商務談判技巧培訓講義

創(chuàng)造財富成就夢想商務談判技巧

在外行人眼里,外交家是狡詐的,而明智的外交家懂得:他決不能愚弄對手。從長遠來看,可靠和公平是一筆重要資產(chǎn)。

--亨利.基辛格

為什么要學習談判技巧

談判是影響利潤的重要因素，成功的談判能立即體現(xiàn)出雙方利潤的增長，從而促成合作。

就像在生活中一樣，你在商務上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判可以得到你所要的。

“成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的?！?/p>

成功談判者的三個要素必須敢于提出自己的要求，也就是敢說敢想敢做，并且給自己一個妥協(xié)的空間不能有太強的個人英雄主義，非白即黑不行勤練習，失敗并不可怕，可怕的是不能從失敗中找到經(jīng)驗教訓談判的三個條件：可以改變條款；可以相互推讓、促成共識；有共同利益；

做營銷最主要的就是要敢說，敢想，敢做！沒有做不到的，只有想不到的。只要我們敢“要”，客戶就敢“給”。另外，在我們敢說的同時，還要切記不要把一句話說的太死，多給客戶一些想像的空間，也給自己留有余地，給雙方一個妥協(xié)的空間。談判的步驟談判的準備會談的開場有效的溝通掃除障礙讓步達成協(xié)議合作一、談判前的準備自信冷靜知己知彼客戶資訊的回顧客戶的特性分類產(chǎn)品的相關(guān)資料準備溝通的問題客戶可能出現(xiàn)的問題你與對手的談判目標信息的收集客戶的特性分類創(chuàng)造良好的談判環(huán)境A、你與對對手的的談判判目標標理想目目標（（開價價）替代目目標最低目目標（（底線線）最后選選擇分析對對手的的各項項目標標我們?nèi)绾芜_達到雙贏B、信息的的收集有道是：事事實勝于雄雄辯收集哪些信信息如何收集C、客戶的特性性分類分析論說------龜毛型人格格特質(zhì)行動論誘------鴨霸型人格格特質(zhì)表現(xiàn)論贊------臭屁型人格格特質(zhì)人際論動-------雞婆型人格格特質(zhì)切記不要打打無準備的的仗，在我我們準備對對一個客戶戶進行偪單單時，我們們首先要做做的就是淡淡定，淡定定，還是淡淡定！其次次，凡事我我們都要做做好兩手準準備，避免免當客戶的的反應出乎乎我們意料料之外時，，我們措手手不及。二、會談的的開場場一個好好的開開場是是決定定談判判成功功的基基石，，一一定要要能夠夠在短短時間間內(nèi)吸吸引客客戶的的注意意，找找到令令客戶戶感興興趣并并與其其利益益掛鉤鉤的話話題，，也就就是先先把誘誘餌拋拋出去去，引引起客客戶的的興趣趣，從從而展展開談談判。。我們所所謂的的談判判就是是偪單單，在在結(jié)束束上一一通電電話時時，多多數(shù)是是以客客戶以以再考考慮考考慮，，或者者說要要同家家人商商量為為借口口。所所以在在本次次偪單單時，，我們們的開開場很很重要要，切切記不不要以以“考考慮的的怎么么樣了了”為為開場場白。。我們要要在開開場時時就把把握主主動權(quán)權(quán)，先先把餌餌拋出出去，，先讓讓客戶戶對本本次談談話感感興趣趣，從從而可可以展展開更更好的的談判判。三、掃除障障礙把握主主動、、局勢勢掌握握引導客客戶提提出真真實想想法，并引導導客戶戶解決決疑問問提出證證明、論點、論據(jù)贏得客客戶的的理解解和信信任最后給給予客客戶信信心四、讓步給雙方方一個個妥協(xié)協(xié)的空空間迂回戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)：：商量量、申申請、、爭取取回報對對方的的讓步步，強強調(diào)共共同利利益（也就就是給給自己己設制制障礙礙，得得來不不易的的東西西才會會讓其其覺著著珍貴貴，并并加以以珍惜惜）五、達成協(xié)議議通過雙方方的妥協(xié)協(xié)讓步，，達成共共識報賬號客戶匯款款再次獲利利展望促使成交交所有談判判的關(guān)鍵鍵所在其實談判判的過程程就是解解決問題題的過程程，把客客戶所有有擔心的的問題解解決掉以以后，再再趁熱打打鐵提高高其的充充動，合合作就是是順理成成章的事事情。如何解決決問題一、知己知彼彼，百戰(zhàn)戰(zhàn)百勝談判要盡盡可能地地掌握對對方的情情況，站站在對方方的立場場上，真真誠地幫幫助對方方分析利利弊得失失。這樣樣更容易易說服對對方，打打動對方方。掌握握談判的的主動權(quán)權(quán)。談判前要要有充分分的準備備凡事預則則立，不不預則廢廢在談判中中，要想想戰(zhàn)勝對對方的詭詭辯。就就必須須抓住問問題的實實質(zhì)，擊擊中對方方的要害害。抓住住了要害害問題，，就可以以置對方方于死地地。談判就是是打牌（（搞事）），對方方在乎什什么（欲欲：弱點點)，什么就是是你手中中打出去去的牌。我們可以以通過交交換這些些牌，加加強自己己的談判判地位，，獲得商商業(yè)利益益。二、攻擊要塞塞案例一一位顧客客的視力力不太好好，她所所使用的的手表指指針，必必須長短短針分得得非常清清楚才行行。可是是這種手手表非常常難找，，她費了了很大力力，總算算在一家家表店發(fā)發(fā)現(xiàn)了一一只她能能看得很很清楚的的手表。。但是，，這只手手表的外外觀實在在丑陋，，很可能能這個緣緣故，而而一直賣賣不出去去。就此此而論，，200元的定定價似乎乎是貴了了點。顧顧客：：“200元似似乎是太太貴了。?！苯?jīng)經(jīng)理：““這個價價格是非非常合理理的，這這只手表表精確到到一個月月只差幾幾秒鐘而而已?！薄鳖櫩停骸啊疤_確的表對對我來講講并不重重要，你你看我現(xiàn)現(xiàn)在這只只“天美美時”表表，80塊錢的的表已經(jīng)經(jīng)有7年年了，這這只表一一直是很很管用的的”。經(jīng)理：““喔！經(jīng)經(jīng)過7年年了，你你應該帶帶只名貴貴的手表表了?！薄鳖櫩涂停骸翱煽墒莾r格格有些貴貴了?！薄苯?jīng)理理：“你你是不是是希望手手表讓你你看得清清楚？””顧客：““是的。?！苯?jīng)經(jīng)理：““我從來來沒有看看過這么么一只專專門設計計給人們們?nèi)菀卓纯吹氖直肀?。這樣樣吧，180元元，便宜宜一點，，數(shù)字也也好聽。?！鳖櫩停骸昂煤冒?，就這這樣吧?！薄眴栴}：表店店經(jīng)理是如如何削弱顧顧客的反對對意見？案例中，店店主首先抓抓住顧客挑挑選這款手手表的理由就是是長短針分分得非常清清楚，第二二突出表的的名貴與顧顧客相配。。給了顧客客充足的購購買理由，，然后再在價格上做做一點讓步步，給顧客一個個回應。這就叫知已已知彼，百百戰(zhàn)不殆。。案例二談判——就就是“搞事事”！?。?！搞事（在我們這里里的解釋就就是把客戶戶自身存在在的問題擴擴大）會使對方感感到自己的的核心利益益或條款，，受到可能能的損害，，產(chǎn)生巨大的的壓力，容容易在非核核心利益或或條款上作作出讓步，，而對方的非非核心利益益或條款恰恰恰是我方方的核心利利益或條款款。要為難對方方的核心利利益，目的的是搞事，，不要為難對對方的非核核心利益，，目的是讓讓對方讓步步。談判時的幾幾種情況劣勢地位優(yōu)勢地位勢均力敵一、處于劣勢勢地位的應應對原則1、不要在在價格上討討價還價；；2、不要在在立場上爭爭論；3、不要過過度關(guān)注對對方的價格格和立場；；4、必要時時，澄清對對方的價格格和立場；；5、不要用用自己的立立場去改變變對方；6、應該分分析對方的的價格和立立場是否符符合其利益益；7、讓對方方明白其價價格和立場場是否符合合其利益；；8、讓對方方明白價格和價值值的關(guān)系；；在處于劣勢勢時，我們們要做的就就是在確保保自身利益益不受損害害的前提下下，滿足客客戶的需求求。否則只只會兩敗俱俱傷。二、處于優(yōu)勢地地位的應對對原則1、如果優(yōu)勢被被你取得，，善用它，，可是不要要濫用它。。當對手覺覺得自己受受屈辱、被被玩弄時，，談判便不不會有好結(jié)結(jié)果的?？v縱使達成交交易，簽定定合同之后后，你的無無情、不圓圓滑可能會會招致你的的對手回來來糾纏你。。2、縱使你占了了優(yōu)勢，千千萬不要低低估、羞辱辱你的對手手。務必態(tài)態(tài)度優(yōu)雅，，充滿善意意、誠意，，不要在任任何交易中中讓你的對對手一人承承擔所有的的惡果。面對客戶，，在處于優(yōu)優(yōu)勢的情況況下，我們們基本上也也就掌控了了局勢。此此時只需要要重復我們們的收益，，幫助客戶戶展望未來來，也就是是我們合作作后的收益益，用明確確的數(shù)字刺刺激客戶，，提高客戶戶的沖動。。此時，我們們還需要做做的就是認認可客戶和和我們合作作的行為。。三、勢均力敵敵1、強者示示弱而不弱弱，強者示示強而損強強2、關(guān)心對方方的需求和商商業(yè)利益3、讓對方明明白，我們能給其創(chuàng)創(chuàng)造最大的價價值【例】你在談判判某一房地產(chǎn)產(chǎn)的價錢，你你知道屋主由由于急需，必必須賣掉它，，形勢對你有有利。試比較兩種說說法：1、“這棟老房子子實在好，我我真希望能多多付一些錢，，因為它的價價值實在不止止于此?？墒鞘俏业念A算僅僅止于此，不不能再多付了了?！?、“讓我們面對對事實吧!你你這廢物就快快塌了，維修修它需要一批批昂貴的機器器和大量費用用才能奏效?！，F(xiàn)在你聽到到我的出價了了，接不接受受隨你!”當然了，以第第一種講法為為佳。僅僅是是處理方式的的不同，無需需多花一分錢錢卻緩和了買買賣兩方的關(guān)關(guān)系，不至于于逼人太甚。。我們知道：：如果他覺得得買家出價不不合理，態(tài)度度惡劣、無禮禮的話，縱使使是賣家急于于出手，也會會拒絕出售，，終止談判。。這便導致了了雙方都不想想的結(jié)果?？偨Y(jié)社會在不斷的的進步，人們們的思想也在在不斷的發(fā)生生變化。我們們所要做的就就是讓自己也也不斷的進步步，加強自身身的能力，談談判無處不在在，學會談判判，學會把握握自己的人生生。謝謝！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。12:34:0312:34:0312:3412/22/202212:34:03PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2212:34:0312:34Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。12:34:0312:34:0312:34Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2212:34:0312:34:03December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。22十二月月202212:34:03下午午12:34:0312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:34下下午12月-2212:34December22,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2212:34:0312:34:0322December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。12:34:03下午午12:34下下午12:34:0312月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。12:34:0312:34:0312:3412/22/202212:34:03PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2212:34:0312:34Dec-2222-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。12:34:0312:34:0312:34Thursday,December22,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2212:34:0312:34:03December22,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。22十十二月202212:34:03下下午12:34:0312月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月2212:34下下午午12月月-2212:34December22,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/2212:34:0312:34:0322December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。12:34:03下下午午12:34下下午午12:34:0312月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。12:34:0312:34:0312:3412/22/202212:34:03PM11、越越是是沒沒有有本本領領的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2212:34:0312:34Dec-2222-Dec-2212、越是