售樓前的準(zhǔn)備及流程培訓(xùn)資料

大華·南湖·公園世家銷售顧問培訓(xùn)教材1內(nèi)容簡介第一部分售樓前的準(zhǔn)備第二部分售樓基本流程第三部分售樓相關(guān)知識(shí)第四部分銷售答客問2第一部分售樓前準(zhǔn)備核心課程一給自己洗腦——售樓人員的定位與職責(zé)核心課程二做事先做人——售樓人員的人品和性格核心課程三態(tài)度決定一切——樹立良好的心態(tài)核心課程四上帝在想什么——嘗試換位思考核心課程五塑造自我——售樓員的儀容儀表與行為規(guī)范核心課程六了解產(chǎn)品——掌握樓盤詳細(xì)信息核心課程七分析對手——通過市場調(diào)研獲取競爭情報(bào)核心課程八客戶定位——界定并尋找客戶3核心課程一給自己洗腦售樓人員的定位與職責(zé)4問題與思考作為一名房產(chǎn)銷售顧問，你是如何自我定位的？房產(chǎn)銷售顧問為何有別于普通商品的銷售員？5售樓人員的定位企業(yè)的銷售人員客戶的置業(yè)顧問企業(yè)的形象代言人企業(yè)和客戶信息溝通的橋梁企業(yè)決策信息的提供者6售樓人員的職責(zé)

售樓人員的服務(wù)對象：一是企業(yè)，而是客戶。因此售樓人員的職責(zé)體現(xiàn)在兩方面：一是對企業(yè)的服務(wù)，二是對客戶的服務(wù)7對企業(yè)的服務(wù)幫助企業(yè)推銷他們的產(chǎn)品——房屋通過客戶的直接接觸，傳播企業(yè)的形象與品牌幫助企業(yè)收集市場信息，隨時(shí)反饋客戶信息，為企業(yè)的經(jīng)營決策提供參考性資料作為企業(yè)與客戶溝通的橋梁與紐帶，培育企業(yè)與客戶的良好關(guān)系8對客戶的服務(wù)為客戶介紹你正在銷售的商品所能提供的利益回答客戶提出的問題，消除客戶的疑慮為客戶置業(yè)提供顧問服務(wù)，幫助他們挑選最合適的房屋即使客戶對你提供的產(chǎn)品不滿意，你也可以以你的專業(yè)技能，為客戶購買其他房屋提供力所能及的幫助為客戶提供售后服務(wù)，并協(xié)調(diào)客戶辦理相關(guān)手續(xù)。9問題與思考房產(chǎn)銷售是否是個(gè)循環(huán)服務(wù)的過程？敘述一個(gè)完整的銷售過程是怎樣的？10售樓人人員為為能完完成工工作職職責(zé)，，必須須先做做好以以下的的工作作學(xué)習(xí)并并掌握握一定定的銷銷售禮禮儀與與技巧巧了解自自身樓樓盤的的特色色及賣賣點(diǎn)進(jìn)行市場調(diào)研研以了解競爭爭樓盤及目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)市場的的情況準(zhǔn)備好你的銷銷售資料保持售樓部的的干凈整潔接聽售樓熱線線以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接待客客戶進(jìn)行有效的推推銷洽談帶客戶參觀工工地現(xiàn)場和樣樣板房為客戶提供置置業(yè)咨詢填寫你的銷售售工作報(bào)表經(jīng)常性地進(jìn)行行客戶追蹤，，與客戶保持持密切的聯(lián)系系推廣公司形象象，傳遞公司司信息11問題與思考促使你成為一一名房產(chǎn)銷售售顧問的最直直接動(dòng)力是什什么？12售樓員售樓帶帶來的回報(bào)自由有趣成就感上不封頂?shù)氖帐杖胩魬?zhàn)感風(fēng)險(xiǎn)小激發(fā)自我成長長13核心課程二做做事先做做人售樓人員的人人品與性格14人對了，世界界就對了！牧師的兒子小小約翰鬧著要要去迪斯尼樂樂園。牧師將將一幅色彩繽繽紛的世界地地圖撕成許多多小碎片，說說如果兒子能能重新拼起來來就帶他去。。不到十分鐘鐘小約翰便拼拼好了。牧師師很吃驚。小小約翰說：““很簡單呀!地圖的另一一面是一個(gè)人人的照片，我我先把這個(gè)人人的照片拼到到一塊，然后后把它翻過來來。我想如果果這個(gè)人拼對對了，那么這這張世界地圖圖也該是對的的。”15人對了，世界界就對了！上面那則小故故事的寓意是是：人對了，，世界就對了了！這在任何何工作中都適適用，對銷售售工作來說更更是如此。如如果你連人都都做不好，你你還怎樣與客客戶打交道呢呢？具體而言言，我們售樓樓員要想把事事情做好，就就得先學(xué)會(huì)做做人，就必須須做到行銷““八心”！16行銷“八心””愛心忠心孝心誠心信心恒心熱誠心包容心17愛心——銷售售成功的最大大秘訣銷銷售人員商戰(zhàn)戰(zhàn)中的護(hù)身符符愛心是銷售人人員在銷售中中的最大武器器，因?yàn)槿藗儌兛梢跃芙^一一切，但絕不不會(huì)拒絕愛心心。愛可以幫幫助銷售人員員解除客戶心心中的懷疑和和恐懼，從而而建立信任。。作為銷售人人員，我們要要有愛心，要要樂于助人，，在愛心的驅(qū)驅(qū)使下，你將將會(huì)比別人更更懂得關(guān)心消消費(fèi)者，關(guān)心心公司的利益益。18忠心——責(zé)任心忠實(shí)于公司、、忠實(shí)于客戶戶、忠實(shí)于自自己忠心也是責(zé)任任心，是最基基本的職業(yè)道道德。作為一一名企業(yè)的員員工，你應(yīng)當(dāng)當(dāng)對你的企業(yè)業(yè)負(fù)責(zé)，對你你的客戶負(fù)責(zé)責(zé)，對你自己己負(fù)責(zé)。只有有當(dāng)你對別人人負(fù)責(zé)時(shí)，別別人才會(huì)對你你負(fù)責(zé)，對別別人不負(fù)責(zé)就就是對自己的的不負(fù)責(zé)。業(yè)業(yè)務(wù)做得好的的銷售人員，，往往是責(zé)任任心很強(qiáng)的人人，對企業(yè)、、對經(jīng)銷商、、對消費(fèi)者敢敢于負(fù)責(zé)，工工作全面扎實(shí)實(shí)；而那些業(yè)業(yè)績不好的銷銷售人員，常常常是有困難難就躲，有問問題就推，拈拈輕怕重，凡凡是都想給自自己找個(gè)臺(tái)階階，找個(gè)后路路。銷售工作作充滿了太多多的未知數(shù)，，如果怕這怕怕那，根本就就沒法開展，，只有勇于探探索，敢于負(fù)負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)工工作才能向前前發(fā)展。19孝心——中華華民族千年流流傳的美德充滿孝孝心的的人，，對別別人、、對工工作都都會(huì)滿滿腔熱熱情，，充滿滿愛心心和責(zé)責(zé)任心心。相相反，，一個(gè)個(gè)沒有有孝心心的人人，和和他談?wù)剱坌男?，談?wù)勜?zé)任任，談?wù)劯冻龀?，談?wù)劤钥嗫?，都都沒有有太大大的意意義，，因?yàn)闉樗麧M滿腦子子只裝裝著自自己，，只裝裝著利利益，，這樣樣的人人最靠靠不住住的。。對于于一個(gè)個(gè)沒有有主心心，沒沒有孝孝心，，不懂懂忠心心的人人，即即使能能力再再高，，企業(yè)業(yè)也是是不會(huì)會(huì)要的的。20誠心心————精精誠誠所所致致，，金金石石為為開開誠實(shí)實(shí)是是人人類類所所有有美美德德中中最最基基本本的的美美德德，，是是一一切切美美德德的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。市市場場經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的的本本質(zhì)質(zhì)是是信信用用經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)，，沒沒有有信信用用哪哪來來市市場場經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)?沒沒有有誠誠實(shí)實(shí)哪哪有有信信用用?惟惟有有誠誠實(shí)實(shí)可可靠靠，，才才能能給給人人以以信信任任。。誠誠實(shí)實(shí)并并不不是是老老實(shí)實(shí)可可欺欺，，要要在在精精明明中中透透出出誠誠實(shí)實(shí)和和可可靠靠，，讓讓人人放放心心，，讓讓人人沒沒有有心心理理防防線線，，這這對對業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)工工作作是是非非常常有有幫幫助助的的。。在實(shí)際的的工作中中銷售人人員與客客戶鬧矛矛盾，可可以說80％的的問題都都出在承承諾兌現(xiàn)現(xiàn)上。有有的銷售售人員為為了調(diào)動(dòng)動(dòng)客戶的的購買積積極性，，經(jīng)常隨隨意地向向客戶做做承諾。。結(jié)果，，客戶購購買了產(chǎn)產(chǎn)品后，，發(fā)現(xiàn)那那些所謂謂的承諾諾根本沒沒有兌現(xiàn)現(xiàn)，最后后只能是是給公司司，給自自己帶來來壞的影影響。因因此，作作為銷售售人員，，我們在在銷售工工作中不不能輕易易給客戶戶承諾，，除非這這些承諾諾是你肯肯定能做做到的；；如果給給了客戶戶承諾，，那么就就一定要要兌現(xiàn)。。要知道道，現(xiàn)在在不講信信用的企企業(yè)和銷銷售人員員太多了了，如果果你能做做到講信信用、重重承諾，，那么你你就會(huì)比比別人多多一分競競爭力。。講信用用會(huì)增加加你的人人格魅力力，提高高你的身身價(jià)。21信心——自信是一一切行動(dòng)動(dòng)的原動(dòng)動(dòng)力，沒沒有自信信就沒有有實(shí)際的的行動(dòng)如果不能能把自己己想象為為成功者者，你將將永遠(yuǎn)不不會(huì)成功功當(dāng)銷售人人員碰到到挫折時(shí)時(shí)，既不不要畏懼懼，也不不要回避避，而要要勇敢地地去正視視它并有有信心打打垮它。。在挫折折面前，，你表現(xiàn)現(xiàn)得越懦懦弱，挫挫折就越越欺負(fù)你你，這樣樣你就必必?cái)o疑疑。無論論什么事事，只要要勇敢地地去嘗試試，多多多少少都都會(huì)有所所收獲。。那些銷銷售冠軍軍都認(rèn)為為，如果果沒有信信心而放放棄任何何嘗試機(jī)機(jī)會(huì)，自自己就絕絕對做不不成銷售售。很多銷售售人員自自己都不不相信自自己的產(chǎn)產(chǎn)品，不不相信自自己的能能力，這這樣又怎怎么能夠夠說服別別人相信信自己的的產(chǎn)品呢呢?我們們要對自自己服務(wù)務(wù)的企業(yè)業(yè)充滿自自信，對對我們的的產(chǎn)品充充滿自信信，對自自己的能能力充滿滿自信，，對同事事充滿自自信，對對未來充充滿自信信。你要要記住，，我們是是將優(yōu)良良的產(chǎn)品品推薦給給消費(fèi)者者去滿足足他們的的需求，，我們的的一切活活動(dòng)都是是有價(jià)值值的。如如果你充充滿了自自信，你你也就會(huì)會(huì)充滿了了干勁。。22恒心———忍忍耐、、執(zhí)著著和堅(jiān)堅(jiān)持世界上上人人人都有有恒心心，只只因各各自生生活目目的的的不同同而產(chǎn)產(chǎn)生出出截然然相反反的恒恒心來來。人人生觀觀積極極的人人擁有有奮發(fā)發(fā)向上上、勤勤奮刻刻苦走走向成成功的的恒心心；而而人生生觀消消極的的人擁擁有的的卻是是自私私懶惰惰、惟惟利是是圖走走向毀毀滅的的恒心心。兩兩者為為達(dá)到到各自自的目目的付付出的的同樣樣是堅(jiān)堅(jiān)持，，只不不過前前者被被人們們視為為意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人，而而后者者被人人們視視為意意志薄薄弱的的人。。既然無無論銷銷售人人員走走哪一一條路路都要要付出出這種種堅(jiān)持持到底底的恒恒心，，那為為什么么不選選擇有有鮮花花和掌掌聲的的恒心心呢?而做做到這這一點(diǎn)點(diǎn)并非非太難難，只只要銷銷售人人員肯肯擁有有正確確的生生活目目的。。23熱忱心心——熱忱讓讓人充充滿活活力，，事半半功倍倍熱忱是是一種種意識(shí)識(shí)狀態(tài)態(tài)，能能夠鼓鼓舞及及激勵(lì)勵(lì)銷售售人員員對手手中的的工作作采取取積極極行動(dòng)動(dòng)。熱熱忱也也是銷銷售才才能中中最重重要的的因素素之一一，把把熱情情和銷銷售工工作結(jié)結(jié)合在在一起起，那那么，，你的的銷售售工作作將不不會(huì)顯顯得那那么辛辛苦和和單調(diào)調(diào)。熱忱也會(huì)使使銷售人員員的整個(gè)身身心充滿活活力，事半半功倍。對對銷售工作作充滿熱忱忱的人，不不論遇到多多少困難，，面臨多大大的壓力，，始終會(huì)以以不急不躁躁的態(tài)度去去進(jìn)行，最最終達(dá)成自自己的目標(biāo)標(biāo)。24包容心——對別人包容容的同時(shí)就就是給對方方包容自己己的機(jī)會(huì)小故事某家公司在在招聘銷售售經(jīng)理的面面試中，進(jìn)進(jìn)入最后一一輪面試的的有兩個(gè)人人，其中甲甲的能力要要較為突出出些，乙的的能力略遜遜一籌。面面試是在閑閑談中開始始的，談及及音樂時(shí)，，考官問：：“你們喜喜歡Twins嗎?現(xiàn)在紅得得發(fā)紫呢。?！奔琢⒓醇磽u頭，撇撇撇嘴：““Twins?太俗俗了吧!不不就是唱流流行歌曲的的兩個(gè)小丫丫頭嗎?我我還是喜歡歡古典音樂樂。”乙也也不是流行行音樂愛好好者，但面面對該問題題時(shí)，他微微笑著回答答：“是新新生代歌手手吧。不好好意思，我我平時(shí)聽鋼鋼琴曲多一一些，既然然那么受歡歡迎，那我我有時(shí)間也也試著聽一一下吧?！薄泵嬖嚱Y(jié)束束后，勢在在必得的甲甲被告知落落選，其原原因就在于于甲對不喜喜歡的事物物語含譏諷諷，被認(rèn)為為有缺乏包包容心之嫌嫌。25包容心——對別人包容容的同時(shí)就就是給對方方包容自己己的機(jī)會(huì)看似漫不經(jīng)經(jīng)心的閑聊聊，卻往往往能看出一一個(gè)人的性性格。要知知道，銷售售需要面對對各種各樣樣不同的顧顧客，沒有有一定的包包容心，是是很難取得得客戶好感感的。每個(gè)個(gè)客戶都有有他自己的的性格與愛愛好，你不不能因?yàn)槟隳阌X得客戶戶的性格古古怪或者他他的愛好與與你不同，，而排斥他他，討厭他他，要知道道，如果你你討厭一個(gè)個(gè)人，那個(gè)個(gè)人也是不不會(huì)喜歡你你的。26問題題與與思思考考你在在房房產(chǎn)產(chǎn)銷銷售售過過程程中中做做到到行行銷銷““八八心心””中中的的哪哪幾幾心心？？還還有有哪哪幾幾心心是是你你所所不不具具備備還還需需加加強(qiáng)強(qiáng)的的？？27核心心課課程程三三態(tài)態(tài)度度決決定定一一切切樹立立良良好好的的心心態(tài)態(tài)28態(tài)度度決決定定一一切切大部部分分銷銷售售人人員員總總是是顯顯得得對對銷銷售售技技巧巧的的提提高高特特別別有有興興致致。。然然而而一一個(gè)個(gè)銷銷售售人人員員所所產(chǎn)產(chǎn)生生的的問問題題當(dāng)當(dāng)中中有有80％％是是來來自自于于自自身身心心態(tài)態(tài)，，縱縱使使解解決決了了銷銷售售技技巧巧的的欠欠缺缺也也只只是是治治標(biāo)標(biāo)不不治治本本。。所所以以，，要要成成為為王王牌牌銷銷售售人人員員，，最最重重要要的的就就是是建建立立良良好好的的銷銷售售心心態(tài)態(tài)，，否否則則便便是是““皮皮之之不不存存，，毛毛將將焉焉附附””了了。。29樹立立六六種種良良好好的的心心態(tài)態(tài)積極極的的心心態(tài)態(tài)主動(dòng)動(dòng)的的心心態(tài)態(tài)空杯杯的的心心態(tài)態(tài)雙贏贏的的心心態(tài)態(tài)感激激的的心心態(tài)態(tài)行動(dòng)動(dòng)的的心心態(tài)態(tài)30積極極的的心心態(tài)態(tài)小故事一位老太太太有兩兩個(gè)女兒兒，大女女兒嫁給給了傘店店老板，，二女兒兒嫁給洗洗衣店店老板。。天晴時(shí)時(shí)，老太太太為大大女兒擔(dān)擔(dān)憂，因因?yàn)樘烨缜鐣r(shí)傘賣賣不出去去：天陰陰時(shí)，，老太太太為二女女兒發(fā)愁愁，因?yàn)闉樘礻幜肆讼吹囊乱路啦徊桓伞＝Y(jié)結(jié)果老太太太每天天都在憂憂愁中過過日子。。后來，，有人告告訴老太太太，應(yīng)應(yīng)當(dāng)換個(gè)個(gè)角度看看：天睛睛時(shí)二二女兒生生意紅火火，天陰陰時(shí)大女女兒生意意興隆。。于是老老太太聽聽從了建建議，換換了個(gè)角角度去看看世界，，果然發(fā)發(fā)現(xiàn)每天天的日子子都很美美好。31積極的心心態(tài)持消極觀觀念的銷銷售人員員總是從從“不可可能”、、“辦不不到”的的角度看看世界，，而持積積極觀念念的銷售售人員則則能夠從從不可能能中看到到可能的的種子，，從失敗敗中看到到成功的的希望，，在困境境中看到到光明的的前途。。當(dāng)碰到客客戶拒絕絕時(shí)，持持有積極極心態(tài)的的銷售人人員總是是會(huì)說：：“沒有有關(guān)系，，他今天天拒絕我我，不等等于明天天拒絕我我，我一一定要想想辦法說說服他!”而持持有消極極心態(tài)的的銷售人人員則垂垂頭喪氣氣：“完完了，一一個(gè)客戶戶又沒了了，怎么么也說服服不了他他!’32積極的心心態(tài)“成敗在在一念之之間?！薄碑?dāng)你認(rèn)認(rèn)為自己己是一個(gè)個(gè)最棒的的銷售人人員時(shí)，，你的精精神狀態(tài)態(tài)也一定定是積極極樂觀、、健康快快樂的，，你的言言行舉止止也必然然是積極極向上的的；如果果你每天天都是一一副哭喪喪的臉，，彎腰駝駝背，那那么走到到哪里都都垂頭喪喪氣。就就像計(jì)算算機(jī)一樣樣，你輸輸入什么么字就顯顯示出什什么字，，你給自自己灌輸輸什么樣樣的生活活觀念和和工作態(tài)態(tài)度，你你所表現(xiàn)現(xiàn)出來的的精神狀狀態(tài)也就就是什么么樣，甚甚至你所所得到的的最終結(jié)結(jié)果也就就是什么么樣的。。因此，你你需要做做的一件件事情就就是每天天早上對對著鏡子子跟自己己說“我我很棒、、健康、、快樂、、充滿活活力，今今天有大大量的客客戶等著著我”。。當(dāng)你有有這種積積極向上上的思想想時(shí)，你你的行動(dòng)動(dòng)也一定定是積極極向上的的。33主動(dòng)動(dòng)的的心心態(tài)態(tài)小故故事事張三三與與李李四四是是大大學(xué)學(xué)同同學(xué)學(xué)，，畢畢業(yè)業(yè)后后又又進(jìn)進(jìn)入入同同一一家家企企業(yè)業(yè)做做營營銷銷工工作作。。三三個(gè)個(gè)月月過過去去了了，，張張三三得得到到了了提提升升，，而而李李四四卻卻原原地地踏踏步步。。李李四四很很不不高高興興，，他他認(rèn)認(rèn)為為自自己己的的工工作作能能力力不不比比張張三三差差，，于于是是他他找找到到總總經(jīng)經(jīng)理理要要求求得得到到解解釋釋。?？偪偨?jīng)經(jīng)理理微微笑笑地地聽聽完完了了李李四四訴訴說說的的不不滿滿，，然然后后對對他他說說：：““今今天天咱咱們們先先不不討討論論這這個(gè)個(gè)問問題題了了，，我我們們要要做做個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品上上市市計(jì)計(jì)劃劃，，你你和和張張三三去去市市場場上上看看看看，，賣賣水水暖暖器器材材的的商商店店有有多多少少家家?””三三天天后后，，李李四四和和張張三三一一起起到到總總經(jīng)經(jīng)理理辦辦公公室室來來匯匯報(bào)報(bào)工工作作。。李李四四提提供供的的調(diào)調(diào)研研報(bào)報(bào)告告只只有有小小小小的的一一頁頁，，上上面面只只列列出出了了市市場場上上賣賣水水暖暖器器材材商商店店的的名名稱稱；；而而張張三三提提供供的的調(diào)調(diào)研研報(bào)報(bào)告告上上則則詳詳細(xì)細(xì)地地列列明明了了這這些些商商店店的的規(guī)規(guī)模模、、實(shí)實(shí)力力、、經(jīng)經(jīng)營營類類型型、、價(jià)價(jià)格格策策略略以以及及同同類類競競爭爭商商品品的的情情況況等等資資料料。?？偪偨?jīng)經(jīng)理理把把兩兩份份報(bào)報(bào)告告遞遞給給李李四四看看：：““這這就就是是你你所所要要的的答答案案。。””李李四四無無語語。。34主動(dòng)動(dòng)的的心心態(tài)態(tài)不知知道道大大家家是是否否明明白白了了張張三三得得到到提提升升而而李李四四卻卻沒沒有有得得到到提提升升的的原原因因?其其實(shí)實(shí)答答案案很很簡簡單單，，李李四四在在工工作作上上采采取取的的是是一一種種被被動(dòng)動(dòng)的的心心態(tài)態(tài)，，是是接接受受的的心心態(tài)態(tài)，，而而企企業(yè)業(yè)則則希希望望每每個(gè)個(gè)員員工工有有一一種種主主動(dòng)動(dòng)的的心心態(tài)態(tài)，，主主動(dòng)動(dòng)關(guān)關(guān)心心企企業(yè)業(yè)，，主主動(dòng)動(dòng)工工作作，，有有主主人人翁翁的的精精神神。。35主動(dòng)的心心態(tài)主動(dòng)是什什么?主主動(dòng)就是是“沒有有人告訴訴你而你你正做著著恰當(dāng)?shù)牡氖虑椤薄?。在競競爭異常常激烈的的時(shí)代，，被動(dòng)就就會(huì)挨打打，主動(dòng)動(dòng)就可以以占據(jù)優(yōu)優(yōu)勢地位位。我們們的事業(yè)業(yè)、我們們的人生生不是上上天安排排的，是是我們主主動(dòng)去爭爭取的。。在企業(yè)業(yè)里，有有很多事事情也許許沒有人人安排你你去做，，有很多多的職位位空缺。。如果你你主動(dòng)地地行動(dòng)起起來，就就不但鍛鍛煉了自自己，同同時(shí)也為為自己爭爭取這樣樣的職位位積蓄了了力量，，但如果果什么事事情都需需要?jiǎng)e人人來告訴訴你，你你就會(huì)落落后，這這樣的職職位早就就擠滿了了那些主主動(dòng)行動(dòng)動(dòng)著的人人。36主動(dòng)的心心態(tài)主動(dòng)是為為了給自自己增加加鍛煉的的機(jī)會(huì)，，增加實(shí)實(shí)現(xiàn)自己己價(jià)值的的機(jī)會(huì)。。社會(huì)、、企業(yè)只只能提供供給你道道具，而而舞臺(tái)需需要自己己搭建，，演出需需要自己己排練，，能演出出什么精精彩的節(jié)節(jié)目，有有什么樣樣的收視視率，完完全取決決于你自自己。機(jī)會(huì)總是是青睞那那些有準(zhǔn)準(zhǔn)備的人人，主動(dòng)動(dòng)積極的的人往往往比別人人發(fā)現(xiàn)更更多的機(jī)機(jī)會(huì)，因因而他成成功的幾幾率就要要比別人人高。平平庸的人人只會(huì)靜靜靜地等等待機(jī)遇遇降臨，，而智慧慧的人則則主動(dòng)地地尋找機(jī)機(jī)遇和創(chuàng)創(chuàng)造機(jī)遇遇。37空杯的心態(tài)小故事古時(shí)候一個(gè)佛佛學(xué)造詣很深深的人，聽說說某個(gè)寺廟里里有位德高望望重的老禪師師，便去拜訪訪。進(jìn)門后，，他跟大師的的徒弟說話態(tài)態(tài)度十分傲慢慢，但老禪師師還是十分恭恭敬地接待了了他，并為他他沏茶?？稍谠诘顾畷r(shí)，明明明杯子已經(jīng)經(jīng)滿了，他還還在不停地倒倒。他不解地問：：“大師，為為什么杯子已已經(jīng)滿了，還還要往里倒?”大師就自語道道：“是啊，，既然已滿了了，我干嘛還還倒呢?”38空杯的心態(tài)禪師的本意是是，既然你已已經(jīng)很有學(xué)問問了，干嘛還還要到我這里里求教?這就就是說，我們們應(yīng)該抱有一一種“空杯心心態(tài)”，知道道自己需要進(jìn)進(jìn)步，時(shí)刻保保持謙虛。作為售樓人員員，我們要學(xué)學(xué)習(xí)的東西很很多，如營銷銷知識(shí)、建筑筑規(guī)劃知識(shí)、、廣告知識(shí)、、產(chǎn)品知識(shí)、、公司的行政政制度、人際際的溝通法則則與技巧等等等。這些知識(shí)識(shí)涉及心理學(xué)學(xué)、營銷學(xué)、、公共關(guān)系學(xué)學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域域。因此，我我們必須具備備一個(gè)良好的的學(xué)習(xí)心態(tài)，，你可以向那那些成功的售售樓人員學(xué)習(xí)習(xí)，也可以從從書本中學(xué)習(xí)習(xí)，甚至可以以向陌生人或或你的親戚朋朋友學(xué)習(xí)。而而且，你不僅僅僅要懂得學(xué)學(xué)習(xí)知識(shí)，還還要懂得在學(xué)學(xué)習(xí)中不斷總總結(jié)，并把它它運(yùn)用到實(shí)踐踐中去，“紙紙上談兵”是是行不通的。。39雙贏的心態(tài)虧本的買賣沒沒人做，這是是商業(yè)規(guī)則。。你必須抱著著雙贏的心態(tài)態(tài)去處理你與與企業(yè)之間、、企業(yè)和消費(fèi)費(fèi)者之間的關(guān)關(guān)系。你不能為了自自身的利益去去損壞企業(yè)的的利益。企業(yè)業(yè)首先是一個(gè)個(gè)利潤中心，，企業(yè)都沒有有了利益，你你也肯定沒有有利益。40雙贏的心態(tài)我們說過，作作為售樓人員員，你的服務(wù)務(wù)對象應(yīng)該有有兩個(gè)：一是是企業(yè)，二是是客戶。企業(yè)業(yè)不會(huì)做沒有有利潤的買賣賣，客戶也不不愿花冤枉錢錢買不合適的的房子。我們們必須在兩者者之間找到一一個(gè)平衡點(diǎn)，，既要嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行公司制定定的價(jià)格策略略，又要幫助助客戶找到最最適合他們、、最為經(jīng)濟(jì)的的房子。你不不能為了企業(yè)業(yè)的利益而刻刻意去損害客客戶的利益，，比如客戶明明明說過需要要的是小三房房，而你卻極極力慫恿客戶戶去購買大三三房；你也不不能為了客戶戶或你自己的的利益去損害害企業(yè)的利益益，比如對于于同一套房子子，你的同事事已經(jīng)談妥了了一個(gè)客戶，，只差交納定定金而已，而而你卻將這套套房子以更低低的價(jià)格推介介給另外一個(gè)個(gè)客戶。如果果你損害了企企業(yè)的利益，，就得不到提提升的機(jī)會(huì)，，沒有企業(yè)會(huì)會(huì)愿意要這樣樣“吃里扒外外”的員工；；如果你損害害了客戶的利利益，你就得得不到客戶的的信任，沒有有客戶愿意與與一個(gè)沒有誠誠意的人打交交道。41感激的心態(tài)態(tài)你是痛恨你你所供職的的企業(yè)，認(rèn)認(rèn)為它剝削削了你的勞勞動(dòng)成果；；還是感激激它，認(rèn)為為它給予了了你實(shí)現(xiàn)自自我的機(jī)會(huì)會(huì)?你是討厭你你的同事，，認(rèn)為他們們搶走了原原本屬于你你的機(jī)會(huì)；；還是感激激他們，認(rèn)認(rèn)為他們幫幫助你成長長，給予了了你這個(gè)充充滿朝氣的的團(tuán)隊(duì)?你是厭煩你你的客戶，，認(rèn)為他們們口啰哩啰啰嗦挑三揀揀四；還是是感激他們們，認(rèn)為他他們給予你你成就事業(yè)業(yè)的可能?42感激的心態(tài)態(tài)如果你心懷懷痛恨和厭厭惡，那么么，你就永永遠(yuǎn)不會(huì)成成功。因?yàn)闉槟愕耐春藓?、你的厭厭惡?huì)影響響你的情緒緒，并在工工作與生活活中表現(xiàn)出出來。經(jīng)常常怨天尤人人的人是很很難取得巨巨大成功的的，因?yàn)樗傆X得，，在這個(gè)世世界上總是是別人欠他他的，或認(rèn)認(rèn)為不成功功是由于所所處環(huán)境導(dǎo)導(dǎo)致的。沒沒有感恩心心態(tài)的人，，心胸將會(huì)會(huì)非常地狹狹窄，一切切以自我為為中心，生生活也經(jīng)常常處于煩惱惱之中。43感激的心態(tài)態(tài)只有心懷感感激之情，，你才能變變得快樂、、開心，你你才有動(dòng)力力和激情去去做好你的的工作。當(dāng)當(dāng)公司錄用用你時(shí)，你你會(huì)說：““謝謝公司司給予我這這個(gè)機(jī)會(huì)，，我一定會(huì)會(huì)好好工作作，為公司司創(chuàng)造最大大的利益。?！碑?dāng)同事事表揚(yáng)你、、教導(dǎo)你甚甚至因?yàn)槟隳愕腻e(cuò)誤而而批評你時(shí)時(shí)，你會(huì)說說：“謝謝謝你們的指指導(dǎo)，我很很樂意和你你們一起工工作，并期期待得到你你們更多的的幫助?！薄碑?dāng)客戶給給予你面談?wù)劦臋C(jī)會(huì)或或客戶同意意你的簽約約請求時(shí)，，你會(huì)說：：“非常感感謝您給我我提供了這這個(gè)面談的的機(jī)會(huì)”或或者“非常常感謝您購購買了我們們的產(chǎn)品。?！敝挥行膽迅懈屑ぶ椋?，你才會(huì)學(xué)學(xué)會(huì)給予。。沒有給予予，你就不不可能索取取。我們要要給予同事事關(guān)懷；我我們要給予予消費(fèi)者滿滿足需求的的產(chǎn)品，給給予熱誠的的服務(wù)。惟惟有給予是是永恒的，，因?yàn)榻o予予不會(huì)受到到別人的拒拒絕，反而而會(huì)得到別別人的感激激。44感激的心態(tài)態(tài)有這么一段段話，希望望我們能夠夠記?。焊屑δ隳愕娜?，因因?yàn)樗サZ礪了你的心心志；感激激欺欺騙騙你你的的人人，，因因?yàn)闉樗鲈鲩L長了了你你的的見見識(shí)識(shí)；；感激激鞭鞭打打你你的的人人，，因因?yàn)闉樗肆四隳愕牡臉I(yè)業(yè)障障；；感激遺棄棄你的人人，因?yàn)闉樗逃四愕牡淖粤?；；感激激絆絆倒倒你你的的人人，，因因?yàn)闉樗麖?qiáng)強(qiáng)化化了了你你的的能能力力；；感激激斥斥責(zé)責(zé)你你的的人人，，因因?yàn)闉樗鲈鲩L長了了你你的的智智慧慧。。45行動(dòng)動(dòng)的的心心態(tài)態(tài)行動(dòng)動(dòng)是是最最有有說說服服力力的的。。千千百百句句美美麗麗的的雄雄辯辯，，勝勝不不過過一一個(gè)個(gè)真真實(shí)實(shí)的的行行動(dòng)動(dòng)。。我我們們需需要要用用行行動(dòng)動(dòng)去去證證明明自自己己的的存存在在，，證證明明自自己己的的價(jià)價(jià)值值；；我我們們需需要要用用行行動(dòng)動(dòng)去去真真正正地地關(guān)關(guān)懷懷客客戶戶；；我我們們需需要要用用行行動(dòng)動(dòng)去去完完成成目目標(biāo)標(biāo)。。如如果果一一切切計(jì)計(jì)劃劃、、一一切切目目標(biāo)標(biāo)、、一一切切愿愿望望都都是是停停留留在在紙紙上上，，不不去去付付諸諸行行動(dòng)動(dòng)，，那那計(jì)計(jì)劃劃就就不不能能執(zhí)執(zhí)行行，，目目標(biāo)標(biāo)就就不不能能實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，，愿愿望望就就是是肥肥皂皂泡泡。。46態(tài)度度決決定定一一切切什么么樣樣的的心心態(tài)態(tài)將將決決定定我我們們擁擁有有什什么么樣樣的的生生活活。。惟惟有有心心態(tài)態(tài)解解決決了了，，你你才才會(huì)會(huì)感感覺覺到到自自己己的的存存在在；；惟惟有有心心態(tài)態(tài)解解決決了了，，你你才才會(huì)會(huì)感感覺覺到到生生活活與與工工作作的的快快樂樂；；惟惟有有心心態(tài)態(tài)解解決決了了，，你你才才會(huì)會(huì)感感覺覺到到自自己己所所做做的的一一切切都都是是理理所所當(dāng)當(dāng)然然。。47問題題與與思思考考你在在房房產(chǎn)產(chǎn)銷銷售售過過程程中中，，具具備備六六種種良良好好心心態(tài)態(tài)中中的的哪哪些些心心態(tài)態(tài)？？所所欠欠缺缺的的心心態(tài)態(tài)是是哪哪些些？？是是否否影影響響你你的的日日常常銷銷售售工工作作？？48核心心課課程程四四上上帝帝在在想想什什么么嘗試試換換位位思思考考49上帝帝在在想想什什么么對于于銷銷售售而而言言，，客客戶戶就就是是上上帝帝。。如如果果客客戶戶不不接接受受你你，，不不接接受受你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，那那你你的的銷銷售售活活動(dòng)動(dòng)可可以以說說是是完完全全失失敗敗的的。。而而要要想想讓讓客客戶戶接接受受你你，，你你就就必必須須了了解解客客戶戶的的需需求求與與喜喜好好，，并并設(shè)設(shè)身身處處地地地地為為客客戶戶著著想想。。50客戶戶如如何何評評價(jià)價(jià)銷銷售售人人員員？？“可可會(huì)會(huì)說說了了那那些些人人，，能能把把方方的的說說成成圓圓的的。。假假話話連連篇篇把把你你說說得得云云里里霧霧里里的的，，小小區(qū)區(qū)多多好好多多好好，，住住進(jìn)進(jìn)來來一一看看，，根根本本不不是是那那么么回回事事。?！薄薄百u賣房房子子的的人人真真厲厲害害，，你你看看了了房房子子非非讓讓你你買買，，想想脫脫身身?門門都都沒沒有有!””“那那些些人人一一個(gè)個(gè)也也不不能能信信，，買買房房前前，，三三天天兩兩頭頭給給你你打打電電話話，，買買房房后后，，找找都都找找不不到到人人。?！薄?1上帝在在想什什么？？人們這種對銷銷售人員的不不信任態(tài)度都都是先人為主主的，只是由由于他們先前前碰到過的或或者是聽說過過有的銷售人人員工作做得得不到位甚至至不正確。但但是人們又不不可能完全拒拒絕銷售人員員，因?yàn)殇N售售人員對他們們有幫助。如如果你在銷售售工作中做得得比之前他們們所碰到過或或聽說過的銷銷售人員更好好，他們對銷銷售人員的印印象肯定是會(huì)會(huì)大大扭轉(zhuǎn)的的，畢竟，他他們之前對銷銷售人員的失失望心理使得得他們對銷售售人員的要求求大大降低，，只要你做得得好一點(diǎn)，他他們就會(huì)無比比驚喜：嗯，，這個(gè)人不同同于一般銷售售人員，還是是值得信賴的的。52上帝在想什么么？如果你想盡快快得到客戶的的認(rèn)可，你就就必須走進(jìn)他他們的心里，，了解他們到到底在想什么么，他們希望望從你的銷售售活動(dòng)中得到到什么，只有有這樣，你在在銷售時(shí)，才才能得到客戶戶的認(rèn)可，才才能達(dá)到銷售售的最終目的的。53客戶的26項(xiàng)項(xiàng)期待你是否真正成成為一名出色色的銷售人員員，客戶的26項(xiàng)期待中中，你都做到到了嗎？54客戶的26項(xiàng)項(xiàng)期待(1)只要告告訴我事情的的重點(diǎn)就可以以了：我不要要又臭又長的的談話，等你你對我稍有了了解以后，請請有話直說。。(2)告訴我我實(shí)情，不要要使用“老實(shí)實(shí)說”這個(gè)字字眼，它會(huì)讓讓我緊張：如如果你說的話話讓我覺得懷懷疑或者根本本就知道那是是假的，那么么你就出局了了。(3)我要一一位有道德的的推銷人員：：因少數(shù)幾個(gè)個(gè)沒有道德良良心的害群之之馬，而使你你們推銷人員員背上了莫須須有的罪名；；當(dāng)然，你也也不是沒有機(jī)機(jī)會(huì)為自己正正名，能夠?yàn)闉槟愕牧夹淖髯髯C的，只能能是你的行行為，而非你你所說的話(把道德掛在在嘴上的人，，通常都是沒沒有道德的人人)。55客戶的26項(xiàng)期待(4)給我我一個(gè)理由由，告訴我我為什么這這個(gè)商品(這個(gè)項(xiàng)目目)對我再再適合不過過了：我必必須先清楚楚它有什么么好處，它它又能給我我?guī)硎裁疵春锰帲鞘蔷幼〉氖媸孢m性，還還是良好的的升值潛力力?(5)證明明給我看：：你說你的的產(chǎn)品好，，你有什么么證明嗎?沒有證明明，我憑什什么相信，，難道要等等到我買了了之后再后后悔嗎?(6)讓我我知道我并并不孤單，，告訴我一一個(gè)與我處處境類似者者的成功案案例：我很很害怕上當(dāng)當(dāng)受騙，我我缺乏足夠夠的專業(yè)知知識(shí)和信息息去判斷我我內(nèi)心的想想法是對還還是錯(cuò)，為為此我沒有有足夠的信信心去下訂訂單，如果果有些成功功的案例，，或許我會(huì)會(huì)踏實(shí)些。。56客戶的26項(xiàng)期待(7)給我我看一封滿滿意的客戶戶的來信：：你告訴我我有關(guān)客戶戶的成功案案例有可能能是自己編編的，如果果有客戶親親筆寫的信信，或許我我的懷疑程程度就會(huì)降降低了。(8)我會(huì)會(huì)得到什么么樣的售后后服務(wù)，請請說給我聽聽聽：我可可和你們不不一樣，你你們銷售人人員賣了產(chǎn)產(chǎn)品就了事事，我們客客戶買了產(chǎn)產(chǎn)品是希望望得到將來來的好處，，你能給我我提供些什什么服務(wù)呢呢?(9)向我我證明價(jià)格格是合理的的或利潤是是可觀的(我撿了便便宜)：你你憑什么定定這么高的的價(jià)格?我我可不愿意意買貴了，，否則會(huì)被被我的朋友友們笑話的的。57客戶的26項(xiàng)期待(10)告告訴我最好好的購買方方式：怎樣樣購買我才才最劃算?我該選擇擇按揭嗎?按揭期限限多長最適適合我，最最有利于我我?(11)給給我機(jī)會(huì)做做最后決定定，提供幾幾個(gè)選擇：：假如這是是你的錢，，你會(huì)怎么么做?所以以說嘛，不不要老是強(qiáng)強(qiáng)迫我，要要給我期待待，而不是是對我強(qiáng)制制。(12)強(qiáng)強(qiáng)化我的決決定：我會(huì)會(huì)擔(dān)心自己己做了錯(cuò)誤誤的決定，，我能得到到什么好處處，讓我覺覺得買得很很有信心?以這些事事實(shí)幫助我我，堅(jiān)定我我的決定，，否則我可可能很快就就會(huì)動(dòng)搖了了。58客戶的26項(xiàng)期待(13)不不要和我爭爭辯：即使使我錯(cuò)了，，我也不需需要一個(gè)自自作聰明的的銷售人員員來告訴我我(或試著著證明)；；他或許是是辯贏了，，但卻輸?shù)舻袅诉@筆交交易。(14)別別把我搞糊糊涂了，你你說得愈復(fù)復(fù)雜，我愈愈不可能購購買：你干干嗎老說那那么多的生生澀的專業(yè)業(yè)術(shù)語，什什么架空層層、什么容容積率，我我不明白，，你就不能能說得通俗俗些嗎?(15)不不要告訴我我負(fù)面的事事：我希望望每件事都都很好，不不要說別人人(尤其是是競爭對手手)、你自自己、你的的公司或者者我的壞話話。59客戶的26項(xiàng)期待(16)不不要用瞧不不起我的語語氣和我談?wù)勗挘耗愀筛蓡崦看巫宰砸詾槭裁疵炊级?，把把我?dāng)成笨笨蛋，如果果你和我談?wù)勜?cái)務(wù)、談?wù)劰芾恚椅乙饶銖?qiáng)強(qiáng)一百倍呢呢；不要告告訴我你以以為的我想想聽的話，，如果嫌我我太笨了，，我想我還還是與別人人合作好了了。(17)別別說我購買買的東西或或我做的事事情錯(cuò)了：：我喜歡那那種得意洋洋洋，深感感自己很聰聰明的感覺覺；要是我我錯(cuò)了，機(jī)機(jī)靈點(diǎn)兒，，讓我知道道其他人也也犯了同樣樣的錯(cuò)誤；；更重要的的，不要為為了擠壓我我，故意把把我對的說說成是錯(cuò)的的，那樣你你可真是個(gè)個(gè)不道德的的銷售人員員，會(huì)有人人愿意和你你合作就怪怪了。60客戶的26項(xiàng)期待(18)我我在說話的的時(shí)候，注注意聽：我我試著告訴訴你我心中中想做的生生意，而你你卻忙著把把你的生意意推銷給我我。(19)讓讓我覺得自自己很特別別：如果我我要花錢，，我要花得得開心，這這全要仰仗仗你的言行行舉止；如如果讓我覺覺得不開心心，你再便便宜我也不不買。(20)讓讓我笑：讓讓我有好心心情，我才才能購買；；讓我笑意意味著我對對你的贊同同，而你需需要我的贊贊同才能完完成銷售。。61客戶的26項(xiàng)期待(21)對對我的職業(yè)業(yè)表示一點(diǎn)點(diǎn)興趣：或或許它對你你一點(diǎn)兒也也不重要，，但它卻是是我的全部部，我不容容許你褻瀆瀆它。(22)說說話要真誠誠：小伙子子，你最好好誠實(shí)些，，假如你說說謊，只是是為了我的的錢，我是是看得出來來的，我吃吃的鹽可比比你吃的米米飯還多。。(23)當(dāng)當(dāng)你說說你會(huì)會(huì)做到到什么么時(shí)，，要做做到，，別讓讓我失失望：：你說說幫我我申請請到95折折的折折扣，，現(xiàn)在在卻說說沒有有辦法法，這這樣要要我怎怎么相相信你你?你你太讓讓我失失望了了，幸幸虧我我還沒沒簽單單，否否則我我就要要絕望望了。。62客戶的的26項(xiàng)期期待(24)幫幫助我我決定定，不不要出出賣我我：你你是這這方面面的專專家，，你可可要真真心幫幫助我我，我我討厭厭被出出賣的的感覺覺；雖雖然你你是為為你們們的企企業(yè)服服務(wù)，，拿的的是企企業(yè)給給你的的報(bào)酬酬，可可是沒沒有我我們付付錢買買你的的產(chǎn)品品，你你就沒沒有報(bào)報(bào)酬可可拿，，所以以說嘛嘛，你你還是是要真真心對對待我我為好好。(25)當(dāng)當(dāng)我無無意購購買時(shí)時(shí)，不不要用用一堆堆老掉掉牙的的推銷銷伎倆倆向我我施壓壓，強(qiáng)強(qiáng)迫我我購買買：什什么““過了了這個(gè)個(gè)村，，就沒沒有這這個(gè)店店”?你太太土了了吧，，這種種陳詞詞濫調(diào)調(diào)也拿拿出來來賣弄弄?記記住，，不要要總是是用推推銷員員的口口氣和和我說說話，，要像像個(gè)朋朋友———某某個(gè)想想幫我我忙的的人。。(26)我我更希希望你你能在在其他他生意意上幫幫助我我：這這更會(huì)會(huì)令你你成為為我的的朋友友，但但這需需要你你有足足夠的的知識(shí)識(shí)水平平。63問題與與思考考對照客客戶的的26項(xiàng)期期待，，你做做到了了哪幾幾項(xiàng)？？64核心課課程五五塑塑造自自我售樓員員的儀儀容儀儀表與與行為為規(guī)范范65塑造自自我——銷銷售，，首先先是銷銷售自自己一個(gè)成成熟的的銷售售人員員不能能只是是研究究如何何銷售售商品品，在在研究究銷售售商品品之前前應(yīng)該該首先先研究究如何何銷售售自己己。要要知道道客戶戶首先先接觸觸到的的其實(shí)實(shí)并不不是你你的產(chǎn)產(chǎn)品而而是你你自己己，如如何客客戶不不接受受你，，自然然而然然地，，能夠夠接受受你的的產(chǎn)品品的幾幾率就就不高高，但但是相相反，，如果果客戶戶已經(jīng)經(jīng)接受受了你你，他他接受受你的的產(chǎn)品品幾率率就相相對提提高了了許多多。所所以，，一個(gè)個(gè)銷售售人員員如果果成功功地將將自己己地銷銷售出出去了了，其其實(shí)就就已經(jīng)經(jīng)將產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售的的大門門打開開了！！66塑造自自我，，包裝裝自我我從以以下做做起儀容儀儀表要要得體體交談禮禮儀要要得當(dāng)當(dāng)體態(tài)優(yōu)優(yōu)雅要要大方方67儀容儀表要得得體儀容儀表是一一個(gè)人的廣告告，它給人的的印象既是初初步的，又是是難忘的。儀儀容儀表也是是談判的技術(shù)術(shù)手段之一，，用以動(dòng)員對對方向自己靠靠攏，它直接接影響客戶洽洽談的情緒，，也會(huì)影響成成交結(jié)果。因因?yàn)榕c人接觸觸的第一個(gè)感感性認(rèn)識(shí)都是是從儀容儀表表開始的，所所以儀容儀表表至少應(yīng)給人人以舒服自然然的感覺，這這樣才能吸引引對方的注意意力，并讓其其集中在談判判者的發(fā)言和和所做的事情情上。68儀容儀儀表要要得體體儀容儀儀表的的基本本準(zhǔn)則則儀容修修飾的的幾個(gè)個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)男性著著裝的的修飾飾細(xì)節(jié)節(jié)女性著著裝的的修飾飾細(xì)節(jié)節(jié)69儀容儀儀表的的基本本準(zhǔn)則則保持儀儀容儀儀表干干凈整整潔，，自然然舒適適。統(tǒng)一著著工裝裝，并并注意意服飾飾的清清潔，，不能能有任任何的的污垢垢，工工號(hào)牌牌要佩佩帶工工整。。最好使使用品品質(zhì)優(yōu)優(yōu)良的的名片片夾，，能落落落大大方地地取出出名片片；準(zhǔn)準(zhǔn)備商商談時(shí)時(shí)會(huì)用用到的的各項(xiàng)項(xiàng)文具具，要要能隨隨手即即可取取得；；避免免用一一張隨隨意的的紙記記錄信信息。。70儀容修修飾的的幾個(gè)個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)頭發(fā)最最能表表現(xiàn)出出一個(gè)個(gè)人的的精神神狀態(tài)態(tài)，銷銷售人人員的的頭發(fā)發(fā)需要要精心心的梳梳理。。不論論男女女都要要經(jīng)常常洗頭頭，最最好做做到?jīng)]沒有頭頭皮屑屑，不不抹過過多的的發(fā)膠膠。男男性不不可留留長發(fā)發(fā)，頭頭發(fā)要要前不不過眉眉，旁旁不過過耳，，后不不蓋衣衣領(lǐng)；；女性性的發(fā)發(fā)型要要大方方、高高雅、、得體體、干干練，，不能能太夸夸張，，包括括頭發(fā)發(fā)染色色及怪怪異發(fā)發(fā)型等等，前前發(fā)不不要遮遮眼遮遮臉為為好。。面容要神采采奕奕，保保持清潔，，耳朵內(nèi)須須清洗干凈凈，眼屎絕絕不可以留留在眼角上上，鼻毛不不可以露出出鼻孔。女女性化妝應(yīng)應(yīng)該化淡妝妝、施薄粉粉、描輕眉眉、涂淺紅紅；男性胡胡子要刮干干凈或修整整齊。平時(shí)時(shí)最好涂些些護(hù)膚膏，，不要讓臉臉上皮膚太太干澀或油油光光的。?？谥胁豢煽闪粲挟愇段?，最好不不要吃大蒜蒜、臭豆腐腐之類有異異味的食品品，早上出出門時(shí)可多多嚼口香糖糖。71儀容修飾的的幾個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)常洗手，，保持雙手手整潔，手手腕也要清清洗干凈，，以保持袖袖口的整潔潔；勤剪指指甲，不要要留得太長長，露出指指端稍許即即可，造型型不要太怪怪，亦不要要著色(除除透明色外外)；手指指要保持干干凈，不要要有多余的的死皮；平平時(shí)要常用用熱水清洗洗，并擦一一些護(hù)手霜霜，保持手手的濕潤與與柔軟。勤洗澡，勤勤換衣物，，以免身上上發(fā)出汗味味或其他異異味。銷售人員每每次帶賓客客參觀完現(xiàn)現(xiàn)場以后，，回到售樓樓現(xiàn)場前要要及時(shí)整理理好自己的的儀容儀表表。整理頭發(fā)、、衣服、擦擦拭皮鞋時(shí)時(shí)，請到洗洗手間或者者其他客戶戶不會(huì)看到到的場所進(jìn)進(jìn)行。72男性著裝的的修飾細(xì)節(jié)節(jié)正式場合男男性應(yīng)著西西裝，顏色色以穩(wěn)重的的深顏色為為佳，款式式為流行款款式；所穿穿西裝應(yīng)合合體，方能能顯示瀟灑灑風(fēng)度，領(lǐng)領(lǐng)子應(yīng)貼近近襯衫領(lǐng)口口而且低于于襯衫領(lǐng)口口1～2厘厘米；西裝裝應(yīng)熨燙筆筆挺，第一一顆紐扣要要扣住；西西裝上衣的的長度宜于于垂下手臂臂時(shí)與虎口口相平，并并且上衣口口袋不要插插著筆，兩兩側(cè)口袋最最好不要放放東西，特特別是容易易鼓起來的的東西，如如香煙和打打火機(jī)等。。襯衫要要及時(shí)時(shí)更換換，注注意袖袖口及及領(lǐng)口口是否否有污污垢。。襯衣衣袖口口可長長出西西裝外外套0．5-1厘米米，不不能過過長，，否則則會(huì)顯顯得格格外局局促，，束手手束腳腳。在正式式場合合，穿穿西裝裝應(yīng)打打領(lǐng)帶帶；西西裝上上衣領(lǐng)領(lǐng)子最最好不不別徽徽章，，飾物物以少少為佳佳；非非正式式場合合，可可不打打領(lǐng)帶帶，但但此時(shí)時(shí)襯衫衫最上上面的的一顆顆扣子子應(yīng)該該不系系，而而且里里面不不應(yīng)穿穿高領(lǐng)領(lǐng)棉毛毛衫，，以免免襯衫衫領(lǐng)口口敞開開露出出一截截棉毛毛衫來來，有有礙觀觀瞻。。73男性性著著裝裝的的修修飾飾細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)領(lǐng)帶帶的的搭搭配配很很重重要要。。領(lǐng)領(lǐng)帶帶的的質(zhì)質(zhì)地地以以真真絲絲為為佳佳，，圖圖案案和和顏顏色色可可各各取取所所好好，，只只要要保保證證襯襯衫衫、、領(lǐng)領(lǐng)帶帶和和西西服服協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)即即可可，，盡盡量量選選擇擇中中性性顏顏色色，，以以免免過過暗暗或或過過亮亮；；但但一一定定要要避避免免““斑斑馬馬搭搭配配””或或““梅梅花花鹿鹿搭搭配配””，，所所謂謂““斑斑馬馬搭搭配配””就就是是條條紋紋領(lǐng)領(lǐng)帶帶配配條條紋紋西西裝裝或或條條紋紋襯襯衫衫，，所所謂謂““梅梅花花鹿鹿搭搭配配””就就是是格格領(lǐng)領(lǐng)帶帶配配格格西西裝裝或或格格襯襯衫衫；；系系領(lǐng)領(lǐng)帶帶時(shí)時(shí)，，其其長長度度以以其其下下端端不不超超過過皮皮帶帶扣扣的的位位置置為為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；；一一般般情情況況下下，，可可以以不不用用領(lǐng)領(lǐng)帶帶夾夾，，但但正正式式場場合合或或進(jìn)進(jìn)餐餐時(shí)時(shí)，，最最好好用用領(lǐng)領(lǐng)帶帶夾夾束束一一下下領(lǐng)領(lǐng)帶帶為為好好，，否否則則進(jìn)進(jìn)餐餐時(shí)時(shí)，，領(lǐng)領(lǐng)帶帶可可能能毫毫無無顧顧忌忌地地與與你你一一道道品品嘗嘗““飯飯菜菜””的的滋滋味味。。褲子應(yīng)應(yīng)與上上衣相相配合合，上上下服服裝搭搭配合合理，，西裝裝應(yīng)穿穿套裝裝；褲褲子要要燙直直，折折痕清清晰；；褲型型不緊緊不松松，很很合身身；褲褲子不不可露露出腳腳，要要蓋住住鞋子子，褲褲條明明顯；；腰帶帶的皮皮質(zhì)要要好，，腰帶帶扣不不要過過于花花哨。。74男性著著裝的的修飾飾細(xì)節(jié)節(jié)鞋襪須須搭配配平衡衡，兩兩者都都不要要太華華麗；；應(yīng)選選擇那那些素素雅、、深色色的襪襪子，，避免免穿白白襪子子，因因?yàn)樗芸煽赡芊址稚⒖涂蛻舻牡淖⒁庖饬?；；皮鞋鞋?yīng)該該保持持清潔潔、光光亮、、無破破損并并符合合工作作要求求，鞋鞋底與與鞋面面?zhèn)韧瑯颖１３智迩鍧?，，不要要留有有碰擦擦損痕痕；鞋鞋面的的顏色色應(yīng)該該與西西服相相互匹匹配；；鞋子子上不不小心心粘上上的泥泥土要要及時(shí)時(shí)清理理，否否則當(dāng)當(dāng)你進(jìn)進(jìn)入會(huì)會(huì)客場場所時(shí)時(shí)會(huì)讓讓客戶戶降低低對你你的好好感。。千萬不要忘了了拉前拉鏈。。75女性著裝的修修飾細(xì)節(jié)套裝是目前最最適合職業(yè)女女性的服裝，，過分花哨、、夸張的款式式絕對要避免免；極端保守守的式樣，則則應(yīng)掌握如何何配飾、點(diǎn)綴綴使其免于死死板之感；女女式西服不可可做得太長，，也不可做得得太短，以充充分體現(xiàn)腰部部、臀部的曲曲線美，又不不至于過于暴暴露。女性著裝不應(yīng)應(yīng)過分暴露。。夏天的時(shí)候候，許多售樓樓小姐不夠注注重自己的身身份，穿起頗頗為性感的服服裝，這容易易讓消費(fèi)者反反感。應(yīng)避免過分瀟瀟灑或過分可可愛。最典型型的樣子就是是一件隨隨便便便的T恤或或罩衫，配上上一條泛白的的“破”牛仔仔褲，絲毫不不顧忌售樓處處作為樓盤第第一形象展示示廳的原則和和體制，這樣樣的穿著沒有有絲毫的莊重重感；另外，，在服裝市場場上有許多可可愛俏麗的款款式，也不適適合工作中穿穿著，這樣會(huì)會(huì)給人輕浮、、不穩(wěn)重的感感覺。76女性著裝的修修飾細(xì)節(jié)首飾對于女性性來說可以起起到裝飾美化化的作用，但但在佩戴時(shí)要要掌握分寸，，不宜戴得太太多，不能珠珠光寶氣、香香氣逼人，也也不能戴太大大的耳環(huán)、造造型“很酷””的戒指；要要端莊大方，，以淡雅為主主，佩戴項(xiàng)鏈鏈或者其他飾飾物(如護(hù)身身符)不能露露出制服。絲襪是女性性衣著必不不可少的一一部分，但但有許多女女性卻不注注意穿絲襪襪的細(xì)節(jié)，，而只考慮慮衣服、首首飾、鞋帽帽、手袋的的搭配，結(jié)結(jié)果，因?yàn)闉檫@些與絲絲襪搭配不不當(dāng)，而影影響了整體體效果。因因此，作為為售樓人員員，在衣著著上也應(yīng)注注意穿絲襪襪的細(xì)節(jié)：：絲襪要高高于裙子下下擺(最好好穿連褲襪襪)，無論論是坐是站站，都不能能露出大腿腿來，否則則會(huì)給人輕輕浮的感覺覺，讓人不不信任；不不要穿有走走絲或破洞洞的絲襪，，可以在隨隨身包里備備一雙絲襪襪；等等。。記得隨時(shí)捏捏走吸在衣衣服上的頭頭發(fā)。77交談禮儀要要得當(dāng)俗話說，良良言一句三三冬暖，惡惡語傷人六六月寒。售售樓員是開開發(fā)商的銷銷售先鋒部部隊(duì)，換句句話說，是是開發(fā)商的的形象代言言人，售樓樓員的一言言一行都關(guān)關(guān)系到開發(fā)發(fā)商的聲譽(yù)譽(yù)。所以使使用文明禮禮貌用語，，對售樓員員來說顯得得十分重要要。78交談禮儀要要得當(dāng)注重情感效效應(yīng)尊重客戶使用文明用用語善于使用形形體語言79注重情感效效應(yīng)在接待客戶戶時(shí)，忌用用生硬、冷冷冰冰的話話語。其實(shí)實(shí)，有些語語句稍微換換一種說法法，情感的的表達(dá)就大大相徑庭，，請看下面面的例子：：生硬類用語語：“你姓姓什么?””友好熱情用用語：“先先生／小姐姐，您好!請問您貴貴姓?”生硬類用語語：“你買買什么房?”友好熱情用用語：“請請問您想買買什么樣的的房子?我我們這里有有一房一廳廳式式、三房房兩廳式………”生硬類用語語：“你還還想知道什什么?”友好熱情用用語：“請請問您還有有哪些地方方不明白?請盡管吩吩咐?！?0注重情感效效應(yīng)要知道，情情感效應(yīng)在在銷售過程程中可以起起到不可估估量的作用用。如果售售樓員說話話僵硬，客客戶即使原原本有購房房欲望，最最終也會(huì)放放棄，因?yàn)闉槟阋呀?jīng)挫挫傷了對方方的購買信信心。相反反，如果售售樓人員有有著良好的的素質(zhì)，即即使對方不不買樓也會(huì)會(huì)對開發(fā)商商和你產(chǎn)生生良好的印印象，并且且還會(huì)向其其親朋好友友推介。81尊重客戶尊重客戶可可不是口頭頭上說說而而已。在與與客戶交談?wù)勥^程中，，我們要時(shí)時(shí)刻注意以以下細(xì)節(jié)，，如果你在在哪方面做做得不夠，，一不小心心就會(huì)得罪罪客戶，那那你的銷售售洽談效果果就要大打打折扣了。。82交談過程中中應(yīng)注意的的細(xì)節(jié)在與客戶交交談時(shí)，首首先應(yīng)保持持衣裝整潔潔。在公司內(nèi)遇遇到客人、、上級、同同事時(shí)應(yīng)主主動(dòng)打招呼呼問候；客客人來到公公司時(shí)，應(yīng)應(yīng)講“歡迎迎您光臨””，送客時(shí)時(shí)應(yīng)講“請請慢走”或或“歡迎您您下次光臨臨”。交談時(shí)，要要保持正確確的站姿與與坐姿，切切忌雙手叉叉腰、插入入衣褲口袋袋、交叉胸胸前或擺弄弄其他物品品；要用柔柔和的目光光注視對方方，面帶微微笑，并通通過輕輕點(diǎn)點(diǎn)頭表示理理解客人談?wù)勗挼闹黝}題或內(nèi)容；；三人或三三人以上交交談時(shí)，要要使用所有有參與交談?wù)劦娜硕寄苣苈牰恼Z語言；聲調(diào)調(diào)要自然、、清晰、柔柔和、親切切、熱情，，不要裝腔腔作勢，音音量要適中中；在談話話過程中如如果要咳嗽嗽或打噴嚏嚏時(shí)，應(yīng)說說聲“對不不起”，并并轉(zhuǎn)身向側(cè)側(cè)后下方，