某集團(tuán)銷售人員產(chǎn)品陳列管理知識(shí)

快速和諧卓越上海水星集團(tuán)營(yíng)銷儲(chǔ)備人才培訓(xùn)課程（第一期）產(chǎn)品陳列基礎(chǔ)知識(shí)二○○八年四月一、商品陳列在商品銷售中的作用商品陳列與銷售的關(guān)系消費(fèi)者購(gòu)買消費(fèi)者知道產(chǎn)品商品陳列送到店頭增加購(gòu)買(addon)瞬間沖動(dòng)購(gòu)買(spurofmoment)據(jù)調(diào)查顯示:75%以上的消費(fèi)者在快消品的購(gòu)買屬?zèng)_動(dòng)型購(gòu)買。品牌轉(zhuǎn)移(brandswitching)商品陳列產(chǎn)生興趣引起注意建立品牌形象獲得購(gòu)物者注意就是增加沖動(dòng)性購(gòu)物的關(guān)鍵點(diǎn)。引起購(gòu)買欲購(gòu)買AIDIA理論：兩秒二、產(chǎn)品陳列在店頭行銷中的角色如何使商品在貨架上更加富有吸引力、更為生動(dòng)、更容易被消費(fèi)者看到？商品結(jié)構(gòu)商品陳列加速回轉(zhuǎn)利潤(rùn)（1）獲得一個(gè)較有利的陳列位置。（2）增加陳列面。（3）使產(chǎn)品不同的包裝形式、規(guī)格及口味全上架。（4）減少缺貨問題。（5）保護(hù)陳列面和陳列空間。（6）籍由特殊的陳列擺設(shè)，創(chuàng)造有利的賣場(chǎng)氣氛。（7）刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買。1、商品陳列借由加速回轉(zhuǎn)分析：（1）刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性地購(gòu)買。（2）增加商品回轉(zhuǎn)，使賣場(chǎng)氣氛活性化。（3）增加商品利潤(rùn)。（4）增加產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。（5）達(dá)成行銷活動(dòng)的整體功能。（6）加強(qiáng)店頭的好感。（7）提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。（8）在感召力上形成優(yōu)勢(shì)。2、商品陳列能做到什么？（1）好的陳列使顧客更容易找到他想要得東西。（2）好的陳列促使顧客動(dòng)作心理（3）商品流動(dòng)快時(shí)，讓銷路高興，公司業(yè)務(wù)員高興，廠商高興，人氣竄升，良性循環(huán)，人氣更旺。3、商品陳列的好處：?？促I咦喔嗯（1））增增加加零零售售店店銷銷售售利利潤(rùn)潤(rùn)：：以創(chuàng)創(chuàng)意意陳陳列列吸吸引引消消費(fèi)費(fèi)者者做做額額外外的的購(gòu)購(gòu)買買。。（2））改改善善各各類類商商品品的的庫庫存存量量：：有效效的的利利用用有有效效的的空空間間，，避避免免店店頭頭資資金金的的積積壓壓。。（3））創(chuàng)創(chuàng)造造陳陳列列的的美美觀觀性性：：掘取取消消費(fèi)費(fèi)者者的的需需求求欲欲望望，，讓讓沖沖動(dòng)動(dòng)性性購(gòu)購(gòu)買買的的潛潛力力可發(fā)發(fā)揮揮至至最最大大。。（4））爭(zhēng)爭(zhēng)取取最最大大的的陳陳列列面面：：每一一平平方方公公尺尺的的空空間間要要?jiǎng)?chuàng)創(chuàng)造造最最大大的的利利潤(rùn)潤(rùn)，，在在貨貨架上上達(dá)達(dá)到到最最大大限限度度。。4、、商商品品陳陳列列的的目目標(biāo)標(biāo)：：5、、建建立立消消費(fèi)費(fèi)者者的的方方便便性性:以有有組組織織、、有有系系統(tǒng)統(tǒng)的的方方式式陳陳列列產(chǎn)產(chǎn)品品，，進(jìn)進(jìn)而鼓鼓勵(lì)勵(lì)購(gòu)購(gòu)物物者者做做多多樣樣性性的的購(gòu)購(gòu)買買。。6、、保保護(hù)護(hù)產(chǎn)產(chǎn)品品的的品品質(zhì)質(zhì):先進(jìn)進(jìn)先先出出的的原原則則，，保保持持其其外外觀觀可可看看性性?！，F(xiàn)在在，，陳陳列列已已不不只只局局限限在在吸吸引引顧顧客客進(jìn)進(jìn)入入店店內(nèi)內(nèi)，，協(xié)協(xié)助助推推銷銷商商品品，，引引起起購(gòu)購(gòu)買買欲欲，，介介紹紹商商品品流流行行資資訊訊，，美美化化環(huán)環(huán)境境等等作作用用，，還還擔(dān)擔(dān)起起建建立立形形象象等等作作用用，，所所以以切切勿勿輕輕視視陳陳列列。。總結(jié)結(jié)：：但是是，，陳陳列列的的最最終終目目的的：：增加加銷銷售售額額。。請(qǐng)請(qǐng)記記住住?。≡鲈黾蛹愉N銷售售才才是是陳陳列列的的最最終終目目的的。。三、、商商品品陳陳列列的的六六大大構(gòu)構(gòu)成成要要素素商品品陳陳列列陳列列空空間間商品品項(xiàng)項(xiàng)目目陳列列面面*陳陳列列目目的的是是要要把把商商品品賣賣掉掉，，使使命命是是賣賣得得更更好好，，將將消消費(fèi)費(fèi)者者所所想想要要買買的的東東西西表表現(xiàn)現(xiàn)的的：：““容容易易看看到到””、、““容容易易挑挑到到””、、““容容易易取取到到””。。陳列列形形態(tài)態(tài)陳列列高高度度賣得得好好陳列列位位置置1、、商商品品項(xiàng)項(xiàng)目目1、、醒醒目目易易看看；；商商品品陳陳列列使使消消費(fèi)費(fèi)者者易易于于辨辨認(rèn)認(rèn)，，醒醒目目美美觀觀。。1））商商品品分分類類清清晰晰，，使使顧顧客客容容易易尋尋找找。。2））明明碼碼標(biāo)標(biāo)價(jià)價(jià)。。3））同同類類商商品品按按商商品品的的花花色色、、品品種種、、規(guī)規(guī)格格、、價(jià)價(jià)格格、、質(zhì)質(zhì)量量、、使使用用對(duì)對(duì)象象等等，，分分類類分分等等從從大大到到小小有有規(guī)規(guī)律律地地排排列列。。4））擺擺放放位位置置合合理理，，盡盡可可能能讓讓顧顧客客目目所所能能及及，，不不要要太太高高或或太太低低。。5））對(duì)對(duì)某某些些特特殊殊商商品品附附加加文文字字說說明明，，讓讓顧顧客客對(duì)對(duì)商商品品有有更更加加深深入入的的了了解解。。2、、充充實(shí)實(shí)豐豐富富。。3、、簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔潔美美觀觀，，富富有有藝藝術(shù)術(shù)性性。。（1））銷銷售售對(duì)對(duì)于于空空間間的的限限制制：：依商品所所創(chuàng)造的的利潤(rùn)給給予空間間，先調(diào)調(diào)查商品品的銷售售數(shù)量以以計(jì)算出出銷售的的構(gòu)成比比率，然然后按比比例求取取陳列空空間。（2）陳陳列空間間的分配配：不可一下下子劇烈烈的增加加陳列面面，因?yàn)闉橘u好或或賣差是是漸進(jìn)的的。（3）陳陳列面的的整修一種是立立式疊放放。一種是側(cè)側(cè)式疊放放。2、陳列列空間陳列出具具有吸引引力的色色調(diào)組合合，不但但能襯托托商品的的特色，，更能突突出其品品位。（1）品品位的分分類需以消費(fèi)費(fèi)者生活活習(xí)慣為為依托。。（2）整整體性的的調(diào)配A.把回回轉(zhuǎn)快的的產(chǎn)品擺擺在中間間；B.弱勢(shì)勢(shì)性產(chǎn)品品放兩旁旁，強(qiáng)勢(shì)勢(shì)性產(chǎn)品品放中間間，以保保護(hù)本品品牌在貨架架上的陳陳列空間間；C.新產(chǎn)產(chǎn)品至于于強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)產(chǎn)品旁，，可增加加新產(chǎn)品品與消費(fèi)費(fèi)者接觸觸的機(jī)會(huì)。。(3)顏顏色的搭搭配3、陳列列面4、陳列列高度由貨架底底層調(diào)至至第二層層，銷量量增加34%。。由第二層層調(diào)至黃黃金帶陳陳列，商商品銷量量增加63%。。直接由底底層調(diào)至至黃金帶帶，銷售售增加78%。。+63%+34%+78%思考點(diǎn)主要消費(fèi)費(fèi)群是誰誰？結(jié)論根據(jù)他們們眼睛和和手臂的的長(zhǎng)度，，在容易易看到、、拿到的的原則下下決定陳陳列的高高度和范范圍。理論黃金帶一一般是以以視線25度左左右地方方為中心心，在它它之上10度和和之下20度之之間。就就成人而而言，從從地面算算起90-150cm高度；；寬度的的計(jì)算是是如果離離貨架80cm的地方方，那么么最有效效的視野野幅度是是90cm。5、陳列列的位置置小規(guī)模店店面，端端架是最最佳的陳陳列。大規(guī)模店店面，中中央通道道，通道道前后端端是最佳佳的陳列列。最好在與與視線等等高或略略低的貨貨架上，，擺放沖沖動(dòng)性購(gòu)購(gòu)買最大大的商品品。6.陳列列形態(tài)（1）橫橫式陳列列水平排列列法甲☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆乙丙能把消費(fèi)費(fèi)者誘導(dǎo)導(dǎo)深處，，確定式式挑選商商品時(shí)必必須沿著陳列列左右移移動(dòng)。（2）縱縱式陳列列甲乙乙丙丙丁丁產(chǎn)生沖動(dòng)動(dòng)購(gòu)買并并增加購(gòu)購(gòu)買之方方便性：：高價(jià)位的的應(yīng)放置置上層，，以吸引引注意力力每類產(chǎn)品品至少有有兩個(gè)陳陳列面，，且需占占有二層層的陳列列貨架（3）關(guān)關(guān)聯(lián)性陳陳列將用途類類似、使使用場(chǎng)合合相似的的互補(bǔ)性性商品組組合在一一起陳列列，可提提高消費(fèi)費(fèi)者選擇擇及購(gòu)買買商品的的容易度度，并可可達(dá)到關(guān)關(guān)聯(lián)購(gòu)買買與聯(lián)想想購(gòu)買的的相乘效效果。玫瑰花語語（4）豐豐富感陳陳列品牌之間間能夠做做比較的的、有連連續(xù)性的的、以及及有立體體感的陳陳列；堆堆積如山山的故意意弄亂也也是一種種手法。。四、商品品陳列的的綜合運(yùn)運(yùn)用1、第二二陳列地地區(qū)補(bǔ)強(qiáng)作用，，增強(qiáng)接觸觸率，產(chǎn)生生額外的沖沖動(dòng)性購(gòu)買買。與主要陳列列區(qū)分開并并保持一端端距離，應(yīng)應(yīng)是購(gòu)買者者進(jìn)出并會(huì)會(huì)駐留之處處。A.支援店店頭做促銷銷活動(dòng)B.季節(jié)性性或節(jié)慶性性的特殊陳陳列C.新產(chǎn)品品上市，突突顯與其他他品牌的差差異性加深深消費(fèi)者的的印象。2、特殊陳陳列（MIT）幸?；êＥR時(shí)性陳列列——一個(gè)個(gè)月左右3、把“品品牌”的所所有系列集集中陳列創(chuàng)造一個(gè)較較佳的視覺覺廣告效果果（尤其是是小產(chǎn)品））。幫助顧客找找到他所需需要的商品品項(xiàng)目。利用本品牌牌的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)產(chǎn)品來拉本本品牌的弱弱勢(shì)產(chǎn)品。。利用消費(fèi)者者對(duì)某商品品創(chuàng)造的認(rèn)認(rèn)知及偏好好，帶動(dòng)所所有該品牌牌的商品。。A.賣場(chǎng)空空空規(guī)則：：B.賣場(chǎng)氣氣氛規(guī)則：：賣場(chǎng)氣氛塑塑造場(chǎng)地大小商品組合及及陳列相對(duì)對(duì)位置布置主題創(chuàng)意陳列構(gòu)構(gòu)圖創(chuàng)意陳列量量預(yù)估視覺、聽覺覺效果相配配合C.賣場(chǎng)活活性化規(guī)則則：人員在特賣賣中起活化化作用，達(dá)達(dá)到聚焦效效果。謝謝END9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。00:12:4900:12:4900:1212/25/202212:12:49AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2200:12:4900:12Dec-2225-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。00:12:4900:12:4900:12Sunday,December25,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2200:12:4900:12:49December25,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。25十十二二月月202212:12:49上上午午00:12:4912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2212:12上上午12月-2200:12December25,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/250:12:4900:12:4925December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。12:12:49上午午12:12上上午00:12:4912月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。00:12:4900:12:4900:1212/25/202212:12:50AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2200:12:5000:12Dec-2225-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。00:12:5000:12:5000:12Sunday,December25,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2200:12:5000:12:50December25,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。25十十二二月202212:12:50上上午午00:12:5012月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月2212:12上上午12月月-2200:12December25,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/250:12:5000:12:5025December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。12:12:50上上午12:12上上午00:12:5012月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。00:12:5000:12:5000:1212/25/202212:12:50AM11、