奧美提案技巧

提案技巧

PresentationSkillIfanideaisn’tbought

Wehaveallwastedourtime

如果點子沒賣掉，我們?nèi)及酌σ粓?/p>

Youcanneverboresomeoneintobuyingyouridea別人若對你感到厭煩，絕對不會買下你的點子成功販賣的4大元素

FourKeyComponentsofSelling

1.你必須能辨識idea2.你必須了解自己提案的對象，以及他們?nèi)绾巫鳑Q定3.How和What一樣重要4.激情、勇敢、和創(chuàng)意沒有所謂"奧美標準販賣法"各人自有風格，模仿不是辨法訣竅在於去觀察別人成功的要素，轉(zhuǎn)換成自己的方法和風格發(fā)展你的風格

DevelopingYourOwnStyle

NowLet’sStart一、眼到(EyeContact)

1.廣度：縱觀現(xiàn)場，盡量照顧到每一個人，尤其是兩側(cè)角落的人。2.重點：50%以上的注視應放在主要決定者，然後第二順位給決定之影響者。3.深度：看進他的眼睛，表達情意。不要視而不見，給人一種閃爍缺乏自信或應付的感覺。4.角度：有時改變站的位置，會自然改變eyecontact的重點和角度的變化，如站在講臺中央居高臨下，有控制全場的氣勢，具權(quán)威感；走近發(fā)問者，有專心傾聽、親切感。

二、手到(Gesture)

1.位置：手勢可以投射出個性、精神狀態(tài)，適當?shù)氖謩菘奢o助達，不適的手勢則有干擾作用。2.－手置於腰下→溫和、消極、冷漠－手置肘以上→熱情、積極、具企圖心－手勢過多→緊張、易干擾聽眾的視線、分散注意3.時機－重點提示－大小、數(shù)量、趨勢的表達－感情傳遞、塑造氣氛(一對一、一對眾、經(jīng)銷商大會)三、口到(Voice&Tone)

投射-引起注意、控制全場。Opening及Ending非常重要-Check音量大小、隨時調(diào)整，特別在大型場地，麥克風音量語氣-用自己習慣的語氣，重點在自然及誠懇。-避免過於嚴肅及高調(diào)，人們不愛聽訓話；如果需要嚴肅及權(quán)威感，最快速的方法是站起來說話。-可以幽默、但不可滑稽，否則會降低信賴度。閉嘴-懂得暫停，可引起注意，讓人有時間消化、思考-不要搶話，不必急於替夥伴解釋/翻譯，避免讓別人失去對你夥伴的信心，但也不是見死不救。-見好就收，該結(jié)束時馬上結(jié)束，不要拖，更避免越描越黑。談話技巧-咬字清晰，內(nèi)容必須事先熟讀(尤其是英文提案)-不要照本宣科，盯著投影片讀會使人覺得不是雙向溝通，令人懷疑你個人是否相信或有臨時抱佛腳的印象。-重復重點，針對提案的重點或關鍵處，適度的強調(diào)及說明，不要以為客戶是你肚子的蛔蟲，往往沒法一次了解。-問問題，可以引起新的注意力，增加參與感四、心到(Love&Care)

Clientdon’tcarehowmuchyouknowuntiltheyknowhowmuchyoucare.客戶會先在乎你多關心，然後才會在乎你有多了解。首先要了解客戶要的是什麼？期待的是什麼？不要牛頭不對馬嘴，枉做虛工，還遭致抱怨。了解提案內(nèi)容，注意條理性，準備必要的例證說明及可能的答客問(考前猜題)。觀察聽眾平時就得下功夫，對聽眾培養(yǎng)感情與默契，了解其習性。整理舞臺對於人數(shù)眾多、大型提案，必須事先安排好會議室、座位、議程、設備、茶水等，此外，貼心的問候往往可以開啟會議融洽的第一步。五、耳耳到(Listening)懂得傾傾聽不不只是是一種種會議議的技技巧，，也是是一種種自我我修的的功夫夫。1.懂懂得得聽：：是聽聽他的的意思思，不不只是是聽他他的話話。懂懂得聽聽弦外外之音音的人人，不不但能能抓住住重點點，也也能抓抓住客客戶的的心2.確確認認重點點：聽聽完客客戶的的話(特別別是長長篇大大論、、缺少少重重點的的客戶戶)，，歸納重重點、、覆誦誦確認認是必必要要的，，如：：您的的意思思是不不是......3.整整理理有利利的要要點：：對於於客戶戶的反反對意意見或或帶有有情緒緒的的看法法，應應避免免正面面言語語沖突突，如如何機機智的的整理理與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換，，形成成有利利的看看法，，則能能更勝勝一籌籌。如如：哦哦─我我了解解(同同意)您的的看法法，我我們試試著從從另一一個角角度來來看看看......。這這個idea不不錯，，如如果......是是不是是會更更好？？4.培培養(yǎng)養(yǎng)EQ：要要贏得得客戶戶的信信賴，，除了了專業(yè)業(yè)的看看法之之外，，耐心心也是是必要要的，，在爭爭議的的過程程，一一答一一辯往往往只只會激激化彼彼此的的情緒緒，模模糊議議題的的焦點點，增增強客客戶的的防衛(wèi)衛(wèi)心理理。不不如試試著緩緩和場場面(扮白白臉的的第三三者可可適時時跳入入)，，或中中止議議程，，以時時間換換取空空間。。天才是是稀有有，就就算是是天才才也是是需要要Rehearsal。。Rehearsal可以以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)漏洞洞，讓讓前後後內(nèi)容容緊密密連結(jié)結(jié)。Rehearsal可以以增強強信心心，提提高演演出的的完美美性何洪文文制作作THANKYOU9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:14:4421:14:4421:1412/23/20229:14:44PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2221:14:4421:14Dec-2223-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。21:14:4421:14:4421:14Friday,December23,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2221:14:4421:14:44December23,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。23十十二二月月20229:14:44下下午午21:14:4412月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月229:14下下午12月-2221:14December23,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2321:14:4421:14:4423December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。9:14:44下下午9:14下下午午21:14:4412月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。21:14:4421:14:4421:1412/23/20229:14:44PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2221:14:4421:14Dec-2223-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。21:14:4421:14:4421:14Friday,December23,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2221:14:4421:14:44December23,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。23十二月月20229:14:44下午21:14:4412月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月229:14下下午12月-2221:14December23,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/2321:14:4421:14:4423December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。9:14:44下下午午9:14下下午午21:14:4412月月-229、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。21:14:4421:14:4421:1412/23/20229:14:44PM11、越是沒有有本領的就就越加自命命不凡。12月-2221:14:4421:14Dec-2223-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯錯兒。21:14:4421:14:4421:14Friday,December23,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強強。。12月月-2212月月-2221:14:4421:14:44December23,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。23十十二二月月20229:14:44下下午午21:14:4412月月-2215、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過過于提升自我我。。十二月229:14下下午12月-2221:14December23,202216、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2022/12/2321:14:4421:14:4423December202217、一個人人即使已已登