商務(wù)談判中期的交易條件

1商務(wù)談判與溝通技巧BusinessNegotiation&CommunicationSkill潘黎CEO，首席培訓(xùn)師交大昂立談判專題培訓(xùn)2培訓(xùn)目標(biāo)了解談判的關(guān)鍵要素，不再試錯掌握最系統(tǒng)的談判工具SNR通過情景案例訓(xùn)練體會所學(xué)知識學(xué)會分區(qū)域談判管理和自我總結(jié)3培訓(xùn)內(nèi)容概要國際談判中的常見問題和關(guān)鍵要素情景路線談判SNR的原理和運用國際判前、中、后期的經(jīng)典情景下的SNR及其運用模擬案例訓(xùn)練總結(jié)41常見談判問題分析5

1.1跨國談判——商機變危機61.2常見的談判問題和內(nèi)外部壓力不熟悉對方的反應(yīng)和習(xí)慣，溝而不通；談判過程無法控制，結(jié)果與預(yù)期差異很大；對方提出苛刻條件，接受不了、割舍不下；不知道如何才能有效影響對方的決策；技巧都明白，臨場用不上；只能隨機應(yīng)變；發(fā)現(xiàn)談判中自己的選擇余地很小，很被動。7現(xiàn)場模擬：如何贏更多的錢？

在座的聽眾中選出6位，每位手中握有隨機抽出的一張黑牌，我的手中握有隨機抽出的6張紅牌。規(guī)則是，你可以拿手中的黑牌，從我這里隨機抽一張紅牌，如果剛好對上了，比如紅桃3對黑桃3，那么我們就可以共同到領(lǐng)獎處領(lǐng)取200元錢。如果沒有對上，那么兩張牌同時作廢?，F(xiàn)在請你們想一想，用什么方法讓你方收益最大？8模擬啟示1談判實力取決于什么？是什么因素在真正影響和控制談判？怎樣獲得談判過程中的優(yōu)勢？9模擬啟示2談判者常常無法準(zhǔn)確認清自己的利益，更無法認清對方的利益，常有不理性行為，但雙方都覺得自己很清醒。談判過程是有階段的，在不同階段就不同問題達成共識；而達成共識的難異程度也不同。兼顧雙方利益的方案往往不止一種，而且存在一個最優(yōu)方案，但最優(yōu)的方案不一定能夠達成。優(yōu)秀談判者總是在不斷尋求最佳的解決方案，失敗的談判者只會爭取利益而造成沖突。只要存在共同利益，必然存在一個可能達成協(xié)議的空間，關(guān)鍵看你是否能夠找到。難以預(yù)測談判的具體結(jié)果時，需要預(yù)測談判的可能結(jié)果。102

談判的關(guān)鍵要素CI（CommonInterest，共同利益）CO（CommonOpinion，共識）BATNA（BestAlternativetoNegotiatedAgreement，最佳替代方案)ZOPA(ZoneofPossibleAgreement，可能達成協(xié)議的空間）112.1CI——雙方利益的的交叉點引導(dǎo)案例：：國際談判：：兩個三分分鐘抓住AFBE主席122.1CI——雙方利益的的交叉點為什么我們們無法抓住住對方的利利益訴求點點？我們沒有換換位思考我們被立場場所迷惑13更多時候，，我們面對對的只是立立場而不是是利益利益——對方的真實實需要立場——對方根據(jù)自自己利益所所持的觀點點、態(tài)度立場往往會會扭曲的反反映利益2.1CI——雙方利益的的交叉點預(yù)算不夠價值不高還有更低價價試探一下我不需要價格太高！！……14對方KP及其排序?qū)?、質(zhì)量2、性能價格格比3、數(shù)量虛1、穩(wěn)定性2、配合速度度3、服務(wù)風(fēng)險險我方KP及其排序?qū)?、投入產(chǎn)出出比2、數(shù)量3、服務(wù)內(nèi)容容虛1、付款風(fēng)險險2、交期/時間3、示范效應(yīng)應(yīng)真實利益和和關(guān)鍵訴求求點分析15策略建議談判溝通前前必須真實實客觀的分分析雙方所所有可能的的利益交叉叉點；只有首先想想到對方的的期望而不不是自己目目標(biāo)的談判判者才是真真正的高手手；客戶需求太太泛化、建建立“關(guān)鍵鍵訴求點””概念！16情景訓(xùn)練一一：跨國采采購商的關(guān)關(guān)鍵訴求點點2008年3月，聯(lián)合國國采購交易易會亞洲站站又將在中中國拉開序序幕。各大大洲主要貿(mào)貿(mào)易國家采采購代表都都到現(xiàn)場參參會，有企企業(yè)也有貿(mào)貿(mào)易公司。。參展企業(yè)業(yè)的此次采采購會議采采取“競爭爭性談判””的采購方方式，也就就是在外方方只發(fā)布采采購品類信信息但不發(fā)發(fā)布詳細采采購招標(biāo)要要求（如價價格、質(zhì)量量規(guī)格等））的情況下下，由各家家中國企業(yè)業(yè)輪流與外外國買家談?wù)勁?，最后后確定一家家作為中標(biāo)標(biāo)方。你們們公司與你你的競爭對對手同時準(zhǔn)準(zhǔn)備參加這這次采購洽洽談會。國國際談判專專家咨詢團團給你們的的課題是：：除了價格、、質(zhì)量、服服務(wù)等非常常明顯的條條款以外，，你還要尋尋找并抓住住一個最關(guān)關(guān)鍵的賣點點，既能符符合國際采采購商的關(guān)關(guān)鍵訴求點點，又能突突出你們公公司的特色色，以便明明顯區(qū)別于于其他競爭爭對手。172.2CO——逐步達成共共識引導(dǎo)案例：：汽車銷售代代表的共識識性營銷方方式；中國入世談?wù)勁兄械闹熘炜藭??！?82.2CO——逐步達成共共識CO控制較好鴻溝大議題1、2、3、4議題2、3、4議題3、4議題4C1C2C3C4鴻溝小鴻溝大議題1、2、3、4議題2、3、4議題3、2、4議題3、4C1C3C2C3鴻溝大CO控制不好19為什么談判判過程無法法控制沒有提前設(shè)設(shè)計談判階階段和各階階段議題。。沒有進行議議題評估，，不清楚先先后順序。。不會根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品特性和和對方需求求設(shè)計共識識點，不懂懂引導(dǎo)匹配配，單純推推銷或被動動滿足。20談判流程及及關(guān)鍵議題題設(shè)定流程及關(guān)鍵鍵議題設(shè)定定CO1CO2CO3CO4212.2CO——逐步達成共共識策略建議提前準(zhǔn)備議議題并擬定定談判的階階段性目標(biāo)標(biāo)。根據(jù)產(chǎn)品和和客戶特點點設(shè)計共識識議題。先易后難的的展開各個個談判議題題。逐步鎖定共共識，不要要反復(fù)，封封閉式談判判。談判后傳遞遞備忘錄或或談話紀(jì)要要，逐步推推進。222.2CO——逐步達成共共識您是否為談?wù)勁袆澐诌^過階段并形形成階段性性目標(biāo)？初期接觸———第一印印象獨特良良好探詢需求———利益訴訴求重點、、顧慮逐步深入———從易到到難達成共共識，鎖定定條款最終促成———急迫感感、讓步吸吸引、鼓勵勵簽約23情景訓(xùn)練二二：尋找談?wù)勁续櫆下?lián)合國跨國國采購展會會以后，我我們發(fā)現(xiàn)有有幾家客戶戶的意向非非常強烈，，我們需要要對客戶進進行進一步步的跟追。。談判小組組根據(jù)以往往的經(jīng)驗知知道，在談?wù)勁兄杏行┬﹩栴}是很很難達成共共識的，提提前把這些些問題分析析清楚有利利于更好的的控制談判判。談判組組長要求大大家根據(jù)各各自的區(qū)域域進行頭腦腦風(fēng)暴會議議，解決一一個問題：：除了了價價格格、、數(shù)數(shù)量量、、質(zhì)質(zhì)量量這這些些明明顯顯的的條條款款以以外外，，請請你你預(yù)預(yù)估估未未來來的的談?wù)勁信兄兄性谠谀哪男┬﹩枂栴}題上上可可以以較較難難達達成成共共識識，，即即談?wù)勁信续欨櫆蠝峡煽赡苣軙龀霈F(xiàn)現(xiàn)在在哪哪里里。。利用頭頭腦風(fēng)風(fēng)暴方方法，，在規(guī)規(guī)定時時間內(nèi)內(nèi)找到到最多多的一一組獲獲勝！！242.3BATNA——最佳替替代方方案引導(dǎo)案案例：：礦主心心目中中的賣賣價究究竟取取決于于什么么？252.3BATNA——最佳替替代方方案客戶思思維和和步步步推進進的BATNA客戶與與您通通電話話或郵郵件溝溝通時時面對對的BATNA？客戶在在與您您初期期接觸觸時面面對的的BATNA？客戶在在開始始對產(chǎn)產(chǎn)品感感興趣趣時面面對的的BATNA？客戶在在產(chǎn)生生購買買意愿愿時面面對的的BATNA？客戶在在成功功簽單單之后后面對對的BATNA？26通電話話給機會會不給認同不認同想不想你競爭者最優(yōu)方案次優(yōu)方案買不買初期中期后期272.3BATNA———最佳佳替替代代方方案案策略略建建議議隨時時想想到到：：雙雙方方此此刻刻還還有有什什么么選選擇擇主動動幫幫對對方方做做比比較較，，主主動動為為對對方方提提供供選選擇擇優(yōu)秀秀的的談?wù)勁信姓哒呱粕朴谟谠O(shè)設(shè)計計不不同同方方案案備備選選，，更更善于于提提供供創(chuàng)創(chuàng)造造性性解解決決方方案案不要要帶帶一一條條底底線線而而要要帶帶著著不不同同方方案案去去談?wù)勁信邪咐海篧al——Mart在中中國國的的商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)談?wù)勁信?82.4ZOPA———可能能達達成成協(xié)協(xié)議議的的空空間間引導(dǎo)導(dǎo)案案例例：：大大型型投投資資談?wù)勁信械牡氖?9ZOPA———雙方方保保留留價價格格之之間間的的距距離離保留留價價格格（（底底線線））是是不不能能再再讓讓步步的的交交易易條條件件2.4ZOPA——可能達成協(xié)協(xié)議的空間間真實支付能能力心理價格共同利益大大小選擇余地多多少相互需求強強度ZOPA取決于……30相互需求強強度和談判判籌碼對方談判籌籌碼實1、訂貨量2、交期3、預(yù)算比例例4、BATNA虛1、信息數(shù)量量及準(zhǔn)確2、長期合作作3、服務(wù)風(fēng)險險我方談判籌籌碼實1、質(zhì)量2、服服務(wù)務(wù)內(nèi)內(nèi)容容3、價價格格折折扣扣4、BATNA虛1、信信息息數(shù)數(shù)量量及及準(zhǔn)準(zhǔn)確確度度2、積積極極配配合合3、付付款款風(fēng)風(fēng)險險312.4ZOPA———可能能達達成成協(xié)協(xié)議議的的空空間間策略略建建議議擴大大ZOPA的步步驟驟：：探詢詢并并擠擠壓壓對對方方底底線線不同同的的交交易易條條件件組組合合（（帳帳期期、、價價格格、、數(shù)數(shù)量量掛掛鉤鉤））技術(shù)術(shù)支支持持，，盡盡量量為為對對方方量量身身定定做做發(fā)現(xiàn)對方方的個人人需求和和特殊需需求從點到面面擴大可可達成協(xié)協(xié)議的空空間32情景訓(xùn)練練三：尋尋找談?wù)勁谢I碼碼談判小組組正在忙忙著與國國際展會會上的新新建關(guān)系系客戶聯(lián)聯(lián)絡(luò)的時時候，不不同渠道道的好幾幾個客戶戶都傳過過來同樣樣的信息息：競爭爭對手在在價格、、質(zhì)量、、數(shù)量等等主要條條款上給給客戶很很大的優(yōu)優(yōu)惠，非非常吸引引客戶，，尤其是是一些價價格敏感感度較高高而對質(zhì)質(zhì)量又沒沒有特別別要求的的客戶。。而且從從形式上上看競爭爭對手與與客戶的的談判深深入程度度遠遠高高于我們們，客戶戶的決策策天平似似乎正在在向競爭爭對手傾傾斜。我方清楚楚，我們們在價格格上沒有有優(yōu)勢，，質(zhì)量優(yōu)優(yōu)勢又得得不到有有些客戶戶的認可可，所以以當(dāng)務(wù)之之急是如如何尋價價格質(zhì)量量以外的的其他談?wù)勁谢I碼碼；利用頭腦腦風(fēng)暴方方法，找找到最多多最絕籌籌碼的組組獲勝。。332談判的關(guān)關(guān)鍵要素素CI——決定談判判是否成成功CO———決定定談?wù)勁信械牡碾y難易易程程度度BATNA———決定定談?wù)勁信懈鞲鞣椒降牡呐信袛鄶鄾Q決策策ZOPA——決定雙雙方利利益的的實現(xiàn)現(xiàn)程度度34談判溝通通的管理理利器——情景路線線談判與與溝通SNR353.1SNR的關(guān)鍵要要素情景設(shè)定定ConditionalSituation可能立場場PossibleStandpoints概率路線線ProbabilityRoute應(yīng)對策略略RespondingStrategies轉(zhuǎn)化路線線ChangingRoute預(yù)期結(jié)果果DesiredResultsCSPSPRGDRRSBDRCR36典型談判判情景下下的SNR前期：準(zhǔn)備、破破冰、探探詢、價價值傳遞遞中期：討價還價價、達成成共識后期：促成簽約約、應(yīng)對對抱怨（（已講））374實戰(zhàn)談?wù)勁星扒捌诘牡牡湫托颓榫熬昂蛢r價值傳傳遞遞路線線38前期破破冰價值傳傳遞探詢需需求394.1前期破破冰引導(dǎo)案案例：：3分鐘介介紹談?wù)勁邢迪到y(tǒng)軟軟件40打破談?wù)勁袌詧员?！Interest———一開始始就要要打中中關(guān)鍵鍵訴求求點??！Concerts———一開始始就要要打消消對方方顧慮慮Emotion————一開開始始就就營營造造合合適適的的氛氛圍圍破冰冰不不等等于于拉拉關(guān)關(guān)系系，，而而是是獲獲取取信信任任的的同同時時獲獲得得需需要要的的氛氛圍圍414.2前期破破冰談判是是從應(yīng)應(yīng)對破破冰和和建立立良好好關(guān)系系開始始的應(yīng)對拒拒絕和和破冰冰的情情景下下的SNR主要條條件：：銷售售談判判、初初期接接觸42“冰封封”的的原因因和對對方的的借口口情景練練習(xí)：：客戶拒拒絕的的常見見借口口有哪哪些？？這些借借口背背后有有哪些些真實實原因因？43破冰時時應(yīng)對對的““No””NoMoney沒預(yù)算算NoTime沒時間間NoInteresting沒興趣趣NoAuthority沒權(quán)限限NoTrust不信任任NoOpportunity沒機會會（有競競爭者者）NoNeed不需要要客戶說說“NO””44冰封和和抗拒拒的真真實原原因不熟悉悉缺乏乏信任任沒有需需求已經(jīng)有有固定定購買買渠道道認識不不足支付能能力不不足想貨比比三家家無法更更改交交易條條件本能拒拒絕45破冰和和消除除客戶戶抗拒拒的SNR464.3準(zhǔn)確探探詢需需求的的談判判模式式引導(dǎo)案案例：：為什么么Intel選擇投投資成成都？？國際買買家如如何判判斷你你是國國際化化企業(yè)業(yè)？47提問循循環(huán)探探詢技技巧開放式式選擇式式封閉式式鎖定信息量量大，，壓力力小拓展規(guī)范選選擇過濾判斷鎖定問題結(jié)結(jié)構(gòu)問題范范圍排除48探詢需需求的的雙循循環(huán)探探詢技技巧提問循環(huán)類比判斷引導(dǎo)描述49訴求點點2探詢需需求開放問問題：你們國國內(nèi)都都需要要哪些些規(guī)格格的產(chǎn)產(chǎn)品？？選擇問問題：：是需要要挖掘掘機械械更多多還是是混凝凝土機機械更更多？？提問循循環(huán)訴求點點N訴求點點1選擇問問題：：是租賃賃居多多還是是要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)自用用或者者轉(zhuǎn)賣賣？自用居居多？？中型挖挖掘機機最受受歡迎迎？問題是是否搞搞清問題是是否搞搞清YN轉(zhuǎn)向下下一個個問題題確認需需求類比判判斷引導(dǎo)式式描述述類比判判斷引導(dǎo)式式描述述暫時轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入介介紹探尋需需求的的SNR504.4價值傳傳遞例：航航空公公司的的“沖沖突解解決””項目目514.4價值傳傳遞對方在在沒有有認識識到價價值之之前不不會做做任何何決策策價值傳傳遞是是達成成共識識的前前提如何進進行價價值傳傳遞？？52價值傳傳遞的的FABE模式Feature（情景景描述述）：：描述述一個個情景景，讓讓對方方形成成印象象，吸吸引注注意力力；Advantage（優(yōu)勢勢強調(diào)調(diào)）：：強調(diào)調(diào)我方方服務(wù)務(wù)或方方案的的優(yōu)勢勢或特特色；；Benefit（利益益誘導(dǎo)導(dǎo)）：：這些些優(yōu)勢勢或特特色能能滿足足對方方的哪哪些利利益？？Evidence（成功例證））：和客戶相相近的例證。。FABE是廣泛有效的的展示說服和和價值傳遞模模式。53情景訓(xùn)練四：：價值傳遞國外買家組織織的競爭性談?wù)勁胁饺腙P(guān)鍵鍵時期，我們們與各個競爭爭對手紛紛使使出各種計策策。國外買家家也覺得難以以分辨，于是是對方主要決決策人要求每每個廠商在談?wù)勁星袄萌昼姇r間宣宣傳本公司的的產(chǎn)品，告訴訴他們?yōu)槭裁疵幢竟径徊皇瞧渌舅镜牡漠a(chǎn)品。。請選擇一個你你最熟悉的產(chǎn)產(chǎn)品，利用三三分鐘時間對對小組成員進進行演示。一一人演示的時時候其他組員員就是現(xiàn)場評評委和聽眾，，可以對他提提出兩個置疑疑問題。每組組員輪流流演示，不得得重復(fù)前一個個演示者強調(diào)調(diào)的優(yōu)勢。請請嚴格按照FABE模式進行演示示。544.5商務(wù)談判前期期常用策略技技巧有效破冰——一開始創(chuàng)造需需要的氛圍探詢需求——抓住關(guān)鍵決策策人的關(guān)鍵決決策點價值傳遞——吸引對方預(yù)防性報價——留出余地為什么前期很很重要？鞭長長效應(yīng)555實戰(zhàn)談判中期期的交易條件件談判路線56討價還價575.1談判核心：討討價還價自檢：您是否否曾經(jīng)遇到下下列問題報價或還價之之后感到后悔悔拿不準(zhǔn)對方的的承受能力，，很難報價或或做價讓價后依然無無法吸引對方方在報價之前很很猶豫，總覺覺得底氣不足足58討價還價心理理價格調(diào)查：模仿客戶給銷銷售人員打電電話詢價，事事先準(zhǔn)備好的的答案都是““太貴了”。?？翠N售人員員的反應(yīng)，統(tǒng)統(tǒng)計如右圖：：答案數(shù)答復(fù)方式24%20%16%16%12%8%4%0%0%質(zhì)量好價格自然高我們也有便宜的品種對不起，無法降價功能特殊，價格也就貴我想先拜訪您再談價格你愿意付多少錢呢？我得請示一下才好降價您最希望什么樣的產(chǎn)品呢？您主要把這個產(chǎn)品用于….？59討價還價心理理案例：更更加“可愛””的回答“這種攝像機機的價格是多多少？”“8950”“這么貴！””“不會吧，沒沒有貴多少，，您可以去看看看，我們比比××公司的同類型型號并沒有貴貴很多！功能能好啊！”3個明顯的錯誤誤：承認價格很高高主動暴露競爭爭者糟糕的回答方方式，信心不不足605.2如何設(shè)計報價價和還價報價技巧報價要高開決不在客戶沒沒有認識到價價值之前報價價報價可以不合合理，但一定定要到位報價應(yīng)果斷、、明確、信心心十足不要急于解釋釋報價理由案例：有誰愿愿意用一流價價格買二流產(chǎn)產(chǎn)品？61條件性報價方方式報價設(shè)計方式式固定式選擇式條件范圍式折扣式拆分式附加式適合對象標(biāo)價、封口價價推出多種突出出單品促進銷量或守守住價格吸引注意或價價格較高價格復(fù)雜且業(yè)業(yè)內(nèi)慣例排擠競爭或修修正報價62還價設(shè)計千萬不要接受受第一次出價價（一定有問問題、后悔沒沒更狠）停頓或者故作作驚詫不要急于還價價還價的同時要要準(zhǔn)備好交換換條件1/2還價和1/2報價案例：預(yù)期成交價是是100，賣方報價120，還價應(yīng)該是是多少？賣方報價120，買方還價80，你如何利用用1/2報價和還價原理把最后成成交價格提高高到100元以上？63條件性讓步技技巧有限讓步：讓讓步到對方?jīng)Q決定成交的最最小限度。異議讓步：先先異議再讓步步。交換讓步，不不對等的讓步步交換是談判判中的常態(tài)。。遞減式讓步，，逐步縮小讓讓價幅度。鎖定式讓步，，先鎖定讓步步條件再讓步步，先表明這這是最后一次次讓步。暗示性讓步：：“讓我考慮慮”、“我要要商量”就等等于可以讓步步，逼供應(yīng)商商多說，自己己少說。堅持不讓步：：毫不猶豫的的使用各種論論據(jù)支持自己己，而且要不不斷重復(fù)。64壓價技巧給對方造成的的感覺：放不不下、跟不上上。敢于提出“無無理”要求并并還出低價。。隨時告訴他：：其實你能做做的更好。整體壓價：首首次還盤就要要定位準(zhǔn)確。。分拆壓價：讓讓對方分拆報報價就能擠掉掉很多水份。。始終保持選擇擇余地（即便便已經(jīng)選了對對方：我們還還有一定的淘淘汰和流轉(zhuǎn)率率要求）。一開始就聲明明：不和沒有有讓步權(quán)限的的人談。永遠站在對方方角度，讓對對方有苦有甜甜。不走回頭路，，否則定吃虧虧。655.3如何應(yīng)對價格格置疑和拒絕絕？當(dāng)對方對價格格置疑時怎么么辦？暫時冷卻，利利用價格內(nèi)化化期反問對對方理理由要求對對方還還盤強調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點提出降降價條條件假設(shè)性性推進進表示層層級限限制表示可可以讓讓步，，轉(zhuǎn)入入其他他議題題665.4談判中中期的的SNR討價還還價時時的SNR67思考失敗談?wù)勁械牡淖畲蟠筇卣髡骶褪鞘呛芸炜煜萑肴胗憙r價還價價當(dāng)討價價還價價無法法奏效效的時時候怎怎么辦辦?686實戰(zhàn)談?wù)勁兄兄衅诘牡倪_成成共識識路線線696.1情景引引導(dǎo)案案例阿爾卡卡特投投標(biāo)四四川電電信706.2如何影影響對對方的的決策策天平平例：““2500不還價價”與與““買買3000送500”2200與1800的房租租策略一一：組組合交交易條條件71策略二二：改改變對對比值值決策點點選擇A的利益益123……BATNA利益123……說服對對方的的唯一一途徑徑就是是讓對對方的的天平平傾斜斜！例：20美元與與17美元工工資的的斗爭爭727實戰(zhàn)談?wù)勁泻蠛笃诘牡牡湫托颓榫熬凹捌淦浣灰滓状俪沙陕肪€線73促成簽簽約74引例：：中美美入世世談判判中““4月提案案”變變更7.1情景引引導(dǎo)案案例757.2如何打打破談?wù)勁薪┙┚趾秃屯涎友訝顟B(tài)態(tài)分析產(chǎn)產(chǎn)生拖拖延狀狀態(tài)的的原因因主觀意意愿客觀條條件76客戶簽簽約的的條件件成交動力（利）成交阻力（弊）價格較低優(yōu)惠條件（時間折扣、條款折扣……）良好關(guān)系沒有更好地BATNA時間壓力認為急需使用……價格過高關(guān)系不夠有更好的BATNA貨比三家的習(xí)慣不急需決策權(quán)限周圍干擾……利弊對對比T型表777.3達成交交易的的時機機選擇擇分析客客戶心心理想要得得到害怕失失去嘗試心心理787.4利益與與關(guān)系系的平平衡原原理利益平平衡風(fēng)險平平衡心理平平衡地位平平衡797.5排除后后期障障礙的的系統(tǒng)統(tǒng)性策策略促成簽簽約的的SNR807.6簽約后后的注注意事事項永遠讓讓對方方感覺覺是他他勝利利了??！來之不不易的的果實實更容容易得得到珍珍惜?。『灱s不不是談?wù)勁械牡慕K點點，履履約才才是談?wù)勁械牡慕K點點！案例：：工程程師巧巧妙談?wù)勁泻蠛蟮氖?17.7情景訓(xùn)訓(xùn)練十十：臨臨門門一腳腳假設(shè)你你和談?wù)勁袑Ψ揭岩呀?jīng)就就大部部分談?wù)勁袃?nèi)內(nèi)容達達成共共識，，但是是對方方就是是遲遲遲不肯肯簽約約，請請你們們談判判小組組估計計對方方不肯肯簽約約的各各種原原因并并且畫畫出應(yīng)應(yīng)對的的SNR。828實戰(zhàn)戰(zhàn)談?wù)勁信兄兄械牡钠淦渌鼏枂栴}題應(yīng)應(yīng)對對838.1如何何對對付付““野野路路子子””的的談?wù)勁信袑κ质?？？常用用策策略略：：逼逼迫迫、、裝裝聾聾、、狠狠殺殺、、堅堅持持、、迷迷惑惑應(yīng)對對策策略略：：不不為為所所動動針鋒鋒相相對對釜底底抽抽薪薪利字字當(dāng)當(dāng)頭頭冷靜靜客客觀觀例：：網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)域域名名爭爭奪奪戰(zhàn)戰(zhàn)848.2如何何應(yīng)應(yīng)對對客客戶戶的的““貨貨比比三三家家””對方方策策略略：：真真比比、、假假比比我方方應(yīng)應(yīng)對對：：主主動動幫幫助助比比較較促成成價價格格內(nèi)內(nèi)化化主動尋找找臺階找準(zhǔn)時機機降價858.3應(yīng)付影子子談判和和客戶擋擋箭牌為什么客客戶要創(chuàng)創(chuàng)造一個個擋箭牌牌或“影影子”？？策略：留留有余地地、逼迫迫讓步真實：實實際情況況的確如如此我方策略略：盯緊緊決策人人一開始就就聲明只只和決策策者談話話868.4談判中的的問題應(yīng)應(yīng)對思路路和策略略情景頭腦腦風(fēng)暴列舉我們們?nèi)粘Ｕ務(wù)勁袦贤ㄍㄟ^程中中的各種種有待改改善的對對抗導(dǎo)向向和主觀觀行為，，如一開開始就侃侃價，故故意蒙蔽蔽對方等等，列舉舉出最多多的一組組獲勝。。明確一點點：今后后要由對對抗導(dǎo)向向變成換換位情景景引導(dǎo)和和針對性性價值傳傳遞導(dǎo)向向。這會會讓你盡盡快達成成目標(biāo)。。879談判溝通通管理體體系NCMS概述889.1談判溝通通管理體體系NCMS簡述體系的提提出：傳統(tǒng)溝通通理論解解決偶發(fā)發(fā)性問題題，無法法防止問問題重復(fù)復(fù)發(fā)生；；治標(biāo)不不治本，，反復(fù)試錯錯；有效經(jīng)驗驗得不到到傳承總總結(jié)和分分享，人人員變動動造成技技能缺失失，“孤峰效效應(yīng)”和“短板效應(yīng)應(yīng)”明顯；組織價值和文文化沒有實現(xiàn)現(xiàn)自上而而下、由由內(nèi)到外外的傳遞，員工未未形成合合力，外外部客戶戶或利益益方?jīng)]有有體會到到組織價價值；溝通渠道道、溝通方式式、溝通觸點點、溝通頻道道、溝通經(jīng)驗驗、溝通流程程、溝通績效效等要素都都處于無無人管控控的狀態(tài)態(tài)。899.2NCMS體系架構(gòu)構(gòu)三大模模塊NCMA——溝通管理理審計NCMB——溝通管理理體系構(gòu)構(gòu)建NCMC——溝通管理理體系跟跟追執(zhí)行行90溝通管管理審審計NCMA組織間斷溝通通渠道分析信息流轉(zhuǎn)渠道道和失真度分分析關(guān)鍵溝通觸點點分析溝通障礙和沖沖突來源分析析溝通技能和意意識評估91溝通管理體系系構(gòu)建溝通經(jīng)驗總結(jié)結(jié)和知識管理理KM制度溝通內(nèi)容和信信息規(guī)范性定定義溝通渠道構(gòu)建建和關(guān)鍵溝通通觸點管理溝通情景路線線SNR&SCR和流程管理溝通網(wǎng)絡(luò)（方方向、渠道、、方式、時間間）談判溝通操作作手冊（流程程、內(nèi)容、要要求）COM溝通責(zé)任人與與首席溝通官官CCO選派認知調(diào)整和溝溝通氛圍構(gòu)建建（意識和行行為方式）有重點、有順順序92溝通管理體系系跟追執(zhí)行問題反饋與關(guān)關(guān)鍵事件備案案SCR更新與流程改改善制度談判溝通操作作手冊更新溝通技能評估估與提升體系系（招聘、測測評、師資、、培訓(xùn)）93效果思維：從管理理和系統(tǒng)思考考的高度認識識溝通業(yè)績：溝通效效率提高、試試錯成本降低低管理：由里及及外，從根本本上解決溝通通問題氛圍：形成溝溝通的氛圍和和文化時間：長期，，越早開始越越好步驟：先避錯錯、再改善、、最后形成習(xí)習(xí)慣目標(biāo)：自上而而下的文化傳傳承由內(nèi)到外的價價值傳遞949.3NCMS運用實例國外：醫(yī)療、金融、、航空、酒店店工業(yè)制造、IT信息政府、事業(yè)單單位國內(nèi)：上海先進的經(jīng)經(jīng)驗：CCO雙月研討醫(yī)療系統(tǒng)政府招商引資資9510模擬案例訓(xùn)練練96案例規(guī)則和訓(xùn)訓(xùn)練步驟：全班人分兩半半，各拿A方、B方材料，拿到到材料后切不不可把自己的的材料給對方方看。通讀全文并掌掌握關(guān)鍵信息息后，拿A方材材料料的的人人找找B方進進行行一一對對一一談?wù)勁信?，，B方反反之之。。除非最后無法法找到對手，，否則不允許許多人組合談?wù)勁?。在教室?nèi)或周周圍尋找一個個地方談判，，各組之間不不能互相影響響。在規(guī)定時間內(nèi)內(nèi)談判，在規(guī)規(guī)定時間結(jié)束束時無論是否否談成都要回回到坐位上，，回來后兩個個談判者坐在在一齊。要留下一點總總結(jié)時間。結(jié)結(jié)束談判時雙雙方先交換材材料，然后再再交流雙方的的策略。最后為對方打打分，回來聽聽案例總結(jié)，，全班抽查比比較。97推薦教材《雙贏談判——談判專家的成成功之道》潘黎著《談判者心智著中國人民大學(xué)學(xué)出版社9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。12:06:5312:06:5312:0612/22/202212:06:53PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2212:06:5312:06Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。12:06:5312:06:5312:06Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2212:06:5312:06:53December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。22十二月月202212:06:53下午午12:06:5312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:07下下午12月月-2212:07December22,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/2212:07:0012:07:0022December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。12:07:00下下午午12:07下下午午12:07:0012月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什