2015527關(guān)于東方海域陽(yáng)光一期清盤(pán)策略的請(qǐng)示

關(guān)于東方.海域陽(yáng)光一期產(chǎn)品清盤(pán)策略的請(qǐng)示清盤(pán)背景內(nèi)憂：項(xiàng)目急需回籠資金流滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，高利率的開(kāi)發(fā)貸削薄項(xiàng)目利潤(rùn)，項(xiàng)目一期產(chǎn)品目前遇到銷售的瓶頸期，社區(qū)建設(shè)還未形成度假體驗(yàn)系統(tǒng)，剩余產(chǎn)品的景觀和視野均位于較差的位置，剩余產(chǎn)品單價(jià)及總價(jià)過(guò)高且年損耗逐年遞增，價(jià)值逐年下降。外患：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，股市瘋狂一路走紅，客戶持觀望樓市的態(tài)度，海南房地產(chǎn)進(jìn)入銷售淡季，競(jìng)品項(xiàng)目狂打“降價(jià)促銷牌“。一期清盤(pán)目的快速去化一期剩余產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)一期清盤(pán)目標(biāo)；擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)客戶的基數(shù)，營(yíng)造項(xiàng)目熱銷氛圍；植入新的營(yíng)銷方式，提升項(xiàng)目的行業(yè)知名度；放大客戶利益點(diǎn)，保證項(xiàng)目利益點(diǎn)；實(shí)現(xiàn)短時(shí)快速回籠現(xiàn)金流。清盤(pán)政策備注：本次參與特價(jià)風(fēng)暴的房源，除了常規(guī)的推廣營(yíng)銷費(fèi)用外，不含渠道費(fèi)用及將不再享受任何費(fèi)用補(bǔ)貼。一、全額返還購(gòu)房總房款：1、產(chǎn)品8折，方案一：一次性付款，即可享受項(xiàng)目在10年內(nèi)，公司按年返還其10%的總房款（由客戶簽訂合同之日起，第十三個(gè)月開(kāi)始第一筆費(fèi)用返還）；方案二：產(chǎn)品8折，舉例：總房款100萬(wàn)元，一次性付款折后全款為80萬(wàn)元，于客戶簽合同10日內(nèi)，即返還總房款的10%（8萬(wàn)元），同時(shí)正式簽訂合同總金額為72萬(wàn)元，公司按年返還其10%的總房款，共10年（由客戶簽訂合同之日起，第二十五個(gè)月開(kāi)始第一筆費(fèi)用返還）。2、享受8.5折優(yōu)惠付款方式為按揭付款；客戶需支付不低于總房款30%的金額為首付款，剩余房款總金額的70%由銀行按揭貸款支付，因按揭所產(chǎn)生的月供由客戶自行承擔(dān)，公司按10年期每年返購(gòu)房款總房款的10%的比例以一次性支付形式返還與客戶，（由客戶簽訂合同之日起，第十三個(gè)月開(kāi)始第一筆費(fèi)用返還）二．客戶支付購(gòu)房總房款的30%為首付，我司返還銀行貸款本金和利息：1、享受88折優(yōu)惠客戶需支付“不低于總房款的30%為首付，剩余房款總金額的70%由銀行按揭貸款支付，因按揭所產(chǎn)生的月供由客戶及我司承擔(dān)，貸款周期為20年。項(xiàng)目產(chǎn)品的貨值盤(pán)點(diǎn)，剩余148套房源，目前總貨值約3.4億。備注：88折的折扣方式對(duì)項(xiàng)目而言，是投入資金最多的返還方式，所以本次將控制在總貨值的20%以內(nèi)，約31套房源。這31套房源將會(huì)選擇難銷戶型，作為品質(zhì)杠桿，盡量將客戶往其他返還方式引導(dǎo)。清盤(pán)物料銷售物料/傳播物料銷售物料：各套房源的付款方式總覽表、清盤(pán)定制價(jià)表推廣物料：線上（戶外畫(huà)面、報(bào)廣雜志）線中（廣播說(shuō)辭、推廣短信）線下：（活動(dòng)物料、銷售報(bào)廣、宣傳單頁(yè)、舉牌、車貼等）廣告推廣推廣核心：低首付、全額返還總房款、投資理財(cái)、您付首付，我還貸款1、您付首付，我還貸款2、您付首付，我返還購(gòu)房總房款3、只需首付，貸款本息無(wú)憂4、一本萬(wàn)利的“投資理財(cái)”產(chǎn)品（本次活動(dòng)只針對(duì)特價(jià)房源，在銷售案場(chǎng)擺設(shè)10套7.6特價(jià)房的房源，作為界定客戶及客戶利益點(diǎn)吸引客戶）3、媒體投放建議：媒介形式媒體形式及地點(diǎn)線上分眾電梯廣告戶外led名門(mén)廣場(chǎng)自媒體傳播東方廣場(chǎng)自媒體官方微信線中廣播交通音樂(lè)、886房產(chǎn)直通車線下派單各大商圈圈層飯局營(yíng)銷、圈層營(yíng)銷推介會(huì)島內(nèi)/島外推介會(huì)城市策動(dòng)事件營(yíng)銷、暖場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行保障以下客戶群體均成為本項(xiàng)目目標(biāo)客戶：公司內(nèi)部員工；合作單位（顧問(wèn)公司、廣告公司、工程、景觀等）；高級(jí)分銷商（分銷商老板及朋友）；資源客戶（項(xiàng)目自有來(lái)電訪；與兄弟項(xiàng)目資源互換）；渠道地推客戶。針對(duì),以上群體展開(kāi)銷售攻堅(jiān)模式：以福利房為噱頭，通過(guò)口口相傳的模式通知公司每一位員工及合作單位成員以開(kāi)分銷大會(huì)的形式，告知每一位高級(jí)分銷商此優(yōu)惠模式；以：“你付首付，我還貸”等噱頭，將項(xiàng)目資源庫(kù)里的客戶進(jìn)行重新洗牌與兄弟項(xiàng)目互換的客戶資源，爭(zhēng)取達(dá)到共贏的營(yíng)銷目的；以每周小批量的特價(jià)房推出，吸引目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度，配合暖場(chǎng)小活動(dòng)進(jìn)行客戶逼定；百人團(tuán)的地推式的人海戰(zhàn)術(shù)。（可告知客戶項(xiàng)目有此優(yōu)惠活動(dòng)，一次性8折付款的房源，客戶可以將房子轉(zhuǎn)讓，并且可以享受每年返還的總房款10%共10年，若一年內(nèi)無(wú)法轉(zhuǎn)讓，我方可原價(jià)購(gòu)回） 總結(jié)當(dāng)常規(guī)的營(yíng)銷模式已經(jīng)不能滿足項(xiàng)目快速需快速去化產(chǎn)品及快速回籠資金的目的時(shí)，應(yīng)該采用非常規(guī)的營(yíng)銷模式突破僵局，越來(lái)越多的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為緩解開(kāi)發(fā)資金短缺的問(wèn)