09年招生培訓課件

招生大時段及工作要點介紹

四大時段：建點布局段進校宣傳段咨詢錄取段返京注冊段招生大時段及工作要點介紹四大時段：1一、建點布局段（也是市場調(diào)查段）

4月末—5月初

（一）建關系：

1、整合當?shù)氐年P系資源，了解招生政策：盡可能多的與當?shù)亟涛?、招生辦、新聞媒體等溝通，詳細了解當?shù)氐慕逃?，尋求最佳的招生宣傳途徑?、爭取招生市場準入，取得合法的招生身份。一、建點布局段（也是市場調(diào)查段）

4月末—5月初（一）2（二）查市場（招生區(qū)域內(nèi)生源市場的調(diào)研）1、市場調(diào)研的內(nèi)容（1）調(diào)研目標：普通中學（國辦或私立）、完全中學、職業(yè)高中、中專、技工學校、高考補習學校、成人高考輔導班、自考助學班其他社會組織。（2）調(diào)查數(shù)據(jù)：a)招生區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟情況、目標學?？倲?shù)量，本地區(qū)的考生總量和往年的總錄取率；b)每所學校的準確位置、學校畢業(yè)班數(shù)、畢業(yè)生數(shù)、升學率；交通路線及周邊環(huán)境等。并在眾多的目標對象中選擇出重點宣傳對象。（二）查市場（招生區(qū)域內(nèi)生源市場的調(diào)研）1、市場調(diào)研的內(nèi)容3c)收集信息：高考體檢、目標中學家長會、體育考核、摸底考試、畢業(yè)考試、成績發(fā)布、高考咨詢會、填報志愿、畢業(yè)典禮等活動的時間和地點。（3)了解當?shù)氐耐阮愋偷拿褶k學校的基本情況及招生政策。2、怎樣開展調(diào)研工作？1)通過當?shù)爻鞘械貓D2)通過省市電話號碼薄3)通過當?shù)厝肆私?)通過當?shù)亟涛?、主管部門查詢3、重點目標生源中學的選擇標準：

考生數(shù)量較多、非村鎮(zhèn)中學、非重點、升學率不高（60%以下）、經(jīng)濟水平好、學校不排斥民辦學校，并能提供宣傳條件等。c)收集信息：高考體檢、目標中學家長會、體育考核、摸4★工作要求：5月初，完成市場調(diào)查表畫出當?shù)貙W校分布圖，制定宣傳路線及工作計劃。（三）布網(wǎng)絡。（發(fā)展二級小代理）

★代理商的選用及管理：1、選聘途徑：①與高三班主任、教師或?qū)W校工作人員進行合作；②與高中學校值勤人員合作，為我校提供進校宣傳的方便。③尋找目標學?；蚪逃块T的離退休教師及在職教師親屬。④從事教輔產(chǎn)品的相關人員及學校的各種供應商。⑤合理利用一切有效的資源。（招待所服務員，小餐館老板等當?shù)厝耍?、簽訂合同：報學校招生辦公室獲準后，可簽訂代理合同。3、有效培訓：樹立學校形象，統(tǒng)一宣傳口徑，基本的工作方法★工作要求：5（四）選媒體。1、電視：滾動字幕廣告。2、報紙：在地方發(fā)行量大、目標客戶關心、知名度好的晚報、電視報做招生廣告3、廣播：部分城市在高考后，推出《報考指南》欄目和《查分欄目》4、戶外廣告牌或流動廣告5、準確掌握廣告發(fā)布的有效時機（1）考前或考后一周內(nèi)（2）填報志愿前后一周內(nèi)（3）成績公布后一周內(nèi)（4）最后一批統(tǒng)招本科生錄取前后一周（5）地方統(tǒng)招專科生錄取前一周（四）選媒體。6（五）選咨詢點。建立一個合理有效的招生辦公室的條件：1、地理位置：交通便利、教育文化氛圍濃厚、目標中學相對集中、便于考生和家長尋找2、現(xiàn)代化辦公條件：如：來電顯示直拔電話/電視/VCD，有明顯的引導指示標志3、資質(zhì)證明文件：法人證書復印件、學校辦學許可證復印件、教委對我校的評估認證文件、相關費用的收費證明、監(jiān)督投訴標志、介紹信、地方招辦公章、權(quán)威媒體廣告的原件及復件、招生工作人員工作證、學生證、身份證、暫住證等。4、宣傳資料：招生簡章、招生咨詢手冊、專業(yè)介紹、招生海報、宣傳展板、宣傳條幅、《信大生活》等（五）選咨詢點。7二、進校宣傳段（即捕捉對象段）

5月初——6月初高考結(jié)束（一）進學校，進班級，廣宣傳1、進校、進班級的方法及途徑1）因上級關系進學校，找學校領導2)因親友關系介紹進學校3)因合作進學校（提供高考資料，心理減壓輔導等）4)因個人利益進學校，發(fā)展學校的教職工，作為我校代理5)以學生身份，直接混入學校2、進入學校班級后如何開展工作及注意事項1)最佳時間：利用課間、午休、晚自習等時間進班宣傳。

2)準備三分鐘的演講，將學院的優(yōu)勢及辦學特色精要的介紹給學生，引起考生興趣。二、進校宣傳段（即捕捉對象段）

5月初——6月初高83）通過市場調(diào)查問卷，獲取考生線索。4）宣傳海報或簡章等，通過班長或班主任，張貼在班級的宣傳欄或黑板、墻報上。5）如果不能進入班級內(nèi)，就要利用操場、食堂、宣傳欄、學校附近小吃店等場所宣傳。（二）收集“有效線索”1、“有效線索”的三要素:①對我校有印象，可以繼續(xù)保持溝通②高三低分考生（400分以下）或同等學歷學生的③聯(lián)系電話或QQ號碼。2、收集“有效線索”的方法：（1）與高三的班主任，教務主任合作，獲得有效線索；（2）通過贈送禮品等辦法，發(fā)展目標學校的應往界畢業(yè)生作為我校的信息員，發(fā)簡章、收集學生成績單及聯(lián)系電話。（3）通過當?shù)卣猩k熟人關系，獲得落榜生名單（發(fā)榜后第一時間）。3）通過市場調(diào)查問卷，獲取考生線索。9（三）組織高考現(xiàn)場促銷（6月7、8、9日）1、高考促銷我們要做的準備工作（1）摸清考場位置、數(shù)量、考生人數(shù)及周遍環(huán)境、各考場生源情況；（2）招聘臨時工作人員，分工明確，任務下達清楚，根據(jù)各考場的考生生源情況確定重點工作的考點。（3）根據(jù)各考場的考生數(shù)，合理分配資源，包括各考點的簡章海報條幅等宣傳品的需求量，以及合理使用和分配資金。（4）確定交通工具，保證高考期間的物資供應及時。2、高考現(xiàn)場我們做什么，怎么做？（1）在考生走出考場時發(fā)簡章（2）重點捉住考場外家長，以索取聯(lián)系電話的形式向考生和家長發(fā)放招生簡章，并接受咨詢和招生宣傳工作（3）條件允許下要統(tǒng)一著裝，掛條幅或張貼海報等，形成聲勢。（4）隨時撿起丟落在地上的我們學校的簡章，維護學校形象。（三）組織高考現(xiàn)場促銷（6月7、8、9日）10（四）高考期間，到學生集中住宿的賓館、招待所，進行宣傳。（五）當?shù)鼐W(wǎng)吧等地方張貼海報，引導學生上網(wǎng)。（四）高考期間，到學生集中住宿的賓館、招待所，進行宣傳。11三、咨詢錄取段

6月10日---7月31日（一）把握最佳的宣傳時機：①發(fā)榜,即公布成績②填報志愿③地方教育主管部門主辦的高招咨詢會（二）、深入宣傳，有效鞏固招生成果：1、建立咨詢者的檔案，及時進行電話跟蹤。2、組織座談，深入溝通：根據(jù)“有效線索”組織已報名和咨詢的學生或家長召開小型的座談會。3、召開大型學校報告會（成績發(fā)表后）4、應邀參觀，堅定信心：邀請有代表性的家長或?qū)W生到校參觀。三、咨詢錄取段

6月10日---7月31日（一）把握最佳的宣12（三）有效預防的危機事件的發(fā)生：在招辦和網(wǎng)上出現(xiàn)的搗亂、誹謗、不明目的的新聞采訪、封門、曝光、商業(yè)泄密等危機。（四）咨詢工作的注意事項：1、樹形象：要求各招辦老師要為人師表，言談舉止，著裝符合大學教師和首都大學生的標準，在公眾面前要樹立良好的形象。2、重方法：咨詢過程中要注意講究方式方法，要學會探察對方心理，知道對方想要什么，關心什么，堅決避免答非所問。3、咨詢技巧（1）主動熱情，過猶不及（2）學會傾聽，對癥下藥（3）鼓勵學生，懂得欣賞（4）有言必行，講究誠信（5）學會反問，避其鋒芒（6）語氣堅定，忌諱含混（如：實驗設備769萬）（7）客觀評價，肯定對手（三）有效預防的危機事件的發(fā)生：13四、返京注冊段

8月1日----9月10日（一）工作要點：1、反復追蹤線索2、按批次進行錄取3、組織已被錄取學生在當?shù)亻_展特色主題活動4、準備返京方案，聯(lián)系車次，定車票，選組長5、聯(lián)絡好回京車次，定好車票，與總部迎新人員及時溝通6、做好收尾工作，保證“顆粒歸倉”7、整理材料，從容撤點：各地招辦老師在返京前要做好物資、文件、財務等方面的清理工作。（二）如何指導考生填寫報名表和選擇專業(yè)？1）根據(jù)考生家庭的經(jīng)濟實力選擇專業(yè)2）根據(jù)考生的興趣愛好選擇專業(yè)3）根據(jù)考生的文理選擇專業(yè)四、返京注冊段

8月1日----9月10日（一）工作要點：14

4）根據(jù)考生的特長選擇專業(yè)5）根據(jù)目前就業(yè)形式選擇專業(yè)6)根據(jù)家長的未來期望選擇專業(yè)（三）學生報名后如何穩(wěn)固招生成果？1、新生輔助宣傳，安排比較積極的新生，做一些咨詢宣傳工作，調(diào)動其積極性的同時，增加其歸屬感，并咸召其他同學。（減免學費，推薦學生干部）2、適當安排一些有意義的活動，如回報母校，美化城市環(huán)境等公益活動，或者提前參加我校的創(chuàng)意大賽、社團領袖公開競聘活動，“我的未來我作主”大學生征文等活動，形成組織凝聚力。3、適量的家訪增進感情交流（四）發(fā)放錄取通知書（成績發(fā)布后到8月初）1、錄取通知書的發(fā)放時機（1）成績發(fā)布前，對高考無望或“三校生”發(fā)放錄取通知書（2）公布成績，大量發(fā)放錄取通知書4）根據(jù)考生的特長選擇專業(yè)152、錄取通知書的發(fā)放渠道（1）到當?shù)卣修k領取，領取通知書時動員學生交車費（2）送到學生家里，還可以順便家訪（3）從北京寄發(fā)（應學生要求）（4）嚴禁發(fā)放空白通知書，通知書要打印，盡量不手寫（5）電話追蹤，確?？忌芗皶r收到通知書（五）、組織學生進京、完成報到注冊1、組織集體購買進京車票（精心準備，讓家長放心）2、有條件的可以包車進京3、與總部的銜接，及時向?qū)W校匯報，以便組織接待工作4、到學校后吃好第一頓飯，睡好第一覺。5、交費注冊，穩(wěn)固招生成果，杜絕校園流失。2、錄取通知書的發(fā)放渠道16演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！17招生大時段及工作要點介紹

四大時段：建點布局段進校宣傳段咨詢錄取段返京注冊段招生大時段及工作要點介紹四大時段：18一、建點布局段（也是市場調(diào)查段）

4月末—5月初

（一）建關系：

1、整合當?shù)氐年P系資源，了解招生政策：盡可能多的與當?shù)亟涛?、招生辦、新聞媒體等溝通，詳細了解當?shù)氐慕逃?，尋求最佳的招生宣傳途徑?、爭取招生市場準入，取得合法的招生身份。一、建點布局段（也是市場調(diào)查段）

4月末—5月初（一）19（二）查市場（招生區(qū)域內(nèi)生源市場的調(diào)研）1、市場調(diào)研的內(nèi)容（1）調(diào)研目標：普通中學（國辦或私立）、完全中學、職業(yè)高中、中專、技工學校、高考補習學校、成人高考輔導班、自考助學班其他社會組織。（2）調(diào)查數(shù)據(jù)：a)招生區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟情況、目標學?？倲?shù)量，本地區(qū)的考生總量和往年的總錄取率；b)每所學校的準確位置、學校畢業(yè)班數(shù)、畢業(yè)生數(shù)、升學率；交通路線及周邊環(huán)境等。并在眾多的目標對象中選擇出重點宣傳對象。（二）查市場（招生區(qū)域內(nèi)生源市場的調(diào)研）1、市場調(diào)研的內(nèi)容20c)收集信息：高考體檢、目標中學家長會、體育考核、摸底考試、畢業(yè)考試、成績發(fā)布、高考咨詢會、填報志愿、畢業(yè)典禮等活動的時間和地點。（3)了解當?shù)氐耐阮愋偷拿褶k學校的基本情況及招生政策。2、怎樣開展調(diào)研工作？1)通過當?shù)爻鞘械貓D2)通過省市電話號碼薄3)通過當?shù)厝肆私?)通過當?shù)亟涛?、主管部門查詢3、重點目標生源中學的選擇標準：

考生數(shù)量較多、非村鎮(zhèn)中學、非重點、升學率不高（60%以下）、經(jīng)濟水平好、學校不排斥民辦學校，并能提供宣傳條件等。c)收集信息：高考體檢、目標中學家長會、體育考核、摸21★工作要求：5月初，完成市場調(diào)查表畫出當?shù)貙W校分布圖，制定宣傳路線及工作計劃。（三）布網(wǎng)絡。（發(fā)展二級小代理）

★代理商的選用及管理：1、選聘途徑：①與高三班主任、教師或?qū)W校工作人員進行合作；②與高中學校值勤人員合作，為我校提供進校宣傳的方便。③尋找目標學校或教育部門的離退休教師及在職教師親屬。④從事教輔產(chǎn)品的相關人員及學校的各種供應商。⑤合理利用一切有效的資源。（招待所服務員，小餐館老板等當?shù)厝耍?、簽訂合同：報學校招生辦公室獲準后，可簽訂代理合同。3、有效培訓：樹立學校形象，統(tǒng)一宣傳口徑，基本的工作方法★工作要求：22（四）選媒體。1、電視：滾動字幕廣告。2、報紙：在地方發(fā)行量大、目標客戶關心、知名度好的晚報、電視報做招生廣告3、廣播：部分城市在高考后，推出《報考指南》欄目和《查分欄目》4、戶外廣告牌或流動廣告5、準確掌握廣告發(fā)布的有效時機（1）考前或考后一周內(nèi)（2）填報志愿前后一周內(nèi)（3）成績公布后一周內(nèi)（4）最后一批統(tǒng)招本科生錄取前后一周（5）地方統(tǒng)招?？粕浫∏耙恢埽ㄋ模┻x媒體。23（五）選咨詢點。建立一個合理有效的招生辦公室的條件：1、地理位置：交通便利、教育文化氛圍濃厚、目標中學相對集中、便于考生和家長尋找2、現(xiàn)代化辦公條件：如：來電顯示直拔電話/電視/VCD，有明顯的引導指示標志3、資質(zhì)證明文件：法人證書復印件、學校辦學許可證復印件、教委對我校的評估認證文件、相關費用的收費證明、監(jiān)督投訴標志、介紹信、地方招辦公章、權(quán)威媒體廣告的原件及復件、招生工作人員工作證、學生證、身份證、暫住證等。4、宣傳資料：招生簡章、招生咨詢手冊、專業(yè)介紹、招生海報、宣傳展板、宣傳條幅、《信大生活》等（五）選咨詢點。24二、進校宣傳段（即捕捉對象段）

5月初——6月初高考結(jié)束（一）進學校，進班級，廣宣傳1、進校、進班級的方法及途徑1）因上級關系進學校，找學校領導2)因親友關系介紹進學校3)因合作進學校（提供高考資料，心理減壓輔導等）4)因個人利益進學校，發(fā)展學校的教職工，作為我校代理5)以學生身份，直接混入學校2、進入學校班級后如何開展工作及注意事項1)最佳時間：利用課間、午休、晚自習等時間進班宣傳。

2)準備三分鐘的演講，將學院的優(yōu)勢及辦學特色精要的介紹給學生，引起考生興趣。二、進校宣傳段（即捕捉對象段）

5月初——6月初高253）通過市場調(diào)查問卷，獲取考生線索。4）宣傳海報或簡章等，通過班長或班主任，張貼在班級的宣傳欄或黑板、墻報上。5）如果不能進入班級內(nèi)，就要利用操場、食堂、宣傳欄、學校附近小吃店等場所宣傳。（二）收集“有效線索”1、“有效線索”的三要素:①對我校有印象，可以繼續(xù)保持溝通②高三低分考生（400分以下）或同等學歷學生的③聯(lián)系電話或QQ號碼。2、收集“有效線索”的方法：（1）與高三的班主任，教務主任合作，獲得有效線索；（2）通過贈送禮品等辦法，發(fā)展目標學校的應往界畢業(yè)生作為我校的信息員，發(fā)簡章、收集學生成績單及聯(lián)系電話。（3）通過當?shù)卣猩k熟人關系，獲得落榜生名單（發(fā)榜后第一時間）。3）通過市場調(diào)查問卷，獲取考生線索。26（三）組織高考現(xiàn)場促銷（6月7、8、9日）1、高考促銷我們要做的準備工作（1）摸清考場位置、數(shù)量、考生人數(shù)及周遍環(huán)境、各考場生源情況；（2）招聘臨時工作人員，分工明確，任務下達清楚，根據(jù)各考場的考生生源情況確定重點工作的考點。（3）根據(jù)各考場的考生數(shù)，合理分配資源，包括各考點的簡章海報條幅等宣傳品的需求量，以及合理使用和分配資金。（4）確定交通工具，保證高考期間的物資供應及時。2、高考現(xiàn)場我們做什么，怎么做？（1）在考生走出考場時發(fā)簡章（2）重點捉住考場外家長，以索取聯(lián)系電話的形式向考生和家長發(fā)放招生簡章，并接受咨詢和招生宣傳工作（3）條件允許下要統(tǒng)一著裝，掛條幅或張貼海報等，形成聲勢。（4）隨時撿起丟落在地上的我們學校的簡章，維護學校形象。（三）組織高考現(xiàn)場促銷（6月7、8、9日）27（四）高考期間，到學生集中住宿的賓館、招待所，進行宣傳。（五）當?shù)鼐W(wǎng)吧等地方張貼海報，引導學生上網(wǎng)。（四）高考期間，到學生集中住宿的賓館、招待所，進行宣傳。28三、咨詢錄取段

6月10日---7月31日（一）把握最佳的宣傳時機：①發(fā)榜,即公布成績②填報志愿③地方教育主管部門主辦的高招咨詢會（二）、深入宣傳，有效鞏固招生成果：1、建立咨詢者的檔案，及時進行電話跟蹤。2、組織座談，深入溝通：根據(jù)“有效線索”組織已報名和咨詢的學生或家長召開小型的座談會。3、召開大型學校報告會（成績發(fā)表后）4、應邀參觀，堅定信心：邀請有代表性的家長或?qū)W生到校參觀。三、咨詢錄取段

6月10日---7月31日（一）把握最佳的宣29（三）有效預防的危機事件的發(fā)生：在招辦和網(wǎng)上出現(xiàn)的搗亂、誹謗、不明目的的新聞采訪、封門、曝光、商業(yè)泄密等危機。（四）咨詢工作的注意事項：1、樹形象：要求各招辦老師要為人師表，言談舉止，著裝符合大學教師和首都大學生的標準，在公眾面前要樹立良好的形象。2、重方法：咨詢過程中要注意講究方式方法，要學會探察對方心理，知道對方想要什么，關心什么，堅決避免答非所問。3、咨詢技巧（1）主動熱情，過猶不及（2）學會傾聽，對癥下藥（3）鼓勵學生，懂得欣賞（4）有言必行，講究誠信（5）學會反問，避其鋒芒（6）語氣堅定，忌諱含混（如：實驗設備769萬）（7）客觀評價，肯定對手（三）有效預防的危機事件的發(fā)生：30四、返京注冊段

8月1日----9月10日（一）工作要點：1、反復追蹤線索2、按批次進行錄取3、組織已被錄取學生在當?shù)亻_展特色主題活動4、準備返京方案，聯(lián)系車次，定車票，選組長5、聯(lián)絡好回京車次，定好