深度營銷及其運(yùn)作

深度營銷及其運(yùn)作分銷策略補(bǔ)充資料講座目的通過對(duì)深度營銷理論的學(xué)習(xí)，結(jié)合前面所學(xué)的分銷策略和深度營銷案例，全面了解目前我國營銷界分銷策略研究的新進(jìn)展?！疃葼I銷－基于整體競爭戰(zhàn)略的營銷觀——案例分析：白貓深度營銷策略——深度營銷模式的核心要素——深度營銷管理——把握深度營銷模式的關(guān)鍵要點(diǎn)

一、深度營銷－基于整體競爭戰(zhàn)略的營銷觀（一）競爭時(shí)代的價(jià)值鏈的競爭1、隨著競爭的加劇，企業(yè)整條價(jià)值鏈協(xié)同難度加大和交易成本上升。2、市場需求越來越趨向個(gè)性化，而且變化速度越來越快，要求企業(yè)快速響應(yīng)，使得現(xiàn)代企業(yè)競爭的規(guī)則演化為基于速度的創(chuàng)新。企業(yè)價(jià)值鏈及其構(gòu)成企業(yè)基礎(chǔ)管理人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購毛利毛利來料儲(chǔ)運(yùn)生產(chǎn)作業(yè)成品儲(chǔ)運(yùn)市場營銷售后服務(wù)價(jià)值鏈上游環(huán)節(jié)價(jià)值鏈下游環(huán)節(jié)輔助增值活動(dòng)基本增值活動(dòng)（二）深度營銷，整體競爭戰(zhàn)略下的必然選擇。企業(yè)市場營銷的本質(zhì)就在于有組織的把握、接近、影響、滲透和維持市場，使企業(yè)在商品流通領(lǐng)域建立支配力與影響力，使企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)和產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上下游企業(yè)按爭奪市場的要求進(jìn)行整體協(xié)同，加速產(chǎn)品的生產(chǎn)與交換過程，使企業(yè)競爭力來自于整條價(jià)值鏈協(xié)同的效率，超越競爭對(duì)手，并對(duì)競爭格局與規(guī)則施加強(qiáng)有力的影響，贏得顧客，獲得市場競爭的主動(dòng)。這就是基于整體競爭思想的深度營銷觀念?，F(xiàn)代的超市已成為企業(yè)爭奪的終端

深度營銷模式以構(gòu)建和優(yōu)化營銷價(jià)值鏈為目的，與下游分銷渠道進(jìn)行結(jié)盟，進(jìn)行分工協(xié)同；同時(shí)強(qiáng)化企業(yè)主導(dǎo)地位，通過對(duì)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的系統(tǒng)管理和營銷隊(duì)伍有組織的努力，形成“快速、穩(wěn)定、效率、增值”的管理型銷售網(wǎng)絡(luò)，與競爭對(duì)手展開市場爭奪。——深度營銷在具體操作實(shí)施意義上稱為區(qū)域滾動(dòng)銷售（Area

Roller

Sales

，ARS)——是指通過有組織的努力，提升客戶關(guān)系價(jià)值以掌控終端，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。

二、案例分析：白貓深度營銷策略

在最近的四五年，全球著名調(diào)查公司AC尼爾森公布的餐具洗潔精銷量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)上，排在全國第一位的品牌一直是“白貓”。上海白貓有限公司是我國目前最大的合成洗滌劑生產(chǎn)企業(yè)之一，2002年銷售收入18.7億元，產(chǎn)量34.6萬噸，合成洗滌產(chǎn)品國內(nèi)市場占有率達(dá)10.7%；其中，在洗潔精市場占有率高達(dá)56%。對(duì)于日用洗滌劑這種同質(zhì)化非常嚴(yán)重的產(chǎn)品，企業(yè)間的競爭很大程度上體現(xiàn)在企業(yè)的營銷能力和策略水平。白貓是怎么打好自己的營銷牌，在洗潔精市場獨(dú)占鰲頭的呢？

白貓洗衣粉市場形勢分析——“前有狼后有虎”至今已有50年歷史的上海白貓，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代是中國洗化行業(yè)的一艘旗艦。白貓眼看著身邊的諸多日化業(yè)同行，紛紛倒在寶潔、聯(lián)合利華、花王、德國漢高等世界日化業(yè)巨頭凌厲的市場廣告攻勢之下，僅寶潔公司在中國一年的廣告投入就近10個(gè)億，這幾乎相當(dāng)于幾個(gè)中小廠家一年的銷售額。式微于新近崛起的雕牌、奇強(qiáng)、立白等日化新銳強(qiáng)大的市場宣傳促銷之中。自上世紀(jì)90年代前期始，民營日化企業(yè)開始崛起。首先是浙江納愛斯公司的“雕牌”和山西南風(fēng)集團(tuán)的“奇強(qiáng)”發(fā)難，由奇強(qiáng)洗衣粉挑頭，雕牌洗衣皂緊隨其后，發(fā)起了一場從農(nóng)村包圍城市的洗化市場爭奪戰(zhàn)，以當(dāng)時(shí)市場上最低的價(jià)格，以最優(yōu)惠的促銷政策，從最邊遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村集鎮(zhèn)零售終端鋪貨開始，從下游狙擊白貓、漢高、活力28等洗滌產(chǎn)品市場。他們的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)而價(jià)廉，基本上占領(lǐng)了中低檔洗滌劑市場。在這種情況下下，對(duì)上海白白貓而言，只只能用“前有有狼后有虎””來形容。目目前，上海白白貓有限公司司在承擔(dān)著2000多名名退休工人退退休金的同時(shí)時(shí)，還要負(fù)擔(dān)擔(dān)著其作為國國有企業(yè)所應(yīng)應(yīng)負(fù)擔(dān)的其他他各項(xiàng)費(fèi)用。。如何在市場場推廣費(fèi)用極極其有限的情情況下，進(jìn)一一步研究市場場特點(diǎn)，摸清清消費(fèi)者的消消費(fèi)習(xí)慣，更更有效地拓展展市場，成了了擺在白貓高高層經(jīng)營管理理者面前的首首要問題。公公司總經(jīng)理馬馬立行帶著經(jīng)經(jīng)營決策層的的全體人員，，從中國最南南邊的海南島島，到最北邊邊的東北三省省，實(shí)地調(diào)查查中國日化市市場的通路、、終端運(yùn)轉(zhuǎn)狀狀況以及競爭爭對(duì)手的實(shí)際際措施和經(jīng)營營手段。在回上海不到到一周的時(shí)間間內(nèi)，白貓?jiān)谠趨R集公司主主要經(jīng)營團(tuán)隊(duì)隊(duì)的研究結(jié)論論后，提出要要靠三個(gè)字去去開拓市場———“搶、拼拼、搏”：搶搶就是搶市場場、份額和時(shí)時(shí)間；拼就是是拼實(shí)力，表表現(xiàn)在資本、、網(wǎng)絡(luò)、人力力等方面；搏搏就是搏智力力，“靠腦子子做市場”，，體現(xiàn)在競爭爭戰(zhàn)略、市場場策略上。搭建深度分銷銷機(jī)構(gòu)——經(jīng)經(jīng)營分公司于是圍繞著““搶、拼、搏搏”的經(jīng)營方方針和理念，，白貓推出了了當(dāng)時(shí)在中國國日化業(yè)具有有開創(chuàng)意義的的省級(jí)分公司司模式。針對(duì)上海白貓貓產(chǎn)品的高、、中、低檔較較為全面的情情況，從中間間向兩頭擴(kuò)展展是其最佳的的市場策略。。而搭建旨在在進(jìn)行深度分分銷的經(jīng)營機(jī)機(jī)構(gòu)——各省省級(jí)分公司，，可以一方面面充分地向農(nóng)農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場場滲透，進(jìn)行行深度分銷，，以彌補(bǔ)白貓貓傳統(tǒng)上較為為薄弱的市場場環(huán)節(jié)；另一一方面利用各各省級(jí)分公司司所在地的優(yōu)優(yōu)勢，在省轄轄的主要城市市里充分做好好自己的品牌牌。這樣可以以最大限度地地避免當(dāng)時(shí)幾幾乎置許多民民營、國有日日化企業(yè)于死死地的嚴(yán)重問問題——壞呆呆帳，還能夠夠控制住擾亂亂日化企業(yè)正正常盈利能力力的經(jīng)銷商竄竄貨現(xiàn)象。白白貓的這一重重大決策可謂謂一舉四得。。上海白白貓(集團(tuán)團(tuán))有有限公公司在在兩年年的時(shí)時(shí)間里里，投投資約約3000萬元元建立立了29家家省級(jí)級(jí)銷售售分公公司，，遍布布全國國各地地，構(gòu)構(gòu)成覆覆蓋全全國城城市、、鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)和農(nóng)農(nóng)村市市場的的完善善的營營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。。公司司直屬屬的營營銷人人員已已達(dá)到到1000余人人。如如果沒沒有這這樣迅迅速建建立的的銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，白白貓產(chǎn)產(chǎn)量和和銷售售額出出現(xiàn)大大幅增增長是是不可可想象象的。。在搭搭建完完成經(jīng)經(jīng)營分分公司司后的的幾年年間，，上海海白貓貓的銷銷售量量幾乎乎每年年呈30%以上上的速速度增增長，，從設(shè)設(shè)立分分公司司前銷銷售額額約為為2億億元，，到成成立當(dāng)當(dāng)年就就達(dá)到到3.4億億元，，五年年后的的今天天已達(dá)達(dá)到18.7億億元。。白貓認(rèn)認(rèn)為雖雖然從從短期期情況況看，，用3000萬萬元搭搭建省省級(jí)銷銷售分分支機(jī)機(jī)構(gòu)，，投入入的費(fèi)費(fèi)用好好像是是大了了點(diǎn)，，但是是，相相對(duì)于于其他他日化化廠家家存在在的經(jīng)經(jīng)營風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)來來講，，實(shí)在在算不不上大大。事事實(shí)也也是如如此，，上世世紀(jì)90年年代初初曾經(jīng)經(jīng)叱咤咤于日日化行行業(yè)的的國內(nèi)內(nèi)某著著名品品牌，，到1994年年壞呆呆帳已已達(dá)到到近1個(gè)億億！白白貓憑憑借其其分公公司策策略，，得以以跳出出壞呆呆帳的的死亡亡陷阱阱，得得以獨(dú)獨(dú)善其其身。。而當(dāng)當(dāng)初同同屬占占有全全國洗洗化市市場70%以上上的諸諸多上上海日日化同同行們們，卻卻由于于壞帳帳纏身身等原原因而而被迫迫退出出了日日化市市場。。深度分分銷繼繼續(xù)拓拓展———經(jīng)經(jīng)營部部從1998年始始，上上海白白貓又又開始始著手手新一一輪的的渠道道創(chuàng)新新，在在各地地的二二、三三線城城市相相繼建建立緊緊密結(jié)結(jié)合型型的經(jīng)經(jīng)營部部。白白貓?jiān)谠诟鞯氐氐慕?jīng)經(jīng)營部部通過過科學(xué)學(xué)有效效的考考核，，在實(shí)實(shí)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)營部部、經(jīng)經(jīng)銷商商、終終端商商各方方應(yīng)得得利益益的情情況下下，進(jìn)進(jìn)一步步夯實(shí)實(shí)經(jīng)銷銷渠道道，加加強(qiáng)對(duì)對(duì)各級(jí)級(jí)終端端的控控制力力，杜杜絕壞壞帳和和竄貨貨現(xiàn)象象。目目前，，白貓貓的經(jīng)經(jīng)營部部里壞壞呆帳帳已為為零，，并通通過具具體的的考核核來防防止竄竄貨現(xiàn)現(xiàn)象，，提高高各地地縣級(jí)級(jí)城市市經(jīng)銷銷商經(jīng)經(jīng)營白白貓品品牌的的積極極性。。原來由經(jīng)經(jīng)銷商代代理經(jīng)營營白貓產(chǎn)產(chǎn)品在大大連地區(qū)區(qū)的銷售售，經(jīng)銷銷商財(cái)務(wù)務(wù)帳上應(yīng)應(yīng)付白貓貓貨款最最多時(shí)達(dá)達(dá)到五六六百萬元元，而且且是長期期拖欠，，而大連連經(jīng)銷商商的年銷銷售額卻卻只有二二三百萬萬元。在在白貓大大連經(jīng)營營部建立立的當(dāng)年年，其銷銷售量就就猛竄至至800萬元，，卻沒有有出現(xiàn)一一分錢壞壞帳。當(dāng)當(dāng)?shù)氐奈治譅柆敗?、家樂福福等現(xiàn)代代終端的的產(chǎn)品出出樣率達(dá)達(dá)到73%以上上，而原原來花費(fèi)費(fèi)更多的的費(fèi)用，，出樣率率也不到到20%?，F(xiàn)在在大連經(jīng)經(jīng)營部已已成為白白貓北方方現(xiàn)代終終端的總總洽談商商，以期期在現(xiàn)代代終端商商處獲得得更多的的談判價(jià)價(jià)碼。對(duì)于白貓來來講，50年的風(fēng)雨雨兼程最艱艱難的就是是近兩三年年。其一面面要承受國國有企業(yè)所所背負(fù)的沉沉重負(fù)擔(dān)，，另一方面面是面臨著著國際日化化巨頭在高高端市場的的打壓和本本土品牌在在中低端市市場的競爭爭，所以在在洗化市場場占有率、、銷量排名名上你可以以看到白貓貓，但在廣廣告投放量量排名上你你絕對(duì)看不不到白貓，，因?yàn)橘Y金金有限！白貓緊緊圍圍繞著“搶搶、拼、搏搏”方針和和理念，以以當(dāng)時(shí)中國國日化業(yè)中中堪稱首創(chuàng)創(chuàng)的“省級(jí)級(jí)分公司””模式大膽膽出擊，根根據(jù)白貓產(chǎn)產(chǎn)品的具體體情況，利利用從中間間向兩頭擴(kuò)擴(kuò)展的市場場策略，不不斷加強(qiáng)了了深度分銷銷的銷售能能力，最大大限度地避避免了幾乎乎置許多日日化企業(yè)于于死地的壞壞呆帳問題題；又以科科學(xué)有效的的制度和考考核控制住住竄貨現(xiàn)象象，保證了了經(jīng)銷商、、終端商和和自身的正正常盈利能能力，并切切實(shí)提高了了經(jīng)銷商的的經(jīng)營積極極性。問題：白貓貓是如何進(jìn)進(jìn)行深度營營銷的？你你是如何理理解深度營營銷這個(gè)概概念的？深深度營銷管管理的組織織是如何設(shè)設(shè)置的？三、深度營營銷模式的的核心要素素（一）區(qū)域域市場（（二））核心客戶戶（（三）零售售網(wǎng)絡(luò)（（四））客戶顧問問（一）深度度營銷管理理的組織形形式基于地理區(qū)區(qū)域的市場場營銷組織織基于市場或或客戶為基基礎(chǔ)的市場場營銷組織織基于產(chǎn)品和和品牌管理理的市場組組織混合性營銷銷組織四、深度營營銷管理區(qū)域式組織織將企業(yè)的目目標(biāo)市場分分為若干個(gè)個(gè)區(qū)域，每每個(gè)銷售人人員負(fù)責(zé)一一個(gè)區(qū)域的的全部銷售售業(yè)務(wù)，最最簡單的一一種組織結(jié)結(jié)構(gòu)形式優(yōu)點(diǎn)：(1)責(zé)任任清晰，操操作簡單,便于考評(píng)評(píng)和激勵(lì)，，提高積極極性(2)有利利于銷售人人員與顧客客建立良好好的人際關(guān)關(guān)系(3)有利利于節(jié)約交交通費(fèi)用，，拜訪客戶戶比較省時(shí)時(shí)省力缺點(diǎn)：1、推銷人人員所需接接觸的客戶戶和推銷的的產(chǎn)品面也也太寬2、無法兼兼顧的情況況下，可能能偏好暢銷銷的產(chǎn)品，，放棄具有有潛力但目目前較差的的產(chǎn)品產(chǎn)品式組織織將產(chǎn)品分成成若干類，，一個(gè)或幾幾個(gè)銷售人人員為一組組，負(fù)責(zé)其其中一種或或幾種產(chǎn)品品的銷售，，適用于類類型多、技技術(shù)性強(qiáng)、、無關(guān)聯(lián)的的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：可集中精力力，產(chǎn)生專專業(yè)化的效效果，有助助于推銷人人員精通產(chǎn)產(chǎn)品的知識(shí)識(shí)，增強(qiáng)強(qiáng)對(duì)客戶的的說服力和和服務(wù)能力力不足：1、所需的的差旅費(fèi)較較多2、會(huì)發(fā)生生業(yè)務(wù)重選選(地區(qū)重重選或客戶戶重選)現(xiàn)現(xiàn)象，產(chǎn)生生資源浪費(fèi)費(fèi)，容易使使顧客產(chǎn)生生混淆3、不利于于鼓勵(lì)開發(fā)發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)務(wù)和增進(jìn)與與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)務(wù)有關(guān)的人人際關(guān)系顧客式組織織將目標(biāo)市場場按顧客的的屬性進(jìn)行行分類，每每組銷售人人員負(fù)責(zé)一一類顧客的的銷售活動(dòng)動(dòng)。顧客分分類可依其其結(jié)構(gòu)特征征、規(guī)模大大小、特殊殊需求、消消費(fèi)習(xí)性等等，用于同同類顧客比比較集中、、明顯優(yōu)點(diǎn)：有助于推銷銷人員了解解市場，熟熟悉客戶，，增強(qiáng)市場場應(yīng)變能力力缺點(diǎn)：1、當(dāng)同類類的顧客比比較分散時(shí)時(shí)，會(huì)增加加工作負(fù)擔(dān)擔(dān)，影響銷銷售績效2、區(qū)域會(huì)會(huì)出現(xiàn)重疊疊，增加推推銷費(fèi)用混合式組織織當(dāng)產(chǎn)品類型型多、顧客客類別多且且分散時(shí)，，往往綜合合考慮區(qū)域域、產(chǎn)品和和顧客等因因素，來組組成銷售的的組織形式式根據(jù)諸因素素的重要程程度以及因因素之間的的關(guān)聯(lián)狀況況，可以分分別組成：：產(chǎn)品區(qū)域混混合式顧客區(qū)域混混合式產(chǎn)品—顧客客混合式區(qū)域—產(chǎn)品品—顧客混混合式混合式銷售售組織中，，每一位銷銷售人員的的任務(wù)比較較復(fù)雜大區(qū)總經(jīng)理理計(jì)劃主管執(zhí)行經(jīng)理財(cái)務(wù)主管市場主管區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷員1，計(jì)劃2，組織3，領(lǐng)導(dǎo)4，控制對(duì)區(qū)域市場場進(jìn)行覆蓋蓋組織結(jié)構(gòu)圖圖促銷員促銷員儲(chǔ)運(yùn)主管前臺(tái)檔案員業(yè)務(wù)員1、大區(qū)經(jīng)經(jīng)理職責(zé)一、行政隸隸屬1、上級(jí)主主管：營銷銷公司總經(jīng)經(jīng)理2、直屬下下級(jí)：執(zhí)行行經(jīng)理、區(qū)區(qū)域主管、、財(cái)務(wù)部、、市場部、、儲(chǔ)運(yùn)部二、主要要職責(zé)確保系統(tǒng)高高效運(yùn)行，，提高有效效出貨、減減少各環(huán)節(jié)節(jié)存貨與降降低運(yùn)行費(fèi)費(fèi)用。三、主要工工作1、領(lǐng)導(dǎo)工工作（30％)，制制定系統(tǒng)的的戰(zhàn)略方針針，明確各各部門的目目標(biāo)與努力力方向；糾糾正各部門門的偏差，，激勵(lì)要職職要員，努努力實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)。2、管理工工作（30％〕，選選拔優(yōu)秀人人才充實(shí)一一線，不斷斷提高分銷銷力；促進(jìn)進(jìn)并協(xié)調(diào)各各部門、各各流程〔信信息、計(jì)劃劃、物流、、財(cái)務(wù)、人人事與行政政〕為提高高分銷效率率作貢獻(xiàn)；；按爭奪市市場的要求求調(diào)整各項(xiàng)項(xiàng)政策（價(jià)價(jià)格與渠道道〕。3、客戶工工作〔40％〕，巡巡訪主要客客戶，總結(jié)結(jié)成功的營營銷模式與與方法；及及時(shí)解決客客戶投訴，，規(guī)范工作作行為。2、執(zhí)行經(jīng)經(jīng)理職責(zé)一、行政政隸屬上級(jí)主管：：大區(qū)經(jīng)理理；直接下下屬：檔案案員、前前臺(tái)。二、主要職職責(zé)確保營銷隊(duì)隊(duì)伍的秩序序與活力，，建立與健健全激勵(lì)與與約束機(jī)制制。三、主要工工作1、落實(shí)責(zé)任任區(qū)域（20％），研究究競爭格局（（SWOT)，對(duì)銷售數(shù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析析；對(duì)渠道進(jìn)進(jìn)行規(guī)劃與整整理，落實(shí)責(zé)責(zé)任區(qū)域與目目標(biāo)任務(wù)。2、全面監(jiān)督督檢查（40％），檢查查各區(qū)域目標(biāo)標(biāo)任務(wù)完成情情況，監(jiān)督客客戶經(jīng)理的工工作狀態(tài)與結(jié)結(jié)果；尋求提提高運(yùn)行效率率的對(duì)策方案案。3、總體考核核評(píng)價(jià)（40％），對(duì)各各區(qū)域客戶經(jīng)經(jīng)理及業(yè)務(wù)人人員、促銷員員與理貨員進(jìn)進(jìn)行綜合考核核；并制定獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲（薪酬與與晉級(jí)）方案案。3、區(qū)域主管管職責(zé)一、行政隸隸屬上級(jí)主管：大大區(qū)經(jīng)理；直直屬下級(jí)：業(yè)業(yè)務(wù)員。二、主要職責(zé)責(zé)提高區(qū)域銷售售效率和銷售售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗斗力，深化與與顧客的聯(lián)系系。三、主要工作作1、分解目標(biāo)標(biāo)任務(wù)（10％〕，根據(jù)市場具具體狀況和實(shí)實(shí)際銷售數(shù)據(jù)據(jù)，把本區(qū)域域的銷售任務(wù)務(wù)分解到每一一個(gè)經(jīng)銷商、、客戶經(jīng)理及及理貨員。2、制定工作作計(jì)劃（10％〕，明確經(jīng)營方方針與策略，，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員員逐周制定滾滾動(dòng)工作計(jì)劃劃，落實(shí)任務(wù)務(wù)；指導(dǎo)業(yè)務(wù)務(wù)員管好理貨員。。3、監(jiān)督檢查查落實(shí)（30％〕，健全信息反饋饋（日常報(bào)表表〕體系，把把握全局；親親臨現(xiàn)場，及及時(shí)檢查與糾糾正下屬的履履職行為；加加強(qiáng)績效考評(píng)評(píng)，不斷提高高下屬的責(zé)任任心，提高銷銷售業(yè)績，降降低費(fèi)用。4、持續(xù)訪問問顧客（50％〕，持持續(xù)續(xù)拜拜訪訪客客戶戶，，研研究究競競爭爭情情況況，，總總結(jié)結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，提提出出系系統(tǒng)統(tǒng)的的對(duì)策策建議議，，定定期期作作出出書書面面報(bào)報(bào)告告。。4、、計(jì)計(jì)劃劃主主管管職職責(zé)責(zé)一、、行行政政隸隸屬屬上級(jí)級(jí)主主管管：：大大區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理；；直直屬屬下下級(jí)級(jí)：：統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)員員。。二、、主主要要職職責(zé)責(zé)管理理市市場場信信息息，，控控制制物物流流及及期期量量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，減減少少環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)存存量量，，防防止止斷斷貨貨三、、主主要要工工作作1、、經(jīng)經(jīng)營營統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)〔〔40％％）），，全全面面掌掌握握與與系系統(tǒng)統(tǒng)分分析析營營銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)內(nèi)內(nèi)““進(jìn)進(jìn)銷銷存存””數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，實(shí)實(shí)時(shí)時(shí)把把握握銷銷售售趨趨勢勢，，各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的存存貨貨以以及及生生產(chǎn)產(chǎn)進(jìn)進(jìn)度度；；確確定定銷銷售售修修正正指指數(shù)數(shù)。。2、資源源配置（（40％％），制制定年、、季、月月度產(chǎn)銷銷銜接計(jì)計(jì)劃，制制定月度度滾動(dòng)銷銷售計(jì)劃劃與要貨貨計(jì)劃；；并根據(jù)據(jù)市場需需求趨勢勢與實(shí)際際銷售狀狀態(tài)，修修正計(jì)劃劃或調(diào)度度銷售資資源，及及時(shí)響應(yīng)應(yīng)市場；；減免供供貨上的的“多與與不足””現(xiàn)象。。3、分分析偏偏差（（20％）），對(duì)對(duì)各區(qū)區(qū)域計(jì)計(jì)劃進(jìn)進(jìn)行審審定，，監(jiān)督督執(zhí)行行，分分析與與研究究出現(xiàn)現(xiàn)偏差差的原原因，，調(diào)整整產(chǎn)銷銷期量量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；提提供價(jià)價(jià)格政政策的的建議議方案案。5、財(cái)財(cái)務(wù)主主管職職責(zé)一、行行政隸隸屬上級(jí)主主管：：大區(qū)區(qū)經(jīng)理理；直直接下下級(jí)：：財(cái)會(huì)會(huì)員。。二、主要要職責(zé)及時(shí)、準(zhǔn)確確、完整地地反映財(cái)務(wù)務(wù)狀況，對(duì)對(duì)應(yīng)收款與與費(fèi)用進(jìn)行行實(shí)時(shí)監(jiān)控控。三、主要工工作1、維護(hù)帳帳目體系（（50％〕〕，接受公公司財(cái)務(wù)部部的管轄，，建立完整整的帳目體體系，及時(shí)時(shí)、準(zhǔn)確、、完整地反反映財(cái)務(wù)狀狀況，以及及有序的財(cái)財(cái)會(huì)隊(duì)伍，，確保財(cái)產(chǎn)產(chǎn)的安全性性，確保財(cái)財(cái)務(wù)狀態(tài)的的穩(wěn)健性與與合法性。。２、健全預(yù)預(yù)算體系（（40％〕〕，根據(jù)銷銷售計(jì)劃，，制定應(yīng)收收款計(jì)劃與與費(fèi)用計(jì)劃劃；制定定預(yù)期的資資產(chǎn)負(fù)債表表、利潤表表與現(xiàn)金流流量表；；實(shí)時(shí)監(jiān)督督檢查各部部門費(fèi)用開開支情況，，以及應(yīng)收收款與現(xiàn)金金流量狀態(tài)態(tài)；預(yù)防與與預(yù)警偏差差出現(xiàn)。3、定期財(cái)財(cái)務(wù)分析（（10％〕〕，依據(jù)財(cái)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，，對(duì)經(jīng)營狀狀態(tài)進(jìn)行分分析；定期期向上級(jí)主主管提供分分析報(bào)告，，富足領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)決策，保保證資金流流的合理性性。6、市場主主管職責(zé)一、行政隸隸屬上級(jí)主管：：大區(qū)經(jīng)理理；直接下下屬：促銷銷員二、主要職職責(zé)提高促銷效效率，維護(hù)護(hù)與提升品品牌價(jià)值。。三、主要工工作1、調(diào)查研研究〔30％〕，在在營銷系統(tǒng)統(tǒng)的數(shù)據(jù)資資料基礎(chǔ)上上，對(duì)競爭爭狀況進(jìn)行行調(diào)查研究究；不斷總總結(jié)內(nèi)外的的成功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，制定宣宣傳促銷方方案。2、渠道促促銷〔50％），在在嚴(yán)格控制制費(fèi)用的基基礎(chǔ)上，積積極組織公公司內(nèi)外的的資源與力力量，展開開渠道促銷銷活動(dòng)，提提高分銷效效率。3、投訴處處理〔10％），定定期對(duì)主顧顧進(jìn)行巡回回訪問，展展開顧客滿滿意度調(diào)查查；并及時(shí)時(shí)處理顧客客的投訴。。4、提升品品牌〔10％〕，維維護(hù)企業(yè)形形象，推廣廣新商品；；制定對(duì)策策，防止假假冒偽劣產(chǎn)產(chǎn)品以及惡惡性事件的的出現(xiàn)，減減免由此造造成的損失失。7、儲(chǔ)運(yùn)主主管職責(zé)一、行政隸隸屬上級(jí)主管：：大區(qū)經(jīng)理理，直接下下屬：庫管管員，司機(jī)機(jī)。二、主要職職責(zé)確保儲(chǔ)運(yùn)環(huán)環(huán)節(jié)物流的的安全、準(zhǔn)準(zhǔn)確、及時(shí)時(shí)與經(jīng)濟(jì)。。三、主要工工作1、倉儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)〔30％），依依靠規(guī)范的的作業(yè)管理理流程，確確保貨物的的儲(chǔ)運(yùn)安全全準(zhǔn)確、順順暢高效；；加強(qiáng)預(yù)警警舉措，減減免偷盜與與災(zāi)害損失失。2、、出出入入庫庫管管理理（（40％％〕〕，，嚴(yán)嚴(yán)格格貨貨物物出出入入庫庫手手續(xù)續(xù)與與臺(tái)臺(tái)帳帳登登記記工工作作；；帳帳物物相相符符，，責(zé)責(zé)任任到到人人；；定定期期盤盤庫庫，，及及時(shí)時(shí)堵堵塞塞漏漏洞洞，，防防止止貨貨物物誤誤置置、、破破損損、、批批號(hào)號(hào)老老化化與與丟丟失失。。3、、改改善善物物流流（（30％％〕〕，，把把握握““進(jìn)進(jìn)銷銷存存””數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，研研究究物物流流規(guī)規(guī)律律，，強(qiáng)強(qiáng)化化物物流流規(guī)規(guī)劃劃，，改改進(jìn)進(jìn)物物流流作作業(yè)業(yè)，，減減少少環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)存存貨貨，，擴(kuò)擴(kuò)大大配配送送功功能能；；為為提提高高營營銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)的的運(yùn)運(yùn)行行效效率率作作貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)。。8、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員職職責(zé)責(zé)一、、行行政政隸隸屬屬上級(jí)級(jí)主主管管：：區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理，，直直接接下下屬屬：：理理貨貨員員（（促促銷銷員員））。。二、、主主要要職職責(zé)責(zé)深化化與與顧顧客客的的關(guān)關(guān)系系，，激激勵(lì)勵(lì)與與約約束束下下速速實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)。。三、、主主要要工工作作1、、渠渠道道管管理理（（60％％）），按按工工作作計(jì)計(jì)劃劃，，不不斷斷提提高高訪訪問問顧顧客客的的數(shù)數(shù)量量與與質(zhì)質(zhì)量量；；在在深深化化客客情情關(guān)關(guān)系系基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，提提高高顧顧客客占占有有率率，，提提高高客客戶戶平平均均銷銷售售收收入入，，提提高高市市場場占占有有率率與與銷銷售售效效率率。。2、、信信息息反反饋饋（（20％％〕〕，以以規(guī)規(guī)定定的的報(bào)報(bào)表表形形式式，，采采集集、、整整理理與與傳傳遞遞一一手手市市場場信信息息；；以以書書面面形形式式，，定定期期報(bào)報(bào)告告市市場場競競爭爭狀狀況況，，包包括括需需求求趨趨勢勢、、價(jià)價(jià)格格走走勢勢、、品品種種結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、競競爭爭者者動(dòng)動(dòng)向向以以及及可可能能的的對(duì)對(duì)策策。。3、隊(duì)伍管理理〔20％〕〕，組建強(qiáng)有力力的分銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)，不斷總結(jié)結(jié)經(jīng)驗(yàn)，糾正正偏差，提高高分銷力與促促銷力。9、促銷員職職責(zé)一、

行政隸隸屬上級(jí)主管：客客戶經(jīng)理，工工作對(duì)象：零零售終端。二、主要職責(zé)責(zé)維護(hù)終端渠道道，提高銷售售業(yè)績，反饋饋市場信息。。三、主要工作作1、理貨（60％〕，按指定路線線到指定銷售售現(xiàn)場整理商商品陳列，包包括環(huán)境布置置、POP張張貼、清潔服服務(wù)、檢查終終端庫存、訂訂貨補(bǔ)貨與現(xiàn)現(xiàn)場促銷。2、溝通（20％），與經(jīng)銷商（（分銷商〕溝溝通聯(lián)絡(luò)，催催討回款，分分發(fā)廣告宣傳傳品〔禮品〕〕，產(chǎn)品介紹紹，改善客情情關(guān)系；解決決或處理交易易中問題；提提供經(jīng)營指導(dǎo)導(dǎo)與管理咨詢?cè)儭?、反饋〔20％〕，填寫統(tǒng)一的的表格（日?qǐng)?bào)報(bào)表、周報(bào)表表與月報(bào)表〕〕，向上司及及時(shí)反饋現(xiàn)場場的一手信息息，并提供對(duì)對(duì)策建議。10、前臺(tái)員員職責(zé)一、行政隸隸屬上級(jí)主管：執(zhí)執(zhí)行經(jīng)理二、主要職職責(zé)聯(lián)絡(luò)聯(lián)系，文文案處理、介介紹導(dǎo)購等三、主要工作作1、接待〔10％〕，接接待來客，做做好登記與導(dǎo)導(dǎo)引；阻擋或或協(xié)助保安人人員處理無關(guān)關(guān)人員、上門門推銷和無理理取鬧者。2、收發(fā)〔20％〕，郵郵件的收取、、投遞與分發(fā)發(fā)工作。3、接線〔20％〕，總總機(jī)接線準(zhǔn)確確及時(shí)，聲音音清晰，態(tài)度度和藹，禮貌貌用語；做好好留言記錄，，及時(shí)轉(zhuǎn)告；；緊急電話不不得耽誤，經(jīng)經(jīng)相關(guān)責(zé)任者者落實(shí)，并予予以確認(rèn)。4、維護(hù)〔10％〕，定定期保養(yǎng)辦公公用品及設(shè)備備，并保持前前臺(tái)環(huán)境清潔潔安靜。5、打印〔40％〕，做做好公司文件件、資料的打打印工作。11、檔案員員職責(zé)一、行政隸屬屬上級(jí)主管：執(zhí)執(zhí)行經(jīng)理。二、主要職責(zé)責(zé)負(fù)責(zé)各項(xiàng)事務(wù)務(wù)，保障公司司運(yùn)行。三、主要工作作1、人事事務(wù)務(wù)〔30％〕〕，員工考勤勤管理及計(jì)薪薪作業(yè)；理貨貨員、促銷員員、業(yè)務(wù)員的的招募；傳達(dá)達(dá)與辦理任免免，調(diào)薪、遷遷調(diào)、獎(jiǎng)懲、、離職事項(xiàng)；；勞保用品的的購買與發(fā)放放；協(xié)助培訓(xùn)訓(xùn)工作；宿舍舍安排，膳食食供應(yīng)，衛(wèi)生生防疫。2、后勤事務(wù)務(wù)〔30％〕〕，辦公區(qū)域域、儲(chǔ)運(yùn)場地地、員工生活活區(qū)的保安；；值日（夜））與值班安排排；辦公設(shè)備備的維護(hù)，各各類用品的采采購、發(fā)放、、保管，以及及監(jiān)督使用。。3、文文秘事事務(wù)〔〔40％〕〕，文文件的的放發(fā)發(fā)與處處理，，檔案案管理理；涉涉外事事件及及公共共關(guān)系系處理理。（二））深度度營銷銷經(jīng)營營目標(biāo)標(biāo)設(shè)立立(示示例)1、、年年銷銷售售利利潤潤總總額額：：1.5億億元元2、、年年銷銷售售總總額額（（年年回回款款總總額額〕〕：：1.5億億元元3、、費(fèi)費(fèi)用用率率：：4％％4、、果果蔬蔬飲飲料料市市場場占占有有率率：：50％％5、、零零售售市市場場鋪鋪貨貨率率：：70％％6、、客客戶戶平平均均年年銷銷售售收收入入：：15萬萬元元7、、銷銷售售員員人人均均銷銷售售收收入入：：50萬萬元元8、、商商品品周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天天數(shù)數(shù)：：15天天9、、新新市市場場(新新客客戶戶)銷銷量量收收入入：：0.5億億元元10、、營營銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)人人均均月月訪訪問問客客戶戶次次數(shù)數(shù)：：4次次計(jì)劃與預(yù)預(yù)算體系系生產(chǎn)能力分銷能力目標(biāo)任務(wù)競爭狀態(tài)市場需求目標(biāo)方針銷售計(jì)劃費(fèi)用計(jì)劃渠道計(jì)劃促銷計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃經(jīng)營計(jì)劃預(yù)期三表資產(chǎn)負(fù)債表損益表現(xiàn)金流量表財(cái)務(wù)預(yù)算經(jīng)營方針財(cái)務(wù)測算銷售計(jì)劃劃編制表表月份5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月合計(jì)赤霞珠734938110911991342140914761543161014761342120815387西域紅176250456658114413561474159216271450114483712162合計(jì)9101188156418572486276529503135323729262486204527549某區(qū)域市場損益年度分析（示例）

單位:元時(shí)間損益額累計(jì)備注2001年5月-7074.89-7074.89

2001年6月-5084.31-12159.19

2001年7月-2904.64-15063.83

2001年8月-1425.24-16489.07

2001年9月1511.27-14977.79

2001年10月2831.36-12146.43

2001年11月3817.75-8328.68

2001年12月4804.14-3524.53

2002年1月5495.881971.35

2002年2月3732.555703.90

2002年3月1511.277215.18

2002年4月-713.566501.62

YY區(qū)域域市場損損益年度度分析FX區(qū)域市場現(xiàn)金流貢獻(xiàn)

單位:元時(shí)間現(xiàn)金流入現(xiàn)金流出現(xiàn)金凈流入備

注2001年5月40512.0073657.10-33145.10

2001年6月52524.0027404.4025119.60

2001年7月66912.0031862.8535049.15

2001年8月77292.0035065.6542226.35

2001年9月98736.0041664.7057071.30

2001年10月108312.0044612.8563699.15

2001年11月115068.0046700.9068367.10

2001年12月121824.0048788.9573035.05

2002年1月126090.0050117.5575972.45

2002年2月114348.0046481.3067866.70