渠道管理課程標(biāo)準(zhǔn)(劉鳳嬌)

湖南安全技術(shù)職業(yè)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)《營(yíng)銷渠道決策與管理》課程教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)代碼：620401課程代碼：05022007學(xué)制:三教學(xué)時(shí)數(shù)：96系（部）教研室二O—三年五月（本專業(yè)各門課程標(biāo)準(zhǔn)匯編時(shí)，此封面可以不要）《渠道管理》課程標(biāo)準(zhǔn)課程代碼：05022007課程性質(zhì)：職業(yè)基礎(chǔ)課程教學(xué)時(shí)數(shù)：96學(xué)分：6適用專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)代碼：620401一、課程概述（一）課程性質(zhì)本課程是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的職業(yè)基礎(chǔ)課。本課程介紹了最新的渠道理論與實(shí)踐活動(dòng)，使學(xué)生在了解現(xiàn)代渠道管理理念的基礎(chǔ)上，掌握決策、管理和優(yōu)化渠道的方法。（二）課程面向與任務(wù)課程面向的工作崗位包括渠道專員、市場(chǎng)調(diào)查員、渠道經(jīng)理、銷售經(jīng)理等。學(xué)生學(xué)完該課程后，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷、推廣能力，良好的客戶服務(wù)意識(shí)和交際能力；具備較高的商務(wù)談判能力及渠道拓展能力。（三）對(duì)接證書課程對(duì)接的是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的營(yíng)銷師職業(yè)資格證。（四）教學(xué)方法采用符合“教、學(xué)、做合一”教學(xué)模式下的多元化的教學(xué)手段。除講授、提問、學(xué)生分析、討論等常用的方法外，結(jié)合管理課程的特點(diǎn)，適應(yīng)高職的要求，探索并完善以1文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已重新整理排版文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已重新整理排版.word版本可編輯?歡迎下載支持.11文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.參與式、體驗(yàn)式、交互式和模擬教學(xué)等實(shí)踐教學(xué)為基本形式的多種方法。并建立紙質(zhì)、聲音、電子、網(wǎng)絡(luò)等多種媒體構(gòu)成的立體化教學(xué)載體。二、課程目標(biāo)要求（一）總體目標(biāo)基于工作過程導(dǎo)向的課程內(nèi)容設(shè)計(jì)，采用工學(xué)結(jié)合的教學(xué)模式，使學(xué)生能在學(xué)習(xí)過程中了解企業(yè)，熟悉銷售通路設(shè)計(jì)與管理的思維方法、工作內(nèi)容和程序，形成系統(tǒng)的銷售通路管理理念；能夠開展渠道的設(shè)計(jì)與管理以及終端的開發(fā)與管理，基本具備獨(dú)立開展渠道與終端工作的能力，以大大縮短學(xué)生適應(yīng)工作崗位的適應(yīng)時(shí)間，同時(shí)也為學(xué)生后續(xù)發(fā)展提供良好的理論和實(shí)踐基礎(chǔ)。通過持續(xù)努力，力爭(zhēng)使本課程具備先進(jìn)的課程理念、完整的課程體系，擁有豐富的教學(xué)資源和充足的師資力量，在全國(guó)高職類課程中處于領(lǐng)先地位。（二）具體目標(biāo)1．知識(shí)目標(biāo)了解渠道和終端在企業(yè)營(yíng)銷中的重要性；熟悉各種不同渠道類型的基本特征；熟悉渠道設(shè)計(jì)的基本影響因素；掌握渠道管理與沖突的基本內(nèi)容；掌握選擇渠道成員的步驟和途徑；掌握激勵(lì)渠道成員的主要方法；掌握渠道成員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法；掌握整合渠道的相關(guān)內(nèi)容；掌握銷售代理與經(jīng)銷的相關(guān)內(nèi)容；掌握連鎖經(jīng)營(yíng)與特許經(jīng)營(yíng)的相關(guān)內(nèi)容。2．能力目標(biāo)能辨認(rèn)各種不同類型的渠道模式；能根據(jù)企業(yè)、市場(chǎng)和產(chǎn)品的具體情況設(shè)計(jì)渠道模式；能熟練掌握渠道沖突的原因及其解決方案；能為避免竄貨設(shè)計(jì)一整套方案；能熟練分辨企業(yè)渠道模式；能熟練指出企業(yè)的渠道成員；能熟練開展渠道激勵(lì)與控制工作；能熟練開展績(jī)效評(píng)估工作；能開展渠道整和工作。3．素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作的基本能力；培養(yǎng)學(xué)生的基本的職業(yè)素養(yǎng)認(rèn)識(shí)；讓學(xué)生能夠與企業(yè)實(shí)際進(jìn)行初步的接觸（三）與本專業(yè)其它課程的關(guān)系本課程的授課基礎(chǔ)是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、市場(chǎng)調(diào)研、推銷與談判、消費(fèi)心理學(xué)等課程，其后續(xù)課程為營(yíng)銷策劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)以及頂崗實(shí)習(xí)等課程。（四）教學(xué)中應(yīng)注意和處理的問題本課程在教學(xué)設(shè)計(jì)中，根據(jù)實(shí)際工作崗位的需要，對(duì)崗位內(nèi)容和職責(zé)要求進(jìn)行模塊化細(xì)分，并對(duì)照崗位的實(shí)際需要進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)體系的設(shè)計(jì)與組織，體現(xiàn)任務(wù)驅(qū)動(dòng)型的培養(yǎng)手段，實(shí)現(xiàn)“工學(xué)結(jié)合，培養(yǎng)應(yīng)用性人才”的目標(biāo)。在具體設(shè)計(jì)中，根據(jù)企業(yè)實(shí)際需要和高職的培養(yǎng)目標(biāo)，將課程分為渠道開發(fā)與管理以及終端開發(fā)與管理兩大模塊，渠道模塊作為理論性較強(qiáng)的部分在實(shí)踐教學(xué)中以體現(xiàn)培養(yǎng)基本思想和基本方法為主線，注重思維、能力的培養(yǎng)，終端模塊為實(shí)踐操作性較強(qiáng)的部分以培養(yǎng)基本技能為主線，注重動(dòng)手能力的培養(yǎng)。通過這兩個(gè)部分的實(shí)踐教學(xué)體系的設(shè)計(jì)從思想到能力到技能對(duì)學(xué)生進(jìn)行較為系統(tǒng)的職業(yè)能力的培養(yǎng)。三、教學(xué)任務(wù)與學(xué)時(shí)分配要求教學(xué)任務(wù)與學(xué)時(shí)分配要求章節(jié)/項(xiàng)目/模塊名稱教學(xué)任務(wù)內(nèi)容教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)與要求學(xué)時(shí)分配合計(jì)純理論純實(shí)踐理實(shí)一體項(xiàng)目一渠道認(rèn)知知識(shí)目標(biāo)了解渠道的定義及功能、分銷渠道的流程和參與者；熟悉分銷渠道的環(huán)境因素。能力目標(biāo)能辨認(rèn)各種不冋類型的渠道模式844

項(xiàng)目二渠道戰(zhàn)略知識(shí)目標(biāo)：渠道戰(zhàn)略的地位和作用；制定渠道戰(zhàn)略的流程與渠道戰(zhàn)略的選擇能力目標(biāo)能根據(jù)企業(yè)、市場(chǎng)和產(chǎn)品的具體情況制定渠道戰(zhàn)略844項(xiàng)目三設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)知識(shí)目標(biāo)渠道設(shè)計(jì)的原則和流程渠道層次的構(gòu)架能力目標(biāo)能為企業(yè)設(shè)計(jì)合適的渠道結(jié)構(gòu)1266項(xiàng)目四選擇渠道成員知識(shí)目標(biāo)：選擇渠道成員的步驟選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)選擇渠道成員的方法能力目標(biāo)能為企業(yè)選擇合適的渠道成員1266項(xiàng)目五激勵(lì)與控制渠道成員知識(shí)目標(biāo)：激勵(lì)渠道成員化解渠道沖突，竄貨管理能力目標(biāo)掌握激勵(lì)與控制渠道成員的方法1266項(xiàng)目六評(píng)估渠道績(jī)效知識(shí)目標(biāo)：渠道評(píng)估的定義與流程渠道成員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估能力目標(biāo)能熟練開展評(píng)估渠道績(jī)效的工作1266

項(xiàng)目七渠道整合知識(shí)目標(biāo)：渠道整和的功能整合渠道性能評(píng)定和管理工作能力目標(biāo)能熟練開展渠道整和的相關(guān)工作844項(xiàng)目八銷售代理與經(jīng)銷知識(shí)目標(biāo)：掌握銷售代理的含義、方式掌握經(jīng)銷的含義與方式能力目標(biāo)能基本熟悉代理與經(jīng)銷的管理工作844項(xiàng)目九連鎖與特許經(jīng)營(yíng)知識(shí)目標(biāo)：能掌握連鎖與特許經(jīng)營(yíng)地相關(guān)內(nèi)容能力目標(biāo)能掌握連鎖與特許經(jīng)營(yíng)地相關(guān)內(nèi)容844項(xiàng)目十網(wǎng)絡(luò)分銷1.知識(shí)要求：網(wǎng)絡(luò)分銷的含義與特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)分銷方式的選擇2?能力要求能熟練開展網(wǎng)絡(luò)分銷工作844總計(jì)964848占總學(xué)時(shí)比例（%）5050四、實(shí)踐能力培養(yǎng)要求學(xué)生實(shí)踐能力培養(yǎng)序號(hào)能力名稱及標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接崗位培養(yǎng)方法教學(xué)條件要求課時(shí)考核方法1能確定渠道的參與者與流程渠道經(jīng)理案例分析情景模擬以班級(jí)為單位，分成項(xiàng)目小組，完成項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)任務(wù)后進(jìn)行ppt展示說明3分組考核,綜合評(píng)定

2能了解分銷環(huán)境對(duì)渠道的影響渠道經(jīng)理案例分析情景模擬以班級(jí)為單位，分成項(xiàng)目小組，完成項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)任務(wù)后進(jìn)行ppt展示說明3分組考核,綜合評(píng)定3能制定渠道戰(zhàn)略的流程渠道經(jīng)理案例分析情景模擬以班級(jí)為單位，分成項(xiàng)目小組，完成項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)任務(wù)后進(jìn)行ppt展示說明4分組考核,綜合評(píng)定4能選擇合適的渠道戰(zhàn)略渠道經(jīng)理案例分析情景模擬以班級(jí)為單位，分成項(xiàng)目小組，完成項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)任務(wù)后進(jìn)行ppt展示說明4分組考核,綜合評(píng)定45掌握渠道設(shè)計(jì)的原則和流程渠道經(jīng)理案例分析情景模擬以班級(jí)為單位，分成項(xiàng)目小組，完成項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)任務(wù)后進(jìn)行ppt展示說明3分組考核,綜合評(píng)定6能設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)渠道經(jīng)理案例分析情景模擬以班級(jí)為單位，分成項(xiàng)目小組，完成項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)任務(wù)后進(jìn)行ppt展示說明4分組考核,綜合評(píng)定7掌握渠道成員選擇的步驟渠道經(jīng)理案例分析情景模擬以班級(jí)為單位，分成項(xiàng)目小組，完成項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)任務(wù)后進(jìn)行ppt展示說明4分組考核,綜合評(píng)定7掌握渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)和方法渠道經(jīng)理案例分析情景模擬以班級(jí)為單位，分成項(xiàng)目小組，完成項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)任務(wù)后進(jìn)行ppt4分組考核,綜合評(píng)

展示說明定8能激勵(lì)渠道成員渠道經(jīng)理案例分析情景模擬以班級(jí)為單位，分成項(xiàng)目小組，完成項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)任務(wù)后進(jìn)行ppt展示說明4分組考核,綜合評(píng)定9能化解渠道沖突渠道經(jīng)理案例分析情景模擬以班級(jí)為單位，分成項(xiàng)目小組，完成項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)任務(wù)后進(jìn)行ppt展示說明4分組考核,綜合評(píng)定10掌握渠道評(píng)估的流程渠道經(jīng)理案例分析情景模擬以班級(jí)為單位，分成項(xiàng)目小組，完成項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)任務(wù)后進(jìn)行ppt展示說明4分組考核,綜合評(píng)定11能對(duì)渠道成員的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估渠道經(jīng)理案例分析情景模擬以班級(jí)為單位，分成項(xiàng)目小組，完成項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)任務(wù)后進(jìn)行ppt展示說明4分組考核,綜合評(píng)定12能對(duì)渠道的功能進(jìn)行整合渠道經(jīng)理案例分析情景模擬以班級(jí)為單位，分成項(xiàng)目小組，完成項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)任務(wù)后進(jìn)行ppt展示說明4分組考核,綜合評(píng)定13能掌握整合渠道性能評(píng)定與管理的方法渠道經(jīng)理案例分析情景模擬以班級(jí)為單位，分成項(xiàng)目小組，完成項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)任務(wù)后進(jìn)行ppt展示說明4分組考核,綜合評(píng)定14了解經(jīng)銷與代理的方式與運(yùn)營(yíng)管理渠道經(jīng)理案例分析情景模擬以班級(jí)為單位，分成項(xiàng)目小4分組考

組，完成項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)任務(wù)后進(jìn)行ppt展示說明核,綜合評(píng)定15掌握連鎖與特許經(jīng)營(yíng)的類型與運(yùn)營(yíng)管理渠道經(jīng)理案例分析情景模擬以班級(jí)為單位，分成項(xiàng)目小組，完成項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)任務(wù)后進(jìn)行ppt展示說明4分組考核,綜合評(píng)定16能對(duì)網(wǎng)絡(luò)分銷的方式進(jìn)行選擇渠道經(jīng)理案例分析情景模擬以班級(jí)為單位，分成項(xiàng)目小組，完成項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)任務(wù)后進(jìn)行ppt展示說明4分組考核,綜合評(píng)定五、考核與要求課程教學(xué)考核要體現(xiàn)多元評(píng)價(jià)要求，突出教學(xué)過程考核、階段目標(biāo)考核和綜合考核；重點(diǎn)考核動(dòng)手能力和分析、解決問題的能力；考核內(nèi)容要與職業(yè)崗位需求統(tǒng)一，要符合職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)技能抽查要求?？己私ㄗh與要求考核方式考核內(nèi)容考核標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)比例（%）基本理論考核渠道的類型、渠道的設(shè)計(jì)應(yīng)注意的因素、設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)、選擇渠道成員、激勵(lì)與控制渠道成員、評(píng)估渠道績(jī)效、渠道整合。熟練掌握30書面案例考核（基本問題分析）渠道設(shè)計(jì)中存在的問題與原因分析；渠道關(guān)系建設(shè)與管理中存在的問題及原因分析；終端陳列中存在的問題；終端促銷中存在的問題與對(duì)策熟練掌握20基本素質(zhì)考核課堂表現(xiàn)課堂表現(xiàn)（25%）+匯報(bào)表現(xiàn)（25%）+團(tuán)隊(duì)合作（25%）+創(chuàng)新性（25%）。50合計(jì)100（三）教材建設(shè)與選用要求1、優(yōu)先根據(jù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案和對(duì)接崗位需求擇優(yōu)選擇“十二五期間”教育部規(guī)劃教材；2、積極深入課程對(duì)接行業(yè)企業(yè)崗位一線進(jìn)行深入細(xì)致調(diào)研、學(xué)習(xí)，與現(xiàn)場(chǎng)專家共同編寫校企合作教材；3、教材內(nèi)容考核內(nèi)容要與職業(yè)崗位需求統(tǒng)一，要符合職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)技能抽查要求。本課程為針對(duì)企業(yè)實(shí)際需要和學(xué)生工作技能提升而開發(fā)，其目的在于打造學(xué)生的就業(yè)能力。本課程具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和前瞻性。本課程選用的教材為李先國(guó)主編的，清華大學(xué)出版社出版的《分銷渠道決策與管理》一書。（四）課程資源庫(kù)要求1、教材教輔資源1）《營(yíng)銷渠道》安