標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售流程

標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程2007—10.9要求請(qǐng)大家放下“已有的經(jīng)驗(yàn),觀(guān)念”.空杯的心態(tài)-----心態(tài)歸零照單全收,延遲評(píng)判.什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售：就是在最短的時(shí)間內(nèi)，用合適的價(jià)格把任何產(chǎn)品賣(mài)給相關(guān)的人；銷(xiāo)售就是通過(guò)挖掘與引導(dǎo)客戶(hù)需求，體現(xiàn)自己的產(chǎn)品或能夠?yàn)榭蛻?hù)帶來(lái)的價(jià)值，并說(shuō)服或促使客戶(hù)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)來(lái)滿(mǎn)足其特定需求；銷(xiāo)售就是服務(wù)、解決客戶(hù)問(wèn)題、減輕負(fù)擔(dān)，或幫助客戶(hù)把工作做得更好；銷(xiāo)售分類(lèi)效能銷(xiāo)售－IBM傳統(tǒng)工程項(xiàng)目（特點(diǎn)：周期長(zhǎng)、成本高，獲利較大）效率銷(xiāo)售－中企保險(xiǎn)（特點(diǎn)：?jiǎn)涡?、量化、日常性工作）效率性銷(xiāo)售三個(gè)原理播種理論播種越多，將來(lái)采取的果實(shí)就越多，拜訪(fǎng)的客戶(hù)越多，簽到的合同一定越多。一份耕耘。一份收獲，是從事銷(xiāo)售人員的最佳寫(xiě)照。翻牌理論翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，跑客戶(hù)的速度越快、才能比別人更快簽到大合同。采果理論果實(shí)成熟了要趕緊去摘，否則不是被別人摘去、就是爛了掉到地上.

跑客戶(hù)除了要勤于開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，更要不斷的照顧拜訪(fǎng)過(guò)的客戶(hù)，一旦時(shí)機(jī)成熟就要趕緊去簽合同，免得機(jī)會(huì)被對(duì)手搶走。標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程課程的目的思路整理自由發(fā)揮到專(zhuān)業(yè)化提高工作效率提升公司影響力為下一步公司專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品銷(xiāo)售做準(zhǔn)備自由發(fā)揮-------專(zhuān)業(yè)化專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售有一個(gè)集合了眾多從業(yè)者的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),具有科學(xué)性的相對(duì)固定的流程.依照這個(gè)流程,在看似簡(jiǎn)單的重復(fù)中,從“有意識(shí)”逐步過(guò)渡到“無(wú)意識(shí)”的境界,達(dá)到熟能生巧.銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)AIDAA---attention（注注意）I---interesting（（興趣）D---desire（（欲望）A---action（（行動(dòng)）A：見(jiàn)面后制造良良好的交流氛氛圍I：80%的時(shí)間問(wèn)20%的時(shí)間間聽(tīng)D：陳述（說(shuō)）A：簽定合同標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程程的七個(gè)階段段A：發(fā)現(xiàn)目標(biāo)（接接觸前準(zhǔn)備））接觸客戶(hù)（電電話(huà)/拜訪(fǎng)））I：挖掘客戶(hù)需求求推薦產(chǎn)品D：處理客戶(hù)異議議價(jià)格談判A：促成交易A：接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備電話(huà)前的準(zhǔn)備備工作客戶(hù)是做什么么行業(yè)的？客戶(hù)的客戶(hù)是是誰(shuí)？客戶(hù)主要的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪哪些？客戶(hù)及客戶(hù)的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在在信息化建設(shè)設(shè)方面的情況況？對(duì)客戶(hù)推銷(xiāo)什什么樣的產(chǎn)品品？產(chǎn)品在行業(yè)中中的優(yōu)勢(shì)？電話(huà)接觸成功陌生電話(huà)話(huà)的三要素：：積極的心態(tài)---怎樣保保持積極的心心態(tài)？明確的目的---發(fā)現(xiàn)需需求，約見(jiàn)（因?yàn)閷?duì)你十十分有益，可可以獲得許多多利益～～））簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言---AorB控制在3分鐘鐘內(nèi)，堅(jiān)持。。適合的銷(xiāo)售對(duì)對(duì)象--適合的部部門(mén)（市場(chǎng)部部、行政部、、技術(shù)部、老老板）--正確的職職位稱(chēng)謂--電話(huà)中確確認(rèn)身份電話(huà)饒過(guò)前臺(tái)（22招）：直直呼其名是最最好的方式電話(huà)語(yǔ)言（開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白的四要要素）問(wèn)好/自我介介紹引起客戶(hù)注意意（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手、機(jī)會(huì)、利利益）介紹來(lái)意確認(rèn)時(shí)間是否否方便－－寫(xiě)下一段你自自己習(xí)慣使用用的開(kāi)場(chǎng)白?？蛻?hù)拜訪(fǎng)的注注意事項(xiàng)：名片、資料準(zhǔn)準(zhǔn)備齊全服裝儀表得體體講究禮貌、注注意多表達(dá)感感謝多聆聽(tīng)，避免免毫無(wú)主題的的滔滔不絕尊重客戶(hù)，注注意眼神直接接交流銷(xiāo)售流程中的的重中之重挖掘客戶(hù)需求求I：挖掘客戶(hù)戶(hù)需求銷(xiāo)售箴言：你怎么想并不不重要，你的的客戶(hù)怎樣想想才是重要的的推銷(xiāo)是用問(wèn)的的,問(wèn)的原則則:先問(wèn)簡(jiǎn)單、容容易回答的問(wèn)問(wèn)題。要問(wèn)“是”的問(wèn)題要從小“事”開(kāi)始發(fā)問(wèn)問(wèn)約束性的問(wèn)問(wèn)題。顧客可談的答答案盡量不要可能能回答“否”的問(wèn)題。（如如果顧客表示示對(duì)產(chǎn)品不了了解，沒(méi)關(guān)系系，繼續(xù)問(wèn)別別的問(wèn)題——直接問(wèn)顧客的的問(wèn)題、需求求、渴望）。。I：客戶(hù)需求求探詢(xún)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)動(dòng)機(jī)（要生意意、樹(shù)形象、、拼對(duì)手、要要覆蓋）需求層次利用問(wèn)題探詢(xún)?cè)兛蛻?hù)需求問(wèn)問(wèn)題的目的的：收集客戶(hù)信息息、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)戶(hù)的期望、需需求、了解客客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)、、看法。問(wèn)題？開(kāi)放式式提問(wèn)和封閉閉式提問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題形形式：有效問(wèn)問(wèn)題。目的：收集客客戶(hù)信息；發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的期期望、需求；；了解客戶(hù)的的觀(guān)點(diǎn)、看法法--請(qǐng)問(wèn)你通通過(guò)網(wǎng)站最想想獲得的東西西是什么？--你目前比比較關(guān)心的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有誰(shuí)誰(shuí)？--你希望你你的網(wǎng)站在同同行中的影響響在哪里？--你希望你你的網(wǎng)站什么么時(shí)候開(kāi)始運(yùn)運(yùn)行？--你覺(jué)得你你的網(wǎng)站效果果為什么會(huì)不不如人意？--你認(rèn)為怎怎樣做才能提提高貴公司網(wǎng)網(wǎng)站的效用呢呢？封閉式問(wèn)題的的形式：無(wú)效效問(wèn)題。目的：澄清、、確認(rèn)、總結(jié)結(jié)/歸納--你有沒(méi)有打算在企業(yè)信信息化投入資資金呢？--你是不是也經(jīng)常使用網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)收集資料料呢？--你認(rèn)為制制作精美、功功能齊全的網(wǎng)網(wǎng)站能不能幫助企業(yè)吸引引一些潛在的的客戶(hù)呢？銷(xiāo)售漏斗購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)購(gòu)買(mǎi)內(nèi)容購(gòu)買(mǎi)方式客戶(hù)的完整需需求購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：為為什么買(mǎi)？買(mǎi)買(mǎi)的目的？購(gòu)買(mǎi)內(nèi)容：什什么產(chǎn)品與客客戶(hù)的目的相相關(guān)聯(lián)？購(gòu)買(mǎi)方式：投投入時(shí)間、金金額？陳述、推薦產(chǎn)產(chǎn)品陳述公司概況況熟悉公司的發(fā)發(fā)展、規(guī)模、、前景介紹產(chǎn)品的原原則介紹產(chǎn)品，必必須直接針對(duì)對(duì)客戶(hù)的需求求介紹產(chǎn)品的目目的是為了在在了解客戶(hù)需需求的基礎(chǔ)上上，有針對(duì)性性地提供能夠夠滿(mǎn)足客戶(hù)需需求的確產(chǎn)品品和服務(wù)，以以有效地刺激激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲望。FAB法則：：產(chǎn)品性能、、特點(diǎn)、產(chǎn)生生的好處。（（價(jià)值利益））說(shuō)服客戶(hù)接受受產(chǎn)品最好的的辦法，就是是展示產(chǎn)品對(duì)對(duì)于客戶(hù)的好好處，