國際商務(wù)談判培訓(xùn)

第九章國際商務(wù)談判教學(xué)目的

了解國際商務(wù)談判的特征與基本內(nèi)容理解國際商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判的聯(lián)系與區(qū)別掌握世界各國商人的商務(wù)談判風(fēng)格教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)國際商務(wù)談判的特征與要求第二節(jié)商務(wù)談判風(fēng)格的國別比較第一節(jié)國際商務(wù)談判的特征與要求國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動(dòng)中，不同國家之間的商務(wù)活動(dòng)主體為滿足某一需要或達(dá)到某一目標(biāo)而進(jìn)行的討論和洽談的商業(yè)活動(dòng)的總稱。國際商務(wù)談判的特征國際性跨文化性復(fù)雜性政策性困難性國際商務(wù)談判工作的基本要求樹立正確的國際商務(wù)談判意識(shí)做好談判前的調(diào)查和準(zhǔn)備工作正確認(rèn)識(shí)并對(duì)待文化差異熟悉國家政策、國際商法和國際慣例善于運(yùn)用國際商務(wù)談判的基本原則具備良好的外語交往能力第二節(jié)商務(wù)談判風(fēng)格的國別比較何謂談判風(fēng)格？談判風(fēng)格是在談判過程中表現(xiàn)出來的言行舉止是談判人員文化積淀的折射和反映不同國家或地區(qū)的風(fēng)格存在明顯差異歷經(jīng)反復(fù)實(shí)踐和總結(jié)，被某一國家或民族的談判人員所認(rèn)同談判風(fēng)格的特點(diǎn)對(duì)內(nèi)的一致性對(duì)外的特殊性成因的一致性文化背景：包括本民族風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀念和思維方式等；人的性格：是社會(huì)化的產(chǎn)物；文化素養(yǎng)：是指個(gè)體所受的教育程度，表現(xiàn)為知識(shí)、修養(yǎng)、能力的提高等。談判風(fēng)格的作用

營造良好的談判氛圍

為談判策略提供依據(jù)談判風(fēng)格所涉及的知識(shí)領(lǐng)域非常廣闊，如天文、地理、社會(huì)、宗教、民俗、文化、心理、行為、政治、經(jīng)濟(jì)等。有助于提高談判水平研究和學(xué)習(xí)談判風(fēng)格的過程本身，就是一種學(xué)習(xí)和提高的過程；我們要實(shí)行“拿來主義”，汲取不同國家、不同民族和地區(qū)談判風(fēng)格中優(yōu)秀的東西。

考察商務(wù)談判風(fēng)格的方法

從地理分布及不同國家商人表現(xiàn)的大體特點(diǎn)來介紹；介紹的角度包括：商人如何建立談判關(guān)系；在談判中，他們的決策程序怎樣；時(shí)間觀念有沒有差別；溝通如何進(jìn)行；對(duì)待合同或協(xié)議是什么態(tài)度等。美國人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格美國人的的性格通通常是外外向的；；與美國人人做生意意，“是是”和““否”必必須保持持清楚，，這是一一條基本本的原則則；絕對(duì)不要要指名批批評(píng)某人人；美國人對(duì)對(duì)商品的的包裝和和裝潢比比較講究究；美國人通通常喜歡歡公事公公辦，個(gè)個(gè)人交往往和商業(yè)業(yè)交往是是明確分分開的；；美國人的的時(shí)間觀觀念很強(qiáng)強(qiáng)，辦事事要預(yù)約約，并且且準(zhǔn)時(shí)；；美國商人人坦誠直直率、真真摯熱情情、健談?wù)劊粩鄶喟l(fā)表自自己的意意見和看看法。加拿大商商人的談?wù)勁酗L(fēng)格格加拿大是是個(gè)移民民國家，，民族眾眾多，各各民族相相互影響響，文化化彼此滲滲透；大多數(shù)人人性格開開朗，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)自由由，注重重實(shí)利，，發(fā)揮個(gè)個(gè)性，講講究生活活舒適；；加拿大商人一一般懂英、法法兩種語言；；在談判決策上上，有非常深深的法國人和和英國人的風(fēng)風(fēng)格。英國人的談判判風(fēng)格英國人有很強(qiáng)強(qiáng)的民族自豪豪感和排外心心理，總帶著著一種強(qiáng)國之之民悠悠自得得的樣子；英國商人比較較看重秩序、、紀(jì)律和責(zé)任任，，等級(jí)級(jí)性很強(qiáng)，決決策多來自于于上層；英國人對(duì)時(shí)間間的看法非常常嚴(yán)謹(jǐn)；英國人以紳士士風(fēng)度聞名世世界，常常處處變不驚、談?wù)勗捿p描淡寫寫；英國人談判穩(wěn)穩(wěn)健，善于簡簡明扼要地闡闡述立場、陳陳述觀點(diǎn)，之之后更多地是是沉默，表現(xiàn)現(xiàn)出平靜、自自信而謹(jǐn)慎；；英國人很重視視合同的簽訂訂，喜歡仔細(xì)細(xì)推敲合同的的所有細(xì)節(jié)。。法國商人的談?wù)勁酗L(fēng)格法國人樂觀、、開朗、熱情情、幽默，并并注重生活情情趣，富有濃濃郁的人情味味、愛國、熱熱情和浪漫情情懷，非常重重視相互信任任的朋友關(guān)系系，并以此影影響生意；法國公司家族族企業(yè)多，講講究產(chǎn)品特色色，不輕易做做出超越自己己財(cái)力范圍的的投資；法國商人大多多十分健談，，富有感情，，話題廣泛，，而且口若懸懸河，出口成成章；法國人比較注注重信用，一一旦簽約，會(huì)會(huì)比較好地執(zhí)執(zhí)行協(xié)議；在談判方式的的選擇上，他他們偏愛橫向向談判，談判判的重點(diǎn)在于于整個(gè)交易是是否可行，不不太重視細(xì)節(jié)節(jié)部分；法國商人不喜喜歡為談判制制定嚴(yán)格的日日程安排，但但喜歡看到成成果。意大利商人的的談判風(fēng)格意大利人并不不像其他國家家那樣對(duì)時(shí)間間特別看重；；意大利人崇尚尚時(shí)髦，不論論是商人還是是旅行家，都都衣冠楚楚，，瀟灑自如；；意大利人性格格外向，情緒緒多變，喜怒怒都常常表現(xiàn)現(xiàn)出來；在處理商務(wù)時(shí)時(shí)，通常不動(dòng)動(dòng)感情，決策策過程比較緩緩慢；有節(jié)約的習(xí)慣慣，與產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、性能、、交貨日期相相比，他們更更關(guān)心的是花花較少的錢買買到質(zhì)量、性性能都說得過過去的產(chǎn)品。。荷蘭商人的談?wù)勁酗L(fēng)格老一代荷蘭人人極愛清潔，，并講究秩序序，他們希望望做生意時(shí)也也這樣；會(huì)講很多種外外國話（英、、德）；善于進(jìn)行貿(mào)貿(mào)易談判，，雖然有時(shí)時(shí)候他們有有點(diǎn)不講情情面，但他他們認(rèn)為自自己可以很很好地與外外國人相處處。德國商商人的的談判判風(fēng)格格德國人人沉穩(wěn)穩(wěn)、自自信、、好強(qiáng)強(qiáng)、勤勤奮、、嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)，對(duì)對(duì)發(fā)展展個(gè)人人關(guān)系系和商商業(yè)關(guān)關(guān)系都都很嚴(yán)嚴(yán)肅，，他們們十分分注重重禮節(jié)節(jié)、穿穿戴、、稱呼呼等；；在商務(wù)務(wù)談判判中，，德國國人強(qiáng)強(qiáng)調(diào)個(gè)個(gè)人才才能，，決策策大多多自上上而下下做出出；；無論公公事還還是私私事，，德國國人非非常守守時(shí)，，在商商業(yè)談?wù)勁泻秃徒煌屑杉芍M遲遲到；；辦事雷雷厲風(fēng)風(fēng)行，，考慮慮事情情周到到細(xì)致致，注注重細(xì)細(xì)枝末末節(jié)，，力爭爭任何何事都都完美美無缺缺；非常善善長商商業(yè)談?wù)勁?，，最善善長討討價(jià)還還價(jià)，，他們們一旦旦決定定購買買就會(huì)會(huì)想盡盡辦法法讓你你讓步步。葡萄牙牙商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格比較隨隨便，，約會(huì)會(huì)時(shí)經(jīng)經(jīng)常遲遲到，，但喜喜歡社社交他們?cè)谠谧鰶Q決策時(shí)時(shí)有拖拖延的的傳統(tǒng)統(tǒng)西班牙牙人的的談判判風(fēng)格格他們傲傲慢甚甚至目目中無無人；；總是注注意穿穿戴，，而且且在其其他許許多場場合也也如此此；很強(qiáng)調(diào)調(diào)信譽(yù)譽(yù)，他他們簽簽訂合合同后后，一一般都都非常常認(rèn)真真地加加以履履行；；通常是是在晚晚餐上上談生生意和和慶祝祝生意意的成成功，，極極少在在晚九九點(diǎn)以以前坐坐下來來吃飯飯，晚晚餐經(jīng)經(jīng)常進(jìn)進(jìn)行到到午夜夜，在在這之之前還還要光光顧酒酒吧。。澳大利利亞商商人的的談判判風(fēng)格格澳大利亞的的人口中，，90％是是歐洲系人人，以沉著著型居多，，不喜歡生生活環(huán)境被被擾亂；澳大利亞由由于地廣人人稀，因而而很重視辦辦事效率；；澳大利亞人人的成見比比較重，所所以談判人人員必須給給他們留下下好的第一一印象，才才能使談判判順利進(jìn)行行；一般員工都都很遵守工工作時(shí)間，，公私分明明；澳大利亞行行業(yè)范圍狹狹小，信息息傳遞得很很快，因此此談判中要要注意措辭辭。俄羅斯商人人的談判風(fēng)風(fēng)格俄羅斯是禮禮儀之邦。。俄羅斯人人熱情好客客，注重個(gè)個(gè)人之間的的關(guān)系，愿愿意與熟人人做生意；；推崇集體成成員的一致致決策和決決策過程的的等級(jí)化。。他們喜歡歡按計(jì)劃辦辦事，一旦旦對(duì)方的讓讓步與其原原定目標(biāo)有有差距，則則難以達(dá)成成協(xié)議；比較遵守時(shí)時(shí)間，在商商務(wù)交往中中，需事先先預(yù)約，但但談判節(jié)奏奏松弛、緩緩慢；喜歡非公開開的交往，，喜歡私人人關(guān)系早于于商業(yè)關(guān)系系的溝通方方式；俄羅斯人重重視合同。。日本商人的的談判風(fēng)格格日本是個(gè)禮禮儀的社會(huì)會(huì)日本商人具具有強(qiáng)烈的的群體意識(shí)識(shí)9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。22:48:5622:48:5622:4812/22/202210:48:56PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2222:48:5622:48Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。22:48:5622:48:5622:48Thursday,December22,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2222:48:5622:48:56December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。22十十二二月202210:48:56下下午午22:48:5612月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2210:48下下午12月-2222:48December22,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/2222:48:5622:48:5622December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。10:48:56下下午10:48下午22:48:5612月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。22:48:5622:48:5622:4812/22/202210:48:56PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2222:48:5622:48Dec-2222-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。22:48:5622:48:5622:48Thursday,December22,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2222:48:5622:48:56December22,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月202210:48:56下下午午22:48:5612月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月2210:48下下午12月-2222:48December22,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/2222:48:5622:48:5622December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。10:48:56下下午午10:48下下午22:48:5612月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。22:48:5622:48:5622:4812/22/202210:48:56PM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2222:48:5622:48Dec-2222-Dec-2212、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯(cuò)兒。。22:48:5622:48:5622:48Thursda