國際商務談判前的信息準備課件

第四章國際商務談判前的信息準備【本章內容】一、談判信息的作用二、談判信息的分類三、談判信息收集的主要內容四、談判信息資料的處理五、談判目標與對象的確定六、談判方案的制訂【考核重點與要求】

識記：市場信息的概念與內容領會：政策、科技與金融法規(guī)信息對談判的重要性簡單應用：根據談判對手的相關信息進行判斷的方法

識記：最高目標、最低目標的概念領會：實際需求目標與可接受目標的區(qū)別簡單應用：掌握確定實際需求目標的方法綜合應用：熟悉努力實現談判最高目標的途徑與方法

識記：制訂談判方案的基本要求領會：談判方案包含的主要內容簡單應用：如何擬定談判議程綜合應用：學會制訂完整的談判方案無論是引進外資、技術，還是國際跨區(qū)域、跨國家的聯合協(xié)作；無論是新產品的開發(fā)研制，還是科技成果的轉讓及其商品化、產業(yè)化等，談判的成功與否，直接關系到這些項目能否順利實施，以及能夠帶來多少經濟效益和社會效益。項目的可行性研究與立項都包括在談判前的準備工作中，包括在立項前的調查研究與立項后的準備工作中。準備工作的是否充分將直接決定談判的成功與否。沈陽第二農用汽車廠,1982年4月得知即將實行的新交通法規(guī)禁止“炮車”進城的信息后,立即趕制代替“炮車”的十噸半掛車。6月份新交通法規(guī)一公布,他們的產品立即變成了供不應求的“熱門貨”。無數事實表明,企業(yè)的信息越多、越及時、越準確,它的經營就越活躍,發(fā)展得就越快。信息是企業(yè)從事經營活動的重要資源——現代絕大多數的商務活動的發(fā)生,都必須首先取得市場信息。市場信息起著先導的或導向的作用。在當今買方市場條件下,企業(yè)生產經營什么,生產經營如何展開,都必須由市場的需求來確定。信息是商務活動的先導——究竟什么是談判信息呢？

現代商務談判的信息準備是指在商務談判之前，對與談判活動有密切聯系的環(huán)境信息、市場信息、科技信息、談判對象情況等進行有計劃、有組織、有目的的收集、分析和整理，是對所收集的相關信息及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。

在商務談判中，談判者對各種信息的擁有量，以及談判者對談判信息的收集、分析和利用能力，對談判活動有著極大的影響。

在某次交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業(yè)務。在第一輪談判中．客商采取各種招數來模我們的底，羅列過時行情．故意壓低購貨的數量。我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產，又了解到該產品可能有新用途。在仔細分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。我方根據掌握的情報后發(fā)制人．告訴對方：我方的貨源不多，產品的需求很大，日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在經過一些細節(jié)的交涉之后，對方乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產品。掌握情報，后發(fā)制人——日本國土狹窄,資源匱乏,主要進口原料加工制造,再將成品出口賺取外匯。因而他們對國際市場的形勢變化十分關注,隨時注意收集各種信息情報。20世紀60年代,日本人首先從我國《人民日報》上刊登的北京公交車照片,分析出中國可能找到了大油田。不久又從關于“鐵人”王進喜的報道,以及他的照片上的背景和裝束,準確地推知大慶油田的位置。信息是商務談判成敗的決定性因素——后來又在在《人民民日報》》上油田田鉆塔的的照片,算出了了中國大大慶油田田的直徑徑,并根根據我國國國務院院的工作作報告,估算出出了大慶慶油田的的實際生生產能力力。到此此他們已已經全面面掌握了了大慶油油田的各各種情報報。日方方就是這這樣利用用公開新新聞資料料的每個個細節(jié),加以綜綜合分析析,完成成了對我我國大慶慶油田的的調查,并為商商務談判判提供了了可靠的的依據。。因而在在向我國國出售成成套煉油油設備時時,日方方談判人人員認為為只有他他們的設設備適合合大慶油油田的質質量、產產量,因因而獲得得較大的的主動權權。英美美等國家家雖然技技術力量量雄厚,但因準準備不足足,被日日本人搶搶先了一一步,搶搶走了一一筆大生生意。1、談判判信息是是制定談談判戰(zhàn)略略的依據據談判戰(zhàn)略略是為了了實現談談判的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標標而預先先制定的的一套綱綱領性的的總體設設想。一一個好的的談判戰(zhàn)戰(zhàn)略方案案應當具具有戰(zhàn)略略目標正正確可行行、適應應性強、、靈敏度度高的特特點，這這就必須須有大量量可靠的的信息作作為依據據。在商務談談判中，，誰能擁擁有談判判信息上上的優(yōu)勢勢，掌握握對方的的真正需需要和對對方談判判的利益益界限，，誰就有有可能制制定出正正確的談談判方案案，掌握握談判的的主動權權。一、談判判信息的的作用2、談判判信息是是控制談談判過程程的手段段：要對談判判過程做做到有效效控制，，必須首首先掌握握“談判判的最終終結果是是什么””這一談談判信息息，依據據談判戰(zhàn)戰(zhàn)略和談談判目標標的要求求，確定定談判的的正確策策略。為了使談談判過程程始終指指向談判判目標，，必須依依據談判判信息作作為保證證，否則則，就無無法對談談判過程程進行控控制和及及時調整整。一、談判判信息的的作用3、談判判信息是是雙方相相互溝通通的中介介：在商務談談判活動動中，盡盡管談判判的內容容和方式式各不相相同，但但共同的的是每一一場談判判都是相相互溝通通和磋商商的過程程。溝通通就是通通過交流流有關談談判信息息以便確確立雙方方共同的的經濟利利益和相相互關系系。沒有有談判信信息作為為溝通中中介，談談判就不不能排除除不確定定因素，，就無法法繼續(xù)磋磋商和平平衡雙方方的利益益并最終終達成協(xié)協(xié)議。一、談判判信息的的作用1、按談談判信息息的內容容劃分（1）自然然環(huán)境信息息：能引起人們們消費習慣慣改變、購購買力轉移移和市場變變更的自然然現象方面面的信息，，如地震、、氣候變化化等。（2）社會會環(huán)境信息息：對市場有影影響的各種種社會因素素，如文化化、人口、、社會階層層、家庭、、政治、法法律、時尚尚、風俗、、宗教、城城市建設等等。（3）競爭爭對手信息息：有關生產或或經營同類類產品其他他企業(yè)狀況況的信息。。二、談判信信息的分類類（4）購買買力及投向向信息：消費收入、、支出構成成、趨向等等方面的信信息。（5）產品品信息：與產品價格格開發(fā)、銷銷售渠道、、商標、包包裝、裝潢潢等有關的的信息。（6）消費費需求信息息：消費者對商商品品種、、數量、規(guī)規(guī)格、價格格、式樣、、色彩、口口味、方便便程度、適適用程度等等方面的信信息。（7）消費費心理信息息：有關消費者者購買行為為、購買動動機、價值值觀、審美美觀等方面面的信息。。二、談判信信息的分類類2、按談判判信息的載載體劃分（1）語言言信息：通過座談、、交流所獲獲得的信息息和在公共共場所聽到到的信息。。（2）文字字信息：用文字記錄錄下來的信信息資料，，包括各種種文件、文文獻、報刊刊資料及復復制品、產產品目錄、、說明書等等。（3）聲像像信息：通過圖片、、繪畫、電電影、電視視、廣播、、錄像、電電話、幻燈燈、錄音等等獲得的信信息。（4）實物物信息：各種以樣品品作為載體體的信息。。二、談判信信息的分類類3、按談判判信息的活活動范圍劃劃分（1）經濟濟性信息：：與企業(yè)發(fā)展展有關的各各種信息，，如國民經經濟發(fā)展的的信息，財財政、金融融、信貸等等方面的信信息，經濟濟資源信息息等。（2）政治治性信息：：由于某一種種政治活動動的發(fā)生、、政治事件件的出現而而引起市場場變化的信信息，如戰(zhàn)戰(zhàn)爭爆發(fā)引引起的物價價上漲等。。（3））社社會會性性信信息息：：與市市場場經經營營、、銷銷售售有有關關的的社社會會風風俗俗、、社社會會風風氣氣、、社社會會心心理理、、社社會會狀狀況況等等方方面面的的信信息息。。（4））科科技技性性信信息息：：與企企業(yè)業(yè)產產品品研研制制、、設設計計、、生生產產、、包包裝裝有有關關的的信信息息。。二、談判判信息的的分類因不了解解文化差差異而導導致談判判失敗的的例子比比比皆是是。外國國人犯錯錯誤，中中國人也也犯錯誤誤。張先先生是位位市場營營銷專業(yè)業(yè)的本科科畢業(yè)生生，就職職于某大大公司銷銷售部，，工作積積極努力力，成績績顯著，，三年后后升任銷銷售部經經理。一一次，公公司要與與美國某某跨國公公司就開開發(fā)新產產品問題題進行談談判，公公司將接接待安排排的重任任交給張張先生負負責，張張先生為為此也做做了大量量細致的的準備工工作，經經過幾輪輪艱苦的的談判，，雙方終終于達成成協(xié)議。。可是在在正式簽簽約的時時候，客客方代表表團一進進入簽字字廳就拂拂袖而去去，是什什么原因因呢？二、談判判信息的的分類原來在布布置簽字字廳時，，張先生生錯將美美國國旗旗放在簽簽字桌的的左側。。項目告告吹，張張先生也也因此被被調離崗崗位。中中國傳統(tǒng)統(tǒng)的禮賓賓位次是是以左為為上，右右為下，，而國際慣例例的座次次位序是是以右為為上，左左為下。。在涉外談談判時，，應按照照國際通通行的慣慣例來做做，否則則，哪怕怕是一個個細節(jié)的的疏忽，，也可能能會導致致功虧一一簣、前前功盡棄棄。二、談判判信息的的分類1、市場場信息的的概念（1）市市場信息息的概念念：反映市場場經濟活活動特征征及其發(fā)發(fā)展變化化的各種種消息、、資料、、數據、、情報的的統(tǒng)稱。。它通過過語言表表達作為為傳遞工工具，換換言之，，市場信信息是由由語言組組成的。。（2）市市場信息息使用的的語言：：自然語言言：口頭語語言和書書寫文字字等。人工語言言：為了傳傳遞信息息特征而而由人們們創(chuàng)造出出來的，，如數學學專用語語言、計計算機專專用語言言等。人人工語言言的應用用可彌補補自然語語言產生生的不明明確、不不精煉的的缺陷。。三、談判判信息收收集的主主要內容容（3）市市場信息息的語言言組織結結構：文字式結結構：通過文字字敘述來來表達市市場信息息的內容容。數據式結結構：反映市場場運行數數量關系系的數字字和必要要的文字字，按一一定的規(guī)規(guī)范相互互聯結起起來的形形成的結結構，如如統(tǒng)計報報表等。。三、談判判信息收收集的主主要內容容2、市場場信息的的主要內內容（1）有有關國內內外市場場分布的的信息：：市場分布布情況、、地理位位置、運運輸條件件、政治治經濟條條件、市市場潛力力和容量量、與其其他市場場的經濟濟聯系等等。（全全球經濟濟的一體體化，使使一國市市場與世世界市場場緊密相相連。通通過調查查應摸清清本企業(yè)業(yè)產品可可以在什什么市場場銷售，，確定長長期、中中期及短短期的銷銷售計劃劃，從而而建立科科學的談談判目標標。）三、談談判信信息收收集的的主要要內容容（2））消費費需求求方面面的信信息：：消費需需求信信息包包括消消費者者忠于于某一一特定定品牌牌的期期限、、忠于于某一一品牌牌的原原因；；使用用者與與購買買者之之間的的關系系；購購買的的原因因和動動機；；產品品的多多種用用途；；消費費者的的購買買意向向和計計劃；；產品品的使使用周周期；；消費費者喜喜歡在在何處處購買買；本本產品品的市市場覆覆蓋率率和市市場占占有率率；市市場競競爭對對手對對本企企業(yè)產產品的的影響響等等等。（3）產品銷銷售方面的信信息：如果是賣方，，應調查本企企業(yè)產品的銷銷售情況，反反之則應調查查本企業(yè)購買買產品的情況況。包括產品品過去幾年的的銷售量、銷銷售總額及價價格變動情況況；產品的長長遠發(fā)展趨勢勢；消費者對對企業(yè)的看法法等。三、談判信息息收集的主要要內容（4）產品競競爭方面的信信息：包括生產或購購買同類產品品的競爭者數數目、規(guī)模及及產品種類；；生產該類產產品的各主要要生產廠家的的市場占有率率及未來變動動趨勢；各品品牌商品推出出的形式及售售價幅度；消消費者偏愛的的品牌與價格格水平、產品品的性能與設設計；售后服服務情況；經經銷商的毛利利水平；廣告告投入等等。。（5）產品銷銷售渠道信息息：包括主要競爭爭對手采用何何種經銷路線線；各種類型型的中間商有有無倉儲設備備；批發(fā)商與與零售商的數數量；銷售推推廣和售后服服務情況等。。三、談判信息息收集的主要要內容3、有關談判判對手的資料料（1）貿易客客商的類型世界上享有盛盛譽和聲望的的跨國公司：講信譽、講講原則、效率率高、掌握商商情準確、對對己方提供資資料要求高；；享有一定知名名度的客商：產品有一定定競爭力、占占領我國市場場心情迫切、、相關條件比比較優(yōu)惠；沒有知名度但但能夠提供公公證書、董事事會成員的副副本等足以證證明其注冊資資本、法定營營業(yè)場所的客客商；皮包商：專門從事交交易中介的中中間商，無法法人資格，無無權簽訂合同同，只為收取取傭金為交易易雙方牽線搭搭橋；三、談判信息息收集的主要要內容英國著名哲學學家弗朗西斯斯?培根曾在在《談判論》》一文中指出出:“與人謀事，，則須知其習習性，以引導導之；明其目目的，以勸誘誘之；諳其弱弱點，以威嚇嚇之；察其優(yōu)優(yōu)勢，以箝制制之。與奸滑滑之人謀事，，惟一刻不忘忘其所圖，方方能知其所言言；說話宜少少，且須出其其最不當意之之際。于一切切艱難的談判判之中，不可可存一蹴而就就之想，惟徐徐而圖之，以以待瓜熟蒂落落。”三、談判信息息收集的主要要內容借樹乘涼的客客商：屬于知名母母公司的下屬屬，往往打著著母公司旗號號談生意，應應謹慎與其交交往；利用本人身份份從事非法經經營貿易業(yè)務務的客商：雖然在某公公司任職，但但以個人身份份進行活動，，應嚴加提放放；騙子客商：私刻公章，，利用假證明明、假名片、、假地址從事事欺騙活動。。綜上：在正式談判判前，必須對對客商的資格格、信譽、注注冊資本、法法定營業(yè)地點點和談判者本本人等情況進進行審核，并并請客商出示示公證書來加加以證明。這這些信息的真真?zhèn)问请p方談談判的基礎。。三、談判信息息收集的主要要內容（2）對談判判對手資信情情況的調查—對客商合合法資格的審審查：對客商商的法人資格格進行審查；；對前來談判判的客商的資資本信用和履履約能力進行行審查—對談判對對方公司性質質和資金狀況況的審查—對談判對對手公司的一一個營運狀況況和財務狀況況的審查—對談判對對手商業(yè)信譽譽情況的審查查：產品質量量/技術標準準/產品的技技術服務/商商標及品牌/廣告的宣傳傳作用等三、談判信息息收集的主要要內容（3）對談判判雙方實力的的判定—交易對雙方方的重要程度度（交易越重重要談判實力力就越弱）—看各方對交交易條件的滿滿意程度（越越能滿足對方方條件的越主主動）—看雙方競爭爭的形式（一一對一/多對對一）—看雙方對商商業(yè)行情的理理解程度（了了解越多越主主動）—看雙方所在在企業(yè)的信譽譽和影響力（（影響力越大大越主動）—看雙方對談談判時間因素素的反應（時時間越有限越越被動）—看雙方談談判藝術與技技巧的應用（（技巧越高超超越主動）三、談判信息息收集的主要要內容（4）摸清談談判對手的最最后談判期限限應注意的問題題：—對方可可能會千方方百計地保保守談判期期限的秘密密—在談判判時注意察察言觀色，，摸清期限限—謹防對對方提供假假信息—己方談談判期限要要有彈性—針對對對方的期限限壓力提出出對策三、談判信信息收集的的主要內容容（5）摸清清對方對己己方的信任任程度—對己方方的經營狀狀況的評價價—對己方方的財務狀狀況和付款款能力的評評價—對己方方的談判能能力和信譽譽的評價三、談判信信息收集的的主要內容容（6）獲得得對手信息息資料的主主要方式：：—從國內內的有關單單位或部門門收集資料料—從國內內在國外的的機構和與與本單位有有聯系的當當地單位收收集資料—從公共共機構提供供的已出版版和未出版版的資料中中獲取信息息：國家統(tǒng)計局局公布的統(tǒng)統(tǒng)計資料/行業(yè)寫會會發(fā)布的行行業(yè)資料/圖書館中中的有關資資料/出版版社提供的的書籍、文文獻、報刊刊雜志等/專業(yè)組織織提供的調調查報告/研究機構構提供的調調查報告—本單位位直接派員員到對方國國家進行考考察三、談判信信息收集的的主要內容容4、科技信信息的具體體內容—本產品品與其它產產品在性能能、質量、、標準、規(guī)規(guī)格、生命命周期、競競爭力等方方面的比較較；—同類產產品在專利利轉讓或應應用方面的的資料；—產品生生產單位的的技術力量量和工人素素質及其設設備狀態(tài)方方面的資料料；—產品的的配套設備備和零部件件的生產與與供給狀況況和售后服服務方面的的資料；三、談判信信息收集的的主要內容容—產品開開發(fā)前景和和開發(fā)費用用方面的資資料；—鑒定產產品性能、、品質的重重要指標和和鑒定機構構等其他資資料?？萍夹畔τ趪H商商務談判特特別是引進進設備的談談判非常重重要，它是是選擇技術術和準確進進行談判的的先決條件件。通過查查閱專利、、與有關機機構聯系和和咨詢、參參加各種博博覽會和展展覽會、查查閱報刊雜雜志等方式式都可獲得得寶貴的科科技信息。。三、談判信信息收集的的主要內容容5、有關政政策法規(guī)的的內容—有關國家或或地區(qū)的政政治狀況—有關談談判內容的的法律規(guī)定定（《合同法法》、《專專利法》、、《商標法法》、《國國外企業(yè)所所得稅法》》、《中外外合資企業(yè)業(yè)法》等））—有關國國家或地區(qū)區(qū)的各種關關稅政策（進口稅、、出口稅、、差價稅、、進口附加加稅、過境境稅/過境境費等的稅稅率和征稅稅方法等，，包括與我我國簽訂貿貿易協(xié)定或或互惠關稅稅協(xié)定的國國家情況））三、談判信信息收集的的主要內容容—有關國國家或地區(qū)區(qū)的外匯管管制政策（通過頒發(fā)發(fā)許可證等等方式加強強外匯管制制，保證收收匯和防止止逃稅、套套匯、黑市市外匯交易易等）—有關國國家或地區(qū)區(qū)進出口配配額與進口口許可證制制度方面的的狀況（進口配額額往往與進進口許可證證聯系在一一起，一國國政府采用用了進口配配額，就必必須要發(fā)放放進口許可可證。當政政府規(guī)定某某些商品的的進口配額額后，再根根據進口商商的申請，，對于每一一批進口商商品在其配配額限度內內發(fā)給進口口商一定數數量的進口口許可證，，直到配額額用完為止止。有些沒沒有配額限限定的商品品也有進口口許可證，，因此許可可制比配額額用得更廣廣泛。）—國內各各項政策三、談判信信息收集的的主要內容容6、金融方方面的信息息—主要貨貨幣匯率變變化狀況和和趨勢—進出口口地銀行營營運狀況—有關銀銀行對開證證、議付、、承兌贖單單或托收等等方面的有有關規(guī)定—有關國國家或地區(qū)區(qū)的外匯管管制的措施施或法令7、有關貨貨單、樣品品的準備—樣品準準備齊全—商品目目錄和說明明書準確無無誤—樣品與與交貨商品品的價格、、規(guī)格、質質量等完全全一致三、談判信信息收集的的主要內容容1、對資料料的整理與與分類—對資料料的評價（（重要性））—對資料料的篩選（（評估、類類比）—對資料料的分類（（項目分類類/大小分分類）—對資料料的保存（（專門保存存）2、信息的的交流與傳傳遞—明示/暗示？—自己親親自出面?zhèn)鱾鬟f/第三三方代為傳傳遞？—私下傳傳遞/公開開場合傳遞遞？（在具體的的談判過程程中，如能能根據談判判活動的條條件和需要要，正確選選擇談判信信息的傳遞遞方式、傳傳遞時機和和傳遞場合合，將會是是談判信息息的傳遞產產生較好的的效果，從從而掌握談談判的主動動權。）四、談判信信息資料的的處理（一）談判判主題的確確定：1、談判目目的/期望望值/期望望水平2、不同類類型的談判判主題不同同，一次談談判只為一一個主題服服務。3、、主主題題描描述述語語言言應應簡簡潔潔、、明明確確、、易易懂懂、、易易記記。。（二二））談談判判目目標標的的確確定定：：1、、談談判判主主題題的的具具體體化化：獲獲得得資資金金？？買買到到商商品品？？獲獲得得經經濟濟效效益益？？得得到到最最優(yōu)優(yōu)價價格格？？五、、談談判判目目標標與與對對象象的的確確定定2、、目目標標的的層層次次：：（1））最最優(yōu)優(yōu)目目標標：最最高高目目標標；；理理想想目目標標；；對對方方忍忍受受的的最最高高程程度度；；（2））實實際際需需求求目目標標：談談判判各各方方根根據據主主客客觀觀因因素素，，考考慮慮各各方方情情況況，，經經科科學學論論證證，，納納入入談談判判計計劃劃的的目目標標。。秘秘而而不不宣宣；；一一般般由由談談判判對對手手提提出出；；事事關關重重大大。。（3）可接受受目標：在談判中可可努力爭取或或作出讓步的的范圍，它能能滿足談判一一方的部分需需求，實現部部分經濟利益益。（4）最低目目標：談判的真正正底線，如不不能達成寧可可談判破裂也也不能再有談談判余地。五、談判目標標與對象的確確定3、確定目標標的原則：（1）實用性性：制定的目標標能夠談，可可以談，目標標符合自己的的經濟條件和和管理水平。。（2）合理性性：包括談判目目標的時間和和空間的合理理性，即市場場環(huán)境的可行行性。（3）合法性性：符合法律規(guī)規(guī)定，不能為為了賺錢提供供假信息、造造假材料和行行賄受賄。五、談判目標標與對象的確確定4、談判目標標的優(yōu)化及其其方法：（1）談判目標的確確定過程是一一個不斷優(yōu)化化的過程，對于多種目目標，必須綜綜合平衡，通通過篩選、剔剔除、對比、、合并等手段段，盡可能減減少目標量，，要特別注意意保持各目標標之間的協(xié)調調性和一致性性。（2）談判的目標并并非一成不變變，可根據交易過過程中的各種種交易條件變變化及時做出出調整。但是是，任何讓步步都必須建立立在贏得一定定利益的基礎礎之上。五、談判目標標與對象的確確定5、談判對象象的確定：（1）擬定談判對象象：選擇匹配的的談判伙伴（2）了解談判對手手：強有力型—談判開始立立場強硬；談談判代表權力力有限；情緒緒易激動；很很少時間壓力力；軟弱型—談判開始立立場謹慎；不不漫天要價；；面對壓力常常委曲求全；；合作型—立場現現實；努努力求同同存異。。五、談判判目標與與對象的的確定（一）制制定談判判方案的的基本要要求1、簡明明扼要，，通俗易易記2、要具具體翔實實3、要靈靈活實用用（二）談談判方案案的主要要內容1、確定定談判目目標2、規(guī)定定談判期期限3、擬定定談判議議程：（1）己己方安排排議程的的優(yōu)勢和和劣勢：準備時時主動/調整方方案時被被動/易易暴露己己方意圖圖六、談判判方案的的制訂（2）議議程主要要內容：A時間安排排：何時舉舉行？持持續(xù)多久久？易點點談判時時間要盡盡可能短短，難點點談判時時間要盡盡可能長長；文娛娛活活動安排排要恰到到好處；；留有機機動時間間。B確定議題題：羅列議議題，估估計權重重；以己己方重點點問題為為主，盡盡量回避避不利問問題。C安排議題題順序：先易后后難/先難難后易/混混合進行行D通則議程程與細節(jié)節(jié)議程：前者雙雙方共用用，后者者己方留留用，具具有保密密性。六、談判判方案的的制訂E安排談判判人員：技術人人才；管管理人才才；行政政主管；；法律人人才；商商務人人才；金金融人才才；語言言人才；；其他人人才F談判班子子構成原原則：業(yè)務實實力；社社會地位位；工作作效率；；分工配配合G選擇談判判地點：環(huán)境要要求、座座位安排排、談判判桌形狀狀挑選六、談判判方案的的制訂4、確定定談判中中各交易易條件的的最低可可接受限限度：（1）價價格水平平：成本因素素是構成價價格的最最主要因因素，國國際貿易易中的成成本包括括生產成成本在內內的“市市場成本本”，即即產品從從生產到到交貨的的一切費費用。當當然雙方方達成的的貿易術術語不同同，成本本隨之不不同。FOB，，CIF等。需求因素素對價格水水平的影影響主要要通過需需求彈性性加以體體現；競爭因素素對價格的的影響通通過市場場狀況加加以體現現：完全全壟斷；；完全競競爭；壟壟斷競爭爭；寡頭頭壟斷；；產品因素素是產品本本身的聲聲譽及特特點對價價格的影影響。環(huán)境因素素涉及到國國際、一一國經濟濟政策的的變化和和宏觀經經濟形勢勢的好壞壞。六、談判判方案的的制訂（2）支支付方式式：不可撤撤銷信用用證？付付款交單單？承兌兌交單？？等等。。（3）交交貨與罰罰金：在貨物物買賣中中，交貨貨的期限限對雙方方都有利利害關系系。合同同中的對對于交貨貨期限作作為根本本條款或或是重要要條款是是有明確確的規(guī)定定的。（4）保保證期長長短：賣方將將貨物售售出后的的擔保期期限。擔擔保的范范圍主要要包括貨貨物的品品質和適適用性等等。5、模擬擬談判：：擬定假假設；想想象談判判全過程程；集體體模擬六、談判判方案的的制訂荷蘭某精精密儀器器廠與中中方就某某種產品品的商務務談判在在價格條條款上一一直沒有有達成協(xié)協(xié)議，因因此雙方方決定專專門就價價格進行行談判。。談判一開開始，荷荷蘭方面面就對自自己企業(yè)業(yè)在國際際上的知知名度進進行了詳詳細的介介紹，并并聲稱按按照其知知名度其其產品單單價應定定為4000美美元。但是中方方代表事事先作了了詳盡的的調查，，國際上上的同類類產品價價格大致致在3000美美元左右右。因此此中方向向荷蘭方方面出示示了非常常豐富的的統(tǒng)計資資料和有有很強說說服力的的調查數數據，令令荷蘭方方面十分分震驚。。荷蘭方方面自知知理虧，，因此立立刻將產產品價格格降至3000美元。。案例然而中方方人員在在談判前前早已得得知對方方在經營營管理上上陷入了了困境，，卷入了了一筆巨巨額債務務，急于于回收資資金，正正在四處處尋找其其產品的的買主。。根據這這種情況況，我方方以我國國外匯管管理條例例中的有有關用匯匯限制為為理由，，將價格格壓至了了2500美元元。對方方以強硬硬態(tài)度表表示無法法接受，，要終止止談判。。我方當當即表示示很遺憾憾，同意意終止談談判，而而且禮貌貌地希望望雙方以以后再合合作。對對方未料料到中方方態(tài)度如如此堅決決，只好好主動表表示可以以再進一一步討論論，最后后雙方以以2700美元元的價格格成交。?！飭栴}：1、荷蘭蘭方面為什什么同意將將4000美元的價價格降至3000美美元？2、當荷蘭蘭方面提出出終止談判判時，中方方人員為什什么能夠依依舊從容？？案例9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。22:47:5722:47:5722:4712/22/202210:47:57PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2222:47:5722:47Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。22:47:5722:47:5722:47Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2222:47:5722:47:57December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。22十二二月202210:47:57下下午22:47:5712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:47下午12月-2222:47December22,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/2222:47:5722:47:5722December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。10:47:57下下午午10:47下下午午22:47:5712月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么