健康險銷售邏輯PESOS輔導演練課件

健康險銷售邏輯PESOS輔導演練萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究健康險銷售邏輯萬一網(wǎng)制作收集1檢驗輔導力唯一標準是出單萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究檢驗輔導力唯一標準是出單萬一網(wǎng)制作收集2內容訓出來的輔導力陪出來的輔導力談出來的輔導力萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究內容訓出來的輔導力萬一網(wǎng)制作收集3經(jīng)典句來來來，我給你訓練一下再來一遍，再來一遍，再來一遍走走走，回去再練5遍經(jīng)典句來來來，我給你訓練一下4LIMRA關于學習和訓練的重要提醒如果學習者沒有得到學習的收獲，訓練者就等

于沒有為其訓練。如果工作行為沒有改變，如果工作績效表現(xiàn)沒

有進一步的改善，那么所投入的訓練時間、成

本和資源都白白浪費掉了LIMRA關于學習和訓練的重要提醒如果學習者沒有得到學習的收5123PESOS輔導流程回顧健康險銷售邏輯輔導研討演練輔導規(guī)劃與目標設定目錄123PESOS輔導流程回顧健康險銷售邏輯輔導研討演練輔導規(guī)601PESOS回顧PARTONE01PESOS回顧PARTONE7準備Prepare說明Explain示范

Show觀察Observe督導Supervise有效的訓練模式準備說明示范觀察督導有效的訓練模式8準備心態(tài)準備工具準備信息收集明確目標了解組員情況明確輔導重點資料和工具準備強調輔導對他工作上的幫助激發(fā)組員興趣使組員心情放松，解除壓力PESOS解讀（1/5）P準備心態(tài)準備了解組員情況PESOS解讀（1/5）P9說明意義目的內容過程將輔導內容講解清晰重復強調要點解決難點疑點耐心傾聽組員的提問及時給予解決配合相應工具PESOS解讀（2/5）E說明意義將輔導內容講解清晰PESOS解讀（2/5）E10示范我做你看主管把組員需要學習或掌握的內容示范出來示范應該完整和盡量逼真必要時可以重復示范不斷固化要點PESOS解讀（3/5）S11示范我做主管把組員需要學習或掌握的內容示范出來PESOS解讀觀察你做我看主管引導組員按要求模仿、說明或講解通過觀察了解到組員實際掌握情況注意記錄PESOS解讀（4/5）O12觀察你做主管引導組員按要求模仿、說明或講解PESOS解讀（4督導評估反饋制定目標督促完成適時贊美組員的努力與進步重視組員感受聆聽組員提出的想法檢視組員表現(xiàn)，對可改善部分予以提示和糾正追蹤后續(xù)執(zhí)行情況，必要時可再次進行輔導PESOS解讀（5/5）S13督導評估反饋適時贊美組員的努力與進步PESOS解讀（5/5）PESOS的本質是形成專業(yè)化輔導閉環(huán)，任何技能都可以通過這個閉環(huán)最終掌握。PESOSOSOS…專業(yè)化輔導閉環(huán)14PESOS的本質是形成專業(yè)化輔導閉環(huán)，任何技能都可以通過這個02健康險銷售邏輯輔導研討演練PARTTWO02健康險銷售邏輯輔導研討演練PARTTWO15演練健康險PESOS輔導的意義

3月公司將集中運作健康險銷售，通過掌握PESOS方法對組員進行有效的輔導，促進健康險的銷售——

1.幫助新人快速轉正、留存2.幫助隊伍進行蓄客、轉介紹，開拓新客戶3.實現(xiàn)快速晉升，獲得更高的收入……演練健康險PESOS輔導的意義3月公司將集中運作健16新人所屬主管針對健康險產(chǎn)品的五指銷售法再次對新人進行“一對一”輔導新人所屬主管針對健康險產(chǎn)品的五指銷售法再次對新人進行“一對一17

買保險首選健康險

要買就買全家?！】惦U“五指”銷售流程買保險首選健康險

要買就買全家福18

人人必須熟練掌握的銷售邏輯

“五指”聯(lián)想記憶

想忘都很難健康險銷售邏輯PESOS輔導演練課件1920大拇指：頂呱呱、身體棒、健康第1二拇指：第二名、亞軍、亞健康中指：第三、三三法則、3種方法無名指：無名氏、某客戶舉案例小拇指：最后1步、OK促成20大拇指：二拇指：中指：無名指：小拇指：20211.切入健康2.轉入亞健康3.引入3種方法4.舉例說明5.首次促成211.切入健康2.轉入亞健康3.引入3種方法4.舉例說明521面談邏輯（5指記憶法）拒絕處理（2張圖）名單整理訓練資料（附件）面談邏輯（5指記憶法）22

熱點話題切入健康——

人這一輩子到底什么是最最重要缺一不可的？（在A4紙上寫：

100000000000000……）

每個人的健康就像這個1，一旦倒下，后面再多0都失去了意義！所以我們總希望家里每一個成員都永遠健康無憂!

但是：健康只是我們的權利而不是專利！熱點話題切入健康——人23

轉入“亞健康”——

世界衛(wèi)生組織公布：70%的人處于亞健康狀態(tài)，隨時面臨疾病的威脅，生病是遲早的事！而每個家庭的任何一個成員，一旦生病，尤其是重大疾病，就會牽連整個家庭，甚至整個家族。（交流熱點話題、典型案例及健康名言，引起共鳴）萬病從口入/吃五谷生百病30為上40為下/40歲后病找人……轉入“亞健康”——世界衛(wèi)生組織公布：24引入三種方法——

為應對重大疾病對幸福家庭的傷害，假設需要50萬，

1、一次性放50萬解決后顧之憂

2、20年不間斷定期存款2.5萬

3、與時俱進搞“按揭”，把全家每個人的健康風險都轉嫁給保險公司，從首付第一筆保費90天后立即全權擁有50萬現(xiàn)金，

有病看病，無病養(yǎng)老

據(jù)CCTV經(jīng)濟生活大調查結果顯示，2012十大需求排行榜中，為自己和

家人選擇保險的從2年前的第9位躍居第3位，僅次于家電和汽車。引入三種方法——為應對重大疾病對幸福25

舉實例說明——

他非常認同第3種方法，馬上為他自己、老婆和女兒都按揭

了50萬我們公司那種有病看病無病養(yǎng)老的健康全家福——

其實就是每月?lián)Q個地方放幾千塊錢，如果遇到

大事：全家每人都隨時擁有50萬以上急用現(xiàn)金小事：全家每人都擁有住院費用（1-10萬）和津貼（50-200元/天）無事：全家每人都至少擁有上100萬的養(yǎng)老金

我有一個客戶XXX，他說他同學才34歲，上周單位體檢突然查出肝癌，平時煙酒都不沾,太意外了！舉實例說明——我有一個客戶XXX，他說他同學才34歲26首次促成——

你看這個健康全家福，有病看病無病養(yǎng)老，一舉多得保全家

無憂，你們家那么幸福的————

1.我現(xiàn)在就幫你申請一個健康全家福！2.你們小孩已經(jīng)有20萬保額了，這次你們就夫妻互保！3.你們很早就有意識全家保了健康險，只是額度偏低，這次就趕緊增加到

每人至少50萬!保險就是用的時候都嫌少!4.你老公小孩都有健康險,你自己每次都只做投保人,這次就趕緊給自己做

個申請,只有健康全家福才能保全家幸福！

人這輩子,不一定會生病,但一定會老,老了不一定會掙錢，但一定會花錢老了花的錢一定是年輕時準備的,所以沒關系,反正:有病看病無病養(yǎng)老來這兒簽字!首次促成——你看這個健康全家福，有病看病無病養(yǎng)老27情景模擬135培訓剛結束，新人對保險擁有一腔熱情，準備走向市場、銷售產(chǎn)品，實踐培訓過程中所掌握的知識和技能；但在健康險銷售過程中遇到一些挫折，新人所屬主管針對健康險產(chǎn)品的五指銷售法再次對新人進行“一對一”輔導。情景模擬135培訓剛結束，新人對保險擁有一腔熱情，準28PESOS研討準備什么：怎么準備：說明什么：怎么說明：示范什么：怎么示范：觀察什么：怎么觀察：督導什么：怎么督導：時間：20分鐘PESOS研討準備什么：說明什么：示范什么：觀察什么：督導什29時間：10分鐘小組發(fā)表30時間：10分鐘小組發(fā)表30五指銷售法PESOS參考劇本五指銷售法PESOS參考劇本31時間：30分鐘現(xiàn)場實作三人一組進行角色演練，分別扮演主管、新人、觀察員。演練完后，請互換角色繼續(xù)演練。時間：30分鐘現(xiàn)場實作三人一組進行角色演練，分3203輔導規(guī)劃與目標設定PARTTHREE03輔導規(guī)劃PARTTHREE332017年2月主管成長日輔導規(guī)劃與目標設定表中支

營業(yè)區(qū)/營銷服務部

姓名

職級

直轄組人力

3月小組健康險銷售總件數(shù)目標

序號被輔導

組員姓名組員職級輔導時間3月健康險銷售

件數(shù)目標3月健康險銷售

保費目標

2017年2月主管成長日輔導規(guī)劃與目標設定表中支營業(yè)區(qū)/營34情景模擬（作業(yè)）新人在產(chǎn)品銷售過程中，常以產(chǎn)品推銷為核心進行銷售，不會對客戶進行需求分析，新人所屬主管針對需求分析的方法“四大賬戶”對新人進行“一對一”輔導。情景模擬（作業(yè)）新人在產(chǎn)品銷售過程中，常以產(chǎn)品推銷為35PESOS研討準備什么：怎么準備：說明什么：怎么說明：示范什么：怎么示范：觀察什么：怎么觀察：督導什么：怎么督導：時間：20分鐘PESOS研討準備什么：說明什么：示范什么：觀察什么：督導什36時間：10分鐘小組發(fā)表37時間：10分鐘小組發(fā)表37四大賬戶PESOS參考劇本四大賬戶PESOS參考劇本38時間：30分鐘現(xiàn)場實作三人一組進行角色演練，分別扮演主管、新人、觀察員。演練完后，請互換角色繼續(xù)演練。時間：30分鐘現(xiàn)場實作三人一組進行角色演練，分39知、信、行合一謝謝知、信、行合一謝謝40健康險銷售邏輯PESOS輔導演練課件41健康險銷售邏輯PESOS輔導演練萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究健康險銷售邏輯萬一網(wǎng)制作收集42檢驗輔導力唯一標準是出單萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究檢驗輔導力唯一標準是出單萬一網(wǎng)制作收集43內容訓出來的輔導力陪出來的輔導力談出來的輔導力萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究內容訓出來的輔導力萬一網(wǎng)制作收集44經(jīng)典句來來來，我給你訓練一下再來一遍，再來一遍，再來一遍走走走，回去再練5遍經(jīng)典句來來來，我給你訓練一下45LIMRA關于學習和訓練的重要提醒如果學習者沒有得到學習的收獲，訓練者就等

于沒有為其訓練。如果工作行為沒有改變，如果工作績效表現(xiàn)沒

有進一步的改善，那么所投入的訓練時間、成

本和資源都白白浪費掉了LIMRA關于學習和訓練的重要提醒如果學習者沒有得到學習的收46123PESOS輔導流程回顧健康險銷售邏輯輔導研討演練輔導規(guī)劃與目標設定目錄123PESOS輔導流程回顧健康險銷售邏輯輔導研討演練輔導規(guī)4701PESOS回顧PARTONE01PESOS回顧PARTONE48準備Prepare說明Explain示范

Show觀察Observe督導Supervise有效的訓練模式準備說明示范觀察督導有效的訓練模式49準備心態(tài)準備工具準備信息收集明確目標了解組員情況明確輔導重點資料和工具準備強調輔導對他工作上的幫助激發(fā)組員興趣使組員心情放松，解除壓力PESOS解讀（1/5）P準備心態(tài)準備了解組員情況PESOS解讀（1/5）P50說明意義目的內容過程將輔導內容講解清晰重復強調要點解決難點疑點耐心傾聽組員的提問及時給予解決配合相應工具PESOS解讀（2/5）E說明意義將輔導內容講解清晰PESOS解讀（2/5）E51示范我做你看主管把組員需要學習或掌握的內容示范出來示范應該完整和盡量逼真必要時可以重復示范不斷固化要點PESOS解讀（3/5）S52示范我做主管把組員需要學習或掌握的內容示范出來PESOS解讀觀察你做我看主管引導組員按要求模仿、說明或講解通過觀察了解到組員實際掌握情況注意記錄PESOS解讀（4/5）O53觀察你做主管引導組員按要求模仿、說明或講解PESOS解讀（4督導評估反饋制定目標督促完成適時贊美組員的努力與進步重視組員感受聆聽組員提出的想法檢視組員表現(xiàn)，對可改善部分予以提示和糾正追蹤后續(xù)執(zhí)行情況，必要時可再次進行輔導PESOS解讀（5/5）S54督導評估反饋適時贊美組員的努力與進步PESOS解讀（5/5）PESOS的本質是形成專業(yè)化輔導閉環(huán)，任何技能都可以通過這個閉環(huán)最終掌握。PESOSOSOS…專業(yè)化輔導閉環(huán)55PESOS的本質是形成專業(yè)化輔導閉環(huán)，任何技能都可以通過這個02健康險銷售邏輯輔導研討演練PARTTWO02健康險銷售邏輯輔導研討演練PARTTWO56演練健康險PESOS輔導的意義

3月公司將集中運作健康險銷售，通過掌握PESOS方法對組員進行有效的輔導，促進健康險的銷售——

1.幫助新人快速轉正、留存2.幫助隊伍進行蓄客、轉介紹，開拓新客戶3.實現(xiàn)快速晉升，獲得更高的收入……演練健康險PESOS輔導的意義3月公司將集中運作健57新人所屬主管針對健康險產(chǎn)品的五指銷售法再次對新人進行“一對一”輔導新人所屬主管針對健康險產(chǎn)品的五指銷售法再次對新人進行“一對一58

買保險首選健康險

要買就買全家?！】惦U“五指”銷售流程買保險首選健康險

要買就買全家福59

人人必須熟練掌握的銷售邏輯

“五指”聯(lián)想記憶

想忘都很難健康險銷售邏輯PESOS輔導演練課件6061大拇指：頂呱呱、身體棒、健康第1二拇指：第二名、亞軍、亞健康中指：第三、三三法則、3種方法無名指：無名氏、某客戶舉案例小拇指：最后1步、OK促成20大拇指：二拇指：中指：無名指：小拇指：61621.切入健康2.轉入亞健康3.引入3種方法4.舉例說明5.首次促成211.切入健康2.轉入亞健康3.引入3種方法4.舉例說明562面談邏輯（5指記憶法）拒絕處理（2張圖）名單整理訓練資料（附件）面談邏輯（5指記憶法）63

熱點話題切入健康——

人這一輩子到底什么是最最重要缺一不可的？（在A4紙上寫：

100000000000000……）

每個人的健康就像這個1，一旦倒下，后面再多0都失去了意義！所以我們總希望家里每一個成員都永遠健康無憂!

但是：健康只是我們的權利而不是專利！熱點話題切入健康——人64

轉入“亞健康”——

世界衛(wèi)生組織公布：70%的人處于亞健康狀態(tài)，隨時面臨疾病的威脅，生病是遲早的事！而每個家庭的任何一個成員，一旦生病，尤其是重大疾病，就會牽連整個家庭，甚至整個家族。（交流熱點話題、典型案例及健康名言，引起共鳴）萬病從口入/吃五谷生百病30為上40為下/40歲后病找人……轉入“亞健康”——世界衛(wèi)生組織公布：65引入三種方法——

為應對重大疾病對幸福家庭的傷害，假設需要50萬，

1、一次性放50萬解決后顧之憂

2、20年不間斷定期存款2.5萬

3、與時俱進搞“按揭”，把全家每個人的健康風險都轉嫁給保險公司，從首付第一筆保費90天后立即全權擁有50萬現(xiàn)金，

有病看病，無病養(yǎng)老

據(jù)CCTV經(jīng)濟生活大調查結果顯示，2012十大需求排行榜中，為自己和

家人選擇保險的從2年前的第9位躍居第3位，僅次于家電和汽車。引入三種方法——為應對重大疾病對幸福66

舉實例說明——

他非常認同第3種方法，馬上為他自己、老婆和女兒都按揭

了50萬我們公司那種有病看病無病養(yǎng)老的健康全家?！?/p>

其實就是每月?lián)Q個地方放幾千塊錢，如果遇到

大事：全家每人都隨時擁有50萬以上急用現(xiàn)金小事：全家每人都擁有住院費用（1-10萬）和津貼（50-200元/天）無事：全家每人都至少擁有上100萬的養(yǎng)老金

我有一個客戶XXX，他說他同學才34歲，上周單位體檢突然查出肝癌，平時煙酒都不沾,太意外了！舉實例說明——我有一個客戶XXX，他說他同學才34歲67首次促成——

你看這個健康全家福，有病看病無病養(yǎng)老，一舉多得保全家

無憂，你們家那么幸福的————

1.我現(xiàn)在就幫你申請一個健康全家福！2.你們小孩已經(jīng)有20萬保額了，這次你們就夫妻互保！3.你們很早就有意識全家保了健康險，只是額度偏低，這次就趕緊增加到

每人至少50萬!保險就是用的時候都嫌少!4.你老公小孩都有健康險,你自己每次都只做投保人,這次就趕緊給自己做

個申請,只有健康全家福才能保全家幸福！

人這輩子,不一定會生病,但一定會老,老了不一定會掙錢，但一定會花錢老了花的錢一定是年輕時準備的,所以沒關系,反正:有病看病無病養(yǎng)老來這兒簽字!首次促成——你看這個健康全家福，有病看病無病養(yǎng)老68情景模擬135培訓剛結束，新人對保險擁有一腔熱情，準備走向市場、銷售產(chǎn)品，實踐培訓過程中所掌握的知識和技能；但在健康險銷售過程中遇到一些挫折，新人所屬主管針對健康險產(chǎn)品的五指銷售法再次對新人進行“一對一”輔導。情景模擬135培訓剛結束，新人對保險擁有一腔熱情，準69PESOS研討準備什么：怎么準備：說明什么：怎么說明