商務(wù)談判的準(zhǔn)備培訓(xùn)教材 2

第二章商務(wù)談判的準(zhǔn)備談什么----目標(biāo)確立知己知彼知環(huán)境---資料收集誰來談---組織建立（素質(zhì)及構(gòu)成）如何談---談判計劃制定彩排---談判模擬一、談什么---確定談判目標(biāo)

分類：企業(yè)總目標(biāo)談判目標(biāo)談判某一階段的具體目標(biāo)企業(yè)總目標(biāo)----多個談判目標(biāo)商務(wù)談判目標(biāo)----多個單一階段的具體目標(biāo)（議題--一般包括：價格、數(shù)量、支付方式、交貨時間、運(yùn)輸、產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量、支持服務(wù)等要素。）確定談判目標(biāo)---綜合考慮所有單一議題的目標(biāo)---注意目標(biāo)彈性（4個層次）談判目標(biāo)的四個層次

起點、入口點最優(yōu)期望目標(biāo)

特征：1、是對談判者最有利的理想目標(biāo)2、是單方面可望而不可及的3、是談判進(jìn)程開始的話題4、會帶來有利的談判結(jié)果，保護(hù)其它目標(biāo)賣方出高價，買方出低價----討價還價余地（習(xí)慣、心理、利益）談判目標(biāo)的四個層次

實際需求點實際需求目標(biāo)

談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所確定的談判目標(biāo)堅守、秘而不宣一般由對手挑明，該目標(biāo)實現(xiàn)意味著談判成功得到全部或主要的經(jīng)濟(jì)利益談判目標(biāo)的四個層次

可做出讓步的區(qū)間點可接受目標(biāo)

可爭取或做出讓步的范圍得到部分經(jīng)濟(jì)利益建立長期的合作關(guān)系最低限度目標(biāo)

特征：1、是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)2、是談判的底線3、受最高期望目標(biāo)的保護(hù)談判目標(biāo)的四個層次

底線、堅守線例：談判目標(biāo)（綠茶公司為獲投資與其他企業(yè)投資人的合作）

最理想的目標(biāo)：傳承企業(yè)原有形象。企業(yè)項目運(yùn)作自主。維護(hù)長期合作。擴(kuò)大午子綠茶的知名度。獲得10000萬的投資資金。實際需求目標(biāo)：企業(yè)項目運(yùn)作采用商討式，具有主要決定權(quán)。維護(hù)長期合作。獲得7000萬的投資資金?？山邮苣繕?biāo)：處于實際需求目標(biāo)與最低目標(biāo)之間。最低目標(biāo)：企業(yè)項目運(yùn)作采用商討式，但具有主要決定權(quán)。維持短期合作，獲得5000萬的投資資金。

例中所涉及到的談判議題有哪些？想一想：1.如果你想買一輛車，上述的相關(guān)問題又會怎么樣呢？例：：買買車車議議題題分分析析想一一想想：：2.如果果你你想想轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓學(xué)學(xué)校校絕絕味味的的店店面面，，你你需需要要談?wù)勈彩裁疵茨啬兀?？確定定商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信心磕繕?biāo)標(biāo)應(yīng)應(yīng)該該注注意意的的問問題題：：無論論是是談?wù)勁信兄兄懈鞲鱾€個議議題題還還是是綜綜合合目目標(biāo)標(biāo)都都要要保保證證：：對目標(biāo)設(shè)置一一定的界限---彈性檢驗界限的合合理性---合理性（鑒價價）保證議題可以以談、能夠談?wù)?--實用性目標(biāo)要符合法法律規(guī)則---合法性優(yōu)化目標(biāo)次序序---順序性注意談判目標(biāo)標(biāo)的保密--秘密性鑒價：一種東西到底底值多少錢，，有很大的彈彈性。兩種東西到底底哪樣比較珍珍貴，也有很很大彈性。常用戰(zhàn)術(shù)：部部分標(biāo)價談什么----目標(biāo)確立立知己知彼知環(huán)環(huán)境---資資料收集誰來談---組織建立（（素質(zhì)及構(gòu)成成）如何談---談判計劃制制定彩排---談?wù)勁心M松下幸之助本本來有一種想想法，覺得應(yīng)該縮短與別別人溝通的時時間，因為那那是一種浪費(fèi)費(fèi)，但是，23歲那年，有有人給他講了了一則故事——犯人的權(quán)利。。他終于從中中領(lǐng)悟到一條條人生哲學(xué)。。憑借這條哲哲學(xué)，他與合合作伙伴的談?wù)勁型伙w猛進(jìn)進(jìn)，人人都愿愿意與他合作作，也愿意做做他的朋友。。犯人的權(quán)利故事是這樣的的：某個犯犯人被單獨監(jiān)監(jiān)禁。有關(guān)當(dāng)當(dāng)局已經(jīng)拿走走了他的鞋帶帶和腰帶，他他們不想讓他他傷害自己（（他們要留著著他，以后有有用）。這個個不幸的人用用左手提著褲褲子，在單人人牢房里無精精打采地走來來走去。他提提著褲子，不不僅是因為他他失去了腰帶帶，而且因為為他失去了15磅的體重重。從鐵門下下面塞進(jìn)來的的食物是些殘殘羹剩飯，他他拒絕吃。但但是現(xiàn)在，當(dāng)當(dāng)他用手摸著著自己的肋骨骨的時候，他他嗅到了一種種萬寶路香煙煙的香味。他他喜歡萬寶路路這種牌子。。通過門上上一個很小的的窗口，他看看到門廊里那那個孤獨的衛(wèi)衛(wèi)兵深深地吸吸一口煙，然然后美滋滋地地吐出來。這這個囚犯很想想要一支香煙煙，所以，他他用他的右手手指關(guān)節(jié)客氣氣地敲了敲門門。衛(wèi)兵慢慢慢地走過來來，傲慢地哼哼道：“想要要什么？”囚犯回答說說：“對不起起，請給我一一支煙……就就是你抽的那那種：萬寶路路?！毙l(wèi)兵錯誤地認(rèn)認(rèn)為囚犯是沒沒有權(quán)利的，，所以，他嘲弄地哼了了一聲，就轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)身走開了。這個囚犯犯卻不這么看看待自己的處處境。他認(rèn)為為自己有選擇擇權(quán)，他愿意意冒險檢驗一一下他的判斷斷，所以他又又用右手指關(guān)關(guān)節(jié)敲了敲門門。這一次，，他的態(tài)度是是威嚴(yán)的。那個衛(wèi)兵吐吐出一口煙霧霧，惱怒地扭扭過頭，問道道：“你又想想要什么？””囚犯回答答道：“對不起，請你你在30秒之之內(nèi)把你的煙煙給我一支。。否則，我就就用頭撞這混混凝土墻，直直到弄得自己己血肉模糊，，失去知覺為為止。如果監(jiān)監(jiān)獄當(dāng)局把我我從地板上弄弄起來，讓我我醒過來，我我就發(fā)誓說這這是你干的。當(dāng)然，他們們決不會相信信我。但是，，想一想你必須須出席每一次次聽證會，你你必須向每一一個聽證委員員會證明你自自己是無辜的的；想一想你你必須填寫一一式三份的報報告；想一想想你將卷入的的事件吧——所有這些些都只是因為為你拒絕給我我一支劣質(zhì)的萬寶路！就一支煙，我我保證不再給給你添麻煩了了?！薄毙l(wèi)兵會從小窗窗里塞給他一一支煙嗎？當(dāng)當(dāng)然給了。他他替囚犯點了了煙了嗎？當(dāng)當(dāng)然點上了。。為什么呢？？因為這個衛(wèi)兵馬上明白了事情的的得失利弊。松下幸之之助先生立刻刻聯(lián)想到自己己：如果我站站在對方的立立場看問題，，不就可以知知道他們在想想什么、想得得到什么、不不想失去什么么了嗎？在各種交往中中，你都可以以從容應(yīng)對，，要么伸出理理解的援手，，要么防范對對方的惡招。。對于圍棋高高手來講：對對方好點就是是我方好點，，一旦知道對對方出什么招招，大概就勝勝券在握了。。二、資料收集集1、知己---自身情情況分析（需需要、優(yōu)勢、、劣勢、實力力、人員等））----知己己知彼的第一一要素《孫子·謀攻攻篇》中說：：“知己知彼彼，百戰(zhàn)不殆殆；不知彼而而知己，一勝勝一負(fù)；不知知彼，不知己己，每戰(zhàn)必殆殆?！薄独献印罚骸啊爸苏咧且惨?，自知者明明也?！痹谫潛P(yáng)聲中保保持清醒的頭頭腦，客觀的的認(rèn)識自我。。小故事：齊威王的相國國鄒忌長得相相貌堂堂，身身高8尺，體體格魁梧，十十分漂亮。與與鄒忌同住一一城的徐公也也長得一表人人才，是齊國國有名的美男男子。一天早晨，鄒鄒忌起床后，，穿好衣服、、戴好帽子，，信步走到鏡鏡子面前仔細(xì)細(xì)端詳全身的的裝束和自己己的模樣。他他覺得自己長長得的確與眾眾不同、高人人一等，于是是隨口問妻子子說：“你看，我跟城城北的徐公比比起來，誰更更漂亮？”他的妻子走上上前去，一邊邊幫他整理衣衣襟，一邊回回答說：“您長得多漂亮亮啊，那徐先先生怎么能跟跟您比呢？”鄒忌心里不大大相信，因為為住在城北的的徐公是大家家公認(rèn)的美男男子，自己恐恐怕還比不上上他，所以他他又問他的妾妾，說：“我和城北徐公公相比，誰漂漂亮些呢？”他的妾連忙說說：“大人您比徐先先生漂亮多了了，他哪能和和大人相比呢呢？”第二天，有位位客人來訪，，鄒忌陪他坐坐著聊天，想想起昨天的事事，就順便又又問客人說：：“您看我和城北北徐公相比，，誰漂亮？”客人毫不猶豫豫地說：“徐先生比不上上您，您比他他漂亮多了。?！编u忌如此作了了三次調(diào)查，，大家一致都都認(rèn)為他比徐徐公漂亮?？煽墒青u忌是個個有頭腦的人人，并沒有就就此沾沾自喜喜，認(rèn)為自己己真的比徐公公漂亮。恰巧過過了一一天，，城北北徐公公到鄒鄒忌家家登門門拜訪訪。鄒鄒忌第第一眼眼就被被徐公公那氣氣宇軒軒昂、、光彩彩照人人的形形象怔怔住了了。兩兩人交交談的的時候候，鄒鄒忌不不住地地打量量著徐徐公。。他自自覺自自己長長得不不如徐徐公。。為了了證實實這一一結(jié)論論，他他偷偷偷從鏡鏡子里里面看看看自自己，，再調(diào)調(diào)過頭頭來瞧瞧瞧徐徐公，，結(jié)果果更覺覺得自自己長長得比比徐公公差。。晚上，鄒鄒忌躺在在床上，，反復(fù)地地思考著著這件事事。既然然自己長長得不如如徐公，，為什么么妻、妾妾和那個個客人卻卻都說自自己比徐徐公漂亮亮呢？想想到最后后，他總總算找到到了問題題的結(jié)論論。鄒忌忌自言自自語地說說：“原來這些些人都是是在恭維維我啊??！妻子說說我美，，是因為為偏愛我我；妾說說我美，，是因為為害怕我我；客人人說我美美，是因因為有求求于我。?？雌饋韥恚沂鞘鞘芰松砩磉吶说牡墓ЬS贊贊揚(yáng)而認(rèn)認(rèn)不清真真正的自自我了。?！?、、知知彼彼---對對手手資資料料收收集集與與分分析析了解解對對方方背背景景及及資資信信情情況況了解解對對方方的的時時限限了解解對對方方的的權(quán)權(quán)限限了解解對對方方的的需需要要及及對對方方談?wù)勁信腥巳藛T員的的個個人人情情況況雙方方的的談?wù)勁信袑崒嵙αΡ缺?四35’’11)客商商身身份份調(diào)調(diào)查查案例例1：11個農(nóng)農(nóng)夫夫和和1個農(nóng)農(nóng)夫夫。。在美美國國的的一一個個邊邊遠(yuǎn)遠(yuǎn)小小鎮(zhèn)鎮(zhèn)上上，，由由于于法法官官和和法法律律人人員員有有限限，，因因此此組組成成了了一一個個由由12名農(nóng)農(nóng)民民組組成成的的陪陪審審團(tuán)團(tuán)。。按按照照當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡姆ǚ陕梢?guī)規(guī)定定，，只只有有當(dāng)當(dāng)這這12名陪陪審審團(tuán)團(tuán)成成員員都都同同意意時時，，某某項項判判決決才才能能成成立立，，才才具具有有法法律律效效力力。。有有一一次次，，陪陪審審團(tuán)團(tuán)在在審審理理一一起起案案件件時時，，其其中中11名陪審審團(tuán)成成員已已達(dá)成成一致致看法法，認(rèn)認(rèn)定被被告有有罪，，但另另一名名認(rèn)為為應(yīng)該該宣告告被告告無罪罪。由由于陪陪審團(tuán)團(tuán)內(nèi)意意見不不一致致審判判陷入入了僵僵局。。其中中11名企圖圖說服服另一一名，，但是是這位位代表表是個個年紀(jì)紀(jì)很大大、頭頭腦很很頑固固的人人，就就是不不肯改改變自自己的的看法法。從從早上上到下下午審審判不不能結(jié)結(jié)束，，11個農(nóng)夫夫有些些心神神疲倦倦，但但另一一個還還沒有有絲毫毫讓步步的意意見。。就在11個農(nóng)夫夫一籌籌莫展展時，，突然然天空空布滿滿了陰陰天，，一場場大雨雨即將將來臨臨。此此時正正值秋秋收過過后，，各家家各戶戶的糧糧食都都曬在在場院院里。。眼看看一場場大雨雨即將將來臨臨，那那么11名代代表表都都在在為為自自家家的的糧糧食食著著急急，，它它們們都都希希望望趕趕快快結(jié)結(jié)束束這這次次判判決決，，盡盡快快回回去去收收糧糧食食。。于于是是都都對對另另一一個個農(nóng)農(nóng)夫夫說說：：““老老兄兄，，你你就就別別再再堅堅持持了了，，眼眼看看就就要要下下雨雨了了，，我我們們的的糧糧食食在在在在外外面面曬曬著著，，趕趕快快結(jié)結(jié)束束判判決決回回家家收收糧糧食食吧吧。。””可可那那個個農(nóng)農(nóng)夫夫絲絲毫毫不不為為之之所所動動，，堅堅持持說說：：““不不成成，，我我們們是是陪陪審審團(tuán)團(tuán)的的成成員員，，我我們們要要堅堅持持公公正正，，這這是是國國家家賦賦予予我我們們的的責(zé)責(zé)任任，，豈豈能能輕輕易易作作出出決決定定，，在在我我們們沒沒有有達(dá)達(dá)成成一一致致意意見見之之前前，，誰誰也也不不能能擅擅自自作作出出判判決決??！””這這令令那那幾幾個個農(nóng)農(nóng)夫夫更更加加著著急急，，哪哪有有心心思思討討論論判判決決的的事事情情。。為為了了盡盡快快結(jié)結(jié)束束這這令令人人難難受受的的討討論論，，11個農(nóng)夫夫開始始動搖搖了，，考慮慮開始始改變變自己己的立立場。。這時時一聲聲驚雷雷震破破了11個農(nóng)夫夫的心心，他他們再再也忍忍受不不住了了、紛紛紛表表示愿愿意改改變自自己的的態(tài)度度，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而投投票贊贊成那那一位位農(nóng)夫夫的意意見，，宣告告被告告無罪罪。按理說說，11個人的的力量量要比比一個個人的的力量量大。?？墒鞘怯捎谟谀?個堅持已見見，更由于于大雨的即即將來臨，，使那11個人在不輕輕意中的為為自己定了了一個最后后期限：下雨之前，，最終被迫迫改變了看看法，轉(zhuǎn)而而投向另一一方。在這個故故事中，并并不是那1個農(nóng)夫主動動運(yùn)用了最最后的期限限法，而是是那11個農(nóng)夫為自自己設(shè)計了了一個最后后的期限，，并掉進(jìn)了了自設(shè)的陷陷阱里。在眾多談判判中，有意意識地使用用最后期限限法以加快快談判的進(jìn)進(jìn)程，并最最終達(dá)到自自己的目的的的高明的的談判者往往往利用最最后期限的的談判技巧巧，巧妙地地設(shè)定一個個最后期限限，使談判判過程中糾糾纏不清、、難以達(dá)成成的協(xié)議在在期限的壓壓力下，得得以盡快解解決。當(dāng)談判的期期限愈接近近，雙方的的不安與焦焦慮便會日日益增加，，而這種不不安與焦慮慮，在談判判終止的那那一刻，將將會達(dá)到頂頂點，而這這正是運(yùn)用用談判技巧巧的最佳時時機(jī)。在談?wù)勁兄?，“截止期限”有時能產(chǎn)生生令人驚異異的效果。。所以，你你能巧妙地地運(yùn)用，可可獲預(yù)期效效果。案例：一家酒店，，有個醉漢漢，借酒勁勁，干擾顧顧客用餐，，還居然朝朝飯桌摔酒酒瓶子，嚴(yán)嚴(yán)重擾亂了了酒店的秩秩序。正當(dāng)當(dāng)大家一籌籌莫展之際際，酒店老老板：一個個瘦弱而溫溫和的好人人，突然一一步步地逼逼進(jìn)那個家家伙，命令令他道：“我給你兩分分鐘時間，，限你在兩兩分鐘之內(nèi)內(nèi)離開此地地?！倍龊跻饬狭系氖牵@這家伙真的的乖乖收起起衣服，握握著酒瓶，，邁著醉步步揚(yáng)長而去去了。驚魂魂未定，有有人問老板板：“那！流氓如如果不肯走走，你該怎怎么辦?”老板回答：：“很簡單，再再延長期限限，多給他他一些時間間不就好了了?！敝挥性谟行滦碌那闆r發(fā)發(fā)生或理由由充足的情情況下，才才能延長期期限。如果果對方認(rèn)為為你是個不不遵守既定定期限的人人，那么，，設(shè)限對談?wù)勁袑κ志途桶l(fā)揮不了了什么作用用。對方談判人人員情況分分析：培根《論談?wù)勁小罚号c與人謀事，，必知其習(xí)習(xí)性，以引引導(dǎo)之；明明其目的，，以勸誘之之；諳其弱弱點,以威威嚇之；察察其優(yōu)勢，，以箝制之之。年齡、家庭庭背景個人經(jīng)歷、、知識水平平性格、業(yè)余余愛好個人宗教信信仰談判者個性性類型及談?wù)勁胁呗詧?zhí)行型談判判者特點：較常見，按按上級命令令行事，缺缺乏創(chuàng)造性性，適應(yīng)能能力差、做做事猶豫，，反應(yīng)較慢慢。應(yīng)對策略：按對方的計劃劃性需要有地地將談判分階階段，獲得其其好感，盡量量縮短談判時時間，在談判判時要真誠有有耐心。權(quán)力型談判者者特點：對權(quán)力和成就就有狂熱的追追求，好大喜喜功，敢冒風(fēng)風(fēng)險，易沖動動，一意孤行行，沒有耐心心，喜歡講排排場，喜歡把把對方打的一一敗涂地的感感覺。應(yīng)對策略：耐心，沉著冷冷靜，耐心傾傾聽，不要急急于反駁；以以逐步引誘的的方式滿足對對方的權(quán)力與與欲望，創(chuàng)造造一種恭維的的氣氛。說服型談判者者特點：最難對付，最最普遍，有較較好的人際關(guān)關(guān)系，受歡迎迎，喜歡主動動消除障礙，，在做事時不不直接拒絕或或傷及對方，，處理事情謹(jǐn)謹(jǐn)慎果斷，但但是喜歡被贊贊美被選擇，，看重利益報報酬更多于權(quán)權(quán)力。對策：防止掉入圈套套，可以其進(jìn)進(jìn)行奉承，但但不要過度贊贊美。懷疑型談判者者特點：懷疑多慮，做做事猶豫，擔(dān)擔(dān)心上當(dāng)吃虧虧，但會避免免對立和沖突突。對策：證據(jù)充足，切切不可用大概概、或許、可可能等詞，要要準(zhǔn)確、具體體，有耐心不不催促，以防防對方加重疑疑心。3、知環(huán)境境---對談判所處的的宏觀與微觀觀環(huán)境因素相相關(guān)資料收集集與分析（1）宏觀環(huán)環(huán)境政治因素、財財政金融因素素、設(shè)施與后后勤供應(yīng)系統(tǒng)統(tǒng)因素、氣候候因素、法律律制度因素、、宗教信仰因因素、商業(yè)習(xí)習(xí)慣因素、社社會習(xí)俗因素素。社會習(xí)俗因素素不同國家或地地區(qū)有著不同同的習(xí)俗，這這些習(xí)俗都可可能在一定程程度上影響業(yè)業(yè)務(wù)談判活動動。1）衣著、稱呼呼方面，什么么才是合乎規(guī)規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)?2）是否只能在在工作時間談?wù)剺I(yè)務(wù)?在業(yè)余時間是是否也可談業(yè)業(yè)務(wù)?3）社交場合中中是否應(yīng)該帶帶妻子?是不是所有的的款待、娛樂樂活動都在飯飯店、俱樂部部等地進(jìn)行?4）送禮的方式式、禮品的內(nèi)內(nèi)容有什么習(xí)習(xí)俗?5）在大庭廣眾眾之下，人們們是否愿意接接受別人的批批評?人們是如何看看待榮譽(yù)、名名聲等問題的的?6）婦女是否參參與經(jīng)營業(yè)務(wù)務(wù)?如參與是否與與男子具有同同等的權(quán)力?2022/12/22阿拉伯人信奉奉伊斯蘭教，，禁忌特別多多，酒是絕對對不能飲的，，自然，酒也也不能作為禮禮品饋贈。在泰國，人們們見面，總是是親切地相互互問候“撒瓦瓦迪!”(泰語“您好””)。問候時，雙雙手合十于胸胸前，低頭相相敬。在日本，平常常相互見面最最普通的招呼呼語是“您早早”、“您好好”、“請多多關(guān)照”、““再見”、““拜托了”、、“失陪了””等。在毛里塔尼亞亞，見面不僅僅問人好，還還要問對方的的牛、羊和駱駱駝好不好。。2022/12/22文化差異老老外眼中中的《西游記》瑞典一所鄉(xiāng)村村中學(xué)，一個個老師正在上上外國文學(xué)，，有個學(xué)生請請老師介紹一一下中國的《西游記》，老師是這樣樣向?qū)W生解釋釋的：故事說說的是一個中中國的和尚去去西方旅游的的經(jīng)歷。這種種旅游的性質(zhì)質(zhì)實質(zhì)是一種種探險。他騎騎著一匹白色色的馬，帶著著一位名叫沙沙僧的仆人。。為了打發(fā)旅旅途的寂寞，，他還帶了一一只寵物猴和和一頭寵物豬豬上路。一路路上，這個和和尚路過許多多高山，渡過過一些大河大大川，受到許許多驚嚇。他他走過名叫火火焰山的火山山口，艷遇過過一個只有女女孩的女兒國國。據(jù)說他帶帶的猴子本領(lǐng)領(lǐng)很大，一路路上替他掃除除許多障礙，，其實不過是是一只蝎子、、兩只蜈蚣、、五只黃鼠狼狼、七只蜘蛛蛛等而已，大大的動物有一一頭牛，兩只只獅子和三匹匹狼。猴子還還有一些讓人人不解的行為為，比如一發(fā)發(fā)火就燒，一一路上燒了幾幾個山洞、一一棵柳樹，還還有幾個漂亮亮的宮殿，還還圍著堆白骨骨很打許多遍遍才罷手。和和尚帶的寵物物豬看起來沒沒什么作用，，只是充當(dāng)旅旅途的解悶工工具罷了。據(jù)據(jù)說它一口氣氣吃了四只西西瓜，把和尚尚、傭人、猴猴子的一份都都吃了，還說說它調(diào)戲了七七只蜘蛛，被被蜘蛛們狠咬咬了一口。那那個仆人也什什么用也沒有有，整天擔(dān)著著一副破行李李，聽任擺布布。和尚花了了13年才到了印度度，尋了一些些印度佛經(jīng)，，像得了寶貝貝一樣回國了了。學(xué)生們聽罷非非常驚訝：一一是想不到中中國人這么熱熱衷冒險；二二是想不到一一千年前中國國人就喜歡寵寵物豬了。商業(yè)習(xí)慣微觀環(huán)境(與與商務(wù)活動有有關(guān)的信息)：---技術(shù)信息的收集---金融信息的收集---政策法規(guī)信息息的收集---市場信息的收集市場信息：市場需求信息息產(chǎn)品銷售信息息市場競爭信息息市場細(xì)分信息息、分銷渠道道信息想一想：如果你是一個個鞋子推銷員員，公司派你你到南太平洋洋的一個島國國上去推銷，，但你發(fā)現(xiàn)那那里的人們都都沒有穿鞋的的習(xí)慣，都光光著腳，于是是你將如何發(fā)發(fā)電報給公司司？掌握市場行情情—案例一有英美兩個鞋鞋業(yè)公司的推推銷員，一起起來到南太平平洋的一個島島國上，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)那里的人們們都沒有穿鞋鞋的習(xí)慣，都都光著腳，于于是英國的推推銷員發(fā)電報報給公司：“這里的人沒有有穿鞋的習(xí)慣慣，我明天就就回來！”美國的推銷員員也發(fā)電報給給公司：“這里的人都沒沒有穿鞋，而且我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，他們的腳腳因為沒有穿穿鞋都有不同同程度的傷害害，這是一個個沒有被開發(fā)發(fā)的市場，我發(fā)現(xiàn)了金礦礦！”面對相同的市市場，為何兩兩個推銷員得出了不同的的結(jié)論？想一想：如果是你你將將如何來收集集我們剛剛所所提到的這些些信息呢？談什么么----目標(biāo)標(biāo)確立立知己知知彼知知環(huán)境境---資資料收收集誰來談?wù)?--組組織建建立（（素質(zhì)質(zhì)及構(gòu)構(gòu)成））如何談?wù)?--談?wù)勁杏嬘媱澲浦贫ú逝?--談判判模擬擬三、誰誰來談?wù)?--談判判組織織的建建立商務(wù)談?wù)勁腥巳藛T應(yīng)應(yīng)具備備的素素質(zhì)談判人人員的的配備備商務(wù)談?wù)勁腥巳藛T應(yīng)應(yīng)具備備的素素質(zhì)“一個個合格格的談?wù)勁屑壹?，?yīng)應(yīng)該心心智機(jī)機(jī)敏，，有無無限的的耐心心。能能巧言言掩飾飾，但但不欺欺詐行行騙；；能擁擁有巨巨富，，藏嬌嬌妻，，但不不為錢錢財和和女色色所動動。””視頻引引入商務(wù)談?wù)勁腥巳藛T應(yīng)應(yīng)具備備的素素質(zhì)良好的的政治治素質(zhì)質(zhì)較強(qiáng)的的業(yè)務(wù)務(wù)能力力健全的的心理理素質(zhì)質(zhì)較高的的文化化素質(zhì)質(zhì)較好的身體素素質(zhì)合理的知識結(jié)結(jié)構(gòu)較高的能力素素養(yǎng)識--引導(dǎo)學(xué)--基礎(chǔ)才--應(yīng)用識的部分----基本素素質(zhì)良好的政治素素質(zhì)較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能能力心理素質(zhì)良好的心理素素質(zhì)主要表現(xiàn)現(xiàn)在：自控能力---情緒穩(wěn)穩(wěn)定、樂觀積積極、決心、、耐心、毅力力工作責(zé)任心協(xié)調(diào)能力談判者的心理理禁忌一忌感情用事事二忌自我低估估三忌只顧自己己四忌掉以輕心心五忌假設(shè)自縛縛六忌失去耐心心七忌盲目談判判情緒：---情緒緒的控制（情商---不激動、不不煩躁、保持持冷靜，不喜喜形于色）---情緒緒的應(yīng)用（笑---打打破嚴(yán)肅緊張張的談判氣氛氛，哭---瓦解對手的的意志，怒---表示發(fā)發(fā)怒者的決心心并對別人產(chǎn)產(chǎn)生脅迫的感感覺）憤怒目的---從氣勢上上壓倒對方，，激怒對方，，可以盡快的的發(fā)泄心中的的怒怨之所。。憤怒的應(yīng)對---以收益益為目的，可可采用讓座、拖延、、換環(huán)境、漠漠視等方式來緩解解對手的感情情沖動。案例:小故事想法改改變命運(yùn)案例1：有位秀才第三三次進(jìn)京趕考考，住在一個個經(jīng)常住的店店里?？荚嚽扒皟商焖隽肆巳齻€夢，第第一個夢是夢夢到自己在墻墻上種白菜，，第二個夢是是下雨天，，他戴了斗笠笠還打傘，第第三個夢是夢夢到跟心愛的的表妹脫光了了衣服躺在一一起，但是背背靠著背。這這三個夢似乎乎有些深意，，秀才第二天天就趕緊去找找算命的解夢夢。算命的一一聽，連拍大大腿說：“你你還是回家吧吧。你想想，，高墻上種菜菜不是白費(fèi)勁勁嗎？戴斗笠笠打雨傘不是是多此一舉嗎嗎？跟表妹都都脫光了躺在在一張床上了了，卻背靠背背，不是沒戲戲嗎？”秀才才一聽，心灰灰意冷，回店店收拾包袱準(zhǔn)準(zhǔn)備回家。店店老板非常奇奇怪，問：““不是明天才才考試嗎，今今天你怎么就就回鄉(xiāng)了？””秀才如此這這般說了一番番，店老板樂樂了：“喲，，我也會解夢夢的。我倒覺覺得，你這次次一定要留下下來。你想想想，墻上種菜菜不是高種嗎嗎？戴斗笠打打傘不是說明明你這次有備備無患嗎？跟跟你表妹脫光光了背靠靠躺躺在床上，不不是說明你翻翻身的時候就就要到了嗎？？”秀才一聽聽，更有道理理，于是精神神振奮地參加加考試，居然然中了個探花花。案例2：有二個人在沙沙漠中迷了路路，走了幾天天幾夜，彈盡盡糧絕，卻仍仍找不到路。。其中一個人人搜遍了所有有包裹，只搜搜到半瓶水，，嘆了口氣道道：“唉，我我們只剩下半半瓶水了?！薄比缓箢j然倒倒下，再也沒沒有爬起來。。而另一個人人卻高興地說說：“哈，我我們還有半瓶瓶水！”然后后繼續(xù)前進(jìn)，，最后終于走走出了沙漠。。----積極的人，，像太陽，，照到哪里里哪里亮，，消極的人人，像月亮亮，初一十十五不一樣樣。想法決決定生活，，有什么樣樣的想法，，就有什么么樣的未來來。文化素養(yǎng)一位優(yōu)秀的的國際商務(wù)務(wù)談判者首首先必須是是一位紳士士或淑女。。------主要表表現(xiàn)在穿著著、說話和和做事、行行為舉止等等方面，要要顯得有教教養(yǎng)，尊重重別人。案例：有一次和德德國人談一一筆割草機(jī)機(jī)的出口合合同，德國國人男士個個個都西裝裝革履，女女士個個都都穿職業(yè)裝裝，而我方方除部分人人員穿西服服外，大多多數(shù)都穿休休閑服，有有的甚至穿穿工作服。。此合同沒沒有簽，其其中一個重重要原因是是德國人認(rèn)認(rèn)為我們不不尊重他們們。身體素質(zhì)典型案例-----WTO談?wù)勁袑W(xué)的部分---合理理的知識結(jié)結(jié)構(gòu)橫向方面有有廣博的知知識縱向方面也也要有較深深的專門學(xué)學(xué)問具備“T”字型的知識識結(jié)構(gòu)談判人員如如何才能具具備“T”字型的知識識結(jié)構(gòu)？商務(wù)談判人人員應(yīng)該具具有廣博的的知識面：：商務(wù)業(yè)務(wù)知知識、市場場營銷知識識、法律知知識、技術(shù)術(shù)知識、社社會學(xué)、心心理學(xué)、語語言學(xué)、行行為學(xué)、管管理學(xué)、經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)、民民俗學(xué)、外外語等等。。案例在1954年,周總理出席席日內(nèi)瓦會會議,準(zhǔn)備放映我我國新拍攝攝的戲劇電電影《梁山伯與祝祝英臺》招待與會的的外國官員員和新聞記記者。出于于幫助外國國觀眾看懂懂這部電影影的目的，，有關(guān)人員員將劇情介介紹與主要要唱段用英英文寫成長長達(dá)16頁的說明書書，劇名也也相應(yīng)的改改為《梁與祝的悲悲劇》。有關(guān)人員員拿著說明明書樣本向向總理匯報報，滿以為為會受到表表揚(yáng)，不料料卻受到了了批評。總總理認(rèn)為這這樣的說明明書是“對牛牛彈彈琴琴”。周周總總理理當(dāng)當(dāng)場場設(shè)設(shè)計計了了一一份份請請柬柬，，上上面面只只有有一一句句話話：：“請您您欣欣賞賞一一部部彩彩色色歌歌劇劇影影片片《中國國的的羅羅密密歐歐與與朱朱麗麗葉葉》?！笔盏降竭@這份份請請柬柬的的外外國國官官員員和和記記者者興興趣趣大大增增，，紛紛紛紛應(yīng)應(yīng)邀邀出出席席，，電電影影招招待待會會取取得得了了成成功功。。1、說說明明書書有有何何不不妥妥？？2、總總理理設(shè)設(shè)計計的的請請柬柬為為何何能能調(diào)調(diào)動動大大家家的的興興趣趣？？2022/12/22哈佛商學(xué)學(xué)院的一一位教授授接到非非洲土著著用電烙烙刻出的的請柬，，邀請他他到非洲洲講授部部落的競競爭力戰(zhàn)戰(zhàn)略。教教授為了了表示對對土著人人的尊敬敬，于是是準(zhǔn)備了好好幾套西西服上路。土土著人為為了表示示對文明明國度知知名教授授的尊敬敬，準(zhǔn)備備按照部部落至高高禮節(jié)以以迎之。。講課的第第一天，，教授西西裝革履履地出現(xiàn)現(xiàn)在土著著人面前前，講了了一整天天，一直直在冒汗汗。為什什么呢?原來土著著人以最最高禮儀儀在聽課課——男女全部部都一絲絲不掛，，只戴著著項圈，，凡私處處也只遮遮蓋著樹樹葉，在下面面黑壓壓壓地站成成一片。。第二天天，教授授的講課課同樣也也是一個個冒汗的的過程。。為了入入鄉(xiāng)隨俗俗，他同同樣也脫脫得一絲絲不掛，，只戴了了個項圈圈，私處處也只遮遮蓋著樹樹葉；但但是土著著人為了了照顧教教授的感感情，吸吸取了頭頭一天的的教訓(xùn)，，于是全全部西裝裝革履。。直到第第三天，，雙方做做了很好好的溝通，臺上臺下下全穿西西裝。文化差異異：12名不不同專業(yè)業(yè)的專家家組成一一個代表表團(tuán)，去去美國采采購約三三千萬美美元的化化工設(shè)備備和技術(shù)術(shù)。美方方自然想想方設(shè)法法令我們們滿意，，其中一一項是送送給我們們每人一一個小紀(jì)紀(jì)念品。。紀(jì)念品品的包裝裝很講究究，是一一個漂亮亮的紅色色盒子，，紅色代代表發(fā)達(dá)達(dá)?？僧?dāng)當(dāng)我們高高興地按按照美國國人的習(xí)習(xí)慣當(dāng)面面打開盒盒子時，，每個人人的臉色色卻顯得得很不自自然————里面面是一頂高爾夫帽帽，但顏色卻卻是綠色的。美國商人的的原意是：簽簽完合同后，，大伙去打高高爾夫。但他他們哪里知道道，“戴綠帽帽子”是中國國男人最大的的忌諱。合同同我們沒和他他們簽，不是是因為他們““罵”我們，，而是因為他他們對工作太太粗心。連中中國男人忌諱諱“戴綠帽子子”都搞不清清，怎么能把把幾千萬美元元的項目交給給他們？文化差異：張先生是位市市場營銷專業(yè)業(yè)的本科畢業(yè)業(yè)生，就職于于某大公司銷銷售部。一次次，公司要與與美國某跨國國公司就開發(fā)發(fā)新產(chǎn)品問題題進(jìn)行談判，，公司將接待待安排的重任任交給張先生生負(fù)責(zé)，張先先生為此也做做了大量的、、細(xì)致的準(zhǔn)備備工作。在正正式簽約的時時候，客方代代表團(tuán)一進(jìn)入入簽字廳就拂拂袖而去，是是什么原因呢呢？原來在布布置簽字廳時時，張先先生生錯錯將將美美國國國國旗旗放放在在簽簽字字桌桌的的左左側(cè)側(cè)。。項目目告告吹吹，，張張先先生生也也因因此此被被調(diào)調(diào)離離崗崗位位。。中中國國傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的禮禮賓賓位位次次是是以以左左為為上上，，右右為為下下，，而而國國際際慣慣例例的的座座次次位位序序是是以以右右為為上上，，左左為為下下；；在在涉涉外外談?wù)勁信袝r時，，應(yīng)應(yīng)按按照照國國際際通通行行的的慣慣例例來來做做。。才的部分分---能力結(jié)結(jié)構(gòu)1）觀察察和判斷斷能力---發(fā)發(fā)現(xiàn)對方方表現(xiàn)出出的言談?wù)勁e止后后的真實實意圖。。行為分析析------非非理性的的勃然大大怒后的的理性策策略言語分析析-----某句句話后面面的真實實意圖和和想法。。“順便便提一下下。。。。坦白說說。。。。老實說說。。。?！北砬榧皠觿幼鞣治鑫?-----面面部表情情背后的的心里活活動?！啊皬?qiáng)笑、、冷笑、、面部繃繃緊---緊張張“”眨眨眼----憤憤怒、激激動、內(nèi)內(nèi)疚恐懼懼“”咳咳嗽----懷懷疑、驚驚訝、掩掩飾謊話話“手勢與姿姿態(tài)告訴訴我們什什么搖晃一只只腳(厭煩)把鉛筆等等物放到到嘴里(需要更多多的信息息，焦慮慮)沒有眼神神的溝通通(試圖隱瞞瞞什么)腳置于朝朝著門的的方向(準(zhǔn)備離開開)擦鼻子(準(zhǔn)備反對對別人所所說的話話)揉眼晴或或捏耳朵朵(疑惑)觸摸喉部部(需要加以以重申)緊握雙手手(焦慮)握緊拳頭頭(意志堅決決、憤怒怒)手指頭指指著別人人(譴責(zé)、懲懲戒)坐時架二二郎腿(舒適、無無所慮)手勢與姿姿態(tài)告訴訴我們什什么坐在椅椅子的的邊側(cè)側(cè)(隨時準(zhǔn)準(zhǔn)備行行動)坐在椅椅子上上往前前移(以示贊贊同)雙臂交交叉置置于胸胸前(不樂意意)小腿在在椅子子上晃晃動(不在乎)背著身坐在椅椅子上(支配性)背著雙手(優(yōu)越感)搓手(有所期待)無意識的清嗓嗓子(擔(dān)心、憂慮)有意識的清嗓嗓子(輕責(zé)、訓(xùn)誡)一個人有太多多如下的體態(tài)態(tài)語時可能是是在撒謊：眨眨眼過于頻繁繁、說話時掩掩嘴、用舌頭頭潤濕嘴唇、、清嗓子、不不停地做吞咽咽動作、冒虛虛汗和頻繁地地聳肩。2）應(yīng)變能力力-------沉著冷靜靜，因人、因因事、因地隨隨機(jī)應(yīng)變。案例：著名節(jié)節(jié)目主持人楊楊瀾的主持風(fēng)風(fēng)波楊瀾上場的時時候卻發(fā)生了了她踩空臺階階，滾落到臺臺下的意外事事件。楊瀾鎮(zhèn)鎮(zhèn)定自若，重重新上臺后說說道：真是是人有失足，，馬有失蹄啊啊，我剛才的的“獅子滾繡繡球”滾得還還不夠熟練吧吧？看來這次次演出的臺階階不那么好下下啊，但臺上上的節(jié)目會很很精彩。不信信你們瞧他們們……想一想：如果你是航空空公司的經(jīng)理理，你發(fā)現(xiàn)大大霧正在延誤誤飛機(jī)的航行行，乘客陸續(xù)續(xù)到來并且趕趕不上轉(zhuǎn)乘的的航班。你的的助手捅了一一下你的手臂臂，有一個重重要的電話等等著你去接，，擴(kuò)音器里在在喊你的名字字，而你的個個人通訊器也也在“嘩嘩””地響。這時時，一位怒氣沖天天、面紅耳赤赤的婦女在人人群中指著你你，大聲喊著著你的公司把把她的行李箱箱弄丟了，明明天她要出席席她兒子的婚婚禮，可她現(xiàn)現(xiàn)在只穿著牛牛仔褲和汗衫衫。遇到這種情情況，你該如如何處理？A把她交給你的的助手去處理理。B在航空公司的的休息室請她她喝一杯酒。。C告訴她，正如如她所看到的的那樣，你現(xiàn)現(xiàn)在忙極了，，請她稍候。。D告訴她將得到到賠償。E請她再重復(fù)一一遍她的遭遇遇給你聽。3）表達(dá)能力力（語言、文文字、動作等等有聲或無聲聲表達(dá)）---有聲語語言表達(dá)能力力----學(xué)學(xué)會轉(zhuǎn)換角色色----語言言藝術(shù)---無聲語語言傳遞----動作、、表情---文字表表達(dá)----公文、合同同、報告的寫寫作等能力。。4）協(xié)調(diào)能力力、決策能力力5）社交能力力6）創(chuàng)新能力力------有想象力力，勇于嘗試試，觀念獨特特。如果你和你的的談判對手有有著相同的觀觀念，你永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不會在談判判中爭取到較較大塊的“蛋糕”。你只有具有有獨特的見解解或談判技巧巧，才能出奇奇制勝。案例：柯倫泰的絕招招----1923年5月，柯倫泰泰被任命為蘇蘇聯(lián)駐挪威的的全權(quán)貿(mào)易代代表。當(dāng)時，，蘇聯(lián)國內(nèi)急需需大量食品，，柯倫泰奉命與與挪威商人洽洽談購買鯡魚魚。挪威商人十分分清楚蘇聯(lián)的的情況，想乘乘機(jī)敲竹杠，，索價十分高高?？聜愄┙弑M盡全力與他們們討價還價，，但雙方距離離較大，談判判陷入僵局。?？聜愄┬募奔比绶?，她很很清楚，哀求求是沒有用的的；態(tài)度強(qiáng)硬硬只能導(dǎo)致談?wù)勁衅屏?。她冥思苦想，，終于心生一一計。這天，她又又與挪威商人人會晤，以和和解的姿態(tài)，，主動做出讓讓步。只見她她十分慷慨地地表示：“好吧，我同意你們提提出的價值。。如果我國政政府不批準(zhǔn)這這個價格，我我愿意用自己己的薪金來支支付差額?！迸餐倘梭@呆呆了！柯倫泰泰接著道：“不過，我的工資有有限，這筆差差額要分期支支付，可能要要支付一輩子子。如果你們們同意的話，，就這么決定定吧！”挪威商人們從從來沒聽說過過這樣的事，，也沒有見過過這樣全心全全意為國效力力的人。他們們被她的行為感感動了，經(jīng)過一陣子子交頭接耳之之后，終于同同意降價，按柯倫泰原先先的出價簽署署了協(xié)議。談判人員的配配備組織規(guī)模---根據(jù)談判判項目的大小小與難易來確確定。單人談判---對人員要要求極高。小組談判---一般不超超過8人---最佳的管管理幅度為4人左右；比比較大型型的重要的談?wù)勁凶疃嗖怀^20人。。****談判小組成員員配備原則：目標(biāo)性---符合目標(biāo)要要求（重要程程度、特點））互補(bǔ)性---能力素質(zhì)與與性格方面要要互補(bǔ)對等性---分工明確有效性---以效率為目目標(biāo)，科學(xué)配配備。****不適合參加的的人：公私不分、不不肯合作、固固執(zhí)己見、意意志薄弱（墻墻頭草）、好好抱怨（悲觀觀）的人。人員構(gòu)成根據(jù)據(jù)談?wù)勁信袑χR識方方面面的的要要求求，，談?wù)勁信邪喟嘧幼討?yīng)應(yīng)配配備備相相應(yīng)應(yīng)的的人人員員。。首席席代代表表專業(yè)業(yè)技技術(shù)術(shù)人人員員財務(wù)務(wù)人人員員法律律人人員員翻譯譯人人員員記錄錄人人員員市場場分分析析人人員員談判判人人員員的的分分工工和和合合作作主談?wù)勅巳伺c與輔輔談?wù)勅巳说牡呐渑浜虾希海褐髡務(wù)勅巳?--以他他為為主主進(jìn)進(jìn)行行發(fā)發(fā)言言，，闡闡述述己己方方的的立立場場和和觀觀點點。。（（核核心心））輔談?wù)勅巳?--確確定定某某個個議議題題的的主主談?wù)労蠛?，，其其他他處處于于輔輔助助位位置置的的人人。。不同同議議題題、、不不同同階階段段主主、、輔輔談?wù)勅巳瞬徊煌?。主輔輔談?wù)勯g間要要密密切切配配合合。。（（方方式式得得當(dāng)當(dāng)））案例例一一:買賣賣雙雙方方就就交交貨貨問問題題進(jìn)進(jìn)行行談?wù)勁信小?。賣賣方方的的主主談?wù)勅巳苏f說：：“兩個個月月內(nèi)內(nèi)交交貨貨很很困困難難，，因因為為兩兩個個月月內(nèi)內(nèi)的的訂訂單單都都滿滿了了。?！边@時時，，他他的的一一個個輔輔談?wù)勅巳藛T員接接話話說說：：“別說說兩兩個個月月，，三三個個月月都都難難以以保保證證，，我我手手上上還還有有一一把把訂訂單單呢呢！！”這話話無無疑疑強(qiáng)強(qiáng)化化和和支支持持了了本本方方主主談?wù)勅巳酥v講話話的的力力量量。。輔談?wù)勗谠诳诳陬^頭上上附附和和“正確確”、“沒錯錯”、“正是是這這樣”等，，有有時時在在姿姿態(tài)態(tài)上上也也可可以以做做出出贊贊同同的的姿姿勢勢，，如如眼眼睛睛看看著本本方方主主談?wù)勅巳?、、不不住住地地點點頭頭等等案例例二二：買賣賣雙雙方方就就買買賣賣機(jī)機(jī)床床的的價價格格問問題題進(jìn)進(jìn)行行談?wù)勁信?。。買買方方的的主主談?wù)勅巳苏f說：：“好吧吧，，如如果果你你們們實實在在要要堅堅持持這這個個價價格格，，我我們們只只好好不不買買了了。?！倍@時時他的的一個個輔談?wù)勅肆⒘⒓匆砸蕴嵝研训目诳谖钦f說道：：“這不行行啊，，廠里里正等等著用用呢！！”顯然，，這樣樣的做做法大大大削削弱了了主談?wù)勅说牡闹v話話力量量。如果己己方主主談人人在講講話時時，其其他成成員東東張西西望、、心不在在焉焉，，或或者者坐坐立立不不安安、、交交頭頭接接耳耳，，就就會會削削弱弱己己方方主主談?wù)勅巳嗽谠趯Ψ椒叫男哪磕恐兄械牡姆址至苛?，，影影響響對對方方的的理理解解。。談判判組組中中不不同同性性格格的的人人員員的的配配合合黏液液型型---處處于于暴暴躁躁和和活活潑潑之之間間。。活潑潑型型（（多多血血質(zhì)質(zhì)））---思思維維敏敏捷捷，，親親切切隨隨和和，，能以以巧巧妙妙的的方方式式解解脫脫困困境境和和攻攻擊擊，，缺缺乏乏責(zé)責(zé)任任心心。。暴躁躁型型（（膽膽汁汁質(zhì)質(zhì)））----頭頭腦腦靈靈活活，，處處事事果果斷斷，，敢敢做做敢為，，暴躁躁，容容易在在憤怒怒中失失去理理智。。憂郁型型（懦懦弱型型）---沉著著冷靜靜，辦辦事心心細(xì)，，頭腦腦轉(zhuǎn)彎彎慢。。首席代代表記錄人人員扮紅臉臉者即即調(diào)和和者扮白臉臉者即即強(qiáng)硬硬派談什么么----目標(biāo)標(biāo)確立立知己知知彼知知環(huán)境境---資資料收收集誰來談?wù)?--組組織建建立（（素質(zhì)質(zhì)及構(gòu)構(gòu)成））如何談?wù)?--談?wù)勁杏嬘媱澲浦贫ú逝?--談判判模擬擬四、怎怎么談?wù)?--談?wù)勁杏嬘媱澲浦贫ㄗh程安安排時間和和地點點的選選擇制定商商務(wù)談?wù)勁胁卟邉潟鴷h程安安排議題確確定：：哪些些議題題列入入討論論，哪哪些不不列入入討論論。議題排排序：：編排排已方方順序序并預(yù)預(yù)測對對方順順序，，確定定每一一議題題應(yīng)占占多少少討論論時間間等。。（先先易后后難、、先難難后易易、混混合型型）議程：：通則則（開開局階階段討討論））與細(xì)細(xì)則議議程。。談判的的時空空安排排時間開局時時間間隔時時間（（各各議題題時間間安排排）截止時時間（談判判期限限）時間策策略：：---時機(jī)機(jī)選擇擇---時間間選擇擇---時長長策略略（耐耐心考考驗））1986年，日本一個個客戶與東北北某省外貿(mào)公公司洽談毛皮皮生意，條件件優(yōu)惠卻久拖拖不決。轉(zhuǎn)眼眼過去了兩個個多月，原來來一直興旺的的國際毛皮市市場貨滿為患患，價格暴跌跌，這時日商商再以很低的的價格收購，，使我方吃了了大虧。據(jù)記載，一個個美國代表被被派往日本談?wù)勁?。日方在在接待的時候候得知對方需需于兩個星期期之后返回。。日本人沒有有急著開始談?wù)勁校腔ɑ艘粋€多星星期的時間陪陪她在國內(nèi)旅旅游，每天晚晚上還安排宴宴會。談判終終于在第12天開始，但每每天都早早結(jié)結(jié)束，為的是是客人能夠去去打高爾夫球球。終于在第第14天談到重點，，但這時候美美國人已經(jīng)該該回去了，已已經(jīng)沒有時間間和對方周旋旋，只好答應(yīng)應(yīng)對方的條件件，簽訂了協(xié)協(xié)議。思考題：1.閱讀此案例后后談?wù)勀銓ι躺虅?wù)談判心理理的感受。2.一個成功的商商務(wù)談判者應(yīng)應(yīng)注重收集哪哪些信息？地點在己方地點談?wù)勁校ㄖ鲌鰣鰞?yōu)勢）在對方地點談?wù)勁性诘谌卣勁信械攸c策略：---盡量選選主場，次之之第三地談判判，如果一定定要去客場，，則盡早熟悉悉環(huán)境。---環(huán)境良良好---桌子與與座次安排好好（形狀與座座次）現(xiàn)場布置-----談?wù)勁蟹块g布置置-----談?wù)勁凶话才排?----談?wù)勁凶∷薨才排耪勁协h(huán)境的安安排，應(yīng)合乎乎以下要求：：(1)空氣和溫度：：要有空調(diào)設(shè)設(shè)備，溫度在在18-22℃℃之間，相對濕濕度在40％～60％之間為宜，，至少要在保保持空氣流速速，清新和溫溫度上能坐得得住的房間。。(2)光線與色調(diào)：：談判房間應(yīng)應(yīng)光線明亮，，談判者能看看清材料，書書寫筆錄和清清晰地感悟?qū)Ψ降呐e止表表情等行為語語言。(3)裝飾與陳設(shè)：：談判環(huán)境的的裝飾陳設(shè)要要高雅明快，，給人以空間間寬闊。房間間里可適度陳陳設(shè)談判桌椅椅、沙發(fā)、衣衣帽櫥架、墻墻壁上可有點點睛之藝術(shù)品品，桌上茶幾幾可有相應(yīng)的的盆栽或插花花點綴，備有有待客的香煙煙、飲料、水水果等。(4)寧靜勿嘩:談判場所周圍圍環(huán)境應(yīng)肅靜靜、幽雅，使使人心情舒暢暢，力避聲響響嘈雜，喧嘩嘩干擾。圖3.1長形桌談判座座位安排一圖3.2長形桌談判座座位安排二圖3.3方形桌談判座座位安排圖3.4圓形桌談判座座位安排多方談判中主主席式談判座座次特殊談判桌案案例1991年10月在西班班牙首都馬德德里老王宮舉舉行的中東和會，是由美國總總統(tǒng)布什和前前蘇聯(lián)總統(tǒng)戈戈爾巴喬夫主主持，為解決決中東地區(qū)的的長期沖突和和爭端，召集集沖突和爭端端各方而舉行行的一次國際際性談判。為為了使談判獲獲得成功，尋尋求到各方的的共同利益，，談判的組織織者精心設(shè)計計和安排了談?wù)勁惺飞锨八从械摹癟”微形談?wù)勁凶馈?8年前，在在日內(nèi)瓦也曾曾召開過一次次中東和會，，當(dāng)時只有美美國愿意同以以色列坐在一一起，其他各各方代表都不不愿和以色列列同桌，致使使談判只進(jìn)行行了一天便不不歡而散。這這次，為了避避免那一幕歷歷史的重演，，美國國務(wù)卿卿貝克堅持各各方要“坐在在一張桌子上上談”，他認(rèn)認(rèn)為“不坐在在一起談，就就不會有和平平?！备鶕?jù)這這一精神，人人們創(chuàng)造性地地發(fā)明了“T”形談判桌桌。美國總統(tǒng)布什什、國務(wù)卿貝貝克等美國代代表，前蘇聯(lián)聯(lián)總統(tǒng)戈爾巴巴喬夫、外長長潘金等蘇聯(lián)聯(lián)代表，以及及東道國首相相岡薩雷斯等等坐在談判桌桌的頂部。而歐洲共同體、、約旦、巴勒勒斯坦聯(lián)合代代表團(tuán)、敘利利亞與埃及、以色列列和黎巴嫩等等代表團(tuán)則分分別坐在“T”形談判桌桌的兩側(cè)。就這樣，以色色列與其阿拉拉伯鄰國在經(jīng)經(jīng)歷了40多多年的交戰(zhàn)狀狀態(tài)和5次戰(zhàn)戰(zhàn)爭之后第一一次坐在一起起進(jìn)行談判。。“T”形談?wù)勁凶兰捌渥坏陌才藕虾虾趿酥袞|和和談的目的和和原則，成為為談判史上的的一次創(chuàng)舉。。談什么----目標(biāo)確立立知己知彼知環(huán)環(huán)境---資資料收集誰來談---組織建立（（素質(zhì)及構(gòu)成成）如何談---談判計劃制制定彩排---談?wù)勁心M制定商務(wù)談判判策劃書-----商商務(wù)談判計劃劃書范例談什么----目標(biāo)確立立知己知彼知環(huán)環(huán)境---資資料收集誰來談---組織建立（（素質(zhì)及構(gòu)成成）如何談?wù)?--談?wù)勁杏嬘媱澲浦贫ú逝?--談判判模擬擬五、模模擬擬談判判模擬談?wù)勁校?，就是是談判判小組組成員員一分分為二二，或或在談?wù)勁行⌒〗M之之外，，再建建立一一個實實力相相當(dāng)?shù)牡恼勁信行〗M組，由由一方方實施施己方方談判判方案案，另另一方方以對對手的的立場場、觀觀點和和談判判作風(fēng)風(fēng)為依依據(jù)，，進(jìn)行行實戰(zhàn)戰(zhàn)操練練。實訓(xùn)題題：班級男男同學(xué)學(xué)和女女同學(xué)學(xué)各為為一組組，分分別扮扮演招招聘方方與應(yīng)應(yīng)聘方方，舉舉行一一次模模擬招招聘談?wù)勁?，，招聘聘?nèi)容容自選選。主要涉涉及議議題有有工資資、保保險、、培訓(xùn)訓(xùn)、工工作時時間、、休假假、交交通餐餐飲補(bǔ)補(bǔ)助等等。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。12:46:4012:46:4012