國際商務(wù)談判培訓(xùn)教材 3

國際商務(wù)談判蔣昭俠江蘇師范大學(xué)第4講國際商務(wù)談判英國談判學(xué)家P·D·V·馬什長期以來從事談判策略以及談判的數(shù)學(xué)與經(jīng)濟分析方法的研究，早在20世紀(jì)70年代初他便注意到談判過程各階段的特點及其對談判結(jié)果的影響。他對談判過程的深入研究奠定了他成為“談判結(jié)構(gòu)理論”代表人物的基礎(chǔ)。馬什更愿意從動態(tài)的角度去研究談判，因為他認(rèn)為談判乃是指有關(guān)各方為了自身的目的，在一項涉及各方利益的事務(wù)中進行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達成一項各方較為滿意的協(xié)議這樣一個不斷協(xié)調(diào)的過程。按照馬什的觀點，整個談判是一個循序漸進的“過程”，他特別強調(diào)在這一過程中“調(diào)整各自提出的條件”的重要性，除非你不想達成協(xié)議。談判是交流的過程，其結(jié)果必然是走向某種程度的折衷。一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論馬什提出的談判結(jié)構(gòu)模式具有相當(dāng)強的實際操作性，因而具有很好的實踐指導(dǎo)意義。他將談判過程從結(jié)構(gòu)上劃分為六個階段。1。談判計劃準(zhǔn)備階段，2。談判開始階段，3。談判過渡階段(對談判開始階段的回顧、總結(jié))，4。實質(zhì)性談判階段，5。交易明確階段，6。談判結(jié)束階段。這樣的劃分使人們對談判過程的變化有一個清晰的認(rèn)識。從劃分的六個階段來看，每個階段都有其顯著的特點和重點。

一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論1。談判計劃準(zhǔn)備階段古人云“凡是預(yù)則立”，準(zhǔn)備是行動的基礎(chǔ)。通過準(zhǔn)備解決好兩個問題：一是“知己知彼”；二是“從頭至尾”。

所謂知己知彼，就是說談判者在著手準(zhǔn)備談判時，不是僅僅局限于對談判議題本身的研究和資料的分析，而是要對談判對手的情況進行充分的調(diào)查分析。對手所代表的組織其背景如何?該組織的實力怎樣?談判對手在其組織中的地位、權(quán)力、影響如何?談判對手對于談判內(nèi)？在技術(shù)上的專業(yè)性如何?他熟悉談判標(biāo)的的特征嗎?我們的優(yōu)勢和劣勢在哪里?相關(guān)的社會、政治、經(jīng)濟因素和人際關(guān)系對我們處理彼此關(guān)系有影響嗎?我們的計劃是否考慮到了意外因素的影響?有沒有應(yīng)變計劃或方案等等。一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論所謂從頭至尾，就是要設(shè)身處地站在談判當(dāng)事人的角度，讓我們“經(jīng)歷”一次這樣的談判過程，以便發(fā)現(xiàn)方案在實施過程中可能的缺陷和漏洞。準(zhǔn)備得越充分，談判過程中占據(jù)主動的機會就越大。準(zhǔn)備階段的主要工作有：(1)確定談判目標(biāo)；(2)對目標(biāo)進行評估并規(guī)定實現(xiàn)這一目標(biāo)的時限要求；(3)確定開始提出本方交易條件的談判策略；(4)確定首次開價的水平以及整個交易條件的初始水平；(5)在得到對方反應(yīng)之后，重新評估本方交易條件的水平并確定是否需加以調(diào)整或改變所采取的現(xiàn)行策略。

一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論在談判計劃準(zhǔn)備階段，涉及到在確定談判目標(biāo)時的兩個極具實踐意義的概念，即所謂終極目標(biāo)和談判目標(biāo)。終極目標(biāo)是談判開始時希望得到的結(jié)果，終極目標(biāo)的確定通常都是在未與談判對手接觸之前，本方根據(jù)已有情報和推斷制定出的，它在很大程度上反映的是本方的意愿。而談判目標(biāo)則是談判者通過對終極目標(biāo)進行評估，尤其是考慮到其實現(xiàn)的可行性和可能造成影響的各談判要素而確定的目標(biāo)。在這兩個目標(biāo)中，終極目標(biāo)是原則，談判目標(biāo)可作為手段來看待。一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論談判計劃的準(zhǔn)備步驟大致如下：(1)確定談判目標(biāo)；(2)對目標(biāo)進行評估并規(guī)定實現(xiàn)這一目標(biāo)的時限要求；(3)確定開始提出本方交易條件的談判策略；(4)確定首次開價的水平以及整個交易條件的初始水平；(5)在得到對方反應(yīng)之后，重新評估本方交易條件的水平并確定是否需加以調(diào)整或改變所采取的現(xiàn)行策略。一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論馬什建議在談判之前為談判制定出比較周詳?shù)挠媱澥欠浅１匾?。這樣的計劃應(yīng)當(dāng)滿足下列兩個要求：(1)使得本方最初提出的交易條件以及隨后在談判過程中所作的變更，能在范圍、程度和時機上與本方愿意承擔(dān)的條件和安排相一致；(2)能夠在談判的各個階段為談判者在策略的選擇與調(diào)整，以及應(yīng)對變化方面提供充分的后備應(yīng)變方案。一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論在這種談判計劃準(zhǔn)備工作中，馬什引入了美國學(xué)者戴明博士的PDCA循環(huán)的方法。P表示計劃（PLAN），即根據(jù)占有的資料和需要解決的問題，有重點、有步驟地制定出實施的計劃，并對解決問題的方式、方法與時機作出安排；D表示行動（DO），即依照事先的計劃和安排進行“預(yù)演”，包括在與對方的初期接觸中試探性地實施該計劃；Ｃ表示檢查（CHECK），即根據(jù)執(zhí)行的效果與事先計劃的比較，找出差異，發(fā)現(xiàn)問題，并對執(zhí)行情況進行評估；A表示總結(jié)（ASSESS），即鞏固已取得的成就，并將其典型化，作為經(jīng)驗加以推廣，同時糾正在執(zhí)行中的某些偏差，有針對性地對這些偏差制定出改進措施，將其納入下一個計劃中。通過不斷地重復(fù)這些過程，工作中的問題逐步得到解決，便會使整個工作水平獲得提高。一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論2。談判開始階階段談判者在與對對方正式接觸觸之后，假定定談判的計劃劃準(zhǔn)備工作已已經(jīng)做好，并并且根據(jù)談判判的計劃已制制定出談判的的初始方案，，這時可以確確認(rèn)談判已經(jīng)經(jīng)開始。談判開始階段段是談判計劃劃準(zhǔn)備階段的的一種自然過過渡。談判開開始后，談判判者可以依照照本方的談判判方案向?qū)Ψ椒教岢鼋灰讞l條件，或根據(jù)據(jù)本方的談判判方案對于對對方的交易條條件作出相應(yīng)應(yīng)的反應(yīng)。向?qū)Ψ教岢鼋唤灰讞l件的形形式有三種：：第一種，提出出書面的交易易條件，不準(zhǔn)準(zhǔn)備再作口頭頭補充；第二種，提出出書面的交易易條件，并準(zhǔn)準(zhǔn)備再作口頭頭補充；第三種，在談?wù)勁袝r口頭提提出交易條件件。一、馬什談判判結(jié)構(gòu)理論以書面形式來表達交易條條件的特點非非常突出。概概括地說有五大特點：第一，書面交交易條件的語語言正式感強強，靈活性差差。第二，材料較較完整，能夠夠有邏輯地將將復(fù)雜的交易易內(nèi)容和條件件用詳細(xì)的文文字表達出來來。第三，可供對對方重復(fù)閱讀讀，直到按字字面意思理解解(或曲解)為止。第四，如果文文字表述不清清或不當(dāng)，尤尤其對于決策策性失誤難以以挽回。第五，書面語語言由一種文文字翻譯成另另一種文字時時難以準(zhǔn)確表表達原意。一、馬什談判判結(jié)構(gòu)理論(1)提出書面的的交易條件件，并準(zhǔn)備備作口頭補補充這種形式即即是在雙方方會談之前前，先就某某些較復(fù)雜雜或較關(guān)鍵鍵的細(xì)節(jié)，，以書面形形式作陳述性表達達而不是作承諾性表態(tài)態(tài)。這樣做為為后續(xù)的會會談提供了了一個基礎(chǔ)礎(chǔ)。采取這這種方式談?wù)勁械奶攸c是：第一，它使談判者者有機會以以書面的形形式對談判議程程進行安排排，使談判過過程更嚴(yán)密密緊湊，并并可贏得某某些談判地地位上的優(yōu)優(yōu)勢；第二，它可以將某某些本方認(rèn)認(rèn)為在口頭頭表達中難以闡釋的的條款、容容易引起誤誤會的條件件，以較為準(zhǔn)準(zhǔn)確的形式式事先進行行一些必要要的說明，，使對方能能夠較為仔仔細(xì)地考慮慮本方提出出的這些條條件，為正正式面談做做好準(zhǔn)備；；第三，對某些與談?wù)勁杏嘘P(guān)的的技術(shù)細(xì)節(jié)進進行說明，使對方在在必要時可可向那些不不參加談判判的有關(guān)專專家請教，，以避免在在正式面談?wù)剷r由于對對方對技術(shù)術(shù)細(xì)節(jié)不了了解而貽誤誤成交機會會。一、馬什談?wù)勁薪Y(jié)構(gòu)理理論（2）在談?wù)勁袝r口頭頭提出交易易條件在許多情況況下，談判判者基于一一種原則性性或試探性性的想法，，事先并不不提交任何何書面形式式的文件，，他們只是是根據(jù)在談?wù)勁兄姓业降侥撤N感覺覺，來決定定是否有必必要繼續(xù)談?wù)勏氯?，而而把書面文文字化的東東西放在最最后去完成成。在中國的相相當(dāng)一部分分交易中，，人們甚至至連最后的的這些文字字也省去了了，完全憑憑一種口頭頭承諾，甚甚至是一個個點頭、一一次握手來來決定交易易。不過，，以口頭的的形式進行行交易的磋磋商，也有其獨特之之處：首先，這種種談判形式式具有很大大的靈活性性。談判者完全全可以根據(jù)據(jù)談判過程程中情況的的變化和自自己的需要要隨時改變變自己的條條件。以口口頭談判的的形式，即即使出現(xiàn)差差錯，反應(yīng)應(yīng)敏捷的談?wù)勁姓吆蠡诨谝蚕喈?dāng)容容易，甚至至無須特別別聲明，只只用另一種種所謂的新新建議代替替自己原來來的那種有有缺陷的交交易條件就就可以了。。一、馬什談?wù)勁薪Y(jié)構(gòu)理理論其次，由于談判者者彼此間都都是口頭磋磋商，而后后才決定各各自承擔(dān)的的義務(wù)，這這就使談判判者有機會會先摸清對對方的底細(xì)細(xì)和真實想想法，將自自己的交易易條件暫時時隱蔽起來來，視情況況的變化而而逐漸透露露，并能及及時修改。。第三，在口頭談判判中談判者者彼此間或或多或少地地會產(chǎn)生一一些感情，，即便是為為了面子上上的考慮，，也是如此此。談判者者完全可以以利用這種種感情因素素來加大對對方接受本本方交易條條件的可能能性，并使使對方難以以提出異議議。一個老老練的談判判者，他會會在這方面面表現(xiàn)出十十足的“圓圓滑”，既既在條款上上占有優(yōu)勢勢，又能保保證協(xié)議的的執(zhí)行，還還不會因此此損傷對方方的和氣。。一、馬什什談判結(jié)結(jié)構(gòu)理論論第四，在面對面面的口頭頭談判中中，談判判者的傾傾向性會會受到某某些心理理因素的的微妙影影響。談判者對對其尊重重的人、、愛慕的的人、鄙鄙視的人人、憎恨恨的人會會產(chǎn)生強強烈的傾傾向性反反應(yīng)。他對某某種事物物的態(tài)度度在很大大程度上上取決于于他對面面前這個個對手的的傾向性性。因此此，有些些談判者者往往在在口頭談?wù)勁兄星∏‘?dāng)?shù)剡\運用這種種心理因因素來控控制談判判。第五，在口頭談?wù)勁兄?，，決策問問題往往往受主談?wù)勅艘粋€個人的意意志和判判斷力影影響，雖雖然很靈靈活，但但其嚴(yán)密密性卻難難以保證證。缺乏乏經(jīng)驗的的談判者者很容易易失去對對議題的的把握能能力而受受枝節(jié)問問題的干干擾。一、馬什什談判結(jié)結(jié)構(gòu)理論論第六，如果在談?wù)勁兄腥比狈婷娌牧系牡闹С?，，要想在在口頭談?wù)勁兄邪寻岩恍?fù)復(fù)雜的概概念、觀觀點、統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)據(jù)、計劃劃圖表、、產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)等闡闡述清楚楚是比較較困難的的。第七，由于人們們的注意意力結(jié)構(gòu)構(gòu)的差異異，傾聽聽角度的的不同，，在口頭頭談判中中，談判者很很難保證證聽到并并理解的的東西就就是對方方想表達達的原意意。如果彼此此沒有真真正理解解對方的的話，那那就會產(chǎn)產(chǎn)生誤會會，因誤誤會而產(chǎn)產(chǎn)生的合合同，也也只是形形式而已已。這種種情況在在采用不不同語言言交流的的談判者者之間是是最易出出現(xiàn)的。。一、馬馬什談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)構(gòu)理理論談判開開始階階段的的應(yīng)對對技巧巧在談判判開始始階段段談判判者應(yīng)應(yīng)注意意哪些些技巧巧呢?談判者者應(yīng)當(dāng)當(dāng)明白白，在這個階階段，，你最最重要要的不不是做做承諾諾性的的表態(tài)態(tài)，而而是試試探了了解對對方的的真實實目的的，以以及對對方為為達到到這些些目的的準(zhǔn)備備采取取的措措施。。談判者者彼此此都希希望對對方把把情況況講透透、條條件談?wù)剦?，，但自自己卻卻又不不愿意意把話話講死死。在在這種種情況況下，，許多多談判判者便便不清清楚自自己究究竟應(yīng)應(yīng)該怎怎么做做才對對了。。如果一開始始是由由對方方提出出書面面交易易條件件，那么么，本本方：：(1)對每一一個條條件都都認(rèn)真真查問問，并并請對方方說明明為什什么要要這樣樣做。不追追究對對方這這樣做做的理理由，，這往往往容容易讓讓對方方接過過話頭頭，順順?biāo)仆浦?，，使本本方陷陷于被被動。?2)表現(xiàn)出出一副副一無無所知知的樣樣子，，讓對對方自自己證證明其其意見見的正正確性性。不不要表表現(xiàn)出出聰明明過人人的樣樣子把把那些些應(yīng)該該由對對方回回答的的問題題拿來來自己己回答答以炫炫耀自自己的的學(xué)識識。（3）即使使對方方反駁駁自己己的意意見，，也應(yīng)應(yīng)提出出保留留自己己的意意見。。不不要馬馬上就就同意意對方方的要要求。。(4)務(wù)必必要把把每一一個要要點都都搞清清楚，，即使使需要要再三三詢問問也不不要緊緊。這這一條條對使使用不不同語語言的的談判判者來來說尤尤為重重要。。一、馬馬什談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)構(gòu)理理論(5)不要一一聽見見那些些似乎乎對本本方有有利的的交易易條件件或者者某個個解釋釋，就就馬上上同意意。(6)極力試試探出出對方方對每一一項交交易條條件所所持的的堅定定性究竟如如何，，以便便在以以后的的磋商商中，，可以以有的的放矢矢地進進行討討價還還價。。(7)不要盲盲目地地對任任何一一個交交易條條件都都進行行討價價還價價，有有些條條件對對方是是不肯肯讓步步的。。(8)注意意本本合合同同與與其其他他合合同同之之間間的的內(nèi)內(nèi)在在聯(lián)聯(lián)系系。。如如果果這這個個合合同同能能取取得得一一定定的的成成功功，，是是否否對對將將來來其其他他合合同同有有所所影影響響。。（9）不要要目光光僅僅僅盯住住眼前前的利利益或或只注注意目目前所所談的的合同同內(nèi)容容。(10)要表現(xiàn)現(xiàn)得極極為冷冷靜與與泰然然自若若。(11)隨時注注意糾糾正對對手某某些概概念性性錯誤誤。一、馬馬什談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)構(gòu)理理論3談判過過渡階階段這是一一個對對后續(xù)續(xù)談判判過程程至關(guān)關(guān)重要要的階階段，，談判判過渡渡階段段要解解決幾幾個問問題：：一是對談判判開始始階段段的成成果及及教訓(xùn)訓(xùn)進行行回顧顧、總總結(jié)；二是對對下一一步談?wù)勁械牡男蝿輨葸M行行預(yù)測測并確確定出出相應(yīng)應(yīng)的對對策；；三是確定出出中止止談判判或繼繼續(xù)談?wù)勁械牡脑瓌t則。因此可可以說說，這這是一一個承承上啟啟下的的關(guān)鍵鍵階段段。一、馬馬什談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)構(gòu)理理論4實質(zhì)性性談判判階段段實質(zhì)性性談判判階段段是整整個談?wù)勁羞^過程的的關(guān)鍵鍵階段段，談?wù)勁懈鞲鞣皆谠谶@之之前所所進行行的初初始接接觸，，更多多地是是試探探性的的，是是為開開出交交易條條件做做準(zhǔn)備備的。。可以以說，，在實質(zhì)質(zhì)性談?wù)勁须A階段之之前，，各方方的行行為幾幾乎都都是姿姿態(tài)性性的，，并不不是決決定性性的。只有有進入入到實實質(zhì)性性談判判階段段以后后，雙雙方才才正式式地以以決定定性的的態(tài)度度來調(diào)調(diào)整各各自的的談判判策略略和要要求。。一、馬馬什談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)構(gòu)理理論馬什指指出，，為了了使對對方的的行為為盡可可能地地與本本方的的期望望保持持一致致，談?wù)勁腥巳藛T在在制定定決策策時，，應(yīng)遵遵循下下列原原則：：第一，，談判判人員員不要要輕易易改變變策略略，除非非這樣樣做對對自己己確實實非常常有利利，而而且不不會引引起對對方改改變對對策，，特別別是在在將來來也不不會對對本方方產(chǎn)生生不利利影響響。第二，，如果果本方方已經(jīng)經(jīng)決定定保持持原定定方案案，就就應(yīng)該該及時時暗示示對方方也保保持原原定方方案，，否則則本方方將會會采取取更強強硬的的措施施。一、馬馬什談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)構(gòu)理理論實質(zhì)性性談判判階段段的戰(zhàn)戰(zhàn)略與與若干干應(yīng)對對策略略（1））重視視時間間在談?wù)勁兄兄械膽?zhàn)戰(zhàn)略及及戰(zhàn)術(shù)術(shù)作用用如果談?wù)勁杏杏袝r間間限制制，那那么雙雙方在在談判判中各各自承承受的的壓力力也視視時間間限制制的不不同而而不同同。從戰(zhàn)略略上說說，有有時間間限制制的談?wù)勁锌煽赡苁故拐勁信姓邔φ麄€個談判判策略略進行行修改改，談?wù)勁须p雙方在在談判判進展展程度度上都都會有有一定定的壓壓力。。從戰(zhàn)術(shù)術(shù)上講講，有有時間間限制制的談?wù)勁袑τ诰呔哂袃?yōu)優(yōu)勢地地位的的一方方更為為有利利。提提出談?wù)勁杏杏袝r間間限制制可能能是一一方也也可能能是雙雙方共共同確確認(rèn)的的。如如果是是由其其中一一方提提出，，則極極可能能是以以時間間作為為談判判的一一種戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)手手段；；如果果是雙雙方共共同確確認(rèn)的的，則則時間間在談?wù)勁兄兄械膽?zhàn)戰(zhàn)略作作用主主要表表現(xiàn)在在：一、馬馬什談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)構(gòu)理理論首先，，在一一開始始就顧顧忌到到時間間的限限制，，讓步步頻率率越高高的一一方，，談判判結(jié)果果對其其就越越不利利；其次，，由于于雙方方都意意識到到時間間限制制對于于對方方有壓壓力，，極可可能在在彼此談?wù)勁兄?，，雙方方都不不作任任何讓讓步，，或僅僅僅只只作了了姿態(tài)態(tài)性的的讓步步；第三，，由于于雙方方都意意識到到時間間限制制對于于各自自有壓壓力，，極可可能能在在談?wù)勁信械牡淖钭詈蠛髸r時限限之之前前的的某某段段時時間間，雙雙方方都都積積極極地地尋尋求求達達成成交交易易的的可可能能性性并并作作出出某某些些實實質(zhì)質(zhì)性性的的讓讓步步；；第四四，，談判判實實力力較較弱弱的的一一方方，在在最最后后的的時時限限到到來來之之前前，，會會感感受受到到巨巨大大的的壓壓力力，，除除非非其其不不想想成成交交，，最最后后的的結(jié)結(jié)果果往往往往是是全全盤盤接接受受對對方方的的交交易易條條件件；；第五五，，談?wù)勁信须p雙方方的的談?wù)勁信袑崒嵙αυ皆绞鞘潜吮舜舜讼嘞喈?dāng)當(dāng)，，則則雙雙方方作作出出讓讓步步的的時時間間就就越越遲遲。。雙雙方方既既不不會會過過早早地地作作出出讓讓步步，，也也不不會會拒拒絕絕作作出出任任何何讓讓步步，，適適時時的的讓讓步步對對雙雙方方都都很很重重要要，，甚甚至至有有的的讓讓步步會會直直到到最最后后時時限限之之前前的的幾幾分分鐘鐘才才作作出出；；一、馬什什談判結(jié)結(jié)構(gòu)理論論第六，如如果時間間限制太太短，以以致雙方方均未將將有關(guān)通通訊聯(lián)系系、與第第三方接接洽、交交通條件件等方面面的困難難因素考考慮進去去，則時時間限制制在戰(zhàn)略略上的作作用反而而會喪失失。本方提出出的時限限越短，，對方在在談判中中感受的的壓力就就越大。。對方越越是遠離離其同事事和上級級，越是是獨立處處事，本本方提出出的時間間限制也也會對其其造成壓壓力。從從戰(zhàn)術(shù)上上講，談?wù)勁姓卟⒉⒉皇墙o給對方在在時間限限制上施施加的壓壓力越大大越好。。一、馬什什談判結(jié)結(jié)構(gòu)理論論時間的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)作用用的價值大小小最終體體現(xiàn)在談?wù)勁姓呤鞘欠衲苁故箤Ψ皆谠跁r間規(guī)規(guī)定范圍圍內(nèi)依照照本方的的意圖作作出不可可撤銷的的決定。比如：：當(dāng)對方所所作的決決定很重重要時，，如果本本方在時時間限制制上向?qū)Ψ绞┘蛹訌姶髩簤毫?，企企圖強迫迫對方采采取行動動，但結(jié)結(jié)果極可可能因?qū)Ψ匠惺苁懿涣诉@這樣的壓壓力而強強烈堅持持要向其其上級匯匯取，這這樣，時時間限制制對于對對方而言言則無太太大壓力力了。或者，雖雖然對方方不可能能與其上上級立即即取得聯(lián)聯(lián)系，但但對方會會降低自自己的談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)和要求求，拒絕絕作出不不可撤銷銷的承諾諾。這樣樣，對本本方而言言，時間間的戰(zhàn)術(shù)術(shù)作用的的價值就就變小了了。一、馬什什談判結(jié)結(jié)構(gòu)理論論（2）談?wù)勁姓呷缛绾慰创?yīng)對對、運用用威脅這個問題題涉及到到威脅作作為一種種戰(zhàn)術(shù)究究竟有什什么作用用，談判者在在威脅對對方的同同時會不不會給自自身帶來來約束性性后果，威脅可能能造成的的情感性性反應(yīng)等等。威脅是給給對方的的一個信信號，它它直接地地將嚴(yán)重重的后果果告知對對方，但但它并沒沒有準(zhǔn)確確地將自自己的真真實想法法表達出出來。被被威脅的的一方會會迅速地地把精力力從對問問題的思思考轉(zhuǎn)移移到對威威脅后果果的猜測測之中。。威脅一一方在發(fā)發(fā)出信號號之后，，實際上上也給自自己帶來來了約束束，即一一旦對方方并未按按威脅一一方的意意愿行事事，威脅脅一方就就面臨著著是否要要實施威威脅的考考驗。如果將威脅僅僅僅當(dāng)作是一一種“訛詐””，那么威脅脅失敗的后果果比不用威脅脅更糟糕，威威脅對于發(fā)出出威脅一方來來說已經(jīng)成了了一種包袱。。雖然他知道道威脅已無作作用并對自己己反而有害，，他也會為維維護自己的““尊嚴(yán)”(面子)繼續(xù)干下去。。一、馬什談判判結(jié)構(gòu)理論發(fā)出威脅的一一方在運用威威脅戰(zhàn)術(shù)時，，其給自己帶帶來的約束程程度如何呢?這可以通過下下述情況判斷斷出來：第一是所提的的威脅內(nèi)容是是否很具體。。越是具體就越越少調(diào)整的余余地，對自身身的約束也就就越大。如果果發(fā)出威脅一一方陳述的語語言并不十分分嚴(yán)密，隨后后解釋的任意意性也就越大大，其對自身身的約束也就就越小。第二是發(fā)出威威脅者的聲譽譽和權(quán)威性如如何。如果這個人一一直守信，其其權(quán)威性極高高，聲譽越好好，那么，他他對自己的約約束程度也越越大。第三是談判者者所處社會的的社會規(guī)范的的影響，也會會在一定程度度上制約談判判者的行為。。比如在許多地地區(qū)，尤其是是在法制不健健全而人們行行為的任意性性較大的地區(qū)區(qū)，人們用訛訛詐去嚇唬對對方被看做是是經(jīng)常的事，，其對訛詐者者自身的約束束也極小。反反之，如果社社會對言而無無信的人懲罰罰越重，發(fā)出出威脅一方所所受的自我約約束也越大，，這時，威脅脅既是給對方方的一個信號號，也是一種種“承諾”。。一、馬什談判判結(jié)構(gòu)理論威脅能產(chǎn)生多多大的作用還還取決于被威威脅一方對威威脅的看法。。如果被威脅脅一方并不相相信或即使相相信卻不屈從從于威脅，則則威脅就毫無無用處。那么么，當(dāng)對方威威脅我們時，，我們應(yīng)該如如何分析判斷斷這些威脅的的后果呢?首先是對方方的性格如如何?是理智型，，意志型，，還是情緒緒型?其次是對方方在過去有有關(guān)場合表表現(xiàn)出的言言行一致性性如何?是言行分離離，還是言言行一致?第三是如果果此次對方方不實施威威脅，其聲聲譽會遭受受嚴(yán)重影響響嗎?第四是雙方方當(dāng)時所處處的社會環(huán)環(huán)境對信譽譽的看法怎怎樣?欺詐現(xiàn)象是是否普遍，，會不會受受到懲罰?第五是對方方是否在公公開的場合合作出過與與威脅相適適應(yīng)的具體體承諾?第六六是是對對方方威威脅脅成成功功將將會會獲獲得得哪哪些些好好處處?而其其威威脅脅失失敗敗又又會會產(chǎn)產(chǎn)生生什什么么后后果果?第七七是是對對方方對對自自己己聲聲譽譽和和經(jīng)經(jīng)濟濟利利益益的的看看法法如如何何?是名名聲聲要要緊緊?還是是金金錢錢重重要要?綜合合考考慮慮多多種種因因素素，，來來決決定定對對威威脅脅采采取取何何種種反反應(yīng)應(yīng)。。一、、馬馬什什談?wù)勁信薪Y(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)理理論論(3)對對談?wù)勁信心磕繕?biāo)標(biāo)的的修修正正第一一是是有有充充分分的的證證據(jù)據(jù)表表明明本本方方原原有有估估計計是是錯錯誤誤的的，，而而不不是是憑憑猜猜測測認(rèn)認(rèn)定定；；第二二是是有有充充分分的的證證據(jù)據(jù)表表明明本本方方原原有有估估計計是是不不完完整整的的，，對對某某些些因因素素的的影影響響未未加加考考慮慮，，而而這這些些因因素素現(xiàn)現(xiàn)在在看看來來的的確確是是較較重重要要的的；；第三是有有充分的的證據(jù)表表明本方方原來訂訂出的目目標(biāo)在執(zhí)執(zhí)行中隨隨意性太太大，不不利于控控制。第四是調(diào)整性行行動帶給給后續(xù)談?wù)勁械募s約束力并并不是太太大。在實質(zhì)性性談判階階段，談?wù)勁姓邔灰讞l條件作出出的每一一次調(diào)整整，都可可能形成成對于對對方的一一種承諾諾，而由由于不同同的承諾諾的約束束力大小小不同，，談判必必須善于于把握自自己作出出承諾的的方式，，以防止止因承諾諾不當(dāng)而而給后續(xù)續(xù)談判帶帶來不當(dāng)當(dāng)?shù)募s束束力。一、馬什什談判結(jié)結(jié)構(gòu)理論論(4)關(guān)關(guān)于承諾諾書面承諾諾比口頭頭承諾更更堅定；；嚴(yán)肅的口口頭承諾諾比隨意意的口頭頭承諾更更堅定；；級別高的的人比級級別低的的人作出出的承諾諾更可信信，因而而也更堅堅定；具體的承承諾比姿姿態(tài)性的的承諾更更可信，，因而也也更堅定定；有支持性性行動的的承諾比比單純的的書面或或口頭承承諾更更更堅定；；經(jīng)過集體體研究討討論后作作出的承承諾比個個人作出出的承諾諾更堅定定；有旁證的的承諾比比無旁證證的承諾諾更可信信，因而而也更堅堅定；簡短而無無附加條條件的承承諾比冗冗長或有有附加條條件的承承諾更堅堅定；不需人際際協(xié)調(diào)的的承諾比比需要人人際協(xié)調(diào)調(diào)的承諾諾更堅定定。一、馬什什談判結(jié)結(jié)構(gòu)理論論5交易明確確階段當(dāng)有如下下情況出出現(xiàn)時，，談判者可可以認(rèn)為為是交易易明確階階段已經(jīng)經(jīng)開始形形成的信信號：談判者開開始用承承諾性的的語言闡闡明自己己的立場場；談判一方方開始就就交易條條件的討討論轉(zhuǎn)移移到對具具體成交交細(xì)節(jié)的的討論，，如詢問問交貨期期、售后后服務(wù)方方式、結(jié)結(jié)算辦法法等談判者所所提的建建議越來來越具體體、明確確；談判者不不再討論論交易破破裂的后后果，或或回避進進行這方方面的討討論。還可進行行如下試試探，確確定是否否進入明明確交易易階段：：一、馬什什談判結(jié)結(jié)構(gòu)理論論(1)看對方是是否不加加改變，，并一再再重復(fù)一一項簡單單的要求求。由于重重復(fù)，對對方增加加了自己己對這項項要求的的自我約約束。這這就意味味著，如如果本方方不同意意該項要要求，對對方就會會冒不成成交的風(fēng)風(fēng)險。因因此，可可以把這這項要求求看作是是對方的的最低談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)的一部部分。(2)看對方方是否否確立立了一一系列列不可可打破破的邏邏輯上上的連連鎖后后果。。如果對對方為為支持持自己己的某某項特特定要要求而而展示示了一一系列列與這這項要要求相相關(guān)的的邏輯輯上的的連鎖鎖后果果，也也可以以說明明對方方承受受著獲獲得這這項要要求的的約束束。本本方若若不考考慮該該項要要求，，對方方就有有實施施這一一系列列連鎖鎖后果果的可可能。。本方方尤其其要注注意對對這些些連鎖鎖后果果的分分析判判斷。。一、馬馬什談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)構(gòu)理理論(3)看對方方是否否無論論如何何不再再作部部分讓讓步。。如果對對方表表示不不再作作任何何讓步步，則則最后后決定定是否否成交交的時時刻便便來到到了。。在交交易明明確階階段，，談判判者還還應(yīng)當(dāng)當(dāng)將在在這之之前形形成的的階段段性談?wù)勁谐沙晒欧旁谏缟鐣?guī)規(guī)則及及政策策的大大環(huán)境境中進進行進進一步步的考考察，，看其其是否否與現(xiàn)現(xiàn)行社社會規(guī)規(guī)則與與政策策相符符合，，有無無沖突突。如如果有有某些些沖突突而不不是全全面的的相左左，而而應(yīng)考考慮有有沒有有將問問題作作變通通處理理的可可能性性，這這種變變通過過去有有沒有有先例例，過過去進進行這這種變變通處處理的的后果果如何何，等等等。。一、馬馬什談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)構(gòu)理理論6談判結(jié)結(jié)束階階段在談判判者認(rèn)認(rèn)為談?wù)勁屑醇磳⒔Y(jié)結(jié)束并并將達達成交交易之之前，，應(yīng)當(dāng)當(dāng)最后后對談?wù)勁械牡娜^過程進進行一一次總總的回回顧，，以便便于清清理看看看還還有哪哪些部部門問問題需需要得得到解解決。。對已已解決決的問問題在在談判判形成成結(jié)果果之后后，應(yīng)應(yīng)著手手根據(jù)據(jù)交易易記錄錄安排排協(xié)議議的草草擬與與審定定。如何進行行這種總總的回顧顧，應(yīng)當(dāng)當(dāng)以最后后可能達達成的協(xié)協(xié)議給談?wù)勁姓邘淼目偪傮w價值值為根據(jù)據(jù)。有了了這種總總體價值值的概念念，談判判者就可可決斷是是否最后后接受這這一協(xié)議議，或是是寧肯失失去這筆筆交易也也不作讓讓步。對總體價價值的評評估，應(yīng)應(yīng)當(dāng)從近近期和遠遠期兩個個方面來來進行。。近期的評評估主要要側(cè)重于于協(xié)議能能夠帶來來的直接接利益及及這些利利益的大大小上；；遠期的的評估主主要側(cè)重重于協(xié)議議可能產(chǎn)產(chǎn)生的間間接利益益及這些些利益的的大小上上。一、馬什什談判結(jié)結(jié)構(gòu)理論論草擬協(xié)議議談判者在在對協(xié)議議進行草草擬與審審定時，，要特別別注意下下述問題題：(1)雙方對名名詞術(shù)語語的理解解是否一一致，如如不一致致時應(yīng)以以無歧意意的文字字予以解解釋；(2)雙方采用用的語言言文字在在各條款款上是否否能一一一對應(yīng)且且彼此互互相認(rèn)同同；（3）表述是是否準(zhǔn)確確，這種種表述是是否考慮慮到了與與產(chǎn)品名名稱、品品種、規(guī)規(guī)格、型型號、數(shù)數(shù)量、質(zhì)質(zhì)量要求求、檢驗驗標(biāo)準(zhǔn)、、交貨期期、運輸輸、保險險、稅收收、匯率率、合同同期限、、支付方方式、結(jié)結(jié)算方式式等因素素的影響響；（4）協(xié)協(xié)議議的的中中止止、、正正常常完完成成、、延延展展是是否否有有明明確確的的解解釋釋；；(5)對于于對對方方簽簽訂訂協(xié)協(xié)議議的的資資格格是是否否已已審審查查通通過過了了，，會會不不會會造造成成無無效效合合同同；；一、、馬馬什什談?wù)勁信薪Y(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)理理論論(6)有關(guān)關(guān)國國家家、、地地區(qū)區(qū)的的法法律律、、法法令令、、法法規(guī)規(guī)、、政政策策對對本本協(xié)協(xié)議議的的影影響響是是什什么么；；(7)是否否考考慮慮到到保保證證、、索索賠賠及及人人力力不不可可抗抗力力等等因因素素；；(8)本協(xié)協(xié)議議的的法法律律適適用用有有無無約約定定；；(9)對關(guān)關(guān)鍵鍵的的技技術(shù)術(shù)性性問問題題、、協(xié)協(xié)議議無無法法回回避避的的其其他他重重要要問問題題是是否否需需要要建建立立協(xié)協(xié)議議附附件件；；(10)在談?wù)勁信杏浻涗涗浳次幢槐粚Ψ椒酱_確認(rèn)認(rèn)之之前前，，不不能能依依照照該該記記錄錄起起草草協(xié)協(xié)議議。。在在協(xié)協(xié)議議文文字字未未被被對對方方理理解解認(rèn)認(rèn)同同之之前前，，本本方方不不要要急急于于先先簽簽字字；；(11)在協(xié)協(xié)議議未未正正式式簽簽訂訂之之前前，，所所有有的的談?wù)勁信杏浻涗涗浘鶓?yīng)應(yīng)保保持持原原貌貌；；(12)嚴(yán)格格復(fù)復(fù)查查所所有有的的數(shù)數(shù)字字性性描描述述，，是是否否準(zhǔn)準(zhǔn)確確無無誤誤。。一、、馬馬什什談?wù)勁信薪Y(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)理理論論囚徒徒困困境境博博弈弈在博博弈弈論論中中，，一一個個著著名名例例子子是是由由塔塔克克給給出出的的囚囚徒徒困困境境（（prisonersdilemma）博弈模模型。該模型用用一種特特別的方方式為我我們講述述了一個個警察與與小偷的的故事。。假設(shè)有有兩個小小偷A(chǔ)和B聯(lián)合犯事事、私入入民宅被被警察抓抓住。警警方將兩兩人分別別置于不不同的兩兩個房間間內(nèi)進行行審訊，，對每一一個犯罪罪嫌疑人人，警方方給出的的政策是是：如果果一個犯犯罪嫌疑疑人坦白白了罪行行，交出出了贓物物，于是是證據(jù)確確鑿，兩兩人都被被判有罪罪。如果果另一個個犯罪嫌嫌疑人也也作了坦坦白，則則兩人各各被判刑刑8年；如果果另一個個犯罪嫌嫌人沒有有坦白而而是抵賴賴，則以以妨礙公公務(wù)罪（（因已有有證據(jù)表表明其有有罪）再再加刑2年，而坦坦白者有有功被減減刑8年，立即即釋放。。如果兩兩人都抵抵賴，則則警方因因證據(jù)不不足不能能判兩人人的偷竊竊罪，但但可以私私入民宅宅的罪名名將兩人人各判入入獄1年。假定你是是其中一一位，你你會選擇擇怎么辦辦?二、博博弈論論與談?wù)勁卸?、博博弈論論與談?wù)勁星敉酵紹囚坦坦白白抵抵賴賴徒①①②②A坦白-8，-80，-10③④④抵賴-10，0-1，-1我們來來看看看這個個博弈弈可預(yù)預(yù)測的的均衡衡是什什么。。對A來說，，盡管管他不不知道道B作何選選擇，，但他他知道道無論論B選擇什什么，，他選選擇坦坦白總總是最最優(yōu)的的。顯顯然，，根據(jù)據(jù)對稱稱性，，B也會選選擇坦坦白，，結(jié)果果是兩兩人都都被判判刑8年。但但是，，倘若若他們們都選選擇抵抵賴，，每人人只被被判刑刑1年。在上表表中的的四種種行動動選擇擇組合合中，，（抵抵賴、、抵賴賴）是是帕累累托最最優(yōu)的的，因因為偏偏離這這個行行動選選擇組組合的的任何何其他他行動動選擇擇組合合都至至少會會使一一個人人的境境況變變差。。不難難看出出，坦坦白是是任一一犯罪罪嫌疑疑人的的占優(yōu)優(yōu)戰(zhàn)略略，而而（坦坦白，，坦白白）是是一個個占優(yōu)優(yōu)戰(zhàn)略略均衡衡。二、博博弈論論與談?wù)勁杏忠粋€個囚徒徒困境境話說有有一天天，一一位富富翁在在家中中被殺殺，財財物被被盜。。警方方在此此案的的偵破破過程程中，，抓到到兩個個犯罪罪嫌疑疑人，，斯卡卡爾菲菲絲和和那庫庫爾斯斯，并并從他他們的的住處處搜出出被害害人家家中丟丟失的的財物物。但但是，，他們們矢口口否認(rèn)認(rèn)曾殺殺過人人，辯辯稱是是先發(fā)發(fā)現(xiàn)富富翁被被殺，，然后后只是是順手手牽羊羊偷了了點兒兒東西西。于于是警警方將將兩人人隔離離，分分別關(guān)關(guān)在不不同的的房間間進行行審訊訊。由由地方方檢察察官分分別和和每個個人單單獨談?wù)勗?。。檢察官說，由由于你們的偷偷盜罪已有確確鑿的證據(jù)，，所以可以判判你們一年刑刑期。但是，，我可以和你你做個交易。。如果你單獨獨坦白殺人的的罪行，我只只判你三個月月的監(jiān)禁，但但你的同伙要要被判十年刑刑。如果你拒拒不坦白，而而被同伙檢舉舉，那么你就就將被判十年年刑，他只判判三個月的監(jiān)監(jiān)禁。但是，，如果你們兩兩人都坦白交交代，那么，，你們都要被被判5年刑。斯卡爾爾菲絲和那庫庫爾斯該怎么么辦呢？二、博弈論與與談判他們面臨著兩兩難的選擇——坦白或抵賴。。顯然最好的的策略是雙方方都抵賴，結(jié)結(jié)果是大家都都只被判一年年。但是由于于兩人處于隔隔離的情況下下無法串供。。所以，按照亞當(dāng)斯密密的理論，每每一個人都是是從利己的目目的出發(fā)，他他們選擇坦白白交代是最佳佳策略。因為坦白交交代可以期望望得到很短的的監(jiān)禁——3個月，但前提提是同伙抵賴賴，顯然要比比自己抵賴要要坐10年牢好。這種策略是損損人利己的策策略。不僅如此，坦坦白還有更多多的好處。如如果對方坦白白了而自己抵抵賴了，那自自己就得坐10年牢。太不劃劃算了！因此此，在這種情情況下還是應(yīng)應(yīng)該選擇坦白白交代，即使使兩人同時坦坦白，至多也也只判5年，總比被判判10年好吧。所以以，兩人合理理的選擇是坦坦白，原本對對雙方都有利利的策略(抵賴)和結(jié)局(被判1年刑)就不會出現(xiàn)這樣兩人都選選擇坦白的策策略以及因此此被判5年的結(jié)局被稱稱為納什均衡，也也叫非合作均均衡。因為，每一方方在選擇策略略時都沒有共共謀(串供)，他們只是選選擇對自己最最有利的策略略，而不考慮慮社會福利或或任何其他對對手的利益。。也就是說，這種策略組合合由所有局中中人(也稱當(dāng)事人、、參與者)的最佳策略組組合構(gòu)成。沒有人會主主動改變自己己的策略以便便使自己獲得得更大利益。。二、博弈論與與談判囚徒的兩難選選擇有著廣泛泛而深刻的意意義。個人理性與集集體理性的沖沖突，各人追追求利己行為為而導(dǎo)致的最最終結(jié)局是一一個納什均衡衡，也是對所所有人都不利利的結(jié)局。他們兩人都是是在坦白與抵抵賴策略上首首先想到自己己，這樣他們們必然要服長長的刑期。只只有當(dāng)他們都都首先替對方方著想時，或或者相互合謀謀(串供)時，才可以得得到最短時間間的監(jiān)禁的結(jié)結(jié)果。納什均衡首先先對亞當(dāng)斯密密的看不見的的手的原理提提出挑戰(zhàn)。按照斯密的理理論，在市場場經(jīng)濟中，每每一個人都從從利己的目的的出發(fā)，而最最終全社會達達到利他的效效果。亞當(dāng)斯密在《國富論》中的名言：通通過追求(個人的)自身利益，他他常常會比其其實際上想做做的那樣更有有效地促進社社會利益。納什均衡幫助助我們引出了了看不見的手手的原理的一一個悖論：從從利己目的出出發(fā)，結(jié)果損損人不利己，，既不利己也也不利他。兩個囚徒的命命運就是如此此。從這個意意義上說，納納什均衡提出出的悖論實際際上動搖了西西方經(jīng)濟學(xué)的的基石。因此此，從納什均衡中中我們還可以以悟出一條真真理：合作是是有利的利己己策略。但它必須符合合以下黃金律律：按照你愿意別別人對你的方方式來對別人人，但只有他他們也按同樣樣方式行事才才行。也就是中國人人說的己所不欲勿施施于人。但前提是人所不欲勿施施于我。二、博弈論與與談判從納什均衡的普普遍意義中我我們可以深刻刻領(lǐng)悟司空見見慣的經(jīng)濟、、社會、政治治、國防、管管理和日常生生活中的博弈弈現(xiàn)象。我們們還可舉出許多類似似于囚徒兩難難處境這樣的的例子。如價價格戰(zhàn)博弈、、軍備競賽博弈弈、污染博弈、減減排博弈等等等。一般的博弈問問題由三個要要素所構(gòu)成：：即局中人(players)又稱稱當(dāng)事人、參參與者；策略(strategies)集集合以及每一一對局中人所所做的選擇和和贏得(payoffs)集合。其其中所謂贏得得是指如果一一個特定的策策略關(guān)系被選選擇，每一局局中人所得到到的效用。所所有的博弈問問題都會遇到到這三個要素素。、、、、重復(fù)的的囚徒徒困境境美國密密西根根大學(xué)學(xué)羅伯伯特愛愛克克斯羅羅德的的政治治科學(xué)學(xué)家組組織了了一場場計算算機競競賽。。這個個競賽賽的思思路非非常簡簡單：：任何何想?yún)⒓舆@這個計計算機機競賽賽的人人都扮扮演囚囚徒困困境案案例中中一個個囚犯犯的角角色。。他們們把自自己的的策略略編入入計算算機程程序，，然后后他們們的程程序會會被成成雙成成對地地融入入不同同的組組合。。分好好組以以后，，參與與者就就開始始玩囚囚徒困困境的的游戲戲。他他們每每個人人都要要在合合作與與背叛叛之間間做出出選擇擇。關(guān)鍵問問題在在于，，他們們不只只玩一一遍這這個游游戲，，而是是一遍遍一遍遍地玩玩上200次。這這就是是博弈弈論專專家所所謂的的重復(fù)的的囚徒徒困境境。二、博博弈論論與談?wù)勁兄貜?fù)的的囚徒徒困境境更逼逼真地地反映映了經(jīng)經(jīng)常而而長期期性的的人際際關(guān)系系。而而且，，這種種重復(fù)復(fù)的游游戲允允許程程序在在做出出合作作或背背叛的的抉擇擇時參參考對對手程程序前前幾次次的選選擇。。如果果兩個個程序序只玩玩過一一個回回合，，則背背叛顯顯然就就是唯唯一理理性的的選擇擇。但但如果果兩個個程序序已經(jīng)經(jīng)交手手過多多次，，則雙雙方就就建立立了各各自的的歷史史檔案案，用用以記記錄與與對手手的交交往情情況。。同時時，它它們也也通過過多次次的交交手樹樹立了了或好好或差差的聲聲譽。。雖然如如此，，對方方的程程序下下一步步將會會如何何舉動動卻仍仍然極極難確確定。。實際際上，，這也也是該該競賽賽的組組織者者愛克克斯羅羅德希希望從從這個個競賽賽中了了解的的事情情之一一。一一個程程序總總是不不管對對手作作何種種舉動動都采采取合合作的的態(tài)度度嗎？？或者者，它它能總總是采采取背背叛行行動嗎嗎？它它是否否應(yīng)該該對對對手的的舉動動回之之以更更為復(fù)復(fù)雜的的舉措措？如如果是是，那那會是是怎么么樣的的舉措措呢？？事實上上，競競賽的的第一一個回回合交交上來來的14個個程序序中包包含了了各種種復(fù)雜雜的策策略。。但使使愛克克斯羅羅德和和其他他人深深為吃吃驚的的是，，競賽的的桂冠冠屬于于其中中最簡簡單的的策略略：一一報還還一報報。即以其人人之道道，還還治其其人之之身。一報還還一報報的策策略是是這樣樣的：它總是是以合合作開開局，，但從從此以以后就就采取取以其其人之之道還還治其其人之之身的的策略略。也就是是說，，一報報還一一報的的策略略實行行了胡胡蘿卜卜加大大棒的的原則則。它永遠遠不先先背叛叛對方方，從從這個個意義義上來來說它它是善善意的的。它它會在在下一一輪中中對對對手的的前一一次合合作給給予回回報（（哪怕怕以前前這個個對手手曾經(jīng)經(jīng)背叛叛過它它），，從這這個意意義上上來說說它是是寬容容的。。但它它會采采取背背叛的的行動動來懲懲罰對對手前前一次次的背背叛，，從這這個意意義上上來說說它又又是強強硬的的。而而且，，它的的策略略極為為簡單單，對對手程程序一一望便便知其其用意意何在在，從從這個個意義義來說說它又又是簡簡單明明了的的。“智豬豬博弈弈”（（Pigs’’payoffs）豬圈里里有兩兩頭豬豬，一一頭大大豬，，一頭頭小豬豬。豬豬圈的的一邊邊有個個踏板板，每每踩一一下踏踏板，，在遠遠離踏踏板的的豬圈圈的另另一邊邊的投投食口口就會會落下下少量量的食食物。。如果果有一一只豬豬去踩踩踏板板，另另一只只豬就就有機機會搶搶先吃吃到另另一邊邊落下下的食食物。。當(dāng)小小豬踩踩動踏踏板時時，大大豬會會在小小豬跑跑到食食槽之之前剛剛好吃吃光所所有的的食物物；若若是大大豬踩踩動了了踏板板，則則還有有機會會在小小豬吃吃完落落下的的食物物之前前跑到到食槽槽，爭爭吃到到另一一半殘殘羹。。那么，兩兩只豬各各會采取取什么策策略？答案是：：小豬將將選擇““搭便車車”策略略，也就就是舒舒舒服服地地等在食食槽邊；；而大豬豬則為一一點殘羹羹不知疲疲倦地奔奔忙于踏踏板和食食槽之間間。二、博弈論與與談判原因何在？因為，小豬踩踩踏板將一無無所獲，不踩踩踏板反而能能吃上食物。。對小豬而言言，無論大豬豬是否踩動踏踏板，不踩踏踏板總是好的的選擇。反觀觀大豬，已明明知小豬是不不會去踩動踏踏板的，自己己親自去踩踏踏板總比不踩踩強吧，所以以只好親力親親為了?！靶∝i躺著大大豬跑”的現(xiàn)象是由于于故事中的游戲規(guī)則所導(dǎo)導(dǎo)致的。規(guī)則的核心心指標(biāo)是：每每次落下的事事物數(shù)量和踏踏板與投食口口之間的距離離。如果改變一下下核心指標(biāo)，，豬圈里還會會出現(xiàn)同樣的的“小豬躺著著大豬跑”的的景象嗎？改變方案一：：減量方案。。投食僅原來來的一半分量量。結(jié)果是小豬大大豬都不去踩踩踏板了。小小豬去踩，大大豬將會把食食物吃完；大大豬去踩，小小豬將也會把把食物吃完。。誰去踩踏板板，就意味著著為對方貢獻獻食物，所以以誰也不會有有踩踏板的動動力了。如果目的是想想讓豬們?nèi)ザ喽嗖忍ぐ?，這這個游戲規(guī)則則的設(shè)計顯然然是失敗的。。改變方案二：：增量方案。。投食為原來來的一倍分量量。結(jié)果是小豬、、大豬都會去去踩踏板。誰誰想吃，誰就就會去踩踏板板。反正對方方不會一次把把食物吃完。。小豬和大豬豬相當(dāng)于生活活在物質(zhì)相對對豐富的“共共產(chǎn)主義”社社會，所以競競爭意識卻不不會很強。對于游戲規(guī)則則的設(shè)計者來來說，這個規(guī)規(guī)則的成本相相當(dāng)高（每次次提供雙份的的食物）；而而且因為競爭爭不強烈，想想讓豬們?nèi)ザ喽嗖忍ぐ宓男Ч⒉缓?。。改變方案三：：減量加移位位方案。投食食僅原來的一一半分量，但但同時將投食食口移到踏板板附近。結(jié)果呢，小豬豬和大豬都在在拼命地?fù)屩忍ぐ?。等等待者不得食食，而多勞者者多得。每次次的收獲剛好好消費完。對于游戲設(shè)計計者，這是一一個最好的方方案。成本不不高，但收獲獲最大。原版的智豬博博弈故事給了了競爭中的弱弱者（小豬））以等待為最最佳策略的啟啟發(fā)。但是對對于社會而言言，因為小豬豬未能參與競競爭，小豬搭搭便車時的社社會資源配置置的并不是最最佳狀態(tài)。為為使資源最有有效配置，規(guī)規(guī)則的設(shè)計者者是不愿看見見有人搭便車車的，政府如如此，公司的的老板也是如如此。而能否否完全杜絕搭搭便車現(xiàn)象，，就要看游戲戲規(guī)則的核心心指標(biāo)設(shè)置是是否合適了。。有什么啟啟發(fā)？囚徒困境境的假設(shè)設(shè)條件：：理性人；；互不溝溝通，各各自獨立立決策；；雙方勢勢均力敵敵。1.如何何得到理理想結(jié)果果——合作。合合作是談?wù)勁械幕A(chǔ)。2.談判判策略取取決于游游戲規(guī)劃劃、取決決于是否否多次博博弈。二、博弈弈論與談?wù)勁腥?、馬斯斯洛的需需求層次次理論1.生理理需求生理需求（（physiologicalneeds），級別最最低、最具具優(yōu)勢的需需求，如：：食物、水水、空氣、、性欲、健健康。未滿足生理理需求的特特征：什么么都不想，，只想讓自自己活下去去，思考能能力、道德德觀明顯變變得脆弱。。例如：當(dāng)當(dāng)一個人極極需要食物物時，會不不擇手段地地?fù)寠Z食物物。人民在在戰(zhàn)亂時，，是不會排排隊領(lǐng)面包包的。以以生理需求求來激勵下下屬時，假假設(shè)人為報報酬而工作作。激勵措施：：增加工資資、改善勞勞動條件、、給予更多多的業(yè)余時時間和工間間休息、提提高福利待待遇。對談判的啟啟示？三、馬斯洛洛的需求層層次理論2安全全需求安全需求（（Safetyneeds），同樣屬屬于低級別別的需求，，其中包括括對人身安安全、生活活穩(wěn)定以及及免遭痛苦苦、威脅或或疾病等、、錢。缺乏安全感感的特征：：感到自己己對身邊的的事物受到到威脅，覺覺得這世界界是不公平平或是危險險的。認(rèn)為為一切事物物都是危險險的、而變變的緊張、、彷徨不安安、認(rèn)為一一切事物都都是“惡””的。例如如：一個孩孩子，在學(xué)學(xué)校被同學(xué)學(xué)欺負(fù)、受受到老師不不公平的對對待，而開開始變得不不相信這社社會，變得得不敢表現(xiàn)現(xiàn)自己、不不敢擁有社社交生活（（因為他認(rèn)認(rèn)為社交是是危險的）），而借此此來保護自自身安全。。一個成人人，工作不不順利，薪薪水微薄，，養(yǎng)不起家家人，而變變的自暴自自棄，每天天利用喝酒酒，吸煙來來尋找短暫暫的安逸感感。激勵措施：：強調(diào)規(guī)章章制度、職職業(yè)保障、、福利待遇遇，并保護護員工不致致失業(yè)，提提供醫(yī)療保保險、失業(yè)業(yè)保險和退退休福利、、避免員工工收到雙重重的指令而而混亂。對談判的啟啟示？二、馬斯洛洛的需求層層次理論3.社交需需求社交需求（（Loveneeds），屬于較較高層次的的需求，如如：對友誼誼、愛情以以及隸屬關(guān)關(guān)系的需求求。缺乏社交需需求的特征征：因為沒沒有感受到到身邊人的的關(guān)懷，而而認(rèn)為自己己沒有價值值活在這世世界上。例例如：一個個沒有受到到父母關(guān)懷懷的青少年年，認(rèn)為自自己在家庭庭中沒有價價值，所以以在學(xué)校交交朋友，無無視道德觀觀和理性地地積極地尋尋找朋友或或是同類。。譬如說：：青少年為為了讓自己己融入社交交圈中，幫幫別人做牛牛做馬，甚甚至吸煙，，惡作劇等等。激勵措施：：提供同事事間社交往往來機會，，支持與贊贊許員工尋尋找及建立立和諧溫馨馨的人際關(guān)關(guān)系，開展展體育比賽賽和集體聚聚會。對談判的啟啟示？三、馬斯洛洛的需求層層次理論4.尊重需需求尊重需求（（Esteemneeds），屬于較較高層次的的需求，如如：成就、、名聲、地地位和晉升升機會等。。尊重需求求既包括對對成就或自自我價值的的個人感覺覺，也包括括他人對自自己的認(rèn)可可與尊重。。缺乏尊重需需求的特征征：變的很很愛面子，，或是很積積極地用行行動來讓別別人認(rèn)同自自己，也很很容易被虛虛榮所吸引引。例如：：利用暴力力來證明自自己的強悍悍、努力讀讀書讓自己己成為醫(yī)生生、律師來來證明自己己在這社會會的存在和和價值、富富豪為了自自己名利而而賺錢，或或是捐款。。激勵措施：：公開獎勵勵和表揚，，強調(diào)工作作任務(wù)的艱艱巨性以及及成功所需需要的高超超技巧，頒頒發(fā)榮譽獎獎?wù)隆⒃诠究锇l(fā)發(fā)表文章表表揚、優(yōu)秀秀員