國際市場運作與風險防范培訓

國際市場運作技巧與風險防范培訓

領軍中國-影響中國教育培訓界

10大領軍人物

亞洲十大培訓師

龍云安博士

培訓對象：海外經營管理人員、市場人員

培訓時間：兩天培訓目標：熟悉國際市場特征和運作模式，掌握國際市場拓展和國際商務技巧，認識和防范國際商務風險

課程大綱目錄

第一章國際貿易操作流程（重點）

第二章、進出口操作中的風險管理及案例分析（側重）

第三章、國際商務談判實戰(zhàn)技巧（側重）

第四章、中國企業(yè)如何開辟國際市場（側重）

第五章、企業(yè)報關實務（了解）

第六章、最新出口退稅政策及操作實務（了解）

第七章、UCP600及新型結算方式中的風險防范（了解）

第八章、最新外貿形勢與發(fā)展（了解）

第一章國際貿易操作流程（重點）

國際貿易業(yè)務流程詢、發(fā)、接品、數、包、價、貨、支、險、檢、索、仲、抗

貨、證、船、款磋商階段簽定合同合同履行1．磋商階段主要工作與注意事項

2．合同簽定階段關鍵點

3．合同履行階段各環(huán)節(jié)銜接

二．進出口合同內容：

品、數、包、價、貨、支、險、檢、索、仲、抗

三。國際貿易條件與基本貿易術語

貿易條件

FOB對進出口雙方的責任義務約定

CFR對進出口雙方的責任義務約定CIF對進出口雙方的責任義務約定案例：FOB出口收割機中外雙方的責任界定第二章、、進出口口操作中中的風險險管理及及案例分分析（側側重第一節(jié)國國際貿易易的風險險一，國際際貿易業(yè)業(yè)務基本本特征是是孳生詐詐騙的源源泉A．象征性性交貨——先貨后單單B．單、貨貨分離——商業(yè)信用用與銀行行信用轉轉移C．多方交交接——商、銀、、運、險險、檢、、代D．多國異異地——跨文化與與法律差差異二．國際際貿易常常見詐騙騙與陷阱阱陷阱阱一一：：國國外外買買家家要要求求賒賒貨貨現在在由由于于生生產產力力過過剩剩，，很很多多企企業(yè)業(yè)一一見見到到外外商商要要貨貨便便頭頭腦腦發(fā)發(fā)熱熱，，沒沒有有留留意意到到付付款款方方式式隱隱藏藏的的風風險險。。例例如如，，有有些些買買家家讓讓企企業(yè)業(yè)賒賒貨貨品品，，貨貨品品賣賣得得出出再再給給錢錢，，賣賣不不出出就就積積壓壓著著，，把把風風險險轉轉嫁嫁到到企企業(yè)業(yè)身身上上。。防范范措措施施：：付款款方方式式最最好好采采用用L/C信用用證證，，而而且且要要有有聲聲譽譽的的銀銀行行開開出出的的信信用用證證，，因因為為在在南南美美、、中中美美洲洲等等國國家家，，甚甚至至3元、、10元就就可可以以開開銀銀行行。。更更次次之之為為D/P（付付款款交交單單）），，D/A（承承兌兌交交單單）），，即即使使是是關關系系比比較較密密切切的的客客戶戶，，也也盡盡量量不不要要采采用用賒賒貨貨的的方方式式。。陷阱阱二二：：買買家家隱隱瞞瞞申申請請破破產產保保護護的的事事實實有些些買買家家已已經經申申請請破破產產保保護護，，但但企企業(yè)業(yè)已已經經把把貨貨物物運運出出，，追追討討不不到到貨貨款款，，經經過過調調查查才才發(fā)發(fā)現現買買家家根根本本無無還還款款能能力力。。但但由由于于買買家家已已經經申申請請破破產產保保護護，，企企業(yè)業(yè)根根本本無無法法控控告告這這樣樣的的買買家家。。防范措措施：：調查買買家的的信用用狀況況，可可以通通過律律師或或信用用評級級機構構調查查、評評估買買家評評級。。陷阱三三：企業(yè)需需小心心有部部分買買家會會在簽簽訂合合同后后，更更改信信用證證的條條款，，比如如貨物物數量量、差差額、、質量量等，，例如如，把把產品品質量量要求求改變變，企企業(yè)在在發(fā)貨貨后，，可能能沒法法符合合信用用證條條款，，因而而無法法收回回款項項。防范措措施：：企業(yè)必必須小小心所所有合合約，，信用用證條條款的的修訂訂，有有需要要時，，需要要尋求求法律律意見見。陷阱四四：買家在在沒有有正本本提單單的情情況下下把貨貨物提提走防范措措施：：企業(yè)不不要以以為手手持正正本提提單不不會有有問題題，因因為買買家不不用正正本提提單也也可能能拿到到貨物物，因因為根根據企企業(yè)采采用FOB的方式式，運運輸由由買家家負責責，外外國的的貨運運代理理只顧顧及利利益，，聽命命于付付錢的的人。。信泰泰的案案例就就是這這樣，，美國國買家家買通通了貨貨運代代理，，在沒沒有正正本提提單的的情況況下就就把貨貨物提提走。。當地貨貨運代代理經經常會會耍花花招的的幾個個黑點點：南南美美、中中美、、墨西西哥、、中東東、馬馬來西西亞等等。隨著自自身的的實力力和國國際視視野的的擴展展，越越來越越多的的國內內企業(yè)業(yè)都成成立了了自己己的國國際貿貿易部部從事事出口口業(yè)務務，逐逐漸減減少對對貿易易公司司的依依賴。。然而而由于于缺乏乏經驗驗，往往往很很難識識破國國外買買家或或者貨貨運代代理的的欺詐詐手段段，從從而上上當受受騙第二節(jié)跟跟單信用用證詐騙的常常見方式、特特征與對策一、跟單信用用證詐騙的常常見方式、特特征（一）．假冒冒或伙印鑒(簽字)詐騙所謂“假冒或或偽造印鑒(簽字)詐騙，”是指指詐騙分子在在以打字機打打出并將通過過郵遞方式寄寄出的信用假假冒或偽造開開證行有權簽簽字人員的印印鑒(簽字)，企圖以假亂亂欺受益人(出口商)盲目發(fā)貨，最最終達到騙取取出口貨物目目的。特征：1.信用證不經通通知，而直達達受益人手中中，且信封無無寄件人詳細細地址，郵戳戳模糊；2.所用信用證格格式為陳舊或或過時格式；；3.信用證簽字筆筆劃不流暢，，或采用印刷刷體簽名；4.信用證條款自自相矛盾，或或違背常規(guī)；；5.信用證要求貨貨物空運，或或提單做成申申請人(進口商)為受貨人。（二）?！败涇洍l款”/“陷阱條款”詐詐騙所謂“軟條款款/陷阱條款詐騙騙”，是指詐詐騙分子要求求開證行讓出出主動權，完完全操作開證證方手中，能能制約受益人人，且隨時可可解除付款責責任條款的信信用證，其實實質就是變相相的可撤銷信信用證，以便便行騙我方出出口企業(yè)和銀銀行。特征：1。來證金額較較大，在50萬美元以上；；2。來證含有制制約受益人權權利的“軟條條款”／“陷陷阱條款”，，如規(guī)定申請請人或其指定定代表簽發(fā)檢檢驗證書，或或由申請人指指定運輸船名名、裝運日期期、航行航線線或聲稱“本本證暫未生效效”等；3。證中貨物一一般為大宗建建筑材料和包包裝材料，花花崗石、鵝卵卵石、鑄鐵蓋蓋、木箱和和纖維袋等；；4。詐騙分子要要求出口企業(yè)業(yè)按合同金額額或開證金額額的5%——15%預付履約金、、傭金或質保保金給買方指指定代表或中中介人。5。買方獲得履履約金、傭金金或質保金后后，即借故刁刁難，拒絕簽簽發(fā)檢驗證書書，或不通知知裝船，使出出口企業(yè)無法法取得全套單單據議付，白白白遭受損失失。（三）。偽造造信用證修改改書詐騙所謂“偽造信信用證修改書書詐騙”是是指詐騙分子子不經開證行行而徑向通知知行或受益人人發(fā)出信用證證修改通知書書，企圖鉆出出口方空子，，引誘受益人人發(fā)貨。以騙騙取出貨物。。特征：1。原證雖是真真實、合法的的，但含有某某些制約受益益人權利的條條款，亟待修修改；2。修改書以電電報或電傳廣廣度方式發(fā)出出，且盜用他他行密押或借借用原證密碼碼；3。修改書不通通過載證開出出，而直接發(fā)發(fā)給通知行行或受益人；；4。證內規(guī)定裝裝運后郵寄一一份正本提單單給申請人；；5。來證裝、效效期較短，以以迫使受益人人倉促發(fā)貨。。（四）。涂改信用證詐詐騙所謂“涂改信信用證詐騙””，是指詐騙騙分子將過期期失效的信用用證刻意涂改改，變更原證證的金額、裝裝效期和受益益人名稱，并并直接郵寄或或面交受有，，以騙取出口口貨物，或誘誘使出口方方向其信用證證，騙取銀行行融資。特征：1.原信用證為信信開方式，以以便于泖改；；2.涂改內容為信信用證金額、、裝效期及受受益人名稱；；3.信用證涂改之之處無開證行行簽證實；4.信用證不經通通知行通知，，而直交受益益人；5.金額巨大，以以詐取暴利。。二、對跟單信信用證詐騙的的防范對策詐騙受害者通通常涉及出口口方銀行和工工貿公司，采采取有效的措措施，避免免或減少詐騙騙案，

防范范對策：第一、出口方方銀行(指通知行)必須認真負責責地核驗信用用證的真實性性，并掌握開開證行的資信信情況。對于信開信用用證，應仔細細核對印鑒是是否相符，大大額來證還應應要求開證證行加押證實實；對于電開開信用證及其其修改書，應應及時查核密密押相符與否否，以防假冒冒和偽造。同同時，還應對對開證行的名名稱、地址和和資信情況與與銀行年鑒進進行比較分析析，發(fā)現疑點點，立即向開開證行或代理理行查詢，以以確保來證的的真實性、合合法性和開證證行的可靠靠性。第二、出口企企業(yè)必須慎重重選擇貿易伙伙伴。在尋長找貿易易伙伴和貿易易機會時。應應盡可能通過過正式途徑(如參加廣交會會和實地考察察)來接觸和了解解客戶，不要要與資信不明明或資信不好好的客戶做生生意。在簽訂訂合同前，應應設法委托有有關咨詢機構構對客戶進行行資信設想想，以便心中中不數，作出出正確的選擇擇，以免錯選選貿易伙伴，，自食苦果。。第三、銀行和和出口企業(yè)均均需對信用證證進行認真審審核。銀行「審證側側重來證的有有效性和風險險性。一經發(fā)發(fā)現來證含有有主動權不在在自己手中的的“軟條款””/“陷阱條款款”及其其它不利利條款，，必須堅堅決和迅迅速地與與客商聯(lián)聯(lián)系修改改，&127;或采取相相應的的防范措措施，以以防患于于未然。。第四、出出口企業(yè)業(yè)或工貿貿公司在在與外商商簽約時時，應平平等、合合理、謹謹慎地確確立合同同條款。。以公司利益益為重，徹徹底杜絕一一切有損企企業(yè)的不平平等、不合合理條款，，如“預付付履約金、、質保金，，擁金和中中介費條款款”等，以以免誤中對對方圈套，，破財耗耗神，恥笑笑于人。銀企協(xié)作，，一致對外外。樹立整整體觀念，，互相配合合，增強防防詐能力。?！さ谌?jié)國國際貿易單單證陷阱與與防范一．單證詐詐騙的種類類及其危害害性單證詐騙包包括①倒簽簽提單；②②預借提單單；③賣方方向承運人人出具保函函，領取清清潔提單；；④以假提提單騙走貨貨款；⑤以以假貨冒充充真貨，以以次貨冒充充好貨；⑥⑥盜用空白白提單或以以假提單冒冒領提貨；；⑦偽造信信用證。國際貿易中中的單證詐詐騙主要通通過海運和和國際貿易易程序中的的單證進行行詐騙。主主要有：預預借提單，，倒簽提單單，利用保保函，出口口商與承運運人勾結簽簽發(fā)不負責責任的清潔潔提單，偽偽造跟單信信用證所要要求的提單單、保險單單、賣方發(fā)發(fā)票、裝箱箱單、原產產地廠家證證書。有的的出口商偽偽造提單，，通過議付付行、開證證行，騙走走貨款；有有的偽造提提單，以假假貨充真貨貨，以次貨貨充好貨；；有的投機機者偽造提提單，在目目的港提走走貨物；還還有的偽造造開立信用用證，使出出口商受騙騙上當而發(fā)發(fā)貨。（一）倒倒簽提提單倒簽提單單是當貨貨物由于于實際裝裝船日期期遲于信信用證規(guī)規(guī)定的裝裝運日期期時，承承運人經經托運人人請求并并接受其其出具的的保函后后（有時時是托運運人與承承運人串串通），，在提單單上仍按按信用證證規(guī)定的的裝運日日期填寫寫，這種種行為稱稱作“倒倒簽”，，經倒簽簽的提單單稱為““倒簽提提單”。。其案例例如下：：案例：：外貿公公司A與英國國B公司簽簽定了了一個個國際際貨物物買賣賣合同同。根根據買買方的的信用用證規(guī)規(guī)定，，裝船船日期期為9月20日。因因A公司備備貨不不及時時，以以至該該信用用證項項下的的貨物物未能能在合合同規(guī)規(guī)定的的裝船船日期期裝運運。一一直到到9月30日才裝裝上船船。A公司為為了使使提單單符合合信用用證的的要求求以保保證安安全收收匯，，請求求承運運人在在提單單上填填寫信信用證證規(guī)定定的裝裝船日日期。。B公司收收到提提單后后發(fā)現現可疑疑，經經查實實A公司提提交的的提單單是倒倒簽提提單。。B公司即即以A公司違違反合合同要要求賠賠償損損失。。在信用用證交交易中中，倒倒簽提提單還還往往往會引引起買買方與與銀行行之間間的糾糾紛。。例如，，有一份份國際際貨物物買賣賣合同同規(guī)定定的裝裝船期期限是是7月份。。后來來賣方方憑單單據要要求銀銀行付付款，，單據據包括括7月30日裝船船的提提單。。銀行行審核核確認認單據據表面面上與與信用用證要要求相相符后后，支支付貨貨款。。但是是買方方收到到單據據后，，經查查詢發(fā)發(fā)現貨貨物的的實際際裝船船日期期是8月15日，提提單的的日期期是倒倒簽的的。據據此，，買方方拒絕絕付款款贖單單，與與銀行行發(fā)生生了糾糾紛。。預借提提單由于信信用證證規(guī)定定的裝裝船日日期已已到，，貨主主因故故未能能及時時裝船船或尚尚未裝裝船，，托運運人就就要求求承運運人先先行簽簽發(fā)已已裝船船提單單以便便結匯匯。這這種提提單稱稱為““預借借提單單”。。請看看以下下案例例：案例：2007年，中國A公司向科威威特出口挖挖掘機100臺，原定裝裝“ELDINA”輪，由于信信用證即將將到期，該該公司向外外運公司預預借提單，，并向銀行行議付了貨貨款。但事事后“ELDINA”輪未按時到到達裝貨港港口，該貨貨改裝其它它船名的輪輪船，造成成十分被動動的局面。。最后只得得由中國銀銀行硬著頭頭皮請開證證行用新提提單換取舊舊提單，并并由我方補補償開證行行由此而產產生的包括括利息在內內的費用。。這個案子子雖然在危危險中得到到解決，對對外卻產生生了不良影影響。（三）賣方方向承運人人出具保函函，領取清清潔提單有時候船方方經查貨，，發(fā)現貨物物包裝破損損，而且有有可能影響響貨物質量量或明知貨貨物數量、、質量有問問題卻憑發(fā)發(fā)貨人的擔擔保函而簽簽發(fā)清潔提提單。案例：有一批桔汁汁100桶，出口裝裝運時，船船方發(fā)現收收貨單上已已批注包裝裝桶“破舊舊易損”，，并有幾桶桶滲漏，船船方要在提提單上加批批注。托運運人提供了了保函，才才獲取了清清潔提單。。這種非法法保函，不不僅對第三三者無效，，而且在承承、托運人人之間也不不起作用。。當買方發(fā)發(fā)現并提出出索賠時，，承運人進進行了賠付付卻無法追追償。爭議議持續(xù)很久久，托運人人借保函有有約束力而而賴帳，影影響了各當當事人之間間的關系，，不利于交交易進一步步開展。（四）以假假提單騙走走貨款有的出口商商，實際上上是國際詐詐騙犯，根根本沒有把把貨物裝船船，偽造提提單、發(fā)票票、保險單單、裝箱單單等，鉆《跟單信用證證統(tǒng)一慣例例》的空子，單單據表面上上與信用證證一致，向向議付行、、開證行騙騙走貨款。。有的國際際詐騙犯是是一套班子子，兩塊牌牌子，一塊塊是出口公公司牌子，，一塊是運運輸公司牌牌子，兩者者結合，毫毫不費力地地偽造提單單等從而騙騙取巨額貨貨款。案例：2006年意大利詐詐騙集團用用這種方式式連續(xù)詐騙騙我國浙江江溫州四個個鋼材公司司。這個集集團掛兩個個牌子，一一個是鋼鐵鐵貿易公司司（中間商商），另一一個是船務務公司承運運人，利用用這兩個公公司的身份份偽造提單單及其它單單據，偽造造租用意大大利某航運運公司的““歐洲快車車”號輪承承運，騙取取買方付款款1400萬美元。由于于提單及其它它單據全是假假的，貨物根根本沒有裝船船，保險公司司不承擔責任任，買方無法法向保險公司司索賠，損失失難以追回。。

以假貨冒冒充真貨，，以次貨冒充充好貨

出口口商以假貨冒冒充真貨，以以次貨冒充好好貨。案例：2007年，美國A公司與日本制制造商B公司簽訂了合合同，購買1000部能使用的，，有標準制造造商擔保的視視頻盒式錄音音機。合同規(guī)規(guī)定，買方以以不可撤銷的的信用證支付付。A公司請求C銀行開出了信信用證，保證證在收到1000部錄音機的報報價金和清潔潔提單（附有有標準生產商商擔保書）時時，承付貨款款。不久，B公司取得了1000部錄音機的提提單，而且載載明貨物具有有正常功能，，并有標準生生產商的擔保保。A公司按信用證證規(guī)定付了款款，但當他們們啟箱驗貨時時，卻發(fā)現裝裝載的貨物是是已用過的、、不使用的破破爛貨。盜用空白白提單或或以假提提單冒領領貨物一些投機機者盜用用空白提提單或以以假提單單在目的的港提走走他人貨貨物。某某公司有有批斜紋紋布和服服裝，在在香港裝裝上至巴巴拿馬的的班輪，，使用信信用證支支付。由由于買方方中有一一騙子，，他偷竊竊到了一一份班輪輪經營的的空白提提單，并并用事先先偽造好好的橡皮皮圖章，，在沒有有向銀行行付款的的情況下下，在巴巴拿馬港港務局提提走了貨貨。二．單證證詐騙的的預防措措施①及時備妥妥貨物；；

②要要善于鑒鑒別國際際貿易中中單證的的真?zhèn)危?；③銀貿雙方方應互相相配合，，各自采采取預防防措施；；1．及時備備妥貨物物各生產廠廠家在安安排生產產進度時時均應考考慮多方方因素，，盡量在在出貨前前一周就就結束生生產。當當確實無無法按期期裝船時時，出口口方應當當向進口口方如實實說明，，切不可可存有僥僥幸心理理而采取取倒簽提提單或預預借提單單的欺詐詐方式。。2．鑒別國國際貿易易單證真真?zhèn)畏椒ǚǎ?）、公司司名稱：：往往偽偽造單證證者將一一些外國國公司的的結尾PLC打成LCD；（2）、地址址、電話話、電傳傳號碼是是虛構偽偽造的，，可用電電話、電電傳或其其他方式式加以確確認；（3）、單證證內容與與合同內內容明顯顯有誤，，如貨物物的數量量、價格格條件、、運輸方方式、裝裝船期明明顯有誤誤，重量量超過實實際重量量，所記記載的商商品不適適宜提單單所述的的船只裝裝運，有有關裝運運港與原原生產廠廠家地點點距離千千里之遙遙。（4）、拼寫寫錯誤。。如來自自英國與與澳大利利亞的單單證卻采采用異國國習慣拼拼寫。（5）、格式式粗糙有有瑕疵。。如高低低不平，，行內字字跡不勻勻，段落落空格不不一，大大寫、粗粗體字不不一。（6）、紙張張無水印印。有價價單證使使用帶有有水印的的特殊紙紙張印刷刷，偽造造的單證證沒有水水印。在在審核核單據中中如發(fā)現現疑點，，必須通通過國家家有關機機關、部部門進一一步核實實，決不不能輕信信對方，，避免假假單證蒙蒙混過關關，導致致巨大損損失。在審核單據據中如發(fā)現現疑點，要要及時提出出，通過有有關機構部部門進一步步查清。如如對船只、、貨物、航航程等情況況有所懷疑疑，可以通通過國際海海事局聯(lián)系系調查。假假單據畢竟竟是極少數數。偽造者者在冒著極極大風險的的情況下，，一般是從從大宗交易易著手。因因此，我們們對大額單單據更須提提高警惕，，避免假單單據蒙混過過關，導致致巨大損失失。3．銀貿雙方方應互相配配合，并各各自采取預預防措施外外貿企業(yè)業(yè)應做到以以下幾點：：①調查出口商商資信從從我我國遭受詐詐騙的案例例分析，進進行詐騙的的外商往往往是資本有有限的中小小商人，甚甚至資本甚甚微的皮包包商，有的的則是從事事倒手交易易，有的干干脆以詐騙騙為目的，，一旦把款款項騙到手手，便將資資金移到別別國，自己己“公司””宣告破產產，或畏罪罪潛逃。因因此交易前前調查出口口商的資信信狀況是必必不可少的的。對資信信欠佳的老老客戶和資資信不詳的的新客戶，，切勿草率率與之成交交。②謹慎簽定合合同合同對買賣賣雙方都有有法律約束束力，合同同條款的合合理、明確確和具體是是順利開展展業(yè)務的保保證。因此此，雙方責責任一定要要在合同中中明確規(guī)定定。進口合合同盡可能能以FOB成交，由我我方訂艙裝裝貨。并盡盡量采取保保兌的信用用證支付方方式付款，，避免用跟跟單托收和和賒帳支付付方式付款款。③減少中間環(huán)環(huán)節(jié)凡大宗商品品的大額交交易，應盡盡量不要通通過中間商商。中間環(huán)環(huán)節(jié)多了，，不僅提高高成本，也也必然增大大風險。④嚴格裝貨檢檢驗要保證裝運運的貨是合合同所訂的的貨物，而而且確實貨貨物已裝船船，必須要要求一些獨獨立和有聲聲望的檢驗驗公司簽發(fā)發(fā)裝船證書書，實施裝裝船預檢、、監(jiān)裝，這這是防止國國際詐騙的的有效方法法。⑤嚴格審驗來來證信用證是以以合同為基基礎開出來來的，如果果外方在信信用證中加加進了與合合同有出入入的條款，，應及時請請對方改證證。同時，，對修改后后的信用證證仍應仔細細審驗，切切不可麻痹痹大意。為為了提高審審單質量，，單證人員員必須提高高素質，包包括政治素素質和專業(yè)業(yè)素質。其其中專業(yè)素素質是指具具備一定的的外語基礎礎；掌握外外貿進出口口各項基礎礎知識并能能實際運用用；熟悉國國際經貿地地理及有關關裝運情況況；了解各各相關法律律和慣例等等。⑥保密出口情情況出口商對出出口情況要要保密，船船長不給過過多的提單單以防投機機者偽造提提單。⑦要求求開開具具履履約約保保證證書書出口口商商可可以以考考慮慮由由一一家家一一流流的的國國際際銀銀行行開開具具履履約約保保證證書書，，如如出出口口商商違違約約時時，，可可以以根根據據擔擔保保條條款款向向保保證證銀銀行行提提出出索索賠賠。。銀行行方方面面應應做做到到：：①做好好咨咨詢詢服服務務工工作作銀行行要要及及時時將將各各方方面面的的反反饋饋信信息息提提供供給給客客戶戶，，當當好好客客戶戶的的參參謀謀。。收收到到來來證證時時，，要要協(xié)協(xié)助助出出口口方方認認真真審審查查支支付付條條款款和和有有關關不不利利于于我我方方的的條條款款，，及及時時向向有有關關部部門門提提出出修修改改意意見見。。②審查查往往來來銀銀行行資資信信對開開證證行行、、償償付付行行以以及及保保兌兌行行資資信信以以及及信信用用證證的的真真?zhèn)蝹芜M進行行嚴嚴格格仔仔細細的的審審查查后后，，才才決決定定是是否否接接受受來來證證或或采采取取安安全全措措施施后后才才接接受受來來證證。。③及時調查貨輪輪航程實踐證明，及及時了解有關關貨輪的航程程是識破國際際騙局的重要要手段。中國國銀行倫敦分分行是國際海海事局正式成成員，今后各各地辦理國際際貿易結算業(yè)業(yè)務的專業(yè)銀銀行對貨運單單據的真?zhèn)我砸约按?、航航程等有疑問問時可請當地地中行與倫敦敦中行委托勞勞氏船級社進進行調查。第三章

國際際商務談判實實戰(zhàn)技巧（側側重）一、機械設備出口口談判班子的組組建二、機械設備備出口組織談談判過程：制定談判計劃劃、

建立關關系、

達成成協(xié)議、維維持關系三、安排談談判地點和和場所四、談判策策略：強強硬談判策策略（打擊擊對方自信信心、最后后通牒、情情緒爆發(fā)、、條件限制制）、心心理型談判判策略（尊尊重禮讓、、惻隱術、、場外交易易）

拖延延型談判（（疲勞轟炸炸、重復立立場、不明明確態(tài)度））

虛實結結合策略（（傳遞虛假假信息、聲聲東擊西、、先硬后軟軟）案例分析：：

國內南南方某重型型機械出口口500臺起重機到到埃及，在在售后服務務的談判上上僵持不下下，通過該該公司虛實實結合策略略最后取得得了合同的的談判勝利利第四章中中國企業(yè)如如何開辟國國際市場（（側重）第一節(jié)中中國企業(yè)開開辟國際市市場模式一．合作——合資——獨資——合作發(fā)展路路徑

二．．以合資方方式切入市市場

三．．以半買斷斷代理方式式建立國外外網絡模式式

四．以以虛擬合資資擴大國外外市場競爭爭平臺五五．出口打打入與合同同打入相結結合

六．．相關產品品國外經營營的成功模模式第二節(jié)．

國外市市場競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略與管理理一、國外市市場競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略1、競爭戰(zhàn)略略制定依據據：區(qū)位優(yōu)優(yōu)勢、規(guī)模模經濟與學學習經濟、、政策適應應、市場適適應2、國外市場場競爭戰(zhàn)略略選擇：國國際戰(zhàn)略、、多國戰(zhàn)略略、全球戰(zhàn)戰(zhàn)略、跨國國戰(zhàn)略國際戰(zhàn)略——把當地缺乏乏的有價值值的技能和和產品轉讓讓到國外（（如非洲中中東等地）），重心放放在母國，，如研發(fā)、、財務。把把部分制造造職能放在在國外，內內外經營模模式相似，，總部對海海外嚴密監(jiān)監(jiān)管。（但但不利于規(guī)規(guī)模優(yōu)勢發(fā)發(fā)揮）多國戰(zhàn)略——最大限度地地適應各區(qū)區(qū)域市場需需求。選擇擇幾個不同同國家、地地區(qū)或細分分市場作為為國際競爭爭的目標市市場，分別別制定不同同營銷組合合，在不同同地域生產產適應當地地需求的產產品。實際際上復制母母國模式，，在貿易壁壁壘高的國國家采用，，但難以利利用規(guī)模經經濟區(qū)位優(yōu)優(yōu)勢和學習習經濟降低低成本。全球戰(zhàn)略——在全球范圍圍內綜合利利用各種有有利生產條條件，實現現成本最小小化。據各各國條件將將眼發(fā)生產產營銷等職職能集中在在不同地區(qū)區(qū)，生產全全球統(tǒng)一的的標準化產產品，充分分利用價格格和品牌優(yōu)優(yōu)勢，占領領全球市場場。適合標標準化產品品?？鐕鴳?zhàn)略——全球范圍內內轉移核心心競爭力。。母子公司司之間建立立相互傳遞遞核心競爭爭力的機制制，各子公公司都具有有核心競爭爭優(yōu)勢，降降低對母公公司的依賴賴。選擇在在：成本壓壓力和市場場適應能力力要求高的的國家。二．國外市市場營銷中中的產品、、價格、渠渠道、推廣廣管理1、國外市場場營銷中產產品管理2、國外市場場營銷中價價格管理3、國外市場場營銷中渠渠道管理4、國外市場場營銷中推推廣管理三．國外經經營人員如如何有效利利用商業(yè)資資源1．

中國駐駐外機構（（使、領館館、商務參參贊、中資資公司）2．

當地的的商會、產產品聯(lián)盟3．

當地經經銷商和大大客戶4．

東道國國對外商的的各種優(yōu)惠惠5．

當地的的華人華僑僑案例分析：：1、三一重工進進入中東市市場的模式式分析以及及市場管理理策略2、農用機械出出口模式的的選擇分析析第五章企企業(yè)報關實實務（了解解）一、報關流流程二、自理報報關企業(yè)辦辦理注冊登登記應提交交資料：1、《自理報關企企業(yè)注冊登登記申請表表》；2、《企業(yè)情況登登記表》.《企業(yè)管理人人員情況登登記表》（其中法人人代表、會會計人員必必須登記填填寫）（以以上表格向向海關領取?。?；3、經經貿貿主主管管部部門門批批準準其其經經營營進進出出口口業(yè)業(yè)務務的的批批件件連連同同企企業(yè)業(yè)協(xié)協(xié)議議（（合合同同））、、章章程程正正本本兩兩份份及及復復印印件件一一份份；；4、一一般般貿貿易易企企業(yè)業(yè)提提交交《中華華人人民民共共和和國國進進出出口口企企業(yè)業(yè)資資格格證證書書》副本本原原件件及及復復印印件件一一份份；；三三資資企企業(yè)業(yè)提提交交《批準準證證書書》副本本原原件件及及復復印印件件二二份份；；5、工工商商部部門門核核發(fā)發(fā)的的《營業(yè)業(yè)執(zhí)執(zhí)照照》副本本及及復復印印件件二二份份；；6、國國稅稅局局核核發(fā)發(fā)的的稅稅務務登登記記證證副副本本原原件件及及復復印印件件二二份份；；7、《中華華人人民民共共和和國國組組織織機機構構代代碼碼證證》（或或《法人人代代碼碼證證》）原原件件及及復復印印件件二二份份；；8、企企業(yè)業(yè)財財務務會會計計制制度度、、與與進進出出口口業(yè)業(yè)務務有有關關的的帳帳簿簿及及科科目目設設置置情情況況一一式式二二份份；；（（其其中中三三資資企企業(yè)業(yè)在在注注冊冊時時無無法法提提交交的的可可出出具具保保函函保保證證在在注注冊冊后后三三個個月月內內提提交交））9、會會計計（（審審計計））師師事事務務所所出出具具的的驗驗資資報報告告原原件件及及復復印印件件各各一一份份（（其其中中三三資資企企業(yè)業(yè)在在注注冊冊時時無無法法提提交交的的可可出出具具保保函函保保證證在在注注冊冊后后第第一一次次年年審審前前提提交交））；；10、報報關關專專用用章章印印模模及及法法人人代代表表簽簽名名字字樣樣兩兩份份；；11、銀銀行行出出具具的的《開戶戶許許可可證證》原件件及及復復印印件件二二份份；；12、一一般般貿貿易易企企業(yè)業(yè)或或三三資資非非生生產產型型企企業(yè)業(yè)辦辦公公場場所所屬屬自自有有的的，，須須提提供供房房產產證證原原件件及及復復印印件件二二份份；；屬屬租租賃賃的的。。須須收收取取經經公公證證部部門門公公證證的的租租賃賃合合同同原原件件及及復復印印件件各各一一份份；；三三資資生生產產型型企企業(yè)業(yè)則則須須提提交交外外經經貿貿主主管管部部門門出出具具的的《加工工企企業(yè)業(yè)生生產產能能力力證證明明》。第六六章章最最新新出出口口退退稅稅政政策策及及操操作作實實務務（（了了解解））第七七章章UCP600及新新型型結結算算方方式式中中的的風風險險防防范范（（了了解解））跟單單信信用用證證統(tǒng)統(tǒng)一一慣慣例例（UniformCustomsandPracticeforDocumentaryCredits，簡簡稱稱UCP），，是是國國際際銀銀行行界界、、律律師師界界、、學學術術界界自自覺覺遵遵守守的的““法法律律””，，是是全全世世界界公公認認的的、、到到目目前前為為止止最最為為成成功功的的一一套套非非官官方方規(guī)規(guī)定定。。70多年年來來，，160多個個國國家家和和地地區(qū)區(qū)的的ICC和不斷擴充充的ICC委員會持續(xù)續(xù)為UCP的完善而努努力工作著著。目前，大家家熟悉并使使用了13年的UCP500即將退出歷歷史舞臺。。取而代之之的是順應應時代變遷遷、順應科科技發(fā)展的的UCP600。這是UCP自1933年問世后的的第六次修修訂版。2003年5月，ICC銀行技術與與慣例委員員會批準對對UCP進行修改。。修改稿經經9人起草小組組的15次會議初擬擬，并參考考了來自26個國家的41位銀行和運運輸業(yè)專家家組成的資資訊小組的的意見。在在復雜的磋磋商過程中中，起草小小組共收到到來自各ICC國家委員會會的5000多份意見書書。國際商商會中國國國家委員會會（ICCCHINA）參與了修修訂的全過過程，而且且是最主要要的幾個參參與國家之之一。對于其每次次修訂稿，，我國銀行行界在ICCCHINA的組織下，，都進行了了深入研究究，并提出出了詳細的的建設性意意見，其中中很多已經經反映在目目前的版本本中。3年來，ICC銀行技術與與慣例委員員會每年的的春、秋例例會上，UCP都是重要討討論的議題題。許多爭爭議較大的的條款，都都是在例會會上由各國國家委員會會以投票的的方式來決決定的。有有的條款更更是以微弱弱優(yōu)勢確定定的，足見見話語權的的力量。2006年10月25日，在巴黎黎舉行的ICC銀行技術與與慣例委員員會2006年秋季例會會上，以點點名（RollCall）形式，經經71個國家和地地區(qū)ICC委員會以105票贊成（其其中，7個國家各有有3票權重，20個國家和地地區(qū)各有2票權重，44個國家各有有1票。值得一一提的是，，中國大陸陸有3票、中國香香港有2票、中國臺臺北有2票），UCP600最終得以通通過。由于UCP的重要和核核心地位，，它的修訂訂還帶動了了eUCP、ISBP、SWIFT等的相應修修訂和升級級。UCP600的主要變化化UCP600共有39個條款、比比UCP500減少10條，但卻比比500更準確、清清晰，更易易讀、易掌掌握、易操操作。它將一個環(huán)環(huán)節(jié)涉及的的問題歸集集在一個條條款中；將將L/C業(yè)務涉及的的關系方及及其重要行行為進行了了定義，如如第二條的的14個定義和第第三條對具具體行為的的解釋。UCP600糾正了UCP500造成的許多多誤解：首先，把UCP500難懂的詞語語改變?yōu)楹喓啙嵜髁说牡恼Z言，取取消了易造造成誤解的的條款，如如“合理關關注”、““合理時間間”及“在在其表面””等短語。。有人說這這一改變會會減少昂貴貴的庭審，，意指法律律界人士喪喪失了為論論證或反駁駁“合理””“表面上上”等所收收取的高額額費用。第二，UCP600取消了無實實際意義的的許多條款款。如“可可撤信用證證”、“風風帆動力批批注”，““貨運代理理提單”及及UCP500第5條“信用證證完整明確確要求”及及第12條有關“不不完整不清清楚指示””的內容也也從UCP600中消失。第三，UCP600的新概念描描述極其清清楚準確。。如兌付（（Honor）定義了開開證行、保保兌行、指指定行在信信用證項下下，除議付付以外的一一切與支付付相關的行行為；議付付（Negotiation），強調是是對單據（（匯票）的的買入行為為，明確可可以墊付或或同意墊付付給受益人人，按照這這個定義，，遠期議付付信用證就就是合理的的。另外還還有“相符符交單”、、“申請人人”、“銀銀行日”等等等。第四，更換換了一些定定義。如對對審單做出出單證是否否相符決定定的天數，，由“合理理時間”變變?yōu)椤白疃喽酁槭諉我钜钊掌鸬?個工工作作日日””。。又又如如，，““信信用用證證””UCP600僅強強調調其其本本質質是是““開開證證行行一一項項不不可可撤撤消消的的明明確確承承諾諾，，即即兌兌付付相相符符的的交交單單””。。再再如如開開證證行行和和保保兌兌行行對對于于指指定定行行的的償償付付責責任任，，強強調調是是獨獨立立于于其其對對受受益益人人的的承承諾諾的的。。第五五，，方方便便貿貿易易和和操操作作。。UCP600有些些特特別別重重要要的的改改動動。。如如拒拒付付后后的的單單據據處處理理，，增增加加了了““拒拒付付后后，，如如果果開開證證行行收收到到申申請請人人放放棄棄不不符符點點的的通通知知，，則則可可以以釋釋放放單單據據””；；增增加加了了拒拒付付后后單單據據處處理理的的選選擇擇項項，，包包括括持持單單侯侯示示、、已已退退單單、、按按預預先先指指示示行行事事。。這這樣樣便便利利了了受受益益人人和和申申請請人人及及相相關關銀銀行行操操作作。。又又如如，，轉轉讓讓信信用用證證方方面面，，UCP600強調第二二受益人人的交單單必須經經轉讓行行。但當第二二受益人人提交的的單據與與轉讓后后的信用用證一致致，而第第一受益益人換單單導致單單據與原原證出現現不符時時，又在在第一次次要求時時不能做做出修改改的，轉轉讓行有有權直接接將第二二受益人人提交的的單據寄寄開證行行。這項項規(guī)定保保護了正正當發(fā)貨貨制單的的第二受受益人的的利益。。再如單單據在途途中遺失失，UCP600強調只要要單證相相符，即即只要指指定行確確定單證證相符、、并已向向開證行行或保兌兌行寄單單，不管管指定行行是兌付付還是議議付，開開證行及及保兌行行均對丟丟失的單單據負責責。這些些條款的的規(guī)定，，都大大大便利了了國際貿貿易及結結算的順順利運行行。第八章最最新外外貿形勢勢與發(fā)展展（了解解）2008年中國出出口企業(yè)業(yè)艱辛。。人民幣幣持續(xù)升升值、國國際經濟濟形勢風風云變幻幻，今年年無疑是是出口企企業(yè)最困困難的一一年。雖雖然自８８月份以以來，匯匯率波動動和國家家信貸、、外貿政政策變化化給寒冬冬中的出出口企業(yè)業(yè)帶來一一絲暖意意，但美美國次貸貸危機陰陰云不散散，歐洲洲經濟增增長乏力力，新興興經濟體體普遍遭遭遇通脹脹壓力，，國際經經濟走勢勢依然前前景未卜卜。面對嚴峻的的外貿形勢勢，中國出出口企業(yè)遭遭遇的“冰冰河期”還還將持續(xù)多多久？內外壓力下下的苦苦支支撐自自去年以來來，受累于于美國需求求不振、人人民幣升值值、生產成成本攀升、、國家信貸貸和外貿政政策趨緊等等重重壓力力，出口企企業(yè)可謂舉舉步維艱。。深交所上上市企業(yè)梅梅花傘業(yè)股股份有限公公司以生產產出口晴雨雨傘為主，，大部分產產品銷往歐歐洲和南美美。公司董董事長王安安邦：“今今年以來，，各種成本本上升得厲厲害，鐵板板價格上漲漲１２０％％，工人工工資上升２２０％，塑塑料價格更更是提高了了近五成。?！倍鴧R率風險險更是令企企業(yè)防不勝勝防。今年年前６個月月人民幣對對美元匯率率已累計升升值６．５５％，推動動外貿企業(yè)業(yè)出口匯率率成本驟增增?！皡R率率波動太大大，有時候候接單時還還有利可圖圖，到交貨貨卻已利潤潤全無，現現在不少企企業(yè)忌憚匯匯率因素，，不敢接大大單、長單單，只敢做做一些短期期的小訂單單勉強維持持，”內外壓力在在外貿行業(yè)業(yè)蔓延，已已迅速反映映到宏觀數數據層面。。據統(tǒng)計，，今年上半半年我國出出口６６６６６億美元元，增長２２１．９％％，比去年年同期回落落５．７個個百分點；；貿易順差差９９０億億美元，比比去年同期期減少１３３２億美元元，降幅達達１１．８８％?！昂敝酗h飄來一絲暖暖意然然而進入下下半年，針針對出口企企業(yè)不斷傳傳來各種利利好消息。。８月份以以來，伴隨隨著對美、、歐經濟預預期的變化化，到８月月１２日人人民幣對美美元行情連連續(xù)１０個個交易日走走低，創(chuàng)出出自匯改以以來最大一一波貶值行行情。此后后人民幣對對美元匯率率呈現小幅幅震蕩走勢勢，直到９９月５日，，人民幣匯匯率再次連連續(xù)四個交交易日走低低，回落幅幅度已達１１１６個基基點。據相關業(yè)內內人士測算算，人民幣幣每升值１１％，公司司出口１美美元就要損損失近０．．１元人民民幣的利潤潤。因此近近期人民幣幣升值速度度的放緩甚甚至出現回回落勢頭，，自然令出出口企業(yè)感感到松了一一口氣。在匯率之外外，政府外外貿政策的的微調也令令企業(yè)喘了了口氣。首首先是財政政部和國家家稅務總局局宣布，自自２００８８年８月１１日起，將將部分紡織織品、服裝裝的出口退退稅率由１１１％提高高到１３％％。８月初，人人民銀行同同意對全國國性商業(yè)銀銀行在原有有信貸規(guī)模?；A上調調增５％，，對地方性性商業(yè)銀行行調增１００％；８月月１９日財財政部又透透露，今年年中央財政政安排中小小企業(yè)專項項資金３５５．１億元元。另一方面，，隨著國際際原油、糧糧食等大宗宗商品價格格的回落，，國內物價價連續(xù)三個個月走低，，到７月份份ＣＰＩ漲漲幅已回落落至６．３３％。能源源原材料價價格的下調調將有利于于遏制企業(yè)業(yè)生產成本本上升勢頭頭，以上種種種跡象表表明，出口口企業(yè)在最最困難的時時期終于熬熬到了一線線曙光?！皣篮边€將將持續(xù)多久久？世世界界投資促進進機構協(xié)會會主席特伊伊西拉指出出，“我們們進入了一一個不確定定的時代。。能源及商商品價格的的上漲增加加了通脹壓壓力，迫使使全世界的的決策者們們關注經濟濟增長的風風險?！薄帮@然，現現在就斷斷言‘寒寒冬已經經過去’’似乎還還為時尚尚早?！薄薄白钭畲蟮淖枳璧K就在在于目前前國際經經濟走勢勢尚未明明朗?！薄睆膮R率方方面看，，自去年年９月美美聯(lián)儲連連續(xù)七次次降息，，造成美美元大幅幅貶值，，但弱勢勢美元有有助于增增強美國國出口產產品的競競爭力。。據美國國商務部部統(tǒng)計，，第二季季度美國國商品和和服務出出口增幅幅達１３３．２％％，而進進口則繼繼續(xù)疲軟軟，降幅幅達７．．６％。。次貸危機機的負面面效應仍仍在持續(xù)續(xù)，影響響經濟的的不利因因素沒有有發(fā)生根根本性轉轉變，因因此美國國進口需需求和美美元匯率率的長期期走勢不不容樂觀觀，不利利于我國國企業(yè)擴擴大對美美出口。?！绷硪粋€不不利因素素在于，，今年第第二季度度歐元區(qū)區(qū)經濟比比前一季季度下降降０．２２％，德德、法、、意等主主要成員員國經濟濟都亮起起了“紅紅燈”，，拖累歐歐元對人人民幣匯匯率走低低。如果果下半年年歐洲經經濟仍無無起色，，中國企企業(yè)對歐歐出口也也將受到到影響。。因因此此企業(yè)應應以謹慎慎心態(tài)看看待近期期的貿易易環(huán)境‘‘回暖’’，國內內出口企企業(yè)或許許還將經經歷一段段時期的的嚴峻考考驗。””課程結束束

謝謝謝大家9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,Decembe