市場營銷培訓(xùn)5課件

銷售通路和經(jīng)銷商管理SalesChannelandDistributionManagement

?銷售通路和經(jīng)銷商管理?1新的銷售環(huán)境NewEnvironment現(xiàn)在，我們遇到了綜合素質(zhì)不斷提高的客戶上帝，掌握著大量的市場信息；擁有廣泛的選擇范圍；缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向；“永不滿足”。問題：我們的出路和對策？他們：?新的銷售環(huán)境NewEnvironme2我們將涉及和研討如下的題目TopicListed一如何創(chuàng)建渠道競爭優(yōu)勢渠道設(shè)計原則和要素選擇經(jīng)銷商和經(jīng)銷商激勵渠道管理及常見問題分析銷售隊伍管理和經(jīng)銷商業(yè)績評估客戶信用管理和銷售預(yù)警系統(tǒng)?我們將涉及和研討如下的題目Topic3渠道運作的誤區(qū)Argument銷售商、代理商數(shù)量越多越好；自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好；網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好；一定要選實力強的經(jīng)銷商；廠家和商家的合作只是暫時的；渠道政策是越優(yōu)惠越好；……?渠道運作的誤區(qū)Argument銷售商4渠道營銷管理四原則Principles

原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要；原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；原則四：渠道管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化?渠道營銷管理四原則Principles5渠道覆蓋的密集程度

Designofsaleschannel?渠道覆蓋的密集程度

Desi6為什么要建立區(qū)域市場？（請分析其中主要的原因）?為什么要建立區(qū)域市場？（請分析其中主要的原因）?7渠道系統(tǒng)的設(shè)計（1）ChannelDesign首先要研究外部環(huán)境產(chǎn)業(yè)集中度最終客戶的忠誠度宏觀經(jīng)濟指標(biāo)最終客戶地區(qū)分布市場發(fā)展趨勢產(chǎn)品生命周期進(jìn)入壁壘障礙市場混亂和分散度競爭者行為客戶的購買習(xí)慣?渠道系統(tǒng)的設(shè)計（1）ChannelDesign8渠道系統(tǒng)的設(shè)計（2）ChannelDesign內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢產(chǎn)品競爭力有否可能直銷資金實力產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和性能特性品牌知名度組織機構(gòu)管理水平人員素質(zhì)和專業(yè)水平?渠道系統(tǒng)的設(shè)計（2）ChannelDesi9渠道設(shè)計的六大目標(biāo)ChannelDesign1.順暢且大流量：渠道短，廣泛布局；2.便利：追求鋪貨率，分銷密集度；3.開拓市場：知名度和建立品牌；4.市場份額逐步提高：渠道保養(yǎng)和品牌忠誠度5.經(jīng)濟性：建設(shè)成本，維持成本，替代成本和收益6.控制渠道：管理，財力，經(jīng)驗，品牌和所有權(quán)討論：渠道職責(zé)每項功能所包含的細(xì)則有哪些：1,銷售本身;2,廣告;3,物流和配送;4,財務(wù);5,渠道支持;6,客戶溝通;7,渠道規(guī)則;8,獎懲?渠道設(shè)計的六大目標(biāo)ChannelDesign1.順10渠道成員關(guān)系構(gòu)建ChannelRelation公司型渠道關(guān)系契約型渠道關(guān)系共生型渠道關(guān)系松散型渠道關(guān)系管理渠型道關(guān)系?渠道成員關(guān)系構(gòu)建ChannelRelation公司11分銷模式分析模型強渠道集中度分散弱聯(lián)盟/一體化深度分銷區(qū)域總代理廠家營銷資源和能力關(guān)鍵客戶集中?分銷模式分析模型強渠道集中度分散弱聯(lián)盟/一體化深12選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

Howtoselectadistributor?有一定的規(guī)模，且資金信譽好；較強的分銷能力，最好有現(xiàn)成的客戶網(wǎng)絡(luò)；經(jīng)營歷史和業(yè)績；規(guī)范的管理，經(jīng)理和銷售人員能力強；較雄厚的固定資產(chǎn)和較強的后勤保障能力;技術(shù)和專業(yè)程度.?選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

13激勵分銷商的方面MotivateDealers產(chǎn)品質(zhì)量適時導(dǎo)入產(chǎn)品準(zhǔn)時交貨吸引人的產(chǎn)品組合公司和其代表有良好形象有競爭力的價格和折扣產(chǎn)品享有知名度良好的雙邊溝通誠懇接受投訴聯(lián)合策劃?激勵分銷商的方面MotivateDe14激勵分銷商的方面（續(xù)）MotivateDealers良好的伙伴關(guān)系長期的業(yè)務(wù)關(guān)系承諾及時報價和提供信息提供銷售和技術(shù)培訓(xùn)優(yōu)良的售后服務(wù)廣告宣傳上的支持良好的個人交情寬松的信用條件提供管理工具提供調(diào)查信息?激勵分銷商的方面（續(xù)）MotivateDealers15與客戶溝通的特點（１）幾個問題要反復(fù)提醒自己：客戶只關(guān)心自己的利益；老板和員工想的往往不一致；溝通普遍的適用原則依然有效；不要高估對方的理解力；溝通本身并不是目的討論：客戶喜歡什么樣的溝通方式？在溝通中,你都碰到過什么樣的麻煩？?與客戶溝通的特點（１）幾個問題要反復(fù)提醒自己：討論：客戶喜歡16與客戶溝通的特點（２）幾個小技巧：重要的問題一定要有書面確認(rèn)；多方位多層次的溝通；雙向溝通，不斷地時時確認(rèn)；溝通和跟進(jìn)反復(fù)交替；還有……討論：何時需要自己的大老板出面？?與客戶溝通的特點（２）幾個小技巧：討論：何時需要自己的大老板17

和經(jīng)銷商交流哪些話題:Talking談銷售形勢和趨勢談產(chǎn)品談顧客談經(jīng)驗向經(jīng)銷商請教客戶喜歡和討厭什么樣的業(yè)務(wù)員？?和經(jīng)銷商交流哪些話題:Talking談18財務(wù)收入競爭性價格產(chǎn)品質(zhì)量可靠的配送系統(tǒng)良好的信譽反應(yīng)系統(tǒng)促銷支持培訓(xùn)市場調(diào)研公司政策技術(shù)援助分銷商激勵分銷商銷售人員激勵制造商銷售人員激勵激勵性項目能力建議性項目核心要素渠道定位?財務(wù)收入反應(yīng)促銷支持培訓(xùn)市場公司政策技術(shù)援助分銷商分銷商制造19人員定位Positioning銷售代表的作用調(diào)研新市場，挑選合格的經(jīng)銷商局部的市場戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)經(jīng)銷商及服務(wù)站人員最重要是回款和市場增長經(jīng)銷商的日常管理和監(jiān)控及時向總部反饋問題和市場動態(tài)幫助經(jīng)銷商開發(fā)下一級客戶經(jīng)銷商的作用建立（第二級）客戶分銷網(wǎng)直接零售，分銷及時向供應(yīng)廠家回款售后服務(wù)（維修，質(zhì)量反饋，三包服務(wù)）第一手的市場競爭信息倉儲存貨?人員定位Position20銷售代表的素質(zhì)和要求Requirement敬業(yè)且不輕言失敗良好的客戶溝通能力產(chǎn)品專家市場開拓和客戶管理能力目光長遠(yuǎn)，不是短期行為?銷售代表的素質(zhì)和要求Requirement敬業(yè)且不輕言失21如何提高銷售代表的素質(zhì)Quality培訓(xùn)產(chǎn)品知識悟性和積極心態(tài)專業(yè)銷售技巧制度約束計劃性市場預(yù)測工作日誌和報告領(lǐng)導(dǎo)示范 教練?如何提高銷售代表的素質(zhì)Quality培訓(xùn)22選擇渠道的因素 Selection1.市場規(guī)模，用戶集中程度市場需求特點2.定貨頻繁程度/季節(jié)性/批量3.競爭水平4.重復(fù)性，特殊需求

1.價格/技術(shù)含量/品牌產(chǎn)品特性2.耐久性/重量/體積3.標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，新產(chǎn)品4.附加服務(wù)增值

1.知名度，企業(yè)本身規(guī)模企業(yè)狀況2.管理能力和經(jīng)驗3.資金運營4.渠道控制的有效性

?選擇渠道的因素 Selection23那么，要讓你的產(chǎn)品“渠道化”！產(chǎn)品簡化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，減少款式和盡量地定制渠道定價使用者的自我服務(wù)購買精簡化，讓購買方便支持集成化，提供附屬的特定的服務(wù)渠道幾點經(jīng)驗：

原則：把產(chǎn)品的復(fù)雜性和渠道的接觸性匹配起來?那么，要讓你的產(chǎn)品“渠道化”！產(chǎn)品簡化幾點經(jīng)驗：原則：把24經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品Dealers’Needs有品牌地位，高附加值的產(chǎn)品；品種齊全，供貨及時，售后服務(wù)優(yōu)良；質(zhì)量穩(wěn)定，索賠方便；市場反應(yīng)速度快；廠家銷售人員素質(zhì)強，有責(zé)任心，業(yè)務(wù)熟練；廠家對經(jīng)銷商的政策優(yōu)惠且穩(wěn)定。?經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品Dealers’Needs有品牌地25如何制訂分銷政策SalesPolicy分銷權(quán)及專營權(quán)政策價格和返利政策年終獎勵政策促銷政策客戶服務(wù)政策客戶溝通和培訓(xùn)政策?如何制訂分銷政策SalesPolicy分銷權(quán)及26業(yè)績評估系統(tǒng)EvaluationSystem確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)定額重要的可量化的信息補充產(chǎn)品組合和市場滲透評估?業(yè)績評估系統(tǒng)EvaluationSys27確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)Criteria完成確定的、健康的和有增長的銷售量區(qū)域覆蓋性和市場份額客戶服務(wù)和滿意度技術(shù)支持倉儲我們要經(jīng)銷商做什么？?確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)Criter28獎勵擠壓警覺打擊清除B,有潛力,幫助產(chǎn)出C,調(diào)控,保持均衡D,勢頭不對,要出軌E,擾亂渠道,給教訓(xùn)F,弊大于利,降損失A,做的好,示范效應(yīng)推動對經(jīng)銷商的6種典型動作Tactics?獎勵擠壓警覺打擊清除B,有潛力,幫助產(chǎn)出C,調(diào)控,保持均衡D29評價調(diào)控時的注意事項:1, 不要急于下結(jié)論;2, 認(rèn)真算清可能的變化和后果;3, 決策基于”競爭地位”4, 趨勢和動態(tài)分析;5, 內(nèi)部人員的思路要統(tǒng)一6, 要用綜合手段;7, 還有……?評價調(diào)控時的注意事項:?30定額Quota良好溝通，共同制訂要有市場和實力依據(jù)有質(zhì)量和售后支持做后盾廣告和促銷

討論：制訂區(qū)域營銷計劃時常會碰到什么問題？?定額31如何進(jìn)行銷量分解？Breakdown參考往年同期銷量參考外界環(huán)境的變化參考人員的因素參考競爭對手的動作最后還要兼顧公司的政策和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

沒有絕對合理，只有相對公平?如何進(jìn)行銷量分解？Breakdown32重要可量化的信息補充AddedInfo定單平均規(guī)模月回款額度和信用狀況新產(chǎn)品銷售安全庫存客戶投訴（率）次數(shù)培訓(xùn)次數(shù)及有效性?重要可量化的信息補充AddedInfo定單平均規(guī)33產(chǎn)品組合和信息滲透Mix產(chǎn)品組合應(yīng)受區(qū)域市場特殊的支配網(wǎng)絡(luò)層數(shù)和終端的滲透率問題：你所處的行業(yè)有無控制終端的例子？問題：你所處的行業(yè)有無控制終端的例子？?產(chǎn)品組合和信息滲透M34評估年度業(yè)績PerformanceEvaluation定額完成率銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行客戶滿意度市場增長率市場份額廣義的渠道績效包括三個組成要素：效益、公平和效率?評估年度業(yè)績PerformanceEvaluat35物流管理Logistics要點：產(chǎn)品購買便利性訂貨及送貨速度/可靠性訂單處理的快捷和準(zhǔn)確倉庫管理運輸工具、方式和路線

討論：1、你公司的物流配送方式是什么？2、哪些方面客戶不滿意？如何改進(jìn)？?物流管理Logistics要點36庫存的困惑？先提幾個問題：庫存是什么？廠家的庫存和經(jīng)銷商的庫存有何區(qū)別？庫存的利弊是什么？公司目前對庫存的政策是什么？討論題：應(yīng)該怎樣有效地控制庫存？?庫存的困惑？先提幾個問題：討論題：應(yīng)該怎樣有效地控制庫存？?37庫存管理的升級整體系統(tǒng)中的一個環(huán)節(jié)；帳務(wù)管理安全5S管理和目視管理滯留產(chǎn)品的快速反應(yīng)和處理如何分析庫存的結(jié)構(gòu)??庫存管理的升級整體系統(tǒng)中的一個環(huán)節(jié)；如何分析庫存的結(jié)構(gòu)??38廠家和經(jīng)銷商的相互抱怨Complaint?廠家和經(jīng)銷商的相互抱怨Complaint?39分銷/經(jīng)銷通路職責(zé)降低分銷成本；增加市場份額，銷售額和利潤；分散銷售投資的風(fēng)險和收益最優(yōu)化；保持對市場信息的了解和追蹤；滿足最終用戶對產(chǎn)品性能，質(zhì)量和售后服務(wù)的要求，從而在競爭中取得優(yōu)勢。廠家靠__?___品牌生存,商家靠___?__品牌生存.?分銷/經(jīng)銷通路職責(zé)降低分銷成本；廠家40高銷售附加值低低每筆交易成本高因特網(wǎng)電話營銷零售商分銷商/代理商商業(yè)伙伴直銷隊伍直接渠道“間接”渠道直接營銷渠道“高接觸性”渠道“低接觸性”渠道?高銷售附加值41銷售推廣SalesPromotionSP的特征？SP能做什么？SP不能做什么？各類SP促銷工具（零售商，經(jīng)銷商，最終用戶）SP是刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具?銷售推廣SalesPr42經(jīng)銷商SP的工具Dealer’sTools可能的問題分析1.要求更頻繁的促銷...2.不愿庫存量增加...3.促銷利益沒有返給最終用戶...4.促銷結(jié)束后，價格無法恢復(fù)...1.合作廣告2.經(jīng)銷商銷售競賽3.商業(yè)折扣4.現(xiàn)場演示5.業(yè)務(wù)會議及展覽會6.企業(yè)刊物和招貼畫7.經(jīng)銷補貼討論題：服務(wù)業(yè)SP的特點和方法?經(jīng)銷商SP的工具Dealer’sTools可能的問43面對淡季，如何銷售？OffSeason招法開發(fā)新市場/新產(chǎn)品細(xì)分客戶培訓(xùn)針對性的促銷……誤區(qū)：隊伍散了銷售掉了費用減了庫存多了討論:如何有效并快速地向市場推新產(chǎn)品??面對淡季，如何銷售？OffSeason招法誤區(qū)：44經(jīng)銷商年度會議的培訓(xùn)實例“分銷管理的十面埋伏”?經(jīng)銷商年度會議的培訓(xùn)實例“分銷管理的十面埋伏”?45卓越經(jīng)銷商的業(yè)績應(yīng)來自何處？準(zhǔn)確的市場研究和定位；能同時經(jīng)銷幾個好產(chǎn)品，不斷有新產(chǎn)品；有自己的品牌；良好的廠家關(guān)系；廣泛而優(yōu)質(zhì)的客戶群；同時向內(nèi)部管理要效益；……?卓越經(jīng)銷商的業(yè)績應(yīng)來自何處？?46卓越的經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)Norm目光遠(yuǎn)大，有清晰的愿景和目標(biāo)；有戰(zhàn)略，有戰(zhàn)術(shù)；會用人，會管人，會留人；良好的內(nèi)部管理；敏于行業(yè)動態(tài)和市場研究；創(chuàng)新，總能比人領(lǐng)先半步?卓越的經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)Norm目47痛苦的思考：價格戰(zhàn)為何會有價格戰(zhàn)?如何盡量避免價格戰(zhàn)??痛苦的思考：價格戰(zhàn)?48降價能否促銷PriceDynamics?降價能否促銷PriceDyn49定價策略PricingSkills產(chǎn)品投入期產(chǎn)品成長期產(chǎn)品成熟期產(chǎn)品衰退期高價位低促銷低價位高促銷雙高政策雙低政策目標(biāo)利潤策略抑制競爭策略高價競爭高價陷阱低價競爭低價陷阱價格差異化形式上的價格差別實質(zhì)上的價格差別市場價格維持價格政策傾銷價格政策（適用于不同的產(chǎn)品生命周期）?定價策略50渠道管理的實戰(zhàn)問題ProblemsMet1.你認(rèn)為什么樣的經(jīng)銷商永遠(yuǎn)做不大？2.如何對經(jīng)銷商進(jìn)行“傳幫帶”？3.成為強勢的經(jīng)銷商需要什么條件？4.如何有效地管理終端的銷售信息？5.經(jīng)銷商的內(nèi)部管理太亂，怎樣梳理？6.渠道扁平化的幾大”軟肋”?7.營銷渠道調(diào)整有哪些方式？要考慮哪些原則?8,何時經(jīng)銷商對廠商的信任度會增加?9.怎樣做終端促銷:突破銷售的”最后一公里”??渠道管理的實戰(zhàn)問題ProblemsMet51為何沖突

WhyConflict原因：1.角色和目標(biāo)不一致；2.地位和觀點有差異；3.溝通不暢；4.資源滯缺或過剩；5.管理水平低下。沖突5階段及對策：*潛伏，*覺察，*感覺,*公開和*沖突余波。?為何沖突WhyConfli52渠道的沖突解決之道ChannelConflict不同品牌爭奪同一渠道；同一品牌的渠道內(nèi)部沖突；渠道上下游沖突；“垃圾通路”小組討論：有什么好招數(shù)解決渠道沖突？?渠道的沖突解決之道ChannelConflict不53竄貨問題研究Q&A竄貨的類型竄貨的原因初步分析廠家壓貨為多拿回扣區(qū)域間的不平衡層級太多中間商的優(yōu)惠政策市場報復(fù)……

“竄貨的危害是什么？”?竄貨問題研究54竄貨問題解決方案Solution條形碼/分區(qū)專供；嚴(yán)格的合同及獎懲；“管兒子比管兒媳更重要”；合理的價格級差；保證金；控制促銷的全過程……

?竄貨問題解決方案Solu55銷售通路中的敏感問題討論１.大戶壟斷市場，沖擊中小戶？２.如何防止經(jīng)銷商通路崩盤？３.經(jīng)銷商為何不賺錢？４.小廠家如何去找合適的經(jīng)銷商？５.如何有技巧地更換經(jīng)銷商？６.業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商聯(lián)手損害公司利益？７.直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？８.如何有效控制下一級客戶和網(wǎng)絡(luò)資源?9,銷售代表如何防止被經(jīng)銷商架空??銷售通路中的敏感問題討論１.大戶壟斷市56避免渠道管理中的“惡性銷售”Ill-Selling第一種方式：強行壓貨第二種方式：誘拐式壓貨第三種方式：惡意開設(shè)或更換新經(jīng)銷商第四種方式：直接移庫第五種方式：惡意沖貨重點：經(jīng)銷商的出貨和安全庫存。?避免渠道管理中的“惡性銷售”Ill-Sel57客戶全程信用管理

CreditManagement在“客戶選擇和維護(hù)”這個環(huán)節(jié)上做多少工作都不過分！對經(jīng)銷商信用評定的五個C是什么??客戶全程信用管理

CreditManagement對經(jīng)58三個基本問題 AskQuestions客戶有破產(chǎn)的風(fēng)險嗎？（清償風(fēng)險）客戶能及時付清貨款嗎？（流動性風(fēng)險）客戶的業(yè)務(wù)正常進(jìn)行著嗎？（市場風(fēng)險）?三個基本問題 AskQuestions客戶有破產(chǎn)的風(fēng)險嗎59信用管理的5C評估法1,品質(zhì)Calibre:指信譽,還款的可能性2,能力Capability:流動資金的數(shù)量/質(zhì)量3,資本Capital:財務(wù)實力和狀況4,抵押Collateral:固定資產(chǎn)5,情況Circumstance:外部經(jīng)濟環(huán)境定期化，制度化?信用管理的5C評估法1,品質(zhì)Calibre:指信譽,還款的60帳齡超期和死賬的原因BadDebts為什么有壞帳？（內(nèi)部原因和外部原因）為了減少壞帳，你公司都采取了那些管理措施？討論：應(yīng)收帳款的重要性在于過程控制?帳齡超期和死賬的原因BadDebts為什么有壞帳61經(jīng)銷商有麻煩的跡象?辦公地點的突然變換關(guān)鍵人員離職和不正常變更公司經(jīng)理和財務(wù)人員躲避不見不正常的不回復(fù)電話/頻繁變換手機號碼受到其它公司的法律訴訟銀行退票／大量的期票付款經(jīng)常延遲,超出期限還有許多……?經(jīng)銷商有麻煩的跡象?辦公地點的突然變換?62前期管理和控制了解和調(diào)查客戶資信設(shè)立信用和客戶管理辦公室領(lǐng)導(dǎo)重視業(yè)務(wù)員個人素質(zhì)提高定期與客戶對帳嚴(yán)格把關(guān)合同條款建立和完善客戶檔案幾點經(jīng)驗：原則：事先了解，動態(tài)跟蹤?前期管理和控制了解和調(diào)查客戶資信幾點經(jīng)驗：原則63什么客戶是理想客戶？IdealCustomer三方面的因素要關(guān)注：良好的支付能力；正常的經(jīng)營狀況；健康的行為方式；?什么客戶是理想客戶？IdealCustomer?64轉(zhuǎn)變觀念Commonsense1.在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。2.控制風(fēng)險并不會損害銷售。3.現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。4.公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實現(xiàn)。5.貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。6.那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。7.越及時提醒客戶就越早地收到貨款。8.客戶從來都不會因被提醒付款而不滿。?轉(zhuǎn)變觀念Com65設(shè)立信用管理部門CreditTeam信用管理部門有哪些職責(zé)？與其他部門的關(guān)系是什么？什么樣的人適合擔(dān)任信用經(jīng)理？權(quán)限的劃分??設(shè)立信用管理部門CreditTeam66建立銷售預(yù)警系統(tǒng)Alarm銷售量不正常波動內(nèi)外部過量庫存關(guān)鍵人員變動新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利帳齡急劇惡化產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑幾個危險信號：?建立銷售預(yù)警系統(tǒng)Ala67如何有效預(yù)警SetupSystem把握趨勢確定標(biāo)準(zhǔn)差異分析報警討論：從那幾個方面建立預(yù)警系統(tǒng)？關(guān)鍵的核心點是什么？?如何有效預(yù)警Setup68全程總結(jié):Wrap-up營銷問題首先是管理問題成也渠道，敗也渠道渠道設(shè)計易受行業(yè),產(chǎn)品和客戶的差異影響,要選擇對自己合適的銷售模式注意滿足客戶不同階段的需求管理的重要內(nèi)容是平衡利益和協(xié)調(diào)沖突對客戶要像佛一樣敬,要像賊一樣防!

?全程總結(jié):69踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-22Wednesday,December28,2022弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。17:02:3317:02:3317:0212/28/20225:02:33PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2217:02:3317:02Dec-2228-Dec-22重于泰山，輕于鴻毛。17:02:3317:02:3317:02Wednesday,December28,2022不可麻痹大意，要防微杜漸。12月-2212月-2217:02:3317:02:33December28,2022加強自身建設(shè)，增強個人的休養(yǎng)。2022年12月28日5:02下午12月-2212月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。28十二月20225:02:33下午17:02:3312月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十二月225:02下午12月-2217:02December28,2022重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險。2022/12/2817:02:3317:02:3328December2022好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。5:02:33下午5:02下午17:02:3312月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2217:0217:02:3317:02:33Dec-22務(wù)實，奮斗，成就，成功。2022/12/2817:02:33Wednesday,December28,2022抓住每一次機會不能輕易流失，這樣我們才能真正強大。12月-222022/12/2817:02:3312月-22謝謝大家！踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-270

銷售通路和經(jīng)銷商管理SalesChannelandDistributionManagement

?銷售通路和經(jīng)銷商管理?71新的銷售環(huán)境NewEnvironment現(xiàn)在，我們遇到了綜合素質(zhì)不斷提高的客戶上帝，掌握著大量的市場信息；擁有廣泛的選擇范圍；缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向；“永不滿足”。問題：我們的出路和對策？他們：?新的銷售環(huán)境NewEnvironme72我們將涉及和研討如下的題目TopicListed一如何創(chuàng)建渠道競爭優(yōu)勢渠道設(shè)計原則和要素選擇經(jīng)銷商和經(jīng)銷商激勵渠道管理及常見問題分析銷售隊伍管理和經(jīng)銷商業(yè)績評估客戶信用管理和銷售預(yù)警系統(tǒng)?我們將涉及和研討如下的題目Topic73渠道運作的誤區(qū)Argument銷售商、代理商數(shù)量越多越好；自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好；網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好；一定要選實力強的經(jīng)銷商；廠家和商家的合作只是暫時的；渠道政策是越優(yōu)惠越好；……?渠道運作的誤區(qū)Argument銷售商74渠道營銷管理四原則Principles

原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要；原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；原則四：渠道管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化?渠道營銷管理四原則Principles75渠道覆蓋的密集程度

Designofsaleschannel?渠道覆蓋的密集程度

Desi76為什么要建立區(qū)域市場？（請分析其中主要的原因）?為什么要建立區(qū)域市場？（請分析其中主要的原因）?77渠道系統(tǒng)的設(shè)計（1）ChannelDesign首先要研究外部環(huán)境產(chǎn)業(yè)集中度最終客戶的忠誠度宏觀經(jīng)濟指標(biāo)最終客戶地區(qū)分布市場發(fā)展趨勢產(chǎn)品生命周期進(jìn)入壁壘障礙市場混亂和分散度競爭者行為客戶的購買習(xí)慣?渠道系統(tǒng)的設(shè)計（1）ChannelDesign78渠道系統(tǒng)的設(shè)計（2）ChannelDesign內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢產(chǎn)品競爭力有否可能直銷資金實力產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和性能特性品牌知名度組織機構(gòu)管理水平人員素質(zhì)和專業(yè)水平?渠道系統(tǒng)的設(shè)計（2）ChannelDesi79渠道設(shè)計的六大目標(biāo)ChannelDesign1.順暢且大流量：渠道短，廣泛布局；2.便利：追求鋪貨率，分銷密集度；3.開拓市場：知名度和建立品牌；4.市場份額逐步提高：渠道保養(yǎng)和品牌忠誠度5.經(jīng)濟性：建設(shè)成本，維持成本，替代成本和收益6.控制渠道：管理，財力，經(jīng)驗，品牌和所有權(quán)討論：渠道職責(zé)每項功能所包含的細(xì)則有哪些：1,銷售本身;2,廣告;3,物流和配送;4,財務(wù);5,渠道支持;6,客戶溝通;7,渠道規(guī)則;8,獎懲?渠道設(shè)計的六大目標(biāo)ChannelDesign1.順80渠道成員關(guān)系構(gòu)建ChannelRelation公司型渠道關(guān)系契約型渠道關(guān)系共生型渠道關(guān)系松散型渠道關(guān)系管理渠型道關(guān)系?渠道成員關(guān)系構(gòu)建ChannelRelation公司81分銷模式分析模型強渠道集中度分散弱聯(lián)盟/一體化深度分銷區(qū)域總代理廠家營銷資源和能力關(guān)鍵客戶集中?分銷模式分析模型強渠道集中度分散弱聯(lián)盟/一體化深82選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

Howtoselectadistributor?有一定的規(guī)模，且資金信譽好；較強的分銷能力，最好有現(xiàn)成的客戶網(wǎng)絡(luò)；經(jīng)營歷史和業(yè)績；規(guī)范的管理，經(jīng)理和銷售人員能力強；較雄厚的固定資產(chǎn)和較強的后勤保障能力;技術(shù)和專業(yè)程度.?選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

83激勵分銷商的方面MotivateDealers產(chǎn)品質(zhì)量適時導(dǎo)入產(chǎn)品準(zhǔn)時交貨吸引人的產(chǎn)品組合公司和其代表有良好形象有競爭力的價格和折扣產(chǎn)品享有知名度良好的雙邊溝通誠懇接受投訴聯(lián)合策劃?激勵分銷商的方面MotivateDe84激勵分銷商的方面（續(xù)）MotivateDealers良好的伙伴關(guān)系長期的業(yè)務(wù)關(guān)系承諾及時報價和提供信息提供銷售和技術(shù)培訓(xùn)優(yōu)良的售后服務(wù)廣告宣傳上的支持良好的個人交情寬松的信用條件提供管理工具提供調(diào)查信息?激勵分銷商的方面（續(xù)）MotivateDealers85與客戶溝通的特點（１）幾個問題要反復(fù)提醒自己：客戶只關(guān)心自己的利益；老板和員工想的往往不一致；溝通普遍的適用原則依然有效；不要高估對方的理解力；溝通本身并不是目的討論：客戶喜歡什么樣的溝通方式？在溝通中,你都碰到過什么樣的麻煩？?與客戶溝通的特點（１）幾個問題要反復(fù)提醒自己：討論：客戶喜歡86與客戶溝通的特點（２）幾個小技巧：重要的問題一定要有書面確認(rèn)；多方位多層次的溝通；雙向溝通，不斷地時時確認(rèn)；溝通和跟進(jìn)反復(fù)交替；還有……討論：何時需要自己的大老板出面？?與客戶溝通的特點（２）幾個小技巧：討論：何時需要自己的大老板87

和經(jīng)銷商交流哪些話題:Talking談銷售形勢和趨勢談產(chǎn)品談顧客談經(jīng)驗向經(jīng)銷商請教客戶喜歡和討厭什么樣的業(yè)務(wù)員？?和經(jīng)銷商交流哪些話題:Talking談88財務(wù)收入競爭性價格產(chǎn)品質(zhì)量可靠的配送系統(tǒng)良好的信譽反應(yīng)系統(tǒng)促銷支持培訓(xùn)市場調(diào)研公司政策技術(shù)援助分銷商激勵分銷商銷售人員激勵制造商銷售人員激勵激勵性項目能力建議性項目核心要素渠道定位?財務(wù)收入反應(yīng)促銷支持培訓(xùn)市場公司政策技術(shù)援助分銷商分銷商制造89人員定位Positioning銷售代表的作用調(diào)研新市場，挑選合格的經(jīng)銷商局部的市場戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)經(jīng)銷商及服務(wù)站人員最重要是回款和市場增長經(jīng)銷商的日常管理和監(jiān)控及時向總部反饋問題和市場動態(tài)幫助經(jīng)銷商開發(fā)下一級客戶經(jīng)銷商的作用建立（第二級）客戶分銷網(wǎng)直接零售，分銷及時向供應(yīng)廠家回款售后服務(wù)（維修，質(zhì)量反饋，三包服務(wù)）第一手的市場競爭信息倉儲存貨?人員定位Position90銷售代表的素質(zhì)和要求Requirement敬業(yè)且不輕言失敗良好的客戶溝通能力產(chǎn)品專家市場開拓和客戶管理能力目光長遠(yuǎn)，不是短期行為?銷售代表的素質(zhì)和要求Requirement敬業(yè)且不輕言失91如何提高銷售代表的素質(zhì)Quality培訓(xùn)產(chǎn)品知識悟性和積極心態(tài)專業(yè)銷售技巧制度約束計劃性市場預(yù)測工作日誌和報告領(lǐng)導(dǎo)示范 教練?如何提高銷售代表的素質(zhì)Quality培訓(xùn)92選擇渠道的因素 Selection1.市場規(guī)模，用戶集中程度市場需求特點2.定貨頻繁程度/季節(jié)性/批量3.競爭水平4.重復(fù)性，特殊需求

1.價格/技術(shù)含量/品牌產(chǎn)品特性2.耐久性/重量/體積3.標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，新產(chǎn)品4.附加服務(wù)增值

1.知名度，企業(yè)本身規(guī)模企業(yè)狀況2.管理能力和經(jīng)驗3.資金運營4.渠道控制的有效性

?選擇渠道的因素 Selection93那么，要讓你的產(chǎn)品“渠道化”！產(chǎn)品簡化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，減少款式和盡量地定制渠道定價使用者的自我服務(wù)購買精簡化，讓購買方便支持集成化，提供附屬的特定的服務(wù)渠道幾點經(jīng)驗：

原則：把產(chǎn)品的復(fù)雜性和渠道的接觸性匹配起來?那么，要讓你的產(chǎn)品“渠道化”！產(chǎn)品簡化幾點經(jīng)驗：原則：把94經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品Dealers’Needs有品牌地位，高附加值的產(chǎn)品；品種齊全，供貨及時，售后服務(wù)優(yōu)良；質(zhì)量穩(wěn)定，索賠方便；市場反應(yīng)速度快；廠家銷售人員素質(zhì)強，有責(zé)任心，業(yè)務(wù)熟練；廠家對經(jīng)銷商的政策優(yōu)惠且穩(wěn)定。?經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品Dealers’Needs有品牌地95如何制訂分銷政策SalesPolicy分銷權(quán)及專營權(quán)政策價格和返利政策年終獎勵政策促銷政策客戶服務(wù)政策客戶溝通和培訓(xùn)政策?如何制訂分銷政策SalesPolicy分銷權(quán)及96業(yè)績評估系統(tǒng)EvaluationSystem確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)定額重要的可量化的信息補充產(chǎn)品組合和市場滲透評估?業(yè)績評估系統(tǒng)EvaluationSys97確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)Criteria完成確定的、健康的和有增長的銷售量區(qū)域覆蓋性和市場份額客戶服務(wù)和滿意度技術(shù)支持倉儲我們要經(jīng)銷商做什么？?確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)Criter98獎勵擠壓警覺打擊清除B,有潛力,幫助產(chǎn)出C,調(diào)控,保持均衡D,勢頭不對,要出軌E,擾亂渠道,給教訓(xùn)F,弊大于利,降損失A,做的好,示范效應(yīng)推動對經(jīng)銷商的6種典型動作Tactics?獎勵擠壓警覺打擊清除B,有潛力,幫助產(chǎn)出C,調(diào)控,保持均衡D99評價調(diào)控時的注意事項:1, 不要急于下結(jié)論;2, 認(rèn)真算清可能的變化和后果;3, 決策基于”競爭地位”4, 趨勢和動態(tài)分析;5, 內(nèi)部人員的思路要統(tǒng)一6, 要用綜合手段;7, 還有……?評價調(diào)控時的注意事項:?100定額Quota良好溝通，共同制訂要有市場和實力依據(jù)有質(zhì)量和售后支持做后盾廣告和促銷

討論：制訂區(qū)域營銷計劃時常會碰到什么問題？?定額101如何進(jìn)行銷量分解？Breakdown參考往年同期銷量參考外界環(huán)境的變化參考人員的因素參考競爭對手的動作最后還要兼顧公司的政策和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

沒有絕對合理，只有相對公平?如何進(jìn)行銷量分解？Breakdown102重要可量化的信息補充AddedInfo定單平均規(guī)模月回款額度和信用狀況新產(chǎn)品銷售安全庫存客戶投訴（率）次數(shù)培訓(xùn)次數(shù)及有效性?重要可量化的信息補充AddedInfo定單平均規(guī)103產(chǎn)品組合和信息滲透Mix產(chǎn)品組合應(yīng)受區(qū)域市場特殊的支配網(wǎng)絡(luò)層數(shù)和終端的滲透率問題：你所處的行業(yè)有無控制終端的例子？問題：你所處的行業(yè)有無控制終端的例子？?產(chǎn)品組合和信息滲透M104評估年度業(yè)績PerformanceEvaluation定額完成率銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行客戶滿意度市場增長率市場份額廣義的渠道績效包括三個組成要素：效益、公平和效率?評估年度業(yè)績PerformanceEvaluat105物流管理Logistics要點：產(chǎn)品購買便利性訂貨及送貨速度/可靠性訂單處理的快捷和準(zhǔn)確倉庫管理運輸工具、方式和路線

討論：1、你公司的物流配送方式是什么？2、哪些方面客戶不滿意？如何改進(jìn)？?物流管理Logistics要點106庫存的困惑？先提幾個問題：庫存是什么？廠家的庫存和經(jīng)銷商的庫存有何區(qū)別？庫存的利弊是什么？公司目前對庫存的政策是什么？討論題：應(yīng)該怎樣有效地控制庫存？?庫存的困惑？先提幾個問題：討論題：應(yīng)該怎樣有效地控制庫存？?107庫存管理的升級整體系統(tǒng)中的一個環(huán)節(jié)；帳務(wù)管理安全5S管理和目視管理滯留產(chǎn)品的快速反應(yīng)和處理如何分析庫存的結(jié)構(gòu)??庫存管理的升級整體系統(tǒng)中的一個環(huán)節(jié)；如何分析庫存的結(jié)構(gòu)??108廠家和經(jīng)銷商的相互抱怨Complaint?廠家和經(jīng)銷商的相互抱怨Complaint?109分銷/經(jīng)銷通路職責(zé)降低分銷成本；增加市場份額，銷售額和利潤；分散銷售投資的風(fēng)險和收益最優(yōu)化；保持對市場信息的了解和追蹤；滿足最終用戶對產(chǎn)品性能，質(zhì)量和售后服務(wù)的要求，從而在競爭中取得優(yōu)勢。廠家靠__?___品牌生存,商家靠___?__品牌生存.?分銷/經(jīng)銷通路職責(zé)降低分銷成本；廠家110高銷售附加值低低每筆交易成本高因特網(wǎng)電話營銷零售商分銷商/代理商商業(yè)伙伴直銷隊伍直接渠道“間接”渠道直接營銷渠道“高接觸性”渠道“低接觸性”渠道?高銷售附加值111銷售推廣SalesPromotionSP的特征？SP能做什么？SP不能做什么？各類SP促銷工具（零售商，經(jīng)銷商，最終用戶）SP是刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具?銷售推廣SalesPr112經(jīng)銷商SP的工具Dealer’sTools可能的問題分析1.要求更頻繁的促銷...2.不愿庫存量增加...3.促銷利益沒有返給最終用戶...4.促銷結(jié)束后，價格無法恢復(fù)...1.合作廣告2.經(jīng)銷商銷售競賽3.商業(yè)折扣4.現(xiàn)場演示5.業(yè)務(wù)會議及展覽會6.企業(yè)刊物和招貼畫7.經(jīng)銷補貼討論題：服務(wù)業(yè)SP的特點和方法?經(jīng)銷商SP的工具Dealer’sTools可能的問113面對淡季，如何銷售？OffSeason招法開發(fā)新市場/新產(chǎn)品細(xì)分客戶培訓(xùn)針對性的促銷……誤區(qū)：隊伍散了銷售掉了費用減了庫存多了討論:如何有效并快速地向市場推新產(chǎn)品??面對淡季，如何銷售？OffSeason招法誤區(qū)：114經(jīng)銷商年度會議的培訓(xùn)實例“分銷管理的十面埋伏”?經(jīng)銷商年度會議的培訓(xùn)實例“分銷管理的十面埋伏”?115卓越經(jīng)銷商的業(yè)績應(yīng)來自何處？準(zhǔn)確的市場研究和定位；能同時經(jīng)銷幾個好產(chǎn)品，不斷有新產(chǎn)品；有自己的品牌；良好的廠家關(guān)系；廣泛而優(yōu)質(zhì)的客戶群；同時向內(nèi)部管理要效益；……?卓越經(jīng)銷商的業(yè)績應(yīng)來自何處？?116卓越的經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)Norm目光遠(yuǎn)大，有清晰的愿景和目標(biāo)；有戰(zhàn)略，有戰(zhàn)術(shù)；會用人，會管人，會留人；良好的內(nèi)部管理；敏于行業(yè)動態(tài)和市場研究；創(chuàng)新，總能比人領(lǐng)先半步?卓越的經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)Norm目117痛苦的思考：價格戰(zhàn)為何會有價格戰(zhàn)?如何盡量避免價格戰(zhàn)??痛苦的思考：價格戰(zhàn)?118降價能否促銷PriceDynamics?降價能否促銷PriceDyn119定價策略PricingSkills產(chǎn)品投入期產(chǎn)品成長期產(chǎn)品成熟期產(chǎn)品衰退期高價位低促銷低價位高促銷雙高政策雙低政策目標(biāo)利潤策略抑制競爭策略高價競爭高價陷阱低價競爭低價陷阱價格差異化形式上的價格差別實質(zhì)上的價格差別市場價格維持價格政策傾銷價格政策（適用于不同的產(chǎn)品生命周期）?定價策略120渠道管理的實戰(zhàn)問題ProblemsMet1.你認(rèn)為什么樣的經(jīng)銷商永遠(yuǎn)做不大？2.如何對經(jīng)銷商進(jìn)行“傳幫帶”？3.成為強勢的經(jīng)銷商需要什么條件？4.如何有效地管理終端的銷售信息？5.經(jīng)銷商的內(nèi)部管理太亂，怎樣梳理？6.渠道扁平化的幾大”軟肋”?7.營銷渠道調(diào)整有哪些方式？要考慮哪些原則?8,何時經(jīng)銷商對廠商的信任度會增加?9.怎樣做終端促銷:突破銷售的”最后一公里”??渠道管理的實戰(zhàn)問題ProblemsMet121為何沖突

WhyConflict原因：1.角色和目標(biāo)不一致；2.地位和觀點有差異；3.溝通不暢；4.資源滯缺或過剩；5.管理水平低下。沖突5階段及對策：*潛伏，*覺察，*感覺,*公開和*沖突余波。?為何沖突WhyConfli122渠道的沖突解決之道ChannelConflict不同品牌爭奪同一渠道；同一品牌的渠道內(nèi)部沖突；渠道上下游沖突；“垃圾通路”小組討論：有什么好招數(shù)解決渠道沖突？?渠道的沖突解決之道ChannelConflict不123竄貨問題研究Q&A竄貨的類型竄貨的原因初步分析廠家壓貨為多拿回扣區(qū)域間的不平衡層級太多中間商的優(yōu)惠政策市場報復(fù)……

“竄貨的危害是什么？”?竄貨問題研究124竄貨問題解決方案Solution條形碼/分區(qū)專供；嚴(yán)格的合同及獎懲；“管兒子比管兒媳更重要”；合理的價格級差；保證金；控制促銷的全過程……

?竄貨問題解決方案Solu125銷售通路中的敏感問題討論１.大戶壟斷市場，沖擊中小戶？２.如何防止經(jīng)銷商通路崩盤？３.經(jīng)銷商為何不賺錢？４.小廠家如何去找合適的經(jīng)銷商？５.如何有技巧地更換經(jīng)銷商？６.業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商聯(lián)手損害公司利益？７.直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？８.如何有效控制下一級客戶和網(wǎng)絡(luò)資源?9,銷售代表如何防止被經(jīng)銷商架空??銷售通路中的敏感問題討論１.大戶壟斷市126避免渠道管理中的“惡性銷售”Ill-Selling第一種方式：強行壓貨第二種方式：誘拐式壓貨第三種方式：惡意開設(shè)或更換新經(jīng)銷商第四種方式：直接移庫第五種方式：惡意沖貨重點：經(jīng)銷商的出貨和安全庫存。?避免渠道管理中的“惡性銷售”Ill-Sel127客戶全程信用管理

CreditManagement在“客戶選擇和維護(hù)”這個環(huán)節(jié)上做多少工作都不過分！對經(jīng)銷商信用評定的五個C是什么??客戶全程信用管理

CreditManagement對經(jīng)128三個基本問題 AskQuestions客戶有破產(chǎn)的風(fēng)險嗎？（清償風(fēng)險）客戶能及時付清貨款嗎？（流動性風(fēng)險）客戶的業(yè)務(wù)正常進(jìn)行著嗎？（市場風(fēng)險）?三個基本問題 AskQuest