提高酒店的營收以及分店銷售的工作模式課件

酒店銷售工作

怎么樣來提高營業(yè)額戴溪昌?酒店銷售工作

怎么樣來提高營業(yè)額?11.市場分析——營銷機(jī)會?1.市場分析——營銷機(jī)會?2銷售機(jī)會市區(qū)商鋪交通扼要樞紐商務(wù)樓宇批發(fā)市場工業(yè)園區(qū)餐飲休閑場所?銷售機(jī)會市區(qū)商鋪?3市場分析——距離觀距離的概念營銷上的距離觀是廣義的概念，是開展?fàn)I銷的前提營銷上的距離觀是廣義的概念，是開展?fàn)I銷的前提：

①“空間距離”是傳統(tǒng)的純距離。

②“經(jīng)濟(jì)距離”是到達(dá)所需成本。

③“時(shí)間距離”是到達(dá)所需時(shí)間。

各分店作業(yè)商圈劃分的依據(jù)就是以上三種“距離”的綜合考慮，包括各類因素的影響。?市場分析——距離觀距離的概念?4市場分析——層層開發(fā)分店分為三個(gè)商圈，層層開發(fā)核心商圈是最接近店的區(qū)域，占輻射人口總數(shù)的55—70％；次要商圈臨近核心商圈，占輻射人口總數(shù)的15—25％；邊緣商圈是最外圍的區(qū)域，占輻射人口總數(shù)的5％左右。?市場分析——層層開發(fā)分店分為三個(gè)商圈，層層開發(fā)?5市場分析——顧客行為分析研究和了解顧客的需要及其購買過程，是酒店銷售成功的基礎(chǔ)。每一顧客在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)，均會有一個(gè)決策過程，只是因所購產(chǎn)品類型、購買者類型的不同而使購買決策過程有所區(qū)別，但典型的購買決策過程一般包括以下幾個(gè)方面:?市場分析——顧客行為分析研究和了解顧客的需要及其購買過程，是6確立分店銷售模式陌生拜訪店面銷售定點(diǎn)清除設(shè)點(diǎn)宣傳直接引客渠道銷售電話銷售廣告式銷售?確立分店銷售模式陌生拜訪店面銷售定點(diǎn)清除設(shè)點(diǎn)宣傳直接引客渠道7銷售工作方式一派單高知名度的一個(gè)宣傳，形成對客戶需求的強(qiáng)勢引導(dǎo)二辦卡積累優(yōu)質(zhì)會員，為單店的開房率形成一個(gè)基石三定點(diǎn)清除對優(yōu)質(zhì)公司客戶持續(xù)性開發(fā)?銷售工作方式一派單高知名度的一個(gè)宣傳，形成對客戶需81-1分店目前銷售方式-派單派單：目前分店常用的方式之一。根據(jù)商圈的順序來進(jìn)行定點(diǎn)定時(shí)的宣傳。從VIP會員卡量的增長，分店?duì)I業(yè)額增長就可以檢驗(yàn)效果。?1-1分店目前銷售方式-派單派單：目前分店常用的方式之一。根91-1-1派單要點(diǎn)對宣傳單張主題的理解以及提煉；對具體場合進(jìn)行明確分工；練習(xí)發(fā)單的手勢、表情以及肢體語言步步為營：客戶走近的3米左右開始到從身邊走開3米遠(yuǎn)之前的5秒中內(nèi)，高聲提示賣點(diǎn)，盡量簡練的語言爭取引起客戶注意并駐足；在客戶駐足的時(shí)間里面如何組織語言達(dá)到引起客戶興趣并開始交流1分鐘在1分鐘里面努力推銷并促使客戶愿意停留5分鐘咨詢并辦理會員卡。?1-1-1派單要點(diǎn)對宣傳單張主題的理解以及提煉；?101-2街頭擺點(diǎn)訓(xùn)練這是常用的一種模式，但是由于攔截的是路上的行人，一般有效程度并不理想；銷售員出自于需要克服心理障礙而采用的“反客為主”的推廣方式，利用桌椅來達(dá)到心理優(yōu)勢；區(qū)位良好的分店，門口或者街口都是客源較好的攔截點(diǎn)；咨詢點(diǎn)還應(yīng)該配以發(fā)單宣傳、辦卡以及現(xiàn)場預(yù)定等程序。?1-2街頭擺點(diǎn)訓(xùn)練這是常用的一種模式，但是由于攔截的是路上111-2-1街頭擺點(diǎn)要點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)不能夠沉迷與擺點(diǎn)銷售，日常作業(yè)應(yīng)該仍舊以目標(biāo)突擊為首選；擺點(diǎn)的業(yè)務(wù)應(yīng)該絕對考究，決定銷售產(chǎn)出的質(zhì)量的最重要的前提是：位置＋時(shí)間＋客戶識別咨詢臺旁邊至少要設(shè)一個(gè)X展架或者易拉寶，同時(shí)宣傳資料要備足；?1-2-1街頭擺點(diǎn)要點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)不能夠沉迷與擺點(diǎn)銷售，日常作業(yè)121-3銳客一族會員卡的銷售銳客一族會員卡此項(xiàng)工作必須要長期持續(xù)的去開發(fā)。通過不斷的產(chǎn)品介紹，引導(dǎo)客戶需求。通過400電話和分店前臺和銷售員的電話，能夠體現(xiàn)會員卡的一個(gè)質(zhì)量。?1-3銳客一族會員卡的銷售銳客一族會員卡?131-4公司卡的持續(xù)開發(fā)電話預(yù)約

此項(xiàng)工作經(jīng)?？梢哉业疆a(chǎn)出較大的優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶，因此訂單數(shù)額以及周一至周四的開房率情況，都能夠體現(xiàn)一些此項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展情況

?1-4公司卡的持續(xù)開發(fā)電話預(yù)約?141-4-1掃樓掃樓是陌生拜訪通俗說法，是酒店銷售常用方法之一；是指直接登門拜訪完全陌生的準(zhǔn)客戶。陌生拜訪是采用“挨家挨戶振振有詞”來推銷的方式。當(dāng)然，其遭受的挫折要比緣故拜訪大得多，并且容易失敗。但如果能堅(jiān)持到底，端正心態(tài)，直面失敗，其成就往往比一般人來得大。地毯式轟炸法，堅(jiān)信“天道酬勤；詳熟專業(yè)知識并不斷拓展知識層面；善于思考、敏捷的應(yīng)對能力；培養(yǎng)敏銳的觀察力和判斷力；?1-4-1掃樓掃樓是陌生拜訪通俗說法，是酒店銷售常用方法之一15直接競爭最直接的客戶開發(fā)方式，在競爭的酒店進(jìn)行客源引領(lǐng)，直接產(chǎn)生消費(fèi)；銷售員的綜合業(yè)務(wù)能力得到鍛煉，并且對自己品牌酒店的賣點(diǎn)領(lǐng)悟深刻，呈現(xiàn)快速；?直接競爭最直接的客戶開發(fā)方式，在競爭的酒店進(jìn)行客源引領(lǐng)，直接161-5廣告式銷售廣告式銷售大型的游街式宣傳活動。安排時(shí)候要確定時(shí)間和路線。短期效果從分店短期內(nèi)的散客步入量可以檢驗(yàn)。渠道式跟分店當(dāng)?shù)氐囊恍┥碳易雎?lián)合宣傳。這個(gè)結(jié)合各分店的資源去合作。效果不是很好，但是是拓展分店知名度的一個(gè)渠道。?1-5廣告式銷售廣告式銷售?17銷售人員形象銷售人員普遍重視第一次客戶拜訪，因?yàn)榈谝淮蔚哪康牟⒉皇窍Ｍ玫街苯拥念A(yù)訂，而是為了給顧客留下一個(gè)良好的印象，增加銷售的機(jī)會，為再一次拜訪奠定基礎(chǔ)。一個(gè)專業(yè)的銷售形象是創(chuàng)造良好第一印象的基本保證。職業(yè)形象包括許多內(nèi)容：如整潔的外表、自然的微笑、清楚的稱呼、堅(jiān)實(shí)的握手、簡練的介紹等，就連隨身攜帶的文件夾也需要內(nèi)外整潔有序。為此，銷售人員在出發(fā)之前需要進(jìn)行一次自我檢查。?銷售人員形象銷售人員普遍重視第一次客戶拜訪，因?yàn)榈谝淮蔚哪康?8??19謝謝?謝謝?20踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-22Thursday,December29,2022弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。12:38:5812:38:5812:3812/29/202212:38:58PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2212:38:5812:38Dec-2229-Dec-22重于泰山，輕于鴻毛。12:38:5812:38:5812:38Thursday,December29,2022不可麻痹大意，要防微杜漸。12月-2212月-2212:38:5812:38:58December29,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年12月29日12:38下午12月-2212月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。29十二月202212:38:58下午12:38:5812月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十二月2212:38下午12月-2212:38December29,2022重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險(xiǎn)。2022/12/2912:38:5812:38:5829December2022好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。12:38:58下午12:38下午12:38:5812月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2212:3812:38:5812:38:58Dec-22務(wù)實(shí)，奮斗，成就，成功。2022/12/2912:38:58Thursday,December29,2022抓住每一次機(jī)會不能輕易流失，這樣我們才能真正強(qiáng)大。12月-222022/12/2912:38:5812月-22謝謝大家！踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-221酒店銷售工作

怎么樣來提高營業(yè)額戴溪昌?酒店銷售工作

怎么樣來提高營業(yè)額?221.市場分析——營銷機(jī)會?1.市場分析——營銷機(jī)會?23銷售機(jī)會市區(qū)商鋪交通扼要樞紐商務(wù)樓宇批發(fā)市場工業(yè)園區(qū)餐飲休閑場所?銷售機(jī)會市區(qū)商鋪?24市場分析——距離觀距離的概念營銷上的距離觀是廣義的概念，是開展?fàn)I銷的前提營銷上的距離觀是廣義的概念，是開展?fàn)I銷的前提：

①“空間距離”是傳統(tǒng)的純距離。

②“經(jīng)濟(jì)距離”是到達(dá)所需成本。

③“時(shí)間距離”是到達(dá)所需時(shí)間。

各分店作業(yè)商圈劃分的依據(jù)就是以上三種“距離”的綜合考慮，包括各類因素的影響。?市場分析——距離觀距離的概念?25市場分析——層層開發(fā)分店分為三個(gè)商圈，層層開發(fā)核心商圈是最接近店的區(qū)域，占輻射人口總數(shù)的55—70％；次要商圈臨近核心商圈，占輻射人口總數(shù)的15—25％；邊緣商圈是最外圍的區(qū)域，占輻射人口總數(shù)的5％左右。?市場分析——層層開發(fā)分店分為三個(gè)商圈，層層開發(fā)?26市場分析——顧客行為分析研究和了解顧客的需要及其購買過程，是酒店銷售成功的基礎(chǔ)。每一顧客在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)，均會有一個(gè)決策過程，只是因所購產(chǎn)品類型、購買者類型的不同而使購買決策過程有所區(qū)別，但典型的購買決策過程一般包括以下幾個(gè)方面:?市場分析——顧客行為分析研究和了解顧客的需要及其購買過程，是27確立分店銷售模式陌生拜訪店面銷售定點(diǎn)清除設(shè)點(diǎn)宣傳直接引客渠道銷售電話銷售廣告式銷售?確立分店銷售模式陌生拜訪店面銷售定點(diǎn)清除設(shè)點(diǎn)宣傳直接引客渠道28銷售工作方式一派單高知名度的一個(gè)宣傳，形成對客戶需求的強(qiáng)勢引導(dǎo)二辦卡積累優(yōu)質(zhì)會員，為單店的開房率形成一個(gè)基石三定點(diǎn)清除對優(yōu)質(zhì)公司客戶持續(xù)性開發(fā)?銷售工作方式一派單高知名度的一個(gè)宣傳，形成對客戶需291-1分店目前銷售方式-派單派單：目前分店常用的方式之一。根據(jù)商圈的順序來進(jìn)行定點(diǎn)定時(shí)的宣傳。從VIP會員卡量的增長，分店?duì)I業(yè)額增長就可以檢驗(yàn)效果。?1-1分店目前銷售方式-派單派單：目前分店常用的方式之一。根301-1-1派單要點(diǎn)對宣傳單張主題的理解以及提煉；對具體場合進(jìn)行明確分工；練習(xí)發(fā)單的手勢、表情以及肢體語言步步為營：客戶走近的3米左右開始到從身邊走開3米遠(yuǎn)之前的5秒中內(nèi)，高聲提示賣點(diǎn)，盡量簡練的語言爭取引起客戶注意并駐足；在客戶駐足的時(shí)間里面如何組織語言達(dá)到引起客戶興趣并開始交流1分鐘在1分鐘里面努力推銷并促使客戶愿意停留5分鐘咨詢并辦理會員卡。?1-1-1派單要點(diǎn)對宣傳單張主題的理解以及提煉；?311-2街頭擺點(diǎn)訓(xùn)練這是常用的一種模式，但是由于攔截的是路上的行人，一般有效程度并不理想；銷售員出自于需要克服心理障礙而采用的“反客為主”的推廣方式，利用桌椅來達(dá)到心理優(yōu)勢；區(qū)位良好的分店，門口或者街口都是客源較好的攔截點(diǎn)；咨詢點(diǎn)還應(yīng)該配以發(fā)單宣傳、辦卡以及現(xiàn)場預(yù)定等程序。?1-2街頭擺點(diǎn)訓(xùn)練這是常用的一種模式，但是由于攔截的是路上321-2-1街頭擺點(diǎn)要點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)不能夠沉迷與擺點(diǎn)銷售，日常作業(yè)應(yīng)該仍舊以目標(biāo)突擊為首選；擺點(diǎn)的業(yè)務(wù)應(yīng)該絕對考究，決定銷售產(chǎn)出的質(zhì)量的最重要的前提是：位置＋時(shí)間＋客戶識別咨詢臺旁邊至少要設(shè)一個(gè)X展架或者易拉寶，同時(shí)宣傳資料要備足；?1-2-1街頭擺點(diǎn)要點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)不能夠沉迷與擺點(diǎn)銷售，日常作業(yè)331-3銳客一族會員卡的銷售銳客一族會員卡此項(xiàng)工作必須要長期持續(xù)的去開發(fā)。通過不斷的產(chǎn)品介紹，引導(dǎo)客戶需求。通過400電話和分店前臺和銷售員的電話，能夠體現(xiàn)會員卡的一個(gè)質(zhì)量。?1-3銳客一族會員卡的銷售銳客一族會員卡?341-4公司卡的持續(xù)開發(fā)電話預(yù)約

此項(xiàng)工作經(jīng)?？梢哉业疆a(chǎn)出較大的優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶，因此訂單數(shù)額以及周一至周四的開房率情況，都能夠體現(xiàn)一些此項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展情況

?1-4公司卡的持續(xù)開發(fā)電話預(yù)約?351-4-1掃樓掃樓是陌生拜訪通俗說法，是酒店銷售常用方法之一；是指直接登門拜訪完全陌生的準(zhǔn)客戶。陌生拜訪是采用“挨家挨戶振振有詞”來推銷的方式。當(dāng)然，其遭受的挫折要比緣故拜訪大得多，并且容易失敗。但如果能堅(jiān)持到底，端正心態(tài)，直面失敗，其成就往往比一般人來得大。地毯式轟炸法，堅(jiān)信“天道酬勤；詳熟專業(yè)知識并不斷拓展知識層面；善于思考、敏捷的應(yīng)對能力；培養(yǎng)敏銳的觀察力和判斷力；?1-4-1掃樓掃樓是陌生拜訪通俗說法，是酒店銷售常用方法之一36直接競爭最直接的客戶開發(fā)方式，在競爭的酒店進(jìn)行客源引領(lǐng)，直接產(chǎn)生消費(fèi)；銷售員的綜合業(yè)務(wù)能力得到鍛煉，并且對自己品牌酒店的賣點(diǎn)領(lǐng)悟深刻，呈現(xiàn)快速；?直接競爭最直接的客戶開發(fā)方式，在競爭的酒店進(jìn)行客源引領(lǐng)，直接371-5廣告式銷售廣告式銷售大型的游街式宣傳活動。安排時(shí)候要確定時(shí)間和路線。短期效果從分店短期內(nèi)的散客步入量可以檢驗(yàn)。渠道式跟分店當(dāng)?shù)氐囊恍┥碳易雎?lián)合宣傳。這個(gè)結(jié)合各分店的資源去合作。效果不是很好，但是是拓展分店知名度的一個(gè)渠道。?1-5廣告式銷售廣告式銷售?38銷售人員形象銷售人員普遍重視第一次客戶拜訪，因?yàn)榈谝淮蔚哪康牟⒉皇窍Ｍ玫街苯拥念A(yù)訂，而是為了給顧客留下一個(gè)良好的印象，增加銷售的機(jī)會，為再一次拜訪奠定基礎(chǔ)。一個(gè)專業(yè)的銷售形象是創(chuàng)造良好第一印象的基本保證。職業(yè)形象包括許多內(nèi)容：如整潔的外表、自然的微笑、清楚的稱呼、堅(jiān)實(shí)的握手、簡練的介紹等，就連隨身攜帶的文件夾也需要內(nèi)外整潔有序。為此，銷售人員在出發(fā)之前需要進(jìn)行一次自我檢查。?銷售人員形象銷售人員普遍重視第一次客戶拜訪，因?yàn)榈谝淮蔚哪康?9??40謝謝?謝謝?41踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-22Thursday,December29,2022弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。12:38:5812:38:5812:3812/29/202212:38:58PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2212:38:5812: