標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程

標(biāo)準(zhǔn)銷售流程2007—10.9要求請大家放下“已有的經(jīng)驗(yàn),觀念”.空杯的心態(tài)-----心態(tài)歸零照單全收,延遲評判.什么是銷售？銷售：就是在最短的時(shí)間內(nèi)，用合適的價(jià)格把任何產(chǎn)品賣給相關(guān)的人；銷售就是通過挖掘與引導(dǎo)客戶需求，體現(xiàn)自己的產(chǎn)品或能夠?yàn)榭蛻魩淼膬r(jià)值，并說服或促使客戶通過購買來滿足其特定需求；銷售就是服務(wù)、解決客戶問題、減輕負(fù)擔(dān)，或幫助客戶把工作做得更好；銷售分類效能銷售－IBM傳統(tǒng)工程項(xiàng)目（特點(diǎn)：周期長、成本高，獲利較大）效率銷售－中企保險(xiǎn)（特點(diǎn)：單小、量化、日常性工作）效率性銷售三個(gè)原理播種理論播種越多，將來采取的果實(shí)就越多，拜訪的客戶越多，簽到的合同一定越多。一份耕耘。一份收獲，是從事銷售人員的最佳寫照。翻牌理論翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，跑客戶的速度越快、才能比別人更快簽到大合同。采果理論果實(shí)成熟了要趕緊去摘，否則不是被別人摘去、就是爛了掉到地上.

跑客戶除了要勤于開發(fā)新客戶，更要不斷的照顧拜訪過的客戶，一旦時(shí)機(jī)成熟就要趕緊去簽合同，免得機(jī)會(huì)被對手搶走。標(biāo)準(zhǔn)銷售流程課程的目的思路整理自由發(fā)揮到專業(yè)化提高工作效率提升公司影響力為下一步公司專業(yè)化產(chǎn)品銷售做準(zhǔn)備自由發(fā)揮-------專業(yè)化專業(yè)化的銷售有一個(gè)集合了眾多從業(yè)者的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),具有科學(xué)性的相對固定的流程.依照這個(gè)流程,在看似簡單的重復(fù)中,從“有意識(shí)”逐步過渡到“無意識(shí)”的境界,達(dá)到熟能生巧.銷售結(jié)構(gòu)AIDAA---attention（注注意）I---interesting（（興趣）D---desire（（欲望）A---action（（行動(dòng)）A：見面后制造良良好的交流氛氛圍I：80%的時(shí)間問20%的時(shí)間間聽D：陳述（說）A：簽定合同標(biāo)準(zhǔn)銷售流程程的七個(gè)階段段A：發(fā)現(xiàn)目標(biāo)（接接觸前準(zhǔn)備））接觸客戶（電電話/拜訪））I：挖掘客戶需求求推薦產(chǎn)品D：處理客戶異議議價(jià)格談判A：促成交易A：接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備電話前的準(zhǔn)備備工作客戶是做什么么行業(yè)的？客戶的客戶是是誰？客戶主要的競競爭對手有哪哪些？客戶及客戶的的競爭對手在在信息化建設(shè)設(shè)方面的情況況？對客戶推銷什什么樣的產(chǎn)品品？產(chǎn)品在行業(yè)中中的優(yōu)勢？電話接觸成功陌生電話話的三要素：：積極的心態(tài)---怎樣保保持積極的心心態(tài)？明確的目的---發(fā)現(xiàn)需需求，約見（因?yàn)閷δ闶钟幸?，可可以獲得許多多利益～～））簡潔的語言---AorB控制在3分鐘鐘內(nèi)，堅(jiān)持。。適合的銷售對對象--適合的部部門（市場部部、行政部、、技術(shù)部、老老板）--正確的職職位稱謂--電話中確確認(rèn)身份電話饒過前臺(tái)（22招）：直直呼其名是最最好的方式電話語言（開開場白的四要要素）問好/自我介介紹引起客戶注意意（競爭對手手、機(jī)會(huì)、利利益）介紹來意確認(rèn)時(shí)間是否否方便－－寫下一段你自自己習(xí)慣使用用的開場白?？蛻舭菰L的注注意事項(xiàng)：名片、資料準(zhǔn)準(zhǔn)備齊全服裝儀表得體體講究禮貌、注注意多表達(dá)感感謝多聆聽，避免免毫無主題的的滔滔不絕尊重客戶，注注意眼神直接接交流銷售流程中的的重中之重挖掘客戶需求求I：挖掘客戶戶需求銷售箴言：你怎么想并不不重要，你的的客戶怎樣想想才是重要的的推銷是用問的的,問的原則則:先問簡單、容容易回答的問問題。要問“是”的問題要從小“事”開始發(fā)問問約束性的問問題。顧客可談的答答案盡量不要可能能回答“否”的問題。（如如果顧客表示示對產(chǎn)品不了了解，沒關(guān)系系，繼續(xù)問別別的問題——直接問顧客的的問題、需求求、渴望）。。I：客戶需求求探詢客戶的購買動(dòng)動(dòng)機(jī)（要生意意、樹形象、、拼對手、要要覆蓋）需求層次利用問題探詢詢客戶需求問問題的目的的：收集客戶信息息、發(fā)現(xiàn)客戶戶的期望、需需求、了解客客戶的觀點(diǎn)、、看法。問題？開放式式提問和封閉閉式提問開放式問題形形式：有效問問題。目的：收集客客戶信息；發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶的期期望、需求；；了解客戶的的觀點(diǎn)、看法法--請問你通通過網(wǎng)站最想想獲得的東西西是什么？--你目前比比較關(guān)心的競競爭對手有誰誰？--你希望你你的網(wǎng)站在同同行中的影響響在哪里？--你希望你你的網(wǎng)站什么么時(shí)候開始運(yùn)運(yùn)行？--你覺得你你的網(wǎng)站效果果為什么會(huì)不不如人意？--你認(rèn)為怎怎樣做才能提提高貴公司網(wǎng)網(wǎng)站的效用呢呢？封閉式問題的的形式：無效效問題。目的：澄清、、確認(rèn)、總結(jié)結(jié)/歸納--你有沒有打算在企業(yè)信信息化投入資資金呢？--你是不是也經(jīng)常使用網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)收集資料料呢？--你認(rèn)為制制作精美、功功能齊全的網(wǎng)網(wǎng)站能不能幫助企業(yè)吸引引一些潛在的的客戶呢？銷售漏斗購買動(dòng)機(jī)購買內(nèi)容購買方式客戶的完整需需求購買動(dòng)機(jī)：為為什么買？買買的目的？購買內(nèi)容：什什么產(chǎn)品與客客戶的目的相相關(guān)聯(lián)？購買方式：投投入時(shí)間、金金額？陳述、推薦產(chǎn)產(chǎn)品陳述公司概況況熟悉公司的發(fā)發(fā)展、規(guī)模、、前景介紹產(chǎn)品的原原則介紹產(chǎn)品，必必須直接針對對客戶的需求求介紹產(chǎn)品的目目的是為了在在了解客戶需需求的基礎(chǔ)上上，有針對性性地提供能夠夠滿足客戶需需求的確產(chǎn)品品和服務(wù)，以以有效地刺激激客戶的購買買欲望。FAB法則：：產(chǎn)品性能、、特點(diǎn)、產(chǎn)生生的好處。（（價(jià)值利益））說服客戶接受受產(chǎn)品最好的的辦法，就是是展示產(chǎn)品對對于客戶的好好處，