新源迎利來食品公司中秋月餅團(tuán)購銷售操作技巧培訓(xùn)-課件

新源迎利來食品公司中秋月餅團(tuán)購銷售操作技巧培訓(xùn)1新源迎利來食品公司中秋月餅團(tuán)購銷售操作技巧培訓(xùn)1培訓(xùn)期間基本要求：將手機(jī)調(diào)成靜音或關(guān)機(jī)會(huì)場(chǎng)禁止吸煙吐痰請(qǐng)勿亂扔紙屑請(qǐng)勿學(xué)習(xí)時(shí)間討論2培訓(xùn)期間基本要求：將手機(jī)調(diào)成靜音或關(guān)機(jī)2失業(yè)如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前形勢(shì)：保持空杯心態(tài)提升銷售能力找對(duì)趨勢(shì)行業(yè)結(jié)交優(yōu)質(zhì)人脈3失業(yè)如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前形勢(shì)：保持空杯心態(tài)3團(tuán)購銷售模式：各店的店長負(fù)責(zé)自己店區(qū)域的其他門店、企業(yè)的銷售。

各店的店員負(fù)責(zé)自己親戚、朋友的

銷售。

專職銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)公司客戶及寫字樓、其他類型的企業(yè)。

公司其他人員（除生產(chǎn)）負(fù)責(zé)有業(yè)

務(wù)往來的企業(yè)及發(fā)展人脈。4團(tuán)購銷售模式：各店的店長負(fù)責(zé)自己店區(qū)域的其他4什么是銷售：

讓客戶相信你所供應(yīng)的產(chǎn)品，以及購買自己使用

（從而達(dá)到雙贏效果）

5什么是銷售：

讓客戶相信你所供應(yīng)的產(chǎn)品，以及顧客為什么買你的產(chǎn)品：

1：個(gè)人原因：賣產(chǎn)品不如賣自己，

顧客先接觸你再接觸產(chǎn)品。

（激情+付出×信心=成交）

2：公司原因：本地知名品牌，通過

面包及蛋糕銷售攏落消費(fèi)人群。

3：產(chǎn)品原因：口味，品種，花樣繁

多，且口味不斷翻新。

你所傳播的所有信息

＝措詞(用字遣詞)7%﹢音調(diào)(聲

調(diào)變化)38%﹢肢體語言55%

6顧客為什么買你的產(chǎn)品：

1：個(gè)人原因：賣產(chǎn)品不如賣自己，

客戶到底購買什么？月餅服務(wù)、品牌、價(jià)格？客戶購買的是我們?yōu)樗鶐淼暮锰帲?客戶到底購買什么？月餅7客戶需要哪些好處？序號(hào)產(chǎn)品的用途帶來的好處1送親戚朋友增進(jìn)感情2發(fā)給員工做福利傳遞企業(yè)對(duì)員工的關(guān)懷，提升企業(yè)凝聚力3送給客戶和上級(jí)部門企業(yè)未來發(fā)展合作上的溝通8客戶需要哪些好處？2發(fā)給員工做福利傳遞企業(yè)對(duì)員工的關(guān)懷，提升我們的客戶是誰？有效客戶——有過節(jié)預(yù)算費(fèi)用的——有購買決策權(quán)的——對(duì)產(chǎn)品有需求的大型國有企業(yè)和事業(yè)單位（行政/辦公室/

后勤/工會(huì))民營企業(yè)老板大型企業(yè)銷售經(jīng)理直銷公司高級(jí)經(jīng)理KTV/餐廳/娛樂場(chǎng)所店面周圍的門店所有熟悉的人9我們的客戶是誰？有效客戶9大客戶害怕什么：1：買錯(cuò)了產(chǎn)品，如出現(xiàn)質(zhì)量問題，會(huì)

受到員工埋怨。2：購買的整個(gè)過程不舒適。3：銷售人員不可信任。4：他周遍人員對(duì)他的看法，如懷疑他

拿回扣。5：用了你的產(chǎn)品，無明顯的投資回報(bào)。10大客戶害怕什么：1：買錯(cuò)了產(chǎn)品，如出現(xiàn)質(zhì)量問題，會(huì)10觀點(diǎn)：

大客戶負(fù)責(zé)采購的人，不重視“功勞”和“業(yè)績”，最重要的是“安全感”和“信任度”。

11觀點(diǎn)：

大客戶負(fù)責(zé)采購的人，不重視“功勞”和成功銷售的十個(gè)元素：1：準(zhǔn)備資料，了解產(chǎn)品及顧客背景等。2：自己的狀態(tài)，充滿自信，積極愉悅的心態(tài)。3：話語間讓顧客對(duì)你信賴，不要忘了你就代表著公司。4：了解顧客需求，如產(chǎn)品數(shù)量，包裝，價(jià)格，回扣等。5：提出解決方案，推薦價(jià)位，確定折扣，及其他事項(xiàng)的

許諾。6：只說自己的好，不要針對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以免引起顧

客反感。7：解除反對(duì)意見。（有效的使用說話技巧）8：成交，涉及合同，付款方式，提貨方式等。9：要求對(duì)方轉(zhuǎn)介紹，可提供準(zhǔn)確信息。10：售后服務(wù)，客勤維護(hù)。（老客戶1%=新客戶10%）(1：心態(tài)2：產(chǎn)品3：競(jìng)爭(zhēng)4：服務(wù)。)12成功銷售的十個(gè)元素：1：準(zhǔn)備資料，了解產(chǎn)品及顧客背景等。12C類：近期無明確需求---保持聯(lián)系B類：有需求，不能確定---重點(diǎn)拜訪A類：近期有明確需求，過去曾購買過其他品牌---重點(diǎn)強(qiáng)攻成交客戶=C類的（1%--20%）的成交量13C類：近期無明確需求---保持聯(lián)系13打破團(tuán)購銷售的兩大心里障礙1.

恐懼感2.

缺乏信心14打破團(tuán)購銷售的兩大心里障礙1.恐懼感14打破“恐懼”月餅團(tuán)購銷售的恐懼來自:1.害怕拒絕2.受人拒絕丟“面子”3.丟“面子”受到“傷害”

打破“恐懼”的方法:1.轉(zhuǎn)換“拒絕”的定義2.任務(wù)分解法3.克服恐懼的最好方法是面對(duì)恐懼的事15打破“恐懼”月餅團(tuán)購銷售的恐懼來自:15打破“缺乏信心”月餅團(tuán)購銷售的缺乏信息來自“缺乏自我認(rèn)同以及公司產(chǎn)品”“缺乏經(jīng)驗(yàn)或?qū)I(yè)能力”“過去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響”“限制性信念的影響”（螞蚱理論）建立信心的方法出發(fā)前準(zhǔn)備、準(zhǔn)備再準(zhǔn)備（笑著出門，即使拒絕也沒什么）成交是“想要”還是（一定要）相信自己（我能我行我可以）16打破“缺乏信心”月餅團(tuán)購銷售的缺乏信息來自16要成交客戶，拜訪次數(shù)在5次以上

初步認(rèn)識(shí)

建立好感

介紹產(chǎn)品

處理異議

最終成交17要成交客戶，拜訪次數(shù)在5次以上初建第一次陌生拜訪流程一、打招呼：王經(jīng)理：“早上好！”二、自我介紹：“我是迎利來食品有限公司銷售部的，我叫張彥龍

。三、破冰行動(dòng)：營造一個(gè)好的談話氛圍，

以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)

陌生人來訪的緊張情緒“王經(jīng)理，不知道您去過我們迎利來

嗎？”18第一次陌生拜訪流程一、打招呼：王經(jīng)理：“早上好！”18四、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)1.提出議程2.陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值3.時(shí)間約定4.詢問是否接受19四、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)19“王經(jīng)理，今天來主要是我們迎利來推出了中秋月餅禮盒企

業(yè)團(tuán)訂項(xiàng)目，想了解一下我們

能否進(jìn)行合作?！蓖ㄟ^這個(gè)項(xiàng)目可以為王哥您公

司提供一個(gè)很好的客戶關(guān)系維

護(hù)的手段，并且還能為您的企

業(yè)提升員工的企業(yè)凝聚力。我們談話的時(shí)間大約需要十分

鐘，王哥您看行吧”？20“王經(jīng)理，今天來主要是我們20五、巧妙的運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說：“王經(jīng)理，咱們公司過中秋節(jié)，給員工

發(fā)月餅嗎？”回答肯定：“之前是發(fā)的哪一家

的？”“他們?cè)谀姆矫姹容^適合你

們的需求？”“王哥對(duì)月餅禮盒有什

么要求嗎？”回答否定：“那咱們過節(jié)發(fā)什么呢？員工有要求過嗎？”21五、巧妙的運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說：21六、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)

根據(jù)會(huì)談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶

談到得內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，并得到客戶一致

同意。

“王哥，今天我給您約定的時(shí)間已經(jīng)到了，

今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信

息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容：

一是…（以前）二是關(guān)于…（要求）三是關(guān)

于…（產(chǎn)品），是這些，對(duì)吧？”22六、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)

根據(jù)會(huì)談過程中，你所記七、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容

和時(shí)間

在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到？

然后向客戶敘述下次拜訪的目的，約定

下次拜訪的時(shí)間?！巴踅?jīng)理，很感謝您今天用了這么長的時(shí)

間給我提供了這么寶貴的信息，下周我

們的包裝樣品就要出來了，您看我下周

二上午給您送過來您看看，您看行吧？”23七、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容

和時(shí)間在結(jié)束初建立好感——銷售三步曲銷售三步曲第一步：銷售自己第二步：銷售公司第三步：銷售產(chǎn)品客戶只有認(rèn)可你，才會(huì)了解你的公司，從而去購買你的產(chǎn)品24建立好感——銷售三步曲銷售三步曲24銷售自己：許多客戶表現(xiàn)出來的抵觸情緒常常不是針對(duì)產(chǎn)品本身的，

而是針對(duì)銷售員本人的。客戶做出的首個(gè)購買決策就是其是否接受銷售員本人，

如何才能讓客戶喜歡上你呢？答案很簡單，讓顧客在你身上看到他過去的樣子，大膽的說出自己的夢(mèng)想和見解（老板都做過銷售）展現(xiàn)自己（積極、信心、勤奮、站在對(duì)方角度看問題）外在形象內(nèi)在形象25銷售自己：許多客戶表現(xiàn)出來的抵觸情緒常常不是針對(duì)產(chǎn)品本身的銷售公司：只有客戶認(rèn)同你，才會(huì)對(duì)你的公司以及產(chǎn)品感興趣

展現(xiàn)公司的實(shí)力（規(guī)模、歷史、未來前景、成功案例、客戶見證）“我們迎利來是一家……”公司實(shí)力市場(chǎng)宣傳證書/獎(jiǎng)狀成功案例

26銷售公司：只有客戶認(rèn)同你，才會(huì)對(duì)你的公建立好感的六大人際技巧：第一種技巧是“態(tài)度積極”第二種技巧是“稱贊”（對(duì)方）第三種技巧是“以客戶為中心”第四種技巧是“興趣”（對(duì)方）第五種技巧是“傾聽”第六種技巧是“相識(shí)性模仿”27建立好感的六大人際技巧：第一種技巧是“態(tài)度積極”27介紹產(chǎn)品：1、講述產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及利益（產(chǎn)品價(jià)值）“我們這次推出的月餅禮盒的最大的特點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)

是……”“由于我們有這樣的特點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)您就能夠……”2、展現(xiàn)證據(jù)（客戶見證）供電局已經(jīng)向我們訂的500盒我們的企業(yè)已通過QS認(rèn)證3、客戶關(guān)心的是利益A解決問題B有面子C省錢28介紹產(chǎn)品：1、講述產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及利益（產(chǎn)品價(jià)值）28

客戶購買的是產(chǎn)品的價(jià)值，而不是價(jià)格。

不要首先就報(bào)價(jià)，因?yàn)楫?dāng)客戶不了解

產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)是不會(huì)購買產(chǎn)品的。（藥品比喻）

如客戶一開始就要報(bào)價(jià)：“你您需要訂多少？”“給我五分鐘給您介紹一下，

你再?zèng)Q定好嗎？”（王經(jīng)理，假設(shè)您現(xiàn)在有個(gè)重要客戶要談生意，你正好送上一盒中秋月餅，正巧這盒月餅使您與客戶的關(guān)系更近一步，從而談的生意正如你意，你說它值多少錢呢？再說了這月餅?zāi)创蛲暾垡簿?、、?/p>

報(bào)價(jià)的技巧眼神堅(jiān)定，成熟穩(wěn)重明確，體現(xiàn)誠意留下回旋空間（不明確的講，講產(chǎn)品的好處）29

客戶購買的是產(chǎn)品的價(jià)值，而不是價(jià)格。不要首先就報(bào)價(jià)，因?yàn)榉磳?duì)意見：

嫌貨才是買貨人反對(duì)意見是你的朋友（只有你

的朋友才會(huì)提出你的不足）辨別反對(duì)意見的真假，才能達(dá)

到有效成交

問的問題超過2個(gè)30反對(duì)意見：嫌貨才是買貨人30月餅銷售團(tuán)購問題處理：1：門衛(wèi)不讓進(jìn)，首先軟磨硬泡，其次用小禮品打動(dòng)他，如果不行就換一個(gè)

門試試，或者換個(gè)時(shí)間找他們的換班人，如果還是不行可

查詢114或黃頁用電話聯(lián)系。2：見不到負(fù)責(zé)人：

盡量不留下名片和資料，改日拜訪或電話溝通，告訴他有

樣品品嘗或禮品贈(zèng)送，也可以告訴他只占用他3分鐘時(shí)間，

今天如果不行，問他哪天可以拜訪，和他約個(gè)具體時(shí)間。3：“我們直接發(fā)錢，這樣省事”：

確實(shí)有不少單位都是發(fā)錢，但中秋是一個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日，尤其

今年國家定為法定假日，而且月餅是中秋節(jié)的象征，代表

著團(tuán)圓，過其他的節(jié)日還可以發(fā)錢，但中秋節(jié)月餅更能體

現(xiàn)出人情味，還可以體現(xiàn)公司對(duì)員工的重視和關(guān)懷，這種

時(shí)候家家戶戶都離不開月餅，發(fā)錢少了員工還嫌棄，送月

餅既體面又大方。31月餅銷售團(tuán)購問題處理：1：門衛(wèi)不讓進(jìn)，314：每年都不發(fā)月餅，今年也不打算發(fā)：

詢問對(duì)方每年都怎樣過這個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日，為什么不發(fā)，

找出他們不訂的原因和對(duì)月餅的抗拒點(diǎn)是什么，再對(duì)癥下

藥。5：大多數(shù)人都不愛吃月餅：

您是不是吃的其他品牌的月餅，那您嘗一下我們的月餅，

而且中秋節(jié)都會(huì)走親訪友，迎利來的月餅口味好且質(zhì)量有

保證，饋贈(zèng)親友或發(fā)放員工也是很體面的。

6：月餅太甜了，太膩了：

我們的月餅最新改進(jìn)了配方和制作工藝，清新爽口甜度適

中，還增添了很多水果口味，我正好為您帶來了幾款，您

品嘗一下。7：你們的月餅太貴了：

嗨，一分錢一分貨嘛，現(xiàn)在迎利來都采用的是精選原料，

成本高利潤低，而且口感優(yōu)于其他品牌，而且您約早訂約

有優(yōu)惠，您看這款月餅打完折后才XX元，與品質(zhì)相比一點(diǎn)

也不貴，每年只一次中秋，應(yīng)該選一個(gè)口味好質(zhì)量好的。324：每年都不發(fā)月餅，今年也不打算發(fā)：328：你們不用總來了，我們訂的話會(huì)給你們打電話的：

對(duì)不起，又打擾您了，也知道您很忙，不過節(jié)前事

情多您可能會(huì)更忙，不如早些考慮并確定下來，到

時(shí)就省心了，而且早些訂品種也會(huì)更全些。9：你們有提成吧，我買的話你會(huì)提多少：

我們公司都是連鎖店，每個(gè)月發(fā)放固定的工資，沒

有提成，只是完成的好的話會(huì)給一些獎(jiǎng)金。10：有固定的廠家，不換品牌：

每年只一種口味，比較單一，況且我們?cè)嘛灴谖抖啵?/p>

品種全，質(zhì)量有保證，并間接詢問顧客是什么原因

一直訂同一品牌，在么情況下會(huì)更換。11：福利是上面訂的，得找總公司，我們不管這些事：

向其詢問以前是否發(fā)過月餅，并委婉詢問具體的負(fù)

責(zé)人和聯(lián)系方式。12：我做不了主，得和領(lǐng)導(dǎo)商量此事：

有可能對(duì)方是找借口拒絕，以旁人的角色了解對(duì)方

真正意圖。如情況是真的，詢問具體時(shí)間，是否需

要我們帶樣品。338：你們不用總來了，我們訂的話會(huì)給你們打電話的：33最終成交：沉穩(wěn)冷靜購買信號(hào)時(shí)刻成交簽約動(dòng)作要快

誰先說話誰先死34最終成交：沉穩(wěn)冷靜34時(shí)刻成交：

直接成交法沒問題，我們就把合同訂下來……

二選一成交法您是需要88的還是98的

優(yōu)惠成交法如果提前20天訂的話，還可以享受7·8折優(yōu)惠現(xiàn)在訂的話，還可以獲得我們迎利

來的VIP貴賓卡35時(shí)刻成交：直接成交法35

客戶拜訪注意事項(xiàng)：1：對(duì)于客戶的首次拜訪，不要急于求成，強(qiáng)

加推薦，以免引起客戶的反感。2：對(duì)客戶的二次或三次拜訪時(shí)間時(shí)間推進(jìn)不

可過于頻繁，以免客戶產(chǎn)生厭煩心理。3：拜訪時(shí)間應(yīng)盡量避免午餐，午休及快下班

時(shí)間，以免客戶直接拒絕。4：拜訪客戶要有耐心，嘗試與客戶作朋友。

不要害怕拒絕，適機(jī)把握，主動(dòng)出擊，必

要時(shí)可做適當(dāng)饋贈(zèng)。5：簽單前與庫管進(jìn)行溝通，并及時(shí)關(guān)注財(cái)務(wù)庫存

信息，評(píng)估要貨，預(yù)留貨源。6：留存各項(xiàng)單據(jù)，整理拜訪資料，分類并摘選重

點(diǎn)，存入客戶檔案。36

客戶拜訪注意事項(xiàng)：1：對(duì)于客戶的首次拜訪，不要急于求成，強(qiáng)

理想是前進(jìn)的燈塔，人生的航標(biāo)，是奮斗的動(dòng)力。有理想就會(huì)始終保持奮斗的激情，就會(huì)不斷的激發(fā)出自己最大的潛能，實(shí)現(xiàn)理想?yún)s是是一個(gè)艱辛的過程，你必須立足于現(xiàn)實(shí)，一旦脫離了實(shí)際，就像是無水之源，無米之炊。37理想是前進(jìn)的燈塔，人生的航標(biāo)，是奮斗的動(dòng)力。有理想就

溝通從心開始，顧全大局，不忘小節(jié)，知己知彼，百戰(zhàn)百勝！38溝通從心開始，顧全大局，不忘小節(jié)，知己知彼，百戰(zhàn)百勝

店經(jīng)理，領(lǐng)班，服務(wù)員全部站在銷售前線，生產(chǎn)和后勤是我們最強(qiáng)有力的支援，我們迎利來的全體員工都要隨時(shí)保持自我激勵(lì)，相互鼓舞，共同升華！39店經(jīng)理，領(lǐng)班，服務(wù)員全部站在銷售前線，生產(chǎn)和后勤是

總結(jié)

寧愿辛苦一陣子不要辛苦一輩子

你沒有權(quán)利做有錢人的子女

但你有權(quán)利做有錢人的祖先

與其用淚水抱怨今天不如用汗水拼搏今天

窮！不怕！就怕你沒志氣！

《不行動(dòng)一切等于零》！

預(yù)祝銷售成功。一切從心開始

攜手達(dá)成目標(biāo)！40總結(jié)寧愿辛苦

何謂財(cái)富？41何謂財(cái)富？41人生的路線，沒有永恒！成就（風(fēng)順）

高峰

低谷42人生的路線，沒有永恒！成功經(jīng)歷流程圖：43成功經(jīng)歷流程圖：43444445454646新源迎利來食品公司中秋月餅團(tuán)購銷售操作技巧培訓(xùn)47新源迎利來食品公司中秋月餅團(tuán)購銷售操作技巧培訓(xùn)1培訓(xùn)期間基本要求：將手機(jī)調(diào)成靜音或關(guān)機(jī)會(huì)場(chǎng)禁止吸煙吐痰請(qǐng)勿亂扔紙屑請(qǐng)勿學(xué)習(xí)時(shí)間討論48培訓(xùn)期間基本要求：將手機(jī)調(diào)成靜音或關(guān)機(jī)2失業(yè)如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前形勢(shì)：保持空杯心態(tài)提升銷售能力找對(duì)趨勢(shì)行業(yè)結(jié)交優(yōu)質(zhì)人脈49失業(yè)如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前形勢(shì)：保持空杯心態(tài)3團(tuán)購銷售模式：各店的店長負(fù)責(zé)自己店區(qū)域的其他門店、企業(yè)的銷售。

各店的店員負(fù)責(zé)自己親戚、朋友的

銷售。

專職銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)公司客戶及寫字樓、其他類型的企業(yè)。

公司其他人員（除生產(chǎn)）負(fù)責(zé)有業(yè)

務(wù)往來的企業(yè)及發(fā)展人脈。50團(tuán)購銷售模式：各店的店長負(fù)責(zé)自己店區(qū)域的其他4什么是銷售：

讓客戶相信你所供應(yīng)的產(chǎn)品，以及購買自己使用

（從而達(dá)到雙贏效果）

51什么是銷售：

讓客戶相信你所供應(yīng)的產(chǎn)品，以及顧客為什么買你的產(chǎn)品：

1：個(gè)人原因：賣產(chǎn)品不如賣自己，

顧客先接觸你再接觸產(chǎn)品。

（激情+付出×信心=成交）

2：公司原因：本地知名品牌，通過

面包及蛋糕銷售攏落消費(fèi)人群。

3：產(chǎn)品原因：口味，品種，花樣繁

多，且口味不斷翻新。

你所傳播的所有信息

＝措詞(用字遣詞)7%﹢音調(diào)(聲

調(diào)變化)38%﹢肢體語言55%

52顧客為什么買你的產(chǎn)品：

1：個(gè)人原因：賣產(chǎn)品不如賣自己，

客戶到底購買什么？月餅服務(wù)、品牌、價(jià)格？客戶購買的是我們?yōu)樗鶐淼暮锰帲?3客戶到底購買什么？月餅7客戶需要哪些好處？序號(hào)產(chǎn)品的用途帶來的好處1送親戚朋友增進(jìn)感情2發(fā)給員工做福利傳遞企業(yè)對(duì)員工的關(guān)懷，提升企業(yè)凝聚力3送給客戶和上級(jí)部門企業(yè)未來發(fā)展合作上的溝通54客戶需要哪些好處？2發(fā)給員工做福利傳遞企業(yè)對(duì)員工的關(guān)懷，提升我們的客戶是誰？有效客戶——有過節(jié)預(yù)算費(fèi)用的——有購買決策權(quán)的——對(duì)產(chǎn)品有需求的大型國有企業(yè)和事業(yè)單位（行政/辦公室/

后勤/工會(huì))民營企業(yè)老板大型企業(yè)銷售經(jīng)理直銷公司高級(jí)經(jīng)理KTV/餐廳/娛樂場(chǎng)所店面周圍的門店所有熟悉的人55我們的客戶是誰？有效客戶9大客戶害怕什么：1：買錯(cuò)了產(chǎn)品，如出現(xiàn)質(zhì)量問題，會(huì)

受到員工埋怨。2：購買的整個(gè)過程不舒適。3：銷售人員不可信任。4：他周遍人員對(duì)他的看法，如懷疑他

拿回扣。5：用了你的產(chǎn)品，無明顯的投資回報(bào)。56大客戶害怕什么：1：買錯(cuò)了產(chǎn)品，如出現(xiàn)質(zhì)量問題，會(huì)10觀點(diǎn)：

大客戶負(fù)責(zé)采購的人，不重視“功勞”和“業(yè)績”，最重要的是“安全感”和“信任度”。

57觀點(diǎn)：

大客戶負(fù)責(zé)采購的人，不重視“功勞”和成功銷售的十個(gè)元素：1：準(zhǔn)備資料，了解產(chǎn)品及顧客背景等。2：自己的狀態(tài)，充滿自信，積極愉悅的心態(tài)。3：話語間讓顧客對(duì)你信賴，不要忘了你就代表著公司。4：了解顧客需求，如產(chǎn)品數(shù)量，包裝，價(jià)格，回扣等。5：提出解決方案，推薦價(jià)位，確定折扣，及其他事項(xiàng)的

許諾。6：只說自己的好，不要針對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以免引起顧

客反感。7：解除反對(duì)意見。（有效的使用說話技巧）8：成交，涉及合同，付款方式，提貨方式等。9：要求對(duì)方轉(zhuǎn)介紹，可提供準(zhǔn)確信息。10：售后服務(wù)，客勤維護(hù)。（老客戶1%=新客戶10%）(1：心態(tài)2：產(chǎn)品3：競(jìng)爭(zhēng)4：服務(wù)。)58成功銷售的十個(gè)元素：1：準(zhǔn)備資料，了解產(chǎn)品及顧客背景等。12C類：近期無明確需求---保持聯(lián)系B類：有需求，不能確定---重點(diǎn)拜訪A類：近期有明確需求，過去曾購買過其他品牌---重點(diǎn)強(qiáng)攻成交客戶=C類的（1%--20%）的成交量59C類：近期無明確需求---保持聯(lián)系13打破團(tuán)購銷售的兩大心里障礙1.

恐懼感2.

缺乏信心60打破團(tuán)購銷售的兩大心里障礙1.恐懼感14打破“恐懼”月餅團(tuán)購銷售的恐懼來自:1.害怕拒絕2.受人拒絕丟“面子”3.丟“面子”受到“傷害”

打破“恐懼”的方法:1.轉(zhuǎn)換“拒絕”的定義2.任務(wù)分解法3.克服恐懼的最好方法是面對(duì)恐懼的事61打破“恐懼”月餅團(tuán)購銷售的恐懼來自:15打破“缺乏信心”月餅團(tuán)購銷售的缺乏信息來自“缺乏自我認(rèn)同以及公司產(chǎn)品”“缺乏經(jīng)驗(yàn)或?qū)I(yè)能力”“過去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響”“限制性信念的影響”（螞蚱理論）建立信心的方法出發(fā)前準(zhǔn)備、準(zhǔn)備再準(zhǔn)備（笑著出門，即使拒絕也沒什么）成交是“想要”還是（一定要）相信自己（我能我行我可以）62打破“缺乏信心”月餅團(tuán)購銷售的缺乏信息來自16要成交客戶，拜訪次數(shù)在5次以上

初步認(rèn)識(shí)

建立好感

介紹產(chǎn)品

處理異議

最終成交63要成交客戶，拜訪次數(shù)在5次以上初建第一次陌生拜訪流程一、打招呼：王經(jīng)理：“早上好！”二、自我介紹：“我是迎利來食品有限公司銷售部的，我叫張彥龍

。三、破冰行動(dòng)：營造一個(gè)好的談話氛圍，

以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)

陌生人來訪的緊張情緒“王經(jīng)理，不知道您去過我們迎利來

嗎？”64第一次陌生拜訪流程一、打招呼：王經(jīng)理：“早上好！”18四、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)1.提出議程2.陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值3.時(shí)間約定4.詢問是否接受65四、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)19“王經(jīng)理，今天來主要是我們迎利來推出了中秋月餅禮盒企

業(yè)團(tuán)訂項(xiàng)目，想了解一下我們

能否進(jìn)行合作?！蓖ㄟ^這個(gè)項(xiàng)目可以為王哥您公

司提供一個(gè)很好的客戶關(guān)系維

護(hù)的手段，并且還能為您的企

業(yè)提升員工的企業(yè)凝聚力。我們談話的時(shí)間大約需要十分

鐘，王哥您看行吧”？66“王經(jīng)理，今天來主要是我們20五、巧妙的運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說：“王經(jīng)理，咱們公司過中秋節(jié)，給員工

發(fā)月餅嗎？”回答肯定：“之前是發(fā)的哪一家

的？”“他們?cè)谀姆矫姹容^適合你

們的需求？”“王哥對(duì)月餅禮盒有什

么要求嗎？”回答否定：“那咱們過節(jié)發(fā)什么呢？員工有要求過嗎？”67五、巧妙的運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說：21六、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)

根據(jù)會(huì)談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶

談到得內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，并得到客戶一致

同意。

“王哥，今天我給您約定的時(shí)間已經(jīng)到了，

今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信

息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容：

一是…（以前）二是關(guān)于…（要求）三是關(guān)

于…（產(chǎn)品），是這些，對(duì)吧？”68六、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)

根據(jù)會(huì)談過程中，你所記七、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容

和時(shí)間

在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到？

然后向客戶敘述下次拜訪的目的，約定

下次拜訪的時(shí)間?！巴踅?jīng)理，很感謝您今天用了這么長的時(shí)

間給我提供了這么寶貴的信息，下周我

們的包裝樣品就要出來了，您看我下周

二上午給您送過來您看看，您看行吧？”69七、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容

和時(shí)間在結(jié)束初建立好感——銷售三步曲銷售三步曲第一步：銷售自己第二步：銷售公司第三步：銷售產(chǎn)品客戶只有認(rèn)可你，才會(huì)了解你的公司，從而去購買你的產(chǎn)品70建立好感——銷售三步曲銷售三步曲24銷售自己：許多客戶表現(xiàn)出來的抵觸情緒常常不是針對(duì)產(chǎn)品本身的，

而是針對(duì)銷售員本人的。客戶做出的首個(gè)購買決策就是其是否接受銷售員本人，

如何才能讓客戶喜歡上你呢？答案很簡單，讓顧客在你身上看到他過去的樣子，大膽的說出自己的夢(mèng)想和見解（老板都做過銷售）展現(xiàn)自己（積極、信心、勤奮、站在對(duì)方角度看問題）外在形象內(nèi)在形象71銷售自己：許多客戶表現(xiàn)出來的抵觸情緒常常不是針對(duì)產(chǎn)品本身的銷售公司：只有客戶認(rèn)同你，才會(huì)對(duì)你的公司以及產(chǎn)品感興趣

展現(xiàn)公司的實(shí)力（規(guī)模、歷史、未來前景、成功案例、客戶見證）“我們迎利來是一家……”公司實(shí)力市場(chǎng)宣傳證書/獎(jiǎng)狀成功案例

72銷售公司：只有客戶認(rèn)同你，才會(huì)對(duì)你的公建立好感的六大人際技巧：第一種技巧是“態(tài)度積極”第二種技巧是“稱贊”（對(duì)方）第三種技巧是“以客戶為中心”第四種技巧是“興趣”（對(duì)方）第五種技巧是“傾聽”第六種技巧是“相識(shí)性模仿”73建立好感的六大人際技巧：第一種技巧是“態(tài)度積極”27介紹產(chǎn)品：1、講述產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及利益（產(chǎn)品價(jià)值）“我們這次推出的月餅禮盒的最大的特點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)

是……”“由于我們有這樣的特點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)您就能夠……”2、展現(xiàn)證據(jù)（客戶見證）供電局已經(jīng)向我們訂的500盒我們的企業(yè)已通過QS認(rèn)證3、客戶關(guān)心的是利益A解決問題B有面子C省錢74介紹產(chǎn)品：1、講述產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及利益（產(chǎn)品價(jià)值）28

客戶購買的是產(chǎn)品的價(jià)值，而不是價(jià)格。

不要首先就報(bào)價(jià)，因?yàn)楫?dāng)客戶不了解

產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)是不會(huì)購買產(chǎn)品的。（藥品比喻）

如客戶一開始就要報(bào)價(jià)：“你您需要訂多少？”“給我五分鐘給您介紹一下，

你再?zèng)Q定好嗎？”（王經(jīng)理，假設(shè)您現(xiàn)在有個(gè)重要客戶要談生意，你正好送上一盒中秋月餅，正巧這盒月餅使您與客戶的關(guān)系更近一步，從而談的生意正如你意，你說它值多少錢呢？再說了這月餅?zāi)创蛲暾垡簿?、、?/p>

報(bào)價(jià)的技巧眼神堅(jiān)定，成熟穩(wěn)重明確，體現(xiàn)誠意留下回旋空間（不明確的講，講產(chǎn)品的好處）75

客戶購買的是產(chǎn)品的價(jià)值，而不是價(jià)格。不要首先就報(bào)價(jià)，因?yàn)榉磳?duì)意見：

嫌貨才是買貨人反對(duì)意見是你的朋友（只有你

的朋友才會(huì)提出你的不足）辨別反對(duì)意見的真假，才能達(dá)

到有效成交

問的問題超過2個(gè)76反對(duì)意見：嫌貨才是買貨人30月餅銷售團(tuán)購問題處理：1：門衛(wèi)不讓進(jìn)，首先軟磨硬泡，其次用小禮品打動(dòng)他，如果不行就換一個(gè)

門試試，或者換個(gè)時(shí)間找他們的換班人，如果還是不行可

查詢114或黃頁用電話聯(lián)系。2：見不到負(fù)責(zé)人：

盡量不留下名片和資料，改日拜訪或電話溝通，告訴他有

樣品品嘗或禮品贈(zèng)送，也可以告訴他只占用他3分鐘時(shí)間，

今天如果不行，問他哪天可以拜訪，和他約個(gè)具體時(shí)間。3：“我們直接發(fā)錢，這樣省事”：

確實(shí)有不少單位都是發(fā)錢，但中秋是一個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日，尤其

今年國家定為法定假日，而且月餅是中秋節(jié)的象征，代表

著團(tuán)圓，過其他的節(jié)日還可以發(fā)錢，但中秋節(jié)月餅更能體

現(xiàn)出人情味，還可以體現(xiàn)公司對(duì)員工的重視和關(guān)懷，這種

時(shí)候家家戶戶都離不開月餅，發(fā)錢少了員工還嫌棄，送月

餅既體面又大方。77月餅銷售團(tuán)購問題處理：1：門衛(wèi)不讓進(jìn)，314：每年都不發(fā)月餅，今年也不打算發(fā)：

詢問對(duì)方每年都怎樣過這個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日，為什么不發(fā)，

找出他們不訂的原因和對(duì)月餅的抗拒點(diǎn)是什么，再對(duì)癥下

藥。5：大多數(shù)人都不愛吃月餅：

您是不是吃的其他品牌的月餅，那您嘗一下我們的月餅，

而且中秋節(jié)都會(huì)走親訪友，迎利來的月餅口味好且質(zhì)量有

保證，饋贈(zèng)親友或發(fā)放員工也是很體面的。

6：月餅太甜了，太膩了：

我們的月餅最新改進(jìn)了配方和制作工藝，清新爽口甜度適

中，還增添了很多水果口味，我正好為您帶來了幾款，您

品嘗一下。7：你們的月餅太貴了：

嗨，一分錢一分貨嘛，現(xiàn)在迎利來都采用的是精選原料，

成本高利潤低，而且口感優(yōu)于其他品牌，而且您約早訂約

有優(yōu)惠，您看這款月餅打完折后才XX元，與品質(zhì)相比一點(diǎn)

也不貴，每年只一次中秋，應(yīng)該選一個(gè)口味好質(zhì)量好的。784：每年都不發(fā)月餅，今年也不打算發(fā)：328：你們不用總來了，我們訂的話會(huì)給你們打電話的：

對(duì)不起，又打擾您了，也知道您很忙，不過節(jié)前事

情多您可能會(huì)更忙，不如早些考慮并確定下來，到

時(shí)就省心了，而且早些訂品種也會(huì)更全些。9：你們有提成吧，我買的話你會(huì)提多少：

我們公司都是連鎖店，每個(gè)月發(fā)放固定的工資，沒

有提成，只是完成的好的話會(huì)給一些獎(jiǎng)金。10：有固定的廠家，不換品牌：

每年只一種口味，比較單一，況且我們?cè)嘛灴谖抖啵?/p>

品種全，質(zhì)量有保證，并間接詢問顧客是什么原因

一直訂同一品牌，在么情況下會(huì)更換。11：福利是上面訂的，得找總公司，我們不管這些事：

向其詢問以前是否發(fā)過月餅，并委婉詢問具體的負(fù)

責(zé)人和聯(lián)系方式。12：我做不了主，得和領(lǐng)導(dǎo)商量此事：

有可能對(duì)方