商務談判技巧內(nèi)部討論版3

商務談判技巧

（內(nèi)部討論版）智連博宇2009年7月為什么要談判？我們?yōu)槭裁匆勁校繛榱死娑讌f(xié)23.中場談判技巧4.終局談判策略

5.談判常見策略2.開局談判技巧目錄1.談判概述3談判類型劃分溝通的狀態(tài)談判的類型談判的性質談判的戰(zhàn)略談判的結果相互猜忌，缺乏信任，封鎖消息，雙方都不愿意投入分配型談判對抗、競爭競爭型戰(zhàn)略你輸我贏我輸你贏雙輸相互理解和信任，共享信息，開放積極的心態(tài)，更具靈活性和創(chuàng)造性一體化談判對話、合作問題解決型戰(zhàn)略雙贏VS大蛋糕中蛋糕小蛋糕“一體化”談判甲方乙方“分配型”談判4你該怎么辦？你們是一家大型電廠，急需購進一批柴油發(fā)電機組，A、B兩家公司預中標，它們的供貨周期相當，只是A的技術實力和產(chǎn)品性能略高于B，且價格也比B高5%，幾輪談判下來其降幅僅為3%，但A方表示可以縮短工期并免趕工費，且無需預付款，設備安裝調(diào)試運轉無誤，一個月后結款即可。此時你會？......A公司的方案雖有誘人之處，但不能把價格談下來，你還是決定很失敗。更何況你其價格已超出你所能接受的權限；你需要核算一下A公司所提方案價值，看看是否其不肯出讓的價格相抵；以B公司的價格壓A公司，同時以A公司的條件向B格式提出同樣或更高的要求；A的價高、讓步小又態(tài)度強硬，你感到不舒服，決定放棄A而選B。5談判風格與行為表現(xiàn)不果斷型果斷型情感型非情感型談判風格行為表現(xiàn)通過引導或刺激他人而左右局勢注重關系，害怕沖突，喜歡折中，易于妥協(xié)做事缺乏彈性，強調(diào)原則和標準；關注細節(jié)，對投資收益很關注喜歡挑戰(zhàn)，一切以獲勝為目標。和事佬巷戰(zhàn)斗士項目主管訓導師6你該怎么辦？你早就聽說你的談判對手不僅胃口大，條件苛刻，且態(tài)度一貫咄咄逼人，但與之合作對你格式極為重要，你的上司特意囑咐你要盡可能達成交易。于是，你會.....采用懷柔政策，期望以微小的讓步，換取對方善意的回報；你認為雙方合作是互惠互利的，你的讓步要以對方的讓步為基準，均不能一位妥協(xié)退讓；采用與之同樣強硬的態(tài)度，硬碰硬，殺其威風，逼其收斂不當行為；了解什么是影響雙方達成交易的決策標準，借此說明雙方合作的價值，如果對方不為所動，再提出條件性妥協(xié)的辦法。7談判必備利器傾聽專注、認真積極傾聽，引導對方多陳述；提問問什么，如何問，怎么問？以開放的問題開始，以封閉式問題結束；陳述清晰、準確的表達己方立場和要求，切忌模棱兩可；求證/確認不斷向對方求證和確認，以達到確鑿答案，避免想當然。開放合作的心態(tài)8詢問的技巧—開發(fā)式詢問取得訊息，讓客戶表達他的看法、想法。使用目的開放式詢問取得信息了解目前狀況及問題點目前貴公司辦公室狀況如何？有哪些問題想要解決？了解客戶期望的目標您希望新的隔間能達到什么樣的效果？了解客戶對其他競爭者的看法？您認為A廠牌有哪些優(yōu)點？了解客戶的需求您希望擁有怎么樣的一部車？讓看客法戶及表想達法表達看法、想法您的意思是……？您的問題是……?您的想法是……?您看這個款式如何？您對保障內(nèi)容方面還有哪些再考慮的？9詢問的技巧—封閉式詢問要客戶對問題提出明確的YesorNo,或選擇。獲取客戶同意團體保險已成為一項吸引員工的福利措施，不知陳處長是否同意？客戶確認發(fā)揮陳處長希望冷氣機一定要安靜無聲，本公司推出冷氣機不但是采分離式的，同時安裝上作了些防震處理，能徹底作到靜音，是吧！引導進入主題上海的辦公室寸土寸金，我想陳處長也會考慮將機器占很大空間作為一個評價標準吧？縮小主題范圍您的預算是否在1000元左右？您要的省油的車還是豪華的車？確定優(yōu)先順序您選擇的房子是以您上班方便？還是小孩上學方便為優(yōu)先考慮？103.中場談判技巧4.終局談判策略

5.談判常見策略1.談判概述目錄2.開局談判技技巧11開局1—開出高于預預期的條件件條件是可以以商量，有有彈性的。。擁有談判的空間你的估計可能錯了提高產(chǎn)品在在對方心目目中價值避免談判陷入僵局充分顯示合作誠意12開局1—開出高于預預期的條件件◆汽車經(jīng)銷銷商報價1.5萬元，你想想出價1.3萬元，這時時你第一次次的報價應應是1.1萬元?！裟愕囊幻麊T工問你你她是否可可以買一張張價值400元的辦公桌桌，你可以以接受的條條件是325元，這時你應應該告訴她你你不希望辦公公桌的價格超超過250元?！裟闶且幻N銷售人員，買買方出價每件件1.6元，你希望的的價格是1.7元，這時你應應該從1.8元開始談起。。這樣，即便便雙方最終各各讓一半，你你也可以達到到自己的目的的。清晰界定目標讓對手先出牌占據(jù)主動保持等距取均值如何報價？13開局2—永遠不要接受受第一次報價價你的反應案例直擊你在為一家航航空引擎制造造商做采購，，你準備與一一家軸承(引擎中一個非非常重要的零零件)制造商的銷售售代表會面。。以前的供應應商出了問題題，你迫切需需要從這家新新公司進貨，，而且這也是是市場上唯一一一家能夠在在30天內(nèi)提供你所所需軸承的公公司，且不用用關閉自己的的生產(chǎn)線。如如果不能及時時買到軸承，，你和航空制制造優(yōu)勢談判判商之間的合合同就會泡湯湯，而這家航航空公司的業(yè)業(yè)務占到你公公司85%的業(yè)務份額。。在這種情況下下，軸承的價價格顯然就不不是最重要的的事情了?？煽僧斈愕拿貢鴷嬖V你那位位銷售代表已已經(jīng)來了時，，你還是會告告訴自己：““我是一個談談判高手。我我會把價格壓壓到最低，看看看結果怎樣樣?！蹦俏讳N售代表表做完了演示示，并向你保保證他的公司司可以按照你你的要求及時時交貨。根據(jù)據(jù)他的報價，，每個軸承的的價格是250元。這不禁讓讓你大吃一驚驚，因為你本本來打算出到到275元，可你還是是設法掩飾住住了內(nèi)心的驚驚喜，并告訴訴對方：“我我們的價格一一直以來都是是175元?！?沒錯，你的確確是在撒謊，，可在做生意意時，人們經(jīng)經(jīng)常使用這種種方法。)聽到你的報價價之后，銷售售代表回答道道：“好的，，我們可以接接受。”14開局2—永遠不要接受受第一次報價價一定是哪里出出了問題。我本來可以以做的更好好！OR15你該怎么辦辦？你公司接到客戶的一個急單，須在30天內(nèi)購進一批電子元器件，否則無法完成該訂單。原供應商無法按期交貨，唯有新進入該領域的A公司能供貨，其報價是20元/個（低于市場平均價），你公司以往采購價是28元/個。此時，你會.......？因其低于市價，有悖行規(guī)，所以懷疑其產(chǎn)品質量或其他方面有問題，不敢貿(mào)然簽約；認為對方是賠本賺吆喝，旨在打入你公司的供應體系，你毫不猶豫，欣然接受；感到自己被以往的供應商耍了，希望從A公司找回自尊，于是拼命砍價：我們只能接受17元/個；一面掩飾自己的驚訝，一面猶豫，看看對方還能不能降價。16開局3—學會感到意意外這么貴？猶猶豫……你開玩笑吧吧？怎么可能？？你瘋了吧吧？倒吸一口冷冷氣，重復復對方條件件；……職業(yè)化反應應！得寸進尺不斷加價說不定我的條件對方會答應&對方常見反反應：17開局3—避免對抗性性談判談判剛開始始時的表現(xiàn)現(xiàn)往往可以以為整個談談判奠定基基調(diào)，從對對方的言談談中很快可可以判斷其其是否有意意向達成一一個雙贏的的解決方案案，或者只只是盡力爭爭取己方利利益最大化化。你在推銷某某種產(chǎn)品，，客戶說：：“你的價價格太高了了?！边@時時如果你和和對方進行行爭辯，他他就會拿出出個人的親親身經(jīng)歷證證明你是錯錯的，他是是對的?？煽扇绻愀娓嬖V對方：：“我完全全理解你的的感受。很很多人在第第一次聽到到這個價格格時也是這這么想的。?？勺屑毞址治鲆幌挛椅覀兊漠a(chǎn)品品和價格，，他們總是是會發(fā)現(xiàn)，，就當前的的市場情況況來說，我我們的性價價比是最為為合理的。?！备兄惺苁馨l(fā)現(xiàn)現(xiàn)舉例例：：不要要爭爭辯辯，，避避免免對對立立淡化化競競爭爭，，冷冷靜靜思思考考找出出解解決決方方案案18開局局4——不情情愿愿的的買買家家和和賣賣家家賣家1、充分吊起買方胃口；2、從來都沒有想過出售；3、我對其有特殊感情；4、成功提高買方購買底價。即便便迫迫不不及及待待，，也也要要表表現(xiàn)現(xiàn)的的非非常常不不情情愿愿。?？偨Y結：：買家1、讓對方充分演示；2、跟我想的還是不一樣；3、能接受的最低價是多少？4、對方放棄一半的談判空間；5、請示領導。19開局4—鉗子策略你可以做的更好！保持沉默你可以做的更更好！&202.開局談判技巧4.終局談判策略

5.談判兵法1.談判概述目錄3.中場談判技巧巧21中場談判技巧巧1.應對沒有決定定權的對手2.服務價值遞減減3.絕對不要折中中4.應對僵局5.應對困境6.應對死胡同7.一定要索取回回報22你該怎么辦？？一家電信公司司的采購員很很誠懇的告訴訴你，由于其其供應商管理理層發(fā)生“地地震”，經(jīng)營營出現(xiàn)嚴重問問題，原來的的生產(chǎn)計劃無無法完成，想想請你幫忙，，10天內(nèi)給其提供供100個UPS，以解燃眉之之急，此時你你會......半開玩笑半認真的問：“如果我能幫你，你能為我做些什么呢？”向對方解釋你公司排產(chǎn)已滿，馬上供貨恐怕會有難度，除非加班加點，但需收取緊急供貨費；告知時間太緊，難以辦到；認為自己占上風，試圖向對方索要更好的條件，比如：讓對方先打款，還要加收10%的趕工費等；希望與對方拉近關系，借機打入該公司的供應體系，于是告之不僅能如期供貨，還可享受9.5折價格優(yōu)惠。23你該如何讓步步？假如你有1000元的讓步空間，由于形勢所迫，你必須做出讓步。那么你會如何做？1000—0—0—0為了表示誠意意，你一次性性讓到位；0—0—0——1000堅持不動，直直到客戶準備備放棄時再讓讓；250—250—250—250對方要求一次次，你讓一次次，每次數(shù)量量相等；100—200—300—400先以小讓步試試試深淺，然然后逐漸加大大幅度；400—300—150—100——50讓步幅度逐漸漸減?。?00—400—0—0不愿長時間糾糾纏，第二次次讓步后告訴訴對方，這是是我們的底線線，成就成，，不成也沒辦辦法；300—400—100—150——50對方威逼下你你不得不做出出五次讓步。。242.開局談判技巧3.中局談判技巧

5.談判常見策略1.談判概述目錄4.終局談判策略略25終局談判策略略1.白臉-黑臉策略2.蠶食策略3.如何減少讓讓步的幅度度4.收回條件5.欣然接受26簽約的6大要訣3.自己起草合合同2.內(nèi)容具體4.不可得意5.讓對方有滿滿足感1.及時簽約雙方達成協(xié)協(xié)議后，立立刻簽約，，不要太多多題外話和和拖延，避避免夜長夢多；；盡可能自己己起草合同同，并充分分考慮各種種細節(jié)，謹謹防遺漏對對己方有有利條條款，，防范范可能能出現(xiàn)現(xiàn)的風風險；；簽約后后不可可得意意透漏漏自己己的底底價，，否則則會有有讓對對方覺覺得上上當不舒服服的感感覺；；內(nèi)容要要具體體，仔仔細推推敲，，避免免有模模棱兩兩可的的話語語；即使自自己占占了便便宜，，也要要讓對對方感感到你你付出出了很很多，，能達達成協(xié)議很很不容容易，，是對對方有有滿足足感和和成就就感，，保持持尊嚴嚴；272.開局談判技巧3.中局談判技巧

4.終局談判策略1.談判概述目錄錄5.談判常常見策策略28游擊戰(zhàn)戰(zhàn)之““紅鯡鯡魚””策略略游擊戰(zhàn)戰(zhàn)之““紅鯡鯡魚””策略略策略特特點：：淡化或或弱化化主要要問題題，并并引導導對方方將視視線和和注意意力全全部集集中在在某個個對己己方非非關鍵鍵性問問題上上，致致使對對方在在決策策和判判斷上上出現(xiàn)現(xiàn)失誤誤，從從而將將有利利的談談判籌籌碼輕輕易讓讓渡出出去。。避開開正正面面攻攻勢勢，，側側翼翼或或繞繞道道進進攻攻，，避避實實就就虛虛，，麻麻痹痹對對方方。。29游擊擊戰(zhàn)戰(zhàn)之之紅紅鯡鯡魚魚策策略略—你該該怎怎么么辦辦？？

一家電廠擬上一套自動化控制系統(tǒng)，該廠既強調(diào)質量和服務，又希望價格盡可能低。經(jīng)過對數(shù)家公司的考察對比，你公司于另一家公司入圍。在談判中，對方提出一攬子苛刻條件，又一再逼你降價，卻始終不還價。你把總價降了10%以后，就堅持不動了（你還有10%的降價幅度）。對方卻做出如下表示，此時你該怎么辦？要你攤牌，給一個實價，他不想再繼續(xù)糾纏下去了；對方讓你解釋10%的降幅是怎么來的；對方說你毫無合作誠意，憤然宣布撤出談判；對方繞開價格，提出3個要求，1、你方負責安裝調(diào)試并承擔費用；2、扣15%的質保金，無質量問題一年后返還；3、從1年保修期延長至2年，保修期滿后系統(tǒng)升級維護享受5折優(yōu)惠；休會時，你無意間聽到對方代表的談話：“那家公司有誠意的多，給了我們20%的折扣，不然和它談......”對方談判代表中一位看起來面善的人偷偷告訴你，說你公司還是大有希望，關鍵看你們兩家的報價誰更低，讓你好好把握機會。30防御御戰(zhàn)戰(zhàn)之之釜釜底底抽抽薪薪戰(zhàn)戰(zhàn)術術防御御戰(zhàn)戰(zhàn)術術之之釜釜底底抽抽薪薪戰(zhàn)戰(zhàn)術術適用用情情況況：：賣方方為為了了維維護護自自身身利利益益采采用用的的一一種種手手段段，，即即在在原原報報價價基基礎礎上上再再提提價價，，或或在在原原有有的的談談判判條條件件上上再再加加上上苛苛刻刻的的條條款款，，以以引引導導對對方方在在提提價價或或新新條條款款的的范范圍圍內(nèi)內(nèi)進進行行談談判判。。旨旨在在保保護護原原價價不不被被壓壓低低，，或或催催促促對對方方盡盡速速成成交交。。賣方方認認為為報報價價偏偏低低，，期期望望推推翻翻之之前前報報價價；；賣方方為為了了保保住住原原價價不不被被買買方方壓壓低低；；買方方猶猶豫豫不不決決，，賣賣方方希希望望催催促促其其盡盡速速成成交交。。31防御御戰(zhàn)戰(zhàn)之之釜釜底底抽抽薪薪戰(zhàn)戰(zhàn)術術—你該該怎怎么么辦辦？？你公司經(jīng)過多方考察后，決定向德國紐曼格式引進一條繼電器生產(chǎn)線。雙方在技術標準和供貨上達成共識，對方報價360萬元，其中技術費和服務費為110萬元，設備價為250萬元。經(jīng)過前幾輪談判，技術和服務費已敲定，但進入設備價談判時，對方突然將其提價8%，并稱他們把價格報上后挨了領導一頓臭罵，因設備價早在一個月前就上調(diào)了。此時，你會.......趕緊調(diào)整談判策略：1、確保技術費不變，使談判范圍僅限于設備價；2、調(diào)高預賽；3、盡力把8%給打下來；認為對方在?；ㄕ?，根本不理會其提價要求，仍按原來主張與其談判；提出更高的技術要求、性能保證和苛刻的付款，反過來向其施壓；表示憤怒，并威脅對方如果不恢復原價，就退出談判。32蠶食食戰(zhàn)戰(zhàn)之之步步步步為為營營策策略略蠶食食戰(zhàn)戰(zhàn)之之步步步步為為營營策策略略使用用要要求求：：看似似保保守守，，實實則則進進取取，，是是一一種種穩(wěn)穩(wěn)扎扎穩(wěn)穩(wěn)打打的的談談判判策策略略，，一一面面嚴嚴防防布布陣陣，，保保持持守守勢勢；；另另一一面面又又低低調(diào)調(diào)進進攻攻，，小小幅幅推推進進，，步步步步緊緊逼逼，，逐逐步步擴擴大大戰(zhàn)戰(zhàn)果果，，直直至至預預期期談談判判效效果果。。使用用這這種種策策略略，，實實施施方方必必須須對對目目標標極極為為清清晰晰，，知知道道什什么么該該讓讓，，什什么么不不該該讓讓，，何何時時讓讓步步，，以以及及如如何何在在讓讓步步中中換換回回對對己己方方有有價價值值的的籌籌碼碼。。33蠶食食戰(zhàn)戰(zhàn)之之步步步步為為營營策策略略—你該該怎怎么么辦辦？？半年年來來你你一一直直努努力力向向國國內(nèi)內(nèi)一一家家電電信信運運營營商商推推薦薦維維保保項項目目，，一一開開始始對對方方并并不不認認同同，，經(jīng)經(jīng)過過多多次次溝溝通通，，以以及及為為其其量量身身定定制制解解決決方方案案后后，，對對方方態(tài)態(tài)度度才才有有所所緩緩和和，，并并針針對對項項目目中中的的許許多多細細節(jié)節(jié)提提出出了了很很多多問問題題。。你你試試圖圖說說服服其其做做全全維維保保，，但但你認為這是什么原因？對方對全維保并不抵觸，只是擔心價格太高，難以承受；對方確實只想做硬件維保，對其他方面并不關心；對面要么對你公司未完全信賴，要么對這項服務的價值還未想透，他只是想嘗試一下；對方是聲東擊西，期望以硬件維保的價格來購買全維保；對方是想讓你知難而退，放棄全維保的打算。34359、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。12:33:4412:33:4412:3312/22/202212:33:44PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2212:33:4412:33Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。12:33:4412:33:4412:33Thursday,December22,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2212:33:4512:33:45December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。22十二二月202212:33:45下下午12:33:4512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:33下下午12月-2212:33December22,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2212:33:4512:33:4522December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。12:33:45下下午午12:33下下午12:33:4512月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。12:33:4512:33:4512:3312/22/202212:33:45PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2212:33:4512:33Dec-2222-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。12:33:4512:33:4512:33Thursday,December22,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2212:33:4512:33:45December22,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月202212:33:45下下午午12:33:4512月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月2212:33下午12月-2212:33December22,202216、少年