銷售運(yùn)作管理課件

銷售運(yùn)作管理銷售運(yùn)作管理目錄銷售運(yùn)作的定義計劃和訂單管理經(jīng)銷商管理庫存管理跨區(qū)域銷售管理目錄銷售運(yùn)作的定義銷售運(yùn)作的定義銷售運(yùn)作的定義銷售運(yùn)作的定義什么是銷售運(yùn)作銷售運(yùn)作管理的目的是要得到一個協(xié)調(diào)一致的單一運(yùn)作計劃，使得所有關(guān)鍵資源，如人力、能力、材料、時間和資金都能有效地利用，用能夠獲利的方式滿足市場的需要。銷售運(yùn)作的工作內(nèi)容 銷售運(yùn)作的工作涵概：銷售計劃、銷售訂單、生產(chǎn)計劃、物流發(fā)運(yùn)、信用控制、后勤支持等協(xié)助銷售工作良性運(yùn)作的工作職責(zé)。銷售運(yùn)作的定義什么是銷售運(yùn)作事業(yè)部營運(yùn)部的職責(zé)建立產(chǎn)品的銷售管理系統(tǒng)和流程，為事業(yè)部完成銷售預(yù)算提供管理基礎(chǔ)；制定銷售計劃，協(xié)調(diào)、平衡生產(chǎn)計劃的協(xié)調(diào)和平衡,確保市場有效供給；開發(fā)、建立、維護(hù)經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫和事業(yè)部管理數(shù)據(jù)庫，提高事業(yè)部對經(jīng)銷商的管理能力，并為事業(yè)部經(jīng)營決策提供數(shù)據(jù)支持；建立經(jīng)銷商信用等級評定制度，執(zhí)行信用政策，通過對應(yīng)收帳款的管理，控制資金風(fēng)險；銷售訂單執(zhí)行、跟蹤、反饋及相關(guān)事務(wù)的管理，提高對一線銷售和經(jīng)銷商的服務(wù)水平，提高客戶滿意度。事業(yè)部營運(yùn)部的職責(zé)建立產(chǎn)品的銷售管理系統(tǒng)和流程，為事業(yè)部完成事業(yè)部營運(yùn)部架構(gòu)營運(yùn)總監(jiān)營運(yùn)經(jīng)理（內(nèi)務(wù)管理）營運(yùn)專員(經(jīng)銷商管理)費(fèi)用核查經(jīng)理（成本控制）營運(yùn)專員（數(shù)據(jù)分析）營運(yùn)主管（計劃協(xié)調(diào)）營運(yùn)主管（包材管理）營運(yùn)主管（傳統(tǒng)業(yè)務(wù)）營運(yùn)主管（商超業(yè)務(wù)）營運(yùn)專員（訂單管理）事業(yè)部營運(yùn)部架構(gòu)營運(yùn)總監(jiān)營運(yùn)經(jīng)理營運(yùn)專員費(fèi)用核查經(jīng)理營運(yùn)專員銷售在供應(yīng)鏈中的角色

什么是供應(yīng)鏈?

供應(yīng)鏈最早來源于彼得.德魯克提出的"經(jīng)濟(jì)鏈",而后經(jīng)由邁克爾.波特發(fā)展成為"價值鏈",最終日漸演變?yōu)?供應(yīng)鏈".它的定義為:"圍繞核心企業(yè),通過對信息流,物流,資金流的控制,從采購原材料開始,制成中間產(chǎn)品及最終產(chǎn)品,最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中.它是將供應(yīng)商,制造商,分銷商,零售商,直到最終用戶連成一個整體的功能網(wǎng)鏈模式".所以,一條完整的供應(yīng)鏈應(yīng)包括供應(yīng)商(原材料供應(yīng)商或零配件供應(yīng)商),制造商(加工廠或裝配廠),分銷商(代理商或批發(fā)商),零售商(大賣場,百貨商店,超市,專賣店,便利店和雜貨店)以及消費(fèi)者.銷售在供應(yīng)鏈中的角色 什么是供應(yīng)鏈?終端需求生產(chǎn)安排物流配送產(chǎn)品銷售從供應(yīng)鏈的流程中可以看出，所有的供應(yīng)鏈工作都是為銷售服務(wù)的，是為滿足銷售的需求設(shè)立的；銷售是需求的制定者；銷售是產(chǎn)品的管理者；銷售是供應(yīng)鏈良性運(yùn)轉(zhuǎn)的保障。終端需求生產(chǎn)安排物流配送產(chǎn)品銷售從供應(yīng)鏈的流程中可以看出，所計劃和訂單管理計劃和訂單管理銷售計劃的重要性銷售目標(biāo)的制定基礎(chǔ)；生產(chǎn)計劃的制定依據(jù)；工廠布局的調(diào)整依據(jù)；產(chǎn)品推廣的參考數(shù)據(jù)；廣告投放的策略依據(jù)。銷售計劃的重要性銷售目標(biāo)的制定基礎(chǔ)；有效的經(jīng)銷客戶；相匹配的送貨地址；充足的貨款；要貨計劃內(nèi)產(chǎn)品；經(jīng)銷商按要求收貨。什么是有效訂單有效的經(jīng)銷客戶；什么是有效訂單基本流程經(jīng)銷商（提出訂單需求）銷售主管（根據(jù)需求制定訂單）辦事處文員（匯總訂單至營運(yùn)部）訂單錄入專員（訂單審核及錄入）物流（發(fā)貨）訂單管理經(jīng)理（訂單真實性審核）訂單怎么做基本流程經(jīng)銷商銷售主管辦事處文員訂單錄入專員物流訂單管理經(jīng)理接收客戶訂單辦事處銷售主管負(fù)責(zé)接收經(jīng)銷商訂單，由經(jīng)銷商蓋章（法人私章、公章），法人簽字確認(rèn)后交辦事處文員，辦事處文員核準(zhǔn)匯總后提交總部營運(yùn)部訂單錄入專員，提交方式為郵件或傳真，如以郵件方式提交則原始訂單需備案備查；營運(yùn)部訂單錄入專員負(fù)責(zé)接收辦事處及經(jīng)銷商訂單，如為傳真件需審查訂單簽章是否有效。審核完畢后根據(jù)傳真件的數(shù)據(jù)輸入電腦（OM系統(tǒng)），字跡不清晰或需要更動的地方需與經(jīng)銷商確認(rèn)。接收客戶訂單客戶訂單貨款檢查營運(yùn)部訂單錄入專員收到訂單后，須在OM系統(tǒng)的應(yīng)收帳款中審核貨款，貨款審核通過后方可將訂單錄入系統(tǒng)；如貨款不足，訂單錄入專員須通知辦事處跟催貨款或退回訂單。憑電匯底單訂貨的客戶，須由大區(qū)經(jīng)理在底單傳真件上簽名確認(rèn)，并注明客戶名稱，傳真至經(jīng)銷商管理經(jīng)理處，由經(jīng)銷商管理經(jīng)理簽字確認(rèn)后方可下訂單，貨款到帳后方可發(fā)貨。如訂單貨款差額較小，訂單錄入專員可與經(jīng)銷商聯(lián)系適當(dāng)減少訂貨，以保證訂單的執(zhí)行?？蛻粲唵呜浛顧z查客戶訂單品項檢查營運(yùn)部根據(jù)當(dāng)日庫存情況確認(rèn)可發(fā)品種和數(shù)量。如當(dāng)日庫存無法完全滿足訂單需求，則由訂單錄入專員與辦事處確認(rèn)是否可延至次日優(yōu)先安排處理。訂單管理經(jīng)理錄入已確認(rèn)的訂單后，營運(yùn)部通知物流事業(yè)部接收送貨單。客戶訂單品項檢查客戶訂單品項檢查訂單管理經(jīng)理須根據(jù)當(dāng)日庫存情況確認(rèn)可發(fā)品種和數(shù)量。如當(dāng)日庫存無法完全滿足訂單需求，則由訂單錄入專員與辦事處確認(rèn)是否可延至次日優(yōu)先安排處理。訂單管理經(jīng)理錄入已確認(rèn)的訂單后，須通知物流事業(yè)部接收送貨單?？蛻粲唵纹讽棛z查訂單審核次序先到先審原則：依照有效訂單到總部的時間先后進(jìn)行審核。先大后小原則：優(yōu)先保證大訂單，其次是大客戶。先急后緩原則：缺貨較嚴(yán)重的市場應(yīng)優(yōu)先審查訂單。分散原則：產(chǎn)品供應(yīng)不足時，應(yīng)盡量分散供貨，不可集中供給。最小訂單量原則：經(jīng)銷商單次訂貨量必須符合可發(fā)貨的的最小數(shù)量，利樂包和利樂枕均為2噸起運(yùn)。訂單審核次序客戶訂單的發(fā)運(yùn)跟蹤物流事業(yè)部應(yīng)在收到訂單的第二天安排訂單的發(fā)運(yùn)。訂單傳送第三天上午，訂單審核員應(yīng)查詢前一天各地訂單的發(fā)運(yùn)情況。如有未發(fā)訂單，訂單審核員應(yīng)向訂單管理經(jīng)理反映，由訂單管理經(jīng)理向物流事業(yè)部查詢原因，并督促盡快發(fā)運(yùn)。訂單的更新訂單錄入專員根據(jù)事業(yè)部產(chǎn)品的調(diào)整信息（新增或者取消品項）情況及時更新訂單品項?？蛻粲唵蔚陌l(fā)運(yùn)跟蹤訂單的保存和審查各辦事處須將經(jīng)銷商的原始訂單，依照客戶及時間順序進(jìn)行裝訂存檔。訂單錄入專員須將有效訂單復(fù)印件，按辦事處及時間順序進(jìn)行裝訂存檔。訂單的保存期限為2年。每月5—15日營運(yùn)部將隨機(jī)抽檢3—5個辦事處的訂單真實情況，被抽到的辦事處需根據(jù)要求將上月的原始訂單以快遞的形式提交營運(yùn)部，由訂單管理經(jīng)理負(fù)責(zé)與經(jīng)銷商進(jìn)行核對，確認(rèn)訂單的確為經(jīng)銷商的實際需求，而非銷售人員自行下單。訂單的保存和審查每月25日營運(yùn)部訂單管理經(jīng)理將抽檢結(jié)果匯總至營運(yùn)總監(jiān)，對各辦事處訂單真實率的要求是100%，如真實率未到100%的則提報人事部進(jìn)行崗位調(diào)整。每月25日營運(yùn)部訂單管理經(jīng)理將抽檢結(jié)果匯總至營運(yùn)總監(jiān)，對各辦經(jīng)銷商收貨凡是正常訂單及確定可發(fā)送訂單的，在規(guī)定送貨期內(nèi)的，批號在合同規(guī)定批號內(nèi)的訂單必須無條件簽收；經(jīng)銷商在收貨時收貨人必須在收貨后，簽署全名并注明收貨日期、時間，同時加蓋收貨專用章或公章；（收貨專用章或公章必須在總部營運(yùn)部備案）簽收及蓋章后須在24小時內(nèi)傳真至物流部，并用經(jīng)銷商固定電話致電物流部到貨信息：物流部傳真電話流部回復(fù)電話流部工作時間：08:00-24:00經(jīng)銷商收貨經(jīng)銷商變更收貨章及系統(tǒng)中倉庫地址的，必須由銷售大區(qū)上報營運(yùn)部，營運(yùn)部認(rèn)可通知物流部后方可執(zhí)行；經(jīng)銷商在收貨時臨時變更送貨地址的，必須由銷售大區(qū)上報營運(yùn)部，營運(yùn)部認(rèn)可通知物流部后方可執(zhí)行；各大區(qū)務(wù)必于4月10日前將各經(jīng)銷商需備案的公章、收貨章的樣張?zhí)峤恢量偛繝I運(yùn)部備案。經(jīng)銷商變更收貨章及系統(tǒng)中倉庫地址的，必須由銷售大區(qū)上報營運(yùn)部要貨計劃的制定各大區(qū)、辦事處須于每月20日，根據(jù)市場的實際需求，分品種/分規(guī)格/分需求日期提報次月銷售計劃（利樂枕為3天滾動，利樂磚為5天滾動），每月25日可對該計劃進(jìn)行調(diào)整，營運(yùn)部將就調(diào)整后的計劃與大區(qū)及辦事處進(jìn)行溝通，并由大區(qū)經(jīng)理對確定的調(diào)整計劃進(jìn)行簽字認(rèn)可；營運(yùn)部將根據(jù)25日確定的計劃安排生產(chǎn)，利樂枕的生產(chǎn)計劃為3天滾動計劃，利樂磚的生產(chǎn)計劃為5天滾動計劃；關(guān)鍵在于——準(zhǔn)確的要貨計劃如何讓訂單能夠更及時？要貨計劃的制定關(guān)鍵在于——準(zhǔn)確的要貨計劃如何讓訂單能夠更及時25日所提報的要貨計劃中，次月的1—3日枕計劃及1—5日磚計劃為鎖定計劃，不得調(diào)整，大區(qū)次月可根據(jù)當(dāng)月的實際情況對計劃進(jìn)行調(diào)整，利樂枕的要貨計劃逢2日調(diào)整，利樂磚的要貨計劃逢3日調(diào)整，但每次調(diào)整的后三天計劃為鎖定不變；（例：3月25日提報4月份全月銷售計劃，枕類產(chǎn)品分3天配量，磚類產(chǎn)品分5天配量，其中4月1—3日的枕和4月1—5日的磚計劃為鎖定計劃不得調(diào)整，4月2日和3日可對后面N+3和N+5的要貨計劃進(jìn)行調(diào)整，既調(diào)整4月7—9日的枕和4月11—15日的磚計劃，調(diào)整后的計劃為鎖定計劃不得再次調(diào)整，以此類推）25日所提報的要貨計劃中，次月的1—3日枕計劃及1—5日磚計大區(qū)必須根據(jù)實際需求提報計劃，不得用銷售目標(biāo)來套計劃，所提報的確定計劃必須下訂單拿貨或者移庫；單品每次下浮調(diào)整幅度不得超過月度要貨計劃的10%，對于超出部分的要貨計劃無上限，超出要貨計劃部分，利樂枕5天后發(fā)貨，利樂磚8天后發(fā)貨。大區(qū)必須根據(jù)實際需求提報計劃，不得用銷售目標(biāo)來套計劃，所提報要貨計劃怎么做才合理？大區(qū)制定月產(chǎn)品銷售計劃的依據(jù)經(jīng)銷商自報月產(chǎn)品銷售計劃大區(qū)下月銷售目標(biāo)促銷活動經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存經(jīng)銷商資金狀況節(jié)假日市場動態(tài)變化狀況要貨計劃怎么做才合理？大區(qū)制定月產(chǎn)品銷售計劃的依據(jù)利樂包提報、調(diào)整計劃時間及調(diào)整幅度日期內(nèi)容備注每月20日提報下月分5天計劃工廠及采購部門安排包材及原輔材料每月25日調(diào)整下月分5天計劃每旬每個產(chǎn)品可調(diào)整幅度±10%每月25日調(diào)整下月第1個5天計劃第一個5天計劃每個產(chǎn)品不得調(diào)整調(diào)整下月后N+1個5天滾動計劃每個5天滾動計劃產(chǎn)品調(diào)整幅度-10%，無上限每月N+3日調(diào)整下月后N+2個5天滾動計劃每個N+1個5天計劃每個產(chǎn)品不得調(diào)整，每個N+2個5天滾動計劃產(chǎn)品調(diào)整幅度-10%，無上限利樂包提報、調(diào)整計劃時間及調(diào)整幅度日期內(nèi)容備注每月20日提報利樂枕提報、調(diào)整計劃時間及調(diào)整幅度日期內(nèi)容備注每月20日提報下月分3天計劃工廠及采購部門安排包材及原輔材料每月25日調(diào)整下月分3天計劃每旬每個產(chǎn)品可調(diào)整幅度±10%每月25日調(diào)整下月第1個3天計劃第一個3天計劃每個產(chǎn)品不得調(diào)整調(diào)整下月后N+1個3天滾動計劃每個3天滾動計劃產(chǎn)品調(diào)整幅度-10%，無上限每月N+2日調(diào)整下月后N+2個3天滾動計劃每個N+1個3天計劃每個產(chǎn)品不得調(diào)整，每個N+2個3天滾動計劃產(chǎn)品調(diào)整幅度-10%，無上限利樂枕提報、調(diào)整計劃時間及調(diào)整幅度日期內(nèi)容備注每月20日提報要貨計劃由辦事處根據(jù)相應(yīng)的經(jīng)銷商及終端要求進(jìn)行提報，大區(qū)審核匯總后提交營運(yùn)部，每月25日提交下月要貨計劃，大區(qū)在提報要貨計劃的時候需將傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代商超分開提報；如遇特殊情況產(chǎn)品需求量超調(diào)整幅度，可臨時增加計劃，此調(diào)整數(shù)量枕在5天后供應(yīng)，磚在8天后供應(yīng)。當(dāng)各大區(qū)所報產(chǎn)品月銷售計劃超過工廠總產(chǎn)能時，營運(yùn)部將向總經(jīng)理匯報各大區(qū)提交的銷售計劃，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，回復(fù)各大區(qū)月產(chǎn)品計劃供應(yīng)度。此時大區(qū)可按額度調(diào)整產(chǎn)品幅度，如仍需要按超額供應(yīng)的話，則由營運(yùn)部告知可供貨時間，大區(qū)經(jīng)理確定后安排生產(chǎn)。要貨計劃由辦事處根據(jù)相應(yīng)的經(jīng)銷商及終端要求進(jìn)行提報，大區(qū)審核利樂枕新鮮度要求很高，生產(chǎn)安排基本上與各大區(qū)的銷售計劃是一一對應(yīng)的，各大區(qū)必須按計劃開單，完成3天的鎖定要貨計劃，各大區(qū)如需增加計劃的需至少提前3天告知，并下訂單至營運(yùn)部，營運(yùn)部將按照大區(qū)的訂單數(shù)量增加生產(chǎn)，并告知發(fā)貨時間。利樂枕的月度計劃下浮調(diào)整幅度不得高于10%。當(dāng)月各大區(qū)未完成的要貨計劃必須在下個月的5日前告知營運(yùn)部未完成計劃的處理方案，對于因某一大區(qū)產(chǎn)品銷售計劃完成率差，造成產(chǎn)品批號超過2個月的產(chǎn)品，針對此產(chǎn)品開展的促銷活動所需的費(fèi)用將在該大區(qū)通路買贈費(fèi)用中扣除。利樂枕新鮮度要求很高，生產(chǎn)安排基本上與各大區(qū)的銷售計劃是一一大區(qū)在提報當(dāng)月要貨計劃時，必須綜合上月未完成的計劃，并和營運(yùn)部確定是否需要對上月進(jìn)行平倉，如需平倉的則需在當(dāng)月的實際要貨計劃中減去平倉量，如無需平倉的則根據(jù)當(dāng)月實際需求提報要貨計劃；大區(qū)必須根據(jù)市場的實際需求及時調(diào)整要貨計劃，避免因計劃的原因造成斷貨或影響到貨批號；有中轉(zhuǎn)倉（包括上海）的辦事處開單前需根據(jù)要貨計劃及訂單預(yù)估，提前要求營運(yùn)部進(jìn)行移庫，以便能及時開單。大區(qū)在提報當(dāng)月要貨計劃時，必須綜合上月未完成的計劃，并和營運(yùn)經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理經(jīng)事業(yè)部認(rèn)可的，有合法經(jīng)營許可證的外部經(jīng)銷商；三證齊全：營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、稅務(wù)登記證；簽訂經(jīng)銷商合同，并接受年度銷售指標(biāo)的經(jīng)銷商；連續(xù)三個月未進(jìn)貨的經(jīng)銷商自動取消經(jīng)銷商資格；什么是合格的經(jīng)銷商？經(jīng)事業(yè)部認(rèn)可的，有合法經(jīng)營許可證的外部經(jīng)銷商；什么是合格的經(jīng)有合法的經(jīng)營資格；有一定的資金能力；有一定的車輛配備；有一定的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋；有一定的人員支持；有相容性的產(chǎn)品；有共同的目標(biāo)。做經(jīng)銷商需要具備哪些條件？有合法的經(jīng)營資格；做經(jīng)銷商需要具備哪些條件？根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模、特性和分銷覆蓋能力，可分為：省級經(jīng)銷商——經(jīng)銷商的直接分銷和服務(wù)范圍達(dá)到一個省份的主要地區(qū)。市級經(jīng)銷商——經(jīng)銷商的直接分銷和服務(wù)范圍達(dá)到一個城市的主要區(qū)域?？h級經(jīng)銷商——經(jīng)銷商的直接分銷和服務(wù)范圍只限于一個城市的局部區(qū)域。經(jīng)銷商是如何分類的？根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模、特性和分銷覆蓋能力，可分為：經(jīng)銷商是如根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品品項的數(shù)量，可分為：綜合經(jīng)銷商——經(jīng)銷商有能力并愿意銷售甲方多品種、多規(guī)格產(chǎn)品。專業(yè)經(jīng)銷商——經(jīng)銷商銷售甲方產(chǎn)品特定品種或規(guī)格。根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品品項的數(shù)量，可分為：根據(jù)經(jīng)銷商的渠道覆蓋能力和特點(diǎn)，可分為：多渠道經(jīng)銷商——經(jīng)銷商的渠道分銷寬度廣，能夠有效覆蓋多種渠道。單一渠道經(jīng)銷商——經(jīng)銷商在某一渠道有較強(qiáng)的覆蓋能力，雙方愿意僅就這一渠道進(jìn)行分銷合作。根據(jù)經(jīng)銷商的渠道覆蓋能力和特點(diǎn)，可分為：品牌知名度——一個有50年歷史的乳業(yè)品牌；好的產(chǎn)品——一個完整的產(chǎn)品金字塔，滿足終端的需求；豐厚的利潤——較高的渠道毛利，完善的經(jīng)銷商獎勵機(jī)制；經(jīng)營管理經(jīng)驗——優(yōu)秀的銷售人員幫助產(chǎn)品的經(jīng)營，掌握渠道產(chǎn)品的銷售模式做經(jīng)銷商能夠得到什么？品牌知名度——一個有50年歷史的乳業(yè)品牌；做經(jīng)銷商能夠得到什核銷方法所有銷售目標(biāo)和銷售額均為不含稅數(shù)據(jù),以公司財務(wù)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)；銷售返利及各項獎勵可合并核銷，由城市經(jīng)理提出申請，大區(qū)總經(jīng)理認(rèn)可，銷售行政經(jīng)理審核；經(jīng)銷商季度末如有訂單壓單，需在壓單發(fā)放完畢后方可給予返利核銷；銷售返利及各項獎勵經(jīng)報公司批準(zhǔn)后，可以選擇以下三種方式予以返還：核銷方法由經(jīng)銷商開據(jù)發(fā)票（發(fā)票內(nèi)容‘銷售返利’），轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商貨款；由經(jīng)銷商開據(jù)發(fā)票（發(fā)票內(nèi)容‘銷售返利’），直接付到經(jīng)銷商費(fèi)用結(jié)算帳戶；在銷售發(fā)票中折讓，無需經(jīng)銷商開票。經(jīng)銷商銷售返利計算包含所有光明常溫產(chǎn)品，但不含促銷通知注明此次活動不予返利的產(chǎn)品。由經(jīng)銷商開據(jù)發(fā)票（發(fā)票內(nèi)容‘銷售返利’），轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商貨款；經(jīng)銷商的管理從可以從以下幾個方面來實施：開關(guān)戶管理預(yù)算管理庫存管理終端網(wǎng)絡(luò)管理價格管理沖流貨管理作為城市經(jīng)理如何管理經(jīng)銷商？經(jīng)銷商的管理從可以從以下幾個方面來實施：作為城市經(jīng)理如何管理開關(guān)戶管理開戶流程銷售主管填寫<<新增客戶申請表>>。城市經(jīng)理初審，大區(qū)經(jīng)理復(fù)審。填寫<<新增客戶ERP信息表>>及<<新增供應(yīng)商申請表>>。同時將客戶有關(guān)信息錄入系統(tǒng)審核客戶檔案資料，交開票人員開通ERP帳戶，并回復(fù)辦事處.大區(qū)審批后，原件交總部營運(yùn)部審批開戶后通過3個月考核期，辦事處申請與客戶補(bǔ)簽經(jīng)銷商合同。開關(guān)戶管理開戶流程銷售主管填寫<<新增客戶申請表>>。城市經(jīng)哪些經(jīng)銷商不能開因與有訴訟程序的經(jīng)銷；因竄貨被通知關(guān)戶的經(jīng)銷商；因提供虛假資料、通路費(fèi)用作假而被取消經(jīng)銷商資格的。哪些經(jīng)銷商不能開關(guān)戶流程銷售主管填寫《客戶終止申請表》城市經(jīng)理初審，大區(qū)經(jīng)理復(fù)審。要求客戶提交《客戶終止合作聲明》。暫停支付款項，并安排對帳。大區(qū)審批后，提交總部營運(yùn)部審核帳務(wù)，停止發(fā)貨并交至營運(yùn)總監(jiān)審批。。支付余款審批后，回復(fù)辦事處。原件交經(jīng)銷商管理經(jīng)理。關(guān)戶流程銷售主管填寫《客戶終止申請表》城市經(jīng)理初審，大區(qū)經(jīng)理預(yù)算管理城市經(jīng)銷商指標(biāo)總和不得低于該城市的銷售目標(biāo)；因同一區(qū)域新開經(jīng)銷商需拆分原經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的，原經(jīng)銷商變更后的每月指標(biāo)不得低于變更前月平均銷售額的90％，拆分后該區(qū)域新舊經(jīng)銷商指標(biāo)的總和不得低于拆分前舊經(jīng)銷商指標(biāo)的110%；如有特殊需求須提報總部營運(yùn)部經(jīng)事業(yè)部副總經(jīng)理特批。預(yù)算管理城市經(jīng)銷商指標(biāo)總和不得低于該城市的銷售目標(biāo)；庫存管理保持經(jīng)銷商的良性庫存，基礎(chǔ)產(chǎn)品原則上不低于月銷售額的30%，不高于月銷售額的50%；提高要貨計劃的準(zhǔn)確性，確保產(chǎn)品的新鮮度；當(dāng)經(jīng)銷商月庫存大于月實際出貨時，需要幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)終端銷售，提高產(chǎn)品的出貨率。庫存管理保持經(jīng)銷商的良性庫存，基礎(chǔ)產(chǎn)品原則上不低于月銷售額的終端網(wǎng)絡(luò)管理要求每個縣至少有1個以上的經(jīng)銷商；每個經(jīng)銷商至少有200個網(wǎng)點(diǎn)；加強(qiáng)終端網(wǎng)絡(luò)的拜訪，及時調(diào)整終端的產(chǎn)品批號及銷售；每個銷售主管必須對所管轄經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)了如指掌，及時更新網(wǎng)點(diǎn)的增減，在保證基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的基礎(chǔ)上，在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量上進(jìn)行突破。終端網(wǎng)絡(luò)管理要求每個縣至少有1個以上的經(jīng)銷商；價格管理渠道及終端的銷售價格，須嚴(yán)格按照公司發(fā)文的價格體系執(zhí)行；終端消費(fèi)者促銷活動盡量采用贈品捆綁的形式，減少價格的變動；幫助經(jīng)銷商維護(hù)市場的良性價格體系，提高經(jīng)銷商的利潤；惡意低價拋售視作沖流貨處理。價格管理渠道及終端的銷售價格，須嚴(yán)格按照公司發(fā)文的價格體系執(zhí)庫存管理庫存管理庫存的分類經(jīng)銷商實體庫存——實際在經(jīng)銷商倉庫中存放未發(fā)出的產(chǎn)品；在途庫存——經(jīng)銷商訂單已經(jīng)生成，尚未發(fā)貨或已發(fā)貨未到經(jīng)銷商倉庫的產(chǎn)品；分銷商庫存——經(jīng)銷商下轄分銷商倉庫中的產(chǎn)品；終端庫存——經(jīng)銷商下轄零售終端倉庫中的產(chǎn)品；終端面存——零售終端排面及堆頭陳列的產(chǎn)品庫存的分類經(jīng)銷商實體庫存——實際在經(jīng)銷商倉庫中存放未發(fā)出的產(chǎn)如何管理庫存，確保良性庫存運(yùn)作庫存鏈終端面存終端庫存經(jīng)銷商庫存經(jīng)銷商在途庫存物流庫存工廠庫存分銷商庫存庫存鏈中的每個環(huán)節(jié)都是相互關(guān)聯(lián)、相互影響的，一個環(huán)節(jié)沒有控制好就會影響到整個鏈的運(yùn)轉(zhuǎn);銷售人員需要實時監(jiān)控從經(jīng)銷商—終端的庫存情況，及時調(diào)整庫存量，確保產(chǎn)品的庫存充足及新鮮。5天10天20天5天20天5天15天如何管理庫存，確保良性庫存運(yùn)作庫存鏈終端面存終端庫存經(jīng)銷商庫庫存管理標(biāo)準(zhǔn)合理庫存標(biāo)準(zhǔn)：總產(chǎn)品——月平均銷量的30%≦旬末庫存≦月平均銷量的60%；單品——月平均銷量的20%≦旬末庫存≦月平均銷量的50%；臨期品界定——超保質(zhì)期2/3的產(chǎn)品。庫存管理標(biāo)準(zhǔn)合理庫存標(biāo)準(zhǔn)：庫存管理要求安全庫存管理——根據(jù)公司規(guī)定的最低庫存標(biāo)準(zhǔn)，必須要求經(jīng)銷商確保產(chǎn)品的安全庫存。銷售動態(tài)管理——根據(jù)經(jīng)銷商實際出貨情況，幫助經(jīng)銷商制定進(jìn)銷存管理，以確保經(jīng)銷商庫存的良性周轉(zhuǎn)。臨期產(chǎn)品管理——對經(jīng)銷商庫存中的臨期品要快速處理，確保經(jīng)銷商庫存內(nèi)超保質(zhì)期2/3的產(chǎn)品接近于“零”。宣傳品、贈品和促銷道具管理——對下達(dá)的宣傳品、贈品和促銷道具及時分配使用，根據(jù)通路活動使用于終端推廣，杜絕囤積宣傳品、贈品和促銷道具。庫存管理要求安全庫存管理——根據(jù)公司規(guī)定的最低庫存標(biāo)準(zhǔn)，必須庫存管理執(zhí)行充分利用“經(jīng)銷商月度對賬表”，有效管理、嚴(yán)格管控經(jīng)銷商庫存，避免壓庫和不良品的現(xiàn)象產(chǎn)生。經(jīng)銷商月度對賬表數(shù)據(jù)由經(jīng)銷商提供，光明負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員盤點(diǎn)后簽字確認(rèn)，并由經(jīng)銷商簽字蓋章確認(rèn)。大區(qū)每月收集匯總，每月10日將匯總表郵件至總部，原件復(fù)印存檔后，將原件快遞至總部營運(yùn)部?！敖?jīng)銷商月度對賬表”將作為經(jīng)銷商費(fèi)用支付及返利的憑證之一。營運(yùn)部將根據(jù)“經(jīng)銷商月度對賬表”中庫存情況對庫存超規(guī)定范圍的經(jīng)銷商，進(jìn)行限制訂單的管理。庫存管理執(zhí)行充分利用“經(jīng)銷商月度對賬表”，有效管理、嚴(yán)格管控退換貨的相關(guān)制度事業(yè)部的經(jīng)銷方式有——經(jīng)銷商經(jīng)營；零售終端直營。事業(yè)部和經(jīng)銷商、零售終端之間是買斷的關(guān)系，原則上不存在退換貨的情況，事業(yè)部倉庫發(fā)出的產(chǎn)品無事業(yè)部總經(jīng)理批準(zhǔn)不得再次退回倉庫；經(jīng)銷商庫存及其銷售終端的臨期、過期產(chǎn)品應(yīng)由經(jīng)銷商自行處理；事業(yè)部直營零售終端的臨期、過期產(chǎn)品應(yīng)由辦事處銷售人員協(xié)助終端處理；退換貨的相關(guān)制度事業(yè)部的經(jīng)銷方式有——退換貨的相關(guān)制度如因產(chǎn)品原因需要進(jìn)行退換貨的將由事業(yè)部通知相關(guān)大區(qū)和經(jīng)銷商，由工廠、物流、質(zhì)量部負(fù)責(zé)進(jìn)行相應(yīng)產(chǎn)品的退換；大區(qū)為了維護(hù)市場、終端需要對產(chǎn)品進(jìn)行退換的，須根據(jù)實際情況向總部申請，總部批準(zhǔn)后方可根據(jù)總部規(guī)定進(jìn)行退換。退換貨的相關(guān)制度如因產(chǎn)品原因需要進(jìn)行退換貨的將由事業(yè)部通知相跨區(qū)域銷售管理跨區(qū)域銷售管理什么是跨區(qū)域銷售跨區(qū)域銷售——指經(jīng)銷商受利益驅(qū)動，對所經(jīng)銷事業(yè)部的產(chǎn)品超出《經(jīng)銷合同》中所規(guī)定的銷售區(qū)域進(jìn)行銷售的行為；跨區(qū)域銷售分為以下三種類別：大區(qū)內(nèi)?。ɑ蚴〖墕挝唬﹥?nèi)竄貨大區(qū)內(nèi)省（或省級單位）間竄貨大區(qū)間竄貨什么是跨區(qū)域銷售跨區(qū)域銷售——指經(jīng)銷商受利益驅(qū)動，對所經(jīng)銷事事業(yè)部對跨區(qū)域銷售（竄貨）的處罰制度

經(jīng)事業(yè)部“嚴(yán)打組”錄屬市場稽查部核實后有竄貨事實的經(jīng)銷商和賣場價格混亂的商超門店，將按核查情況對該經(jīng)銷商、門店及負(fù)責(zé)管理的銷售人員進(jìn)行處罰，具體的處罰標(biāo)準(zhǔn)如下：傳統(tǒng)經(jīng)銷商竄貨（大區(qū)實地回收）的處罰：給予該經(jīng)銷商竄貨警告及5萬元的經(jīng)濟(jì)處罰，經(jīng)銷商承擔(dān)全部此次竄貨所造成的相關(guān)損失。負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員予以除名，交由人力資源部處理。城市經(jīng)理警告一次并予以罰款。大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行批評教育。事業(yè)部對跨區(qū)域銷售（竄貨）的處罰制度經(jīng)事業(yè)部“嚴(yán)打組”錄屬事業(yè)部對跨區(qū)域銷售（竄貨）的處罰制度賣場價格混亂的商超門店以及竄貨商超門店的處罰：給予負(fù)責(zé)該門店的銷售代表予以除名，交由人力資源部處理。給予負(fù)責(zé)該區(qū)域的業(yè)務(wù)主任警告一次并予以罰款。城市經(jīng)理警告一次并予以罰款。大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行批評教育。事業(yè)部對跨區(qū)域銷售（竄貨）的處罰制度賣場價格混亂的商超門店以事業(yè)部對跨區(qū)域銷售（竄貨）的處罰制度竄貨產(chǎn)品的處理營運(yùn)部根據(jù)“嚴(yán)打組”錄屬市場稽查部的核查報告，對竄貨產(chǎn)品進(jìn)行批次和數(shù)量的整理匯總（需收貨貨物清單），郵件通知物流相關(guān)人員到被竄貨經(jīng)銷商倉庫將竄貨產(chǎn)品回收，物流回收后將確切回收產(chǎn)品數(shù)量和批次通知營運(yùn)部相關(guān)部門。。對回收產(chǎn)品所花費(fèi)用的處理方案經(jīng)銷商提供購買投訴產(chǎn)品的收銀條或收據(jù)。填寫轉(zhuǎn)貨款流轉(zhuǎn)單，開具回收產(chǎn)品所花費(fèi)金額的發(fā)票。大區(qū)、辦事將流轉(zhuǎn)單上交總部營運(yùn)部，營運(yùn)部做轉(zhuǎn)貨款流程。

事業(yè)部對跨區(qū)域銷售（竄貨）的處罰制度竄貨產(chǎn)品的處理如何管理經(jīng)銷商的銷售區(qū)域界限首先要有嚴(yán)禁竄貨的思想；規(guī)劃好自己銷售區(qū)域的經(jīng)銷商分布（區(qū)域、渠道、產(chǎn)品）；嚴(yán)格把控經(jīng)銷商的資質(zhì)（資金、終端、誠信）；控制好經(jīng)銷商的促銷政策，避免政策的不平衡影響區(qū)域價格，產(chǎn)生利潤差；“攘外必先安內(nèi)”，先杜絕區(qū)域內(nèi)的竄貨，規(guī)避邊際貿(mào)易；“嚴(yán)懲不貸”，必須對竄貨經(jīng)銷商及參與竄貨的銷售人員進(jìn)行嚴(yán)厲處罰，敲山震虎。如何管理經(jīng)銷商的銷售區(qū)域界限首先要有嚴(yán)禁竄貨的思想；思考題目前我區(qū)域的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)是否完善？有哪些方面需要調(diào)整？如何調(diào)整？思考題銷售運(yùn)作管理銷售運(yùn)作管理目錄銷售運(yùn)作的定義計劃和訂單管理經(jīng)銷商管理庫存管理跨區(qū)域銷售管理目錄銷售運(yùn)作的定義銷售運(yùn)作的定義銷售運(yùn)作的定義銷售運(yùn)作的定義什么是銷售運(yùn)作銷售運(yùn)作管理的目的是要得到一個協(xié)調(diào)一致的單一運(yùn)作計劃，使得所有關(guān)鍵資源，如人力、能力、材料、時間和資金都能有效地利用，用能夠獲利的方式滿足市場的需要。銷售運(yùn)作的工作內(nèi)容 銷售運(yùn)作的工作涵概：銷售計劃、銷售訂單、生產(chǎn)計劃、物流發(fā)運(yùn)、信用控制、后勤支持等協(xié)助銷售工作良性運(yùn)作的工作職責(zé)。銷售運(yùn)作的定義什么是銷售運(yùn)作事業(yè)部營運(yùn)部的職責(zé)建立產(chǎn)品的銷售管理系統(tǒng)和流程，為事業(yè)部完成銷售預(yù)算提供管理基礎(chǔ)；制定銷售計劃，協(xié)調(diào)、平衡生產(chǎn)計劃的協(xié)調(diào)和平衡,確保市場有效供給；開發(fā)、建立、維護(hù)經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫和事業(yè)部管理數(shù)據(jù)庫，提高事業(yè)部對經(jīng)銷商的管理能力，并為事業(yè)部經(jīng)營決策提供數(shù)據(jù)支持；建立經(jīng)銷商信用等級評定制度，執(zhí)行信用政策，通過對應(yīng)收帳款的管理，控制資金風(fēng)險；銷售訂單執(zhí)行、跟蹤、反饋及相關(guān)事務(wù)的管理，提高對一線銷售和經(jīng)銷商的服務(wù)水平，提高客戶滿意度。事業(yè)部營運(yùn)部的職責(zé)建立產(chǎn)品的銷售管理系統(tǒng)和流程，為事業(yè)部完成事業(yè)部營運(yùn)部架構(gòu)營運(yùn)總監(jiān)營運(yùn)經(jīng)理（內(nèi)務(wù)管理）營運(yùn)專員(經(jīng)銷商管理)費(fèi)用核查經(jīng)理（成本控制）營運(yùn)專員（數(shù)據(jù)分析）營運(yùn)主管（計劃協(xié)調(diào)）營運(yùn)主管（包材管理）營運(yùn)主管（傳統(tǒng)業(yè)務(wù)）營運(yùn)主管（商超業(yè)務(wù)）營運(yùn)專員（訂單管理）事業(yè)部營運(yùn)部架構(gòu)營運(yùn)總監(jiān)營運(yùn)經(jīng)理營運(yùn)專員費(fèi)用核查經(jīng)理營運(yùn)專員銷售在供應(yīng)鏈中的角色

什么是供應(yīng)鏈?

供應(yīng)鏈最早來源于彼得.德魯克提出的"經(jīng)濟(jì)鏈",而后經(jīng)由邁克爾.波特發(fā)展成為"價值鏈",最終日漸演變?yōu)?供應(yīng)鏈".它的定義為:"圍繞核心企業(yè),通過對信息流,物流,資金流的控制,從采購原材料開始,制成中間產(chǎn)品及最終產(chǎn)品,最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中.它是將供應(yīng)商,制造商,分銷商,零售商,直到最終用戶連成一個整體的功能網(wǎng)鏈模式".所以,一條完整的供應(yīng)鏈應(yīng)包括供應(yīng)商(原材料供應(yīng)商或零配件供應(yīng)商),制造商(加工廠或裝配廠),分銷商(代理商或批發(fā)商),零售商(大賣場,百貨商店,超市,專賣店,便利店和雜貨店)以及消費(fèi)者.銷售在供應(yīng)鏈中的角色 什么是供應(yīng)鏈?終端需求生產(chǎn)安排物流配送產(chǎn)品銷售從供應(yīng)鏈的流程中可以看出，所有的供應(yīng)鏈工作都是為銷售服務(wù)的，是為滿足銷售的需求設(shè)立的；銷售是需求的制定者；銷售是產(chǎn)品的管理者；銷售是供應(yīng)鏈良性運(yùn)轉(zhuǎn)的保障。終端需求生產(chǎn)安排物流配送產(chǎn)品銷售從供應(yīng)鏈的流程中可以看出，所計劃和訂單管理計劃和訂單管理銷售計劃的重要性銷售目標(biāo)的制定基礎(chǔ)；生產(chǎn)計劃的制定依據(jù)；工廠布局的調(diào)整依據(jù)；產(chǎn)品推廣的參考數(shù)據(jù)；廣告投放的策略依據(jù)。銷售計劃的重要性銷售目標(biāo)的制定基礎(chǔ)；有效的經(jīng)銷客戶；相匹配的送貨地址；充足的貨款；要貨計劃內(nèi)產(chǎn)品；經(jīng)銷商按要求收貨。什么是有效訂單有效的經(jīng)銷客戶；什么是有效訂單基本流程經(jīng)銷商（提出訂單需求）銷售主管（根據(jù)需求制定訂單）辦事處文員（匯總訂單至營運(yùn)部）訂單錄入專員（訂單審核及錄入）物流（發(fā)貨）訂單管理經(jīng)理（訂單真實性審核）訂單怎么做基本流程經(jīng)銷商銷售主管辦事處文員訂單錄入專員物流訂單管理經(jīng)理接收客戶訂單辦事處銷售主管負(fù)責(zé)接收經(jīng)銷商訂單，由經(jīng)銷商蓋章（法人私章、公章），法人簽字確認(rèn)后交辦事處文員，辦事處文員核準(zhǔn)匯總后提交總部營運(yùn)部訂單錄入專員，提交方式為郵件或傳真，如以郵件方式提交則原始訂單需備案備查；營運(yùn)部訂單錄入專員負(fù)責(zé)接收辦事處及經(jīng)銷商訂單，如為傳真件需審查訂單簽章是否有效。審核完畢后根據(jù)傳真件的數(shù)據(jù)輸入電腦（OM系統(tǒng)），字跡不清晰或需要更動的地方需與經(jīng)銷商確認(rèn)。接收客戶訂單客戶訂單貨款檢查營運(yùn)部訂單錄入專員收到訂單后，須在OM系統(tǒng)的應(yīng)收帳款中審核貨款，貨款審核通過后方可將訂單錄入系統(tǒng)；如貨款不足，訂單錄入專員須通知辦事處跟催貨款或退回訂單。憑電匯底單訂貨的客戶，須由大區(qū)經(jīng)理在底單傳真件上簽名確認(rèn)，并注明客戶名稱，傳真至經(jīng)銷商管理經(jīng)理處，由經(jīng)銷商管理經(jīng)理簽字確認(rèn)后方可下訂單，貨款到帳后方可發(fā)貨。如訂單貨款差額較小，訂單錄入專員可與經(jīng)銷商聯(lián)系適當(dāng)減少訂貨，以保證訂單的執(zhí)行?？蛻粲唵呜浛顧z查客戶訂單品項檢查營運(yùn)部根據(jù)當(dāng)日庫存情況確認(rèn)可發(fā)品種和數(shù)量。如當(dāng)日庫存無法完全滿足訂單需求，則由訂單錄入專員與辦事處確認(rèn)是否可延至次日優(yōu)先安排處理。訂單管理經(jīng)理錄入已確認(rèn)的訂單后，營運(yùn)部通知物流事業(yè)部接收送貨單?？蛻粲唵纹讽棛z查客戶訂單品項檢查訂單管理經(jīng)理須根據(jù)當(dāng)日庫存情況確認(rèn)可發(fā)品種和數(shù)量。如當(dāng)日庫存無法完全滿足訂單需求，則由訂單錄入專員與辦事處確認(rèn)是否可延至次日優(yōu)先安排處理。訂單管理經(jīng)理錄入已確認(rèn)的訂單后，須通知物流事業(yè)部接收送貨單。客戶訂單品項檢查訂單審核次序先到先審原則：依照有效訂單到總部的時間先后進(jìn)行審核。先大后小原則：優(yōu)先保證大訂單，其次是大客戶。先急后緩原則：缺貨較嚴(yán)重的市場應(yīng)優(yōu)先審查訂單。分散原則：產(chǎn)品供應(yīng)不足時，應(yīng)盡量分散供貨，不可集中供給。最小訂單量原則：經(jīng)銷商單次訂貨量必須符合可發(fā)貨的的最小數(shù)量，利樂包和利樂枕均為2噸起運(yùn)。訂單審核次序客戶訂單的發(fā)運(yùn)跟蹤物流事業(yè)部應(yīng)在收到訂單的第二天安排訂單的發(fā)運(yùn)。訂單傳送第三天上午，訂單審核員應(yīng)查詢前一天各地訂單的發(fā)運(yùn)情況。如有未發(fā)訂單，訂單審核員應(yīng)向訂單管理經(jīng)理反映，由訂單管理經(jīng)理向物流事業(yè)部查詢原因，并督促盡快發(fā)運(yùn)。訂單的更新訂單錄入專員根據(jù)事業(yè)部產(chǎn)品的調(diào)整信息（新增或者取消品項）情況及時更新訂單品項?？蛻粲唵蔚陌l(fā)運(yùn)跟蹤訂單的保存和審查各辦事處須將經(jīng)銷商的原始訂單，依照客戶及時間順序進(jìn)行裝訂存檔。訂單錄入專員須將有效訂單復(fù)印件，按辦事處及時間順序進(jìn)行裝訂存檔。訂單的保存期限為2年。每月5—15日營運(yùn)部將隨機(jī)抽檢3—5個辦事處的訂單真實情況，被抽到的辦事處需根據(jù)要求將上月的原始訂單以快遞的形式提交營運(yùn)部，由訂單管理經(jīng)理負(fù)責(zé)與經(jīng)銷商進(jìn)行核對，確認(rèn)訂單的確為經(jīng)銷商的實際需求，而非銷售人員自行下單。訂單的保存和審查每月25日營運(yùn)部訂單管理經(jīng)理將抽檢結(jié)果匯總至營運(yùn)總監(jiān)，對各辦事處訂單真實率的要求是100%，如真實率未到100%的則提報人事部進(jìn)行崗位調(diào)整。每月25日營運(yùn)部訂單管理經(jīng)理將抽檢結(jié)果匯總至營運(yùn)總監(jiān)，對各辦經(jīng)銷商收貨凡是正常訂單及確定可發(fā)送訂單的，在規(guī)定送貨期內(nèi)的，批號在合同規(guī)定批號內(nèi)的訂單必須無條件簽收；經(jīng)銷商在收貨時收貨人必須在收貨后，簽署全名并注明收貨日期、時間，同時加蓋收貨專用章或公章；（收貨專用章或公章必須在總部營運(yùn)部備案）簽收及蓋章后須在24小時內(nèi)傳真至物流部，并用經(jīng)銷商固定電話致電物流部到貨信息：物流部傳真電話流部回復(fù)電話流部工作時間：08:00-24:00經(jīng)銷商收貨經(jīng)銷商變更收貨章及系統(tǒng)中倉庫地址的，必須由銷售大區(qū)上報營運(yùn)部，營運(yùn)部認(rèn)可通知物流部后方可執(zhí)行；經(jīng)銷商在收貨時臨時變更送貨地址的，必須由銷售大區(qū)上報營運(yùn)部，營運(yùn)部認(rèn)可通知物流部后方可執(zhí)行；各大區(qū)務(wù)必于4月10日前將各經(jīng)銷商需備案的公章、收貨章的樣張?zhí)峤恢量偛繝I運(yùn)部備案。經(jīng)銷商變更收貨章及系統(tǒng)中倉庫地址的，必須由銷售大區(qū)上報營運(yùn)部要貨計劃的制定各大區(qū)、辦事處須于每月20日，根據(jù)市場的實際需求，分品種/分規(guī)格/分需求日期提報次月銷售計劃（利樂枕為3天滾動，利樂磚為5天滾動），每月25日可對該計劃進(jìn)行調(diào)整，營運(yùn)部將就調(diào)整后的計劃與大區(qū)及辦事處進(jìn)行溝通，并由大區(qū)經(jīng)理對確定的調(diào)整計劃進(jìn)行簽字認(rèn)可；營運(yùn)部將根據(jù)25日確定的計劃安排生產(chǎn)，利樂枕的生產(chǎn)計劃為3天滾動計劃，利樂磚的生產(chǎn)計劃為5天滾動計劃；關(guān)鍵在于——準(zhǔn)確的要貨計劃如何讓訂單能夠更及時？要貨計劃的制定關(guān)鍵在于——準(zhǔn)確的要貨計劃如何讓訂單能夠更及時25日所提報的要貨計劃中，次月的1—3日枕計劃及1—5日磚計劃為鎖定計劃，不得調(diào)整，大區(qū)次月可根據(jù)當(dāng)月的實際情況對計劃進(jìn)行調(diào)整，利樂枕的要貨計劃逢2日調(diào)整，利樂磚的要貨計劃逢3日調(diào)整，但每次調(diào)整的后三天計劃為鎖定不變；（例：3月25日提報4月份全月銷售計劃，枕類產(chǎn)品分3天配量，磚類產(chǎn)品分5天配量，其中4月1—3日的枕和4月1—5日的磚計劃為鎖定計劃不得調(diào)整，4月2日和3日可對后面N+3和N+5的要貨計劃進(jìn)行調(diào)整，既調(diào)整4月7—9日的枕和4月11—15日的磚計劃，調(diào)整后的計劃為鎖定計劃不得再次調(diào)整，以此類推）25日所提報的要貨計劃中，次月的1—3日枕計劃及1—5日磚計大區(qū)必須根據(jù)實際需求提報計劃，不得用銷售目標(biāo)來套計劃，所提報的確定計劃必須下訂單拿貨或者移庫；單品每次下浮調(diào)整幅度不得超過月度要貨計劃的10%，對于超出部分的要貨計劃無上限，超出要貨計劃部分，利樂枕5天后發(fā)貨，利樂磚8天后發(fā)貨。大區(qū)必須根據(jù)實際需求提報計劃，不得用銷售目標(biāo)來套計劃，所提報要貨計劃怎么做才合理？大區(qū)制定月產(chǎn)品銷售計劃的依據(jù)經(jīng)銷商自報月產(chǎn)品銷售計劃大區(qū)下月銷售目標(biāo)促銷活動經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存經(jīng)銷商資金狀況節(jié)假日市場動態(tài)變化狀況要貨計劃怎么做才合理？大區(qū)制定月產(chǎn)品銷售計劃的依據(jù)利樂包提報、調(diào)整計劃時間及調(diào)整幅度日期內(nèi)容備注每月20日提報下月分5天計劃工廠及采購部門安排包材及原輔材料每月25日調(diào)整下月分5天計劃每旬每個產(chǎn)品可調(diào)整幅度±10%每月25日調(diào)整下月第1個5天計劃第一個5天計劃每個產(chǎn)品不得調(diào)整調(diào)整下月后N+1個5天滾動計劃每個5天滾動計劃產(chǎn)品調(diào)整幅度-10%，無上限每月N+3日調(diào)整下月后N+2個5天滾動計劃每個N+1個5天計劃每個產(chǎn)品不得調(diào)整，每個N+2個5天滾動計劃產(chǎn)品調(diào)整幅度-10%，無上限利樂包提報、調(diào)整計劃時間及調(diào)整幅度日期內(nèi)容備注每月20日提報利樂枕提報、調(diào)整計劃時間及調(diào)整幅度日期內(nèi)容備注每月20日提報下月分3天計劃工廠及采購部門安排包材及原輔材料每月25日調(diào)整下月分3天計劃每旬每個產(chǎn)品可調(diào)整幅度±10%每月25日調(diào)整下月第1個3天計劃第一個3天計劃每個產(chǎn)品不得調(diào)整調(diào)整下月后N+1個3天滾動計劃每個3天滾動計劃產(chǎn)品調(diào)整幅度-10%，無上限每月N+2日調(diào)整下月后N+2個3天滾動計劃每個N+1個3天計劃每個產(chǎn)品不得調(diào)整，每個N+2個3天滾動計劃產(chǎn)品調(diào)整幅度-10%，無上限利樂枕提報、調(diào)整計劃時間及調(diào)整幅度日期內(nèi)容備注每月20日提報要貨計劃由辦事處根據(jù)相應(yīng)的經(jīng)銷商及終端要求進(jìn)行提報，大區(qū)審核匯總后提交營運(yùn)部，每月25日提交下月要貨計劃，大區(qū)在提報要貨計劃的時候需將傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代商超分開提報；如遇特殊情況產(chǎn)品需求量超調(diào)整幅度，可臨時增加計劃，此調(diào)整數(shù)量枕在5天后供應(yīng)，磚在8天后供應(yīng)。當(dāng)各大區(qū)所報產(chǎn)品月銷售計劃超過工廠總產(chǎn)能時，營運(yùn)部將向總經(jīng)理匯報各大區(qū)提交的銷售計劃，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，回復(fù)各大區(qū)月產(chǎn)品計劃供應(yīng)度。此時大區(qū)可按額度調(diào)整產(chǎn)品幅度，如仍需要按超額供應(yīng)的話，則由營運(yùn)部告知可供貨時間，大區(qū)經(jīng)理確定后安排生產(chǎn)。要貨計劃由辦事處根據(jù)相應(yīng)的經(jīng)銷商及終端要求進(jìn)行提報，大區(qū)審核利樂枕新鮮度要求很高，生產(chǎn)安排基本上與各大區(qū)的銷售計劃是一一對應(yīng)的，各大區(qū)必須按計劃開單，完成3天的鎖定要貨計劃，各大區(qū)如需增加計劃的需至少提前3天告知，并下訂單至營運(yùn)部，營運(yùn)部將按照大區(qū)的訂單數(shù)量增加生產(chǎn)，并告知發(fā)貨時間。利樂枕的月度計劃下浮調(diào)整幅度不得高于10%。當(dāng)月各大區(qū)未完成的要貨計劃必須在下個月的5日前告知營運(yùn)部未完成計劃的處理方案，對于因某一大區(qū)產(chǎn)品銷售計劃完成率差，造成產(chǎn)品批號超過2個月的產(chǎn)品，針對此產(chǎn)品開展的促銷活動所需的費(fèi)用將在該大區(qū)通路買贈費(fèi)用中扣除。利樂枕新鮮度要求很高，生產(chǎn)安排基本上與各大區(qū)的銷售計劃是一一大區(qū)在提報當(dāng)月要貨計劃時，必須綜合上月未完成的計劃，并和營運(yùn)部確定是否需要對上月進(jìn)行平倉，如需平倉的則需在當(dāng)月的實際要貨計劃中減去平倉量，如無需平倉的則根據(jù)當(dāng)月實際需求提報要貨計劃；大區(qū)必須根據(jù)市場的實際需求及時調(diào)整要貨計劃，避免因計劃的原因造成斷貨或影響到貨批號；有中轉(zhuǎn)倉（包括上海）的辦事處開單前需根據(jù)要貨計劃及訂單預(yù)估，提前要求營運(yùn)部進(jìn)行移庫，以便能及時開單。大區(qū)在提報當(dāng)月要貨計劃時，必須綜合上月未完成的計劃，并和營運(yùn)經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理經(jīng)事業(yè)部認(rèn)可的，有合法經(jīng)營許可證的外部經(jīng)銷商；三證齊全：營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、稅務(wù)登記證；簽訂經(jīng)銷商合同，并接受年度銷售指標(biāo)的經(jīng)銷商；連續(xù)三個月未進(jìn)貨的經(jīng)銷商自動取消經(jīng)銷商資格；什么是合格的經(jīng)銷商？經(jīng)事業(yè)部認(rèn)可的，有合法經(jīng)營許可證的外部經(jīng)銷商；什么是合格的經(jīng)有合法的經(jīng)營資格；有一定的資金能力；有一定的車輛配備；有一定的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋；有一定的人員支持；有相容性的產(chǎn)品；有共同的目標(biāo)。做經(jīng)銷商需要具備哪些條件？有合法的經(jīng)營資格；做經(jīng)銷商需要具備哪些條件？根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模、特性和分銷覆蓋能力，可分為：省級經(jīng)銷商——經(jīng)銷商的直接分銷和服務(wù)范圍達(dá)到一個省份的主要地區(qū)。市級經(jīng)銷商——經(jīng)銷商的直接分銷和服務(wù)范圍達(dá)到一個城市的主要區(qū)域?？h級經(jīng)銷商——經(jīng)銷商的直接分銷和服務(wù)范圍只限于一個城市的局部區(qū)域。經(jīng)銷商是如何分類的？根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模、特性和分銷覆蓋能力，可分為：經(jīng)銷商是如根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品品項的數(shù)量，可分為：綜合經(jīng)銷商——經(jīng)銷商有能力并愿意銷售甲方多品種、多規(guī)格產(chǎn)品。專業(yè)經(jīng)銷商——經(jīng)銷商銷售甲方產(chǎn)品特定品種或規(guī)格。根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品品項的數(shù)量，可分為：根據(jù)經(jīng)銷商的渠道覆蓋能力和特點(diǎn)，可分為：多渠道經(jīng)銷商——經(jīng)銷商的渠道分銷寬度廣，能夠有效覆蓋多種渠道。單一渠道經(jīng)銷商——經(jīng)銷商在某一渠道有較強(qiáng)的覆蓋能力，雙方愿意僅就這一渠道進(jìn)行分銷合作。根據(jù)經(jīng)銷商的渠道覆蓋能力和特點(diǎn)，可分為：品牌知名度——一個有50年歷史的乳業(yè)品牌；好的產(chǎn)品——一個完整的產(chǎn)品金字塔，滿足終端的需求；豐厚的利潤——較高的渠道毛利，完善的經(jīng)銷商獎勵機(jī)制；經(jīng)營管理經(jīng)驗——優(yōu)秀的銷售人員幫助產(chǎn)品的經(jīng)營，掌握渠道產(chǎn)品的銷售模式做經(jīng)銷商能夠得到什么？品牌知名度——一個有50年歷史的乳業(yè)品牌；做經(jīng)銷商能夠得到什核銷方法所有銷售目標(biāo)和銷售額均為不含稅數(shù)據(jù),以公司財務(wù)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)；銷售返利及各項獎勵可合并核銷，由城市經(jīng)理提出申請，大區(qū)總經(jīng)理認(rèn)可，銷售行政經(jīng)理審核；經(jīng)銷商季度末如有訂單壓單，需在壓單發(fā)放完畢后方可給予返利核銷；銷售返利及各項獎勵經(jīng)報公司批準(zhǔn)后，可以選擇以下三種方式予以返還：核銷方法由經(jīng)銷商開據(jù)發(fā)票（發(fā)票內(nèi)容‘銷售返利’），轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商貨款；由經(jīng)銷商開據(jù)發(fā)票（發(fā)票內(nèi)容‘銷售返利’），直接付到經(jīng)銷商費(fèi)用結(jié)算帳戶；在銷售發(fā)票中折讓，無需經(jīng)銷商開票。經(jīng)銷商銷售返利計算包含所有光明常溫產(chǎn)品，但不含促銷通知注明此次活動不予返利的產(chǎn)品。由經(jīng)銷商開據(jù)發(fā)票（發(fā)票內(nèi)容‘銷售返利’），轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商貨款；經(jīng)銷商的管理從可以從以下幾個方面來實施：開關(guān)戶管理預(yù)算管理庫存管理終端網(wǎng)絡(luò)管理價格管理沖流貨管理作為城市經(jīng)理如何管理經(jīng)銷商？經(jīng)銷商的管理從可以從以下幾個方面來實施：作為城市經(jīng)理如何管理開關(guān)戶管理開戶流程銷售主管填寫<<新增客戶申請表>>。城市經(jīng)理初審，大區(qū)經(jīng)理復(fù)審。填寫<<新增客戶ERP信息表>>及<<新增供應(yīng)商申請表>>。同時將客戶有關(guān)信息錄入系統(tǒng)審核客戶檔案資料，交開票人員開通ERP帳戶，并回復(fù)辦事處.大區(qū)審批后，原件交總部營運(yùn)部審批開戶后通過3個月考核期，辦事處申請與客戶補(bǔ)簽經(jīng)銷商合同。開關(guān)戶管理開戶流程銷售主管填寫<<新增客戶申請表>>。城市經(jīng)哪些經(jīng)銷商不能開因與有訴訟程序的經(jīng)銷；因竄貨被通知關(guān)戶的經(jīng)銷商；因提供虛假資料、通路費(fèi)用作假而被取消經(jīng)銷商資格的。哪些經(jīng)銷商不能開關(guān)戶流程銷售主管填寫《客戶終止申請表》城市經(jīng)理初審，大區(qū)經(jīng)理復(fù)審。要求客戶提交《客戶終止合作聲明》。暫停支付款項，并安排對帳。大區(qū)審批后，提交總部營運(yùn)部審核帳務(wù)，停止發(fā)貨并交至營運(yùn)總監(jiān)審批。。支付余款審批后，回復(fù)辦事處。原件交經(jīng)銷商管理經(jīng)理。關(guān)戶流程銷售主管填寫《客戶終止申請表》城市經(jīng)理初審，大區(qū)經(jīng)理預(yù)算管理城市經(jīng)銷商指標(biāo)總和不得低于該城市的銷售目標(biāo)；因同一區(qū)域新開經(jīng)銷商需拆分原經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的，原經(jīng)銷商變更后的每月指標(biāo)不得低于變更前月平均銷售額的90％，拆分后該區(qū)域新舊經(jīng)銷商指標(biāo)的總和不得低于拆分前舊經(jīng)銷商指標(biāo)的110%；如有特殊需求須提報總部營運(yùn)部經(jīng)事業(yè)部副總經(jīng)理特批。預(yù)算管理城市經(jīng)銷商指標(biāo)總和不得低于該城市的銷售目標(biāo)；庫存管理保持經(jīng)銷商的良性庫存，基礎(chǔ)產(chǎn)品原則上不低于月銷售額的30%，不高于月銷售額的50%；提高要貨計劃的準(zhǔn)確性，確保產(chǎn)品的新鮮度；當(dāng)經(jīng)銷商月庫存大于月實際出貨時，需要幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)終端銷售，提高產(chǎn)品的出貨率。庫存管理保持經(jīng)銷商的良性庫存，基礎(chǔ)產(chǎn)品原則上不低于月銷售額的終端網(wǎng)絡(luò)管理要求每個縣至少有1個以上的經(jīng)銷商；每個經(jīng)銷商至少有200個網(wǎng)點(diǎn)；加強(qiáng)終端網(wǎng)絡(luò)的拜訪，及時調(diào)整終端的產(chǎn)品批號及銷售；每個銷售主管必須對所管轄經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)了如指掌，及時更新網(wǎng)點(diǎn)的增減，在保證基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的基礎(chǔ)上，在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量上進(jìn)行突破。終端網(wǎng)絡(luò)管理要求每個縣至少有1個以上的經(jīng)銷商；價格管理渠道及終端的銷售價格，須嚴(yán)格按照公司發(fā)文的價格體系執(zhí)行；終端消費(fèi)者促銷活動盡量采用贈品捆綁的形式，減少價格的變動；幫助經(jīng)銷商維護(hù)市場的良性價格體系，提高經(jīng)銷商的利潤；惡意低價拋售視作沖流貨處理。價格管理渠道及終端的銷售價格，須嚴(yán)格按照公司發(fā)文的價格體系執(zhí)庫存管理庫存管理庫存的分類經(jīng)銷商實體庫存——實際在經(jīng)銷商倉庫中存放未發(fā)出的產(chǎn)品；在途庫存——經(jīng)銷商訂單已經(jīng)生成，尚未發(fā)貨或已發(fā)貨未到經(jīng)銷商倉庫的產(chǎn)品；分銷商庫存——經(jīng)銷商下轄分銷商倉庫中的產(chǎn)品；終端庫存——經(jīng)銷商下轄零售終端倉庫中的產(chǎn)品；終端面存——零售終端排面及堆頭陳列的產(chǎn)品庫存的分類經(jīng)銷商實體庫存——實際在經(jīng)銷商倉庫中存放未發(fā)出的產(chǎn)如何管理庫存，確保良性庫存運(yùn)作庫存鏈終端面存終端庫存經(jīng)銷商庫存經(jīng)銷商在途庫存物流庫存工廠庫存分銷商庫存庫存鏈中的每個環(huán)節(jié)都是相互關(guān)聯(lián)、相互影響的，一個環(huán)節(jié)沒有控制好就會影響到整個鏈的運(yùn)轉(zhuǎn);銷售人員需要實時監(jiān)控從經(jīng)銷商—終端的庫存情況，及時調(diào)整庫存量，確保產(chǎn)品的庫存充足及新鮮。5天10天20天5天20天5天15天如何管理庫存，確保良性庫存運(yùn)作庫存鏈終端面存終端庫存經(jīng)銷商庫庫存管理標(biāo)準(zhǔn)合理