奧美提案技巧

提案技巧

PresentationSkillIfanideaisn’tbought

Wehaveallwastedourtime

如果點(diǎn)子沒(méi)賣(mài)掉，我們?nèi)及酌σ粓?chǎng)

Youcanneverboresomeoneintobuyingyouridea別人若對(duì)你感到厭煩，絕對(duì)不會(huì)買(mǎi)下你的點(diǎn)子成功販賣(mài)的4大元素

FourKeyComponentsofSelling

1.你必須能辨識(shí)idea2.你必須了解自己提案的對(duì)象，以及他們?nèi)绾巫鳑Q定3.How和What一樣重要4.激情、勇敢、和創(chuàng)意沒(méi)有所謂"奧美標(biāo)準(zhǔn)販賣(mài)法"各人自有風(fēng)格，模仿不是辨法訣竅在於去觀(guān)察別人成功的要素，轉(zhuǎn)換成自己的方法和風(fēng)格發(fā)展你的風(fēng)格

DevelopingYourOwnStyle

NowLet’sStart一、眼到(EyeContact)

1.廣度：縱觀(guān)現(xiàn)場(chǎng)，盡量照顧到每一個(gè)人，尤其是兩側(cè)角落的人。2.重點(diǎn)：50%以上的注視應(yīng)放在主要決定者，然後第二順位給決定之影響者。3.深度：看進(jìn)他的眼睛，表達(dá)情意。不要視而不見(jiàn)，給人一種閃爍缺乏自信或應(yīng)付的感覺(jué)。4.角度：有時(shí)改變站的位置，會(huì)自然改變eyecontact的重點(diǎn)和角度的變化，如站在講臺(tái)中央居高臨下，有控制全場(chǎng)的氣勢(shì)，具權(quán)威感；走近發(fā)問(wèn)者，有專(zhuān)心傾聽(tīng)、親切感。

二、手到(Gesture)

1.位置：手勢(shì)可以投射出個(gè)性、精神狀態(tài)，適當(dāng)?shù)氖謩?shì)可輔助達(dá)，不適的手勢(shì)則有干擾作用。2.－手置於腰下→溫和、消極、冷漠－手置肘以上→熱情、積極、具企圖心－手勢(shì)過(guò)多→緊張、易干擾聽(tīng)眾的視線(xiàn)、分散注意3.時(shí)機(jī)－重點(diǎn)提示－大小、數(shù)量、趨勢(shì)的表達(dá)－感情傳遞、塑造氣氛(一對(duì)一、一對(duì)眾、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì))三、口到(Voice&Tone)

投射-引起注意、控制全場(chǎng)。Opening及Ending非常重要-Check音量大小、隨時(shí)調(diào)整，特別在大型場(chǎng)地，麥克風(fēng)音量語(yǔ)氣-用自己習(xí)慣的語(yǔ)氣，重點(diǎn)在自然及誠(chéng)懇。-避免過(guò)於嚴(yán)肅及高調(diào)，人們不愛(ài)聽(tīng)訓(xùn)話(huà)；如果需要嚴(yán)肅及權(quán)威感，最快速的方法是站起來(lái)說(shuō)話(huà)。-可以幽默、但不可滑稽，否則會(huì)降低信賴(lài)度。閉嘴-懂得暫停，可引起注意，讓人有時(shí)間消化、思考-不要搶話(huà)，不必急於替夥伴解釋/翻譯，避免讓別人失去對(duì)你夥伴的信心，但也不是見(jiàn)死不救。-見(jiàn)好就收，該結(jié)束時(shí)馬上結(jié)束，不要拖，更避免越描越黑。談話(huà)技巧-咬字清晰，內(nèi)容必須事先熟讀(尤其是英文提案)-不要照本宣科，盯著投影片讀會(huì)使人覺(jué)得不是雙向溝通，令人懷疑你個(gè)人是否相信或有臨時(shí)抱佛腳的印象。-重復(fù)重點(diǎn)，針對(duì)提案的重點(diǎn)或關(guān)鍵處，適度的強(qiáng)調(diào)及說(shuō)明，不要以為客戶(hù)是你肚子的蛔蟲(chóng)，往往沒(méi)法一次了解。-問(wèn)問(wèn)題，可以引起新的注意力，增加參與感四、心到(Love&Care)

Clientdon’tcarehowmuchyouknowuntiltheyknowhowmuchyoucare.客戶(hù)會(huì)先在乎你多關(guān)心，然後才會(huì)在乎你有多了解。首先要了解客戶(hù)要的是什麼？期待的是什麼？不要牛頭不對(duì)馬嘴，枉做虛工，還遭致抱怨。了解提案內(nèi)容，注意條理性，準(zhǔn)備必要的例證說(shuō)明及可能的答客問(wèn)(考前猜題)。觀(guān)察聽(tīng)眾平時(shí)就得下功夫，對(duì)聽(tīng)眾培養(yǎng)感情與默契，了解其習(xí)性。整理舞臺(tái)對(duì)於人數(shù)眾多、大型提案，必須事先安排好會(huì)議室、座位、議程、設(shè)備、茶水等，此外，貼心的問(wèn)候往往可以開(kāi)啟會(huì)議融洽的第一步。五、耳耳到(Listening)懂得傾傾聽(tīng)不不只是是一種種會(huì)議議的技技巧，，也是是一種種自我我修的的功夫夫。1.懂懂得得聽(tīng)：：是聽(tīng)聽(tīng)他的的意思思，不不只是是聽(tīng)他他的話(huà)話(huà)。懂懂得聽(tīng)聽(tīng)弦外外之音音的人人，不不但能能抓住住重點(diǎn)點(diǎn)，也也能抓抓住客客戶(hù)的的心2.確確認(rèn)認(rèn)重點(diǎn)點(diǎn)：聽(tīng)聽(tīng)完客客戶(hù)的的話(huà)(特別別是長(zhǎng)長(zhǎng)篇大大論、、缺少少重重點(diǎn)的的客戶(hù)戶(hù))，，歸納重重點(diǎn)、、覆誦誦確認(rèn)認(rèn)是必必要要的，，如：：您的的意思思是不不是......3.整整理理有利利的要要點(diǎn)：：對(duì)於於客戶(hù)戶(hù)的反反對(duì)意意見(jiàn)或或帶有有情緒緒的的看法法，應(yīng)應(yīng)避免免正面面言語(yǔ)語(yǔ)沖突突，如如何機(jī)機(jī)智的的整理理與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換，，形成成有利利的看看法，，則能能更勝勝一籌籌。如如：哦哦─我我了解解(同同意)您的的看法法，我我們?cè)囋囍鴱膹牧硪灰粋€(gè)角角度來(lái)來(lái)看看看......。這這個(gè)idea不不錯(cuò)，，如如果......是是不是是會(huì)更更好？？4.培培養(yǎng)養(yǎng)EQ：要要贏得得客戶(hù)戶(hù)的信信賴(lài)，，除了了專(zhuān)業(yè)業(yè)的看看法之之外，，耐心心也是是必要要的，，在爭(zhēng)爭(zhēng)議的的過(guò)程程，一一答一一辯往往往只只會(huì)激激化彼彼此的的情緒緒，模模糊議議題的的焦點(diǎn)點(diǎn)，增增強(qiáng)客客戶(hù)的的防衛(wèi)衛(wèi)心理理。不不如試試著緩緩和場(chǎng)場(chǎng)面(扮白白臉的的第三三者可可適時(shí)時(shí)跳入入)，，或中中止議議程，，以時(shí)時(shí)間換換取空空間。。天才是是稀有有，就就算是是天才才也是是需要要Rehearsal。。Rehearsal可以以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)漏洞洞，讓讓前後後內(nèi)容容緊密密連結(jié)結(jié)。Rehearsal可以以增強(qiáng)強(qiáng)信心心，提提高演演出的的完美美性何洪文文制作作THANKYOU9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。21:14:4421:14:4421:1412/23/20229:14:44PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2221:14:4421:14Dec-2223-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。21:14:4421:14:4421:14Friday,December23,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2221:14:4421:14:44December23,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。23十十二二月月20229:14:44下下午午21:14:4412月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月229:14下下午12月-2221:14December23,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/2321:14:4421:14:4423December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線(xiàn)線(xiàn)向前前。。。9:14:44下下午9:14下下午午21:14:4412月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。21:14:4421:14:4421:1412/23/20229:14:44PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2221:14:4421:14Dec-2223-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。21:14:4421:14:4421:14Friday,December23,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2221:14:4421:14:44December23,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。23十二月月20229:14:44下午21:14:4412月-2215、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。十二月229:14下下午12月-2221:14December23,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/2321:14:4421:14:4423December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。9:14:44下下午午9:14下下午午21:14:4412月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話(huà)。21:14:4421:14:4421:1412/23/20229:14:44PM11、越是沒(méi)有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2221:14:4421:14Dec-2223-Dec-2212、越是無(wú)能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)錯(cuò)兒。21:14:4421:14:4421:14Friday,December23,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強(qiáng)強(qiáng)。。12月月-2212月月-2221:14:4421:14:44December23,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。23十十二二月月20229:14:44下下午午21:14:4412月月-2215、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過(guò)過(guò)于提升自我我。。十二月229:14下下午12月-2221:14December23,202216、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2022/12/2321:14:4421:14:4423December202217、一個(gè)人人即使已已登