網(wǎng)民普遍比較年輕：22-27歲網(wǎng)民的平均收入比國(guó)民平均收入高73%（每月900元人民幣）目前在網(wǎng)上購(gòu)物的網(wǎng)民還很少（18%）——收發(fā)仍是第一功能，隨后是閱讀新聞、聊天和軟件下載互聯(lián)網(wǎng)人口增長(zhǎng)前景光明：接入費(fèi)用下降，大陸城市居民中40%擁有電腦（信息來(lái)源：）中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷環(huán)境2000年，電子商務(wù)總量已達(dá)到91.7%中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷環(huán)境今年，網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)會(huì)從1.2億美元下降到8000萬(wàn)美元（美林公司）網(wǎng)絡(luò)公司正在尋找新的收入來(lái)源中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷環(huán)境今年，網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)會(huì)從1.2億美元下降到比爾.蓋茨關(guān)于新經(jīng)濟(jì)觀點(diǎn)“電子商務(wù)能否改變一切？——或者只是增加了另外一種小規(guī)模的銷售渠道？”“互聯(lián)網(wǎng)不只是另外一種銷售渠道，它會(huì)改變你的業(yè)務(wù)。未來(lái)的公司將會(huì)通過(guò)一種數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)來(lái)運(yùn)作”比爾.蓋茨關(guān)于新經(jīng)濟(jì)觀點(diǎn)“電子商務(wù)能否改變一切？——或者只是杰克.韋爾奇關(guān)于新經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)“擁抱網(wǎng)絡(luò)。給我一個(gè)計(jì)劃，看看你在增加網(wǎng)站之外，還能怎樣改變你的業(yè)務(wù)。”杰克.韋爾奇關(guān)于新經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)“擁抱網(wǎng)絡(luò)。給我一個(gè)計(jì)劃，看看你好消息：互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造新機(jī)遇創(chuàng)造更有效率的市場(chǎng)（）簡(jiǎn)化或省掉一些環(huán)節(jié)（聯(lián)邦快遞網(wǎng)站具有的職能：打印、包裝和裝運(yùn)）在“目錄”功能里面，為客戶提供了新的便利及舒適的層次（天涯公司的網(wǎng)站就是針對(duì)個(gè)人購(gòu)物者和模型）使價(jià)格比較更有效（）客戶定制（戴爾,雅虎）擴(kuò)展了可到達(dá)的地域和時(shí)間（商店：）建設(shè)社區(qū)（）分銷產(chǎn)品的新途徑（）好消息：互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造新機(jī)遇創(chuàng)造更有效率的市場(chǎng)（）逆向營(yíng)銷的興起逆向定價(jià)（）逆向廣告（）逆向促銷（,信件抽獎(jiǎng)，免費(fèi)乘車）逆向客戶定制（）逆向營(yíng)銷的興起逆向定價(jià)（）未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)世界網(wǎng)絡(luò)誕生前網(wǎng)絡(luò)誕生后

價(jià)格復(fù)雜價(jià)格透明有限的替代品選擇面大寬泛的市場(chǎng)細(xì)分客戶個(gè)性化有形的速度虛擬的速度有意義的進(jìn)入壁壘很低的進(jìn)入壁壘地理的社區(qū)虛擬的社區(qū)資料來(lái)源：菲利浦.科特勒賣方控制買方控制未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)世界網(wǎng)絡(luò)誕生前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷是怎樣影響客戶的一雅虎

聯(lián)邦快遞聯(lián)合包裹*搜索引擎*偏好引擎*買方代理*支付處理器*個(gè)人資料簡(jiǎn)介管理員*集合者*聲望及隱私評(píng)價(jià)者*購(gòu)物服務(wù)比較*履行交易的賣主*牽線者搜索/匹配評(píng)估談判交易信息管理廠商客戶互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷是怎樣影響客戶的一雅虎*搜索引擎*偏好引擎*運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)，可以：降低業(yè)務(wù)成本（采購(gòu)：通用電氣的）.增強(qiáng)員工相互之間及員工與總部之間的溝通能力（內(nèi)部網(wǎng)）。降低與供應(yīng)商、分銷商之間的交易成本（）.改善招聘和培訓(xùn)。研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。尋求新的發(fā)展。更好地了解客戶改進(jìn)對(duì)客戶的服務(wù)。運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)，可以：降低業(yè)務(wù)成本（采購(gòu)：通用電氣的）.電子商務(wù)的一些關(guān)鍵性問題建立客戶的網(wǎng)上基地零售渠道方面是否會(huì)有革命性的變革？創(chuàng)造成本有效的內(nèi)容利用新的廣告媒體賺錢電子商務(wù)的一些關(guān)鍵性問題建立客戶的網(wǎng)上基地電子商務(wù)：商店？還是網(wǎng)上商店？旅游代理（）經(jīng)紀(jì)人（E*）銀行和保險(xiǎn)公司()音像商店(3)書店()玩具店()汽車經(jīng)銷商()超市()報(bào)紙和雜志()

“鼠標(biāo)+水泥”的電子商務(wù)模式已經(jīng)有了動(dòng)力。您認(rèn)為什么是提供給消費(fèi)者的最好電子商務(wù)解決方案？電子商務(wù)：商店？還是網(wǎng)上商店？旅游代理（）建立客戶基地：網(wǎng)絡(luò)娛樂娛樂公司需要一種適應(yīng)寬帶用戶的安裝基地，通過(guò)提供服務(wù)來(lái)達(dá)到贏利，并證明創(chuàng)造更豐富的網(wǎng)上內(nèi)容是應(yīng)該的。寬帶公司需要新的娛樂內(nèi)容吸引客戶像這樣的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)供應(yīng)商，需3-5年，或更長(zhǎng)的時(shí)間才能收回在撥號(hào)上網(wǎng)服務(wù)方面所花的投資，獲得回報(bào)，所以他們不愿意為客戶提供服務(wù)或者光纜服務(wù)圍繞取代舊科技而建立起來(lái)的業(yè)務(wù)，并沒有吸引到足夠多的客戶：某些服務(wù)沒有實(shí)現(xiàn)，或者是與期望的相去甚遠(yuǎn)：與的聯(lián)盟建立客戶基地：網(wǎng)絡(luò)娛樂娛樂公司需要一種適應(yīng)寬帶用戶的安裝基地建立客戶基礎(chǔ)：

的經(jīng)濟(jì)學(xué)獲得客戶的成本：$100客戶每月預(yù)定的金額：$20每月維系客戶的成本：$11每個(gè)客戶每個(gè)月貢獻(xiàn)的利潤(rùn)是$9因此，在每個(gè)客戶身上，需要花11個(gè)月的時(shí)間，才能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡(=$100/$9)實(shí)際所花的時(shí)間平均為31個(gè)月（客戶進(jìn)入慢）因此，從一個(gè)連續(xù)訂購(gòu)3年的客戶那里，不打折賺到的收入是$180(=$9*31-11)但還是賠錢，因?yàn)樗@得客戶的速度是如此之快，以致客戶貢獻(xiàn)的利潤(rùn)流入被每個(gè)新客戶$100的成本所淹沒建立客戶基礎(chǔ)：

的經(jīng)濟(jì)學(xué)獲得客戶的成本：$100內(nèi)容：網(wǎng)絡(luò)娛樂業(yè)務(wù)失敗的娛樂網(wǎng)站都是以開發(fā)自己的內(nèi)容為中心廣告收入不足以支付成本————————娛樂網(wǎng)站中的幸存者則是把自己定位成內(nèi)容分銷者，開發(fā)多種收入來(lái)源，并圍繞分銷模式發(fā)展合作伙伴——(分銷商)——美國(guó)在線-時(shí)代華納（分銷商-生產(chǎn)商合并）——雅虎-索尼音像（分銷商軟件-分銷商-生產(chǎn)商聯(lián)盟）內(nèi)容：網(wǎng)絡(luò)娛樂業(yè)務(wù)失敗的娛樂網(wǎng)站都是以開發(fā)自己的內(nèi)容為中心內(nèi)容：網(wǎng)絡(luò)娛樂業(yè)務(wù)很難找到一種創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)內(nèi)容的商業(yè)模式。但是，把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)作分銷的一種輔助形式卻是很奏效的?！纤鼓峁臼紫瘧?zhàn)略計(jì)劃官內(nèi)容：網(wǎng)絡(luò)娛樂業(yè)務(wù)很難找到一種創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)內(nèi)容的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告購(gòu)買條幅廣告在其它網(wǎng)站上付費(fèi)介紹贊助內(nèi)容插入在撥號(hào)連接過(guò)程中可激活的廣告通過(guò)電子郵件發(fā)送廣告（在客戶許可的情況下）付費(fèi)廣告免費(fèi)提供可引向廣告的東西結(jié)論：互聯(lián)網(wǎng)是一種弱廣告媒體網(wǎng)絡(luò)廣告購(gòu)買條幅廣告互聯(lián)網(wǎng)廣告的成功成功的廣告人和促銷者都是以客戶參與為中心：圍繞您的產(chǎn)品塑造傳奇：成為謎團(tuán)的中心：;哈苗.戴維森在產(chǎn)品開發(fā)和消息傳播過(guò)程中要有消費(fèi)者的參與：從用戶中聘用游戲開發(fā)員，裝載了一個(gè)游戲特別版本，其中就包含了游戲迷們自己開發(fā)的不同版本的游戲正式網(wǎng)站和非正式網(wǎng)站相互補(bǔ)充——所以，為什么要起訴它們？和互聯(lián)網(wǎng)廣告的成功成功的廣告人和促銷者都是以客戶參與如何賺錢？——公司的失敗我們已經(jīng)看到了好幾家高姿態(tài)的公司的失敗，如以及.我們也看到了像這樣的網(wǎng)站的價(jià)值一落千丈失敗的原因：——許多公司只想著“勝者為王”，還沒有調(diào)研和恰當(dāng)?shù)匾?guī)劃，就貿(mào)然往前沖?！@種商業(yè)模式還大有缺陷?！獙?duì)客戶行為缺乏了解。——網(wǎng)站設(shè)計(jì)得不好?！^(guò)多地依賴宣傳炒作和公關(guān)——科技沒有發(fā)揮預(yù)期的作用。然而，也有許多網(wǎng)上零售商是贏利的——“鼠標(biāo)+水泥”的模式如何賺錢？——公司的失敗我們已經(jīng)看到了好幾家高姿態(tài)的公司的失鼠標(biāo)+水泥模式估計(jì)：到2002年，“鼠標(biāo)+水泥”這種網(wǎng)站將擁有零售收入2/3的份額成功的原因：——通過(guò)規(guī)模的杠桿作用（）——通過(guò)渠道的杠桿作用(:95%的客戶想在真實(shí)的商店里得到商品)——通過(guò)品牌力量的杠桿作用：較低的顧客獲取成本（）——客戶花費(fèi)的占有率（）結(jié)論：“鼠標(biāo)+水泥”網(wǎng)站將互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作多渠道戰(zhàn)略的一部分鼠標(biāo)+水泥模式估計(jì)：到2002年，“鼠標(biāo)+水泥”這種網(wǎng)站將擁收入來(lái)源廣告收入（雅虎）贊助收入（美國(guó)在線）會(huì)員及訂閱收入（華爾街日?qǐng)?bào)）交易費(fèi)及傭金（）出售產(chǎn)品和服務(wù)的收入（亞馬遜）出售營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告或情報(bào)的收入（）轉(zhuǎn)介費(fèi)（）聯(lián)盟收入()特許費(fèi)（）收入來(lái)源廣告收入（雅虎）收入來(lái)源是很晚才進(jìn)入擁擠的在線汽車銷售建議和推薦領(lǐng)域的。不愿再為這個(gè)市場(chǎng)上剛起步的公司投資，所以不得不開始很快地掙錢?，F(xiàn)在許多有強(qiáng)大資金支持的公司都失敗了已連續(xù)五個(gè)月盈利，為什么？收入來(lái)源是很晚才進(jìn)入擁擠的在線汽車銷售建議和推薦領(lǐng)域的。收入來(lái)源：要求客戶在搜尋他們想要的汽車價(jià)格信息之前，先登錄個(gè)人資料。公司將客戶資料以每份29元的價(jià)格賣給汽車銷售商作為其銷售線索收入增加40%公司的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)：簡(jiǎn)單的……不完全的……有利可圖的“我們沒有[從]得到很多的錢，這使得事情變得完全不同了。如果我們得到了很多的錢，我們會(huì)把它們花光”收入來(lái)源：要求客戶在搜尋他們想要的汽車價(jià)格信息之前，先登錄網(wǎng)絡(luò)公司的模式超大型市場(chǎng)（）拍賣()最好的信息()包羅萬(wàn)象(亞馬遜)最低的價(jià)格(4),()最個(gè)性化()網(wǎng)絡(luò)公司的模式超大型市場(chǎng)（）B2C互關(guān)網(wǎng)網(wǎng)站略的一些重要原則不要想著“革命”——想想發(fā)展——將電子商務(wù)當(dāng)作一種輔助的零售/分銷的工具（）尋找客戶參與的機(jī)會(huì)()利用客戶降低廣告開支()識(shí)別客戶利益以便能有效地網(wǎng)上為其服務(wù)()B2C互關(guān)網(wǎng)網(wǎng)站略的一些重要原則不要想著“革命”——想想發(fā)在網(wǎng)上為客戶的利益服務(wù)通過(guò)廣泛發(fā)送的活動(dòng)，介紹其的升級(jí)產(chǎn)品告訴人們通過(guò)免費(fèi)下載游戲，會(huì)有機(jī)會(huì)贏得節(jié)日賀卡，以此促使人們點(diǎn)擊其網(wǎng)站在這個(gè)網(wǎng)站，回答問題的人能夠互動(dòng)地瀏覽新產(chǎn)品對(duì)公司的好處：——在下載游戲前，回答者向客戶數(shù)據(jù)庫(kù)添加了新的資料——13%的收件人瀏覽了這個(gè)網(wǎng)站——3%的人購(gòu)買的升級(jí)產(chǎn)品——平均的瀏覽時(shí)間從1分鐘增加到8分鐘在網(wǎng)上為客戶的利益服務(wù)通過(guò)廣泛發(fā)送的活動(dòng)，介紹其的升級(jí)產(chǎn)品建立電子商務(wù)網(wǎng)站僅僅是開始建網(wǎng)站只投資量少的一部分。你還須具備：——能建立客房數(shù)據(jù)庫(kù)的系統(tǒng)，此數(shù)據(jù)庫(kù)能從所有客戶接觸到的地點(diǎn)上載數(shù)據(jù)——采集數(shù)據(jù)的能力——能快速回復(fù)客戶的和表示對(duì)客戶的關(guān)照——提供收費(fèi)服務(wù)建立電子商務(wù)網(wǎng)站僅僅是開始建網(wǎng)站只投資量少的一部分。你還須具B2B互聯(lián)網(wǎng)B2B將比B2C大10-15倍。商家將使用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行采購(gòu)，銷售，拍賣，談判，研究，培訓(xùn)，建立關(guān)系等等。通用電氣創(chuàng)造了網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易流程，使之能在網(wǎng)上尋問價(jià)格，進(jìn)行談判，并簽下訂單。提供電子超大形目錄，包括來(lái)自900家廠商的45,000種產(chǎn)品。通過(guò)互聯(lián)向5000家公司的40,000用戶提供辦公用品。B2B互聯(lián)網(wǎng)B2B將比B2C大10-15倍。B2B中心電子中心指的是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、并且活動(dòng)集中在以下方面的第三方媒介：——行業(yè)垂直————業(yè)務(wù)過(guò)程——(物流)，(媒體購(gòu)買)電子中心（）通過(guò)集合買者和賣者，形成市場(chǎng)流動(dòng)及降低交易費(fèi)用來(lái)創(chuàng)造價(jià)值。B2B中心電子中心指的是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、并且活動(dòng)集中在B2B中心的類型交換（單一市場(chǎng)）：(能源)目錄集合體：拍賣中心：逆向拍賣中心匹配中心：集合中心：(特許商品)價(jià)格對(duì)買者和賣者已日漸透明——互聯(lián)網(wǎng)半導(dǎo)致低價(jià)B2B中心的類型交換（單一市場(chǎng)）：(能源)在新的B2B互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的商業(yè)營(yíng)銷通過(guò)價(jià)值透明度與價(jià)格透明度相抗衡用互聯(lián)網(wǎng)加深與客戶的關(guān)系將成本高的客戶服務(wù)功能轉(zhuǎn)移到基于網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)利用網(wǎng)絡(luò)增進(jìn)對(duì)客戶的了解，以改善生產(chǎn)效率利用網(wǎng)絡(luò)提高銷售人員的效率及客戶滿意度在新的B2B互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的商業(yè)營(yíng)銷通過(guò)價(jià)值透明度與價(jià)格透明度通過(guò)價(jià)值透明度與價(jià)格透明度相抗衡標(biāo)出競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，同時(shí)比較服務(wù)和其他特色，并表明你處于什么樣的地位在模型的基礎(chǔ)上，對(duì)你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行客戶調(diào)查，并通過(guò)B2B中心、你的網(wǎng)站發(fā)布這些調(diào)查結(jié)果，再經(jīng)由你的內(nèi)部網(wǎng)發(fā)送給銷售人員通過(guò)價(jià)值透明度與價(jià)格透明度相抗衡標(biāo)出競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，同時(shí)比較服利用互聯(lián)網(wǎng)加深與關(guān)鍵客戶的關(guān)系使用的3管理軟件，向其客戶提供連續(xù)的合并和收購(gòu)方面的資料?！獙⒖蛻魩氲膬?nèi)部——增加轉(zhuǎn)換成本——減少客戶搜尋資料的人力成本利用互聯(lián)網(wǎng)加深與關(guān)鍵客戶的關(guān)系使用的3管理軟件，向其客戶把高成本的客戶服務(wù)轉(zhuǎn)移到通過(guò)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)現(xiàn)在，公司的客戶們不用直接和公司里的人通話，就能回答他們的許多問題了?！摴疽矊⑵涑杀揪S持在比較低的水平，由于服務(wù)持續(xù)下降，所以公司仍能保持價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力?！镜膯T工能花更多的時(shí)間來(lái)干別的更有利可圖的事。把高成本的客戶服務(wù)轉(zhuǎn)移到通過(guò)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)現(xiàn)在，公司的客戶們不用通過(guò)客戶數(shù)據(jù)改進(jìn)生產(chǎn)效率公司（空調(diào)系統(tǒng)）自1999年開始，將與供應(yīng)商的交易轉(zhuǎn)為網(wǎng)上交易從那時(shí)起，他們節(jié)省了完成訂單的時(shí)間，減少了存貨成本，同時(shí)提高了客戶的滿意度——節(jié)省了100萬(wàn)美元，存貨周轉(zhuǎn)率提高了30%怎么會(huì)這樣？現(xiàn)在是根據(jù)需求來(lái)生產(chǎn)空調(diào)，以前是根據(jù)預(yù)測(cè)來(lái)生產(chǎn)——供應(yīng)商也很高興，因?yàn)楝F(xiàn)在他們獲得了有關(guān)客戶需求的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，他們的庫(kù)存減少了通過(guò)客戶數(shù)據(jù)改進(jìn)生產(chǎn)效率公司（空調(diào)系統(tǒng)）自1999年開始，將提高銷售人員的效率及客戶滿意度是一家以德國(guó)為基地的照明系統(tǒng)公司，使用向銷售人員公布其技術(shù)數(shù)據(jù)?！N售代表能更快地回答客戶提出的技術(shù)性問題，提高了客戶的滿意度——回答得更準(zhǔn)確——在回答客戶的電話時(shí)，營(yíng)銷和銷售人員所花的時(shí)間更少提高銷售人員的效率及客戶滿意度是一家以德國(guó)為基地的照明系統(tǒng)參與者的演練有名諺語(yǔ)是這樣說(shuō)的：“第二只老鼠能得到奶酪”——第一只老鼠被老鼠夾住了，第二只老鼠得到了奶酪。許多第一代的電子商務(wù)企業(yè)現(xiàn)在正陷入困境。問題是：下一代將如何定位自己才能取得成功？——選擇已有示范作用的行業(yè)（第一只老鼠）-如——相對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)來(lái)評(píng)價(jià)它對(duì)客戶的價(jià)值（老鼠夾子）-如

——找出這個(gè)市場(chǎng)，并集中力量定位在該市場(chǎng)以獲得成功（第二只老鼠）參與者的演練有名諺語(yǔ)是這樣說(shuō)的：“第二只老鼠能得到奶酪”參與者的演練誰(shuí)是第一只老鼠.誰(shuí)是老鼠夾子？.以下方面描述他們的實(shí)力/優(yōu)勢(shì)（請(qǐng)?zhí)顚懺谙马?yè)）——客戶服務(wù)——客戶經(jīng)驗(yàn)——信息/決策支持——價(jià)格——個(gè)性化——客戶定制——便利第二只老鼠要將努力集中在哪方面？.參與者的演練誰(shuí)是第一只老鼠參與者的演練第一只老鼠老鼠夾子客戶服務(wù)客戶經(jīng)驗(yàn)信息/決策支持價(jià)格個(gè)性化用戶定制便利參與者的演練未來(lái)營(yíng)銷重點(diǎn)是客戶關(guān)系客戶關(guān)系營(yíng)銷（）整合數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷擴(kuò)大和增加客戶聯(lián)系價(jià)值方面，互聯(lián)網(wǎng)增加了新的工具。未來(lái)營(yíng)銷重點(diǎn)是客戶關(guān)系客戶關(guān)系營(yíng)銷（）同一概念的多種說(shuō)法客戶關(guān)系營(yíng)銷（）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷一對(duì)一營(yíng)銷（）對(duì)話或互動(dòng)營(yíng)銷許可營(yíng)銷同一概念的多種說(shuō)法客戶關(guān)系營(yíng)銷（）什么是客戶關(guān)系管理（）？客戶關(guān)系管理通過(guò)有效運(yùn)用個(gè)人客戶的信息，使公司能通過(guò)發(fā)展與每一位有價(jià)值客戶的關(guān)系，為客戶提供卓越的實(shí)時(shí)服務(wù)。公司在了解每一位客戶的基礎(chǔ)上，能為客戶定制市場(chǎng)產(chǎn)品、服務(wù)、項(xiàng)目、信息及媒體。什么是客戶關(guān)系管理（）？客戶關(guān)系管理通過(guò)有效運(yùn)用個(gè)人客戶的信一對(duì)一營(yíng)銷的本質(zhì)識(shí)別您的目標(biāo)客戶。根據(jù)客戶的需求和他們對(duì)公司的價(jià)值，區(qū)分客戶。與客戶互動(dòng)，建立學(xué)習(xí)型的關(guān)系。根據(jù)客戶要求提供產(chǎn)品、服務(wù)及信息。一對(duì)一營(yíng)銷的本質(zhì)識(shí)別您的目標(biāo)客戶。個(gè)性化，定制化及客戶化個(gè)性化指的是在與客戶的聯(lián)系中增加高度接觸的要素。即如何在每一次的接觸中注入情感和人性?？蛻舳ㄖ浦傅氖瞧饎?dòng)產(chǎn)品或服務(wù)的開發(fā)，從而使產(chǎn)品線符合每一位客戶的愿望。客戶化指的是公司提供安裝條件、材料及工具，由客戶自己配置自己喜歡的產(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)。個(gè)性化，定制化及客戶化個(gè)性化指的是在與客戶的聯(lián)系中增加高度接數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的發(fā)展的實(shí)踐表明，許多大眾市場(chǎng)廣告都沒有什么效果始于目錄、音樂及圖書俱樂部，以及大量發(fā)送大眾郵件的信用卡公司數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷者能做得更精確，因?yàn)樗麄儗?duì)每位潛在客戶了解得更多與大眾郵寄所取得的2-4%的回復(fù)率相比，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷者經(jīng)常獲得兩位數(shù)的回復(fù)率，而且成本更低數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的發(fā)展的實(shí)踐表明，許多大眾市場(chǎng)廣告都沒有什么效果數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷取得進(jìn)展收集客戶潛在客戶的姓名、地址和資料保留每位客戶/潛在客戶的下例資料：——過(guò)去的交易——過(guò)去的接觸場(chǎng)合——人統(tǒng)計(jì)資料（年齡、收入、受教育程度、等）——心理描繪（行為、興趣和意見——）——媒體描繪（喜歡的媒體）挖掘數(shù)據(jù)，以發(fā)現(xiàn)細(xì)分市場(chǎng)、消費(fèi)趨勢(shì)等等。向最有潛力的潛在客戶、而不是每個(gè)人派送產(chǎn)品，以近期購(gòu)買情況、購(gòu)買頻率及購(gòu)買金額（）為標(biāo)準(zhǔn)，給他們?cè)u(píng)分。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷取得進(jìn)展收集客戶潛在客戶的姓名、地址和資料數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷有1200萬(wàn)信用卡用戶的姓名有3600萬(wàn)人的姓名卡夫通用食品公司有3000萬(wàn)人的姓名哈苗.戴維森公司有25.6萬(wàn)人的姓名擁有1000萬(wàn)人的姓名擁有35萬(wàn)個(gè)活沃的成員超市、旅館、航空公司、目的地?cái)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷有1200萬(wàn)信用卡用戶的姓名數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷：`s獲得客房戶的成本$500/1000個(gè)姓名15%的回復(fù)率$500/150=$3.33附加成本=$5.00合計(jì)獲得客戶的總成本（）=$8.33客戶的終身價(jià)值每天2瓶$0.60/瓶8個(gè)月（240天）邊際利潤(rùn)=0.10合計(jì)客戶的終身價(jià)值（）=2*0.60*240*0.10=$28.80數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷：`s獲得客房戶的成本開發(fā)雙方認(rèn)同的數(shù)據(jù)庫(kù)：許可營(yíng)銷曾經(jīng)花費(fèi)數(shù)百萬(wàn)美金打廣告，只為尋找那些對(duì)大量不相關(guān)又無(wú)目標(biāo)的傳播進(jìn)行抱怨的客戶。決定實(shí)施一種協(xié)議數(shù)據(jù)庫(kù)，其中包含的客戶都是通過(guò)信息類型、傳播頻率、及媒體偏好/反感來(lái)自行選擇傳播流的。結(jié)果是：客戶滿意度上升了19%，營(yíng)銷浪費(fèi)減少了75%，發(fā)現(xiàn)，75%的決策者喜歡通過(guò)郵件接收信息，只有25%的決策者喜歡通過(guò)電話營(yíng)銷來(lái)接收特別的信息和進(jìn)行對(duì)話。開發(fā)雙方認(rèn)同的數(shù)據(jù)庫(kù)：許可營(yíng)銷曾經(jīng)花費(fèi)數(shù)百萬(wàn)美金打廣告，只為數(shù)據(jù)庫(kù)分層公司想要的是忠誠(chéng)客戶。但是，并非所有的客戶都想與公司保持親密關(guān)系，事實(shí)上，忠誠(chéng)并不是客戶興趣所在。給客戶分層：白金、金、鐵、鉛并非所有的客戶都同樣有利可圖：20-80-30法則。公司要根據(jù)客戶的終身收益率將之分級(jí)，并針對(duì)更有利可圖的客戶給予更多的注意。數(shù)據(jù)庫(kù)分層公司想要的是忠誠(chéng)客戶。但是，并非所有的客戶都想與公結(jié)束語(yǔ)問題和答案我們公司將從這里走向何方？評(píng)估公司的營(yíng)銷能力邁向更卓越營(yíng)銷的第一步結(jié)束語(yǔ)問題和答案營(yíng)銷人員應(yīng)該考慮的問題貴公司各部門在產(chǎn)品開發(fā)、銷售、及客戶服務(wù)之間，是否有充分合作？貴公司是否充分整合了廣告促銷、銷售促銷、人員促銷、公共關(guān)系及直銷等促銷工具？貴公司是否基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和世界一流企業(yè)進(jìn)行了足夠的定標(biāo)測(cè)試？貴公司是否采取了某些措施來(lái)保證外包業(yè)務(wù)？貴公司對(duì)整合物流供應(yīng)和有效的消費(fèi)者反應(yīng)是否有足夠的介入？營(yíng)銷人員應(yīng)該考慮的問題貴公司各部門在產(chǎn)品開發(fā)、銷售、及客戶服營(yíng)銷人員應(yīng)該考慮的問題貴公司是否已經(jīng)運(yùn)用最新銷售自動(dòng)化工具來(lái)武裝自己的銷售隊(duì)伍？貴公司是否有足夠的闖勁，轉(zhuǎn)入更低成本的渠道？貴公司是否引入了以活動(dòng)為基礎(chǔ)的成本計(jì)算方法來(lái)更準(zhǔn)確地測(cè)量收益率？貴公司是否已經(jīng)建立并運(yùn)用了資料豐富的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)？貴公司是否在有效地使用互聯(lián)網(wǎng)？貴公司是否已經(jīng)建立了有效的內(nèi)部網(wǎng)和外部網(wǎng)？貴公司是否在有效地管理品牌？營(yíng)銷人員應(yīng)該考慮的問題貴公司是否已經(jīng)運(yùn)用最新銷售自動(dòng)化工具來(lái)成功的營(yíng)銷公司的特征公司將自己占有超級(jí)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，退出或者避免進(jìn)入原本力量薄弱的市場(chǎng)。實(shí)際上，公司所有員工和所有部門都具有客戶意識(shí)和市場(chǎng)意識(shí)。在營(yíng)銷、研發(fā)、采購(gòu)、物流及生產(chǎn)各環(huán)節(jié)中保持著良好的合作關(guān)系。在營(yíng)銷、銷售和客戶服務(wù)之間存在著良好的合作關(guān)系。成功的營(yíng)銷公司的特征公司將自己占有超級(jí)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)成功的營(yíng)銷公司的特征公司建立激勵(lì)機(jī)制以引導(dǎo)正確的行為。公司持續(xù)建立新價(jià)值，以創(chuàng)造客戶滿意度和忠誠(chéng)度。公司通過(guò)與強(qiáng)大的供應(yīng)商和分銷商合作來(lái)管理價(jià)值讓度系統(tǒng)公司精通品牌及品牌形象建設(shè)之道。公司能靈活地滿足客戶的多種需求。成功的營(yíng)銷公司的特征公司建立激勵(lì)機(jī)制以引導(dǎo)正確的行為。貴公司的營(yíng)銷導(dǎo)向程度如何？一簡(jiǎn)單的基本的成熟的精通的1.營(yíng)銷策劃只做預(yù)算年度計(jì)劃戰(zhàn)略計(jì)劃戰(zhàn)略管理2.營(yíng)銷調(diào)研沒有集中在分組和調(diào)查營(yíng)銷信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)和決策支持系統(tǒng)3.營(yíng)銷定位大眾市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分利基市場(chǎng)批量客戶定制4.競(jìng)爭(zhēng)定位忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者做出反應(yīng)收集競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)性標(biāo)桿管理貴公司的營(yíng)銷導(dǎo)向程度如何？一簡(jiǎn)單的基本的成熟的精通的1.營(yíng)銷貴公司的營(yíng)銷導(dǎo)向程度如何？一5.定價(jià)方向以成本為基礎(chǔ)定價(jià)以競(jìng)爭(zhēng)為基礎(chǔ)定價(jià)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)價(jià)值構(gòu)成定價(jià)6.渠道方向只有銷售人員+分銷商+電話營(yíng)銷混合營(yíng)銷渠道7.營(yíng)銷傳播銷售+廣告+銷售促銷整合營(yíng)銷傳播8.速度定位正常速度分銷速度生產(chǎn)速度創(chuàng)新速度9.新產(chǎn)品已有研發(fā)+營(yíng)銷+其它功能+客戶貴公司的營(yíng)銷導(dǎo)向程度如何？一5.定價(jià)方向以成本為基礎(chǔ)定價(jià)以競(jìng)貴公司的營(yíng)銷導(dǎo)向程度如何？一10.營(yíng)銷組織銷售部門+市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理11.市場(chǎng)部的角色沒有營(yíng)銷支持銷售營(yíng)銷指導(dǎo)銷售營(yíng)銷和銷售一起計(jì)劃12.客戶意識(shí)沒有只有銷售和營(yíng)銷產(chǎn)品經(jīng)理全體員工13.衡量客戶滿意度沒有抱怨處理客戶滿意度調(diào)查保證客戶滿意14.對(duì)營(yíng)銷的獎(jiǎng)賞沒有非正式的贊揚(yáng)偶爾獎(jiǎng)勵(lì)出色營(yíng)銷獎(jiǎng)賞制度貴公司的營(yíng)銷導(dǎo)向程度如何？一10.營(yíng)銷組織銷售部門+市場(chǎng)部產(chǎn)貴公司的營(yíng)銷導(dǎo)向程度如何？一15.營(yíng)銷業(yè)績(jī)的測(cè)量銷售額市場(chǎng)占有率思想占有心理占有客戶滿意度員工滿意度利潤(rùn)來(lái)自產(chǎn)品、客戶、細(xì)分市場(chǎng)、渠道16.地理上的重點(diǎn)本地的地區(qū)性的國(guó)際性的全球的和本地的貴公司的營(yíng)銷導(dǎo)向程度如何？一15.營(yíng)銷業(yè)績(jī)的測(cè)量銷售額市場(chǎng)占通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。12月-2212:5712:57:56人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。12:57:5612:5712月-22論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。12:5712:57:5612月-22經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2022/12/2612:57:56世上并沒有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。2022/12/2612:5712:57:56預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。26十二月2022多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問題不要帶著問題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2022年12月26日在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。溝通是管理的濃縮。12月-2212:57:5612:57員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，一次也就夠了。12月-2212月-22發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。管理是一種嚴(yán)肅的愛。12月-2212:5712月-22選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來(lái)講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。12:5712月-2212:57:56自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無(wú)，自賤心不可有。26-12月-2212月-2212月-22切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)。12:5712月-2212月-22南懷瑾說(shuō)：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。”12:5712:57:5612月-2212:57你不能衡量它，就不能管理它。拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。2022/12/2612:57:5612:5712:57:56想法)，而是你是不是愿意為此付出一切代價(jià)，全力以赴地去做它一直證明它是對(duì)的。2022/12/2612:57:5612月-22謝謝各位！通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。謝謝各位！第三天分銷，傳播，以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的挑戰(zhàn)第三天創(chuàng)造渠道價(jià)值當(dāng)今的傳播戰(zhàn)略管理銷售隊(duì)伍營(yíng)銷大未來(lái)創(chuàng)造渠道價(jià)值創(chuàng)造渠道價(jià)值創(chuàng)造渠道價(jià)值渠道成員的營(yíng)銷觀點(diǎn)所有渠道成員都是客戶從根本上說(shuō)，消費(fèi)者是戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃的焦點(diǎn)渠道角色由其為消費(fèi)者創(chuàng)造的價(jià)值來(lái)決定?！虚g渠道成員是公司的伙伴，營(yíng)銷組合的大部分內(nèi)容——產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、傳播——都是經(jīng)由他們流向消費(fèi)者渠道成員的營(yíng)銷觀點(diǎn)所有渠道成員都是客戶客戶導(dǎo)向的渠道設(shè)計(jì)所帶給消費(fèi)者的價(jià)值是渠道設(shè)計(jì)的最基本的決定性因素渠道特征受細(xì)分設(shè)計(jì)的消費(fèi)者特征和購(gòu)買團(tuán)體特征所驅(qū)動(dòng)——高端的保險(xiǎn)渠道受消費(fèi)者個(gè)性化服務(wù)需求所驅(qū)動(dòng)——附加價(jià)值服務(wù)通過(guò)公司本部、總代理及個(gè)人代理商到達(dá)消費(fèi)者客戶導(dǎo)向的渠道設(shè)計(jì)所帶給消費(fèi)者的價(jià)值是渠道設(shè)計(jì)的最基本的決定確定渠道成員的角色營(yíng)銷人員必須確定渠道成員在分銷系統(tǒng)中的營(yíng)銷角色及價(jià)值附加角色*覆蓋的銷售點(diǎn)*產(chǎn)品分類*產(chǎn)品獲得的便利性*客戶服務(wù)和客戶支持*庫(kù)存管理*廣告推銷投資某些渠道成員可能只是簡(jiǎn)單地提供節(jié)約成本的服務(wù)*打破散裝（新鮮的水果和蔬菜）*按單生產(chǎn)（電腦）確定渠道成員的角色營(yíng)銷人員必須確定渠道成員在分銷系統(tǒng)中的營(yíng)銷渠道覆蓋：分銷的力度如何？產(chǎn)品種類和目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣決定了渠道覆蓋的密度通常，存在三種層次：*密集的：香煙，快餐*精選的：辦公用品*獨(dú)家的：高級(jí)服飾貴公司的產(chǎn)品歸屬于哪一類？渠道覆蓋：分銷的力度如何？產(chǎn)品種類和目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)渠道選擇：選擇怎樣的分銷渠道？由目標(biāo)市場(chǎng)的選擇決定：——銷售“推進(jìn)”和服務(wù)的期望層次（蘋果電腦）——人口特征：數(shù)量，所在地，收入，等等……（西北互惠信托）其他標(biāo)準(zhǔn)：——渠道的具體要求和成本（惠普）——控制：渠道成員在戰(zhàn)略、產(chǎn)品線、地域、政策等方面都各有不同（必勝客，福特）渠道選擇：選擇怎樣的分銷渠道？由目標(biāo)市場(chǎng)的選擇決定：渠道成員是創(chuàng)造價(jià)值伙伴前進(jìn)中的公司會(huì)從戰(zhàn)略上考慮價(jià)值鏈中的渠道成員：在價(jià)值鏈中客戶的關(guān)鍵需求是什么？渠道成員的客戶有什么需求？——卡特彼勒公司借錢給它獨(dú)立的經(jīng)銷商，幫助他們改善服務(wù)項(xiàng)目最終消費(fèi)者的需求是什么？——卡特彼勒公司的消費(fèi)者需要長(zhǎng)期的維護(hù)，以保護(hù)他們的投資渠道成員是創(chuàng)造價(jià)值伙伴前進(jìn)中的公司會(huì)從戰(zhàn)略上考慮價(jià)值鏈中的渠渠道成員是創(chuàng)造價(jià)值的伙伴牛奶產(chǎn)商需要輕便而可重復(fù)使用多次的奶盒來(lái)裝牛奶，于是，奶盒制造商們就為了降低前者在奶盒上所花的成本而展開競(jìng)爭(zhēng)，通常是尋求新型的塑料配方給料配方程序奶盒制造商模具設(shè)計(jì)者廠商牛奶生產(chǎn)商渠道成員是創(chuàng)造價(jià)值的伙伴牛奶產(chǎn)商需要輕便而可重復(fù)使用多運(yùn)用客戶研究，改善渠道地位零售商們重視那些與自己合作并幫助自己改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商；衛(wèi)生用具的小制造商尋求進(jìn)入主流高端家庭中心市場(chǎng)的途徑——他們沒有出讓自己對(duì)品牌的控制權(quán)，也沒有接受被期望的價(jià)格讓步，而是走向了相反的方向；——他們利用出口處的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者需要綜合的產(chǎn)品展示以幫助他們進(jìn)行設(shè)計(jì)決策；——他們?yōu)楫a(chǎn)品策劃了一種獨(dú)家的店內(nèi)營(yíng)銷戰(zhàn)略，降低了家庭中心產(chǎn)品的銷售成本，并且承諾提高每平方英尺的銷售額?！?jié)約了20%地面空間運(yùn)用客戶研究，改善渠道地位零售商們重視那些與自己合作并幫助自進(jìn)入主要零售終端的調(diào)研方法二級(jí)調(diào)研——公司的采購(gòu)傾向——零售概念和店面設(shè)計(jì)——基本的消費(fèi)者和設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)出口處的調(diào)查——為什么零售商要為貴公司的產(chǎn)品付費(fèi)？——消費(fèi)者“到商店購(gòu)買”產(chǎn)品嗎？——品牌是否重要？——對(duì)他們來(lái)說(shuō)，商店的品牌是否重要？——他們的價(jià)格傾向是怎樣的？貴公司想要解決的零售商客戶問題是什么？貴公司解決了什么樣的操作性問題？進(jìn)入主要零售終端的調(diào)研方法二級(jí)調(diào)研把聯(lián)盟當(dāng)作一種渠道戰(zhàn)略通向聯(lián)盟戰(zhàn)略的步驟（：跨越互聯(lián)網(wǎng)中樞的互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容的智能路線）：——最終消費(fèi)者是誰(shuí)？渠道怎樣才能為他附加價(jià)值？（寬帶消費(fèi)者需要便利、快捷地登陸個(gè)性化的內(nèi)容）——誰(shuí)是價(jià)值鏈上的戰(zhàn)略供應(yīng)商？與誰(shuí)結(jié)盟，貴公司才能將附加價(jià)值傳遞給最終消費(fèi)者？（內(nèi)容管理和分銷公司，如）——這些渠道客戶需要什么樣的供應(yīng)商關(guān)系？——確認(rèn)交易型客戶——確認(rèn)合作型客戶——為這些客戶設(shè)計(jì)靈活的市場(chǎng)產(chǎn)品或服務(wù)把聯(lián)盟當(dāng)作一種渠道戰(zhàn)略通向聯(lián)盟戰(zhàn)略的步驟（：跨越互聯(lián)網(wǎng)中樞的追求長(zhǎng)期合作一旦供應(yīng)商與下游的客戶建立了關(guān)系，它就會(huì)通過(guò)下列方式來(lái)追求建立長(zhǎng)期合作：通過(guò)可靠的業(yè)績(jī)和信息共享建立信任和承諾貫徹協(xié)調(diào)機(jī)制預(yù)見并解決沖突寶潔和沃爾瑪一起合作，運(yùn)用沃爾瑪?shù)膸?kù)存管理需求來(lái)開展推廣活動(dòng)運(yùn)用客戶管理團(tuán)隊(duì)調(diào)整服務(wù)，并識(shí)別其機(jī)構(gòu)客戶的業(yè)績(jī)問題追求長(zhǎng)期合作一旦供應(yīng)商與下游的客戶建立了關(guān)系，它就會(huì)通追求增長(zhǎng)貴公司的下游客戶對(duì)單一貨源的顧慮是什么？您如何減少這種顧慮？——出貨：通過(guò)調(diào)整其分銷商的安全庫(kù)存量——供應(yīng)商質(zhì)量下降：提供有關(guān)其最低總成本的年報(bào)——供應(yīng)商價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力下降：林肯電器通過(guò)其保證削減成本計(jì)劃回應(yīng)降價(jià)的要求尋求設(shè)備管理或者外包處理（；施樂；）恰當(dāng)利用共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利潤(rùn)的協(xié)議（對(duì)于某些公司來(lái)說(shuō)，價(jià)格=成本節(jié)約：）追求增長(zhǎng)貴公司的下游客戶對(duì)單一貨源的顧慮是什么？您如何減少這回應(yīng)價(jià)格壓力假如一位具有戰(zhàn)略意義的客戶告訴您，他收到了貴公司競(jìng)爭(zhēng)者報(bào)過(guò)來(lái)的、比您低5%的價(jià)格。如果他接受您對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)，您就會(huì)丟失該客戶40%的生意。為了保住這個(gè)客戶的這部分生意，您采取什么樣的戰(zhàn)略？回應(yīng)價(jià)格壓力假如一位具有戰(zhàn)略意義的客戶告訴您，他收到了建立了完美的供應(yīng)鏈公司研制出了，后者是可注射的牛的補(bǔ)充物，可使奶牛擠出更多的牛奶。公司的廣告代理精心制作了一個(gè)廣告套餐：制作相關(guān)的錄像帶并將之郵寄給了35,000位農(nóng)場(chǎng)主。該公司雇傭了聯(lián)邦快遞后勤服務(wù)公司（）。它把散裝在集裝箱里，再將之空運(yùn)到孟菲斯，按劑量分裝并冷藏。之后，提供了一個(gè)免費(fèi)電話號(hào)碼給農(nóng)場(chǎng)主，以確保他們?cè)谑褂霉镜漠a(chǎn)品。給農(nóng)場(chǎng)主們開單并收繳應(yīng)收賬款。公司又雇傭收集、并處理注射器，雇傭摩爾公司準(zhǔn)備相關(guān)文件，由波特曼銀行提供貸款。完美的服務(wù)：農(nóng)場(chǎng)主并不知道，大多數(shù)時(shí)候他們都不是在同公司做生意。公司是一家擁有自有品牌、非資本化運(yùn)營(yíng)的公司。建立了完美的供應(yīng)鏈公司研制出了，后者是可注射的牛的補(bǔ)充物，可當(dāng)今的傳播戰(zhàn)略當(dāng)今的傳播戰(zhàn)略中國(guó)的媒體趨勢(shì)整合媒體以支持品牌本土化：可口可樂——在本土制作的廣告——中國(guó)足球隊(duì)及世界杯比賽的贊助商——與中國(guó)品牌及交叉促銷：土豆片和可樂——“絕佳的口味組合”中國(guó)的媒體趨勢(shì)整合媒體以支持品牌本土化：中國(guó)的媒體趨勢(shì)“優(yōu)秀市民”公開活動(dòng)愛立信——60%的元件是本土制造的——投資160億人民幣——鼓勵(lì)供應(yīng)商到中國(guó)投資——與政府協(xié)作的本土化研究中心——愛立信中國(guó)學(xué)院中國(guó)的媒體趨勢(shì)“優(yōu)秀市民”公開活動(dòng)中國(guó)的媒體趨勢(shì)2000年，廣告收入劇增超過(guò)70億美元2002年將成為第四大廣告市場(chǎng)集中在少數(shù)大城市：上海占總量的18%中國(guó)的媒體趨勢(shì)2000年，廣告收入劇增影響客戶購(gòu)買決策的模型知曉：消費(fèi)者知道品牌的存在興趣：消費(fèi)者知道有關(guān)品牌形象的某些東西，而且想了解更多欲望：消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)尋找該品牌，并拿它和別的品牌做比較行動(dòng)：消費(fèi)者始終選擇該品牌IAD影響客戶購(gòu)買決策的模型知曉：消費(fèi)者知道品牌的存在IAD廣告和公關(guān)的意義何在？影響漏斗狀決策模型上部因素：知曉和興趣在漏斗狀決策模型上部較弱的品牌應(yīng)該實(shí)施傳播組合，加強(qiáng)廣告和公關(guān)刺激“拉”的需求——說(shuō)服消費(fèi)者通過(guò)分銷渠道拉動(dòng)產(chǎn)品中國(guó)的牙膏公司，像中華草藥牙膏，最近開始加大廣告投入以刺激農(nóng)村消費(fèi)者的需求廣告和公關(guān)的意義何在？影響漏斗狀決策模型上部因素：知曉和興趣間接廣告的意義何在？間接廣告指的是補(bǔ)充和支持廣告目標(biāo)的資料和活動(dòng)例：產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品展示、銷售現(xiàn)場(chǎng)資料、直郵信件、等等……通常，間接廣告比廣告?zhèn)鬟_(dá)的信息更詳細(xì)這些資料趨向于影響漏斗狀決策模型的中部：興趣和欲望牙膏公司通過(guò)提供免費(fèi)的口腔衛(wèi)生指導(dǎo)說(shuō)明來(lái)支持廣告目標(biāo)間接廣告的意義何在？間接廣告指的是補(bǔ)充和支持廣告目標(biāo)的資料和促銷的意義何在