地板行業(yè)營銷環(huán)境

解讀地板營銷

——錦繡前程地板徐州區(qū)域經(jīng)銷商培訓共同營銷2007年3月共同營銷|成長伙伴前言在今天，幾乎所有的人都在抱怨商業(yè)的艱難：產(chǎn)品已經(jīng)沒有什么特色而言，拼價格、拼促銷，服務成本一再攀升，生意冷清、租金成本水漲船高、利潤空間越來越少！選擇什么樣的產(chǎn)品才能盈利？如何提升銷量？怎樣才能使得自己經(jīng)營的品牌長期發(fā)展？利潤如何提升？如何讓自己的生意越來越大？“指望有一天起床，世界完全變了，生意一下子好了起來”——這是幻想！除非從現(xiàn)在開始，你對所處的環(huán)境有了新的認識，并堅定意志采取行動，否則你的生意永遠不會好轉(zhuǎn)！共同營銷|成長伙伴目錄第一部分認識『共同營銷』第二部分地板行業(yè)營銷環(huán)境分析第三部分經(jīng)銷商如何應對營銷環(huán)境變遷共同營銷|成長伙伴第一部分認識『共同營銷』共同營銷|成長伙伴共同營銷——中國地板傳奇品牌締造者『共同的價值觀』

現(xiàn)代商業(yè)競爭，單槍匹馬的個人英雄主義再難奏效，規(guī)?；纳虡I(yè)創(chuàng)造運動，需要持有共同價值的合作伙伴去贏得勝利！共同營銷在此商業(yè)背景下誕生，在為企業(yè)提供具體的營銷技術(shù)、商業(yè)咨詢的同時，致力于改善企業(yè)的思考方法和為企業(yè)管理層提供行業(yè)最前沿、最深刻的商業(yè)見解，協(xié)助企業(yè)獲取持續(xù)的市場競爭優(yōu)勢。我們堅信：沒有基于共同價值基礎(chǔ)的所謂合作，終將在明天的商戰(zhàn)中失去戰(zhàn)斗力！對于我們來說，這個價值基礎(chǔ)就是關(guān)注客戶的持續(xù)增長。共同營銷|成長伙伴共同營銷的木地板客戶經(jīng)歷2000－2002三個年度的菲林格爾的戰(zhàn)略營銷伙伴關(guān)系，客戶從一個未知名的企業(yè)，成長為行業(yè)第二！年銷量突破800萬平米!2003－2004年，克諾森華，客戶的年銷售從不到60萬平米逼近300萬平米；2004-2005年，揚子木業(yè)，品牌形象完全改觀，產(chǎn)品組合更具競爭力，市場布局初見成效，終端改進績效顯著，同比增長100％。共同營銷|成長伙伴共同營銷的木地板客戶經(jīng)歷（續(xù)）2006年，格林地板，“冠軍品質(zhì)”與“藝術(shù)先鋒”的完美結(jié)合，借助“璇美人”的影響力在全國掀起一場地板行業(yè)營銷模式的創(chuàng)新旋風！“共同營銷模式”的導入，實現(xiàn)格林在區(qū)域市場的強勢突圍，區(qū)域銷量同比增長達10倍以上。2005年，永吉木業(yè)，品牌精準定位結(jié)合品牌形象的快速提升，招商策略得以強力執(zhí)行，網(wǎng)點有效覆蓋率增長200％，銷量同比增長150％。…共同營銷|成長伙伴行業(yè)評價和影響『來自麥肯錫的觀點』在地板行業(yè)品牌成長史上，圣象和菲林格爾堪稱傳奇，圣象的成功得益于2個基礎(chǔ)：一是當時的市場競爭相對空白；另一個是圣象擁有巨額的廣告投入；但是菲林格爾的品牌成長則是在2000年之后的激烈市場競爭中成長起來的，它是通過卓越的IMC方法建立品牌的典范，對于中國今天多數(shù)建材行業(yè)的客戶來說，菲林格爾更具有現(xiàn)實借鑒意義。共同營銷|成長伙伴行業(yè)評價和影響（續(xù)）『中國地板知名人士的評價』中國地板行業(yè)競爭的環(huán)境尤為激烈，進入容易，成功卻很難。而揚子地板的成功，的確創(chuàng)造了中國地板行業(yè)一個神話。在前有狼，后有虎的惡劣環(huán)境下，揚子在夾縫中尋找機會。沒有利用過多的營銷傳播費用，一年之內(nèi)，悄然崛起。他的成功完全得益于產(chǎn)品組合策略、營銷戰(zhàn)略以及準確的品牌定位，這，正是中國地板行業(yè)90％的廠家所不具備的……共同營銷|成長伙伴2007年，共同營銷攜手錦繡前程……共同營銷|成長伙伴共同營銷銷長期為錦繡前程程提供咨詢詢顧問服服務為錦繡前前程提供供長期營銷銷戰(zhàn)略服服務；為錦繡前前程提供供應對競爭爭的市場場策略；為錦繡前前程提供供整體品牌牌建設(shè)發(fā)發(fā)展規(guī)劃劃；為錦繡前前程提供供新產(chǎn)品上上市方案案；為錦繡前前程提供供新渠道開開拓方案案；為錦繡前前程提供供一攬子的的促銷方方案；為錦繡前程程提供營銷團隊建建設(shè)規(guī)劃；為錦繡前程程提供渠道成員經(jīng)經(jīng)營技能培培訓共同營銷|成長長伙伴第二部分地地板板行業(yè)營銷銷環(huán)境分析析共同營銷|成長長伙伴產(chǎn)業(yè)外部環(huán)環(huán)境分析宏觀經(jīng)濟1、城市化化進程的發(fā)發(fā)展每年新增城城鎮(zhèn)人口700萬到到800萬萬，購房裝裝修需求居民消費觀觀念的改變變，二次裝裝修周期呈呈現(xiàn)縮短趨趨勢2、房產(chǎn)業(yè)業(yè)的高速發(fā)發(fā)展06年城鎮(zhèn)鎮(zhèn)建設(shè)預計計為3.5億平方米米，比上年年增長10%(十一五規(guī)劃劃)建筑業(yè)的發(fā)發(fā)展，室內(nèi)內(nèi)裝修行業(yè)業(yè)將有更大大的發(fā)展3、國六條條的出臺建設(shè)部界定定了90平平米以下商商品房占總總體70％％投機受限，，實際購買買增多，老老百姓購房房裝修需求求增大4、農(nóng)村““莊園經(jīng)濟濟”的大力力推進鄉(xiāng)鎮(zhèn)集中蓋蓋房數(shù)量越越來越多城市化進程程加快,鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者者的消費觀觀念發(fā)生了了很大變化化共同營銷|成長長伙伴20062007200820092010南京開發(fā)面積（萬M2）11001100105010001000套數(shù)（萬套）11.612.110.810.19.7蘇州開發(fā)面積（萬M2）597451417.5348286.5套數(shù)（萬套）7.986.385.854.73.93無錫開發(fā)面積（萬M2）700730645555445套數(shù)（萬套）7.327.596.775.814.67南通開發(fā)面積（萬M2）130140140145145套數(shù)（萬套）1.351.451.451.501.50重慶開發(fā)面積（萬M2）10223.79/4964.58套數(shù)（萬套）

136.32/66.19武漢開發(fā)面積（萬M2）4450

套數(shù)（萬套）46.35*以上數(shù)據(jù)據(jù)來源于部部分城市2006~2010年住房建建設(shè)規(guī)劃共同營銷|成長長伙伴產(chǎn)業(yè)外部環(huán)環(huán)境分析（（續(xù)）政策調(diào)控1、國家陸陸續(xù)出臺了了一系列與與木材及木木制品相關(guān)關(guān)的稅收政政策，包括括對進口原木木和鋸材實實行“零””關(guān)稅的政政策調(diào)整消費稅稅稅目和稅稅率調(diào)整部分出出口商品的的出口退稅稅率政策2、人民幣幣匯率的持持續(xù)走高，，生產(chǎn)成本本增加3、國際市市場反傾銷銷浪潮頻發(fā)發(fā)小結(jié)：宏觀觀經(jīng)濟的發(fā)發(fā)展為地板板行業(yè)提供供了巨大的的增長空間間，但外部部環(huán)境政策策調(diào)控的影影響將引發(fā)發(fā)國內(nèi)地板板行業(yè)競爭爭的升級??！共同營銷|成長長伙伴地板行業(yè)環(huán)環(huán)境分析2006年年地板行業(yè)業(yè)關(guān)鍵詞『誠信』『漲價』『產(chǎn)品創(chuàng)新新』『免檢』在2006年的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，2007年地地板行業(yè)將將會發(fā)生什什么演變？？共同營銷|成長長伙伴地板行業(yè)環(huán)環(huán)境分析（（續(xù)）2007年年地板行業(yè)業(yè)發(fā)展趨勢勢預測『漲價』『并購』『營銷創(chuàng)新新』地板行業(yè)將將進入多緯緯度的“全面競爭”時代！共同營銷|成長長伙伴地板行業(yè)環(huán)環(huán)境分析（（續(xù)）品類格局05年數(shù)據(jù)據(jù)強化地板1.7億平平方米實木地板7500萬萬平方米實木復合地地板4000萬平方方米品類格局基基本由現(xiàn)有有主流品類類構(gòu)成，格格局在07年將發(fā)生生權(quán)變。強化地板：：全國市場場整體增長長，仍具良良好的發(fā)展展勢頭，增增長率預計計高達15％。實木地板：：全國市場場整體持平平或略有下下降,但區(qū)區(qū)域銷量差差距將逐漸漸拉大。實木木復復合合地地板板：：仍仍處處于于消消費費培培育育期期，，由由于于其其銷銷量量基基數(shù)數(shù)小小，，預預計計增增長長率率高高達達25％％。。共同營營銷|成成長長伙伴伴地板行業(yè)環(huán)境境分析（續(xù)））消費形態(tài)實木實木復合強化高端中高端消費群群體中高端消費群群體普通消費群體體高端消費群體體中高端消費群群體低端消費群體體實木強化實木復合共同營銷|成長伙伴伴地板行業(yè)環(huán)境境分析（續(xù)））渠道變革通路結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變實木地板傳統(tǒng)統(tǒng)的省級代理理模式轉(zhuǎn)向區(qū)區(qū)域經(jīng)銷模式式，通路結(jié)構(gòu)構(gòu)進一步扁平平化。零售渠道的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)攤位制建建材市場區(qū)域連鎖建材材城大型連鎖建材材超市專業(yè)連鎖地板板超市共同營銷|成長伙伴伴地板行業(yè)環(huán)境境分析（續(xù)））產(chǎn)品競爭強化地板“功能性訴求”競爭升級，，“基本功能＋附附加功能”的組合將趨趨向更廣的范范疇；實木地板從注注重材種類別別“高－中－－低”檔的““價格競爭”轉(zhuǎn)向技術(shù)應應用的“技術(shù)創(chuàng)新競爭爭”，或形成““功能性訴求求”競爭的初初步轉(zhuǎn)型，利利用“技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新的應用””彌補“高價價的缺陷”。。實木復合地板板將繼續(xù)強占占“地熱適用性”的獨特定位位，同時會加加大“美觀性”的基本功能能訴求，搶占占其他品類份份額。共同營銷|成長伙伴伴第三部分經(jīng)經(jīng)銷商如如何應對營銷銷挑戰(zhàn)共同營銷|成長伙伴伴如何應對挑戰(zhàn)戰(zhàn)改變思路———觀念轉(zhuǎn)型（一）經(jīng)銷商商成長模型解解析（二）揭開消消費者地板購購買決策之謎謎（三）探析地地板銷量來源源改變行動———操作轉(zhuǎn)型（四）從理念念到實踐共同營銷|成長伙伴伴（一）地板行行業(yè)經(jīng)銷商成成長模型問題一：同樣一個牌子子，為什么不不同區(qū)域的經(jīng)經(jīng)銷商經(jīng)營結(jié)結(jié)果是不一樣樣的？同樣一個區(qū)域域，為什么總總有成功與不不成功的地板板經(jīng)營者？共同營銷|成長伙伴伴（一）地板行行業(yè)經(jīng)銷商成成長模型（續(xù)續(xù)）影響地板經(jīng)銷銷商經(jīng)營的5大要素經(jīng)銷商個人能能力（思考力力＋執(zhí)行力））人脈關(guān)系運營資金渠道資源組織技能5大要素的權(quán)權(quán)重變化，直直接影響經(jīng)銷銷商盈利模式式及經(jīng)營規(guī)模模！共同營銷|成長伙伴伴（一）地板行行業(yè)經(jīng)銷商成成長模型（續(xù)續(xù)）地板經(jīng)銷銷商3大盈利利模式產(chǎn)品交易易盈利模模式產(chǎn)品經(jīng)銷銷盈利模模式組織運營營管理盈盈利模式式共同營銷銷|成成長伙伙伴（一）地地板行業(yè)業(yè)經(jīng)銷商商成長模模型（續(xù)續(xù)）經(jīng)銷商商個人人能力力人脈關(guān)關(guān)系運營資資金渠道資資源組織技技能要素盈利模模式產(chǎn)品交交易盈利模模式產(chǎn)品經(jīng)銷銷盈利模式式組織運營營管理盈利模式式小結(jié)：5大要素素和3大大盈利模模式的組組合，決決定了經(jīng)經(jīng)銷商成成長的不不同階段段，同時時直接影影響著經(jīng)經(jīng)銷商的的經(jīng)營規(guī)規(guī)模！共同營銷銷|成成長伙伙伴（二）地地板購買買決策鏈鏈問題二：：消費者購購買地板板時到底底關(guān)注哪哪些因素素？共同營銷銷|成成長伙伙伴木地板購購買過程程關(guān)注要要素價格水平平質(zhì)量及等等級品牌材種及花花色逐層甄甄選選了解同階階層購買買價格圈圈定范范圍終端實地地了解圈定侯選選品牌挑中材種種或花色色（二）地地板購買買決策鏈鏈（續(xù)））共同營銷銷|成成長伙伙伴（二）地地板購買買決策鏈鏈（續(xù)））收入和支支出比品牌知名名度及安安全感終端情境境體驗需求顧慮慮消除形成品牌牌候選名名單品牌及產(chǎn)產(chǎn)品決策策購買強化決策策候選階段段決策階段段購買階段段廣告宣傳終端宣傳售后服務共同營銷銷|成成長伙伙伴（二）消消費者購購買決策策鏈分析析銷售力一一定是在在消費者者決策鏈鏈的某一一點或者者幾點上上產(chǎn)生。。品牌概念念有效性性取決于于該品牌牌概念決決策鏈的的整體強強度，任任何一點點上獲得得突破，，都是加加強概念念有效性性的途徑徑，只是是獲得有有效性的的資源投投入不同同而已需求關(guān)鍵鍵點的有有效性是是其一定定要在終終端可顯顯性感知知，而材材種或花花色是地地板品類類需求的的天然關(guān)關(guān)鍵點。。共同營銷銷|成成長伙伙伴（二）消消費者購購買決策策表需求內(nèi)在規(guī)定性購買決策點驅(qū)動因素收入及支出比價格成本邊界、產(chǎn)品線彈性品牌知名度安全感

品牌知名度終端形象營銷資源需求關(guān)鍵點終端形象及材種或花色采購、創(chuàng)新需求顧慮消除附加利益耐磨、環(huán)?！纠尜徺I方便性、服務……共同營銷銷|成成長伙伙伴“品牌形形象”不不是我們們想象得得那么有有用絕大多數(shù)數(shù)消費者者一生中中只有一一次裝修修經(jīng)歷，，也就是是說地板板廣告對對于大多多數(shù)人來來說“主主動記憶憶”時間間累積很很短！這這使得地地板品牌牌傳播效效用大打打折扣；；雖然導購購員盡可可能使得得消費者者變成地地板專家家，但人人的天然然戒備心心里使得得消費者者更相信信那些具具有實力力的地板板廠家，，于是品品牌也是是地板行行業(yè)很難難缺失的的指標??！但是地板板畢竟不不象汽車車和衣服服品牌那那樣招人人惹眼，，鋪在地地上的地地板幾乎乎都是一一樣的，，于是在在地板業(yè)業(yè)品牌又又不是那那么具有有決定作作用；有基本的的品牌保保證，同同時在終終端“情情境暗示示中”給給予消費費者高度度安全才才是保證證地板營營銷鏈有有效性根根本之道道。此外外“裝修修”口碑碑的獨特特屬性使使得基于于服務的的“口碑碑營銷””可能是是地板品品牌構(gòu)建建得高效效途徑??！共同營銷銷|成成長伙伙伴（三）地地板銷量量的來源源問題三：：地板的銷銷量到底底來自哪哪里？共同營銷銷|成成長伙伙伴銷量零售終端端小區(qū)直銷銷工程開發(fā)發(fā)批發(fā)銷售售攤位制建建材市場場建材家居居連鎖超超市建材城傳統(tǒng)與新新建小區(qū)區(qū)直銷宣宣傳活動動裝飾公司司、裝修修游擊隊隊、網(wǎng)絡絡團購企業(yè)、機機關(guān)、院院校、幼幼兒園、、娛樂場場所、精精品小區(qū)區(qū)（三）地地板銷量量的來源源（續(xù)））共同營銷銷|成成長伙伙伴1、終端端銷量的的來源銷售額的的主要來來源是什什么呢？？（公式一一）總銷售額額＝總銷銷量×平平均銷售售單價短期內(nèi)提提高產(chǎn)品品價格是是不太可可能的，，競爭這這么激烈烈，不過過可以想想辦法提提高高檔檔品種的的銷售比比例。共同營銷銷|成成長伙伙伴1、終端端銷量的的來源（（續(xù)）面對最終終消費者者購買主主要的渠渠道形式式就是專專賣店和和建材市市場的專專柜（公式二二）總銷量＝＝專賣店店（專柜柜）數(shù)量量×單店店平均銷銷量問題：但但是專賣賣店維持持了幾個個月就倒倒閉了，，原因就就是單店店銷量太太低，應應此提高高單店平平均銷量才是是問題的的關(guān)鍵，，那么單單店銷量量該如何何提高呢呢？共同營銷銷|成成長伙伙伴1、終端端銷量的的來源（（續(xù)）公式三單店銷量量＝人流流量×成成交率××平均購購買面積積消費者是是根據(jù)房房屋的大大小來選選擇購買買面積，，這里沒沒有什么么文章可可以做，，那么關(guān)關(guān)鍵就是是人流量量和成交交率了??！問題的關(guān)關(guān)鍵：人人流量、、成交率率共同營銷銷|成成長伙伙伴案例：三三家專賣賣店之一一位于一家家建材城城內(nèi)，周周圍都是是各個品品牌的木木地板專專賣店，，店面外外觀一般般，店內(nèi)內(nèi)布局包包括產(chǎn)品品陳列區(qū)區(qū)、洽談談區(qū)、堆堆放了很很多獎牌牌的展示示區(qū)，產(chǎn)產(chǎn)品按不不同價格格區(qū)域進進行陳列列，看起起來沒有有什么區(qū)區(qū)別，燈燈光偏暗暗，門口口有幾張張促銷活活動海報報，店內(nèi)內(nèi)裝飾沒沒有什么么文字說說明，桌桌上有一一些小冊冊子或者者宣傳單單張式的的產(chǎn)品說說明，導導購人員員是一位位三四十十歲的女女性，看看起來有有點懶洋洋洋，偶偶爾有個個顧客進進來，一一般待個個3分鐘鐘就出去去了，一一兩天成成交一單單，成交交率大約約10%～20％。共同營銷|成長伙伴伴案例：三家專專賣店之二位于信任度最最高的一家建建材城內(nèi)，店店面寬敞，裝裝修一般，看看起來和典型型專賣店沒有有什么區(qū)別，，但是店內(nèi)在在顯眼位置有有木地板的基基本知識，售售后服務流程程等說明性的的內(nèi)容，一個個導購人員正正在熱情地向向顧客做著演演示，向展示示板上潑水，，拿煙頭去燙燙，拿小刀去去劃；另一個個拿出質(zhì)量檢檢驗報告給顧顧客看，還幫幫助他們配色色；也是偶爾爾有個顧客進進來，但一般般會待上10多分鐘，成成交率達到了了70％。共同營銷|成長伙伴伴案例：三家專專賣店之三位于一個普通通建材城內(nèi)，，裝修較好，，燈光非常明明亮，很有層層次感，樣品品看起來非常常有光澤，店店內(nèi)按產(chǎn)品系系列不同分為為不同的樣品品架，每個樣樣品架上都有有說明展板和和精美產(chǎn)品系系列手冊，甚甚至每個產(chǎn)品品標簽上都有有產(chǎn)品的技術(shù)術(shù)指標和詳細細說明，洽談談區(qū)有好幾張張桌子，每張張上面都有厚厚厚的樣品手手冊和各種宣宣傳資料，非非常專業(yè)和詳詳盡的合約書書等等，還有有感覺非常專專業(yè)的導購人人員，顧客們們走進來非常常愿意待在里里面慢慢挑選選，成交率也也在50％以以上。共同營銷|成長伙伴伴2、其他渠道道銷量的來源源開發(fā)目標開發(fā)策略執(zhí)行人管理辦法新建小區(qū)廣告牌、單頁（如何選擇地板）、海報、短信、賀卡、手提袋、宣傳站直銷小組基本工資+提成屬于無風險性投入原有小區(qū)單頁（如何選擇地板）、海報、短信、賀卡、手提袋直銷小組工程人脈關(guān)系，巡街，發(fā)現(xiàn)機會，強力攻關(guān)直銷小組經(jīng)銷商批發(fā)積極聯(lián)系，形成雙贏的業(yè)務聯(lián)盟直銷小組經(jīng)銷商直銷突破——“搶”、、““挖”銷量超終端攔截截——“打車的故故事”共同營銷|成長長伙伴案例許昌：銷量80％％來自于小小區(qū)直銷，，核心策略略是小區(qū)致致勝，主要要措施有：：組建直銷業(yè)業(yè)務隊伍；；新建小區(qū)的的摸排與駐駐點宣傳，，進行人員員宣傳與直直銷；現(xiàn)有小區(qū)的的掃樓，發(fā)發(fā)傳單進行行宣傳；我招了4個個安裝工，，每月發(fā)工工資，專業(yè)業(yè)負責，保保證了安裝裝與售后服服務質(zhì)量，，因而在當當?shù)貥淞⒘肆似放瓶诒?；共同營銷|成長長伙伴（四）從““賣貨商””轉(zhuǎn)向價值值提供者——從理念念到實踐經(jīng)銷商存在在的基本價價值回歸店面的租賃賃者；貨款的墊付付者；關(guān)系協(xié)調(diào)者者；無論商業(yè)發(fā)發(fā)展到那一一天，如果果沒有存在在的基本價價值，無論論大小，都都難以構(gòu)成成商業(yè)存在在的理由，，所以大小小不是最核核心的命題題，關(guān)鍵是是構(gòu)建自己己存在的長長期價值。。共同營銷|成長長伙伴地板經(jīng)銷商商存在的典典型問題坐商行為專賣店投資資思想錯誤客情關(guān)系投投資思想錯誤專賣店管理理不注重細節(jié)節(jié)沒有完全理理解導購員的重重要性沒有完全理理解售后服務的的重要性不重視下線網(wǎng)絡的的管理與指指導共同營銷|成長長伙伴（四）從““賣貨商””轉(zhuǎn)向價值值提供者——從理念到實實踐1.從“找找到店面””轉(zhuǎn)向““選到店面面”；不是把“店店租到手””就算“專專賣店”，，如果那樣樣地板經(jīng)銷銷商和雜貨貨店老板就就沒有兩樣樣；今天，經(jīng)銷銷商必須從從“租店””中發(fā)掘更更多的專業(yè)業(yè)價值：商圈？位置？面積？經(jīng)銷商將對對所在區(qū)域域內(nèi)的所有有終端售點點，形成完完整認識，，分析商圈圈里的人流流路線，了了解不同地地板品類的的分布狀況況，清晰競競爭對手的的裝修、價價格、品牌牌、導購能能力等綜合合決策自己己的店面租租賃；共同營銷|成長長伙伴（四）從““賣貨商””轉(zhuǎn)向價值值提供者——從理念到實實踐2.從“販販賣產(chǎn)品””轉(zhuǎn)向““販賣概念念”；經(jīng)銷商還必必須清楚：：賣貨在今今天已經(jīng)不不僅意味著著把“有形形貨物”以以合理價格格賣掉，更更重要的是是，你要把把“有形貨貨物”背后后的“無形形價值”刻刻到消費者者的腦子里里。關(guān)于產(chǎn)品概念念的故事；關(guān)于價格的疑疑慮；共同營銷|成長伙伴伴（四）從“賣賣貨商”轉(zhuǎn)向向價值提供者者——從理念到實踐踐3.從“供貨貨關(guān)系”轉(zhuǎn)向向“生意同盟盟”；今天的經(jīng)銷商商必須明白：：僅僅是有供供貨關(guān)系的終終端根本談不不上什么忠誠誠度，你必須須建立與終端端更立體、深深度的“共贏贏關(guān)系”；要有更多的時時間和客戶呆呆在一起———身體更近；；要和客戶建立立更多的人際際關(guān)系——感感情更近；要從生意上對對客戶提供幫幫助——利益益更近；共同營銷|成長伙伴伴（四）從“賣賣貨商”轉(zhuǎn)向向價值提供者者——從理念到實踐踐4.從“被動動執(zhí)行”到““主動合作””：今天市